Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam Thương Tín Chi nhánh Hà Nội Phòng giao dịch Lạc Long Quân

1 LỜI CẢM ƠN Trong trình thực đề tài nghiên cứu em, em nhận nhiều giúp đỡ từ phía thầy giáo, gia đình, bạn bè tập thể cán nhân viên ngân hàng TMCP Việt Nam Thương Tín - Chi nhánh Hà Nội - Phòng giao dịch Lạc Long Quân Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy cô công tác giảng dạy trường Đại học Thương Mại, đặc biệt thầy cô thuộc khoa Tài - Ngân hàng Nhờ giúp đỡ bảo thầy cô mà suốt năm học vừa qua em trau dồi kiến thức vô quý giá cho thân Em xin cảm ơn ban giám đốc lãnh đạo tập thể cán nhân viên ngân hàng TMCP Việt Nam Thương Tín - Chi nhánh Hà Nội - Phòng giao dịch Lạc Long Quân tạo điều kiện giúp đỡ em tiếp xúc với môi trường làm việc thực tế, tạo hội cho công tác nghiên cứu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân phòng giao dịch Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc tới cô giáo TS Đặng Thị Minh Nguyệt, suốt q trình viết ln tận tâm bảo giúp đỡ nhiệt tình em hồn thành khóa luận theo yêu cầu quy định Trong trình viết lực hạn chế thân với yếu tố khách quan tác động nên khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận bảo, đóng góp ý kiến thầy bạn để em có điều kiện bổ sung, nâng cao hiệu làm việc, phục vụ tốt công tác thực tế sau Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên: Phạm Thị Thương Thương 2 MỤC LỤC 3 DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ 4 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ST T 10 11 12 13 14 15 16 17 Chữ viết tắt Viết đầy đủ PGD NH TMCP TSĐB TM VND DT LNR NHTM NPL TC LNST LNTT CMND QHKHCN HĐBĐ HĐCTD Phòng giao dịch Ngân hàng Thương mại cổ phần Tài sản đảm bảo Thương mại Việt nam đồng Doanh thu Lợi nhuận ròng Ngân hàng thương mại Nợ xấu Tài Lợi nhuận sau thuế Lợi nhuận trước thuế Chứng minh nhân dân Quan hệ khách hàng cá nhân Hợp đồng bảo đảm Hợp đồng cấp tín dụng 5 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Những năm gần tình hình kinh tế nước ta hội nhập với giới Xã hội Việt Nam ngày phát triển, khơng có cơng ty, doanh nghiệp cần vốn để sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường mà cá nhân có nhu cầu vay vốn sử dụng vốn hết Cuộc sống ngày đại, mức sống nâng cao, người dân Việt Nam hướng đến sống chất lượng, thỏa mãn nhu cầu thân Giờ tâm lý khách hàng cá nhân coi việc vay để thỏa mãn nhu cầu mua hàng hóa trước có khả toán Nắm bắt nhu cầu lớn lượng khách hàng cá nhân xã hội Ngân hàng mở rộng cho vay vốn khách hàng cá nhân có nhu cầu, giúp xã hội giải tình trạng thiếu hụt vốn tạm thời, làm cho trình sản xuất liên tục, nâng cao chất lượng sống Trong thực tế ngân hàng hồn tồn khai thác phân khúc thị trường đầy tiềm nhu cầu khách hàng cá nhân tín dụng lớn Thực tế năm qua Ngân hàng TMCP Việt Nam Thương Tín - Chi nhánh Hà Nội Phòng giao dịch Lạc Long Quân đáp ứng phần nhu cầu vay vốn từ phía khách hàng cá nhân không ngừng mở rộng cho vay năm gần Tuy nhiên sản phẩm dịch vụ phòng giao dịch đơn giản chưa đa dạng phong phú, chưa tạo khác biệt hay vượt trội so với ngân hàng khác chưa đáp ứng hết nhu cầu mong đợi khách cá nhân Xuất phát từ thực tế đó, em muốn chọn đề tài: “Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam Thương Tín - Chi nhánh Hà Nội Phòng giao dịch Lạc Long Qn” nhằm phân tích đề xuất cho phòng giao dịch Lạc Long Quân nói riêng Ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam Thương Tín nói chung, giải pháp nhằm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tăng nguồn lợi từ khách hàng cá nhân 6 Mục tiêu nghiên cứu  Mục đích chung: Đề tài đưa lý luận bản, đánh giá thực trạng cho vay khách hàng cá nhân từ đưa đề xuất nhằm mở rộng tập khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Việt Nam Thương Tín - Chi nhánh Hà Nội - Phòng giao dịch Lạc Long Quân  Mục đích cụ thể: - Nghiên cứu lý luận mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân - hàng thương mại Khảo sát thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Việt Nam Thương Tín - Chi nhánh Hà - Nội - Phòng giao dịch Lạc Long Quân Phân tích nhân tố mơi trường kinh tế tác động tới hoạt động cho vay mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Việt Nam Thương Tín - Chi - nhánh Hà Nội - Phòng giao dịch Lạc Long Quân Những thành tựu, vấn