chiến lược marketing của công ty vật tư bưu điện trong thời gian tới

LỜI MỞ ĐẦU Xây dựng chiến lược Marketing nhiệm vụ vô quan trọng doanh nghiệp nhằm thực có hiệu ba mục tiêu lợi nhuận, vị an toàn Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải tiến hành huy động nguồn lực, phải biết điều hành tổng hợp yếu tố nhằm đạt mục tiêu định sẵn Thông qua chiến lược Marketing, doanh nghiệp phát huy hết nội lực hướng vào hội hấp dẫn thị trường giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh trình mở cửa tự hóa kinh tế Vai trị Marketing nói chung khơng cịn mẻ thực hoạt động để có hiệu lại mối trăn trở quan tâm nhà quan trị kinh doanh Năm 2002 chứng kiến kiện đáng ghi nhớ q trình phát triển ngành Bưu viễn thơng, việc thành lập Bưu viễn thông sở Tổng cục bưu điện Sự đời Bưu viễn thơng đặt móng cho giai đoạn phát triển ngành Bưu viễn thơng Cơng nghệ thơng tin, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh lĩnh vực bưu viễn thông việc phát triển tự cạnh tranh Việc thành lập Bộ bưu viễn thơng phản ánh tình hình phát triển mạnh mẽ ngành Bưu viễn thơng mức độ gia tăng nhu cầu người dân Việt Nam năm tới Công ty Vật Tư Bưu Điện I Công ty Nhà nước trực thuộc tổng Cơng ty Bưu viễn thơng Việt Nam, có ưu đãi định Nhà nước song chế thị trường xu hướng phát triển không phân biệt thành phần kinh tế, Cơng ty phải có thay đổi chiến lược nhằm thích ứng với hồn cảnh phát huy mạnh Nhận thức điều cán bộ, cơng nhân viên Cơng ty khơng ngừng tìm tịi hướng cho riêng mình, hoạt động Marketing Công ty coi trọng, nhiều hoạt động Marketing thực đem lại hiệu kinh tế cao, góp phần vào việc tăng quy mô kinh doanh, thúc đẩy tiêu thụ, tăng doanh số lợi nhuận Tuy nhiên việc triển khai hoạt động Marketing cịn thiếu đồng bộ, khơng khoa học, nhiều mang tính chủ quan, điều nguyên nhân làm giảm xút hiệu kinh doanh khả cạnh tranh Công ty Trang Trước tình hình sau thời gian thực tập, nghiên cứu, vào thực trạng Công ty với kiến thức học em xin đóng góp phần nhỏ bé vào mối quan tâm, lo lắng chung Công ty chuyên đề tốt nghiệp: “Chiến lược Marketing Công ty Vật Tư Bưu Điện I thời gian tới.” Chuyên đề thực giúp đỡ, khích lệ cô, cán công nhân viên Công ty đặc biệt giúp đỡ tận tình sáng suốt thầy giáo: Thạc sỹ …… Mục tiêu đề tài làm rõ tình hình thực tế Cơng ty, tình hình thị trường hoạch định chiến lược Marketing Với mục tiêu kết cấu chuyên đề phần mở đầu kết luận chia làm ba chương: Chương I : Lý luận chung Marketing chiến lược Marketing Chương II : Phân tích thực trạng Marketing Cơng ty Vật Tư Bưu Điện I Chương III: Chiến lược Marketing Công ty Vật Tư Bưu Điện I thời gian tới LỜI MỞ ĐẦU LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MARKETING Khái niệm Marketing Phân loại Marketing 2.1- Marketing truyền thống hay Marketing cổ điển: 2.2- Marketing đại: Các chức Marketing II CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING Khái niện chiến lược Marketing Sự cần thiết vai trò chiến lược Marketing 2.1- Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược marketing 2.2- Vai trò chiến lược marketing Một số chiến lược marketing điển hình 3.1- Chiến lược Marketing theo vị cạnh tranh thị trường 3.2- Kiểu chiến lược từ phân tích ma trận thị phần tăng trưởng III NỘI DUNG VÀ QUY TRÌNH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING Trang Phân tích mơi trường Marketing 1.1- Mơi trường văn hóa xã hội 1.2- Mơi trường trị, pháp luật 1.3- Mơi trường kinh tế công nghệ 1.4- Môi trường cạnh tranh 1.5- Môi trường địa lý, sinh thái Phân tích nhu cầu khách hàng hành vi mua sắm họ 2.1- Nhu cầu khách hàng 2.2- Phân tích hành vi mua khách hàng Xác định mục tiêu nguồn lực Công ty 3.1- Xác định mục tiêu Công ty 3.2- Nguồn lực Công ty Phân tích đối thủ cạnh tranh Phân tích điểm mạnh điểm yếu, hội nguy cơ-(phân tích SWOT) 5.1- Phân tích điểm mạnh (Strengths) 5.2- Phân tích điểm yếu (Weaknesses) 5.3- Phân tích hội doanh nghiệp (Opportunities) 5.4- Phân tích nguy (Threats) 5.5- Các kết hợp chiến lược S-W-O-T 5.6- Sự kết hợp tổng hợp bốn yếu tố SWOT Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường trọng điểm Công