Chiến lược kinh doanh tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Hải Dương : Luận văn ThS. Kinh doanh và quản lý: 60 34 05

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ***** TRẦN THỊ ÁNH TUYẾT CHIẾN LƢỢC KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG HẢI DƢƠNG LUẬN VN THC S QUN TR KINH DOANH Ch-ơng trình định h-íng thùc hµnh Hµ Néi -2015 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ***** TRẦN THỊ ÁNH TUYẾT CHIẾN LƢỢC KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG HẢI DƢƠNG Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 603405 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Ch-ơng trình định h-ớng thực hành NGI HNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS HOÀNG VĂN BẰNG XÁC NHẬN CỦA CÁN BỘ HƢỚNG DẪN XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ CHẤM LUẬN VĂN Hµ Néi -2015 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt CLKD KH Khách hàng NH Ngân hàng NHNN Ngân hàng Nhà nƣớc NHTM Ngân hàng thƣơng mại TMCP Thƣơng mại cổ phần VCB VCBHD Nguyên nghĩa Chiến lƣợc kinh doanh Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Ngoa ̣i thƣơng Việt Nam Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Ngoa ̣i thƣơng Hải Dƣơng i DANH MỤC CÁC BẢNG STT Bảng Bảng 3.1 Bảng 3.2 Bảng 4.1 Bảng 4.2 Bảng 4.3 Bảng 4.4 Bảng 4.5 Bảng 4.6 Bảng 4.7 Nội dung Trang Ma trận SWOT 39 Các loại chiến lƣợc cạnh tranh 40 Một số tiêu kinh doanh Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Hải Dƣơng 2010-2014 Một số tiêu hoạt động ngân hàng tỉnh Hải Dƣơng năm 2013-2014 51 52 Bảng xếp hạng vị trí cạnh tranh Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng, BIDV Sacombank 61 Hải Dƣơng Bảng so sánh quy mô tổng tài sản Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Hải Dƣơng đối thủ từ 65 năm 2013-2014 Tình hình triển khai dịch vụ thẻ e-banking Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Hải Dƣơng 67 Bảng so sánh quy mô lao động lợi nhuận năm 2014 Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Hải 72 Dƣơng đối thủ Ma trận SWOT CLKD áp dụng Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Hải Dƣơng ii 76 DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ Hình Hình 2.1 Hình 3.1 Hình 4.1 Tên hình vẽ, đồ thị Quy trình nghiên cứu luận văn Mơ hình năm lực lƣợng cạnh tranh ngành M.Porter Trụ sở phịng giao dịch Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Hải Dƣơng Hình 4.2 Sơ đồ tổ chức Vietcombank Hải Dƣơng Hình 4.3 Hình 4.4 Hình 4.5 Hình 4.6 Hình 4.7 Một số tiêu kinh doanh Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Hải Dƣơng 2010-2014 Trang 25 47 49 51 So sánh xếp hạng vị trí cạnh tranh Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Hải Dƣơng đối thủ từ 62 2012-2014 So sánh số tiêu năm 2014 Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Hải Dƣơng đối thủ Năng lực cạnh tranh sản phẩm Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Hải Dƣơng 65 70 So sánh quy mô lao động lợi nhuận năm 2014 Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng, BIDV Sacombank Hải Dƣơng iii 72 MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮT i DANH MỤC CÁC BẢNG ii DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ iii CHƢƠNG GIỚI THIỆU VÀ TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Tổng quan tình hình nghiên cứu 1.2.1.Tình hình nghiên cứu ngồi nước 1.2.2 Tình hình nghiên cứu nước 1.3 Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu 1.3.1 Mục đích nghiên cứu 1.3.2.Nhiệm vụ nghiên cứu 1.4 Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 1.4.1 Đối tượng nghiên