Xây dựng và phát triển thương hiệu cho sản phẩm Đèn Halogen của Công ty Bách Tuyến.doc

Xây dựng và phát triển thương hiệu cho sản phẩm Đèn Halogen của Công ty Bách Tuyến.doc

LỜI MỞ ĐẦUI Lý do chọn đề tài

Trong giai đoạn hiện nay thì Marketing đang ngày càng trở nên quan trọnggiúp thúc đẩy mạnh nền kinh tế phát triển mạnh mẽ Mỗi doanh nghiệp đều nhìnthấy sự quan trọng của marketing đối với doanh nghiệp của mình, trong xu thếcạnh tranh trong nước và quốc tế khi Việt Nam ra hội nhập nền kinh tế thế giớiWTO Marketing là hoạt động tạo nên bộ mặt của công ty qua các công cụ đượcsử dụng, cho khách hàng biết về sản phẩm và dịch vụ của công ty một cáchnhanh chóng có hiệu quả cao.

Công ty TNHH Bách Tuyến là công ty đã nắm vững được những cơ hội vàthách thức của mình trước và sau khi Việt Nam gia nhập WTO và vai trò củaMarketing trong doanh nghiệp Việc đòi hỏi vận dụng nhanh nhậy những côngcụ Maketing là sự sống còn của doanh nghiệp trước sự đòi hỏi ngày càng caocủa người tiêu dùng về hàng hoá Hàng hoá không phải chỉ cần đạt chất lượngtốt và bền, mà nó còn cần có một chương trình chiến lược phát triển để khuyếchtrương cho người tiêu dùng biết, luôn luôn nằm trong tiềm thức của người tiêudùng Khi mà cạnh tranh khốc liệt thì khách hàng càng trở nên quan trọng và trở

thành “ thượng đế ” thì khách hàng sẽ là trọng tâm cho các công ty phục vụ tìm

kiếm họ chứ không phải như trước đây

Chính vì những lý do trên mà em quyết định viết về đề tài: “Xây dựng vàphát triển thương hiệu cho sản phẩm Đèn Halogen của Công ty BáchTuyến” tại Công ty Bách Tuyến

II Mục tiêu nghiên cứu

1 Nghiên cứu, phân tích thực trạng xây dựng và phát triển thươnghiệu đèn Halogen của Công ty Bách Tuyến.

2 Phân tích thị trường.

3 Định hướng chiến lược xây dựng và phát triển thương hiệu cho sảnphẩm đèn Halogen của Công ty Bách Tuyến.

4 Đề xuất biên pháp thực hiện chiến lược.

III Nội dung nghiên cứu

1 Nghiên cứu việc thực hiện các hoạt động Marketing cho xây dựngvà phát triển thương hiệu cho đèn Halogen của Công ty Bách Tuyến.

2 Nghiên cứu tình hình thị trường hiện đại và xua hướng tiềm năng 3 Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh trong ngành.

4 Định hướng chiến lược thương hiệu cho Công ty trong thời gian sắptới :

IV Phương pháp nghiên cứu

1 Phương pháp thu thập số liệu, thông tin:

Tự thực hiện việc nghiến cứu với mẫu là 100 phiếu thâm dò người tiêudùng trong hội chợ diễn ra từ ngày 01/02/2007 đến ngày 14/02/2007 tại TP.Vinh(Nghệ An) Bên cạnh đó là thu thập dữ liệu thứ cấp, quan sát thực tế, phân tíchtổng hợp từ số các số liệu được phép tiếp cận của Công ty và những thông tinmà Công ty cho phép tiết lộ kết hợp với tham khảo các thông tin trên sách, báo,tạp chí, trên mạng và từ những nguyên cứu luận văn của khoá trước,

2 Phương pháp xử lý số liệu:

 Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh dựa trên số liệu vầ các chitiêu tài chính của các bảng báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty.

 Sử dụng phương pháp so sánh, đánh giá một số chỉ tiêu của nămchọn so với năm gốc.

 Sử dụng phương pháp thống kê, dự báo làm cơ sở đề ra một số biệnpháp nâng cao hiệu quả hoạt động của Công ty.

 Sử dụng phần mềm SPSS phân tích bảng điều tra, nghiên cứu thịtrường.

V Giới hạn / Phạm vi nghiên cứu

Với kiến thức thực tế hạn chế cũng như thời lượng thực tập bị giới hạn nênviệc xây dựng và phát triển thương hiệu chỉ giới hạn ở thị trường nội địa mà ởthị trường nội địa hiện nay, vấn đề xây dựng thương hiệu cho sản phẩm đènHalogen của còn rất thấp và chưa phát triển mạnh Do đó, việc xây dựng thươnghiệu ở đây chỉ tập trung thu hút và làm nhiều người biết đến là chủ yếu, sau nàymới tính đến trưởng thành thương hiệu lớn mạnh Chuyên đề thực tập này chắckhó tránh khỏi thiếu sót Rất mong sự thông cảm và sự đóng góp ý kiến từ QuýThầy Cô giáo.

Chương I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY BÁCH TUYẾNI Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty.

Công ty Cơ Khí và Kỹ Nghệ Kim Loại tiền thân là Công ty Cơ Khí và KỹNghệ Kim Loại Sài Gòn Công ty Cơ Khí và Kỹ Nghệ Kim Loại Sài Gòn là mộtCông ty Nhà nước sản xuất và chế biến sắt thép, trước cơ chế và đứng trước sựcạnh tranh gay gắt của thị trường đòi hỏi công ty phải thay đổi loại hình kinhdoanh Ban đầu thành lập, Công ty TNHH Cơ Khí & Kỹ Nghệ Kim Loại BáchTuyến có duy nhất một cơ sở, được thành lập vào ngày 09 tháng 06 năm 2004,đăng ký tại Sở kế hoạch và đầu tư Thành Phố Hồ Chí Minh Với tên giao dịch là: B.T STYLISH METAL WORK CO., LTD Trụ sở chính của Công ty có địachỉ: 620 Khu phố 4 Quốc lộ 13, Phường Hiệp Bình Phước, quận Thủ Đức Vớivốn điều lệ: 2.000.000.000 ( Hai tỷ đồng ) Công ty đã thành lập thêm 3 Chinhánh tại số 456 Bạch Mai, TP Hà Nội (Chi Nhánh Hà Nội), số 20 c/104Đường 3 tháng 2 , P 12, Quận 10, TP HCM và tại số 70 Nguyễn Chí Thanh,quận Hải Châu,TP Đà Nẵng (chi nhánh Đà Nẵng ) Danh sách thành viên gópvốn như sau:

đồng )

Phần vốn góp

1 Hoàng XuânBách

Tổ 56, An Thượng, Phường BắcMỹ An, Quận Ngũ Hành Sơn,

Thành phố Đà Nẵng

2 Nguyễn Thị ThuHiền

Tổ 56, An Thượng, Phường BắcMỹ An, Quận Ngũ Hành Sơn,

Thành phố Đà Nẵng

3Sái Ngọc Tuyến

18Bis/9 Nguyễn Thị Minh Khai,

Phường Đa Kao, Quận 1 400,00 20,00%

( Nguồn: Sở kế hoạch và đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh )

- Nguồn hàng của một số nhà cung cấp trong nước Với nguồn hàng nàychủ yếu là các mặt hàng rẻ tiền và chưa được chú trọng đến chất lượng ánh sáng,đặc biệt chiếm tỷ trọng lớn là loại đèn tuýp thông thường khá hại cho mắt khidùng để đọc sách.

