luận văn quản trị kinh doanh hoàn thiện công tác quản trị mạng lƣới bán hàng của công ty CP đầu tƣ và thƣơng mại quốc tế

i LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập, với giúp đỡ tận tình thầy cơ, bạn bè giúp em vận dụng sáng tạo kiến thức học trường Đại Học Thương Mại vào thực tế hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư thương mại quốc tế” Em xin gửi lời cám ơn sâu sắc đến TS Trần Văn Trang, người trực tiếp hướng dẫn em suốt trình thực đề tài, đồng thời cảm ơn thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trường Đại Học Thương Mại tạo điều kiện cho em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ơng Lưu Văn Cơng– Giám đốc Cơng ty Cổ Phần Đầu Tư Và Thương Mại Quốc Tế anh, chị công tác làm việc cơng ty giúp đỡ em q tình thực tập cơng ty Trong q trình làm khóa luận, cố gắng khó tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp thầy để khóa luận hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, Ngày … Tháng… Năm 2018 Sinh Viên Phạm Xuân Hoằng ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Tổng quan nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu .3 Phương pháp nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Kết cấu khóa luận CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm 1.1.1 Bán hàng .5 1.1.2 Quản trị bán hàng .5 1.1.3 Mạng lưới bán hàng 1.1.4 Quản trị mạng lưới bán hàng 1.2 Nội dung quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Xây dựng mạng lưới bán hàng 1.2.2.Tổ chức quản lý hoạt động mạng lưới bán hàng 12 1.2.3.Kiểm tra, đánh giá mạng lưới bán hàng .14 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị mạng lưới bán hàng cơng ty 16 1.3.1.Những yếu tố bên ngồi doanh nghiệp .16 1.3.2 Những yếu tố bên doanh nghiệp .16 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP ĐẦU TƯ VÀ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ .18 2.1 Khái quát Công ty CP Đầu tư thương mại Quốc Tế .18 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 18 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ doanh nghiệp 19 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức 20 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh doanh nghiệp 22 2.2 Thực trạng Quản trị mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế 22 iii 2.2.1 Thực trạng xây dựng mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế 22 2.2.2.Thực trạng tổ chức quản lý hoạt động mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế 23 2.2.3.Thực trạng kiểm tra đánh giá mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế 24 2.3 Đánh giá chung quản trị mạng lưới bán hàng công ty 25 2.3.1 Ưu điểm .25 2.3.2 Hạn chế .26 CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP ĐẦU TƯ VÀ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 28 3.1 Phương hướng hoạt động kinh doanh công ty năm tới 28 3.2 Một số giải pháp chủ yếu hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế 28 3.2.1 Tăng cường mối quan hệ chặt chẽ công ty với thành viên mạng lưới 28 3.2.2 Tăng cường tận dụng tối đa tài sản mạng lưới 28 3.2.3 Phối hợp liên kết toàn hệ thống mạng lưới bán hàng công ty 29 3.2.4 Sử dụng hiệu các công cụ quản trị .29 3.2.5 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường 29 3.2.6 Phát triển mạng lưới bán hàng 29 3.2.7 Tăng cường trang thiết bị kỹ thuật cho thành viên mạng lưới 30 3.2.8 Giải pháp tăng cường hỗ trợ khuyến khích thành viên mạng lưới bán hàng công ty 30 3.2.9 Tăng cường học hỏi kinh nghiệm quản lý mạng lưới bán hàng doanh nghiệp nước .31 3.2.10 Tăng cường kiểm tra sát hoạt động cửa hàng, có điều chỉnh kịp thời 31 KẾT LUẬN 32 iv DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Dịch vụ bán lẻ điển hình Trang 11 DANH MỤC HÌNH Hình 1: Tổ chức bán hàng theo sản phẩm Hình 2: Tổ chức bán hàng theo ma trận Hình 3: Tổ chức bán hàng theo khách hàng Hình 4: Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần đầu tư thương mại quốc tế Trang 12 Trang 13 Trang 13 Trang 20 PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Ngày nay, với phát triển kinh tế phát triển đời doanh nghiệp tạo nên sức cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp Sự cạnh tranh thể qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp tập trung vào doanh số bán lợi nhuận, thương hiệu Chính mà doanh nghiệp cần