MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ CHÀO HÀNG XÚC TIẾN BÁN Ở CÔNG TY KINH DOANH DỊCH VỤ

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ CHÀO HÀNG XÚC TIẾN BÁN Ở CÔNG TY KINH DOANH DỊCH VỤ I SỰ TỒN TẠI TẤT YẾU VÀ ĐẶC TRƯNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ THÔNG TIN DI ĐỘNG Khái niệm, đặc trưng phân loại sản phẩm dịch vụ thông tin di động 1.1 Khái niệm Để có khái niệm sản phẩm thơng tin di động ta khái quát chất dịch vụ Sản phẩm dịch vụ trình hoạt động bao gồm nhân tố không hữu, giải mối quana hệ người cung cấp với khách hàng tài sản khách hàng mà thay đổi quyền sở hữu Sản phẩm dịch vụ phạm vi vượt phạm vi sản phẩm vật chất Từ quan điểm thấy dịch vụ phải gắn với hoạt động để tạo Các nhân tố cấu thành dịch vụ khơng hàng hố hữu hiệu, chúng khơng tồn dạng vật Từ có khái niệm cụ thể sản phẩm dịch vụ thông tin di động số sản phẩm để đáp ứng nhu cầu liên lạc lúc nơi người * Sản phẩm dịch vụ thông tin di động đặc điểm là: Mạng viễn thông GMS ứng dụng kỹ thuật viễn thơng có nhu cầu lớn phát triển nhanh Những hệ thống điện thoại di động mang tính độc lập cao, có nghĩa thuê bao Anh sử dụng Việt Nam ngược lại Chính hệ thống thơng tin di động chung cho toàn giới cần thiết Hội đồng quan bưu viễn thơng châu âu phác thảo số đặc điểm hệ thống nhằm làm mục tiêu cho nước nghiên cứu Những đặc điểm là: - Có dung lượng cao - Trở thành tiêu chuẩn chung - Chi phí cho trang thiết bị thấp - Sử dụng mạng điện thoại cầm tay thuận tiện - Độ an toàn cao - Chất lượng gọi cao 1.2 Đặc trưng phân loại sản phẩm dịch vụ thông tin di động 1.2.1 Đặc trưng sản phẩm dịch vụ thông tin di động Dịch loại hàng hoá đặc biệt, có nét đặc trưng riêng mà hàng hố hữu khơng có Dịch vụ có đặc trưng là: * Dịch vụ có đặc tính khơng hữu hiệu: đặc trưng dịch vụ Với đặc tính cho thấy dịch vụ vơ hình, khơng tồn dạng vật thể Tuy sản phẩm dịch vụ mang nặng tính chất (chẳng hạn nghe hát hay, hát không tồn dạng vật thể nào, khơng cầm nó, âm khơng vật chất) Tính khơng hữu hiệu biểu lộ khác loại dịch vụ Nhờ người ta xác định mức độ sản phẩm hữu hiệu, dịch vụ hoàn hảo mức độ trung gian dịch vụ hàng hố hữu hiệu * Dịch vụ có tính khơng đồng nhất: Sản phẩm dịch vụ khơng tiêu chuẩn hố trước hết hoạt động cung ứng nhân viên cung cấp dịch vụ tạo dịch vụ thời gian làm việc khác Song phải thừa nhận nụ cười buổi sáng tươi buổi tối thể mệt mỏi sau nhiều làm việc khách hàng người tiêu dùng người định chất lượng dịch vụ dựa vào cảm nhận họ Do cung cấp dịch vụ thường thực cá nhân hố, ly khỏi quy chế Điều làm cho dịch vụ tăng thêm mức độ khác biệt chúng * Dịch vụ có đặc tính khơng tách rời: Sản phẩm dịch vụ gắn liền với hoạt động cung cấp dịch vụ Các sản phẩm cụ thể khơng đồng mang tính hệ thống, từ cấu trúc dịch vụ phát triển thành Một sản phẩm dịch vụ cụ thể gắn liền với cấu trúc kết q trình hoạt động hệ thống với cấu trúc Quá trình sản xuất gắn liền với việc tiêu dùng dịch vụ Người tiêu dùng tham gia vào hoạt động sản xuất cung cấp dịch vụ cho * Sản phẩm dịch vụ mau hỏng (khong dự trữ được): dịch vụ tồn kho cất trữ vận chuyển từ khu vực tới khu vực khác Dịch vụ có tính mau hỏng nên việc sản xuất mua bán tiêu dùng dịch vụ bị giới hạn thời gian Cũng từ đặc điểm mà làm cân đối quan hệ cung cầu cục thời gian khác ngày, tuần tháng Đặc tính mau hỏng dịch vụ quy định sản xuất tiêu dùng dịch vụ phải đồng thời, trực tiếp thời gian giới hạn khơng tn thủ điều kiện khơng có hội mua bán tiêu dùng đặc tính mơ tả sơ đồ sau: Khơng hữu Không tách dời Dịch vụ Mau hỏng Không đồng Hình 1: Mơ tả bốn đặc tính dịch vụ 1.2.2 Phân loại sản phẩm dịch vụ thông tin di động Sản phẩm dịch vụ gồm dịch vụ dịch vụ phi khác - Sản phẩm dịch vụ chính: dịch vụ đàm thoại mà Công ty cung cấp cho khách hàng - Sản phẩm dịch vụ phụ: + Dịch vụ chuyển tiếp gọi + Dịch vụ chờ gọi + Dịch vụ giữ gọi + Dịch vụ hiển thị gọi + Dịch vụ cấm hiển thị số gọi đến + Dịch vụ hộp thư thoại + Dịch vụ chuyển Fax… + Mobichat + Moiphone WAP + Mobimail + Mobifun Do áp dụng kỹ thuật vận dụng khả mạng thông tin di động, Công ty ngày đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ mình, cung cấp cho khách hàng dịch vụ thuận tiện Đặc biệt dịch vụ chuyển fax thực kỹ thuật theo kịp với phát triển thời đại Dịch vụ chuyển fax qua máy điện thoại giúp cho khách hàng cần có máy tính cá nhân máy điện thoại di động chuyển fax đến nơi Điều kiện trình phát triển thị trường dịch vụ tông tin di động nước ta Trong năm qua với sách mở cửa, đa phương hoá quan hệ đảng Nhà nước quan tâm, ngành bưu viễn thơng có phát triển mạnh mẽ Trong điều kiện bị cấm vận kỹ thuật cao, nguồn vốn ngân sách cịn khó khăn nhờ có sách mở cửa đắn Nhà nước, ngành bưu điện tích cực nỗ lực chủ động tranh thủ tìm nguồn vốn đầu tư để nâng cấp cải tạo phát triển mạng lưới theo hướng cập nhật với công nghệ đại, tiên tiến giới thông qua việc đầu để mở rộng nâng cấp, cải tạo phát triển mạng lưới theo hướng cập nhật với công nghệ đại, tiên tiến giới Thông qua việc đầu mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế song phương đa phương, tạo cạnh tranh tập đồn Cơng ty lớn giới Thu hút công nghệ, kỹ thuật nguồn vốn có phát triển Chỉ thời gian ngắn mạng lưới viễn thông Việt Nam thay đổi từ mạng Analog lạc hậu chuyển sang mạng lưới kỹ thuật số (Digital) đại, đảm bảo thông tin liên lạc tự động nước quốc tế, liên lạc cho vùng nông thôn miền núi, biên giới, hải đảo, vùng sâu vùng xa, đóng góp tích cực cho nghiệp đổi phát triển kinh tế xã hội đất nước giữ vững an ninh quốc phòng, phục vụ cho nhu cầu đa dạng dân sinh nâng cao dân trí Giai đoạn chiến lược tăng tốc độ phát triển Bưu viễn thơng đến năm 2000 (1993 - 1995) thực thắng lợi Các tiêu phát triển giai đoạn máy điện thoại 100 dân hồn thành trước thời hạn Có thể nói 10 năm đổi đất nước 10 năm đổi ngành Bưu viễn thơng với tư đổi tư chiến lược phát triển ngành đắn biện pháp triển khai có hiệu Trong thời gian qua ngành Bưu điện thực tạo nên cách mạng lĩnh vực Bưu viễn thơng Việt Nam Các dịch vụ Bưu viễn thơng hơm trở thành dịch vụ phổ cập đại chúng với đa số tầng lớp nhân dân cung cấp rộng rãi khắp toàn quốc tới tận huyện, xã, lên đến đồn biên phòng đến tận hịn đảo xa xơi Vì ngành bưu điện q trình phát triển ln coi viễn thơng lĩnh vực ưu tiên đầu tư năm 1990 dịch vụ viễn thông cung cấp cho khách hàng dịch vụ truyền thông đơn điện thoại, điện báo, telex chất lượng thấp, đầu nối chậm, khách hàng phải tốn nhiều thời gian chờ đợi Đến nhờ việc đưa vào mạng lưới thiết bị chuyển mạng, truyền dẫn điện tử kỹ thuật số, nhiều dịch vụ cung cấp cho xã hội như: Truyền số liệu, điện thoại di động, vô tuyến nhắn tin, dịch vụ Intarnet đáp ứng nhu cầu ngày tăng số lượng chất lượng người tiêu dùng Hôm dịch vụ viễn thông trở thành phương tiện thông tin liên lạc nhanh chóng thuận tiện bước đầu phổ cập nhiều người dân khơng có vùng thành phố, thị xã mà nhiều vùng nông thôn, miền núi, hải đảo xa xôi Đến cuối năm 1995 mật độ điện thoại Việt Nam đạt tỷ lệ máy 100 người (tương đương 746.000 máy) Mục tiêu trước dự báo đạt vào năm 2000 Đây kết trình nỗ lực ngành bưu điện Việt Nam Nếu so sánh với năm 1991 Việt Nam có 0,18 máy/ 100 dân ( tương đương 100.000 máy) tốc độ phát triển bình quân hàng năm gần 60% Giữa năm 1996, máy điện thoại thứ 1.000.000 (trong có điện thoại di động) đưa vào hoạt động mạng lưới viễn thông quốc gia Việt Nam Vào thời Việt Nam nước thứ 60/142 người giới có số thuê bao điện thoại đạt 1.000.000 lúc Đến hết năm 1996 mật độ điện thoại Việt Nam đạt tỷ lệ 1,56 máy/100 dân (tương đương 1.186.000 máy điện thoại) Và hơm mạng viễn thơng Việt Nam có 2.500.000 máy điện thoại (đạt 3,3 máy/100 dân) có 240.000 máy điện thoại di động (đạt tỷ lệ 10%) Đặc điểm khía cạnh văn hoá Văn hoá định