- Nguồn hàng cao cấp nhập khẩu của các thương hiệu lớn như Panasonic.Với nguồn hàng này chủ yếu là đèn tuýp biến tần với Ballast điện tử đã đảm bảođược chất lượng ánh sáng Tuy nhiên những mặt hàng từ nguồn này có giá bántrên thị trường rất cao và khó thích hợp với khả năng thanh toán của đại đa sốngười dân Việt Nam

- Nguồn thứ ba phải tính đến là nguồn hàng nhập khẩu không chính thức từTrung Quốc Với nguồn hàng này khà phong phú về chủng loại và mẫu mã, từđèn Halogen đến đèn tuýp Đặc biệt với nguồn hàng này chất lượng hoàn toàn

không được kiểm soát nên cũng đã từng bị người tiêu dùng hiểu biết về chấtlượng ánh sáng từ chối.

Nhận thức được đây là một thị trường còn bỏ ngỏ, với tiêu chí hàng đầucam kết chất lượng ánh sáng cho người tiêu dùng, góp phần khắc phục các bệnhvề mắt cho các em học sinh, tháng 10 năm 2004 Công ty TNHH Bách Tuyến bắtđầu nghiên cứu để sản xuất những sản phẩm đèn bàn đầu tiên Dòng sản phẩmđầu tiên của Công ty là đèn bàn Halogen với Model: HLT 12 V x 20 W Loạisản phẩm này cho ánh sáng khá trung thực như ánh sáng tự nhiên với chỉ số màulà 0.92 Đặc biệt vì là đèn dây tóc nên tuyệt đối không gây nháy, hại mắt Saukhi Model đầu tiên đưa vào hầu hết các hệ thống nhá sách, siêu thị trong TP HồChí Minh trong vòng 2 tháng thì sang tháng 3 năm 2005 Công ty cho ra đờiModel thứ 2 là HLT 12 V x 35 W Loại sản phẩm thứ 2 này với công suất lớnhơn có hai mức sáng đáp ứng nhu cầu đa dạng hơn Sau một thời gian việc sảnxuất hai Model đầu đã ổn định Công ty tiếp tục cho ra 2 loại Model mới vàotháng 8 năm 2005, đó là đèn bàn Halogen cao cấp GHL 12 V x 20 W và GHL12V x 35 W Hai model này được nâng cấp về chất lượng và kiểu dáng đồngthời có thể điều chỉnh mức sáng thích hợp cho từng đối tượng với chiết áp Nhưvậy hết năm 2005 Công ty đã đưa vào thị trường thành công dòng sản phẩm đènbàn Halogen qua vệc hiện diện của các sản phẩm này của Công ty tại hầu hếtcác hệ thồng siêu thị, nhà sách trên toàn quốc Tất cả các sản phẩm đèn bàn của

Công ty đều mang nhãn hiệu V-LIGHT đã được Cục sở hữu trí tuệ Việt Nam

cấp giấy đăng ký nhãn hiệu hàng hoá độc quyền số 72360 ngày 29/05/2006 (

Xem phụ lục 2 ).

Sang năm 2006 Công ty tiếp tục nghiên cứu và cho ra đời sản phẩm đènbiến tần Model FGL 13 w Với Ballast điện tử đưa tần số dòng đệin trong ống

huỳnh quang lên hàng chục ngàn Hz đã giúp Đèn biến tần V-LIGHT không còn

chớp nháy và gây mỏi mắt hay chóng mặt nhức đầu như các đèn tuýp thôngthường khác Ngoài ra bóng đèn phủ huỳnh quang ba màu (Tricolor Phosphor)thay thế cho lớp phủ đơn sắc truyền thống ( Halophosphor) cho ánh sáng thật

mầu hơn với chỉ số truyền mầu lên tới 82 thay vì chỉ có 56-62 như loại thôngthường Ballast điện tử không gây ồn ào, bảo vệ bóng đèn đúng tuổi thọ theothiết kế và có thể thắp sáng khi điện lưới xuống thấp Dòng sản phẩm này là sựlựa chọn cho các khách hàng ưa thích dùng ánh sáng trắng và có nhu cầu tiếtkiệm điện năng.

Tất cả các cán bộ nhân viên trong công ty Bách Tuyến đều thấu hiểu được

một điều đó là:“Hãy phục vụ khách hàng như chúng ta đang phục vụ cho

chính bản thân chúng ta”

Với phương châm như trên Công ty cũng xác định rằng:

1- Bán đúng giá cả : Được bảo đảm về giá và tuyệt đối không sợ bị hớ.2- Đúng chất lượng : Được đảm bảo về chất lượng hàng hoá bằng hợp đồngcó ghi rõ nguồn gốc xuất xứ sản phẩm và đúng tính năng kỹ thuật như đã chàohàng.

3- Giá cả cạnh tranh: Được mua số lượng đơn lẻ theo giá bán buôn.

4- Thái độ phục vụ: Được Bách Tuyến phục vụ theo đúng phương châmkhách hàng là thượng đế

5- Dịch vụ hoàn hảo: Được hưởng các chính sách, chế độ dịch vụ số 1 tạiViệt Nam.

6- Độ bền công ty: với sự đầu tư cơ bản về cơ sở hạ tầng, với một ý thứctrách nhiệm cao, chúng tôi muốn mang lại sự an toàn tuyệt đối cho các kháchhàng đã mua hàng tại Bách Tuyến bằng những cam kết bảo hành có giá trị pháplý và giá trị thực tế đúng như những gì chúng tôi đã thỏa thuận với khách hàng.

Hiện nay công ty không ngừng lớn mạnh trong năm 2007 sản lượng sảnxuất của công ty đạt 100.000 sản phẩm đèn các loại Sản phẩm của công ty đạtđược tiêu chuẩn ISO 9001: 2000 ( Xem phụ lục 2 ) và tiêu chuẩn của Châu Âuvề chất lượng của ánh sáng mà sản phẩm của công ty mang lại cho người tiêudùng.

II Cơ cấu tổ chức và nhân sự của Công ty.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức:

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của công ty Bách Tuyến

(Nguồn : Phòng tổ chức công ty )2 Cơ cấu tổ chức công ty

Công ty Bách Tuyến quản lý theo sơ đồ với phương châm gọn nhẹ Giámđốc là người ra quyết định trực tiếp cho các phó giám đốc Các bộ phận chứcnăng khác làm tham mưu tư vấn, giúp phó giám đốc thu thập, xử lý thông tinnhằm tìm ra những giải pháp tối ưu cho các dự án, kế hoạch và những vấn đềphức tạp phát sinh trong hoạt đông công ty Nhiệm vụ cụ thể của từng bộ phậnquản lý như sau:

2.1 Ban giám đốc ( 3 người )

2.1.1 Giám đốc: Là người sáng lập ra công ty Bách Tuyến điều hành mọi

hoạt động của công ty, thực hiện mối quan hệ giao dịch, ký kết hợp đồng ChịuPhòng kinh

Giám đốc

Phó giám đốc phụ trách SX-

Phó giám đốc Trực

và nhân sự

Bộ phận sản xuất

Chi nhánhMiền Bắc

Chi nhánh Miền Trung

Chi nhánhMiền Nam

trách nhiệm trước pháp luật và là người quyết định tổ chức bộ máy quản lý vàphương hướng hoạt động kinh doanh của công ty Để thực hiện trách nhiệm củamình giám đốc phải đưa ra các dự thảo, định hướng hoạt động và uỷ quyền chocác đơn vị hoạt động.

