Ý LUẬN về tổ CHỨC lực LƯỢNG bán HÀNG

LUẬN VĂN: LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG I Khái niệm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng hiểu tập hợp cấu trúc tổ chức lực lượng hợp đồng thường mại công ty Lực lượng bán không phương tiện để tiêu thụ sản phẩm mà cịn yếu tố quan trọng thực sách thương mại cơng ty Do tồn phát triển lực lượng bán gắn liền với trình tổ chức thực thi hoạt động thương mại doanh nghiệp Lực lượng bán hàng hiểu toàn yếu tố vật chất phi vật chất, tập hợp phương tiện trang bị phục vụ cho hoạt động tiêu thụ thương mại tốt sản phẩm doanh nghiệp Lực lượng bán cịn hiểu tồn cấu trúc hình thức tổ chức hoạt động thương mại doanh nghiệp từ người quản lý cao cấp đến nhân viên bán hàng II II Chức năng, nhiệm vụ lực lượng bán Lực lượng bán hàng lực lượng thực sứ mệnh doanh nghiệp việc tiếp xúc với khách hàng, đàm phán bán hàng… Do đó,tầm quan trọng việc xác định chức nhiệm vụ chi phí lực lượng bán để thực mục tiêu chung doanh nghiệp Hoạt động bán hàng chức nhiệm vụ nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng đảm nhận nhiều chức nhiệm vụ - Thăm dị: tức tìm kiếm khách hàng - Lựa chọn: xác định tiềm bán hàng từ khách hàng… - Giao tế: chuyển đến cho khách hàng, giới thiệu sản phẩm, thuyết minh bán - Phục vụ: cho lời khuyên, cố vấn kỹ thuật, hướng dẫn sử dụng… -Tập hợp thông tin: nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin… Sở dĩ có điều phát triển Marketing vai trị chức nhiệm vụ lực lượng bán hàng đựơc biến đổi Trong quan niệm thương mại cổ điển, nhân viên bán có nhiệm vụ hàng đầu bán bán Trong quan điểm Marketing đại, nhân viên bán hàng phải thoả mãn đòi hỏi khách hàng tạo khả sinh lời cho doanh nghiệp Nhân viên bán hàng cần phải thu thập thơng tin, đanh giá tiềm năng,phân tích kết kiện…Vai trò chức nhiệm vụ nhân viên bán ngày gắn bó chặt với phát triển Marketing Những doanh nghiệp nghành kinh doanh khai thác trực tiếp việc kinh doanh loại khách hàng Do ngồi chức nhiệm vụ nêu lực lượng bán phải thực nhiệm vụ chiến lược tiếp xúc với khách hàng doanh nghiệp Hiện tồn nhiều kiểu tiếp cận với khách hàng - - - Nhân viên bán đối diện với khách hàng - - Nhân viên bán đối diện với nhóm khách hàng - - Nhóm nhân viên bán đối diện với nhóm khách hàng - Bán hàng hội nghị: nhân viên bán thực nhiều nhà chuyên môn doanh nghiệp để giới thiệu tập trung hội cung cấp - - Bản thảo luận: nhóm nhân viên tổ chức thảo luận nhằm cung cấp hiểu biết tốt cho khách hàng III III Công tác tuyển dụng lực lượng bán 1 Điều kiện sử dụng Doanh nghiệp lúc có nhu cầu tuyển dụng lao động lớn - 2 Các phương thức áp dụng - - Do đăng bảng thơng báo - Do có sẵn hồ sơ ứng viên từ lần đăng thông báo trước ứng viên tự gởi hồ sơ tới - 3 Ưu điểm - - Ít có rủi ro chất lượng tuyển dụng - - Chi phí nhờ văn phịng bên ngồi 4 Nhược điểm - Xây dựng đội ngũ cán để tuyển chọn nhân viên thường khó đạt chất lượng cao - - Dễ lâm vào tình trạng tuyển dụng dựa khuân mẫu theo “ tiêu chuẩn doanh nghiêp” 5 Những yêu cầu chung lực lượng bán hàng Để đạt chức lực lượng quan trọng thực mục tiêu, phương án kinh doanh doanh nghiệp, lực lượng bán hàng phải đảm bảo yêu cầu sau: - - Phải tinh thông kỹ thuật nghiệp vụ hàng hố - Phải có thái độ vui vẻ, lịch sự, biết chủ động mời chào khách hàng lúc kịp thời, gây thiện cảm từ phút đầu gặp gỡ - - Phải có tính kiên trì nhẫn nại giao tiếp, tính trung thực hành vi ứng xử nhằm tạo môi trường thuận lợi cho bán hàng bán nhiều hàng, nâng cao uy tín doanh nghiệp Cuối để có đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi, tinh thông nhiệm vụ, thực có hiệu chức nhiệm vụ mình, doanh nghiệp cần phải có kế hoạch tuyển chọn, bồi dưỡng sách sử dụng hợp lý IV IV Tiến trình tổ chức lực lượng bán hàng 1 Xây dưng mơ hình tổ chức lực lượng bán • · Mơ hình hệ thống tổ chức lực lượng bán Trên sở mục tiêu xác định dành cho lực