Giải pháp phát triển kênh phân phối thép xây dựng tại công ty cổ phần sản xuất thép vina one

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM _ PHẠM PHÚC YÊN GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI THÉP XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THÉP VINA ONE LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Tp Hồ Chí Minh – Năm 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM _ TRANG PHỤ BÌA PHẠM PHÚC YÊN GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI THÉP XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THÉP VINA ONE Chuyên ngành Mã số ngành : Kinh doanh Quốc tế (Hƣớng ứng dụng) : 8340121 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS TS LÊ TẤN BỬU Tp Hồ Chí Minh – Năm 2019 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan luận sau viết thân dƣới hƣớng dẫn thầy Lê Tấn Bửu giúp đỡ anh chị phịng kế tốn, phịng kinh doanh Cơng ty Cổ phần Sản xuất thép Vina One Những thông tin, liệu số liệu đƣợc đƣa luận đƣợc trích dẫn rõ ràng, đầy đủ nguồn gốc Tp Hồ Chí Minh, ngày 17 tháng 05 năm 2019 Học viên thực Phạm Phúc Yên MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC HÌNH DANH MỤC BẢNG DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TĨM TẮT LUẬN VĂN SUMMARY OF THE THESIS LỜI MỞ ĐẦU .1 Chƣơng CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI THÉP CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT THÉP .4 1.1 Tổng quan kênh phân phối quản trị kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Quản lý kênh phân phối .9 1.2 Những vấn đề chung kênh phân phối thép .12 1.2.1 Thép thị trƣờng thép .12 1.2.2 Đặc điểm kênh phân phối thép 16 1.2.3 Chức kênh phân phối thép thị trƣờng 18 1.2.4 Bản chất nội dung quản trị kênh phân phối thép 19 1.3 Nội dung giai đoạn phân tích yếu tố chi phối đến kênh phân phối thép xây dựng doanh nghiệp sản xuất thép xác định chiến lƣợc kênh phân phối .22 1.3.1 Phân tích yếu tố thuộc môi trƣờng vĩ mô 22 1.3.2 Phân tích yếu tố thuộc mơi trƣờng bên 24 1.3.3 Phân tích đặc điểm khách hàng - ngƣời sử dụng thép .25 1.3.4 Phân tích đặc điểm trung gian thƣơng mại 27 1.3.5 Lựa chọn chiến lƣợc kênh phân phối 32 1.4 Nội dung giai đoạn tổ chức kênh phân phối 33 1.4.1 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối 33 1.4.2 Lựa chọn hình thức liên kết kênh phân phối 36 1.4.3 Lựa chọn trung gian thƣơng mại kênh phân phối .38 1.5 Nội dung giai đoạn quản lý kênh phân phối 39 1.5.1 Đặc điểm quản lý kênh phân phối 39 1.5.2 Thúc đẩy thành viên kênh hoạt động 40 1.6 Kiểm tra đánh giá hoạt động phân phối thép 42 1.6.1 Tổ chức máy quản trị kênh phân phối 42 1.6.2 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 42 1.6.3 Điều chỉnh hoạt động quản trị kênh 45 Chƣơng THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI THÉP XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THÉP VINA ONE 47 2.1 Thực trạng ngành thép hệ thống kênh phân phối thép doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam 47 2.1.1 Thực trạng ngành thép yếu tố ảnh hƣởng tới kênh phân phối doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam 47 2.1.