đề tồn nguyên nhân hoạt động cho vay mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Việt Nam Thương Tín - Chi - nhánh Hà Nội - Phòng giao dịch Lạc Long Quân Kết hợp lý luận tình hình hoạt động cho vay mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Việt Nam Thương Tín - Chi nhánh Hà Nội Phòng giao dịch Lạc Long Quân từ đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm khắc phục vấn đề tồn giúp cho Ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam Thương Tín nói chung phòng giao dịch Lạc Long Qn nói riêng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Đối tượng, phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Việt Nam Thương Tín - Chi nhánh Hà Nội - Phòng giao dịch Lạc Long Quân  Phạm vi nghiên cứu: - Về nội dung: Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Việt Nam Thương Tín - Chi nhánh Hà Nội - Phòng giao dịch Lạc Long Quân 7 - Về không gian: Hoạt động cho vay mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Việt Nam Thương Tín- Chi nhánh Hà Nội-Phòng giao dịch Lạc Long Quân - Về thời gian: Đề tài nghiên cứu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Việt Nam Thương Tín Chi nhánh Hà Nội - Phòng giao dịch Lạc Long Quân giai đoạn 2015 - 2017 Phương pháp nghiên cứu a Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: - Giáo trình, tài liệu hoạt động NHTM, quy đinh pháp luật tổ chức - tín dụng, điều luật liên quan đến lĩnh vực cho vay NHTM Các liệu từ bên báo website ngân hàng, tạp chí, sách chuyên sâu, khóa luận trước tài liệu có liên quan khác… b Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: - Dữ liệu thứ cấp từ báo cáo nội thường niên Ngân hàng TMCP Việt Nam Thương Tín - Chi nhánh Hà Nội - Phòng giao dịch Lạc Long Quân như: Bảng cân đối kế toán, báo cáo kết hoạt động kinh doanh giai đoạn từ 2015 - 2017, tài liệu lịch sử hình thành phát triển, tài liệu nhân s ự Ngân hàng TMCP Việt Nam Thương Tín - Chi nhánh Hà Nội - Phòng giao dịch Lạc Long Quân c Phương pháp xử lý số liệu: - Phương pháp thống kê tổng hợp: Thống kê tổng hợp liệu sơ cấp thứ cấp thu thập - Phương pháp so sánh kết hợp bảng biểu lập biểu đồ: Những liệu thu thập cho vào bảng biểu vẽ biểu đồ thể nhằm mục đích só sánh tăng giảm qua năm, thể số liệu rõ để từ tiến hành phân tích tình hình cho vay mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Việt Nam Thương Tín - Chi nhánh Hà Nội - Phòng giao dịch Lạc Long Quân - Phương pháp phân tích: Từ liệu sơ cấp thứ cấp thống kê tổng hợp ta tiến hành phân tích số liệu, đánh giá thực trạng cho vay mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Việt Nam Thương Tín - Chi nhánh Hà Nội - Phòng giao dịch Lạc Long Quân liệu ngoại vi để phân tích tác động yếu tố bên ngồi bên Kết hợp với so sánh ta nhận biết thành đạt được, nguyên nhân hạn chế việc mở rộng cho 8 vay khách hàng cá nhân từ đưa giải pháp để khắc phục giúp việc mở rông cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Việt Nam Thương Tín - Chi nhánh Hà Nội - Phòng giao dịch Lạc Long Quân đạt kết mở rộng cho vay tốt tương lai Kết cấu khóa luận Ngồi phần mở đầu kết luận, phụ lục, danh mục tài liệu tham khảo…nội - dung khóa luận bao gồm chương: Chương 1: Những lý luận cho vay khách hàng cá nhân mở rộng cho - vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Việt Nam Thương Tín - Chi nhánh Hà Nội - Phòng - giao dịch Lạc Long Quân Chương 3: Các đề xuất giải pháp nhằm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Việt Nam Thương Tín - Chi nhánh Hà Nội - Phòng giao dịch Lạc Long Quân 9 CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN VÀ MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI Tổng quan ngân hàng thương mại 1.1 1.1.1 Khái niệm ngân hàng thương mại Nền kinh tế phát triển ngân hàng đóng vai trò quan trọng trung gian tài có chức dẫn vốn từ nơi có khả cung ứng vốn đến nơi có nhu cầu vốn nhằm tạo điều kiện cho đầu tư phát triển kinh tế Khái niệm ngân hàng thương mại sử dụng khóa luận là: - Ở Việt Nam, theo điều 20 luật Các tổ Chức Tín dụng: “Ngân hàng thương mại loại hình tổ chức tín dụng thực toàn hoạt động ngân hàng hoạt động khác có liên quan Mà Luật quy định tổ chức tín dụng loại doanh nghiệp thành lập theo quy định Luật quy định pháp luật để hoạt động kinh doanh tiền tệ, làm dịch vụ ngân hàng với nội dung nhận tiền