Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trên địa bàn quận Cầu Giấy

6. Nội dung Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong Doanh nghiệp thương mại. Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trên địa bàn quận Cầu Giấy. Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trên địa bàn quận Cầu Giấy 7. Kết quả đạt được: Báo cáo chính thức khóa luận tốt nghiệp

TÓM LƯỢC

1 Tên đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị

điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trên địa bàn quận Cầu Giấy”.

2 Giáo viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm

5 Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hoá các lý luận cơ bản liên quan đến BH, quản trị BH và công tác xâydựng KHBH…từ đó làm căn cứ cho khoá luận, chỉ ra những quan điểm của các nhà quản trị

về vấn đề đang nghiên cứu

- Phân tích và đánh giá được thực trạng công tác xây dựng KHBH cho thiết bịđiện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT, từ đó phát hiệnnhững thành công và hạn chế trong công tác xây dựng KHBH tại Công ty

- Thông qua quá trình phân tích đánh giá những thành công và hạn chế trongcông tác xây dựng KHBH cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch

vụ thương mại QNT, từ đó đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện côngtác xây dựng KHBH tại Công ty

6 Nội dung

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong

Doanh nghiệp thương mại

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán

hàng cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNTtrên địa bàn quận Cầu Giấy

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch

bán hàng cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thươngmại QNT trên địa bàn quận Cầu Giấy

7 Kết quả đạt được: Báo cáo chính thức khóa luận tốt nghiệp

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt quá trình học tập tại nhà trường, thực tập tại Công ty và hoàn thànhkhóa luận tốt nghiệp này em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, hướng dẫn và giúp

đỡ quý báu Qua đây em xin chân thành gửi lời cảm ơn tới:

Quá trình đào tạo của trường ĐH Thương Mại cùng toàn thể các thầy cô trongkhoa quản trị doanh nghiệp đã giúp đỡ em trong suốt thời gian bốn năm học

Cháu xin chân thành cảm ơn chú Nguyễn Văn Quang – Giám đốc Công tyTNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT đồng các anh chị trong Công ty đã tạo điềukiện và giúp đỡ cháu trong suốt quá trình thực tập

Và cuối cùng em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới cô Nguyễn Thị ThanhTâm đã hết lòng giúp đỡ, dạy bảo, động viên và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho emtrong suốt quá trình thực tập và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này!

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, Ngày 25 tháng 04 năm 2016

Sinh viên thực hiện

Trần Thị Nhàn

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài 1

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

4 Phương pháp nghiên cứu 3

5 Kết cấu khoá luận tốt nghiệp 5

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 6

1.1 Một số khái niệm cơ bản liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Doanh nghiệp thương mại 6

1.1.1 Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng 6

1.1.2 Khái niệm về kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng 6

1.1.3 Khái niệm về dự báo bán hàng 7

1.1.4 Khái niệm về mục tiêu bán hàng 7

1.1.5 Khái niệm về các hoạt động và chương trình bán 7

1.1.6 Khái niệm về ngân sách bán hàng 7

1.2 Các nội dung lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng trong Doanh nghiệp thương mại 8

1.2.1 Kế hoạch bán hàng của Doanh nghiệp 8

1.2.2 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 8

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong Doanh nghiệp thương mại 15 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO THIẾT BỊ ĐIỆN SIMON CỦA CÔNG

TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI QNT TRÊN ĐỊA BÀN

QUẬN CẦU GIẤY 18 2.1 Khái quát về Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT 18

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ

thương mại QNT 18 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT 18

2.1.3 Ngành nghề kinh doanh của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT 19

2.1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT 19 2.1.5 Môi trường hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT 21 2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trong ba năm 2013-2015 24

2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trên địa bàn quận Cầu Giấy 27

2.2.1 Thực trạng về nội dung kế hoạch của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ

thương mại QNT 27 2.2.2 Thực trạng về công tác dự báo bán hàng mặt hàng thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT 32 2.2.3 Thực trạng công tác xác định mục tiêu bán hàng của Công ty TNHH đầu tư

và dịch vụ thương mại QNT 34

2.3 Các kết luận về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon tại Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT nói chung và trên đại bàn quận Cầu Giấy nói riêng 39

2.3.1 Những ưu điểm và nguyên nhân 39 2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân 40

3.1 Phương hướng hoạt động của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trong thời gian tới 42

3.1.1 Mục tiêu hoạt động của Công ty 42

3.1.2 Phương hướng hoạt động của Công ty 42

3.2 Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT 43

3.2.1 Quan điểm của Công ty 43

3.2.2 Quan điểm của cá nhân tác giả 43

3.3 Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty Cổ phần Đông Bình 43

3.3.1 Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT 43

3.3.2.Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT 45

3.3.3.Hoàn thiện công tác xác định các hoạt động và chương trình bán hàng của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT 47

3.3.5.Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT 48

3.3.6 Các giải pháp khác 49

3.3.7 Các kiến nghị với Nhà nước 50

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 52

CÁC PHỤ LỤC viii

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1.1: Một số định mức phí bán hàng cơ bản 13

Bảng 1.2: Xác lập danh mục tài sản cố định cần thiết 13

Bảng 1.3: Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách bán hàng 14

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT 20 Bảng 2.1: Tổng mức và cơ cấu vốn KD của công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT 23

Bảng 2.2: Cơ cấu lao động theo độ tuổi và giới tính của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT 24

Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT 24

Bảng 2.4: Kế hoạch bán hàng của Công ty 28

Bảng 2.5: Kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT 31

giai đoạn 2013 – 2015 31

Bảng 2.6: Bảng kết quả dự báo bán hàng của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT 33

Bảng 2.7: Thực trạng về mục tiêu kết quả bán hàng của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT 36

Bảng 2.8: Các hoạt động và chương trình bán hàng mặt hàng thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT năm 2014 37

Bảng 2.9: Bảng ngân sách chi phí bán hàng của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT 38

Bảng 2.10: Bảng ngân sách kết quả bán hàng của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT 39

Bảng 3.1: Căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT 44

Bảng 3.2: Bảng mục tiêu nền tảng bán hàng 46

Bảng 3.3: Bảng mục tiêu bán hàng dự kiến năm 2016 của Công ty TNHH 46

đầu tư và dịch vụ thương mại QNT 46

Bảng 3.4: Những hoạt động và chương trình bán hàng mới của Công ty TNHH 47

đầu tư và dịch vụ thương mại QNT 47

Bảng 3.5: Bảng ngân sách chi phí bán hàng mới 48

Bảng 3.6: Bảng dự báo ngân sách kết quả bán hàng của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT năm 2016 49

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài.

