HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI LÊ PHAN

MỤC LỤC LỜI CÁM ƠN ii DANH MỤC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ vi DANH MỤC BẢNG BIỂU vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 1.1 Khái quát về phân phối sách phân phối sản phẩm .2 1.1.1 Định nghĩa phân phối 1.1.2 Định nghĩa sách phân phối 1.1.3 Ý nghĩa (vai trò) sách phân phối .2 1.2 Nội dung sách phân phối 1.2.1 Mục tiêu sách phân phối 1.2.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.3 Phương thức phân phối 1.2.4 Các sách tổ chức kênh phân phối 1.2.5 Các dòng chảy kênh phân phối 1.2.6 Chính sách quản lý, kiểm sốt hoạt động kênh phân phối .11 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến sách phân phối 12 1.3.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô .12 1.3.2 Các nhân tố thuộc môi trường ngành .16 1.3.3 Các nhân tố thuộc môi trường bên công ty 18 1.4 Yêu cầu sách phân phối 20 1.4.1 Yêu cầu mức độ bao phủ thị trường 20 1.4.2 Yêu cầu kinh tế 20 1.4.3 Yêu cầu thích nghi với thị trường 20 1.5 Chỉ tiêu đánh giá hiệu sách phân phối 21 1.5.1 Chỉ tiêu định tính 21 1.5.2 Chỉ tiêu định lượng 22 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH MTV THƯƠNG MAI LÊ PHAN 24 2.1 Khái quát chung Công ty TNHH MTV Thương mại Lê Phan 24 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 24 2.1.2 Lĩnh vực hoạt động công ty 25 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 26 2.1.4 Quy trình sản xuất dịch vụ thương mại công ty 28 2.1.5 Kết kinh doanh công ty 29 2.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới sách phân phối công ty 36 2.2.1 Các nhân tố vĩ mô 36 2.2.2 Các nhân tố môi trường ngành 42 2.2.3 Các nhân tố nội công ty 45 2.3 Thực trạng sách phân phối Cơng ty TNHH MTV Thương mại Lê Phan 47 2.3.1 Đặc điểm sản phẩm công ty 47 2.3.2 Cấu trúc kênh phân phối công ty .47 2.3.3 Phương thức phân phối công ty 49 2.3.4 Chính sách tổ chức kênh phân phối 50 2.3.5 Các dòng chảy kênh phân phối công ty 51 2.3.6 Quản lý, kiểm soát hoạt động kênh phân phối 54 2.4 Chính sách khuyến mãi, khuyến mại dịch vụ sau bán hàng .57 2.4.1 Chính sách khuyến mãi, khuyến mại .57 2.4.2 Dịch vụ sau bán hàng 57 2.5 Đánh giá sách phân phối Cơng ty TNHH MTV Thương mại Lê Phan 58 2.5.1 Thành tựu 58 2.5.2 Nhược điểm 58 CHƯƠNG MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LÊ PHAN .60 3.1 Sự cần thiết phải hoàn thiện sách phân phối cơng ty 60 3.1.1 Định hướng phát triển công ty giai đọan 2016 - 2020 60 3.1.2 Sự cần thiết phải hồn thiện sách phân phối công ty .61 3.2 Các giải pháp nhằm hồn thiện sách phân phối cơng ty TNHH MTV thương mại Lê Phan 62 3.2.1 Giải pháp : Hồn thiện sách khuyến khích động viên thu hút thành viên kênh phân phối 62 3.2.2 Giải pháp : Xây dựng phận tìm kiếm chăm sóc khách hàng .66 3.3 Kiến nghị với Công ty Nhà nước .71 3.3.1 Với Công ty 71 3.3.2 Với Nhà nước 72 KẾT LUẬN 74 TÀI LIỆU THAM KHẢO 75 DANH MỤC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ Hình 1.1 Sơ đồ cấu trúc kênh Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty 26 Hình 2.2 Sơ đồ quy trình sản xuất dịch vụ thương mại công ty .28 Hình 2.3 Biểu đồ doanh thu cơng ty giai đoạn 2013 – 2015 30 Hình 2.4 Biểu đồ lợi nhuận cơng ty 2013 – 2015 30 Hình 2.5 Biểu đồ cấu tài sản nguồn vốn công ty TNHH MTV thương mại Lê Phan giai đoạn 2013 – 2015 34 Hình 2.7 Biểu đồ tốc độ tăng trưởng GDP giai đoạn 2010 - 2015 37 Hình 2.8 Biểu đồ thể diễn biến lạm phát giai đoạn 2010 -2015 .38 Hình 2.9 Biểu đồ thị phần 2015 .44 Hình 2.10 Kênh phân phối cơng ty 47 Hình 2.11 Sơ đồ tổ chức kênh phân phối 50 Hình 2.12 Sơ đồ dòng chảy quyền sở hữu 51 Hình 2.13 Sơ đồ dòng tốn 52 Hình 2.14 Sơ đồ dòng