Bài giảng Negotiation basis - ThS. Bùi Quang Vĩnh

Bài giảng Negotiation basis do ThS. Bùi Quang Vĩnh biên soạn nhằm cung cấp cho các bạn những kiến thức về thương lượng; quan hệ trong thương lượng; then chốt của thương lượng; chuẩn bị cho thương lượng; tính sáng tạo trong thương lượng và một số kiến thức khác.

NEGOTIATION BASIS Trình bày: Th.sĩ Bùi Quang Vĩnh Game: Thuỷ thủ đồn lạc vào hoang đảo Thương lượng trao đổi những thứ mình có (mà  khơng cần dùng)  lấy những thứ sẵn có của thổ  dân trên đảo Thương lượng   ­ ­ ­ Thương lượng là gì? Một số kiểu thương lượng: Win – lose Lose­ lose Win­ win Các quan hệ trong thương lượng 1.  Doanh nghiệp – doanh nghiệp ( B2B).  2. Doanh nghiệp – khách hàng (B2C)  3. Người bán – người mua ( S2B) 4. Đồng nghiệp – nội bộ  Then chốt của thương lượng Quyền lợi các bên: 3 C Quyền lợi chung Common interests  Quyền lợi bổ trợ Complementary   Quyền lợi mâu thuẫn conflicting interest Thương lượng thành cơng khi có giải pháp  phục vụ quyền lợi bổ trợ  BATNA: Best Alternative To a  Negociated Agreement     Hiểu rõ BATNA của mình Trang bị ( walking –in) BATNA Cân bằng quyền lực Củng cố và làm suy yếu các BATNA Team discussion:   Cơng ty của bạn dự định mở rộng  kinh doanh vào năm tới, việc này đòi  hỏi phải có văn phòng rộng rãi hơn,  bạn được giao nhiệm vụ tìm th  văn phòng mới Bạn sẽ làm gì để thực hiện nhiệm  vụ này? Chuẩn bị cho thương lượng   ­ ­      Vì sao nhiều cuộc đàm phán khơng thành cơng? Xác định mục tiêu: Xác định nhu cầu, các lợi ích đơi bên Xác định phạm vi đàm phán Thu thập thơng tin Xác định các phương án thay thế & chọn cái tốt nhất Tìm hiểu kỹ về đối tác Xác định chiến lược và chiến thuật đàm phán: thành lập phái  đòan, chương trình, chiến thuật… Các chuẩn bị khác: địa điểm,vị trí, phong cách, tài liệu cần  thiết TIẾN HÀNH THƯƠNG LƯỢNG  ­ ­ ­   ­ ­ ­ ­   Mở đầu:  Chào hỏi, làm quen Tìm tiếng nói chung Thống nhất chương trình Trao đổi thơng tin Đưa ra đề nghị Xác định thời điểm phù hợp Nghệ thuật đưa ra đề nghị Nghệ thuật tiếp nhận đề nghị Sắp xếp lại các đề nghị Thương lượng Kết thúc NEGOTIATION   ­ ­ ­ ­ ­ ­ ­ ­  Vùng thương lượng Các chiến thuật thương lượng: Chia nhỏ Thiện chí Hợp tác Lảng tránh Trao đổi & nhượng bộ Nỗ lực & quyết tâm Thăm dò, đặt câu hỏi Sức ép thời gian …………… Xử lý khi có bế tắc, mâu thuẫn  Tính sáng tạo trong thương  lượng         Think out of the box Đặt câu hỏi hữu hiệu Thuyết phục có lý, có tình Bổ sung thêm các lợi thế Đường cung tạo giá trị Mở rộng khoanh bánh Tạo giá trị đối lập giá cả Cởi mở tâm trí & mở rộng các khả năng Sự cơng bằng và Cam kết       Qui tắc vàng: “ hãy làm cho người khác như bạn sẽ  khiến họ làm cho bạn” Sự hài lòng dẫn tới cam kết Các chuẩn văn hố khác nhau được thống nhất Cam kết thống nhất Giám sát thực hiện các cam kết Xây dựng niềm tin & kiểm chuẩn Chìa khóa thương lượng  thành cơng  Giao tiếp       Lắng nghe tích cực Tơn trọng ý kiến người khác Thuyết phục: các giao tiếp gây ảnh hưởng Nghệ thuật đặt câu hỏi Nghĩa vụ nhân nhượng Giao tiếp với người khó chịu Yếu tố tâm lý trong thương lượng   Nhận biết các kiểu người và các yếu tố tâm lý  trong thương lượng Nhận biết & hoạch định cảm xúc chính mình khi  thương lượng      Các yếu tố bất ngờ Phản ứng/ kìm chế các cơn xúc động Tìm kiếm sự thật/ mục đích chính “xuống thang”  Hàn gắn các mối quan hệ Vượt qua các rào cản văn hố    Ngơn ngữ Cử chỉ, hành vi Tận dụng các thế mạnh văn hố    Lợi thế cạnh tranh bằng văn hố Liên kết các nhóm làm việc Điều khiển các bất đồng văn hóa thay vì  thay đổi chúng 7 TRỤ CỘT CỦA SỰ KHÔN NGOAN  TRONG THƯƠNG LƯỢNG Các mối quan hệ Các quyền lợi BATNA Tính sáng tạo Sự cơng bằng Cam kết Giao tiếp Team discussion:   Cơng ty A và B đang đàm phán để ký Hợp đồng  cung cấp bình acqui. A rất muốn trở thành đối tác  của B, và hy vọng hợp tác lâu dài. Do vậy, sau khi  hiểu rõ nhu cầu của B, A đưa ra một đề nghị tốt  nhất mà họ nghĩ là hai bên có thể nhanh chóng  thỏa thuận , khơng cần tới thương lượng: “ Nếu  B tiêu thụ trên 1000 sản phẩm với Hợp đồng 3  năm thì A sẽ sản xuất theo thiết kế B u cầu,  trên sản phẩm sẽ có logo của cả 2 cơng ty. Thời  gian bảo hành là 01 năm và giá là 400.000 đ. Đây  là đề nghị tốt nhất cho q vị” Bạn nhận xét thế nào về đề nghị của Cơng ty A? Practice Practice Practice Bài kiểm tra nhanh 15 câu hỏi 15 phuùt ... Nghệ thuật đưa ra đề nghị Nghệ thuật tiếp nhận đề nghị Sắp xếp lại các đề nghị Thương lượng Kết thúc NEGOTIATION   ­ ­ ­ ­ ­ ­ ­ ­  Vùng thương lượng Các chiến thuật thương lượng: Chia nhỏ Thiện chí Hợp tác... là đề nghị tốt nhất cho q vị” Bạn nhận xét thế nào về đề nghị của Cơng ty A? Practice Practice Practice Bài kiểm tra nhanh 15 câu hỏi 15 phuùt