Trong DN thương mại, BH là khâu cuối cùng trong chu trình mua hàng dự trữ

-BH, nhưng lại có sự quyết định trực tiếp tới tốc độ quay vòng của chu trình Bởi nếuhàng hoá không được bán ra hoặc được bán ra với tốc độ chậm và số lượng ít, vòngquay vốn lưu động của DN cũng sẽ chậm hơn hoặc không thể quay vòng vốn Tới khi

đó, DN thậm chí có nguy cơ phải đối mặt với việc tạm dừng hoạt động

Xây dựng KHBH trước hết với vai trò tổng quan sẽ giúp DN tránh được tìnhhuống ngừng hoạt động ở trên Đối với công tác BH, lập KHBH giúp DN phân phốisản phẩm tới khách hàng một cách có khoa học, có mục tiêu Những sản phẩm DNphân phối được tung ra thị trường với những thời điểm thích hợp khác nhau sẽ tăngkhả năng được chấp nhận và sử dụng, thậm chí là được ưa chuộng so với việc đượctung ra ở một thời điểm khác, thậm chí là chiếm lĩnh được thị trường nổi trội hơn cả sovới đối thủ cạnh tranh trong ngành

Xây dựng KHBH sẽ giúp bộ phận BH đạt được mục tiêu BH mà DN đã đề ra.Thông qua đó các nhà quản trị có thể đánh giá khách quan năng lực làm việc của từngnhân viên, nhận biết được điểm mạnh, điểm yếu của họ trong công việc Ngoài ra, DN

có thể xây dựng hợp lý và hiệu quả ngân sách cho hoạt động BH nhằm góp phần ổnđịnh giá thành sản phẩm Ngày nay với sự cạnh tranh gay gắt về giá cả trên thị trường,dẫn đầu về chi phí là một phương án vô cùng an toàn và hiệu quả cho công cuộc cạnhtranh của DN

Đó chính là một trong những nguyên nhân khiến cho hoạt động BH của Công tycòn tồn tại nhiều yếu điểm, công tác bán hàng chưa thực sự được nâng cao và mang lạihiệu quả như công ty đã đề ra Đề tài như một luồng gió mới, sẽ phân tích những thànhcông và hạn chế trong công tác xây dựng KHBH tại công ty Ngoài ra còn xây dựngnhững phương án, giải pháp khoa học và hiệu quả, phù hợp với quy mô và đặc điêmcủa công ty Vậy có thể nói, đề tài này không những mang tính cấp thiết cao mà cònmang tính chất rất mởi mẻ đối với Công ty

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài.

Công tác xây dựng KHBH là nhiệm vụ rất cần thiết của DN thương mại, tuynhiên với mỗi DN trong từng thời kỳ thì việc xây dựng KHBH là khác nhau Và cũng

đã có rất nhiều đề tài nghiên cứu về vấn đề này tại các DN Ví dụ:

“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương” của sinh viên Bùi Thị Thơm (2012), khoá luận tốt

nghiệp, Khoa Quản trị DN trường ĐHTM Đề tài đưa ra những lý luận cơ bản về côngtác xây dựng KHBH Phân tích và nghiên cứu thực trạng xây dựng KHBH, các yếu tốimôi trường bên trong, bên ngoài ảnh hưởng tới công tác xây dựng KHBH Những kếtluận, giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng KHBH tại Công ty.

“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Siêu thị điện máy HC” của sinh viên Nguyễn Ngọc Lam (2013), khoá luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN

trường ĐHTM Đề tài này đề cập đến nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết xâydựng KHBH, đồng thời tìm hiểu những bất cập trong công tác xây dựng KHBH củaCông ty từ đó đưa ra giải pháp đề xuất góp phần hoàn thiện công tác xây dựng KHBH.Ngoài ra còn một số đề tài khác liên quan tới công tác xây dựng KHBH như:

“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam” của sinh viên Trần Thị Hà (2014), khoá luận tốt

nghiệp, Khoa Quản trị DN, trường ĐHTM

“ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH kinh doanh Việt Ý” của sinh viên Đặng Thị Thu Sen (2015), khoá luận tốt nghiệp, Khoa

Quản trị DN, trường ĐHTM

Từ các đề tài trên ta thấy được tầm quan trọng của việc xây dựng KHBH ở cácCông ty khác nhau với các cách tiếp cận khác nhau, nhưng chưa có đề tài nào nghiêncứu về việc hoàn thiện công tác xây dựng KHBH tại Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ

thương mại QNT Vì vậy, đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trên địa bàn quận Cầu Giấy” là đề tài khoá luận hoàn toàn không trùng lặp với các năm

trước

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu.

Mục tiêu chung là đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựngKHBH cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNTtrong thời gian tới Để hoàn thành mục tiêu chung này cần giải quyết các nhiệm vụ sau:

- Hệ thống hoá các lý luận cơ bản liên quan đến BH, quản trị BH và công tác xâydựng KHBH…từ đó làm căn cứ cho khoá luận, chỉ ra những quan điểm của các nhà quản trị

về vấn đề đang nghiên cứu

- Phân tích và đánh giá được thực trạng công tác xây dựng KHBH cho thiết bịđiện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT, từ đó phát hiệnnhững thành công và hạn chế trong công tác xây dựng KHBH tại Công ty

- Thông qua quá trình phân tích đánh giá những thành công và hạn chế trongcông tác xây dựng KHBH cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch

vụ thương mại QNT, từ đó đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện côngtác xây dựng KHBH tại Công ty.

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.

3.1 Đối tượng nghiên cứu.

Đề tài tập trung nghiên cứu về công tác xây dựng KHBH tại Công ty TNHH đầu

tư và dịch vụ thương mại QNT

 Về thời gian: Nghiên cứu dữ liệu trong khoảng thời gian ba năm từ 2013 –

2015 của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT

 Về nội dung: Hoàn thiện công tác xây dựng KHBH cho thiết bị điện Simoncủa Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trên địa bàn quận Cầu Giấy

4 Phương pháp nghiên cứu.

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu.

4.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp.

Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa qua xử lý và thu thập trực tiếp từ các đơn vịcủa tổng thể nghiên cứu thống qua các cuộc điều tra thống kê

Mục đích của phương pháp này là nghiên cứu tình hình xây dựng KHBH củaCông ty có những vấn đề như thế nào, điểm mạnh, điểm yếu của Công ty, các vấn đềgặp phải trong việc xây dựng KHBH từ trước tới nay

Có nhiều phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp Để đạt được hiệu quả mongmuốn, trong quá trình thu thập dữ liệu sơ cấp em đã sử dụng phối hợp nhiều phươngpháp với nhau Bao gồm phương pháp điều tra trắc nghiệm và phương pháp phỏng vấn

để tìm hiểu thực trạng công tác xây dựng KHBH tại Công ty

- Phương pháp điều tra trắc nghiệm: Em đã xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệmbao gồm các câu hỏi về công tác xây dựng KHBH được sắp xếp logic Sau đó gửiphiếu điều tra tới các đối tượng cần điều tra trong Công ty để thu thập được nhữngthông tin cần thiết Quy trình điều tra khảo sát:

 Bước 1: Lập phiếu điều tra: Phiếu điều tra trắc nghiệp được lập trên cơ sở

bám sát nội dung về thực trạng công tác xây dựng KHBH của Công ty Các câu hỏimang tính chất ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu, bao gồm 13 câu hỏi đóng và 1 câu hỏi mở

để có thể khai thác tối đa thông tin từ khách hàng

 Bước 2: Phát phiếu điều tra: Số phiếu phát ra và thu về là 10 phiếu, đối tượng

chủ yếu trong bảng câu hỏi là ban giám đốc và nhân viên phòng kinh doanh

 Bước 3: Thu lại phiếu điều tra: Hẹn một thời gian ấn định để thu hồ lại phiếu

điều tra, kiểm tra lại thông tin trả lời đầy đủ của các đối tượng điều tra

 Bước 4: Xử lý phiếu điều tra:Sau khi đã thu thập được đầy đủ các mẫu phiếu

điều tra thì tiến hành tổng hợp, đánh giá lại các vấn đề trong phiếu điều tra

- Phương pháp phỏng vấn trực tiếp: Có những vấn đề về công tác xây dựngKHBH của Công ty mà phiếu điều tra chưa thể làm rõ được, do vậy em đã tiến hànhphỏng vấn chuyên sâu với các nhà quản trị của Công ty Để thực hiện công việc này

em đã xây dựng những câu hỏi phức tạp hơn nhằm có được đầy đủ hơn các dữ liệu vềkhách thể nghiên cứu Số bản phỏng vấn: 03 Đối tượng phỏng vấn: Giám đốc – ÔngNguyễn Văn Quang, phó giám đốc BH – bà Nguyễn Ngọc Lê, trưởng phòng KD khuvực Cầu Giấy – ông Chu Thành Trung Cách tiến hành:

