BCTQ ve marketing cua công ty bách tuyến

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING Báo cáo thực tập Họ tên sinh viên : … Chuyên ngành : ………… Lớp : … … Khoá : 45 Hệ ……… Giáo viên hướng dẫn : Th…… Đề tài: BCTQ ve marketing cua Công ty Bách Tuyến LỜI NĨI ĐẦU Trong giai đoạn marketing ngày trở nên quan trọng giúp thúc đẩy mạnh kinh tế phát triển mạnh mẽ Mỗi doanh nghiệp nhìn thấy quan trọng marketing doanh nghiệp mình, xu cạnh tranh nước quốc tế Việt Nam hội nhập kinh tế giới WTO Marketing hoạt động tạo nên mặt công ty qua công cụ sử dụng, cho khách hàng biết sản phẩm dịch vụ công ty cách nhanh chóng có hiệu cao Cơng ty TNHH Bách Tuyến công ty nắm vững hội thách thức trước sau Việt Nam gia nhập WTO vai trò marketing doanh nghiệp Việc đòi hỏi vận dụng nhanh nhậy cơng cụ marketing sống cịn doanh nghiệp trước đòi hỏi ngày cao người tiêu dùng hàng hố Hàng hố khơng phải cần đạt chất lượng tốt bền, mà cịn cần có chương trình chiến lược phát triển để khuyếch trương cho người tiêu dùng biết, luôn nằm tiềm thức người tiêu dùng Khi mà cạnh tranh khốc liệt khách hàng trở nên quan trọng trở thành “ thượng đế ” khách hàng trọng tâm cho công ty phục vụ tìm kiếm họ khơng phải trước Chính lý mà em định viết hoat động marketing công ty Bách Tuyến Phần I : Lịch sử hình thành phát triển công ty Bách Tuyến Phần II : Phân tích đánh giá tổng hợp lực điều kiện kinh doanh bên doanh nghiệp Phần III : Phân tích đánh giá tình hình hoạt động với tất tiêu định lượng Phần IV : Phân tích đánh giá hoạt động Marketing sở thực tập thời gian thực tập Phần V Phát vấn đề marketing cần nghiên cứu thực tập Mục lục Phần I : Lịch sử hình thành phát triển cơng ty Bách Tuyến…4 I Lịch sử hình thành…………………………………………4 II Lĩnh vực hoạt động kinh doanh……………………………7 III Cơ cấu tổ chức …………………………………………… … Sơđồ cấu tổ chức …………………………………………… Cơ cấu tổ chức công ty …………………………………………….9 2.1 Ban giám đốc ………………………………… …………… 10 2.2 Phòng tổ chức dân số…………………………………………10 2.3 Phịng kế tốn tài vụ………………………………………… 10 2.4 Phòng kinh doanh - tiếp thị ………………………………… 10 2.5 Các chi nhánh ……………………………………………… 11 IV Hoạt độngtổ chức nguồn nhân lực……………………………………11 Phần II : Phân tích đánh giá tổng hợp lực điều kiện kinh doanh bên doanh nghiệp……………….………………….12 I Khả tài chính………………………………………………12 II Cơ sở vật chất kỹ thuật ………………………………………….12 III Tình hình lao động……………………………………………….12 IV Năng lực tổ chức quản lí…………………………………………13 Phần III : Phân tích đánh giá tình hình hoạt động với tất tiêu định lượng I Tình hình sản xuất cơng ty……………………………… 14 II Tình hình kinh doanh cơng ty…………………………….15 Phần IV : Phân tích đánh giá hoạt động Marketing sở thực tập thời gian thực tập……………………………………… I Thực trạng tổ chức máy thực chức marketing …….16 II Những hoạt động cụ thể marketing………………………………17 Đánh giá thị trường tiềm năng……………………………….17 1.1 Thuận lợi……………………………………………… 17 1.2 Khó khăn………………………………………………… 17 1.3 Xác định mục tiêu cơng ty………………………… 17 Chương trình Marketing – mix ( p)……………………… 18 2.1 Sản phẩm……………………………………………………… 18 2.1.1.Tính chất lượng……………………………… 19 2.1.2 Bao bì nhãn hiệu………………………………… 19 2.2 Giá …………………………………………………………20 2.2.1 Đối với giá bán sỉ…………………………………… 20 2.2.2 Đối với giá bán lẻ…………………………………… 21 2.3 Kênh phân phối……………………………………………….23 Xúc tiến bán ………………………………………………… 27 2.4.1 Quan hệ với công chúng……………………………… 27 2.4.2 Quảng cáo …………………………………………… 28 2.4.3 Khuyến mại…………………………………………… 28 2.4.4 Hội chợ………………………………………………… 29 2.4.5 Bán hàng cá nhân……………………………………… 29 III Phát vấn đề marketing cần nghiên cứu thực tập……32 Phụ lục : Giá công ty Bách Tuyến ……………………………….33 Phụ lục2:Tiêu chuẩn