phải có chiến lược sách đắn Mọi hướng công ty cuối để hướng tới mục đích cuối tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Mà muốn tăng doanh thu cơng phải đẩy mạnh tiêu thụ, vấn đề mang tính chất định đến phát triển doanh nghiệp Khủng hoảng kinh tế năm 2008 ảnh hưởng lớn kinh tế quốc gia giới Hầu hết người tiêu dùng có xu hướng tiết kiệm, điều ảnh hưởng tới sức mua người tiêu dùng cho hầu hết mặt hàng Cùng với việc hội nhập kinh tế Thế giới, thị trường Việt Nam bị ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế, đặc biệt kể tới sa sút thị trường chứng khoán, tình trạng đóng băng bất động sản, lạm phát tăng cao…Trước tình hình này, nhiều doanh nghiệp tiến hành hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng nhằm hạn chế chi phí, gia tăng lợi nhuận Công ty CP Đầu tư thương mại quốc tế xây dựng hệ thống điểm bán rộng khắp khu vực thị trường Hà Nội Công tác quản trị mạng lưới bán hàng trọng Ngành cơng nghệ thơng tin Việt Nam cịn giai đoạn trứng nước sản xuất phần mềm hạn chế Hầu hết trình độ lập trình viên Việt Nam dừng lại việc gia công phần mềm cho tổ chức nước ngoài, thiết kế website, thiết kế phần mềm Vậy nên, lợi nhuận mang lại cịn chưa cao Ngồi việc cải tiến cơng nghệ, cơng ty cịn phải tập trung vào việc hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng tổ chức nhằm gia tằng giá trị lợi nhuận mang lại Để đối mặt với áp lực từ kinh tế khó khăn từ ngành cơng nghệ thơng tin, cần trì lượng khách hàng khơng ngừng mở rộng hệ thống khách hàng mình, phải có biện pháp nâng cao doanh số bán hàng, nâng cao uy tín, mở rộng thị trường… Chính vậy, việc nghiên cứu tìm giải pháp hồn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư thương mại quốc tế nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nâng cao sức cạnh tranh trở nên cấp thiết Tổng quan nghiên cứu Trong năm gần đây, có nhiều cơng trình nghiên cứu liên quan tới cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Dưới số công trình: Cơng trình 1: Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long Hà Nội (Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Nhung – Đại học Thương Mại, năm 2011) Cơng trình hệ thống hóa vấn đề lý luận đưa số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long Hà Nội Cơng trình 2: Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty CP TM Hồng Long (Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Tâm – Đại học Thương Mại, năm 2011) Cơng trình hệ thống hóa vấn đề lý luận đưa số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty CPTM Hồng Long Cơng trình 3: Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng thị trường nội địa công ty thực phẩm Miền Bắc.(Khóa luận tốt nghiệp Tống Thị Hường Đại học Thương Mại, năm 2012) Cơng trình hệ thống hóa vấn đề lý luận đưa số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty thực phẩm Miền Bắc Cơng trình 4: Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH POONGCHIN VINA ( Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – Đại học Thương Mại, năm 2013) Cơng trình hệ thống hóa vấn đề lý luận thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty Từ đó, đưa số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH POONGCHIN VINA Những cơng trình nghiên cứu chủ yếu hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thực trạng công ty lĩnh vực này, mà chưa có đề tài đề cập đến việc hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng Do đó, đề tài Hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư thương mại quốc tế công trình nghiên cứu độc lập khơng bị trùng lặp với đề tài trước 3 Mục tiêu nghiên cứu Một là, hệ thống hóa số kiến thức công tác quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Hai là, đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Quốc tế, từ vấn đề gặp phải công ty công tác quản trị mạng lưới bán hàng Ba là, thơng qua q trình nghiên cứu thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Quốc tế đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Quốc tế Phương pháp nghiên cứu  Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: - Dữ liệu thứ cấp cần thu thập: + Các số liệu, tình hình thị trường, mơi trường vĩ mơ + Tình hình hoạt động số đối thủ cạnh tranh - Nguồn thu thập liệu thứ cấp: + Nội công ty + Bên ngồi cơng ty: Tìm kiếm tổng hợp từ nguồn