 Bước 1: Xây dựng và lập bảng câu hỏi phỏng vấn: Bảng câu hỏi phỏng vấn

gồm 5 câu hỏi dựa vào những thông tin còn thiếu muốn thu thập về công tác xây dựngKHBH, đưa ra các câu hỏi sát với vấn đề nghiên cứu, mang đặc điểm là câu hỏi mở,chuyên sâu hơn

 Bước 2: Chuẩn bị phỏng vấn: Sau khi lập bảng câu hỏi phỏng vấn thì xin thời

gian để phỏng vấn, chuẩn bị bảng câu hỏi cho các đối tượng đã nêu trên

- Bước 3: Tiến hành phỏng vấn:Vì đây là phỏng cấn trực tiếp nên vấn đề đầu

tiên là cần xin thời gian để phrong vấn các đối tượng Trong quá trình phỏng vấn, tómgọn ý và ghi nhanh, sau đó sẽ tổng hợp lại ghi chép vủa mình và xử lý thông tin

- Bước 4: Phân tích và nhân xét: Sau khi ghi chép phỏng vấn, đi tổng hợp, phân

tích câu trả lời của đối tượng được phỏng vấn để làm cơ sở để phân tích kết quả điềutra và đưa ra nhận xét đúng về thực trạng công tác xây dựng KHBH của Công ty

4.1.2 Phương pháp thu thập các dữ liệu thứ cấp.

Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu do người khác thu thập, sử dụng cho các mục đíchkhác nhau Dữ liệu thứ cấp có thể là dữ liệu chưa qua xử lý hoặc dữ liệu đã qua xử lý,

dữ liệu thứ cấp không phải do người nghiên cứu trực tiếp thu thập

Phương pháp thu thập dữ liệu này nhằm thu thập các số liệu liên quan đến báocáo tài chính hay báo cáo kết quả BH của Công ty trong 3 năm từ 2013-2015, nguồn

dữ liệu này được phòng kế toán do chị Phạm Thị Ngọc Mai đồng ý cung cấp Ngoài racòn thu thập thông tin từ các bài báo, trên website về tình hình hoạt động của Công ty Cách tiến hành phương pháp này là thu thập qua sự điều tra tại Công ty, các sốliệu liên quan đến công tác xây dựng KHBH của Công ty Các số liệu này là cơ sở để

đánh giá cụ thể cho tình hình hoạt động, KD của Công ty trong thời gian qua và cũng

là cơ sở để đánh giá hiệu quả công tác xây dựng KHBH từ đó đề xuất ra các giải pháp

để hoàn thiện công tác này tại Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT

4.2 Phương pháp phân tích dữ liệu.

4.2.1 Phương pháp so sánh.

Sử dụng phương pháp so sánh để đối chiếu, so sánh các chỉ tiêu, doanh thu, lợinhuận… giữa các năm để ta có thể đánh giá được những hoạt động mà Công ty đạtđược, những thiếu xót, ưu điểm, hạn chế từ đó tìm ra các biện pháp hoàn thiện côngtác xây dựng KHBH của Công ty

4.2.2 Phương pháp thống kê.

Lập bảng thống kê số liệu, thống kê thông tin, sử dụng phương pháp phân tíchkinh tế, phân tích thông tin để đánh giá sự thay đổi cũng như nguyên nhân của sự thayđổi đó và ảnh hưởng của nó tới khách thể nghiên cứu

4.2.3 Phương pháp tổng hợp.

Trên cơ sở thu thập các số liệu, thông tin trên phiếu điều tra, kết quả phỏng vấn,quan sát trực tiếp sau đó tổng hợp đánh giá và phân tích để thấy được từ tổng quan đếnchi tiết về thực trạng công tác xây dựng KHBH cho thiết bị điện Simon của Công tyTNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT

5 Kết cấu khoá luận tốt nghiệp.

Ngoài các phần: Mở đầu, mục lục, lời cảm ơn, danh mục bảng biểu, kết luận, tàiliệu tham khảo, kết cấu bài khoá luận của em được chia làm 3 phần như sau:

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong

Doanh nghiệp thương mại

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán

hàng cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNTtrên địa bàn quận Cầu Giấy

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch

bán hàng cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mạiQNT trên địa bàn quận Cầu Giấy

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.

1.1 Một số khái niệm cơ bản liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Doanh nghiệp thương mại.

1.1.1 Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng.

- Khái niệm bán hàng: Theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005):

“Bán hàng là nghiệp vụ KD cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoáphục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liên sản xuấtvới tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, gópphần ổn định giá cả trên thị trường”

- Khái niệm quản trị bán hàng: “Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm cáchoạt động xây dựng KHBH, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm

đạt được mục tiêu của doanh nghiệp” - Quản trị tác nghiệp DN thương mại- Nhà xuất bản thống kê 2010.

1.1.2 Khái niệm về kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng.

- Khái niệm kế hoạch bán hàng: “KHBH là sản phẩm của quá trình lập KHBH.KHBH bao gồm các mục tiêu BH, các chương trình và hoạt động BH, ngân sách BH

nhằm đạt được mục tiêu KD của DN” - Quản trị DN thương mại – Nhà xuất bản thống kê 2010.

KHBH có vai trò quan trọng trong hoạt động KD của DN Việc lập KHBH chitiết cho phép DN hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khungcông việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình BH, cũng nhưlàm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích BH

Một bản KHBH được đánh giá trên hai phương diện:

 Về hình thức: KHBH là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, cótính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng

 Về nội dung: KHBH phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng

từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, chương trìnhcần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dựtrù ngân sách để triển khai kế hoạch

 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng: “Xây dựng KHBH là công việc quantrọng của nhà quản trị BH, là một quy trình bao gồm các bước cơ bản: Dự báo BH, xâydựng mục tiêu BH, xây dựng chương trình và hoạt động BH, xây dựng ngân sách BH”

- Quản trị tác nghiệp DN thương mại – Nhà xuất bản thống kê 2010.

1.1.3 Khái niệm về dự báo bán hàng.

“Dự báo BH là quá trình xác định các chỉ tiêu BH trong tương lai và triển vọngđạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch BH và dự trữ

ngân sách BH” - Quản trị tác nghiệp DN thương mại - Nhà xuất bản thống kê 2010.

Dự báo BH cho phép nhà quản trị BH lên kế hoạch phân công nhân sự để đảmbảo khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành

1.1.4 Khái niệm về mục tiêu bán hàng.

“Mục tiêu BH là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào

đó” - Quản trị tác nghiệp DN thương mại – Nhà xuất bản thống kê 2010.

Mục tiêu BH phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu KD của DN trong từnggiai đoạn, đồng thời việc xác định mục tiêu BH cũng phải hết sức cụ thể

1.1.5 Khái niệm về các hoạt động và chương trình bán.

“Các hoạt động BH là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu BH”

-Quản trị tác nghiệp DN thương mại – Nhà xuất bản thống kê 2010.

- “Các chương trình BH là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu BH cụ thể”- Quản trị tác nghiệp DN thương mại – Nhà xuất bản thống kê 2010.

Các hoạt động và chương trình BH cụ thể hoá chiến lược BH, các chính sách BHcủa DN

1.1.6 Khái niệm về ngân sách bán hàng.

“Ngân sách BH được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện cácmối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của DN trong một thời gian gian

cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu BH đề ra Ngân sách BH cụ thể hoácác hoạt động BH của DN thông qua ngôn ngữ tiền tệ Ngân sách BH thực chất là bản

kế hoạch tài chính các hoạt động BH được xác định cho một khoảng thời gian hoặc

cho một chương trình, chiến dịch BH” - Quản trị tác nghiệp DN thương mại – Nhà xuất bản thống kê 2010.