chất lượng Công ty Bách Tuyến đèn Halogen…34 Phụ lục 3: Giá đèn công ty Điện Quang …………………………………35 Phụ lục : Giá đèn công ty Hồng Hà…………………………………… 35 Tài liệu tham khảo ……………………………………………………… 36 Phần I : Lịch sử hình thành phát triển cơng ty Bách Tuyến I.Lịch sử hình thành Cơng ty Cơ Khí Kỹ Nghệ Kim Loại tiền thân Cơng ty Cơ Khí Kỹ Nghệ Kim Loại Sài Gịn Cơng ty Cơ Khí Kỹ Nghệ Kim Loại Sài Gịnlà Cơng ty Nhà nước sản xuất chế biến sắt thép, trước chế đứng trước cạnh tranh gay gắt thị trường đòi hỏi cơng ty phải thay đổi loại hình kinh doanh Ban đầu thành lập, Cơng ty TNHH Cơ Khí & Kỹ Nghệ Kim Loại Bách Tuyến có sở, thành lập vào ngày 09 tháng 06 năm 2004, đăng ký Sở kế hoạch đầu tư Thành Phố Hồ Chí Minh Với tên giao dịch : B.T STYLISH METAL WORK CO., LTD Trụ sở Cơng ty có địa chỉ: 620 Khu phố Quốc lộ 13, Phường Hiệp Bình Phước, quận Thủ Đức Với vốn điều lệ:2.000.000.000 ( Hai tỷ đồng ) Công ty thành lập thêm Chi nhánh số 456 Bạch Mai, TP Hà Nội (Chi Nhánh Hà Nội), số 20 c/104 Đường tháng , P 12, Quận 10, TP HCM số 70 Nguyễn Chí Thanh, quận Hải Châu,TP Đà Nẵng (chi nhánh Đà Nẵng ) Danh sách thành viên góp vốn sau: Bảng 1: Danh sách thành viên góp vốn STT Tên thành viên Nơi đăng kí hộ thường trú đối Giá trị vốn với cá nhân địa trụ sở góp (triệu tổ chức đồng ) Tổ 56, An Thượng, Phường Bắc 1.100,00 Hoàng Xuân Mỹ An, Quận Ngũ Hành Sơn, Bách Thành phố Đà Nẵng Tổ 56, An Thượng, Phường Bắc 500,00 Nguyễn Thị Thu Hiền Sái Ngọc Tuyến góp 55,00% 25,00% Mỹ An, Quận Ngũ Hành Sơn, Thành phố Đà Nẵng 18Bis/9 Nguyễn Thị Minh Khai,400,00 Phần vốn Phường Đa Kao, Quận 20,00% ( Nguồn: Sở kế hoạch đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh ) Fax: 08.8243906 Email:xuanbachhoang@hcm.vnn.vn Người đại diện cơng ty Giám đốc :Hồng Xn Bách Chỗ Lầu 1, số 9, Nghĩa Thục, Phường 5, Quận Thành phố Hồ Chí Minh Vào cuối năm 2004 tình trạng chung giá loại sắt, thép biến động yếu tố khác khiến cho thị trường xây dựng chựng lại, chí nhiều cơng trình buộc ngừng hay kéo dài thời hạn dẫn đến nhiều doanh nghiệp nói chung Cơng ty TNHH Bách Tuyến nói riêng bị ảnh hưởng kinh doanh việc tìm kiếm Hợp đồng liên quan đến lĩnh vực Trong thời gian Cơng ty có bước thay đổi quan trong việc xác định sản phẩm lâu dài Trước thực trạng thực tế sản phẩm chất lượng cao phục vụ người tiêu dùng mang nhãn hiệu Việt Nam chưa nhiều, thương hiệu Việt lĩnh vực khiêm tốn so với thương hiệu nước ngồi Bên cạnh với quốc gia Việt Nam cịn khó khăn kinh tế đa số người dân hiếu học thời gian gần nhiều em học sinh, sinh viên mắc bệnh mắt mà nguyên nhân sản phẩm chiếu sáng đèn bàn khơng đảm bảo chất lượng Khi thị trường loại sản phẩm có nguồn cung cấp bao gồm: - Nguồn hàng số nhà cung cấp nước Với nguồn hàng chủ yếu mặt hàng rẻ tiền chưa trọng đến chất lượng ánh sáng, đặc biệt chiếm tỷ trọng lớn loại đèn tuýp thông thường hại cho mắt dùng để đọc sách - Nguồn hàng cao cấp nhập thương hiệu lớn Panasonic Với nguồn hàng chủ yếu đèn tuýp biến tần với Ballast điện tử đảm bảo chất lượng ánh sáng Tuy nhiên mặt hàng từ nguồn có giá bán thị trường cao khó thích hợp với khả tốn đại đa số người dân Việt Nam - Nguồn thứ ba phải tính đến nguồn hàng nhập khơng thức từ Trung Quốc Với nguồn hàng khà phong phú chủng loại mẫu mã, từ đèn Halogen đến đèn tuýp Đặc biệt với nguồn hàng chất lượng hồn tồn khơng kiểm sốt nên bị người tiêu dùng hiểu biết chất lượng ánh sáng từ chối Nhận thức thị trường cịn bỏ ngỏ, với tiêu chí hàng đầu cam kết chất lượng ánh sáng cho người tiêu dùng, góp phần khắc phục bệnh mắt cho em học sinh, tháng 10 năm 2004 Công ty TNHH Bách Tuyến bắt đầu nghiên cứu để sản xuất sản phẩm đèn bàn Dòng sản phẩm