Phát triển thị trường kinh doanh thức ăn chăn nuôi của công ty sản xuất thương mại đầu tư anh dũng

LỜI NĨI ĐẦU Hiện nay, ngành nơng nghiệp nước ta nói chung ngành chăn ni nói riêng phát triển mạnh, đáp ứng nhu cầu thị trường nước nước Cùng với phát triển ngành chăn nuôi, xuất ngày nhiều đơn vị sản xuất kinh doanh sản phẩm TAGS Điều tạo mơi trường cạnh tranh DN ngành đe tranh giành khách hàng nhằm chiếm “một chỗ” thị trường TAGS VN Trong môi trường cạnh tranh vậy, Công ty Sản Xuất Thương Mại & Đầu Tư Anh Dũng để tồn & phát triến giữ khách hàng có, đồng thời phải khơng ngừng tìm kiếm khách hàng Trong thời gian thực tập em nhận thấy vấn đề thị trường & sách Marketing cơng ty nhiều bất cập Do với chuyên đề thực tập, em định chọn đề tài: “Phát triển thị trường kinh doanh thức ăn chăn nuôi công ty sản xuất thương mại & đầu tư Anh Dũng” Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo - PGS.TS HOÀNG MINH ĐƯỜNG, Người hướng dẫn, bảo tận tình, giúp em hoàn thành chuyên đề Em xin cảm ơn ban giám đốc toàn thể cán nhân viên công ty Anh Dũng giúp đỡ & tạo điều kiện cho em suốt thời gian thực tập công ty Sinh viên thực Nguyễn Văn Giang CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG & PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG THỨC ĂN GIA SÚC I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG & PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG THỨC ĂN GIA SÚC Một số khái quát thức ăn gia súc 1.1 Khái niệm thức ăn gia súc Thức Ãn Gia Súc (TAGS) sản phẩm từ tự nhiên & hoạt động người Cùng với nhu cầu ngày tăng lên sản phẩm từ chăn nuôi người, ngành nuôi ngày phát triền Sản phẩm từ chăn nuôi thịt, trứng, sữa không ngừng đáp ứng nhu cầu tiêu dung tươi hang ngày cho người dân mà làm nguyên liệu quý cho ngành công nghiệp chế biến thực phẩm, dược chăn liệu & có vai trò quan trọng xuất Chính vậy, nguồn thức ăn cung cấp cho ngành chăn nuôi ngày đa dạng Người ta sử dụng nguồn thức ăn từ thực vật mà sử dụng nguồn thức ăn động vật, vi sinh vật, khoáng chất, vitamin & loại thức ăn tổng họp khác Do đó, khái niệm thức ăn vật ni định nghĩa : “ Thức ăn sản phẩm từ thực vật, động vật, khoáng vật sản phẩm cung cấp chất dinh dưỡng cho vật nuôi, khai thác từ tự nhiên qua trình hoạt động người” 1.2 Các loại thức ăn cho vật ni • Thức ăn tự nhiên : gồm loại thực vật & động vật làm thức ăn cho gia cầm chăn thả tự nhiên • Nguồn thức ăn chế biến : Hoạt động chế biến TAGS đảm bảo thức ăn cung cấp đầy đủ cân đối thành phần dinh dưỡng cần thiết cho vật góp phẩn tăng suất vật ni thúc đẩy ngành chăn ni phát triển • Thức ăn sản xt từ trông trọt: gôm loại rau xanh, loại bèo, sản phẩm trồng trọt có chất lượng thấp không dùng cho người - Chế biến thức ăn bảo đảm nguồn cung cấp thức ăn ổn định đặn, khơng mang tính thời vụ Chế biến TAGS gồm dạng : + Chế biến thức ăn dạng thô + Chế biến thức ăn dạng tinh - Ngành công nghiệp TAGS: Sản phẩm TAGS gồm loại TAGS hỗn họp & TAGS đậm đặc : + TAGS đậm đặc : Là loại thức ăn hỗn hợp nhóm dinh dưỡng Protein, khống & vitamin với hàm lượng cao, bố xung thêm thức ăn bổ sung bột cám gạo, bột ngô, bột sắn Theo tỉ lệ thích họp với giai đoạn sinh trưởng phát triến vật nuôi + TAGS hỗn hợp : Là loại thức ăn hoàn tồn cân chất dinh dưỡng cho vật ni Loại thức ăn dạng đảm bảo trì đời sống & sức sản xuất vật nuội Khi người chăn nuôi sử dụng thức ăn hỗn họp sử dụng thêm loại thức ăn khác ( bột, ngô, sắn ) trừ nước uống Loại thức ăn hỗn họp thích họp với phương thức chăn nuôi công nghiệp Tổng quan thị trường & phát triển thị trường TAGS 2.1 Khái niệm thị trường TAGS Thị trường phạm trù kinh tế khách quan Trong hệ thống lý thuyết kinh tế, nhiều khái niệm thị trường ghi nhận song hầu hết quan niệm thị trường có tính chất vĩ mô Ở phạm vi DNTM, thị trường mô tả hay nhiều nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tương tự & người bán cụ thể mà doanh nghiệp với tiềm mua hàng hóa, dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu khách hàng Đứng giác độ có the hiếu, thị trường thức ăn chăn nuôi gồm người chăn nuôi & tẩt tổ chức, doanh nghiệp tham gia vào việc sản xuất mua bán thức ăn chăn nuôi để đáp ứng nhu cầu nguồn thức ăn cho người chăn nuôi 2.2 Phân loại thị trường TAGS Phân loại thị trường việc phân chia thị trường theo tiêu thức khác để phục vụ cho nhiệm vụ nghiên cứu & phát triển thị trường Các DN quan niệm, “ Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng & có khả tham gia trao đổi đẻ thỏa mãn nhu cầu & mong muốn đó” Do vậy, người kinh doanh sản phẩm TAGS, phải xác định nhóm khách hàng phục vụ & khách hàng doanh nghiệp vươn tới Như nói trên, thị trường doanh nghiệp sản xuất & kinh doanh sản phẩm TAGS người chăn nuôi Nhưng tất khách hàng doanh nghiệp phục vụ với tiềm lực doanh nghiệp xác định nhóm khách hàng cung cấp sản phẩm cách tốt hẳn đối thủ cạnh tranh Có thể chia thị trường doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh TAGS sau : Sơ đồ 1.2 : kết cẩu thị trường thức ăn chăn nuôi Thi Thi trường trường Thi trường tiềm có đủ tiêu chuẩn có (1) (2) (3) Thi trường mục tiêu (4) Thị trường chiếm lĩnh (5) Nguồn : Quản trị Marketing - Philip Kotler - Thị trường tiềm (1) : Là tập họp người tiêu dùng tự cơng nhận có đủ mức độ quan tâm đến mặt hàng định thị trường Người chăn nuôi tiềm ẩn có ba yếu tố ảnh hưởng để tạo nên thị trường : Sự quan tâm, Thu nhập & cách tiếp cận + Sự quan tâm : xuất phát từ nhu cầu muốn chăn nuôi dựa tren đặc điểm thị trường TAGS + Thu nhập : Người chăn nuôi phần lớn nông dân, thu nhập thấp & vốn sản xuất nhỏ lại phụ thuộc vào chu kỳ sản xuất dài Do vậy, lý giá TAGS công nghiệp cao nguyên nhân giảm cầu TAGS công nghiệp + Khả tiếp cận : khách hàng thị trường tiềm ẩn có rào cản tiếp cận khơng tiếp cận tới sản phẩm & công ty thu hẹp quy mô thị trường doanh nghiệp - Thị Trường có (2) : Là tập họp khách hàng có quan tâm thu nhập & khả tiếp cận sản phẩm cụ thể thị trường - Thị trường đủ tiêu chuẩn có (3): Gồm tập họp khách hàng có quan tâm, thu nhập, khả tiếp cận & đủ tiêu chuẩn mặt hàng cụ thể thị trường - Thị trường mục tiêu (4) : Là phận thị trường có đủ tiêu chuẩn có, mà cơng ty theo đuối & thực mục tiêu - Thị trường chiếm lĩnh (5): Là tập khách hàng mua sản phẩm công ty Với kết cấu thị trường vậy, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh môi trường kinh doanh phải hoạch định chiến lược thị trường Với mục tiêu bảo vệ nhóm khách hàng mà tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp, mà phải mở rộng nhóm khách hàng doanh nghiệp 2.3 Nội dung phát triển thị trường 2.3.1 Phát triển sản phẩm Là đưa thêm ngày nhiều dạng sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường, đặc biệt sản phẩm - chất lượng cao Đây phương thức kinh doanh có hiệu cho doanh nghiệp & cách thức thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng Ở đây, San phẩm doanh nghiệp nên hiểu hệ thống thống yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhằm thỏa mãn đồng nhu cầu khách hàng bao gồm sản phẩm, bao bì, nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ, cách thức phân phối Sản phẩm mà người tiêu dùng nhận bao gồm hàng hóa cứng ( hàng hóa vật) & hàng hóa mềm (dịch vụ) Từ quan điểm cho thấy cần thay đổi yếu tố có thêm tính bao bì mới, dịch vụ Có the phát triền sản phẩm theo hai hướng : - Phát triển sản phẩm hoàn - Cải tiển, hồn thiện sản phẩm, thay sản phẩm có, bao gồm : 2.3.2 Phát triển thị trường khách hàng Theo quan điếm kinh doanh đại nhằm vào nhu cầu khách hàng để xếp tiềm lực & cố gắng DN tìm thỏa mãn với khách hàng Thị trường DN sản xuất & kinh doanh sản phẩm TACN phân chia thành nhóm sau : - Căn vào hành vỉ tiêu thụ : khách hàng người tiêu dùng cuối & người tiêu thụ trung gian - Căn cử vào phạm vi địa lỷ, vùng miền - Căn vào khối lượng hàng hóa mua : khách hàng mua với khối lượng lớn & khách hàng mua với khối lượng nhỏ - Căn vào mổi quan hệ khách hàng - doanh nghiệp : Khách hàng truyền thống & khách hàng Phát triển khách hàng theo hai hướng số lượng & chất lượng 2.3.3 Phát triển thị trường phạm vi địa lý ( địa bàn kinh doanh ) Phát triền thị trường DN không phát triền sản phẩm, khách hàng mà mặt không gian Phát triền thị trường mặt không gian mở rộng phát triến thị trường theo lãnh thố biện pháp khác Phát triến thị trường khơng gian có the thực thơng qua lựa chọn kênh phân phối thích họp Tùy vào mục tiêu chiến lược bán hàng, doanh nghiệp quan hệ với người bán lẻ, người bán buôn & người trung gian đe mở rộng phạm vi bán hàng Phương hướng phát triển thị trường Phương hướng phát triền thị trường mặt lý luận có the phát triến theo hướng: -Phát triển theo chiều rộng : Đồng nghĩa với việc mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý,tăng quy mô sản xuất & kinh doanh hay nói khác hình thức phát triến thị trường tiêu thụ sản phẩm mặt lượng - Phát