gửi để cung cấp tín dụng, cung ứng dịch vụ toán” 1.1.2 Hoạt động ngân hàng thương mại - Luật Ngân hàng Nhà Nước có đưa định nghĩa: “Hoạt động ngân hàng hoạt động kinh doanh tiền tệ dịch vụ ngân hàng với nội dung thường xuyên nhận tiền gửi sử dụng số tiền để cấp tín dụng, cung cấp dịch vụ tốn” Hoạt động chủ yếu nhận tiền gửi, cho vay, hoạt động đầu tư hoạt động khác - Nhận tiền gửi hoạt động huy động vốn ngân hàng từ nguồn chưa sử dụng kinh tế với cam kết hoàn trả trả lãi hạn Tiền gửi tồn dạng: tiền gửi toán, tiền gửi tiết kiệm dân cư, tiền gửi có kì hạn doanh nghiệp Đây nguồn tài nguyên quan trọng NHTM, chiếm tỷ - trọng lớn tổng nguồn tiền ngân hàng Cho vay việc ngân hàng đưa tiền cho khách hàng vay với cam kết khách hàng phải hoàn trả gốc lãi khoảng thời gian xác định Hoạt động thường chiếm tỷ trọng lớn phần lớn NHTM, phản ánh hoạt động đặc trưng ngân hàng Cho vay bao gồm: cho vay thương mại, cho vay tiêu dùng tài trợ cho dự án… 10 10 - Hoạt động đầu tư thể thông qua việc ngân hàng nắm giữ chứng khốn mục tiêu khoản đa dạng hoá tài sản Ngân hàng giữ nhiều loại chứng khoán, xếp loại theo nhiều tiêu thức, ví dụ theo tính khoản, theo chủ thể phát hành, theo mục tiêu nắm giữ… Theo chủ thể phát hành chia thành: chứng khốn Chính phủ Trung ương địa phương Ngân hàng giữ chứng khốn chúng mang lại thu nhập cho ngân hàng bán để gia tăng - ngân quỹ cần thiết Các hoạt động khác bao gồm số hoạt động như: mua bán ngoại tệ, bảo quản vật có giá, cung cấp tài khoản giao dịch thực toán, quản lý ngân quỹ, tài trợ hoạt động Chính phủ, bảo lãnh, cho thuê thiết bị trung dài hạn, cung cấp dịch vụ uỷ thác tư vấn, cung cấp dịch vụ bảo hiểm, cung cấp 1.1.3 dịch vụ đại lý Vai trò hoạt động cho vay ngân hàng thương mại 1.1.3.1 Đối với ngân hàng thương mại Đối với hầu hết ngân hàng, cho vay quan trọng với ngân hàng phần lớn tổng tài sản có có ngân hàng 60% - 75% khoản cho vay khách Bên cạnh khoản vay khách hàng lớn tiềm ẩn rủi ro hoạt động ngân hàng tập trung vào khoản cho vay Tình trạng khó khăn ngân hàng thường phát sinh từ khoản cho vay khó đòi, bắt nguồn từ số nguyên nhân sau: quản lý yếu kém, cho vay khơng tn thủ ngun tắc tín dụng, sách cho vay khơng hợp lý tình trạng suy thối ngồi dự kiến kinh tế Chính mà tra ngân hàng thường xun kiểm tra danh mục cho vay ngân hàng 1.1.3.2 Đối với khách hàng kinh tế Ngân hàng hỗ trợ cho phát triển cộng đồng địa phương thông qua việc cung cấp khoản vay, đáp ứng nhu cầu tài doanh nghiệp người tiêu dùng với mức lãi suất hợp lý Cho vay ngân hàng chức hàng đầu NHTM để tài trợ cho chi tiêu doanh nghiệp, cá nhân quan phủ Hoạt động cho vay ngân hàng thương mại giúp cho trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp liên tục ổn định, góp phần vào ổn định kinh tế Khơng hoạt động cho vay nâng cao mức sống 67 67 tăng cao Đới tương vay học sinh chuẩn bị tốt nghiệp phổ thông, sinh viên chuẩn bị tốt nghiệp đại học Và bố mẹ bảo lãnh vay cho du học Thứ hai, sản phẩm nên kéo dài thời gian cho vay du học sinh thường học từ -3 năm, phải - năm sau tốt nghiệp ổn định, đạt công định công việc, bắt đầu tích lũy tiền để trả nợ Nếu bắt họ sau năm tốt nghiệp trường trả nợ khó khăn cho du học sinh gia đình, sản phẩm nên kéo dài thời gian – năm để tạo điều kiện cho du học sinh gia đình.và sau họ nhân họ làm kiếm tiền tra nợ nhanh - Sản phẩm cho vay mua ô tô Sản phẩm có từ cách đầy vài năm trước chưa hiệu nhu cầu người dân chưa cao Nhưng năm gần đầy Nhà Nước ban điịnh giảm thuế nhập cho ô tô nên nhu cầu mua ô tô tăng vọt Để đạt hiểu cho vay trước ngân hàng nên xây dựng mối quan hệ với hãng xe đại lý hãng xe Một mặt, cho vay salon, hãng xe này, mặt khác cho vay với khách hàng có nhu cầu mua xe từ hãng này, sản phẩm tạo nên sản phẩm trọn gói Việc hợp tác với hãng xe giúp Ngân hàng có nhiều thông tin nguồn gốc xuất xứ xe, nhà cung cấp thị trường kinh doanh xe, xu hướng tiêu dùng tại… Thêm vào đó, việc hợp tác kinh doanh thành cơng hãng xe người giới thiệu khách hàng đến với sản phẩm cho vay Ngân hàng, từ giúp mở rộng phổ biến sản phẩm Tuy nhiên, điều bất lợi phòng giao dịch việc thiết lập mối quan hệ đối thủ thực trước đó, mà phòng giao dịch cần phải tích cực hơn, khéo léo để lơi khách hàng, đồng thời thực nhanh việc kí kết hợp đồng với salon ô tô địa bàn - Sản phẩm cho vay mua nhà đất cá