Công ty đèn bàn Halogen với Model: HLT 12 V x 20 W Loại sản phẩm cho ánh sáng trung thực ánh sáng tự nhiên với số màu 0.92 Đặc biệt đèn dây tóc nên tuyệt đối khơng gây nháy, hại mắt Sau Model đưa vào hầu hết hệ thống nhá sách, siêu thị TP Hồ Chí Minh vịng tháng sang tháng năm 2005 Công ty cho đời Model thứ HLT 12 V x 35 W Loại sản phẩm thứ với công suất lớn có hai mức sáng đáp ưng nhu cầu đa dạng Sau thời gian việc sản xuất hai Model đầu ổn định Công ty tiếp tục cho loại Model vào tháng năm 2005, đèn bàn Halogen cao cấp GHL 12 V x 20 W GHL 12V x 35 W Hai model nâng cấp chất lượng kiểu dáng đồng thời điều chỉnh mức sáng thích hợp cho đối tượng với chiết áp Như hết năm 2005 Công ty đưa vào thị trường thành cơng dịng sản phẩm đèn bàn Halogen qua vệc diện sản phẩm Công ty hầu hết hệ thồng siêu thị, nhà sách toàn quốc Tất sản phẩm đèn bàn Công ty mang nhãn hiệu V-LIGHT Cục sở hữu trí tuệ Việt Nam cấp giấy đăng ký nhãn hiệu hàng hoá độc quyền số 72360 ngày 29/05/2006 ( Xem phụ lục ) Sang năm 2006 Công ty tiếp tục nghiên cứu cho đời sản phẩm đèn biến tần Model FGL 13 w Với Ballast điện tử đưa tần số dòng đệin ống huỳnh quang lên hàng chục ngàn Hz đãgiúp Đèn biến tần V-LIGHT khơng cịn chớp nháy gây mỏi mắt hay chóng mặt nhức đầu đèn thơng thường khác Ngồi bóng đèn phủ huỳnh quang ba màu (Tricolor Phosphor) thay cho lớp phủ đơn sắc truyền thống ( Halophosphor) cho ánh sáng thật mầu với số truyền mầu lên tới 82 thay có 56-62 loại thơng thường Ballast điện tử khơng gây ồn ào, bảo vệ bóng đèn tuổi thọ theo thiết kế thắp sáng điện lưới xuống thấp Dòng sản phẩm lựa chọn cho khách hàng ưa thích dùng ánh sáng trắng có nhu cầu tiết kiệm điện Tất cán nhân viên công ty Bách Tuyến thấu hiểu điều là:“Hãy phục vụ khách hàng phục vụ cho thân chúng ta” Với phương châm Công ty xác định rằng: 1- Bán giá : Được bảo đảm giá tuyệt đối không sợ bị hớ 2- Đúng chất lượng : Được đảm bảo chất lượng hàng hoá hợp đồng có ghi rõ nguồn gốc xuất xứ sản phẩm tính kỹ thuật chào hàng 3- Giá cạnh tranh: Được mua số lượng đơn lẻ theo giá bán buôn 4- Thái độ phục vụ: Được Bách Tuyến phục vụ theo phương châm khách hàng thượng đế 5- Dịch vụ hoàn hảo: Được hưởng sách, chế độ dịch vụ số Việt Nam 6- Độ bền công ty: với đầu tư sở hạ tầng, với ý thức trách nhiệm cao, muốn mang lại an toàn tuyệt đối cho khách hàng mua hàng Bách Tuyến cam kết bảo hành có giá trị pháp lý giá trị thực tế chúng tơi thỏa thuận với khách hàng Hiện công ty không ngừng lớn mạnh năm 2007 sản lượng sản xuất công ty đạt 100.000 sản phẩm đèn loại Sản phẩm công ty đạt tiêu chuẩn ISO 9001: 2000 ( Xem phụ lục ) tiêu chuẩn Châu Âu chất lượng ánh sáng mà sản phẩm công ty mang lại cho người tiêu dùng II Lĩnh vực hoạt động kinh doanh Ngành, nghề kinh doanh: Sản xuất, gia công, mua bán sản phẩm khí (trừ tái chế phế thải kim loại, xi mạ điện ) Sản xuất, mua bán, lắp đặt thiết bị sản xuất Xây dựng, lắp đặt cơng trình dân dụng, công nghiệp Sản xuất, gia công, mua bán đồ điện dụng, công nghiệp Sản xuất gia công, mua bán đồ điện gia dụng ( trừ tái chế nhựa, sản xuất thuỷ tinh ) Bổ sung : Sản xuất, mua bán sản phẩm gỗ (trừ chế biến gỗ ) Hiện em thực tập chi nhánh Công ty Hà Nội có địa chỉ: Số 67, ngõ 41, phố Vọng, Phường Đồng Tâm, Quận Hai Bà Trưng, Thành Phố Hà Nội Chi nhánh chuyên kinh doanh sản phẩm cơng ty sản xuất, sản phẩm kinh doanh : Đèn dành cho học sinh đèn cho văn phòng.Sau năm vào kinh doanh sản phẩm đèn, mang nhãn hiệu V-light có chỗ đứng thị trường Việt Nam III Cơ cấu tổ chức công ty Sơđồ cấu tổ chức công ty Giám đốc Phó giám đốc Phó giám đốc Phụ trách SX- Trực KD Bộ phận sản xuất Chi nhánh Miền