2.1.2 Phó giám đốc trực: là người giúp cho giám đốc về mặt tổ chức,

điều phối nhân sự, quản lý nhân sự và quản lý hành chính Tham gia vào tổ chứccông tác đối ngoại của công ty Kết hợp với kế toán trưởng giám sát công táchạch toán, thống kê báo cáo của công ty.

2.1.3 Phó giám đốc phụ trách sản xuất - kinh doanh: Chịu trách nhiệm

trực tiếp về tiêu thụ, phân phối sản phẩm Giúp giám đốc nắm tình hình hoạtđộng sản xuất kinh doanh Nghiên cứu, phân tích các chiến lược kinh doanh củacông ty.

2.2 Phòng tổ chức nhân sự:

Giúp giám đốc thục hiện chức năng quản lý thống nhất, tổ chức nhân sự,quản lý công tác hành chính, bảo vệ tài sản cho công ty và các hoạt động đoànthể như công đoàn,…

2.3 Phòng kế toán tài vụ:

Tổ chức thực hiện công tác hạch toán, quyết toán, quản lý vốn của công ty.Xác định, phân tích và đánh giá kết quả kinh doanh thường xuyên báo cáo bangiám đốc.

2.4 Phòng kinh doanh - tiếp thị :

- Giúp cho công ty lập ra kế hoạch tiếp thụ, tiêu thụ hàng hóa.

- Thay mặt trưởng phòng giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng.

- Nghiên cứu và đề nghị các mục tiêu để thỏa mãn khách hàng.

- Đề xuất chương trình mở rộng thị trường với sản phẩm mới.

Quan hệ chỉ đạo

Quan hệ nghiệp vụ hỗ trợSơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh

( Nguồn: Phòng tổ chức Công ty )

2.5 Các chi nhánh :

- Xây dựng chiến lược, kế hoạch và tổ chức thực hiện khi được phê duyệt các hoạt động kinh doanh sản phẩm của Công ty và ngoài Công ty theo đúng quichế hoạt động của Công ty và của Chi nhánh.

- Quản lý sử dụng hiệu quả tài sản và vốn do Công ty cấp Thực hiện dịch vụ hành chính của Công ty tại khu vực.

- Tổ chức hoạt động Marketing nghiên cứu thị trường, tham mưu cho phòng Kinh Doanh, Ban lãnh đạo xây dựng kế hoạch, chiến lược kinh doanh.

Trưởng phòng kinh doanh

Phó phòng kinh doanh

Nhân viên mở rộng thị

Nhân viên quảng cáo

Nhân viên chuyển hàng

Chăm sóc khách hàng

Nhân viên trực văn

phòng

- Thực hiện các công tác cung ứng huy động vật tư, nguyên liệu theo các yêu cầu của Công ty.

3 Hoạt động tổ chức nguồn nhân lực

Để đáp ứng được nhu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh tại đơn vị tronggiai đoạn hiện nay và những năm sắp tới, công ty đang từng bước ổn định, tổchức lại lực lượng quản lý và lao động tại doanh nghiệp với phương châm gọnnhẹ, hiệu quả và linh hoạt Tuy nhiên, do tình hình tài chính của công ty còn gặpnhiều khó khăn và quá trình sản xuất chưa lớn nên việc tổ chức lực lượng laođộng cũng còn nhiều bất cập như chưa thể chuyển xếp cho toàn bộ lực lượng laođộng, cạnh tranh thu hút lao động có tay nghề cao chưa mạnh, …Mặc dầu vậyđến cuối năm 2006 về cơ bản công ty đã bước đầu ổn định được lực lượng quảnlý và lao động tại công ty.

III Khả năng tài chính

Để có một sự đầu tư lớn mạnh thì công ty phải có một nguồn tài chính rồirào mà công ty đầu tư vào hoạt động kinh doanh sản xuất của mình Như phầnmột đã nói thì công ty Bách Tuyến là công ty trách nhiệm hữu hạn được sánglập bởi 3 thành viên Ban đầu với nguồn tài chính còn ít ỏi so với sự đầu tư chocơ sở vật chất trang, bị lại các thiết bị máy móc sản xuất Trong quá trình sảnxuất công ty đã dần dần từng bước đứng vững trên thị trường với số vốn ngàycàng lớn tính đến đầu 2007 thì số vốn mà doanh nghiệp có đã đạt trên 10 tỉđồng.

Để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh không ngừng trệ, với sự làm ăn uytín của mình công ty đã không ngừng vay vốn đầu tư thêm dây truyền sản xuấtđảm bảo hàng hoá không bị khan hiếm trên thị trường.

IV Cơ sở vật chất kỹ thuật

Để sản xuất ra sản phẩm đạt chất lượng cơ sở vật chất của công ty phảiđảm bảo, với dây truyền sản xuất tự động đạt chất lượng cao cho sản phẩm

Công ty có một máy chế tạo nhựa tổng hợp polime bóng, 5 máy quấn dâybiến thế tụ động Máy in ấn bao bì của sản phẩm Kho chứa nguyên vật liệu vàkho chứa hàng hoá, sản phẩm của công ty.

V Tình hình lao động1 Tình hình về lao động

Bảng 2 : Số lượng và cơ cấu lao độngPhân bố theo cơ cấu

ĐVT: Người

Chỉ tiêuBiênchế

Hợp đồng ngắnhạn

TổngcộngTổng số lao

Tổngcộng

- Trên đại học: 2- Đại học: 6

- Cao đẳng, trung cấp: 10

- Tốt nghiệp phổ thông trung học: 32

(Nguồn : Phòng tổ chức và nhân sự công ty )

Việc bố trí lao động của công ty khá hợp lý phù hợp với năng lực củatừng người Phương thức quản lý mà công ty áp dụng là trực tuyến - chức năng.Giữa các bộ phận có sự phối hợp nhằm đảm bảo hiệu qủa chung cho toàn côngty.

 Nhận xét :

Qua số liệu thống kê trên, ta thấy trình độ nhân viên Công ty nhìn chungchưa cao, điều một phần là do đặc thù nhu cầu của công việc Hầu hết công nhânsản xuất không đòi hỏi trình độ quá cao nhưng bộ phận này lại chiếm đa sốtrong tổng số lương nhân viên Công ty Do sản phẩm có sự đặc thù riêng, theomùa vụ của học sinh nên số lương nhân viên sản xuất của công ty có thể thayđổi được Để duy trì được số lượng lao động và thu hút sự gắn bó cho công tythì hiện nay Công ty đang chuẩn bị phát triển đèn ngủ và đèn dành cho học sinhkiến trúc Việc phát triển sản phẩm của công ty ngày một đa dạng làm duy trìhoạt động cho công nhân.

Theo quy định chung của Công ty, các tiêu chuẩn để tuyển dụng cho bộphận thích hợp do phòng Hành chính Nhân sự có chức năng tuyển dụng Kiểmtra hồ sơ thực tế dựa vào các phòng ban có chức năng tuyển dụng Kiểm tra hồsơ thực tế dựa vào câc phòng ban có chức năng cần tuyển dụng Chế độ tuyểndụng tùy thuộc vào công việc cần cho phòng mà tuyển dụng với chế độ khácnhau.

2.Chế độ lương và chính sách đối với công nhân viên.Bảng 3: Tiền lương bình quân nhân viên

(người)Thu nhập bình

(Nguồn: phòng tổ chức hành chính)Công ty rất chăm lo đến đời sống tih thần của nhân viên trong công ty, đểcó một không khí làm việc vui vẻ và có không khí quan hệ tốt giao lưu giữa cácthành viên trong Công ty cụ thể như tổ chức các ngày lễ 8/3, quốc tế thiếu nhi,Tết Trung Thu, Tết Cổ Truyền và các ngày lễ theo quy định của Nhà nước.

