Phần I.Phân tích hiện trạng Marketing.51.Giới thiệu sơ lược về doanh nghiệp.52.Giới thiệu sản phẩm5Phần II.Phân tích môi trường Marketing.61.Phân tích bối cảnh kinh doanh.62.Phân tích môi trường kinh doanh.72.1.Môi trường vi mô.72.2.Môi trường vĩ mô.83.Phân tích đối thủ cạnh tranh:93.1.Đối thủ thâm nhập tiềm năng:93.2.Đối thủ cạnh tranh trực tiếp.93.3.Đối thủ cạnh tranh gián tiếp10Phần III.Chiến lược Marketing.101.Nhận định vấn đề:102.Mô tả ý tưởng kinh doanh sản phẩm mới:112.1.Mô tả sản phẩm mới.122.2.Mục tiêu sản phẩm:122.3.Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm.12Phần IV.Quản trị sản phẩm.141.Sản phẩm.141.1.Tổng quan sản phẩm.141.2.Cấu trúc sản phẩm:141.3.Phối thức sản phẩm.152.Chiến lược giá .162.1.Tiến trình định giá.162.2.Chiến lược giá.172.3.Chiến lược điều chỉnh giá.173.Phân phối.173.1.Quyết định thiết kế kênh phân phối.173.2.Quyết định quản trị kênh.194.Truyền thông.20
Bảng kế hoạch Marketi ng Tên doanh nghiệp: Tú Thảo Địa chỉ: 104 Nguyễn Hữu Thọ, phường Hòa Thuận Tây, quận Hải Châu, T.P Đà Nẵng Điện thoại: 0772449314 Loại hình doanh nghiệp: Doanh nghiệp tư nhân ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - - Quản trị Marketi ng GVHD Nhóm thực : Nguyễn Cao Liên Phước : Sunrise Lê Văn Thiên (Leader) Nguyễn Thị Ngọc Ánh Phan Thị Kiều Trinh Nguyễn Thị Mỹ Duyên Đà Nẵng, ngày 22 tháng năm 2019 Mục Lục Phần I Phân tích trạng Marketing Giới thiệu sơ lược doanh nghiệp Tên doanh nghiệp: Cửa hàng trái Tú Thảo Loại hình doanh nghiệp: doanh nghiệp tư nhân Địa chỉ: số 104 Nguyễn Hữu Thọ, phường Hòa Thuận Tây, quận Hải Châu, thành phố Đà Nẵng Nhân viên quản lý: Trần Mạnh Cường Số điện thoại liên lạc: 0772449314 (A.cường) Trái Tú Thảo thành lập với mục tiêu cung cấp đến người tiêu dùng sản phẩm trái chất lượng, nguồn gốc rõ ràng với giá hợp lý Doanh nghiệp định hướng tập trung vào chất lượng sản phẩm nhằm xây dựng lòng tin vào thương hiệu khách hàng Sản phẩm Trái Tú Thảo thu mua tận vườn tin cậy tuyệt đối khơng dùng hóa chất bảo quản, làm chín Sau trái rửa ủ chín tự nhiên, bảo đảm an tồn chất lượng cho khách hàng Hiện địa bàn thành phố Đà Nẵng cửa hàng trái Tú Thảo kinh doanh với cửa hàng nhất, chưa có chi nhánh mở rộng Với nguồn nhân lực chủ yếu thành viên gia đình khơng có nhân viên th ngồi Các thiết bị cơng nghệ sử dụng kinh doanh cửa hàng hạn chế có tủ mát để bảo quản loại trái nhập Giới thiệu sản phẩm Tú Thảo chuyên cung cấp sỉ, lẻ loại trái như: cốc, ổi, xoài, bưởi, cam, v.v nước ta, cung cấp chủ yếu khu vực miền Tây Ngồi số loại trái nhập từ nước trái Mỹ, Thái Lan Bên cạnh cửa hàng trái Tú Thảo nhận cung cấp loại trái cho cho nhà hàng - khách sạn với chế độ giao hàng tận nơi Phần II Phân tích mơi trường Marketing Phân tích bối cảnh kinh doanh Với điều kiện khí hậu, thổ nhưỡng thuận lợi, Việt Nam có nhiều vùng chuyên canh ăn lớn Trong Nam vùng trồng ăn lớn nước Do đa dạng sinh thái nên khu vực Nam có 30 loại trái khác nhau, đáng ý ngày nhiều nhà vườn áp dụng mơ hình sản xuất kĩ thuật tiên tiến VietGAP GlobalGAP để tạo loại trái đặc sản mang lại giá trị cao như: bưởi Năm Roi, bưởi Tân Triều, vú sữa Lò Rèn Vĩnh Kim, xồi cát Hòa Lộc, Hiện thị trường trái tươi có hai xu hướng mua trái chính: mua để dùng, hai mua để biếu, tặng Dù với hình thức người tiêu dùng mong muốn mua trái ngon, giá không cao Trái nội đáp ứng tiêu chuẩn Theo cục điều tra dân số thành phố Đà Nẵng dân số Đà Nẵng 1.231 triệu người, bên cạnh Đà Nẵng nơi có lượng khách du lịch đến đông Những người tiêu dùng mong muốn sử dụng hàng Việt Nam chất lượng cao Như ta thấy nhu cầu thị trường lớn Theo kết điều tra trung tâm nghiên cứu thị trường “The Pathfinder” cho thấy: tính theo thu nhập hộ gia đình chi phí mua trái hàng tháng gia đình 10 triệu/tháng 475.000 đồng thu nhập 20 triệu/tháng 1.27 triệu đồng Trung bình tháng hộ gia đình chi 504.000 đồng để mua trái so với 5.367.000 đồng cho tiền mua thực phẩm Ơng Diệp Hồng Thơng Anh, Trưởng Ban Quản lý chợ đầu mối Hòa Cường (Đà Nẵng) cho biết, từ ngày 22/2 đến 2/3 trung bình ngày chợ đầu mối nhập 80 trái để phân phối cho chợ địa bàn thành phố Để phục vụ cho thị trường rằm tháng Giêng chợ nhập 300 rau, củ trái loại, tăng 120 tấn, so với