Ngân sách BH của DN bao gồm hai loại chính: Ngân sách chi phí BH và ngânsách kết quả BH

 Ngân sách chi phí BH cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có liênquan đến hoạt động BH, thực hiện doanh số

 Ngân sách kết quả BH dựa trên cơ sở mục tiêu BH và các hoạt động BH để dựtrù các phương án doanh số và kết quả

1.2 Các nội dung lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng trong Doanh nghiệp thương mại.

1.2.1 Kế hoạch bán hàng của Doanh nghiệp.

- Vai trò của KHBH: KHBH có vai trò quan trọng trong hoạt động KD của DN,việc lập KHBH chi tiết cho phép DN hiểu và khai thác tốt các cơ hội TT, hình thànhđược khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trìnhBH

- Các loại KHBH: Trong DN có rất nhiều loại KHBH, cụ thể phân loại KHBHcủa DN thành các loại chính sau:

 Phân loại theo cấp quản lý: Phân theo cấp quản lý, có ba loại KHBH chính làKHBH của DN, KHBH của bộ phận, KHBH của cá nhân

 Phân loại theo sản phẩm hàng hoá: Chỉ áp dụng với DN KD đa sản phẩm Vì

lý do các sản phẩm và ngành hàng có các đặc điểm khác nhau về TT, đặc tính lý hoá,phương pháp tiếp cận TT…nên DN phải xây dựng KHBH cho từng sản phẩm, ngànhhàng

 Phân loại theo khu vực TT: Theo đó DN sẽ có KH xuất khẩu, KHBH nội địa,KHBH theo vùng địa lý, KHBH ở từng TT của DN

 Phân loại theo thời gian: Theo cách phân loại này sẽ có KHBH theo ngày,tuần, tháng, quý, năm KHBH theo thời gian đi liền với KHBH theo cấp độ quản lý,theo khu vực TT và theo sản phẩm ngành hàng

 Phân loại theo phương thức bán hàng: Phân loại này sẽ có nhiều loại KHBHkhác nhau theo các kênh BH của DN

1.2.2 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng.

1.2.2.1 Dự báo bán hàng của Doanh nghiệp.

Kết quả của dự báo BH

Dự báo BH thường được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu tháng và năm Dựbáo BH có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm, theo nhómkhách hàng, theo điểm bán hàng, theo các kênh phân phối, theo nhân viên bán hàng.Kết quả dự báo BH được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:

- Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởngthị trường…Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán đượctheo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên BH…

- Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tối thời vụ, yếu tối thói quen,

Kết quả dự báo BH phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau:

- Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng bán cao nhất có thể có của sảnphẩm, dịch vụ trên TT của tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định

- Doanh số của ngành hàng: doanh số của ngành hàng là khối lượng bán thực sựcủa một ngành nhất định ở TT cụ thể trong một giai đoạn nhất định Nếu các giả thiết

về điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực TT

- Năng lực BH của DN: đây là số lượng cao nhất của năng lực TT mà DN có thể

hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy

- Dự báo BH của DN: đó là đánh giá số liệu bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sảnphẩm trong tương lai của DN đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất

cả các TT mà DN này tham gia cạnh tranh

và phân bổ chỉ tiêu BH theo khu vực TT

- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán Chỉ tiêu này cho phép dự báo khảnăng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu dùng, cho phép đưa ra những chương trình

- Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhàquản trị BH dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách BH chotừng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch…

- Sản lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhucầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của DN

- Thị phần trong ngành: DN so sánh doanh số của mình với các DN quan trọngtrong ngành để nắm bắt được thị phần tương đối Thị phần tương đối làm cơ sở chonhà quản trị BH dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinhnghiệm

- Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thịtrường và tình hình cạnh tranh

Phương pháp dự báo BH

Để dự báo BH, DN có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau Một sốphương pháp chủ yếu bao gồm:

- Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị BH dựa trên kết quả đánh giá của nhânviên BH, cán bộ quản lý BH để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu KHBH Theophương pháp này, DN sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả BH từ các cấp BH trong

DN, sau đó tổng hợp và xử lý Phương pháp này có ưu điểm dễ làm và CP thấp Tuynhiên tiếp cận mới chỉ dừng lại ở định tính và kết quả dự báo có thể có sai lệch lớn

- Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị BH tiến hành điều tra thực tếnhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng, nhu cầu mua sắm và khả năng thanhtoán, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh…Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp các thông tin TT vàkhả năng của DN để xác định chỉ tiêu BH Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức,tiền bạc và thời gian Hơn nữa, nó đòi hỏi DN phải có năng lực nghiên cứu TT tốt

- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả BH:Phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa BH vớicác yếu tố ảnh hưởng tới BH như: sự phát triển kinh tế xã hội; giá cả hàng hóa; sự pháttriển công nghệ khoa học kỹ thuật; mức độ cạnh tranh trên thị trường;

- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị BH dựa vào kết quả BH thờigian trước đó và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo BH.Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn TT ổn định.Tuỳ theo quy mô của DN, các điều kiện KD và trình độ của người là dự báo để

DN lựa chọn phương pháp dự báo BH hiệu quả và phù hợp

Quy trình dự báo BH

DN có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo BH khác nhau Về phương diện tổchức có ba quy trình dự báo BH cơ bản là từ trên xuống và từ dưới lên và hỗn hợp

- Quy trình từ trên xuống (Phương pháp chia nhỏ): Trong quy trình này, dự báo

BH được thực hiện ở mức độ KD chung hoặc cấp DN sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩnnhư lượng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dầntheo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực BH

- Quy trình từ dưới lên (Phương pháp xây dựng): Quy trình này bắt đầu với các

dự báo BH tương lai về từng sản phẩm từ nhân viên BH, từ các đơn vị thị trường cấpthấp Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị

để lập một dự báo bán của Công ty Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộphận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị các sản phẩm mới

- Quy trình hỗn hợp: Quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của

cả cấp Công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở Quy trình này thường áp dụng tại các DN

có quy mô nhỏ và vừa

1.2.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng của Doanh nghiệp.

Các loại mục tiêu bán hàng

Với DN thương mại, mục tiêu BH bao gồm một số loại chính như sau:

- Nhóm mục tiêu kết quả BH bao gồm: doanh số, lãi gộp, chi phí BH, lợi nhuận

BH, vòng quay của vốn hàng hoá

- Nhóm mục tiêu nền tảng BH bao gồm các mục tiêu: mức độ hài lòng củakhách hàng, phát triển TT, số lượng đại lý và điểm bán, số lần thăm viếng khách hàngcủa nhân viên, số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng, số hồ sơ khách hàng, mụctiêu phát triển lực lượng BH

Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

Mục tiêu BH được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo BH

Mục tiêu BH có thể được xác định:

- Theo thời gian: mục tiêu BH ngày, tuần, tháng, quý, năm

- Theo thị trường: mục tiêu BH theo từng điểm BH, theo tuyến BH, theo quận,huyện, theo tỉnh, theo vùng

- Theo khách hàng: khách hàng DN, khách hàng cá nhân, khách hàng quađường, khách hàng truyền thống, khách hàng mới…

- Theo điểm BH: điểm BH nhỏ lẻ, điểm BH trọng yếu, các siêu thị…

- Theo nhân viên BH; Theo sản phẩm ngành hàng; Theo sản phẩm ngành hàng

- Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp

Mục tiêu BH được xây dựng theo hai quy trình:

- Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó đượcphân bổ xuống cho các cấp BH cơ sở Theo quy trình này, mục tiêu BH có tính áp đặt

và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp BH cơ sở DN có thể ápdụng quy trình này cho các sản phẩm và TT truyền thống, có doanh số khá ổn định và

có ít biến động TT

- Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: mỗi bộ phận, cấp BH trực tiếp xácđịnh mục tiêu BH cho mình và lập KH triển khai mục tiêu đó Mục tiêu BH của cấpcao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới Quy trình này được áp dụng khá phổbiến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp BH Đi kèm với quy trình này làcông tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo mọi người nhiệt tình và chủ động

1.2.2.3 Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng.