liệu bên ngồi mạng internet, báo, tạp chí…  Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: - Dữ liệu sơ cấp cần thu thập: + Những thông tin phản hồi khách hàng công tác bán hàng công ty sẩn phẩm website + Những đánh giá nhà quản trị công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty - Đối tượng điều tra: + Ban quản trị nhân viên phòng kinh doanh doanh nghiệp bao gồm: tổ trưởng kinh doanh, nhân viên kinh doanh - Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: + Phỏng vấn chyên gia: Tiến hành điều tra vấn trưởng nhóm kinh doanh số nhân viên phận kinh doanh + Phương pháp quan sát: Quan sát trình làm việc với khách hàng nhân viên, cách thức giao tiếp, tư vấn cho khách hàng văn hóa cơng ty cách thức hoạt động phòng ban với Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Quốc tế - Về thời gian nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu, khảo sát, thu thập số liệu, liệu để phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Quốc tế thời gian năm từ năm 2015 đến năm 2017; từ đưa giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới cơng ty Kết cấu khóa luận Bài khóa luận tốt nghiệp bao gồm phần sau: Phần mở đầu: Lý chọn đề tài, Tổng quan nghiên cứu, Mục tiêu nghiên cứu, Phương pháp nghiên cứu, Phạm vi nghiên cứu, Kết cấu khóa luận Chương I: Cơ sở lý luận quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Chương II: Thực trạng quản trị mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư thương mại Quốc Tế Chương III: Các giải pháp hoạt thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư Thương mại Quốc CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm 1.1.1 Bán hàng Theo James M.Comer (1991) bán hàng q trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thoả đáng, lâu dài hai bên Dưới góc độ kinh tế bán hàng hiểu hoạt động nhằm thực giá trị sản phâm hàng hoá sở thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng giá trị sử dụng, nhờ người bán đạt mục tiêu Dưới góc độ thương mại bán hàng trình thực chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng thu tiền hay quyền thu tiền bán hàng Như vậy, bán hàng chuỗi hoạt động quan hệ người bán người mua xây dựng mối quan hệ có lợi nhằm thoả mãn nhu cầu hai bên Nhờ hoạt động bán hàng mà hàng hoá luân chuyển trình tái sản xuất để phục vụ cho nhu cầu xã hội 1.1.2 Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng bao gồm hoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết thực công việc nhân viên bán hàng 1.1.3 Mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng phận phục vụ cho trình bán hàng doanh nghiệp bao gồm người, sở vật chất trang thiết bị phục vụ cho trình bán hàng người, máy móc, hệ thống cửa hàng, kho, bãi… 1.1.4 Quản trị mạng lưới bán hàng Quản trị mạng lưới bán hàng hệ thống hoạt động hoạch định, kiểm tra, lãnh đạo, tổ chức phận cấu thành nên mạng lưới bán hàng doanh nghiệp nhằm đảm bảo việc bán hàng doanh nghiệp diễn hiệu mang lại lợi ích kinh tế 1.2 Nội dung quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Xây dựng mạng lưới bán hàng Có nhiều để xây dựng mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp, tuỳ thuộc vào ngành nghề kinh doanh, đặc điểm doanh nghiệp mà lựa chon mơ hình mạng lưới bán hàng cho phù hợp Căn để lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp: - Các bên doanh nghiệp Các yếu tố bên quan trọng đặc điểm sản phẩm dịch vụ, chiến lược kinh doanh, khả tài nhân + Đặc điểm sản phẩm dịch vụ Doanh nghiệp vào tính năng, đặc điểm sản phẩm dịch vụ kinh doanh để xây dựng mạng lưới bán hàng Với sản phẩm tiêu dùng phổ thông, doanh nghiệp cần xây dựng mạng lưới bán hàng đầy đủ bao phủ thị trường Ngược lại, với sản phẩm đặc thù doanh nghiệp nên xây dựng mạng lưới bán hàng theo khách hàng, theo sản phẩm + Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Chiến lược kinh doanh tạo điều kiện cho nhà quản trị bán hàng có sở để xây dựng mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp Tuỳ thuộc vào loại chiến lược ngắn hạn, dài hạn hay trung hạn tuỳ thuộc vào định hướng mục tiêu bán hàng doanh nghiệp mà doanh nghiệp lựa chọn cách xây dựng mạng lưới bán hàng để tối ưu hoá hoạt động kinh doanh + Khả tài doanh nghiệp Khả tài chi phối đinh lựa chọn xây dựng mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi phải đầu tư