ngày trước Riêng mặt hàng trái tăng 90 tấn; rau, củ tăng 30 tấn, so với ngày thường vào ngày rằm khách hàng thường mua nhiều loại trái cam, long, na, nhãn, mãng cầu, dứa, Nguồn: https://m.bnews.vn/gia-ca-hang-hoa-tai-da-nang-on-dinh-trong-ngay-ram-thanggieng/77626.html Vào ngày rằm, ngày trước Tết Nguyên đán, sức mua trái người dân tăng cao, giá mặt hàng tăng theo Còn thời điểm ngày thường lượng trái nhiều, cộng với việc sức mua giảm, nên giá mặt hàng giảm từ 10.000-20.000 đồng/kg, so với dịp Tết Trong giai đoạn thời tiết nắng nóng tập trung vào tháng đến tháng 8, nhu cầu tiêu thụ trái tăng nguồn cung hạn hẹp nhiều loại trái giảm sản lượng so nên giá loại trái thường mức cao (Theo trang thông tin điện tử sở công thương Đồng Nai) Khách hàng có xu hướng ưu sử dụng loại trái nhập có nguồn gốc xuất sứ rõ ràng (Trên trang báo tổ quốc an ninh Hải Phòng) Phân tích mơi trường kinh doanh 2.1 Mơi trường vi mơ • Khách hàng: Đối với tất doanh nghiệp khách hàng định thành bại doanh nghiệp, doanh nghiệp vào việc phục vụ khách hàng cách nhiệt tình nhằm gia tăng hài lòng khách hàng Khách hàng chủ yếu doanh nghiệp người tiêu dùng cuối cùng, tập trung vào khách hàng cá nhân làm việc sinh sống khu vực quận Hải Châu, chủ yếu khu vực phường Hòa Thuận Tây, phường Hòa Cường Bắc có nhu cầu mua sử dụng sản phẩm doanh nghiệp Đơi có khách hàng tổ chức đặt hàng phục vụ chu việc kinh doanh doanh nghiệp khách sạn White Snow Hotel • Nhà cung cấp: Vai trò nhà cung cấp quan trọng chi phối đến chất lượng sản phẩm doanh nghiệp nhịp độ sản xuất sản phẩm doanh nghiệp cụ thể cửa hàng trái Tú Thảo Để đảm bảo chất lượng số loại trái thuận tiện cửa hàng trái Tú Thảo lấy trái chủ yếu từ nhà cung cấp loại trái có nhà cung cấp khác Cụ thể loại trái cốc, xoài, bưởi, chôm chôm, nhãn, cung cấp trực tiếp từ đại lý cung cấp trái miền Tây Các loại trái táo, cam, nho cung cấp công ty cung cấp trái nhập BIOVEGI Còn lại loại trái khác nhập chủ yếu từ chợ đầu mối phường Hòa Cường Nam Ngoài nguồn cung cấp lao động chủ yếu dựa vào thành viên gia đình • Đối thủ cạnh tranh: Đối với thị trường trái rào cản thâm nhập thị trường thấp đối thủ tiềm ẩn dễ dàng thâm nhập vào thị trường làm cho đối thủ cạnh tranh cửa hàng ngày nhiều Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của hàng có mục tiêu thị thị trường, phân khúc khách hàng quận Hải châu cửa hàng trái Tuấn Hưng, cửa hàng trái Qúy Thịnh đối thủ cạnh tranh tiềm doanh nghiệp nhỏ, hộ gia đình Vì rào cản thâm nhập thấp nên đối thủ cạnh tranh tiềm có thẻ thâm nhập vào thị trường lúc họ có đủ nguồn lực • Các nhóm cơng chúng: Khách hàng trung thành, người quen cửa hàng cửa hàng có xu hướng nói điều tốt đẹp cửa hàng cho người khác, từ thu hút khách hàng doanh nghiệp nên cần nổ lực đáp ứng thỏa mãn nhu cầu khách hàng để nhận giá trị từ khách hàng 2.2 Mơi trường vĩ mơ • Các yếu tố nhân học: Theo Cục Thống kê Dân số Đà Nẵng, dân số Đà Nẵng từ trước đến tăng cụ thể từ 1,046 triệu người (2016) 1,231 triệu người (2019) với mật độ dân số 828 người/Km2 với kết Đà Nẵng xếp vị thứ 43 dân số so với tỉnh thành khác nước mật độ dân số xếp vị thứ 13 Trong cấu dân số quận Thanh Khê Hải Châu chiếm 41,1% dân số thành phố Quận Hải Châu nơi có tốc độ tăng trưởng dân số cao tính dân số quận Hải Châu 221.324 người, khu vực có tốc độ thị hóa nhanh với nhiều nhà hàng, công ty, bệnh viện mọc lên (bệnh viện quốc tế VinMec, bệnh viện Gia Đình, ) Ngồi Đà Nẵng nơi thu hút dân cư đến sinh sống, học tập làm việc nên tỉ lệ nhập cư ngày tăng Với chiều hướng dân số ngày tăng, tập trung đông khu vực Hải Châu giúp gia tăng nhu cầu tiêu thực phẩm nói chung mặt hàng trái nói riêng, hội thuận lợi cho việc buôn bán trái cửa hàng Tú Thảo Nhưng bên cạnh hội để đối thủ khác phát triển mạnh mẻ • Các yếu tố kinh tế: Theo trang báo cơng an nhân dân tốc độ tăng trưởng thu nhập bình quân đầu người thành phố Đà Nẵng tăng cao qua giai đoạn ln cao bình qn chung nước, cụ thể từ năm 2011 GDP bình quân đầu người thành phố 2283 USD đến năm 2018 3677 USD (gấp 1,45 lần nước) Tốc độ phát triển kinh tế thành phố tương đối nhanh dịch vụ tăng cao đạt 7,69% so với năm 2018 7,54%, nông, lâm nghiệp tăng 2,9%, kinh doanh thương