nghĩa phức tạp gồm hiểu biết, niềm tin nghệ thuật, đạo đức, luật lệ, phong tục vấn đề khác đòi hỏi với thành viên cộng đồng Nền văn hố điều chỉnh hành vi cá nhân thơng qua xác định hình thức tương tác phù hợp, không phù hợp với xã hội cá nhân khác Các cá nhân văn hố thơng qua giao tiếp hàng ngày với xã hội xung quanh nhờ đó, cá nhân xã hội hoá Tốc độ, rút ngắn khoảng cách phát triển với nước giới khu vực Ngành bưu điện Đảng Nhà nước quan tâm Vì đại hội Đảng vừa qua đặt mục tiêu cho ngành bưu điện phát triển mạng lưới dịch vụ đáp ứng tối ta nhu cầu phát triển kinh tế - xã hội, an ninh - quốc phòng với chất lượng gọi cao, giá thành hạ Thị trường chứng khốn hình thành việc phát hành trái phiếu quốc tế Việt Nam một vài năm tới đòi hỏi phải cung cấp dịch vụ viễn thông cao cấp Với dân số khoảng 90 triệu người vào năm 2005 thị trường rộng lớn điều kiện thuận lợi để cung cấp nhà cung cấp dịch vụ viễn thông khai thác Cùng với phát triển tiến xã hội loài người, trình độ dân trí người dân Việt Nam nâng cao không ngừng, mong muốn tiếp cận với văn minh nhân loại mà phát triển vượt bậc viễn thơng có khả đáp ứng nhu cầu Xu hướng tồn cầu hố đời sống kinh tế, trị, văn hố xã hội làm cho vai trị thơng tin trở nên quan trọng hết phát triển nước ta Ngày hôm giới, từng phút khối lượng thông tin khổng lồ truy cập, khai thác, chuyển tải xử lý khối lượng thông tin tiếp tục nhanh với tốc độ vơ nhanh chóng Đất nước ta muốn hội nhập giới phải xác định sở hạ tầng Bưu viễn thơng tốt hơn, hoạt động với tốc độ nhanh hơn, dung lượng lớn hơn, tính xác cao kịp thời Điều có nghĩa khơng có sở Bưu viễn thơng đại hội nhập với đời sống thơng tin giới khơng có lượng thông tin cần thiết kịp thời nguy tụt hậu điều khơng chánh khỏi Mơi trường pháp luật Một khía cạnh mơi trường bên ảnh hưởng đến hoạt động doanh nghiệp hệ thống luật pháp Nhà quản lý phải quan tâm đến chế độ pháp lý riêng biệt nước hộ đầu tư, mối liên hệ pháp luật nước Các chế độ pháp luật quốc gia ảnh hưởng đến cách thức thực nhân tố then chốt q trình quản lý Các hệ thống luật pháp liên quan đến công việc kinh doanh nước hay nhiều nước Nhưng ảnh hưởng chủ yếu pháp luật là: - Luật thương mại, hội đồng, bảo vệ sáng chế, nhãn hiệu thương mại quyền tác giả - Luật môi trường, quy định an toàn sức khỏe - Luật thành lập doanh nghiệp - Luật lao động - Luật chống độc quyền hiệp hội kinh doanh - Giá - Thuế Việt Nam với sách mở cửa đổi kinh tế khỏi khủng hoảng phát triển với tốc độ bền vững, chế độ trị, pháp luật ổn định mảnh đất tốt cho nhà đầu tư Mức tăng trưởng - 10%/ năm kinh tế tiếp tục trì năm tới mở nhu cầu to lớn thông tin hoạt động kinh doanh phát triển mặt hoạt động khác mức sống người dân nâng lên kèm theo nhu cầu giao tiếp trao đổi thông tin sinh hoạt, kinh doanh sản xuất giá trị, học tập nghiên cứu Tăng trưởng kinh tế - mức sống nâng cao - thị trường có khả tốn mở rộng - tổng cầu xã hội sản xuất dịch vụ bưu điện tiếp tục tăng với tốc độ nhanh chóng Đó quan hệ hữu tất yếu cho việc phát triển hệ thống truyền thông xã hội thông tin ngày mai Môi trường thương mại Quan hệ với nước khác nhìn chung có chiều hướng tốt tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển bưu điện Bình thường hố quan hệ Việt - Mỹ, tăng cường hợp tác phát triển đa phương song phương khu vực ASEAN giới tiền đề tốt cho bưu điện thuận lợi việc tìm nguồn cơng nghệ, kỹ thuật, nguồn tài chính… để thực thành công mục tiêu: tận dụng triệt để lợi người sau tăng nhanh II KHÁI NIỆM VÀ NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ CHÀO HÀNG XÚC TIẾN BÁN CỦA CÔNG TY KINH DOANH DỊCH VỤ Khái niệm mơ hình quản trị chào hàng xúc tiến bán 1.1 Khái niệm quản trị chao hàng xúc tiến bán Bất Công ty phải có máy quản trị - Đây phương thức để điều hành hoạt động Công ty Quản trị kinh doanh Công ty kinh doanh thương mại phương thức thích hợp để điều hành