Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trên địa bàn quận Cầu Giấy

6. Nội dung Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong Doanh nghiệp thương mại. Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trên địa bàn quận Cầu Giấy. Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trên địa bàn quận Cầu Giấy 7. Kết quả đạt được: Báo cáo chính thức khóa luận tốt nghiệp

1 TÓM LƯỢC Tên đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT địa bàn quận Cầu Giấy” Giáo viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên thực tập: Trần Thị Nhàn Lớp : K48A3 Số điện thoại : 01635426950 Email : tranthinhan.vcu@gmail.com Thời gian thực tập: Từ 14/02/2016 đến 25/04/2016 Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hoá lý luận liên quan đến BH, quản trị BH công tác xây dựng KHBH…từ làm cho khoá luận, quan điểm nhà quản trị vấn - đề nghiên cứu Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng KHBH cho thiết bị điện Simon Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT, từ phát - thành công hạn chế công tác xây dựng KHBH Công ty Thông qua trình phân tích đánh giá thành công hạn chế công tác xây dựng KHBH cho thiết bị điện Simon Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT, từ đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng KHBH Công ty Nội dung Chương 1: Một số lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT địa bàn quận Cầu Giấy Chương 3: Đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT địa bàn quận Cầu Giấy Kết đạt được: Báo cáo thức khóa luận tốt nghiệp 2 LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình học tập nhà trường, thực tập Công ty hoàn thành khóa luận tốt nghiệp em nhận nhiều quan tâm, hướng dẫn giúp đỡ quý báu Qua em xin chân thành gửi lời cảm ơn tới: Quá trình đào tạo trường ĐH Thương Mại toàn thể thầy cô khoa quản trị doanh nghiệp giúp đỡ em suốt thời gian bốn năm học Cháu xin chân thành cảm ơn Nguyễn Văn Quang – Giám đốc Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT đồng anh chị Công ty tạo điều kiện giúp đỡ cháu suốt trình thực tập Và cuối em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô Nguyễn Thị Thanh Tâm hết lòng giúp đỡ, dạy bảo, động viên tạo điều kiện thuận lợi cho em suốt trình thực tập hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này! Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, Ngày 25 tháng 04 năm 2016 Sinh viên thực Trần Thị Nhàn 3 MỤC LỤC 4 DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Tên viết tắt BH CP DN KD KH KHBH TNHH TT Diễn giải Bán hàng Chi phí Doanh nghiệp Kinh doanh Kế hoạch Kế hoạch bán hàng Trách nhiệm hữu hạn Thị trường PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong DN thương mại, BH khâu cuối chu trình mua hàng - dự trữ BH, lại có định trực tiếp tới tốc độ quay vòng chu trình Bởi hàng hoá không bán bán với tốc độ chậm số lượng ít, vòng quay vốn lưu động DN chậm quay vòng vốn Tới đó, DN chí có nguy phải đối mặt với việc tạm dừng hoạt động Xây dựng KHBH trước hết với vai trò tổng quan giúp DN tránh tình ngừng hoạt động Đối với công tác BH, lập KHBH giúp DN phân phối sản phẩm tới khách hàng cách có khoa học, có mục tiêu Những sản phẩm DN phân phối tung thị trường với thời điểm thích hợp khác tăng khả chấp nhận sử dụng, chí ưa chuộng so với việc tung thời điểm khác, chí chiếm lĩnh thị trường trội so với đối thủ cạnh tranh ngành Xây dựng KHBH giúp phận BH đạt mục tiêu BH mà DN đề Thông qua nhà quản trị đánh giá khách quan lực làm việc nhân viên, nhận biết điểm mạnh, điểm yếu họ công việc Ngoài ra, DN xây dựng hợp lý hiệu ngân sách cho hoạt động BH nhằm góp phần ổn định giá thành sản phẩm Ngày với cạnh tranh gay gắt giá thị trường, dẫn đầu chi phí phương án vô an toàn hiệu cho công cạnh tranh DN Đó nguyên nhân khiến cho hoạt động BH Công ty tồn nhiều yếu điểm, công tác bán hàng chưa thực nâng cao mang lại hiệu công ty đề Đề tài luồng gió mới, phân tích thành công hạn chế công tác xây dựng KHBH công ty Ngoài xây dựng phương án, giải pháp khoa học hiệu quả, phù hợp với quy mô đặc điêm công ty Vậy nói, đề tài mang tính cấp thiết cao mà mang tính chất mởi mẻ Công ty Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Công tác xây dựng KHBH nhiệm vụ cần thiết DN thương mại, nhiên với DN thời kỳ việc xây dựng KHBH khác Và có nhiều đề tài nghiên cứu vấn đề DN Ví dụ: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương” sinh viên Bùi Thị Thơm (2012), khoá luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN trường ĐHTM Đề tài đưa lý luận công tác xây dựng KHBH Phân tích nghiên cứu thực trạng xây dựng KHBH, yếu tối môi trường bên trong, bên ảnh hưởng tới công tác xây dựng KHBH Những kết luận, giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng KHBH Công ty “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Siêu thị điện máy HC” sinh viên Nguyễn Ngọc Lam (2013), khoá luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN trường ĐHTM Đề tài đề cập đến nhiều cách tiếp cận khác lý thuyết xây dựng KHBH, đồng thời tìm hiểu bất cập công tác xây dựng KHBH Công ty từ đưa