Nam Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức cơng ty Bách Tuyến (Nguồn : Phịng tổ chức cơng ty ) Cơ cấu tổ chức công ty Công ty Bách Tuyến quản lý theo sơ đồ với phương châm gọn nhẹ Giám đốc người định trực tiếp cho phó giám đốc Các phận chức khác làm tham mưu tư vấn, giúp phó giám đốc thu thập, xử lý thơng mức chiế khấu cho nhà phân phối, mức lợi nhuận mong muốn đại lý bán lẻ mức lời mong muốn Công ty Giá bán lẻ = Công ty Giá thành +3% LN Cty ++ %LN Đlý sản xuất Khấu Mong muốn bán lẻ Đây cách mà cơng ty thường hay sử dụng, có nhược điểm lớn không xác định giá trị cảm nhận khách hàng đơi áp đặt giá nhà sản xuất điều quan trọng xác định giá dựa đối thủ cạnh tranh mà công ty phải gặp phải thị trường cạnh tranh ngày trở nên khốc liệt, việc sử dụng giá công cụ hữu hiệu đoạn thị trường công chúng chiếm tỷ lệ đa số Nói đến cơng cụ giá marketing - mix yếu tố nói quan trọng thâm nhập thị trường mẻ có coi trọng giá Công ty phải xác định rõ vấn đề ví dụ thị trường khu vực miền trung : Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình …Với thu nhập dân cư trung bình muốn mở rộng thị trường cần có kế hoạch lâu dài xác định giá hợp lý Thu nhập trung bình hàng năm 5,7 triệu ( Nguồn :Tổng Cục Thống kê 2004 ) mà họ chi tiêu chủ yếu cho sinh hoạt hàng ngày mua sắm vật dụng khác nên sản phẩm phải có giá phù hợp với thu nhập họ Sản phẩm công ty nằm chất lượng giá cao so với sản phẩm khác đối thủ cạnh tranh như: Điện Quang, Rạng Đông, Hồng Hà sản phẩm Trung Quốc Đối với hàng Trung quốc giá rẻ chất lượng không tốt, làm cho người tiêu dùng cảm thấy độ tin cậy chất lượng sản phẩm Trung bình sản phẩm đèn Trung Quốc có giá từ : 20 - 40.000 nghìn đồng Nên so với thị trường có thu nhập dễ xâm nhập cho hàng Trung Quốc Còn trống Chất lượng Cao * V-light 22 * Điện quang * Rạng đông Thấp Cao Giá * Thấp Đèn có xuất xứ từ Trung Quốc * sản phẩm khác Sơ đồ : Thị trường trống cho sản phẩm đèn học làm việc ( Nguồn: phòng kinh doanh ) Từ sơđồ ta thấy cơng ty cần hướng cho minh phương châm phát triển đap ứng hầu hết người tiêu dùng phải có : chất lượng giá phải thấp Đấy mục tiêu mà công ty cần phải xác định xu cạnh tranh mạnh mẽ Công ty Bách Tuyến cần phải xem xét yếu tố khách hàng, cạnh tranh chi phí có chiến lược giá phù hợp cho thương hiệu 2.3 Kênh phân phối Quyết định kênh marketing mội số định quan trọng mà lãnh đạo phải thông qua Các kênh Công ty lựa chọn ảnh hưởng đến tức khắc đến tất định marketing khác Cách định giá công ty phụ thuộc vào chỗ Công ty sử dụng đông đảo người mua bán hay cửa hàng chất lượng cao Các định lực lượng bán hàng quảng cáo Công ty phụ thuộc vào mức độ cần thiết phải huấn luyện đôn đốc đại lý Theo Corey nhận xét : 23 “Hệ thống phân phối … nguồn lực then chốt bên ngồi Thơng thường phải nhiều năm xây dựng được, khơng dễ thay đổi Nó có tầm quan trọng khơng thua nguồn lực then chốt nội bộ, người phương tiện sản suất, nghiên cứu, thiết kế tiêu thụ Nó cam kết lớn Cơng ty nhiều công ty khác độc lập chuyên phân phối, thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó cam kết loạt sách thơng lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài” Phân phối trình đưa sản phẩn từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, trực tiếp hay gián tiếp Nhận thức quan trọng kênh phân phối Công ty Bách Tuyến ln trọng đến hệ thống mình, đưa kênh phân phối phù hợp với điều kiện kinh doanh tình hình kinh doanh Hiện cơng ty có chi nhánh miền, chi nhánh có nhiệm vụ chuyển hàng công ty đến tay người tiêu dùng thông qua nhiều hình thức khác bán trực tiếp cho khách hàng hay thông qua trung gian : đại lý cấp hay nhà phân phối có uy tín thị trường Cơng ty