Quản trị hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH dược phẩm đa phúc

TÓM LƯỢC Đối với doanh nghiệp sản xuất, việc phân phối hàng hóa cần thiết để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, góp phần mở rộng thị trường, mang lại doanh thu Đây trình riêng lẻ mà vận hành tất thành viên hệ thống phân phối Nếu doanh nghiệp lựa chọn sai kênh phân phối “giết chết” sản phẩm ngược lại Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc doanh nghiệp thành lập hoạt động lĩnh vực dược phẩm, để sản phẩm tới tay người tiêu dùng khắp nước quản trị kênh phân phối nào, cách thức sao, làm để phát huy hiệu tất thành viên kênh ý nghĩa thực quan trọng với Đa Phúc Xuất phát từ thực tế thực tập Công ty, việc hệ thống quản trị thông tin thành viên kênh nhiều bất cập, việc xử lý mâu thuẫn thành viên chưa hài hòa,…em xin lựa chọn đề tài “Quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc” cho khóa luận tốt nghiệp Bài viết chia làm ba chương chính: Chương 1: Một số vấn đề lý luận quản trị kênh phân phối Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc Chương 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc LỜI CẢM ƠN Đề hồn thành khóa luận này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến thầy cô giáo trường Đại học Thương Mại Đặc biệt dẫn nhiệt tình PGS.TS An Thị Thanh Nhàn, TS Phạm Văn Kiệm hướng dẫn tận tình em suốt thời gian qua Em xin gửi lời cảm ơn đến toàn thể cán nhân viên Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc, đặc biệt ban giám đốc Công ty tạo hội điều kiện để em tiếp xúc học hỏi từ rút lý luận ý nghĩa hoạt động quản trị hệ thống phân phối doanh nghiệp Trong q trình thực khóa luận em cố gắng thời gian không cho phép kiến thức hạn chế nên đề tài có nhiều thiếu sót Em mong nhận góp ý chỉnh sửa thầy q cơng ty để hồn thiện đề tài khóa luận Một lần em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng Sinh viên năm 2019 Nguyễn Thị Thanh Thư MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ v DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vi PHẦN MỞ ĐẦU .1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu .1 Các câu hỏi nghiên cứu đề tài .3 Mục tiêu nghiên cứu đề tài Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu đề tài Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Một số nội dung kênh phân phối .6 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Chức năng, cấu trúc kênh phân phối .7 1.1.3 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 1.2 Nội dung quản trị kênh phân phối .9 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối .9 1.2.2 Yêu cầu quản trị kênh phân phối 10 1.2.3 Những nội dung quản trị kênh phân phối 11 1.3 Các yếu tổ ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối 13 1.3.1 Các yếu tố vĩ mô 13 1.3.2 Các yếu tố vi mô 15 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM ĐA PHÚC 16 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh Cơng ty TNHH dược phẩm Đa Phúc 16 2.1.1 Giới thiệu Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc 16 2.1.2 Cơ cấu tổ chức ngành nghề công ty 16 2.1.3 Tình hình kinh doanh Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc 18 2.2 Phân tích tác động yếu tố môi trường đến quản trị kênh phân phối Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc 19 2.2.1 Các yếu tố vĩ mô .19 2.2.2 Các yếu tố vi mô 21 2.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối Công ty .22 2.3.1 Khái quát hệ thống kênh phân phối Công ty 22 2.3.2 Thực trạng quản trị kênh phân phối công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc.24 2.4 Các kết luận phát qua nghiên cứu đánh giá quản trị kênh phân phối Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc 29 2.4.1 Thành công đạt 29 2.4.2 Hạn chế nguyên nhân 30 2.4.3 Các vấn đề đặt 30 CHƯƠNG : ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP GÓP PHẦN HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM ĐA PHÚC 31 3.1 Dự báo xu hướng phương hướng phát triển hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc 31 3.1.1 Dự báo xu hướng thị trường dược 31 3.1.2 Định hướng phát triển công ty 32 3.1.3 Định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối .33 3.2 Đề xuất giải pháp góp phần hồn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc .33 3.2.1 Đối với phận Marketing 33 3.2.2 Tăng cường mức cung ứng hàng hóa cho khách 33 3.2.3 Mở rộng mạng lưới phân phối 34 3.2.4 Mục tiêu phát triển hệ thống kênh phân phối 34 3.2.5 Tăng cường quản trị kênh 35 3.2.6 Chính sách giá kênh 35 3.2.7 Mở rộng xúc tiến hỗn hợp 35 3.3 Các kiến nghị, đề xuất khác 36 KẾT LUẬN 37 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty .18 Bảng 2.2: Thống kê số lượng kênh phân phối Công ty 22 Bảng 2.3 : Mức thưởng doanh thu chuyến du lịch đạt Công ty thời gian 12 tháng 28 DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1: Quản trị kênh phân phối 10 Hình 1.2: Sơ đồ quản