cứu 1.4.2 Phạm vi nghiên cứu 1.5 Phƣơng pháp nghiên cứu 1.6 Những đóng góp luận văn 1.7 Bố cục luận văn CHƢƠNG PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Câu hỏi nghiên cứu 2.2 Quy trình nghiên cứu 2.2.1 Xác định vấn đề cần nghiên cứu 2.2.2 Tìm hiểu sở lý luận vấn đề nghiên cứu 10 2.2.3 Thu thập liệu nghiên cứu 10 2.2.4 Nghiên cứu định tính 10 2.2.5 Nghiên cứu định lượng 11 2.3.1 Phương pháp hệ thống hoá: 11 2.3.2 Phương pháp phân tích tổng hợp: 11 2.3.3 Phương pháp quy nạp diễn dịch loại suy: 11 2.3.4 Phương pháp chuyên gia: 11 2.4 Địa điểm nghiên cứu: 12 2.5 Nguồn liệu 12 2.5.1 Dữ liệu thứ cấp: 12 2.5.2 Dữ liệu sơ cấp: 12 CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC KINH DOANH 13 3.1 Các quan niệm chiến lƣợc kinh doanh vai trò chiến lƣợc kinh doanh 13 3.1.1 Các quan niệm chiến lược kinh doanh 13 3.1.2 Vai trò chiến lược kinh doanh 14 3.2 Các chiến lƣợc kinh doanh thực tiễn 16 3.2.1 Các chiến lược kết hợp thực tế 16 3.2.2 Các chiến lược chuyên sâu thực tiễn 16 3.2.3 Các chiến lược mở rộng hoạt động thực tiễn 16 3.2.4 Các chiến lược khác thực tiễn 17 3.3.Quy trình hoạch định chiến lƣợc kinh doanh 17 3.3.1.Xác định sứ mệnh mục tiêu chiến lược 17 3.3.2 Phân tích mơi trường bên ngồi 20 3.3.3 Phân tích tình hình nội doanh nghiệp 30 3.3.4 Phân tích lựa chọn chiến lược 36 CHƢƠNG PHÂN TÍCH MƠI TRƢỜNG CHIẾN LƢỢC KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƢƠNG HẢI DƢƠNG 43 4.1 Giới thiệu khái quát Ngân hàng TMCP ngoại thƣơng Việt Nam (VCB) 43 4.2 Giới thiệu Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Hải Dƣơng 45 4.2.1 Lịch sử hình thành phát triển 45 4.2.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý 46 4.2.3 Sản phẩm dịch vụ 50 4.2.4 Kết kinh doanh năm gần 50 4.3 Phân tích mơi trƣờng chiến lƣợc kinh doanh NH TMCP Ngoại thƣơng Hải Dƣơng 53 4.3.1 Phân tích mơi trường vĩ mơ 54 4.3.2 Phân tích mơi trường ngành 56 4.3.3 Cơ hội thách thức 62 4.4 Phân tích mơi trƣờng bên NH TMCP Ngoại thƣơng Hải Dƣơng 64 4.4.1 Phân tích nguồn lực tài 64 4.4.2 Phân tích chất lượng sản phẩm - dịch vụ 66 4.4.3 Phân tích nguồn nhân lực 71 4.4.4 Phân tích trình độ tổ chức, quản lý 73 4.4.5 Hoạt động Marketing 73 4.4.6 Công nghệ thông tin 74 4.4.7 Nhận định điểm mạnh, điểm yếu 74 CHƢƠNG GIẢI PHÁP TRIỂN KHAI CÓ HIỆU QUẢ CHIẾN LƢỢC KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƢƠNG HẢI DƢƠNG 80 5.1 Hình thành mục tiêu chiến lƣợc 80 5.1.1 Mục tiêu chung: 80 5.1.2 Mục tiêu cụ thể: 80 5.2 Các giải pháp để thực thi có hiệu chiến lƣợc kinh doanh Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Hải Dƣơng 82 5.2.1 Giải pháp tài 82 5.2.2 Giải pháp đào tạo người 83 5.2.3 Giải pháp Marketing 85 5.2.4 Giải pháp nghiên cứu phát triển 87 5.3 Một số kiến nghị 87 5.3.1 Kiến nghị với Hội sở 87 5.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước 88 5.3.3 Về phía Chi nhánh 88 KẾT LUẬN 90 TÀI LIỆU THAM KHẢO 91 CHƢƠNG GIỚI THIỆU VÀ TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU 1.1 Tính cấp thiết đề tài Ngày nay, hoạt động kinh doanh doanh nghiệp ngày đƣợc đặt vào điều kiện biến động, biến động thị trƣờng tiến khoa học- công nghệ Hoạt động doanh nghiệp gắn liền với toàn cục kinh tế với hội nhập khu vực quốc tế tìm kiếm, phát huy lợi so sánh môi trƣờng cạnh tranh khốc liệt Để nắm bắt xử lý vấn đề trên, nhà quản lý phải định hƣớng chiến lƣợc kinh doanh Trƣớc chiến lƣợc chủ yếu đƣợc nhà lãnh đạo cấp cao xây dựng, đƣợc xem nhƣ công việc quản lý Nhà nƣớc mà không đƣợc doanh nghiệp coi trọng, họ thừa hƣởng định từ trƣớc Ngày nay, để kinh doanh thành đạt, doanh