Công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu dệt may

Họ và tên Lê Văn Triệu Lớp K44A6 MSV 08D100340 Đề tài HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU DỆT MAY MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết của vấn đề oàn thiện[.]

Họ tên : Lê Văn Triệu Lớp : K44A6 MSV : 08D100340 Đề tài: HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU DỆT MAY MỞ ĐẦU Tính cấp thiết vấn đề ồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần sản xuất xuất nhập Dệt may Trong năm vừa qua việc Việt Nam thức trở thành thành viên thứ 150 tổ chức thương mại giới (WTO) tổ chức thành công Hội nghị hợp tác nước Châu Á Thái Bình Dương (APEC) đưa Việt Nam sang trang – thời đại hội nhập Trong tình hình đó, Việt Nam nhập sân chơi mới, sân chơi hội nhập nước đem lại nhiều hội tiềm ẩn nhiều thách thức kinh tế Việt Nam nói chung doanh nghiệp nói riêng Áp lực tình hình khiến cho doanh nghiệp ngày cần phải nhanh chóng hoàn thiện, cải cách chế quản lý, cải cách khoa học công nghệ cải cách phương pháp kinh doanh để tận dụng triệt để hội đến làm đòn bẩy động lực để giải khó khăn thách thức đã, xảy Trong tình đó, cơng ty cổ phần sản xuất xuất nhập Dệt may phải thích nghi với hồn cảnh để tồn phát triển Muốn vậy, cơng ty phải chiếm lịng tin khách hàng, ủng hộ khách hàng giá trị để doanh nghiệp ngày phát triển đứng vững Mặt khác cầu nối quan trọng doanh nghiệp với khách hàng lại lực lượng bán hàng công ty Nhờ nhân viên bán hàng , nhân viên chăm sóc khách hàng, nhân viên kinh doanh… người thuộc phận bán hàng doanh nghiệp, ln tìm cách kéo khách hàng với doanh nghiệp Họ người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tạo hình ảnh cho doanh nghiệp mắt khách hàng Do họ giúp doanh nghiệp thực mục tiêu ngắn dài hạn xuyên suốt q trình phát triển Cơng ty cổ phần sản xuất xuất nhập Dệt may chuyên cung cấp mặt hàng Sợi, Vải, Sản phẩm May vật tư phụ tùng cho đơn vị sản xuất người tiêu dùng Hà Nội thị trường tồn quốc thơng qua hình thức: Mua bán trực tiếp, Đại lý, Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty Công ty xuất nhập sản phẩm, vật tư phụ tùng thuộc ngành dệt may mặc Qua nhiều năm sản xuất kinh doanh hàng xuất khẩu, Cơng ty có mối quan hệ kinh doanh tốt nhiều khách hàng CHLB Đức, Nhật Bản… Qua thời gian thực tập công ty em nhận thấy công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty chưa đạt hiệu Hầu hết chưa phân định rõ nhiệm vụ lực lượng bán hàng cơng ty, số lực lượng bán hàng kiến thức yếu chuyên mơn kiến thức sản phẩm Vì vấn đề tổ chức đội ngũ nhân nói chung lực lượng bán hàng cơng ty nói riêng vấn đề cộm lên Yêu cầu công ty tiến hành tuyển dụng, bố trí sử dụng lực lượng bán hàng cách có hiệu Tổng quan nghiên cứu Trong thời gian thực tập công ty, lần quan sát thực tế, tìm hiểu kết hợp với buổi nói chuyện với quản lý nhân viên công ty Em nhận thấy công ty gặp phải số vấn đề sau: - Công tác tổ chức mở rộng mạng lưới bán hàng công ty nước khu vực chưa hiệu - Hiệu làm việc đội ngũ bán hàng doanh nghiệp số hạn chế - Vấn đề đào tạo đội ngũ nhân cơng ty - Tiếp tục hồn thiện tổ chức bán hàng công ty để đạt mục tiêu đưa sản phẩm công ty đến khắp thị trường nước Trong vấn đề em thấy vấn đề cộm lên hết là, vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng công ty Đặc biết công ty định xâm nhập vào thị trường bán lẻ ,với hệ thống phân phối qua siêu thị, đại lý Chính vậy, em tập trung nghiên cứu tổ chức bán hàng công ty, để phát huy cao hiệu làm việc lực lượng bán hàng công ty Từ đưa số kiến nghị giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty Với giúp đỡ nhiệt tình Ths.Hoàng Cao Cường với thực tế em xin đề xuất hướng đề tài luận văn là: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần sản xuất xuất