Bài giảng môn học Marketing căn bản: Chương 7 – Nguyễn Thị Trang Nhung

47 121 0
Bài giảng môn học Marketing căn bản: Chương 7 – Nguyễn Thị Trang Nhung

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

Bài giảng môn học Marketing căn bản - Chương 7: Chiến lược phân phối cung cấp cho người học các kiến thức: Bản chất và tầm quan trọng của phân phối, kênh phân phối, cấu trúc của kênh, lựa chọn và quản lý kênh, quyết định phân phối hàng hóa vật chất.

CHƯƠNG Chiến lược phân phối Nôi dung chương Bản chất tầm quan trọng phân phối, kênh phân phối Cấu trúc kênh Lựa chọn quản lý kênh Quyết định phân phối hàng hóa vật chất 7.1 Bản chất tầm quan trọng phân phối kênh phân phối PP gì? PP để làm gì? Kênh phân phối gì? Nhà sản xuất Thành viên trung gian Người tiêu dùng Mong muốn khách hàng pp      Mua lần nhiều thứ Giao hàng nhanh chóng Địa điểm mua thuận lợi Đủ chủng loại sản phẩm Dịch vụ kèm theo (tín dụng, giao hàng, lắp đặt sửa chữa) VAI TRÒ CỦA PHÂN PHỐI - - - - Là cầu nối giúp nhà sản xuất cung cấp cho khách hàng sản phẩm, thời điểm, địa điểm, kênh luồng hàng cung ứng Tập trung sản phẩm, điều hòa phân phối sản phẩm Gián tiếp làm tăng giá trị sản phẩm: thời gian, khơng gian hình thể sản phẩm Tổ chức điều hành vận chuyển hàng hóa tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro Bản chất phân phối vật chất   Phân phối vật chất trình: lập kế hoạch, thực kiểm tra việc vận tải lưu kho hàng hoá (từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng để đáp ứng nhu cầu khách hàng mang lại lợi nhuận cho nhà phân phối) Các chi phí: vận tải, lưu kho, dự trữ, tiếp nhận bốc xếp hàng, phân lơ đóng gói hàng hố, chi phí hành chính, xử lý đơn hàng Mục tiêu phân phối vật chất Cung cấp chủng loại mặt hàng, số lượng, chất lượng, địa điểm, lúc với chi phí thấp Kênh phân phối Thành viên trung gian kênh PP: Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Đại lý môi giới Nhà phân phối BẢN CHẤT CỦA NHÀ BÁN BUÔN   Cung cấp sản phẩm cho khách hàng để khách hàng bán lại sử dụng lại Nhà bn giúp tổ chức bán hàng hiệu quả, giảm bớt số thương vụ tiết kiệm chi phí lưu thơng cho hệ thống phân phối BẢN CHẤT CỦA NHÀ BÁN BN Phân loại bán bn - Nhà bán bn hàng hố thực sự: DN độc lập, mua bn hàng hố để bán lại Họ có quyền định hàng hoá - Các đại lý - Chi nhánh văn phòng đại diện nhà sản xuất 10 Hệ thống Marketing dọc Hệ thống marketing dọc Marketing dọc cty Bảo trợ BB BL BL có quyền ưu đãi bảo trợ NSX Marketing dọc theo hợp đồng Hợp tác BL BB có quyền ưu đãi bảo trợ NSX Marketing dọc có quản lý Quyền ưu đãi thương mại BL có quyền ưu đãi bảo trợ cty dịch vụ33 Kênh PP liên kết dọc 1)Hệ thống Marketing dọc công ty Trong hệ thống này, giai đoạn sản xuất phân phối thuộc chủ sở hữu 2) Hệ thống Marketing dọc theo hợp đồng  Đây hệ thống gồm thành viên độc lập giai đoạn sx PP liên kết lại với nhằm tiết kiệm CP, bán nhiều hàng hóa so với cơng ty hoạt động 3) Hệ thống Marketing dọc có quản lý  Hệ thống Marketing dọc có quản lý phối hợp thành viên kênh nhờ quy mô sức mạnh của thành viên kênh Thành viên nhà sản xuất nhà phân phối có uy tín 34 7.3.1 Lựa chọn xây dựng kênh Các để lựa chọn kênh phân phối: * Xem xét thị trường: -Số lượng khách hàng tiềm -Mức độ tập trung mặt địa lý thị trường -Quy mô đơn đặt hàng * Mơi trường: Đó mơi trường kinh tế, luật pháp… Khi kinh tế quốc gia suy thối nên giảm bớt trung gian