thơng tin .52 Hình 2.15 Sơ đồ dòng đàm phán 53 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TNHH MTV thương mại Lê Phan 29 Bảng 2.2 Bảng cân đối kế tốn cơng ty TNHH MTV thương mại Lê Phan .33 Bảng 2.3 Các số tài 35 Bảng 2.4 Bảng so sánh giá số sản phẩm 43 Bảng 2.5 Bảng phân tích điểm mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh 44 Bảng 2.6 Bảng cấu nguồn vốn 45 Bàng 2.7 Cơ cấu nhân viên công ty ( kể từ 01/ 04 / 2016 ) .45 Bảng 2.8 Kết tiêu thụ kênh cấp công ty 48 Bảng 2.9 Kết tiêu thụ kênh cấp công ty 49 Bảng 2.10 Bảng mức khen thưởng, khuyến khích 56 Bảng 3.1 Mức thưởng phạt với trung gian phân phối .64 Bảng 3.2 Mức thưởng phạt với nhân viên kinh doanh .64 Bảng 3.3 Doanh thu dự kiến đạt thực giải pháp .66 Bảng 3.4 Mức thưởng, phạt cho nhân viên 69 Bảng 3.5 Chi phí thực giải pháp 70 Bảng 3.6 Bảng kết dự tính đạt 70 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 1.1 Khái quát về phân phối sách phân phối sản phẩm 1.1.1 Định nghĩa phân phối Phân phối hoạt động liên quan đến việc tổ chức, điều hành vận chuyển sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, nhằm tiêu thụ sản phẩm nhanh, nhiều với chi phí thấp 1.1.2 Định nghĩa sách phân phối Chính sách phân phối bao gồm tổ hợp định hướng, nguyên tắc, biện pháp quy tắc hoạt động tổ chức marketing chấp nhận tôn trọng thực việc lựa chọn kênh phân phối, phân công nhiệm vụ marketing chủ thể khác ứng xử chấp nhận theo định hướng thỏa mãn nhu cầu thị trường Chính sách phân phối thường đề cập đến nội dung xác định kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp? kênh phân phối chính?, phương thức phân phối, tổ chức hệ thống phân phối Là tổng hợp nhiều định phân phối định hướng theo mục tiêu mục đích cơng ty Chính sách phân phối phương hướng thể cách mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch vụ cho khách hàng thị trường xác định 1.1.3 Ý nghĩa (vai trò) sách phân phối Chính sách phân phối đóng vai trò quan trọng q trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng hình thức hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận tài sản vơ hình cao cho doanh nghiệp Giúp doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối hợp lý, giúp cho trình kinh doanh an tồn, đồng thời tăng cường khả liên kết chủ thể tham gia, giảm cạnh tranh thị trường Là công cụ tích cực, có hiệu việc điều chỉnh quản lý thị trường, tạo ăn khớp cung cầu hàng hóa 1.2 Nội dung sách phân phối 1.2.1 Mục tiêu sách phân phối Mỗi sách xây dựng nên nhằm đạt mục tiêu mục đích mà doanh nghiệp mong muốn Chính sách phân phối thường có ba mục tiêu nhắm đến sau : 1.2.1.1 Mục tiêu khối lượng hàng hóa cần tiêu thụ Chính sách phân phối hàng hóa cách mà doanh nghiệp cung ứng hàng hóa cho người tiêu dùng, doanh nghiệp muốn tồn thị trường việc tiêu thụ hàng hóa đặt lên hàng đầu Vì khối lượng hàng hóa tiêu thụ phản ánh qua tiêu doanh số mức lợi nhuận mà mục tiêu lâu dài then chốt doanh nghiệp mức lợi nhuận cao, theo đuổi mục tiêu khối lượng hàng hóa tiêu thụ cần thiết Chính sách phân phối cách mà doanh nghiệp đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng cuối cùng, việc đặt mục tiêu khối lượng thực hay không phụ thuộc lớn vào sách phân phối mà cơng ty đưa 1.2.1.2 Mục tiêu lợi nhuận san sẻ cho trung gian phân phối Các nhà trung gian phân phối phận góp phần làm nên thành cơng doanh nghiệp, sử dụng trung gian phân phối giúp doanh nghiệp giảm bớt chi phí việc đưa sản phẩ m tới tay người tiêu dùng cuối Điều có nghĩa doanh nghiệp phải san sẻ cho trung gian phần lợi nhuận Doanh nghiệp phải nghiên cứu cho lợi ích mà trung gian hưởng hợp lý để cho trung gian hoạt động cách hiệu tích cực hơn, giúp cho việc giữ vững