nhập Dệt may” Các mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa sở lý luận : bán hàng, quản trị bán hàng, đặc biệt hiểu thêm lực lượng bán hàng công ty, phân loại lực lượng bán hàng, cách tổ chức lực lượng bán hàng - Làm rõ thực trạng kinh doanh công ty, việc tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty có điểm mạnh điểm yếu gì? Vấn đề cịn vướng mắc cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty, huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty Từ phần giúp cơng ty thực chiến lược mở rộng thị trường nước Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Về đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung tìm hiểu thực trạng cách tổ chức lực lượng bán hàng đội ngủ bán hàng công ty để biết điểm mạnh điểm yếu lực lượng bán hàng Và từ hồn thiện lực lượng bán hàng công ty, không nghiên cứu đại lý cộng tác viên công ty - Phạm vi nghiên cứu: vấn đề đề đặt không gian thời gian nghiên cứu cụ thể sau: + Về không gian: vấn đề nghiên cứu luận văn giới hạn Công ty cổ phần sản xuất xuất nhập Dệt may, Số 20, Lĩnh Nam, Hoàng Mai, Hà Nội Đề tài tập trung nghiên cứu lực lượng bán hàng cơng ty thuộc phịng kinh doanh công ty, hệ thống siêu thị, đại lý Cùng vào khảo sát số phận khác để cung cấp thơng tin tồn diện tình hình cơng ty + Về thời gian: luận văn nghiên cứu số liệu vòng năm từ 2008 đến năm 2010 gồm báo cáo tài chính, báo cáo kết kinh doanh cơng ty vịng năm Phương pháp nghiên cứu a Phương pháp thu thập liệu - Phương pháp vấn chuyên gia - Phương pháp điều tra qua bảng câu hỏi - Phương pháp quan sát b Phương pháp xử lý liệu - Phương pháp tổng hợp thống kê liệu - Phương pháp phân tích, so sánh - Phương pháp sơ đồ bảng biểu - Kết cấu khóa luận Bao gồm chương: Chương I: Tóm lược số vấn đề lý thuyết lực lượng bán hàng công ty cổ phần sản xuất xuất nhập Dệt may Chương II: Phương pháp nghiên cứu thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần sản xuất xuất nhập Dệt may Chương III: Các kết luận số đề xuất hoàn thiện cấu tổ chức lực lượng bán hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ nội địa công ty cổ phần sản xuất xuất nhập Dệt may CHƯƠNG I: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ THUYẾT VỀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 CÁC KHÁI NIỆM, LÝ THUYẾT LIÊN QUAN 1.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng - Quản trị bán hàng : trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp- Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại môn QTDN 1.1.2 Khái niệm bán hàng - Bán hàng khâu cuối lưu thông hàng hoá, cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối bên tiêu dùng Đối với doanh nghiệp sản xuất tiêu dùng, điều tiết giá cả, đảm bảo cân đối phù hợp ngành nghề kinh tế 1.1.3 Đào tạo lực lượng bán hàng - Tùy vị trí cá nhân khác mà doanh nghiệp đưa chương trình huấn luyện khác Nhưng nhìn chung doanh nghiệp thường huấn luyện LLBH qua nội dung: Huấn luyện kiến thức, huấn luyện kỹ năng, huấn luyện phẩm chất 1.1.4 Đãi ngộ lực lượng bán hàng Có hình thức đãi ngộ phổ biến đãi ngộ tài đãi ngộ phi tài Lựa chọn chế độ đãi ngộ phù hợp cần phải vào lĩnh vực bán hàng, vào tình hình cạnh tranh thị trường, vào mục tiêu Công ty Đãi ngộ tài chính: có số hình thức sau: - Chế độ trả lương theo doanh số bán hàng Chế độ trả lương theo doanh số kèm với tiền lương theo thời gian Chế độ trả lương theo thời gian cộng với tiền thưởng Chế độ trả lương theo thời gian Chế độ phúc lợi phụ Đãi ngộ phi tài chính: - Thăng chức trao thêm quyền hạn Chương trình biểu dương thành tích, trao khen - Làm giàu nội dung công việc Cải tiến môi trường làm việc 1.1.5 Khái niệm lực lượng bán hàng - LLBH doanh nghiệp thương mại, cầu nối quan trọng doanh nghiệp với khách hàng LLBH không