dịch vụ không quan trọng để giảm chi phí *Sản phẩm: · -Giá trị đơn vị sản phẩm -Đặc điểm hàng hố -Đặc tính kỹ thuật hàng hố *Trung gian  +Các dịch vụ mà trung gian cung cấp Sự sẵn có trung gian mà nhà sản xuất cần  Thái độ trung gian sách nhà sản xuất  *Bản thân nhà sx    +Nguồn tài chính; Khả quản lý; Mong muốn quản lý kênh Xem xét kênh phân phối đối thủ cạnh tranh Xem xét mục tiêu phân phối kênh 35 7.3.1 Lựa chọn xây dựng kênh Lựa chọn thành viên kênh  Địa điểm phù hợp với thị trường mục tiêu  Có đủ mặt giao dịch  Có uy tín, có khả tiếp cận với thị trường mục tiêu  Có kỹ bán hàng, kỹ cung cấp dịch vụ khách hàng  Có đủ vốn liếng để thực đầu tư ban đầu cần thiết 36 7.3.2 Quản lý kênh Khuyến khích thành viên hoạt động Phản hồi Tuyển chọn thành viên kênh Đánh giá thành viên 37 7.4 Các định phân phối Xử lý đơn đặt hàng Vận chuyển Chức Dự trữ hàng hóa Kho bãi 38 Câu hỏi 1.Kênh phân phối là: - Tập hợp tổ chức, cá nhân tham gia vào dòng chảy hàng hóa từ người sx đến khách hàng họ - Phải có trung gian - Phải có tham gia cơng ty kho vận - Tất ý 39 Câu hỏi 2.Nhà bán buôn: Là trung gian thực chức phân phối thị trường hàng CN Là trung gian có quyền hành động hợp pháp cho nhà sx Là trung gian bán HH, DV cho trung gian khác Là trung gian bán HH, DV cho người tiêu dùng - 40 Câu hỏi Ngành bán lẻ là: - Một ngành lớn - Là việc bán hàng cho người tiêu dùng cuối - Người sx, người bán buôn trực tiếp bán lẻ - Bán lẻ trực tiếp nhà, qua thư, điện thoại, qua đội ngũ nhân viên… Câu ko đúng? 41 Câu hỏi Trong kênh Marketing trực tiếp: - Người bán buôn bán lẻ xen vào người sx, tiêu dùng - Phải có người bán bn - Người sx bán trực tiếp cho người tiêu dùng - Tất sai 42 Câu hỏi Kênh PP kênh dài nếu: - Có nhiều cấp độ trung gian kênh - Số lượng nhiều trung gian - Có số lượng nhiều trung gian cấp độ kênh PP - Tất 43 Câu hỏi Việc bán hàng cho cá nhân tổ chức để họ bán lại sử dụng vào mục đích kinh doanh, gọi là: - Liên doanh - Sản xuất - Bán lẻ - Bán buôn 44 Các nhà sản xuất sử dụng người trung gian phân phối lý sau đây, ngoại trừ:     a Các nhà sản xuất thường khơng có đủ nguồn lực tài để thực chức phân phối b Các nhà sản xuất nhận thấy rõ hiệu việc chun mơn hố c Các nhà sản xuất không muốn tham gia vào việc phân phối sản phẩm d Không câu 45 Các xung đột kênh: ?      a Gồm có xung đột theo chiều dọc theo chiều ngang b Có thể làm giảm hiệu kênh c Có thể làm tăng hiệu kênh d (a) (b) e Tất 46 Các chủ đề thảo luận Để bán hàng, cần quảng cáo hay phân phối Đối với khu vực bạn sống, bạn chọn hình thức bán bn hay bán lẻ một/ số loại hàng hóa Vì Trong loại kênh phân phối trực tiếp gián tiếp, kênh tốt hơn? 47 ... sản xuất, khơng liên quan đến chi phí vận chuyển 7. 2 CẤU TRÚC VÀ TỔ CHỨC CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 7. 2.1 Cấu trúc kênh a/ Chiều dài kênh b/ Bề rộng kênh 7. 2.2 Tổ chức kênh PP - Kênh truyền thống - Kênh... nhánh văn phòng đại diện nhà sản xuất 10 BẢN CHẤT CỦA NHÀ BÁN BUÔN Quyết định Marketing nhà bán buôn  Quyết định thị trường trọng điểm  Quyết định danh mục sản phẩm  Quyết định giá bán  Quyết... công ty, hợp tác xã bán lẻ, đại lý độc quyền 14 BẢN CHẤT CỦA NHÀ BÁN LẺ Các định Marketing nhà bán lẻ  Quyết định thị trường trọng điểm  Quyết định danh mục sản phẩm  Quyết định giá bán  Quyết

Ngày đăng: 18/01/2020, 20:47

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan