Giải pháp hoàn thiện về tổ chức, lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh

Giải pháp hoàn thiện về tổ chức, lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh

MỞ ĐẦU

Công ty Giày vải Thượng Đình là một doanh nghiệp Nhà nước, thuộcsự quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầyViệt Nam Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã cómột bề dầy truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trongnhững mặt hàng chủ lực của công ty chính là giầy vải Trong suốt quá trìnhhình thành và phát triển, công ty đã vượt qua biết bao thăng trầm củanhững khó khăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nướccủa dân tộc, cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nước từ cơ chếquản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quảnlý của nhà nước Song trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt củacơ chế thị trường đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trìnhsản xuất kinh doanh Một trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng.Từ đó để bán được hàng các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thểchiếm lĩnh được thị trường để tồn tại và phát triển Sự chiếm lĩnh phần thịtrường thể hiện ở mức bán ra, mức chất lượng phục vụ khách hàng Do vậydoanh nghiệp bằng mọi giá đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng.Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạtđộng bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viênbán hàng, tới việc xác định các điều kiện ưu đãi của người cung ứng, cácphương tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng của mình tới được tay người tiêu dùng

với chất lượng tối ưu, giá cả hợp lý Có bán được hàng, doanh nghiệp mớicó tiền để trang trải chi phí cho hoạt động của mình và có lãi Thông quahoạt động bán hàng và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng từ đó nâng caovị thiế và uy tín cuả doanh nghiệp trên thương trường, tăng khả năng cạnhtranh để tồn tại và phát triển lâu dài Như vậy hoạt động bán hàng có vai tròrất quan trọng, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sựtìm hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng như sự giúp đỡcủa các cô chú trong công ty, cùng thầy giáo hướng dẫn, đã cho tôi ý tưởng

viết chuyên đề tốt nghiệp: “Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực

lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thịtrương nội địa của công ty Giầy Thượng Đình".

Đề tài được nghiên cứu dựa trên các biện pháp tiếp cận logic, hệthông, phương pháp phân tích thống kê Kết cấu của chuyên đề bao gồm 3chương:

Chương I:Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong hoạt độngmarketing của doanh nghiệp.

Chương II : Kết quả sản xuất kinh doanh thực trạng tổ chức vàlực lượng bán hàng ở công ty Giầy vải Thượng Đình.

Chương III: Giải pháp hoàn thiện về mặt tổ chức và lực lượngbán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh mởrộng tỉ phần thị trường nội địa trong thời gian tới.

1 Khái niệm về quản trị bán hàng.

- Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục

kinh tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhậnxét, lời cảm ơn của khách hàng.

- Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm

mà họ ưng ý Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền Phươngthức này gây tính tự chủ cho người mua Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm màhọ ưa thích Nhưng nó có hạn chế là khách hàng không biết hết được côngdụng của sản phẩm.

- Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách

hàng được tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghisẵn giá tiền Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để kháchhàng chuyển hàng Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảmbảo nhanh chóng và chính xác.

- Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng

và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khốilượng, thời gian và địa điểm giao hàng.

- Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới

trung tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thểký kết hợp đồng mua hàng.

e.Tổ chức lực lượng bán hàng:

Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệmvụ bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùngđảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.

Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quantrọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp Mọi công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhânviên Trước hết để có được một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phảixác định được yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó Một đội ngũ nhân viênbán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sảnphẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải có một mức độhiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình Họ cần có một khả nănggiao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầuhiện tại và tương lai của khách hàng.

Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nênthông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được

nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển Từ đó để có cơ sở lựa chọn được cácnhân viên có triển vọng Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiêncứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng.

Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảmbảo tốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xácđịnh được những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ nhữngyêu cầu đó mà tuyển dụng những cá nhân phù hợp Sau đó ta tiến hành đàotạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm được nộidung và yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng.

f.Tổ chức mạng lưới phân phối:

Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiềuhình thức khác nhau Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với kháchhàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trịthường chia làm các cách sau:

ã Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra đượcbán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian:

SƠ ĐỒ 1: M NG TIÊU TH TR C TI PẠNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾPỤ TRỰC TIẾPỰC TIẾPẾP

Nhà sản xuất

Người môi giới

Người tiêu dùngcuối cùng

ã Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài,người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua cáctrung gian, bán buôn, đại lý

SƠ ĐỒ 2: M NG TIÊU TH GIÁN TI PẠNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾPỤ TRỰC TIẾPẾP

Người tiêu dùng cuối cùng

ã Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:

- Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanhnghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường,làm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệtrên thị trường Mặt khác những người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán

đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóngvà thu được nhiều thông tin hữu ích.

- Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sảnphẩm, họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bánbuôn Có nhiều loại đại lý như:

+ Đại lý uỷ thác.+ Đại lý hoa hồng+ Đại lý độc quyền.

- Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thịtrường, đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả,cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn Khôngnắm bắt kịp thời tình hình thị trường một cách chính xác Vì vậy xuất hiệnngười môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đốitượng tham gia trên thị trường, như:

+ Giúp người mua tìm người bán.

+ Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác

- Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêudùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùngthường xuyên, do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp cóđịnh hướng tốt trong sản xuất-kinh doanh.

h Kiểm soát hoạt động bán hàng:

Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạtđộng của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanhnghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra.Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng.

Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trịbán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình Thứ nhất họphải xây dựng lựa chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩnđó có thể như là năng suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tácphong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường Việc lựa chọn cáctiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, cónhư vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặtra Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xácđịnh được mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyênnhân của việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc Thứ ba là khâukhi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầumong muốn thì cần phải tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng để điềuchỉnh để kết quả công việc được hoàn thành đảm bảo đạt được các mục tiêumà công tác bán hàng đề ra Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểmsoát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuốicùng phù hợp với mục tiêu mong muốn.

1 Đặc điểm chung của sản phẩm da giầy.

- Trong những năm đây thi trường ngành da giầy việt nam có nhiềuthay đổi, ngành da giầy cho phép nhiều công ty, doanh ngiệp địa ra đời,nhiều công ty liên doanh sản phẩm giầy được phép hoạt động kinh doanhtrên thị trường do vậy gây ra nhiều cạnh tranh không lành mạnh ảnh hưởngđến phát triển ngành giầy việt nam, tuy nhiên nhiều công ty ra đời như vậysẽ tạo điều kiện cho các công ty chủ động , tích cực trong quản lý, thay đổimẫu mã sản phẩm,ciar tiến chất lượng nếu công ty muốn giành được tỉphần thị trường cao.

- Như chúng ta đã biết ngành da giầy việt nam là một trong nhữngngành mũi nhọn của quốc gia Ngành da giầy xuất khẩu đã đem lại mộtnguồn ngoại tệ lớn cho quốc gia, giả quyết được rất nhiều việc làm cùnggóp phần với các thành phần kinh tế khác cho sự phát triển đất nước.

- Vì là ngành được nhà nước khuyến khích nên ngành da giầy khôngngừng được nâng cao,mở rộng và phát triển Các công ty không ngừng mở

rộng sản xuất đổi mới quản lý, nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng mẫumã các trợ giúp từ chính phủ cho các công ty nhà nước như cấp vốn để đổimới trang thiết bị, ưu tiên thếu xuất khẩu để cạnh tranh với các hãng TrungQuốc.

2 Thị trường da giầy Việt Nam và các yếu tố tác động.

- Tác động của hiệp định thương mại Việt – Mỹ: các công ty củaViệt Nam đã tìm được thêm một thị trường đầy tiềm năng từ khi hiệp địnhcó hiệu lực Thị trường Mỹ là thị trường có sức mua cao, nhu cầu cao đâylà yếu tố giúp doanh ngiệp việt nam nâng cao số lượng xuất khẩu.

- Khó khăn cho các doanh ngiệp việt nam là, các nước Đông Âu họđang xây dựng hàng dào ngăn cản hàng da giầy nhập khẩu bảo hộ chohàng da giầy trong nước, đây là nhân tố kìm hãm hàng da giầy xuất khẩucủa các doanh ngiệp việt nam.

- Khó khăn và lợi thế cho các doanh nghiệp trong nước khi AFTA cóhiệu lực khi đó hàng dào thếu quan bị bĩa bỏ.