nghiệp phải tự định mục tiêu kinh doanh, hoạch định chiến lƣợc thực thi chiến lƣợc đƣợc tiến hành thông qua thị trƣờng Công việc đảm bảo gắn bó hoạt động phận chức tổng thể thống nhất, đồng thời đảm bảo tính hiệu quản lý doanh nghiệp Ngành ngân hàng đƣợc coi ngành huyết mạch, có ảnh hƣởng mạnh mẽ đến mặt hoạt động kinh tế Trong điều kiện mở cửa hội nhập kinh tế khu vực giới, ngành ngân hàng có nhiều hội để vƣơn phát triển mang tầm khu vực quốc tế, nhƣng đồng thời phải đối mặt với nhiều thách thức hoạt động mơi trƣờng cạnh tranh khốc liệt Chính “bùng nổ” hoạt động quy mô mức độ đa dạng Ngân hàng thƣơng mại (NHTM) thời gian ngắn vừa qua tiềm ẩn rủi ro nguy lớn tác động trực tiếp đến an toàn lành mạnh hệ thống ngân hàng Với chủ trƣơng xếp, cấu lại ngành ngân hàng nhƣ tăng cƣờng kiểm tra giám sát NHTM, Ngân hàng Nhà nƣớc (NHNN) mong muốn khắc phục yếu tồn hệ thống, nhằm lành mạnh hóa tồn hệ thống ngân hàng, đảm lựa chọn dịch vụ ngày cao - Thị trƣờng lao động cạnh tranh, dễ chảy máu chất xám - Thói quen sử dụng dịch vụ ngân hàng hạn chế Mặt mạnh (S) Phối hợp S/O Phối hợp S/T - Sản phẩm, dịch vụ đa dạng - Tăng thị phần - Phát triển sản - Chất lƣợng dịch vụ cao cách khai thác thị trƣờng phẩm phù hợp với - Thƣơng hiệu mạnh từ mục tiêu Ngân hàng mẹ thị trƣờng mục tiêu → Chiến lƣợc thâm tạo lợi cạnh - Đội ngũ CBNV trẻ, có nhập thị trƣờng tranh → trình độ động - Phát triển phịng Chiến lƣợc - Ứng dụng công nghệ đại giao dịch đến huyện triển sản phẩm phát - Bộ máy tinh gọn, Ban lãnh có tiềm kinh tế để - Tạo khác biệt đạo nhiệt huyết, nhạy bén khai thác tối đa tiềm dịch vụ, gia tăng - Văn hoá doanh nghiệp thị trƣờng đƣợc đề cao tiện ích sản → Chiến lƣợc kết phẩm hợp phía trƣớc → Chiến lƣợc khác biệt hóa sản phẩm Mặt yếu (W) Phối hợp W/O Phối hợp W/T - Cán thiếu kỹ - Tăng cƣờng cơng tác - Ngồi tiền lƣơng, bán hàng, chăm sóc khách Marketing để thâm nhập thƣởng phải tạo hàng chuyên nghiệp vào thị trƣờng gắn kết với cơng ty, - Chi phí chuyển đổi cơng → Chiến lƣợc phát hứa hẹn 77 nghệ lớn nên sản phẩm triển thị trƣờng chƣa linh hoạt hội thăng tiến - Chấn chỉnh mảng →Chiến lƣợc chỉnh - Mới có phịng khách hàng hoạt động chƣa tốt để đốn để phát triển thể nhân biết tận dụng hội - Kết hợp với -Quảng cáo tiếp thị chƣa thị trƣờng đối tác lớn để khắc chuyên nghiệp, khai thác → Chiến lƣợc chỉnh phục điểm yếu khách hàng mới, tiềm đốn để phát triển → Chiến lƣợc kết chƣa tốt hợp theo hàng ngang Trên sở phân tích ma trận SWOT, chiến lƣợc cho Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Hải Dƣơng lựa chọn bao gồm: Chiến lược : Chiến lược thâm nhập thị trường mục tiêu, phát triển sản phẩm có lợi cạnh tranh Chiến lược 2: Chiến lược kết hợp phía trước phát triển mở rộng thị trường để tăng sức cạnh tranh Chiến lược 3: Chiến lược phát triển sản phẩm để phù hợp với thị trường mục tiêu tạo lợi cạnh tranh Chiến lược 4: Chiến lược kết hợp theo hàng ngang, liên kết đối tác lớn để khắc phục điểm yếu Chiến lược 5: Chiến lược chỉnh đốn để phát triển tạo gắn kết bền vững doanh nghiệp Chiến lược 6: Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm Xuất phát từ mục tiêu chiến lƣợc Chi nhánh giai đoạn 2015-2020 là: tập trung nguồn lực, phát huy lợi cạnh tranh để ổn định phát triển bền vững, khẳng định giữ vững đƣợc thƣơng hiệu số địa bàn tỉnh Hải Dƣơng, góp phần hồn thành mục tiêu chung hệ thống; đồng 78 thời sở hội, thách thức, điểm mạnh điểm yếu đƣợc phân tích qua mơ hình SWOT, Vietcombank Hải Dƣơng phải xây dựng cho chiến lƣợc kinh doanh đắn, phù hợp có tính khả thi cao Vận dụng lý luận sở phân tích thực tiễn