ty 6.1- Phân đoạn thị trường 6.2- Lựa chọn thị trường trọng điểm Mục tiêu Marketing Công ty Xác định vị trí khác biệt doanh nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing mix hướng tới thị trường trọng điểm 9.1- Sản phẩm 9.2- Giá sản phẩm, hàng hóa 9.3- Phân phối địa điểm 9.4- Xúc tiến hỗn hợp CHƯƠNG II- PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING Ở CÔNG TY VẬT TƯ BƯU ĐIỆN I I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY VẬT TƯ BƯU ĐIỆN I Quá trình hình thành phát triển Công ty 1.1- Cơ sở pháp lý định thành lập 1.2- Quá trình phát triển bước ngoặt quan trọng Công ty Trang 1.3- Chức nhiệm vụ quyền hạn Cơ cấu tổ chức máy mối quan hệ kinh tế với chủ thể Công ty Vật Tư Bưu Điện I 2.1- Cơ cấu tổ chức máy 2.2- Mối quan hệ Công ty với chủ thể q trình hoạt động 2.2.1 Cơng ty với quan quản lý cấp 2.2.2 Công ty với khách hàng 2.2.3- Công ty với bên hữu quan Các nguồn lực chủ yếu Công ty 3.1- Đặc điểm nguồn vốn Công ty 3.2- Đặc điểm lao động 3.3- Cơ sở vật chất, kỹ thuật Công ty 3.4- Vị thị trường II PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG MARKETING CỦA CÔNG TY VTBĐ I Đặc điểm ngành hàng kinh doanh 1.1 Quản lý Nhà nước lĩnh vực sản xuất, kinh doanh thiết bị Bưu viễn thông 1.2- Sự phát triển ngày mạnh mẽ ngành công nghiệp BCVT Đặc điểm vật tư, thiết bị Bưu viễn thơng Đặc điểm thị trường Công ty 3.1 Nguồn cung cấp 3.2 Thị trường tiêu thụ Đặc điểm đối thủ cạnh tranh chủ yếu Cơng ty III PHÂN TÍCH MARKETING Ở CƠNG TY VTBĐ I Phân tích lợi nhuận, doanh số vị thị trường 1.1- Doanh số Phân tích khái qt tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty qua số tiêu Sản phẩm 3.1- Mặt hàng kinh doanh 3.2- Phân tích chu kỳ sống sản phẩm chủ yếu Công ty 3.3- Xu sản phẩm Phân tích giá 4.1- Phân tích mục tiêu định giá Công ty 4.2- Các yếu tố ảnh hưởng đến giá Công ty 4.3- Bảng giá số mặt hàng Công ty so với đơn vị khác Trang Phân tích Cấu trúc hoạt động kênh phân phối Phân tích hoạt động xúc tiến hỗn hợp V ĐÁNH GIÁ CHUNG Những thành tựu đạt Những tồn CHƯƠNG III- CHIẾN LƯỢC MARKETING Ở CƠNG TY VẬT TƯ BƯU ĐIỆN I I PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI Chiến lược phát triển ngành Bưu viễn thơng Chiến lược phát triển Công ty Vật Tư Bưu Điện I Mục tiêu Marketing Công ty thời gian tới II NHỮNG ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC TỪ SỰ PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT Phân tích điểm mạnh, điểm yếu 1.1- Điểm mạnh (Strengths) 1.2- Điểm yếu (Weakneses) Phân tích hội, nguy 2.1- Cơ hội (opportunities) 2.2- Nguy (Threats) Phân tích tổng hợp yếu tố điểm mạnh, điểm yếu, hội, nguy 3.1 Các kết hợp chiến lược S/O 3.2 Các kết hợp chiến lược S/T 3.3- Các kết hợp chiến lược W/O 3.4- Các kết hợp chiến lược W/T II CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI Nghiên cứu thị trường, phân đoạn lựa chọn thị trường trọng điểm Xác định vị trí Cơng ty thời gian tới Cơ sở cho việc cạnh tranh Công ty III KẾ HOẠCH MARKETING MIX Sản phẩm Giá sản phẩm 3- Phân phối địa điểm Xúc tiến hỗn hợp III TỔ CHỨC THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING Xây dựng phịng Marketing hồn chỉnh Trang Cơ cấu phòng ban hoạt động phối hợp Một số chương trình Marketing thời gian tới KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC THAM KHẢO B BẢNG C BIỂU Trang LỜI MỞ ĐẦU Xây dựng chiến lược Marketing nhiệm vụ vô quan trọng doanh nghiệp nhằm thực có hiệu ba mục tiêu lợi nhuận, vị an toàn Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải tiến hành huy động nguồn lực, phải biết điều hành tổng hợp yếu tố nhằm đạt mục tiêu định sẵn Thơng qua chiến lược Marketing, doanh nghiệp phát huy hết nội lực hướng vào hội hấp dẫn thị trường giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh trình mở cửa tự hóa kinh tế Vai trị Marketing nói chung khơng cịn mẻ thực hoạt động để có hiệu lại mối trăn trở quan tâm nhà quan trị kinh doanh Năm 2002 chứng kiến kiện đáng ghi nhớ q trình phát triển ngành Bưu viễn thơng, việc thành lập Bưu viễn thơng sở Tổng cục bưu điện Sự đời Bưu viễn thơng đặt móng cho giai đoạn phát triển ngành