Phân phối là một hệ thống nhằm đưa một sản phẩm, dịch vụ hoặc một giải pháp đến tay người tiêu dùng vào thời gian, địa điểm và hình thức mà người tiêu dùng mong muốn. Tập hợp những cá nhân hay những tổ chức kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Những hiểu biết cơ bản về Kênh phân phối Chun đề 1 Mục tiêu Kênh phân phối là gì ? Vai trò và chức năng của kênh phân phối ? Cơ cấu tổ chức của kênh phân phối Hoạt động của kênh phân phối Khai thác hiệu quả kênh phân phối Kênh phân phối là gì? Phân ph Phân phố ốii Phân phối là một hệ thống nhằm đưa một sản phẩm, dịch vụ hoặc một giải pháp đến tay người tiêu dùng vào th ời gian, địa điểm và hình thức mà người tiêu dùng mong muốn Kênh Kênh phân ph phân phố ốii T Tậ ập h p hợ ợp nh p nhữ ững cá nhân hay nh ng cá nhân hay nhữ ững t ng tổ ổ ch chứ ức c kinh doanh ph kinh doanh phụ ụ thu thuộ ộc l c lẫ ẫn nhau liên quan n nhau liên quan đđế ến quá trình t n quá trình tạ ạo ra và chuy o ra và chuyể ển s n sả ản ph n phẩ ẩm m hay d hay dịịch v ch vụ ụ t từ ừ ng ngườ ười s i sả ản xu n xuấ ất đ t đế ến ng n ngườ ười i tiêu dùng tiêu dùng Ví dụ một kênh phân phối Nhà sản xuất Cty BIBICA Nhà bn sỉ Người bán lẻ Người tiêu dùng Vai trò của trung gian phân phối Gia tăng hi Gia tăng hiệệu qu u quảả hhệệ th thốống cung ng cung ứứng ng Đ Đảảm nh m nhậận 3 n 3 vai trò vai trò quan tr quan trọ ọng ng Cân b Cân bằằng nhu c ng nhu cầầu u hàng hóa và ch hàng hóa và chủủng lo ng loạạii Gia tăng hi Gia tăng hiệệu qu u quảả giao d giao dịịch ch Gia tăng hiệu quả cung ứng Tiết kiệm nhờ sản xuất với qui mơ lớn, chun mơn hóa và phân chia lao động hợp lý Tăng khối lượng bán nhờ phân phối rộng khắp và nhanh chóng Hỗ trợ những nhà sản xuất còn chưa đủ nguồn lực để đưa hàng hóa trực tiếp đến tay người tiêu dùng Xây dựng các mối quan hệ gắn bó với khách hàng Những cách biệt giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng S Sự ự khác bi khác biệ ệt gi t giữ ữa s a số ố l lượ ượng s ng sả ản ph n phẩ ẩm m Cách bi ệ t v ề Cách biệt về ssả n xu ấ t và s ố l lượ ng mà ng ườ i tiêu ả n xu ấ t và s ố ượ ng mà ng ườ i tiêu ssố l ượ ng ố lượng dùng mu dùng muố ốn mua n mua Cách bi Cách biệ ệt v t về ề ch chủ ủng lo ng loạ ạii Thi Thiế ếu t u tấ ất c t cả ả nh nhữ ững m ng mặ ặt hàng mà t hàng mà khách hàng c khách hàng cầ ần đ n để ể h họ ọ hoàn toàn th hoàn toàn thỏ ỏa a mãn v mãn về ề m mộ ột hay nhi t hay nhiề ều s u sả ản ph n phẩ ẩm. m. Những cách biệt giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng (tt) Cách bi Cách biệ ệt v t về ề th thờ ời gian i gian Tình hu Tình huố ống x ng xả ảy ra khi s y ra khi sả ản ph n phẩ ẩm đã m đã đđượ ược s c sả ản xu n xuấ ất nh t như ưng khách hàng ch ng khách hàng chư ưa a ssẵ ẵn sàng đ n sàng để ể mua chúng mua chúng Cách bi Cách biệ ệt v t về ề không gian không gian S Sự ự khác bi khác biệ ệt v t về ề đ địịa đi a điể ểm c m củ ủa nhà a nhà