- Khó khăn nữa cho các doanh ngiệp việt nam là, Trung Quốc đã gia nhập WTO họ có nhiều thận lợi trong xuất khẩu, tìm đối tác, mở rộng thị trường, qoảng bá thương hiệu thuận lợi hơn các doanh ngiệp việt nam

II THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINHN DOANH CỦA CÔNG TY GIẦYTHƯỢNG ĐÌNH TRONG THỜI GIAN QUA:

1-Khái quát chung về công ty giầy vải Thượng Đình và kết quảhoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua.

1.1 Cương lĩnh hoạt động của công ty:

Cũng như hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh, khi xoá bỏ cơ chếkinh tế tập trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trường, thì mục đíchhoạt động đều nhằm vào lợi ích kinh tế là tối đa lợi nhuận Mặc dù vậy tất cảcác doanh nghiệp đều phải đặt ra và giải quyết các nhiệm vụ chủ yếu sau:

- Dựa vào năng lực thực tế của công ty, nghiên cứu thị trường trong vàngoài nước, thực hiện kế hoạch nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩynhanh công tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanhnghiệp.

- Ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, các thông lệquốc tế, nắm vững cung-cầu thị trường, đặt biệt là giầy vải, giầy thể thao,nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, đưa ra phương pháp sản xuất đạt hiệuquả cao nhất.

- Mở rộng sản xuất -kinh doanh liên kết với các thành phần kinh tếkhác, tăng cường hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ và đặthàng sản xuất, nhằm mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả kinh tế trongcông tác tiêu thụ sản phẩm.

- Thực hiện đầy đủ các chỉ tiêu kinh tế xã hội, nhà nước đề ra.

- Nhiệm vụ đặt ra cho năm 2003 của công ty là đạt 5.1 triệu sản phẩm,trong đó xuất khẩu 2.1 triệu sang thị trường các nước Pháp, Đức, Hồngkông, Đài loan

1.2.Đặc điểm về quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy

SƠ ĐỒ 3: QUY TRÌNH CÔNG NGH K THU T S NỆ KỸ THUẬT SẢN Ỹ THUẬT SẢNẬT SẢNẢNXU T GI Y V IẤT GIẦY VẢIẦY VẢIẢN

Cao su tự nhiên Nguyên liệu vải

1.3 Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ:

Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, có sự quản lý của nhànước, công ty thực hiện chế độ tự chủ trong sản xuất-kinh doanh, đượcphép tự mua bán nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ và bán sản phẩm theo

cung-cầu-giá cả trên thị trường Song thiết bị máy móc của công ty, đãđược trang bị từ những năm 1975 đã trở lên cũ kỹ, lạc hậu Chính vì thếcông ty nhận thấy việc đổi mới máy móc thiết bị là hết sức cần thiết choviệc nâng cao năng lực sản xuất, sản phẩm làm ra được thị trường chấpnhận, công ty đã mạnh dạn vay vốn, đầu tư trang thiết bị, đảm bảo sảnphẩm làm ra ít sai hỏng, giảm 98% so với trước, điều này được thông quahệ thống máy móc tại phân xưởng cắt-may-gò-càn, điển hình là phânxưởng gò:

BIỂU SỐ 1: H TH NG MÁY MÓC, THI T B PHÂNỆ KỸ THUẬT SẢNỐNG MÁY MÓC, THIẾT BỊ PHÂNẾPỊ PHÂNXƯỞNG NG

CÀN N M 2002ĂM 2002

SttTên và ký hiệu thiết bịSốlượng

Nămsử dụng

Giá trịnguyên giá

Giá trịcòn lại

1Băng chuyền gò Đài loan31992529.114.000345.011.0002Máy chiết mũi Đài loan61992262.528.584226.507.0003Máy chiết gót Đài loan619921.247.780.7601.023.180.576

5Máy bôi keo chân vải ĐàiLoan

61992835.012.670683.852.6706Máy bóp phân Đài Loan3199281.900.00067.245.0007Máy làm sạch giầy Đài loan519924.285.0003.524.000

9Băng chuyền sấy Đài loan1199293.340.00076.380.000

10 Băng thu hoà Đài Loan31992139.430.000114.100.000

1.4 Đặc điểm về nguyên vật liệu:

Nguyên vật liệu là một trong ba yếu tố quan trọng của quá trình sảnxuất, đây là yếu tố cơ bản cấu thành nên thực thể sản phẩm, chất lượng củanguyên vật liệu có ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm, dẫn tới ảnhhưởng của công tác tiêu thụ sản phẩm và uy tín của công ty Chính vì vậycông ty rất quan tâm tới công tác cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất, đólà phải đảm bảo đủ về số lượng, chất lượng, kịp thời

Mặt khác nguồn nguyên vật liệu cung cấp cho quá trình sản xuất củacông ty thực hiện từ hai nguồn chính là:

- Nhập khẩu từ nước ngoài.- Thu mua trong nước.