nhân có thu nhập thấp Mới nhà nước có gói dự án xây dựng nhà cho cá nhân lao động có thu nhập thấp Các sách hỗ trợ nhà nước nhu cầu mua nhà tập khách hàng tăng lên Nhận thấy nhu cầu Ngân Hàng Vieetbank 68 68 nói chung phòng giao dịch nên tạo mối quan hệ liên kiết với cho vay mua nhà thu nhập thấp phủ nhằm tìm kiếm lợi nhuận Rất nhiều dự án nhà cho người thu nhập thấp mọc lên địa bàn Hà Nội nên càn năm bắt hội để phát triển sản phẩm - Sản phẩm cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành thẻ tín dụng Người dân Việt nam năm gần nhu cầu sử dụng thẻ tín dụng để tốn dễ danh tiện lợi việc mang không sợ tiền Đây điều kiện tốt để phát triển sản phẩm cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành thẻ tín dụng Kết hợp với phận phát hành thẻ, nâng cao chức sản phẩm Đây sản phẩm chứa đựng nhiều rủi ro cho Ngân hàng, khoản vay quy mô nhỏ, tốn nhiều chi phí việc xét duyệt, thẩm định cho vay, kiểm tra sử dụng vốn thu hồi nợ Để giải khó khăn trên, cho vay thơng qua người đại diện khắc phục điểm yếu Giải pháp khắc phục khó khăn cho Ngân hàng khách hàng: thủ tục vay không nhiều thời gian, giảm bớt khó khăn việc xin xác nhận lãnh đạo đơn vị Để sản phẩm phát triển phòng giao dịch nên tập trung phát triển dịch vụ thẻ Cụ thể như: + Tăng cường hiệu khả phục vụ hệ thống ATM nhằm cung cấp nhiều loại hình Đồng thời phát triển mạng lưới chấp nhận thẻ tăng cường liên kết NHTM địa bàn để nâng cao hiệu mở rộng khả sử dụng thẻ ATM Sử dụng hệ thống IPCAS tự động theo dõi thơng tin khách hàng tài khoản, tính lãi định kỳ theo dõi biến động, đảm bảo độ xác an tồn cao + Phục vụ tốt khách hàng sử dụng thẻ tín dụng họ người giới thiệu khách hàng cho Ngân hàng, đồng thời tăng uy tín cho Ngân hàng - Sản phẩm cho vay ngoại tệ Nền Kinh tế- Thị trường Việt Nam ngày mở cửa hợp tác kinh doanh với nước giới, tham gia nhiều diễn đàn hay tổ chức kinh tế giới, nhà nước nới lỏng sách xuất cảnh nhập cảnh của người để dễ dang cho phát triển kinh tế với nước Bên cạnh việc xuất cảnh dễ dàng nhiều người có nhu cầu nước ngồi du lịch, mua sắm đầu tư nước ngồi Chính lượng 69 69 ngoại tệ sửa dụng nhiều họ có nhu cầu vay ngoại tệ để chi tiêu cho nhu cầu mua sắm đầu tư Như phân tích dự ngoại tệ nhỏ dự nợ Việt Nam đồng chiếm khoảng 35% Cho vay ngoại tệ có dự nợ hướng tăng từ 8,700 triệu đồng năm 2015 đến năm 2016 10,210 triệu đồng tỷ trọng cấu giảm từ 37.39% xuống 34.33% tổng dư nợ KHCN Năm 2017 giảm xuống 9,877 triệu đồng tỷ trọng câu lại tiếp tụ giảm xuống 29.28% Việc giảm tỷ lệ dự nợ đồng ngoại tệ thấp , khả toán nợ đồng ngoại tệ cao Phòng giao dịch nên phát triển sản phẩm cho vay ngoại tệ có dự nợ thấp đồng ngoại tệ có xu hướng sử dụng nhiều tình hình kinh tế hội nhập Nắm bắt tâm lý, nhu cầu khách hàng em xin đưa gói sản phẩm tín dụng ngoại tệ nhằm thỏa mẫn nhu cầu tiêu dung cho mục đích du lịch, mua sắm đầu tư ngắn hạn nước khách hàng cá nhân  Phát triển sản phẩm dịch vụ Phát triển loại hình qua máy tính Ngân hàng nhà nhằm tận dụng phát triển máy tính cá nhân khả kết nối internet để đặt lệnh, thực toán, truy vấn số dư thông tin cam kết Ngân hàng với khách hàng Phát triển loại hình qua điện thoại, mơ hình phổ biến với chi phí thấp, tiện lợi cho Ngân hàng khách hàng Khách hàng thực giao dịch nơi đâu, thời gian Phát triển sản phẩm, dịch vụ tốn khơng dùng tiền mặt nhằm phát huy hiệu tính cơng nghệ mới, góp phần hạn chế giao dịch tiền mặt bất hợp pháp Đẩy mạnh dịch vụ tài khoản tiền gửi với thủ tục an toàn đơn giản nhằm thu hút nguồn vốn nhân toán phát triển dịch vụ thẻ, séc toán cá nhân, đẩy mạnh huy động vốn qua tài khoản tiết kiệm Phát triển sản phẩm, dịch vụ khác tăng cường nguồn kiều hối sở phối hợp công ty xuất lao động, công ty dịch vụ kiều hối, tổ chức chuyển tiền nước ngoài, Ngân hàng đại lý nước ngồi Có sách khai thác tạo điều kiện thuận lợi phát triển dịch vụ chuyển tiền kiều hối 70 70 qua hệ thống Ngân hàng Tăng cường bán chéo sản phẩm dịch vụ Ngân hàng bảo hiểm có tới 50% khách hàng sử dụng sản phẩm tài khoản nhận lương 3.1.1.5 Giải pháp tăng cường huy động vốn để tiến hành mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Đối với ngân hàng muốn mở rộng cho vay phải tăng huy động vốn lên để thỏa mãn nhu cầu vay khách hàng Việc tăng huy dộng vốn giải pháp quan trọng hai hoạt động huy động cho vay ln