ssả ản xu n xuấ ất và đ t và địịa đi a điể ểm c m củ ủa ph a phầ ần l n lớ ớn n nh nhữ ững ng ng ngườ ười mua i mua Gia tăng hiệu quả giao dịch Giảm chi phí giao dịch nhờ giảm số lần giao dịch Làm dễ dàng q trình tìm kiếm hàng hóa, dịch vụ của người tiêu dùng cuối Giảm số lần giao dịch Samsung Samsung Sony Sony LG LG Toshiba Toshiba Samsung Samsung Sony Sony LG LG Toshiba Toshiba Trung tâm Trung tâm phân ph phân phốốii 10 Áp dụng các kiểu bao phủ thị trường M Mụ ục tiêu c tiêu SSốố l lượ ượng ng trung gian trung gian RRộộng rãi ng rãi SSảản ph n phẩẩm có m m có mặặt kh t khắắp p nnơơi trên th i trên thịị tr trườ ường. ng. Hàng tiêu dùng Hàng tiêu dùng Nhi Nhiềềuu Ch Chọọn l n lọọcc Làm vi Làm việệc v c vớới m i mộột s t sốố trung gian đ trung gian đượ ược ch c chọọn l n lọọc. c. Hàng hi Hàng hiệệu u M Mộột s t sốố Đ Độộc quy c quyềềnn Làm vi Làm việệc v c vớới m i mộột ng t ngườ ườii trung gian trung gian Hàng đ Hàng đặặc ch c chủủng, thi ng, thiếếtt bbịị công nghi công nghiệệp p M Mộộtt CCườ ường đ ng độộ phân ph phân phốốii 22 Các thành phần trung gian của kênh phân phối Ng Ngườ ười bán l i bán lẻ ẻ Thành ph Thành phầ ần trung gian c n trung gian củ ủa kênh a kênh phân ph phân phố ối, bán hàng ch i, bán hàng chủ ủ y yế ếu cho ng u cho ngườ ười i tiêu dùng cu tiêu dùng cuố ối cùng i cùng Nhà buôn Nhà buôn sỉ sỉ C Cơ ơ s sở ở kinh doanh mua hàng hóa kinh doanh mua hàng hóa ccủ ủa nhà s a nhà sả ản xu n xuấ ất, s t, sở ở h hữ ữu hàng hóa, d u hàng hóa, dự ự tr trữ ữ và bán l và bán lạ ại cho các ng i cho các ngườ ười bán l i bán lẻ ẻ Nhà môi gi Nhà môi giớ ớii Đ Đạ ại di i diệ ện TM n TM Nhà trung gian bán s Nhà trung gian bán sỉỉ, làm xúc tác , làm xúc tác cho quá trình bán s cho quá trình bán sả ản ph n phẩ ẩm khi làm đ m khi làm đạ ại i di diệ ện cho m n cho mộ ột thành viên c t thành viên củ ủa kênh. a kênh. 23 Các thành phần trung gian của kênh phân phối N ẻ lư n i b g ẻ lư án gi b N sỉN ôn u à b h sỉ ôn u à b h N N ôigớ à m h ôigớ à m h N ệĐ M T n i d Đ ệ M T n i d SSởở h hữữu hàng hóa u hàng hóa SSởở h hữữu hàng hóa u hàng hóa KHƠNG s KHƠNG sởở h hữữu hàng hóa u hàng hóa 24 Các hình thức bán lẻ chủ yếu Cửa hàng chun doanh (Specialty stores) Cửa hàng bách hóa tổng hợp (Department stores) Siêu thị (Supermarkets) Tiểu siêu thị bách hóa (Convenience Stores) Cửa hàng giảm giá (Discount Stores) Nhà hàng ăn (Restaurants) 25 Các hình thức bán lẻ khơng qua cửa hàng Bán hàng tự động (Automatic vending) Bán hàng trực tiếp (Direct retailing) Bán hàng qua thư (Direct mail) Bán hàng qua điện thoại (Telemarketing) Bán hàng qua mạng(Online retailing) 26 Các hình thức bán sỉ Nhà bn sỉ thương mại (Merchant Wholesalers) Nhà buôn sỉ phục vụ đầy đủ (FullService Wholesalers) Nhà buôn sỉ phục vụ hạn chế (Limited Service Wholesalers) Nhà môi giới và đại diện thương mại (Brokers and Agents) Văn phòng đại diện 27 Hoạt động của kênh