giải pháp đề xuất góp phần hoàn thiện công tác xây dựng KHBH Ngoài số đề tài khác liên quan tới công tác xây dựng KHBH như: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam” sinh viên Trần Thị Hà (2014), khoá luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN, trường ĐHTM “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH kinh doanh Việt Ý” sinh viên Đặng Thị Thu Sen (2015), khoá luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN, trường ĐHTM Từ đề tài ta thấy tầm quan trọng việc xây dựng KHBH Công ty khác với cách tiếp cận khác nhau, chưa có đề tài nghiên cứu việc hoàn thiện công tác xây dựng KHBH Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT Vì vậy, đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT địa bàn quận Cầu Giấy” đề tài khoá luận hoàn toàn không trùng lặp với năm trước Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Mục tiêu chung đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng KHBH cho thiết bị điện Simon Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT thời gian tới Để hoàn thành mục tiêu chung cần giải nhiệm vụ sau: - Hệ thống hoá lý luận liên quan đến BH, quản trị BH công tác xây dựng KHBH…từ làm cho khoá luận, quan điểm nhà quản trị vấn - đề nghiên cứu Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng KHBH cho thiết bị điện Simon Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT, từ phát - thành công hạn chế công tác xây dựng KHBH Công ty Thông qua trình phân tích đánh giá thành công hạn chế công tác xây dựng KHBH cho thiết bị điện Simon Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT, từ đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng KHBH Công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu công tác xây dựng KHBH Công ty TNHH đầu 3.2 tư dịch vụ thương mại QNT Phạm vi nghiên cứu Do điều kiện thời gian, không gian nhiều yếu tố khác tác động nên đề tài khoá luận em giới hạn nghiên cứu phạm vi sau: • Về không gian: Nghiên cứu phạm vi Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT • Về thời gian: Nghiên cứu liệu khoảng thời gian ba năm từ 2013 – 2015 Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT • Về nội dung: Hoàn thiện công tác xây dựng KHBH cho thiết bị điện Simon Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT địa bàn quận Cầu Giấy Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập liệu 4.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Dữ liệu sơ cấp liệu chưa qua xử lý thu thập trực tiếp từ đơn vị tổng thể nghiên cứu thống qua điều tra thống kê Mục đích phương pháp nghiên cứu tình hình xây dựng KHBH Công ty có vấn đề nào, điểm mạnh, điểm yếu Công ty, vấn đề gặp phải việc xây dựng KHBH từ trước tới Có nhiều phương pháp thu thập liệu sơ cấp Để đạt hiệu mong muốn, trình thu thập liệu sơ cấp em sử dụng phối hợp nhiều phương pháp với Bao gồm phương pháp điều tra trắc nghiệm phương pháp vấn - để tìm hiểu thực trạng công tác xây dựng KHBH Công ty Phương pháp điều tra trắc nghiệm: Em xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm bao gồm câu hỏi công tác xây dựng KHBH xếp logic Sau gửi phiếu điều tra tới đối tượng cần điều tra Công ty để thu thập thông tin cần thiết Quy trình điều tra khảo sát:  Bước 1: Lập phiếu điều tra: Phiếu điều tra trắc nghiệp lập sở bám sát nội dung thực trạng công tác xây dựng KHBH Công ty Các câu hỏi mang tính chất ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu, bao gồm 13 câu hỏi đóng câu hỏi mở để khai thác tối đa thông tin từ khách hàng  Bước 2: Phát phiếu điều tra: Số phiếu phát thu 10 phiếu, đối tượng chủ yếu bảng câu hỏi ban giám đốc nhân viên phòng kinh doanh  Bước 3: Thu lại phiếu điều tra: Hẹn thời gian ấn định để thu hồ lại phiếu điều tra, kiểm tra lại thông tin trả lời đầy đủ đối tượng điều tra  Bước 4: Xử lý phiếu điều tra:Sau thu thập đầy đủ mẫu phiếu điều tra - tiến hành tổng hợp, đánh giá lại vấn đề phiếu điều tra Phương pháp vấn trực tiếp: Có vấn đề công tác xây dựng KHBH Công ty mà phiếu điều tra chưa thể làm rõ được, em tiến hành vấn chuyên sâu với nhà quản trị Công ty Để thực công việc em xây dựng câu hỏi phức tạp nhằm có đầy đủ liệu khách thể nghiên cứu Số vấn: 03 Đối tượng vấn: Giám đốc – Ông Nguyễn Văn Quang, phó giám đốc BH – bà Nguyễn Ngọc Lê, trưởng phòng KD khu vực Cầu Giấy – ông Chu Thành Trung Cách tiến hành:  Bước 1: Xây dựng lập bảng câu hỏi vấn: Bảng câu hỏi vấn gồm câu hỏi dựa vào thông tin thiếu muốn thu thập công tác xây dựng KHBH, đưa câu hỏi sát với vấn đề nghiên cứu, mang đặc điểm câu hỏi mở, chuyên sâu  Bước 2: Chuẩn bị vấn: Sau lập bảng câu hỏi vấn xin thời gian để - vấn, chuẩn bị bảng câu hỏi cho đối tượng nêu Bước 3: Tiến hành vấn:Vì cấn trực tiếp nên vấn đề cần xin thời gian để phrong vấn đối tượng Trong trình vấn, tóm gọn ý - ghi nhanh, sau tổng hợp lại ghi chép vủa xử lý thông tin Bước 4: Phân tích nhân xét: Sau ghi chép vấn, tổng hợp, phân tích câu trả lời đối tượng vấn để làm sở để phân tích kết điều tra đưa nhận xét thực trạng công tác xây dựng KHBH Công ty 4.