triển theo chiều sâu : Chính nâng cao chất lượng hiệu thị trường : + Thâm nhập sâu vào thị trường + Mở rộng thị trường + Cải tiến hàng hóa - Phát triển kết hợp chiều rộng lẫn chiều sâu : Khi DN có vị trí vững thị trường & có điều kiện tiềm vốn, sở vật chất & lực quản lý Biện pháp phát triển thị trường a ) Đầu tư nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu cụ thể khách hàng số lượng, chất lượng, chủng loại quy cách, thời điểm cần hàng hóa dịch vụ, nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng để đưa thị trường hàng hóa, dịch vụ phù họp b ) Xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh & phát triển thị trường, chiến lược cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh c ) Hoàn thiện máy kinh doanh, máy nghiên cứu & phát triền thị trường DN theo hương gọn nhẹ & có hiệu lực với công việc giao d) Tăng cường chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm, đưa thị trường sản phẩm có chất lượng cao e ) Phát triển hoạt động dịch vụ để đưa thị trường nhiều loại dịch vụ với chất lượng tốt phương tiện lôi kéo khách hàng, phương tiện cạnh tranh hiệu Đặc biệt ý đến dịch vụ sau bán hàng f) Mở rộng thị trường lựa chọn kênh phân phối, kênh bán hàng hợp lý hiệu quả, phát triển hệ thống đại lý bán hàng, thành lập chi nhánh, trung tâm giao dịch mua bán, giới thiệu sản phẩm với đông đảo khách hàng g ) Tăng cường họp lý hoạt động xúc tiến thương mại : Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ, triển lãm, thâm nhập vào kênh phân phối hàng hóa Xây dựng bảo vệ, phát triển thương hiệu sản phẩm để làm tăng giá trị sản phẩm, tạo khác biệt so với sản phẩm loại thị trường h ) Sử dụng đòn bẩy giá để thu hút khách hàng, vào cung cầu thị trường đe điều chỉnh linh hoạt i) Không ngừng tạo dựng & nâng cao uy tín DN thị trường đe DN có vị trí cao, có uy tín lớn & có hình ảnh đẹp mắt khách hàng k ) Đào tạo bồi dưỡng cán công nhân viên, yếu tố định yếu tố, chìa khóa thành cơng Một số giải pháp Marketing hỗ trợ thực chiến lược phát triển thị trường doanh nghiệp sản xuất & kinh doanh sản phẩm TAGS công nghiệp Những chỉnh sách Marketing DN sử dụng : 5.1 Chính sách sản phẩm : Sản phẩm yếu tố & quan trọng chương trình Marketing Chiến lược sản phẩm đòi hỏi phải đưa định hài hòa danh mục sản phẩm, Chủng loại sản phẩm, bao bì & cách gắn nhãn hiệu Các chiến lược sản phẩm DN kinh doanh thức ăn gia súc thường gồm : - Xác định vị trí & xác định lại vị trí cho sản phẩm nhằm tăng sản phẩm, củng cổ niềm tin cho khách hàng & khách hàng tương lai: + Chiến lược xác định vị trí sản phẩm bao gồm chuẩn đốn có mục đích xác định sản phẩm cạnh tranh & vị trí chúng định người tiêu dùng & khách hàng tương lai + Đặt lại vị trí sản phẩm cách tăng ( giảm ) đặc tính đe tạo hình ảnh sản phẩm Đặt lại vị trí sản phẩm giải pháp họp lý DN kinh doanh TAGS Đây chiến lược marketing nhằm khắc phục ứ đọng sản phẩm thị trường Cùng với chiến lược đặt vị trí sản phẩm & đặt lại vị trí sản phẩm DN phải sử dụng kết họp với công cụ khác Quảng cáo phải tăng cường, kênh phân phổi giá hợp lỷ - Đổi sản phẩm : Là thay đổi sản phẩm người kinh doanh, chiến lược đối sản phẩm + Chiến lược đổi phản ứng : Đây chiến lược người bắt chước sản sàng phản ứng nhanh thay đổi môi trường nhờ có khả lớn marketing & mềm dẻo linh hoạt cấu tổ chức sản xuất + Chiến lược “hậu hiệu” : Chiến lược DN thấy trước thay đổi mơi trường & vào quy trình đổi : DN bắt trước DN cạnh tranh VD : thức ăn cơng nghiệp chứa chất kháng sinh phòng dịch bệnh bệnh cúm gia cầm sản phẩm mới, DN theo đuổi chiến lược có lợi - Phát triển sản phẩm mới: Việc phát triển sản phẩm hoàn toàn danh mục sản phẩm doanh nghiệp có thị trường - Các chiến lược khác : + Chiến lược bắt chước : Phù hợp với DN theo sau đối thủ dẫn đầu thị phần & hình ảnh sản phẩm tiếng thị trường + Chiến lược thích ứng : Chu kì sống sản phẩm thường trải qua thời gian dài với nhiều biến động thị trường TAGS công nghiệp xuất sản phẩm đối thủ cạnh tranh, gia nhập DN thức ăn Sự thích ứng thực pha sản phẩm với loại khách hàng, với loại thị trường cạnh tranh hay không cạnh tranh Các biện pháp & phương pháp áp dụng : Định lại vị trí sản phẩm, cải tiến nhằm biến đổi sản phẩm để tạo thích ứng 5.2 Chính sách giá - Định giá sản phẩm : Định giá TAGS DN chịu chi phối yếu tố : + Nhu cầu + Chi phí + Cạnh tranh • Nhu cầu sản phẩm TAGS lớn vào mùa thu & mùa đông Đây mùa mà nhu cầu thịt, trứng, thịt