Hiểu biết cơ bản về kênh phân phối pot

Trình bày: NGUYỄN XUÂN ĐĂNG HUY Giám đốc điều hành The Clear Mirror Co., Ltd QUẢN TRỊ BÁN HÀNG SALES MANAGEMENT ĐỀ CƯƠNG  Một số ghi chú  Mục tiêu phần trình bày  Phương pháp  Nội dung chuyên đề  Tài liệu tham khảo  Thảo luận và thực tập MỘT SỐ GHI CHÚ  Đây không chỉ đơn thuần là một bài giảng mà còn là một cuộc thảo luận có tính chất chia sẻ kinh nghiệm.  Khuyến khích thảo luận trong khuôn khổ thời gian cho phép  Trong qua trính trình bày có điều gì chưa rõ, có thể hỏi ngay hoặc hỏi vào phần cuối cùng “Câu hỏi và trả lời”  Trong quỹ thời gian cho phép, những thắc mắc sẽ được giải đáp trực tiếp tại lớp. Những thắc mắc chưa giải đáp tại lớp sẽ trả lời trực tiếp cho người hỏi sau đó.  Thảo luận chớ không tranh cãi đúng sai.  Đòa chỉ liên lạc:  Email: nxdhuy@TCMcompany.com  ĐT: 9702705 – Ext: 207 MỤC TIÊU PHẦN TRÌNH BÀY  Hệ thống hoá vấn đề quản trò bán hàng một cách cập nhật, cụ thể, chi tiết và sát thực tế với kinh nghiệm tích lũy từ các công ty đa quốc gia.  Giúp học viên hiểu rõ về quản trò bán hàng và có thể tự thực hiện toàn bộ các vấn đề liên quan đến bán hàng (Từ thiết lập, lập kế hoạch, vận hành đến đánh giá bán hàng) PHƯƠNG PHÁP  Sử dụng hướng tiếp cận thực tiễn  Minh họa lý thuyết bằng những ví dụ cụ thể của hoạt động tiếp thò ngày nay  Thực tập bằng tình huống và câu hỏi cụ thể  Tương tác  Giúp học viên nhớ những điểm chính ngay sau khi kết thúc NỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ I. CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNG I.1 Con đường nghề nghiệp bán hàng I.2 Chân dung nhà QLBH thành công. II. VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QLBH II.1 Đại diện bán hàng (Sales representative) II.2 Quản lý hành chính bán hàng (Sales administrator) II.3 Tư vấn bán hàng (Sales consultant) II.4 Hoàn thành chỉ tiêu bán hàng (Target achiever) II.5 Lãnh đạo (Leader) II.6 Người động viên (Motivator) III. THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG III.1 Nguyên tắc III.2 Cấu trúc tổ chức bán hàng III.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý bán hàng IV. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG IV.1 Tiềm năng thò trường và doanh số bán IV.2 Dự báo IV.3 Lập ngân sách IV.4 Lãnh thổ và lộ trình bán hàng IV.5. Chỉ tiêu/ Hạn ngạch V. VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG V.1 Thiết kế các chính sách V.2 Chọn lựa nhân viên bán hàng (NVBH) V.3 Hoà nhập NVBH mới vào tổ chức V.4 Huấn luyện NVBH V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo V.6 Động viên và phát triển đội ngũ bán hàng V.7 Giám sát bán hàng VI. ĐÁNH GIÁ BÁN HÀNG VI.1 Mục đích VI.2 Các tiêu thức đánh giá I. CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNG 1. Con đường nghề nghiệp bán hàng NVBH (Salesman) NVBH (Salesman) Điều hành BH/ Đại diện BH (Sales Executive/ Representative) Điều hành BH/ Đại diện BH (Sales Executive/ Representative) Giám sát BH (Sales Supervisor) Giám sát BH (Sales Supervisor) Phó phòng bán hàng Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager (directly supervise sales force) Phó phòng bán hàng Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager (directly supervise sales force) Trưởng phòng bán hàng (Sales Manager) Trưởng phòng bán hàng (Sales Manager) TP bán hàng khu vực (Regional Sales Manager) TP bán hàng khu vực (Regional