mại tăng 10,89% so với kì năm ngoái Theo Số liệu Cục Điều tra dân số Đà Nẵng công bố ngày 12/9 cho thấy năm 2017 thu nhập hộ gia đình trung bình tăng lên 1,8% so với năm trước đó, tỷ lệ nghèo giảm nhẹ => Trước gia tăng thu nhập người dân đem đến hội cho shop trái Tú Thảo tăng nhu cầu sản phẩm mình, bên cạnh có phần đe dọa đòi hỏi cao chất lượng đổi sản phẩm, sản phẩm doanh nghiệp cần phải đa dạng để đáp ứng nhu cầu khách hàng • Các yếu tố tự nhiên: Khí hậu Việt Nam nhiệt đới gió mùa, điều kiện tự nhiên thuận lợi cho trồng loại trái với số lượng lớn, đa dạng ổn định, hoạt động kinh doanh diễn liên tục thuận lợi đảm bảo nguồn cung khơng bị gián đoạn • Các yếu tố văn hóa, xã hội: Văn hóa Đà Nẵng sống đại, người trở nên bận rộn, nhịp sống động khiến họ ưu thích sủ dụng sản phẩm tiện lợi, dễ bảo quản, tiết kiệm thời gian mua sắm Bên cạnh họ trọng đến vấn đề sức khỏe vào dinh họ lng xem xét ăn có đảm bảo chất lượng, hàm lượng chất hóa học, chất bảo quản,… gần có nhiều cố vấn đề oan toàn thực phẩm gây hoang mang cho người dân Công nghiệp thực phẩm tiện lợi tìm cách để đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng sức khỏe người tiêu dùng cách cung cấp phiên lành mạnh sản phẩm thực phẩm họ.Thực phẩm tiện lợi đạt động lực nhờ yếu tố tăng tham gia phụ nữ vào lực lượng lao động, thời gian làm việc dài Do đó, với ưa thích ngày tăng thuận tiện của sản phẩm mà họ tiêu dùng Phân tích đối thủ cạnh tranh: 3.1 Đối thủ thâm nhập tiềm năng: Các đối thủ cạnh tranh tiềm hộ gia đình, tổ chức,… chưa gia nhập vào nghành họ có khả làm điều họ muốn Với việc nhận diện đối thủ cạnh trạnh tiềm tàng quan trọng họ có khả đe dọa đến thị phần có doanh nghiệp nghành Đối với nghành công nghiệp thực phẩm, nhu cầu người sản phẩm ngày tăng không ngừng phát triển, khách hàng ln đòi hỏi, tìm kiếm lạ mong muốn nhà cung cấp thõa mãn mong muốn Trong thị trường trái cây, người tiêu dùng ln đòi hỏi sản phẩm mới, tiện lợi, đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng họ Thị trường trái rào cản xâm nhập thấp với nguồn vốn khơng q cao họ mở cửa hàng mới, khơng đòi hỏi quyền sản xuất, dịch vụ, nguồn cung cấp dồi dào… Tuy nhiên bên cạnh có số yếu tố rào cản gia nhập thị trường vấn đề oan tồn thực phẩm Nhìn chung, nguy nhập đối thủ cạnh tranh tiềm lớn 3.2 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp Đây mức độ ganh đua công ty phạm vi thị trường Trên thị trường khu vực phường Hòa Cường Bắc phường Hòa Thuận Tây rộng quận Hải Châu cửa hàng trái Tú Thảo có đối thủ cạnh tranh cửa hàng trái Tuấn Hưng cửa hàng trái Qúi Thịnh Cửa hàng trái Tuấn Hưng doanh nghiệp bán trái lớn Đà Nẵng với hệ thống cửa hàng buôn bán tập trung địa bàn quận Hải Châu Cửa hàng trái Tuấn Hưng với chi nhánh Tuấn Hưng tọa lạc 411 Trưng Nữ Vương, phường Hòa Cường Bắc, TP.Đà Nẵng Với mục tiêu gia tăng thị phần cửa hàng trái Tuấn Hưng theo đuổi chiến lược mở rộng số lượng cửa hàng để tăng độ tiếp xúc với khách hàng, giúp khách hàng dễ dàng nhận biết thương hiệu Với thị trường mục tiêu cửa hàng Tuấn Hưng mở để tập trung chủ yếu vào khu vực phường Hòa Thuận Tây phường Hòa Cường Bắc Điểm mạnh Tuấn Hưng có số lượng cửa hàng nhiều, địa điểm cửa hàng nằm tuyến đường lớn số lượng người lưu thông nhiều đường Núi Thành, Trưng Nữ Vương, Lê Đại Hành giúp tăng khả nhận biết cửa khách hàng Bên cạnh có số vấn đề mức độ tin cậy khách hàng vào chất lượng trái thấp, dịch vụ chưa đa dạng Cửa hàng trái Qúy Thịnh tọa lạc 27 Lương Nhữ Hộc, phường Hòa Cường Bắc, quận Hải Châu, TP Đà Nẵng Với mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận ngồi việc tìm kiếm khách hàng mới, cửa hàng gia tăng lượng khách hàng trung thành cửa hàng Với điểm mạnh cửa hàng có vị trí nằm kế bên chợ Nguyễn Tri Phương, nhân viên bán hàng hòa đồng thân thiện Bên cạnh khơng gian cửa hàng chật hẹp chiếm ln vỉa hè nên khách hàng phải để xe lòng đường mua trái cửa hàng 3.3 Đối thủ cạnh tranh gián tiếp Vinmart: nơi chuyên cung cấp loại thực phẩm có mặt hàng hoa nhập Nguồn gốc hàng hóa có giấy tờ chứng nhận nguồn gốc xuất xứ, kiểm định nghiêm ngặt gắn tem đảm bảo chất lượng trước bày bán Tuy nhiên, giá bán sản phẩm Vinmart cao giá trái nơi khác Chợ gần khu vực