trị kênh phân phối 11 Hình 2.1 :Sơ đồ tổ chức Cơng ty TNHH dược phẩm Đa Phúc 17 Hình 2.2: Sơ đồ kênh phân phối Công ty 23 Hình 2.3: Mạng lưới phân phối Công ty 24 Hình 3.1: Chi tiêu tiền thuốc bình quân đầu người Việt Nam từ năm 2005 dự báo đến năm 2027 31 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT STT Chữ viết tắt DMS ETC GDP GMP GSP HĐKD HĐTC OTC PIC/S 10 11 12 13 SXKD TDV TNDN TNHH 14 VAT Nội dung Distributor Management System (Hệ thống quản lý phân phối) Ethical drugs (Thuốc kê theo đơn bác sĩ) Gross Domestic Product (Tổng sản phẩm nội địa) Good Manufacturing Practice (Tiêu chuẩn “Thực hành sản xuất tốt”) Good Storage Practices (Thực hành tốt bảo quản thuốc) Hoạt động kinh doanh Hoạt động tài Over The Counter (Thuốc bán khơng cần theo đơn bác sĩ) Pharmaceutical Inspection Co-operation Scheme (Chương trình hợp tác Thanh tra Dược) Sản xuất kinh doanh Trình Dược Viên Thu nhập doanh nghiệp Trách nhiệm hữu hạn Value Added Tax (Thuế giá trị gia tăng) PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Một là, theo số liệu thống kê, ngành dược Việt Nam có tốc độ phát triển vào loại nhanh khu vực châu Á với mức tăng trưởng khoảng 14,6% giai đoạn 2010 – 2015 trì 14% đến năm 2025 Bên cạnh đó, tác động xu hướng già hóa dân số, tăng lên đáng kể thu nhập bình quân đầu người khiến cho vấn đề chăm sóc sức khỏe ngày trở thành mối quan tâm hàng đầu nhiều người Tất điều khiến ngành Dược trở thành lĩnh vực quan tâm nhiều với tham gia nhiều doanh nghiệp, tập đoàn, thương hiệu lớn Hai là, hầu hết quốc gia, nhà sản xuất nhà phân phối dược phẩm thường đơn vị độc lập nhằm tập trung hóa chun mơn, Việt Nam, hệ thống phân phối ngành dược có cấu trúc phức tạp việc phân phối theo nhiều cấp bậc trung gian Chính điều đặt cho doanh nghiệp dược câu hỏi làm để đưa sản phẩm tới tay khách hàng cách nhanh tiết kiệm chi phí nhất? Việc phân phối cách giảm thiểu khâu trung gian nhiều nhất? Cách để kiểm sốt giá bán khâu trung gian Ba là, với mục đích kinh doanh nhằm tăng lượng hàng hóa bán ra, tìm kiếm thêm nhiều khách hàng, mở rộng thị trường theo khu vực địa lý khác doanh nghiệp cần làm để phân phối sản phẩm cách hiệu Bốn là, q trình nghiên cứu thực tập cơng ty TNHH dược phẩm Đa Phúc, em nhận thấy hệ thống phân phối công ty chưa mạnh, chưa bao phủ thị trường nên vấn đề hoàn thiện hệ thống trở nên quan trọng cần thiết Từ lý trên, xuất phát từ thực tế thực tập Công ty mong muốn hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc, em chọn đề tài: “Quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc” cho khóa luận tốt nghiệp Tổng quan tình hình nghiên cứu Hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp thương mại tính đến đề cập số tài liệu, cơng trình nghiên cứu góc độ khác như: Luận văn thạc sĩ “Nghiên cứu diện mạo hệ thống kênh phân phối hàng hóa nội địa Việt Nam” chuyên gia tổ chức hợp tác quốc tế kỹ thuật Đức tiến hành năm 2006 Theo kết đề tài, kinh tế hàng hóa phát triển thúc đẩy nhiều cách thức phân phối tiêu dùng khác số thành phố lớn Việt Nam, bên cạnh đảm nhiệm vai trò tiêu thụ hàng hóa, thúc đẩy ngành hàng phát triển Tuy nhiên viết nhược điểm hệ thống kênh phân phối Việt Nam yếu sở hạ tầng, cấu sản phẩm lạc hậu vài năm tới khơng cải thiện dịch vụ phân phối khó vươn lên trở thành lĩnh vực chủ chốt kinh tế, khó cạnh tranh với nhà phân phối nước ngồi Khóa luận “Hồn thiện quản trị kênh phân phối thép xây dựng doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam”, tác giả Nguyễn Hoài Nam, Đại học Kinh tế quốc dân năm 2010 Bài viết trình bày cách tồn diện hoạt động quản trị kênh phân phối Trên sở lý luận hệ thống quản trị kênh phân phối, tác giả nêu lên vấn đề chung hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam nói riêng ngành thép nói chung Đồng thời viết yếu tố chi phối đến hệ thống kênh phân phối xác định chiến lược xây dựng hệ thống kênh: phải phân tích hội, phân đoạn lựa chọn chiến lược mục tiêu Phân tích hội phải xác định khách hàng tiềm năng, phân tích yếu tố vĩ mô vi mô ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối Luận văn “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần gas Petrolimex”, tác giả Đỗ Ngọc Sáng, Đại học Kinh Tế - Đại học Quốc gia năm 2018 Bài viết sâu khái quát lý luận hệ thống kênh phân phối, qua lý thuyết sâu vào thực trạng phân phối sản phẩm Gas Cơng ty cổ phần Petrolimex, từ mặt yếu hệ thống kênh phân phối Petrolimex từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty việc cần xây dựng mục tiêu, tuyển chọn thành viên phân phối tích cực áp dụng biện pháp kích thích thành viên kênh… Luận văn “Quản trị kênh phân phối túi xách Công ty TNHH Lee & Tee” tác giả Huỳnh Văn Mạnh năm 2017 Bài viết điểm yếu công tác quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty cụ thể mâu thuẫn thành viên kênh đồng thời nêu biện pháp nhằm hồn thiện sách khuyến khích thành viên kênh cách Công ty TNHH Lee & Tee phải