Song công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn vật liệu trong nước,nhằm giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trênthị trường.

BIỂU SỐ 2: TÌNH HÌNH CUNG NG NGUYÊN V TỨNG NGUYÊN VẬTẬT SẢNLI U N M 2002Ệ KỸ THUẬT SẢNĂM 2002

TTTên nguyên vật liệuĐơn vịNhu cầuThực hiệnTỷ lệ %

1 Vạt bạt mộc m2 2.315.650 2.500.000 108.0

2 Vải phù mộc m2 3.127.845 3.400.000 108.73 Chỉ khâu các mầu m 272.640.000 280.000.000 102.7

1.5 Đặc điểm về trình độ lao động của công ty

Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty đã có hơn 40 nămhoạt động, việc coi trọng đào tạo và tuyển dụng lao động, góp phần tăngviệc làm cho xã hội được công ty hết sức coi trọng Song thực tế để phùhợp với tình hình mới hiện nay, đội ngũ cán bộ công ty đã có trình độ caohơn và sự trẻ hoá cán bộ công nhân viên được thể hiện rõ ràng, độ tuổi bìnhquân là 33 Mặt khác lao động là yếu tố quan trọng trong hoạt động sảnxuất kinh doanh, nó ảnh hưởng tới công tác nghiên cứu mở rộng thị trườngvà tiêu thụ sản phẩm Công ty đã từng bước sắp xếp lao động phù hợp vớitrình độ và vị trí công tác, điều này tạo đà phát triển cho công ty và sựnghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.

BIỂU SỐ 3: TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY NĂM LAO ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY NĂMNG C A CÔNG TY N MỦA CÔNG TY NĂMĂM 20022002

1.6 Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy công ty

Cơ cấu tổ chức của công ty có cấu trúc theo hệ thống chiều dọc, theokiểu trực tuyến chức năng Bao gồm 8 phòng ban, 4 phân xưởng sản xuấtchính và 1 xưởng cơ năng.

Trung häc3%C¸c lo¹i

§¹i häc5%

C«ng nh©n81%

§¹i häcTrung häcC«ng nh©nC¸c lo¹ikh¸c

SƠ ĐỒ 4: CƠ CẤU TỔ CHỨC QUẢN LÝ CÔNG TY ẤT GIẦY VẢI C U T CH C QU N LÝ CÔNG TYỔ CHỨC QUẢN LÝ CÔNG TYỨNG NGUYÊN VẬTẢN

GIÁM ĐỐCPHÓ GIÁM ĐỐC

THIẾT BỊ

PHÓ GIÁM ĐỐCSẢN XUẤT

PHÓ GIÁM ĐỐCHÀNH CHÍNH

PHÒNGKẾHOẠCHVẬT TƯ

BẢO VỆ

Xưởngcơ năng

Phân xưởngcắt

Phân xưởngmay

Phân xưởngcàn

Phânxưởng gò

Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban và phân xưởng:

- Phó giám đốc sản xuất: Chịu trách nhiệm toàn bộ trong quá trình sảnxuất, từ khâu mua nguyên vật liệu đến tổ chức sản xuất và tiêu thụ.

- Phó giám đốc thiết bị: Chịu trách nhiệm hoàn toàn về hệ thống thiếtbị máy móc cho quá trình sản xuất.

- Phó giám đốc hành chính: Có trách nhiệm đảm bảo tuyển dụng, đào tạovà điều độ lao động cho sản xuất, cùng các vấn đề môi trường cho sản xuất.

- Phòng Xuất nhập khẩu:+ Tìm khách hàng.

+ Ký hợp đồng xuất nhập khẩu.