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp liệu người khác thu thập, sử dụng cho mục đích khác Dữ liệu thứ cấp liệu chưa qua xử lý liệu qua xử lý, liệu thứ cấp người nghiên cứu trực tiếp thu thập Phương pháp thu thập liệu nhằm thu thập số liệu liên quan đến báo cáo tài hay báo cáo kết BH Công ty năm từ 2013-2015, nguồn liệu phòng kế toán chị Phạm Thị Ngọc Mai đồng ý cung cấp Ngoài thu thập thông tin từ báo, website tình hình hoạt động Công ty Cách tiến hành phương pháp thu thập qua điều tra Công ty, số liệu liên quan đến công tác xây dựng KHBH Công ty Các số liệu sở để đánh giá cụ thể cho tình hình hoạt động, KD Công ty thời gian qua sở để đánh giá hiệu công tác xây dựng KHBH từ đề xuất giải pháp để hoàn thiện công tác Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT 4.2 Phương pháp phân tích liệu 4.2.1 Phương pháp so sánh Sử dụng phương pháp so sánh để đối chiếu, so sánh tiêu, doanh thu, lợi nhuận… năm để ta đánh giá hoạt động mà Công ty đạt được, thiếu xót, ưu điểm, hạn chế từ tìm biện pháp hoàn thiện công tác xây dựng KHBH Công ty 4.2.2 Phương pháp thống kê Lập bảng thống kê số liệu, thống kê thông tin, sử dụng phương pháp phân tích kinh tế, phân tích thông tin để đánh giá thay đổi nguyên nhân thay đổi ảnh hưởng tới khách thể nghiên cứu 4.2.3 Phương pháp tổng hợp Trên sở thu thập số liệu, thông tin phiếu điều tra, kết vấn, quan sát trực tiếp sau tổng hợp đánh giá phân tích để thấy từ tổng quan đến chi tiết thực trạng công tác xây dựng KHBH cho thiết bị điện Simon Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT Kết cấu khoá luận tốt nghiệp Ngoài phần: Mở đầu, mục lục, lời cảm ơn, danh mục bảng biểu, kết luận, tài liệu tham khảo, kết cấu khoá luận em chia làm phần sau: Chương 1: Một số lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT địa bàn quận Cầu Giấy Chương 3: Đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT địa bàn quận Cầu Giấy CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ 1.1 HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Một số khái niệm liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng - Khái niệm bán hàng: Theo Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc (2005): “Bán hàng nghiệp vụ KD trực tiếp thực chức lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liên sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần ổn - định giá thị trường” Khái niệm quản trị bán hàng: “Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng KHBH, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt 10 mục tiêu doanh nghiệp” - Quản trị tác nghiệp DN thương mại- Nhà xuất thống kê 2010 1.1.2 Khái niệm kế hoạch bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng - Khái niệm kế hoạch bán hàng: “KHBH sản phẩm trình lập KHBH KHBH bao gồm mục tiêu BH, chương trình hoạt động BH, ngân sách BH nhằm đạt mục tiêu KD DN” - Quản trị DN thương mại – Nhà xuất thống kê 2010 KHBH có vai trò quan trọng hoạt động KD DN Việc lập KHBH chi tiết cho phép DN hiểu khai thác tốt hội thị trường, hình thành khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt tối ưu nguồn lực trình BH, làm sở để đánh giá kết thành tích BH Một KHBH đánh giá hai phương diện: • Về hình thức: KHBH tập văn trình bày rõ ràng, sẽ, logic, có tính thuyết phục hướng dẫn cao với người sử dụng • Về nội dung: KHBH phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, hoạt động, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm phận cá nhân, dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch • Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng: “Xây dựng KHBH công việc quan trọng nhà quản trị BH, quy trình bao gồm bước bản: Dự báo BH, xây dựng mục tiêu BH, xây dựng chương trình hoạt động BH, xây dựng ngân sách BH” Quản trị tác nghiệp DN thương mại – Nhà xuất thống kê 2010 1.1.3 Khái niệm dự báo bán hàng “Dự báo BH trình xác định tiêu BH tương lai triển vọng đạt tiêu Kết dự báo làm sở xác định hạn ngạch BH dự trữ ngân sách BH” - Quản trị tác nghiệp DN thương mại - Nhà xuất thống kê 2010 Dự báo BH cho phép nhà quản trị BH lên kế hoạch phân công nhân để đảm bảo khối lượng bán mục tiêu lợi nhuận hoàn thành 1.1.4 Khái niệm mục tiêu bán hàng “Mục tiêu BH kết bán hàng đạt thời gian định đó” - Quản trị tác nghiệp DN thương mại – Nhà xuất thống kê 2010 Mục tiêu BH phải phục vụ cho việc thực mục tiêu KD DN giai đoạn, đồng thời việc xác định mục tiêu BH phải cụ thể 1.1.5 Khái niệm hoạt động chương trình bán - “Các hoạt động BH công việc phải làm nhằm đạt mục tiêu BH” - Quản trị - tác nghiệp DN thương mại – Nhà xuất thống kê 2010 “Các chương trình BH tổng hợp hoạt động triển khai đồng với nhằm đạt mục tiêu BH cụ thể”- Quản trị tác nghiệp DN thương mại – Nhà xuất thống kê 2010 45 - Công ty theo đuổi mục tiêu trở thành Công ty hàng đầu lĩnh vực phân phối thiết bị điện Simon lớn miền Bắc Việt Nam Đồng thời với mục tiêu KH đến năm 2020 phát triển mở rộng quy mô thành lập thêm chi nhánh bán lẻ - Dự kiến đến năm 2018, Lĩnh vực KD phân phối thiết bị điện trở thành lĩnh vực mũi nhọn Công ty cấu doanh thu lợi nhuận 3.1.2 Phương hướng hoạt động Công ty Với kinh tế ngày phát triển, cạnh tranh gay