Xây dựng các hoạt động bán hàng

Các hoạt động BH được chia làm nhiều nhóm khác nhau:

- Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu TT, chuẩn bịphương án tiếp cận khách hàng, hàng hóa, hàng mẫu, in ấn tài liệu chuẩn bị BH

- Các hoạt động phát triển mạng lưới BH: tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng vớicác nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán

- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng BH: lênphương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế

độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng BH

- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án khobãi, tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi

- Các hoạt động vận chuyển hàng hóa; Các hoạt động liên quan đến dịch vụ saubán; Các hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng…

- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng

Xây dựng các chương trình bán hàng.

Với DN thương mại, hoạt động BH được tập hợp thành các chương trình BHnhằm đẩy mạnh doanh số Một số chương trình BH chính hay được áp dụng bao gồm:Chương trình giảm giá, chương trình chiết khấu cho các đại lý, khách hàng, chươngtrình khuyến mãi, chương trình quà tặng, chương trình tăng cường dịch vụ sau BH.Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.Năng lực BH của DN thể hiện qua số chương trình có trong năm

1.2.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng.

Nội dung ngân sách bán hàng

Ngân sách BH bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu BH, chi phí BH, dự toán kếtquả BH: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn,…

- Ngân sách CP BH: Có nhiều cách thức phân loại ngân sách CP BH: Phân loạitheo CP trực tiếp và CP gián tiếp, tiếp cận theo CP cố định và CP biến đổi

Theo cách phân loại CP trực tiếp và gián tiếp, ngân sách CP BH bao gồm banhóm chính:

 Ngân sách CP liên quan trực tiếp đến việc BH như: lương và hoa hồng củanhân viên BH, CP BH, CP huấn luyện đào tạo…

 Ngân sách CP xúc tiến BH bao gồm các CP liên quan trực tiếp đến các hoạtđộng xúc tiến BH như quảng cáo, các chương trình khuyến mại…

 Ngân sách CP quản lý hành chính bao gồm các CP liên quan đến hoạt độngquản lý, hành chính của các lực lượng BH bao gồm các CP nghiên cứu TT, CP tiềnlương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành chính, các CP thuê văn phòng,…Theo cách tiếp cận CP cố định và CP biến đổi, ngân sách chi phí BH bao gồm:

 Ngân sách CP cố định: CP cố định là những khoản chi không biến đổi hoặc ítbiến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng CP cố định bao gồm: Khấu hao tài sản

cố định, CP thuê địa điểm, CP văn phòng, CP kho bãi, quỹ lương cơ bản

 Ngân sách CP biến đổi: bao gồm những khoản CP thay đổi theo doanh số vàsản lượng BH Các khoản CP biến đổi thường bao gồm: CP quảng cáo; CP khuyếnmại; CP tiền lương thưởng; CP vận chuyển, bốc xếp; CP bảo quản hàng hoá; CP tiếpkhách, đối ngoại; CP nghiên cứu thị trường; CP đào tạo, huấn luyện lực lượng BH;…

Bảng 1.1: Một số định mức phí bán hàng cơ bản.

1 Phí thuê văn phòng/m2

2 Đơn giá xe vận chuyển

3 Khoảng cách vận chuyển bình quân

4 Chi phí bảo dưỡng xe hàng tháng

5 Chi phí xăng dầu/lít/xe

6 Lãi suất

7 Khấu hao xe cộ

8 Chi phí sửa chữa bảo dưỡng thiết bị

Nguồn: Giáo trình Quản trị tác nghiệp DN thương mại- Nhà xuất bản thống kê 2010.

Bảng 1.2: Xác lập danh mục tài sản cố định cần thiết.

Nguồn: Giáo trình quản trị tác nghiệp DN thương mại- Nhà xuất bản thống kê 2010.

- Ngân sách kết quả BH: các chỉ tiêu cơ bản như doanh số BH, doanh số thuần,giá vốn hàng hóa, lãi gộp,tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế

Bảng 1.3: Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách bán hàng.

1 Doanh số BH Phản ánh kết quả BH Doanh số BH = số lượng hàng bán x

giá bán

2 Doanh thu thuần Doanh thu thực thu

của DN

Doanh số thuần = Doanh số bán hàng

- các khoản giảm trừ (chiết khấu,thuế …)

3 Giá vốn hàng bán Giá mua vào của

hàng hóa bán ra

Giá vốn hàng bán = số lượng hàngbán x giá mua vào + các khoản chiphí mua hàng

4 Lãi gộp Phản ánh hiệu quả

Lợi nhuận trước thuế = lãi gộp – chiphí hoạt động của DN (bao gồm cảchi phí BH)

7 Lợi nhuận sau thuế Phản ánh hiệu quả

KH để dự trù các khoản chi, thu

- Theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách BH phải được hoạch định dựa trên

cơ sở CP và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của DN trên thịtrường Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng đại lý, khuyến mại,… thường dựa trên

cơ sở phân tích CP của đối thủ cạnh tranh để quyết định

- Phương pháp khả chi: ngân sách BH được xác định dựa trên cơ sở tính toáncác khoản cần phải đáp ứng yêu cầu của hoạt động BH DN sẽ cân nhắc mục tiêu sau

đó nghiên cứu các hoạt động phải làm Từ đó lấy báo giá và lên phương án phí

- Phương pháp hạn ngạch: DN lên phương án về thu, chi, lợi nhuận rồi giao chocác đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao.Các đơn vị sẽ cụ thể hoá các phương án chi nhằm đạt đồng thời hai mục tiêu: đạt vềdoanh số và cho trong hạn ngạch cho phép

- Phương pháp tăng từng bước: ngân sách BH sẽ được phê duyệt theo nguyên lýgia tăng dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong BH ngày càng gia tăng

và DN phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong Doanh nghiệp thương mại.