Công ty cũng có các chế độ cho nhân viên như bảo hiểm lao động, bảohiểm y tế, chế độ nghỉ phép theo cá qui định hiện hành của Luật Lao Động ViệtNam và công tác lao động phòng cháy chữa cháy,…

Công ty có biện pháp khen thưởng, kỉ luật áp dụng cho từng bộ phận, cónhững quy định do công ty đặt ra như tác phong làm việc, giừo giâcs làm việc,nghỉ ngơi,

Đối với hiếu hỷ, tang gia, sinh nhật, Công ty đã xây dựng một số chínhsách nhằm chia sẻ cùng anh chị em, tạo mối quan hệ thân thiện để anh chị emcói thể xem công ty như ngôi nhà thứ hai của mình.

Kĩ thuật

Phòng Quản lí chất lượng

Sơ đồ 3 : Tổ chức sản xuất của công ty

( Nguồn : Phòng tổ chức và nhân sự )

2 Chức năng bộ phận sản xuất.

Trong quá trình kinh doanh sản xuất của công ty ban giám đốc là người chỉđạo cho quá trình sản xuất của công ty Những chỉ đạo của công việc từ giámđốc xuống phân xưởng của công ty

Bộ phận sản xuất của Công ty đặt tại Trụ sở chính của Công ty, bao gồm 30công nhân sản xuất Số công nhân này được chính công ty tuyển dụng và đào tạo

Sản phẩm của công ty được chia làm 3 khâu chính : Sản xuất ra biến thế làbộ phận quan trọng của đèn Halogen, sản xuất ra cần đèn và các đồ nhựa chophần vỏ ngoài Ngoài ra sản xuất ra các loại bóng, bộ biến tần cho đèn compact.Bộ phận sản xuất biến thế sau khi sản xuất hoàn thành, sẽ chuyển biến thế choBộ phận sản xuất đèn Halogen Các vật tư của Công ty nhập vào từ các nguồn:nhập khẩu, mua trong nước, gia công trong nước Kết thúc khâu sản xuất là các

thành phẩm mang nhãn hiệu V-LIGHT với các Model Sản phẩm sau khi hoàn

chỉnh sẽ được đóng hộp và chuyển đến kho hàng của Công ty, Sau đấy chuyểntới các chi nhánh của Công ty.

3 Tình hình sản xuất qua các năm.

Bảng 4 : Số lượng sản xuất đèn V-light qua các năm ( 2004-2006 )

ĐVT: Chiếc

SttSản phẩmMã sản phẩmNăm2004Năm2005 Năm2006

01 Đèn bàn Halogen Halogen V-light,

chất liệu nhựa ABS HLT 12V x 20W 2 500 5 000 12 00002 Đèn bàn Halogen Halogen V-light,

chất liệu nhựa ABS HLT 12V x 35W 6 000 5 500 8 00003Đèn bàn Halogen GHL 12V x 20W GHL 13V x 20W5 5008 00013 50004 Đèn bàn Halogen GHL 12V x 35W GHL 13V x 35W4 5006 0007 00005Đèn bàn biến tần FGL 13W FGL 13W5 70010 00013 00006 Đèn kẹp bàn Halogen C-GHL12Vx35w C-GHL13Vx35W5 40011 00012 00007Đèn kẹp bàn c - FGL- 13W C - FGL- 13W3 5005 5006 00008Đèn bàn biến tần A - FGL- 13W A - FGL- 13W2 5003 00010 000

(Nguồn: phòng kinh doanh)

 Nhận xét :

Qua bảng báo cáo tình hình các năm sản xuất của Công ty Bách Tuyến từcác năm 2004-2006 thì ta có thể thấy số lượg đèn mà Công ty có thể bán đượcqua từng năm đã tăng lên nhanh chóng Năm 2004 khi thị trường mới được mởrộng đi vào hoạt động kinh doanh thì số lượng đèn bán ra của công ty còn rấtkhiêm tốn Trong năm 2004 thì công ty chỉ bán ra có 36 000 chiếc một số lượngrất ít so với thị trường đầy tiềm năng như Việt Nam, khi mà nền kinh tế trongnước đang trên đà phát triển mạnh vào năm 2004 Sang đến năm 2005 thì sốlượng bán ra cũng chưa tăng nhiều lắm chỉ tăng 11 000 chiếc Và đến năm 2006thì sản lượng của công ty bán ra đã tăng vọt hơn so với các năm trước So vớinăm 2005 thì tăng 27 500 chiếc Đây là bước khẳng định dần thương hiệu V-light trên thị trường trong nước ngày càng lớn mạnh

Có thể nói rằng sản lượng mà công ty sản xuất ra để quay vòng vốn nhanhtrong sản xuất thì xác định lượng hàng tiêu thụ hàng năm là rất quan trọng điềunày phụ thuộc rất nhiều vào việc khuyếch trương thương hiệu của Công ty BáchTuyến Xác định sản phẩm nào được ưa chuộng nhiều hơn trên tthị trường để cókế hoạch phát triển thị trường nhanh chóng Nắm bắt được cơ hội và lợi thế đểkhuyếch trương sản phẩm.

VII Tình hình kinh doanh của công ty

Với mạng lưới phát triển khá nhanh đã giúp chỉ tiêu doanh số của Công tynăm 2006 tăng gấp nhiều lần so với cùng kỳ năm 2005:

Bảng 4 :Tình hình kinh doanh của công ty TNHH Bách Tuyến

Theo số liệu trên bảng trên ta có thể thấy : Sản phẩm của công ty năm2005 đã có sự phát triển mạnh khi công ty mới đăng ký vào hoạt động sản xuấtkinh doanh năm 2004 doanh thu cả năm 2005 là 4,05 tỉ đồng Chứng tỏ công tyđã dần mở rộng thị trường của mình ra các tỉnh và khu vực trong cả nước Vàotừng quí sản phẩm của công ty những sự phát triển nhất định Vào quí 1 năm2006 thì sản phẩm của công ty sự chuyển biến mạnh doanh thu tăng gấp đôi sovới năm 2005 Doanh thu năm 2006 của công ty 5,5 tỉ tăng hơn so với năm 2005là 38,5 % Công ty đang trên đà phát triển Và cần mở rộng thị trường hơn nữa.