sử dụng kênh phân phối cho sản phẩm : Cơng ty Bách TuyếnChi nhánh công ty Công ty Bách Tuyến Người tiêu dùng Trung gianNgười tiêu dùng Sơ đồ : Kênh phân phốicủa công ty Hiện công ty mở chi nhánh khu vực nước chia làm khu vực : Miền Bắc, Miền Trung Miền Nam Nhằm thâm nhập sâu vào thị trường nội địa cơng ty dần hình thành khẳng định chất lượng cơng ty siêu thị có uy tín nước thành phố lớn :Hà Nội, Đà Nẵng Thành phố Hồ Chí Minh Nhà sách hệ thống phân phối mà công ty trọng quan tâm, sản phẩm phục vụ chủ yếu cho người làm việc đọc sách, nhà sách lớn nơi khách hàng dễ dàng mua sử dụng cho nhu cầu đọc sách báo 24 Các tiện điện cửa hàng điện cao cấp công ty trọng tập trung đưa chuyển hàng tới, khách hàng tìm mua, tiện điện có trình độ chuyên môn họ biết sản phẩm tốt để bán cho khách hàng Hệ thống phân phối Hệ thống Hệ thống nhà sách siêu thị Hệ thống sở kinh doanh đồ điện Sơ đồ 6: Hệ thống phân phối theo chiều dọc ( Nguồn : Phòng kinh doanh ) Một số hệ thống bán lẻ sản phẩm đèn bàn V-light : + Tại Miền Nam : - Hệ thống siêu thị : Metro, coopmart, big C, Maximark, Vinatex, Fivimart, Siêu thị Sài gòn , Siêu thị Điện máy Thiên Hoà , CMCPlaza - Hệ thống nhà sách : Nguyễn văn cừ , Phương Nam ,Fahasa Nguyễn Huệ, Xuân thu, Phú Nhuận, Hệ thống nhà sách Nhân văn 01/Trường Chinh hầu hết nhà sách độc lập khác - Hàng trăm nhà sách, Cửa hàng điện gia dụng, Văn phịng phẩm Thành Phố Hồ Chí Minh tỉnh, thành phố : Đồng Nai, Bà Rịa –Vũng Tàu, Tây Ninh, Bình Dương, Long An, Lâm Đồng, Nha Trang, Gia Lai, Đak Lăk, Kon Tum, Cần thơ, Vĩnh Long, Bến Tre, Kiên Giang, Quy Nhơn… + Tại Miền Trung : - Hệ thống Siêu thị : Metro, Hệ thống nhà sách Thảo Thơm, Nhà sách Phưong Nam, Công ty sách thiết bị Trường học Đà Nẵng, Nhà sách Nguyễn Văn Cừ Quảng Ngãi, hàng chục cửa hàng điện gai dụng khác Đà Nẵng, Huế, Quảng Nam, Quãng Ngãi, Hà Tĩnh, Nghệ An Thanh Hóa + Tại Miền Bắc : 25 - Hệ thống siêu thị : Metro, Big C, Fivimart, Intime, Vinaconex,Citymart, Maimrk, Sao Hà Nội, Rosa, Ace, Thịnh Thái, Teschimex, CG mart, Unif, Vân Hồ, Marco, Mê Linh Hypermarket, Đầm Trấu… - Hệ thống Nhà Sách : Tiền Phong, Tổng công ty sách Viêt Nam, Siêu thị sách Hà Đông, Nhà Sách Giáo Dục, Nhà Sách Bách Khoa,… - Hàng Trăm cửa hàng điện gia dụng Hải Phòng, Nam Định, Hà Nam, Thái Bình, Thái Nguyên, Quảng Ninh, Hải Dương, Hà Tây, Bắc Giang,Vĩnh Phúc… 2.4 Xúc tiến bán Hiện công ty sử chiến lược kéo chiến lược đẩy để thu hút khách hàng mình, nhằn tăng số lượng hàng bán thị trường khách hàng nhận biết mặt hàng mà công ty sản xuất cung ứng thị trường Xúc tiến bán làm tăng số lượng bán cho công ty, tăng giá trị mà thương hiệu cơng ty có Kéo Kéo Công ty sản Hệ thống bán lẻ xuất Bách Tuyến Đẩy Người tiêu dùng Đẩy Tác động từ nhà sản xuất Bằng chương trình truyền thơng ( Quảng cáo, Khuyến mại…) Sơ đồ 6: Dùng chiến lược kéo, đẩy cơng ty Để có chương trình xúc tiến bán tốt công ty,cần phải xác định phương tiện cho để giới thiệu sản phẩm đến với người tiêu dùng cách nhanh chóng có hiệu Cơng ty cần lựa chọn phương thức phù hợp với doanh nghiệp tức điều kiện kinh doanh lực tài chính, trình độ quản lý cảu mình, ngồi cịn cần phải thích ứng tâm lý hành vi người tiêu dùng áp dụng cách máy móc lý thuyết xa rời với thực tế.Xúc tiến bán bao gồm công cụ sau : 26 2.4.1 Quan hệ công chúng ( public relation ): Quan hệ với công chúng ( PR) công cụ marketing quan trọng Công ty phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng đại lý mình, mà cịn phải có quan hệ đơng đảo cơng chúng quan tâm đến sản phẩm theo Phillip Kotler định nghĩa sau: “ Cơng chúng nhóm người quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hay tiềm