gắt, thị trường khách hàng rộng lớn với tình hình KD đạt kết tốt thời gian gần mục tiêu để phát triển bền vững, không ngừng phát triển bền vững, nhà quản trị đưa định hướng sau: - Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nhằm giữ vững vị cạnh tranh nâng cao lực cạnh tranh Công ty thị trường - Tìm kiếm đối tác lĩnh vực trọng điểm nhằm phát huy nguồn nội lực Công ty tận dụng mạnh đối tác, mở rộng thị phần phát triển mô - hình theo chiều sâu Tìm kiếm nguồn vốn vay (vay ngân hàng, trái phiếu cổ phiếu từ đối tác chiến - lược) với CP thấp để giảm bớt CP chính, tăng lợi nhuận cho Công ty Tiêu chuẩn hóa chương trình, tài liệu đào tạo Tăng cường tự đào tạo huấn luyện bên phối hợp thuê chuyên gia bên để nâng cao kĩ lực cho cán - nhân viên lực lượng BH Chú trọng cải tiến môi trường làm việc , đào tạo an toàn lao động chăm lo đời sống, sức khỏe, tinh thần làm việc nhân viên; tổ chức du lịch, khám sức khỏe cho cán nhân viên… 3.2 Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT 3.2.1 Quan điểm Công ty Xây dựng công tác dự báo BH theo quan điểm thu thập thông tin thứ cấp bên ngoài, kết hợp với việc tìm kiếm, thu thập thông tin sơ cấp Công ty thu thập được, với tài liệu trực tiếp liên quan khác kết BH kỳ trước Công ty, bảng so sánh kết thực BH so với KHBH,… Với kết dự báo BH, Công ty sử dụng để làm nghiên cứu, xét duyệt dự báo triển khai thành KHBH đạt yêu cầu Ngược lại không đạt yêu cầu, kết dự báo bị loại Xây dựng mục tiêu BH vào dự báo BH, nhận thấy mục tiêu BH 46 quan trọng lợi nhuận sau thuế thu nhập DN Đó động lực thúc đẩy tinh thần làm việc lực lượng BH Công ty Xác định mục tiêu BH cần đảm bảo tính cụ thể đo lường có khả đạt 3.2.2 Quan điểm cá nhân tác giả Công ty cần thực chương trình, hoạt động BH phù hợp nhằm thúc đẩy hoạt động BH nhằm đạt mục tiêu BH đề Công ty cần hoàn thiện ngân sách BH việc điều chỉnh hợp lý ngân sách qua thời khác Dự báo ngân sách BH phải sát KH với thực tế, tránh tình trạng để ảnh hưởng tới hoạt động KD Công ty Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế 3.3 hoạch bán hàng Công ty Cổ phần Đông Bình 3.3.1 Hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT Xây dựng thực KHBH Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT cách tiếp cận hợp lý để đạt mục tiêu KD Quá trình thực KH diễn tương lai với tác động qua lại yếu tố: Sự phát triển Công ty với thời gian, tiền đề xây dựng thực KH Vì công tác xây dựng thực KHBH Công ty phải xác định dự báo Bảng 3.1: Căn xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT STT - Căn dự báo Nhu cầu thị trường Quy định sách Nhà nước Nguồn lực Công ty Mức độ 60% 10% 30% Nguồn: Tác giả đề xuất Căn vào nhu cầu TT: nghiên cứu nhu cầu TT yếu tố quan trọng mà Công ty phải dựa vào mà xây dựng thực KHBH Bởi mục đích trình KD nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu TT nhằm đạt mục tiêu đề Công ty phải nắm vững TT đầu ra, nghiên cứu TT yếu tố túy mặt số lượng mà biểu qua mặt chất lượng, cấu chủng loại sản phẩ m, có công tác nghiên cứu TT phục vụ hiệu cho công tác lập KHBH Hiện việc nghiên cứu TT khách hàng chưa thực hợp lý hiệu quả, công tác chủ yếu nhân viên KD tiến hành thu thập đánh giá dựa quan sát thân họ trình công tác địa bàn đảm nhiệm Sự điều 47 tra nhu cầu khách hàng để nhân viên BH, chăm sóc khách hàng đạt hiệu tốt nhằm thỏa mãn nhu cầu họ Thông qua việc điều tra khách hàng, tận dụng công tác quản trị mối quan hệ khách hàng, Công ty tiến hành công tác điều tra khách hàng, TT qua áp dụng ba phương pháp chuyên gia phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp thống kê kinh nghiệm với tuần BH phải điều tra thông tin nhu cầu thi trường 100 khách hàng khác nhân viên Ngoài ra, Công ty phải huấn luyện đào tạo lực lượng nhận viên KD tốt để họ nắm vững chuyên môn đồng thời xây dựng phận nghiên cứu TT kết hợp nhân viên BH thực công tác - Căn vào quy định sách nhà nước: năm 2010 sách thuế thu nhập DN thay đổi, DN vừa nhỏ không hườn sách ưu đãi thuế năm 2009 bên cạnh lãi suất ngân hàng tăng cao sách tài khóa thắt chặt khiến cho DN gặp nhiều khó khăn việc huy động vốn - phải điều chỉnh KHBH cho phù hợp với thời điểm Căn vào nguồn lực Công ty: KHBH mang tính khả thi cao nằm khả Công ty Một KHBH với triển vọng tốt đẹp đến đâu vượt qua khả nhân lực, tài Công ty không thực Mặt khác việc đánh giá khả giúp Công ty khai thác mạnh tận dụng lợi tương đối so với đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên việc đánh giá xét tương quan mối quan hệ tiềm lực Công ty với tiềm lực đối thủ cạnh tranh không xét có Nguồn lực người Công ty chưa tận dụng hết, thời gian rảnh rỗi họ nhiều có tượng làm việc không tích cực – không nhiệt tình trong gian làm việc Bên cạnh vấn đề nguồn vốn, Công ty có thời gian quay vòng vốn chậm không cao Các vấn đề có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động BH Công ty, Công ty cần phải nắm bắt để có dự báo xác xây dựng KH phù hợp để đáp ứng nhu cầu khách hàng không làm gián đoạn trình hoạt động KD cho Công ty Nắm bắt yếu tố đảm bảo cho tính khả thi KHBH mà Công ty xây dựng Hiện ban giám đốc Công ty