lớn để cung cấp cho mùa cuới hỏi & dịp tết • Đối với nhân tố chi phí sản xuất: Giá bán DN đua phải đảm bảo bù đắp chi phí sản xuất & chi phí lưu thơng Nhung thị truờng nhiều đối thủ cạnh tranh, để đạt đuợc mục tiêu DN phải dựa vào giá bán, giá thành sản xuất đối thủ cạnh tranh để xem xét có lợi chi phí hay khơng Ngồi ra, cơng ty cần phải xem xét cách định giá đối thủ cạnh tranh dựa tiêu chuẩn (chất luợng hàng hóa ) để có định giá cho sản phẩm nhằm thu hút đuợc khách hàng - Một số sách giá : + Chỉnh sách giá phân biệt: Tùy thuộc loại thi truờng, loại sản phẩm, địa phuơng Cơng ty dùng sách phân biệt giá nhu sau : Giá khác với loại khách hàng Mức giá khác cho luợng bán khác Với khách hàng mua buôn giá khác với khách hàng mua lẻ Tùy khúc thị truờng DN giá bán khác + Chỉnh sách giá đổi với sản phẩm giai đoạn tung sản phẩm thị trường (kết họp với sách khác marketing) Sản phẩm sản phẩm so với danh mục sản phẩm có cơng ty; sản phẩm có tung thị trường 5.3 Chính sách kênh phân phối Đối với sản phẩm TAGS, thường sử dụng loại kênh sau : Sơ đồ 1.3 : Mốt số kênh phân phổi sản phẩm TAGS (1) Nhà Người sản chăn xuất Đại lý bán lẻ nuôi TAGS (3) Đại lý cấp Đại lý cấp Kênh (1) : Thường khách hàng lớn & khối lượng sản phẩm mua nhiều lại ổn định trang trại chăn nuôi lớn, trại giống nhà sản xuất, cung ứng sản phẩm trực tiếp cho người chăn nuôi - Kênh (2) : Đại lý bán lẻ sản phẩm rộng rãi cho người chăn nuôi bao gồm sản phẩm TAGS hãng khác - Kênh (3) : Gồm nhà trung gian, gồm đại lý cấp & đại lý cấp Đe trì & mở rộng thị trường, DN phải đánh giá hiệu kênh tiêu thụ, sở lựa chọn kênh tiêu thụ thích họp Do khách hàng tiêu dùng sản phẩm TAGS phân bố theo vùng địa lý, tập trung rộng, nhu cầu lớn nơi có tiềm lợi phát triển chăn ni Do đó, sở phân tích qui mơ thị trường đối thủ cạnh tranh DN lựa chọn kênh phân phối phù họp đạt mục tiêu 5.4 Chính sách xúc tiến hỗ trợ Xúc tiến hỗ trợ hoạt động truyền tin sản phẩm,dịch vụ DN tới khách hàng để thuyết phục họ mua thông qua phương tiện khác quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng, tuyên truyền Tầm quan trọng công cụ truyền thông thể sau Sơ đồ 1.4 : Các cơng cụ chương trình xúc tiến hỗn hợp Mức độ quan trọng giảm dần Các công cụ truyền thông Marketing + Bán hàng trực tiếp + Kích thích tiêu thụ + Quảng cáo + Tuyên truyền - quan hệ quần chúng Nguồn : Quản trị marketing Philip Kotler Khi định mua sản phẩm TAGS hãng nào, người chăn nuôi tham khảo ý kiến nhiều người khác nhau, tức có nhiều người ảnh hưởng trực tiếp tới định mua hàng họ Đó người có uy tín, có hiểu biết lĩnh vực chăn ni chủ trang trại chăn ni giỏi, quyền địa phương Do đặc thù khách hàng tiêu dùng TAGS, nên phương tiện dùng để quảng cáo phải gần gũi, tiếp cận thường xuyên với bà nông dân - nơi mà có hội tiếp cận với báo chí, internet phương tiện thích họp cho việc quảng cáo sản phẩm TAGS đài phát thanh, đài truyền hình trung ương & địa phương, trọng vào chương trình chun mơn dành cho lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn Tùy vào thị trường mục tiêu DN lựa chọn phương tiện phát & truyền hình địa phương Quảng cáo giúp giới thiệu snả phẩm DN cho người chăn nuôi, làm cho họ ý đến, có thiện cảm, từ thu hút lơi khách hàng • Đổi với quan hệ quần chúng : Đó việc dựa vào phương tiện truyền thông đại chúng, truyền tin sản phẩm, DN tới khách hàng & tiềm nhằm đạt mục tiêu cụ the DN Thông điệp tuyên truyền thường câu chuyện, viết hay nói sản phẩm cơng ty Đe có hình ảnh đẹp sản phẩm cơng ty lòng cơng chúng & người chăn ni DN phải tạo dựng mối quan hệ mật thiết với người ảnh hưởng lớn tới định mua sản phẩm TAGS khách hàng quyền địa phương đồn thể xã hội địa phương thơng qua vai trò tài trợ thi người nông dân địa bàn hoạt động cty II ĐẶC ĐIểM THỊ TRƯỜNG THỨC ĂN CHĂN NUÔI Ở VIỆT NAM & CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC TIÊU THỤ THỨC ĂN GIA SÚC người tăng nhanh Năm 2005 thu nhập bình qn cơng nhân triệu đồng/1 tháng đến năm 2007 tăng lên 1.7 triệu/1 tháng Điều chứng tỏ cơng ty ngày quan tâm đến nhiều cán công nhân viên & có biện pháp tạo động lực lao động cho cán công nhân viên công ty Đe đạt bước phát triển công ty không ngừng học hỏi, không ngừng cải tiến mẫu mã sản phẩm, tiết kiệm vật tư nhằm giảm giá thành sản phẩm, đẩy mạnh sản xuất mà bước đột phá việc ban lãnh đạo mạnh dạn đầu tư mở rộng mặt diện tích sản xuất từ 500 m2 lên thành 10.000 m2 vào năm 