cửa hàng: nơi bán đa dạng loại trái khác nhau, giá thấp Tuy nhiên, trái ngồi chợ khơng rõ nguồn gốc xuất xứ không đảm bảo chất lượng tốt Phần III Chiến lược Marketing Nhận định vấn đề: Điểm mạnh Điểm yếu -Hàng hóa đảm bảo chất lượng, có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, thu mua tận vườn tin cậy với giá hợp lí -Mặt hàng phong phú đa dạng chủng loại, có trái nội ngoại địa như: trái Mỹ, trái Thái Lan, trái miền tây… -Không gian bán hàng tiện lợi sẽ, dễ dàng cho việc lựa chọn - vị trí cửa hàng thuận lợi, nằm khu vực đông dân, lượng giao thông lưu thông qua lại nhiều - Nhân viên nhiệt tình - Quy mơ nhỏ - Vấn đề việc bảo quản trái yếu dẫn đến số lượng trái bị hư nhiều - Chưa định vị thương hiệu thị trường, số lượng khách hàng biết đến Cơ hội Thách thức -Đối tượng tất khách hàng đối tượng, lứa tuổi -Nhu cầu thị trường cao: với dân số đông nơi thu hút khách du lịch nước -Vị trí cửa hàng thuận lợi: khu vực Hải Châu nơi đơng khách du lịch, có nhiều cơng ty, văn phòng kinh doanh bệnh viện - Thu nhập người dân ngày tăng dẫn đến khách hàng thỏa mái, chi tiêu việc mua sắm tiêu dùng nhiều => giúp gia tăng lượng cầu sản phẩm - Sự cạnh tranh mạnh mẽ cửa hàng trái khu vực ngày nhiều: cửa hàng chuyên bán trái quận Hải Châu, tiểu thương bán trái chợ, người bán trái dạo đường khu vực quận Hải Châu, siêu thị mini - Nguồn đầu tư không nhỏ - Khách hàng có xu hướng ngày trọng vào vấn đề oan tồn thưc phẩm - Hàng hóa có thời gian sử dụng ngắn nên có nhiều rủi ro 2 Mô tả ý tưởng kinh doanh sản phẩm mới: 2.1 Mô tả sản phẩm Dựa đánh giá việc phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức cửa hàng trái Tú Thảo nay, cho thấy vấn đề cửa hàng trái Tú Thảo gặp phải số lượng trái hư nhiều làm cho doanh thu, lợi nhuận thấp Ngoài việc định vị thương hiệu chưa rõ ràng số lượng người biết đến ít, chưa có lợi cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh Vì để khắc phục vấn đề với việc phù hợp với nguồn lực doanh nghiệp nhóm đưa đề xuất bán thêm sản phẩm để cải thiện vấn đề Sản phẩm “Trái Mix” loại trái như: cốc, ổi, xoài, táo, bưởi sơ chế đóng thành hộp sẵn, hộp bao gồm có nhiều loại trái xếp lại với kèm theo muối chấm bảo quản tủ mát Sản phẩm thích hợp cho khách hàng mua với mục đích để ăn, khơng phù hợp với mục đích mua để biếu tặng cho người khác Sản phẩm giúp tiết kiệm thời gian sơ chế khách hàng, giúp cho khách hàng sử dụng lúc nhiều loại trái - - 2.2 Mục tiêu sản phẩm: ♣ Mục tiêu định tính: Để giảm thiểu số lượng trái xấu Giúp thỏa mãn nhu cầu khách hàng mua lúc nhiều sản phẩm với giá phải chăng, sơ chế sẵn ♣ Mục tiêu định lượng: Giúp tăng doanh thu lên 30% so với năm trước Giúp gia tăng nhận diện thương hiệu cửa hàng lên 5-10% so với số lượng khách hàng 2.3 Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu định vị sản phẩm 2.3.1 Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường theo tiêu thức: Địa lý: + Thành phố Đà Nẵng: Đà Nẵng có dân số đơng đạt 1,231 triệu người vào năm 2019, mật độ dân số dày đặt 828 người/km2 Là thành phố thu hút lượng khách du lịch người dân nơi khác đến sinh sống nhiều Có tốc độ tăng trưởng nhanh + Quảng Nam: chủ yếu dân nông thôn chiếm đến 80.83%, thu nhập bình qn đầu người thấp đạt 61 triệu/năm Mật độ dân số thấp có 149 người/km2 + Thừa Thiên Huế: với mật độ dân số nông thôn thành phố tương đương nhau, với mật độ dân số thấp 224 người/km2 Nhân khẩu: + Mức thu nhập từ triệu trở xuống: tiết kiệm tối đa cho việc chi tiêu cho sản phẩm trái cây, chủ yếu quan tâm đến số lượng + Mức thu nhập từ đến 12 triệu: có khả chi tiêu cho sản phẩm trái nhiều hơn, sử dụng với mức giá phải chăng, có nguồn gốc rõ ràng, thương hiệu sản phẩm + Mức thu nhập từ 12 triệu trở lên: khả chi tiêu việc sử dung trái lớn, kèm với việc đòi hỏi chất lượng cao, uy tín trái nhập Hành vi: + Khách hàng mua trái để sử dụng hàng ngày + Mua để biếu tặng + Mua với tiện lợi sản phẩm +Mua với bắt mắt sản phẩm 2.