có mối quan hệ tương hỗ với nhau, cho vay tăng mà nguồn vốn khơng có để đáp ứng việc mở rộng cho vay việc mở rộng cho vay khơng đạt hiệu Việc tăng vốn phương tiện điều tiết tăng trưởng, đảm bảo phát triển ngân hàng Tổng huy động vốn tiền gửi năm từ 2015 496,355 triệu đồng năm 2017 đạt 515,567 triệu đồng tăng nhẹ so với năm 2015 xu hướng cho vay năm 2015 đến 2017 phòng giao dịch lại tăng mạnh Huy động vốn khơng tăng phòng giao dịch khơng mở rộng quy mô cho vay lên Nhưng để tăng vốn huy động lên ngân hàng cần thực sau: - Đẩy mạnh marketing gói sản phẩm cho huy động vốn tiền gửi khách hàng - cá nhân Tăng nguồn vốn chủ sở hữu lên nhằm tăng hạn mức huy động vốn cho vay - phòng giao dịch Tăng lãi suất huy động lên nhằm thu hút khách hàng gửi tiền vào ngân hàng đảm bảo mức lãi suất quy định Ngân Hàng Nhà Nước, quy định Chính - Phủ Đưa gói sản phẩm huy động vốn tiền gửi tiện ích thỏa mãn nhu cầu khách hàng… 3.1.1.6 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing sản phẩm cho vay Bên cạnh phát triển sản phẩm cho vay cần phải giới thiệu sản phẩm tới nhiều người khách hàng hơn, phòng giao dịch cần xây dựng chiến lược marketing hiệu để phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng 71 71 theo phương châm “bán mà thị trường cần, khơng phải bán mà có” Do hoạt động địa bàn Tây Hồ quận Cầu Giấy có nhiều tổ chức tín dụng hoạt động nên cạnh tranh Ngân hàng diễn gay gắt, hoạt động Marketing phải phòng giao dịch cần quan tâm phát triển mạnh - Cần tăng cường đẩy mạnh tuyên truyền, quảng cáo rộng rãi dịch vụ sản phẩm cho vay KHCN: + Để tuyên truyền tốt cần nâng cao chất lượng quảng cáo, tờ rơi, sử dụng phương tiện thông tin đại chúng để phổ biến sâu rộng Yêu cầu thông tin truyền đạt dễ hiểu, dễ biết, mang tính thị hiếu cao sản phẩm dịch vụ ngân hàng + Phòng giao dịch cần trọng đến thiết kế trang web để trang web trở thành “nhân viên bán hàng” với hình thức bề ngồi lơi nhằm thu hút khách hàng Đội ngũ làm công tác marketing phải tuyển chọn đào tạo chuyên nghiệp có đủ kỹ lĩnh vực marketing + Cử cán giám sát quan đơn vị để tuyên truyền nghiệp vụ cho vay để người dân hiểu tiện ích sản phẩm cho vay mang lại cho họ Đồng thời cân có hỗ trợ ủng hộ nhiệt tình cấp lãnh đạo đển qua việc tiếp cận tập hợp nhu cầu người dân nhưu việc tiến hành thực hiên nghiệp vụ diễn suôn sẻ Nếu công tác tuyên truyền thực tốt có tác động việc thay đổi suy nghĩ thói quen tích lũy để tiêu dùng ngại tiếp xúc Ngân hàng người dân Chất lượng sản phẩm dịch vụ phong cách phục vụ chuyên nghiệp lợi cạnh tranh, coi trọng công tác xây dựng phát triển thương hiệu cho phòng giao dịch - Xây dựng trì mối quan hệ tốt đẹp phòng giao dịch khách hàng + Đối với khách hàng giao dịch lần đầu, phòng giao dịch cần tạo hiểu biết khách hàng phòng giao dịch, cán quan hệ khách hàng cần chủ động tìm 72 72 hiểu, hướng dẫn giúp đỡ khách hàng thực thủ tục, giải đáp thắc mắc, đem lại cho khách hàng thuận tiện, thoải mái + Đối với khách hàng truyền thống, phong giao dịch có ưu tiên lãi suất, điều kiện vay vốn cho khách hàng, thực hoạt động sau bán hàng như: tặng quà, thiệp chúc mừng dịp Tết lễ Mặt khác, phòng giao dịch phải khơi dậy nhu cầu khách hàng tạo hội để họ bộc lộ nhu cầu Hiện nay, bán chéo sản phẩm cách đem lại hiệu cao giúp phát triển cho vay khách hàng cá nhân đơn vị đối tác PGD lạc Long Quân có đội ngũ nhân viên tiếp thị, bán hàng với số lượng lớn, am hiểu sản phẩm, có khả tạo nhu cầu khách hàng qua kỹ bày hàng, giới thiệu sản phẩm, bán hàng Ngoài ra, ngân hàng cần thường xun cung cấp thơng tin tình hình tài chính, lực kết kinh doanh, giúp khách hàng có cách nhìn tổng thể tăng lòng tin vào ngân hàng 3.1.1.7 Giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ cán nhân viên tồn phòng giao dịch Con người yếu tố cốt lõi hoạt động kinh tế xã hôi, Dù công nghệ máy móc có đại đến khơng thể thiếu bàn tay người Trình độ cán làm cơng tác cho vay có ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng hoạt động tín dụng NHTM Khi cán tín dụng có trình độ chun mơn nghiệp vụ, có kiến thức hiểu biết sâu rộng, phẩm chất đạo đức tốt phân tích nắm bắt tình hình khách hàng từ đưa định tín dụng xác Ngược lại, cán tín dụng yếu lực hoạt động, chưa đào tạo cách đầy đủ thiếu khả phân tích đánh giá cách xác khách hàng vay vốn, không bao quát điểm yếu