lượng bán Mỗi doanh nghiệp xác định tiến hành xây dựng mơ hình tổ chức phù hợp với tình hình thực tế doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu đề Mơ hình tổng qt lực lượng bán Giám đốc thương mại Chức khác nhóm hàng Nhu cầu Cấu trúcphân lực lượng bán phối Giám đốc bán hàng Lực Trưởng phận bán Cấu trúc lực lượng bán hàng Chu trình phân phối khác Các nhân viên bán hàng Các loại cấu trúc lực lượng bán Lựa chọn mạng lưới Sự lựa chọn cấu trúc Kích thích Mạnggiám lưới sát bán hàng Các nội dung Những kiểu lực lượng bán Những kiểu lực lượng bán Tiêu chuẩn lựa chọn lượng bán hoạt động lực lượng bán hàng thương mại sản phẩm doanh nghiệp • - · Những chức trách khác lực lượng bán - Giám đốc thương mại: nhân vật có vị trí cao lực lượng bán, giám đốc thương mại có nhiệm vụ sau đây: + Hoạt đông trực tiếp với tổng giám đốc chịu quản lý tổng giám đốc + Trực tiếp phác thảo chiến lược thương mại doanh ngiệp triển khai + kế hoạch hoá hoạt động tồn lực lượng bán phụ trách + Quản lý điều hành lực lượng bán hàng + Tuyển dụng nhân viên thương mại nhân viên bán hàng + Trực tiếp quản lý cấp quyền tổ chức lực lượng bán - - Giám đốc bán hàng: + Liên hệ trực tiếp với giám đốc thương mại, quản lý mạng lưới bán hàng + Áp dụng sách thương mại doanh nghiệp phạm vi mạng lưới + Xác định mục tiêu hoạt động thương mại cho trưởng phận bán hàng + Phụ trách quản lý hoạt động thương mại phạm vi thị trường xác định - - Trưởng phận bán hàng: + Thực việc tuyển nhân viên đảm nhận công tác khuôn khổ quản lý + Phân tích báo cáo nhân viên báo cáo kết cho giám đốc bán hàng + Tổ chức vùng bán hàng nhân viên bán hàng tổ chức thực mục tiêu bán hàng nhân viên - - Nhân viên bán hàng: + Thực việc phụ trách,viếng thăm khách hàng phạm vi xác định + Giới thiệu bán sản phẩm cho doanh nghiệp phân công + Nắm bắt thơng tin thị trường khuyến khích, tính hình bán sản phẩm + Tổng hợp lập báo cáo cho trưởng phận bán hàng vấn đề liên quan đến hoạt động phân công phạm vi thị trường 2 Xác định quy mô lực lượng bán Số lượng nhân bán hàng mà doanh nghiệp sử dụng thị trường xuất phát từ bốn yếu tố sau: Số lượng khách hàng triển vọng sản phẩm doanh nghiệp; khả bán hàng khách hàng triển vọng; khách hàng tập trung hay phân tán khu vực địa lý nguồn tài doanh nghiệp dành cho hoạt động Lực lượng bán Các phương pháp thường dùng để xác định quy mô lực lượng bán gồm: • · Phương pháp xây dựng: Bước 1: Xác định số lượng thời gian hoạt động nhân viên bán hàng hàng năm cách lấy tổng số hoạt động nhân viên bán hàng loại trừ thời gian nghĩ phép, lễ Bước 2: ước lượng phần trăm thời gian nhân viên bán hàng dùng để bán hàng so với thời gian lại nhiệm vụ khác thời gian bán hàng Bước 3: tính tốn số nhân bán hàng cách chia ( ) cho ( ) Ưu điểm chủ yếu phương pháp phân bổ đơn giản Tuy nhiên, xem lực lượng bán hàng kết bán hàng thay phải ngược lại Hơn nữa, phương pháp phân bổ đòi hỏi phải ước lượng suất bán hàng cho nhân bán hàng điều khó khăn có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến suất người Nó khơng ý đến doanh thu bán hàng giống phương pháp xây dựng khơng tính đến khả sinh lợi • · Phương pháp ngân sách: Bước 1: xác định ngân sách bán hàng trực tiếp bước 2: xác định toàn chi phí để trì nhân viên bán hàng trường Bước 3: tính tốn số nhân bán hàng cách cho phép lấy ( ) chia cho ( ) Phương pháp ngân sách để bán hàng cho quy mơ lực lượng bán hàng dể hiểu dễ thực Ngồi ra, quy mơ lực lượng bán hàng liên quan đến khả tài cơng ty Mặt yếu phương pháp ý đến khác suất làm việc thành viên lực lượng bán hàng không quan tâm đến khả sinh lợi • Xác định cấu trúc lực lượng bán · Lực lượng bán hàng bố trí theo cấu trúc địa lý Công ty Giám đốc nghiên cứu thị trường Giám đốc kinh doanh Giám đốc tiếp thị Trưởng khu vực thị trường A Nhân viên Trưởng khu vực thị trường B Nhân viên Trưởng khu vực thị trường C Nhân viên Cạc cäng ty cọ säú lỉåüng hng hoạ nhiãưu, vãư màût k thût hồûc cạc sn pháøm tỉång âäúi âäüc láûp thỉåìng chun män hoạ âải diãûn bạn hng theo sn pháøm Tuy nhiãn viãûc phán chia hng hoạ ca cäng ty cho nhiãưu ngỉåìi bạn phủ trạch riãng biãût cng gáy nhiãưu tranh ci Váún âãư âàût l nãúu mäüt khạch hng mua nhióửu loaỷi saớn phỏứm cuớa cọng ty thỗ caùch bạn thãú no? chàóng hản, nhiãưu âải diãûn bạn hng ca cng mäüt cäng ty cng gi âiãûn thoải âãún khạch hng…Âiãưu ny s gáy lng phê vãư tiãưn bảc láùn cäng sỉïc ca lỉûc lỉåüng bạn hng • · Lỉûc lỉåüng bạn hng âỉåüc bäú trê cho khạch hng: Cạc cäng ty cng thỉåìng xun chun män hoạ lỉûc lỉåüng bạn hng theo khạch hng Viãûc phán chia ny dỉûa vo âàûc âiãøm kinh tãú k thût ca nghnh sn xút hồûc dỉûa vo khạch hng thỉåìng xun hay khạch hng måïi phạt triãøn Cơng ty Giám đốc nghiên cứu thị trường Khách hàng dân cư Giám đốc kinh doanh Khách hàng bán buôn, bán lẻ Giám đốc tiếp thị Khách hàng nhà sản xuất Nhân viên Nhân viên Nhân viên Ỉu âiãøm näøi báût ca viãûc chun män hoạ ny l âải diãûn bạn hng biãút r cạc nhu cáưu củ thãø cuớa nhoùm khaùch haỡng mỗnh phuỷ trach Vióỷc bọỳ trờ lỉûc lỉåüng bạn hng theo khạch hng cn cọ thãø tiãút kiãûm chi phê vãư lỉûc lỉåüng bạn hng Nhỉåüc âiãøm ch úu ca viãûc bäú trê lỉûc lỉåüng bạn hng theo khạch hng l khạch hng åí ri rạc khàõp nåi trãn c nỉåïc, mäùi ngỉåìi bạn phi âi lải trãn mäüt phảm vi quạ räüng • · Bäú trê lỉûc lỉåüng bạn hng häùn håüp Khi cäng ty bạn nhiãưu loải sn pháøm khạc cho nhiãưu khạch hng trãn mäüt âëa bn räüng låïn, cäng ty cọ thãø bäú trê lỉûc lỉåüng bạn hng chun män hoạ häùn håüp sn pháøm-khu vỉûc, khạch hng-sn pháøm, khạch hang-khu vỉûc, khạch hng-sn pháøm-khu vỉûc 4 Âm bo quan hãû chàût ch v hiãûu qu cho lỉûc lỉåüng bạn Hiãûu qu l sỉû so sạnh nhỉỵng kãút qu âảt âỉåüc trãn cå såí nhỉỵng phỉång tiãûn âỉåüc sỉí dủng âãø tảo kãút qu âọ Vãư hoảt âäüng ca lỉûc lỉåüng bạn cng váûy, ngỉåìi ta tiãún hnh âo lỉåìng v âạnh giạ hiãûu qu ca lỉûc lỉåüng bạn âãø lm cå såí cho viãûc hon thiãûn vãư täø chỉïc lỉûc lỉåüng bạn Cạc chè tiãu cáưn xem xẹt bao gäưm: - - Mỉïc li gäüp thỉång mải l chãnh lãûch doanh säú bạn thỉûc hiãûn våïi doanh säú bạn theo giạ mua ca hng hoạ bạn Âiãưu ny hon thnh tè lãû li gọỹp õổồỹc tờnh toaùn quaù trỗnh thổồng maỷi laỡ cå såí quan trng âãø hoảch âënh chênh thỉång mải cạc sn pháøm ca doanh nghiãûp - - Sỉû gia tàng viãûc bạn thãø hiãûn säú lỉåüng cạc cüc viãúng thàm bạn hng l kãút qu âỉåüc biãøu hiãûn åí säú lỉåüng sn pháøm hng hoạ bạn âỉåüc ca mäùi nhán viãn v ton bäü lỉûc lỉåüng bạn - - mỉïc chi phê thỉûc tãú phạt sinh trỗ vaỡ phaùt trióứn lổỷc lổồỹng baùn õổồỹc kóỳt chuyóứn vo kãút qu kinh doanh Hiãûu qu sỉí dủng nhỉỵng chi phê l mäüt úu täú quan trng cáưn xem xẹt âạnh giạ hiãûu qu ca lỉûc lỉåüng bạn - - sỉû täúi ỉu hoạ ca nhán viãn bạn hng âỉåüc âạnh giạ thäng qua: sỉû so sạnh giỉỵa giạ väún våïi li gäüp, sỉû thêch ỉïng ca hoảt âäüng våïi khạch hng v sn pháøm, sỉû theo âøi cạc tỉång vủ ca nhán viãn cho âãún kãút thục v mang lải hiãûu qu cho hoảt âäüng ca mỗnh 5 Vỏỳn õóử hoaỡn thióỷn cọng taùc tọứ chổùc lao õọỹng óứ õaỷt dổồỹc õióửu õoù thỗ cọng tạc täø chỉïc xáy dỉûng lỉûc lỉåüng bạn åí mäùi doanh nghiãûp phi âạp ỉïng âỉåüc nhỉỵng u cáưu sau âáy: • · Cå cáúu täø chỉïc bạn hng ph âënh hỉåïng theo thë trỉåìng viãûc thiãút kãú täø chỉïc bàõt âáưu bàịng viãûc xem xẹt thë trỉåìng v hoảt âäüng bạn hng cáưn thiãút âãø thnh cäng thë trỉåìng âọ Mäüt â xạc âënh âỉåüc nhiãûm vủ baùn haỡng cồ baớn, thỗ cồ cỏỳu họứ trồỹ vaỡ giạm sạt cáưn thiãút s âỉåüc thãm vo täø chỉïc • · Täø chỉïc cạc hoảt âäüng khäng phi ca ngổồỡi: mọ hỗnh tọứ chổùc nón õổồỹc xỏy dổỷng trãn cå såí xạc âënh cạc chỉïc nàng v hoảt âäüng úu täú ngỉåìi nãn âỉåüc xem xẹt riãng khơng phải cơng nghệ lac hậu hay trình độ tay nghề công nhân yếu mà yếu tố tài quan trọng khơng Cơng ty cơng nghiệp hố chất Đà Nẵng cơng ty yếu tài Chỉ tính riêng cho chi phí quảng cáo sản phẩm OMO năm doanh thu cơng ty Bảng xác định vị trí bột giặt công ty Với đối thủ cạnh tranh Tên cơng ty Chất lượng Giá Tình Tính sẵn hình sàng Cty CNHC Đà Nẵng Trung bình Thấp Khá Cao Cty HC Đức Giang Trung bình Thấp Khá Khá Cty DaSo Khá Trung Khá Cao bình Cty Unilever Cao Cao Tốt Cao Cty P&G Cao Cao Tốt Cao 2.2 Khách hàng Vấn đề khách hàng phận không tách rời mơi trường kinh doanh Sự tín nghiệm khách hàng tài sản có giá trị cơng ty Sự tín nhiệm đạt biết thoả mãn tốt nhu cầu thị hiếu khách hàng so với đối thủ cạnh tranh mặt hàng phân bón, nhu cầu tăng qua năm nguồn đầu vào không đáp ứng đủ nhu cầu tiêu thụ, khơng phải mà công ty thể quyền lực nhà cung cấp Thực tế, cơng ty phải đối phó với khách hàng có ưu q trình mua nguyên vật liệu, họ khách hàng lớn làm cho lợi nhuận mặt hàng giảm cách ép giá xuống đòi hỏi chất lượng cao 2.3 Nhà cung cấp Thị trường cung cấp công ty 25 nhà cung cấp bao gồm lĩnh vực: bao bì, hố chất, nguyên vật liệu phân bón, vận chuyển, bốc xếp…Được thể cụ thể qua bảng sau: Bảng nhà cung cấp Bao bì Hố chất NVL phân bón VC bốc Xếp Cty SXKD Cty vật tư Phú Cty hoá chất XN liên hợp XNK giấy in Thọ Vinh VTKV1 Cty Cơ sở Thuận Cty vật tư NN Cảng Đà Nẵng SX&DVTM Lợi Quảng Trị Cty TM& Bao Cty hố chất Cty TNHH XN xếp dở Bì Sài Gịn Đức Giang Ngọc Trường Sơng Hàn Nhà máy nhựa Cty hố chất Cty phân bón Cty cổ phần Hóc Mơn Hà Nội Ninh Bình TM Tuấn Hưng Cty cổ phần … XNSX vật liệu Cty TNHH & XD 726 DV&TM Hà Nam bao bì Liksin Thiên Phúc nhựa Tân Đại Hưng Hải Nhận xét: Cơng ty có lợi nguồn cung cấp nguyên vật liệu Hiện nước ta có nhiều nhà cung cấp hố chất hoạt động cạnh tranh với Do đó, cơng ty lợi giá chất lượng nhà cung cấp mang tính sẵn sàng cao, đáp ứng nhu cầu công ty lúc nơi Vì vậy, lợi cơng ty là: công ty chiếm dụng vốn khách hàng để sản xuất, cách mua chịu lâu với nhà cung cấp… Lợi thứ công ty là: Đà Nẵng thành phố cảng nên cơng ty tiết kiệm cho chi phí vận chuyển nguyên vật liệu so với tỉnh lân cận 2.4 Hàng thay Sức ép có sản phẩm thay làm hạn chế tiềm lợi nhuận mức giá cao bị khống chế Nếu không ý tới sản phẩm thay tiềm ẩn, ngày thị phần doanh nghiệp bị thu hẹp lại Đối với mặt hàng phân bón hàng thay chủ yếu phân hữu vô trực tiếp không qua sản xuất Phần lớn sản phẩm thay kết phát triển vượt bậc khoa học công nghệ, chủ yếu mặt hàng đối thủ cạnh tranh Trước nguy sản phẩm thay doanh nghiệp cần phải hợp tác với nhà cung cấp dể tạo nguyên liệu tốt, khuyến khích họ áp dụng khoa học kỷ thuật đại vào sản xuất sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã đẹp, từ tìm kiếm lại vị mặt hàng 2.5 Các đối thủ tiềm ẩn Đi sang chế kinh tế thị trường,mọi người có quyền tự hoạt động kinh doanh khuôn khổ pháp luật Mọi người có quyền tụ thử vận may,và điều có nghĩa nguy xuất đối thủ cạnh tranh tiềm mối đe doạ nghành Mức hấp dẩn mặt hàng phân bón có xu hướng phát triển mạnh nơng nghiệp,do nguy xuất đối thủ cạnh tranh tiềm điều tất yếu xảy Các đối thủ cạnh công ty chủ yếu cơng ty lớn.Trước tình hình đó,cơng ty hố chất phải đưa sách đắn việc tạo rào cản nhằm ngăn chặn đối thủ nghành thâm nhập Mối đe doạ thấp lĩnh vực kinh doanh tồn giới hạn thâm nhập: - Giới hạn lợi thế, mặt chi phí - Nhu cầu vốn lớn - Quyền tham gia vào chu trình phân phối - Những quy định phủ - Dị biệt hố sản phẩm IV Một số tồn công ty công nghiệp hố chất Đà Nẵng 1.Thuận Lợi -Cơng ty cơng nghiệp hoá chất Đà Nẵng doanh nghiệp nhà nước, mặt hàng cuả công ty tham gia vào kinh doanh thị trường phong phú đa dạng Trong q trình hoạt động kinh doanh cơng ty khơng ngừng cải tiến áp dụng công nghệ khoa học kỷ thuật đưa công ty vững mạnh mặt thị trường - Những kết đạt năm qua tạo tiền đề tốt cho phát triển công ty - Công ty nhận giúp đở nhiều mặt tổng công ty hoá chất Việt Nam, đảng uỷ khối doanh nghiệp TP Đà Nẵng quyền địa phương hướng phát triển, chế sách tạo