QNT người lập KHBH Công ty cần lập phận xây dựng KHBH cho toàn Công ty để xây dựng lên KHBH hiệu quả, sở thông tin thu thập nghiên cứu TT phận xây dựng kế doạch BH ban giám đốc xây dựng KH xác có tính khả thi cao 48 Một KH xây dựng đắn, phù hợp với thực tế tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên BH hoàn thành nhiệm vụ cách xuất sắc Mặt khác, phòng ban công ty phòng kế toán, phòng KD,… phải phối hợp chặt chẽ với với ban giám đốc để thực KHBH củ a Công ty Nếu thông tin nguồn hàng, KH đặt hàng thực đầy đủ Công ty có đủ hàng để bán phải tập trung hoạt động BH, phòng kế toán giúp phòng KD việc cung cấp tài phục vụ cho KHBH thực KH vạch Vì ban giám đốc Công ty phải phân công xếp nhiệm vụ phòng ban để phối hợp với tạo thể thống mục tiêu chung Công ty Bên cạnh cần xây dựng chế độ khen thưởng xử phạt hợp lý tạo động lực cho nhân viên tham gia vào công tác bán hàng Công ty 3.3.2 Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT Việc xác định mục tiêu Công ty cần dựa vào tình hình thực tế Công ty, mục tiêu lớn DN tăng lượng khách hàng, nâng cao lợi nhuận Tuy nhiên Công ty nên nâng cao hình ảnh Công ty mắt người tiêu dùng không đề mục tiêu phủ đầy, doanh số, lợi nhuận, số lượng sản phẩm bán được, số lượng khách hàng mà quên việc xây dựng hình ảnh cho mình, trì khách hàng truyền thống mở rộng thị trường giữ gìn chữ tín, đảm bảo tính bền vững KD, cắt giảm CP không cần thiết nhằm tối đa hóa lợi nhuận thu Bảng 3.2: Bảng mục tiêu tảng bán hàng STT Mục tiêu Gia tăng mức độ hài lòng khách hàng Phát triển thị trường Số lượng đại lý điểm bán Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng Trọng số 0,6 0,1 0,1 0,2 Nguồn: Tác giả đề xuất Hiện Công ty QNT đặt mục tiêu phát triển TT lên hàng đầu theo Công ty cần hướng tới mục tiêu mức độ hài lòng khách hàng, Công ty cần thỏa mãn nhu cầu khách hàng đạt mục tiêu phát triển thị trường, tăng số lượng hồ sơ khách hàng Và bên cạnh đó, Công ty cần phát triển lực lượng BH để từ hoàn thành mục tiêu gia tăng mức độ hài lòng khách hàng Bên cạnh mục tiêu tảng Công ty cần xây dựng mục tiêu BH dự kiến để phòng ban có mục tiêu hoàn thành doanh số mà Công ty đề Bằng kiến thức 49 thực tế thông qua tìm hiểu tình hình hoạt động KD Công ty, xin đề xuất bảng mục tiêu BH dự kiến năm 2016 Công ty sau: Bảng 3.3: Bảng mục tiêu bán hàng dự kiến năm 2016 Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT Đơn vị: VNĐ ST T Mã Năm 2016 Doanh số BH 01 Phản ánh kết BH DN Doanh thu 10 28.012.850.82 28.012.850.82 Chi phí: CP quản lý KD Chi phí khác CP thuế thu nhập DN hành Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế 25 40 51 3.568.270.693 581.918.508 120.646.236 Các khoản CP DN cho hoạt động BH DN 50 516.108.420 60 395.462.184 Phản ánh hiệu hoạt động BH Phản ánh hiệu hoạt động BH Nguồn: Tác giả đề xuất Chỉ tiêu Ghi Doanh thu thực thu DN Dựa vào tình hình hoạt động KD Công ty QNT giai đoạn 2013 – 2015 ta thấy hoạt động KD Công ty hiệu mạng lưới phân phối Công ty ngày mở rộng Nguyên nhân thành công do: - Công ty tập trung phát triển mạng lưới phân phối, có sách ưu đãi triết khấu tốt - cho đại lý khách hàng Công ty ngày tạo lòng tin, uy tín KD Công ty xây dựng danh sách khách hàng tiềm mang lại lợi nhuận lớn cho Công ty 3.3.3 Hoàn thiện công tác xác định hoạt động chương trình bán hàng Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT Hiện Công ty có hoạt động chương trình BH phù hợp như: hoạt động chuẩn bị bán, hoạt động phát triển mạng lưới BH, hoạt động khuyến mãi, tặng quà, chương trình bình ổn giá Các hoạt động mang lại hiệu cho Công ty chưa hoàn toàn thúc đẩy hoạt động BH, cần bổ sung điều chỉnh Ngoài chương trình hoạt động BH Công ty năm 2015 cần bổ sung thêm số chương trình hoạt động để năm 2016 hoạt động BH DN thúc đẩy mạnh mẽ, cụ thể: Bảng 3.4: Những hoạt động chương trình bán hàng Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT 50 STT Các hoạt động chương trình BH Thời gian Hoạt động phát triển mạng lưới BH 01/01/2016 – 30/03/2016 Các hoạt động liên quan đến kho bãi 01/01/2016 – 30/12/2016 Chương trình chiết khấu cho khách hàng, đại lý 01/06/2016 30/06/2016 Địa điểm Mục đích Nội dung Tìm kiếm, lựa chọn ký kết hợp đồng Tiến hành thu Toàn với nhà cung cấp thập thông tin mở rộng mạng nhà cung lý lưới BH cho Công cấp ty Toàn Lên phương án kho bãi kho bãi, tìm Tìm kiếm kho bãi ký kết hợp đồng đại lý kho bãi Toàn Thúc đẩy hoạt động đại lý BH, làm tăng doanh thu lợi nhuận cho Công ty Công ty Chiết khấu mạnh cho đại lý khách hàng lẻ Nguồn: Tác giả đề xuất 3.3.5 Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT Để xây dựng ngân sách BH hợp lý, Công ty cần thường xuyên theo dõi biến động thị trường, nhu cầu khách hàng đối thủ cạnh tranh Để đảm bảo cho hoạt động KD thông suốt, không xảy tình trạng thiếu vốn hay kinh phí, Công ty cần tính toán, dự trù khoản mục CP chi tiết, đầy đủ dự tính ngân sách cao thực tế Để làm vậy, cần thu thập thông tin nhu cầu sản phẩm, tính toán xác CP cho việc mua bán hàng hóa, nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng BH nói riêng KHBH nói chung Để đáp