Vietcombank Hải Dƣơng nên lựa chọn CLKD giai đoạn 2015 -2020 là: Chiến lược tập trung hố định vị vào sản phẩm mạnh sản phẩm thẻ ngân hàng bán lẻ, kết hợp chiến lược khác biệt hóa sản phẩm nhằm củng cố thương hiệu, cải thiện vị cạnh tranh ngân hàng Chiến lƣợc phát huy đƣợc điểm mạnh Chi nhánh nhƣ: thƣơng hiệu mạnh từ ngân hàng mẹ, tài sản vốn, công nghệ đại thuận lợi cho phát triển sản phẩm thẻ ngân hàng điện tử, tiến tới đổi sản phẩm dịch vụ hƣớng tới khác biệt đẳng cấp Đồng thời khắc phục đƣợc điểm yếu nhƣ đội ngũ nhân lực cịn mỏng, chi phí chuyển đổi lớn, qua tận dụng đƣợc hội hạn chế đƣợc thách thức từ môi trƣờng đem lại nhƣ cạnh tranh ngành gay gắt, quyền lực khách hàng lực chọn dịch vụ gia tăng Chiến lƣợc giúp cho Vietcombank Hải Dƣơng ngày phát triển mạnh mẽ, khẳng định đƣợc uy tín thƣơng hiệu 79 CHƢƠNG 5: GIẢI PHÁP TRIỂN KHAI CÓ HIỆU QUẢ CHIẾN LƢỢC KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƢƠNG HẢI DƢƠNG 5.1 Hình thành mục tiêu chiến lƣợc 5.1.1 Mục tiêu chung: - Tiếp tục củng cố phát triển thƣơng hiệu VCBHD địa bàn tỉnh Hải Dƣơng để đạt đƣợc mục tiêu chung VCB trở thành tập đoàn tài đa khu vực giới - Phát huy lợi cạnh tranh sẵn có để chiếm lĩnh thị trƣờng Hải Dƣơng, giữ vững phát huy vị trí ngân hàng hàng đầu tồn ngành ngân hàng địa bàn Tỉnh 5.1.2 Mục tiêu cụ thể: - Tăng trƣởng nguồn vốn huy động chỗ, tốc độ tăng trƣởng huy động khoảng 30%; dƣ nợ tín dụng đảm bảo trần dƣ nợ ngoại tệ dƣ nợ trung dài hạn theo tiêu VCBTW giao thời kỳ, lợi nhuận năm sau cao năm trƣớc để đảm bảo thu nhập ngƣời lao động tăng lên Thực nghiêm túc quy định NHNN lãi suất huy động, tích cực việc quảng bá sản phẩm dịch vụ tới khách hàng nhằm nâng cao hình ảnh VCBHD sở thúc đẩy tăng trƣởng nguồn vốn - Mở rộng nâng cao chất lƣợng sử dụng vốn, đặt mục tiêu nâng cao chất lƣợng tín dụng sở phân loại khách hàng, xây dựng chiến lƣợc khách hàng, tập trung nguồn đầu tƣ cho doanh nghiệp có đủ điều kiện vay vốn, sản xuất kinh doanh có hiệu quả, tăng cƣờng cơng tác tín dụng thể nhân Đảm bảo cấu tín dụng theo định hƣớng phát triển tín dụng Ban lãnh đạo VCBTW, phấn đấu tăng trƣởng tín dụng đôi với đảm bảo chất lƣợng, hạn chế thấp tỷ lệ nợ xấu, nợ hạn 80 - Đẩy mạnh công tác triển khai sản phẩm mảng nghiệp vụ có lợi kinh doanh nhƣ phát hành thẻ, toán quốc tế, kinh doanh ngoại tệ Phát huy khai thác triệt để mạnh VCBTW công nghệ, chất lƣợng dịch vụ, sản phẩm mới…để tăng sức cạnh tranh; tiếp cận khách hàng, giới thiệu quảng bá rộng rãi hình ảnh VCB địa bàn Tăng cƣờng hoạt động dịch vụ tốn thẻ, phấn đấu trì dẫn đầu hoạt động thẻ toán địa bàn năm tới Tăng cƣờng chất lƣợng doanh số tốn quốc tế, thu hút khách hàng có hoạt động giao dịch xuất nhập khẩu, đáp ứng kịp thời nhu cầu mua bán ngoại tệ khách hàng; trọng thúc đẩy dịch vụ chi trả kiều hối - Mở rộng mạng lƣới hoạt động phòng giao dịch, máy ATM, điểm POS, điểm chấp nhận thẻ: phấn đấu mở rộng mạng lƣới hoạt động gần khu dân cƣ, cụm công nghiệp, khu trung tâm thƣơng mại, siêu thị, nhà hàng…Đối với địa bàn mở phòng giao dịch nhƣ: huyện Kim Thành, Thanh Hà, Nam Sách, Tứ Kỳ, Ninh Giang, Thanh Miện cần có sách tiếp cận, quảng bá sản phẩm, dịch vụ đến ngƣời dân tuyên truyền rộng rãi phƣơng tiện thông tin đại chúng để ngƣời dân biết đến thƣơng hiệu VCBHD bƣớc phù hợp với chiến lƣợc phát triển sâu rộng dịch vụ ngân hàng bán lẻ, dịch vụ thẻ ngân hàng điện tử vốn mạnh VCBHD - Hoàn thiện máy tổ chức, củng cố đội ngũ cán quản lý phịng giao dịch gồm trƣởng phịng phó phịng để hạn chế rủi ro tác nghiệp; xây dựng hệ thống quản lý khách hàng cách có hệ thống nhằm phục vụ tốt