LV Thạc sỹ_giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh ngân hàng đầu tư và phát triển hưng yên

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu khoa học riêng tơi Các phân tích, số liệu, kết nêu luận văn trung thực có nguồn gốc rõ ràng TÁC GIẢ LUẬN VĂN MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG CỦA NHTM 1.1 Khái niệm đặc điểm hoạt động tín dụng NHTM .4 1.1.1 Khái niệm .4 1.1.2 Đặc điểm hoạt động tín dụng 1.1.3 Vai trị tín dụng Ngân hàng 1.1.4 Phân loại tín dụng 1.2 Hoạt động cho vay KHCN Ngân hàng thương mại 10 1.2.1 Khái niệm, đặc điểm, vai trò cho vay khách hàng cá nhân 10 1.2.2 Phân loại khoản cho vay khách hàng cá nhân 12 1.2.3 Các tiêu đánh giá hoạt động cho vay KHCN NHTM .18 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động cho vay KHCN NHTM .22 1.3.1 Nhóm nhân tố chủ quan thuộc về phía Ngân hàng 22 1.3.2 Nhóm nhân tố khách quan .25 1.4 Kinh nghiệm về hoạt động cho vay KHCN từ số nước giới học Việt Nam 28 1.4.1 Kinh nghiệm số Ngân hàng giới 28 1.4.2 Kinh nghiệm rút cho NHTM ở Việt Nam 30 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN HƯNG YÊN 32 2.1 Khái quát tình hình kinh tế, xã hội tỉnh Hưng Yên 32 2.2 Khái quát Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển Hưng Yên .33 2.2.1 Sơ lược trình hình thành phát triển Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam 33 2.2.2 Khái quát Chi nhánh Ngân hàng đầu tư phát triển Hưng Yên 34 2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh BIDV Hưng Yên .37 2.4 Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân BIDV Hưng Yên 46 2.4.1 Khái quát chung hoạt động cho vay KHCN BIDV Việt Nam 46 2.4.2 Sản phẩm sách cho vay KHCN BIDV Hưng Yên .47 2.4.3 Dư nợ cho vay KHCN BIDV Hưng Yên 52 2.4.4 Số lượng khách hàng cá nhân BIDV Hưng Yên .57 2.4.5 Cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân BIDV Hưng Yên 59 2.4.6 Chất lượng tín dụng cho vay KHCN BIDV Hưng Yên 61 2.4.7 Thu nhập cho vay KHCN BIDV Hưng Yên .62 2.4.8 Thị phần vay KHCN BIDV Hưng Yên địa bàn .63 2.5 Đánh giá thực trạng hoạt động cho vay KHCN BIDV Hưng Yên .64 2.5.1 Kết đạt 64 2.5.2 Tồn tại, hạn chế nguyên nhân 66 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN HƯNG YÊN 72 3.1 Định hướng phát triển Kinh tế - Xã hội tỉnh Hưng Yên năm tới (giai đoạn 2012 – 2015) 72 3.2 Định hướng hoạt động cho vay KHCN 73 3.2.1 Định hướng hoạt động cho vay KHCN BIDV Việt Nam .73 3.2.2 Định hướng hoạt động kinh doanh định hướng cho vay KHCN BIDV Hưng Yên 75 3.3 Giải pháp mở rộng cho vay KHCN BIDV Hưng Yên 77 3.3.1 Hoàn thiện chiến lược cho vay KHCN 77 3.3.2 Tăng cường hoạt động vốn tạo nguồn: 78 3.3.3 Đa dạng hoá sản phẩm cho vay KHCN 79 3.3.4 Nâng cao trình độ cán quan hệ khách hàng 81 3.3.5 Đầu tư khai thác tính tiện ích công nghệ Ngân hàng 83 3.3.6 Nâng cấp sở vật chất mở rộng mạng lưới hoạt động chi nhánh 83 3.3.7 Đẩy mạnh hoạt động marketing Ngân hàng 84 3.3.8 Nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân 86 3.4 Kiến nghị 87 3.4.1 Kiến nghị với quan nhà nước Chính phủ .87 3.4.2 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước Việt Nam 88 3.4.3 Kiến nghị UBND tỉnh Hưng Yên 89 3.4.4 Kiến nghị Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt nam 90 KẾT LUẬN 92 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .93 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ACB ATM BIDV BIDV HY CBCNV CBQHKHCN DNNN DPRR ĐCTC FTP GDP HĐQT HGĐ KHCN LĐPGD LN/TTS NHNN NHTM SXKD TCKT TDBL TG TKTG VCB WTO Ngân hàng Á Châu Máy rút tiền tự động Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam Ngân hàng Đầu tư Phát triển Hưng Yên Cán công nhân viên Cán quan hệ khách hàng cá nhân Doanh nghiệp nhà nước Dự phòng rủi ro Định chế tài Điều chuyển vốn nội Tổng sản phẩm quốc nội Hội đồng quản trị Hộ gia đình Khách hàng cá nhân Lãnh đạo phòng giao dịch Lợi nhuận/Tổng tài sản Ngân hàng nhà nước Ngân hàng thương mại Sản xuất kinh doanh Tổ chức kinh tế Tín dụng bán lẻ Tiền gửi Tài khoản tiền gửi Ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương Việt Nam Tổ chức thương mại giới DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Tổng