Mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô ở chi nhánh công ty cổ phần ô tô trường hải đà nẵng.doc

Mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô ở chi nhánh công ty cổ phần ô tô trường hải đà nẵng

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA THƯƠNG MẠI – DU LỊCH

Giáo viên hướng dẫn : Th.S Văn Ngọc Đàn

Sinh viên thực hiện : Hồ Thị Thu Sương

Lớp : 34K08

Đà Nẵng, 11/2011

MỤC LỤC MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC BẢNG

LỜI MỞ ĐẦU

CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU

THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH Ở MỘT DOANH NGHIỆP

1.1.1 Khái niệm thị trường: 1

1.1.2 Phân loại thị trường 1

1.1.2.1 Phân loại thị trường: 1

1.1.2.2 Phân đoạn thị trường: 1

1.1.3 Chức năng thị trường: 2

1.1.3.1 Chức năng thừa nhận: 2

1.1.3.2 Chức năng thực hiện của thị trường: 2

1.1.3.3 Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường: 3

1.1.3.4 Chức năng thông tin của thị trường: 4

1.2 BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: 4

1.2.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm: 5

1.2.3 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 5

1.2.3.1 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: 5

1.2.3.2 Điều tra nghiên cứu thị trường : 6

1.2.3.3 Định giá sản phẩm: 6

1.2.3.4 Thiết lập kênh phân phối: 7

1.3 MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.3.1 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 9

1.3.1.1 Quan điểm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp9 1.3.1.2 Sự cần thiết phải mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 12

1.3.1.3 Một số chỉ tiêu chủ yếu đánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp 13

1.3.2 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 17

1.3.2.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp: 17

1.2.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp: 18

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ô TÔ CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI ĐÀ NẴNG 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI VÀ CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI ĐÀ NẴNG 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty và chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần Ô tô Trường Hải 21

2.1.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty cổ phần ô tô Trường Hải 21

2.1.1.2 Sự hình thành và phát triển của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng 23

2.1.2 Đặc điểm kinh tế, kỹ thuật chủ yếu: 24

2.1.2.1 Đặc điểm về sản phẩm 24

2.1.2.2 Đặc điểm về nhân lực 28

2.1.2.3 Đặc điểm về tài chính 30

2.1.2.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật 32

2.1.2.5 Đặc điểm cơ cấu tổ chức 33

2.2 THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ô TÔ CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI ĐÀ NẴNG 2.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng……… 37

2.2.2 Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ ôtô ở chi nhánh Đà Nẵng…………38

2.2.2.1 Giữ và phát triển thị phần 39

- Thị phần của Trường Hải so với đối thủ cạnh tranh… ………39

- Thị phần của chi nhánh Đà Nẵng so với toàn công ty cổ phần ô tô Trường Hải ………41

2.2.2.2 Mở rộng thị trường 42

- Mở rộng thị trường theo loại sản phẩm……… 43

- Mở rộng thị trường theo khu vực……… …44

2.2.2.3 Tốc độ phát triển thị trường của chi nhánh Đà Nẵng 46

2.3 Phân tích những nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng thị trường tiêu thụ của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng……… ………47

2.3.1 Nhân tố bên ngoài 47

2.3.1.1 Môi trường kinh tế: 47

2.3.1.2 Môi trường công nghệ 48

2.3.1.3 Môi trường chính trị, luật pháp 48

2.3.1.4 Môi trường ngành 49

2.3.2 Nhân tố bên trong 52

2.3.2.1 Hệ thống quản lý bán hàng và phân phối 52

2.3.2.2 Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ 54

2.3.2.3 Chăm sóc khách hàng sau bán hàng 55

2.4 Đánh giá thực trạng mở rộng thi trường tiêu thụ ô tô ở chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng……… … ….56

2.4.1 Những thành tích đã đạt được: 56

2.4.2 Những tồn tại chủ yếu 57

2.4.2.1 Một số thị trường bị mất do đối thủ cạnh tranh 57

2.4.2.2 Mở rộng thị trường theo khu vực vẫn chưa được thực hiện tốt 57

2.4.2.3 Tốc độ tăng trưởng thị phần của chi nhánh chậm 57

2.4.2.5 Sự yếu kém của hệ thống đại lý 58

2.4.3 Những nguyên nhân tồn tại 58

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ô TÔ CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI ĐÀ NẴNG 3.1 Dự báo nhu cầu tiêu thụ ô tô của thị trường Việt Nam trong những năm tới….…60 3.2 Phương hướng và mục tiêu phát triển của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải trong những năm tới……… ……61

3.2.1 Phương hướng phát triển của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng 61

3.2.2 Mục tiêu của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng 62

3.3 Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của chi nhánh công ty cổ phần ô tô

Trường Hải Đà Nẵng……… …63

3.3.1 Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường 63

3.3.2 Tăng cường hoạt động xúc tiến hỗn hợp 65

3.3.2.1 Đối với hoạt động quảng cáo: 65

3.3.2.2 Đối với hoạt động khuyến mại: 66

3.3.2.3 Đối với hoạt động bán hàng cá nhân: 67

3.3.2.4 Đối với hoạt động quan hệ công chúng (PR) 68

3.3.3 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 68

3.3.4 Phát triển các hình thức hoạt động sau bán hàng 70

KẾT LUẬN

TÀI LIỆU THAM KHẢO

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong nền kinh tế thị trường bất cứ một doanh nghiệp công nghiệp nào khi tiếnhành hoạt động sản xuất kinh doanh cũng đều phải xuất phát từ yêu cầu của thị trường,nhằm trả lời được 3 câu hỏi cơ bản "Cái gì, như thế nào,cho ai" Thị trường vừa đượccoi là điểm xuất phát cũng vừa là điểm kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh, làcầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng Có thể nói một doanh nghiệp chỉ làm ăn có hiệuquả khi nó xuất phát từ thị trường, tận dụng một cách năng động, linh hoạt những cơhội trên thị trường

Hay nói cách khác, thông qua thị trường, sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệpđược tiêu thụ, giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ramột cách liên tục trên cơ sở thực hiện được các mục tiêu đã đề ra Vi thế duy trì và mởrộng thị trường được coi là một trong những nhiệm vụ cơ bản va lâu dài của doanhnghiệp, đặc biệt trong quá trình hội nhập của nền kinh tế đất nước với nền kinh tế thếgiới

Tiêu thụ ô tô có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh

ô tô, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp đó Chỉ khi ô tô đượcbán ra thị trường, các doanh nghiệp mới có thể thu hồi lại vốn và mới có thể thực hiệnđược các mục tiêu đã định trước

Hiện nay, thị trường ô tô thương mại đang cạnh tranh khốc liệt giữa các doanhnghiệp trong nước với nhau và với các liên doanh, thị phần các doanh nghiệp trongnước vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong số lượng bán ra trên cả nước và đứng đầu vẫn làcông ty cổ phần ô tô Trường Hải Với lợi thế phát triển ngành ô tô trước Việt Nam từ30-40 năm, ô tô của các nước Hàn Quốc, Nhật, Mỹ, Đức sẽ chiếm ưu thế hơn so với

xe của Việt Nam Như vậy, các công ty lắp ráp ô tô Việt Nam nói chung và TrườngHải nói riêng sẽ có thêm những đối thủ cạnh tranh rất mạnh và nguy cơ bị chiếm mấtthị phần bởi các đối thủ đó là rất lớn

Đứng trước thực trạng đó, nhiệm vụ quan trọng của Trường Hải là phải giữ đượcthị phần của mình trước các đối thủ cạnh tranh rất mạnh cả trong và ngoài nước, đồngthời từng bước mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm đáp ứng yêu cầu của mụctiêu phát triển của công ty

Với mục đích xây dựng hệ thống giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

nhằm đáp ứng yêu cầu cấp thiết nêu trên của Trường Hải, tôi đã chọn chủ đề “Mở

rộng thị trường tiêu thụ ô tô ở chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.