Bưu viễn thơng Cơng nghệ thơng tin, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh lĩnh vực bưu viễn thơng việc phát triển tự cạnh tranh Việc thành lập Bộ bưu viễn thơng phản ánh tình hình phát triển mạnh mẽ ngành Bưu viễn thông mức độ gia tăng nhu cầu người dân Việt Nam năm tới Công ty Vật Tư Bưu Điện I Công ty Nhà nước trực thuộc tổng Cơng ty Bưu viễn thơng Việt Nam, có ưu đãi định Nhà nước song chế thị trường xu hướng phát triển không phân biệt thành phần kinh tế, Cơng ty phải có thay đổi chiến lược nhằm thích ứng với hồn cảnh phát huy mạnh Nhận thức điều cán bộ, cơng nhân viên Cơng ty khơng ngừng tìm tịi hướng cho riêng mình, hoạt động Marketing Công ty coi trọng, nhiều hoạt động Marketing thực đem lại hiệu kinh tế cao, góp phần vào việc tăng quy mơ kinh doanh, thúc đẩy tiêu thụ, tăng doanh số lợi nhuận Tuy nhiên việc triển khai hoạt động Marketing cịn thiếu đồng bộ, khơng khoa học, nhiều mang tính chủ quan, điều nguyên nhân làm giảm xút hiệu kinh doanh khả cạnh tranh Công ty Trang Trước tình hình sau thời gian thực tập, nghiên cứu, vào thực trạng Công ty với kiến thức học em xin đóng góp phần nhỏ bé vào mối quan tâm, lo lắng chung Công ty chuyên đề tốt nghiệp: “Chiến lược Marketing Công ty Vật Tư Bưu Điện I thời gian tới.” Chuyên đề thực giúp đỡ, khích lệ cơ, cán công nhân viên Công ty đặc biệt giúp đỡ tận tình sáng suốt thầy giáo: Thạc sỹ …… Mục tiêu đề tài làm rõ tình hình thực tế Cơng ty, tình hình thị trường hoạch định chiến lược Marketing Với mục tiêu kết cấu chuyên đề phần mở đầu kết luận chia làm ba chương: Chương I : Lý luận chung Marketing chiến lược Marketing Chương II : Phân tích thực trạng Marketing Công ty Vật Tư Bưu Điện I Chương III: Chiến lược Marketing Công ty Vật Tư Bưu Điện I thời gian tới Phương pháp sử dụng phân tích xây dựng chiến lược Marketing là: Chương I cung cấp lý luận sở để tiến hành phân tích Chương II Căn vào liệu phân tích chương II dựa theo lý luận chương I, chương III tiến hành tổng hợp đề chiến lược Marketing Trang CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MARKETING Khái niệm Marketing Có nhiều khái niệm khác Marketing, tuỳ thuộc vào hoàn cảnh thực tế nhận thức khác mà người ta có cách định nghĩa Marketing khác Sự khác không mức độ chi tiết mà cịn phản ánh nội dung mà chứa đựng Nhưng công nhận Marketing đời nhằm hỗ trợ có hiệu cho hoạt động thương mại, bán hàng tiêu thụ sản phẩm Trải qua nhiều giai đoạn, thuật ngữ Marketing đề cập đến Marketing bán hàng, Marketing phận Ngày nay, ánh sáng khoa học kỹ thuật, trình độ tổ chức quản lý với trình độ tiên tiến công nghiệp đại, Marketing công ty hay Marketing đại đời Theo quan điểm này, hoạt động Marketing có bước phát triển mạnh lượng chất, giải thích cách đắn ý nghĩa mà chứa đựng Ta định nghĩa Marketing sau: “Marketing trình thực hoạt động nhằm đạt mục tiêu tổ chức thơng qua việc đốn trước nhu cầu khách hàng người tiêu thụ để điều khiển dịng hàng hóa dịch vụ thoả mãn nhu cầu từ nhà sản xuất tới khách hàng người tiêu thụ”(Theo E.J McCarthy) Và để ứng dụng Marketing đại vào lĩnh vực thương mại tổ chức kinh tế, chấp nhận khái niệm Marketing thương mại: “Marketing thương mại trình tổ chức, quản lý điều khiển hoạt động nhằm tạo khả đạt mục tiêu tiêu thụ có hiệu sản phẩm tổ chức sở thoả mãn cách tốt nhu cầu nhà sản xuất, nhà thương mại người tiêu thụ” Phân loại Marketing Ta phân loại Marketing theo hai loại sau: 2.1- Marketing truyền thống hay Marketing cổ điển: Toàn hoạt động Marketing diễn thị trường khâu lưu thông Hoạt động Marketing làm việc với thị trường việc kênh lưu thông Như vậy, thực chất Marketing cổ điển trọng đến việc tiêu thụ nhanh chóng hàng hóa, dịch vụ sản xuất khơng trọng đến khách hàng Trang Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt quan tâm đến khâu tiêu thụ chưa đủ mà cịn cần quan tâm đến tính đồng hệ thống Việc thay Marketing cổ điển lý thuyết Marketing khác điều tất yếu 2.2- Marketing đại: Sự đời Marketing đại góp phần to lớn vào việc khắc phục tình trạng khủng hoảng thừa thúc đẩy khoa học, kỹ thuật phát triển Marketing đại trọng đến khách hàng hơn, coi