THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM

THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM I Cấu trúc kênh phân phối Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp gọi kênh phân phối không cấp Ở kênh này, doanh nghiệp trực tiếp đứng bán sản phẩm cho khách hàng mà không thông qua trung gian Với PVI, thành viên kênh phân phối trực tiếp gồm có ban kinh doanh trực thuộc Tổng công ty, công ty thành viên văn phòng đại diện khu vực Sơ đồ Kênh phân phối trực tiếp PVI Tổng công ty Công ty thành viên Ban kinh doanh VP đại diện khu vực Khách hàng Khách hàng Khách hàng Thứ ban kinh doanh trụ sở tổng cơng ty, PVI có tổng cộng ban kinh doanh trực tiếp kinh doanh bảo hiểm: Ban bảo hiểm lượng, Ban bảo hiểm kỹ thuật, Ban bảo hiểm hàng hải, Ban dự án Ban tái bảo hiểm Các Ban kinh doanh Tổng công ty tập trung khai thác nghiệp vụ bảo hiểm cơng nghiệp có giá trị lớn chủ yếu Bảo hiểm Kỹ thuật Bảo hiểm lượng Khách hàng Ban kinh doanh thường doanh nghiệp, công ty ngành dầu khí, doanh nghiệp Tập đồn dầu khí góp vốn nắm giữ cổ phần chi phối Với tài sản bảo hiểm giá trị lớn, thường Ban kinh doanh ký kết hợp đồng với nước sở giá tham khảo đơn bảo hiểm có trước sử dụng phí điều khoản bảo hiểm có trước cơng ty mơi giới có uy tín giới cung cấp công ty bảo hiểm nội khách hàng Với sản phẩm bảo hiểm lượng, phân tích trên, ban kinh doanh tổng công ty chiếm thị phần gần tuyệt đối thị trường Việt Nam Thứ hai công ty thành viên Số lượng công ty thành viên PVI tăng lên nhanh chóng năm vừa qua Đến năm 2007, PVI có tổng cộng 23 công ty thành viên, nằm tỉnh thành phố nước Công ty thành viên tập trung khai thác sản phẩm bảo hiểm như: Bảo hiểm tài sản, Bảo hiểm hàng hóa, Bảo hiểm hàng hải, Bảo hiểm trách nhiêm…Đối tượng bảo hiểm tài sản có giá trị lớn Thơng thường, công ty thành viên tham gia bảo hiểm cho dự án đầu tư Tập đồn dầu khí Việt Nam dự án tài sản đơn vị mà Tập đồn dầu khí góp vốn Bên cạnh đó, Cơng ty thành viên cung cấp sản phẩm Bảo hiểm người trách nhiệm cao hay Bảo hiểm xe giới cho khách hàng nghiệp vụ Thành viên kênh phân phối trực tiếp thứ ba văn phòng khu vực( VPKV), trực thuộc Tổng Cơng ty, hạch tốn phụ thuộc theo phân cấp, chịu quản lý trực tiếp Công ty trực thuộc VPKV đầu mối giao dịch Công ty trực thuộc với đơn vị ngành địa bàn giao, thực loại hình kinh doanh dịch vụ bảo hiểm với khách hàng nước theo phân cấp Tổng Cơng ty Hiện PVI có tổng cộng 64 văn phòng đại diện khu vực 38 tỉnh, thành phố nước Với đặc điểm cấu gọn nhẹ, lại tiếp cận địa bàn dân cư, sản phẩm chủ yếu mà hệ thống văn phòng cung cấp sản phẩm Bảo hiểm người Bảo hiểm xe giới Các sản phẩm với mức khung giá, phí, điều khoản bảo hiểm soạn thảo sẵn dễ dàng cho nhân viên văn phòng cung cấp cho khách hàng Kênh phân phối gián tiếp Sơ đồ Kênh phân phối gián tiếp PVI Tổng công ty Môi giới bảo hiểm Công ty thành viên VPKV Đại lý Đại lý Kênh phân phối gián tiếp gọi kênh đa cấp Ở kênh này, PVI không bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, mà thông qua trung gian khác Mạng lưới trung gian kênh gián tiếp bao gồm đại lý bảo hiểm PVI công ty môi giới Đại lý bảo hiểm tổ chức cá nhân Công ty bảo hiểm ủy quyền thực hoạt động liên quan đến công việc khai thác, thu phí bảo hiểm hoạt động khác khn khổ quyền trách nhiệm đại lý nêu hợp đồng đại lý Hiện PVI có hệ thống đại lý bao gồm khoảng 2000 thành viên tỉnh thành phố nước Các đại lý thường khai thác sản phẩm bảo hiểm xe giới( bao gồm bảo hiểm xe máy bảo hiểm ô tô) bảo hiểm người Lượng lực đại lý kết hợp với Văn phòng đại diện khu vực mang lại phát triển nhanh chóng PVI lĩnh vực bảo hiểm xe giới Bảo hiểm người năm 2007 vừa qua Với Bảo hiểm xe giới: doanh thu năm 2007 204 tỉ đồng tăng 236% so với năm 2006; Bảo hiểm người: doanh thu 42 tỉ đồng tăng trưởng 219% so với năm 2006 Trong nghiệp vụ bảo hiểm xe giới: lực lượng đại lý chiếm 30% doanh thu PVI năm qua Khách hàng lực lượng đại lý thông thường khách hàng cá nhân, ban đầu đại lý bắt đầu hoạt động khách hàng