VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I- Khái niêm vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại “ Suy người sống nhờ bán c đó”- Robert Louis Steveson Người lao động sống nhờ bán sức lao động, bán “chất xám” cho người sử dụng sức lao động Một đơn vị sản xuất kinh doanh tồn phát triển ổn định nhờ bán sản phẩm hàng hóa cho người tiêu dùng Bán hàng mới, có doanh thu, có lợi nhuận, có tiền trả lương cho cán cơng nhân viên (CBCNV), có vốn để phát triển, mở rộng sản xuất kinh doanh Bán hàng bước nhảy nguy hiểm chết người , làm bán hai mặt thống trình hoạt động kinh doanh, lại hai vấn đề hoàn toàn khác Bán hàng khâu cuối, khâu quan trọng đơn vị sản xuất kinh doanh nào, doanh nghiệp thương mại ( DNTM) - khâu quan trọng đặc điểm DNTM – đơn vị tổ chức chuyên kinh doanh hàng hóa dịch vụ để kiếm lời thơng qua hoạt động mua bán hàng hóa vật thị trường Hoạt động “Bán hàng” xuất từ lâu với hình thức bán dạo từ trước 1750 Đến nay, trải qua nhiều giai đoạn phát triển, bán hàng ngày phát triển hoàn thiện 1) Quan niệmvề bán hàng Thuật ngữ bán hàng sử dụng rộng rãi kinh doanh, tuỳ theo mục tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ hàm chứa nội dung khác đa dạng Vì đã, có nhiều khái niệm khác bán hàng Mỗi đơn vị kinh doanh tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh theo quan niệm bán hàng phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh đơn vị a) Tiếp cận với tư cách phạm trù kinh tế: Từ góc độ tiếp cận hiểu biết tốt chất bán hàng kinh tế Trong trường hợp này, có khái niệm bán hàng sau: “ Bán hàng chuyển hố hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền ( H-T ) nhằm thoả mãn nhu cầu tổ chức sở thoả mãn nhu cầu khách hàng gía trị sử dụng định” Khái niệm cho biết chất kinh tế bán hàng khái ni ệm để nghiên cứu phát triển bán hàng kinh doanh Tuy nhiên để tổ chức quản trị tốt bán hàng việc sử dụng kh niệm dẫn đến nhầm lẫn cần cụ thể hoá Trong kinh doanh việc mô tả thực hoạt động bán hàng cần tiếp cận từ góc độ khác việc chuyển hố hình thái gía trị hàng hóa b) Tiếp cận bán hàng với tư cách hành vi Ở góc độ bán hàng hiểu hành động cụ thể trực tiếp thực việc trao đổi H-T gắn với hàng, lơ hàng cụ hể người có hàng Trong trường hợp hiểu: - “Bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa thực cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền hàng” - “Mua bán hàng hoá hành vi thương mai theo người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thoả thuận hai bên ” - Tiếp cận với từ góc độ thường dẫn đến mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng tổ chức đối mặt với khách hàng để thương thảo thương vụ trực tiếp, cụ thể điều kiện yếu tố cóliên quan sản phẩm, dịch vụ, giá phương thức toán… Đã xác định trước Trong hệ thống lý thuyết, tiếp cận từ góc độ dẫn đến loạt bán hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật, chiến thuật bán hàng cá nhân, đàm phán bán hàng…ở mức độ rộng hiểu bán hàn thực “mặt đối mặt” mà chuỗi hoạt động quan hệ hiểu bán hàng đồng nghĩa với bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp với bán hàng cá nhân trình (mang tính cá nhân) người bán hàng tìm hiểu, kham phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng hay lâu dài hai bên khía cạnh khác từ góc độ bán hàng hành vi hiểu bán hàng nghề, nghệ thuật bán hàng người trực tiếp tham gia vào lĩnh vực bán hàng tổ chức - nghề người chuyên môn lĩnh vực bán hàng c) Tiếp cận bán hàng với tư cách chức năng, khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh "Bán hàng khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên tìm hiểu hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hoá hình thái giá trị sản phẩm hàng hố từ hàng sang tiền tổ chức đó” Bán hàng trường hợp hiểu nghiên cứu với tư cách phần tử độc lập cấu thành hệ thống kinh doanh hệ thống tổ chức có chức nhiệm vụ cụ thể độc lập tương đối so với phần tử khác hệ thống kinh doanh Bán hàng theo góc độ tiếp cận đến lượt lại bao gồm phần tử nhỏ có mối quan hệ chặt chẽ với để hoàn thành chức nhiệm vụ hệ thống Nội dung bán hàng trường hợp thường xác định là: - Xác định yếu tố xây dựng kế hoạc bán hàng - Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng - Tổ chức thực kế hoạch n trị cấu bán hàng - Phân tích theo dõi, khảo sát hoạt động bán hàng d) Tiếp cận bán hàng với tư cách q trình Với góc độ tiếp cận hạn chế nhiều đến khả thực chức bán hàng cuả doanh nghiệp Bán hàng khâu kết thúc chuỗi kinh doanh có điểm riêng có tính chất độc lập tương đối Nhưng để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán bán tốt không phụ thuộc vào cách thức hiệu cuả phận bán hàng mà phụ thuộc nhiều vào kết thực hoạt động khâu trước Từ khâu nghiên cứu thị trường tạo nguồn, mua hàng quản lý dự trữ…Nói cách khác bán hàng không xác định mục tiêu riêng biện pháp bán hàng mà cần khẳng định điều hành với tư cách mục tiêu chung tàn hệ thống tổ chức doanh nghiệp trường hợp “Bán hàng trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp, phần