Trong quá trình lập KHBH cũng như thực hiện KHBH tại DN thương mại cónhiều nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng KHBH, gồm những nhân tố bên ngoàicũng như nhân tố bên trong DN

1.3.1 Các nhân tố bên ngoài Doanh nghiệp.

Hệ thống chính trị pháp luật của Nhà nước

DN cần phải quan tâm đến KD cũng như trong công tác xây dựng KHBH các vấn

đề như: sự ổn định về đường lối chính trị, chiến lược phát triển kinh tế xã hội củaĐảng, các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng…Những chính sách, quy địnhcủa Nhà nước có liên quan đến KD đã tác động đến DN, yêu cầu phải có những thayđổi kịp thời để thích ứng DN cam kết thực hiện đúng các quy định của Nhà nước,chính phủ về môi trường, thực hiện luật lao động, cạnh tranh lành mạnh, sản phẩmđảm bảo chất lượng thì sẽ tạo được hình ảnh đẹp trong mắt công chúng, xã hội

Môi trường kinh tế

Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng, nhân tố này đòi hỏiphải có KHBH sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng Trong giai đoạn gần đây,nền kinh tế Việt Nam chịu ảnh hưởng lớn bởi cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ toàncầu, các nền kinh tế lớn lần lượt rơi vào tình trạng suy thoái, chính phủ đã liên tục thựchiện các chính sách thúc đầy kinh tế phát triển Tuy nhiên, tỷ lệ lạm phát năm 2011 lêntới 18,6%, đây là mức lạm phát được đánh giá là khá cao; chỉ số giá tiêu dùng của ViệtNam năm 2011 tăng 18,58% so với năm 2010 Trước tình hình kinh tế khó khăn nhưvậy, các DN thương mại đã điều chỉnh KHBH phù hợp, như có chính sách bình ổn giá,các chương trình khuyến mãi, giảm giá, tặng quà nhằm khuyến khích nhu cầu tiêudùng của người dân, từ đó đảm bảo doanh thu, lợi nhuận của toàn DN

Môi trường kỹ thuật công nghệ

DN cần phải quan tâm đến yếu tố tiến bộ khoa học – kỹ thuật và khả năng ứngdụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động KD, như sự ra đời ngày càng đa dạng của cáchình thức mua bán: BH trực tiếp, BH qua điện thoại, qua internet,… từ đó DN xâydựng KHBH sao cho phù hợp với đối tượng khách hàng mà mình đang hướng tới

Môi trường văn hóa xã hội

Dân số và xu hướng vận động của dân cư, thu nhập, phân bố thu nhập, đặc điểmtâm lý là một trong nhiều nhân tố ảnh hường đến thói quen, khả năng tiêu dùng củakhách hàng, một xã hội có nền văn hóa phức tạp sẽ gây nhiều khó khăn cho DN trongquá trình dự báo cũng như toàn bộ quá trình xây dựng KHBH

Nhà cung ứng

Nhà cung ứng ảnh hướng đến công tác chuẩn bị nguồn hàng cũng như công tácxây dựng KHBH của Công ty, bởi chỉ một thay đổi nhỏ về số lượng, chất lượng sảnphẩm cũng sẽ tác động lớn đến toàn bộ công tác BH của DN Để luôn nắm vị thế chủđộng trước nhà cung ứng, DN cần lựa chọn cho mình một số nhà cung ứng nhất định,nhằm phân tán rủi ro Nếu DN chỉ phụ thuộc vào một nhà cung ứng thì sẽ phải đối mặtvới các rủi ro như thiếu hàng, bị ép giá, hay bị áp đặt những điều kiện mua bán bất lợi;khi đó thực hiện KHBH sẽ bị gặp nhiều khó khăn, vướng mắc

Khách hàng

Khách hàng là yếu tố vô cùng quan trọng, DN phải xác định được tập khách hàngmục tiêu của mình, từ đó nghiên cứu nhu cầu, khả năng thanh toán để xây dựng đượcKHBH hiệu quả thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Mỗi loại khách hàng khácnhau có những nhu cầu và hành vi mua hàng khác nhau yêu cầu DN cần có chính sách,KHBH phù hợp Khách hàng là người tạo nên TT, vì vậy TT luôn biến động theo tâm

lý của người tiêu dùng, thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen Đó lànguyên nhân làm một sản phẩm được yêu thích nhiều hay ít từ đó tác động đến doanh

số tiêu thụ Một KHBH tốt là KH nắm bắt được những thay đổi về tâm lý người tiêudùng, điều chỉnh các chính sách BH trở nên phù hợp với thị hiếu của khách hàng

Đối thủ cạnh tranh

Mọi Công ty đều có đổi thủ cạnh tranh Tùy từng ngành, lĩnh vực KD mà mức độcạnh tranh có thể khác nhau, song những đối thủ cạnh tranh luôn gây khó khăn cho

DN Vì vậy, DN phải nghiên cứu sự ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh với hoạt động

KD của mình để xây dựng được một KHBH phù hợp, mang tính cạnh tranh cao

1.3.2 Các nhân tố bên trong Doanh nghiệp.

Mục tiêu, chiến lược và các chính sách kinh doanh của Doanh nghiệp

Chiến lược KD là định hướng hoạt động có mục tiêu của DN trong một thời kỳdài và hệ thống các chính sách, biện pháp, điều kiện để thực hiện mục tiêu đề ra Mụctiêu KD sẽ được phản ánh và cụ thể hóa thông qua các mục tiêu BH Để tránh gây khókhăn cho công tác xây dựng KHBH thì mục tiêu KD cũng như chiến lược của Công typhải rõ ràng, có tính khả thi, và đo lường được

Các nguồn lực của Doanh nghiệp

- Tiềm lực tài chính của DN: đây là yếu tố tổng hợp, phản ánh sức mạnh của

DN Căn cứ vào tiềm lực tài chính mà DN xây dựng KHBH sao cho phù hợp với khảnăng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện KH đó

- Nguồn nhân lực của DN: Con người là yếu tố quyết định đến sự thành côngcủa hoạt động KD của DN Mọi việc từ xây dựng mục tiêu, lập KH, thực hiện KH,kiểm soát…đều do con người thực hiện Để có một KHBH tối ưu thì đòi hỏi nhà quảntrị phải là người lãnh đạo sáng suốt có kinh nghiệm, tầm nhìn chiến lược Điều đó thểhiện qua khả năng thu thập thông tin, phân tích tình hình KD và đưa ra những quyếtđịnh đúng đắn với điều kiện cụ thể Thứ hai, có sự thống nhất và hợp tác giữa cácphòng ban, tổ chức nhân viên (bộ phận mua hàng, BH, dự trữ, nghiên cứu thịtrường…) đảm bảo thông tin được cung cấp đầy đủ, kịp thời từ đó tạo điều kiện thuậnlợi cho việc lập KHBH

- Cơ sở vật chất kỹ thuật- công nghệ là nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ trực tiếpđến hoạt động BH của DN Hiện nay, hầu hết các DN đều sử dụng hệ thống công nghệthông tin trong quản lý và KD như: các phần mềm phân tích, thống kê, kế toán…vàohoạt động KD của mình Nó giúp các DN xử lý dữ liệu nhanh chóng, từ đó đưa rađược các quyết định đúng đắn, kịp thời cho việc lập KHBH cũng như phát triển DN

Văn hóa Doanh nghiệp

Văn hóa DN bao gồm các chuẩn mực, các giá trị, nguyện vọng và triết lý KD màcác cấp lãnh đạo DN theo đuổi thông qua các chương trình hành động của mình Ngoài

ra, văn hóa DN còn bao hàm các lễ nghi truyền thống, các ứng xử trong quan hệ xã hộigiữa con người với nhau Một DN có nền văn hóa mạnh mẽ, sẽ tạo sự gắn kết giữa cácthành viên trong DN, cống hiến công sức và tài năng của mình cho DN

Tóm lại, có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quá trình xây dựng KHBH của DN

Vì vậy, phải phân tích chi tiết tình hình thực tế các nhân tố bên ngoài và bên trong DNđang tác động đến công tác xây dựng KHBH như thế nào; từ đó, nhà quản trị BH sẽđưa ra được các giải pháp giúp hoàn thiện công tác xây dựng KHBH của DN

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO THIẾT BỊ ĐIỆN SIMON CỦA CÔNG

TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI QNT TRÊN ĐỊA BÀN

QUẬN CẦU GIẤY.

2.1 Khái quát về Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT.

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT.

QNT chính thức đi vào hoạt động từ ngày 27-07-2012 do sở Kế hoạch và đầu tưthành phố Hà Nội cấp giấy phép KD Công ty QNT hoạt động chủ yếu trong lĩnh vựccung cấp thiết bị điện và thiết bị công nghiệp mang thương hiệu Simon, Legrand Một

số thông tin cơ bản về Công ty:

- Tên đơn vị: CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI QNT.

