XÂY DỰNG kế HOẠCH bán HÀNG CHO TRÀ bí ĐAO WONDERFARM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC SÀI GÒN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO TRÀ BÍ ĐAO WONDERFARM Giáo viên hướng dẫn: Ths Đinh Thị Kiều Chinh Môn: Quản trị bán hàng - thứ tiết 4,5 Sinh viên thực hiện: Nhóm Nguyễn Thị Kim Châu 3117330028 Nguyễn Thị Bích Chi 3117330033 Hồ Phương Diễm 3117330039 Nguyễn Thị Châu Đoan 3117330072 Thái Nhật Hạ 3117330080 Lê Vũ Mỹ Hảo 3117330090 Nguyễn Thị Hộp 3117330120 Đào Thu Huyền 3117330127 Trần Thị Ngọc Huyền 3117330131 10 Tiêu Hồng Phương Linh 3117330168 11 Bùi Ngọc Phương Uyên 3117330441 12 Nguyễn thị Phương Xuân 3117330478 STT HỌ VÀ TÊN MSSV % HOÀN THÀNH Nguyễn Thị Kim Châu 3117330028 100% Nguyễn Thị Bích Chi 3117330033 100% Hồ Phương Diễm 3117330039 100% Nguyễn Thị Châu Đoan 3117330072 100% Thái Nhật Hạ 3117330080 100% Lê Vũ Mỹ Hảo 3117330090 100% Nguyễn Thị Hộp 3117330120 100% Đào Thu Huyền 3117330127 100% Trần Thị Ngọc Huyền 3117330131 100% 10 Tiêu Hồng Phương Linh 3117330168 100% 11 Bùi Ngọc Phương Uyên 3117330441 100% 12 Nguyễn thị Phương Xuân 3117330478 100% MỤC LỤC CHƯƠNG : GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM QUỐC TẾ I THÔNG TIN CHUNG 1 Thông tin khái quát 1.1 Giới thiệu công ty Các dòng sản phẩm CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA TRÀ BÍ ĐAO WONDERFARM I PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG Tổng quan thị trường Xu hướng thị trường Phân tích mơi trương kinh doanh 3.1 Môi trường vĩ mô 3.1.1 Nhân học 3.1.2 Kinh tế 3.1.3 Văn hóa – Xã hội 3.1.4 Công nghệ 3.1.5 Chính trị - pháp luật 3.1.6 Môi trường tự nhiên 3.2 Môi trường vi mô 3.2.1 Nội công ty 3.2.2 Khách hàng .9 3.2.3 Đối thủ cạnh tranh a/ Đối thủ cạnh tranh trực tiếp b/ Đối thủ cạnh tranh gián tiếp 10 c/ Sản phẩm thay 10 3.2.4 Nhà cung cấp 11 II ĐỊNH VỊ 11 Xây dựng mơ hình SWOT 11 Lợi cạnh tranh IFS 16 Phân khúc thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 16 a/ Phân khúc thị trường 16 b/ Lựa chọn thị trường mục tiêu 17 Khách hàng mục tiêu 17 Phát biểu định vị 18 Định vị sản phẩm 18 III PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA TRÀ BÍ ĐAO WONDERFARM .19 IV CHIẾN LƯỢC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH HIỆN TẠI CỦA TRÀ BÍ ĐAO WONDERFARM .19 Chiến lược sản phẩm 19 Chiến lược giá 21 Chiến lược phân phối 22 Chiến lược truyền thông 22 4.1 Quảng cáo 23 4.2 Event 23 4.3 Bán hàng khuyến 24 4.4 PR 24 CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG CÁC CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHO TRÀ BÍ ĐAO WONDERFARM 25 I SỨ MỆNH VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA IFS 25 II XÂY DỰNG MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG 26 Mục tiêu tổng quát IFS 27 Mục tiêu cụ thể Trà bí đao WONDERFARM 28 Giá trị sản phẩm Trà bí đao WONDERFARM tương lai 28 III DỰ BÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 28 Năng lực thị trường 29 Kế hoạch dài hạn IFS 30 Mục tiêu doanh thu doanh số 2020 31 3.1 Dự báo tổng doanh thu IFS 2020 31 3.2 Xây dựng mục tiêu doanh thu Trà bí đao WONDERFARM 2020 .32 IV Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm Trà bí đao WONDERFARM 32 Năng lực bán hàng Trà bí đao WONDERFARM 32 Mục tiêu triển khai bán hàng Trà bí đao WONDERFARM 33 2.1 Năng lực tháng cuối năm 2019 33 2.2 Đặt mục tiêu triển khai cho tháng cuối năm 2020 .34 Dự trù chi phí báng hàng cho Trà bí đao WONDERFARM 35 Xây dựng lực lượng bán hàngcho Trà bí đao WONDERFARM 35 4.1 Quy mô lực lượng bán hàng 35 4.2 Tuyển chọn lực lượng bán hàng 36 4.3 Quy trình tuyển dụng đề xuất 36 4.4 Thông báo tuyển dụng 37 4.5 Đào tạo nhân viên bán hàng 37 4.6 Đãi ngộ nhân viên bán hàng 37 4.7 Dự trù chi phí nhân tháng cuối năm: 37 Các chiến lược bổ trợ để thực mục tiêu triển khai cho tháng cuối năm 2020 Trà bí đao WONDERFARM đề 38 5.1 Customer insight 38 a/ Mức độ nhận thức sản phẩm/ thương hiệu 39 b/Mức độ nhận thức giá 40 c/ Hành vi mua 40 5.2 Đề xuất chiến lược sản phẩm 43 a/ Chiến lược ngắn hạn 43 b/ Chiến lược dài hạn 43 c/ Các dịch vụ chăm sóc khách hàng 44 5.3 Đề xuất chiến lược giá 44 5.4 Để xuất chiến lược phân phối 44 a/ Cách thiết kế kênh .45 b/ Quản lý kênh 45 5.5 Marketing mix 46 a Quảng cáo 46 b Khuyến 47 c Bán hàng cá nhân 48 5.6 Xây dựng chiến lược xúc tiến để thu hút khách hàng 50 a Xây dựng chiến lược tiếp thị thường niên 50 b Chiến lược “ bình cũ rượu mới” 51 c Bắt tay người tiếng 51 Dự trù kinh phí marketing 2020 52 V TỔNG HỢP CHI PHÍ THÁNG CUỐI NĂM 2020 53 VI KẾ HOẠCH KIỂM SOÁT .53 Đối với NPP 53 Đối với nhân viên bán hàng 54 Đối với chương trình chiêu thị 55 CHƯƠNG : GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM QUỐC TẾ I THƠNG TIN CHUNG Thơng tin khái quát Tên công ty : Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc tế (INTERFOOD SHAREHOLDING COMPANY) Tên giao dịch : Interfood ( IFS ) Trụ sở công ty : - Địa chỉ: Lô 13, KCN Tam Phước, Xã Tam Phước, Tp Biên Hòa, Tỉnh Đồng Nai - Số điện thoại: (0251) 511 138 - Fax: (0251) 512 498 - Website: www.wonderfarmonline.com Chứng nhận đầu tư : Công ty cơng ty cổ phần có tư cách pháp nhân phù hợp với pháp luật hành Việt Nam, theo Giấy chứng nhận đầu tư số: 6535867086, đăng ký lần đầu ngày 16/11/1991, điều chỉnh lần thứ ngày 28/11/2007, điều chỉnh lần thứ mười ngày 06/04/2018 Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số: 3600245631, đăng ký lần đầu ngày 16/11/1991, điều chỉnh lần thứ tư ngày 19/03/2018 Vốn điều lệ: Vốn điều lệ Công ty 871.409.920.000 VND (Bằng chữ: tám trăm bảy mươi mốt tỉ bốn trăm lẻ chín triệu chín trăm hai mươi ngàn VND chẵn) Tổng số vốn điều lệ Công ty chia thành (tương đương 87.140.920 CP) cổ phần với mệnh giá 15.900 đồng/ cổ phần Vốn đầu tư : Tổng vốn đầu tư đăng ký Công ty 1.444.500.000.000 VNĐ (tương đương 90.000.000 đô la Mỹ) 2013 Thành tích : Được bình chọn Danh hiệu Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao năm 1.1 Giới thiệu công ty Công ty Cổ Phần Thực Phẩm Quốc Tế tiền thân Công ty tư nhân Trade Ocean Exporters thành lập Malaysia năm 1977 Ngành nghề kinh doanh chủ yếu nhắm vào thị trường xuất Khi lợi nhuận doanh số ngày tăng, Trade Ocean thành công việc xây dựng nhà máy năm 1980 đáp ứng việc sản xuất lượng lớn đơn đặt hàng xuất công ty Đến năm 1991, công ty định dời sang nhà máy để đáp ứng nhu cầu phát triển ngày tăng cao Khi kinh doanh thương mại phát triển mạnh đạt 300%, công ty nhận thấy cần phải tái cấu trúc cấu nên định thành lập công ty Trade Ocean Holdings công ty cổ phần với hai công ty con, Trade Ocean Exporters chủ yếu nhắm vào hoạt động thương mại, Công ty WONDERFARM Biscuits & Confectionery phận chuyên sản xuất, nghiên cứu phát triển sản phẩm Đồng thời, để tìm kiếm hội công ty thành lập thêm nhà máy để đáp ứng nhu cầu phát triển Sau khảo sát nghiên cứu thị trường, Việt Nam đánh giá quốc gia có thay đổi tích cực, khách hàng tiềm dồi dào, nguồn nhân lực có lực tốt nơi giàu sản phẩm nơng nghiệp Vì vậy, tập đồn định thành lập Công ty TNHH Công Nghiệp Chế Biến Thực Phẩm Interfood vào năm 1991 Sau nhiều năm thành lập, công ty phát triển sang Việt Nam ngành sản xuất kinh doanh quốc tế Đây bước tiến thông minh chiến lược, có khả giúp tập đồn cơng ty thống lại sức mạnh, chiến lược tiềm cạnh tranh quốc tế mà không phá vỡ giá trị, sắc triết lý kinh doanh công ty Triển vọng sản xuất kinh doanh thực tốt đẹp phát triển Kinh tế Việt Nam bùng nổ dự đốn trước Tuy cơng ty cịn non trẻ kinh nghiệm quản lý nhân lực quốc tế nhanh chóng trở thành nhà sản xuất đại Việt Nam công ty chi phối quản lý chất lượng tập trung vào sản phẩm bánh, nước giải khát Việt Nam Điều minh chứng việc Wonderfarm nhận giải thưởng Hàng Việt Nam chất lượng cao danh giá, giải thưởng trao cho đơn vị có lực quản lý chất lượng sản phẩm thống Từ năm 2011, tập đoàn KIRIN, công ty hàng đầu lĩnh vực nước uống thực phẩm khu vực