họ người thân quen, sau thời gian, kinh nghiệm mối quan hệ mở rộng, đồng thời uy tín họ nâng lên qua việc đảm bảo cung cấp dịch vụ tốt Công ty cho khách hàng, số lượng khách hàng mở rộng Thông thường đại lý bảo hiểm thường khơng có trình độ chun mơn trình độ kiến thức cao Làm đại lý, họ cần học lớp đào tạo đại lý Công ty tổ chức, đạt yêu cầu cấp chứng hành nghề Chính mà họ cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn giản, loại sản phẩm mà mức giá điều khoản bảo hiểm PVI định sẵn Công việc đại lý mở rộng số lượng khách hàng mình, đồng thời cung cấp cho họ kiến thức, quyền lợi trách nhiệm khách hàng tham gia bảo hiểm Chất lượng phục vụ khách hàng đại lý bảo hiểm định đến việc khách hàng có tiếp tục ký tiếp hợp đồng bảo hiểm với PVI hay khơng Chính vậy, lĩnh vực bảo hiểm thông thường xe giới người, đại lý mặt PVI đảm bảo uy tín, lịng tin khách hàng PVI Thành viên thứ hai kênh phân phối gián tiếp PVI môi giới bảo hiểm Môi giới bảo hiểm trung gian bảo hiểm tư vấn cho khách hàng (người tham gia bảo hiểm) thu xếp bảo hiểm cho khách hàng Mơi giới bảo hiểm thường nắm vững kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt thông tin thị trường Họ người làm cho cung cầu sản phẩm bảo hiểm chắp nối với nhau, đồng thời góp phần tăng uy tín sản phẩm doanh nghiệp bảo hiểm Có loại mơi giới bảo hiểm môi giới bảo hiểm gốc môi giới tái bảo hiểm Môi giới bảo hiểm gốc tổ chức cá nhân đứng dàn xếp vấn đề bảo hiểm khách hàng doanh nghiệp bảo hiểm Các nhà môi giới bảo hiểm gốc thường mang đến cho PVI hợp đồng bảo hiểm lớn mang tính chất phức tạp Họ vừa người hỗ trợ kinh nghiệm chuyên môn đánh giá cho PVI vừa người mở rộng thị trường cho doanh nghiệp nước, đồng thời người mở rộng uy tín cho PVI với khách hàng Bên cạnh đó, nhà mơi giới bảo hiểm, đặc biệt nhà mơi giới bảo hiểm nước ngồi PVI, chuyển giao ý tưởng mẫu hợp đồng bảo hiểm thị trường bảo hiểm giới cho PVI, giúp PVI tăng cường khả cạnh tranh Công ty thị trường nước quốc tế Loại môi giới bảo hiểm thứ hai môi giới tái bảo hiểm Môi giới tái bảo hiểm người hỗ trợ, giúp đỡ doanh nghiệp bảo hiểm gốc làm việc với doanh nghiệp tái bảo hiểm việc bảo hiểm cho doanh nghiệp bảo hiểm gốc Giá trị tài sản mà PVI nhận bảo hiểm lĩnh vực Bảo hiểm lượng, Bảo hiểm tài sản kỹ thuật Bảo hiểm hàng hải lớn Nếu tổn thất xảy ra, khó khăn để PVI đền bù tất thiệt hại, mơi giới tái bảo hiểm giúp PVI phân tích phạm vi rủi ro để thu xếp tái bảo hiểm cho PVI Hiện tại, PVI hợp tác với số môi giới bảo hiểm uy tín ngồi nước Các mơi giới bảo hiểm nước Marsh, ANO, JLT thường mang đến hợp đồng bảo hiểm nước quy mô lớn, môi giới bảo hiểm Á Đông, Việt Quốc môi giới nước, mang đến cho PVI hợp đồng bảo hiểm với quy mô nhỏ thường hợp đồng nước Như vậy, kết hợp với thành viên kênh trực tiếp, đại lý mơi giới làm hồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm PVI Từ sản phẩm bảo hiểm công nghiệp sản phẩm bảo hiểm thông thường, thông qua kênh phân phối mình, PVI đưa sản phẩm đến với khách hàng, tiếp tục nâng cao số lượng nâng cao chất lượng thành viên kênh phân phối II Thực trạng hoạt động sách quản lý hệ thống kênh phân phối Mở rộng lựa chọn thành viên kênh phân phối Bất kỳ doanh nghiệp muốn có lợi nhuận phải tiêu thụ sản phẩm sản xuất Muốn hoạt động tiêu thụ diễn thuận lợi phụ thuộc vào nhiều yếu tố, yếu tố ảnh hưởng trực tiếp kênh phân phối sản phẩm Một kênh phân phối sản phẩm rộng lớn thành viên kênh hoạt động chuyên nghiệp hiệu bảo đảm viêc cung cấp sản phẩm dịch vụ đến khách hàng cách chuyên nghiệp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, đồng thời nâng cao uy tín doanh nghiệp thị trường Đặc biệt, với doanh nghiệp Bảo hiểm việc phân phối sản phẩm bảo hiểm tới khách hàng phải thực theo quy trình thống để khách hàng cảm thấy tin tưởng doanh nghiệp tiếp tục hợp tác thời gian dài Đối với PVI, việc tuyển chọn đào tạo thêm thành viên kênh phân phối công việc quan trọng Mỗi thành viên kênh mặt PVI, trình hoạt động doanh nghiệp đưa quy định, quy trình