tử hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hố hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền thành thực cách có hiệu quả” Khái niệm thường sử dụng đơn vị doanh nghiệp thương mại Như hoạt động doanh nghiệp thương mại xem xét qúa trình kinh tế bao gồm cơng việc có liên hệ mật thiết với tiến hành phận khác doanh nghiệp bao gồm: - Nghiên cứu thị trường - Xác định kênh bán hình thức bán - Phân phối hàng hoá vào kênh bán - Thực nghiệp vụ bán hàng quầy hàng, cửa hàng - Thực dịch vụ hỗ trợ bán hàng 2.Vai trò hoạt động bán hàng Với góc độ tiếp cận bán hàng hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng Quan trọng đơn vị kinh tế , với kinh tế với thành viên kinh tế - Trước hết tầm vĩ mô bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, thực chức lưu thơng hàng hố phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân ta, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung, cầu mặt hàng , cụ thể góp phần ổn định giá thị trường Như ta biết trình tái sản xuất xã hội gồm giai đoạn sau: Sản xuất – Lưu thông – Phân phối – Tiêu dùng Hàng hoá sản xuất để bán, bán hàng tức thực mục đích giá trị người bán hàng, người bán giá tri sử dụng hàng hoá cho người tiêu dùng để nhận giá trị (H-T) Nhưng để đến tay người tiêu dùng phải qua lưu thơng phân phối Vì sản xuất người tiêu dùng diễn khơng gian, thời gian khác cần có khâu lưu thơng đưa hàng hố tới người tiêu dùng Bán hàng khâu quan trọng q trình lưu thơng Nhờ có khâu mà người bán hàng, người mua nhận mà cần Q trình lưu thơng lưu chuyển hàng hố từ nơi có đến nơi cần góp phần đảm bảo cân đơí cung cầu mặt hàng cụ thể từ phần ổn định giá trị trường Nhưng thực việc khó Vì thực có nhiều đối thủ tham gia vào miếng bánh lợi nhuận - Tầm doanh nghiệp, bán hàng nghiệp vụ kinh doanh vừa độc lập vừa phụ thuộc với nghiệp vụ khác Nó trực tiếp thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận hoạt động bán hàng định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường tạo nguồn thu mua hàng, dịch vụ, dự trữ Hoạt động bán hàng định đến hướng nghiên cứu thị trường liên quan trực tiếp tới người sản xuất , người tiêu dùng thị trường qua bán hàng doanh nghiệp thu nhập xác thông tin: Cung, cầu, giá cả, cạnh tranh thị hiếu người tiêu dùng …tạo điều kiện hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường giúp cho việc tạo nguồn mua hàng xác hiệu hơn, định nên chọn nguồn hàng tốt nhất, mua hàng Qua hoạt động bán hàng biết đựoc nhu cầu thị trường để từ có định lượng dự trữ phù hợp để không tồn đọng, không cháy hàng, đồng thời xác định sử dụng hình thức dịch vụ, phục vụ khách hàng tốt - Kết qủa hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp , phản ánh cách rõ dàng, đắn mức tiêu chiến lược kinh doanh , phản ánh nỗ lực cố gắng doanh nghiệp, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành hoạt động bán hàng tỏ rõ lực doanh nghiệp thương trường - Hoạt động bán hàng thực theo chiến lược kế hoạch kinh doanh vạch Vì từ kết hoạt động bán hàng phản ánh xác khả kinh doanh doanh nghiệp Những kết doanh thu bán hàng , lợi nhuận đạt được, vốn tự có, tài sản doanh nghiệp tăng hay giảm số biết nói khẳng định doanh nghiệp hoạt động có hiệu hay khơng - Bán hàng khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, hàng hóa doanh nghiệp khách hàng chấp nhận hay nói cách khác thị trường chấp nhận, uy tín doanh nghiệp giữ vững củng cố thương trường, hoạt động bán hàng có ảnh hưởng lớn đến lực đơn vị vũ khí cạnh tranh lợi haị đơn vị với đối thủ cạnh tranh Từ phân tích thấy cơng tác bán hàng hồn thiện lợi ích doanh nghiệp thu nhiều Nó đảm bảo cho doanh nghiệp thực hịên mục tiêu kinh doanh lợi nhuận, lực an tồn Do vấn đề tổ chức tôt hoạt động bán hàng vấn đề cần coi trọng thích đáng doanh nghiệp Thị trường ln biến động thay đổi khơng ngừng bán hàng khơng cịn mẻ ln mang tính thời cấp bách mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu thị trường cách có hiệu doanh nghiệp thắng thương trường II NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Có thể phân nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệo thương mại thành hai nhóm sau: a Các hoạt động mang tính nghiệp vụ việc bán hàng : Nghiên cứu thị trường, tìm hội bán hàng Nó gồm cơng việc như: Nghiên cứu cung cầu thị trường, giá vật tư hàng hoá, cạnh tranh,các biện pháp để doanh nghiệp tiếp cận thị trường , môi trường kinh doanh doanh nghiệp - Xác định kênh bán hình thức bán theo chiến lược kinh doanh doanh nghiệp phân phối hàng hoá vào kênh - Thiết lập mạng lưới bán hàng - Tổ chức thực nghiệp vụ bán hàng quầy hàng , cửa hàng doanh nghiệp Các nội dung có quan hệ mật thiết với , làm tiền đề cho Xây dựng kênh bán , chuẩn bị tốt hàng hố mà khơng có hội để bán vơ ích Bán hàng nhiều hay khơng? Có phục vụ tối đa nhu cầu khách hàng hay không ? phần sách xúc tiến , khuyếch trương hợp lý từ làm tăng thêm lượng người mua… Mỗi nội dung mắt xích chuỗi cơng việc q trình bán hàng Khơng chúng có liên quan tác động qua lại với mà bổ xung cho Chúng trả lời cho câu hỏi về:Nhu cầu hàng hoá dịch vụ doanh nghiêp ? Số lượng khách hàng ? Phương thức cung cấp dịch vụ hàng hoá cho người tiêu dùng ? đâu? Sực thoả mãn nhu cầu khách hàng tốt hay chưa ? Mức độ đáp ứng người tiêu thụ ?