ứng cách đầy đủ nhu cầu vốn suốt trình hoạt động, Công ty phải tính toán tất CP phát sinh nhỏ nhất, thu thập thông tin báo giá, tính toán xác CP cần thiết cho việc mua bán hàng hóa, đồng thời tiết kiệm khoản chi phí nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng ngân sách BH Vì vậy, xin đề xuất bảng ngân sách CP BH cho năm tới 2016 - 2018 sau: Bảng 3.5: Bảng ngân sách chi phí bán hàng Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 51 Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc BH Ngân sách chi phí xúc tiến BH Ngân sách chi phí quản lý hành Tổng 3.500 230 360 4.090 3.800 4.100 240 240 400 410 4.440 4.750 Nguồn: Tác giả đề xuất Ngân sách CP BH bao gồm: - Ngân sách CP liên quan trực tiếp đến việc BH: CP thuê công sở, kho bãi; CP bốc dỡ, - bảo quản hàng hóa Ngân sách CP xúc tiến BH: CP quảng cáo, CP khuyến mãi, CP giảm giá Ngân sách CP quản lý hành chính: quỹ lương bản, bảo hiểm xã hội, thưởng Ưu điểm bảng ngân sách CP tiêu chí tiết kiệm tối đa chi phí liên quan trực tiếp tới việc BH chi phí quản lý hành nhiều cách khác nhau: giảm chi phí mua hàng cách lực chọn kỹ phương thức toán, giá cả, chiết khấu… làm ăn với nhà cung ứng; giảm chi phí lưu thông cách tổ chức xếp công tác vận tải phù hợp để tiết kiệm xăng dầu; giảm chi phí hành việc tinh giảm máy quản lý hành cải tiến máy phù hợp với nguồn lực Công ty… Tuy nhiên lại tăng chi phí xúc tiến BH để đảm bảo hoạt động chương trình BH diễn thuận lợi nâng cao mức tiêu thụ hàng hóa cho Công ty Khi xây dựng ngân sách kết BH: Cần xây dựng dựa mục tiêu BH Theo đó, Công ty xây dựng ngân sách kết BH cho nhóm thực công tác BH theo tiêu: Doanh số bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận Nhà quản trị BH lập ngân sách kết BH chung Công ty, sau dựa khả nguồn lực nhóm BH để phân bổ ngân sách chung Dựa vào doanh số BH năm qua nghiên cứu thị trường, có xây dựng ngân sách kết BH năm 2016 sau: Bảng 3.6: Bảng dự báo ngân sách kết bán hàng Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT năm 2016 Đơn vị: VNĐ STT Chỉ tiêu Doanh số BH Doanh thu Giá vốn hàng bán Lãi gộp Tỷ lệ lãi gộp Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế Năm 2016 28.012.850.820 28.012.850.820 23.461.053.462 4.551.797.358 0,16 516.108.420 395.462.184 Ghi Phản ánh kết BH DN Doanh thu thực thu DN Giá mua vào hàng hóa bán Phản ánh hiệu hoạt động BH Phản ánh hiệu hoạt động BH Phản ánh hiệu hoạt động BH Phản ánh hiệu hoạt động BH Nguồn: Tác giả đề xuất 52 Ngân sách BH bao gồm tiêu doanh thu BH, chi phí BH, dự toán kết BH: lãi gộp, lợi nhuận Để dự báo bảng ngân sách kết BH này, tham khảo tìm hiểu hoạt động KD Công ty đồng thời tham gia nghiên cứu thị trường với nhân viên phòng BH Công ty từ đưa bảng dự báo 3.5 3.3.6 Các giải pháp khác - Tuyển dụng, bổ sung thêm nhân cho phòng KD cần ý đến kỹ nghiệp vụ trình độ tin học Bổ sung nguồn nhân lực có chất lượng cao, phản ứng nhanh với biến động KD, nâng cao khả cạnh tranh Công ty - Không ngừng nâng cao, bồi dưỡng trình độ cho nhân viên, cán Cần trang bị kiến thức KD thông khóa học Công ty tổ chức, chuyên gia kỹ BH giảng dạy - Chính sách động viên, khích lệ nhằm nâng cao tính tích cực, chủ động cho nhân viên TT Các hình thức tạo động lực cho nhân viên BH tiền lương tiền thưởng, hội thăng tiến, vạch rõ lộ trình công danh cho nhân viên, tổ chức chơi, nghỉ mát, có nhiều sách phúc lợi tốt - Có sách tạo động lực cho đại lý, nhà phân phối như: chiết khấu mạnh, hỗ trợ cho đại lý yếu kém, vận chuyển hàng hóa thuận tiện 3.3.7 Các kiến nghị với Nhà nước Qua trình thực tập thực tế Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT, quan sát, tìm hiểu hoạt động Công ty trình KD hàng ngày, nhận thấy số điểm mà Nhà nước nên có hành động cụ thể nhằm giúp Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT nói riêng Công ty khác nói chung có điều kiện hoạt động sản xuất, kinh doanh tốt Trước tiên em xin có kiến nghị Nhà nước cần thắt chặt quy định nhập hàng hoá, nhằm tránh tính trạng nhập hàng lậu Công ty có tới 70% số lượng hàng phân phối nhập theo quy định từ Trung Quốc, tất giấy tờ chứng minh xuất xứ hàng hoá hay chứng minh chất lượng đảm bảo hàng hoá, Công ty nhà cung cấp cung cấp đầy đủ Tuy nhiên thị trường điện điện tử nói riêng thị trường háng hoá nói chung, việc hàng hoá Trung Quốc nhập tràn lan, hàng trốn thuế, hàng lậu, hàng giả, hàng nhái, hàng chất lượng diễn mạnh mẽ gây tác động xấu tới hoạt động DN KD pháp luật Để đảm bảo thực tốt nhóm giải pháp nêu trên, nhóm xin mạnh dạn đưa số kiến nghị với Nhà nước cụ thể sau: 53 - Nhà nước cần tiếp tục đẩy mạnh cải cách hành chính, xây dựng môi trường KD lành - mạnh, tạo lập môi trường pháp lý thuận lợi cho DN phát triển hiệu Nhà nước khuyến khích, thúc đẩy, tạo điều kiện hỗ trợ việc vay vốn cho DN - vừa nhỏ nhằm đẩy mạnh hoạt động KD Nhà nước cần tạo điều kiện cho hình thành phát triển hệ thống phân phối thông qua xây dựng sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động phân phối, lưu thông hàng hóa toàn kinh tế nói chung Công ty nói riêng Đó đầu tư xây dựng hệ thống thông tin viễn thông, hạ tầng giao