công tác quản trị điều hành; trƣớc mắt thành lập phận sale bán hàng chuyên nghiệp, thuê khoán với PG để nâng cao chất lƣợng phục vụ quầy, tích cực phối hợp với đối tƣợng trung gian mơi 81 giới, cộng tác viên để tìm kiếm khách hàng bán đƣợc tối đa sản phẩm, từ tối đa hóa đƣợc lợi ích cho ngân hàng - Chú trọng cơng tác đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn nghiệp vụ bán hàng cho đội ngũ cán quản lý nhân viên Chi nhánh, từ nâng cao chất lƣợng phục vụ khách hàng, hƣớng tới chuyên nghiệp đáp ứng yêu cầu công việc thời kỳ hội nhập - Hƣớng tới khác biệt việc cung ứng sản phẩm dịch vụ, chiến lƣợc tốt để củng cố tạo dựng thƣơng hiệu doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực dịch vụ 5.2 Các giải pháp để thực thi có hiệu chiến lƣợc kinh doanh Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Hải Dƣơng 5.2.1 Giải pháp tài Thực tốt CLKD đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải hoạt động hiệu Do vậy, VCBHD cần quan tâm tới vấn đề sau: - Xác định công tác huy động vốn tiếp tục nhiệm vụ trọng tâm ƣu tiên hàng đầu, đặc biệt khơi tăng huy động VND từ dân cƣ trọng tâm, nâng cao khả huy động địa bàn so với đối thủ - Tăng cƣờng nguồn huy động giá rẻ nhƣ tiền gửi tốn để giảm chi phí huy động vốn Tiếp tục tiếp cận vốn tiền gửi khách hàng doanh nghiệp, tổ chức tín dụng, khách hàng cá nhân, trọng khơi tăng nguồn vốn không kỳ hạn, sử dụng giải pháp cung ứng sản phẩm, dịch vụ đồng dựa tảng sản phẩm có ƣu VCBTW, từ gắn kết với sản phẩm tiền gửi Kết hợp hài hịa sách tín dụng sách huy động vốn, thực ƣu đãi khách hàng tiềm có quan hệ giao dịch với VCBHD để khai thác tối đa nguồn tiền gửi TCKT - Sử dụng nguồn vốn đạt hiệu tối đa, nâng cao công tác thẩm định, kiểm tra, giám sát nhằm ngăn ngừa hạn chế đến mức thấp rủi ro 82 cơng tác tín dụng Đồng thời tăng cƣờng tìm kiếm có chọn lọc đối tƣợng khách hàng hoạt động có hiệu Ngồi ra, tích cực triển khai áp dụng số sản phẩm cho vay bán lẻ tới đối tƣợng khách hàng cá nhân nhằm đa dạng hóa sản phẩm thu hút khách hàng - Cân đối nguồn vốn sử dụng vốn để tránh phải vay vốn từ Hội Sở với lãi suất cao 5.2.2 Giải pháp đào tạo người 5.2.2.1 Về phía ngân hàng - Chú trọng công tác đào tạo nhân lực, nâng cao chất lƣợng cán ngƣời tài sản quan trọng doanh nghiệp Để thực tốt chiến lƣợc đòi hỏi VCBHD phải xây dựng ngƣời cán có lực, đạo đức, đảm bảo cho nhân viên đƣợc tham gia khóa đào tạo liên quan, đƣợc cập nhật, bổ sung kiến thức mới, theo kịp công nghệ đại Bên cạnh khóa đào tạo nội bộ, VCBHD cần tạo điều kiện để nhân viên tham gia khóa học đơn vị bên ngồi tổ chức để học hỏi kinh nghiệm từ tổ chức, NH bạn Và việc cử nhân viên thực tập, nghiên cứu, khảo sát NH nƣớc ngồi hình thức để nhân viên có điều kiện tiếp cận, tìm hiểu sản phẩm NH đại, cập nhật công nghệ mới, tiến khoa học kỹ thuật để nhanh chóng ứng dụng, phát huy tiến công nghệ NH, tạo lực cạnh tranh cao cho NH NH nên có các diễn đàn để các nhân viên toàn ̣ thố ng có thể trao đổ i thông tin , kinh nghiê ̣m, nhƣ̃ng khó khă n thƣ̣c tế và rút nhƣ̃ng bài ho ̣c đáng giá - Viê ̣c đào ta ̣o cho nhân viên về trình đô ̣ chuyên môn không vẫn chƣa đủ để phát triể n sản phẩm mô ̣t cách tố t nhấ t Bên ca ̣nh nhƣ̃ng kiế n thƣ́c chuyên môn để nhân viên có thể giải đáp , tƣ vấ n thông suố t cho KH còn cầ n phải đào tạo cho họ kỹ cần thiết khác nhƣ : kỹ giao tiếp, ứng 83 xƣ̉, kỹ xử lý tình , kỹ đàm phán , đặc biệt kỹ bán hàng chuyên nghiệp…nhằm giữ vững uy tín vị VCBHD thơng qua phong cách phục vụ tận tình, chu đáo cán Thực sách đào tạo đào lại nguồn nhân lực, coi nhân tố định thành