… Các nội dung quan trọng, doanh nghiệp thực nội dung mà bỏ nội dung khác Tuy nhiên điều kiện cụ thể , với thời gian định , doanh nghiệp định , việc tập trung trọng vào hay vài nội dung tất yếu cần thiết Trong kinh tế thị trường bán hàng không dừng lại hoạt động nói mà để bán tốt doanh nghiệp phải đầu tư phát triển hoạt động dịch vụ b Các hoạt động dịch vụ thương mại : Cùng hoạt động thương trường , doanh nghiệp biết đầu tư phát dịch vụ hợp lý có khả chiến thăng đối thủ cạnh tranh Dịch vvụ hoạt động phong phú đa dạng gồm nhiều hoạt động khác Ơ ta đề cập đến loại dịch vụ thương mại phục vụ hỗ trợ cho quý trình bán hàng Căn vào trình dịch vụ xảy trước , , sau bán hàng mà phân chia hoạt động dịch vụ thương mại thành dịch vụ trước bán hàng dịch vụ giới thiệu hàng hố … Sau tìm hiểu nội dung cụ thể hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Nghiên cứu thị trường Người xưa có câu “Đáo giang tuỳ khúc nhập gia tuỳ tục” để khuyên người cách đối nhân xử đời thiên hình vạn trạng Trong kinh doanh vậy, muốn bán hàng bán nhiều phải hiểu rõ hiểu đầy đủ, xác yếu tố văn hố, xã hội, người nơi mà ta tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh Thực tế xảy trường hợp hàng hoá đơn vị sản xuất kinh doanh bị tẩy chay khơng hợp với phong tục tập quán, tập quán nơi kinh doanh Đó ta mang thịt bò bán cho dân đạo hồi, hay đặt tên cho sản phẩm khơng phù hợp, phạm vào điều cấm kỵ người dân địa phương mà sản phẩm hàng hố khơng thể bán Vì mà muốn kinh doanh sản phẩm hàng hố phải tìm hiểu rõ địa bàn định kinh doanh Hay nói cách khác phải nghiên cứu kỹ , xác thị trường doanh nghiệp Xác định rõ nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh chế sách pháp luật địa phương Mục đích nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả bán mội loại hay nhóm sản phẩm hàng hoá địa bàn xác định Một sản phẩm hàng hóa khơng thị trường chấp nhận khơng có chỗ đứng thị trường doanh nghiệp thất bại địa bàn hoạt động Vậy thị trường gì? Nói thị trường có nhiều khái niệm khác : Theo quan điểm cổ điển : Thị trường nơi diễn hoạt động trao đổi mua bán hàng hố Có nghĩa khơng gian thời gian , địa điểm đồng thời xuất ba yếu tố: người mua , người bán hàng hoá Theo quan điểm đại : Thị trường tổng thể mối quan hệ lưu thơng hàng hố , lưu thông tiền tệ , tổng thể mối quan hệ giao dịch mua, bán dịch vụ Theo quan điểm thị trường khơng bó hẹp khơng gian,thời gian, địa điểm, vừa vơ hình vừa hữu hình Dù có nhiều quan điểm khác nhauvề thị trường song biết hàng hoá sản phẩm , sản xuất để trao đổi người sản xuất tiêu dùng Hàng hoá bán thịi trường xem thị trường cách đơn giản địa điểm để bán hàng mà cần phải hiểu thị trường tổng số nhu cầu , nơi diễn hoạt động mua bán tiền tệ Thị trường chứa đựng tổng số cung , tổng số cầu cấu cung – cầu mặt hàng đó.Thị trường nơi diễn hoạt động mua bán quan hệ tiền tệ Thị trường bao gồm yếu tố không gian thời gian môi trường kinh doanh Có trao đổi hàng hố có thị trường , song thị trường tồn cách khách quan doanh nghiệp làm thay đổi thị trường đượcvà ngược lại họ phải tìm cách thích nghi với thị trường Thị trường gương để nhà doanh nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội đánh giá hiệu kinh doanh thân doanh nghiệp Ngày chế thị trường doanh nghiệp phải tự định lấy hoạt động ,quyết định mua gì, bán gì,với số lượng bao nhiêu, …tuỳ theo loại doanh nghiệp mà mức độ khác Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phải tự bù đắp chi phí có lảitên sở vốn giao , mặt khác thị trường tạo rrra nhiều hội để tìm kiếm lợi nhuận đầy rủi ro cạm bẫy ,cạnh tranh thị trường gay gắt, liệt Bởi doanh nghiệp muốn tồn phát triển , muốn thắng cạnh tranh đòi hỏi phải nghiên cứu kỹ lưỡng tỷ mỷ chi tiết thị trường Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng trình điều tra để tìm triển vọng bán hàng Xác định nhu cầu thị trường để xây dựng sách sản phẩm, phân phối , giá xúc tiến hợp lý Cơng tác nghiên cứu thị trường phải góp phần việc thực phương châm hành động “ Chỉ bán thị trường cần bán có sẵn” Cơng tác nghiên cứu thị trường doanh nghiệp có vai trị quan trọng, ln vấn đề cần thiết có ý nghĩa thiết thực Nghiên cứu thị trường điểm xuất phát kế hoạch , biện pháp định hướng để đạt mục đích tìm kiếm lợi nhuận doanh nghiệp , đối tượng để xây dựng chế độ ứng xử hoạt động kinh doanh ,giải thích tượng bất thương xảy trong q trình kinh doanh Đồng thời thơng qua nghiên cứu thị trường khách hàng hành vi mua sắm họ Doanh nghiệp định lĩnh vực kinh doanh , cấu hàng hoá kinh doanh , việc sử dụng lao động tiền vốn sử dụng tiềm khác doanh nghiệp để dem lại hiệu cao Hoạt động nghiên cứu thị trường tiến hành theo bước : Thu thập thông tin xử lý thông tin định dựa thông