Sales Manager) MARKETING MARKETING TRADE MARKETING TRADE MARKETING TP bán hàng toàn quốc (National Sales Manager) TP bán hàng toàn quốc (National Sales Manager) GĐ bán hàng (Sales Director) GĐ bán hàng & tiếp thò (Sales & Marketing Director) GĐ thương mại (Commercial Director) GĐ bán hàng (Sales Director) GĐ bán hàng & tiếp thò (Sales & Marketing Director) GĐ thương mại (Commercial Director) Người đứng đầu tổ chức (Top Management) Người đứng đầu tổ chức (Top Management) Trợ lý TPBH/Quản lý hành chính BH Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator (not directly supervise sales force) Trợ lý TPBH/Quản lý hành chính BH Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator (not directly supervise sales force) 2. Chân dung nhà quản lý bán hàng thành công a) Giáo dục: trình độ đại học là phù hợp nhất cho vò trí QLBH b) Kinh nghiệm:  Kinh nghiệm bán hàng (không nhất thiết phải là một ngôi sao bán hàng)  Kinh nghiệm về quản lý c) Tính cách: giỏi quản lý con người, giao tiếp, chòu đựng được áp lực, hoàn thành chỉ tiêu, … d) Thói quen làm việc: thực tiễn, hiệu quả, ra thò trường thường xuyên e) Một người vợ hữu ích: hiểu và thông cảm công việc f) Khát khao Khát khao được trở thành một Quản lý bán hàng và sau đó Quản lý bán hàng THÀNH CÔNG I 1. Đại diện bán hàng: thực hiện các giao dòch bán hàng chính như sau:  Thí điểm  Khách hàng quan trọng, lớn, đặc biệt 2. Quản trò hành chính liên quan đến bán hàng: quản trò cơ sở dữ liệu khách hàng, số liệu, báo cáo bán hàng, … 3. Tư vấn bán hàng: hướng dẫn nhân viên về kỹ thuật bán hàng, xử lý các tình huống bán hàng khác nhau, giải quyết khiếu nại, đònh giá, … 4. Hoàn thành chỉ tiêu: người QLBH phải có khả năng dẫn dắt đội ngũ nhân viên đạt và vượt chỉ tiêu đặt ra 5. Thủ lónh: phải là thủ lónh chính thức và cả không chính thức 6. Thúc đẩy nhân viên bán hàng: phải có khả năng động viên, thúc đẩy, phát triển nhân viên bán hàng. II. VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QUẢN LÝ BÁN HÀNG [...]... hoạt động của phòng BH vì vậy cần thiết lập và thường xuyên hoàn thiện kênh truyền đạt Lưu ý có các kênh truyền đạt như sau B   Kênh truyền đạt theo chiền ngang  Kênh truyền đạt chính thức  Thiết tkế Thiế kế chính sácch chính sá h Kênh truyền đạt theo chiều dọc Kênh truyền đạt không chính thức: cần lưu ý kỹ và quản lý chặt chẽ kênh này Tuyểnndụnng Tuyể dụ g & Chọnnlựaa & Chọ lự NVBH NVBH Hoà nhậpp... derivation)  Phân tích tương quan (Correlation analysis)  Nghiên cứu thò trường (Market research)  Thử nghiệm thò trường (Test market) IV e) Hướng dẫn phân tích tiềm năng thò trường  Tối thiểu hóa số lượng yếu tố thò trường  Sử dụng suy luận đúng đắn  Sử dụng nhiều phương pháp để kiểm chứng  Sử dụng kỹ thuật lớn nhất – nhỏ nhất  Mỗi sản phẩm đều khác nhau  Làm quen với các nguồn thông tin f) Hiểu biết. .. bánnhànng bá hà g V D Các kỹ năng bán hàng KỸ NĂNG LẬP LUẬN:  Kỹ năng này đòi hỏi NVBH phải có kiến thức vững về sản phẩm và sự hiểu biết rõ ràng về nhu cầu của khách hàng Từ đó hướng khách hàng lựa chọn những sản phẩm của công ty KỸ NĂNG GIAO TIẾP: Ngôn ngữ:  Nói rõ ràng và chọn các thuật ngữ dễ hiểu  Điều chỉnh cách dùng từ cho từng khách hàng, sử dụng các cụm từ cô đọng, súc tích  Không nên nói quá... lập và phân chia lãnh thổ bán hàng:   Phân chia thò trường thành nhiều khu vực (Lảnh thổ bán hàng) khác nhau căn