thị trường khâu quan trọng trình tái sản xuất hàng hóa khách hàng nhu cầu họ đóng vai trị định Mặt khác ý đến tính đồng hệ thống nên phận, đơn vị tập trung tạo lên sức mạnh tổng hợp đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Mục tiêu Marketing tối đa hoá lợi nhuận mục tiêu tổng thể, dài hạn biểu ngắn hạn lại thoả mãn thật tốt nhu cầu khách hàng Các chức Marketing * Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng Thông qua việc nghiên cứu thị trường thông tin khách hàng yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hay định mua khách hàng, nhà sản xuất kinh doanh tạo sản phẩm, hàng hóa làm hài lịng khách hàng người khó tính Nhu cầu khách hàng ngày thay đổi nhiều so với trước kia, trước nhu cầu người tiêu dùng vật phẩm làm thoả mãn nhu cầu thiết yếu, sinh lý ngồi yếu tố hàng hóa cịn phải thoả mãn nhu cầu cao nhu cầu tự thể hiện, tâm linh, trình độ kiến thức, cấp bậc Thực chuỗi hoạt động Marketing thâu tóm, phối hợp hoạt động phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất, nghiên cứu thị trường xí nghiệp sản xuất bao gói, nhãn hiệu nhằm mục tiêu chung làm tăng tính hấp dẫn sản phẩm thị trường, thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng * Chức phân phối Chức phân phối bao gồm tất hoạt động nhằm tổ chức vận động tối ưu sản phẩm hàng hóa từ kết thúc q trình sản xuất giao cho cửa hàng bán lẻ giao trực tiếp cho người tiêu dùng Thông qua chức này, người tiêu thụ trung gian có khả tốt phát triển Ngồi cịn hướng dẫn khách hàng thủ tục ký liên quan đến trình mua hàng, tổ chức tổ vận tải chuyên dụng, hệ thống 10 Trang thực điều Công ty phải thành lập phận nghiên cứu theo mục tiêu chọn Hình thức tổ chức tạm thời khác so với thơng thường linh hoạt, tuỳ theo nội dung chương trình nghiên cứu đề Nó bao gồm người chịu trách nhiệm trước giám đốc Thành phần nhân khơng thiết bao gồm chuyên gia thị trường, chuyên gia quảng cáo, dịch vụ mà có vấn đề khác lên thành lập phận khác thay cấu phận cũ nhằm thực mục tiêu Marketing hồn cảnh Một số chương trình Marketing thời gian tới Hiện nay, Công ty chưa có phịng Marketing hồn chỉnh cơng việc cụ thể chương trình hành động chủ yếu cán phòng kế hoạch phòng nghiệp vụ pháp chế ngoại thương thực cộng với giúp đỡ đông đảo cán công nhân viên phịng ban Cơng ty 3.1- Kế hoạch phát triển sản phẩm đưa sản phẩm thị trường Công ty VTBĐ I Công ty thương mại việc tạo sản phẩm chủ yếu công tác tạo nguồn mua hàng Hơn Việt Nam nước phát triển với mặt hàng thiết bị, vật tư BCVT chưa sản xuất nhiều chủ yếu phải nhập từ nước tiên tiến Do phát triển vũ bão khoa học kỹ thuật, bùng nổ ngành thông tin việc quảng cáo rầm rộ hãng sản xuất lớn khiến cho nhu cầu sản phẩm người tiêu dùng Việt Nam tăng lên rõ rệt, độ trễ vị trí địa lý trình độ giảm bớt Để phát triển sản phẩm Cơng ty cần tìm kiếm nguồn hàng nước ngồi nhập Việt Nam Việc nhập phải vào nhu cầu khách hàng khả Cơng ty tình hình thực tế nước (Mặt hàng Việt Nam sản xuất Thịnên nhập trường Đặchoạch tính sản đưa khơng từsản nước ngồi) phịng Kế thực hiện, phẩm phẩm danh mục sản phẩm mua về, trình Giám đốc phịng, + Các đặc điểm sản phẩm + Động người tiêu đơn vị liên quan đơn vị vận chuyển, kho trạm, trung tâm kinh doanh, xác định dùng tác động đến sản phẩm cửa hàng thực hoạt động mua hàng đưa sản phẩm thị trường Các + Thị trường tăng trưởng + Nên định vị sản phẩm định nàovề sản phẩm nên dựa theo sơ đồ sau: Sơ đồ 12: Các quyếtnhư định sản phẩmthị mới.trường + Môi trường cạnh tranh Các câu hỏi sản nào? nào? phẩm + Sản phẩm có thương mại hố khơng? + Sản phẩm thu lợi nhuận khơng? Sự phù trường sản + Sản phẩm cóhợp mở thị phẩm khơng? + Liệu chun mơn hố quản lý sản phẩm khơng? + Sản phẩm có phù hợp với kênh phân phối khơng? + Sản phẩm có tác động tới sản phẩm tại? Các định sản phẩm phải tuân theo quy trình phát triển sản phẩm sau: Sơ đồ 13: quy trình phát triển sản phẩm Tạo ý tưởng Phát triển sản phẩm Kiểm tra ý tưởng Kiểm tra thị trường Kế hoạch dự án Thương mại hố Theo nghiên cứu Cơng ty lớn giới nhà nghiên cứu sản phẩm hàng hóa, đặc biệt sản phẩm hàng hóa cơng nghệ cao thời gian xuất sản phẩm