mặt pháp lý sai sót hồ sơ vay vốn khách hàng nên từ đem định thiếu xác, gây nên hậu xấu cho ngân hàng Chính mà việc quan tâm tới đội ngũ công nhân viên quan trọng Do vậy, phòng giao dịch cần phải: - Liên tục đào tạo đào tạo lại trình độ nhân viên phòng giao dich như: tổ chức lớp tập huấn chuyên, môn nghiệp vụ bắt buộc phòng giao dịch lạc 73 73 Long Quân vào ngày tuần vào chiều thứ chiều thứ Bên cạnh việc đào tạo cần phải có kiểm tra trình độ tiến cấn nhân viên, cần có test, buổi giao lưu kiến thức đào tạo tháng/lần - Khuyến khích cán phòng giao dịch tự học thêm lớp, khóa đào tạo bên ngồi phòng giao dịch nhằm nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ - Bổ sung thêm kiến thức lĩnh vực kinh doanh khác để phục vụ công tác thẩm định khách hàng trước định cho vay vốn - Cần nâng cao nhận thức đạo đức nghề nghiệp cho nhân viên để họ nhận thức nhiều điều biện pháp hữu để thu hút khách hàng - Tạo hội để nhân viên phát huy hết khả tiềm ẩn việc tạo mơi trường làm việc thoải mái, giảm áp lực công việc cách phát động thi đua nhân viên phòng giao dịch, tổ chức tham quan du lịch, hoạt động ngoại khóa… - Có thể nâng cao chất lượng đầu vào nhân viên để chọn lọc người ưu tú đảm đương hồn thành tốt cơng việc - Thêm vào đó, phòng giao dịch nên xem xét để có bố trí cán phòng ban cho phù hợp với trình độ chun mơn nghiệp vụ, tâm tư nguyện vọng cán bộ, nhằm sử dụng người việc, nâng cao suất lao động hiệu kinh doanh phòng giao dịch Ngồi ra, phòng giao dịch cần tạo môi trường làm việc thoải mái, thân thiện cho nhân viên, từ làm giảm áp lực công việc nâng cao hiệu làm việc 3.1.1.8 Giải pháp xây dựng sách cho vay hợp lý với khách hàng cá nhân Chính sách cho vay bao gồm quy định giới hạn cho vay khách hàng, nhóm khách hàng: quy định thời gian cho vay, hình thức cho vay, lãi suất, khoản phí dịch vụ, hình thức xử lý nợ có vấn đề vấn đề khác liên quan đến hoạt động cho vay Để đảm bảo mục tiêu mở rộng hoạt động cho vay, hạn chế rủi ro, phát triển bền vững hoạt động tín dụng, cần phải xây dựng sách cho vay phù hợp với đặc điểm NHTM, với môi trường 74 74 kinh doanh, với thị trường hội nhập Qua đó, phòng giao dịch phát huy mạnh, khắc phục hạn chế điểm yếu nhằm mục tiêu an toàn sinh lời hoạt động kinh doanh - Chính sách khách hàng Xây dựng sách cho vay hợp lý trước hết thể qua việc xây dựng sách khách hàng họp lý Hiện nay, phòng giao dịch triển khai tốt công tác tiếp cận khách hàng, nhiên cần phải cố gắng để thu hút đông khách hàng Đối với khách hàng truyền thống, cần thiết lập tri quan hệ tín dụng ổn định, lâu dài Bên canh việc củng cổ, trì mối quan hệ bền vững với khách hàng cũ phong giao dịch cần xây dụng sách khách hàng để mở rộng thu hút thêm khách hàng - Chính sách lãi suất Lãi suất yếu tố quan trọng việc thực khoản cho vay ngân hàng Lãi suất cho vay xây dựng sở lãi suất huy động bình quân cộng với hệ số bù rủi ro tỷ lệ lợi nhuận dự kiến Thông thường, KHCN phải chịu mức lãi suất cao nhiều so với khách hàng doanh nghiệp lượng tiền vay khách hàng cá nhân thời hạn trả lãi ngắn Mà khách hàng cá nhân, họ thường quan tâm đến số tiền phải trả cho khoản vay củ, nên cần có sách lãi vay thích hợp Tuy nhiên, thay đổi lãi suất lại chịu điều tiết, kiểm soát NHNN nhằm thực mục tiêu kinh tế vĩ mơ Chính sác lãi sau: + Linh hoạt lãi suất theo đối tượng khách hàng: Lãi suất giá sản phẩm tín dụng mà Ngân hàng cung cấp cho khách hàng Yếu tố giá xem yếu tố linh hoạt ngân hàng thay đổi lãi suất (tăng, giảm) so với biến động thị trường cách phù hợp.Với khách hàng truyền thống, quen thuộc, có uy tín, phong giao dịch áp dụng mức lãi suất cho vay ưu đãi (trong biên độ dao động) Điều góp phần tăng cường, củng cố mối quan hệ lâu dài ngân hàng với khách hàng Đồng thời, giúp khách hàng tích cực kinh doanh có hiệu quả, trả nợ gốc lãi hạn cho ngân hàng Ngoài ra, tuỳ tùng trường hợp khách hàng đến vay vốn lần đầu tiên, ngân hàng giảm lãi 75 75 suất có nhiều ưu đãi khác thời hạn vay tổng giá trị vay Ngồi ra, việc điều chỉnh lãi suất có biến động lãi suất cần thơng báo kịp thời có độ giãn định khách hàng.Việc thả lãi suất nên quy định mức trần định, nhằm tránh việc lãi suất thường xuyên tăng cách phi mã, gây ảnh hưởng tâm lý không tốt đến khách hàng + Đa dạng hóa phương thức trả lãi: Tùy theo đối tượng khách hàng, với điều kiện làm