điều kiện cho công ty tiếp tục đứng vững phát triển - Cơng ty có đội ngũ cán bộ, cơng nhân có trình độ cao tâm huyết với phát triển công ty - Công tác đầu tư phát triển sản phẩm phân bón bước đầu vào ổn định phát huy kết tốt góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh chung tồn cơng ty Khó khăn - Phân bón NPK mặt hàng công ty đầu tư từ tháng 10/1999 nên suốt thời gian qua phát triển sản phẩm gặp nhiều khó khăn Từ chổ mặt hàng không cho nhập sang cho nhập không hạn chế, từ chổ thuế nhập cao có phụ thu điều chỉnh sang thuế nhâp thấp bỏ phụ thu Một số nông sản tiếp tục giảm giá tiêu thụ khó khăn làm cho việc tiêu thụ phân bón gặp nhiều khó khăn nơng sản đầu tư thấp - Chi phí sản xuất liên tục tăng, đặc biệt giá nhiên liệu số loại vật tư chủ yếu tăng.Tỷ giá VND/USD tăng làm cho giá nguyên liệu nhập tăng.Trong giá sản phẩm khơng tăng chí giảm giá - Cạnh tranh gay gắt hơn, nhà sản xuất tranh bán, giảm giá nâng hoa hồng, chiết khấu tăng, chi phí khuyến kéo dài thời gian tốn chi phí lãi suất tiền vay ngày lớn - Lượng hàng hố gia cơng giảm mạnh ảnh hưởng trực tiếp đến việc làm thu nhập xí nghiệp Hoà Khánh -Cơ sở vật chất kỷ thuật củ kỷ, không đồng kho tàng nhà xưởng đầu tư sửa chữa nâng cao chưa đáp ứng nhu cầu sản xuất Cơ sở sản xuất phân bón bắt đầu đầu tư với quy mơ vừa phải -Vốn ít, vốn lưu động dùng cho kinh doanh, chủ yếu vốn vay vốn chiếm dụng khách hàng vốn cố định nhỏ bé Do nguồn khấu hao, quỹ phát triển cho đầu tư sửa chữa hạn hẹp -Sản phẩm công ty nhiều năm qua đầu tư bước chất lượng có nhiều tiến uy tín sản phẩm thương hiệu hạn chế, việc chiếm lĩnh thị trường cịn nhiều khó khăn thị phần chưa đáng kể cạnh tranh nghành hàng hố chất tẩy rửa, phân bón ngày liệt -Chưa có lực lượng bán hàng thị trường mục tiêu -Công ty không tiến hành quảng cáo sản phẩm để hổ trợ cho đại lý -Công ty chưa tiến hành đánh giá thành viên để lựa chọn thành viên có khả đáp ứng tiêu chuẩn PHẦN III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CƠNG NGHIỆP HỐ CHẤT ĐÀ NẴNG I Mục tiêu Mục tiêu chung Là đơn vị kinh tế hoạt động lĩnh vực sản xuất, kinh doanh Cơng ty cơng nghiệp hố chất Đà Nẵng xác định cho phương hướng kinh doanh thời gian đến Từ đến năm 2006 công ty phải: - Ổn định tăng cường nguồn lực bao gồm: nguồn nhân lực, sở vật chất kỹ thuật, nguồn tài chính… - Tăng khả cạnh tranh mặt, đảm bảo uy tín hoạt động thị trường - Mở rộng quy mô hoạt động sang số lĩnh vực khác - Từng bước chuyển sang chế độ hạch toán độc lập Mục tiêu nhiệm vụ tổ chức lực lượng bán Với chức nhà phân phối nên công tác tiêu thụ đóng vai trị quan trọng, định đến thành công hay thất bại kinh doanh công ty Nhận thức điều này, công ty vạch nhiệm vụ có tình chiến lược cho cơng tác tiêu thụ bao gồm: - Tăng doanh thu bán hàng năm sau lên 25% đồng thời đảm bảo chi phí bán hàng tăng mức thấp 5% - Tăng doanh số mức cao có thể, mặt hàng phân bón bột giặt… - Đảm bảo lượng bán hàng, tồn kho mức thích hợp - Hạn chế khoảng nợ hạn khách hàng - Sử dụng biện pháp để kích thích nhu cầu - Để đảm bảo cơng tác tiêu thụ có hiệu cơng ty ln xác định mục tiêu cụ thể dành cho lực lượng bán tuỳ vào thời kỳ, giai đoạn Mục tiêu nhiệm vụ tổ chức lực lượng công ty không cứng nhắc tuỳ vào xu hướng biến động thị trường mà mục tiêu nhiệm vụ lực lượng bán khác Tuy phải đảm bảo mục tiêu sau: • Tổ chức hoạt động giao dịch, bán hàng, tiếp thị tiêu thụ sản phẩm nhằm tạo thoả mãn nhu cầu cho người tiêu dùng sở tăng đoạn thị trường mục tiêu kết hợp với hoạt động phân phối, hoạt động marketing, hoạt động tài chính… • Tìm hiểu phát triển khách hàng cho sản phẩm mà công ty kinh doanh nhằm đạt mức thị phần vào năm 2005 có nhà bán buôn, bán lẻ khu vực thi trường kinh doanh cơng ty, song song với cố gắng giữ gìn mối quan hệ chặc chẽ với khách hàng có thị trường • Thu thập thông tin phản hồi từ thị trường, thông tin tình báo đối thủ cạnh tranh để tạo điều kiện cho cơng ty nhanh chóng đưa sách thích hợp nhằm mục tiêu lơi kéo thêm số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm công ty • Phối hợp với trung tâm phân phối nhằm quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng nâng cao hình ảnh cơng ty thương trường II Mơ hình tổ chức lực lượng bán Mơ hình tổ chức lực lượng bán cơng ty hoàn thiện dựa sở mạng lưới phân phối công ty thời gian đến hệ thống tổ chức lực lượng bán hàng công ty Mạng lưới phân phối Việc định lựa chọn hình thức phân phối có ảnh hưởng trực tiếp đến lực lượng bán hàng Do trước lựa chọn mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng cụ thể xem xét sách phân phối công ty thời gian đến Hướng chiến lược phân phối công ty thời gian đến có hệ thống phân phối hiên thị trường trọng điểm, đồng thời mở rộng mạng lưới phân phối đến thị trường có tiềm triển vọng thực tốt chức tiêu thụ sản phẩm cho cơng ty Hình thái kênh phân phối khơng có thay đổi lớn tại, có thay đổi chiến lược phân phối ảnh hưởng đến mạng lưới phân phối là: - Tại khu vực thị trường Quảng Nam-Đà Nẵng có gia tăng điểm bán sản phẩm công ty - Tại thị trường khác phát triển hệ thống đại lý, bán bn, bán lẻ nhằm phân phối hồn chỉnh thực đựơc việc đưa sản phẩm công ty đến tận tay người tiêu dùng cuối Hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty minh hoạ tổng quát cho khu vực thị trường sở cho việc xác định chức lực lượng bán Mơ hình tổng qt sau: Công ty Người bán sỉ Người bán lẻ Người tiêu dùng Sản phẩm kinh doanh mặt hàng dễ bảo quản, vật chất thuận tiện tiêu thụ sử dụng nên khơng khó khăn nhiều việc xác định mạng lưới phân phối Đó bên cạnh hệ thống trụ sở cơng ty việc tiêu thụ thông qua mạng lưới đại lý, bán lẻ giữ vai trò quan trọng thời gian đến công ty thực việc mở rộng phạm vi thị trường hoạt động Về mơ hình tổ chức Cần thiết tăng thêm nhân quản lý nhằm trì kiểm soát hoạt động lực lượng bán hàng để đạt hiệu tốt Hơn nữa, mơ hình tổ chức bán hàng chưa tổ chức mối liên hệ công ty đến thị trường khách hàng đặt biệt chưa đảm bảo vận động quản lý chặt chẽ thành viên hệ thống phân phối Sự phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty môi trường cạnh tranh gay gắt địi hỏi phải có tổ chức lại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng tổ chức lại theo mơ hình trực tiếp có phận tham mưu Đây mơ hình tổ chức ưu việt cho cơng ty, có lực lượng bán hàng tương đối đông, hoạt động thị trường rộng lớn đưa vào kinh doanh nhiều loại sản phẩm cơng ty, mơ hình có nhiều ưu điểm; cung cấp cho ban lãnh đạo công ty kiến thức chuyên môn thông qua chun mơn hố đồng thời khõi chìm đắm mức vào công việc chi tiết cách ban lãnh đạo điều hành cơng ty đạt cân tốt trách nhiệm hoạt động hàng ngày trách nhiệm vấn đề rộng lớn công ty Tuy nhiên, bên cạnh ưu điểm, mơ hình tổ chức trực tiếp có phận tham mưu bộc lộ khuyết điểm việc gia tăng thêm nhân viên điều hành cấu tổ chức làm tăng chi phí tổ chức hành chính, vài lộn xộn xung đột xảy qua vai trò nhân viên tham mưu mối quan hệ với trưởng khu vực Tuy nhiên nhược điểm thơng qua việc thơng báo rỏ ràng tồn tổ chức công việc cụ thể với giới hạn thẩm quyền họ Mơ hình tổ chức lực lượng bán Giám đốc Phòngkinh doanh Bộ phận phụ trách quan hệ đại lý Trưởng khu vực Tổ bán hàng lưu động Nhân viên Nhân viên Bộ phận phụ trách bán hàng trường Lực lượng bán hàng Nhân viên Các đại lý Nhân viên Về chức quyền hạn Với mơ hình tổ chức này, giám đốc chịu trách nhiệm cuối toàn hoạt động cơng ty Giám đốc có chức quyền hạn định với phương án hoạt động kinh doanh thương mại sản phẩm công ty Các kế hoạch tổ chức vạch từ phòng kinh doanh chịu trách nhiệm việc xây dựng phát sinh tổ chức lực lượng bán thông qua ý kiến đóng góp tình hình thực tế thị trường từ phận phụ trách quan hệ với đại lý phận phụ trách bán hàng Các cá nhân hoạt động vai trò tham mưu phận khơng