cơng việc kinh doanh Cơng ty nhằm tối đa hố lực hành vi mơi trường kinh doanh thị trường mục tiêu xác định Quản trị Marketing Cơng ty kinh doanh dịch vụ q trình phân tích kế hoạch hố triển khai, thực thi kiểm tra chương trình đề nhằm tạo lập, trì phát triển trao đổi có lợi với tập khách hàng mà muốn hướng đến cho mục đích đạt thành mục tiêu Cơng ty Quá trình quản trị Marketing liên quan tới dịch vụ tạo trao đổi với tập khách hàng mục tiêu Mục đích tạo thoả mãn cho bên quản trị Marketing có nhiệm vụ tác động đến mức độ thời điểm cấu nhu cầu theo cách để giúp Cơng ty đạt mục tiêu đề Về có hể hiểu quản trị Marketing quản trị hoạt động Marketing - Chào hàng xúc tiến bán phận xúc tiến thương mại Công ty (tức phận Marketing xúc tiến bán hoạt động Marketing bao gồm cửa khoảng thời gian xác định việc chào hàng Công ty theo hướng lợi ích đặc trưng thuận lợi cho tập khách hàng trọng điểm xác Chính quản trị xúc tiến bán quản trị hoạt động Marketing - Vậy đưa khái niệm quản trị chào hàng xúc tiến bán sau: “ Quản trị chào hàng xúc tiến bán trình bao gồm phân tích kế hoạch hố, triển khai, thực thi kiểm tra chương trình chào hàng xúc tiến bán đề nhằm tối ưu hố chương trình đó, thu hút ý khách hàng, đến với sản phẩm dịch vụ, làm cho sản phẩm dịch vụ hấp dẫn với tập khách hàng trọng điểm xác định 1.2 Mơ hình quản trị chào hàng xúc tiến bán - Khuyến khích khách mua thường xuyên người trung gian, hỗ trợ thực sách giá, trưng bày hình thức giúp đỡ thương mại khác Như mục tiêu chào hàng xúc tiến bán nhằm vào nhà tiêu dùng, nhà phân phối bán buôn bán lẻ (đại lý cấp I, đại lý cấp II) lượng bán hàng Công ty tuỳ theo khả Công ty 3.2 Lựa chọn công cụ kỹ thuật chào hàng xúc tiến bán Sau xác định mục đích hoạt động chào hàng xúc tiến bán việc phải lựa chọn công cụ kỹ thuật cho phù hợp với mục tiêu theo đuổi đạt hiệu cao trình triển khai thực thi hoạt động Có nhiều cơng cụ nhằm đạt mục tiêu khuyến mại Nhà quản trị chào hàng phải tính tốn đến loại thị trường, mục tiêu xúc tiến bán, điều kiện phe cạnh tranh hiệu suất chi phí bỏ cơng cụ mối quan hệ chúng với công cụ xúc tiến thương mại khác để lựa chọn cơng cụ sử dụng thích hợp với điều kiện Cơng ty Có thể chia cơng cụ xúc tiến bán thành nhóm tuỳ thuộc vào mục tiêu, nội dung hoạt động xúc tiến bán khác Các cơng cụ hình thức chủ yếu hoạt động xúc tiến bán trưng bày hàng hoá, ưu đãi thương mại, trợ cấp khuyến mại, quảng cáo, hợp pháp, hội thi, hội nghị bán hàng, tài liệu bán hàng, trưng bày triển lãm thương mại 3.2.1 Đối với lực lượng bán hàng Có nhiều phương thức để khuyến khích như: hội nghị bán hàng, thi đua, thư bán hàng, tổ chức đồn thể nội Cơng ty, Brochure bán hàng 3.2.2 Đối với người tiêu dùng Cơng ty tổ chức hoạt động như: + Tổ chức thi cho người tiêu dùng xổ số trúng thưởng + Phiếu mua hàng ưu đãi, quà tặng + Những hình thức ưu đãi khác cho người tiêu dùng Cách giảm giá trực tiếp cách khuyến khích thành cơng để thu hút trì người tiêu dùng Tuy nhiên để có định mục tiêu đắn lựa chọn cơng cụ xác cho hoạt động chào hàng xúc tiến bán hiệu quả, nhà quản trị cần phải xem xét đến nhân tố có ảnh hưởng tới hoạt động, hình thức chào hàng xúc tiến bán Cơng ty Các nhân tố là: - Hoạt động cạnh tranh: Việc nhận thức mức độ hoạt động cạnh tranh quan trọng việc thiết kế chiến lược chào hàng xúc tiến bán hữu hiệu Xây dựng chiến lược địi hỏi phải có đánh giá hoạt động mà đối thủ cạnh tranh thực dự đốn đối phương làm từ nhà quản trị triển khai chương trình chào hàng xúc tiến bán cách có hiệu cao - Thực tế ngành: Trong năm gần hoạt động chào hàng xúc tiến bán xem yếu tố quan trọng chiến lược nhãn hiệu Công ty Việc thay đổi quan điểm ban giám đốc Công ty, gia tăng số lượng dịch vụ cạnh tranh để giành lấy phần thu nhập chi cho tiêu dùng người tiêu dùng nguyên nhân dẫn đến gia tăng hoạt động chào hàng xúc tiến bán Các nhà quản trị phải nắm rõ thực tế đại ngành để có định xác - Chiến lược Cơng ty: Tình hình Cơng ty ảnh hưởng đến việc sử dụng chào hàng xúc tiến bán biện pháp chào hàng xúc tiến bán Tuỳ theo chiến lược cụ thể Công ty mà hoạt động khuyến mại thực mạnh mẽ hay vừa phải 3.3 Các dịnh triển khai chương trình chào hàng xúc tiến bán 3.3.1 Xác định cấu trúc nghiệp vụ chào hàng xúc tiến bán Đó việc xem xét hoạt động xúc tiến bán có liên hệ hữu tầm mức phối hợp mặt với công cụ chào hàng khác (quảng cáo, tuyên truyền) với toàn hoạt động Marketing Mix hoạt động phải có đồng bộ, thống hỗ trợ mục tiêu chiến lược với 3.3.2 Quyết định quy mơ khích lệ Ở khích lệ hiểu có giá trị tài biểu trưng thêm vào mặt chào hàng để kích đẩy vài đáp ứng hành vi công khai tập khách hàng trọng điểm nhà quản trị chào hàng định hứa hẹn cần có kích thích tối thiểu chương trình muốn thành cơng, kích thích nhiều kết doanh số tăng với gia tốc nhỏ đơn vị Người ta nghiên cứu chương trình chào hàng xúc tiến bán trước kiến nghị kích lệ phù hợp cho nhà quản trị mặt hàng dịch vụ 3.3.3 Quyết định điều kiện tham gia Những khích lệ dành cho người nhóm chọn mẫu Một quà dành cho khách hàng sử dụng dịch vụ Một đánh cá khơng cho gia đình người Cơng ty tham gia không cho người độ tuổi tham gia, kỹ thuật chọn mẫu từ panels khách hàng 3.3.4 Quyết định phương tiện phát thông điệp chào hàng xúc tiến bán quản trị viên phải định phát chương trình chào hàng xúc tiến bán ? Thông qua phương tiện truyền tin ? Có thể thơng qua phiếu thương chiết giá, hay phân phối cửa hàng, qua bưu điện, gói dịch vụ hay qua phương tiện thông tin đại chúng (qua phát thanh, truyền hình, qua tạp chí, qua băng phơng quảng cáo…) Cần phải ý phương tiện có cách phát thơng điệp, mức chi phí ảnh hưởng mức độ khác 3.3.5 Quyết định thời điểm thời hạn chào hàng xúc tiến bán Nếu thời hạn ngắn khách hàng triển vọng khơng thể tham gia Vì lúc họ chưa cần sử dụng đến dịch vụ Nếu thời gian dài chương trình dần tính kích đẩy “ tức thời” (theo nghiên cứu tần số thuận lợi ba tuần quý thời hạn lý tưởng theo chu kỳ sử dụng dịch vụ) Thời điểm chào hàng có để đưa lễ tết, khai trương cửa hàng ngày thành lập Cơng ty … Những thời điểm sử dụng phận cần, bán hàng phân phối Một số chương trình bất thường cần đòi hỏi hợp tác lẫn thời hạn ngắn 3.3.6 Quyết định tổng kinh phí cho chương trình chào hàng xúc tiến bán Đây định ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động chào hàng, hoạt động khuyến mại Vì xem xét tổng kinh phí cho chương trình phải xem xét mối quan hệ mục tiêu, khả Công ty với đối thủ cạnh tranh nhân tố tác động khác Nhưng thơng thường nhà quản trị thích tỷ lệ phần trăm quy ước từ tổng kinh phí giao tiếp khuyếch trương hay chọn chiến dịch chào hàng ( hoạt động đẩy mạnh sử dụng dịch vụ) đánh giá tổng chi phí Tuy nhiên, tồn số vấn đề không phù hợp việc tiến hành chào hàng xúc tiến bán Công ty: + Thiếu quan tâm tới hiệu mức chi + Có định đơn giản, chép lại kinh phí năm ngối, lấy tỷ lệ từ doanh số dự định thu được, giữ suất cố định cho khuyếch trương + Ngân quỹ dành cho chào hàng quảng cáo xúc tiến bán khơng tính tốn có liên hệ với 3.4 Quyết định dành cho chào hàng quảng cáo xúc tiến bán Thơng qua việc xây dựng chương trình xúc tiến bán Cơng ty đưa định thử nghiệm khu vực thị trường khác (Nếu được) để xem xét chúng có phù hợp khơng, có quy mơ mức chưa từ điều chỉnh bổ xung công cụ, biện pháp nhằm thực khu vực thị trường khác diện rộng có hiệu Quyết định có ý nghĩa kiểm định hiệu ứng thông điệp chào hàng Cơng ty có phức tạp chi phí thực lớn Trên sở tính logic kết tiền thẩm định Công ty phải lập kế hoạch tiến hành chương trình chào hàng xúc tiến bán suốt từ lúc khởi xác định ý tưởng giai đoạn bắt đầu thực thi đến lúc kết thúc chương trình Ở tính lựa chọn cá thể hố có vai trị quan trọng yếu để có định liên hồn tác động xúc tiến cho khách hàng triển vọng nhận vài