Đang tải... (xem toàn văn)
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUỐC TẾ HỒNG BÀNG NGUYỄN VĂN TRINH HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VẬT TƯ Y TẾ ĐẮK LẮK CHUYÊN NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOAN[.]
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUỐC TẾ HỒNG BÀNG - NGUYỄN VĂN TRINH HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VẬT TƯ Y TẾ ĐẮK LẮK CHUYÊN NGHÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 146021063 LUẬN VĂN THẠC SĨ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS LÊ ĐỨC NIÊM TP HỒ CHÍ MINH, tháng 10 năm 2016 LỜI CAM ĐOAN Đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty thương mại Hà Nội” tác giả Nguyễn Văn Trinh thực Tôi cam đoan công trình nghiên cứu tơi với hướng dẫn TS Lê Đức Niêm Các số liệu, kết luận văn xác, trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Ngồi trừ tài liệu tham khảo trích dẫn luận văn này, khơng có nghiên cứu người khác sử dụng luận văn mà khơng trích dẫn theo quy định Luận văn chưa nộp để nhận cấp trường đại học sở đào tạo khác Tp.Hồ Chí Minh, ngày 15 tháng 10 năm 2016 Ký tên Nguyễn Văn Trinh i LỜI CẢM ƠN Trước tiên xin gởi lời cảm ơn sâu sắc đến TS Lê Đức Niêm, người tận tình hướng dẫn giúp đỡ tơi suốt trình thực đề cương, tìm kiếm tài liệu hoàn thành luận văn tốt nghiệp Tôi xin chân thành biết ơn quý Thầy Cô Trường Đại học Quốc tế Hồng Bàng truyền đạt kiến thức q báu cho tơi chương trình cao học Xin chân thành cảm ơn toàn thể Ban lãnh đạo, anh chị Tổng công ty thương mại Hà Nội tạo điều kiện hỗ trợ trình thu thập số liệu cho đề tài Và cuối tơi xin tỏ lịng biết ơn đến gia đình bạn bè giúp đỡ động viên tinh thần cho tơi, giúp tơi kiên trì hồn tất luận văn Tôi tin kiến thức quan trọng kinh nghiệm quý báu giúp thành công công việc công tác nghiên cứu khoa hoa sau Ký tên Nguyễn Văn Trinh ii TÓM TẮT NỘI DUNG LUẬN VĂN Mức độ cạnh tranh thị trường dược phẩm vật tư y tế Đăk Lăk khốc liệt với khoảng 40 Cơng ty lớn nhỏ có mặt Mặc dù có số lợi mặt địa lý mạng lưới phân phối song Tổng công ty thương mại Hà Nợi buộc phải thay đổi để thích nghi với sức cạnh tranh ngày mạnh từ công ty ngoại tỉnh Công ty nội tỉnh Chính vậy, tác giả chọn đề tài: “Hồn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty thương mại Hà Nội” để làm luận văn thạc sĩ quản lý kinh doanh mình, từ tìm hạn chế hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty thương mại Hà Nội Luận văn sử dụng phương pháp định tính, điều tra khảo sát đánh giá cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty thông qua phiếu khảo sát, với đối tượng khảo sát chuyên gia lãnh đạo công ty, quản lý, lực lượng bán hàng Luận văn phân tích đánh giá thực trạng hoạt động công tác quản lý lực lượng bán hàng Tổng công ty thương mại Hà Nội, từ tìm ưu điểm, hạn chế cơng tác quản trị lực lượng bán hàng, tìm nguyên nhân hạn chế cần khắc phục Đề xuất số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty thương mại Hà Nội ABSTRACT The level of competition in the pharmaceutical market and medical supplies in Dak Lak quite fierce with about 40 large and small companies are present Although there are some advantages in terms of geography and the distribution network but Pharmaceutical Joint Stock Company - Medical Supplies Dak Lak had to change to adapt to the increasingly strong competition from foreign companies over the province and intra-provincial company Therefore, the author chose the theme: "Improving the management of the sales force of the company shares and Pharmacy - Medical Supplies Dak Lak" to make master thesis management of their business, thereby find out the limitations in performance management sales force to provide a basis for making the perfect solution management sales force of Pharmaceutical Joint Stock company - Medical Supplies Dak Lak Thesis using qualitative methods, survey evaluation management sales force of the company through the survey, the respondents are specialist company leadership, management, force sell Thesis was to analyze and assess the status of the management activities of the sales force of the company shares and Pharmacy - Medical Supplies Dak Lak, then find out the advantages and limitations in management sales force, to find the cause of the limitations to be overcome Proposed some solutions primarily to complete the management of the sales force of JSC Pharmaceuticals Medical Supplies Dak Lak DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TT Từ viết tắt Giải thích CBNV Cán nhân viên CP Cổ phần HĐQT Hội đồng quản trị KD Kinh doanh KH Kế hoạch LĐ Lao động NT Nhà thuốc TH Thực TGĐ Tổng Giám đốc 10 VCSH Vốn chủ sở hữu MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN .i LỜI CẢM ƠN ii TÓM TẮT NỘI DUNG LUẬN VĂN iii ABSTRACT iv DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT v MỤC LỤC .vi DANH MỤC BẢNG BIỂU ĐỀ TÀI ix DANH MỤC HÌNH ẢNH ix CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU 1 ĐẶT VẤN ĐỀ .1 1.1 Nhận diện vấn đề nghiên cứu 1.2 Tính cấp thiết đề tài 1.3 Mục tiêu nghiên cứu 1.3.1 Mục tiêu chung 1.3.2 Mục tiêu cụ thể 1.4 Câu hỏi nghiên cứu 1.5 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.5.1 Đối tượng nghiên cứu .3 1.5.2 Phạm vi nghiên cứu 1.6 Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp định tính: .3 1.6.1 Thu thập liệu .3 1.7 Ý nghĩa nghiên cứu .3 KẾT LUẬN CHƯƠNG CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN LÝ THUYẾT VÀ TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU5 2.