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Dựa đặc tính sản phẩm, điều kiện cửa hàng thị trường mục tiêu sản phẩm hướng đến khách hàng chủ yếu khu vực thành Phố Đà Nẵng Hướng đến khách hàng có thu nhập trung bình từ khoảng đến 12 triệu có nhu cầu sử dụng trái Những khách hàng có nhu cầu với sử dụng trái tiện lợi sơ chế sẵn giúp họ tiết kiệm thời gian Lý lựa chọn thị trường đặc tính mặt hàng hàng tiêu dùng có thời hạn sử dụng ngắn thêm vào điều kiện kinh tế tài cửa hàng hạn hẹp nên tập trung phân bố khu vực xung quanh cửa hàng tại, để đảm bảo thời gian vận chuyển ngắn Với xu hướng sống người dân thành phố trở nên bận rộn, đặc tính sản phẩm cung cấp tiện lợi việc tiêu dùng chế biến sản phẩm 2.3.3 Định vị sản phẩm: Để đáp ứng xu hướng tiêu dùng khách hàng tăng nhu cầu thực phẩm chế biến sẵn để tiết kiệm thời gian theo quan sát cửa hàng trái thị trường Đà Nẵng chưa có cửa hàng kinh doanh sản phẩm “Trái Mix” Từ nhóm lấy ý tưởng tạo sản phẩm trái hỗn hợp sơ chế sẵn để tiết kiệm thời gian người dùng giúp khách hàng thưởng thức nhiều loại trái khác Tạo lợi cạnh tranh dựa chất lượng khác biệt sản phẩm so với đối thủ Sự khác biệt đạt số tiêu chí quan trọng, khác biệt, vượt trội, sinh lợi Một phần sản phẩm tận dụng từ trái bề ngồi xấu xí, bị hư phần nhỏ trái nhập vào trước mà khách hàng khơng muốn sử dụng từ ta sơ chế làm sản phẩm để tiêu thụ đến người tiêu dùng giảm số lượng trái hư xấu Phần IV Quản trị sản phẩm Sản phẩm 1.1 Tổng quan sản phẩm Sản phẩm mà cửa hàng trái Tú Thảo muốn mang đến cho khách hàng loại “Trái Mix” cắt gọt sẽ, kết hợp loại trái với nhằm thu hút thỏa mãn nhu cầu cho số khách hàng mong muốn tiện lợi thích thử loại trái khác mà khơng phải tốn q nhiều chi phí Set 1: Loại trái Táo Mỹ đỏ Xoài Nho Ổi Tổng Set 2: Khối lượng 150 gram 200 gram 100 gram 150 gram 600 gram Đơn giá 80.000/kg 10.000/kg 62.000/kg 11.000/kg Thành tiền 13.500 2.400 7.000 2.100 25.000 Loại trái Táo Mỹ xanh Mận Chôm chôm Bưởi long hồng Tổng Set 3: Khối lượng 150 gram 80 gram 80 gram 100 gram 560 gram Đơn giá 90.000/kg 40.000/kg 42.000/kg 50.000/kg Thành tiền 13.500 3.200 3.360 5.000 25.060 Loại trái Cam Mỹ Xồi Chơm chơm Bưởi da xanh Nhãn Táo Khối lượng 100 gram 200 gram 80 gram 100 gram 50 gram 100 gram Đơn giá 91.500/kg 12.000/kg 42.000/kg 55.000/kg 42.000/kg 20.000/kg Thành tiền 9.150 2.400 3.360 5.500 2.100 2.000 Tổng 630 gram 24.510 Set 4: Loại trái Dưa Thanh long Bưởi da xanh Cam Mỹ Ổi Tổng Khối lượng 150 gram 100 gram 150 gram 100 gram 200 gram 650 gram Đơn giá 14.000/kg 26.000/kg 55.000/kg 91.500/kg 14.000/kg Thành tiền 2.100 2.600 8.250 9.150 2.800 24.900 Phân loại sản phẩm: Dựa theo độ bền: trái hàng thực phẩm, qua lần sử dụng nên phân loại vào hàng không bền, với đặc điểm tiêu hao nhanh phải tiêu dùng thường xuyên nên cửa hàng đảm bảo sản phẩm đáp ứng đầy đủ khách hàng cần Dựa loại khách hàng sử dụng chúng: sản phẩm trái Mix xếp vào loại sản phẩm tiêu dùng tiện dụng 1.2 Cấu trúc sản phẩm: Lợi ích cốt lõi lý mà khách hàng mua sản phẩm trái doanh nghiệp, lợi ích cốt lõi mà sản phẩm trái hỗn hợp doanh nghiệp mang lại chất dinh dưỡng cần thiết tốt cho sức khỏe người tiêu dùng vitamin A, Vitamin B6, vitamin B9, vitamin B12… Sản phẩm loại trái cam, táo, dưa, ổi, cốc,…chứa chất dinh dưỡng đem lại cho khách hàng Sản phẩm mong đợi tập hợp thuộc tính điều kiện người mua thường mong đợi họ chấp nhận mua sản phẩm Đối với khách hàng mục tiêu có thu nhập trung bình, thích sử dụng sản phẩm tiện lợi, để đáp ứng mong đợi đối tượng khách hàng sản phẩm cung cấp tiện lợi, sản phẩm tươi sạch, đảm bảo chất lượng, vệ sinh Sản phẩm gia tăng dịch vụ, sảm phẩm nhằm cung cấp lợi ích dịch vụ tăng thêm cho khách hàng Để gia tăng giá trị cho khách hàng, sản phẩm đóng hộp đẹp, bắt mắt hơn, sản phẩm có thơng tin liên lạc, logo cửa hàng để đảm bảo tin cậy cho khách hàng, giúp khách hàng dễ dàng phản hồi có vấn đề khơng hài lòng sản phẩm có vấn đề khác Sản phẩm tiềm ẩn hoàn thiện biến đổi mà sản phẩm có tương lai Trong tương lai sản phẩm cần phải kiểm định an toàn, chứng nhận chất dinh dưỡng có sản phẩm quan chứng nhận an toàn thực phẩm để khách hàng gia tăng niềm tin sản phẩm 1.3 Phối thức sản phẩm 1.3.1 Thuộc tính sản phẩm: Chất lượng dựa sản phẩm kinh doanh truyền thống cửa hàng, nhu cầu khách hàng để đáp ứng nhu cầu dùng trái người dân quanh khu vực đà nẵng, cửa hàng trái Tú Thảo đưa sản phẩm trái sơ chế sẵn an toàn xếp gọn hộp nhựa nhằm đảm