tin sử lý Trong giai đoạn thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại theo trình tự sau: Nghiên cứu khái quát thị trường dẫn đến nghiên cứu thị trường theo trình tự ngược lại từ chi tiết dẫn đến khái quát Tùy theo đặc điểm yêu cầu phát triển, mở rộng hay xâm nhập thị trường tuỳ theo quy mơ doanh nghiệp thương mại mà có phương pháp nguyên cứu phù hợp Sau ta nghiên cứu nội dung hoạt động nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại • Nghiên cứu khái quát thị trường Nghiên cứu khái quát thị trường nghiên cứu vấn đề bản, yếu tố thị trường tổng cung hàng hóa, tổng cầu hàng hóa, giá thị trường hàng hóa, sách phủ loại hàng hóa (kinh doanh có điều kiện khuyến khích cấm kinh doanh ) Nghiên cứu tổng cung hàng hóa nghiên cứu để xác định khả thời gian đơn vi sản xuất cung ứng cho thị trường hàng, khả phải nhập bao nhiêu, khả dự trữ tồn kho xã hội Giá bán hàng doanh nghiệp gía nhập bao nhiêu…Nghiên cứu giá thị trường phải tìm chênh lệch giá giá bán thị trường giá mua Có thể ước chi phí vận chuyển nộp thuế để xác định thị trường mua hàng định khối lượng hàng hóa cần đặt hàng, cần thu mua nhập Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa nhu cầu tổng khối lượng hàng hóa cấu loại hàng hóa tiêu dùng thơng qua mua sắm sử dụng với giá thị trường khoảng thời gian định Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa hay nghiên cứu quy mơ thị trường phải nắm số lượng người đơn vị tiêu dùng, với hàng tiêu dùng dân cư, thu nhập họ, với tư liêụ sản xuất số lượng đơn vị sử dụng, khối lượng hàng hóa đơn vị tiêu dùng Đối với hàng hóa có loại hàng hóa thay cần nghiên cứu khối lượng hàng hóa thay với giá chúng Với hàng hóa bổ sung cần nghiên cứu loại hàng hóa từ suy loại hàng hóa bổ sung nghiên cứu tổng cầu hàng hóa cấu hàng hóa bổ sung Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa phải gắn với địa bàn cụ thể, đặc biệt thị trường trọng điểm thị trường điểm hình với lượng tiêu thụ lớn, ổn định Nghiên cứu sách phủ loại hàng hoá kinh doanh cho phép kinh doanh tự do, có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh Đó sách thuế, giá dịch vụ có liên quan cước vận tải, giá thuê kho tàng, cửa hàng, đất đai, lãi suất tiền vay ngân hàng, sách giao thông vận tải, kế hoạch phát triển sở hạ tầng đất nước Nghiên cứu sách phủ nhằm hướng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp pháp luật, hướng phát triển kinh tế đất nước Điều có lợi cho doanh nghiệp biết đầu tư hướng Trong nghiên cứu khái quát thị trường cần xác định thị phần thị trường doanh nghiệp lớn sách cung ứng hàng hóa họ, cần phải xác định xu hướng biến động cung, cầu, giá địa bàn thời gian cụ thể • Nghiên cứu chi tiết thị trường Nếu nghiên cứu nét khái quát thị trường hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh chưa đủ để tiến hành hoạt động kinh doanh mà cần phải nghiên cứu sâu hơn, chi tiết thị trường Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất nghiên cứu đối tượng mua, bán hàng hóa sách mua bán doanh nghiệp có nguồn hàng lớn nhằm trả lời câu hỏi : Ai mua hàng ? mua ? cấu loại hàng hoá; mua đâu ? mua hàng sử dụng để làm ? đối thủ cạnh tranh ? sở để doanh nghiệp xác định sách mua bán hàng hóa mình, xác định kênh bán, hình thức bán cho phù hợp Nghiên cứu đối tượng mua hàng, phải nghiên cứu tâm lý người mua hàng hay thị hiếu khách hàng, nghiên cứu thói quen sử dụng loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh, nghiên cứu thu nhập, trình độ, nghề nghiệp khách h àng Đây vấn đề quan trọng cho doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh hàng hóa thị trường Bởi có thoả mản nhu cầu khách hàng thị trường doanh nghiệp có chỗ đứng Nhu cầu người đa dạng, phong phú phức tạp, khơng thể đo lương số lượng mà hiểu thông qua hành vi cụ thể khách hàng, qua suy nghĩ cảm nhận họ qua số liệu trung gian Vì cơng việc nghiên cứu chi tiết thị trường đòi hỏi nhân viên nghiên cứu phải có trình độ, nhạy bén nghề nghiệp cao Đối với loại khách hàng mà doanh nghiệp có sách bán hàng hóa khác cho thích hợp Nghiên cứu chi tiết thị trường cịn cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh đơn vị kinh doanh hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh địa bàn hoạt động Nghiên cứu quy mô, số lượng đơn vị kinh doanh, nghiên cứu sách mua, bán hàng hóa, để có biện pháp đói phó, để giành khách hàng địa bàn Nghiên cứu chi tiết thị trường phải xác định thị phần mà doanh nghiệp đạt thị phần đối thủ cạnh tranh, so sánh chất lượng sản phẩm giá sản phẩm, mẫu mã, màu sắc dịch vụ phục vụ khách hàng doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác…để đổi thu hút khách hàng mua hàng doanh nghiệp Nghiên cứu chi tiết thị trường tiến hành từ doanh nghiệp bắt đầu thời gian kinh doanh thị trường kinh doanh muốn mở rộng, phát triển kinh doanh hay trì hoạt động mức độ thị phần chiếm Đối với doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh hoạt động bắt buộc phaỉ làm, doanh nghiệp hoạt động kinh doanh cơng việc cần