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối phép doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam 61 2.2 Giới thiệu Công ty Cổ phần sản xuất thép Vina One .71 2.2.1 Thông tin tổng quan 71 2.2.2 Bộ máy tổ chức 74 2.3 Thực trạng tổ chức kênh phân phối doanh nghiệp 78 2.3.1 Thực trạng cấu trúc kênh phân phối 78 2.3.2 Thực trạng lựa chọn hình thức tổ chức kênh phân phối 83 2.3.3 Thực trạng sử dụng trung gian thƣơng mại kênh phân phối……………… .85 2.4 Thực trạng quản lý kênh phân phối doanh nghiệp 87 2.4.1 Thực trạng chế quản lý kênh phân phối .87 2.4.2 Thực trạng quản lý hoạt động dòng chảy kênh phân phối qua đánh giá thành viên kênh .91 2.4.3 Thực trạng hoạt động phận quản lý thành viên kênh 97 2.5 Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối 98 2.6 Đánh giá chung quản trị kênh phân phối Công ty .98 Chƣơng NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THÉP VINA ONE 101 3.1 Định hƣớng phát triển ngành thép Việt Nam Vina One 101 3.1.1 Định hƣớng phát triển chung ngành thép Việt Nam tƣơng lai……………… .101 3.1.2 Định hƣớng phát triển Công ty Vina One tƣơng lai 102 3.2 Những giải pháp nhằm phát triển tổ chức kênh phân phối thép Công ty Vina One .109 3.2.1 Giải pháp lựa chọn mơ hình kênh thành viên cụ thể kênh……… .109 3.2.2 Lựa chọn hình thức tổ chức kênh 116 3.2.3 Lựa chọn trung gian phân phối phù hợp cho mơ hình kênh phân phối………… 119 3.3 Những giải pháp nhằm phát triển quản trị kênh phân phối thép Công ty………… .120 3.3.1 Phát triển sách động viên, khuyến khích thành viên kênh phân phối thép hiệu 120 3.3.2 Hoàn thiện quản lý dòng chảy kênh 122 3.4 Giải pháp đánh giá hoạt động thành viên kênh 124 3.4.1 Hoàn thiện máy tổ chức quản lý hoạt động phân phối .124 3.4.2 Hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên kênh phân phối điều chỉnh 124 3.5 Những đề xuất góp phần phát triển quản trị kênh phân phối thép từ cấp quản lý Nhà nƣớc 126 3.5.1 Hoàn thiện môi trƣờng pháp lý .126 3.5.2 Nâng cao vai trò Hiệp hội thép Việt Nam 128 KẾT LUẬN .130 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO82 PHỤ LỤC DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Phân loại ngƣời tham gia vào kênh Hình 1.2 Sản lƣợng thép giới giai đoạn 1950 – 2017 13 Hình 1.3 Các giai đoạn tiến trình quản trị kênh phân phối doanh nghiệp sản xuất thép 20 Hình 2.1.Tình hình sản xuất thép thành phẩm năm 2018 48 Hình 2.2 Tình hình bán hàng thép thành phẩm năm 2018 49 Hình 2.3 Tốc độ tăng trƣởng kinh tế Việt Nam từ năm 2011 đến 2018 52 Hình 2.4 Cơ cấu nhập theo sản phẩm Biểu đồ dự phóng sản xuất thép cuộn cán nóng HCR nội địa 53 Hình 2.5 Tỷ lệ thị hóa Việt Nam 55 Hình 2.6 Sự tƣơng quan nhu cầu thép thị hóa 56 Hình 2.7 Lộ trình cắt giảm thuế sắt thép Việt Nam FTA 59 Hình 2.8 Chuỗi hoạt động kinh doanh HSG từ sản xuất đến phân phối 62 Hình 2.9 Hệ thống phát triển chi nhánh HSG 62 Hình 2.10 Top doanh nghiệp sản xuất tôn mạ sơn phủ màu 63 Hình 2.11 Chi phí bán hàng quản lý doanh thu HPG 64 Hình 2.12 Logo thép Vina One 73 Hình 2.13 Sơ đồ máy tổ chức Công ty Vina One 75 Hình 2.14 Cấu trúc kênh phân phối VNO 80 Hình 3.1 Cấu trúc cho kênh phân phối VNO 110 DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Biểu thuế tự vệ ngành thép Việt Nam 58 Bảng 2.2 Tổng kết ƣu nhƣợc điểm hệ thống kênh phân phân Hoa Sen Hòa Phát 70 Bảng 2.3 Cơ cấu nhân