diễn nhanh chóng trung bình vịng tháng sản phẩm sản xuất Tuy nhiên với Việt Nam chưa phát triển đến mức tương ứng với nước giới phát triển sản phẩm khơng nên dập khuôn mà phải theo nhu cầu nước tình hình thực tế thân Cơng ty Để thực Công ty cần xây dựng quỹ phát triển sản phẩm mới, quỹ chích phần từ lợi nhuận 3.2- Xây dựng nhãn hiệu cho Cơng ty Hiện Cơng ty chưa có biểu tượng thức cho mình, logo mà Cơng ty dùng biểu tượng ngành bưu điện chưa có phân biệt rõ ràng Dưới biểu tượng mà Công ty sử dụng Công ty thành viên khác tổng Công ty BCVT Việt Nam Cơng ty cần có kế hoạch thay đổi biểu tượng gây dựng uy tín Việc thiết kế biểu tượng phải đảm bảo giữ phần truyền thống thể ngành hàng mà Cơng ty kinh doanh Ngồi biểu tượng phải dễ nhớ, dễ hiểu khác biệt với đối thủ cạnh tranh Cơng ty tự thiết kế thuê tổ chức khác thực 3.3- Một số biện pháp xúc tiến hỗn hợp a Quảng cáo truyền hình: Quảng cáo truyền hình biện pháp đem lại hiệu nhất, sản phẩm Cơng ty nói chung nhà sản xuất quảng cáo rầm rộ với tư cách Công ty thương mại Công ty chưa thực quảng cáo cho thân Việc quảng cáo truyền hình mà Cơng ty thực thời gian qua thực tế phóng ngắn ngành BCVT chưa thể đem lại hiệu cao Kế hoạch quảng cáo bao gồm nội dung sau: + Mục tiêu quảng cáo: giới thiệu tới đông đảo khách hàng Công ty biết hoạt động kinh doanh mặt hàng kinh doanh Cơng ty uy tín Công ty Mục tiêu phù hợp với mục tiêu Công ty hướng tới đông đảo khách hàng đối tác nước + Nội dung quảng cáo: giới thiệu cấu tổ chức Công ty, chi nhánh, cửa hàng, trung tâm kinh doanh giới thiệu cho khách hàng mặt hàng Cơng ty kinh doanh tiêu chí như: Chúng đảm bảo chất lượng, giá chế độ ưu đãi với khách hàng thành công tạo nên từ thành công bạn + Ngân sách dành cho quảng cáo: Ngân sách dành cho quảng cáo xúc tiến nói chung Cơng ty thường sử dụng từ 0.5%-0.8% doanh thu tức vào khoảng 1.225.000.000- 1.960.000.000 đồng/ năm Trong phần ngân sách cần xác định lượng tiền sử dụng cho quảng cáo truyền hình + Nơi quảng cáo: Đài phát thành truyền hình Hà Nội Hiện đơn giá cho 30 giây phát sóng lúc 18h-19h khoảng 1.000.000 - 1.500.000 đồng + Tần xuất phát sóng: tuần lần 30 giây Tổng chi phí cho phát sóng là: 48.000.000 - 62.000.000 đồng/ năm Tổng ngân sách dành cho quảng cáo truyền hình năm vào khoảng 100.000.000 đồng b Xây dựng trang web thương mại Hiện Công ty đưa trang web giới thiệu Công ty cấu đơn giản vẻn vẹn trang giới thiệu sơ qua Công ty, cấu hoạt động, chức nhiệm vụ Trong Internet trở thành hình thức kinh doanh tương lai việc chậm phát triển lĩnh vực bất lợi Công ty Công ty cần xây dựng trang web bao gồm nội dung sau: Giới thiệu Công ty (chức năng, nhiệm vụ, cấu tổ chức), mặt hàng kinh doanh chính, giá cả, phương pháp tốn, phương pháp vận chuyển, mục thư góp ý, mục tư vấn hướng dẫn giải đáp sử dụng việc tốn trực tuyến Để thực điều trước hết Công ty cần lập phận chuyên trách mạng Nhân phận gồm hai người làm việc kiêm nghiệm toàn quyền việc định tổ chức thực thiết kế, vận hành, cập nhật thường xuyên trang web Công ty c Dựng biển quảng cáo Biển quảng cáo hình thức phổ biến việc quảng cáo ngồi trời Cơng ty cần thực việc dựng biển quảng cáo cách thuê đơn vị khác thiết kế biển quảng cáo dựng biển quảng cáo vị trí trung tâm thành phố đường giao thơng d Xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp động Đây hoạt động mà Cơng ty tiếp cận trực tiếp với khách hàng tiềm thể nghệ thuật Marketing Cơng ty Đội ngũ bán hàng có nhiệm vụ gặp trực tiếp khách hàng, giới thiệu sản phẩm, Công ty, nhận đơn hàng, giao hàng, thu tiền Ngồi đội ngũ bán hàng cịn cung cấp thơng tin cách xác nhu cầu thị trường xu hướng vận động Đây sở cho việc định hướng chiến lược Marketing hướng vào khách hàng Việc xây dựng đội ngũ bán hàng giao cho phịng Tổ chức hành lập kế hoạch tuyển người bố trí nhân phù hợp với cơng việc 3.4- Đặt số địa điểm bán hàng vị trí chiến lược Để mở rộng quy mô kinh doanh chiếm lĩnh thị trường, cạnh tranh với đối thủ thị trường, việc hoàn thiện cấu hoạt động cửa hàng trung tâm kinh doanh, Công ty cần phải gây dựng thêm số cửa hàng trục phố lớn đảm bảo thuận lợi cho việc