có thẩm quyền lãnh đạo trực tiếp hoạt động nhân viên bán hàng trách nhiệm họ lập kế hoạch phân tích, đưa hướng dẫn kiến nghị lĩnh vực mà họ phụ trách nhằm giúp cho phịng kinh doanh có lựa chọn cách thức tổ chức xếp phân công nhiệm vụ cho nhân viên bán hàng hợp lý Như vậy, hoạt động lực lượng bán hàng chịu quản lý trực tiếp từ phòng kinh doanh người có chức đạo thực kế hoạch hoạt động tiêu thụ triển khai từ phòng kinh doanh trưởng khu vực Khi người trực tiếp thực công việc tiếp nhận cung ứng sản phẩm theo đạo nhân viên bán hàng Tóm lại, với mơ hình tổ chức trực tiếp có phận tham mưu cho phép công ty phát huy khả cách tốt tận dụng hội thị trường năm đến Về chức nhiệm vụ phận mơ hình tổ chức lực lượng bán trước đây, quyền hạn xuất phát trực tiếp từ giám đốc trưởng phòng kinh doanh từ trưởng phòng kinh doanh tới tổ chức lưu động, trưởng khu vực bán hàng đến nhân viên bán hàng Ngược lại nhân viên bán hàng báo cáo kết thực hàng ngày cho trưởng tổ lưu động, trưởng khu vực bán hàng, sở tổng hợp kết định kỳ nhân viên báo cáo lên trưởng phòng kinh doanh từ đến giám đốc III Xác định quy mô lực lượng bán thời gian đến Số lượng nhân viên bán hàng mà công ty sử dụng trường năm tới xuất phát từ yếu tố số lượng khách hàng triển vọng sản phẩm công ty, khả bán hàng khách hàng triển vọng, khách hàng tập trung hay phân tán phạm vi địa lý nguồn tài cơng ty Việc dự kiến quy mô lực lượng bán cơng ty sử dụng hai phương án sau tuỳ thuộc vào đặc điểm, tính chất hoạt động công việc loại lực lượng bán hàng, phương án xây dựng phân bổ ngân sách Số lượng nhân viên bán hàng cố định Lực lượng bán hàng cố định nhân viên thực công việc điểm cố định đại lý văn phịng đại diện cơng ty Họ người bán hàng trực tiếp sản phẩm cho khách hàng công ty Việc tính số lượng nhân viên bán hàng cố định chưa có tiêu xác định cách xác, việc xác định nhân viên bán hàng cố định dựa vào mức doanh số bán theo phương pháp phân bổ, tính qua bước sau: Bước 1: tính mức bán dự kiến cơng ty thực bỡi lực lượng bán hàng Bước 2: tính mức bán dự kiến cho lực lượng bán hàng cố định Bước 3: xác định lực lượng bán hàng tối thiểu nhân viên bán hàng cố định Bước 4: tính tốn số nhân bán hàng cố định cần thiết cách lấy mức bán tiềm lực lượng bán hàng cố định chia mức bán bình quân nhân viên bán hàng cố định Số lượng nhân viên bán hàng di động Việc tính số lượng nhân viên bán hàng di dộng chưa có tiêu thức đo lường cách xác, độ xác thơng qua thực hành trình di chuyển thị trường gặp gỡ đàm phán với đại lý, nhà bán bn, bán lẽ, quy mơ lực lượng bán hàng xác định thông qua phương pháp xây dựng dựa số lượng trung gian tiêu thụ sản phẩm công ty Phương pháp xây dựng nhằm xác định số lực lượng bán hàng di động công ty tính qua bước sau: Bước 1: xác định số lượng thời gian hoạt động nhân viên bán hàng di động hàng năm Bước 2: ước lượng phần trăm thời gian nhân viên bán hàng di động dùng để bán hàng so với thời gian lại nhân viên khác bán hàng Bước 3: xác định số hoạt động dành cho bán hàng nhân viên bán hàng di động Bước 4: xác định số lượng trung gian phân phối theo loại chức Bước 5: xác định độ dài thời gian lần viếng thăm tần số chào hàng Bước 6: tính tốn số lượng thời gian cần thiết hàng năm để phục vụ cho khách hàng có cần phát triển Bước 7: xác định số nhân viên bán hàng cần thiết IV Cấu trúc lực lượng bán hàng công ty Cấu trúc lực lượng bán hàng công ty bộc lộ khuyết điểm vận hành việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, điều thể vài điểm bán khách hàng có nhu cầu khơng đủ số lượng hàng hố để đáp ứng Hơn hệ thống thông tin cấu trúc chưa tổ chức đại diện bán hàng phải lại nhiều nơi, tiếp xúc với nhiều khách hàng làm phát sinh tăng chi phí lại Sự phát triển hợp đồng thương mại sản phẩm công ty môi trường công tác ngày khốc liệt, địi hỏi phải có thay đổi cấu trúc lực lượng bán hàng nhằm mục đích cung cấp cách có