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 2.1.2 Các lý thuyết liên quan đến bán hàng ngành dược phẩm 2.1.2 Các lý thuyết liên quan đến bán hàng ngành dược phẩm 2.2- Quy trình bán hàng .6 2.3 Khái quát quản trị lực lượng bán hàng 2.3.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng 2.3.2 Vai trò quản trị lực lượng bán hàng 2.4 Nội dung hoạt động quản trị lực lượng bán hàng 11 2.4.1 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng 11 2.4.2 Lựa chọn kênh phân phối .12 2.4.3 Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng .17 2.5 Kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng 20 2.5.1 Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 25 2.6 Các nghiên cứu liên quan 30 2.6.1 Nghiên cứu nước 31 2.6.2 Nghiên cứu nước 32 KẾT LUẬN CHƯƠNG 32 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 34 3.1 Thực trạng 34 3.1.1 Thực trạng Tổng công ty thương mại Hà Nội 34 3.1.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 36 3.1.3 Chức nhiệm vụ công ty .41 3.1.4 Cơ cấu tổ chức công ty .42 3.1.5 Cơ cấu lao động .48 3.2 Phương pháp nghiên cứu : Phương pháp định tính: 53 3.2.1- Thu thập liệu thứ cấp .53 3.2.2- Thu thập liệu sơ câp 53 3.2.3 Phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp .54 3.2.4 Phương pháp thu thập xử lý liệu sơ cấp 54 KẾT LUẬN CHƯƠNG 54 Chương 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 55 4.1 Thực trạng công tác bán hàng quản trị bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 55 4.1.1- Phân tích thực trạng cơng tác quản trị lực lượng bán hàng .55 4.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty .66 4.3 C ác hàm ý quản trị nâng cao hiệu công tác quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty thương mại Hà Nội 73 4.3.1 Tổ chức lại lực lượng bán hàng 74 4.3.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 75 4.3.3 Xây dựng kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng 78 4.3.4 Xây dựng lại sách thù lao cho nhân viên bán hàng 82 KẾT LUẬN CHƯƠNG 85 CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Error! Bookmark not defined 5.1 Kết luận Error! Bookmark not defined 5.2 Kiến nghị Error! Bookmark not defined TÀI LIỆU THAM KHẢO 89 Phụ lục : Bảng câu hỏi khảo sát chuyên gia 90 Phụ lục : Bảng câu hỏi khảo sát lực lượng bán hàng 92 BẢNG BIỂU DANH MỤC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ Bảng 3.1 Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần Dược-Vật tư y tế Đắk Lắk 42 Bảng 3.2: Tình hình biến động lực lượng lao động cơng ty cổ phần DượcVật tư y tế Đắk Lắk qua năm 2013, 2014 2015 49 Bảng 3.3: Đánh giá tài sản nguồn vốn Công ty cổ phần Dược-Vật tư y tế Đắk Lắk qua năm 2013, 2014 2015 50 Bảng 3.4: Đánh giá kết kinh doanh Công ty cổ phần Dược-Vật tư y tế Đắk Lắk qua năm 2013, 2014 2015 52 Bảng 4.1: Kết cấu lực lượng bán hàng năm 2013 – 2015 55 Bảng 4.2: Đánh giá quy mô lực lượng bán hàng Công ty 58 Bảng 4.3: Tình hình thực định mức theo khối lượng hàng bán từ năm 2013 đến 2015 lực lượng bán hàng công ty 58 Bảng 4.4: Bảng cấu tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty .60 Bảng 4.5: Kinh phí đào tạo cho lực lượng bán hàng giai đoạn 2013-2015 .61 Bảng 4.6: Bảng lương phụ cấp nhân viên bán hàng 62 Bảng 4.7: Kết tổng hợp ý kiến chuyên gia yếu tố ảnh hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng 66 Bảng 4.8: Kết tổng hợp ý kiến chuyên gia xếp theo thứ tự quan trọng giảm dần yếu tố ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng .67 Bảng 4.9: Kết khảo sát vấn lực lượng bán hàng yếu tố ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng vai trò quản lý 68 Bảng 4.10: Kết khảo sát vấn lực lượng bán hàng yếu tố ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng đội ngũ bán hàng 68 Bảng 4.11: Kết khảo sát vấn lực lượng bán hàng yếu tố ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng sách tuyển dụng đào tạo 69 Bảng 4.12: Kết khảo sát vấn lực lượng bán hàng yếu tố ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng sách động viên khen thưởng 70 Bảng 4.13: Kết khảo sát vấn lực lượng bán hàng yếu tố ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng tổ chức điều hành lực lượng bán hàng ... hình biến động lực lượng lao động công ty cổ phần DượcVật tư y tế Đắk Lắk qua năm 2013, 2014 2015 49 Bảng 3.3: Đánh giá tài sản nguồn vốn Công ty cổ phần Dược- Vật tư y tế Đắk Lắk qua năm... doanh Công ty cổ phần Dược- Vật tư y tế Đắk Lắk qua năm 2013, 2014 2015 52 Bảng 4.1: Kết cấu lực lượng bán hàng năm 2013 – 2015 55 Bảng 4.2: Đánh giá quy mô lực lượng bán hàng Công ty ... trị bán hàng Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk 55 4.1.1- Phân tích thực trạng cơng tác quản trị lực lượng bán hàng .55 4.2 Những y? ??u tố ảnh hưởng đến công tác quản trị lực