nâng cao thị phần cho công ty Quan tâm đến nhà trung gian giúp cho doanh nghiệp có trung thành từ phía họ giúp doanh nghiệp cạnh tranh mạnh mẽ với đối thủ cạnh tranh thị trường, góp phần giữ vững phát triển thị trường cho doanh nghiệp 1.2.1.3 Mục tiêu chiếm giữ thị phần Bất kỳ doanh nghiệp muốn có thị trường ổn định hướng tới thị trường để đảm bảo việc khối lượng hàng hóa tiêu thụ Khi có thị trường việc sản xuất cung ứng hàng hóa thị trường diễn trơi chảy ổn định, dẫn đến doanh thu ổn định lợi nhuận san sẻ cho trung gian ổn định Tuy nhiên, để làm điều doanh nghiệp phải giành phần thị trường riêng cho đồng thời phải tìm cách giữ gìn cách an tồn khơng cho đối thủ khác chiếm lĩnh Việc giữ thị phần công ty khó, việc mở rộng phát triển khó nhiều, giai đoạn mà kinh tế thị trường có cạnh tranh khốc liệt Một sách phân phối hiệu giúp cho công ty đạt mục tiêu Ba mục tiêu có liên hệ chặt chẽ, ràng buộc lẫn nhau, mục tiêu đạt mục tiêu lại phải thực Khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ theo mục tiêu đề kéo theo mục tiêu lợi nhuận cơng ty đạt được, từ cơng ty dễ dàng san sẻ lợi nhuận cho trung gian phân phối, trung gian phân phối có động lực để hoạt động tích cực hơn, nỗ lực thực tiêu thụ hàng hóa cho cơng ty, đồng thời mở rộng thêm nhiều trung gian phân phối mới, vậy, mục tiêu chiếm giữ thị trường thực Vòng tròn tiếp tục lặp lặp lại đồng nghĩa với việc công việc làm ăn công ty ngày phát triển tăng trưởng 1.2.2 Cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối nhóm thành viên kênh mà tập hợp công việc phân phối phân chia cho họ Các cấu trúc kênh khác có cách phân chia cơng việc phân phối cho thành viên kênh khác CHƯƠNG MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LÊ PHAN 3.1 Sự cần thiết phải hồn thiện sách phân phối công ty 3.1.1 Định hướng phát triển công ty giai đọan 2016 - 2020 Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nước nước nay, để đứng vững phát triển doanh nghiệp phải tự tìm cho hướng phù hợp giai đoạn, sở thực tế đơn vị, điều kiện môi trường vĩ mô môi trường quốc tế Với chiến lược đắn, thân doanh nghiệp phải xây dựng cho mục tiêu, kế hoạch biện pháp cụ thể mang tính khả thi đảm bảo mang lại hiệu kinh doanh cao đạt đựơc thắng lợi cạnh tranh Trên sở phân tích đánh giá thay đổi thị trường điện tử nước ứng dụng công nghệ vào công tác quản lý,Công ty xây dựng định hướng đến năm 2020: - Về thị trường hệ thống phân phối: ổn định gia tăng thị phần Công ty khu vực nội thành Hà Nội thêm 1% / năm thị trường tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn, mở rộng phát triển thị trường ngoại thành Hà Nội tỉnh lân cận ( Bắc Ninh, Vĩnh Phúc) Công ty cần đưa sách phát triển hồn thiện hệ thống kênh phân phối để thực mục tiêu này, tạo hệ thống kênh phân phối thống từ công ty đén người tiêu dùng, thành viên kênh đào tạo thành người bán hàng chuyên nghiệp cho công ty - Về nhân lực: yếu tố vơ quan trọng, đảm bảo cho việc phát triển Công ty Việc xếp lại máy tổ chức việc làm sách lao động Trong năm, Cơng ty có kế hoạch đào tạo cho đối tượng lao động Công ty thực phương hướng ý đến lực lượng nhân viên kinh doanh bán hàng người tiếp xúc thường xuyên với khách hàng, nhân viên trực tiếp tạo thu nhập cho Công ty 61 - Hồn thiện máy tổ chức cơng ty kiếm tìm thêm nhà cung ứng nhằm đạt nhiều nguồn cung giá cạnh tranh đồng thời liên tục tìm kiếm nguồn khách hàng tiêu thụ sản phẩm công ty - Thực thêm nhiều biện pháp hỗ trợ tài bán hàng cho trung gian gian thương mạị, xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng cách tăng chất lượng dịch vụ sách hậu để tạo thiện cảm lơi kéo khách hàng từ phía đối thủ cạnh tranh Mục tiêu năm 2016 : Trong điều