tài sản năm 2009-2011 38 Bảng 2.2 Tình hình huy động vốn năm 2009- 2011 39 Bảng 2.3 Tình hình sử dụng vốn năm 2009- 2011 43 Bảng 2.4 Thu từ hoạt động dịch vụ 2009- 2011 45 Bảng 2.5 Bảng tổng hợp dư nợ tín dụng BIDV Việt Nam 2009-2011 46 Bảng 2.6: Cơ cấu sản phẩm BIDV Hưng Yên năm 2009-2011 .53 Bảng 2.7: Số lượng KHCN BIDV Hưng Yên năm 2009-2012 .58 Bảng 2.8 Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN tổng dư nợ 59 Bảng 2.9 Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN theo kỳ hạn sản phẩm .60 Bảng 2.10 Chất lượng tín dụng cho vay KHCN theo sản phẩm 62 Bảng 2.11 Thu lãi cho vay KHCN tổng thu lãi cho vay chung 63 Bảng 2.12: Tình hình dư nợ cho vay KHCN số ngân hàng địa bàn .63 Bảng 3.1 Định hướng cho vay KHCN BIDV năm 2013-2015 .75 Bảng 3.2 Định hướng cho vay KHCN BIDV Hưng Yên năm 2012-2014 76 Biểu số 2.1: Trình độ cán nhân viên BIDV Hưng Yên đến ngày 31/12/2011 35 SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức BIDV Hưng Yên 37 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Sau Việt Nam mở cửa nền kinh tế gia nhập WTO, nền kinh tế Việt nam chuyển mạnh mẽ, GDP ln đạt ở mức trung bình 7.0% dự báo tiếp tục tăng trưởng Các ngành kinh tế đất nước phát triển thuận lợi, hội tiếp cận quan điểm, mơ hình kinh doanh từ nước phát triển, từ doanh nghiệp nước hoạt động Việt Nam Đi tiên phong ngành Ngân hàng tài Với vai trị huyết mạch nền kinh tế, ngành Ngân hàng đóng vai trị quan trọng phát triển đất nước Vì hiệu tất hoạt động Ngân hàng nước quan tâm Đối với Ngân hàng hoạt động cho vay quan mang lại thu nhập cao cho Ngân hàng Ngân hàng tập trung cho vay doanh nghiệp nhà nước, công ty cổ phần, công ty tư nhân,…Khách hàng truyền thống Ngân hàng Việt Nam doanh nghiệp chưa trọng nhiều tới nhu cầu cá nhân Một nền kinh tế phát triển, doanh nghiệp tập trung huy động vốn thông qua thị trường chứng khoán hay phát hành trái phiếu, cổ phiếu…hạn chế vay vốn từ Ngân hàng Hệ thống Ngân hàng chủ yếu cung cấp dịch vụ phi tín dụng cho doanh nghiệp trọng tới cung cấp sản phẩm để đáp ứng nhu cầu cá nhân, doanh thu từ hoạt động từ 35-60% tổng doanh thu Chính lẽ đó, xu hướng phát triển tất yếu ngành Ngân hàng Việt Nam thời gian tới phát triển theo mơ hình Ngân hàng bán lẻ Nhận thức tầm quan trọng việc phát triển Ngân hàng bán lẻ xu nay, Ngân hàng nước đưa sách, sản phẩm định hướng lâu dài Hoạt động cho vay cá nhân phần hoạt động Ngân hàng bán lẻ, tạo khoản thu nhập lớn ổn định dựa số đơng người sử dụng, đồng thời tăng hình ảnh Ngân hàng mắt người dân, góp phần vào phát triển bền vững, lâu dài Ngân hàng Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân (KHCN) Việt Nam nhỏ bé so với tiềm chưa Ngân hàng thương mại (NHTM) khai thác triệt để, tính số 88 triệu dân, gần 2/3 dân số độ tuổi lao động khoảng 20% dân số có tài khoản sử dụng dịch vụ Ngân hàng Trước đây, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân hạn chế xuất phát từ nhiều nguyên nhân, công nghệ không đáp ứng yêu cầu sản phẩm; nhận thức Ngân hàng khoản vay cá nhân cịn hạn chế nhìn góc độ rủi ro…dẫn đến sản phẩm chưa đa dạng Các Ngân hàng tập trung tới cho vay doanh nghiệp, thị phần cho vay cá nhân thấp Nhận thức lợi ích mở rộng cho vay khách hàng cá nhân, qua q trình cơng tác Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển Hưng Yên đề tài: “Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển Hưng Yên” chọn nghiên cứu Mục tiêu đề tài Mục tiêu đề tài tập trung vào nội dung: Hệ thống hóa vấn đề lý luận về cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển Hưng Yên năm 2009, 2010, 2011 Đưa giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển Hưng Yên 3 Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp vật biện chứng, suy luận logic, phương pháp so sánh thống kê, tốn học, phân tích kinh tế… nghiên cứu đề tài Đối tượng phạm vi thực đề tài Đối tượng đề tài: cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Đầu tư Phát triển Hưng Yên Phạm vi thực đề tài: thực trạng cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển Hưng Yên sở số liệu báo cáo từ năm 2009 – 2011 định hướng cho giai đoạn Bố cục luận văn Phần