tìm hiểu nhu cầu mong muốn thành viên hệ thống đại lý để có khuyến khích cho họ Luận văn “Hồn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty dệt may 10” tác giả Vũ Thị Lê năm 2017 Bài viết nhược điểm công tác tuyển dụng thành viên hệ thống phân phối đồng thời sách hoa hồng dành cho đại lý cửa hàng bán lẻ chưa đồng Ngồi viết nước có số viết nước ngồi đề cập đến phân tích hệ thống phân phối doanh nghiệp Francis Kwong (2002) A retail – Led distribution Model (Mơ hình bán lẻ hàng đầu), China Resources Enterprise Ltd Tất nghiên cứu nhấn mạnh tầm quan trọng nhân tố giá cả, hình thức tốn, thái độ nhân viên phục vụ có ảnh hưởng lớn đến thái độ tiêu dùng khách hàng Tất cơng trình nghiên cứu đề cập đến nhiều phương thức quản trị kênh phân phối hiệu thực tế doanh nghiệp, nhiên Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng sản phẩm đặc thù liên quan đến sức khỏe người, tính cấp thiết việc nâng cao chất lượng công tác quản trị kênh Đa Phúc cấp thiết thời điểm Xuất phát từ thực tiễn này, em xin lựa chọn đề tài “Quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc” cho khóa luận tốt nghiệp Các câu hỏi nghiên cứu đề tài Khóa luận tập trung nghiên cứu vấn đề liên quan tới công tác quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc Để giải vấn đề đó, khóa luận cần trả lời câu hỏi sau: - Cơ sở lý luận hoạt động phân phối quản trị hệ thống kênh phân phối gì? - Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc nào? - Giải pháp để nâng cao hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc? Mục tiêu nghiên cứu đề tài Mục tiêu chung: Dựa việc nghiên cứu phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc, viết hạn chế yếu khâu quản trị kênh phân phối Cơng ty từ đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối để góp phần đưa dược phẩm Đa Phúc trở thành doanh nghiệp dẫn đầu ngành dược phục vụ tốt nhu cầu khách hàng Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa vấn đề lý luận thực tiễn vấn đề xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm nói chung - Đánh giá thực trạng kênh phân phối quản trị kênh phân phối sản phẩm cơng ty: điểm mạnh, điểm yếu, tìm nguyên nhân khắc phục hạn chế - Đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống quản trị kênh phân phối Cơng ty, góp phần khẳng định thương hiệu Đa Phúc thị trường Phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm dược Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc Phạm vi nghiên cứu: Hệ thống quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc năm gần (2016- 2017-2018) đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống quản trị kênh phân phối đến năm 2025 Về nội dung nghiên cứu: nghiên cứu thực trạng kênh phân phối nội dung quản trị kênh phân phối công ty Về không gian: địa bàn thành phố Hà Nội Về thời gian: liệu nghiên cứu liệu năm gần định hướng phát triển đến 2025 Phương pháp nghiên cứu đề tài 6.1 Phương pháp thu thập liệu  Thu thập liệu thứ cấp Nguồn liệu thứ cấp cần thu thập bao gồm báo cáo kết kinh doanh công ty (2016- 2017-2018), danh sách khách hàng, danh mục sản phẩm, thông tin quan trọng cần thiết Các liệu thứ cấp thu thập từ nguồn khác bên bên doanh nghiệp, với mục đích hệ thống lại đầy đủ thơng hoạt động kinh doanh công ty năm Các tài liệu gồm - Báo cáo kết kinh doanh gồm doanh thu, lợi nhuận, chi phí công ty năm gần (2016 – 2017-2018) phòng kế tốn tài cung cấp Đây nguồn thơng tin có tính xác, độ tin cậy cao - Các danh mục sản phẩm, danh sách khách hàng, ngân sách hoạt động quảng cáo facebook, website,… - Các trang thông tin điện tử bao gồm: Trang web công ty: http://duocphamdaphuc.com/, trang web Bộ Công Thương: http://moit.gov.vn; cổng thông tin quản lý thương mại điện tử: http://online.gov.vn; - Các báo, sách, trang web, tư liệu có sẵn có liên quan đến đề tài, thông tin liên quan đến quản trị hệ thống kênh phân phối Các liệu thứ cấp sau thu thập tiến hành phân tích, đánh giá để có nhìn tổng quan quản trị hệ thống kênh phân phối công ty  Thu thập liệu sơ cấp Dữ liệu sơ cấp thu thập thông qua hai phương pháp chủ yếu vấn điều tra quan sát - Sử dụng câu hỏi vấn: Nội dung phiếu câu hỏi tập trung chủ yếu vào kênh phân phối quản trị kênh phân công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc Đối tượng điều tra khách hàng hợp tác với Đa Phúc - Phương pháp quan sát: Quan sát trình làm việc hoạt động kinh doanh, phân phối cơng ty sau ghi chép lại thông tin quan trọng cần thiết 6.2 Phương pháp phân tích xử lý liệu Dựa kết điều tra, vấn từ câu hỏi, em tiến hành tổng hợp tính tốn, so sánh mức độ đánh giá khách hàng thành viên kênh - Khả tốn trung gian, Hình thức bán hàng mà Đa Phúc áp dụng cho hệ thống kênh phân phối ngoại trừ bệnh viện cơng nợ theo hợp đồng lại thành viện thuộc phòng khám nhà thuốc phải tốn trước nhận hàng Các đại lý nhà phân phối toán giao hàng - Khả bán hàng kênh dựa doanh số hàng tháng mức bán hàng nhà