Chương II : PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TYBÁCH TUYẾN

I Phân tích vị thế Công ty so với toàn ngành II Phân tích thị trường

III Mức độ nhận biết và ưa thích thương hiệu

IV Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêuV Đo lường nhu cầu đèn Halogen hiện tại và tương laiVI Phân tích tập các thương hiệu cạnh tranh ngành

Chương III: THỰC TRẠNG XÂY DỰNG VÀ PHÁTTRIỂN THƯƠNG HIỆU CỦA CÔNG TY BÁCH TUYẾN

TRONG THỜI GIAN QUAI Nhận thức của Công ty về vấn đề thương hiệu

Trong bối cảnh kinh doanh như hiện nay, vấn đề thương hiệu đang là mốiquan tâm của rất nhiều các doanh nghiệp Việt Nam Nhiều bài học đau xóttrong việc bảo vệ thương hiệu của mình khi biết được thương hiệu đã bị “đánhcắp” không chỉ trong nước mà còn ở ngoài nước Nhận thức được điều đó, trongnăm những năm vừa qua, Công ty từ khi bắt đầu hình thành đã xác định rõ vaitrò của thương hiệu và đăng ký thương hiệu cho sản phẩm đèn của Công ty BáchTuyến Tuy nhiên, hiện nay Công ty vẫn chưa xây dựng cho mình một chiếnlược thương hiệu cụ thể Chính vì thế khi được đòi hỏi liệu trong thời gian tới,Công ty có chức danh nào cho quản lý thương hiệu và nhãn hiệu không ? Thìcông ty trả lời là “ không” Và khi được đòi hỏi Công ty Anh/ Chị có chiến lượcMarketing nào cho việc xây dựng và quảng bá thương hiệu của Công ty mình?Thì được biết, để xây dựng thương hiệu, Công ty chỉ mới áp dụng hệ thốngquản lý chất lượng ISO 9001: 2000 để ổn định và nâng cao chất lượng sảnphẩm, tham gia các kỳ hội chợ trong nước Rõ ràng, Công ty vẫn chưa sẵn sàngcho nột chiến lược thương hiệu dài hạn và vững chắc dù biết rằng hội nhập kinhtế, tham gia AFTA và WTO họ buộc phải đứng vững trên thương hiệu của mình.Qua cuộc thăm dò ý kiến của Ban giám đốc và một số nhân viên phòngkinh doanh của công ty về vấn đề thương hiệu (tự thực hiện thông qua phiếu

thăm dò xem phụ lục 5 ), có 50 % người cho rằng thượng hiệu là uy tín của

Công ty là quan trọng nhất, 33,3% cho tằng thương hiệu là tên công ty đứng ở vịtrí thứ 2 và rất ít người cho rằng thương hiệu là tài sản của Công ty và một điềuđáng lưu ý là nhận thức về thương hiệu trong Công ty không nhất quán từ cán bộđến nhân viên thấp nhất trong công ty Chẳng hạn trong Công ty cho rằngthương hiệu chỉ là Công ty, trong khi những người khác lại cho từng thương

hiệu là đặc trưng hàng hoá của Công ty Và đặc biệt khi hỏi hàng năm ngân sáchchi cho hoạt động phát triển thương hiệu chiếm bao nhiêu % doanh thu, thì đa sốcác nhân viên cấp dưới đều không biết Điều này thể hiện sự yếu kém của Côngty trong khâu tổ chức, huấn luyện cho nhân viên về vấn đề thương hiệu Qua tìmhiểu, hiện nay Công ty chưa có khoá đào tạo huấn luyện nào cho nhân viêntrong việc xây dựng và phát triển thương hiệu của Công ty.

1 Khái niệm về thương hiệu

Có rất nhiều người nghĩ khả năng từ thương hiệu được dịch trực tiếp từ

tiếng Anh “Trade mark” ( Trade – thương, mark – hiệu ), nhưng đa số cácdoanh nghiệp hiện nay họ dùng từ “brand” để tạm dịch là thương hiệu.

Theo quan điểm tổng về thương hiệu: “Thương hiệu là một tập các thuộctính cung cấp cho khách hàng mục tiêu các giá trị mà đòi hỏi Các thành phầncủa một thương hiệu”- Ambler & Styles

Cấu tạo của một thương hiệu bao gồm 2 thành phần:

 Phần phát âm được : là những dấu hiệu có thể nói thành lời, tác

Vào thính giác người nghe như tên gọi, từ ngữ, chữ cái, câu khẩu hiệu(slogan), đoạn nhạc đặc trưng,

 Phần không phát âm được: là những dấu hiệu tạo sự khác biệt

thông qua thị giác người xem như hình vẽ, biểu tượng, nét chữ, sắc màu,

Ngày nay, các yếu tố cấu thành thương hiệu đac được mở rộng khánhiều Người ta cho rằng bất kỳ một đặc trưng nào của sản phẩm tác động vàocác giác quan của người khác cũng có thể coi là một phần của thương hiệu Nhưvậy, tiếng động, mùi vị, riêng biệt của sản phẩm cũng có thể được đăng ký bảnquyền.

2 Giá trị của thương hiệu

Theo nghiên cứu các chuyên gia kinh tế, giá trị thương hiệu thể hiện quacác yếu tố sau:

2.1 Nhận thức thương hiệu

Nhận thức thương hiệu là yếu tố đầu tiên nói lên khả năng một khách hàngcó thể nhận dạng và phân biệt những đặc điểm của một thương hiệu như mộttập hợp các thương hiệu có mặt trên thị trường

2.2 Chất lượng cảm nhận

Chất lượng cảm nhận là một yếu tố mà khách hàng làm căn cứ để ra quyếtđịnh tiêu dùng Nhiều nhà nghiên cứu tại Mỹ đã chứng minh rằng nhận thức củangười tiêu dùng về chất lượng là yếu tố quan trọng nhất góp phần tăng lượng lợinhuận trên vón đầu tư của Công ty - quan trọng hơn cả thị phần, hoạt động

nghiên cứu và phát triển (R&D) hay chi phí cho Marketing.

2.3 Lòng đam mê thương hiêu

Một thương hiệu mạnh là một thương hiệu có thể được tạo ra sự thích thúcho khách hàng mục tiêu, làm cho họ có xu hướng tiêu dùng nó và tiếp tục dungnó Đặc tính này của thương hiệu có thể biểu diễn bằng khái niệm sự đam mêthương hiệu Đam mê thương hiệu có thể bao gồm ba phần theo hướng thái độ,đó là sự thích thú, dự định tiêu dùng, và trung thành thương hiệu Trong đó, lòngtrung thành của thương hiệu đóng vai trò quan trọng trong sự thành công củathương hiệu.

II.Ý thức phát triển thương hiệu của Công ty hiện nay

Một điều đáng mừng và được quan tâm là khi hỏi về trách nhiệm xây dựngvà phát triển thương hiệu của Công ty? Thì 100% người cho rằng trách nhiệmnày thuộc về các phong ban trong Công ty, moi người đoàn kết lại để xây dựngmột thương hiệu mạnh cho công ty Bách Tuyến mới mong có một chỗ đứng trênthị trường cạnh tranh như hiện nay và họ mong muốn đem lại lợi ích cho công tysau đây:

Công ty cho tằng lợi ích của một thương hiệu mạnh là

(Nguồn: Tự thực hiện) Như vậy, Công ty đã bắt đầu ý thức hơn về phát triển thương hiệu củamình trên thị trường nội địa, tuy nhiên chưa đủ mạnh để có những kế hoạch cụthể cho việc xây dựng và phát triển thương hiệu Nhìn chung ngân sách cho hoạtđộng này còn thấp 1-3 % doanh thu, những vấn đề chiến lược và kế hoạchthương hiệu do công ty tự thực hiện, ít sử dụng các tổ chức tư vấn và dịch vụchuyên nghiệp bên ngaòi do chi phí cao.

Hiện nay, để xây dưng và phát triển thương hiệu của Công ty chỉ mới rasức áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2000 để ổn định và nângcao chất lượng sản phẩm Cần khẳng định rằng, để xây dựng thành công mộtthương hiệu mạnh không chỉ xây dựng tù các thành phần chức năng ( sản phẩm)mà còn phải xây dựng từ cá yếu tố cản xúc bao gồm các yếu tố giá trị mang tínhbiểu tượng nhằm tạo ra cho khách hàng mục tiêu những lợi ích tâm lý Có như

vậy, thương hiệu đèn Halogen (V-light) của Công ty Bách Tuyến mới trở nên

quen thuộc trong tâm tưởng và trí nhớ của người tiêu dùng, trở cái tên đầu tiênkhi mà khách hàng lựa chọn mua sản phẩm.