mở đầu Chương 1: Những vấn đề về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển Hưng Yên Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển Hưng Yên Kết luận CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG CỦA NHTM 1.1 Khái niệm đặc điểm hoạt động tín dụng NHTM 1.1.1 Khái niệm Tín dụng quan hệ vay mượn Ngân hàng chủ thể lại nền kinh tế dựa ngun tắc có hồn trả ( vốn lãi ) sau khoảng thời gian định Ta thấy quan hệ tín dụng người cho vay nhượng quyền sử dụng vốn cho người vay khoảng thời gian định với cam kết người vay hoàn trả thời gian, số lượng ( bao gồm gốc lãi ) Việc hồn trả khơng bảo tồn về mặt giá trị mà vốn tín dụng cịn tăng thêm hình thức lợi tức Ở trình vận động mang tính chất hồn trả khoản tín dụng biểu đặc trưng quan hệ tín dụng với quan hệ khác 1.1.2 Đặc điểm hoạt động tín dụng Tín dụng hoạt động chủ yếu Ngân hàng thương mại, hoạt động quan trọng nhất, chiếm tỷ trọng lớn danh mục tài sản Ngân hàng, chiếm khoảng 70% tổng tài sản Ngân hàng Thông qua hoạt động tín dụng mà Ngân hàng thương mại tài trợ cho nhu cầu vốn doanh nghiệp, cá nhân vào thời điểm thiếu hụt vốn, giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh (SXKD) diễn thường xun, khơng bị gián đoạn, cá nhân tài trợ cho nhu cầu tiêu dùng, nâng cao chất lượng sống thu nhập chưa đáp ứng Hoạt động tín dụng hoạt động mang lại thu nhập chủ yếu cho Ngân hàng Song song với lợi nhuận cao hoạt động tín dụng chứa đựng rủi ro rủi ro xảy ảnh hưởng trực tiếp tới kết hoạt động Ngân hàng, ảnh hưởng tới tồn phát triển Ngân 79 Hiện chế thị trường phát triển khơng ngừng nhu cầu vốn chủ thể nền kinh tế lớn Do đó, ngồi biện pháp huy động vốn có muốn tăng thêm nguồn vốn để tạo quỹ cho vay việc chi nhỏ kỳ hạn với mức lãi suất linh hoạt hợp lý để khai thác triệt để nguồn vốn nhàn rỗi từ dân cư, sản phẩm huy động vốn cần đổi mới, linh hoạt theo nhu cầu thị trường Ngồi Ngân hàng phát huy mạnh hình thức gửi tiền nơi rút tiền nhiều nơi, gửi lần rút tiền nhiều lần, gửi nhiều lần rút tiền lần Ngân hàng nên tuyên truyền quảng cáo với hình thức có chi phí khơng cao hiệu phát hành lịch biếu, dán biểu tượng nơi công cộng, công tác với đài trùn hình để làm phóng giới thiệu về Ngân hàng, phát học bổng cho học sinh giỏi hay học sinh nghèo vượt khó trường địa bàn, đẩy mạnh tiếp thị nâng cao dịch vụ Ngân hàng trực tuyến (khách hàng gửi tiền online mạng)…Thái độ niềm nở, phong cách giao tiếp văn minh, lịch nhân viên giao dịch tạo ấn tượng đẹp về Chi nhánh tâm trí khách hàng 3.3.3 Đa dạng hố sản phẩm cho vay KHCN BIDV cần đa dạng hóa sản phẩm xác định mạnh mũi nhọn để phát triển dịch vụ Ngân hàng cá nhân Bên cạnh đó, BIDV Hưng Yên cần tập trung vào sản phẩm mà đáp ứng nhu cầu khách hàng địa bàn Chi nhánh cần có ý kiến tham gia trình soạn thảo quy trình để đưa nhiều sản phẩm cho vay KHCN đa dạng, phù hợp với nhu cầu vay vốn xã hội Việc tạo nhiều sản phẩm cho vay Ngân hàng tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng Cần có so sánh sản phẩm BIDV ngân hàng khác để tạo dựng cho lợi cạnh tranh Hiện BIDV nghiên cứu đưa sản phẩm tín dụng bán lẻ lộ trình triển khai như: Cho vay mua nhà chung cư, cho vay mua nhà 80 đầu tư, cho vay hộ kinh doanh theo hạn mức, cho vay làng nghề, cho vay mua vàng, cho vay trả góp ngồi ra, BIDV cần nghiên cứu nắm bắt diễn biến nền kinh tế, thị trường để đưa sản phẩm phù hợp, thị trường như: Thị trường bất động sản, thị trường chứng khoán, thị trường ôtô, kinh doanh hàng hóa, tiêu dùng mua sắm siêu thị với hình thức vay gián tiếp thơng qua nhà phân phối sản phẩm, cho vay trọn gói Các sản phẩm cá nhân đưa nên định hướng vào nhóm đối tượng khách hàng cụ thể có trình độ, lực làm việc tốt, có nguồn thu nhập ổn định, rõ ràng đảm bảo khả trả nợ Ngân hàng, hạn chế rủi ro cho BIDV, như: Cán nhân viên làm việc công ty liên doanh, cơng ty 100% vốn nước ngồi, văn phịng đại diện tổ chức quốc tế, nhà quản lý cơng ty có uy tín thị trường, hộ kinh doanh chợ đầu mối Những nhóm đối tượng cần ưu tiên, tạo điều kiện cho họ tiếp cận dịch vụ Ngân hàng Các Ngân hàng thị trường đều có sản phẩm tương ứng, nhiên để cạnh tranh, Ngân hàng không đưa sản