bảo tiện lợi cho khách hàng sản phẩm có chất lượng trung bình chế biến từ mặt hàng trái có lớp vỏ ngồi khơng bắt mắt đẹp mắt cho lắm, đem đến cho khách hàng mặt hàng trái có xuất xứ nguồn gốc rõ ràng Khi đến với cửa hàng trái Tú Thảo bạn cảm nhận đa dạng phong phú cửa hàng kết hợp loại trái cây, đảm bảo từ quy trình chế biến tới quy trình xử lí thành hộp Với giá thành phù hợp với túi tiền khả chi trả người có thu nhập trung bình, Chức bảo quản trái tươi ngon lâu trình phân phối trái giúp gia tăng lợi nhuận tăng khả cạnh tranh Sản phẩm trái hỗn hợp Không sản phẩm cung cấp chất dinh dưỡng cần thiết cho người ăn mà mang đến tiện lợi cho khách hàng cho khách hàng có nhiều lựa chọn ghé vào cửa hàng trái Tú Thảo Bao bì sang trọng giúp tơn hình ảnh đặc trưng trái Mix giúp khách hàng dễ dàng định mua hàng Kiểu dáng việc sử dụng hộp nhựa để đựng trái phổ biến thị trường từ cửa hàng siêu thị đến cửa hàng mấy dì bán hàng rong sử dụng hộp nhựa đựng trái Cửa hàng trái Tú Thảo không ngoại lệ với sản phẩm trái Mix cửa hàng sử dụng hộp nhựa đen với nắp đậy màu cao cấp giúp khách hàng nhìn rõ kĩ sản phẩm mà họ mua với loại trái sơ chế sẵn sẽ, an toàn xếp vào hộp 1.3.2 Thương hiệu Tên gọi: Trái Tú Thảo Logo: Slogan: “Trái Tú Thảo – Mang tiện lợi đến cho người” 1.3.3 Về bao gói Bao gói thiết kế cho trẻ trung bắt mắt Màu chủ đạo hộp trái màu đen tạo bật cho trái nhìn hơn, hộp làm chất liệu nhựa cứng, chắn kết hợp với nắp đậy màu trắng tạo sang trọng cho sản phẩm Bao bì in đầy đủ logo cửa hàng, logo thương hiệu trái Mix, địa cửa hàng, số điện thoại, địa web trực tuyến để khách hàng dễ dàng tìm kiếm thông tin phản hồi 1.3.4 Về nhãn hiệu Sản phẩm tung thị trường với nhãn hiệu “Trái Mix”, bao gồm đầy đủ thông tin tên, địa chỉ, logo, số điện thoại, trang web trực tuyến cửa hàng 1.3.5 Về dịch vụ Vẫn giữ nguyên dịch vụ trước sau bán khách hàng bao gồm dịch vụ vận tải chở hàng đến tận nơi cho khách hàng với số lượng đơng hàng lớn Dịch vụ đặt hàng qua điện thoại, dịch vụ tư vấn đơn hàng Đối với sản phẩm thêm dịch vụ tư vấn cho khách hàng việc kết hợp loại trái phù hợp gắn thêm bảng khuyến cáo loại trái cho khách hàng tham khảo Đặc biệt, mua Trái hỗn hợp tặng kèm muối tôm để ăn kèm với que xiên để sử dụng Chiến lược giá 2.1 Tiến trình định giá 2.1.1 Xác lập mục tiêu định giá Việc định giá thấp giúp cho cửa hàng thu hút khách hàng, phù hợp với khả chi tiêu khách hàng mục tiêu Ngoài nhằm ngăn ngừa dồi thủ cạnh tranh thâm nhập vào thị trường 2.1.2 Phân tích nhu cầu Trong thị trường bán cạnh tranh bao gồm nhiều người mua nhiều người bán khoản giá Sản phẩm trái Mix tạo khác biệt cung ứng đến khách hàng tiện lợi sản phẩm sử dụng giúp họ tiết kiệm thời gian sơ chế sản phẩm, phù hợp điều kiện sống bận rộn người dân thành phố Vì họ chi trả mức giá cao cho sản phẩm so với giá trái chưa sơ chế Vì thị trường hàng tiêu dùng nên mối quan hệ giá nhu cầu có mối quan hệ nghịch giá tăng nhu cầu mua sản phẩm khách hàng giảm Mức độ nhạy cảm người mua giá cao khách hàng dễ dàng mua sản phẩm thay thị trường trái chưa qua sơ chế Khách hàng dễ dàng so sánh chất lượng sản phẩm với sản phẩm thay 2.1.3 Ước tính chi phí Giả sử tháng tiêu thụ 300 sản phẩm + Chi phí biến đổi: Bao bì sản phẩm Nĩa nhựa Chi phí trái Chi phí nước Tổng chi phí biến đổi Chi phí biến đổi/1 đơn vị 390.000 42.000 7.460.100 16.500 7.908.600 26.362 Chi phí cố định: tính tháng, giả sử tháng tiêu thụ 300 sản phẩm Chi phí nhân cơng (tăng lương cho nhân viên cũ) Chi phí điện 3KW/24H (cho tủ lạnh) Chi phí mua tủ mát Sanaky VH, cánh 800L (giá mua 24.000.000/ sử dụng phương pháp khấu hao đường thẳng cho năm) Tổng chi phí cố định Chi phí cố định cho sản phẩm Chi phí biến đổi sản phẩm Chi phí cố định sản phẩm Tổng chi phí cho đơn vị sản phẩm 2.1.4 Phân tích cạnh tranh: 2.000.000 179.000 250.000 2.429.000 8.097 26.362 8.097 34.459 2.1.5 Phương pháp định giá: Định giá dựa chi phí, định giá theo tỉ suất lợi nhuận chuẩn Vì đơn giản, phổ biến phương pháp, cố định lợi nhuận mong muốn Với tỉ suất lợi nhuận mong muốn cửa hàng 30% doanh thu sản phẩm + Số sản phẩm tiêu thụ dự kiến: 300 sp/tháng + Chi phí biến đổi/ hộp: 26.362 VNĐ + Chi phí cố định / hộp: 8.097 VNĐ 