cơng; trì phát huy lớp học tập nghiệp vụ phòng phòng với nhằm chia sẻ kinh nghiệm thực tế - Bên ca ̣nh các chin ́ h sách về đào ta ̣o nhân viên , NH cũng cầ n có các sách thu hút nhân viên ; thƣờng xuyên có nhƣ̃ng ̣t tuyể n du ̣ng mới để bổ sung kip̣ thời các cán bô ̣ trẻ có lƣ̣c Cầ n có các chiń h sách ƣu đã i, thu hút giữ nhân tài để tạo đội ngũ cán nòng cốt cho NH - Song song với việc đào tạo chế độ kiểm tra nghiệp vụ định kỳ, tiếp tục thực luân chuyển cán bộ/ lãnh đạo phòng phòng ban để nhân viên thực “con dao pha”, động sáng tạo lĩnh vực - Thực kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ việc chấp hành nội dung tiêu chuẩn phục vụ khách hàng, quy định thực hành tiết kiệm chống lãng phí tồn thể CBCNV Chi nhánh 5.2.2.2 Về phía khách hàng - KH chỉ tham gia mô ̣t dịch vụ ho ̣ hiể u biế t và tin tƣởng rằ ng dịch vụ đó sẽ đem la ̣i lơ ̣i ích cho mình , sản phẩm e -banking, nhiề u ngƣời dân còn thấ y khá mới mẻ , lạ lẫm , chƣa hiể u về cách sƣ̉ dụng nhƣ chƣa tin tƣởng , lo lắng gặp phải rủi ro sử dụng dịch vụ này Do vâ ̣y, NH cầ n tim ̀ cách nâng cao nhâ ̣n thƣ́c, tăng cƣờng sƣ̣ hiể u biế t về dịch vụ điện tử cho KH : phát hành sách , tờ rơi giới thiệu tiện ích , hƣớng dẫn cách sƣ̉ du ̣ng dịch vụ , có đƣờng dây nóng giải đáp nhƣ̃ng thắ c mắ c của KH bấ t cƣ́ nào 84 - Cầ n đẩ y ma ̣nh công tác tuyên truyề n , quảng cáo , giới thiê ̣u các dịch vụ đó các phƣơng tiê ̣n thông tin đa ̣i chúng , cầ n có các trung tâm tƣ vấ n cho KH 5.2.3 Giải pháp Marketing * Nâng cao uy tín ngân hàng - Bấ t kỳ KH nào cũng mong muố n giao dich ̣ , sƣ̉ du ̣ng các dịch vụ của mô ̣t NH có uy tin ́ tố t Để có uy tiń NH cầ n phải cung cấ p đƣơ ̣c các dịch vụ có chấ t lƣơ ̣ng tố t nhấ t Khi đó, ngƣời dân sẽ tin tƣởng , yên tâm sƣ̉ du ̣ng dịch vụ Muố n nâng cao uy tin ́ , NH cầ n : thƣ̣c hiê ̣n các dịch vụ theo đúng cam kế t , đúng thời gian, đáp ƣ́ng đƣơ ̣c nhƣ̃ng nhu cầ u mà KH cầ n , phải quan tâm chân tình viê ̣c giải quyế t các vấ n đề của KH - NH là mô ̣t ngành dịch vụ đă ̣c thù , có tình trừu tƣợng, không đông đề u, không tách rời nên viê ̣c đánh giá chấ t lƣơ ̣ng dịch vụ là hế t sƣ́c khó khăn Niề m tin của KH là hế t sƣ́c quan tro ̣ng định tồn phát triển bền vững NH Môi trƣờng vâ ̣t chấ t cũng ảnh hƣởng đế n quyế t đinh ̣ sƣ̉ dụng dịch vụ KH NH cầ n phải trang bi ̣các thiế t bi ̣công nghê ̣ hiê ̣n đa ̣i , trụ sở giao dịch khang trang , Điề u đó sẽ ta ̣o cho KH có ấ n tƣơ ̣ng tố t , cảm nhận uy tín NH đƣợc nâng cao - Ngồi ra, NH nên tham gia vào các công tác xã hô ̣i nhƣ : tài trợ sinh viên hiế u ho ̣c, giúp đỡ ngƣời nghèo, góp phần xây dựng thành phố, tài trợ chƣơng trình cô ̣ng đồ ng…Điề u này sẽ nhanh chóng nâng cao đƣơ ̣c hình ảnh NH tâm trí ngƣời dân nhƣ ban ngành lãnh đạo * Tạo sản phẩm cốt lõi Mỗi NH đề u có mô ̣t thế ma ̣nh riêng về mô ̣t liñ h vƣ̣c hay sản phẩ m nào đó VCB đƣơ ̣c đánh giá là mô ̣t nhƣ̃ng NH ma ̣nh về sản phẩm thẻ NH điện tử Nhƣ vâ ̣y VCBHD nên tiế p tu ̣c phát huy thế ma ̣nh của hệ thống phát triển sản phẩm bán lẻ theo định hƣớng phát triển VCB 85 NHNN để tạo lợi cạnh tranh , đẩy mạnh tốn khơng dùng tiền mặt Khi triể n khai các sản phẩm , NH cầ n phải xác đinh ̣ thƣ́ tƣ̣ ƣu tiên của các sản phẩ m, xem sản ph ẩm có ƣu , có khả phát triển để có sách phù hợp * Đẩy mạnh cơng tác tiếp thị quảng cáo - Đổi công tác thông tin quảng bá sản phẩm, hình ảnh hoạt động VCBHD trang Web, băng rôn, poster, banner phƣơng tiện thông tin đại chúng nhƣ: đài phát xã, huyện, truyền hình tỉnh…để tăng cƣờng nhận thức ngƣời dân thƣơng hiệu VCBHD Qua đó, quảng bá sản phẩm mẻ nhƣ lợi ích thực sản