Châu Á, trở thành cổ đông chiến lược bắt đầu tham gia vào công tác quản lý kinh doanh Công Ty Cổ Phần Thực Phẩm Quốc Tế (Interfood) Tháng 3/2012, IFS KIRIN thức hợp tác việc sản xuất kinh doanh sản phẩm nước giải khát Để đáp ứng nhu cầu thị trường nước giải khát Việt Nam, công ty phân bổ sản xuất cho hai nhà máy chính, là: Nhà máy IFS thành phố Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai chuyên phụ trách việc sản xuất sản phẩm đóng lon với thương hiệu WONDERFARM, nhà máy KIRIN tỉnh Bình Dương chuyên sản xuất sản phẩm đóng chai tiện dụng với thương hiệu KIRIN Từ ngày 16/11/2016, cổ phiếu IFS thức giao dịch hệ thống UPCoM Căn theo nghị Đại hội đồng cổ đông Công ty năm 2016, Công ty tiến hành việc chấm dứt kinh doanh sản phẩm bánh IFS công ty AVA để tập trung nguồn lực phát triển ngành kinh doanh chủ lực Nước giải khát 2 Các dòng sản phẩm WONDERFARM thương hiệu thức uống lâu đời gia đình người Việt Ngày nay, với chăm chút tập đoàn KIRIN Nhật Bản từ khâu tuyển chọn nguyên liệu khâu chế biến thủ công, sản phẩm WONDERFARM thật đậm đà hương vị truyền thống Việt Nam Sản phẩm WONDERFARM chế biến từ loại trái tự nhiên chứa nhiều giá trị dinh dưỡng có lợi cho sức khỏe Với công nghệ đại quy trình sản xuất quản lý chặt chẽ tạo sản phẩm nước giải khát mang đậm hương vị thiên nhiên, với lượng đường vừa đủ giúp người tiêu dùng dễ dàng, tiện lợi việc thưởng thức sản phẩm nước trái bổ dưỡng ngày Gồm thương hiệu nước giải khát mang thương hiệu Wonderfarm như: Trà bí đao Nước Yến Ngân Nhĩ Nước Yến Cao Cấp Nước cốt dừa Trà xanh hương chanh Nước sâm KIRIN Là thương hiệu Nhật Bản 100 năm, KIRIN tự hào mang niềm vui sức khỏe đến người tiêu dùng thông qua sản phẩm chất lượng cao, chế biến theo kỹ thuật công nghệ tiên tiến đúc kết kinh nghiệm tập đoàn 100 năm qua Nhật Bản      Gồm thương hiệu nước giải khát mang thương hiệu KIRIN như:  Ice Plus ( Ice+) + Ice+ Nho xanh + Ice+ Đào + Ice+ Chanh + Ice + Sơ ri Beauti  LATTE + Latte Đào + Latte Trà + Latte Mãng cầu + Latte Hỗn hợp dâu + Latte cà phê & sữa  TEA BREAK trà sữa  Trà xanh Nhật  Kirin Imuse sữa chua vị chanh CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA TRÀ BÍ ĐAO WONDERFARM I PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG Tổng quan thị trường Hiện theo ước tính hiệp hội bia rượu – nước giải khát Việt Nam, có khoảng 1800 sở sản xuất nước giải khát Mức tăng trưởng hàng năm tăng mức 6-7%, thị trường khác Pháp, Nhật Bản kỳ vọng đạt 2%/ năm Trong ngành nước giải khát khơng cồn Việt Nam + Nước có ga chiếm tới 23,74%, Trà chiếm đến 36,97%, nước tăng lực chiếm 18,28%, nước ép hoa 10,91% nước khoáng 5,45% + Tổng doanh thu ngành năm 2015: 85 000 tỉ VND + Tốc độ tăng trưởng giai đoạn 2011-2014: 13,48% + Tốc độ tăng trưởng giai đoạn 2015-2019: 8,44% + Mục tiêu sản lượng: năm 2020: 6,8 tỉ lít ; năm 2025: 9,5 tỉ lít Thị trường nước giải khát Việt Nam “miếng bánh” béo bở nhà đầu tư Bình quân năm, người Việt tiêu thụ 23 lít nước giải khát tiếp tục tăng năm tới (theo thống kê Hiệp hội Bia rượu – Nước giải khát Việt Nam) Để tồn thị trường đầy khốc liệt này, nhà sản xuất phải nắm bắt xu hướng sản phẩm hợp “gu” người dùng Các doanh nghiệp dẫn đầu thị trường nước giải khát không cồn + Công ty NGK Quốc tế Pepsico( IBC) + Công ty TNHH TM&DV Tân Hiệp Phát + Công ty TNHH NGK Coca Cola + Công ty CP thực phẩm quốc tế + Công ty CP NGK Tribeco Bình Dương + Cơng ty TNHH Red Bull Việt Nam + Công ty LD Lavie + Công ty CP NGK Chương Dương + Công ty CP nước khống Vĩnh Hảo - Doanh nghiệp có thị phần lớn nhất: + Nước có ga: Pepsico Coca Cola Người tiêu dùng thường mua sản phẩm địa điểm sau : tạp hóa,đại lý,siêu thị,quán nước.Nhưng quán nước người tiêu dùng lựa chọn mua nhiều chiếm 38%.Tùy thuộc vào nhu cầu sử dụng hay ngữ cảnh mà người tiêu dùng có hành vi mua khác Chẳng hạn như, ngồi trời nắng nóng nhu cầu người tiêu dùng lúc cần sản phẩm trà bí đao wonderfarm để giải khát thay họ phải