đến khả Cơng ty đạt mục tiêu “ - Quan hệ với báo chí : Cơng ty Bách Tuyến tham gia vào chương trình báo chí : thời báo kinh tế Việt Nam cung cấp thông tin giao lưu với nhà báo, Báo sài gịn giải phóng Tạp trí marketing - Tổ chức kiện : Chương trình mang tên “ Thắp sáng trường học công ty năm 2005 “ tăng 500 sản phẩm công cho em học sinh nghèo vượt khó Đồng sơng Cửu Long - Trên truyền hình nhằm tham gia vào chương trình ủng hộ quỹ người nghèo để đưa thơng tin cho người xem truyền hình biết sản phẩm công ty Bách Tuyến với thời lượng định 2.4.2 Quảng cáo Khái niện : Theo Hiệp Hội marketing mỹ (AMA) đưa định nghĩa quảng cáo : “ Quảng cáo loại hình diện khơng trực tiếp cảu hàng hóa dịch vụ hay tư tưởng mà người ta phải trả tiền để nhận biết quảng cáo Khái niệm 2: Quảng cáo công cụ marketing, quảng cáo tiếp cận kinh doanh, phương tiện để đạt tới mục tiêu chiến lược chung marketing lợi nhuận, lực an toàn kinh doanh Từ định nghĩa ta thấy vai trò quảng cáo cho sản phẩm công đặc biệt sản phẩm công ty Trong giai đoạn số sản phẩm công ty trước chu kỳ bão hịa, việc quảng cáo quang trọng, quảng cáo tỷ lệ thuận với doanh số bán công ty Ngân sách dành cho quảng cáo hàng năm công ty lớn theo số liệu cơng ty năm : 2005 160 triệu đồng năm 2006 190 triệu đồng Bảng : Ngân sách phân bổ cho phương tiện quảng cáo ĐVT: 1000đ 27 STT Loại hình Báo chí Đài Tờ rơi, pa nơ Truyền hình 2005 2006 40 70 30 35 25 35 65 50 (Nguồn : Phịng kinh doanh) Theo số liệu ta nhận thấy : Trong năm 2005 công ty chủ yếu tập trung vào quảng cáo truyền hình chiếm 30 % chi phí quảng cáo cơng, cịn tờ rơi pano chiến tỷ lệ so với phương tiện khác Công ty chủ yếu tập trung vào quảng cáo sản phẩm khách hàng nhận biết sản phẩm công ty cách đại chúng nhanh chóng, đến năm 2006 hoạt động cho báo chí chiếm 33,3 % phương tiện truyền thông, năm 2006 năm mà cơngty quan hệ rộng với báo chí để khẳng định lại chất lượng công ty để đảm bảo mặt chất lượng Hiện năm 2007 công ty dự kiến tập trung vào phát tờ rơi mạnh chiếm 40 % chi phí quảng cáo cơng ty Để sức tiến mạnh tháng năm 2007 thực kế hoạch phát tờ rơi tất siêu thị nước.Tờ rơi phát cho khách hàng vào siêu thị Mỗi tờ rơi công ty trả cho Siêu thị với giá 200 đồng / tờ chiết khấu % doanh số bán siêu thị Với giám sát kiểm tra nhân viên trongchi nhánh công ty ( Nguồn : Phòng kinh doanh ) Quan hệ(PR) Tuyên truyềnMarketing trực tiếp Quảng cáo Khách hàng 28 Khuyến mại Bán hàng cá nhân Sơ đồ : Các chương trình xúc tiến hỗn hợp tác động tới khách hàng 2.4.3 Khuyến mại : Cung cấp thông tin chương trình khuyến mãi, giá, bảo hành…Để thuật tiện việc cung cấp thông tin cách nhanh cho khách hàng Bách Tuyến đưa vào sử dụng dịch vụ giá trị gia tăng mạng viễn thông Việt Nam qua hình thức tin nhắn SMS cung cấp thơng tin chương trình khuyến mãi, thơng tin giá, chi nhánh, trung tâm bảo hành Bách Tuyến Tất thuê bao di động trả trước trả sau Mobifone, Vinaphone, Viettel tồn quốc sử dụng dịch vụ Khi mua hàng công ty Bách Tuyến sản phẩm đèn có khuyến mại bóng đèn cơng ty sản xuất Chính khuyến mại làm tăng thêm lượng bán công ty, người tiêu dùng thấy yên tâm mua sản phẩm cơng mua bóng cháy bóng 2.4.4 Mở rộng hội chợ Các hội chợ nước hội để tăng doanh số bán ngắn hạn cho Công ty vằtng mức độ nhận biết thương hiệu qua hoạt động quản bá : quảng cáo, khuyến mại….với chi phí thấp nơi giúp Cơng ty thu thập nhiều thông tin, nhận nhu cầu thay đổi sở thích khách hàng, đồng thời nơi quảng bá mạnh thương hiệu, tìm đối tác mở rộng thị phần cho thương hiệu V-light Công ty nên chủ động việc thiết kế in ấn tài liệu để quảng cáo, thiết kế khơng gian trưng bày sản phẩm cho có phong cách