2 Mục đích nghiên cứu:

Mục đích nghiên cứu của đề tài là vận dụng lý luận cơ bản vào giải quyết vấn

đề thực tiễn về thị trường tiêu thụ của chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần ô tô TrườngHải, qua đó tìm ra giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh

Đà Nẵng công ty cổ phần ô tô Trường Hải

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

+ Đối tựợng nghiên cứu: Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh

Đà Nẵng công ty cổ phần ô tô Trường Hải

+ Phạm vi nghiên cứu: chuyên đề giới hạn việc nghiên cứu, phân tích hoạt động

mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải

Đà Nẵng trong giai đoạn 2008-2010

4 Phương pháp nghiên cứu:

+ Phương pháp thống kê

+ Phương pháp khảo sát thực tiễn

+ Phương pháp phân tích và tổng hợp

5 Đóng góp của chuyên đề

+ Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô của chi nhánh

Đà Nẵng công ty cổ phần ô tô Trường Hải trong giai đoạn 2008 - 2010, qua đó đánhgiá kết quả và hạn chế trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Đà Nẵng công

ty cổ phần Ô tô Trường Hải

+ Đề xuất hệ thống giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ôtôcủa chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần ô tô Trường Hải

6 Kết cấu của chuyên đề

Ngoài phần mở đầu, phần kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, chuyên đềbao gồm 3 chương:

Chương 1: Tổng quan về công ty ô tô Trường Hải và Chi Nhánh Công ty cổphần Ô tô Trường Hải Đà Nẵng.

Chương 2: Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của chi nhánh công ty

cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng

Chương 3 : Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của chi nhánh công ty cổphần ô tô Trường Hải Đà Nẵng

CHƯƠNG 1 NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH Ở MỘT DOANH NGHIỆP

1.1.1 Khái niệm thị trường:

Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu mong

muốn đó ( Theo quan điểm của Marketing)

1.1.2 Phân loại thị trường

1.1.2.1 Phân loại thị trường:

Sau đây là một số cách phân loại chủ yếu và nội dung, tính chất của từng loại thịtrường tương ứng với các cách phân loại đó:

- Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nước người ta chia ra thị trường dân tộc

- Căn cứ vào vai trò của từng khu vực thị trường trong hệ thống thị trường người

ta chia ra thị trường chính (hoặc thị trường trung tâm)

- Căn cứ vào số lượng người mua và người bán trên thị trường người ta chia rathị trường độc quyền và thị trường cạnh tranh

1.1.2.2 Phân đoạn thị trường:

Phân đoạn thị trường là việc chia thị trường ra làm đơn vị nhỏ, căn cứ vào mụcđích nghiên cứu và tiêu thức cụ thể mà doanh nghiệp áp dụng chiến lược Marketingthích hợp cho những đoạn thị trường đó

Thị trường rất đa dạng do đó không phải bất cứ thị trường nào cũng phải phânđoạn Việc phân đoạn thị trường dựa vào các tiêu thức sau đây

+ Tiêu thức địa dư: Dựa vào sự khác nhau về vị trí địa lí doanh nghiệp chia thànhcác đoạn thị trường :Thị trường quốc tế, thị trường trong nước(gồm thị trường miềnxuôi, thị trường miền ngược, thị trường thành thị và thị trường nông thôn)

+ Tiêu thức dân số xã hội : Dựa vào sự khác biệt về tuổi tác , giới tính, thu nhập,tôn giáo, chủng tộc, hoàn cảnh gia đình

+Tiêu thức tâm lí dựa trên sự khác biệt về tầng lớp xã hội, kiểu sống, đặc tínhnhân cách

+ Tiêu thức thái độ dựa trên dựa trên sự hiểu biết về sản phẩm, thái độ cách sửdụng và phản ứng đối với sản phẩm

Phân khúc thị trường là tiến hành phân chia thị trường thành những bộ phậnngười tiêu dùng theo một số tiêu chuẩn trên cơ sở những quan điểm khác nhau về nhucầu Các tiêu chuẩn có thể lựa chọnphân khúc thị trường là tiêu chuẩn về địa lí, tâm líkhách hàng