tác động chào hàng có tính cá biệt tuỳ theo mức đáp ứng khích lệ 3.5 Đánh giá kết chiến dịch chào hàng xúc tiến bán Sau thực chương trình chiến dịch chào hàng xúc tiến bán công ty cần có đánh giá hiệu rút kinh nghiệm Phương pháp so soánh doanh số trước, sau thực chương trình.Sau chương trình doanh số giảm xuống tăng dần lên lớn mức doanh số trước thực chương trình, điều chứng tỏ chương trình xúc tiến có hiệu thu hút thêm nhiều khách hàng Nếu thị phần sản phẩm dịch vụ ổn định mức độ trước tiến hành chương trình điều chứng tỏ chương trình xúc tiến có ảnh hưởng đến chất phân bổ nhu cầu theo thời gian không gian chương trình khơng có tác dụng ảnh hưởng đến tổng cầu - Để đo lường, đánh giá kết công cụ giao tiếp khuyếch trương cơng cụ xúc tiến thương mại khó cơng cụ chúng có mối quan hệ với kết cuối công cụ khối lượng hàng bán tính tốn chi phí hoạt động Vấn đề đặt phải gắn chi phí cho cơng cụ mối quan hệ với nhân tố sau: Đo lường nỗ lực xúc tiến bán Lựa chọn thước đo kết Thiết lập tiêu chuẩn So sánh kết thực tiêu chuẩn đặt Thực kết thực tiêu chuẩn đặt Hình 3: Quy trình đánh giá điều chỉnh xúc tiến bán 3.5.1 Đo lường nỗ lực hoạt động xúc tiến bán Mục đích quản trị viên đo lường mà tìm báo xác nỗ lực xúc tiến bán Quản trị viên cần phải có bước đo phán ánh xác kết thực tế hoạt động Việc đo lường nỗ lực xúc tiến bán tiêu, hoạt động phương tiện phối hợp tạo thước đo nỗ lực xúc tiến bán xác 3.5.2 Lựa chọn thước đo kết Biết xác định xảy đối tượng cụ thể (cung cấp cơng cụ xúc tiến bán) có vai trò quan trọng việc đánh giá chương trình xúc tiến thương mại cung cấp đánh giá hiệu thông tin, hiệu thuyết phục phải xem xét mối quan hệ đo lường kết mục tiêu chương trình xúc tiến bán Các đo lường kết cụ thể dựa vào số tiêu sau: a Các tiêu định lượng + Hệ số tăng trưởng lượng khách tiếp cận vào cửa hàng (K1) K Số khách sử dụng dịch vụ sau áp dụng chương trình XTB = Số khách sử dụng dịch vụ trước áp dụng chương trình XTB + Hệ số tăng trưởng định mua nhờ hoạt động xúc tiến bán (K2) Số khách sử dụng dịch vụ (sau K = xúc tiến Số khách phục vụ dịch vụ (sau Số khách sử dụng dịch vụ (trước xúc - tiến) Số khách phục vụ dịch vụ )trước xúc xúc tiến tiến) - Mức tăng trưởng hiệu kinh tế thực sức sử dụng dịch vụ khách hàng nhờ công nghệ xúc tiến bán (P) Trị giá lần sử dụng dịch vụ áp dụng chương trình XTB P = Trị giá bình quân lần sử dụng dịch vụ khơng áp dụng chương trình XTB b Các tiêu định tính: - Tổ chức nhóm hội thảo liệu khách hàng cho thấy nhóm khách hàng hưởng ứng chương trìnhvà họ có hành vi sau kết thúc trương trình để có thêm tin bổ sung trung tâm tiến hành thăm dò dư luận khách hàng để tìm hiểu xem có nhiều người số họ nhớ đến chương trình xúc tiến khơng Họ nghĩa vào thời điểm triển khai chương trình, có nhiều khách hàng tận dụng lợi ích đề khơng ? Chương trình xúc tiến bán ảnh hưởng đến hành vi sử dụng dịch vụ sau việc lựa chọn nhãn hiệu người cung ứng ? - Tham khảo ý kiến chuyên gia xem họ đánh chương trình xúc tiến 3.5.3 Thiết lập tiêu chuẩn: Trong điều kiện hoạt động thực tế tương tự hoạt động kiện trước mục tiêu tiêu chuẩn đánh giá mức độ thực Khi thay đổi lớn bất ngờ điều kiện hoạt động Công ty Chẳng hạn điều kiện kinh tế chung, áp lực xã hội hay ràng buộc luật lệ, Công ty phải điều chỉnh đáng kể kết kiện từ mục tiêu ban đầu đề 3.5.4 So sánh kết đạt kết đề Để tiến hành xác định chiến lược độ lớn độ chênh lệch thực dự kiến Từ tính chất chênh lệch giúp đánh giá kết thực có hiệu khơng - Khó khăn đánh giá thực khơng phải xác định mức độ chênh lệch thực kết dự kiến mà chênh lệch tới mức có khác đáng kể chênh lệch vượt q giới hạn mà Cơng ty chấp nhận Do Cơng ty cần phải thiết lập mức sai dự kiến mong đợi, - Sau xác định kết thực tiêu đề ra, quản trị việc có kết so sánh cần phải tìm nguyên nhân ảnh hưởng tới chương trình xúc tiến bán có hành động điều chỉnh rút kinh