riêng thật ấn tượng khách tham quan Có vậy, kích thích sựu ưu tiên lựa chọn khách hàng sâunỳ sử dụng sản phẩm tập thưươnghiêu ngành với công ty Trong năm 2006 công ty tổ chức hội chợ : Hà Nội có Hội chợ Trung tâm Giản võ Cung văn hố Lao động Tại Hải Phịng Hội trợ Hải 29 Dương Nghệ An Nó góp phần mở rộng thị phần kích thích nhu cầu khách hàng 2.4.5 Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân hoạt động cần thiết, công ty trọng mở cửa hàng chi nhánh để bán lẻ sản phẩm giới thiệu trưng bày sản phẩm Cơng Bách Tuyến xem trọng việc bán hàng nhân nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiêp với khách hàng biết thông tin sản phẩm năm nhu cầu khách hàng, phản hồi thơng tin cho phịng kinh doanh đẻ phong kih doanh lập chiến lược sản phẩm lâu dài Phần V Phát vấn đề marketing cần nghiên cứu thực tập Theo nghiên cứu đánh giá thị trường đầu năm 2007 hàng hóa Cơng ty chững lại mặt hàng có đặc thù riêng khơng phải hàng hố mua sử dụng thường xun, dùng có mùa vụ tháng tháng 9, mà học sinh chuẩn bị vào học sản phẩm công ty bán chạy Nhưng nguyên nhân khách quan đưa lại có yếu tố làm cho sản phẩm công ty có chỗ đứng tốt thị trường làm cho hàng hố bán chậm thị trường góc nhìn nhân viên markering : - Giá trở ngại với người tiêu dùng tiếp xúc vớ sản phẩm Có thể nói với giá sản phẩm chủ yếu phát triển thị trường đô thị lớn Hà Nội, Hải phịng, Đà Nẵng Tp Hồ Chí 30 Minh Với gái bán sản phẩm chưa thể phục vụ tới tỉnh lẻ sản phẩm chưa cạnh tranh với hàng Trung Quốc - Mẫu mã sản phẩm cơng ty nói chưa đa dạng, đẹp Chất lượng sản phẩm công ty cịn bi lỗi kỹ thuật nhiều chưa hồn chỉnh Nên cần có chế độ bảo hành hồn chỉnh rộng khắp Quá trình hậu tốt làm hài lịng khách hàng , cách làm so vớ đối thủ khác Các sản phẩm đối thủ Điện Quang, Rạng Đơng … khơng có chế độ bảo hành dài hạn vậy, phải có kế hoạch cho việc bảo hành bảo chì sản phẩm tốt Phụ lục : Giá sản phẩm công ty Bách Tuyến ĐVT :1000 đ stt Sản phẩm Mã sản phẩm HLT 01 02 12V chất liệu nhựa ABS chất liệu nhựa ABS 12V Giá sau T 01năm Cái 60.500 W x 01năm Cái 70.400 31 ĐV x Đèn bàn Halogen Halogen V-light, Đèn bàn Halogen Halogen V-light, HLT bảo hành W Đèn bàn Halogen GHL 12V x 03 20W cao cấp nhãn hiệu V-light, GHL cần đèn mạ Crôm, dây nguồn cao 20W 13V x 13V x 03năm Cái 90.200 03năm Cái 104.500 02năm Cái 110.000 03năm Cái 104.500 C - FGL- 13W 02năm Cái 104.500 A - FGL- 13W 02năm Cái 85.800 cấp, nhựa ABS Đèn bàn Halogen GHL 12V x 04 35W cao cấp nhãn hiệu V-light, GHL cần đèn mạ Crôm, dây nguồn cao 35W cấp, nhựa ABS Đèn bàn biến tần FGL 13W cao 05 cấp nhãn hiệu V-light, cần đèn mạ Crôm, dây nguồn cao cấp, nhựa FGL 13W ABS Đèn kẹp bàn Halogen C - GHL 06 12V x 35w cao cấp nhãn hiệu Vlight, cần đèn mạ Crôm, dây C - GHL 13V x 35W nguồn cao cấp, nhựa ABS Đèn kẹp bàn c - FGL- 13W cao 07 cấp nhãn hiệu V-light, cần đèn mạ Crôm, dây nguồn cao cấp, nhựa ABS Đèn bàn biến tần A - FGL- 13W 08 cao cấp nhãn hiệu V-light, dây nguồn cao cấp, nhựa ABS (Nguồn : Phòng kinh doanh ) Phụ lục Tiêu chuẩn chất lượng công ty Bách Tuyến đèn Halogen ( Nguồn : phòng kinh doanh ) - Tiêu chuẩn áp dụng cho đèn sử dụng bóng đèn Halogen dùng gia đình cơng ty TNHH Bách Tuyến, 620 QL 13- P Hiệp Bình Phước – Q Thủ Đức – TPHCM sản xuất 32 - Tiêu chuẩn cụ thể hoá từ tiêu chuẩn Nhà Nước liên quan rà sốt xét có xự thay đổi tiêu chuẩn liên quan hoậc mức chất lượng sản phẩm I THÔNG SỐ CƠ BẢN : Công suất tiêu thụ : gồm loại : 20W, 35W, 50 W(- ,+ 10%) Điện áp nguồn danh định : 220 VAC Điện áp hai :11 VAC (-,+ 10%) II PHÂN LOẠI : Cấp độ chống điện giật : cấp 11 - cách điện kép Có khả chống thâm nhập bụi, vật rắn ẩm Phân loại theo khả bề mặt lắp