- Tên viết tắt: QNT Tên giao dịch: QNTITS CO.,LTD

- Đại diện công ty: Giám đốc Nguyễn Văn Quang

- Trụ sở chính: Số nhà 7 ngõ 186, phố Hoà Bằng, Yên Hoà, Cầu Giấy, Hà Nội

- Điện thoại: 043 7845939 – Fax: 043 7845939 - Web: thietbidienqnt.com

Thời gian đầu khi mới đi vào hoạt động công ty có 8 nhân viên chỉ có một phòngban là phòng tổng hợp, Công ty đã gặp rất nhiều khó khăn, đặc biệt là công tác tìmkiếm khách hàng do nhân viên mới chưa có nhiều kinh nghiệm

Đến giữa năm 2013, sau một năm cố gắng và nỗ lực hết mình, Công ty đã mởrộng được thị trường sản phẩm đồng thời đã thiếp lập được mô hình tổ chức với cácphòng ban cần thiết để nâng cao hiệu quả KD Lực lượng cán bộ công nhân viên củacông ty tăng lên 21 người Và hơn thế nữa, công ty đã đầu tư được nhiều hơn các khoáđào tạo để nâng cao kiến thức và kỹ năng cho nhân viên, đáp ứng được các yêu cầu

KD của công ty Ổn định tổ chức với mong muốn đáp ứng nhu cầu cho các dự án,QNT đã khẳng định vị trí, năng lực và xây dựng kinh nghiệm trong KD, chứng minhđược hướng đi đúng đắn, tạo được niềm tin với các khách hàng và các nhà đầu tư

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT.

Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT hoạt động chủ yếu trong lĩnhvực cung cấp thiết bị điện và thiết bị công nghiệp nên có các chức năng và nhiệm vụsau đây:

Chức năng

- Tổ chức sản xuất kinh doanh

- Thiết kế, cung cấp và lắp đặt các hệ thống điện, mạng máy tính, điện thoại,truyền hình, camera, báo gọi y tá

- Tổ chức hệ thống kênh phân phối và xúc tiến thương mại

Nhiệm vụ

- Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT luôn hoạt động theo luật

KD của Nhà nước, thực hiện theo các quy định của pháp luật, điều lệ tổ chức của Nhànước Việt Nam, thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ về phí, thuế

- Cung cấp các sản phẩm đạt chất lượng cao nhằm phục vụ, chăm sóc thoã mãn

nhu cầu của khách hàng, tạo niềm tin cho khách hàng và nhà đầu tư

- Không ngừng chăm lo và cải thiện đời sống vật chất tinh thần, bồi dưỡng và

nâng cao trình độ văn hoá, chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ nhân viên trong công ty

2.1.3 Ngành nghề kinh doanh của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT.

 Tư vấn, thiết kế, cung cấp và lắp đặt thiết bị dân dụng: Công tắc ổ cắm; thiết

bị đóng cắt; bộ lưu điện; ống luồn dây điện; tụ điện dân dụng nhập khẩu và sản xuấttrong nước và một số thiết bị điện chuyên dụng khác

 Tư vấn, thiết kế, cung cấp và lắp đặt thiết bị công nghiệp: máy biến áp khô; hệ

thống thanh dẫn điện; tụ điện hạ thế

 Tư vấn, thiết kế, cung cấp và lắp đặt các thiết bị hệ thống: Cung cấp và lắp đặt

thiết bị mạng, điện thoai; Cung cấp và lắp đặt thiết bị nguồn UPS; Cung cấp và lắp đặtthiết bị tủ rack thông minh

Tính theo doanh số và sản lượng, Công ty QNT là nhà phân phối lớn nhất miềnBắc của Việt Nam hiện nay Danh mục sản phẩm thiết bị điện Simon bao gồm: côngtắc điện, ổ cắm điện, ổ cắm âm sàn, thiết bị cảm biến, thiết bị đóng cắt, dây cáp điện,đèn led cao cấp Công ty QNT cung cấp cho thị trường những thiết bị điện Simon rất

đa dạng về kiểu dáng, màu sắc phù hợp với nhiều phong cách trang trí trong nhà

2.1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT.

Tổng số lao động của Công ty hiện nay có 25 người và được tổ chức sắp xếp như sau:

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại

QNT.

Nguồn: Phòng hành chính nhân sự.

Từ sơ đồ 2.1 ta thấy cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thươngmại QNT tương đối đơn giản với tổng số 4 phòng ban, gồm 25 nhân viên, trong đó:

- Giám đốc: Là nhà quản trị cấp cao, nắm quyền lực, chịu trách nhiệm cao nhất

và là người đại diện cho Công ty; có nhiệm vụ thiết lập các chiến lược, mục tiêu KD,lãnh đạo các hoạt động sản xuất KD; kiểm tra, giám sát toàn bộ hoạt động của công ty

- Phó giám đốc: Là người chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động hằng ngày của

công ty như KD, quản lý tài chính, tiếp nhận các chỉ đạo của Giám đốc, tiến hành phân

bổ công việc cho các bộ phận, chỉ đạo và điều phối hoạt động của các bộ phận trongcông ty, được Giám đốc uỷ quyền điều hành công ty khi Giám đốc vắng mặt

- Phòng kinh doanh: Chịu trách nhiệm về mọi hoạt động KD của công ty, đề ra

các hoạt động có hiệu quả nhất để phát triển công ty, tiếp cận, tìm kiếm khách hàng

- Phòng kế toán: Tổ chức thực hiện công tác kế toán, tổng hợp báo cáo kế toán

định kỳ và quyết toán cuối năm

- Phòng hành chính nhân sự: Có chức năng quản lý các hoạt động về tuyển dụng,

bố trí và sử dụng, đào tạo và phát triển, đánh giá và đãi ngộ nhân lực trong công ty,quản lý đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty, điều động, sắp xếp lao động

- Bộ phận kho: Có nhiệm vụ xuất kho và là người trực tiếp giao hàng đến khách

hàng

Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT là nhà phân phối thiết bị điệnSimon, Công ty hoạt động KD trên tất cả các tỉnh thành của miền Bắc và đặc biệt là thị

GIÁM ĐỐCPHÓ GIÁM ĐỐC

PHÒNG

KẾ TOÁN

PHÒNGHC-NS

PHÒNGKINHDOANH

BỘ PHẬNKHO

trường Hà Nội – một thị trường rất tiềm năng của Công ty Qua báo cáo tình hình hoạtđộng KD và qua hoạt động nghiên cứu thị trường ta thấy khu vực Cầu Giấy, Hà Nội làmột khu vực thị trường đầy tiềm năng, doanh số BH của khu vực này chiếm thị phầnkhá lớn (5%) của Công ty, cho thấy Cầu Giấy là một thị trường rất hấp dẫn và cầnđược lên KH để phát triển mạnh mẽ hơn.