nghiệm cho chương trình khác III CHÀO HÀNG XÚC TIẾN BÁN RA QUAN HỆ CỦA NÓ VỚI CÁC QUYẾT ĐỊNH CHÀO HÀNG THƯƠNG MẠI KHÁC Đặc điểm hình thức sử dụng hoạt động chào hàng xúc tiến bán * Các hình thức xúc tiến bán định hướng khách hàng tiềm năng: - Trưng bày chào hàng hội chợ triển lãm nhằm thông báo nhắc nhở từ giới thiệu thuyết phục khách hàng Chào hàng hội chợ hội sau để quảng cáo mặt hàng phần hiệu chương trình giao tiếp - khuyếch trương tồn diện ngày phần lớn khách hàng định mua mặt hàng cửa hàng Các quy hoạch gian thương mại hội chợ sử dụng ý nghĩa sau: Trưng bày - thông báo - thuyết phục - nhắc nhở, trưng bày theo phạm vi nhịp điệu sử dụng dịch vụ Trưng bày theo cấu trúc sản phẩm, trưng bày theo phạm vi quan sát - nhận biết vùng thuận tiên trưng bày theo chủ đề chiến dịch - Khi sử dụng dịch vụ khách hàng nhận quà nhỏ cửa hàng hay kèm theo dịch vụ - Phiếu thưởng giấy chứng nhận cho người khách hàng giúp họ bớt tiền mua hàng Phiếu thưởng hữu hiệu việc kích thích tiêu dùng dịch vụ cũ, khuyến khích thử loại dịch vụ - Quà tặng hàng miễn phí bán với giá thấp để kích thích tiêu thụ hàng dịch vụ Q tặng đính kèm với dịch vụ khách hàng sử dụng kèm bên dịch vụ * Chào hàng xúc tiến bán định hướng cải thiện điều kiện mua bán: - Công ty nhận tài trợ cho đại lý cho cửa hàng bán sản phẩm dịch vụ Công ty khoản tiền bớt trừ họ bán khối lượng sản phẩm dịch vụ Công ty - Các Cơng ty tài trợ quảng cáo đại lý, cửa hàng bán sản phẩm dịch vụ để đền bù chi phí quảng cáo họ trưng bày, bồi dưỡng họ họ làm showroom trưng bày biểu diễn sản phẩm - Cơng ty cũgn tặng thêm cho đại lý lô hàng họ mua tới khối lượng đó, họ cho tiền hay đồ quảng cáo đặc biệt có in tên Cơng ty để người chịu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty * Những hội nghị doanh nghiệp triển lãm thương mại Các triển lãm, hội chợ hội để Công ty trình diễn mặt hàng Các Cơng ty hy vọng tìm kênh tiêu thụ trì liên lạc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm dịch vụ mới, gặp gỡ khách hàng bán thêm sản phẩm cho khách hàng hữu tham gia hội chợ, triển lãm * Thi đố đánh cá trò chơi Những trò tao hội cho khách hàng, đại lý sức bán đạt khoản tiền mặt, phiếu du kích hay hàng hoá vật coi may mắn nỗ lực khác thường Mối quan hệ chào hàng xúc tiến bán với định chào hàng khác Các mục tiêu chiến lược chào hàng xúc tiến bán nên đôi với chiến lược tiếp thị sản phẩm, bổ xung cho kế hoạch rộng lớn này, gắn liền với yếu tố chiêu thị khác, ta biết hỗn hợp chiêu thị Công ty bao gồm nhóm hoạt động (tuyên truyền, quảng cáo, bán hàng trực tiếp với xúc tiến bán) thiết kế nhằm đem lại doanh thu cách cung cấp thông tin thuyết phục tăng cường đặc tính sản phẩm Nếu thiết kế phối hợp đắn yếu tố chào hàng hỗ trợ cho nhằm đạt mức doanh thu tối đa Sau nghiên cứu mối quan hệ chào hàng xúc tiến bán với hoạt động chào hàng khác 2.1 Mỗi quan hệ chào hàng xúc tiến bán với chào hàng quảng cáo Quảng cáo thương mại biểu “ tập hoạt động có liên quan đến việc sử dụng có trả tiền kênh truyền thông phi cá nhân để truyền dẫn thông điệp phối thúc mặt hàng tổ chức thoả mãn nhu cầu thị trường cho tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối hợp tối ưu tiếp thị - tiêu thụ sản phẩm không gian, thời gian thị trường mục tiêu xác định phương tiện mà quảng cáo thường sử dụng truyền thanh, truyền hình, báo tạp chí, biểu quảng cáo… Như quảng cáo mang tính chất xã hội hố cao, tăng cường chấp nhận khách hàng (coi sản phẩm quảng cáo thừa nhận, cho phép lưu hành) Đồng thời quảng cáo tăng cường quan tâm khách hàng sản phẩm thông tin phối thức mặt hàng phát triển hình ảnh Cơng ty Như vậy, chào hàng xúc tiến bán chào hàng quảng cáo có quan hệ mật thiết với Nếu quảng cáo có tác dụng thơng báo có tồn sản phẩm, lý sản phẩm tốt sản phẩm cạnh tranh chào hàng xúc tiến bán hoạt động nhằm kích đẩy, thuyết phục họ nên sử dụng sản phẩm nhanh tốt (do có phần thưởng nhằm thúc đẩy người khách hàng sử dụng dịch vụ) Sau mơ hình biểu diễn mối quan hệ quảng cáo chào hàng xúc tiến bán trình nhận biết sản phẩm dịch vụ Quảng cáo Nhu cầu Nhu cầu Những ý định sản phẩm DV Dự dịnh sử dụng sản phẩm DV Chào hàng xúc tiến bán Hỗ trợ sử dụng Hình 4: Mối quan hệ quảng cáo xúc tiến bán Như quảng cáo chào hàng xúc tiến bán đóng vai trị quan trọng rong hai trình nhận biết sản phẩm ý định sản phẩm Hai hoạt động chào hàng hỗ trợ giai đoạn khác chu kỳ sống - Giai đoạn giới thiệu quảng cáo chào hàng xúc tiến bán giữ vai trò then chốt Trong quảng cáo rầm rộ thông báo sản phẩm đến người tiêu dùng chào hàng xúc tiến bán yếu tố then chốt việc đảm bảo phân phối ban đầu cho sản phẩm với công cụ chào hàng xúc tiến bán kích lệ người tiêu dùng thử sử dụng sản phẩm - Giai đoạn tăng trưởng, chào hàng xúc tiến bán nhằm khuyến khích người tiêu dùng tiếp tục sử dụng sản phẩm quảng cáo làm tăng nhận thức khách hàng sản phẩm dịch vụ Công ty so với Công ty cạnh tranh khác - Giai đoạn trưởng thành, quảng cáo chiếm ưu mức độ trung thành người tiêu dùng cao mức độ trung thành thấp chào hàng xúc tiến bán chiếm ưu - Giai đoạn suy giảm hoạt động quảng cáo chào hàng xúc tiến bán giảm nhanh dẫn đến biến 2.2 Mối quan hệ chào hàng xúc tiến bán với chào hàng cổ động chiêu khách Cổ động chiêu khách dùng để chào hàng cho nhãn hiệu, cá nhân địa điểm hoạt động, tổ chức hệ thống Công ty Cổ động chiêu khách phần khái niệm lớn hơn, quan hệ với công chúng Các hoạt động nhằm đạt tuyên truyền thuận lợi cho Công ty, tạo nên hình ảnh cơng dân kiểu mẫu, cho Công ty xử lý tin đồn, câu chuyện bất lợi lan tràn Như chào hàng cổ động chiêu khách tạo hình ảnh tốt Công ty, sửa đổi sai lệch thái độ, hành vi với hình ảnh nhãn hiệu mặt hàng, tín nhiệm truyền thống kinh doanh sở hình ảnh người tiêu dùng Công ty hoạt động chào hàng xúc tiến bán tiến hành nhằm thúc đẩy bán hàng Công ty 2.3 Mối quan hệ chào hàng xúc tiến bán với chào hàng trực tiếp cá nhân Bán hàng trực tiếp hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao Cho phép nhà tiếp thị đưa thơng điệp có tính thuyết phục đến nhu cầu cụ thể người mua người ảnh hưởng đến định mua Nó thích nghi với thay đổi hoàn cảnh người mua người bán, thúc đẩy tương tác hai phía để dẫn tới giải pháp hiệu tiết kiệm thời gian cho khách hàng Nó khuyến khích chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề hành động mua Các hoạt động chào hàng xúc tiến bán, với hình thức chào hàng cá nhân đem lại kết cao hơn, nhanh hơn, thúc đẩy khách hàng nhanh chóng đến quyêt định sử dụng sản phẩm Cơng ty Cùng với lực lượng bán hàng lực lượng để thực hoạt động chào hàng xúc tiến bán, nhân viên bán hàng đồng thời người cung cấp thơng tin chương trình chào hàng xúc tiến bán mà Cơng ty thực Tóm lại quảng cáo tuyên truyền hình thức để cung cấp thơng tin chào hàng xúc tiến bán yếu tố thuyết phục hỗn hợp chào hàng Tương tự vậy, bán hàng trực tiếp xúc tiến bán có mốiquan hệ qua lại lực lượng bán hàng thường hoạt động người phối hợp loại hình khuyến mại khác Ngồi ra, nhân viên bán hàng thường hoạt động xúc tiến bán hỗ trợ cho hoạt động quảng cáo, tuyên truyền bán hàng trực tiếp, việc hoạch định yếu tố nên tiến hành lúc Không phải thấy nhu cầu ... BẢN CỦA QUẢN TRỊ CHÀO HÀNG XÚC TIẾN BÁN CỦA CÔNG TY KINH DOANH DỊCH VỤ Khái niệm mơ hình quản trị chào hàng xúc tiến bán 1.1 Khái niệm quản trị chao hàng xúc tiến bán Bất Công ty phải có máy quản. .. tiến bán Đánh giá kết chiến dịch chào hàng xúc tiến bán Hình 2: Mơ hình quản trị xúc tiến bán Bản chất vai trò chào hàng xúc tiến bán Công ty kinh doanh dịch vụ 2.1 Bản chất chào hàng xúc tiến bán. .. quản trị chào hàng xúc tiến bán Xác lập mục tiêu chào hàng xúc tiến bán Lựa chọn công cụ kỹ thuật chào hàng xúc tiến bán Các công cụ xúc tiến bán định hướng khách hàng tiềm Chào hàng xúc tiến bán