thiết thị trường ln biến động không ngừng Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thượng mại người ta sử dụng nhiều phương pháp khác Thông thương doanh nghiệp sử dụng hai phương pháp.là nghiên cứu bàn nghiên cứu trường Tuỳ tường mục đích, đối tượng nghiên cứu mà doanh nghiệp sử dụng phương pháp cho phù hợp Thông thường bước nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp sử dụng phương pháp nghiên cứu bàn thông qua tài liệu, sách báo tạp chí có liên quan đến ngành nghề họ kinh doanh, đến hàng hóa mà mua mua bán, thơng qua thông tư, văn bản, nghị định chỉnh phủ thuộc lĩnh vực họ kinh doanh bước nghiên cứu chi tiết thị trường đơn vị thường kết hợp hai phương pháp nghiên cứu , trọng phương pháp nghiên cứu trường Với phương pháp nghiên cứu trường để thu thập thông tin cụ thể khách hàng, đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp sử dung phương pháp điều tra cách : Phỏng vấn trực tiếp, gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay thông qua hội chợ, triển lãm… 2/ Lựa chọn kênh bán hàng phân ph ối hàng hoá vào kênh thích hợp a.Tổ chức xây dựng kênh bán hàng : Sau nghiên cứu thị trường xác định đặc điểm thị trường, đặc điểm hàng hóa kinh doanh, đặc điểm nhu cầu thị hiếu khách hàng từ định, chiến lược kinh doanh Doanh nghiệp tiến hành xác định kênh bán hàng, xác định cách thức, hình thức bán hàng phân phối hàng hố vào kênh bán theo chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Kênh bán hàng việc thiết lập xếp phần tử tham gia vào trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo bán hàng cho doanh nghiệp Kênh bán cách thức để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hóa mua bán qua kênh phân phối khác nhau, vào đặc điểm sản xuất kinh doanh đơn vị kinh doanh Tuỳ theo tính chất, đặc điểm loại sản phẩm, mục đích sử dụng chúng, khối lượng mua, bán hàng hóa nhiều hay ít, điều kiện giao nhận, vận chuyển hàng hóa người mua người bán mà lựa chọn loại kênh phân phối phù hợp Điều hoàn toàn phụ thuộc việc thoả thuận người bán người mua sở tơn trọng lơị ích nhau, phù hợp với pháp luật, sách thơng lệ thị trường Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hóa mua bán qua kênh sau Người sản xuất hay người nhập Người tiêu dùng cuối (1) -(2)người bán lẻ (3)Người bán buôn - người bán lẻ (4)môi giới -Người bán -người Trung gian buôn bán lẻ Kênh 1: Còn gọi kênh 0, kênh ngắn hàng hóa từ nơi sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối (Tiêu dùng cá nhân tiêu dùng cho sản xuất) không thông qua trung gian thương mại Ưu điểm kênh rút ngắn thời gian lưu thông hàng hóa, giảm chi phí, quan hệ giao dịch mua, bán đơn giản, thuận tiện Loại kênh phù hợp với loại hàng hóa có tính chất tươi sống, điều kiện bảo quản cao Kênh : Theo hàng hóa chuyển tới người tiêu dùng thơng qua khâu trung gian - người bán lẻ Ưu điểm thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyển nhanh, từ người sản xuất hay người bán hàng giải phóng chức bán lẻ Loại kênh phù hợp doanh nghiệp bán lẻ lớn ( siêu thị, cửa hàng lớn ) Kênh : Đây loại kênh dài Hàng hóa lưu thơng thị trường qua trung gian bán buôn, bán lẻ tới người tiêu dùng Loại kênh làm cho tính chun mơn hố cao hơn, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu sở vật chất tiền vốn Tuy có nhược điểm làm tăng chi phí lưu thơng song thích hợp với điều kiện sản xuất lưu thông nhièu loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán nhiều loại doanh nghiệp Vì hàng hóa lưu thơng kênh chiếm tỷ trọng lớn toàn khối lượng hàng hóa lưu chuyển kinh tế quốc dân Kênh 4: Thường áp dụng mặt hàng có khó khăn thong tin quảng cáo hạc nhà kinh doanh thiếu kinh nghiệp mà giá lại biến dộng nhiều Đây kênh bán hàng dài nên mang ưu nhược điểm kênh song phải thấy vai trị mơi giới thị trường giới , đồng thời phải phân chia mạng lưới cho hợp lý Để mở rộng thị trườngcủa doanh nghiệp , giảm chi phí lưu thơng, đẩy mạnh hoạt động bán hàng quản lý kênh cần xuất phát từ: - Bản chất sản phẩm hàng hố thơng thường hay hàng hố có tính chất thương phẩm đặc biệt , tốc độ phổ biến chu kỳ sống sản phẩm trải qua - Tình hình tiêu thụ sản phẩm, số lượng khách hàng , mức độ mua sắm khối lượng tần xuất mua sắm - Chiến lược phân phối sản phẩm doanh nghiệp - Lý thay đổi kênh phân phối tồn : phát triển ngành hàng kinh doanh , nguồn hàng , sản phẩm cạnh tranh , tình hình cạnh tranh thương trường b.Phân phối hàng hoá vào kênh: Sau xác định kênh bán hàng phân phối hàng hố vào kênh bán hàng hoạt động tác nghiệp mở đầu tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình mục tiêu xác định cách chủ động, văn minh đáp ứng tối đa yêu cầu thị trường bảo đảm lợi nhuận tín nhiệm với khách hàng doanh nghiệp thương mại Phân phối hàng hoá vào kênh tiêu thụ định nhằm đưa hàng hoá vào kênh thực chuyển đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối hợp lý , nhanh nhằm đạt lợi nhuận tối đa Theo chế , quan hệ người mua người bán quan hệ thuận mua vừa bán, khơng có can thiệp cấp