kiện canh tranh nhà Quản trị cần phải xếp nhiệm vụ chức kênh phân phối đảm bảo giảm đến mức tối thiểu tổng chi phí kênh tương ứng mức đảm bảo dịch vụ mong muốn Các thị trường khác mức độ đảm bảo dịch vụ mong muốn khác Do thiết kế kênh hiệu cần phải xác định rõ khúc thị trường cần phục vụ kênh tốt trường hợp cụ thể Không mục tiêu kênh phải thay đổi phù hợp với đặc điểm sản phẩm - Tiếp tục đầu tư chiều sâu thị trường phân phối nâng cao chất lượng dịch vụ bán hàng sau bán hàng - Đầu tư phát triển chiều rộng cho kênh phân phối qua việc thêm trung gian, mở thêm cửa hàng đại lý đại diện cho công ty - Duy trì nâng cao thị phần thị trường phân phối quận nội thành Hà Nội, đồng thời mở rộng thị trường công ty quận huyện ngoại thành Hà Nội - Nâng doanh thu từ 11 tỷ đồng/năm lên 16 tỷ đồng/năm, tăng gần 1,5 lần so với 2015 - Mở rộng thêm - trung gian phân phối / năm 3.1.2 Sự cần thiết phải hồn thiện sách phân phối cơng ty Với sách phân phối cơng ty đạt thành tựu việc tăng doanh thu công ty, việc bán hàng tiệu thụ hàng hóa cơng ty nhanh chóng, hàng tồn kho khơng có nhiều, nhiên nhiều nhược điểm sách phân phối mà 62 cơng ty cần khắc phục mối kiên kết công ty thành viên kênh chưa chặt chẽ, sách quản lý khuyến khích để thu hút ràng buộc trì trung thành trung gian phân phối chưa hấp dẫn; chưa nắm bắt nhu cầu mong muốn trung gian; hoàn thiện cơng tác marketing hỗ trợ cơng tác tìm kiếm thị trường xây dựng chương trình quảng cáo xúc tiến tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh với định hướng mục tiêu mà công ty đặt cơng ty cần thay đổi sách phân phối cho phù hợp với mục tiêu đáp ứng yêu cầu mà thị trường đặt Công ty chưa có dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng, thị trường thương mại đầy cạnh tranh cơng tác khơng thể thiếu nhằm giữ chân khách hàng hài lòng với cơng ty mà không thay đổi chuyển sang sử dụng sản phẩm công ty đối thủ 3.2 Các giải pháp nhằm hồn thiện sách phân phối cơng ty TNHH MTV thương mại Lê Phan 3.2.1 Giải pháp : Hồn thiện sách khuyến khích động viên thu hút thành viên kênh phân phối 3.2.1.1 Cơ sở - Cơng ty dù có sách khuyến khích thành viên kênh thưởng theo doanh số bước đầu tạo khuyến khích lớn thành viên áp dụng dễ gây nên nhàm chán gây nên biểu tiêu cực trung gian - Các sách khuyến khích chưa có điều đặc biệt để thu hút trung gian phân phối ngồi mức thưởng phạt chưa có kích thích cho trung gian phấn đấu - Cơng ty có sách thưởng chưa có sách tạo dựng thân thiết niềm tin cho trung gian, mối quan hệ công ty trung gian nằm mức quan hệ hợp tác qua hợp đồng - Chưa có mức tiêu doanh thu trung gian cần đạt chưa có sách phạt áp dụng với thành viên không đạt doanh thu mang lợi nhuận cho công ty 63 - Hiện doanh nghiệp chưa có đại lý hay cửa hàng bán hàng nên kênh phân phối doanh nghiệp phải phụ thuộc vào trung gian phân phối để khách hàng biết đến sản phẩm nhiều Bên cạnh hệ thống phân phối hãng nước lớn mạnh, đối thủ cạnh tranh ngày nhiều Nếu doanh nghiệp khơng xây dựng cho hệ thống phân phối lớn mạnh để phát triển thương hiệu sản phẩm doanh nghiệp dễ bị đối thủ cạnh tranh đánh bại Muốn phát triển thị trường phải phát triển kênh phân phối gián tiếp, kênh gián tiếp rộng sâu hiệu tiếp xúc sản phẩm với khách hàng lớn, cơng ty cần thu hút có trung thành trung gian phân phối, để thực công ty cần có sách thu hút khun khích động viên trung gian thật hấp dẫn 3.2.1.2 Mục tiêu - Thu hút thêm nhiều thành viên cho kênh phân phối gián tiếp, số lượng trung gian tăng 3-8 trung gian/ năm - Tạo niềm tin, gắn bó lòng trung thành thành viên kênh phân phối với công ty - - Doanh thu tăng trưởng thêm -7 % / năm 3.2.1.3 Nội dung - Thay đổi lại mức thưởng phạt công ty tạo kích thích để trung gian nỗ lực việc tăng doanh thu công ty để đạt mức thưởng cao Đặt định mức tối thiểu doanh số mà trung gian cần đạt được, không đạt chịu mức phạt theo trường hợp rõ ràng Cụ thể thay đổi theo mức thưởng phạt sau : 64 Bảng 3.1 Mức thưởng phạt với trung gian phân phối Doanh thu Thưởng / Phạt ( tháng ) 80 triệu 1% doanh thu 90-150 triệu 1,5% doanh thu >150 triệu 2,5% doanh thu Dưới 80 triệu Không thưởng Dưới 50 triệu Trừ 50% phần hoa hồng hưởng theo chiết khấu hóa đơn Dưới 40 triệu Trừ 70% phần hoa hồng hưởng theo hóa đơn chiết khấu Dưới 35 triệu Trung gian không đạt định mức 30triệu/tháng bị trừ thêm 1% doanh thu Trong vòng tháng liên tiếp công ty suy xét xem việc loại bỏ thành viên Doanh thu (1 tháng) Mức thưởng / phạt Dưới 35 triệu Phạt 0.05% lương Dưới 50 triệu đồng Không thưởng Đạt 50 triệu đồng triệu đồng 50 triệu < DT < 70 triệu 2,5 triệu đồng Trên 70 triệu 3,5 triệu đồng Bảng 3.2 Mức thưởng phạt với nhân viên kinh doanh 65 - Với hình thức chiết khấu cơng ty trung gian hợp tác với công ty năm tăng mức chiết khấu thêm 0,3% trung gian có mức doanh thu cao ngồi mức thưởng doanh thu chiết khấu thêm từ 0.2 – 0.4% tùy theo mức doanh thu - Thực sách cho vay với lãi suất thấp công ty áp dụng với thành viên phụ thuộc vào hóa đơn mua hàng trung gian, thành viên có doanh thu cao hóa đơn mua hàng 60 triệu cho vay với lãi suất %; thành viên khác tùy thuộc vào hợp đồng mà lãi suất cho vay từ 6,5 – 7% - Thực sách hỗ trợ cho cửa hàng nhỏ lẻ trang trí trưng bày sản phẩm, hỗ trợ bán hàng : hỗ trợ vật dụng tủ trưng bày, cử nhân viên bán hàng qua hỗ trợ tư vấn bán hàng - Ban lãnh đạo công ty tổ chức thăm hỏi trung gian phân phối : đích thân tới địa điểm trung gian thăm hỏi tình hình kinh doanh, lắng nghe mong muốn trung gian tặng quà cho họ thể thân thiết mong muốn gắn bó với họ cơng ty nhằm tạo niềm tin lòng trung thành trung gian với công ty - Hỗ trợ tốn trả góp thời gian đầu thành viên lấy số lượng hàng lớn - Hỗ trợ vận chuyển hàng hóa khơng thu phí khách hàng khoảng cách với bán kính 5km, ngồi bán kính tùy vào vị trí trung gian chi phí vận chuyển 20.000 – 30.000 đồng / đơn hàng Với đơn hàng 50 triệu đồng công ty hỗ trợ vận chuyển miễn phí cho trung gian 3.2.1.4 Kết dự tính thực giải pháp - Thực tốt giải pháp doanh nghiệp phát triển lớn mạnh hơn, kênh phân phối vững hơn, mạng lưới phân phối rộng - Lê Phan xây dựng mối quan hệ tốt đẹp, thân thiện với thành viên kênh, thành viên có niềm tin trung thành với cơng ty hơn, khắc phục tình trạng thành viên kênh có hoạt động bán hàng cho có, khơng nỗ lực bán hàng - Duy trì số lượng thành viên kênh có để tập chung cho phát triển thêm hệ thống thành viên Việc khuyến khích thành viên kênh phòng ngừa suy giảm doanh số bán hàng điều kiện cạnh tranh gay gắt, phòng ngừa việc lơi kéo thành viên kênh đối thủ cạnh tranh 66 Bảng 3.3 Doanh thu dự kiến đạt thực giải pháp Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Doanh thu ( tỷ đồng) 16,5 18,75 24,5 28 Số lượng trung gian 23 25 28 33 3.2.2 Giải pháp : Xây dựng phận tìm kiếm chăm sóc khách hàng 3.2.2.1 Cơ sở Điều làm doanh nghiệp hoạt động chưa hoàn thiện hoạt động từ bán hàng, nghiên cứu thị trường,quảng cáo marketing phòng kinh doanh phụ trách, mà nguồn lực phòng kinh doanh việc tìm kiếm khách hàng chăm sóc khách hàng gặp nhiều khó khăn Khách hàng kênh trực tiếp quan tâm giá nhiều thương hiệu, công ty cạnh tranh giá với cơng ty lớn có thương hiệu Mặt khác đối thủ cạnh tranh trực tiếp liên tục giảm giá để lôi kéo khách hàng buộc doanh nghiệp phải giảm theo để giữ chân khách hàng Tuy nhiên giải pháp đem lại hiệu quả, cơng ty giữ chân khách hàng lại làm giảm lợi nhuận doanh