để tuyển chọn đào tạo thành viên kênh Kế hoạch thành lập thành viên kênh trực tiếp công ty thành viên văn phòng khu vực phải phê duyệt tổng công ty, kế hoạch thành lập đại lý giao cho công ty thành viên xem xét Tuy nhiên, trình thành lập thành viên tuân theo bước để xây dựng hệ thống kênh phân phối Đối với công ty thành viên Với phương châm mở rộng mạng lưới tồn quốc, nay, PVI có 23 cơng ty thành viên nước Để thành lập Công ty thành viên, phải có thời gian chuẩn bị tương đối kỹ lượng, phòng kế hoạch phát triển kinh doanh xem xét đánh gía nhu cầu thị trường, lựa chọn địa điển thích hợp, đưa doanh thu dự tính mức tương đối cao Đồng thời, phải ý xếp nguồn nhân lực: tuyển cử cán nòng cốt PVI trở thành trụ cột Công ty thành viên thành lập, tạo sở vững cho phát triển Cơng ty thành viên Có thể nhận thấy, Cơng ty thành viên trực thuộc PVI có trụ sở đặt thành phố tương đố đông dân cư, tập trung khu công nghiệp hay hành nghiệp Đó thuận lợi vơ lớn việc cấp đơn Bảo hiểm phi nhân thọ cho khách hàng Thành lập văn phòng khu vực Căn theo định hướng phát triển Tổng công ty tiềm doanh thu phí bảo hiểm khu vực dự kiến thành lập VPKV kế hoạch doanh thu khả thi VPKV mới, Tổng Công ty định thành lập VPKV Theo quy định PVI, địa bàn quận( Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh) tỉnh thành phố khác Tổng Cơng ty phép có Công ty thành viên thành lập chi nhánh VPKV Với địa bàn có vị trí chiến lược, có tiềm doanh thu phí bảo hiểm cao, có tiềm phát triển mạnh có trường hợp thành lập nhiều VPKV Một Công ty thành viên không thành lập VPKV địa bàn hoạt động Công ty thành viên khác Một VPKV thành lập cần đưa kế hoạch thành lập chi tiết bao gồm: - Đánh giá thị trường khu vực tiến hành thành lập VPKV - Đề xuất dịch vụ bảo hiểm trọng tâm( VPKV thường ý đến thị trường bán lẻ) - Kế hoạch doanh thu theo nghiệp vụ( kế hoạch doanh thu vòng năm) - Kế hoạch phát triển - Kế hoạch nhân sự: đề xuất người phụ trách VPKV đủ lực Trước bổ nhiệm, người đề xuất phải cam kết hoàn thành kế hoạch VPKV năm với Tổng Công ty Sau kế hoạch Tổng Công ty thông qua, VPKV Tổng Công ty hỗ trợ tìm địa điểm văn phịng, trang thiết bị tuyển dụng nhân vào hoạt động Trong trình hoạt động, VPKV giao quản lý sử dụng hóa đơn ấn bảo hiểm đồng thời thực chế độ báo cáo theo quy định PVI Công ty thành viên ủy quyền cho Trưởng VPKV ký đơn/ Hợp đồng bảo hiểm Tổng giám đốc Tổng Công ty phân cấp cho Công ty thành viên, nhiên không vượt phân cấp Tổng Công ty Thành lập đại lý bảo hiểm Khác với VPKV, đại lý bảo hiểm PVI tổ chức, cá nhân bên PVI cấp chứng đại lý hoạt động theo pháp luật quyền lợi, quy định PVI Các Công ty thành viên VPKV tự xếp tự định việc tìm kiếm tuyển chọn đại lý để mở rộng mạng lưới đại lý Việc lựa chọn đại lý phụ thuộc vào kế hoạch chiếm lĩnh thị trường địa bàn mà Công ty thành viên hay VPKV hoạt động Nhìn chung Tổng cơng ty khơng khuyến khích việc tìm kiếm tuyển chọn đại lý nằm khu vực, địa bàn khai thác Công ty thành viên khác, nhằm tranh chồng chéo quản lý hạn chế tối đa cạnh tranh nội bộ, đặc biệt cạnh tranh chi phí Thơng thường, tuyển chọn đại lý phải xem xét nhu cầu thị trường địa bàn hoạt động, sau phải xem xét khả đại lý Sau xem xét tiêu chuẩn đại lý, Công ty/ VPKV tiến hành ký kết hợp đồng đại lý Hợp đồng đại lý tuân thủ theo văn hướng dẫn Tổng công ty ban hành Đại lý sau ký kết hợp đồng cho tham dự khóa đào tạo đại lý, trang bị kiến thức, hiểu biết PVI, cấp chứng đào tạo đại lý bảo hiểm PVI( cá nhân hồn thành khóa học đào tạo đại lý bảo hiểm) Có thể, PVI tiếp tục tổ chức khóa đào tạo chun mơn nghiệp vụ bảo hiểm, kỹ marketing, cho đại lý suốt trình hợp tác với PVI Bênh cạnh PVI hỗ trợ kinh phí thuê địa điểm, làm treo biển hiệu đại lý PVI để đại lý vào hoạt động Đại lý hưởng hoa hồng theo hợp đồng đại lý ký theo định mức hoa hồng cho nghiệp vụ mà PVI ban hành Trong thời gian hoạt động đại lý, Cơng ty thành viên/ VPKV( Đơn vị) hồn toàn chịu trách nhiệm tổ chức, quản lý chất lượng dịch vụ đại lý cung cấp, kiểm tra