phẩm tương tự mà phải có riêng biệt sản phẩm về thức trả nợ gốc, lãi suất áp dụng, thời gian vay vốn cơng nghệ quản lý, tính tốn đa dạng khoản vay Tạo riêng biệt sản phẩm cho vay góp phần khơng nhỏ vào việc thu hút khách hàng, người vay vốn có nhu cầu vay họ thường nghĩ đến Ngân hàng chuyên nghiệp nhất, thuận lợi nhất, xử lý hồ sơ họ nhanh đáp ứng nhu cầu họ Khi chắn họ nghĩ đến Ngân hàng có tính riêng biệt nhất, hướng tới khách hàng sau vay xong người giới thiệu cho nhiều người khác có nhu cầu vay vốn, thị phần mở rộng Tính riêng biệt BIDV Hưng yên thời gian tới cần tập trung vào số sản phẩm: 81 - Sản phẩm cho vay nhà đất: cần tập trung vào dự án bất động sản mà BIDV Hưng Yên tài trợ cho chủ dự án như: Tập đồn Hồ Phát, Khu thị Thăng Long, Khu đô thị Việt Hưng thơng qua hợp đồng hợp tác trọn gói với chủ đầu tư Đây sản phẩm BIDV mạnh, thấy qua dư nợ tăng trưởng nhanh - Sản phẩm kinh doanh hộ cá thể: sản phẩm mạnh BIDV Hưng yên giai đoạn nay, cần phải nghiên thêm sản phẩm cho vay phố chợ, cho vay làng nghề, cho vay trồng công nghiệp, cho vay theo hạn mức tín dụng - Sản phẩm cho vay mua ôtô tiêu dùng, sản phẩm cho vay tiêu dùng khác: Đối với khách hàng có nguồn thu ổn định từ lương (có bảng lương), từ hoạt động kinh doanh (có cửa hàng kinh doanh, có đăng ký kinh doanh, nộp thuế cho Nhà nước đầy đủ) mà chứng minh đầy đủ, BIDV Hưng Yên nên giải hồ sơ 24h, tờ trình nên ngắn gọn, chủ yếu thông tin bản, không nên phân tích sâu nhằm tiết kiệm thời gian 3.3.4 Nâng cao trình độ cán quan hệ khách hàng Yếu tố người yếu tố quan trọng định đến thành bại hoạt động lĩnh vực Đối với hoạt động tín dụng yếu tố người lại đóng vai trị quan trọng, định đến chất lượng tín dụng, chất lượng dịch vụ hình ảnh Ngân hàng thương mại từ định đến hiệu tín dụng Ngân hàng Bởi vậy, cần dành quỹ thời gian để hướng dẫn tổ chức tập huấn, bồi dưỡng kiến thức về chuyên môn nghiệp vụ, trọng nghiệp vụ Marketing, kỹ bán hàng, thương thảo hợp đồng văn hóa doanh nghiệp Đồng thời phải thực tiêu chuẩn hóa đội ngũ cán quan hệ khách hàng, kiên loại bỏ, thuyển chuyển sang phận khác cán yếu về tư cách đạo đức, thiếu trung thực, thiếu kiến thức chuyên môn nghiệp vụ 82 BIDV Hưng Yên cần đào tạo định kỳ cho nhân viên phát triển sản phẩm kiến thức về thị trường, đánh giá thị trường, biến đổi sản phẩm, thấy điểm mạnh Ngân hàng về công nghệ, hệ thống phê duyệt Có đội ngũ nhân viên tạo sản phẩm tốt triển khai sản phẩm đạt kết mong đợi BIDV Hưng Yên tuyển dụng nhân viên có kinh nghiệm nghiệp vụ phát triển sản phẩm bán lẻ KHCN, thường xuyên có phần thưởng hợp lý cho nhóm đưa ý tưởng hay về sản phẩm, khuyến khích sáng tạo nhân viên Nhân viên phát triển sản phẩm phải ln chủ động tìm đối tác lĩnh vực xây dựng nhà có chất lượng cao, cơng ty du học uy tín để đưa sản phẩm riêng biệt xác định khách hàng tiềm Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán QHKH khơng giỏi về kỹ thẩm định mà cịn phải giỏi về kỹ bán hàng, tư vấn, mà muốn giỏi về kỹ bắt buộc cán QHKH phải học, nâng cao kỹ thẩm định, tạo phong cách chuyên nghiệp góp phần nâng cao chất lượng mở rộng cho vay KHCN Cán QHKH có khả thuyết phục, có lực, nhanh nhẹn, nhiệt tình, có thái độ phục vụ tốt ln giữ khách hàng thu hút thêm khách hàng đến với chi nhánh Khi mà sản phẩm Ngân hàng ngày tương đồng với phong cách phục vụ thái độ nhân viên yếu tố tạo khác biệt Ngân hàng Việc nâng cao trình độ chuyên môn cán QHKH giúp rút ngắn thời gian thẩm định vay, từ nâng cao suất lao động giúp cho chi nhánh phục vụ đơng đảo khách hàng Việc thời gian thẩm định vay ngắn có tác dụng lớn, làm thoả mãn nhanh chóng nhu cầu khách hàng, với khách hàng cần giải ngân nhanh chóng để phục vụ nhu cầu họ 83 3.3.5 Đầu tư khai thác tính tiện ích cơng nghệ Ngân hàng Khi đưa nhiều sản phẩm phù hợp công nghệ không đáp ứng, không quản lý sản phẩm khơng thể triển khai Cơng nghệ tốt biến ý tưởng triển khai hệ thống nhanh chóng, hiệu quả, tiết kiệm thời gian Công nghệ giúp cán Ngân hàng thống kê quản lý, theo dõi sản phẩm cách dễ dàng Hiện BIDV có hệ thống cơng nghệ đại, có khả thống kê yêu cầu phòng phát triển sản phẩm như: Dư nợ, nợ hạn nhóm, kỳ hạn