nghiệp nguy khách hàng lớn Các khách hàng có trung thành với cơng ty phụ thuộc nhiều dịch vụ sau bán hàng cơng ty có làm cho họ hài lòng hay khơng Do cần có phận chăm sóc khách hàng để làm khách hàng hài lòng với sản phẩm dịch vụ cơng ty mà gắn bó với công ty Sản phẩm công ty thiết bị ngoại vi điện tử, phụ kiện điện thoại máy tính, thiết bị âm quan sát, q trình sử dụng xảy lỗi với sản phẩm công ty hỗ trợ việc sửa chữa sản phẩm thời gian bảo hành miễn phí, thiết bị cần lắp ráp cơng ty hỗ trợ khách hàng lắp ráp, thay linh kiện cho khách hàng xảy lỗi thời gian bảo hành Khách hàng nhận hỗ trợ thông qua hệ thống dịch vụ internet, với trường họp khó sản phẩm khơng di chuyển công ty cử người tới tận nơi hỗ trợ khách hàng 67 Ngồi việc thực cơng việc thăm hỏi khách hàng, tặng quà cho khách hàng lớn, xin ý kiến đánh giá mong muốn khách hàng công việc cần thiết để khách hàng cảm thấy quan tâm, coi trọng mà trung thành với cơng ty Nhân lực q ít, khơng có phận chăm sóc kiểm sốt trung gian, không nắm bắt nhu cầu mong muốn trung gian, không nắm bắt thực tế giá bán sản phẩm trung gian phân phối 3.2.2.2 Mục tiêu - Trở thành cầu nối gắn kết Công ty trung gian phân phối khách hàng trực tiếp Công ty Giúp Công ty triển khai hoạt động xuống trung gian phân phối nhanh chóng đạt hiệu cao, kiểm soát hoạt động trung gian - Cập nhật kịp thời phản hổi, mong muốn khách hàng trung gian phân phối - Kiểm soát hoạt động trung gian phân phối chặt chẽ - Tăng số lượng khách hàng thêm 1-5%/ tháng - Doanh thu tăng thêm 2-5%/năm 3.2.2.3 Nội dung - Tuyển nhân viên : phòng kinh doanh có người khơng đủ để đảm nhận việc tìm kiếm chăm sóc khách hàng cơng ty cần tuyển dụng thêm nhân viên phục vụ cho việc thành lập phận chăm sóc khách hàng chuyển nhân viên kinh doanh phận Cơng ty tuyển dụng nhân viên tìm kiếm chăm sóc khách hàng với điều kiện sau:  Đã tốt nghiệp Đại học chuyên ngành kinh tế, thương mại  Có năm kinh nghiệm làm ngành kinh doanh, tư vấn bán hàng sản phẩm điện tử, thiết bị ngoại vi điện tử  Có C ngoại ngữ, tin học thành thạo 68  Nhiệt tình, động sáng tạo cơng việc - Đào tạo nhân viên nắm rõ tính chất sản phẩm công ty, đặc điểm khách hàng mục tiêu, hoạt động khuyến dịch vụ công ty Nhân viên có ba tháng vừa đào tạo vừa thử việc ln, tháng phải tìm khách hàng trực tiếp tiêu dùng sản phẩm, đại lý nhà bán lẻ, lương cứng nhân viên phận triệu tháng, phần thưởng nhân viên sẽ phụ thuộc giá trị đơn hàng mà khách hàng vượt tiêu cơng ty đặt Trong ba tháng thử việc nhân viên thưc mục tiêu mà Cơng ty đưa giữ lại, khơng bị đào thải bắt đầu tuyển dụng lại người Trong q trình hoạt động Cơng ty ln khuyến khích sáng tạo nhân viên, tạo điều kiện hoạt động thuận lợi để nhân viên phát huy diểm mạnh thân - Nhiệm vụ nhân viên phận tìm kiếm chăm sóc khách hàng tích cực tìm kiếm thêm khách hàng trung gian phân phối, tư vấn hỗ trợ giải đáp thắc mắc khách hàng trang web số hotline công ty, đến cửa hàng trung gian phân phối kiểm tra hoạt động bán hàng họ tìm hiểu lắng mong muốn họ lần/tháng - Công ty đặt mục tiêu cho nhân viên việc chăm sóc giữ mối quan hệ với khách hàng cũ tìm kiếm khách hàng Cụ thể :  Chào hàng giới thiệu sản phẩm cho 25 khách hàng/tháng  Lượng đơn hàng tháng đạt 12 đơn hàng/tháng  Số lượng khách hàng tăng từ – 20 khách hàng/ năm  Số lượng trung gian tăng từ -15 trung gian/năm - Hỗ trợ nhân viên tìm kiếm chăm sóc khách hàng : hỗ trợ xăng xe điện thoại cho nhân viên liên lạc để hỗ trợ chăm sóc khách hàng, chi phí đến kiểm tra hỗ trợ trung gian phân phối - Chính sách thưởng, phạt cho nhân viên để nhân viên làm việc nghiêm túc, có trách nhiệm với cơng việc có động lực để nỗ lực làm việc Cụ thể : 69 Bảng 3.4 Mức