mua bán với khách hàng Hiện nay, giá thuê cửa hàng chi phí phát sinh trình thực vào khoảng 2-5 triệu đồng/ tháng Chi phí khơng cao chọn lựa khơng kỹ chắn rơi vào tình trạng ế ẩm Tốt việc xây dựng cửa hàng phải vị trí thuận lơi như: tập trung số lượng lớn dân cư, có nhu cầu nhu cầu tiềm năng, khơng có có cửa hàng kinh doanh sản phẩm loại 3.5- Cần có thêm nhiều hình thức bán Hiện có Cơng ty kinh doanh thương mại VNPT gồm Công ty VTBĐ I II; Công ty cổ phần viễn thông tin học bưu điện Công ty - IN; Công ty cổ phần dịch vụ kỹ thuậ viễn thơng TST có chức kinh doanh thiết bị đầu cuối nghĩa phép làm đại lý hãng sản xuất thiết bị đầu cuối giới Tuy nhiên chưa có đơn vị số thức làm đại lý cho nhà sản xuất mà chủ yếu nhập bán thiết bị nhỏ lẻ dịch vụ bảo dưỡng thiết bị chuyển bạch theo lịch trình hay cung ứng có cố; quy mô chủng loại thiết bị trung tâm bán hàng Công ty không lớn cửa hàng tư nhân Trong thời gian tới Công ty cần chuẩn bị đội ngũ bán hàng, sở vật chất kỹ thuật, vốn điều kiện khác để làm đại lý cho hãng lớn Việc làm đại lý giúp Cơng ty thuận lợi việc cạnh tranh với đối thủ lớn thị trường đặc biệt Công ty tư nhân đa thực làm đại lý Viễn Tuyên, Đông Nam (Công ty vi phạm pháp luật chốn lậu thuế, khai man thuế) Công ty cần ănng động để phát huy lợi uy tín, đội ngũ, vốn, mạng lưới để khắc phục khó khăn chế thiếu linh hoạt, khối lượng lao động lớn Từ thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cho thấy Công ty cần mở rộng hình thức bán hàng tổng đại lý, đại lý độc quyền hay đại lỹ hoa hồng cho nhà sản xuất KẾT LUẬN Ngày nay, công ngiệp Bưu viễn thơng phát triển mạnh mẽ, nhu cầu nước mặt hàng thuộc lĩnh vực gia tăng mạnh, với việc mở cửa thơng thống, tự hóa thương mại xuất nhiều nhà cung cấp, đối thủ tiềm tàng nước Công ty nước ngồi Sự chuyển biến mang tính thời đại đem đến cho doanh nghiệp hội thách thức Tuy nhiên doanh nghiệp, doanh nghiệp Nhà nước không bắt kịp, hoà nhịp với xu hướng phát triển thời đại, khơng có thay đổi cần thiết chiến lược kinh doanh thơng suốt chắn doanh nghiệp tụt hậu bị đào thải Sau giai đoạn thực tập Công ty vật tư Bưu điện I đặc biệt phòng Kế Hoạch Kinh Doanh Xuất Nhập Khẩu, em nhận thấy trình hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu cao Cơng ty nắm vững tồn cấu tổ chức máy mình, tận dụng nguồn lực vốn có khai thác triệt để hội hấp dẫn thị trường Tuy nhiên, q trình hoạt động mình, Cơng ty khơng thể tránh khỏi lường hết rủi ro, khó khăn, việc gập sai sót xảy Vì vậy, Cơng ty cần có mục tiêu, định hướng rõ ràng biện pháp mang tính khoa học, đồng cụ thể ngắn hạn dài hạn Việc thiết lập chiến lược Marketing phần giải vấn đề khó khăn mà Cơng ty gập phải đồng thời tạo phương hướng kinh doanh phù hợp với tình hình thực tế Mặc dù thời gian thực tập ngắn khó khăn ban đầu, với tạo điều kiện cán công nhân viên công ty VTBĐ I bảo tận tình sáng suốt Thầy Thạc sỹ ……., em cố gắng hoàn thiện chuyên đề tốt nghiệp Tuy cịn nhiều thiếu sót chun đề mơ tả chi tiết nội dung trình xây dựng chiến lược Marketing, mô tả cách khái quát cấu tổ chức, chức nhiệm vụ, điểm mạnh, điểm yếu Công ty VTBĐ I hội, thách thức tồn ngành BCVT nói chung với Cơng ty VTBĐ I nói riêng từ mạnh dạn đưa số chiến lược biện pháp cụ thể để thực Tuy nhiên việc tổ chức thực chiến lược Marketing cần phải nghiên cứu tỷ mỷ, cẩn trọng cần phải chuẩn bị đầy đủ điều kiện cần thiết chiến lược Marketing đưa vào thực tế đem lại hiệu cao Trong trình thực cố gắng chun đề khơng thể tránh khỏi sai sót định, kính mong thầy cơ, cán cơng nhân viên Công ty Vật Tư Bưu Điện I, bạn đóng góp ý kiến q báu để em chỉnh sửa hồn thiện viết luận văn Một lần em xin chân thành cám ơn cô cán công nhân viên Công ty VTBĐ I thày giáo Thạc sỹ ……….! TÀI LIỆU THAM KHẢO \ PHỤ LỤC THAM KHẢO Phụ lục : Bảng Cân đối kế toán Phụ lục2: Danh mục vật tư, thiết bị BCVT phải chứng nhận hợp chuẩn Danh sách loại vật tư, thiết bị bu chính, viễn thơng thuộc Nhóm I STT Tên thiết bị, vật tư Tiêu chuẩn bắt buộc áp dụng TCN 68-146: 1995, TTU Tổng đài dung lợng lớn nhỏ 109 Trang Tổng đài PABX TCN 68-136: 1995 Thiết bị truyền dẫn viba TCN 68-137: 