quan chủ quản Cách mua bán áp đặt cách sơ cứng đơn điệu trước đay mà phải mềm dẻo linh hoạt , đa dạng hoá để cho bán nhiều hàng hố , quay vịng vốn kinh doanh nhanh , lợi nhuận cao Do để đáp ứng yêu cầu điều kiện doanh nghiệp cần phải coi trọng công tác để thoả mãn nhu cầu thị trường theo kênh bán , địa điểm thời gian giao nhận khách hàng Xuất phát từ mục đích , tính chất , đặc điểm kinh doanh doanh nghiệp trình phân phối hàng hoá phải bảo đảm yêu cầu sau: - Bảo đảm tính linh hoạt đồng phân phối - Giảm chi phí lưu thơng - Đạt mục tiêu mỏ rộng thị trường doanh nghiệp - Quản lý kênh bán hàng 3.Tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại Để đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng doanh nghiệp phải thiết lập mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng tổng thể sở bán hàng xếp có hệ thống, liên kết phối hợp với nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng cách tốt Đó phần tử tham gia vào kênh bán hàng doanh nghiệp thương mại bao gồm : cửa hàng, trung tâm , chi nhánh , trạm giao nhận bố trí địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tuỳ theo đặc điểm ngành hàng, quy mô phạm vi kinh doanh yếu tố khác có ảnh hưởng đến hiệu kinh tế doanh nghiệp mà định lựa chọn phương án tối ưu mạng lưới kinh doanh Yêu cầu việc tổ chức mạng lưới bán hàng phải hợp lý quy mô cửa hàng , số lượng cửa hàng vị trí điểm bán hàng thị trường Tổ chức hợp lý đảm bảo hiệu toàn hệ thống , đẩy nhanh trình tiêu thụ sản phẩm ki tổ chức mạng lưới bán hàng phải theo nguyên tắc sau: - Nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng: Nguyên tắc đòi hỏi mạng lưới bán hàng phải phân bổ rộng rãi khắp thị trường Các điểm bán hàng phải đặt nơi cộng cộng , gần trục giao thông thuận lợi cho khách hàng hoạt động mua bán - Nguyên tắc đổi phát triển: hhu cầu thị trường thay đổi liên tục dung lượng cấu đòi hỏi mạng lưới bán hàng doanh nghiệp phải nhạy bén , có khả thích nghi , thay đổi nhanh chóng quy mơ số lượng nhằm giảm chi phí , tăng lợi nhuận , tăng hiệu hoạt động , giúp doanh nghiệp giành thắng lợi trước đối thủ cạnh tranh - Nguyên tắc ưu tiên : Việc xây dựng nhiều điểm bán hàng , phục vụ tối đa nhu cầu người tiêu dùng mục đích tổ chức nmạng lưới bán hàng Trong tổng số điểm bán hàng xây dựng hoạt động doanh nghiệp cần phải phân tích xem xét hiệu chúng để để có kế hoạch đầu tư cho sở bán hàng tốt Bên cạnh doanh nghiệp cần phải vào khu vực thị trường khác để xây dựng thêm cửa hàng cho nhhững thị trường trọng điểm , khu vực ,thị trường có tiềm lớn.Điều đảm bảo cho việc tổ chức mạng lưới bán hàng phát triển theo chiều rộng chiều sâu - Nguyên tắc hiệu quả:Đây nguyên tắc quan trọng nhất.Theo mạng lưới bán hàng phải có khả tiếp cận , lơi khách hàng đáp ứng thoả mãn đầy đủ nhu cầu thị trường nâng cao hiệu hoạt động mạng lưới Trong thực tế việc tổ chức mạng lưới bán hàng cần áp dụng tốt nguyên tắc nói nhằm hướng tới hệ thống bán hàng thích hợp đảm bảo thực tốt mục tiêu đề Khi tổ chức mạng lưới bán hàng cần phải vào điều kiện sau: - Căn vào nhu cầu thị trường - Căn vào khả tiềm doanh nghiệp - Căn vào ngành hàng mặt hàng kinh doanh - Căn vào điều kiện giao thông vận tải - Căn vào điều kiện cạnh tranh Ngoài doanh nghiệp cần phải vào điều kiện khác như:pháp luật, điều kiện trị, cơng nghệ… Với điều kiện mói doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng theo nội dung: - Nghiên cứu thị trường nhằm bố trí cửa hàng , điểm bán phù hợp với nhu cầu cụ thể là: +Phân đoạn thị trường +Xác định số lượng , quy mô điểm bán cho mõi đoạn thị trường - Lập kế hoạch ,dự án để huy động vốn đầu tư xây dựng hệ thống mạng lưới bán hàng , trang bị sở vật chất kỹ thuật - Quản lý điều khiển hoạt động mạng lưới bán hàng theo mục tiêu đề Các hình thức phương thức bán hàng doanh nghiệp thương mại Mỗi đơn vị kinh doanh lựa chon hình thức phương thức bán cho phù hợp với điều kiện kinh doanh mình, phù hợp với khách hàng Hình thức bán hàng phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ người mua người bán mua bán toán, vận chuyển … Trong kinh doanh thương mại người ta thường sử dụng phương thức hình thức bán sau : 3.1 Căn vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình th ức bán hàng kho người cung ứng, kho doanh nghiệp thương mại, bán qua cửa hàng, quầy hàng, bán đơn vị đơn vị tiêu dùng Đối với khách hàng có nhu cầu lớn, ổn định khách hàng truyền thống doanh nghiệp người mua có sẳn phương tiện vận chuyển hàng hố bán kho người cung ứng kho doanh nghiệp thương mại thích hợp, hình thức rút ngắn q trình lưu thơng hàng hóa làm giảm chi phí lưu thơng có lợi cho doanh nghiệp thương mại Còn bán qua cửa hàng, quầy hàng phù hợp với nhu cầu không ổn định danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng khơng thường xun Bán đơn vị người tiêu dùng cách chủ yếu nhằm nâng cao chất lượng phục vụ thoả mản tối đa nhu cầu khách hàng Trong kinh doanh đại ngày hay, đơn vị kinh doanh hay sử dụng hình thức Tuy nhiên thường sử dụng