phân phối Quan hệ giữa các thành phần trung gian trong kênh phân phối Xung đột/mâu thuẫn trong kênh phân phối 28 Quan hệ trong kênh phân phối Quy Quyềền l n lự ực trong kênh c trong kênh Nh Nhữ ững ng khía c khía cạạnh nh quan h quan hệệ trong trong kênh phân kênh phân ph phố ốii Ki Kiểểm soát kênh m soát kênh Lãnh đ Lãnh đạạo kênh o kênh Mâu thu Mâu thuẫẫn trong kênh n trong kênh H Hợợp tác trong kênh p tác trong kênh 29 Mâu thuẫn trong kênh phân phối Trong một kênh phân phối, mâu thuẫn có thể được định nghĩa như một tình huống trong đó một thành viên cho rằng hành động của một thành viên khác có khả năng cản trở họ thực hiện những mục đích riêng của mình 30 Mâu thuẫn trong kênh phân phối Mâu thuẫn hàng ngang Mâu thuẫn chiều dọc Thị trường xám Thông thường, mâu thuẫn hàng ngang nẩy sinh giữa các thành phần trung gian của kênh cùng bán những sản phẩm tương tự. Đôi khi, mâu thuẫn xảy ra do sự bất đồng giữa các thành viên cùng một cấp. 31 Mâu thuẫn trong kênh phân phối Mâu thuẫn hàng ngang Mâu thuẫn chiều dọc Thị trường xám Các thành viên giữa các cấp khác nhau của kênh phân phối mâu thuẫn với Ví dụ: khi những người bán lẻ phát triển những thương hiệu riêng cạnh tranh với thương hiệu của nhà sản xuất hoặc khi nhà sản xuất thiết lập những điểm bán lẻ 32 hoặc trang web. Mâu thuẫn trong kênh phân phối Mâu thuẫn hàng ngang Mâu thuẫn chiều dọc Thị trường xám Hàng xám: sản phẩm cuả cùng một hãng, sản xuất ở một nước khác và bán cạnh tranh với sản phẩm của hãng đó ở thị trường nội địa. Các nhà sản xuất cho rằng đây là sự cạnh tranh gây bất lợi. 33 Các nguyên nhân gây mâu thuẫn trong kênh phân phối Sự xung khắc về mục đích của các thành viên Bất đồng trong phân chia thị trường mục tiêu và địa bàn hoạt động Bất đồng trong phân bổ nhiệm vụ giữa các thành viên Khác biệt về phương pháp tiếp cận và chiến lược marketing Phân chia lợi nhuận giữa các thành viên không thỏa đáng và không công bằng . 34 4 Quản lý các mâu thuẫn trong kênh Các thành viên của kênh chấp nhận những mục tiêu cơ bản Sử dụng bên thứ ba để hòa giải Quản lý các hợp đồng Có phong cách quản lý phù hợp Trao đổi người giữa các cấp trong kênh Sử dụng các tổ chức, định chế xã hội, hiệp hội, cơ quan liên ngành, v.v… Đánh giá các thành phần trong kênh 35 Câu hỏi ? ? 36 ...Mục tiêu Kênh phân phối là gì ? Vai trò và chức năng của kênh phân phối ? Cơ cấu tổ chức của kênh phân phối Hoạt động của kênh phân phối Khai thác hiệu quả kênh phân phối Kênh phân phối là gì? Phân ph... Hoạt động của kênh phân phối Quan hệ giữa các thành phần trung gian trong kênh phân phối Xung đột/mâu thuẫn trong kênh phân phối 28 Quan hệ trong kênh phân phối Quy Quyềền l n lự ực trong kênh c trong kênh. .. tiến thương mại 12 Những dòng lưu chuyển trong kênh phân phối 13 Lựa chọn giữa phân phối trực tiếp & phân phối gián tiếp Chi phí bán hàng (VND) Phân phối gián tiếp Phân phối trực tiếp Doanh số (VND)