Đối với các nhà sản xuất mới xâm nhập thị trường thì cần tìm những nhà trung gian đã có sẵn mạng lưới phân phối, kinh nghiệm và uy tín sẵn để nhờ đó mà tung hàng ra thị trường. Tuy nhiên sau một thời gian thị trường đã chấp nhận sản phẩm thì họ tìm cách thành lập riêng cho mình một mạng lưới phân phối. Đối với các nhà sản xuất nhỏ thì nhất thiết phải lệ thuộc vào những “đại gia” chuyên phân phối, bên cạnh đó tích cực tìm kiếm các đưa hàng hóa đến người tiêu dùng càng ít tầng nấc trung gian càng tốt.
Chun đề 3 THIẾT LẬP CÁC CHÍNH SÁCH VỀ PHÂN PHỐI THIET KE CHINH SACH PP MỤC TIÊU CHUN ĐỀ Giúp người tham dự khố học phân tích cặn kẽ và chọn lựa những chính sách thích hợp để vận hành hệ thống mạng lưới phân phối có hiệu qủa hơn NỘI DUNG 1.Chính sách về bán hàng trực tiếp và bán hàng thơng qua các trung gian 2.Chính sách về tuyển chọn và xây dựng các đại lý cấp 1 và cấp 2 3. Các chính sách về tín dụngï, vận chuyển, giao hàng và sử dụng nguồn nhân lực 4. Quản lý tín dụng dành cho các đại lý 5. Hợp đồng đại lý 1CHÍNH SÁCH VỀ BÁN HÀNG TRỰC TIẾP VÀ BÁN HÀNG THƠNG QUA CÁ C TRUNG GIAN Cơng ty có thể lựa chọn quyết định: ªMột là tự mình bán hàng trực tiếp –khơng cần qua trung gian ªHai là bán hàng qua trung gian ªBa là áp dụng cả 2 cách tuỳ theo mặt hàng , khách hàng hợac các tình huống bán hàng khác nhau Mỗi một loại quyết định sẽ có những ưu khuyết điểm riêng tùy thuộc vào các điều kiện và rình huống cụ thể khác nhau 1.1Sử dụng người trung gian có lợi gì? Tận dụng vốn liếng , mặt bằng kinh doanh của người trung gian Tầm bao phủ lãnh thổ sẽ rộng rãi và phát triển nhanh chóng hơn Tận dụng uy tín, kinh nghiệm, khách hàng sẵn có và quan hệ của người trung gian tại địa phương Quản lý qua quan hệ hợp tác trên cơ sở hợp đồng khơng phức tạp như là quản lý một cửa hàng bán sỉ hay bán lẻ trực tiếp Hữu dụng đặc biệt trong trường hợp mặt hàng của ta không thể bán riêng biệt trong 1 cửa hàng chuyên doanh mà phải đi kèm theo những mặt hàng của những nhà sản xuất khác 1.2 – Những nhược điểm khi sử dụng người trung gian ĐỊI HỎI VÀ U SÁCH CHIẾM DỤNGVỐN KHƠNG BÁN HÀNG THEO QUY ĐỊNH CỦA NHÀ SẢN XUẤT CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI KHƠNG TRUNG THỰC KHƠNG TRUNG THÀNH. THÍCH LÀM ĐẠI LÝ CHO NHIỀU NHÀ SẢN XUẤT 1.3Tìm kiếm phương thức 2 bên đều có lợi Trong trường hợp cơng ty bạn là nhà sản xuất , bạn hãy tìm hiểu xem cơng ty bạn được lợi hay hại với các chính sách sau: Mua đứt bán đoạn Ký gởi Đại lý bán sỉ Đại lý bán lẻ Nhượng quyền –bán thương hiệu (Nếu công ty của bạn chỉ là một công ty thương mại, bạn sẽ chọn giải pháp nào) 2.CHÍNH SÁCH VỀ TUYỂN CHỌN VÀ XÂY DỰNG CÁC ĐẠI LÝ CẤP 1 VÀ CẤP 2 Đối với các nhà sản xuất mới xâm nhập thị trường thì cần tìm những nhà trung gian đã có sẵn mạng lưới phân phối, kinh nghiệm và uy tín sẵn để nhờ đó màtung hàng ra thị trường. Tuy nhiên sau một thời gian thị trường đã chấp nhận sản phẩm thì họ tìm cách thành lập riêng cho mình một mạng lưới phân phối Đối với các nhà sản xuất nhỏ thì nhất thiết phải lệ thuộc vào những “đại gia” chun phân phối, bên cạnh đó tích cực tìm kiếm các đưa hàng hóa đến người tiêu dùng càng ít tầng nấc trung gian càng tốt Việc tuyển chọn người trung gian là điều tất yếu. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp nhà trung gian với thế lực lớn lại chính là người tuyển chọn nhà cung cấp ( Thí dụ như Metro Cash hay Coopmart hiện nay) Một số tiêu chí để đánh giá đại lý là: Ý thức kinh doanh Địa điểm Tình hình tài chánh Th độ hợp tác Cửa hàng , cơ sở vật chất, mặt bằng Nhân lực Tính chun nghiệp và uy tín Thái độ chăm sóc khách hàng Ví dụ về cách đánh giá một đại lý Mỗi yếu tố đánh giá theo thang điểm từ 1 đến 5 So sánh mức u cầu đòi hỏi và năng lực hiện (Sử dụng MS Excel) 10 Đối với các khách hàng là đại lý, cho trả chậm là biện