việc, thu nhập, mục đích vay, ngân hàng cần có phương thức trả nợ gốc lãi phù hợp Điều tạo điều kiện cho khách hàng trả nợ hạn đầy đủ, giảm thiểu rủi ro cho khách hàng - Đa dạng hố hình thức cho vay Để đáp ứng tối đa nhu cầu vay vốn khách hàng, ngân hàng cần đưa nhiều hình thức cho vay phù họp với yêu cầu khách hàng, qua mở rộng hoạt động cho vay Phòng giao dịch Lạc Long Qn cần có biện pháp để mở rộng hình thức, phương thức cho vay mới, đáp ứng kịp thời nhu cầu vốn khách hàng Qua đó, góp phần nâng cao uy tín doanh số cho vay mở rộngcho vay khách hàng cá nhân phòng giao dịch Lạc Long Quân 3.1.1.9 Giải pháp hoàn thiện không ngừng phát triển công nghệ ngân hàng Công nghệ ln coi vũ khí để nâng cao khả cạnh tranh các hoạt động Ngân hàng Xã hội giới dịch chuyển kinh tế theo Các Mạng 4.0 kinh tế cơng nghệ số trí tuệ nhân tạo người máy giúp hỗ trợ công việc nagfy hay cơng việc khó khan Thời đạt Big Data, nên ngân hàng cần phải nắm yếu tố then chốt để hỗ trợ cho việ phát triển tương lai.Mặc dù điều kiện cơng nghệ phòng giao dịch đầu tư đầy đủ thời gian qua, nhiên để chủ động giành lợi cạnh tranh, cần phải xây dựng hệ thống hỗ trợ thông tin nội tảng công nghệ đại, đẩy mạnh q trình hợp tác, trao đổi thơng tin với nhiều đối tác nhằm đa dạng hóa nguồn thơng tin, kịp thời cảnh báo nguy vả rủi ro xảy gây thiệt hại cho ngân hàng Cụ thể như: 76 76 - Luôn cập nhập thông tin xhu hướng thị trường công nghệ sản phẩm công nghệ mà giới đưa phục vụ cho hoạt động kinh doanh ngân hàng - Đầu tư trì nâng cấp cơng nghệ cách thường xuyên - Đảm bảo cập nhật kịp thời xác thay đổi hệ thống giao dịch - Đầu tư tăng cường cơng nghệ quản lí thơng tin khách hàng, hệ thống chấm điểm tín dụng khách hàng, nhằm nâng cao chất lượng hoạt động chi nhánh - Tăng cường đầu tư công nghệ cho hoạt động phát triển sản phẩm gói sản phẩm cung cấp cho khách hàng Phòng giao dịch Lạc Long Quân cần tiếp tục đẩy mạnh việc xây dựng sở vật chất kỹ thuật, trang thiết bị hoạt động, đầu tư xây phòng giao dịch để xây dựng hình ảnh ngân hàng lớn, uy tín, tin cậy cho khách hàng đến giao dịch ngân hàng Công nghệ bước tiến giúp cho phòng giao dich hoạt động mở rộng cho vay khách hàng cá nhân đạt kết tốt 3.3.2 3.3.2.1 Các kiến nghị Ngân Hàng Nhà Nước Ngân hàng TMCP Việt Nam Thương tín Các kiến nghị Ngân Hàng Nhà Nước Căn vào Nghị định Chính Phủ Số 16/2017/NĐ-CP: “ Ngân hàng Nhà Nước thực chức Ngân hàng Trung ương phát hành tiền, ngân hàng tổ chức tín dụng cung ứng dịch vụ tiền tệ cho Chính phủ; quản lý nhà nước dịch vụ công thuộc phạm vi quản lý Ngân hàng Nhà nước.” Ngân hàng Nhà Nước có tầm quan trọng lớn chiến lược mở rộng cho vay khách hàng ngân hàng, đồng thời định hướng cho NHTM việc phát triển đất nước Chính sách hợp lý cách thức điều hành đắn tiền đề có tác động tích cực cơng tác cho vay, đặc biệt cho vay khách hàng cá nhân Trong thời gian tới, NHNN cần tiếp tục thực số nội dung sau nhằm hỗ trợ cho NHTM  Về hệ thống văn pháp lý Hiện nay, văn pháp luật mà NHNN ban hành để điều chỉnh hoạt động NHTM mang tính chung chung, chưa có quy định cụ thể, rõ 77 77 ràng hoạt động cụ thể Hoạt động NHTM ngày đa dạng, phong phú có nhiều phức tạp, nhiều khó khăn cho NHTM hoạt động lĩnh vực NHNN nên rà soát lại văn hành để điều chỉnh lại cho phù hợp với tình hình thực tế Ngồi ra, văn khơng phù hợp với thực trạng kinh tế xu hướng thị trường nên thay văn  Về sách lãi suất Lãi suất công cụ quan trọng để ngân hàng huy động nguồn vốn mở rộng cho vay Chính sách lãi suất phát huy hiệu lực cho vay điều kiện tiền tệ ổn định, giá biến động Nhưng kinh tế thị trường biến động ảnh hưởng xung đột quân Mỹ với nước Nga; đối đầu kinh tế Mỹ vs Trung Quốc nước giới thời gian qua làm chao đảo thị trường chứng khoán, cho vay Ngân Hàng, cần có sách lãi suất hợp lý để ngân hàng không bị ảnh hưởng biến động lãi suất Sử dụng sách lãi suất hợp lý giúp ngân hàng mở rộng cho vay khách hàng hiệu khách hàng cá nhân không dè chừng trước biến động lãi suất Chính sách lãi suất phải xây dựng sở khoa học thực tiễn, phù hợp với điều kiện phát triển kinh tế xã hội thời kỳ Việc NHNN sử dụng lãi suất để quy định trần giới hạn tối đa huy động cho vay NHTM hợp lý, tránh tượng cạnh tranh không lành mạnh, gây biến động lớn hệ thống ngân hàng   78 78 3.3.2.2 Các kiến nghị Ngân hàng TMCP Việt Nam Thương