ghé vào siêu thị,đại lý lúc người tiêu dùng có xu hướng ghé vào quán nước để mua vừa tiện đường phù hợp với ngữ cảnh lúc họ.Mặc khác, có người họ muốn mua sản phẩm làm quà tặng, biếu thường hỗ mua đại lý hay tạp hoá -Qua khảo sát cho thấy,mức độ hài lòng người tiêu dùng nhãn hiệu chất lượng sản phẩm có nhiều người sử dụng hài lịng chiếm 78,3% Sản phẩm khơng khách hàng ưa chuộng,tin dùng mà nước giải khát lọc, giải nhiệt thể vào ngày nắng nóng.Họ ln tìm mua trung thành với sản phẩm có nhu cầu giải khát - Mức độ trung thành với sản phẩm người tiêu dùng chia thành hai trường hợp sau : → Từ ta thấy vấn đề đặt cho cơng ty phải ln có mặt Trà bí đao kênh phân phối cho khơng đứt gãy hàng giữ chừng tạo hội cho khách hàng chuyển qua tiêu dùng sản phẩm đối thủ cạnh tranh Vì có tới 35,7 % khách hàng tiêu dùng mặt hàng khác nêu sản phẩm hết hàng mà không đáp ứng kịp thời vì: Khi khách hàng ghé vào cửa hàng, họ ln ln muốn mua sản phẩm theo mong đợi họ cửa hàng khơng muốn hụt hẫng, thất vọng Một hụt hẫng xuất có nghĩa cửa hàng phần doanh số, hội, chí điều định đến tồn lâu dài cửa hàng hay thương hiệu sản phẩm hụt hẫng tăng lên nhiều Từ ta nhận rằng, việc đảm bảo sản phẩm ln có sẵn cửa hàng cho người mua hàng họ muốn thật quan trọng chìa khóa cho lịng trung thành khách hàng Nhận thức tầm quan trọng hài lòng khách 41 hàng nhiệm vụ đáp ứng nhu cầu họ, cửa hàng Trà bí đao Wonderfarm, xảy tình trạng thiếu hụt sản phẩm kho, nhân viên bán hàng đào tạo cách phải trao cho khách hàng sản phẩm mà họ muốn trao đổi hàng hóa qua lại điểm bán hàng gần hay hẹn khách hàng ghé đến cửa hàng vào bữa khác họ không gấp, không cần thiết vào thời điểm Đó phương hướng giải tạm thời, ngắn hạn để hạn chế tình trạng điểm bán hàng bị thiếu hụt sản phẩm, hàng kho khơng có sẵn, bên cửa hàng: Cửa hàng nên xếp cách có trật tự, ngăn nắp để dễ dàng xem tình trạng sản phẩm kệ cịn hay thiếu để bổ sung, lấp đầy  Đào tạo nhân viên bán hàng quan tâm tình trạng sản phẩm cửa hàng đảm bảo hàng hóa ln lấp đầy mức tốt nhằm cung cấp dịch vụ khách hàng chất lượng Về bên công ty, IFS cần thu thập thông tin sale out rõ ràng, xác từ điểm bán hàng để từ xác định lượng tiêu thụ cung cấp sản phẩm với số lượng phù hợp tương ứng với điểm bán hàng  Tạo hệ thống kiểm sốt thơng tin bán hàng chặt chẽ, dựa tảng ứng dụng công nghệ sẵn có cho phép cơng ty xác định ngun nhân thiếu hụt hàng hóa, từ đưa định sản xuất, phân phối linh hoạt có hiệu → Từ đặt vấn đề cho cơng ty phải ln tạo hình ảnh thương hiệu đẹp mắt người tiêu dùng khơng dễ bị khách hàng quay lưng lại với theo khảo sát có tới 48.5% só người khảo sát khơng mua có thơng tin xấu mà khơng cần xác minh lại -Bên cạnh cịn có khách chưa hài lịng sản phẩm chiếm khoảng 21,7% Họ khơng hài lịng nhãn hiệu,chất lượng sản phẩm Người tiêu dùng cho 42 màu sắc,hương vị sản phẩm không đạm đà với thương hiệu không gây ấn tượng với họ Từ insight khách hàng, đề xuất kế hoạch chiêu thị hỗn hợp hỗ trợ sau : 5.2 Đề xuất chiến lược sản phẩm Để đề chiến lược khả thi cho công ty, cần vào kết phân tích mơi trường bên bên ngồi Chúng tơi rút số u tố quan trọng tác động đến hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm sau : a) Chiến lược ngắn hạn -Công ty chúng tơi tiếp tục trì sản phẩm cũ chủ lực : trà bị đao Wonderfarm trà bí đao Wonderfarm đường -Nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm,mức độ tin dùng đáp ứng nhu cầu khách hàng số lượng cung ứng -Bao bì sản phẩm ngày cải tiến tạo tiện lợi, hài hoà,gần gũi phù hợp với chương trình truyền thơng -Để người tiêu dùng chấp nhận nhãn hàng thân thiết đồng thời nâng cao hình ảnh thương hiệu Wonderfarm Cơng ty chúng tơi sử dụng thước phim quảng cáo vui nhộn,hài hước mẻ để truyền tải thông điệp đến gần với người tiêu dùng Bởi bên cạnh san phẩm trà bí đao sản phẩm cịn lại Wonderfarm nhiều người tiêu dùng biết đến ưa chuộng nước yến Ngân Nhĩ Nên tiến hành đẩy mạnh truyền thông để người tiêu