+ Tổ chức xuất hàng đi và nguyên vật liệu nhập.- Phòng Kế hoạch vật tư:

+ Tổ chức cung ứng vật tư cho sản xuất.

+ Đảm bảo hệ thống kho bãi vật tư cho sản xuất.+ Tổ chức thực hiện sản xuất theo hợp đồng ký kết.- Phòng mẫu-công nghệ:

+ Thiết kế mẫu cho chào hàng, ký mẫu với khách hàng.+ Xây dựng quy trình sản xuất và hướng dẫn sản xuất.- Phòng tiêu thụ:

+ Nghiên cứu tìm hiểu thị trường.

+ Thực hiện các kênh phân phối sản phẩm.+ Tổ chức các hoạt động marketing.

- Phòng kế toán Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ tài sản của công ty, cungcấp vốn kịp thời cho sản xuất, thanh toán tiền lương cho cán bộ công nhân viên.

- Phòng quản lý chất lượng sản phẩm:

+ Quản lý toàn bộ quá trình sản xuất, theo dõi sản phẩm làm ra đảmbảo đặc tính kinh tế kỹ thuật.

BIỂU SỐ 4: KẾT QUẢ KINH DOANH SẢN XUẤT KINH DOANH DO TIÊUTHỤ SẢN PHẨM

n v tính: tri u ngĐơn vị tính: triệu đồngị tính: triệu đồngệu đồng đồng

Chỉ tiêuTH2000

So sánh 01 với 02So sánh 02 với 01Số tiềnTỷ lệSố tiềnTỷ lệ

1 Tổng doanh thu 103582 127883 1076942430123,46-20189-15,782 Giá vốn96225116272938802004720,83-22392-19,263 Tổng chi phí54158271,484052856,452,75133,61,61

Qua bảng phân tích trên ta nhận thấy doanh thu của công ty năm 2001tăng lên với tỷ lệ cao so với năm 2000, song năm 2002 lại giảm so với năm2001 Cụ thể là năm 2002 so với năm 2000 doanh thu tăng lên 24.301 triệuđồng với tỷ lệ tăng là 23,46% Năm 2002 lại giảm so với năm 2001 là20.189 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 15,78% đoanh thu năm 2001 tăng caoso với năm 2001 với tỷ lệ tăng là 23,46% Nhưng doanh thu năm 2002 sovới năm2001 lại giảm với tỷ lệ 15,78% Doanh thu của năm 2002 giảm sovới năm 2001 bởi vì hàng hoá công ty xuất khẩu sang thị trường nướcngoài giảm.

Doanh thu tăng, giá vốn tăng, doanh thu giảm, giá vốn giảm, điều đólà hợp lý Hiệu quả kinh doanh cao thì tỷ lệ tăng của giá vốn phải nhỏ hơn

tỷ lệ tăng của doanh thu Ngược lại doanh thu giảm thì kéo theo giá vốngiảm Năm 2001 so với năm 2000tỷ lệ tăng của giá vốn là 20,83% nhỏ hơntỷ lệ tăng của doanh thu 23,46% điều này là hợp lý Mặt khác năm 2002 sovới năm 2000 tỷ lệ giảm của giá vốn là 19,26% cao hơn tỷ lệ giảm củadoanh thu 15,78% điều này là không tốt.

Với chi phí, năm 2001 so với năm 2000 tăng 52,75% với số tiền là2856,4 triệu đồng năm 2002 so với năm 2001 tăng 1,61% với số tiền là 133,6triệu đồng Năm 2001 so với năm 2000 tỷ lệ tăng của chi phí cao hơn tỷ lệtăng của doanh thu, điều này là bất hợp lý Còn năm 2002 so với năm 2001chi phí vẫn tăng nhưng với tỷ lệ giảm rất nhiều mặc dù doanh thu là giảm.

Trong các năm qua công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhànước Năm 2001 so với năm 2000 nộp ngân sách nhà nước tăng 95,19%với số tiền là 990 triệu đồng Năm 2002 so với năm 2001 cũng tăng với tỷlệ 95,61% với số tiền là 1941 triệu đồng.