yêu cầu đại lý báo cáo hoạt động kinh doanh, tránh tình trạng đại lý chậm chễ việc nộp phí trục lợi bảo hiểm Doanh thu phí bảo hiểm đại lý khai thác tính vào doanh thu đơn vị Mở rộng hợp tác với Công ty môi giới bảo hiểm Môi giới bảo hiểm thành viên quan trọng hệ thống kênh phân phối PVI Mang lại nhiều hợp đồng bảo hiểm có giá trị lớn giúp PVI tái bảo hiểm hợp đồng ký, môi giới bảo hiểm đem đến cho PVI doanh thu không nhỏ Song song với việc tạo mối quan hệ chặt chẽ với môi giới bảo hiểm hợp tác, PVI tiếp tục tìm hiểu tạo mối quan hệ làm ăn với nhà mối giới bảo hiểm khác, đặc biệt nhà mơi giới bảo hiểm nước ngồi Tiêu chí lựa chọn môi giới bảo hiểm trước tiên phải xem xét khả tiềm lực tài nhà mơi giới, sau xem xét đến uy tín họ thị trường Doanh thu hợp đồng ký kết yếu tố quan trọng xét đến Sau lựa chọn nhà môi giới thích hợp có uy tín, PVI tiếp cận, chào mức thù lao hợp lý cho môi giới đưa cho mức phí bảo hiểm cạnh tranh mà tính tốn Đó bước để mở rộng số lượng môi giới bảo hiểm hợp tác với PVI Tái cấu lại hệ thống kênh phân phối Với thành viên kênh hoạt động, chắn có thành viên hoạt động không hiệu quả, sai quy định PVI, không với chiến lược phát triển PVI Chính PVI ý đến việc kiểm tra, kiểm soát hoạt động thành viên kênh Với thành viên Công ty thành viên, VPKV chưa có mức doanh thu yêu cầu, Tổng công ty nhắc nhở, chỉnh đốn, điều động cán Tổng công ty để hướng dẫn đạo Với VPKV đại lý có chồng chéo địa bàn hoạt động Cơng ty thành viên, Tổng cơng ty có xử phạt công ty trực tiếp quản lý Với VPKV, đại lý mở sai địa bàn PVI giải thể chuyển giao VPKV, đại lý cho đơn vị Tổng cơng ty phân cơng phụ trách khai thác thị trường khu vực Từ tạo kênh phân phối hồn chỉnh khơng bị chồng chéo gây khó khăn cho việc quản lý phát triển Một số kết hoạt động hệ thống kênh phân phối Doanh thu Tình hình doanh thu tồn PVI năm vừa qua khả quan, với mức tăng trưởng cao Bảng 10 Doanh thu lợi nhuận PVI 2003-2007 Đơn vị tính: Triệu đồng 2003 580,078 Doanh thu 2004 610,478 2005 781,933 2006 1,306,024 2007 1,904,284 Biểu đồ Doanh thu giai đoạn 2003-2007 2000000 1800000 1600000 1400000 Triệu đồng 1200000 1000000 Doanh thu 800000 600000 400000 200000 2003 2004 2005 Năm 2006 2007 Qua sơ đồ, số liệu bảng cho thấy, doanh thu PVI có xu hướng tăng mạnh Trong năm gần đây: 2007, 2006 doanh thu đạt 1000 tỷ đồng, tốc độ tăng vượt trội so với năm trước Năm 2006 doanh thu đạt 1306 tỷ tăng 167% so với năm 2005 Tiếp tục với đà đó, năm 2007 doanh thu đạt 1904 tỷ đồng tăng 145.7% so với 2006 Có doanh thu lớn tăng trưởng liên tục kết việc mở rộng công ty thành viên như, chi nhánh văn phòng đại diện nước, ký kết hợp đồng bảo hiểm có giá trị lớn với khách hàng nước quốc tế Đạt tốc độ doanh thu lớn năm vừa qua đóng góp tích cực thành viên kênh phân phối kết hợp với kế hoạch mở rộng hệ thống kênh phân phối tỉnh thành phố nước Tất thành viên kênh cố gắng nâng cao mức doanh thu nghiệp vụ khai thác cách tìm kiếm thêm khách hàng phục vụ tốt cho khách hàng quen thuộc để họ tái tục hợp đồng bảo hiểm với PVI Năm 2007 PVI đạt doanh thu 1904 tỉ đồng tăng Đóng góp nhiều vào doanh thu PVI doanh thu Ban kinh doanh Bảng 11 Doanh thu ban kinh doanh năm 2007 Đơn vị: tỉ đồng TT Các ban kinh doanh Ban BH Năng lượng Ban BH Kỹ thuật Ban BH Hàng hải Ban Dự án Văn phòng II (Sài Gòn) Ban Tái Bảo hiểm Nhận Tái Bảo hiểm Nhượng Tái Bảo hiểm Tổng Doanh thu 606.095 226.198 123.500 8.765 5.772 122.698 73.576 49.122 1.215.726 Mức tăng so với năm 2006 Tuyệt đối Tương đối(%) 194.590 147,29 76.084 150,68 29.749 137,73 115.801 29.376 25.360 177,90 166,50 206,70 Nhìn bảng doanh thu Ban kinh doanh năm 2007 thấy vị trí quan trọng thành viên kênh phân phối PVI Doanh thu ban kinh doanh chiếm tỷ trọng lớn toàn tổng cơng ty Sở dĩ có điều lĩnh vực kinh doanh Ban trực thuộc Tổng công ty lĩnh vực Bảo hiểm công nghiệp, đối tác Ban khách hàng lớn, dự án mà Tập đồn dầu khí quốc gia Việt Nam góp vốn với số cổ phần chi phối Doanh thu cao khẳng định lực, trình độ chuyên nghiệp