III Thực trang xây dựng và phát triển thương hiệu của Công ty trong thời gian qua:

1 Tình hình xây dựng các thành phần của thương hiệu:

Các thành phần của thương hiệu như tên thương hiệu (brand names), biểu tượng, biểu trưng ( logo, symbol ), slogan, đóng vai trò rất quan trọng trong việc tạo ra một dáng vẻ bề ngoài thật nổi bật và ấn tượng cho thương hiệu qua thị giác của người xem trong lần gặp đầu tiên, từ đó tạo ra sự dễ nhận biết và dễ nhớ về thương hiệu Tuy nhiên, vấn đề thiết kế các yếu tố này vẫn rất quan trọngcủa thương hiệu của thương hiệu, song hiện nay mặt hàng đèn của Công ty chỉ thuần tuý là tên của sản phẩm có đính kèm logo thiết kế đồ hoạ với tên của Công ty

2 Đánh giá thị trường tiềm năng

Trong một thị trường có mức độ cạnh tranh mạnh mẽ như hiện nay, thì việcphân tích được những thuận lợi và khó khăn của công ty để đưa ra một chiếnlược cụ thể lâu dài đó là việc rất quan trọng của các công ty Dưới đây là nhữngthuận lợi và khó khăn mà công ty Bách Tuyến gặp phải :

1.1 Thuận lợi

- Thiết bị đèn học sinh và thiết bị văn phòng ( về đèn ) hiện nay đang được tiêu dùng rất lớn Đặc biệt khi nến giáo dục nước ta ngày một phát triển Theo nhận định từ nay đến năm 2010 nước ta sẽ phổ cập giáo dục đại học, cho nên số lượng học sinh, sinh viên ngày càng trở nên đông Đó là một lợi thế rất lớn khi ra nhập thị trường sản xuất đèn cho họch sinh đầy tiềm năng này Mặt khác có thể nói khi Việt Nam ra nhập WTO, các công ty cấn phải có những văn phòng và nhu cầu sử dụng đèn rất lớn

- Kèm theo sau khi Việt Nam gia nhập WTO hàng hoá từ thị trường TrungQuốc bị kiểm soát mạnh mẽ hơn, sẽ tránh được tình trạng chốn lậu thuế nhưhiện nay và chênh lệch giá cả sản phẩm trong nước không còn từ lớn nữa Khiđó hàng hoá của công ty khi đi ra thị trường nước ngoài như Trung Quốc và đặcbiệt là các nước trong bán đảo Đông Dương

1.2 Khó khăn

- Với thị trường cạnh tranh như hiện nay thì khó khăn càng lớn, khi phảiđối mặt với rất nhiều những đối thủ cạnh tranh lớn, đến từ nước ngoài có tiềmlực tài chính lớn mạnh và có kinh nghiệm trong thị trường quốc tế

- Khách hàng ngày càng trở nên khó tính khi mua sản phẩm, thói quenmua những sản phẩm có chất lượng đã dần hình thành trong tâm trí khách hàng,họ tìm hiểu mặt hàng rất kỹ lưỡng với nguồn gốc xuất sứ rõ ràng và chế độ hậumãi dễ tiếp cận nhất.

1.3 Xác định khách hàng mục tiêu cho công ty

Hiện nay công ty đang sử dụng nhân viên marketing để mở rộng thị trườngcho sản phẩm Có thể nói trong thời gian hiện nay đầu năm 2007 thì công ty đãđưa ra chiến lược phát triển thị trường cho sản phẩm bằng phương thức liên hệvới những khách hàng có tiềm năng và đánh giá từng thị trường cụ thể Dướiđây là những khách hàng mà công ty xác định :

2 Lí do để mua :

- Mua để sử dụng cho học tập - Mua để biếu , tặng và làm quà - Mua để sử dụng cho sản xuất

- Mua để sủ dụng làm việc văn phòng - Mua vì thích thú hay trang trí nhà cửa - …v v

3 Chương trình Marketing – mix ( 4 p)

3.1 Sản phẩm ( product )

3.1.1 Tính năng và chất lượng :

Đèn Halogen ( Đèn bàn ) là một sản phẩm đặc thù chuyên sâu và có sựkhác biệt rõ dệt với các sản phẩm dân dụng khác như đèn chiếu sáng nhà, đườngphố và các loại khác Đa số dùng đèn cho cá nhân là chính để phục vụ cho bảnthân trong học tập và làm việc

- Tính năng và sự khác biệt hoá giữa sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh,sản phẩm đèn của công ty có tính năng dễ sử dụng và đọ bền cao Đối với cácsản phẩm của đối thủ cạnh tranh như: Rạng Đông, Điện Quang hay sản phẩm từTrung Quốc thì có sự khác biệt rõ rệt Điện Quang đưa ra sản phẩm có nhiềuchức năng hơn là bàn để học có thể nói sự đa dạng của nó cũng là một lợi thếtrong kinh doanh của Điện Quang, sản phẩm có thể là đèn ngủ, kèm thêm chứcnăng là chiếc đồng hồ, là khung ảnh cho người sử dụng có thể đưa ảnh của mìnhvà hộp đựng bút lý tưởng

3.1.2 Mẫu mã, bao bì và nhãn hiệu

- Sản phẩm của Công ty hết sức gọn nhẹ, làm bằng chất liệu polime giữcho sản phẩm luôn mới, với chức năng tiện dụng cho người sử dụng Mẫu mãhợp với nhu cầu của giới trẻ, thời trang và rất model Tạo cho góc học tập mộtkhông khí học tập tốt nhất Mặt mạnh sản phẩm của công ty có được là sản phẩmnhỏ gọn, vật liệu làm nên sản phẩm có độ bền cao Mức độ đa dạng về mẫu mãvà bao bì đẹp của sản phẩm được Công ty chú trọng và đưa lên hàng đầu trongkhâu chất lượng khi đưa ra thị trường Hiện nay sản phẩm có rất nhiều màu sắcchủ yếu sáu loại màu chủ đạo (đỏ, vàng, da cam, lục, lam, chàm, tím) đưa ra chokhách hàng lựa chọn Theo đánh giá nhìn nhận của người tiêu dùng góp ý thì sảnphẩm cần có nhiều mầu sắc hơn nữa để chiếm được nhu cầu của nhiều ngườihơn nữa như: màu hồng và đen là chưa có …Mẫu mã đẹp là điều mà người tiêudùng luôn ưa thích hiện nay Công ty cũng chậm trong quá trình đưa ra sản phẩmmới mẫu mã mới bắt kịp nhu cầu của học sinh và khoa học kỹ thuật ứng dụngvà chức năng của đèn, để có nhiều tiện ích hơn.

