Đang tải... (xem toàn văn)
Chương 10 - Chiến lược giá. Sau khi học xong chương này người học có thể: Phân tích được vai trò của giá bán trong marketing mix và liệt kê được các mục tiêu của giá bán, nhận biết được tầm qua trọng của việc đánh giá giá trị sản phẩm, hiểu được vai trò của việc định giá và các phương pháp tính giá, trình bày được các loại chiến lược giá.
nh (1 - tỷ suất lợi nhuận giá bán) 7/17/2016 PHƯƠNG PHÁP DỰA VÀO CHI PHÍ KỸ THUẬT GIÁ THÀNH CỘNG THÊM KỸ THUẬT GIÁ THÀNH CỘNG THÊM Để minh họa cho phương pháp định giá này, giả sử nhà sản xuất nước có mức chi phí sản lượng bán dự kiến sau: Chi phí biến đổi đơn vị: 1.000đ Chi phí cố định: 30.000.000đ Sản lượng bán dự kiến: 50.000 chai Tỷ suất lợi nhuận giá bán dự kiến: 20% PHƯƠNG PHÁP DỰA VÀO CHI PHÍ KỸ THUẬT ĐIỂM HỊA VỐN Mức sản lượng hòa vốn = PHƯƠNG PHÁP DỰA VÀO CHI PHÍ Định phí Giá thành đơn vị = = Biến phí đơn vị + 1600 Sản lượng bán dự kiến Giá thành đơn vị Giá bán SP = = 2000 (1 - tỷ suất lợi nhuận giá bán) PHƯƠNG PHÁP DỰA VÀO CHI PHÍ KỸ THUẬT ĐIỂM HỊA VỐN Tổng định phí Giá bán - Biến phí đơn vị Để minh họa cho phương pháp định giá này, giả sử nhà sản xuất nước suối có mức chi phí giá bán sau: Chi phí biến đổi đơn vị: 2.400 đ Chi phí cố định: 50.000.000đ Giá bán thị trường: 5.500 đ 7/17/2016 PHƯƠNG PHÁP DỰA VÀO CHI PHÍ KỸ THUẬT ĐIỂM HỊA VỐN 50.000.000 = 16.129 Mức sản lượng hòa vốn = 500 - 400 PHƯƠNG PHÁP DỰA VÀO CHI PHÍ KỸ THUẬT LỢI NHUẬN MỤC TIÊU Mức sản lượng đạt LN mục tiêu = PHƯƠNG PHÁP DỰA VÀO CHI PHÍ KỸ THUẬT LỢI NHUẬN MỤC TIÊU Lấy lại ví dụ trên: Chi phí biến đổi đơn vị: 2.400 đ Chi phí cố định: 50.000.000đ Giá bán thị trường: 5.500 đ Nếu công ty đầu tư số tiền vốn 100.000.000 xác định tỷ lệ lợi nhuận mục tiêu 20% mức sản lượng đạt lợi nhuận mục tiêu là: Tổng định phí + Tổng LN mục tiêu Giá bán - Biến phí đơn vị PHƯƠNG PHÁP DỰA VÀO CHI PHÍ KỸ THUẬT LỢI NHUẬN MỤC TIÊU Mức sản lượng đạt LN mục tiêu = = Tổng định phí + Tổng LN mục tiêu Giá bán - Biến phí đơn vị 50.000.000 + (100.000.000 x 20%) 5.500 - 2.400 = 22.581 7/17/2016 PHƯƠNG PHÁP DỰA VÀO CHI PHÍ ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM •Cách tính đơn giản •Dễ dàng xác định gia tăng giá •Phù hợp với DN có cấu chi phí cạnh tranh • Cách tính rập khn, khơng thể giá trị sản phẩm • Khó xác định xác khoản chi phí khác • Chi phí đơn vị biến đổi theo sản lượng trực tiếp >< mức sản lượng khó dự báo xác • Khơng tính đến phản ứng khách hàng PHƯƠNG PHÁP DỰA VÀO CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM •Thể dễ dàng phần giá trị sản phẩm so với ĐTCT •Thuận lợi thị trường cạnh tranh cao •Khách hàng nhạy cảm giá • Khơng tính đến chi phí sản xuất • Lợi nhuận khơng có • Chiến lược giá phụ thuộc vào phản ứng ĐTCT • Khơng ý đến khác biệt SP cạnh trạnh • Khơng tính đến phản ứng khách hàng PHƯƠNG PHÁP DỰA VÀO CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG Vị công ty Mục tiêu: bảo vệ tăng thị phần Định giá PHƯƠNG PHÁP DỰA VÀO NHU CẦU Nếu lượng cầu gần không thay đổi có thay đổi nhỏ giá Cầu khơng co giãn theo giá Nếu lượng cầu thay đổi nhiều có thay đổi nhỏ giá Cầu co giãn theo giá 7/17/2016 PHƯƠNG PHÁP DỰA VÀO NHU CẦU PHƯƠNG PHÁP DỰA VÀO NHU CẦU DN tăng giá 2% Cầu giảm 10% Độ co giãn theo giá = (-10)/2 = -5 cầu co giãn theo giá Độ co giãn theo giá cầu = % thay đổi lượng cầu % thay đổi giá DN tăng giá 2% Cầu giảm 2% Độ co giãn theo giá = (-2) / = -1 Doanh thu giữ nguyên DN tăng giá 2% Cầu giảm 1% Độ co giãn theo giá = (-1) / = -0.5 cầu KHÔNG co giãn theo giá Cầu co giãn theo giá có khả tăng giá ngược lại PHƯƠNG PHÁP DỰA VÀO CẢM NHẬN CỦA KHÁCH HÀNG PHƯƠNG PHÁP DỰA VÀO CẢM NHẬN CỦA KHÁCH HÀNG GIÁ SP-DV GIÁ TRỊ 10 7/17/2016 CÁC LOẠI CHIẾN LƯỢC GIÁ CHIẾN LƯỢC GIÁ Chiến lược giá CL giá thống giá phân biệt CHIẾN LƯỢC GIÁ THỐNG NHẤT VÀ GIÁ PHÂN BIỆT Chiến lược giá thống Một mức giá cho khách hàng nào, đâu số lượng Chiến lược giá phân biệt Công ty bán sản phẩm với nhiều mức giá khác CL giá tâm lý CL giảm giá CL giá sản phẩm CHIẾN LƯỢC GIÁ TÂM LÝ 11 7/17/2016 CHIẾN LƯỢC GIẢM GIÁ CHIẾN LƯỢC GIÁ SẢN PHẨM MỚI CHIẾN LƯỢC GIẢM GIÁ Giảm giá chức Giảm giá theo số lượng Thưởng chiết khấu Giảm giá cho lần mua định Giảm giá thời vụ CHIẾN LƯỢC HỚT VÁNG Những phụ cấp TÓM TẮT CHƯƠNG 10 Các yếu tố mơi trường bên bên ngồi ảnh hưởng đến định giá công ty: mục tiêu DN, chu kỳ sống sản phẩm, marketing mix, chi phí sản xuất, cảm nhận khách hàng giá trị, môi trường kinh doanh, mức độ cạnh tranh Định giá dựa vào cạnh tranh phải tùy vào vị công ty so với ĐTCT Định giá dựa vào nhu cầu tối đa hóa lợi nhuận khó áp dụng khó xác định nhu cầu thực tế Cơng ty cần cân nhắc lựa chọn chiến lược giá thống giá phân biệt cho loại sản phẩm thị trường Chiến lược giảm giá: giảm giá chức năng, giảm giá theo số lượng, thưởng chiết khấu, giảm cho lần mua, giảm giá thời vụ, phu cấp Đối với sản phẩm mới: lựa chọn chiến lược giá hớt váng chiến lược giá thâm nhập CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH 12 ... CHIẾN LƯỢC HỚT VÁNG Những phụ cấp TÓM TẮT CHƯƠNG 10 Các yếu tố mơi trường bên bên ngồi ảnh hưởng đến định giá công ty: mục tiêu DN, chu kỳ sống sản phẩm, marketing mix, chi phí sản xuất, cảm nhận... PHƯƠNG PHÁP DỰA VÀO NHU CẦU PHƯƠNG PHÁP DỰA VÀO NHU CẦU DN tăng giá 2% Cầu giảm 10% Độ co giãn theo giá = ( -10) /2 = -5 cầu co giãn theo giá Độ co giãn theo giá cầu = % thay đổi lượng cầu... 2.400 đ Chi phí cố định: 50.000.000đ Giá bán thị trường: 5.500 đ Nếu công ty đầu tư số tiền vốn 100 .000.000 xác định tỷ lệ lợi nhuận mục tiêu 20% mức sản lượng đạt lợi nhuận mục tiêu là: Tổng