1995 Thiết bị truyền dẫn cáp quang TCN 68-139: 95 TTU Các loại thiết bị nguồn công suất >2,5KW TTU Cáp sợi quang TCN 68-160: 1996 Cáp thông tin kim loại 68-TCN - 132- 94 Thiết bị điện thoại không dây TCN 68-143: 1995 Thết bị dẫn cuối kết nối vào mạng ISDN TCN 68-155: 1995 10 Máy phát sóng, thiết bị phát dùng cho TT nghiệp vụ thông tin cố định, lưu động, phát thanh, truyền hình, định vị, vệ tinh, vô tuyến 11 Tem thư TCVN 6055: 95 Danh sách loại vật t, thiết bị bu chính, viễn thơng thuộc Nhóm II STT Tên thiết bị, vật tư Tiêuchuẩn bắt buộc áp dụng Các loại nguồn công suất đến 2,5 KW TCN 68-162: 1995 Các loại ống nựa dùng cho tuyến cáp ngầm TCN 68-144 : 1995 Máy telex TTU Máy FEX 68-TCN-133: 94 Máy nhắn tin TCN 68-147: 1995 Máy điện thoại di động TCN 68-138: 1995, TTU điện thoại thấy hình tốc độ thấp TCN 68-154: 1995 Máy điện thoại tự động (loại cố định) 68 TCN- 134-94 Phong bì thư TCN 449: 1995 110 Trang STT 3 10 11 12 DANH MỤC BẢNG BIỂU A: SƠ ĐỒ Diễn Giải Quá trình xây dựng chiến lược Marketing Sơ đồ Chu kỳ sống sản phẩm Sơ đồ Kênh phân phối hỗn hợp Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức Công ty Vật Tư Bưu Điện I Sơ đồ 5: Mối quan hệ công ty với chủ thể Sơ đồ 6: Tổ chức ngành Bưu viễn thơng Việt Nam Sơ đồ Mạng lưới kênh phân phối Công ty Sơ đồ 8: Cây mục tiêu Công ty Sơ đồ 9: Chu kỳ sống sản phẩm phần thị trường Sơ đồ 10: Phòng Marketing Sơ đồ 11: phòng Marketing theo khu vực thị trường Sơ đồ 12: Các định sản phẩm Sơ đồ 13: quy trình phát triển sản phẩm Trang 24 25 33 36 41 62 71 87 89 90 91 92 B BẢNG STT Diễn Giải Bảng 1: So sánh khách hàng doanh nghiệp Bảng 2: cách tiếp cận thị trường trọng điểm Bảng 3: So sánh điểm mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh Bảng Chu kỳ sống mặt hàng thị trường Bảng 5: Sử dụng ma trận SWOT để tiến hành phân tích Bảng 6: phân đoạn thị trường Bảng 7: Định hướng tăn trưởng cho sản phẩm Trang 13 21 47 58 75 78 84 C BIỂU STT 10 11 12 12 14 15 Diễn Giải Biểu Phân loại vốn kinh doanh công ty sau hợp Biểu Tổng hợp tình hình phát triển thuê bao thoại Internet Biểu 3: Doanh thu Công ty năm Biểu 4: Doanh thu theo mặt hàng Biểu5:Tỷ trọng vài mặt hàng Công ty so với đơn vị khác Biểu 6: Doanh thu miền qua năm Biểu 7: Tỷ trọng hàng uỷ thác hàng tự kinh doanh Biểu 8: Lợi nhuận Công ty qua năm Biểu 9: Tỷ trọng lợi nhuận số mặt hàng cơng ty so với tổng lợi nhuận sản xuất kinh doanh Biểu10: Tỷ trọng lợi nhuận miền qua năm Biểu 11: Tỉ lệ phí uỷ thác theo giá trị hợp đồng Biểu 12: Tỉ lệ phí uỷ thác theo giá trị hợp đồng Biểu13:Tỷ lệ lợi nhuận hàng uỷ thác hàng tự kinh doanh năm Biểu 14: Bảng kết kinh doanh Biểu 15: Mức độ tăng trưởng qua năm 111 Trang Trang 30 42 47 48 49 49 50 51 52 53 53 53 54 54 55 16 17 Biểu16: Bảng đánh giá kết hoạt động kinh doanh Biểu 17: Kế hoạch năm 2003 55 70 LỜI MỞ ĐẦU LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MARKETING Khái niệm Marketing Phân loại Marketing 2.1- Marketing truyền thống hay Marketing cổ điển: 2.2- Marketing đại: Các chức Marketing II CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING Khái niện chiến lược Marketing Sự cần thiết vai trò chiến lược Marketing 2.1- Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược marketing 2.2- Vai trò chiến lược marketing Một số chiến lược marketing điển hình 3.1- Chiến lược Marketing theo vị cạnh tranh thị trường 3.2- Kiểu chiến lược từ phân tích ma trận thị phần tăng trưởng III NỘI DUNG VÀ QUY TRÌNH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING Phân tích mơi trường Marketing 1.1- Mơi trường văn hóa xã hội 1.2- Mơi trường trị, pháp luật 1.3- Mơi trường kinh tế công nghệ 1.4- Môi trường cạnh tranh 1.5- Mơi trường địa lý, sinh thái Phân tích nhu cầu khách hàng hành vi mua sắm họ 2.1- Nhu cầu khách hàng 2.2- Phân tích hành vi mua khách hàng 112 Trang Xác định mục tiêu nguồn lực Công ty 3.1- Xác định mục tiêu Công ty 3.2- Nguồn lực Cơng ty Phân tích đối thủ cạnh tranh Phân tích điểm mạnh điểm yếu, hội nguy cơ-(phân tích SWOT) 5.1- Phân tích điểm mạnh (Strengths) 5.2- Phân tích điểm yếu (Weaknesses) 5.3- Phân tích hội doanh nghiệp (Opportunities) 5.4- Phân tích nguy (Threats) 5.5- Các kết hợp chiến lược S-W-O-T 5.6- Sự kết hợp tổng hợp bốn yếu tố SWOT Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường trọng điểm Công ty 6.1- Phân đoạn thị trường 6.2- Lựa chọn thị trường trọng điểm Mục tiêu Marketing Cơng ty Xác định vị trí khác biệt doanh nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing mix hướng tới thị trường trọng điểm 9.1- Sản phẩm 9.2- Giá sản phẩm, hàng hóa 9.3- Phân phối địa điểm 9.4- Xúc tiến hỗn hợp CHƯƠNG II- PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING Ở CƠNG TY VẬT TƯ BƯU ĐIỆN I I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY VẬT TƯ BƯU ĐIỆN I Quá trình hình thành phát triển Công ty 1.1- Cơ sở pháp lý định thành lập 1.2- Quá trình phát triển bước ngoặt quan trọng Công ty 1.3- Chức nhiệm vụ quyền hạn Cơ cấu tổ chức máy mối quan hệ kinh tế với chủ thể Công ty Vật Tư Bưu Điện I 2.1- Cơ cấu tổ chức máy 2.2- Mối quan hệ Công ty với chủ thể q trình hoạt động 2.2.1 Cơng ty với quan quản lý cấp 2.2.2 Công ty với khách hàng 2.2.3- Công ty với bên hữu quan Các nguồn lực chủ yếu Công ty 113 Trang 3.1- Đặc điểm nguồn vốn Công ty 3.2- Đặc điểm lao động 3.3- Cơ sở vật chất, kỹ thuật Công ty 3.4- Vị thị trường II PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG MARKETING CỦA CƠNG TY VTBĐ I Đặc điểm ngành hàng kinh doanh 1.1 Quản lý Nhà nước lĩnh vực sản xuất, kinh doanh thiết bị Bưu viễn thơng 1.2- Sự phát triển ngày mạnh mẽ ngành công nghiệp BCVT Đặc điểm vật tư, thiết bị Bưu viễn thơng Đặc điểm thị trường Công ty 3.1 Nguồn cung cấp 3.2 Thị trường tiêu thụ Đặc điểm đối thủ cạnh tranh chủ yếu Công ty III PHÂN TÍCH MARKETING Ở CƠNG TY VTBĐ I Phân tích lợi nhuận, doanh số vị thị trường 1.1- Doanh số Phân tích khái qt tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty qua số tiêu Sản phẩm 3.1- Mặt hàng kinh doanh 3.2- Phân tích chu kỳ sống sản phẩm chủ yếu Công ty 3.3- Xu sản phẩm Phân tích giá 4.1- Phân tích mục tiêu định giá Cơng ty 4.2- Các yếu tố ảnh hưởng đến giá Công ty 4.3- Bảng giá số mặt hàng Công ty so với đơn vị khác Phân tích Cấu trúc hoạt động kênh phân phối Phân tích hoạt động xúc tiến hỗn hợp V ĐÁNH GIÁ CHUNG Những thành tựu đạt Những tồn CHƯƠNG III- CHIẾN LƯỢC MARKETING Ở CƠNG TY VẬT TƯ BƯU ĐIỆN I I PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 114 Trang Chiến lược phát triển ngành Bưu viễn thơng Chiến lược phát triển Công ty Vật Tư Bưu Điện I Mục tiêu Marketing Công ty thời gian tới II NHỮNG ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC TỪ SỰ PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT Phân tích điểm mạnh, điểm yếu 1.1- Điểm mạnh (Strengths) 1.2- Điểm yếu (Weakneses) Phân tích hội, nguy 2.1- Cơ hội (opportunities) 2.2- Nguy (Threats) Phân tích tổng hợp yếu tố điểm mạnh, điểm yếu, hội, nguy 3.1 Các kết hợp chiến lược S/O 3.2 Các kết hợp chiến lược S/T 3.3- Các kết hợp chiến lược W/O 3.4- Các kết hợp chiến lược W/T II CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI Nghiên cứu thị trường, phân đoạn lựa chọn thị trường trọng điểm Xác định vị trí Cơng ty thời gian tới Cơ sở cho việc cạnh tranh Công ty III KẾ HOẠCH MARKETING MIX Sản phẩm Giá sản phẩm 3- Phân phối địa điểm Xúc tiến hỗn hợp III TỔ CHỨC THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING Xây dựng phòng Marketing hồn chỉnh Cơ cấu phịng ban hoạt động phối hợp Một số chương trình Marketing thời gian tới KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC THAM KHẢO B BẢNG C BIỂU 115 Trang ... trạng Marketing Công ty Vật Tư Bưu Điện I Chương III: Chiến lược Marketing Công ty Vật Tư Bưu Điện I thời gian tới LỜI MỞ ĐẦU LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING. .. III- CHIẾN LƯỢC MARKETING Ở CÔNG TY VẬT TƯ BƯU ĐIỆN I I PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI Chiến lược phát triển ngành Bưu viễn thơng Chiến lược phát triển Công ty. .. tích thực trạng Marketing Công ty Vật Tư Bưu Điện I Chương III: Chiến lược Marketing Công ty Vật Tư Bưu Điện I thời gian tới Phương pháp sử dụng phân tích xây dựng chiến lược Marketing là: Chương