- Bao bì hiện nay của sản phẩm làm bằng bìa catong bóng, có độ bền caochịu được áp lực từ bên ngoài Bao bì ngoài chức năng bảo vệ sự va đạp của sản

phẩm ra thì nó còn có chức năng hết sức quan trong đó là quảng cáo, cung cấpcác thông tin cho khách biết đẻ có sự lựa chọn và phân biệt giữa sản phẩm củacông ty với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Bảng 4 : Kích thước bao bì chứa sản phẩm của công ty

 Bền, tiết kiệm điện Đẹp

 Đa dạng ( cho khách hàng lựa chọn ) Nhiều tính năng ( không chỉ là thắp sáng ) Tiện dụng

 Bao bì đóng gói đẹp  Nhãn hiệu

Những tiêu chí trên thì sản phẩm đèn halogen với thương hiệu V-light đã

đáp ứng được một số tiêu chí, sản phẩm là sự kết hợp những yếu tố trên đảm bảocho sự thành công của sản phẩm trên thị trường Việt Nam

- Nhãn hiệu sản phẩm của công ty hiện nay : mang tên V-light ( ánh sáng

mặt trời ) Trên mỗi sản phẩm của công ty đều có nhãn hiệu V-Light của công

ty Để xác định chiến lược phát triển lâu dài của mình thì công ty lấy tên nhãn

hiệu là V-light, bởi nó có ý nghĩa là ánh sáng của mặt trời và có nghĩa nữa là ánh

sáng mặt trời của Việt Nam Đây là chiến lược về thương hiệu khi công ty đưasản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài.

Sản phẩm mà công ty chủ yếu tập trung sản xuất và thiết kế gồm hai loại:

+ Đèn halogen: là loại đèn có hiệu suất chiếu sáng cao nhất trong các loại

đèn day tóc cho ánh sáng thật mầu như tự nhiên, không chớp nháy, dịu mắt vớichỉ số truyền màu CRI trên 95 nên không gây loá, không gây mỏi mắt, nhức đầuvà chóng mặt Ngoài ra các sản phẩm đèn Halogen luôn có kết cấu gọn gàng,

tiện dụng, bắt mắt nhờ vào kích thước nhỏ gọn của bóng đèn ( Xem phụ lục 2 )+ Đèn biến tần sử dụng bóng compact: Tiết kiệm điện nhờ vào bản chất

của đèn Huỳng Quang, hơn thế chấn lưu điện tử biến tần còn tiết kiệm điện hơnso với các loại khác cùng công suất Quan trọng là dòng sản phẩm Đèn biến tầnV-light cho ánh sáng liên tục, không nháy với bóng đèn da dạng compactTriphosphor với chỉ số CRI > 80 nên dịu mắt hơn nhiều và không còn nhợt nhạtnhư bóng đèn Halo- phosphor thông thường với chỉ số CRI trên dưới 60.

3.2 Giá cả

Giá cả là yếu tố tạo nên lợi nhuận cho công ty, nuôi sống công ty việchoạch định giá cả cho sản phẩm là điều hết sức quan trọng trong quá trình đưasản phẩm ra thị trường Nếu công ty không có một cách thức đưa ra quyết địnhgiá phù hợp thì không có thể có lợi nhuận và lẽ đương nhiên rằng công ty sẽ bịthua lỗ

Hiện nay công ty xác định giá dựa trên chi phí sản xuất để đưa giá củamình ra thị trường người tiêu dùng, giá của các sản phẩm công ty Bách Tuyến

có giá trị từ 60.000 nghìn đến 110.000 nghìn ( Xem phụ lục 1 ).

Giá bán của công ty được xác như sau :

3.2.1 Đối với giá bán sỉ :

Giá bán sỉ = Giá thành + % Chiết khấu của + Chi phíQuy định trung gian thương mại vận chuyển

Mức chiết khấu : mà công ty dành cho các đại lý và các nhà phân phối là

phụ thuộc theo từng của hàng, từng khu vực thị trường mới đưa ra cụ thểchương trình giá cả khác nhau và mức chiết khấu khác nhau.

Bảng 5 : Chiết khấu giá

Chi phí vận chuyển : vì sản phẩm công ty chuyển từ nhà may đến các hệthống nên công ty chịu trách nhiệm chi phí vận chuyển.

3.2.2 Đối với giá bán lẻ

Việc định giá bán lẻ được căn cứ theo chi phí thựuc tế của sản phẩm Riêngđối với những sản phẩm có thế mạnh của Công ty, sau khi tính tất cả chi phí,Công ty đã cộng vào giá bán một lợi nhuận định trước Mức lời này bao gồm:mức chiế khấu cho nhà phân phối, mức lợi nhuận mong muốn của các đại lý bánlẻ và mức lời mong muốn của Công ty.

= + +

Đây là cách mà các công ty thường hay sử dụng, nhưng nó có nhược điểmlớn là không xác định được giá trị cảm nhận của khách hàng đôi khi đó là sự ápđặt giá của nhà sản xuất và một điều quan trọng hơn cả đó là xác định giá dựatrên đối thủ cạnh tranh mà công ty phải gặp phải khi thị trường cạnh tranh ngàycàng trở nên khốc liệt, việc sử dụng giá là một công cụ hữu hiệu đối với mộtđoạn thị trường công chúng chiếm một tỷ lệ đa số.

Nói đến công cụ giá cả của Marketing - mix là yếu tố có thể nói là quantrọng khi thâm nhập một thị trường mới mẻ và có sự coi trọng về giá cả Công typhải xác định được rõ vấn đề này bởi ví dụ như thị trường các khu vực miềntrung như : Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình …Với thu nhập dân cưtrung bình đang ít thì muốn mở rộng thị trường cần có những kế hoạch lâu dàixác định giá cả hợp lý Thu nhập trung bình hàng năm 5,7 triệu ( Nguồn :TổngCục Thống kê 2004 ) mà trong đó họ chi tiêu chủ yếu cho sinh hoạt hàng ngàyvà mua sắm các vật dụng khác nên sản phẩm phải có giá cả phù hợp với thunhập của họ.

Sản phẩm của công ty nằm trong chất lượng và giá cả cao so với các sảnphẩm khác của đối thủ cạnh tranh như: Điện Quang, Rạng Đông, Hồng Hà vàsản phẩm của Trung Quốc Đối với hàng của Trung quốc giá thì rẻ nhưng chấtlượng thì không tốt, làm cho người tiêu dùng cảm thấy mất độ tin cậy về chấtlượng của sản phẩm Trung bình một sản phẩm đèn của Trung Quốc có giá từ :20 - 40.000 nghìn đồng Nên so với thị trường có thu nhập kém thì nó rất dễ xâmnhập cho hàng Trung Quốc

Còn trống Chất lượng Cao

* V-light * Điện quang

* Rạng đông

Thấp Cao

Giá cả * Thấp

Đèn có xuất xứ từ Trung Quốc * sản phẩm khác

Sơ đồ 4 : Thị trường trống cho sản phẩm đèn học và làm việc

( Nguồn: phòng kinh doanh )

Từ sơ đồ trên ta có thể thấy hiện tại công ty cần hướng cho minh mộtphương châm phát triển đap ứng được hầu hết người tiêu dùng thì phải có : chấtlượng và giá cả phải thấp Đấy chính là mục tiêu mà bất cứ công ty nào cũng cầnphải xác định trong xu thế cạnh tranh mạnh mẽ Công ty Bách Tuyến cần phảixem xét cả 3 yếu tố khách hàng, cạnh tranh và chi phí có chiến lược giá phù hợpcho thương hiệu.

3.4 Kênh phân phối

Quyết định kênh marketing là mội trong số những quyết định quan trọngnhất mà lãnh đạo phải thông qua Các kênh được Công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởngđến ngay tức khắc đến tất cả những quyết định marketing khác Cách định giácủa công ty phụ thuộc vào chỗ Công ty sử dụng đông đảo những người mua bánhay những cửa hàng chất lượng cao Các quyết định về lực lượng bán hàng và

V-LIGHT

quảng cáo của Công ty phụ thuộc vào mức độ cần thiết phải huấn luyện và đônđốc các đại lý.