2006.Công ty liên tục trang bị thêm máy móc đại,phương tiện vận chuyến để giảm bớt cấu thành chi phí tạo giá thành sản phẩm Có thể thấy nỗ lực cơng ty qua bảng số liệu sau : Năm Danh mục mua sắm Giá trị thực tế (triệu đồng) -Ơtơ -400 - Máy trộn -300 2006 -Ơtơ 2.000 2007 -Ơtơ -600 - Nhà xưởng - 15.000 - Máy (hỗn họp) -700 2005 Những kếtthị quảtrường đạt vấn đề tồn sách phát triển của& công ty ADC 2.1 Những kết đạt - sản phẩm : Vì công ty sau nên chiến lước phát triển sản phẩm công ty tập trung vào sản xuất sản phẩm TAGS lợn & gia cầm - Những sản phẩm có nhu cầu lớn nhân dân Cơng ty sản xuất sản phẩm dành cho giai đoạn tuổi sinh truởng & phát triến vật ni Ví dụ : Đối với lợn, gồm có sản phẩm dành cho lợn nái, cho lợn từ tập ăn đến xuất chuồng - giá bán : công ty định giá bán mức trung bình so với đối thủ khác có mặt thị truờng TAGS VN - kênh tiêu thụ công ty : đại lý chủ yếu công ty đặt tỉnh đồng sông hồng, tỉnh bắc trung 2.2 Những vấn đề tồn • cơng tác nghiên cứu thị trường + Công tác nghiên cứu thị trường công ty lực lượng bán hàng cá nhân đảm nhiệm Tuy nhiên cơng tác nhiều bất cập thông tin thu nhập khách hàng, đối thủ cạnh tranh Phương pháp thu nhập số liệu đơn giản thống kê, chưa tạo dựng mối quan hệ với quan nhà nước thị trường đó, khối chuyên ngành chăn ni phòng nơng nghiệp, trung tâm khuyến nơng Hiện tại, công ty phân đoạn thị trường theo khu vực địa lý Công ty chưa đưa nhiều tiêu thức phân đoạn thị trường Do vậy, công ty chưa nắm hết đặc điểm tiêu dùng vùng khách hàng Đây nguyên nhân mà sách marketing cơng ty chưa phát huy hết hiệu + Công ty quan tâm đến khách hàng trung gian, đại lý cấp I với nhiều chế độ ưu đãi Khách hàng tiêu dùng cuối chưa công ty quan tâm nhiều Hiểu khách hàng, nắm vấn đề xúc khách hàng giúp công ty thỏa mãn nhu cầu khách hàng Sản phẩm & dịch vụ công ty phải theo định hướng khách hàng, công ty ADC chưa cân đối khách hàng trung gian & khách hàng tiêu dùng cuối • sách sản phẩm cơng ty + Sản phẩm TAGS cơng ty bề rộng hẹp, có sản phẩm dành cho lợn, gia cầm Trong khi, loại vật ni khác tơm cá, bò, thịt, chim cút nước ta phát triển, nhu cầu TACN cơng nghiệp lớn Chính danh mục sản phẩm hẹp, không tận dụng khách hàng mà chăn ni tổng họp theo mơ hình : VAC, RVAC ( Rừng - Vườn - Ao - Chuồng ) Do tâm lý người dân thích mua sản phẩm đồng bộ, quan hệ lâu dài với nhà cung ứng & mua khối lượng lớn giảm giá, tiết kiệm chi phí vận chuyển + Cơng ty chưa thực tạo thương hiệu cho sản phẩm công ty & chưa tạo khác biệt sản phẩm • Chính sách giá : + Biện pháp giảm giá thành chưa công ty khai thác tốt, giá bán so với mức giá chung thị trường cao Các sách giá, cơng ty áp dụng chưa linh hoạt • sách xúc tiến hỗ trợ marketing : Hoạt động quảng cáo, quan hệ quần chúng chưa nhiều Mặc dù lực lượng thị trường công ty đông, hùng hậu, tổ chức chưa khoa học, quản lý lỏng lẻo, cơng ty chưa giám sát chất lượng viếng thăm đại lý đội ngũ nhân viên tiếp thị Công ty chưa thiết lập đường dây thông tin phản hồi khách hàng nhằm đưa ý kiến đóng góp cho cơng ty CHƯƠNG PHƯƠNG HƯỚNG, GIẢI PHÁP DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ ANH DŨNG I Cơ HỘI & THÁCH THỨC CỦA CÔNG TY ADC TRONG MÔI TRƯỜNG KINH DOANH HIỆN NAY Cơ hội kinh doanh công ty ADC - Chăn ni theo hướng hàng hóa phát triển mạnh mẽ & phát triển kinh tế trang trại chăn nuôi quy mô lớn, chăn nuôi theo hướng thâm canh trình độ cao - Nhu cầu sản phẩm chăn nuôi loại thịt, trứng, sữa, mật ong thị trường nước & thị trường xuất tăng - Nhà nước quan tâm đến phát triển ngành nông nghiệp đưa ngành chăn nuôi trở thành ngành sản xuất nơng nghiệp Nhà nước đưa nhiều văn sách tạo điều kiện thuận lợi cho phát triền ngành chăn nuôi Những thách thức công ty ADC môi trường hội nhập - Trên thị trường TAGS VN, có nhiều đơn vị kinh doanh sản phẩm TAGS Trong đó, DN liên doanh & 100% vốn nước giữ ưu thị trường TAGS VN Họ có tiềm lực mạnh tài chính, trình độ quản lý, cơng nghệ đại Cùng chương trình khuyến rầm rộ, rộng khắp Điều khiến DN nước dần thị phần - Một thách thức lớn nước ngành chăn nuôi & đon vị sản xuất TACN nước ta gặp khó khăn khả cạnh tranh ngành hàng thị trường “sân nhà” & thị trường xuất khẩu, bất lợi lộ trình gia nhập WTO : + Giá thành sản phẩm TAGS nước ta cao, đắt mức trung bình giới khoảng 16%-30% 12% so với khu vực + Chi phí vận tải nước ta cao trung bình giới 8-15% yếu sở hạ tầng ( giao thông, cảng biển, tầu chở hàng nguyên