2.1.5 Môi trường hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH đầu tư và dịch

- Yếu tố chính trị pháp luật của Nhà nước:

Công ty QNT luôn cam kết thực hiện đúng theo các quy định của Nhà nước,chính phủ về nhật khẩu, KD, thực hiện luật lao động, kinh tế, canh tranh lành mạnh.Đối với mỗi DN KD sự ổn định chính trị và đường lối ngoại giao của chính phủtác động không nhỏ tới hoạt động sản xuất KD của DN Nhân tố này góp nhần tạo nênmột môi trường KD thuận lợi cho DN bởi nó ảnh hưởng tới mối quan hệ của DN khimuốn hợp tác với các đối tác trong và ngoài nước Công ty cũng nhận được sự quantâm của Nhà nước thông qua việc Nhà nước hộ trợ Công ty trong việc nhập khẩu hànghoá Chính từ những chính sách đó đã giúp Công ty tạo được nguồn hàng ổn định,phục vụ công tác xây dựng KHBH và bán hàng trên thị trường

- Yếu tố môi trường văn hoá – xã hội:

 Các yếu tố văn hoá – xã hội ảnh hưởng đến cơ cấu nhu cầu, hành vi mua sắm,khuynh hướng tiêu dùng của khách hàng đối với mặt hàng thiết bị điện Simon Thiết bịđiện Simon ra đời năm 1916 ở Tây Ban Nha, nhưng thương hiệu Simon vẫn là mộtkhái niệm mới đối với thị trường Việt Nam, nên do thói quen tiêu dùng của người Việt

là tiêu dùng những sản phẩm mang thương hiệu quen thuộc với họ, do vậy thương hiệuSimon vẫn chưa được biết đến rộng rãi trên thị trường Việt nam, vì thế Công ty phảitriển khai kế hoạch quảng cáo rộng rãi để thu hút người tiêu dùng

 Dân số và xu hướng biến động của dân số; Các hộ gia đình và xu hướng vậnđộng; Sự di chuyển của dân cư; Tôn giáo; Lối sống và thái độ với chất lượng cuộc

sống; Nghề nghiệp; Tính linh hoạt của người tiêu dùng; DN phải nắm bắt để có nhữngchính sách BH chính xác trong quá trình lập KHBH cho mình.

- Yếu tố môi trường kỹ thuật công nghệ:

Nền công nghệ trên thế giới hiện nay ngày càng phát triển vượt bậc, với côngnghệ và thiết bị hiệu đại Thiết bị điện Simon của Tây Ban Nha được sản xuất tại nhàmáy đặt tại Thượng Hải, Trung Quốc với công suất ổn định, sản xuất trên dây chuyềncông nghệ tiên tiến hiện đại và quy trình quản lý chất lượng nghiêm ngặt đảm bảo cácsản phẩm đáp ứng theo yêu cầu của người tiêu dùng

- Nhà cung cấp:

Hàng hoá của Công ty được nhập khẩu từ nhà máy sản xuất thiết bị điện Simoncủa Tây Ban Nha được đặt tại Thượng Hải, Trung Quốc Nguồn cung cấp hàng hoácủa Công ty luôn đạt tính ổn định và đảm bảo chất lượng nhằm đáp ứng nhu cầu củakhách hàng đồng thời giúp Công ty có nguồn hàng ổn định, đầy đủ đáp ứng tốt chocông tác BH của Công ty

- Yếu tố khách hàng:

Yếu tố khách hàng ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ hoạt động KD của DN Sốlượng người mua ảnh hưởng tới doanh thu của DN, sự tín nhiệm của khách hàng cóthể là tài sản có giá trị nhất của hãng cũng như của Công ty Công ty đã đáp ứng khátốt nhu cầu của khách hàng, làm thoả mãn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng so vớicác đối thủ cạnh tranh của Công ty Khách hàng là những người mang lại doanh thucho ngành hàng cũng như cho Công ty, đồng thời khách hàng cũng là người có thể làmcho lợi nhuận của ngành hàng giảm đi bằng cách ép giá xuống hoặc đòi hỏi cao vềchất lượng, dịch vụ… Họ có thể so sánh với sản phẩm cùng loại để từ đó tạo áp lực vềgiá làm cho DN phải có những biện pháp nhằm cân đối thu chi, giữ được thế cạnhtranh trong ngành Nhu cầu của khách hàng ngày càng cao và càng nhiều những đòihỏi về chất lượng vì vậy Công ty nói riêng và hãng sản xuất thiết bị điện Simon nóichung đã không ngừng nâng cao chất lượng cũng như các dịch vụ chăm sóc kháchhàng để tạo lòng tin cũng như thu hút khách hàng

- Đối thủ cạnh tranh:

Đối thủ cạnh tranh của thiết bị điện Simon là nhưng sản phầm hảng hóa trongnước cũng như quốc tế với các thương hiệu: Philips, legrand, sino, panasonic,… Áplực cạnh tranh từ các đối thủ tiềm ẩn ngày càng mạnh mẽ là do sức hấp dẫn của thịtrường, Công ty đã xác định được các mặt hàng chủ lực trên từng thị trường khác nhau

để cạnh tranh với các đối thủ Xác định được các đối thủ cạnh tranh giúp Công ty đưa

ra được các chính sách phù hợp để có chiến lược xây dựng KHBH hiệu quả nhất

Môi trường bên trong Doanh nghiệp.

- Mục tiêu, chiến lược và các chính sách kinh doanh của Công ty:

Mục tiêu của Công ty là đến năm 2020 Công ty sẽ là nhà phân phối thiết bị điệnSimon lớn nhất Việt Nam

Chiến lược KD của Công ty là phát triển thị trường và gia tăng số lượng đại lý,điểm bán để cung cấp sản phẩm một cách tốt nhất cho khách hàng

 Phát triển thị trường: duy trì thị trường truyền thống và thu hút thêm nhiềukhách hàng mới, cũng như mở rộng thị trường ra khu vực và toàn miền Bắc

 Số lượng đại lý và điểm bán: Giữ vững số lượng đại lý và điểm bán đồng thờigia tăng số lượng, phủ kín các điểm bán ở các khu vực, tỉnh thành

Công ty đưa ra các chính sách về bình ổn giá, chiết khấu mạnh cho các đại lý đểthúc đấy công tác bán hàng của Công ty

- Các nguồn lực của Công ty:

 Tiềm lực tài chính của Công ty:

Bảng 2.1: Tổng mức và cơ cấu vốn KD của công ty TNHH đầu tư và dịch vụ

Tỷ lệ (%)

Số tiền (tỷ đồng)

Tỷ lệ (%)

Số tiền (tỷ đồng)

Tỷ lệ (%)

kế hoạch, các dự án KD của công ty trong tương lai cũng như mở rộng TT của công ty

 Nguồn nhân lực của Công ty:

Bảng 2.2: Cơ cấu lao động theo độ tuổi và giới tính của Công ty TNHH đầu tư

 Cơ sở vật chất- kỹ thuật công nghệ: Công ty sử dụng hệ thống ERP để quản lýhàng hóa và lưu lại thông tin của khách hàng Ngoài ra, Công ty còn sử dụng các phầnmềm phân tích, thống kê, kế toán để phục vụ hoạt động KD của Công ty Sử dụng hệthống công nghệ thông tin hiện đại giúp DN quản lý các hoạt động KD của Công tymột cách dễ dàn và chi tiết, thể hiện sự chuyên nghiệp của Công ty trong KD

- Văn hóa DN: Ban giám đốc Công ty đưa ra các quy chuẩn về nội quy ( thờigian làm việc, hình ảnh, tác phong, trang phục nhân viên,…) cũng như triết lý KD( làm nhân viên hạnh phúc, làm khách hàng hàng lòng, làm đối tác tín nhiệm,…) đểnhân viên của Công ty thực hiện và làm theo Ngoài ra, văn hóa DN còn bao gồm các

lễ nghi truyền thống, cách ứng xử trong quan hệ xã hội giữa con người với conngười…Văn hóa DN tạo nên một môi trường làm việc chuyên nghiệp cho Công ty và

nó tạo nên hình ảnh đẹp trong mắt nhân viên cũng như khách hàng

2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trong ba năm 2013-2015.

Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH đầu tư và dịch

vụ thương mại QNT.

Đơn vị: VNĐ

.