khoản vay, thống kê theo sản phẩm , từ sở liệu phòng phát triển sản phẩm đưa sản phẩm phù hợp thị trường Với công nghệ đại, BIDV nên tập trung vào sản phẩm có tỷ lệ cơng nghệ cao, như: - Cho vay thấu chi qua tài khoản, khách hàng rút tiền thẻ ATM vượt số tiền tài khoản tiền gửi Ngân hàng kiểm soát online hoạt động qua hệ thống tin học - Cho vay kinh doanh hộ cá thể: khách có hạn mức Ngân hàng, rút tiền tự động qua thẻ ATM phục vụ cho hoạt động kinh doanh - Khách hàng kiểm tra tài khoản, kiểm tra dư nợ, lãi phải trả, trả nợ qua mạng internet với mã bảo mật riêng mà đến Ngân hàng, tạo tiện lợi cho khách hàng giao dịch 3.3.6 Nâng cấp sở vật chất mở rộng mạng lưới hoạt động chi nhánh Cơ sở vật chất hình ảnh thể mặt Ngân hàng, Ngân hàng có sở vật chất khang trang, bề đại tạo cho khách hàng cảm giác trang trọng, tin tưởng bước chân vào Ngân hàng Chính thế, Ngân hàng dễ hấp dẫn khách hàng Hiện nay, BIDV q trình chuẩn hóa sở vật chất hệ thống Ngân hàng như: xây dựng sở vật chất khang trang, nhận diện thương 84 hiệu để tạo ấn tượng về hình ảnh BIDV Mở rộng mạng lưới địa bàn có tiềm phát triển kinh tế, khu công nghiệp, khu đông dân cư, khu vực tập trung đơn vị quan hành nghiệp, nơi khách hàng có hội tìm hiểu tiếp cận với sản phẩm Ngân hàng cung cấp Tuy nhiên với áp lực cạnh tranh ngày nay, việc gia nhập vào sân chơi Ngân hàng thương mại cổ phần ngày đơng đảo Vì vậy, Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển tỉnh Hưng n phải khơng ngừng đẩy mạnh số lượng Phịng giao dịch, lựa chọn vị trí thuận lợi cho khách hàng tiếp cận Ngân hàng cách thuận tiện nhất, Ngân hàng đáp ứng nhu cầu giao dịch khách hàng cách tốt Việc mở rộng mạng lưới cần thiết để làm tăng khả tiếp cận với khách hàng thị trường mới, đồng thời với diện BIDV nhiều nơi thu hút nhiều người sử dụng dịch vụ BIDV từ có quan hệ vay vốn với Ngân hàng 3.3.7 Đẩy mạnh hoạt động marketing Ngân hàng Để giới thiệu sản phẩm tới nhiều người dân hơn, BIDV cần xây dựng chiến lược marketing sản phẩm bao gồm chiến lược nghiên cứu khách hàng, phân đoạn thị trường để đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng theo phương châm bán mà thị trường cần, khơng phải bán mà có Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường bắt đầu từ việc nắm bắt nhu cầu phổ biến nhóm khách hàng khác nhau, phát tương đồng khác biệt nhóm khách hàng đó, đồng thời phát nhu cầu tiềm Quan trọng phải xác định nhu cầu có khả tốn có số lượng đủ lớn, có khả phát triển về qui mô tốc độ Những nhu cầu xác định thông qua vấn, điều 85 tra thị trường, qua khách hàng đến giao dịch với Ngân hàng Từ đó, Ngân hàng hồn thiện sản phẩm đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng Bên cạnh việc tìm hiểu nhằm đáp ứng khách hàng cần, Ngân hàng cần nỗ lực giảm thiểu chi phí cho khách hàng: giảm thời gian giao dịch việc ứng dụng công nghệ đại, giảm thời gian lại cách phát triển mạng lưới Phòng giao dịch, giảm thủ tục, giấy tờ giao dịch… Khi có sản phẩm phù hợp nhu cầu thị trường, phịng tín dụng cần triển khai hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến đông đảo người dân Đối với cho vay KHCN, nhu cầu vay thường nhỏ phân tán, khách hàng có tâm lý e ngại tiếp xúc với Ngân hàng nên Ngân hàng cần có buổi giao lưu giới thiệu về sản phẩm, thông qua báo, đài để giới thiệu, quảng cáo về sản phẩm mình, tăng cường bán kèm, bán chéo sản phẩm Ngân hàng kết hợp với doanh nghiệp bán lẻ cơng ty kinh doanh nhà, hãng xe có uy tín hay siêu thị địa bàn để giới thiệu về hình thức cho vay trả góp chi nhánh Công ty, cửa hàng, siêu thị treo lô gô BIDV showroom họ phát hồ sơ vay vốn hướng dẫn khách hàng hồ sơ vay để mua xe Thành phận nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh đặc biệt tìm hiểu, phân tích sản phẩm tín dụng bán lẻ chủ chốt thị trường Ngân hàng địa bàn nhằm phục vụ công tác cải tiến, hoàn thiện sản phẩm việc phát triển sản phẩm đáp ứng tối ưu nhu cầu khách hàng Ngoài ra, Ngân hàng cần thường xuyên cung cấp thơng tin về tình hình tài chính, lực kết kinh doanh, giúp khách hàng có cách nhìn tổng thể về Ngân hàng tăng lịng tin vào Ngân hàng BIDV nên trì thường xuyên chương