liệu ) + Nguồn nguyên liệu sản xuất TAGS phải nhập, không ổn định phụ thuộc vào thị trường nguyên liệu TAGS giới giá cả, số lượng, chất lượng II PHƯƠNG HƯỚNG, MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY ADC Phương hướng sản xuất kinh doanh ADC năm tói - Duy trì khách hàng có, thị trường truyền thống, nằm gần địa bàn đặt nhà máy, người chăn nuôi ngoại thành HN, Hà Tây, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Hải Dương, Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh Đồng thời, mở rộng vùng thị trường tiêu thụ xuống phía Nam - Tăng cường nghiên cứu thị trường, thực chiến lược marketing, nhằm tăng khả cạnh tranh sản phẩm TAGS công ty thị trường TAGS VN - Đa dạng hóa sản phẩm, sản xuất nhiều chủng loại sản phẩm dành cho giai đoạn phát triển lợn, gia cầm - Bên cạnh đó, tăng thêm danh mục sản phẩm thức ăn cho bò thịt, cho nuôi trồng thủy sản ( Nuôi tôm công nghiệp, ni cá lồng ) Vì ngành chăn ni mũi nhọn nước ta, phát triền mạnh & có xu hướng phát triền mạnh năm tới - VN thức gia nhập tổ chức thương mại giới WTO, kiện có tác động mạnh tới lĩnh vực nơng nghiệp nói riêng & đời sống kinh tế - xã hội nói chung Trong đời sống bà chăn ni có nhiều tác động mạnh Phải chịu nhiều thách thức vấn đề giá thành sản xuất & chất lượng sản phẩm Điều đòi hỏi cơng ty phải đẩy mạnh cải tiến phương thức quản lý & kĩ thuật Bảo đảm sản phẩm thức ăn gia súc cung cấp thị trường sạch, an tồn,khơng tồn dư kháng sinh, hoormon tăng trưởng nâng cao chất lượng sản phẩm thịt bà chăn nuôi Mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 2.1 mục tiêu chất lượng - Sản phẩm TAGS công ty sản xuất phải đảm bảo chất lượng cao, độ đồng cao, tươi mới, đạt tiêu chuẩn chất lượng TAGS nông nghiệp & tiêu chuẩn chất lượng quốc tế 2.2 Mục tiêu sản lượng năm 2008 Dựa tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty năm gần đây, công suất sản xuất thực tế cơng ty Cơng ty có kế hoạch sản xuất mức sản lượng năm 2008 15.000 Doanh thu dự kiến 65- 70 tỷ đồng Bảng 3.1: Kẻ hoạch mức sản lượng sản phẩm TACN công ty năm 2008 Đon vị: Tấn Chỉ tiêu Khối lượng Tổng sản lượng sản xuất dự kiến 15.000 Tổng sản lượng thức ăn cho lợn 11.000 Sản lượng thức ăn đậm đặc cho lợn 6.500 Sản lượng thức ăn hỗn họp cho lợn 4.500 Tống sản lượng thức ăn hỗn hợp cho gia cầm 4.000 ' ~z~3 -' Ngn : Phòng sản xt công ty ADC 2.3 Mục tiêu vùng thị trường Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, tăng số đại lý cấp vùng thị trường xâm nhập, bao gồm thị trường Bắc trung thiết lập đại lý Bảng 3.2: Dự kiến sổ đại lỷ vùng thị trường công ty Vùng thị trường Số đại lý Đồng sông hồng 45 Đông bắc 20 Tây bắc Bắc trung 55 Tông sô đại lý 125 Nguồn : Phòng kinh doanh cơng ty III MỘT SỐ GIẢI PHÁP DUY TRÌ & MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TACN CỦA CÔNG TY ADC Giải pháp phía cơng ty 1.1 Chính sách sản phẩm TAGS công ty 1.1.1 Cải tiến mẫu mã, bao bì, xây dựng thương hiệu sản phẩm TAGS công ty Tạo khác biệt cho sản phẩm giả pháp hữu hiệu, đảm bảo công ty đạt đuợc mục tiêu Cơng ty phải ln tìm cách để sản phẩm cơng ty có tính độc đáo, khac biệt dễ nhận biết so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh Do vậy, công ty phải không ngừng đổi mẫu mã, bao bì sản phẩm, tạo biết đến hình ảnh sản phẩm khách hàng tuơng lai công ty Công ty cần trọng đến giải pháp sau - Quyết định gắn nhãn hiệu sản phẩm : - Quyết định mẫu mã, bao bì: Bao bì phải thiết kế cho khách hàng nhìn vào có cảm tình, tin cậy & n tâm sử dụng sản phẩm công ty 1.1.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty không ngừng nâng cao chất luợng sản phẩm, đảm bảo chất luợng nguồn nguyên liệu từ nhập về; trình bảo quản nhu suốt trình sản xuất Những giải pháp cty áp dụng : + Kiếm tra chặt chẽ nguồn nguyên liêu nhập + Đảm bảo chất luợng nhà kho - nơi cất trữ nguyên liệu + Chú trọng chất lượng phương tiện vận chuyển sản phẩm tới đại lý nhà kho đại lý + Nêu cao trách nhiệm tinh thần tự giác cán công nhân viên 1.1.3 Giải pháp đa dạng hóa sản phẩm : • Phát triến sản phẩm mới: - Cơng ty sản xuất sản phẩm TAGS bổ xung chất để kháng dịch bệnh cho lợn , gà con, vịt thịt, gà thịt để làm được, công ty cần liên kết với đơn vị sản xuất thuốc thú y trung tâm nghiên cứu vacxin, thuốc thú y - Đối với sản phẩm TAGS đậm đặc, công ty giảm tỷ lệ chất dinh dưỡng mà nguồn thức ăn tận dụng khách hàng thường dùng chứa đủ chất Đồng thời, tăng tỷ lệ chất dinh dưỡng mà nguồn thức ăn tận dụng người chăn ni thường dùng chứa hay khơng có 1.2 Chính sách giá sản phẩm TAGS • Giảm giá thành nguyên liệu Hiện nguồn nguyên liệu cung cấp cho công ty gồm nguồn từ nhập khẩu, chiếm 85% giá trị sản phẩm, nguyên liệu nước đảm bảo 15% Do vậy, biện pháp giảm giá thành nguyên liệu công ty phải thay đối tỷ trọng cách : - Tăng cường tìm kiếm đối tác cung ứng nguyên liệu mà nước có tiềm phát triển : ngơ, đậu tương, cám gạo, gạo tám, bột cá, khô dầu loại, nguyên liệu phát triển nước - Đối với nguyên liệu nhập công ty cần thực giải pháp sau : + Theo dõi thường xuyên thông tin vê giá & ngn cung ngun liệu TACN trị trường để có kế hoạch tích trữ, tìm nguồn thay + Tạo tín nhiệm bạn hàng tốn hạn nhằm tạo mối quan hệ bền vững, tạo nguồn nguyên liệu ổn định, lâu dài + Công ty nên đầu tư thiết bị kiểm tra chất lượng nguyên liệu đại & giao có cán chuyên mơn cao phụ trách tình trạng nhập phải ngun liệu chất lượng, chứa độc tố • Chính sách giá Tùy thuộc vào mức độ tiêu thụ sản phẩm cơng ty nhanh hay chậm mà sách giá linh hoạt, sách giá cơng ty sở giá sàn & giá trần, đồng thời xem xét giá bán đối thủ cạnh tranh Công ty nên có sách giảm giá, chiết khấu tăng lên cho khách hàng Nhưng giảm giá, công ty cần lưu lý đến loại thị trường, tránh khách hàng hiểu lầm “tiền lấy”, cơng ty áp dụng hình thức khuyến mại tặng quà 1.3Giải pháp kênh phân phối Các giải pháp kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu hoạt động hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm công ty, đồng thời củng cố, nâng cao hiệu kênh phân phối có cơng ty • Nâng cao hiệu kênh phân phối sản phẩm công ty - Cơng ty có sách phù họp với thành viên kênh tiêu thụ sản phẩm cty : + Đối với đại lý cấp : công ty cần tăng cường hoạt động hỗ trợ quảng cáo, hỗ trợ bán hàng trang trí cửa hàng, cơng ty cần tạo khác biệt cửa hàng Gắn biển hiệu công ty Gắn thông điệp công ty Công ty giúp đại lỷ quản lỷ sản phẩm dự trữ kho + Đối với đại lý cấp : công ty tăng chế độ ưu đãi, hỗ trợ miễn phí quảng cáo, hỗ trợ tìm kiếm thị trường cho đại lý • Mở rộng thêm kênh phân phối mói Với kênh phân phối mà công ty sử dụng, công ty nên mở rộng thêm kênh thị trường & thị trường Để thiết lập đại lý, công ty phải qua nghiên cứu & phân tích thị trường, xác định quy mơ thị trường, nhóm khách hàng tương lai cơng ty Thiết lập đại lý đòi hỏi cơng ty phải lựa chọn chủ thể phân phối sản phẩm cơng ty thị trường này.Cơng ty vào tiêu chí sau để đặt đại lý 1.4 Giải pháp xúc tiến hỗ trợ marketing Các giải pháp xúc tiến quan trọng công ty chi ngân sách nhiều cho lực lượng bán hàng & xúc tiến bán hàng 1.4.1 Đối với lực lượng nghiên cứu thị trường - Do nghiên cứu thị trường thông qua lực lượng nhân viên tiếp thị hiệu quả, khách hàng người chăn nuôi phân tán diện rộng Do vậy, công ty phải có kế hoạch đào tạo đội ngũ nhân viên này, kiến thức tiếp thị, kiến thức chăn nuôi để đáp ứng nhu cầu nguời chăn nuôi, tu vấn cho họ vấn đề liên quan đến chăn nuôi - Công ty nên quan tâm đến tuyển nhân viên thị truờng địa phuơng phụ trách phần thị truờng đó, nhung đảm bảo trình độ chun mơn, có đủ kiến thức tiếp thị, kĩ thuật chăn ni - Phải có chế độ thuởng phạt nghiêm túc, rõ dàng 1.4.2 quan hệ công chúng - Đối với nguời chăn nuôi : công ty lên tổ chức buổi hội nghị khách hàng thuờng xuyên hơn, theo định kì, có the theo q thị truờng & thị truờng tiềm ẩn tố chức, cơng ty thơng báo sâu rộng cho tồn the nhân dân khu vực đó, phối họp trực tiếp với quyền địa phuơng, với nhà khoa học vấn đề chăn nuôi nhu cán khuyến nông, hội nông dân, hội phụ nữ - Công ty nên tạo mối quan hệ với quyền địa phuơng, đồn thể nhu hội nơng dân, đồn niên để quảng bá sản phẩm, công ty & xâm nhập thị truờng 1.5.3 quảng cáo : Công ty nên tham gia vào hội chợ triến lãm, tăng cuờng quảng cáo tờ rơi, danh thiếp Vào ngày tết, công ty nên tặng lịch cho đại lý & khách hàng chủ chốt công ty 1.5 Một số giải pháp khác Đe giải pháp có hiệu quả, cơng ty phải thực đồng với giải pháp sau: - công ty khơng ngừng nâng cao trình độ chun mơn cho cán công nhân viên công ty & thông qua hỗ trợ kinh phí đào tạo Tạo nề nếp làm việc, nêu cao ý thức tập thể, nâng cao suất lao động, tiết kiệm chi phí sản xuất, góp phần hạn giá thành sản phẩm - Cơng ty phải huy động nguồn vốn nhằm tạo tiềm lực tài chính, nâng cao khả cạnh tranh thị truờng TAGS nuớc ta Các giải pháp nhà nước hỗ trợ 2.1 Chính sách