hàng hóa tiêu dùng đơn giẩn, quen thuộc đời sống hàng ngày nhân dân 3.2 Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán buôn bán lẻ Bán buôn bán với khối lượng lớn theo hợp đồng tốn khơng dùng tiền mặt Hàng hóa bán bn nằm q trình lưu thơng chưa tiêu dùng Giá bán bn rẻ giá bán lẻ bán với số lượng lớn, khơng nhiều chi phí lưu thơng, bảo quản Bán lẻ hàng hóa bán cho nhu cầu nhỏ lẻ, thường xuyên người tiêu dùng để có đáp ứng nhu cầu nhỏ lẻ khách hàng cách kịp thời Với hình thức phải tốn chi phí lưu thơng, lưu kho bảo quản vận chuyển giá bán lẻ thường cao giá bán bn, 3.3 Theo phương thức bán có theo hợp đồng, đơn hàng, thuận mua vừa bán, bán đầu giá xuất hàng hoá Tuỳ thuộc vào vai trị quan trọng hàng hóa, vào u cầu người bán, người mua hay thoả thuận người bán, người mua mà người ta ký hợp đồng, hay cần thuận mua vừa bán Thông thường hàng hoá quan trọng, bán với khối lượng lớn người ta hay mua bán cách ký hợp đồng Một số hàng hóa bán với số lượng lớn, khó tiêu chuẩn hố hàng tiêu dùng hay quý người ta thường hay dùng phương pháp bán đấu gía để thu kết cao trả giá cao người lấy hàng Xuất phương thức bán hàng, đặc biệt mua bán hai hay nhiều nước với nhau.Vì việc bán hàng theo phương thức cần phải tuân thủ theo quy định nghiệm ngặt xuất nhập Chính phủ quốc tế 3.4 Theo mối quan hệ tốn có mua đứt bán đoạn sử dụng hình thức tín dụng tốn bán hàng trả chậm, bán trả góp Mua đứt bán đoạn mua bán toán sau giao nh ận hàng hoá Một số hàng hoá thông thường, tiêu dùng rộng rải, phân tán người ta thường sử dụng hình thức bán qua đại lý, trả chậm tuỳ theo loại hàng hóa : rượu, bia, thuốc lá… Nếu bán cho người tiêu dùng mặt hàng thơng dụng, giá trị cao người ta bán theo phương thức bán trả góp Đây hình thức bán khách hàng thích phổ biến nước ngồi Song Việt Nam hệ thống luật pháp chưa hoàn thiện nên hình thức bán hàng trả góp chưa vận dụng phổ biến nhiều loại hàng hố 3.5 Hình thức bán trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị bán qua mạng intenet Xã hội ngày phát triển với trình độ hay với phát triển lực lượng quan hệ sản xuất xuất thêm nhiều cách thức bán hàng Người ta sử dụng sản phẩm phát triển khoa học công nghệ kỹ thuật thông tin để bán hàng : bán hàng qua điện thoại bán hàng qua mạng intenet…ở Việt Nam chưa áp dụng phổ biến với kỷ 21 kỷ kinh tế trí thức phương thức bán hàng vũ khí cạch tranh thương trường với điều kiện cạnh tranh khốc liệt ngày doanh nghiệp lớn tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thu nhập thơng tin thị trường tranh thủ tín nhiệm khách hàng sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp Một thức sử dụng phổ biến bán hàng qua nhân viên tiếp thị mà ngày người ta gọi nhân viên đại diện bán hàng Đây cách bán hàng nhiều, cách để giới thiệu sản phẩm trực tiếp thâm nhập vào thị trường dễ * Trên khái quát số hình thức bán hàng tiêu biểu tất Với thời gian hạn hẹp tơi khơng thể trình bày hết xin gói gọn lại Tổ chức hoạt động nghiệp vụ bán hàng cửa hàng, quầy hàng DNTM Tổ chức hoạt động nghiệp vụ bán hàng trình thực hoạt động mua bán hàng hoá với khách hàng đáp ứng tức thời yêu cầu người mua cửa hàng, quầy hàng cách thuận tiện Nó bao gồm hoạt động tiếp nhận hàng từ đầu mối, kho trạm, tổ chức bán hàng theo quy định công ty đề - thực hợp đồng, ký kết hợp đồng, vận chuyển hàng hóa, thực tốn hàng hố tiền hàng cách thuận tiện nhanh nhất, tiến hành dự trữ hàng hóa tổ chức lực lượng bán hàng cửa hàng, quầy hàng đảm bảo hàng theo phương châm : văn minh, khoa học, lịch Muốn làm điều doanh nghiệp cần phải ý đến sở vật chất kỹ thuật quầy hàng, cửa hàng, đào tạo đội ngũ bán hàng động lịch với thái độ mềm dẻo, linh hoạt tạo thoải mái ch khách hàng Các cửa hàng mặt cơng ty Nếu cơng việc tổ chức bán hàng tốt tạo uy tín cho khách hàng thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp ngày nhiều Trong hoạt động nghiệp vụ yếu tố, ngưòi phải đưa lên hàng đầu Các nhân viên bán hàng người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng thực hoạt động mua bán hàng hoá, lực lượng quan trọng để thực mục tiêu, phương án kinh doanh doanh nghiệp thương mại Vì đội ngũ bán hàng phải đạt yêu cầu nghiệp vụ, chuyên môn phải người có khả ngoại giao tốt Tổ chức hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng Trong điều kiện kinh doanh nay, mà sản phẩm cạnh tranh tranh liệt chất lượng hàng hóa ngày cao tương đương dịch vụ vũ khí cạnh tranh hữu hiệu doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng Theo đà phát triển lực lượng sản xuất tiến xã hội loại dịch vụ ngày phát triển phong phú Dịch vụ khơng hoạt động cung ứng lao động, khoa học, kỹ thuật, nghệ thuật nhằm đáp ứng nhu cầu xâm nhập sản xuất kinh doanh, đời sống vật chất tinh thần hoạt động ngân hàng, tín dụng,cầm đồ, bảo hiểm…mà cịn phát triển tất lĩnh vực quản lý cơng việc có tính chất riêng tư Dịch vụ hoạt động kinh doanh thương mại phân làm ba loại theo trình mua bán dịch vụ trước sau mua bán hàng hoá: - Dịch vụ trước mua bán hàng hóa : Bao