hiệu trình độ dịch vụ khách hàng yêu cầu đồng thời nhằm đạt mục tiêu doanh số lợi nhuận đề Được hoàn thiện dựa tiêu chuẩn cấu trúc hổn hợp kết hợp khu vực địa lý khách hàng chi tiết tân nhân viên bán hàng Theo tổ chức giải mặt thời gian cho ban điều hành bán hàng cấp cao giao trách nhiệm bán hàng cho trưởng khu vực, tổ trưởng lưu động, trưởng bán hàng định cách nhanh chóng Tổ chức theo cấu trúc hỗn hợp địa lý khách hàng làm cho việc đưa sản phẩm vào thị trường cơng ty có khả bao phủ tốt tăng giám sát, kiểm soát lực lượng bán hàng cho phép linh động thích nghi cạnh tranh hay hoàn cảnh tiếp thị cụ thể khu vực thị trường, tạo tiếp xúc hiệu nhân viên bán hàng công ty với khách hàng Ngoài ưu điển chủ yếu việc phân chia cấu tổ chức theo hình thức hỗn hợp địa lý-khuyến khích cho phép hiểu biết tốt nhu cầu tập quán tiêu dùng khách hàng Và nhân viên bán hàng trở nên quen thuộc với nhu cầu khác cụ thể, anh (chị) ta hổ trợ tiếp thị lớn Cuối ngày chi phối thị trường đối thủ cạnh tranh trực tiếp diện nhân viên bán hàng khu vực thị trường mà thể sẵn sàng sản phẩm kiểm tra chặt chẽ hệ thống phân phối với cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng xây dựng theo hình thức hổn hợp kết hợp địa lý khách hàng cho phép cơng ty nâng cao tính sẵn sàng sản phẩm việc kiển tra giám sát hệ thống phân phối chặt chẽ Tóm lại, cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng hổn hợp nêu hoàn toàn phù hợp với doanh nghiệp kinh doanh nhiều loại sản phẩm khu vực thị trường rộng lớn đưa sản phẩm tương tự tới nhiều loại khách hàng có nhu cầu tiêu chuẩn địi hỏi phương pháp sử lý bán hàng khác công ty V Phân tích đánh giá tình hình hoạt động lực lượng bán hàng Mục đích việc đánh giá hay đo lường kết hoạt động lực lượng bán hàng nhằm phân tích lợi ích cho lực lượng mang lại cho công ty thời kỳ Cơ sở việc phân tích đánh giá nguồn tư liệu thống kê việc bán nhân viên bán hàng Tuy nhiên có nhiều biến động kinh doanh khu vực bán hàng thay đổi, khách hàng thay đổi, điều kiện kinh doanh thay đổi Vì việc đánh giá để đo lường hiệu nhân viên bán hàng việc phân tích giá trị hàng bán so với tiêu, công ty cần dựa số tiêu chuẩn điển hình sử dụng lĩnh vực bán hàng tuỳ theo đặc điểm công việc hoạt động loại lực lượng Bảng tiêu đánh giá hoạt động lực lượng bán hàng Nhân viên bán hàng cố định Nhân viên bán hàng lưu động -Giá trị hàng hoá bán so với -Giá trị hàng hoá bán so với kế tiêu hoạch -Phong cách phục vụ cá nhân -Số lần chào hàng kỳ -Số lượng thời gian làm việc -Số khách hàng phát triển kỳ khu vực bán hàng phụ trách -Khối lượng công việc đạt -Hồn thành đơn đặt hàng kỳ xác -Khả lôi kéo khách hàng đến với công ty thơng qua đàm -Hồn thành báo cáo nhanh phán chóng -Hồn thành báo cáo thơng tin phản hồi từ thị trường -Độ xác việc dịnh giá -Hoàn thành hợp đồng đặt hàng giao hàng cho khách cách xác -Khả hoạch định thực -Khả hoạch định đợt chào dịch vụ sau bán hàng theo tuyến đường -Khả thuyết phục lôi kéo khách -Chi phí tiêu tốn cho việc chào hàng hàng đến điểm bán kỳ Trên tiêu chuẩn cơng ty vận dụng mức độ tuỳ tình thực tế bán hàng cụ thể, thời điểm Và toàn thơng tin rút phân tích đánh giá nguồn tư liệu quan trọng để công ty tiến hành xây dựng chương trình hoạt động lực lượng bán hàng ...PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG I Khái niệm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng hiểu tập hợp cấu trúc tổ chức lực lượng hợp đồng thường mại công ty Lực lượng bán không phương... tiêu đề Mô hình tổng quát lực lượng bán Giám đốc thương mại Chức khác nhóm hàng Nhu cầu Cấu trúcphân lực lượng bán phối Giám đốc bán hàng Lực Trưởng phận bán Cấu trúc lực lượng bán hàng Chu trình... Lực lượng bán cịn hiểu tồn cấu trúc hình thức tổ chức hoạt động thương mại doanh nghiệp từ người quản lý cao cấp đến nhân viên bán hàng II II Chức năng, nhiệm vụ lực lượng bán Lực lượng bán hàng