nghiệp vụ Bảo hiểm nhân viên Ban kinh doanh, uy tín với khách hàng PVI Doanh thu Công ty thành viên trực thuộc PVI ghi nhận doanh thu trực tiếp Công ty doanh thu từ văn phòng khu vực đại lý bảo hiểm trực thuộc Công ty thành viên quản lý Bảng 12 Doanh thu công ty thành viên năm 2007 Đơn vị: tỉ đồng TT Cơng ty Vũng Tàu Hồ Chí Minh Duyên Hải Thăng Long Tây Nam Nam Trung Bộ Đông Bắc Đà Nẵng Đồng Nai Tổng Doanh thu 106.743 133.054 66.222 36.893 41.074 28.465 14.874 18.336 23.098 TT 10 11 12 13 14 15 16 17 18 Công ty Bắc Trung Bộ Khánh Hịa Hà Nội Nam Sơng Hồng Sài Gịn Đơng Đơ Bình Dương Bắc sơng Hồng Sơng Tiền 570.856 Doanh thu 11.155 5.771 31.704 10.137 22.379 14.802 3.242 506 2.401 Bảng bao gồm doanh thu 18 Công ty thành viên tiêu biểu PVI Hiện số công ty thành viên PVI 23 Cơng ty Tuy nhiên thấy với số Cơng ty tương đối mở rộng tỉnh, thành phố trọng điểm nước mức doanh thu tất Công ty chiếm 1/3 doanh thu tồn PVI Tại Cơng ty thành viên khai thác sản phẩm bảo hiểm công nghiệp như: Bảo hiểm hàng hải, Bảo hiểm tài sản… với hợp đồng bảo hiểm không lớn Ban kinh doanh Cũng lý nên doanh thu Công ty thành viên không cao Nhưng bên cạnh đó, hệ thống VPKV, đại lý trực thuộc lại đẩy mạnh khai thác sản phẩm Bảo hiểm xe giới, Bảo hiểm người, Bảo hiểm tài sản nhỏ thực tế lĩnh vực có đơng đảo khách hàng, hứa hẹn có lượng doanh thu khơng nhỏ Điều cho thấy hệ thống bán lẻ: văn phòng khu vực đại lý Cơng ty thành viên cịn mỏng chưa thu hút đơng đảo lực lượng khách hàng Chính yêu cầu cấp thiết PVI muốn phát triển năm tiếp theo, phải nâng cao trình độ chuyên môn, khả phục vụ, tiếp cận khách hàng VPKV, đại lý Bảo hiểm PVI, đồng thời mở rộng hệ thống kênh phân phối Mức độ bao phủ thị trường Hiện PVI có Ban kinh doanh, 23 Công ty thành viên 64 VPKV Số lượng Công ty thành viên VPKV tăng lên nhanh chóng năm vừa qua, thể mục tiêu chiếm lĩnh thị trường PVI Các Công ty thành viên mở địa bàn có nhu cầu cao lĩnh vực bảo hiểm cơng nghiệp Các VPKV, đại lý mở tỉnh, địa phương với mục đích phát triển mạng lưới khách hàng, nâng cao doanh thu sản phẩm bảo hiểm phổ thông như: Bảo hiểm xe giới, Bảo hiểm người, Bảo hiểm tài sản nhỏ… Các Công ty thành viên PVI thành lập 21 tỉnh thành phố nước: Hà Nội ( 2), Hà Tây, Hải Dương, Hải Phòng, Bắc Giang, Quảng Ninh, Nam Định, Phú Thọ, Thanh Hóa, Nghệ An, Đà Nẵng, Quảng Ngãi, Nha Trang, Bình Dương, Đồng Nai, Vũng Tàu, TP Hồ Chí Minh (2), Cần Thơ, Tiền Giang, Đăk Lăk, Cà Mau Bảng 13 Số lượng Công ty thành viên qua năm Năm Số lượng công ty 2004 2005 2006 12 2007 23 Tốc độ tăng số lượng Công ty thành viên gần tăng tương ứng với tốc độ tăng doanh thu Nếu năm 2005 thêm chi nhánh so với năm trước đó, doanh thu tăng khơng nhiều đến năm 2006 số lượng Công ty thành viên tăng thêm tăng 50% so với năm 2005, năm 2007 tăng thêm 11 Công ty tăng 91.6% Đây mức tăng cao, Công ty thành viên mở khơng đơn mặt số lượng mà cịn đảm bảo chất lượng, kết hoạt động kinh doanh, mà minh chứng doanh thu năm 2007 tăng với tốc độ cao Các VPKV thành lập tỉnh lân cận địa bàn Công ty thành viên hoạt động Hà Nội( 12 VPKV quận huyện), TP Hồ Chí Minh( 16 VPKV quận huyện), Tuyên Quang, Vĩnh Phúc, Lào Cai, Thái Nguyên, Hưng Yên, Hà Nam, Thái Bình, Ninh Bình, Quảng Bình, Thừa Thiên Huế, Quảng Trị, Quảng Nam, Bình Định, Quảng Ngãi, Lâm Đồng, Phú Yên, Ninh Thuận, Đồng Nai, Bình Thuận,Bình phước, An Giang, Sóc trăng, Bạc Liêu, Long An, Đồng Tháp Cùng với mạng lưới VPKV bao phủ hầu hết tỉnh thành phố nước đại lý bảo hiểm tạo thành mạng lưới bao gồm 2000 đại lý Các đại lý hoạt động riêng tỉnh thành phố mà PVI chưa có Cơng ty thành viên VPKV Không khai thác nhu cầu thị trường nước, PVI doanh nghiệp đầu lĩnh vực xuất bảo hiểm nước Ngay từ năm 2004, PVI có hợp đồng bảo hiểm với đối tác nước Trong việc hợp tác với nước ngồi mơi giới bảo hiểm đặc biệt mơi giới bảo hiểm nước ngồi đóng vai trò quan trọng Trong năm vừa qua, PVI hợp tác với số môi giới bảo hiểm như: - Công ty môi giới Bảo hiểm Marsh Là Công ty môi giới Bảo hiểm