Mục đích kinh doanh của công ty nói cho cùng là lợi nhuận Năm2001 so với năm 2000 tăng 45,19% với số tiền là 407,6 triệu đồng năm2002 so với năm 2001 tăng 9,8% với số tiền là 128,4 triệu đồng.

II-/ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN CỦACÔNG TY :

1 Mạng lưới bán hàng của cong ty trong thời gian qua.

a.Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh:

Công ty Giầy Thượng Đình phụ trách sản xuất và kinh doanh các mặthàng như giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao động.

Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy giầy bảo hộ lao động qua cácnăm luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của công ty.Năm 2000 giầy bảo hộ lao động có tỷ trọng là 7% Đến năm 2001 tỷ trọnggiảm xuống còn 71% mặc dù doanh thu của năm 2001 so với năm 2000tăng lên đáng kể Song năm 2002 thì giầy bảo hộ lao động tăng lên 79%mặc dù doanh thu của năm 2002 lại giảm so với năm 2001.

Đối với giầy vải cao cấp: mặt hàng này chủ yếu được xuất khẩu sangcác thị trường nước ngoài Mặt hàng này luôn chiếm một tỷ trọng nhỏ hơnrất nhiều so với giầy bảo hộ lao động nhưng nó cũng có ảnh hưởng tươngđối lớn đến doanh số hàng năm của công ty Tỷ trọng của nhóm mặt hàngnày năm 2000 là 25% Năm 2001 con số này tăng lên là 29% Song sangđến năm 2002 thì tỷ trọng này có chiều hướng giảm mạnh chỉ còn 21%.

Sở dĩ có sự thày đổi mức tăng giảm của giầy vải cao cấp và giầy bảohộ lao động là vì có rất nhiêù sự biến đổi trên thị trường cả trong nước vàquốc tế Mặt khác với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trong cơ chế thịtrường, giữa các doanh nghiệp với nhau đặc biệt trong công tác sản xuất vàkinh doanh giầy dép.

BIỂU SỐ 5: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO NHÓM MẶT HÀNG KINH DOANH

Đơn vị: triệu đồng

BIỂU SỐ 6: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO PHƯƠNG THỨC BÁN

n v : tri u ngĐơn vị tính: triệu đồngị tính: triệu đồngệu đồng đồng

Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm nhằm đạt hiệuquả cao trong hoạt động bán hàng, bằng cách:

- Công ty thành lập một phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế sảnxuất thử các sản phẩm mới và cải tiến các sản phẩm truyền thống, ngày càngđáp ứng hoàn hảo hơn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

- Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh trong các khâu nhằm giảm giáthành sản phẩm, giảm thiểu mọi chi phí trong sản xuất lưu thông.

- Đa dạng hoá sản phẩm về chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã và kích cỡ,nhằm phục vụ mọi nhu cầu từ lao động đến nhu cầu làm đẹp đi lại, chơi bời.

- Đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với thị hiếu từng vùng địa phươngtrên thị trường xuất khẩu cũng như nội địa.

- Công ty đã áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002, nhằm đảmbảo hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.

- Công ty bằng mọi biện pháp ngày càng giảm giá thành sản phẩm, tăngkhả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường, đây là mục tiêu cơ bản trong quátrình tiêu thụ sản phẩm.

Giá cả và chính sách giá cả là một trong những yếu tố quan trọng đặcbiệt trong tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp Sức tiêu thụ và khônglượng khách hàng lớn hay nhỏ phụ thuộc rất nhiều vào mức giá cao hay thấp,hợp lý, phù hợp với giá trị sản phẩm Trong thời kỳ bao cấp, việc bán sảnphẩm cho ai? số lượng là bao nhiều ? với giá như thế nào? là do nhà nước

thực hiện chính sách giá cả trong tiêu thụ Trong cơ chế thị trường, giá cả làyếu tố quyết định khả năng cạnh tranh của sản phẩm Bởi vậy công ty đã xâydựng chính sách giá cả, áp dụng cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mìnhnhư là một chiến lược quan trọng Đối với việc thực hiện chính sách giá cảcủa mình, công ty đã có những biện pháp cụ thể như:

- Giảm giá bán sản phẩm đối với khách hàng mua với khối lượng lớn.- Thực hiện trích thưởng, khuyến khích % trong hoạt động tiêu thụ,nhằm kích thích tiêu thụ.