thông, đường xá… Hiện Công ty đưa kế hoạch hoạt động lâu dài hướng tới việc nhập thiết bị điện Simon hãng Tây Ban Nha, mở rộng hỗ trợ sách nhà nước điều kiện để Công ty mở rộng hoạt động KD thời gian tới KẾT LUẬN Công tác xây dựng kế hoạch có vai trò quan trọng ngày quan tâm nhiều DN thương mại Một KHBH hoàn chỉnh không đảm bảo mục tiêu lợi nhuận cho DN mà đáp ứng nhu cầu biến động thị trường, từ tạo lợi cạnh tranh cho DN Trong trình nghiên cứu đề tài khóa luận trên, tổng hợp sở lý luận cần thiết để áp dụng phân tích thực trạng công tác xây dựng KHBH Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT Dù Công ty quan tâm đến công tác xây dựng KHBH nhiều hạn chế, hoạt động thiếu đồng bộ, không khoa học Vì vậy, đưa bốn nhóm giải pháp để hoàn thiện, nhóm giải pháp cụ thể tương ứng với nội dung: dự báo BH, xây dựng mục tiêu BH, xây dựng hoạt động chương trình BH, xây dựng ngân sách BH Mong thực đồng bộ, kịp thời nhóm giải pháp trên, công tác xây dựng KHBH Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT không ngừng hoàn thiện, đạt hiệu cao BH hoạt động kinh doanh Công ty 54 55 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp Thương mại, nhà xuất Lao động –Xã hội Phạm Vũ Luận (2004), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, nhà xuất Thống kê Trương Đức Lực Nguyễn Đình Trung (2011),Giáo trình Quản trị tác nghiệp,nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân Lê Quân Hoàng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, nhà xuất Thống kê Trần Thị Ban (2012), Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán vật liệu xây dựng cty TNHH công nghiệp Hoàng Gia”, khóa luận tốt nghiệp, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường đại học Thương Mại Nguyễn Thị Phương (2014) “ Nâng cao hiệu công tác hoạch định bán hàng công ty TNHH Nam Phong”, khóa luận tốt nghiệp, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường đại học Thương Mại Hoàng Quang Thành (2013) “Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng công ty TNHH sản xuất thương mại Tiến Thành”, khóa luận tốt nghiệp, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường đại học Thương Mại Báo cáo phòng kế toán, phòng kinh doanh, phòng nhân ( 2012, 2013, 2014), Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT Website: - http://thietbidienqnt.com/ www.thuvienphapluat.vn www.luanvan.net 56 CÁC PHỤ LỤC Phụ lục A: Mẫu phiếu điều tra trắc nghiệm PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM Thông tin sinh viên: Họ tên SV: Trần Thị Nhàn Lớp: K48A3 Khoa: Quản trị doanh nghiệp thương mại Trường: Đại học thương mại Tên đề tài: “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT địa bàn quận Cầu Giấy” Thông tin đơn vị điều tra khảo sát: Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT Địa chỉ: Số nhà 7, ngõ 186, phố Hoa Bằng, Yên Hòa, Cầu Giấy, Hà Nội Thông tin người vấn: Họ tên: Chức vụ: Phòng: Điện thoại: Để có thêm thông tin cụ thể, xác phục vụ cho việc nghiên cứu hoàn thành khóa luận tốt nghiệp, kính mong Ông (bà) giúp đỡ cho ý kiến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Câu trả lời Quý vị quan trọng giúp thu thập liệu xác đáng phục vụ trình nghiên cứu Xin Quý vị vui lòng trả lời câu hỏi sau: Câu 1: Ông (bà) cho biết: Công ty đặt phương án doanh số đạt phần trăm (%) cho KHBH năm 2015? 80% 100% 120% Khác Câu 2: Theo ông (bà) nhân tố ảnh hưởng nhiều đến công tác xây dựng KHBH công ty? Khách hàng Thị trường Nhà cung cấp Tài Câu 3: Ông (bà) đánh công tác xây dựng KHBH công ty? Tốt Khá Bình thường Chưa tốt 57 Câu 4: Phương pháp mà công ty sử dụng để dự báo BH ? Phương pháp chuyên gia Phương pháp điều tra khảo sát Phương pháp thống kê kinh nghiệm Phương Pháp khác Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đổi kết BH Câu 5: Để dự báo BH công ty thường vào vấn đề gì? Thị trường Đối thủ cạnh tranh Khác Số lượng khách hàng Câu 6:Thông tin quan trọng dự báo BH công ty gì? Năng lực thị trường Doanh số ngành hàng Năng lực bán hàng công ty Khác Câu 7: Mục tiêu mà công ty hướng tới năm gì? Tăng khách hàng Tăng doanh thu Nâng cao hình ảnh công ty Khác Câu 8: Các chương trình xúc tiến bán mà công ty áp dụng ? Tham gia triển lãm thương mại Tổ chức kiện Phiếu giảm giá Hàng khuyến Câu 9: Các chương trình BH công ty gì? Tăng cường dịch vụ sau bán Tư vấn miễn phí Giảm giá Khuyến Câu 10: Phương pháp xác định ngân sách BH mà công ty sử dụng gì? Dựa vào tiêu chi phí kỳ trước Theo đối thủ Phương pháp khả thi Phương pháp hạn ngạch Phương pháp khác Câu 11: Chi phí BH nhiều mà công ty phải bỏ gì? Chi phí liên quan đến bán hàng Ngân sách hành Ngân sách xúc tiến bán hàng Khác Câu 12: Bộ phần đảm nhân công tác xây dựng KHBH ? Giám đốc Phòng kinh doanh Bộ phận khác Ông (bà) có kiến nghị đề xuất để hoàn thiện KHBH Công ty: Rất cảm ơn đóng góp Quý vị khảo sát 58 Tôi xin chân thành cảm ơn! Phụ lục B: Mẫu phiếu vấn PHIẾU PHỎNG VẤN Thông tin sinh viên: Họ tên: Trần Thị Nhàn Lớp: K48A3 Khoa: Quản trị doanh nghiệp thương mại Tên đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng KHBH cho thiết bị điện