pháp hỗ trợ vì: Xem như giúp vốn cho họ lấy hàng, bán hàng rồi mới phải trả tiền sau một thời gian nhất định Cần hỗ trợ đại lý vì ï: Họ bán lại cho đại lý cấp 2 và thu tiền sau Họ phải lưu kho một thời gian nhất định vì chưa bán được hàng Các đối thủ cạnh tranh khác cấp khoản tín dụng lớn hơn hoặc lâu hơn 18 Tuy nhiên ln ln nhớ rằng: Ta ln cần có tiền ngay để thanh tốn tiền mua hàng, phí ngun liệu, phí sản xuất, lương cơng nhân viên Đồng tiền thu được trong tương lai sẽ có giá trị thấp hơn giá trị hiện tại Rủi ro cao nếu khách q chậm trả , trả từng ít một hay khơng trả 19 3.2 Chính sách về vận chuyển và giao hàng Nhà sản xuất có thể vận chuyển đến cho khách hàng hay khơng , điều này thể hiện sự chăm sóc khách hàng, nguồn lực và giá cả hàng bán. Bên bán và bên mua đều lựa chọn đều kiện vận chuyển và giao hàng nào thuận tiện , mang tính chủ động và tiết giảm chi phí cho Ngày nay, thơng lệ thường là người bán sẽ vận chuyển và giao hàng đến tận người mua, nếu người mua tự vận chuyển thì sẽ được trừ tiền vận chuyển với điều kiện số lượng mua đạt tối thiểu đã qui định Người bán cam kết thời gian vận chuyển và giao hàng trong một thời gian nhất định Người mua phải cam kết tổ chức bốc dỡ Các điều kiện giao hàng phải ghi rõ trong hợp đồng 20 3.3Chính sách về sử dụng nhân lực: Có 2 vấn đề: Một là vấn đề để Nhân viên bán hàng của cơng ty trực tiếp bán hàng & thu tiền hay chuyển tồn bộ cơng việc này cho đại lý/nhân viên đại diện bán hàng chỉ làm cơng tác xúc tiến , hỗ trợ và động viên nhà phân phối Hai là vấn đề nhà sản xuất tạo ảnh hưởng đến mức độ nào đối với nhân viên bán hàng của các đại lý ( thí dụ trả một phần lương hay tiền thưởng trực tiếp cho nhân viên của các đại lý) 21 4. QUẢN LÝ TÍN DỤNG Hạn mức tín dụngï ( Credit LimitCL) là số tiền tối đa mà một khách hàng được phép trả chậm trong một thời hạn nhất định. ( Khơng giao hàng q hạn mức này, tuỳ theo sự phân quyền, trưởng bán hàng khu vực hay giám đốc bán hàng có thể duyệt cho phép vượt q 1 tỉ lệ nhất định) Hạn mức tín dụngï cho từng loại khách hàng hay đại lý được qui định vào đầu năm dựa trên mức ước tính về doanh số sẽ bán được cho khách hàng đó trong năm, thời hạn cho trả chậm chia cho 30 ngày và nhân cho hệ số rủi ro 22 Cơng thức tính hạn mức tín dụng HMTD= Doanh số bán dự kiến X ( thời hạn trả chậm/30 ngày) X Hệ số rủi ro Credit Limit= Projected Sales X (Credit term/30) X Risk Factor Thí dụ 1: Doanh số dự kiến bán được cho khách hàng A là 50 triệu/tháng Thời hạn trả chậm là 45 ngày Hệ số rủi ro của khách hàng A là 1.2 vì 6 tháng qua khơng có nợ qhạn Như vây Hạn mức tín dụngï là: HMTD= 50.000.000 X 45/30 X 1.2= 90.000.000 đồng 23 Thí dụ 2: Doanh số dự kiến bán được cho khách hàng B là 30 triệu / tháng Thời hạn trả chậm là 30 ngày Hệ số rủi ro của khách hàng B là 1.0 vì số nợ q hạn khơng q 25% kết số cuối tháng Như vây Hạn mức cơng nợ là: HMTD= 30 .000.000 X 30/30 X 1,0= 30.000.000 đồng Thí dụ 3: Doanh số dự kiến bán được cho khách hàng C là 100 triệu / tháng Thời hạn trả chậm là 60 ngày Hệ số rủi ro của khách hàng C là 0.8 vì nợ ï q hạn q 25% kết số vào cuối tháng Như vây Hạn mức cơng nợ là: HMTD= 100.000.000 X 60/30 X 0,8= 160.000.000 đồng 24 Xác định chỉ số rủi ro 1.2 Khơng có nợ q hạn trong ít nhất Rủi ro thấp nhất 6 tháng trước đây 1.0 Nợ quá hạn 25% kết số cân đối Rủi ro cao cuối tháng 0.7 Nợ quá 90 ngày>10% kết số cân đối cuối tháng Rủi ro rất cao 25 Thí dụ về tiêu chí xét cho hạn mức tín dụng Loại khách hàng Tiêu chí Mức mua Bình qn (VN đồng) Thời hạn cho trả chậm Cấp xét duyệt A Trung thành/KH then chốt ,ln thanh tốn tốt > 50 triệu 60 ngày TGĐ B KH bình thường, có thái độ thanh tốn chấp nhận 3150 tr 45 ngày GĐ bán hang + GĐ tài chính C KH mới hoặc hay > 1tr30 tr thay đổi , mức thấp 30 ngày GĐ bán hàng D Mức mua có giá trị