thưởng, phạt cho nhân viên Nội dung Thưởng, phạt Không đạt tiêu Trừ 0,5 - 1% lương Đạt tiêu Không thưởng Vượt tiêu Thưởng 1%/ hóa đơn đặt hàng Vượt tiêu 30% Thưởng thêm 1% tổng doanh thu tháng 3.2.2.4 Chi phí kết dự đốn - Chi phí Chi phí tuyển dụng triệu đồng Chi phí cho việc đào tạo nhân viên = số nhân viên x chi phí cho khóa học x thời gian đào tạo = x 300.000 x = 1.800.000 đồng Chi phí tiền lương/tháng = số nhân viên x mức lương tháng = x 3.000.000 = 6.000.000 đồng Ngoài chi phí cơng ty cần có chi phí trợ cấp cho nhân viên hỗ trợ xăng xe lại, chi phí điện thoại cho nhân viên 800.000/tháng Mặt khác có số chi phí phát sinh khác mà cơng ty cần dựu trù điện, nước, văn phòng phẩm, chi phí mua quà tặng cho khách hàng cộng thêm ngân sách để thưởng cho nhân viên Bảng 3.5 Chi phí thực giải pháp Nội dung Số tiền/tháng Số tiền/năm Chi phí tuyển dụng đào tạo 2,8 triệu đồng 2,8 triệu đồng Chi phí lương triệu đồng 72 triệu đồng Chi phí trợ cấp 1,6 triệu đồng 19,2 triệu đồng Ngân sách thưởng 15 triệu đồng 180 triệu đồng 70 Chi phí khác triệu đồng 36 triệu đồng Tổng chi phí 28,4 triệu đồng 310 triệu đồng - Kết dự tính Bảng 3.6 Bảng kết dự tính đạt Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Doanh thu ( tỷ đồng) 17,48 21,85 27,65 35 Lợi nhuận ( triệu đồng ) 60,5 73 90 113,5 Số lượng khách hàng 10 13 16 Số lượng trung gian 10 13 Dự kiến thực tốt giải pháp năm 2017 doanh thu công ty thu chưa làm cho doanh nghiệp tăng thêm lợi nhuận việc xây dựng phận công ty chi phí bỏ nhiều doanh thu thu cơng ty có khả khơng có lãi nhiều năm tốc độ tăng trưởng doanh thu tăng thêm 0,01 % Tuy nhiên năm hoạt động công ty thành viên vào khn khổ có kinh nghiệm doanh thu tăng trưởng lên đáng kể so với năm thực Đồng thời lợi nhuận công ty theo đà tăng trưởng doanh thu mà tăng thêm nhiều 3.3 Kiến nghị với Công ty Nhà nước 3.3.1 Với Công ty Với ban lãnh đạo Công ty, Giám đốc cần xác định Marketing nội hoạt động hướng đến thành viên, khâu, mắt xích doanh nghiệp, từ q trình nhập khẩu, tiêu thụ đến dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán Tất thành viên Công ty phải coi khách hàng Cơng ty Để thành viên hoạt động đạt kết tốt, sẵn sàng cống hiến sức lực lợi ích chung tồn Cơng ty ban lãnh đạo Cơng ty cần quan tâm tìm hiểu nguyện vọng, khả làm việc 71 thành viên để xếp công việc phù hợp đáp ứng nhu cầu khả thành viên, khuyến khích họ làm việc trung thành với Cơng ty Từ phát huy sức mạnh cá nhân sức mạnh tập thể Để làm điều này, Công ty cần tiến hành thực nghiên cứu thường xuyên Cơng ty để từ có sở đáp ứng tốt ước muốn họ Làm vậy, Công ty vừa thể quan tâm ban lãnh đạo thành viên Công ty vừa tạo động lực thúc đẩy thành viên làm việc tích cực, hiệu Cần xây dựng văn hóa Cơng ty, tạo dựng mơi trường làm việc lý tưởng Qua việc tạo văn hóa cơng sở : làm giờ, làm việc nghiêm túc không làm việc riêng, nỗ lực vượt mức tiêu công ty đặt ra, tạo điều kiện cho nhân viên xây dựng ý tưởng sáng tạo tổ chức kỳ nghỉ du lịch tồn cơng ty để nhân viên gắn bó với nhiều Thiết lập quỹ khen thưởng sáng kiến để khen thưởng cho đóng góp đáng kể tiến phương thức quảng cáo thu hút khách hàng, chế độ khuyến quà tặng ; nhân viên xuất sắc việc tiêu thụ sản phẩm công ty Đồng thời, Công ty cần tiến hành buổi tập huấn kiến thức Marketing cho nhân viên Công ty chuyên gia có nhiều kinh nghiệm thành viên Cơng ty suất sắc lĩnh vực giảng dạy lý thuyết lẫn thực hành để nâng cao nhận thức nghiệp vụ cho nhân viên Giữa phòng ban Cơng ty cần có mối liên hệ chặt chẽ với y Để làm việc này, việc thường xuyên nâng cao nghiệp vụ, trau dồi kinh nghiệm công việc, nhân viên phòng ban cần có nhận thức khách hàng, thị trường, mục tiêu kinh doanh tư tưởng