dùng nhận thức nước yến Ngân Nhĩ trà bí đao thương hiệu Wonderfarm Khi làm ngấm thương hiệu lòng người tiêu dùng độ tin cậy sử dụng sản phẩm b) Chiến lược dài hạn -Xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm dựa nhu cầu người tiêu dùng thiết lập cấu hỗ trợ thực mục tiêu chiến lược thông qua hệ thống chuỗi giá trị -Cùng với việc trì sản phẩm cũ, cơng ty tiếp tục nghiên cứu phát triển sản phẩm theo xu hướng nhu cầu tiêu dùng thị trường “ sản phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên có lợi cho sức khoẻ” Khơng thể không nhắc đến sản phẩm thức uống hoa Wonderfarm sản phẩm nhiều người ưa chuộng năm gần đây.Vì sản phẩm khơng kết hợp nhiều loại trái cây,hương vị đặc trưng mà cịn đảm bảo giá trị dinh dưỡng, có lợi cho sức khoẻ phù hợp cho bữa ăn sáng người tiêu dùng -Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh mặt hàng nước giải khát có lợi cho sức khoẻ người tiêu dùng thông qua thương hiệu chủ lực Wonderfarm thương hiệu 43 tiếng khác tập đoàn Kirin nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng nhanh mặt hàng nước giải khát đến từ thiên nhiên có lợi cho sức khoẻ người c) Các dịch vụ chăm sóc khách hàng - Có thể thấy thức uống lọc, giải nhiệt loại sản phẩm tiêu dùng hàng ngày thơng thưởng khách hàng Chính vậy, có ty chúng tơi quan tâm có dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng giải khiếu nại,thắc mắc cho khách hàng cần thiết Bên cạnh đó, cơng ty ln hỗ trợ cung cấp thông tin cần thiết sản phẩm cho đại lý sỉ lẻ để cấp cho khách hàng Mới ý kiến phản hồi khách hàng làm cho cơng ty hồn thiện san phẩm 5.3 Đề xuất chiến lược giá Mức giá đề xuất cho IFS quý 2/2020 sau : Đơn vị : VNĐ Lon can 310 ml Giá vốn 5,500 Giá bán sỉ 6,500 Giá bán lẻ 7,500 Giá bán sỉ 5.500 Giá bán lẻ 6,500 Chai pet 280ml Giá vốn 4,500 -Nhìn chung giá sản phẩm thấp so với sản phẩm đối thủ nguyên liệu không thật khan Tuy nhiên công ty đầu tư cho cơng nghệ máy móc đạt chất lượng quốc tế,bổ sung đặc tính làm tăng giá trị sản phẩm,thoả mãn nhu cầu khách hàng -Với mức giá thị trường chấp nhận ví sản phẩm khơng với người tiêu dùng Tuy nhiên lâu dài người tiêu dùng chấp nhận ủng hộ cơng ty chúng tơi tăng giá doanh nghiệp khác sản phẩm dành cho lứa tuổi,mọi phân khúc thị trường Vì vậy, cơng ty tiếp tục nghiên cứu điều chỉnh mức người tiêu dùng chấp nhận thời gian dài Bởi đối thủ cạnh tranh tung thị trường dòng sản phẩm tương tự với mức giá phù hợp với hầu hết người tiêu dùng 5.4 Để xuất chiến lược phân phối -Doanh thu từ thị trường nước chiếm khoảng 98% to doanh thu công ty xem thị trường chiến lược phát triển kinh doanh Hệ thống phân phối IFS bảo phủ toàn 64 tỉnh thành với 171 đại lý phân phối, 130.000 điểm bán lẻ 44 có mặt tất hệ thống siêu thị Việt Nam Nhằm nâng cao mơ hình phân phối tại, chúng tơi có đề xuất thêm chiến lược phân phối cho IFS sau : a) Cách thiết kế kênh -Với kênh phân phối trực tiếp từ công ty đến cửa hàng đại lý công ty đến tay người tiêu dùng,kênh phân phối gián tiếp chủ yếu thông qua đại lý bán lẻ cuối đến tận tay người tiêu dùng.Công ty xây dựng công ty phân phối đại đến truyền thống, có mặt hầu hết siêu thị,ở chợ cửa hàng tạp hóa lớn nhỏ - Cách thiết kế phủ dây,phủ rộng đáp ứng nhu cầu khách hàng có nhu cầu sử dụng.Bên cạnh đó,cách trang trí, trưng bày sản phẩm phải bắt mắt,thu hút, hấp dẫn kệ hàng tạo ý to mở khách hàng - Với mong muốn đưa sản phẩm đế đáp ứng nhu cầu khách hàng công ty thiết lập hơn 300 nhà phân phối, 3.000 nhân viên gần 1.000 xe tải tham gia chuyên chở Sản lượng trung bình khoảng 160.000 chai / ngày với hi vọng bao phủ thị trường sản phẩm trà bí đao Wonderfarm mục tiêu mà công ty phấn đấu b) Quan lý kênh -IFS cố gắng nổ lực để tăng chất lượng phân phối kênh truyền thơng kênh chủ lực cơng ty, hầu hết người mua sản phẩm nơi thuận tiện họ có nhu cầu sử dụng Do đó, có cơng ty phải ln kiểm sốt hàng hố có giao hàng theo thời gian để ln có sản phẩm phục vụ cho tất