bao gồm tất nhân viên công ty, mà phần nhân công ty Tùy theo nhận định tiếp cận người mà lực lượng bán hàng hiểu theo cách khách - Theo giảng quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại mơn quản trị doanh nghiệp thương mại nhận định “ LLBH bao gồm người tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp khách hàng” 1.1.6 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng - Theo Ths An thị Nhàn quản trị bán lẻ “Quản trị lực lượng bán hàng việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi kiểm tra hoạt động lực lượng bán hàng Bao gồm thiết kế chiến lược cấu trúc lực lượng bán, tuyển dụng, chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng công ty” - Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại mơn QTDN “ Quản trị lực lượng bán hàng biện pháp sử dụng tác động đến cá nhân tham gia vào lực lượng bán hàng doanh nghiệp để họ nỗ lực, nhiệt tình hồn thành cơng việc giao” 1.2 CÁC NỘI DUNG VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.2.1 Xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng  Xác đinh quy mô: Quy mô lực lượng bán hàng số nhân phù hợp với yêu cầu công ty thời điểm tại, để hoạt động bán hàng diễn cách hiệu cao - Xác định quy mô lực lượng bán hàng hoạt động nhằm xác định nhu cầu ( số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân cần thiết choLLBH Việc xác định quy mơ LLBH có ảnh hưởng đến kết chi phí bán hàng doanh nghiệp Xác định quy mô LLBH dựa vào mục tiêu chiến lực doanh nghiệp nhằm trả lới câu hỏi: ( Doanh nghiệp cần chức bán hàng nào? Số lượng nhân cho chức danh bán hàng? Thời điểm cần vị trí? ) - Thơng thường quy mơ LLBH cơng ty khác khác nhau, thường xác định cho kiến, chương trình bán hàng, chu kỳ kinh doanh… Căn để xác định quy mô LLBH doanh nghiệp dựa theo: - Mục tiêu doanh số bán hàng: Nghĩa doanh thu thu từ hoạt động bán hàng doanh nghiệp bao nhiêu? để đạt mục tiêu doanh số yêu cầu phải đảm bảo đủ số lượng chất lượng LLBH Số lượng nhân viên bán hàng tỉ lệ thuận với doanh số bán hàng - Mục tiêu phát triển thị trường: khu vực thị trường mà công ty chiếm lĩnh nhiều tôt, mức độ bao phủ thị trường rộng Muốn công ty phải tuyển thêm LLBH , để phục vụ khu vực thị trường doanh nghiệp tiến tới - Mục tiêu suất lao động bình quân hay hạn nghạch cho nhân viên bán hàng: mục tiêu đặt cho tứng nhân viên theo tiêu doanh số, số đại lí phụ trách, số cửa hàng tham gia, số khách hàng phục vụ, số hợp đồng, số sản phẩm… - Mục tiêu tầm hạn quản lý quản lý bán hàng: số người quản lý phụ trách tối đa hay số thị trường mà quản lý phụ trách Tầm hạn quản lý cho phép định biên chức danh quản lý bán hàng  Xác định định mức: Định mức (hay hạn ngạch) LLBH phần hay tỉ lệ tổng doanh thu doanh nghiệp yêu cầu, cá nhân phận thực hoạt động bán hàng phải hoàn thành khoảng thời gian xác định Thông thường doanh nghiệp thướng thể định mức bán hàng qua số chi tiêu sau: - Hạn ngạch sở kết : Kết quản bán hàng mà LLBH đạt điều kiện phù hợp Được thể thông qua : + Khối lượng hàng bán: Là tổng khối lượng giao cho phận định tổ, đội, cửa hàng, phòng kinh doanh, thể qua khối lượng bán hay doanh thu đạt + Số lượng khách hàng : Được thể qua khả giữ thu nhận khách hàng thời gian hay số khách hàng phục vụ nhân viên hay tổ, cửa hàng… - Hạn ngạch tài chính: thể qua + Lợi nhuận khu vực: Tính sở lợi nhuận dịng, tỷ lệ doanh lợi tài sản sử dụng, hay thu nhập lại khu vực xác định + Tổng lãi gộp: Là cách đảm bảo giới hạn lợi nhuận phá vỡ kho khăn tính tồn lợi nhuận khu vực + Kiểm sốt chi phí: Là giới hạn ngân sách mà người bán không vượt qua - Hạn ngạch sở hành vi ứng xử: Được xác định cách quy định hành vi thiết nhân viên bán hàng phải thực bán hàng như: số lần tiếp xúc với khách hàng ngày, số lần gọi chào hàng ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số lần gặp mặt nhà bán buôn… 1.2.