2.1.6 Lựa chọn mức giá cuối cùng: Sản phẩm định giá dựa chi phí với dự tính sản phẩm bán với mong đợi, định giá dựa tỷ suất lợi nhuận mong muốn sản phẩm 30%/ sản phẩm Giá thành sản phẩm = (Chi phí biến đổi / đơn vị+ chi phí cố định / đơn vị) *(1+ Mức lợi nhuận mong muốn) = 34.459 *(1+30%) = 45.000 VNĐ 2.2 Chiến lược giá Vì mặt hàng tiêu dùng thơng thường có sản phẩm thay phổ biến thị trường mà khách hàng nhạy cảm với nhiều giá Chiến lược giá sản phẩm trái Mix muốn hướng đến chiến lược giá thâm nhập, chiến lược tiếp cận với mức giá thấp Giúp tạo tăng trưởng thị trường cao nhắm loại trừ cạnh tranh, thị trường đối thủ dễ dàng tham gia vào thị trường định giá thấp 2.3 Chiến lược điều chỉnh giá Vì chiến lược định giá sản phẩm dựa chi phí nên giá bán sản sản phẩm điều chỉnh theo giá nguồn cung loại trái Khi nhà cung cấp tăng giá cách đáng kể loại trái cây, giá sản phẩm tăng theo Bên cạnh với thị trường lạm phát tăng cửa hàng khẳng định giá trị sản phẩm sản phẩm nên tăng giá để phù hợp với tình hình lạm phát để giữ mức lợi nhuận mong muốn gia tăng lợi nhuận Ban đầu với chiến lược định giá thấp, nên giá thành sản phẩm khơng nên giảm giá, giảm giá làm giá trị sản phẩm Chỉ nên giảm giá khoảng thời gian khuyến Phân phối 3.1 Quyết định thiết kế kênh phân phối 3.1.1 Phân tích nhu cầu khách hàng Đối với khách hàng nhà bán lẻ: họ mong muốn mua sản phẩm trái với giá thấp mua số lượng lớn để họ kiếm lời sản phẩm, muốn cung ứng giá trị tăng thêm dịch vụ giao hàng tận nơi nhanh chóng, giảm chi phí nhân cơng Đối với khách hàng người tiêu dùng cuối họ ưu thích tiên lợi mua sản phẩm, đa dạng, thêm vào họ mong muốn có giá trị tăng thêm sản phẩm trái đóng hộp đa dạng để khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm, khách hàng muốn mua trái trực tiếp cửa hàng để gia tăng độ tin cậy 3.1.2 Thiết lập mục tiêu phân phối Cửa hàng trái Tú Thảo cần gia tăng sức ảnh hưởng thương hiệu Cần mở rộng quy mô sản xuất bán hàng thị trường Đà Nẵng, phân phối rộng rãi trung gian bán hàng Cửa hàng cần gia tăng doanh số lợi nhuận - - 3.1.3 Thiết kế kênh phân phối: Phương án 1: Tiếp tục phân phối sản phẩm trực tiếp cửa hàng trái đến khách hàng Phương án 2: Sản phẩm trái cửa hàng bán đến khách hàng cuối thông qua bỏ sỉ cho nhà bán lẻ chủ yếu nhà nghỉ, khách sạn nhỏ, cửa hàng sân bay Phương án 3: Mở rộng thêm cửa hàng thành phố Đà Nẵng Phương án 4: Bán hàng thông qua Fanpage, website Phương án 4: Bán hàng thông qua việc chở hàng bán dạo để khách hàng mua tận nhà 3.1.4 Đánh giá lựa chọn kênh phân phối: Sau đưa hình thức phân phối khác nhau, dựa vào mục tiêu tiềm lực tài mà cửa hàng trái Tú Thảo đưa định phân phối thông qua số kênh: Tiếp tục phân phối sản phẩm trực tiếp cho khách hàng cửa hàng, thông qua Fanpage, website cửa hàng áp dụng từ trước Và thực chiến lược phân phối rộng rãi thông qua số nhà phân phối trung gian nhằm tăng tốc độ phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng mức độ độ nhận diện thương hiệu khách sạn nhỏ, nhà nghỉ hay quầy thực phẩm sân bay 3.1.5 Điều khoản trách nhiệm thành viên: Khi bắt đầu xây dựng kênh phân phối cho dòng sản phẩm trái Mix, ngồi hệ thống cửa hàng sẵn có kênh trung gian muốn phân phối sản phẩm bắt buộc phải đáp ứng yêu cầu: Giá : nhà trung gian bán hàng cửa hàng cung cấp với mức giá niêm yết 41.000/1 sản phẩm Điều kiện bán hàng: Vì hàng thực phẩm tiêu dùng nên cần có hệ thống tủ lạnh để bảo quản chất lượng sản phẩm Các sản phẩm phải giữ nguyên không thay đổi nhãn hiệu, chất lượng 3.1.6 Tổ chức kênh phân phối: Cửa hàng áp dụng hệ thống đa kênh Tú Thảo bán hàng qua nhà trung gian khách sạn, nhà nghỉ, thông qua kênh phân phối website, điện thoại 3.2 Quyết định quản trị kênh 3.2.1 Lựa chọn kênh thành viên Vì độ bao phủ kênh phân phối rộng rãi nên cá nhân, tổ chức, nhà bán sỉ, lẻ có nhu cầu lấy sản phẩm trái Mix cửa hàng để bán cửa hàng lựa chọn thành viên kênh họ phải thỏa mãn điều khoản trách nhiệm thành viên cửa hàng đưa 3.2.2 Đào tạo kích thích thành viên kênh Cửa hàng đưa ưu đãi dành cho thành viên kênh họ mua với số lượng lớn để kích thích động mua trái Mix với số lượng lớn thành viên tiêu thụ 300 sản phẩm/ tháng tính với mức giá thấp Áp dụng