Mỹ, hoạt động 100 quốc gia tồn giới Có măt Việt Nam vào tháng 3/ 2005 Tại châu Á, Marsh mạnh lĩnh vực: Bảo hiểm lượng, Bảo hiểm tài chính, Bảo hiểm hàng hải - Công ty môi giới Bảo hiểm AON AON tập đồn đa quốc gia, có trụ sở Mỹ, tập đoàn hoạt động 120 nước với 500 văn phịng AON có mặt Việt Nam từ năm 1993 nhà môi giới bảo hiểm có mặt Việt Nam, nắm giữ 47% thị phần thị trường, đánh giá cao với cung cấp môi giới Bảo hiểm lĩnh vực : dầu khí, hàng khơng, sản xuất cơng nghiệp, xây dựng… - Công ty môi giới JLT ( Anh) bắt đầu hoạt động thị trường Châu Á từ năm 1836, công ty môi giới bảo hiểm có kinh nghiệm khu vực, hoạt động 30 quốc gia - Công ty môi giới bảo hiểm Á Đông, Việt Quốc, thành lập từ tháng 11/2005, nhà môi giới bảo hiểm xuất hàng đầu nước Kết hợp với nhà mơi giới này, PVI có hợp đồng bảo hiểm nước như: Singapore, Hàn Quốc, Malaysia, Nhật Bản… tiếp tục vươn xa với phấn đấu trở thành doanh nghiệp bảo hiểm xếp hạng quốc tế Chính sách quản lý phát triển hệ thống kênh phân phối Tổ chức Quản lý hệ thống kênh phân phối Việc tổ chức, điều hành quản lý hệ thống kênh phân phối PVI phân cấp Cấp thứ quản lý Ban kinh doanh Công ty thành viên Cấp thứ quản lý VPKV đại lý bảo hiểm PVI Việc phân chia cấp giúp cho việc quản lý thành viên kênh chặt chẽ, sát Đối với Ban kinh doanh Công ty thành viên trực tiếp điều hành, tổ chức quản lý bới Ban Kế hoạch Phát triển kinh doanh trực thuộc Tổng Công ty Kế hoạch kinh doanh bao gồm: doanh thu, lợi nhuận, mục tiêu chủ yếu dự tính năm Ban kinh doanh Bảo hiểm Công ty thành viên Ban đề dựa mục tiêu, định hướng phát triển PVI, hàng năm.Theo hoạt động năm Đơn vị kiểm tra kiểm soát chặt chẽ Mỗi đơn vị phải có báo cáo hàng tháng, hàng quý tình hình doanh thu, lợi nhuận tỷ lệ bồi thường hợp đồng bảo hiểm Bên cạnh Công ty thành viên phải báo cáo kết tình hình hoạt động kinh doanh VPKV, đại lý bảo hiểm trực thuộc Hàng tháng, PVI có báo cao sơ tình hình hoạt động ban kinh doanh, Công ty thành viên Từ phát vấn đề tồn hệ thống kênh phân phối mình, khen thưởng nhắc nhở kịp thời đơn vị, cách để tạo động lực thi đua phấn đấu cho thành viên kênh Đối với hoạt động VPKV đại lý bảo hiểm quản lý tổ chức Phòng quản lý đại lý trực thuộc Công ty thành viên Các VPKV hoạt động kinh doanh dựa kế hoạch doanh thu theo nghiệp vụ kinh doanh bảo hiểm Công ty trực thuộc xây dựng cho VPKV Đồng thời VPKV hoạt động theo phân cấp nghiệp vụ phân cấp địa bàn Công ty quy định Đại lý bảo hiểm đơn vị đứng tuyển chọn chịu quản lý, hỗ trợ chuyên mơn trực tiếp đơn vị Hoạt động quản lý đại lý đơn vị tuyển dụng kiểm tra, tổng hợp kết kinh doanh Phòng quản lý đại lý Công ty trực thuộc tổng hợp kết đơn vị thống kê trình lên giám đốc Cơng ty Về nghĩa vụ tài chính, VPKV đại lý có trách nhiệm nộp tiền thu phí Bảo hiểm vào quỹ Cơng ty Phịng Kế tốn phận Tài Kế toán đơn vị chịu trách nhiệm hướng dẫn, kiểm tra tốn chi phí trả cho Đại lý dựa kết công việc cụ thể mà Đại lý thực Các sách quản lý kênh phân phối PVI Để đảm bảo thành viên kênh hoạt động có hiệu quả, đem lại doanh thu cao cho PVI, đồng thời hoạt động theo quy định doanh nghiệp, tránh tình trạng thành viên kênh hoạt động sai nguyên tắc, cạnh tranh nội với thành viên kênh khác Để làm điều đó, PVI đề sách hợp lý nhằm tạo thuận lợi dễ dàng việc quản lý thành viên kênh Em xin đề cập tới vài sách mà PVI sử dụng, có tác động đến việc quản lý thành viên kênh Chính sách giá Việc xác định giá bán loại sản phẩm quan trọng sản phẩm bảo hiểm không loại trừ Việc xác định mức giá cho sản phẩm bảo hiểm( cịn gọi phí bảo hiểm hay tỷ lệ phí bảo hiểm_ giá đơn vị bảo hiểm) có tác động đến số lượng hợp đồng khai thác được, đến doanh thu lợi nhuận doanh nghiêp Giá tác động đến thị phần vị trí doanh nghiệp thị trường Ngồi ra, giá sản phẩm bảo hiểm cịn tác động đến vấn đề đầu tư, tái bảo hiểm, khả toán… Tuy nhiên, kênh phân phối, việc xác định sách giá hợp lý, thống tạo lành mạnh hoạt động thành viên, tránh tình trạng cạnh tranh giá nội Đồng thời, theo đặc tính sản phẩm