thuốc, đại lý, phòng khám Đa Phúc lựa chọn số lượng sản phẩm mức doanh số áp dụng cho đối tượng thuộc kênh phân phối Ngoài yêu cầu lựa chọn thành viên kênh, Đa Phúc yêu cầu thành viên tham gia vào hệ thống kênh phân phối phải đảm bảo hàng bán ln giá, khơng có tình trạng hàng bán phá giá Thị trường sản phẩm khu vực có nhà phân phối độc quyền sản phẩm, nhà phân phối phân quyền khu vực định, tránh bán sản phẩm sang khu vực nhà phân phối khác đảm bảo giúp cho hệ thống kênh phân phối hoạt động ổn định b Thiết kế kênh phân phối Phân tích tổ chức kênh phân phối Thực tế để có hệ thống kênh phân phối trải khắp nước nay, việc tổ chức kênh phân phối Đa Phúc dựa phân tích sau: Yếu tố khách hàng: Việc thiết kế kênh phụ thuộc lớn vào đặc điểm khách hàng Nếu khách hàng nhiều khu vực đơng dân cư nhà phân phối đại lý không đủ để cung cấp toàn sản phẩm Đa Phúc đến tay người tiêu dùng Tính chất sản phẩm: Sản phẩm Cơng ty mặt hàng thuốc có thời hạn sử dụng dựa đặc điểm mơi trường điều kiện bảo quản mà Công ty chọn kênh phân phối gián tiếp cấp nhằm đạt hiệu tối ưu Các trung gian phân phối: Cơng ty có hệ thống phân phối bao gồm đại lý, nhà phân phối bệnh viện nước, kênh phân phối trung gian Công ty lựa chọn kỹ Đặc điểm Đa Phúc: Do quy mô Công ty nhỏ nên định quy mô thị trường khả tìm kiếm trung gian thích hợp Với nguồn lực Cơng ty phân phối sản phẩm đến 26 tỉnh thành mà chưa thể mở rộng thị trường Đặc điểm cạnh tranh: Hiện Cơng ty có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn lĩnh vực, đối thủ cạnh tranh Công ty lớn mạnh sản phẩm dành cho phụ nữ tiền mãn kinh có nhãn hàng Doppelherz Đức nhãn hiệu sản phẩm hàng hóa coi bán chạy số Đức chất lượng 25 sản phẩm, hay sản phẩm hỗ trợ phục hồi chức mô sụn khớp có dược phẩm Tâm Bình Điều buộc Công ty phải thiết kế kênh phân phối thực linh hoạt, đáp ứng nhu cầu phân phối thị trường Qua phân tích tổ chức kênh trên, Công ty định lựa chọn hình thức kênh phân phối là: Quyết định lựa chọn kênh liên kết dọc: Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc với phạm vi cung cấp sản phẩm rộng lớn nên đòi hỏi phải phát triển hệ thống phân phối rộng khắp Việc kiểm sốt hàng hóa với hệ thống kênh phân phối liên kết dọc đảm bảo cho Công ty tập trung nguồn lực điều khiển có hiệu q trình tiêu thụ sản phẩm thị trường Quyết định lựa chọn kênh cấp trung gian: việc lựa chọn kênh xuất phát từ đặc điểm mục tiêu Cơng ty phân phối rộng khắp lãnh thổ đất nước Việt Nam mà hệ thống kênh phân phối phải đảm bảo đủ dài để thực hóa điều Bên cạnh việc lựa chọn hình thức kênh cấp trung gian giúp Đa Phúc tiếp cận thị trường cách dễ dàng thông qua nhà trung gian c Quản trị thành viên kênh Việc quản trị kênh phân phối Công ty ban giám đốc Công ty đạo tiến hành quản lý, cụ thể trưởng phòng kinh doanh mục tiêu chiến lược Công ty thiết lập hệ thống phân phối sau đồng ý từ ban lãnh đạo để đưa sách quản lý khuyến khích thành viên kênh tham gia Kênh phân phối gián tiếp Công ty tổ chức theo hình thức kênh hai cấp trung gian bao gồm đại lý, bệnh viện, nhà phân phối Hệ thống sản phẩm Công ty qua cấp trung gian tới tay người tiêu dùng Việc quản trị thành viện hệ thống kênh phân phối dõi số lượng bán hàng, thời gian toán, thời gian số lượng nhập hàng trung gian theo tháng Việc theo dõi số lượng bán giúp Đa Phúc quản lý theo dõi mức doanh số bán hàng địa bàn tương ứng với nhà phân phối khác từ điều chỉnh lại chương trình bán hàng cho phù hợp Công ty tiến hành quản trị hệ thống phân phối qua thời hạn toán hệ thống kênh, việc giúp Cơng ty tránh tình trạng nợ q hạn lâu ngày bị chiếm dụng vốn, làm cho nguồn vốn lưu động đảm bảo luân chuyển Với câu hỏi “Ơng (bà) có hài lòng với cách quản trị hệ thống phân phối sản phẩm Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc, có đến 60% khách hàng hài 26 lòng, 20% khách hàng cảm thấy chưa hài lòng, 20% lại khách hàng mong muốn cần sửa đổi Câu hỏi “Ông (bà) đánh chiến lược phân phối Công ty” ý kiến đưa có đến 80% ủng hộ chiến lược phân phối sản phẩm Công ty, 10% cảm thấy chưa phù hợp 10% lại cảm thấy cần phải thay đổi linh hoạt Với nhận định điều tra khảo sát mức độ hài lòng khách hàng với cách thức quản trị thành viên kênh Đa Phúc, đa số khách hàng hài lòng hài lòng, điều thể cách thức quản lý Đa Phúc thực hướng d Khuyến khích thành viên kênh Khuyến khích kênh việc thúc đẩy thành viên kênh thực cơng việc, nhiệt tình việc bán sản phẩm Công ty phân phối Hiện nay, công ty áp dụng hình thức động viên khuyến khích như: Chiết khấu cho trung gian phân phối cụ thể đại lý nhà phân phối hưởng chương trình bán hàng 10+2+5% cho đơn hàng hay hiểu cụ thể mua sản phẩm tặng thêm sản phẩm loại hưởng mức chiết khấu 5% giá trị đơn hàng chưa bao gồm VAT Chiết khấu 1% cho khách hàng toán trước nhận hàng Chiết khấu 2% cho đơn hàng tháng khách hàng tháng có phát sinh sinh nhật Chiết khấu 1% nhà phân phối đại lý bán hàng sử dụng đặt hàng qua quản trị hệ thống bán hàng DMS Công ty, cập nhật liệu hàng hóa tồn kho với TDV vào cuối tháng phần mềm Trợ cấp chi phí vận chuyển hàng hóa từ Đa Phúc đến tay khách hàng Ngồi Cơng ty xây dựng mức thưởng cho đại lý bán hàng đạt mức doanh số cam kết chuyến du lịch nước ngoài, điều góp phần khuyến khích thành viên kênh thúc đẩy doanh số bán hàng hàng tháng Bảng 2.3: Mức thưởng doanh thu chuyến du lịch đạt Công ty thời gian 12 tháng Doanh thu Đi du lịch Không du lịch Doanh thu đạt 130.000.000 Đà nẵng ngày đêm trị giá 7.000.000đ Nhận lại 5% giá trị chuyến Doanh thu đạt từ 130.000.000 -180.000.000 Phượng hoàng cổ trấn ngày đêm trị giá 11.000.000 27 Doanh thu đạt từ 180.000.000 -240.000.000 Đài Loan ngày đêm trị giá 15.000.000 Doanh thu đạt 240.000.000 Du lịch Hàn Quốc ngày đêm trị giá 20.000.000đ (Nguồn: Phòng kinh doanh Cơng ty) Thực trạng cơng tác khuyến khích thành viên kênh phân phối thể qua kết khảo sát khách hàng Công ty, Với câu hỏi “Ơng (bà) có hài lòng với mức thưởng mà Công ty dược phẩm Đa Phúc áp dụng” phương án đưa có đến 60% cảm thấy hài lòng, 20% cảm thấy chưa hài lòng 20% cần phải điều chỉnh Câu hỏi “Ông (bà) đánh cách xử lý mâu thuẫn Đa Phúc hệ thống kênh phân phối mình” 80% trả lời với phương án hài lòng 20% cảm thấy khơng hài lòng Với đa số ý kiến đánh giá hài lòng việc cách thức Đa Phúc khuyến khích thành viên kênh ( từ 60% -80%) nhận thấy ban giám đốc Công ty thực thi sách cách hiệu e Đánh giá hoạt động thành viên kênh Việc tổ chức hệ thống kênh phân phối tốt giúp doanh nghiệp thúc đẩy lượng hàng hóa tiêu thụ, nhiên có xây dựng khuyến khích thành viên phát triển mà khơng có đánh giá Đa Phúc khó nắm bắt thành viên thực yếu để lên phương án hỗ trợ Do xuất phát từ tình hình thực tế Công ty, Đa Phúc thực đánh giá hoạt động thành viên kênh thông qua hai cách thức Đối với đội ngũ bán hàng mình, dược phẩm Đa Phúc đánh giá hiệu hoạt động họ theo doanh số khu vực mà họ phân bố hàng tháng Cụ thể hàng tháng báo cáo kế hoạch quản lý bán hàng gửi sang, phòng kinh doanh Cơng ty mà đứng đầu trưởng phòng kinh doanh làm việc phòng quản trị bán hàng ban giám đốc Công ty xây dựng lên định mức doanh số TDV phải hoàn thành tháng Căn định mức doanh số này, Công ty tiến hành trả lương cho TDV theo hiệu suất làm việc họ Đối với hệ thống kênh phân phối trung gian Đa Phúc đánh giá hoạt động hàng tháng qua doanh số tiêu thụ theo số lượng hộp thuốc bán tháng, tình hình toán mức độ trưng bày sản phẩm hệ thống kênh phân phối trung gian Bên cạnh hàng tháng Đa Phúc tiến hành đào tạo điểm bán tư vấn viên nhà thuốc sản phẩm mà Đa Phúc kinh doanh nhằm nâng cao hiểu biết họ sản phẩm 28 Theo đánh giá chủ quan, kênh phân phối gián tiếp Công ty trì hoạt động tốt có mức tăng trưởng theo năm, hay dược phẩm Đa Phúc có sách khuyến khích cho kênh phân phối có hoạt động tăng trưởng tốt Kết điều tra khảo sát Công ty việc đánh giá hoạt động thành viên kênh với câu hỏi “Ông (bà) đánh mức doanh số mà Đa Phúc phân bổ cho doanh nghiệp có đến 60 % khách hàng cảm thấy hài lòng, 20% khách hàng cảm thấy chưa hài lòng 20% lại khách hàng cảm thấy cần thay đổi Về câu hỏi “Ông (bà) đánh việc đào tạo tư vấn sản phẩm Đa Phúc” có đến 50% khách hàng cảm thấy hài lòng, 30% khách hàng cảm thấy khơng hài lòng 20% lại mong muốn bổ sung thêm đào tạo điểm bán Qua kết khảo sát việc quản trị hệ thống kênh phân phối dược phẩm Đa Phúc khách hàng an tâm hoàn toàn tin tưởng vào hệ thống kênh phân phối Công ty 2.4 Các kết luận phát qua nghiên cứu đánh giá quản trị kênh phân phối Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc 2.4.1 Thành công đạt Doanh thu hàng bán liên tục tăng qua năm tài qua việc mở rộng quy mơ hệ thống phân phối khắp nước, bên cạnh việc áp dụng mức chiết khấu cao cho đại lý điều giúp cho số lượng hàng bán tăng nhanh Tại nhà thuốc đại lý, nhà phân phối có TDV địa bàn phụ trách, nhân viên kinh doanh cách tư vấn trực tiếp, giới thiệu sản phẩm chào mời khách hàng đến nhà thuốc mua hàng, điều giúp Đa Phúc mở thêm số khách hàng đặc biệt lấy hàng từ nhà phân phối đại lý góp phần đưa thương hiệu thuốc tân dược Đa Phúc đến tay người tiêu dùng Thành viên kênh phân phối dược phẩm Đa Phúc trung thành, điều góp phần giúp Đa Phúc trì tốt hoạt động kênh phân phối Tính đến thời điểm kể từ mở rộng thị trường đến Đa Phúc có 2/79 thành viên kênh rời bỏ hệ thống mâu thuẫn quan điểm quản lý, sách bán hàng địa bàn coi thành cơng Cơng ty việc gây dựng hình ảnh uy tín doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm thị trường 2.4.2 Hạn chế nguyên nhân  Hạn chế Các sản phẩm Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc chủ yếu viên nang mềm, hộp thuốc bìa Carton mỏng mà sau giao hàng cho nhà vận chuyển đến tay khách hàng việc hàng bị bóp méo rách vỉ khách hàng nhận hàng điều diễn Cơng ty, bên cạnh số cửa hàng thuốc không đủ điều kiện đảm bảo tiêu chuẩn nhiệt độ bảo quản sản phẩm 29 thuốc mà thường xuyên xảy tình trạng