Simon Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT địa bàn quận Cầu Giấy, Hà Nội” Thông tin đơn vị điều tra khảo sát: Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH đầu tư dịch vụ thương mại QNT Địa chỉ: Số nhà 7, ngõ 186, phố Hoa Bằng, Yên Hòa, Cầu Giấy, Hà Nội Thông tin người vấn: Họ tên: Chức vụ: Phòng: Trước tiên, xin trân trọng cảm ơn Ban giám đốc công ty phòng ban thuộc phận BH giúp đỡ trình thực đề tài khoá luận Để hoàn thành tốt khoá luận, mong ông (bà) tạo điều kiện vui lòng cho biết số thông tin sau: I Về công tác xây dựng KHBH Ông ( bà) có đánh công tác xây dựng KHBH cho thiết bị điện Simon công ty địa bàn quận Cầu Giấy thời gian vừa qua? Các để thực công tác dự báo BH gì? Công tác công ty thực sao? Công tác xác định mục tiêu BH công ty thực nào? Công tác xác định hoạt động chương trình BH dựa sở nào? Tổ chức chương trình bán thực nào? Việc xây dựng ngân sách BH công ty công ty thực nào? II Tổng quan Xin ông (bà ) cho biết suy thoái kinh tế toàn cầu ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh công ty , công ty làm để trụ vững phát triển? Ông (bà) có đề xuất với công ty để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH? 59 Tôi xin chân thành cảm ơn ! [...]... CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO THIẾT BỊ ĐIỆN SIMON CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI QNT TRÊN ĐỊA BÀN QUẬN CẦU GIẤY 2.1 Khái quát về Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT QNT chính thức đi vào hoạt động từ ngày 27-07-2012 do sở Kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp giấy phép KD Công ty. .. đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trên địa bàn quận Cầu Giấy 2.2.1 Thực trạng về nội dung kế hoạch của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT Các loại kế hoạch bán hàng của Công ty 2.2.1.1 Công ty phân loại KHBH theo cấp quản lý, gồm có các loại kế hoạch như sau: Công ty cung cấp thiết bị điện Simon của Tây Ban Nha và được nhập khẩu tại nhà máy sản xuất đặt tại Thượng Hải, Trung Quốc Công ty chuyên... và kết quả của các kỳ trước 2.2.1.4 Kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng Bảng 2.5: Kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT giai đoạn 2013 – 2015 Đơn vị: VNĐ S T T 1 2 3 4 5 6 7 Dòng sản phẩm Thực tế Thiết bị điện Simon series 60 Thiết bị điện Simon series 51A Thiết bị điện Simon series 52 Thiết bị điện Simon series V5 Thiết bị điện Simon series I7 Thiết bị. .. các khách hàng và các nhà đầu tư 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực cung cấp thiết bị điện và thiết bị công nghiệp nên có các chức năng và nhiệm vụ sau đây:  Chức năng - Tổ chức sản xuất kinh doanh - Thiết kế, cung cấp và lắp đặt các hệ thống điện, mạng máy tính, điện thoại, truyền... thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT Những căn cứ dự báo bán hàng của Công ty 2.2.2.1 - Trong quá trình dự báo BH, Công ty có dựa vào một số căn cứ sau để dự báo: Căn cứ vào năng lực KD của Công ty: Công ty QNT là DN hàng đầu của miền Bắc chuyên cung cấp thiết bị điện Simon Hiện tại, Công ty có trên 50 đại lý phân phối và chiếm khoảng 35% thị phần miền Bắc Công ty có một... khách hàng 2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trong ba năm 2013-2015 Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT Đơn vị: VNĐ STT Chỉ tiêu Mã 2013 Năm 2014 2015 2 28 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ Các khoản giảm trừ doanh thu Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch. .. thức thể hiện của kế hoạch bán hàng 2.2.1.2 KHBH của Công ty đã có những chỉ tiêu, con số cụ thể cho từng năm Đã đưa ra được những công việc cần phải làm để có thể đạt được kế hoạch đã đề ra Nội dung của kế hoạch bán hàng của Công ty 2.2.1.3 KHBH của công ty bao gồm: • • • • Kết quả dự báo bán hàng: Thị phần của Công ty sẽ tăng 3% vào năm tiếp theo Mùa cao điểm BH của công ty diễn ra vào dịp cuối năm... nhỏ vào sự nghiệp phát triển chung của đất nước Như vậy trong nền kinh tế khó khăn, sự cạnh tranh khốc liệt như hiện nay nhưng với sự nỗ lực, cống hiến hết mình của những con người trẻ nhiệt huyết mà Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT vẫn luôn đứng vững và phát triển khá tốt 30 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu. .. chăm lo và cải thiện đời sống vật chất tinh thần, bồi dưỡng và nâng cao trình độ văn hoá, chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ nhân viên trong công ty 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT • Tư vấn, thiết kế, cung cấp và lắp đặt thiết bị dân dụng: Công tắc ổ cắm; thiết bị đóng cắt; bộ lưu điện; ống luồn dây điện; tụ điện dân dụng nhập khẩu và sản xuất trong nước và một... lực của Simon như: thiết bị điện Simon series 60, thiết bị điện Simon series 51A, thiết bị điện Simon series 52, thiết bị điện Simon series V5, thiết bị điện Simon series I7, thiết bị điện Simon series V8 - Công ty áp dụng loại KHBH chủ yếu là theo thời gian Tức là cứ vào đầu mỗi tháng, quý, năm Công ty cử ban giám đốc, giám sát BH nộp bản KHBH trong tháng với nội dung chính là mục tiêu về doanh số và