cứ trên tiềm năng bán hàng hoặc khối lượng công việc  Các lãnh thổ bán hàng có thể được phân chia bằng nhau hoặc khác nhau  c) Tính toán tiềm năng bán hàng của thò trường và khối lượng công việc phải làm để bao phủ thi trường Thiết kế nguyên tắc phân chia lãnh thổ bán hàng Lộ trình bán... muốn + Khả năng mua + sẵn sàng mua b) Phân tích người tiêu dùng:   Tần suất sử dụng  c) Thói quen Số lượng sử dụng Xác đònh và sử dụng các yếu tố thò trường:   Số liệu nhân khẩu học (Demographic)  Số lượng sản phẩm sử dụng bình quân đầu người ở các quốc gia khác  d) Thu nhập đầu người/Tổng sản phẩm quốc dân đầu người Các yếu tố thò trường khác Những kỹ thuật cơ bản để tìm được tiềm năng  Suy diễn... NVBH cần thiết  Trên cơ sở số lượng NVBH tính ra các vò trí khác trực thuộc tổ chức BH III III.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng  Nên tổ chức hoạt động chớ không phải con người  Trách nhiệm và quyền hạn phải kết hợp hài hòa  Các hoạt động phải được cân bằng và phối hợp  Tầm kiểm soát và giám sát của cấp điều hành phải hợp lý  Tổ chức nên ổn đònh nhưng phải linh động  Phối hợp hoạt động... khuyến mại - Cách thức - Phân tích tài chính - Doanh số tăng thêm mong đợi - Kế hoạch thực hiện chi tiết -  Mục tiêu Kiểm soát/Theo dõi Đánh giá 1 kế hoạch khuyến mại: - Khả năng tăng doanh số - Thương hiệu - Thiết tkế Thiế kế chính sácch chính sá h Tính khả thi -  (+ Practice: design a sales promotion proposal) Lợi nhuận tăng thêm Theo dõi hiệu quả khuyến mại: theo dõi về doanh số, thương hiệu trước... tiêu chuẩn công việc: rất cần thiết để tuyển dụng NVBH và giúp NVBH hiều rõ về công việc của mình Cần có các nội dung chính sau: A  Chỉ tiêu  Quy trình báo cáo  Công việc cụ thể  Hệ thống thu nhập  Yêu cầu trình độ và kinh nghiệm (+ Practice): design a detailed Job description for salesman of a typical company Thiết lập kênh truyền đạt hiệu quả: truyền đạt đóng vai trò rất quan trọng đối với hiệu... IV.4 Phân chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng a) Lý do phải thiết lập lãnh thổ bán hàng (sales territory)   Tăng cường sự yêu thích và hiệu quả của NVBH  Kiểm soát và đánh giá hoạt động của NVBH  Dễ dàng thực hiện chức năng quản lý bán hàng và tiếp thò khác  Giảm chi phí bán hàng  b) Đảm bảo mức độ bao phủ thò trường thích hợp Hoàn thiện mối quan hệ với khách hàng Quy trình thiết lập và phân chia... phát ttriểnn phá triể độingũ độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g V C Phân tích SWOT: so với các đối thủ cạnh tranh chính  Điểm mạnh (Strength): cần lưu ý tầm quan trọng khác nhau theo từng thời điểm của từng điểm mạnh  Điểm yếu (Weakness): cần lưu ý tầm quan trọng khác nhau theo từng thời điểm của từng điểm yếu  Cơ hội (opportunity):  Sự đe dọa (Threat):  Tỷ lệ và tầm quan trọng của điểm . khác  Các yếu tố thò trường khác d) Những kỹ thuật cơ bản để tìm được tiềm năng  Suy diễn từ yếu tố thò trường (Market factor derivation)  Phân tích tương quan (Correlation analysis)  Nghiên. nhỏ nhất  Mỗi sản phẩm đều khác nhau  Làm quen với các nguồn thông tin f) Hiểu biết toán học và thống kê Kiến thức về Toán học và thống kê sẽ giúp cho việc tính toán tiềm năng thò trường chính.  Các hoạt động phải được cân bằng và phối hợp  Tầm kiểm soát và giám sát của cấp điều hành phải hợp lý  Tổ chức nên ổn đònh nhưng phải linh động  Phối hợp hoạt động bán hàng với các hoạt