hàng bị trả lại bị chảy nước viên thuốc Các thơng tin phản hồi từ phía khách hàng để đến phía Cơng ty chậm trễ, hay trung gian phân phối chưa có trách nhiệm truyền đạt ý kiến phản hồi từ phía khách hàng Công ty Hoạt động xúc tiến bán hàng Đa Phúc đa phần diễn đại lý bán hàng, Công ty không thường xuyên tham gia vào buổi hội thảo chuyên đề bệnh viện có chương trình điều giảm thiểu hình ảnh quảng bá sản phẩm Cơng ty đến tay khách hàng Giá đề xuất cho thành viên kênh chưa thực công minh bạch, mà đơi xảy mâu thuẫn thành viên kênh Đội ngũ Marketing bán hàng online yếu cơng tác tư vấn mà khách hàng mua hàng qua kênh bán hàng gặp nhiều trở ngại chưa đáp ứng đầy đủ thông tin  Nguyên nhân - Do quy mơ vốn kinh doanh hạn chế mà Công ty phải thuê đơn vị vận chuyển hàng hóa bên ngồi dẫn đến việc bảo quản sản phẩm chưa tốt - Nhân viên bán hàng chưa tìm hiểu rõ điều kiện bảo quản sản phẩm thuốc dẫn đến việc họ không lưu ý cho cửa hàng bán lẻ dẫn đến việc sản phẩm bị hỏng nhiều - Chưa có đội ngũ điều tra khảo sát thị trường mà thông tin hoàn toàn dựa vào nhà phân phối trung gian - Đội ngũ nhân yếu với số lượng nhà phân phối cấp trung gian họ chưa quản lý hết 2.4.3 Các vấn đề đặt - Mở rộng hoạt động xúc tiến bán hàng cửa hàng, đại lý bệnh viện - Quản lý dòng chảy kênh đặc biệt dòng thơng tin dòng sản phẩm - Thiết lập mức giá phù hợp với đặc điểm trung gian phân phối CHƯƠNG : ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP GÓP PHẦN HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM ĐA PHÚC 3.1 Dự báo xu hướng phương hướng phát triển hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc 3.1.1 Dự báo xu hướng thị trường dược Việc nghiên cứu dự báo thị trường thuốc Việt Nam nói chung cơng ty Đa Phúc nói riêng giữ vai trò quan trọng, đặc biệt kinh tế thị trường với tham gia quản lý nhà nước kế hoạch định hướng Đa Phúc dựa sở kế hoạch định hướng Nhà nước để xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh đơn vị Ngồi tình hình thị trường dược phẩm thời gian gần biến 30 động phức tạp, tình hình giá thuốc ngồi nước, thành phẩm nguyên liệu năm gần tăng cao, bất lợi cho nhà sản xuất kinh doanh người tiêu dùng nên việc dự báo tình hình giúp cho doanh nghiệp có hướng đắn, chủ động tận dụng hội kinh doanh Dân số Việt Nam 97 triệu người, đừng thứ 14 giới bảng xếp hạng dân số nước vùng lãnh thổ Theo tổng cục thống kê thị trường dược phẩm Việt Nam khoảng 4,7 tỷ USD (tương đương 105,500 tỷ đồng), số tiếp tục tăng trưởng lên đến 7,7 tỷ USD vào 2026, mức tiêu dùng người dân cho sản phẩm hỗ trợ cho sức khỏe tăng từ 37 USD năm 2005 lên đến 256 USD vào năm 2027 với mức tăng trưởng hàng năm lên đến 26% Hình 3.1: Chi tiêu tiền thuốc bình quân đầu người Việt Nam từ năm 2005 dự báo đến năm 2027 Nguồn: Business Monitor International - BMI Theo dự đoán phát triển kinh tế, xã hội, đến năm 2020, mô hình bệnh tật Việt Nam mơ hình nước phát triển thuốc chống nhiễm khuẩn, thuốc giảm đau hạ nhiệt, vitamin chiếm tỷ trọng cao số lượng, chủng loại giá trị tiêu thụ Việt Nam Đồng thời thêm vào mơ hình bệnh tật nước phát triển tim mạch, huyết áp, tiểu đường, bệnh nghề nghiệp,…, tỷ lệ người cao tuổi tăng theo mức sống Những thay đổi đòi hỏi đáp ứng ngành Dược chủng loại khối lượng thuốc thích hợp với thời kỳ 3.1.2 Định hướng phát triển công ty Nhằm mục tiêu nâng cao lực sản xuất sản phẩm góp phần đưa sản phẩm dược Việt Nam thị trường giới, Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc chọn cho hướng riêng, chuyên biệt không chạy theo xu hướng thị trường mà “Định hướng vào khách hàng” Định hướng phát triển xuyên suốt Đa Phúc là: 31 - Trở thành nhà sản xuất dược phẩm chất lượng cao với tiêu chuẩn lấy người làm trung tâm cho hoạt động, tất hoạt động Đa Phúc hướng đến sức khỏe cộng đồng - Giữ vững thương hiệu Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc trở thành thương hiệu mạnh việc sản xuất sản phẩm thuốc thực phẩm chức thuốc chữa bệnh - Nâng cao hiệu quản trị Công ty theo hướng đồn kết, đại ln giữ vững tiêu chí an tồn, thân thiện - Trở thành Cơng ty dược phẩm Việt Nam uy tín tin cậy  Mục tiêu phát triển năm tới Doanh thu đến 2020 đạt 200 tỷ VND (tốc độ tăng trưởng bình quân (CAGR) đạt 15,3%/năm), lợi nhuận trước thuế trích Quỹ đầu tư phát triển đến 10 tỷ VND Bên cạnh Cơng ty tiến hành mở rộng thị trường sang lĩnh vực xuất hàng hóa với doanh thu chiếm tỷ trọng 10% tổng doanh thu bán hàng Hoàn thành đưa vào sử dụng nhà máy dược công nghệ đạt tiêu chuẩn EU-GMP vào hoạt động đầu năm 2020 Đưa doanh thu sản phẩm chủ lực thực phẩm chức bảo vệ sức khỏe lên làm danh mục chủ lực Phấn đấu phát triển sản phẩm bình quân từ 5-10/sản phẩm /năm Tăng tổng vốn điều lệ lên đến 50 tỷ, tiến hành cổ phần hóa doanh nghiệp Phát triển dòng sản phẩm điều trị loại bệnh tật phổ biến huyết áp cao, tiểu đường, gan, cung cấp giải pháp điều trị cho khách hàng 3.1.3 Định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối - Cải tiến lại hệ thống phân phối theo mục tiêu chuyên mơn hóa chun nghiệp - Cải tiến hệ thống trang thiết bị quản lý chất lượng thuốc, đầu tư máy móc cho việc tự sản xuất sản phẩm thuốc viên nang mềm - Đào tạo phát triển nguồn nhân lực theo hướng chiều sâu - Cải thiện hình ảnh văn hóa triết lý kinh doanh mang đậm nét Đa Phúc đến với khách hàng - Liên tục cải tiến thực thi tốt mục tiêu phát triển bền vững 3.2 Đề xuất giải pháp góp phần hồn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc 3.2.1 Đối với phận Marketing Tuyển dụng nhân viên giỏi Marketing để nắm rõ nhu cầu có khả tìm hiểu nghiên cứu thị trường từ đưa sách phát triển bám sát thực tế thị trường Hình thành phận thiết kế trực thuộc phòng Marketing để nghiên cứu đưa hình ảnh sáng tạo cho việc phát triển sản phẩm thiết kế bao bì sản phẩm bắt mắt với người tiêu dùng từ họ tiếp xúc 32 3.2.2 Tăng cường mức cung ứng hàng hóa cho khách Bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm Đa Phúc cần tập trung vào dịch vụ chăm sóc khách hàng mình, cụ thể việc chăm sóc nhà thuốc bán lẻ Công ty Xây dựng phận tiếp nhận xử lý đơn hàng chuyện biệt Nâng cao suất làm việc phận Ứng dụng thành tựu công nghệ giảm tối đa thời gian xử lý đơn hàng cụ thể thuyết phục hệ thống phân phối Công ty sử dụng phần mềm Amis việc chi trả 1% doanh số hàng bán tháng Việc giúp tối ưu hóa thời gian đặt hàng xử lý đơn, khách hàng đặt đơn online cách gửi đơn hàng lên phần mềm trực tuyến Công ty, nhân viên kinh doanh tiếp nhận đơn hàng xử lý đơn hàng nằm chương trình khách, bên cạnh phần mềm giúp nhà thuốc thơng báo lượng hàng hóa tồn kho Đa Phúc cập nhật lượng hàng hóa tồn cửa hàng phân phối, điều giúp bên chủ động việc mua bán hàng hóa Sự đa dạng sản phẩm: Cần đẩy mạnh việc thiết kế sản xuất sản phẩm phù hợp với nhu cầu, kích cỡ thị hiếu khách hàng tránh tình trạng sản xuất sản phẩm không phù hợp với mong muốn khách Cụ thể Đa Phúc cần phối hợp thông tin từ nhà phân phối quản lý dòng chảy thơng tin từ phía nhà phân phối vê đến tổng Công ty Bằng việc thường xuyên trao đổi thông tin với nhà phân phối Đa phúc nắm rõ thị hiếu khách hàng 3.2.3 Mở rộng mạng lưới phân phối Hiện mạng lưới phân phối Đa Phúc chủ yếu thông qua nhà thuốc bán lẻ, tình hình bán hàng điểm bán có ảnh hưởng lớn đến doanh thu Cơng ty Do việc mở rộng thị trường điều đặc biệt mà Đa Phúc cần phải quan tâm, việc tăng cường tích cực tìm kiếm khách hàng, hỗ trợ nghiệp vụ cho đại lý nhằm tìm kiếm khách hàng Việc khuyến khích đại lý tiêu thụ thơng qua hình thức chiết khấu tặng sản phẩm củng cố mối quan hệ Đa Phúc thành viên kênh Việc khuyến khích thành viên phải dựa nhu cầu mong muốn họ Để tìm hiểu mong muốn thành viên Đa Phúc tổ chức hội nghị khách hàng buổi hội thảo, thảo luận thành viên kênh nhằm đánh giá kích thích đại lý thực phân phối hiệu tìm phương án giải cho đại lý yếu Công tác quảng bá xúc tiến thương mại Đa Phúc nên đầu tư nhằm tăng độ hiểu biết khách hàng sản phẩm mà Công ty phân phối, 33 điều góp phần giúp cho Đa Phúc xây dựng hình ảnh bên cạnh sản phẩm Đa Phúc thực chất lượng khách hàng có lòng tin vững sản phẩm Cơng ty có nhiều đại lý cửa hàng bán lẻ thuốc tự tìm đến Cơng ty để tham gia hợp tác 3.2.4 Mục tiêu phát triển hệ thống kênh phân phối Xây dựng mục tiêu phát triển kênh phân phối bước đệm cho việc phát triển kênh phân phối, để đạt thành công hệ thống phân phối Đa Phúc cần phải tiến hành cụ thể hóa mục tiêu mình, cụ thể: Tăng cường hiệu chăm sóc khách hàng qua phòng chăm sóc khách hàng, tăng số lượng số lượt tiếp xúc với khách hàng qua thông tin từ phía đại lý cung cấp Đào tạo tuyển dụng dược sĩ tư vấn sản phẩm để tiến hành tư vấn hướng dẫn sử dụng sản phẩm thuốc chuyên dụng Sử dụng kết hợp bán hàng trực tuyến bán hàng qua điện thoại để đáp ứng yêu cầu khách hàng Mặc dù hai công nghệ bán hàng chưa thực phổ biến Đa Phúc hiệu mang lại lớn phần lớn người tiêu dùng sử dụng điện thoại thông minh để mua bán sản phẩm Mục tiêu bán hàng đặt cho hai kênh mức 15% doanh thu bán hàng hàng năm năm 20-25% năm 3.2.5 Tăng cường quản trị kênh Bên cạnh đề yêu cầu, tiêu chuẩn Đa Phúc cần xây dựng cho chiến lược nhằm kích thích hệ thống kinh doanh làm việc hiệu TDV đào tạo chun mơn nghiệp vụ mà cần đào tạo kỹ mềm giao tiếp xử lý tình với khách hàng, biết quan tâm chia sẻ với công việc Hàng tháng Cơng ty nên có đánh giá hoạt động đại lý thơng qua tiêu doanh số bán hàng, số lượng mặt hàng tiêu thụ… từ có đánh giá công tác bán hàng đại lý Qua việc đánh giá Công ty cần thông báo cho đại lý biết họ mức ranh giới mức tiêu mà họ cam kết nhằm thúc đẩy họ tăng cường bán hàng 3.2.6 Chính sách giá kênh Chính sách giá bán cơng ty giai đoạn cạnh tranh gay gắt với doanh nghiệp khác cần phải có điều chỉnh cho hợp lý Từ trước đến nay, giá bán công ty khách hàng đánh giá cao so với sản phẩm loại công ty khác Để cạnh tranh tốt Cơng ty nên có điều chỉnh thích hợp giá bán