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng - Nguồn tuyển dụng: Để có LLBH đáp ứng tốt nhu cầu công việc số lượng chất lượng từ khâu tuyển dụng phải xác định thị trường lao động nơi doanh nghiệp cần nhân lực có nguồn cung cấp lao động Sau nơi cung cấp nhân lực cho lực lượng bán hàng: - Công ty: Đây nguồn nhân lực đặc biệt họ làm cơng ty với vị trí cơng việc khác thư ký, kỹ sư, thủ kho chuyển qua phận bán hàng Nguồn có lợi làm việc cơng ty nên vững sách sản phẩm công ty; mặt khác, họ đánh giá qua cơng việc chứng tỏ phù hợp với vị trí cơng việc kinh doanh Tuy nhiên, việc tuyển dụng người vướng phải số khó khăn phải tuyển người khác thay vị trí họ - Các tổ chức trường học: Đây nguồn phong phú cơng ty có đầu tư có sách tuyển dụng phù hợp Nguồn thiết lập dựa mối quan hệ công ty trường học địa phương - Các nguồn từ công nghiệp: Đây dạng tuyển dụng nhân từ công ty đối thủ, công ty kinh doanh có tính chất tương tự hay từ nhà cung cấp, từ khách hàng  Các nguồn khác: - Quảng cáo trực tiếp: Đây cách thức thông dụng để tìm nhân Điều quan trọng cần xác định rõ yêu cầu tuyển chọn đăng tải phương tiện thông tin chủ yếu báo chí Cách xây dựng nội dung đăng tuyển báo - Các Trung tâm tư vấn giới thiệu việc làm: Khi cần nhân lực nên gõ cửa nơi Trung tâm thường có nguồn nhân lực dồi giúp bước sơ tuyển để đỡ công trình tìm người  Tiêu chuẩn Tuyển dụng Tùy vị trí khác ta có tiêu chuẩn tuyển dụng khác cho phù hợp với vị trí yêu cầu doanh nghiệp đặt Trong q trình đưa tiêu chuẩn tuyển dụng khơng nên cầu toàn thấp 1.2.3 Đào tạo phát triển lực lượng bán hàng  Nội dung huấn luyện Tùy vị trí cá nhân khác mà doanh nghiệp đưa chương trình huấn luyện khác Nhưng nhìn chung doanh nghiệp thường huấn luyện LLBH qua nội dung: Huấn luyện kiến thức, huấn luyện kỹ năng, huấn luyện phẩm chất - Huấn luyện kiến thức: Đây trình huấn luyện thường dành cho nhân viên vào doanh nghiệp, chưa hiểu rõ doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp Nội dung kiến thức huấn luyện bao gồm : + Kiến thức doanh nghiệp : Lịch sử hình thành doanh nghiệp, sách, quy định hành, thủ tục hành chính, chương trình hành động, tiêu chuẩn pháp lý, tiêu thụ tiêu báo cáo thường xuyên + Kiến thức sản phẩm: Huấn luyện tiêu chuẩn kỹ thuật sản phẩm, đặc trưng quy cách, chất lượng sản phẩm, đặc điểm sản phẩm, ưu nhược điểm sản phẩm… + Kiến thức trình bán hàng: Xác định mục tiêu bán hàng, lập kế hoạch bán hàng, chương trình hành động bán hàng… + Kiến thức khách hàng: Cần phải biết cách xác định nhu cầu khách hàng, yếu tố ảnh hưởng đến việc mua hàng khách hàng, hành vi mua hàng khách hàng, thói quen mua hàng khách hàng + Kiến thức thị trường : Nhân viên bán hàng cần phải nắm bắt nhanh chóng thơng tin từ thị trường, thơng tin liên quan đến thị yếu tiêu dùng khách hàng Mặt khác nhân viên phải biết quy luật cung cầu tìn hiệu giá hàng hóa thị trường - Huấn luyện kỹ bán hàng: LLBH phải nắm bắt kỹ kỹ bán hàng, kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ quản trị thời gian, kỹ giao tiếp lên kế hoạch, kỹ nắm bắt tâm lý khách hàng - Huấn luyện phẩm chất: LLBH phải bồi đắp kiến thức kỹ Hơn họ phải có phẩm chất tự trọng, có uy tín, đốn, phản ứng nhanh nhạy ... XUẤT- XUẤT NHẬP KHẨU DỆT MAY 2.1 ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU DỆT MAY a Giới thiệu chung công ty. .. cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty, huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty Từ phần. .. công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần sản xuất xuất nhập Dệt may? ?? Các mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa sở lý luận : bán hàng, quản trị bán hàng, đặc biệt hiểu thêm lực lượng bán