trình PR định vị thương hiệu phương tiện 86 thông tin đại chúng, tạo ấn tượng lâu dài, tạo niềm tin gần gũi với Ngân hàng Để thực thành công Marketing Ngân hàng, ngồi phận chun trách phân tích tất nhân viên ban lãnh đạo đều phải tham gia vào hoạt động này, coi tiếp thị công tác trọng tâm hoạt động Ngân hàng Bên cạnh đặc biệt trọng nâng cao tinh thần trách nhiệm, giáo dục thái độ phục vụ ân cần, niềm nở cho đội ngũ nhân viên Thái độ phục vụ yếu tố tạo nên ấn tượng khách hàng về Ngân hàng Với phục vụ tận tình mình, cán QHKH tham gia cách tự nhiên vào hoạt động Marketing Ngân hàng Hàng năm Ngân hàng nên tổng kết rút kinh nghiệm công tác Marketing, công tác khách hàng năm trước, phát huy điểm mạnh, hạn chế điểm yếu, tham khảo kinh nghiệm Ngân hàng khác địa bàn, quan tâm đến phản hồi động thái khách hàng đối thủ cạnh tranh để thực sách Marketing phù hợp với đặc điểm quy mô Ngân hàng 3.3.8 Nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân Một nguyên nhân gây cản trở chiến lược mở rộng cho vay KHCN chất lượng yếu khoản cho vay KHCN Vì vậy, giải pháp quan trọng cần đặt cho BIDV Hưng Yên là: cần nâng cao chất lượng cho vay KHCN Ngân hàng Để thực giải pháp này, BIDV Hưng Yên cần đưa qui trình cho vay KHCN đồng bộ, khép kín từ khâu phân tích trước cho vay khâu thu nợ Trong đặt trọng tâm vào khâu phân tích trước cho vay bởi khâu dễ xảy rủi ro đạo đức khách hàng Ngoài ra, trường hợp khoản vay sử dụng mục đích cán tín dụng cần đánh giá khả thu hồi nợ vay đưa 87 kì thu hồi nợ hợp lý, phù hợp với nguồn thu khách hàng Cán tín dụng cần kiểm tra trước sau vay cách thường xuyên về nguồn thu, mục đích sử dụng vốn để kiểm sốt rủi ro suốt thời gian vay vốn Điều địi hỏi cán tín dụng phải am hiểu kĩ lưỡng về khách hàng, lĩnh vực mà khách hàng kinh doanh, môi trường mà khách hàng sống Như vậy, chất lượng nhân viên Ngân hàng bao gồm trình độ đạo đức nghề nghiệp cần phải đảm bảo tốt nâng cao chất lượng khoản cho vay KHCN 3.4 Kiến nghị 3.4.1 Kiến nghị với quan nhà nước Chính phủ Thứ nhất, Chính phủ cần ổn định kinh tế vĩ mơ thơng qua sách lâu dài về phát triển ngành, vùng, thơng qua việc điều hành sách phát triển kinh tế giai đoạn nền kinh tế góp phần tạo cơng ăn việc làm cho người lao động, nâng cao chất lượng đời sống nhân dân Bên cạnh Chính phủ cần ổn định mơi trường kinh tế - xã hội nhằm tạo điều kiện chung cho nền kinh tế phát triển, nâng cao thu nhập mức sống dân cư, thúc đẩy cầu về hàng hố dịch vụ tiêu dùng Chính việc Chính phủ tạo mơi trường kinh tế trị xã hội ổn định lành mạnh tạo điều kiện cho trình phát triển kinh tế, nâng cao thu nhập mức sống dân cư, khiến cho khả tích lũy tiêu dùng dân cư ngày tăng lên, thúc đẩy mạnh mẽ nhu cầu về hàng hóa dịch vụ tiêu dùng Hơn nữa, việc có mơi trường ổn định giúp cho doanh nghiệp an tâm tiến hành sản xuất kinh doanh, đáp ứng nhu cầu đa dạng, phong phú về hàng hóa dịch vụ tiêu dùng dân cư Đó điều kiện cần thiết cho phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Thứ hai, Chính phủ cần tăng cường cơng tác ban hành pháp luật nhằm tạo thống nhất, đồng môi trường pháp lý để cải thiện môi trường 88 đầu tư kinh doanh Cần bổ sung, thay đổi nội dung liên quan đến hoạt động cho vay cá nhân Bộ luật Luật Dân sự, Luật Đất đai, Luật Xây dựng Với môi trường kinh doanh đảm bảo tốt, cá nhân yên tâm bỏ vốn vào sản xuất kinh doanh, từ tạo điều kiện thuận lợi cho mở rộng cho vay KHCN Ngân hàng thương mại nói chung BIDV nói riêng Thứ ba, Các quan hành Nhà nước nên nhanh chóng triển khai việc trả lương cho cán công chức qua tài khoản Ngân hàng; theo lộ trình việc trả lương qua tài khoản Ngân hàng thực qua ba giai đoạn, 2007 – 2008 thực ở số quan trung ương địa phương Hà Nội, TP HCM, Đà Nẵng; từ 2008 – 2010 triển khai nước, sau 2010 áp dụng tất quan, đơn vị hưởng lương ngân sách Điều nhằm làm hạn chế bớt thói quen toán tiền mặt dân chúng, mặt khác tạo thêm nguồn vốn cho Ngân hàng Với việc tiếp xúc với hệ thống tốn khơng dùng tiền mặt giúp cho người dân hiểu rõ về Ngân hàng, từ họ tiếp cận sử dụng dịch vụ Ngân hàng nhiều Đây điều kiện thuận lợi giúp Ngân hàng mở rộng hoạt động cho vay KHCN Thứ tư, Các