sản phẩm cách tăng mức chiết khấu cho đại lý, dù sản phẩm có tốt thương hiệu Cơng ty có uy tín mức chiết khấu khơng hấp dẫn khó giữ chân khách hàng 34 3.2.7 Mở rộng xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp việc kết hợp hoạt động quảng cáo hình ảnh, bán hàng cá nhân, tuyên truyền quan hệ công chúng nhằm đạt mục tiêu truyền thông đến khách hàng Tuy nhiên ngành dược ngành có tính chất đặc thù Hàng hóa đến tay người tiêu dùng thông qua trung gian phân phối nên tác giả tập trung vào chiến lược đẩy cơng ty Điều đòi hỏi dược phẩm Đa Phúc phải tiến hành quảng cáo thực chương trình sách khuyến mại tốt đại lý bán hàng Các hình thức quảng cáo phải mang tính chất động gắn liền lợi ích sản phẩm thành viên thực phân phối sản phẩm,bằng cách khiến cho họ có thái độ tích cực việc đẩy hàng hóa đến tay người tiêu dùng Thêm vào ngách thị trường bệnh viện sở y tế hiệu Thông qua tư vấn, quảng cáo, kê đơn bác sĩ khách hàng mua sản phẩm công ty 3.3 Các kiến nghị, đề xuất khác Nhà nước cần trọng đầu tư tạo điều kiện cho doanh nghiệp dược phẩm phát triển cách xây dựng điều chỉnh linh hoạt quy định sản xuất phân phối dược phẩm Tăng cường giám sát kiểm tra chất lượng thuốc để ngăn chặn hành vi buôn bán thuốc lậu thuốc không đủ điều kiện lưu hành thị trường Phát triển sở hạ tầng đường xá phục vụ cho việc lưu thơng hàng hóa thông suốt 35 KẾT LUẬN Mặc dù tham gia vào thị trường kinh doanh dược phẩm muộn Đa Phúc vươn lên dần khẳng định thương trường chiếm cảm tình khách hàng Hệ thống phân phối rộng khắp trải dài khắp tỉnh thành, doanh thu hàng bán liên tục tăng qua năm đời sống công nhân lao động đảm bảo Tuy nhiên bên cạnh thành công định hệ thống kênh phân phối Cơng ty vài điểm hạn chế cần khắc phục thời gian tới, yêu cầu cấp thiết Đa Phúc cần phải khắc phục điểm chưa thực tốt cạnh tranh lại với đối thủ tạo uy tín nâng cao thương hiệu kinh tế thị trường Khóa luận tốt nghiệp: “Quản trị hệ thống kênh phân phối công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc” tập hợp hệ thống hóa số sở lý luận quản trị kênh phân phối Tác giả nghiên cứu, làm rõ thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối nhằm đề xuất giải pháp phát triển kênh phân phối Đa Phúc Tác giả hy vọng đóng góp giúp hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc 36 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Philip Kotler (2017 )- Marketing NXB Lao động xã hội [2] TS Đào Xn Khương ( 2017 ) – Mơ hình phân phối bán lẻ doanh nghiệp Việt Nam [3] GS Nguyễn Đức Hùng (2015) - Nguyên tắc quản trị hệ thống phân phối doanh nghiệp – NXB Tài [4] Báo cáo kết kinh doanh Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc tài liệu kinh doanh Công ty [5] Các khóa luận tham khảo sinh viên Đại học thương mại Hà Nội Các website: - http://luanvan.net.vn/ - https://news.zing.vn/ - https://baomoi.com/ - http://www.duocphamdaphuc.com/ - https://vietnambiz.vn/ PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH DƯỢC PHẨM ĐA PHÚC Xin kính chào ông (bà)! Tôi Nguyễn Thị Thanh Thư, sinh viên khoa Marketing, trường Đại học Thương Mại, thực tập Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc xin vấn ơng (bà) tình hình quản trị hệ thống kênh phân phối công ty nhằm phục vụ cho việc hồn thành khóa luận tốt nghiệp Rất mong ơng (bà) bớt chút thời gian giúp tơi hồn thành khảo sát Mọi ý kiến ông (bà) vô quý giá luận văn tốt nghiệp tơi Xin chân thành cảm ơn! Hiện Ơng (bà) hợp tác với dược phẩm Đa Phúc theo loại hình liệt kê đây? Bệnh viện Đại lý Nhà phân phối Cửa hàng bán lẻ 30% 20% 20% 30% Ơng (bà) có hài lòng với cách quản trị hệ thống phân phối sản phẩm Cơng ty TNHH dược phẩm Đa Phúc? Hài lòng Chưa hài lòng Cần cải thiện, sửa đổi 60% 20% 20% Ông (bà) đánh chiến lược phân phối Công ty? Ủng hộ Chưa phù hợp Cần linh hoạt 80% 10% 10% Ông (bà) có hài lòng với mức thưởng mà Cơng ty dược phẩm Đa Phúc áp dụng? Hài lòng Chưa hài lòng Cần cải thiện, sửa đổi 60% 20% 20% Ông (bà) đánh cách xử lý mâu thuẫn Đa Phúc hệ thống kênh phân phối mình? Hài lòng Khơng hài lòng 80% 20% Ông (bà) đánh mức doanh số mà Đa Phúc phân bổ cho doanh nghiệp mình? Hài lòng Chưa hài lòng Cần cải thiện, sửa đổi 60% 20% 20% Ông (bà) đánh việc đào tạo tư vấn sản phẩm Đa Phúc? Hài lòng Chưa hài lòng Cần đào tạo thêm Xin chân thành cảm ơn ông (bà)! 50% 30% 20% ... phân phối gì? - Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc nào? - Giải pháp để nâng cao hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH dược phẩm. .. hệ thống kênh phân phối Công ty 22 2.3.2 Thực trạng quản trị kênh phân phối công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc. 24 2.4 Các kết luận phát qua nghiên cứu đánh giá quản trị kênh phân phối Công ty. .. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM ĐA PHÚC 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh Cơng ty TNHH dược phẩm Đa Phúc 2.1.1 Giới thiệu Công ty TNHH dược phẩm Đa Phúc Thông