giảm thuế nhập Nhà nước cần giảm thuế nhập nguyên liệu làm TAGS Do nay, DN chế TAGS phụ thuộc chủ yếu vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu, mức thuế nhập lại chịu cao Mặt khác, giá nguyên liệu thị trường giới biến động xấu Điều ảnh hưởng tới giá thành sản phẩm TAGS ảnh hưởng tới chi phí đầu vào cao người chăn ni nước ta Do đó, giảm thuế nhập cần thiết 2.2 Các giải pháp quản lý chất lượng sản phẩm TACN Cạnh tranh sản phẩm TAGS thị trường TAGS VN hãng diễn liệt Trong số đơn vị sản xuất có mặt thị trường, có đơn vị ( có chất lượng sản phẩm cao ) sản xuất tiêu chuẩn chất lượng TAGS quy định Và có nhiều sở chế biến chạy theo lợi nhuận, sử dụng thêm chất kích thích, thay đổi tỉ lệ thành phần chất dinh dưỡng .khơng đăng kí tiêu chuẩn chất lượng Do nhà nước phải tăng cường biện pháp quản lý chất lượng sản phẩm TAGS & quản lý chất lượng nguyên liệu sản phẩm TAGS 2.3 Tổ chức thông tin giá cả, nguồn nguyên liệu Nhà nước tổ thông tin giá cả, nguồn cung ứng tất loại nguyên liệu TAGS thị trường nguyên vật liệu giới & thị trường nước cách : + Thơng tin cập nhật tạp chí “thị trường giá cả” + Hiệp hội TAGS nên xuất tạp chí chun ngành riêng mình, chứa tất thông tin cần thiết cho DN ngành Tạp chí phát hành theo định kì tuần, đảm bảo đến tận tay thành viên thật kịp thời 2.4 Giải pháp phát triển ngành chăn nuôi nước ta theo hướng cơng nghiệp hóa , đại hóa Nhà nước phải có sách đồng người chăn ni để thúc đẩy chăn ni hàng hóa quy mô lớn, phát triển, thay đổi phương thức chăn nuôi, đổi tư chăn nuôi kiểu truyền thống, hiệu thấp Có vậy, nhu cầu TAGS công nghiệp tăng Các giải pháp nhà nước liên quan đến yếu tố đầu vào, giống vật ni, tín dụng đầu tư, thú y, kĩ thuật chăn nuôi, giải đầu sản phẩm chăn nuôi, quy hoạch vùng chăn nuôi quy mô lớn, tập trung để xuất & cung cấp nguyên liệu cho nhà máy chế biến & cho tiêu dùng cuối cùng.KẾT LUẬN Bất kì doanh nghiệp muốn tồn & phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh phải có lãi, phải tạo lợi nhuận Đối với công ty ADC trước xuất ngày nhiều đối thủ cạnh tranh, để đạt mục tiêu lợi nhuận buộc công ty phải giữ khách hàng có, đồng thời phải khơng ngừng tìm kiếm khách hàng mới, nhằm nâng cao thị phần Khi đó, với thị phần lớn, mục tiêu lợi nhuận công ty dễ dàng đạt Với đề tài “Phát triển thị trường kinh doanh thức ăn chăn nuôi công ty sản xuất thương mại & đầu tư Anh Dũng”, em phân tích thực trạng sách marketing thực mục tiêu trì & phát triến thị trường công ty ADC Trên sở lý luận thị trường TACN, em đề xuất số giải pháp phía cơng ty & giải pháp hỗ trợ nhà nước người chăn nuôi nước ta, để giúp công ty ADC đạt mục tiêu trì & phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Mặc dù cố gắng, thời gian có hạn, nên luận văn đề cập hết vấn đề thị trường công ty ADC Em mong góp ý, bổ sung thầy cô giáo & bạn TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại - PGS.TS Hoàng Minh Đường ; PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc - NXB Lao Động - Xã Hội Giáo trình Marketing Nơng Nghiệp - TS Vũ Đình Thắng - NXB Thống Kê Giáo trình phân tích sách Nơng Nghiệp Nông Thôn -PGS.TS Ngô Đức Cát Philip Kotler : Quản trị Marketing - NXB Thống Kê Website Cục Chăn Nuôi Bộ Nông Nghiệp & Phát Triển Nông Thôn http ://www cucchannuoi go V vn/ Các báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty ADC ; Các tài liệu công ty Thời báo kinh tế Việt Nam Niên giám thống kê năm 2007 Báo Nông Nghiệp, số 49/2006MỤC LỤC TY SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & ĐẦU TƯ ANH DŨNG .23 CHƯƠNG : PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG I 1.1 Giải pháp phát triên ngành chăn nuôi nước ta theo hướng cơng nghiệp hóa , II 1.2 ... CÔNG TY SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & ĐẦU TƯ ANH DŨNG Q TRÌNH HÌNH THÀNH & PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & ĐẦU TƯ ANH DŨNG 1.1 Khái quát công ty Anh Dũng Tên công ty : Công ty SẢN XUẤT THƯƠNG... ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY ADC 3.1 Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Sản Xuất Thương Mại & Đầu Tư Anh Dũng kinh doanh chủ yếu chế biến thức ăn gia súc với sản phẩm - Thức ăn. .. MẠI & ĐẦU Tư ANH DŨNG(ADC) Tên giao dịch : Công ty SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & ĐẦU Tư ANH DŨNG Trụ sở công ty : Cụm công nghiệp I - khu cơng nghiệp Ngọc Hồi - Thanh Trì - Hà Nội Số đăng kí kinh doanh