phẩm mà nhiề u ngƣời dân chƣa biế t đ ến, cải thiện thói quen sử dụng tiền mặt nhƣ: NH điện tử, toán thẻ, mua sắm qua mạng ngân lƣợng.vn… - Đối với nhóm KH tiềm Phịng khách hàng nên đầu mối tiếp xúc nhóm khách hàng lớn, ngƣời tiếp xúc với KH phải nắm rõ sản phẩm tuyệt đối nhƣ hạn chế mắc lỗi làm việc với KH - Ngoài việc giới thiệu sản phẩm trực tiếp, VCBHD nên tiếp tục thực chƣơng trình để quảng bá, giới thiệu hình ảnh thơng qua truyền hình, truyền thanh, chƣơng trình tài trợ học bổng cho học sinh nghèo vƣợt khó, hỗ trợ cho ngƣời nghèo…và đặc biệt qua chất lƣợng phục vụ đội ngũ cán nhân viên trẻ trung, động, chuyên nghiệp - Mở rộng kênh phân phối cách thành lập phòng giao dịch, đặt thêm ATM điểm kinh tế, dân cƣ phát triển nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu sử dụng vốn dịch vụ cho khách hàng; đổi danh mục tín dụng mở rộng cho vay đến tận đối tƣợng KH cá nhân, hộ gia đình mà đầu mối Phịng KH thể nhân nhằm đa dạng hố loại hình cho vay 86 bán lẻ, ƣu tiên vốn cho vay tới đối tƣợng doanh nghiệp vừa nhỏ, phát triển mạnh dịch vụ NH bán lẻ 5.2.4 Giải pháp nghiên cứu phát triển - VCBHD nên thành lập phận hay tổ chuyên trách để nghiên cứu, phát triển sản phẩm Bởi sản phẩm Hội sở ban hành khơng phải phù hợp áp dụng tất khách hàng miền đất nƣớc Nhóm nghiên cứu rà soát sản phẩm hữu xem sản phẩm phù hợp với đối tƣợng khách hàng nào, sau xây dựng gói sản phẩm phù hợp với nhóm khách hàng doanh nghiệp cá nhân, phát bất cập sản phẩm để có đề xuất, kiến nghị cải tiến, thay sản phẩm phù hợp Hiện VCBHD phát triển sản phẩm mà chƣa NH địa bàn có nhƣ: dịch vụ cho th ngăn két an tồn, khách hàng VIP nhƣng chƣa có cách thức triển khai cụ thể nên chƣa có hiệu Vì vậy, cần có sách chăm sóc riêng tổng thể dành cho KH VIP, chào lãi suất ƣu đãi với KH có nguồn tiền lớn ổn định; nghiên cứu sách thâm nhập vào tổ chức xã hội, doanh nghiệp có thu, quỹ tích luỹ Nhà nƣớc để khơi tăng nguồn vốn bán chéo sản phẩm - VCBHD cần có hệ thống quản lý thông tin KH khoa học, sở liệu, thu thập thơng tin KH để hiểu phục vụ họ cách tốt nhất, đồng thời đáp ứng yêu cầu công tác quản trị báo cáo thống kê - Tiếp tục hợp tác với đối tác thứ nhƣ doanh nghiệp cung cấp phần mềm công nghệ thông tin, internet, viễn thông, công ty truyền thông (Viettel, FPT, Vinaphone, EVN Telecom…) nhằm tận dụng lợi cạnh tranh, giảm thiểu rủi ro để cung cấp nhiều dịch vụ với chất lƣợng tốt 5.3 Một số kiến nghị 5.3.1 Kiến nghị với Hội sở Với lơ ̣i thế là mơ ̣t nhƣ̃ng NH đầ u về viê ̣c áp du ̣ng nhƣ̃ng công nghê ̣ hiê ̣n đa ̣i , VCB cầ n tiế p tu ̣c phát huy lơ ̣i thế này , tiế p tu ̣c nghiên cƣ́u , 87 triể n khai các dịch vụ NH hiê ̣n đa ̣i khác , cải tiến sản phẩm linh hoạt (nhất sản phẩm tiết kiệm) VCBHD là mô ̣t nhƣ̃ng chi nhánh phát triể n vƣ̃ng ma ̣nh của VCB , nên cầ n đƣợc quan tâm nhiề u , có sách khuyến khích chi nhánh làm việc hiệu nhƣ : tạo điều kiện cho nhân viên chi nh ánh giao lƣu, học hỏi kinh nghiệm với tất nhân viên tồn hệ thống Có thể cho các nhân viên của Chi nhánh tham gia các khoá đào ta ̣o , huấ n luyê ̣n về nghiệp vụ NH nƣớc nƣớc để nâng cao trình độ củ a nhân viên Cơ chế lãi suất huy động, lãi suất cho vay, phí dịch vụ…đƣợc áp dụng linh hoạt để tạo điều kiện cho Chi nhánh công tác bán hàng 5.