người -Ngoài ra, thực chiến lược đẩy kéo cách linh hoạt hiệu quả,bảo gồm chiết khấu cho người bán khuyến cho người mua để tăng sức cạnh tranh đại lý tận dụng sức mua cao thị trường - Công ty phải phối hợp tăng cường liên kết trung gian chế độ chiết khấu thường xuyên,rộng rãi,trả chậm,chế độ trả hàng hố khơng bán hàng -Cơng ty phải có đội ngũ nhân viên xuống tận nơi đại lý lớn nhỏ để cung cấp sản phẩm theo dõi trình lưu chuyển sản phẩm công ty nào, đồng thời cung cấp thông tin cho đại lý -Thường xuyên thiết kế,quản lý kênh phù hợp cho giai đoạn,từng khu vực để sản phẩm có mặt khắp thị trường Độ thời xây dựng hình ảnh thương hiệu việc hỗ trợ băng rôn,bằng hiệu,kệ trưng bày sản phẩm đẹp mắt bật cửa hàng đại lý bán sỉ lẻ,các cửa hàng tạp hoá, tạo quan tâm thu hút sản phẩm đến người tiêu dùng - Nâng cao tiêu chuẩn cho trung gian,giảm xung đột kênh cách : tăng quy mơ, để chứa nhiều hàng ,nâng cao trình độ chủ đại lý,cũng tính chuyên nghiệp quan lý để phụ trách việc phân phối cách trôi chảy 45 hiệu Đồng thời đưa sách để hỗ trợ khuyến khích thành viên kênh hợp tác với 5.5 Marketing mix a Quảng cáo - Wonderfarm – “Nhảy trà bí đao – Cơ Vy sao” Clinent: Công ty Interfood Agency: Tik Tok Việt Nam Brand: Wonmderfarm Websites: http://wonderfarmbidao.vn Creatives Idea: - Tổ chức chương trình Wonderfarm – “Nhảy trà bí đao – Cơ Vy sao” dành cho người “cách ly mùa dịch” quay clip điệu nhảy “Trà bí đao” đăng tik tok Message: - Hoà mùa chống dịch Covid19, Wonderfarm mang đến điệu nhảy xu hướng cho người tuổi dễ dàng nhảy theo để thực chiến dịch phòng chống Covid19 Thời gian: - 15/5/2020 đến 15/6/2020 Nội dung: - Mọi người nhảy điệu nhảy “Trà bí đao” sau đăng lên tik tok để like share, ủng hộ người sáng tạo thêm vào video clip để tăng lượt thích Sau hết thời gian chương trình, người sở hữu nhiều view, likes share cao tặng voucher sử dụng tháng đồng thời nhảy “bé bí đao” đăng trang wonderfarm https://www.youtube.com/watch?v=LCN53YSGB2I Truyền thông: - Chương trình Wonderfarm – “Nhảy trà bí đao – Cơ Vy sao” chạy quảng cáo trang mạng như: Facebook, Instagram, để đông đảo người biết đến để tham gia - Website công ty: công bố danh sách, thể lệ trúng thưởng 46 Dự trù kinh phí: Chi phí Số lượng Facebook, Instagram Giải thưởng Chi phí Agency Khác Giá thành (VND) Thành tiền (VND) 50.000.000 100.000.000 5.000.000 15.000.000 100.000.000 100.000.000 50.000.000 50.000.000 Tổng 265.000.000 (VND) b Khuyến - Wonderfarm – “Thêm mát – vui trung thu” Client: Công ty Interfood Agency: Square Group Brand: Wonderfarm Website: http://wonderfarmbidao.vn Creative Idea: - Tổ chức chương trình Wonderfarm – “Thêm mát – vui trung thu” dành cho mùa trung thu diễn đến khách hàng mục tiêu Wonderfarm Message: - Mùa trung thu đến người chán với thức uống có ga thương hiệu Wonderfarm đem đến thức uống tươi mát khơng lo nóng người đến cho người Thời gian: - 01/09/2020 đến 01/10/2020 Nội dung: - Cơng ty cho set Trà bí đao gồm chai 280ml với giá 43.000đ thay 45.000đ kèm theo lồng đèn bé vui ngày trăng rằm Truyền thông: - Đặt quầy bán sản phẩm trà bí đao Wonderfarm siêu thị, tập hoá lớn 47 - Hỗ trợ POSM, POPM trưng bày điểm phân phối giúp khách hàng nhận diện thương hiệu wonderfarm bán Dự trù kinh phí: Chi phí Số lượng Giá thành (VND) Thành tiền (VND) Chi phí giảm 500 2.000 1.000.000 Lồng đèn tặng 500 8.000 4.000.000 POPM 15 1.000.000 15.000.000 POSM 20 1.500.000 30.000.000 Chi phí Agency 40.000.000 40.000.000 Khác 10.000.000 10.000.000 Tổng 110.000.000 (VND) c Bán hàng cá nhân Wonderfarm – “Thanh mát ngày hè Wonderfarm” Client: Công ty Interfood Brand: Wonderfarm Agency: Focus Website: http://wonderfarmbidao.vn Thời gian: - Từ 01/07/2020 đến 01/08/2020 Nội dung: - Có thể thấy nguồn khách vãng lai nhiều nên có xe lưu động để phục vụ khách hàng chiến lược không tồi Chương trinhg bán hàng lưu động 48 “Thanh mát ngày hè Wonderfarm” thiết kế nhỏ gọn gồm: xe bán, 3-4 ghế