ngành tư pháp cần triệt để cải cách thủ tục hành tạo điều kiện cho tổ chức tín dụng việc xử lý tài sản đảm bảo tiền vay để thu hồi nợ, đồng thời có biện pháp cần thiết để đảm bảo việc thực thi trách nhiệm dân khách hàng việc thi hành định tòa án liên quan đến hoạt động vay vốn với Ngân hàng 3.4.2 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước Việt Nam Thứ nhất, Ngân hàng Nhà nước cần tiếp tục hoàn thiện hệ thống văn quy phạm pháp luật: Hiện NHTM cho vay chủ yếu dựa vào văn pháp luật chung định số 1627/2001/QĐ – NHNN ngày 31/12/2001 Thống đốc NHNN tự phải xây dựng riêng cho 89 quy định về hoạt động cho vay tiêu dùng Ngân hàng Do đó, thời gian tới NHNN phải sớm ban hành văn hướng dẫn cụ thể hoạt động cho vay tiêu dùng quy định về loại hình sản phẩm, dịch vụ cách thống Ngân hàng thực tránh việc cạnh tranh nên đưa điều kiện vay vốn dễ dãi gây rủi ro Ngân hàng Mặt khác, trường hợp Ngân hàng khơng muốn cho vay đưa điều kiện vay vốn khắt khe gây ảnh hưởng đến quyền lợi khách hàng Thứ hai, Ngân hàng Nhà nước yêu cầu Ngân hàng thương mại thực tốt việc cung cấp thơng tin tín dụng cá nhân vay vốn cho Trung tâm CIC, để Ngân hàng có thơng tin đầy đủ về khách hàng, tránh rủi ro tín dụng Việc thơng tin mạng cần cập nhật thường xuyên, định kỳ Thứ ba, Ngân hàng Nhà nước điều hành sách tiền tệ linh hoạt, tạo sở cho Ngân hàng thương mại huy động tiền gửi với chi phí hợp lý để đẩy mạnh cho vay KHCN với nguồn vốn dồi dào, lãi suất hợp lý Thứ tư, Ngân hàng nhà nước với tư cách quan chủ trì triển khai đề án Thanh tốn khơng dùng tiền mặt cần đạo, tham mưu cho Chính phủ đạo ngành, quan cấp, Doanh nghiệp nhân dân thực tốn khơng dùng tiền mặt Đồng thời ban hành sách nhằm khuyến khích tốn khơng dùng tiền mặt thu phí rút tiền, giảm thuế tiêu thụ mặt hàng hóa có giá trị lớn, xa xỉ phẩm, 3.4.3 Kiến nghị UBND tỉnh Hưng Yên Thứ nhất, Ủy ban nhân dân cần đẩy nhanh tiến độ cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà quyền sử dụng đất cho hộ gia đình cá nhân, tạo thuận lợi cho họ việc lấy tài sản làm tài sản đảm bảo vay vốn Ngân hàng Nếu hoạt động triển khai tốt có nhiều KHCN vay vốn từ Ngân hàng họ có tài sản đảm bảo Thứ hai, Ủy ban nhân dân cần tạo môi trường pháp lý môi trường 90 kinh doanh thuận lợi, hỗ trợ cho Ngân hàng việc mở rộng đầu tư, xử lý khó khăn vướng mắc hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 3.4.4 Kiến nghị Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt nam Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam cần chủ động có kế hoạch cụ thể nhằm mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Cần đầu tư trọng vào việc nghiên cứu mở rộng sản phẩm có thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng để tìm sản phẩm nhằm thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Một số bước quy trình cịn quy định chung chung, chưa cụ thể dẫn đến việc vận dụng chi nhánh khác nhau, ảnh hưởng đến tính thống toàn hệ thống BIDV cần xây dựng kế hoạch phát triển sản phẩm bán lẻ cụ thể, có chuẩn hố sản phẩm có bổ sung sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng khách hàng Đồng thời, cần bước chuẩn hố tính chun nghiệp, chủ động việc bán sản phẩm, dịch vụ Ngân hàng đại Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam nên tổ chức lớp tập huấn về sản phẩm tín dụng bán lẻ phổ biến kinh nghiệm trình thực phương án giải có tranh chấp rủi ro xảy ra, biện pháp phòng chống rủi ro, nhằm tránh rủi ro đến mức thấp cho Ngân hàng Hoạt động tín dụng bán lẻ ngày phát triển, nhu cầu lớn với số lượng khách hàng đơng, nhu cầu vay khác Bên cạnh đó, khách hàng vay cá nhân không thường xuyên, không trì quan hệ lâu dài nên mức độ uy tín khơng cao so với khách hàng doanh nghiệp Để quản lý hoạt động cho vay khách hàng cá nhân có hiệu quả, Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam nên nhanh chóng xây dựng đưa hệ thống chấm điểm tự động khách hàng cá nhân vào quy trình cấp tín dụng 91 cho KHCN nhằm chuẩn hóa hệ thống phân loại khách hàng để giảm thiểu chi phí, thời gian thẩm định đảm bảo cho việc quản lý dễ dàng Ngoài Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam nên