mặt nhân số mạng lưới địi hỏi phải đầu tư mặt sở vật chất, hạ tầng, quảng cáo buộc doanh nghiệp phải có khả tài để chi trả Doanh nghiệp đầu tư nhiều chi phí cơng tác xây dựng mạng lưới bán hàng khả tiêu thụ cạnh tranh doanh nghiệp nâng cao 22 2.2 Thực trạng Quản trị mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế Để có nhìn thực tế công tác quản trị mạng lưới bán hàng em sử dụng phiếu điều tra để vấn trưởng nhóm kinh doanh số nhân viên bán hàng hoạt động cửa hàng - Đối tượng phóng vấn: Anh Nguyễn Văn Thức, trưởng nhóm kinh doanh thuộc phịng kinh doanh, Cơng ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế; Số điện thoại: 01688708565; Địa chỉ: Đại Mỗ, Từ Liêm, Hà Nội số nhân viên bán hàng - Kết thu được: Sau q trình vấn thấy hoạt động cửa hàng tổ chức tốt, tất phận hoạt động chức nhiệm vụ Qúa trình quản trị mạng lưới bán hàng công ty đươc thay đổi: phân quyền hạn trách nhiệm rõ dàng với phận phận có hỗ trợ lẫn Về nguồn nhân sự: Ban lãnh đạo công ty hàng năm bổ sung cán nhân viên khác vào vị trí khác đảm bảo cho hoạt động đại lý diễn liên tục ngày mở rộng Mở lớp tập huấn bồi dưỡng cho nhân viên cho phù hợp với phát triển khoa học kỹ thuật 2.2.1 Thực trạng xây dựng mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế Các cửa hàng mạng lưới kinh doanh thuộc quyền sở hữu Công ty nên Công ty giảm chi phí thuê hàng hàng có vị trí thuận lợi tạo điều kiện cho việc kinh doanh Hệ thống hàng phủ rộng toàn thành phố Hà Nội: Với trụ sở Số 42 đường Lê Quang Đạo, quận Nam Từ Liêm, thành phố Hà Nội cửa hàng bao phủ quận lân cận như: quận Cầu Giấy, quận Bắc Từ Liêm, quận Tây Hồ Vị trí cửa hàng có vai trị quan trọng nhất, định thành công hay thất bại cửa hàng Mặc dù giá cả, phục vụ nét riêng biệt cửa hàng quan trọng, vị trí riêng biệt cửa hàng yếu tố thu hút người tiêu dùng Vì việc mở cửa hàng cơng ty cần nghiên cứu dựa tiêu: Hoàn lại số tiền đầu tư: việc mở cửa hàng cần phải số tiền đáng kể ban đầu, cơng ty cần phải tìm đặt vị trí cửa hàng nơi hồn lại số tiền 23 thời gian hợp lý Điều quan trọng vị trí cửa hàng cần đem lại hội tốt cho công ty Cần có lãi: Trong kinh doanh vấn đề đặt phải có lãi Vì cần lựa chọn vị trí thuận lợi để việc kinh doanh dễ dàng Thuận lợi cho người tiêu dùng: Người tiêu dùng với nhu cầu khác nên họ cần đến cửa hàng cách thuận tiện để mua hàng cách dễ dàng Nhìn chung cửa hàng cơng ty nằm vị trí thuận lợi cho việc kinh doanh nhiên công ty cần trọng đến việc đầu tư trang thiết bị cho cửa hàng, đảm bảo sở vật chất thuận lợi cho việc bán hàng 2.2.2.Thực trạng tổ chức quản lý hoạt động mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế Sau tiến hành xây dựng cải tạo, cửa hàng vào hoạt động Công ty tiến hành xếp nhân vào cửa hàng Số nhân viên cửa hàng xác định vào quy mô kinh doanh, mục tiêu kinh doanh, quy mô thị trường Cơng ty bổ nhiệm trưởng nhóm kinh doanh - người có quyền hạn lớn cửa hàng chịu trách nhiệm trực tiếp hoạt động cửa hàng trước công ty Ở cửa hàng nhỏ, số lượng nhân viên nên người đảm nhiệm nhiều công việc bán hàng kiêm thủ quỹ, kế toán Sau tổ chức máy hoạt động cửa hàng, công ty tiến hành giao cửa hàng cho trưởng nhóm kinh doanh Mọi hoạt động công ty tuân theo nguyên tắc sau: Nguyên tắc quyền hạn trách nhiệm: nhân viên giao trách nhiệm thực công việc họ phải có quyền hạn cần thiết để thực cơng việc Ngun tắc qn mệnh lệnh: nhân viên nhận nhiệm vụ báo cáo cho cấp Việc phân chia hồn hảo mâu thuẫn mệnh lệnh trách nhiệm cá nhân trước kết lớn Nguyên tắc thống mục tiêu: để đạt mục tiêu đề cơng ty cần có mục tiêu kế hoạch thực mục tiêu người thực kế hoạch Nguyên tắc quản lý: người quản lý số giới hạn người quyền tuỳ theo mức độ công việc Nguyên tắc phân chia công việc: nhiệm vụ lớn phải chia nhỏ thành nhiệm vụ nhỏ người thực chun mơn thực cơng việc đó, nhằm giảm mức độ đa dạng công việc tăng chất lưọng hồn thành cơng việc 24 Ngun tắc mệnh lệnh theo tuyến: định từ cấp xuống cấp việc báo cáo cho cấp khác tổ chức cần phải thực rõ dàng Thông qua nguyên tắc quản trị công ty cố tìm cho phương pháp quản trị có hiệu đảm bảo cho mạng lưới hoạt động tốt Qúa trình quản trị cơng ty diễn tốt ban lãnh đạo công ty điều hành công ty hoạt động có hiệu Qúa trình quản trị mạng lưới bán hàng công ty đươc thay đổi: phân quyền hạn trách nhiệm rõ dàng với phận phận có hỗ trợ lẫn Về