ngồi chỗ, standy số vật dụng hỗ trợ khác Cung cấp mặt hàng Wonderfarm, đặc biệt trà bí đao giúp tăng doanh số tăng nhận thức người đến thương hiệu Địa điểm : -Xe bán hàng tập trung chủ yếu khu vực đơng dân cư,các xí nghiệp,trường học Gị vấp,Bình Thạnh,Bình Dương Vì khu vực có lượng khách nhiều tuong đoi ôn định Tạo hội để người tiêu dùng dễ dàng nhận biết thương hiệu sản phẩm tin dùng Địa điểm : - Xe bán hàng tập trung chủ yếu khu vực đơng dân cư,các xí nghiệp,trường học Gị vấp, Bình Thạnh, Bình Dương Vì khu vực có lượng khách nhiều tuong đoi ôn định Tạo hội để người tiêu dùng dễ dàng nhận biết thương hiệu sản phẩm tin dùng - Thuê mặt với diện tích nhỏ tầm 1-2m vng Đủ chỗ để xe hàng nhân viên đứng quầy chủ yếu phục vụ mang - Với tiếng tăm vị thị trường việc đứng bày bán lề đường vỉa hè Công ty thuê mặt trước nhà dân, gần trường học, công ty khoảng trốn thường tận dụng cho thuê đứng bán với giá từ 2-2.5 triệu đồng / tháng Tùy vị số lượng sản phẩm bán mà mức giá thuê mặt dao động đến 2-2.5 triệu / tháng - Nhân viên : -3 người / xe Thời gian : ca 1: 7h30 -10h30 ca 2: 13h-4h Hình thức parttime full time Nhân viên parttime đa số học sinh sinh viên nên lựa chọn ca làm phù hợp 49 Dự trù kinh phí: Chi phí Số lượng Giá thành (VND) Thành tiền (VND) Xe bán lưu động 5.000.000 25.000.000 Nhân viên fulltime 5.000.000 25.000.000 Nhân viên parttime 10 2.500.000 25.000.000 Mặt 2.500.000 12.500.000 Chi phí Agency 50.000.000 50.000.000 Khác 50.000.000 50.000.000 Tổng 187.500.000 (VND) 5.6 Xây dựng chiến lược xúc tiến để thu hút khách hàng a Xây dựng chiến lược tiếp thị thường niên  Give us your idea - Sẽ tổ chức tháng lần - Khách hàng gửi ý tưởng sản phẩm thiết kế bao bì, loại sản phẩm hay ý tưởng tổ chức event thường niên khách hàng đăng ý tưởng lên fanpage để chọn ý tưởng hay thơng lượt bình chọn fanpage chọn người thắng - Ý tưởng hay chọn nghiên cứu làm dòng sản phẩm theo ý tưởng( ý tưởng sản phẩm thắng cuộc), làm bao bì dựa ý tưởng thắng giải (nếu thiết kế bao bì thắng cuộc) hay tổ chức event ý tưởng event thắng - Ngồi chúng tơi trao giải cho ý tưởng sáng tạo ấn tượng độc đáo Dự trù kinh phí: Chi phí Giải thưởng Số lượng Giá thành (VND) Thành tiền (VND) 5.000.000 15.000.000  Hoạt động tặng thức uống miễn phí đến trường học nhằm động viên học sinh có thức uống mát sau chơi: 50 - Chúng đem sản phẩm phát trường tiểu học, trung cấp, đại học để người thưởng thức quảng bá cho sản phẩm Các bạn học sinh, sinh viên chụp ảnh sau “feedback”, “hashtag” trang cá nhân họ nhằm giới thiệu sản phẩm đến rộng rãi Dự trù kinh phí: Chi phí Số lượng Tặng học sinh, sinh viên 2.000 Giá thành (VND) Thành tiền (VND) 7.500 15.000.000 b Chiến lược “ bình cũ rượu mới” - Chúng giữ nguyên vật liệu đựng sản phẩm bao bì sản phẩm nhằm tạo tin tưởng khách hàng tránh bị nhầm lẫn với sản phẩm khác - Song, sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm Tạo nhiều loại khác ( có đường hay đường ) để khách hàng có nhiều lựa chọn khác mà mang lại đến quý khách hàng - Sản phẩm chứa vỏ thiếc hay chai với dung tích vừa phải (280ml) khơng q nhiều hay đủ cung cấp lượng đường định cho bạn bổ sung lượng để làm việc ngày c Bắt tay người tiếng - Hiện có nhiều youtuber người Hàn nhiều giới trẻ nước họ nước ta theo dõi quảng bá đồ ăn, thức uống Việt Nam đến đất nước họ nói riêng giới trẻ nói chung Chúng ta nhờ họ thưởng thức đưa đánh giá thân đến người không quảng bá sản phẩm nước mà cịn có chí nước “bạn” biết đến 51 Dự trù kinh phí: Chi phí Số lượng Giá thành (VND) Thành tiền (VND) 10.000.000 50.000.000 Trả quảng cáo Dự trù kinh phí marketing 2020 Chương trình Kinh phí (VND) Quảng cáo 265.000.000 Khuyến 110.000.000 Bán hàng cá nhân 187.500.000 Tặng học sinh sinh viên 15.000.000 52 Give us your idea 15.000.000 Trả quảng cáo cho người tiếng 50 000 000 Tổng (VNĐ) 642.500.000 V TỔNG HỢP CHI PHÍ THÁNG CUỐI NĂM 2020 Dưới bảng tổng hợp tồn chi phí tháng cuối năm trà bí đao