gồm tất hoạt động dich vụ xảy trước có hoạt động mua bán hàng hoá nhằm giới thiệu hàng hoá đến khách hàng dịch vụ thông tin, giới thiệu, quảng cáo, chào hàng, loại hàng hoá dịch vụ kèm theo Các dịch vụ chuẩn bị hàng hố, đóng gói sẵn hàng hố theo u cầu khách hàng, đặt hàng trước, ký hợp đồng…Các dich vụ triễn lãm hàng hoá hội chợ, quầy hàng, giới thiệu sản phẩm bày mẫu hàng Tất hoạt động nhằm thúc đẩy trình mua bán diễn nhanh Thực chất nhằm thu hút thúc đẩy hàng hóa tới với người tiêu dùng - Dịch vụ mua bán hàng hoá : Bao gồm dịch vụ giao tiếp khách hàng doanh nghiệp : giới thiêu hàng hóa, hướng dẫn lựa chọn hàng hoá, dịch vụ ký hợp đồng, tiền hàng, bốc xếp hàng hoá, giao hàng cách nhanh gon kịp thời, giảm thời gian chờ đợi khách hàng phương tiên vận chuyển Các hoạt động nhằm tạo niềm tin cho khách hàng, sản phẩm hàng hóa dich vụ doanh nghiệp, giúp cho tiến trình mua bán kết thúc cách nhanh chóng thuận tiện, đảm bảo lợi ích hai bên - Dịch vụ sau mua bán hàng hố : Đây dịch vụ nhằm trì uy tín doanh nghiệp để chứng minh cho khách hàng biết khơng nhầm klhi mua sản phẩm doanh nghiệp, để lôi kéo khách hàng khách hàng thường xuyên doanh nghiệp Dịch vụ bao gồm dich vụ : Lắp đặt đơn vị sử dụng, hướng dẫn việc sử dụng, góp ý kiến giải pháp kỹ thuật, kinh tế việc sử dụng vật tư hàng hoá, dich vụ thu mua loại hàng cũ, sửa chữa, bán phụ tùng để kéo dài thời gian sử dụng đại hàng hố bán, dịch vụ gia cơng tái chế mở hội nghị khách hàng để thu nhập ý kiến khách hàng chất lượng hàng hoá, giao nhận, toán lý hợp đồng năm báo cáo ký hợp đồng Tất dịch vụ điều quan trọng doanh nghiệp thương mại, loại dịch có ý nghĩa riêng doanh nghiệp ngày tìm kiếm, phát minh nhiều dịch vụ tốt để chứng tỏ ưu mình, thoả mãn nhu cầu khách hàng cách tốt III CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI: Doanh nghiệp thương mại tác nhân thị trường , hoạt động kinh doanh chịu tác động nhiều yếu tố bao gồm yếu tố thuộc thân doanh nghiệp yếu tố nằm vùng kiểm soát doanh nghiệp Tập hợp yếu tố bao xung quanh doanh nghiệp gọi mơi trường kinh doanh doanh nghiệp Sự thành công doanh nghiệp khơng tính đến vận may , xuất kết hợp hài hoà yếu tố bên với hoàn cảnh bên Tất định thực công việc kinh doanh doanh nghiệp phải xuất phát từ , dựa sở yếu tố Sau ta phân tích số yếu tố Môi trường vĩ mô: Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mơ ảnh hưởng đến hạot động kinh doanh nói chung , hoat động bán hàng nói riêng bao gồm : trị luật pháp, yếu tố kinh tế , kỹ thuật công nghệ , môi trường tự nhiên sở hạ tầng yếu tố văn hoá , xã hội Đây yếu tố doanh nghiệp khơng thể kiểm sốt mà phải tuân theo Khi tiến hành hoạt động bán hàng doanh nghiệp phải tìm hiểu tất yếu tố để lợi dụng tuân theo a) Chính trị luật pháp : Các yếu tố thuộc nhóm yếu tố bao gồm : đường lối trị , ngoại giao , chiến lược phát triển kinh tế Nhà nước, sựu điều tiết chiính phủ vào đời sống kinh tế, hệ thống luật pháp … Các yếu tố chi phối mạnh mẽ đến hình thành hội thương mại khả thực mục tiêu doanh nghiệp Trong ổn định mơi trường trị xác định điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh nghiệp Nó kìm hãm hay tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Hệ thống luật pháp có ảnh hưởng đén việc định tổ chức thực chiến lựoc kinh doanh doanh nghiệp b) Mơi trường văn hố , xã hội Các yếu tố bao gồm :dân số xu hướng vận động dân số , thu nhập phân bố thu nhậpcủa người tiêu dùng, dân tộc , chủng tộc, sắc tộc , tơn giáo , văn hố, nghề nghiệp …Các yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến sống hàng vin người , qua ảnh hưởng đến hành vi mua sắm khách hàng c) Các yếu tố kinh tế : quy định cách thức doanh nghiệp sử dụng nguồn lực mình, bao gồm yếu tố : tăng trưởng kinh tế , tiềm kinh tế gia tăng đầu tư, lạm phát , thất nghiệp, scáh tiền tệ , tín dụng … Các yếu tố thuộc môi trường vi mô: Đây yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp , bao gồm: - Tiềm mục tiêu doanh nghiệp : sức mạnh tài , trình độ quản lý , hệ thống tổ chức quản lý , mạng lưới kinh doanh quan điểm quản lý , đội ngũ cán công nhân viên với trình độ chun mơn… tác động trực tiếp , điều khiển hoạt động kinh doanh doanh nghiệp - Người cung ứng : ảnh hưởng đến đầu vào doanh nghiệp , tác động mạnh mẽ đến kết hoạt động kinh doanh - Đối thủ cạnh tranh: có tác động mạnh đến thành công doanh nghiệp ... có hiệu doanh nghiệp thắng thương trường II NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Có thể phân nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệo thương mại thành hai nhóm sau: a Các hoạt động mang tính nghiệp. .. hành hoạt động bán hàng tỏ rõ lực doanh nghiệp thương trường - Hoạt động bán hàng thực theo chiến lược kế hoạch kinh doanh vạch Vì từ kết hoạt động bán hàng phản ánh xác khả kinh doanh doanh nghiệp. .. trường bán hàng không dừng lại hoạt động nói mà để bán tốt doanh nghiệp phải đầu tư phát triển hoạt động dịch vụ b Các hoạt động dịch vụ thương mại : Cùng hoạt động thương trường , doanh nghiệp