Theo Corey nhận xét :

“Hệ thống phân phối … là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài Thôngthường phải mất nhiều năm xây dựng được, và không dễ gì thay đổi được nó.Nó có tầm quan trọng không thua kém gì những nguồn lực then chốt trong nộibộ, như con người và phương tiện sản suất, nghiên cứu, thiết kế và tiêu thụ Nólà một cam kết lớn của Công ty đối với rất nhiều các công ty khác độc lậpchuyên về phân phối, và đối với thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó cũng làmột cam kết về một loạt chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rấtnhiều những quan hệ lâu dài”.

Phân phối là quá trình đưa sản phẩn từ nhà sản xuất đến tay người tiêudùng, có thể trực tiếp hay gián tiếp Nhận thức được sự quan trọng củakênh phân phối Công ty Bách Tuyến luôn chú trọng đến hệ thống củamình, đưa ra một kênh phân phối phù hợp với điều kiện kinh doanh và tìnhhình kinh doanh của mình.

Hiện nay công ty đã có những chi nhánh ở 3 miền, mỗi chi nhánh có nhiệmvụ chuyển hàng của công ty đến tay người tiêu dùng thông qua nhiều hình thứckhác nhau có thể bán trực tiếp cho khách hàng hay thông qua trung gian là : đạilý cấp 1 hay các nhà phân phối có uy tín trên thị trường

Công ty sử dụng các kênh phân phối cho sản phẩm của mình :

Công ty Bách Tuyến Chi nhánh của công ty Người tiêu dùng

Công ty Bách Tuyến Trung gian Người tiêu dùng

Sơ đồ 5 : Kênh phân phối của công tyV-LIGHT

Hiện nay công ty mở các chi nhánh của mình tại các khu vực trong cả nướcnó được chia làm 3 khu vực : Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam Nhằm thâmnhập sâu hơn nữa vào thị trường nội địa công ty đã dần hình thành và khẳngđịnh chất lượng của công ty tại các siêu thị có uy tín trong nước tại các thànhphố lớn như :Hà Nội, Đà Nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh Nhà sách cũng làmột hệ thống phân phối mà công ty chú trọng và quan tâm, bởi sản phẩm phụcvụ chủ yếu cho người làm việc và đọc sách, các nhà sách lớn là nơi khách hàngcó thể dễ dàng mua sử dụng cho nhu cầu đọc sách báo của mình Các tiện điệnvà cửa hàng điện cao cấp cũng được công ty chú trọng tập trung đưa và chuyểnhàng tới, khách hàng có thể tìm mua, bởi các tiện điện có trình độ về chuyênmôn họ biết được sản phẩm tốt để bán cho khách hàng.

Hệ thốngphân phối

Hệ thống cácsiêu thị

Hệ thống các nhà sách

Hệ thống cáccơ sở kinhdoanh đồ điện

Sơ đồ 6: Hệ thống phân phối theo chiều dọc

( Nguồn : Phòng kinh doanh )

Một số hệ thống bán lẻ sản phẩm đèn bàn V-light :+ Tại Miền Nam :

- Hệ thống siêu thị : Metro, coopmart, big C, Maximark, Vinatex,Fivimart, Siêu thị Sài gòn , Siêu thị Điện máy Thiên Hoà , CMC Plaza

- Hệ thống nhà sách : Nguyễn văn cừ , Phương Nam ,Fahasa NguyễnHuệ, Xuân thu, Phú Nhuận, Hệ thống nhà sách Nhân văn 01/Trường Chinh vàhầu hết các nhà sách độc lập khác.

- Hàng trăm nhà sách, Cửa hàng điện gia dụng, Văn phòng phẩm tạiThành Phố Hồ Chí Minh và các tỉnh, thành phố như : Đồng Nai, Bà Rịa –VũngTàu, Tây Ninh, Bình Dương, Long An, Lâm Đồng, Nha Trang, Gia Lai, ĐakLăk, Kon Tum, Cần thơ, Vĩnh Long, Bến Tre, Kiên Giang, Quy Nhơn…

+ Tại Miền Trung :

- Hệ thống Siêu thị : Metro, Hệ thống nhà sách Thảo Thơm, Nhà sáchPhưong Nam, Công ty sách và thiết bị Trường học Đà Nẵng, Nhà sách NguyễnVăn Cừ Quảng Ngãi, hàng chục các cửa hàng điện gai dụng khác ở Đà Nẵng,Huế, Quảng Nam, Quãng Ngãi, Hà Tĩnh, Nghệ An và Thanh Hóa.

+ Tại Miền Bắc :

- Hệ thống siêu thị : Metro, Big C, Fivimart, Intime, Vinaconex,Citymart, Maimrk, Sao Hà Nội, Rosa, Ace, Thịnh Thái, Teschimex, CG mart,Unif, Vân Hồ, Marco, Mê Linh Hypermarket, Đầm Trấu…

- Hệ thống Nhà Sách : Tiền Phong, Tổng công ty sách Viêt Nam, Siêuthị sách Hà Đông, Nhà Sách Giáo Dục, Nhà Sách Bách Khoa,…

- Hàng Trăm cửa hàng điện gia dụng ở Hải Phòng, Nam Định, HàNam, Thái Bình, Thái Nguyên, Quảng Ninh, Hải Dương, Hà Tây, Bắc Giang,Vĩnh Phúc….

3.4 Xúc tiến bán

Hiện nay công ty đã và đang sử chiến lược kéo và chiến lược đẩy để thuhút khách hàng của mình, nhằn tăng số lượng hàng có thể bán ra trên thị trườngvà để cho khách hàng có thể nhận biết được các mặt hàng mà công ty sản xuấtcung ứng trên thị trường Xúc tiến bán làm tăng số lượng bán ra cho công ty,

tăng giá trị mà thương hiệu của công ty có được

Bằng các chương trình truyền thông ( Quảng cáo, Khuyến mại…)

Sơ đồ 7: Dùng chiến lược kéo, đẩy của công ty

Để có được chương trình xúc tiến bán tốt nhất công ty, cần phải xác địnhcác phương tiện cho mình để có thể giới thiệu sản phẩm đến với người tiêu dùngmột cách nhanh chóng và có hiệu quả Công ty cần lựa chọn một phương thứcphù hợp với doanh nghiệp của mình tức là điều kiện kinh doanh năng lực tàichính, trình độ quản lý cảu mình, ngoài ra nó còn cần phải thích ứng được tâmlý và hành vi của người tiêu dùng hiện nay chứ không phải áp dụng một cáchmáy móc lý thuyết xa rời với thực tế Xúc tiến bán bao gồm các công cụ sau :

3.4.1 Quan hệ công chúng ( public relation ):

Quan hệ với công chúng ( PR) là một công cụ marketing quan trọng nữa.Công ty không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng vàcác đại lý của mình, mà còn phải có quan hệ đông đảo công chúng quan tâm đếnsản phẩm theo Phillip Kotler được định nghĩa như sau: “ Công chúng là mọinhóm người quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hay tiềm năng đến khả năng Côngty đạt được những mục tiêu của mình “.

- Quan hệ với báo chí : Công ty Bách Tuyến tham gia vào các chương trìnhcủa báo chí như : trên thời báo kinh tế Việt Nam cung cấp thông tin và giao lưuvới các nhà báo, Báo sài gòn giải phóng và Tạp trí marketing.

- Tổ chức các sự kiện : Chương trình mang tên “ Thắp sáng trường học củacông ty trong năm 2005 “ đã tăng 500 sản phẩm của công cho các em học sinhnghèo vượt khó tại Đồng bằng sông Cửu Long.