nguồn nhân sự: Ban lãnh đạo công ty hàng năm bổ sung cán nhân viên khác vào vị trí khác đảm bảo cho hoạt động công ty diễn liên tục ngày mở rộng Mở lớp tập huấn bồi dưỡng cho nhân viên cho phù hợp với phát triển khoa học kỹ thuật Đó hành động đắn tương lai cho phát triển công ty mà ban lãnh đạo công ty làm Chế độ trả lương công ty theo mức lương vị trí khác nhau, đảm bảo với công hiến mức độ lao động vị trí khác nhau, nhằm kích thích sáng tạo hiệu cơng việc cán nhân viên công ty Ban lãnh đạo công ty quan tâm đến đời sống cán công nhân viên, thăm hỏi động viên người thân nhân viên bị ốm đau Tổ chức cho cán nhân viên du lịch hàng năm, tham vào phong trào thể thao với hiệu người rèn luyện, chơi thể thao khẻo để cống hiến Hàng năm công ty tổ chức giải thi đấu thể thao cho cán công nhân viên Đó hoạt động tích cực khơng phải cơng ty làm được, giúp cho đời sống tinh thần cán nhân viên thoải mái, kích thích q trình làm việc có hiệu hơn, người lao đông sáng tạo hơn, tham gia đóng góp ý kiến với ban lãnh đạo hoạt động công ty 2.2.3.Thực trạng kiểm tra đánh giá mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế Việc đảm bảo cho cửa hàng hoạt động chôi chảy vào nề nếp công việc quan trọng để thực công ty cần xây dựng nguyên tắc hoạt động, chế quản lý thu chi phân phối lợi nhuận Hàng tháng cửa hàng cơng ty phải nộp báo cáo tài gồm khoản thu chi lợi nhuận cho công ty 25 Đầu tháng công ty gửi kế hoạch kinh doanh tới cửa hàng: bao gồm tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận…Thơng qua kế hoạch cửa hàng trưởng lại đạo đến phận cơng ty Nhìn chung doanh số bán hàng cửa hàng năm trở lại đây, nhìn chung có mức tăng trưởng khá, năm sau tăng năm trước Tuy nhiên tốc độ tăng trưởng cửa hàng khác Ngoài ra, để đảm bảo hoạt động cửa hang vào nề nếp công ty quy định số quy tắc làm việc cán nhân viên công ty như: Đồng phục, giấc làm việc, quy định rõ trách nhiệm , quyền lợi cá nhân, có hình thức thưởng phạt rõ dàng nhằm khuyến khích làm việc người công ty Để đảm bảo quản lý mạng lưới có hiệu quả, ngồi hình thức kiểm tra vào sổ sách, báo cáo, công ty thường xuyên kiểm tra cửa hàng nhằm nắm tình hình hoạt động cửa hàng để đưa sách cho phù hợp với phát triển công ty 2.3 Đánh giá chung quản trị mạng lưới bán hàng công ty 2.3.1 Ưu điểm Mạng lưới bán hàng công ty không ngừng mở rộng thể số lượng đại lý không ngừng phát triển qua năm Bên cạnh số đại lý thức cơng ty cịn mở thêm số cửa hang nhằm đảm bảo cho phát triển công ty Công ty bố trí nguồn nhân lực cho phù hợp với tiềm lực cơng ty Số lượng nhân viên phịng kinh doanh trực tiếp quản lý đại lý tương đối phù hợp Trung bình nhân viên quản lý từ 2-3 đại lý cơng việc họ hoàn thành tương đối tốt, kịp thời phản ánh kết hoạt động đại lý cho cơng ty từ có biện pháp kịp thời điều chỉnh quản lý mạng lưới cho có hiệu Để tránh chồng chéo đảm bảo cho doanh số cửa hàng đại lý mạng lưới, công ty lập đại lý chuyên phục vụ cho nhóm khách hàng cụ thể điều giúp cho q trình phục vụ cho khách hàng chuyên nghiệp hơn, chuyên tâm vào phục vụ đối tượng khách hàng tăng doanh số bán lên Trước việc thoả thuận hợp đồng công ty với đại lý thường lời nói văn thiếu tính ràng buộc Sau thời gian hoạt động đại lý hoạt động có hiệu đáp ứng tốt yêu cầu công ty đề cơng ty 26 chấp nhận làm đại lý, thường không giàng buộc hợp đồng ngầm hiểu với Hiện nay, yêu cầu tình hình tất đại lý mạng lưới ký hợp đồng cách chặt chẽ mặt đảm bảo tính hợp pháp mặt khác đảm bảo quyền lợi cho hai bên Việc tổ chức mơ hình quản lý mạng lưới kênh phân phối công ty tương đối tốt Tuy nhiên, cơng ty cần chun mơn hố tốt việc quản lý đối tượng đại lý, khu vực thị trường phân chia Các dịch vụ chăm sóc khách hàng cơng ty ý đến làm tăng thêm tin tưởng hợp tác cửa hàng, đại lý vào cơng ty Q trình hình thành phát triển công ty thời gian qua ghi dấu đóng góp to lớn tồn cán công nhân viên công ty Mặc dù cịn nhiều hạn chế, tồn thể cơng ty ln đoàn kết giúp đỡ lẫn Xây dựng tập thể vững mạnh, có tinh thần trách nhiệm hăng say với cơng việc ln thi đua hồn thành tốt nhiệm vụ giao Bộ máy công ty xây dựng đơn giản hố có khoa học, gồm phịng ban chun trách Mỗi phận có chức năng, nhiệm vụ cụ thể đạo phận cán có trình độ kinh tế quản lý Năng lực người công ty trọng phát triển Hàng năm, cơng ty có nhiều sách đào tạo cán bộ, nâng cao lực nghiệp vụ Nhờ mà nguồn lao động cơng ty có chất lượng cao Ban lãnh đạo cơng ty gồm người có đức có tài, có trình độ cao, đào tạo chun sâu ngành nghề Nhờ vậy, hoạt động công ty ln thực theo đương lối, sách đắn thống Trong q trình kinh doanh, cơng ty xây dựng uy tín bạn hàng, mở rộng quan hệ hợp tác kinh doanh Nhờ đứng vứng chế thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt 2.3.2 Hạn chế Mạng lưới bán hàng bố trí chưa quy củ, dẫn đến cạnh tranh không lành mạnh đại lý mạng lưới Trước quy trình định theo dõi đại lý đơn giản, việc thông báo đại lý không thực văn có giàng buộc chặt chẽ Hiện nhờ quy trình định, theo dõi, đánh giá lý đại lý bán website trình bày trình trở nên chặt chẽ 27 đảm bảo quyền lợi cho hai bên giúp cơng ty tìm đại lý có khả thực loại bỏ đại lý không đạt yêu cầu Một số cửa hàng hoạt động khơng hiệu bố trí không hợp lý mặt địa lý khiến việc tương tác với phận kỹ thuật gặp phải nhiều rào cản, cách trang trí bầy hàng khơng hợp lý, thiếu chỗ để xe cho khách mà hiệu kinh doanh không cao Để đảm bảo cho việc kinh doanh trở nên có hiệu cơng ty cần có điều chỉnh, trước mở cửa hàng hay đại lý công ty cần lựa chọn vị trí cho phù hợp đảm bảo cho việc kinh doanh Thay đổi số cấu tổ chức đào tạo đội ngũ bán hàng cho phù thái độ phục vụ, tư vấn cho khách hàng tăng cường trang bị sở vật chất đảm bảo cho việc kinh doanh có hiệu 28 CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP ĐẦU TƯ VÀ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3.1 Phương hướng hoạt động kinh doanh công ty năm tới Mục tiêu năm tới công ty nâng cao hiệu kinh doanh, tăng doanh số, lợi nhuận, số lượng chất lượng thu hút thêm nhiều khách hàng Bên cạnh phát triển sản phẩm cơng ty cịn khơng ngừng phát triển sản phẩm dịch vụ nhằm thu hút khách hàng nâng cao khả cạnh tranh thị trường Tăng cường tích luỹ vốn, giảm vốn vay ngân hàng, giảm chi phí kinh doanh tăng lợi nhuận Tăng cường mối liên hệ với cửa hàng mạng lưới, nhằm quản lý chặt chẽ với cửa hàng giúp cho cửa hàng hoạt độnh cách có hiệu hơn.Công ty đề tiêu, kế hoạch cho năm tới sản lượng bán ra, lợi nhuận…Đối với cửa hàng cửa hàng cần thực tốt kế hoạch mà công ty đề 3.2 Một số giải pháp chủ yếu hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế 3.2.1 Tăng cường mối quan hệ chặt chẽ công ty với thành viên mạng lưới Để đảm bảo cho phát triển cơng ty thành viên mạng lưới cơng ty nên có mối quan hệ chặt chẽ Công ty giám sát quản lý hoạt động thành viên mạng lưới thành lập để để khơng quan tâm đến mặc cho hoạt động Giữa công ty thành viên mạng lưới phải tạo mối liên hệ chặt chẽ Luôn đảm bảo việc xem xét nguyện vọng cải tiến, thay đổi cửa hàng trình lên cơng ty Khi định doanh nghiệp cần phải có thời gian thơng báo cho cửa hàng để cửa hàng xử lý Thường xuyên kiểm tra đột xuất, gặp gỡ với cửa hàng trưởng để bàn tình hình kinh doanh 3.2.2 Tăng cường tận dụng tối đa tài sản mạng lưới Cần đảm bảo trang thiết bị, máy móc, người mạng lưới bán hàng hoạt động cách tích cực hiệu Cần đổi nâng cao cơng nghệ thường xun để bắt kịp với xu thị trường mong muốn khách hàng sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp 29 3.2.3 Phối hợp liên kết toàn hệ thống mạng lưới bán hàng công ty Các mạng lưới bán hàng hệ thống phận kỹ thuật công ty cần thường xuyên có trao đổi cơng việc giúp đỡ việc hồn thành cơng việc Thường xun có buổi gặp gỡ để nêu khó khăn mà gặp phải từ đóng góp ý kiến đề xuất để đưa phương hướng giải 3.2.4 Sử dụng hiệu các công cụ quản trị Nhà quản trị cần nắm bắt tìm hiểu tâm lý hàng động nhân viên cửa hàng từ áp dụng cơng cụ quản trị chẳng hạn * Lợi ích vật chất: Thường xuyên có phần thưởng dành cho nhân viên hồn thành tốt cơng việc biện pháp hiệu nhằm thúc đẩy tinh thần làm việc cho nhân viên doanh nghiệp nói chung nhân viên cửa hàng nói riêng * Trách nhiệm vật chất: Có quy định xử phạt hành nhân viên làm trái với quy đinh doanh nghiệp Điều giúp kiểm soát tốt hành vi nhân viên lạm dụng dẫn đến tâm lý chán nản, khơng khí làm việc nặng nề cho nhân viên * Khuyến khích tinh thần: Tổ chức kiện định kỳ cho nhân viên sinh hoạt nâng cao quan hệ, gắn bó với cơng ty Thường xun biểu dương, khen ngợi nhân viên hồn thành tốt cơng việc góp phần tạo động lực làm việc cho nhân viên tương lai 3.2.5 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường Nhận biết tầm quan trọng việc nghiên cứu thị trường, thời gian qua công ty thực nghiên cứu thị trường Công ty đầu tư cho việc nghiên cứu khách hàng Nhưng công tác nghiên cứu thị trường cịn mang tính chắp vá thiếu đồng bộ, mà cơng ty cần có điều chỉnh thành lập phịng nghiên cứu thị trường Thơng qua nghiên cứu thị trường cơng ty xác định tổng cung tổng cầu, giá vận động yếu tố thời gian nhằm đưa sách, sách lược cho phù hợp với thị trường 3.2.6 Phát triển mạng lưới bán hàng Với tình hình phát triển cơng ty nay, nhìn chung cửa hàng đại lý mạng lưới kinh doanh có hiệu Cơng ty xây dựng thêm quầy hàng, đại lý để phục vụ kinh doanh Mở rộng thêm mạng lưới đại lý bề 30 rộng bề sâu Tuy nhiên, việc phát triển mạng lưới bán hàng cần phải thận trọng công ty thiếu nguồn vốn đầu tư kinh doanh, việc mở rộng kinh doanh số cửa hàng mạng lưới tỏ không hiệu lực quản lý mạng lưới nhiều bất cập, liệu mở rộng mạng lưới cửa hàng cơng ty có khả quản lý tốt hay không? Việc xây dựng thêm cửa hàng đại lý, mở rộng mạng lưới đại lý khơng khó việc quản lý, kiểm soát hoạt động chúng có hiệu Vì vậy, trước tính đến việc mở rộng mạng lưới kinh doanh, công ty cần cân nhắc, tính tốn xem xét khả điều hành, kiểm sốt, trì hoạt động đại lý, cửa hàng mạng lưới Tránh việc làm cho hoạt động mạng lưới bị xáo trộn, uy tín gây dựng lâu công ty 3.2.7 Tăng cường trang thiết bị kỹ thuật cho thành viên mạng lưới Để giảm bớt khối lượng công việc cho người lao động, tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng Tạo ấn tượng ban đầu tốt đẹp tâm trí khách hàng lần đầu đến với nơi làm ăn có tính chun nghiệp, sử dụng trang thiết bị đại Ngoài ra, việc sử dụng trang thiết bị tiên tiến, giúp cho việc liên lạc công ty với thành viên mạng lưới trở nên nhanh chóng, thuận tiện hơn, giúp cơng ty nắm rõ tình hình kinh doanh thành viên cách tốt 3.2.8 Giải pháp tăng cường hỗ trợ khuyến khích thành viên mạng lưới bán hàng cơng ty Tình hình hoạt động cơng ty đơi gặp khó khăn, mà thành viên mạng lưới gặp nhiều khó khăn việc trì phát triển hoạt động bán hàng Do cơng ty cần tăng cường hỗ trợ thành viên mạng lưới mua sắm trang thiết bị phục vụ bán, cải tạo sửa chữa cửa hàng Ngoài ra, để tăng cường hiệu hoạt động mạng lưới kinh doanh, cơng ty cần đưa hình thức khuyến khích vật chất tinh thần thành viên mạng lưới như: Thưởng cho đại lý đạt doanh số cao nhất, thưởng cho nhân viên bán nhiều hàng nhất, hội thăng tiến… hình thức khuyến khích tạo niềm tin nơi cán công nhân viên công ty, giúp họ gắn bó với cơng việc, hăng hái làm việc 3.2.9 Tăng cường học hỏi kinh nghiệm quản lý mạng lưới bán hàng doanh nghiệp nước 31 Trong doanh nghiệp, cơng ty có hình thức kinh doanh điều kiện, hồn cảnh tiềm lực khác Cơng ty cần phải tăng cường nghiên cứu kinh nghiệm quản lý, rút tốt chưa tốt, vận dụng sáng tạo vào hoạt động quản lý công ty cách phù hợp có hiệu 3.2.10 Tăng cường kiểm tra sát hoạt động cửa hàng, có điều chỉnh kịp thời Hàng tháng cửa hàng nộp báo cáo doanh thu, lợi nhuận mặt hàng, thống kê tồn xuất nhập Từ cơng ty cần nghiên cứu kỹ thực trạng kinh doanh, kết kinh doanh thực tế so với tiềm kinh doanh cửa hàng Tìm hiểu ngun nhân có giải pháp thích hợp, cơng ty đạo cho cửa hàng giảm bớt mặt hàng kinh doanh hiệu quả, tăng cường đẩy mạnh kinh doanh mặt hàng có sức tiêu thụ lớn đem lại lợi nhuận cao Cơng ty cần xếp bố trí cửa hàng mạng lưới cho phù hợp để đảm bảo hiệu kinh doanh 32 KẾT LUẬN Trong trình đời, tồn phát triển kinh doanh Công ty CP Đầu tư thương mại quốc tế có điều chỉnh cấu tổ chức phương thức họat động công ty để thích nghi với thay đổi chế sách biến động thị trường Chính mà cơng ty ngầy phát triển Mạng lưới bán hàng công ty ngày phát triển tương đối ổn định, để đạt kết nỗ lực tồn cơng ty hồn thành tiêu kế hoạch đặt quản lý, điều hành ban lãnh đạo công ty Với hiểu biết cảm nhận riêng mình, đồng tình đóng góp cán nhân viên công ty em thấy đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư thương mại quốc tế” cần thiết phát triển mạng lưới bán hàng công ty Hy vọng đánh giá phân tích đề tài áp dụng cho công ty năm tới Do kinh nghiệm kỹ thực tế em cịn nên đề tài cịn nhiều thiếu sót, mang bảo thầy giáo giúp cho đề tài em hồn chỉnh Cuối em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ cán nhân viên Công ty CP Đầu tư thương mại quốc tế đặc biệt tận tình TS Trần Văn Trang giúp em hoàn thành đề tài DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Hà Nam Khánh Giao (2004), Quản trị bán hàng, NXB Thống Kê Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc (2005), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Lao động- Xã hội Phạm Vũ Luận (2005), Giáo trình Quản Trị Doanh Nghiệp Thương Mại, NXB Thống Kê Nguyễn Xuân Quang, Nguyễn Thừa Lộc (2008), Giáo trình Quản Trị DNTM, NXB ĐH Kinh Tế Quốc Dân Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Giáo Trình Quản Trị Tác Nghiệp Doanh Nghiệp Thương Mại, NXB Thống Kê Website: www.qts.vn/ PHỤ LỤC Câu hỏi vấn công tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư thương mại quốc tế: CÂU HỎI PHỎNG VẤN Họ tên người vấn: Họ tên người vấn: Vị trí công việc:……………… Trực thuộc phận:…………………………………………………………… Giới tính: □ Nam □ Nữ Tuổi: Số điện thoại:………………… Em mong muốn Anh/Chị cung cấp cho em số thông tin thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế 1- Cửa hàng anh/chị có nhiên viên: ………………………………… 2- Trình độ nhân viên cửa hàng anh/chị? ……………………………… 3- Mức độ chấp hành nội quy nhân viên cửa hàng anh/chị: 4- Mức độ kiểm soát anh/chị nhân viên cửa hàng: 5- Quá trình hoạt động cửa hàng anh/chị có diễn liên tục khơng? 6-Mức độ đồng cửa hàng anh/chị so với cửa hàng mạng lưới: 7- Cửa hàng anh/chị có đạt mục tiêu doanh số mà công ty đề chiến lược hoạt động không? 8- Theo anh/chị với mức đãi ngộ công ty tạo động lực cho nhân viên bán hàng?: Xin cảm ơn anh/chị cho em biết số thông tin! , ngày tháng năm 2018 Người vấn PHỤ LỤC Danh sách người trả lời vấn: STT Họ Tên Nguyễn Văn Thức Nguyễn Thị Lan Trần Văn Kiên Ngơ Thị Hằng Vị trí Trưởng nhóm kinh doanh Nhân viên kinh doanh Nhân viên kinh doanh Nhân viên kinh doanh PHỤ LỤC Bảng trả lời câu hỏi vấn Câu 1: Cửa hàng cửa hàng thuộc công ty ln trì mức từ 5-8 nhân viên kinh doanh thường chia làm tổ kinh doanh (Chị Nguyễn Thị Lan – nhân viên kinh doanh nhóm 1, thuộc phịng kinh doanh, Cơng ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế ) Câu 2: Các nhân viên cửa hàng người qua học trường kinh tế trình độ đại học, cao đẳng.(Anh Nguyễn Văn Thức - trưởng nhóm kinh doanh thuộc phịng kinh doanh, Cơng ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế ) Câu 3: Nhân viên cửa hàng thường chấp hành tốt nội quy công ty quy định cá nhân anh đề ra.(Anh Nguyễn Văn Thức - trưởng nhóm kinh doanh thuộc phịng kinh doanh, Cơng ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế ) Câu4: Tôi thường xuyên có mặt cửa hàng làm việc trừ số lúc phải gặp gỡ khách hàng tơi giao lại nhiệm vụ cho cửa hàng phó.(Anh Nguyễn Văn Thức - trưởng nhóm kinh doanh thuộc phịng kinh doanh, Cơng ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế ) Câu 5: Qúa trình hoạt động cửa hàng thường diễn liên tục trừ thời điểm tải mà phận kỹ thuật chưa xử lý kịp đơn hàng cho khách, chúng tơi tạm thời đóng cửa trường hợp xảy ra.(Anh Trần Văn Kiên - nhân viên kinh doanh nhóm 1, thuộc phịng kinh doanh, Công ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế) Câu 6: Các cửa hàng mạng lưới bán hàng công ty đồng cách thức hoạt đông hướng tới mục tiêu chung mà công ty đặt chiến lược kinh doanh.(Anh Nguyễn Văn Thức - trưởng nhóm kinh doanh thuộc phịng kinh doanh, Cơng ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế ) Câu 7: Trong quý năm 2018 cửa hàng chúng tơi hồn thành tiêu mà công ty đề ra.(Anh Nguyễn Văn Thức - trưởng nhóm kinh doanh thuộc phịng kinh doanh, Công ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế ) Câu 8: Với mức đại ngộ công ty, theo đáp ứng phần nguyện vọng nhân viên tạo động lực định cho nhân viên cơng ty nói chung nhân viên bán hàng nói riêng.( Chị Ngô Thị Hằng - nhân viên kinh doanh nhóm 1, thuộc phịng kinh doanh, Cơng ty CP Đầu tư Thương mại Quốc Tế ) ... lưới bán hàng doanh nghiệp Hai là, đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Quốc tế, từ vấn đề gặp phải công ty công tác quản trị mạng lưới bán hàng. .. cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Quốc tế đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Quốc tế. .. luận quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Chương II: Thực trạng quản trị mạng lưới bán hàng Công ty CP Đầu tư thương mại Quốc Tế Chương III: Các giải pháp hoạt thiện công tác quản trị mạng