đặp : phép lắp đặt bề mặt bắt lửa thông thường Phân loại theo tình sử dụng: sử dụng trường hợp thơng thường gia đình III U CẦU KỸ THUẬT : Dây dẫn : - Chiều dài : không ngắn 1.5 m - Mặt cắt : Không nhỏ 0,50 mm laọi đèn sử dụng nước không nhỏ 0.75mm2 dối với loại xuất - Chỉ tiêu khác phù hợp với TCVN 2103-1994 SĐI- 95 Điện trở cách điện phần mang điện phần kim loại chạm với được: - Trạng thái nguội không nhỏ 10 Mê ga ôm - Sau xử lý ẩm không nhỏ Mê ga ôm Độ bền cách điện sau xử lý ẩm : chịu 1,5 kV/phút mà khơng bị đánh thủng phóng điện bề mặt có gây sụt áp Dòng điện sau hoạt động 30 phút không lớn 0,25ma Hoạt động liên tục 24 điện áp danh định mà không hư hỏng Độ bền áp: chịu 110% Udd 20 phút mà không bị hư hỏng Khả chịu nhiệt chụp nhựa : chịu 70 độ C 04 mà không bị biến dạng, phồng rộp 33 Phích cắm : phù hợp với TCVN 6188- 1:1996 TCVN 6190-1999 Cơng tắc : chịu thử nghiệm 200 lần đóng mở đèn hoạt động điện áp danh định không lớn 60 độ C 10 Nhiệt độ chụp đèn sau 08 hoạt động, điện áp danh định không lớn 60 độ C 11 Cường độ sáng khoảng : - Loại 20W : 280 – 320 Lux - Loại 35W : 560 – 620 Lux - Loại 50W : 760 - 820 Lux IV PHƯƠNG PHÁP THỬ : - Thử dây dẫn theo TCVN 2103-94 SĐ 1-95 - Thử phích cắm theo TCVN 6188-1-1996 TCVN 6190-1999 - Xác định khả chịu nhiệt chụp nhựa cách đưa vào tủ nhiệt có nhiệt độ 70 độ C, sau 04 lấy quan sát mắt, chụp nhựa không biến dạng, phồng rộp - Đo điện trở điện mêgôm kế quay tay với tốc độ 120 vòng /phút - Xử lý ẩm theo TCVN 5699-1-2004 - Thử độ bền điện máy thử điện áp cao, đăt điện áp thử đầu phích cắm phần kim loại chạm tới được, đặt ½ trị số điện áp thử tăng từ từ trị số điện áp thử quy định, trì phút mà khơng xảy hiệ tượng phóng điện đạt yêu cầu - Đo cơng suất sau đèn hoạt động 30 phút - Đo ròng vỏ kim loại cực nguồn điện, trị số dòng rò trị số lớn theo TCVN 5699-1-2004 - Đo nhiệt độ chụp nhựa nhiều vị trí khác nhau, trị số nhiệt độ ghi nhận trị số cao lần đo - Đo cường độ ánh sáng theo TCVN 4436- 1987 V BAO GÓI - GHI NHÃN - BẢO QUẢN : Bao gói: sản phẩm bao túi nylon đựng hộp giấy cứng 34 Trên bao bì sản phẩm phải ghi nhãn với nội dung theo QĐ178/QĐTTg Sảm phẩm phải có bảo quản nơi khơ ráo, khơng có hóa chất ăn mịn bụi bẩn làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm Phụ lục : Giá sản phẩm đèn công ty Điện Quang ĐVT : 1000 đ STT Tên mặt hàng Mã hàng ĐVT Giá chưa Đèn bàn ĐQ-EPL.211 Cái VAT 236,364 Model Đèn bàn ĐQ-EPL.111 Cái 190.909 Model Đèn bàn ĐQ-EPL.121 Cái 186,364 Model Đèn bàn ĐQ-EPL.331 Cái 172,727 Model ( Nguồn : Phịng kinh doanh cơng ty Điện Quang ) Phụ lục 4: Gía cơng ty Hồng Hà với sản phẩm đèn cho hoc sinh ĐVT: 1000 đ STT Tên hàng Đèn kẹp Đèn bàn Mã hàng ĐVT Giá bán có VAT 3402 99,000 3373 74,000 (Nguồn: Phòng kinh doanh Hồng Hà ) Tài liệu tham khảo Quản trị Marketing Tác giả Philip Kotler NXB Thống kê 2003 Quảng cáo lý thuyết thực hành Nhóm tác giả Trường ĐHKTQD Xuất 1991 Marketing Tác giả Trần Minh Đạo Xuất 2005 35 Tạo dựng quản trị thương hiệu danh tiếng lợi nhuận.Tác giả Lê Anh Cường NXB Văn hóa 2004 36 ... phân phối cho sản phẩm : Cơng ty Bách TuyếnChi nhánh công ty Công ty Bách Tuyến Người tiêu dùng Trung gianNgười tiêu dùng Sơ đồ : Kênh phân phốicủa công ty Hiện công ty mở chi nhánh khu vực nước... hàng trọng tâm cho công ty phục vụ tìm kiếm họ khơng phải trước Chính lý mà em định viết hoat động marketing công ty Bách Tuyến Phần I : Lịch sử hình thành phát triển công ty Bách Tuyến Phần II :... vấn đề marketing cần nghiên cứu thực tập……32 Phụ lục : Giá công ty Bách Tuyến ……………………………….33 Phụ lục2:Tiêu chuẩn chất lượng Công ty Bách Tuyến đèn Halogen…34 Phụ lục 3: Giá đèn công ty Điện