Công ty thép VNO theo phận 76 Bảng 2.4 Tỷ trọng tiêu thụ thép theo loại hình phân phối từ năm 2014 – 2018 81 Bảng 2.5 Số lƣợng nhà phân phối VNO 86 Bảng 2.7 Một số khách hàng lớn VNO 87 Bảng 2.8 Cách thức vận chuyển thép từ năm 2014 đến năm 2018 92 Bảng 2.9 Phƣơng tiện vận chuyển sản phẩm 93 Bảng 2.10 Đánh giá mối quan hệ thành viên kênh 94 Bảng 2.11 Hình thức giao dịch thành viên kênh 94 Bảng 2.12 Hình thức giao dịch thành viên kênh 95 Bảng 3.1 Phân tích SWOT kênh phân phối Vina One 104 Bảng 3.2 Các giải pháp cấu trúc kênh phân phối 110 Bảng 3.3 Xác định trọng số tiêu đánh giá 125 Bảng 3.4 Các tiêu đánh giá nhà phân phối 126 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CBPG Chống bán phá giá CP-TPP Hiệp định Đối tác Tồn diện Tiến xun Thái Bình Dƣơng ĐHĐCĐ Đại hội đồng cổ đông DN Doanh nghiệp FDI Đầu tƣ trực tiếp nƣớc FTA Hiệp định Thƣơng mại tự GDP Tổng sản phẩm nội địa HĐQT Hội đồng quản trị HPG Công ty cổ phần Tập đồn Hịa Phát HRC Thép cuộn cán nóng HSG Cơng ty Cổ phần Tập đồn Hoa Sen KH Khách hàng KPP Kênh phân phối NKG Công ty Cổ phần Thép Nam Kim NPP Nhà phân phối POM Công ty Cổ phần thép Pomina POSCO Công ty trách nhiệm hữu hạn POSCO Việt Nam SMC Công ty Cổ phần đầu tƣ thƣơng mại SMC TGTM Trung gian thƣơng mại VCCI Phịng Thƣơng mại Cơng thƣơng Việt Nam VNO Cơng ty Cổ phần Sản xuất thép Vina One VNSTEEL Tổng công ty thép VSA Hiệp hội thép Việt Nam WTO Tổ chức thƣơng mại Thế giới TÓM TẮT LUẬN VĂN Trong bối cảnh hội nhập diễn mạnh mẽ, cạnh tranh ngày gay gắt, doanh nghiệp sản xuất, việc tạo đƣợc sản phẩm chất lƣợng tốt, giá tốt việc làm ƣu tiên hàng đầu, nhiên cần trọng đến việc tiêu thụ sản phẩm Có thể thấy, hệ thống kênh phân phối đóng vai trị thật quan trọng việc tăng sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp Nhận thấy đƣợc tầm quan trọng này, học viên xây dựng luận văn nhằm mục đích hệ thống lại kiến thức kênh phân phối quản lý kênh, đồng thời phân tích mơi trƣờng kinh doanh tại, thông qua phƣơng pháp vấn, thống kê,… tổng hợp tài liệu phƣơng tiện thơng tin uy tín, từ đƣa giải pháp nhằm phát triển hệ thống phân phối Công ty Thép Vina One Kết nghiên cứu cho thấy đƣợc điểm mạnh, điểm yếu, lỗ hỏng hệ thống kênh phân phối Vina One Dựa tình hình kinh doanh, thị trƣờng tại, dựa kinh nghiệm hệ thống kênh phân phối ơng lớn ngành, từ đề phƣơng pháp, xây dựng mơ hình kênh phân phối phát triển cho công ty, với mong muốn công ty ngày vƣơn xa thị trƣờng giới, trở thành thƣơng hiệu mạnh, chiếm đƣợc tin yêu khách hàng ngồi nƣớc Từ khóa: kênh phân phối, quản lý kênh phân phối, Vina One, cấu trúc kênh phân phối ... trạng kênh phân phối thép xây dựng Công ty Cổ phần Sản xuất thép Vina One Chƣơng Những giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối thép xây dựng Công ty Cổ phần Sản xuất thép Vina One Chƣơng CƠ SỞ... cơng ty Vina One cần giải pháp để phát triển kênh phân phối 2 Từ lý trên, học viên chọn đề tài: “GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI THÉP XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THÉP VINA ONE? ??...NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THÉP VINA ONE 3.1 Định hƣớng phát triển ngành thép Việt Nam Vina One 3.1.1 Định hƣớng phát triển chung ngành thép Việt