Đàm phán là hành vi và quá trình điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất” (Trương tường – Trung Quốc) “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng” Roger Fisher và William Ury (Mỹ) Đàm phán là hành vi và quá trình điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất” (Trương tường – Trung Quốc) “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng” Roger Fisher và William Ury (Mỹ)
CHƯƠNG V ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GV: NGUYỄN THỊ BÍCH PHƯỢNG NỘI DUNG Collect by www.thuonghieuso.net Khái niệm nguyên tắc Qúa trình đàm phán Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương Khái niệm “Đàm phán hành vi q trình điều hịa quan hệ hai bên, thỏa mãn nhu cầu bên, thông qua hiệp thương mà đến ý kiến thống nhất”(Trương tường – Trung Quốc) “Đàm phán phương tiện để đạt điều mong muốn từ người khác Đó trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt thỏa thuận bạn phía bên có số lợi ích chung số lợi ích đối kháng”- Roger Fisher William Ury (Mỹ) Collect by www.thuonghieuso.net Khái niệm Đàm phán kinh doanh quốc tế là hành vi q trình mà bên, có tảng văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung điểm bất đồng để đến thỏa thuận thống Collect by www.thuonghieuso.net Nguyên tắc đàm phán • Xác định rõ mục tiêu • Học cách ứng phó, linh hoạt trường hợp cụ thể nhằm bảo vệ quyền lợi • Kết hợp hài hịa bảo vệ lợi ích với trì phát triển mối quan hệ với đối tác • Ngun tắc “Đơi bên có lợi” • Đánh giá thành cơng đàm phán phải dựa vào số tiêu chuẩn mang tính tổng hợp (*) Collect by www.thuonghieuso.net Các tiêu chí đánh giá thành cơng đàm phán • Mục tiêu xác định ban đầu • Tối ưu hóa giá thành - chi phí - chi phí trực tiếp đàm phán - Chi phí hội • Quan hệ bên Collect by www.thuonghieuso.net QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN Tiền đàm phán Collect by www.thuonghieuso.net Đàm phán Hậu đàm phán Giai đoạn tiền đàm phán ĐÀM ĐÀM PHÁN PHÁN THỬ THỬ Chiến lược đàm phán Chuẩn bị thông tin , chọn người đàm phán Collect by www.thuonghieuso.net Mục tiêu nội dung đàm phán Tiếp xúc, thăm dò đối tác Lập phương án lựa chọn Giai đoạn đàm phán • Trình bày quan điểm, u cầu • Lắng nghe đối tác trình bày quan điểm họ phán Đàm phân bổ Collect by www.thuonghieuso.net Đàm phán thống •Thảo luận mục tiêu chung mục tiêu xung đột •Nhận nhượng •Nhượng •Phá vỡ tình thẳng • Thỏa thuận chung (ký kết HĐ) Ra định Giai đoạn hậu đàm phán Soạn HĐ Collect by www.thuonghieuso.net Kiểm tra HĐ Ký kết hợp đồng Rút kinh nghiệm Thông tin hàng hóa Tên gọi Collect by www.thuonghieuso.net Mơ tả tính năng, cơng dụng, chất lượng hàng hóa u cầu thị trường sản phẩm Tình hình sản xuất mặt hàng Hiệu kinh doanh hàng XK, NK (*) Tính hiệu kinh doanh hàng NK XK Tính hiệu kinh doanh XNK thông qua tỷ suất ngoại tệ hàng hóa kinh doanh - Rxk (Tỉ suất ngoại tệ hàng XK): cho biết để DN thu USD VND mặt hàng so với mặt hàng XK khác - Rnk (Tỉ suất ngoại tệ hàng NK): cho biết DN chi 1USD để kinh doanh hàng NK thu VND mặt hàng so với mặt hàng khác - R:tỉ giá hối đoái dự kiến vào lúc tốn tiền hàng Collect by www.thuonghieuso.net Tính hiệu kinh doanh hàng NK XK (tt) Tổng phí hàng XK(VNĐ) Rxk= Tổng Doanh thu hàng XK(Ngoại tệ) Rxk< R: nên XK Rxk>= R: khơng nên XK mặt hàng đó, nên chọn XK mặt hàng khác Collect by www.thuonghieuso.net Rnk= Tổng DT bán hàng NK(VNĐ) Tổng phí kinh doanh hàng NK(Ngoại tệ) Rnk> R: nên NK Rnk