tăng cường hoạt động kiểm tra, kiểm soát nội nhằm chấn chỉnh kịp thời sai sót hoạt động tín dụng bán lẻ, phịng ngừa rủi ro, lành mạnh hóa hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng Bên cạnh yếu tố trên, Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam nên xem xét việc tiếp tục tăng cường lực quản lý rủi ro việc có sách kiểm tra giám sát đạo đức cán bộ, thực luân chuyển, bố trí người việc Kiểm tra, kiểm sốt thường xun, liên tục tính tuân thủ nghiệp vụ cán quản lý chặt chẽ hệ thống cơng nghệ thơng tin TĨM TẮT CHƯƠNG Qua nghiên cứu chương 3, luận văn trình bày định hướng, mục tiêu hoạt động Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam về mở rộng cho vay khách hàng cá nhân năm tới xác định rõ định hướng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân định hướng phát triển quan trọng chiến lược xây dựng Ngân hàng thành tập đồn tài đa Trên sở kế thừa kết nghiên cứu chương trước, đề xuất hệ thống giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Đầu tư Phát triển Hưng Yên Tóm lại, hệ thống giải pháp đề cập đến việc hoàn thiện chiến lược, tăng cường huy động vốn tạo nguồn, tăng cường đầu tư đa dạng hóa sản phẩm, đào tạo chuyên sâu chuyên môn cho đội ngũ cán kèm với việc phát triển công nghệ, mở rộng mạng lưới nâng cao chất lượng sản phẩm phục vụ khách hàng 92 KẾT LUẬN Thị trường cho vay KHCN Việt Nam thị trường đầy tiềm chưa khai thác mức Do mở rộng hoạt động cho vay KHCN hướng đáp ứng nhu cầu người dân Việc đẩy mạnh hoạt động giúp NHTM có thêm nguồn thu, môi trường cạnh tranh Ngân hàng ngày trở lên khốc liệt Các KHCN hưởng lợi Ngân hàng đẩy mạnh, mở rộng hoạt động họ có tiền để phục vụ nhu cầu tiêu dùng sản xuất kinh doanh họ Còn nền kinh tế: nền kinh tế phát triển nhu cầu mua hàng người dân đáp ứng nhanh hơn, sống người dân trở lên đầy đủ hơn, Ngân hàng thực trở thành trung gian tài quan trọng khơng doanh nghiệp mà cịn người dân Để mở rộng hoạt động cho vay KHCN việc tạo quy trình cho vay thơng thống quan trọng hàng đầu Ngân hàng, Ngân hàng cần đa dạng hoá sản phẩm cho vay KHCN, nâng cao trình độ nghiệp vụ cán tín dụng, thực marketing sản phẩm cải thiện điều kiện sở vật chất Ngân hàng Trong trình làm luận văn nhiều nội dung chưa đề cập tới, cịn nhiều vấn đề chưa thật sâu sắc, vậy, mong nhận quan tâm góp ý Q thầy ý kiến trao đổi đóng góp đồng nghiệp để luận văn hồn thiện thêm 93 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO BIDV Hưng Yên (2009-2011), Báo cáo thường niên BIDV (2011), Báo cáo định hướng KHKD giai đoạn 2012-2014 BIDV (2004), Quy chế cho vay khách hàng ban hành kèm theo Quyết định số 203/QĐ-HĐQT ngày 16/07/2004 BIDV (2008), Quyết định số: 4589/QĐ-TCCB2 ngày 04/09/2008 V/v: Ban hành quy định chức năng, nhiệm vụ Phòng/Tổ nghiệp thuộc Chi nhánh, Sở giao dịch Ngân hàng Đầu tư Phát triển BIDV (2008), Quy trình cho vay tín dụng bán lẻ BIDV (2009), Chính sách khách hàng bán lẻ BIDV, Tạp chí Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam Nguyễn Đăng Dờn, Hoàng Đức, Trần Huy Hoàng, Trầm Xuân Hương (2004), Tiền tệ Ngân hàng, Nhà xuất thống kê Frederic S Mishkin (1998), Tiền tệ, Ngân hàng thị trường tài chính, Nhà xuất khoa học kỹ thuật, TP Hà Nội 10 Nguyễn Minh Kiều (2008), Nghiệp vụ Ngân hàng, Nhà xuất thống kê, TP Hồ Chí Minh 11 Luật Tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 12 Nguyễn Thị Mùi (2001), Quản trị Ngân hàng thương mại, Nhà xuất tài chính, TP Hà Nội 13 Ngân hàng Nhà nước (2001), Quy chế cho vay ban hành kèm theo Quyết định số 1627/2001/QĐ-NHNN ngày 31/12/2001 14 Peter S.Rose (2001), Quản trị Ngân hàng thương mại, Nhà xuất tài chính, TP Hà Nội ... Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển Hưng Yên Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển Hưng Yên Kết... về cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển Hưng Yên năm 2009, 2010, 2011 Đưa giải pháp mở rộng cho vay khách. .. Đối tư? ??ng phạm vi thực đề tài Đối tư? ??ng đề tài: cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Đầu tư Phát triển Hưng Yên Phạm vi thực đề tài: thực trạng cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Ngân hàng