Wonderfarm nước Chi phí Số lượng Chi phí bán hàng Chi phí nhân Chi phí Marketing Tổng cộng 57,791,500,000 (VNĐ) Như vậy, tổng chi phí dự trù cho tháng cuối năm 2020 gần 58 tỷ đồng (chiếm khoảng 33.8% so với doanh thu đề ra) Thành tiền 30,498,000,000 26,651,000,000 642,500,000 (Quý + Quý 4) xấp xỉ VI KẾ HOẠCH KIỂM SOÁT Đối với NPP Bên cạnh việc khuyến khích NPP hoạt động sách hợp lý, cơng ty cần kiểm sốt hoạt động bán hàng NPP nhằm chủ động thị trường, tránh trường hợp phụ thuộc vào thông tin chiều cung cấp Chúng đề xuất sử dụng hệ thống quản lý phân phối DMS (Distribution Management System – DMS) hay gọi phần mềm DMS giúp đồng 100% liệu xuyên suốt chuỗi cung ứng, từ nhà sản xuất đến nhà phân phối điểm bán lẻ Giải pháp quản lý hệ thống phân phối không công cụ để ghi nhận đơn hàng thị trường mà ứng dụng thiết kế liên tục cải tiến để đáp ứng nhu cầu vận hành đội ngũ bán hàng, nhà phân phối, cơng ty Bên cạnh Giải pháp phần mềm DMS hỗ trợ Doanh Nghiệp tự động hóa giám sát nhập xuất hàng tồn kho điểm phân phối Phần mềm DMS giúp Doanh Nghiệp giám sát khả tiêu thụ thực tế thị trường, đề xuất đơn hàng tự động, giám sát hạn sử dụng hàng hóa, hỗ trợ NPP khơng lâm vào tình trạng hết hàng 53 Dựa vào phần mềm DMS – quản lý hệ thống phân phối chủ Doanh Nghiệp nắm quy trình bán hàng nhà phân phối, hiểu rõ tiềm khu vực, hệ thống hóa q trình giao nhận đơn hàng Từ chiến lược bán hàng Doanh Nghiệp hiệu Chúng tơi đề xuất sử dụng phân tích RFM để tìm kiếm NPP hiệu hiệu nhất, qua có sách Push Pull cho phù hợp Phân tích RFM dựa vào số: Lần nhập hàng gần nhất, Tần số nhập hàng Giá trị lần nhập hàng Lựa chọn NPP nhập hàng gần nhất, từ tiếp tục chọn số NPP nhập hàng nhiều lần nhất, sau tiếp tục chọn NPP nhập hàng nhiều NPP lần nhập hàng có giá trị cao Đó NPP hiệu Đối với nhân viên bán hàng Chúng đề xuất sử dụng phần mềm DMS MobiWork tảng điện tốn đám mây, cơng nghệ GPS đồ số thơng minh, tích hợp công nghệ di động để giám sát nhân viên bán hàng đồ số GPS kết qur bán hàng, thực tiêu KPIs Nhân viên phải truy cập phần mềm điện thoại, khai báo vị trí để giám sát bán hàng có thể biết nhân viên làm việc tích cực, trung thực ngồi điểm bán từ có thêm sở thực tế để định lại tuyến bán hàng cho phù hợp với tình hình thực tế, lực nhân viên bán hàng tránh trường hợp nhân viên bán hàng khai báo khống không trung thực Phần mềm có chức giám sát vị trí, thời gian làm việc, giám sát hoạt động viếng thăm khách hàng, giám sát hình ảnh, điểm trưng bày hàng hóa,… 54 -Hoặc sử dụng phần mềm quản lí bán hàng KiotViet với tính quản lí nhân viên giúp cho chủ doanh nghiệp dễ dàng thuận tiện nhiều kiểm tra nhân viên bán hàng Những tính thơng minh phần mềm hổ trợ tối đa người dùng việc quản lí thời gian hiệu nhân viên Chẳng hạn doanh nghiệp theo dõi lịch thao tác nhân viên, theo dõi doanh số nhân viên theo tuần, tháng , quý , năm Đối với chương trình chiêu thị Đối với chương trình chiêu thị, việc kiểm tra hiệu khó khăn so với kiểm soát số bán hàng Để có nhìn khách quan nhất, nhóm chúng tơi đề xuất dựa vào loại hình Research Agency kiểm tra độc lập hiệu quả, Agency có kinh nghiệm Kantar, Nielsen Việt Nam, Cimigo, … Các Agency xây dựng, thực thi phân tích kết nghiên cứu thị trường thu qua bảng hỏi, vấn sâu, vấn qua điện thoại, từ cơng ty có số rõ ràng để đo lường hiệu chương trình chiêu thị 55 ... WONDERFARM 2020 .32 IV Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm Trà bí đao WONDERFARM 32 Năng lực bán hàng Trà bí đao WONDERFARM 32 Mục tiêu triển khai bán hàng Trà bí đao WONDERFARM 33 2.1 Năng... triển khai cho tháng cuối năm 2020 .34 Dự trù chi phí báng hàng cho Trà bí đao WONDERFARM 35 Xây dựng lực lượng bán hàngcho Trà bí đao WONDERFARM 35 4.1 Quy mô lực lượng bán hàng ... truyền thơng Trà bí đao Wonderfarm ln có nổ lực để mang hình ảnh đến với khách hàng cách tốt nhât 4.1 Quảng cáo Thông điệp: Trà bí đao Wonderfarm – Trà bí đao số Việt Nam Trà bí đao Wonderfarm