Tín Để góp phần hoạt động cho vay mở rộng cho khách hàng cá nhân cảu phòng giao dịch thực tốt Ngân hàng TMCP Việt Nam Thương tín dống vai trò quan trọng việc hỗ trợ thúc đẩy hoạt động Hội sở Ngân hàng TMCP Việt Nam Thương tín cần có sách chung đùng đắn hợp lý để định hướng mở rộng cho phòng giao dịch  Một là, đa dạng hóa sản phẩm cho vay cao lực cạnh tranh Trong điều kiện NHNN áp dụng trần lãi suất cho vay khó cho NHTM muốn sử dụng cơng cụ lãi suất để cạnh tranh, ngân hàng nên trọng phát triển tuyến sản phẩm, dịch vụ ngân hàng đại hướng đến thuận tiện, đáp ứng nhanh tốt cho nhu cầu khách hàng, đồng thời đa dạng hóa sản phẩm cho vay đặc biệt sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân gắn với nhu cầu đa dạng khách hàng Ngoài ra, cần xây dựng chiến lược bán sản phẩm, dịch vụ phù hợp thời kỳ, nghiên cứu lợi bất lợi dịch vụ, giúp khách hàng sử dụng dịch vụ cách hiệu  Hai là, ứng dụng công nghệ đại vào giao dịch ngân hàng nhằm rút ngắn thời gian thẩm định cho vay, tiết kiệm chi phí, nâng cao lợi nhuận cho ngân hàng, đơn giản hóa thủ tục giao dịch với khách hàng, bỏ bớt biểu mẫu không cần thiết đảm bảo theo yêu cầu pháp luật  Ba là, thường xuyên mở điều tra thăm dò ý kiến khách hàng thái độ, cách ứng xử nhân viên chi nhánh, phòng giao dịch chất lượng sản phẩm, dịch vụ cho vay khách hàng ca nhân, thăm dò nhu cầu vay vốn khách hàng … để thấy quan tâm, mức độ hài lòng nhu cầu mong muốn khách hàng ngân hàng sản phẩm dịch vụ ngân hàng để từ có điều chỉnh phù hợp  Bốn là, trọng công tác bồi dưỡng, phát triển nhân sách đãi ngộ nhân tốt, khen thưởng, kỷ luật làm sở, động lực để người lao động cống hiến tích cực cơng việc, đóng góp vào phát triển lớn mạnh ngân hàng KẾT LUẬN 79 79 Qua thời gian thực tập nghiên cứu hoạt động cho vay KHCN giúp em nhận thức phần vai trò quan trọng hoạt động cho vay KHCN kinh tế nói chung ngân hàng nói riêng Khóa luận nêu lý luận cho vay KHCN, phân tích thực trạng hoạt động cho vay KHCN ngân hàng TMCP Việt Nam Thương Tín- Chi nhánh Hà Nội- PGD Lạc Long Quân , từ đưa số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động cho vay KHCN Trong hoạt động cho vay, phòng giao dịch ngân hàng được số thành tựu, nhiên bên cạnh tồn hạn chế Hy vọng thời gian tới, phòng giao dịch nỗ lực việc nâng cao hiệu hoạt động ngân hàng nói chung hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nói riêng, có thích ứng ngày cao với kinh tế Qua đề tài này, em mong muốn đóng góp phần kiến thức nhỏ bé vấn đề nâng cao hiệu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, để phòng giao dịch ngân hàng ngày phát triển bền vững Với thời gian nghiên cứu tìm hiểu khơng nhiều, nơi dung khóa luận chắn khơng tránh khỏi sai sót Là sinh viên thực tập với hiểu biết có hạn, chưa có kinh nghiệm thực tế, việc sưu tầm tài liệu, kiến thức, trình độ thân hạn chế nên có vấn đề chưa đề cập đến đề cập thiếu tính thực tế, chưa xem xét đến bối cảnh hoàn cảnh áp dụng Em mong thầy cô giáo, anh chị phòng giao dịch Lạc Long Qn đóng góp ý kiến giúp em hồn thiện tốt đề tài Một lần nữa, em xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc tới cô giáo Ts Đặng Thị Minh Nguyệt, ban giám đốc anh chị cán tín dụng phòng giao dịch ngân hàng, người tận tình bảo, tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Nguyễn Thị Phương Liên, “Giáo trình quản trị tác nghiệp ngân hàng thương mại”, Nhà xuất thống kê PGS.TS Trần Huy Hoàng (2007), “quản trị ngân hàng thương mại” ,Nhà xuất lao động Xã hội Trang Web: - Website Ngân hàng nhà nước : https://sbv.gov.vn -Website Ngân hàng TMCP Việt Nam Thương Tín : http://www.vietbank.com.vn/ -Website Bộ tài chính: http://www.mof.gov.vn/ - https://vietstock.vn/ - http://cafef.vn/ Báo cáo tài phòng giao dịch Lạc Long Quân: Báo cáo kết kinh doanh; Bảng cân đối kế toán; … PHỤ LỤC ... luận cho vay khách hàng cá nhân mở rộng cho - vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Việt Nam. .. luận mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân - hàng thương mại Khảo sát thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Việt Nam Thương Tín - Chi. .. động cho vay khách hàng cá nhân mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Việt Nam Thương Tín - Chi nhánh Hà Nội - Phòng giao dịch Lạc Long Quân 7 - Về không gian: Hoạt động cho vay mở rộng