bảo hiểm loại sản phẩm không bảo hộ quyền, đó, doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh bán cách hợp pháp sản phẩm bảo hiểm hợp đồng bảo hiểm doanh nghiệp khác Để phù hợp với lý đó, PVI đưa sách giá ổn định khơng chênh lệch vùng miền Biểu phí Cơng ty cung cấp cố định, tạo thuận lợi cho thành viên kênh bán sản phẩm cho khách hàng Mẫu biểu phí in ấn, cung cấp cho thành viên kênh theo thực hiện, từ cịn tạo ấn tượng tốt với khách hàng họ suy nghĩ không tin tưởng người cung cấp dịch vụ cho lấy mức phí cao so với quy định Chính sách PVI theo đuổi Chính sách giá cạnh tranh, với sản phẩm bảo hiểm phố thông mà đại lý học VPKV hay phân phối giá cố định theo khung PVI, thường mức phí với doanh nghiệp bảo hiểm khác thị trường; với sản phẩm bảo hiểm công nghiệp, giá đàm phán với khách hàng, dựa kinh nghiệm lần cấp đơn trước điều khoản hợp đồng bảo hiểm thay đổi nhiều Chính sách giá áp dụng không dừng lại giá dành cho khách hàng mà giá dành cho thành viên kênh phân phối Như nói trên, VPKV, đại lý hay mơi giới bảo hiểm mang lại hợp đồng cho PVI, đơn vị hưởng mức hoa hồng tương đối hấp dân, mức hoa hồng giá ưu đãi mà doanh nghiệp Bảo hiểm dành cho thành viên kênh Tại PVI, mức hoa hồng quy định cụ thể, chi tiết, tạo điều kiện thuận lợi cho đơn vị phấn đấu Bảng 14 Tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm tối đa áp dụng cho nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ ST T 10 11 12 13 14 Nghiệp vụ BH sức khỏe BH tai nạn người BH tài sản BH thiệt hại BH xây dựng lắp đặt BH hàng hóa vận chuyển đường bộ, đường biển, đường sông, đường sắt đường hàng không BH thân tàu trách nhiệm dân chủ tàu tàu biển tàu pha sông biển BH thân tàu trách nhiệm dân tàu sông tàu cá BH trách nhiệm chung BH hàng không BH xe giới BH cháy, nổ tự nguyện BH tín dụng rủi ro tài BH thiệt hại kinh doanh BH nông nghiệp BH bắt buộc -BH trách nhiệm dân chủ xe ô tô - BH trách nhiệm dân chủ mô tô, xe máy -BH trách nhiệm dân người vận chuyển hàng -BH trách nghiệm nghề nghiệp hoạt động tư vấn pháp luật -BH trách nhiệm nghề nghiệp doanh nghiệp môi giới Bảo hiểm - BH cháy, nổ Tỷ lệ hoa hồng ( %) 12 5 10 0.5 10 10 12 3 Chính sách xúc tiến Để hỗ trợ cho hoạt động thành viên kênh phân phối, dù ngành sản xuất vật chất hay dịch vụ hoạt động sách bán hàng ln phát huy tác dụng nhằm nâng cao doanh thu tiêu thụ sản phẩm Có sách xúc tiến mà PVI sử dụng để khuyến khích tiêu thụ: Tuyên truyền, Quảng cáo; Quan hệ công chúng; cơng cụ xúc tiến khác tác động tới lợi ích thành viên kênh phân phối Với hình thức tuyên truyền quảng cáo: PVI tích cực sử dụng phương tiện báo chi, tờ rơi, ấn phẩm đặc biệt trang thông tin điện tử để quảng cáo giới thiêu hình ảnh doanh nghiệp sản phẩm tới khách hàng PVI tích cực sử dụng trang thơng tin điện tử trang thơng tin điện tử Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam để khẳng định uy tín doanh nghiệp với khách hàng Các sản phẩm bảo hiểm PVI ( ví dụ: sản phẩm Bảo hiểm người trách nhiệm cao) tung thị trường, sử dụng áp phich, tờ rơi để quảng cáo, tuyên truyền, tạo thuận lợi cho thành viên kênh phân phối giới thiệu sản phẩm đến khách hàng Hoạt động tuyên truyền, quảng cáo gắn liền với sách hỗ trợ đại lý, VPKV Cơng ty thành viên quảng cáo hình ảnh biển hiệu địa điểm đặt văn phòng địa điểm trung tâm khu vực mà đơn vị hoạt động Hiện PVI cố gắng phấn đấu để trở thành doanh nghiệp Bảo hiểm có mức xếp hạng thị trường Bảo hiểm quốc tê, cách tự quảng cáo hữu hiệu hình ảnh PVI ngồi phạm vi quốc gia Hình thức xúc tiến thứ hai là: quan hệ công chúng Trong nhiều năm qua PVI tham gia vào nhiều hoạt động hội doanh nghiệp Việt Nam Nhiều năm liền PVI đạt danh hiệu tiêu biểu hội doanh nghiệp Việt Nam bình chọn như: Giải thương hiệu mạnh Việt Nam nhiều năm liền, Giải thưởng Doanh nhân ASEAN, Giải thưởng Ngôi kinh doanh Những giải thưởng khẳng định vị trí uy tín PVI khơng nước mà mở rộng thị trường khu vực Hình thức xúc tiến thứ ba, hình thức xúc tiến có tác dụng,ảnh hưởng trực tiếp đến