- Khảo sát thị trường, xác định cung cầu, đưa ra giá bán hợp lý, có khảnăng cạnh tranh.

- Khuyến khích giá cho khách hàng thường xuyên, truyền thống củacông ty.

- Thực hiện chính sách khuyến mại về giá.

Cùng với công tác bán hàng, công ty đã thực hiện một số biện pháp hỗtrợ, xúc tiến bán hàng Cụ thể là:

- Công ty thường xuyên tham gia hội chợ, ở đây công ty đã giới thiệuvới khách hàng về sản phẩm của mình, đồng thời thu thập thông tin phản hồitừ phía người tiêu dùng để từng bước đáp ứng đầy đủ lợi ích của người tiêudùng.

- Công ty đã in ấn nhiều tài liệu giới thiệu về sản phẩm truyền thống,xây dựng và trưởng thành, như catalogue, tạp chí

- Thực hiện chào hàng với khách hàng.

- Xây dựng niềm tin với khách hàng, luôn giữ chữ tín cho mình là mụctiêu hành động.

* Đánh giá những thành tựu những mặt mạnh, mặt kém và những cơhội và rủi ro của công ty.

a Những thành tựu và mặt mạnh:

Tính đến nay công ty Giầy Thượng Đình đã qua hơn bốn mươi nămhình thành và phát triển Khi mới thành lập công ty chỉ hoạt động dưới sựhoạch định sẵn của nhà nước Qua hơn 40 năm hoạt động, công ty đã có mộtchỗ đứng vững chắc trên thị trường nội địa và thị trường quốc tế Công ty đãđược nhiều người biết đến bởi những sản phẩm truyền thống của mình năm1992 cuộc cách mạng trong ngành da giầy Việt Nam đã đưa các công ty cócùng chức năng với Giầy Thượng Đình đi theo một hướng sản xuất mới màquên đi những sản phẩm truyền thống Chỉ có công ty Giầy Thượng đình khiđó đã vạch ra một đường lối đúng đắn là giữ vững sản phẩm truyền thống,kể từ đó công ty càng làm tăng uy tín củ mình trên thị trường Các mặt hàngmà công ty đang kinh doanh hiện nay đều có những hình ảnh tốt trong conmắt khách hàng, người tiêu dùng.

Với việc thực hiện tốt công tác bán hàng, đưa các mặt hàng đứng vữngvà phát triển trên thị trường dẫn tới mối quan hệ tốt với nhiều hãng kinhdoanh trong nước và quốc tế, từ đó uy tín không ngừng tăng, tạo thuận lợi

Trong các yếu tố cần thiết tạo dựng công việc kinh doanh thì yếu tố quảntị có vai trò vô cùng quan trọng, yếu tố này có thể quyết định đến việc thànhhay bại của doanh nghiệp Chính vì vậy công ty đã lựa chọn, tuyển dụng, đàotạo các nhà quản trị có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc một cáchsâu rộng hơn, am hiểu thị trường, từ đó có thể hoàn thành tốt công việc màcông ty giao phó.

b Những khó khăn, trở ngại, hạn chế của công tác quản trị bánhàng:

Đối với môi trường kinh doanh thì khó khăn lớn nhất là sức ép củacạnh tranh Công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lực cả trongnước và quốc tế Sau đó còn có nhiều yếu tố chưa ổn định của môi trườngkinh doanh như chính sách đối với nhà nước, các chính sách về hoạt độngxuất nhập khẩu, chính sách về đầu tư Những khó khăn trở ngại này luônlàm hiệu quả của hoạt động bán hàng bị giảm nhưng chúng thuộc các yếu tốcủa môi trường kinh doanh mà công ty không kiểm soát được Những hạnchế của quản trị bán hàng chính là những điều mà công ty cần nhận biết,xem xét phân tích để giảm thiểu chúng.

- Những năm đầu của thập kỷ 90, khi nền kinh tế đất nước chuyển từtập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường, sự tồn tại của cơ chếcũ đã làm cho sản phẩm của công ty sản xuất ra bị trì trệ trong công tác tiêuthụ, thị trường trong nước của công ty chưa hình thành, thị trường xuất khẩubị mất do sự tan dã của Liên Xô- các nước Đông Âu.