dịch vụ tốn sau để tính mức giá khác cho nhà trung gian tiêu thụ với số lượng nhiều, để tạo động cho việc mua sản phẩm lớn Giao hàng tận nơi nhanh chóng 3.2.3 Đánh giá thành viên kênh: Dựa hoạt động bán thành viên kênh thông qua doanh số tiêu thụ Đối với cửa hàng bán 300 hộp tháng áp dụng chương trình khuyến để khích lệ họ Đối với cửa hàng có doanh số thấp từ 50 đến 100 sản phẩm/ tháng cần đưa chương trình marketing để thúc đẩy khách hàng biết đến sản phẩm cửa hàng thành viên dán Poster cửa hàng, đưa mini game 3.2.4 Thay đổi điều chỉnh: Đối với nhà bán lẻ không đáp ứng điều khoản cửa hàng, có làm giá trị sản phẩm, không nổ lực việc bán sản phẩm loại bỏ khỏi thành viên kênh Truyền thông Để đưa sản phẩm trái Mix đến người tiêu dùng cửa hàng nên có số sách truyền thơng để kích thích đến khách hàng, tăng mức độ nhận biết thương hiệu, kích thích tiêu thụ với số lượng lớn, phát triển hiệu kinh tế Một số sách quảng cáo dán poster, thơng qua bao bì sản phẩm, trưng bày cửa hàng, đăng Facbook, trang web trực tuyến cửa hàng Ngồi có số sách kích thích tiêu thụ cho nhà bán lẻ thưởng ngày lễ tết, giảm giá mua số lượng lớn Công chúng mục tiêu cửa hàng muốn truyền thông để tác động đến cá nhân địa bàn Đà Nẵng, ngồi có nhóm tác động nhà phân phối thức cung cấp thông tin đến người tiêu dùng Mục tiêu Chung Cụ thể Tăng độ Tăng lượt nhận biết tương tác thương hiệu Facbook website lên 1.000 lượt Thiết kế truyền thông Kế hoạch Hành động Thời gian Tìm kiếm thơng tin cách chạy quảng Sử dụng chương cáo facbook Từ ngày trình chạy quảng Lựa chọn gói thực 15/12/2019 cáo đến ngày Facbook 15/02/2019 Thực chạy quảng cáo Thiết kế chương trình mini game.Với phần thưởng: Giải nhất: voucher mua trái cửa hàng trị giá 500.000 + hộp trái Giải nhì: Voucher trị giá 200.000 + hộp 30/12/2019 Tạo mini game trái trang Giải ba: mạng xã hội voucher mua trái cửa hàng với trị giá 100.000 + hộp trái Đăng viết trang mạng xã hội Đưa phần thưởng cho người chơi Tổng kết kết 7/1/2020 mini game Đăng Tạo viết giới 20/12/2019 viết trang thiệu sản phẩm mạng xã hội, cửa hàng website Tìm kiếm hội nhóm trang mạng xã hội Ngân sác Đơn giá 100.000/ lần Tổng chi phí gải thưởng 0đ Khẳng định vị cửa hàng tâm trí người tiêu dùng Đăng viết trang Thiết kế câu Sologan truyền tải hết giá trị Xây dựng câu sản phẩm, dễ nhớ, slogan ngắn gọn, ngắn gọn dễ hiểu In dán logo vào bao bì sản phẩm Thiết kế tờ rơi, in tờ rơi Phát tờ rơi Phát tơ rơi quanh khu vực Đà Nẵng Tích cực truyền Giới thiệu sản miệng phẩm người quen Tư vấn giới thiệu sản phẩm trái Mix cho khách mua trái cửa hàng Thu hút thêm khoảng 500 khách hàng Tăng hiệu Tăng doanh kinh tế thu lên 5% tháng 15% vào tháng Thiết kế Poster in Poster 12/11/2019 400đ/1 11/12/2019 12/12/2019 200đ/ tờ 14/12/2019 15/12/2019 Mọi lúc 200.000/người/2 tiêng Mọi lúc 0đ 400.000 (1.8Mx0.8M) 12/12/2019 Dán Poster Dán Poster cửa hàng Giới thiệu sản nhà bán lẻ Tích cực giới thiệu Gia tăng số sản phẩm đến lượng hàng bán người bán hàng thông qua trang mạng xã hội, truyền miệng Xây dựng Thiết kế mẫu tích chương trình tích điểm cửa hàng, điểm in phiếu Phân phát đến khách hàng ký 14/12/2019 0đ 0đ Mọi lúc 200đ Mọi lúc 0đ vào mẫu tích điểm khách lần mua Xem xét tặng quà khách hàng đủ tiêu chuẩn (một phần trái cây) Giảm giá 10% vào ngày khai trương, ngày lễ đặc biệt Giảm chi phí chạy quảng cáo Tạo chương trình khuyến mãi, cho khách hàng Giảm chi Giảm bớt số phí truyền hoạt động thơng vào marketing tháng thứ Hạn chế việc dán Poster, phát tờ rơi Chi phí dự trù Tổng chi phí dự trù (+10% chi phí phát sinh) 5.400.000VNĐ 5.940.000VNĐ ... thêm dịch vụ tư vấn cho khách hàng việc kết hợp loại trái phù hợp gắn thêm bảng khuyến cáo loại trái cho khách hàng tham khảo Đặc biệt, mua Trái hỗn hợp tặng kèm muối tôm để ăn kèm với que xiên... loại trái xếp lại với kèm theo muối chấm bảo quản tủ mát Sản phẩm thích hợp cho khách hàng mua với mục đích để ăn, khơng phù hợp với mục đích mua để biếu tặng cho người khác Sản phẩm giúp tiết kiệm... Phần IV Quản trị sản phẩm Sản phẩm 1.1 Tổng quan sản phẩm Sản phẩm mà cửa hàng trái Tú Thảo muốn mang đến cho khách hàng loại “Trái Mix” cắt gọt sẽ, kết hợp loại trái với nhằm thu hút thỏa mãn