thành viên kênh phân phối doanh thu phân phối Đó nỗ lực nhằm khuyến khích thành viên kênh phân phối Các hoạt động bao gồm việc tổ chức hội thảo trao đổi kinh nghiệm đại lý, môi giơi, hay nhân viên VPKV, tổ chức khen thưởng, tuyên dương đại lý, cá nhân cán cơng nhân viên có thành tích xuất sắc kết hoạt động kinh doanh Ngoài PVI cịn có ưu đãi đặc biệt dành cho đại lý đem lại nhiều doanh thu cho PVI có hội đào tạo tuyển chọn làm nhân viên PVI, đồng thời thưởng khuyến khích thành tích hoạt động Những hoạt động xúc tiến bán hàng chưa phải mạnh mẽ góp phần đẩy mạnh hiệu kinh doanh hệ thống kênh phân phối sản phẩm PVI năm vừa qua Chính sách quản lý thành viên kênh Chính sách quản lý kênh sách quan trọng việc quản lý hệ thống phân phối PVI Chính sách hợp lý chặt chẽ tạo hướng phát triển hiệu cho tất thành viên kênh Với đặc điểm doanh nghiệp bảo hiểm, nên sách quản lý kênh có đặc điểm riêng biệt Đầu tiên phải kể đến sách quản lý kênh sách quản lý, sử dụng hóa đơn, ấn Mỗi đơn vị hoạt động lĩnh vực phân phối sản phẩm bảo hiểm PVI cấp phát ấn hóa đơn để sử dụng trình kinh doanh Quy định đặt đơn vị cấp phát hóa đơn ấn có báo cáo sử dụng ấn lần cấp trước để tránh tình trạng dư thừa sử dụng lãng phí Về cơng tác sử dụng ấn chỉ: thông thường, hàng năm, PVI cung cấp yêu cầu đơn vị sử dụng ấn mới( đặc biệt ấn ô tơ, xe máy, người) để phù hợp với tình hình phát triển PVI tình hình thay đổi thị trường, phù hợp với nhu cầu khách hàng Chính sách sách quản lý Chính sách triển khai VPKV, phát triển mạng lưới đại lý Khi triển khai VPKV cần có hỗ trợ tài chính, nguồn nhân lực, kinh nghiệm cho VPKV mở Tổng công ty Công ty thành viên Mỗi VPKV mở phải đưa kế hoạch doanh thu năm tối thiểu tỷ đồng Ưu tiên phát triển mạng lưới VPKV tỉnh xa, có điều kiện thuận lợi chưa có Cơng ty thành viên đóng đó, với mục đích khai thác triệt để nhu cầu cảu khu vực Tuy nhiên, thực việc phát triển tránh phát triển ạt, tránh chồng chéo địa bàn VPKV với tránh tình trạng lôi kéo thành viên Công ty thành viên vi phạm, bị PVI tổ chức phê bình có hình thức xử lý kỷ luật Khi triển khai mạng lưới đại lý lại cần có quy định chặt chẽ Mỗi đơn vị phụ trách đại lý phải có danh sách hồ sơ đại lý mình, đại lý phải có chứng nhận đào tạo đại lý PVI cấp Mẫu hợp đồng đại lý phải thống với theo biểu mẫu cung cấp Về việc đánh giá báo cáo kết hoạt động kinh doanh đại lý, hàng tháng, hàng quý đại lý phải báo cáo tình hình kinh doanh cho đơn vị phụ trách để tổng kết báo cáo lên cấp trên, tránh tình trạng đại lý hoạt động hiệu không hoạt động đơn vị phụ trách trì, gây tốn chi phí quản lý Đồng thời để tránh tình trạng trục lợi Bảo hiểm, đại lý phải tuân thủ quy định nộp phí bảo hiểm thu khách hàng vòng tuần kể từ cấp đơn Bảo hiểm cho khách hàng PVI đưa quy chế hướng dẫn đơn vị phụ trách đại lý có trách nhiệm phải hướng dẫn, hộ trọ đại lý khâu khai thác cấp ấn Bảo hiểm cho khách hàng, đặc biệt sản phẩm Bảo hiểm xe giới phải có thủ tục giám định ban đầu cấp đơn Bảo hiểm Ngồi cịn tich cực bổ sung sửa đổi quy chế, định,định mức quản lý bắt kịp với tình hình phát triển kinh doanh tồn Tổng cơng ty Với mơi giới Bảo hiểm PVI tác động trực tiếp vào thành viên kênh phân phối nguợc lại, để mở rộng hợp tác với môi giới Bảo hiểm rộng lẫn sâu, PVI cần tự đổi mình, chứng minh cho khách hàng thấy chất lượng dịch vụ chuyên nghiệp doanh nghiệp, từ tạo niềm tin nơi khách hàng  ... lý hệ thống kênh phân phối Việc tổ chức, điều hành quản lý hệ thống kênh phân phối PVI phân cấp Cấp thứ quản lý Ban kinh doanh Công ty thành viên Cấp thứ quản lý VPKV đại lý bảo hiểm PVI Việc phân. .. trục lợi bảo hiểm Doanh thu phí bảo hiểm đại lý khai thác tính vào doanh thu đơn vị Mở rộng hợp tác với Công ty môi giới bảo hiểm Môi giới bảo hiểm thành viên quan trọng hệ thống kênh phân phối PVI... gian kênh gián tiếp bao gồm đại lý bảo hiểm PVI công ty môi giới Đại lý bảo hiểm tổ chức cá nhân Công ty bảo hiểm ủy quyền thực hoạt động liên quan đến cơng việc khai thác, thu phí bảo hiểm hoạt