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước NHNN nên xây dựng quy định chặt chẽ chất lƣợng hoạt động NHTM theo thông lệ Quốc tế, tránh tƣợng thành lập NH tràn lan để hoạt động ngành NH an toàn hiệu Tăng cƣờng kiểm tra, giám sát NHNN hoạt động NH, chế lãi suất huy động tiết kiệm chƣa đƣợc kiểm sốt triệt để, để tạo mơi trƣờng cạnh tranh lành mạnh NHTM NHNN ban hành văn bản, sách cần có nghiên cứu tham khảo nghiệp vụ NHTM, tránh định mang tính chiều hay cực đoan gây thiệt hại to lớn tài cho NHTM, ngƣợc lại xu hội nhập 5.3.3 Về phía Chi nhánh Cần phát huy vai trò Phòng khách hàng thể nhân vai trò đầu mối việc triển khai sản phẩm cho vay khách hàng thể nhân, đối tƣợng mở rộng bán chéo sản phẩm dịch vụ kèm nhƣ: dịch 88 vụ phái sinh thẻ, dịch vụ ngân hàng điện tử… phát huy triệt để mạnh VCBHD sản phẩm dịch vụ NH bán lẻ Đơn vị cần đƣa mục tiêu ngắn hạn phù hợp với thực tế nhƣ mục tiêu dài hạn doanh nghiệp xác định, tránh trƣờng hợp đƣa mục tiêu q cao khơng sát với tình hình thực tế giao tiêu cao cho nhân viên khiến nhân viên khơng có cố gắng hồn thành để đƣợc khen thƣởng tính khả thi khơng cao Việc thực CLKD phải linh hoạt có điều chỉnh phù hợp theo biến động thị trƣờng, cứng nhắc dễ bị thất bại 89 KẾT LUẬN Ngành NH ngành có tiềm phát triển với tốc độ cao Trong bối cảnh, kinh tế Việt Nam tiến bƣớc dài đƣờng hội nhập vào kinh tế khu vực giới Trong xu hƣớng chung đó, NHTM có nhiều hội để phát triển nhƣng thân NH gặp khơng rủi ro, bất trắc.Vì thế, việc hoạt động kinh doanh NH phải có chiến lƣợc phát triển bền vững, hoạt động anh toàn, hiệu Bài luận văn đánh giá kết hoạt động VCBHD qua 10 năm hoạt động, đánh giá yếu tố nội NH để tìm điểm mạnh, điểm yếu Bên cạnh đó, tiến hành phân tích, đánh giá yếu tố môi trƣờng tác động đến hoạt động VCBHD để xác định hội, nguy Trên sở đó, thiết lập ma trận điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức làm cho việc đƣa chiến lƣợc Để thực chiến lƣợc nêu trên, viết đƣa giải pháp hỗ trợ nhƣ giải pháp tài để nâng cao hiệu kinh doanh; giải pháp phát triển nguồn nhân lực nhằm phát huy nội lực; giải pháp marketing, giải pháp cơng nghệ…Ngồi ra, viết nêu số đề xuất với đơn vị quản lý ngành NH NHNN, Hội sở VCB để tháo gỡ vƣớng mắc mà VCBHD vƣớng phải để đạt đƣợc mục tiêu đề Hy vọng luận văn này, với chiến lƣợc giải pháp đề xuất góp phần nhỏ thiết thực vào ngành NH nói chung nhƣ VCBHD nói riêng q trình củng cố giữ vững vị hàng đầu địa bàn tỉnh Hải Dƣơng Do hiểu biết kinh nghiệm thân nhiều hạn chế nhƣ thời gian thực luận văn có hạn nên chắn khơng tránh khỏi hạn chế thiếu sót nội dung nhƣ hình thức Rất mong góp ý thầy để em hồn thiện thêm luận văn đƣợc tốt 90 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng việt Fred R.David (2006), Khái luận quản trị chiến lƣợc, NXB thống kê Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị chiến lƣợc, NXB Đại học Quốc gia Hà Nội Phan Phúc Hiếu (2007), Phân tích chiến lƣợc đại ứng dụng, NXB Giao thông Vận tải, Hà Nội Michael E.Porter (Nguyễn Phúc Hoàng dịch) (2008), Lợi cạnh tranh, NXB trẻ, Thành Phố Hồ Chí Minh Michael E.Porter (Nguyễn Ngọc Toàn dịch) (2009), Chiến lƣợc cạnh tranh, Nxb trẻ, Thành Phố Hồ Chí Minh Ngân hàng Nhà nƣớc tỉnh Hải Dƣơng (2010-2013), Báo cáo thống kê toàn ngành Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Hải Dƣơng (2009-2013), báo cáo tổng kết Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Hải Dƣơng ( 2009-2013), báo cáo thống kê Ngân hàng TMCP ngoại thƣơng Việt Nam (2009 -2013), tạp chí nội 10 Lê Thị Thu Thủy (2009), Bài Giảng Quản trị chiến lƣợc, Khoa QTKD, ĐH Ngoại thƣơng Tiếng Anh 11 Arthur A Thompson, Jr, A J Stricland III (1997), Strategic Management: Concepts and Cases, Mc Gray Hill 12 Hill W L Ch & Jones R G (1995), Strategic Management, Houghton Mifflin Company Website: 13 http:// www.vietcombank.com.vn 14 http:// www.vietcombankhaiduong.com.vn 15 http://vnba.org.vn 91