kinh doanh Cơng ty để có hoạt động thực theo mục tiêu chung tồn Cơng ty 3.3.2 Với Nhà nước Hoạt động nhập thiếu quản lý điều hành nhà nược sách thuế, lãi suất, quy định kinh doanh ngoại thương nhà nước đặt 72 nhìn chung hệ thống pháp luật nước ta thiếu sựu đồng bộ, thống khiến doanh nghiệp gặp khó khăn áp dụng vào hoạt động Mà sách Đảng tạo điều kiện tốt cho doanh nghiệp phát triển Nhà nước cần cải hệ thống pháp luật không bị chồng chéo thống Hỗ trợ gián tiếp cho doanh nghiệp bằn việc xây dựng kế hoạch đầu tư vào sở hạ tầng phát triển hệ thống thông tin liên lạc Xây tuyến đường có chất lượng cao, thuận tiện để giảm bớt chi phí vận chuyển hàng hóa Hệ thống thơng tin liên lạc phải đầu tư phát triển cho chi phí liên lạc giảm tới mức thấp để mức trung bình khu vực đồng thời phải ln thơng suốt để cơng ty có điều kiện tốt việc cập nhật tin tức giới việc giao dịch với đối tác Ngoài Nhà nước cần hỗ trợ cho doanh nghiệp thông qua việc cung cấp kịp thời thông tin cầ thiết cho doanh nghiệp biến động thị trường giới ảnh hưởng dến kết kinh doanh doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập tình hình thay đổi giá sản phẩm, tỷ giá hối đoái nên đặt yêu cầu :  Nắm bắt xác cung cấp kịp thời cho odnah nghiệp thông tin thị trường nhứ nguyên liệu, giá công nghệ, sụ biến động yếu tố ảnh hưởng đến giá  Cung cấp văn nhất, quy định văn hướng dẫn cho việc thực hoạt động kinh doanh doanh nghiệp để có phương án phù hợp với thay đổi Sự quan tâm Nhà nước đóng vai trò lớn thành công doanh nghiệp nên Nhà nước cần theo dõi sát hoạt động doanh nghiệp để đưa sách tầm vĩ mơ phù hợp để doanh nghiệp phát triển cách tốt 73 KẾT LUẬN Cùng với hội nhập kinh tế phát triển đất nước thời kỳ đổi mới, Công ty TNHH MTV thương mại Lê Phan nỗ lực khơng ngừng vươn lên Mặc dù nhiều hạn chế với kết đạt trình kinh doanh phân phối hàng hóa Cơng ty năm qua thực to lớn Hoạt động sách phân phối ngày chiếm vai trò quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Nhờ có hoạt động hiệu sách phân phối mà sản phẩm Công ty đưa đến khách hàng cách nhanh chóng, hiệu Nhưng đứng trước nhiều khó khăn thách thức đòi hỏi Cơng ty cần phải có chiến lược dài hạn cho sách phân phối để cạnh tranh với đối thủ thị trường Trong khóa luận tốt nghiệp này, vận dụng kiến thức lý luận hệ thống kênh phân phối học trường, kết hợp với hiểu biết thực tế, khóa luận tập trung phân tích, đánh giá tác động, ảnh hưởng tới hoạt động phân phối sản phẩm thiết bị ngoại vi điện tử, thiết bị quan sát âm thanh, phụ kiện máy tính điện thoại Cơng ty làm rõ thực trạng sách phân phối năm gần Từ đó, khóa luận đưa nhận xét, đánh giá chung ưu, nhược điểm sách phân phối Cơng ty Qua phân tích đó, đưa giải pháp giải vấn đề tồn sách sản phẩm đồng thời kiến nghị với ban lãnh đạo Nhà nước tạo điều kiện thuận lợi để hồn thiện sách phân phối sản phẩm cho Cơng ty TNHH MTV thương mại Lê Phan Tuy nhiên thời gian nghiên cứu khóa luận có hạn, với trình độ lý luận thực tiễn thân hạn chế nên khóa luận tốt nghiệp khơng tránh khỏi có sai sót Vì vậy, em mong nhận đóng góp ý kiến thầy, để khóa luận em hồn thiện 74 TÀI LIỆU THAM KHẢO 75 ... TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH MTV THƯƠNG MAI LÊ PHAN 24 2.1 Khái quát chung Công ty TNHH MTV Thương mại Lê Phan 24 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty ... PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LÊ PHAN .60 3.1 Sự cần thiết phải hoàn thiện sách phân phối cơng ty 60 3.1.1 Định hướng phát triển công ty giai đọan... ty TNHH MTV Thương mại Lê Phan 47 2.3.1 Đặc điểm sản phẩm công ty 47 2.3.2 Cấu trúc kênh phân phối công ty .47 2.3.3 Phương thức phân phối công ty 49 2.3.4 Chính sách tổ