1.1.3 Chức năng thị trường:

1.1.3.1 Chức năng thừa nhận:

Thị trường thừa nhận về tổng khối lượng hàng hoá đã đưa ra thị trường, cơ cấucung cầu, quan hệ cung cấp đối với từng loại hàng hoá Chuyển giá trị sử dụng và giátrị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội, thừa nhận các hoạt động mua và bán.Thị trường không phải thừa nhận một cách thụ động các kết quả của quá trình tái sảnxuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thịtrường mà thị trường còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất và quá trìnhmua bán đó

Thị trường sẽ thừa nhận nếu sản phẩm hàng hoá và dịch vụ có chất lượng caođược người tiêu dùng tín nhiệm Thị trường sẽ không thừa nhận những sản phẩm hànghoá và dịch vụ có chất lượng xấu gây ảnh hưởng đến đời sống người tiêu dùng

1.1.3.2 Chức năng thực hiện của thị trường:

Mua và bán là hoạt động lớn nhất bao trùm cả thị trường thực hiện được hoạtđộng này là cơ sở quan trọng có tính quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ vàhoạt động khác Thị trường luôn luôn thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiệntổng số cung và tổng số cầu trên thị trường, thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hànghoá Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá hình thành trên giá

trị trao đổi của mình Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơcấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường.

Mỗi hành vi trao đổi hàng hoá đều được thực hiện trên thị trường, có thị trườnghàng hoá mới trao đổi được thị trường người mua và người bán, đều thực hiện hành vimua bán của mình, chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá Thị trường chỉ thực hiện mộtloại hàng hoá tối ưu khi lượng cung bằng lượng cầu ở đó người sản xuất vừa đủ cungcấp cho người tiêu dùng

1.1.3.3 Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường:

Thị trường là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế Do đó thị trườngvừa là mục tiêu, vừa tao ra động lực để thực hiện các mục tiêu đó, đó là cơ sở quantrọng để chức năng điều tiết kích thích của thị trường phát huy vai trò của mình

Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình tái sản xuất, thông qua nhu cầu thịtrường người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngànhnày sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác có lơi nhuận cao hơn Nhưvậy thị trường đã tự điều tiết sản xuất, điều tiết các sản phẩm, chỉ cần thông qua nhucầu của thị trường người sản xuất biết nên sản xuất sản phẩm gì có lợi nhất Thị trườngnhư mách bảo các nhà sản xuất biết tập trung vào sản phẩm có nhu cầu đang tăng, biết

bỏ thị trường cũ sang thị trường mới có lợi hơn

Thông qua hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường người sản xuất nào

có lợi thế hơn trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất.Ngược lại những người sản xuất chưa tạo ra được những ưu thế trên thị trường cũngphải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản Đó là những động lực mà thị trường tạo

ra để kích thích sản xuất

Thông qua hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường người tiêu dùngbuộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình chính vì vậy thị trường cóvai trò to lớn trong việc hướng dẫn tiêu dùng thông qua các hàng hoá trên thị trường

mà người tiêu dùng biết lựa chọn hàng hoá nào có chất lượng cao, kiểu dáng mẫu mãđẹp, giá cả hợp lý

Trong sản xuất chỉ thừa nhận mức chi phí thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cầnthiết Do đó thị trường còn có chức năng kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm laođộng nếu không sản phẩm đó sẽ không tiêu thụ trên thị trường được

1.1.3.4 Chức năng thông tin của thị trường:

Thị trường cho ta những thông tin về tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu cung cầu,quan hệ cung cầu đối với loại hàng hoá đó, giá cả thị trường các yếu tố ảnh hưởng đếnthị trường, đến mua và bán, chất lượng sản phẩm, hướng vận động của hàng hoá thịtrường cho chúng ta biết về dung lượng các loại hàng hoá có hoặc sẽ tung ra thịtrường Thông qua thị trường người sản xuất phải biết được cần phải cung cấp ra thịtrường bao nhiêu sản phẩm Nếu hàng hoá đang ứ đọng, cần giảm sút thì thông qua cácnhà sản xuất phải giảm lượng cung và ngược lại Thị trường thông tin về giá cả chonên ai tự ý bán với giá theo ý muốn của mình và người mua sẽ không mua nếu nhưchất lượng sản phẩm không tốt Thông tin thu được trên thị trường có ý nghĩa rất quantrọng trong quản lý kinh tế

Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau, mỗi hiện tượngdiễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này Chúng ta không nên đặt vấn đềchức năng nào quan trọng nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào, bởi

vì những tác dụng vốn có đều bắt nguồn từ bản chất của thị trường Nhưng chúng tacũng phải thừa nhận rằng: Nếu chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năngkhác mới có tác dụng

1.2 BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm:

Đặc trưng của sản xuất hàng hoá là bán sản phẩm sản xuất ra nhằm thực hiệnnhững mục tiêu đã xác định của mỗi doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là một trongnhững khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất Có nhiều quan niệm khác nhau vềtiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ với tư cách là hành vi: Tiêu thụ là dịch chuyển quyền sở hữu hàng hoá

đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc được quyền thu tiền trongtương lai

Tiêu thụ với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng của quá trình kinhdoanh: Tiêu thụ là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộphận cấu thành thuộc hệ thống quản lý kinh doanh của doanh nghiệp , thực hiện cáchoạt động dịch vụ có liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giátrị sản phẩm từ hàng sang tiền

Tiêu thụ với tư cách là một quá trình:Tiêu thụ là quá trình thực hiện các hoạtđộng trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằmtạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từhàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả.

1.2.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối cùng của mình là thu được lợi nhuận caonhất từ đó cơ sở tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng

Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để tiến hành tái sản xuất, quá trình tái sản xuấtbao gồm bốn khâu đó là : sản xuất-> trao đổi -> phân phối->tiêu dùng, trong đó mỗikhâu đảm nhận chức năng nhất định và có mối liên hệ mật thiết với nhau Chỉ thôngqua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp mới thu hồi vốn đầu tư vào quá trình sảnxuất

Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp với khách hàng Thông qua thị trường tiêu thụ góp phần điều hoàgiữa sản xuất và tiêu dùng, giữa hàng hoá với tiền tệ trong lưu thông, giữa nhu cầu tiêudùng và khả năng thanh toán

Công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện tốt vừa giúp doanh nghiệp giữ vữngđược những khách hàng quen thuộc , vừa mở rộng quan hệ với khách hàng mới, củng

cố và tạo lập uy tín cho sản phẩm cũng như uy tín của doanh nghiệp , nâng cao vị thếcủa doanh nghiệp trên thị trường

1.2.3 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm

1.2.3.1 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Để công tác tiêu thụ sản phẩm được tốt cần bắt đầu từ công tác lập kế hoạch tiêuthụ tốt, sát thực với tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp , dự đoán đượcnhu cầu thị trường Nó là cơ sở để tính toán các chỉ tiêu kế hoạch khác, doanh nghiệpdựa vào kết quả nghiên cứu thị trường và kế hoạch sản xuất năm để xây dựng kế hoạchtiêu thụ Bản kế hoạch đưa ra các chỉ tiêu : giá trị sản lượng hàng hoá thực hiện, sốlượng sản phẩm được tiêu thụ , thời gian tiêu thụ, các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Phương pháp chính dùng để thiết lập kế hoạch tiêu thụ làphương pháp cân đối dựa vào báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm trước và kếtquả điều tra nghiên cứu thị trường

Kết quả tiêu thụ là căn cứ để doanh nghiệp hướng hoạt động sản xuất kinh doanh

đi vào hoạt động một cách trôi chảy, nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩmcũng như uy tín doanh nghiệp trên thị trường Mặt khác kế hoạch tiêu thụ còn phảnánh trình độ của người lập kế hoach tiêu thụ

1.2.3.2 Điều tra nghiên cứu thị trường :

Bất cứ một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào cũng phải tiến hành nghiêncứu thị trường Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm cho các kế hoạch sản xuất ,

mở rộng và phát triển kinh doanh Mục đích của nó là nghiên cứu xác định khả tiêu thụcủa các loại mặt hàng trên địa bàn xác định để nâng cao khả năng cung cấp và thoảmãn nhu cầu của thị trường

Mỗi loại hàng hoá đều có đặc tính riêng của nó, cho nên khi nghiên cứu thịtrường sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất phải xác định được.Quan hệ mua bán, vaitrò của từng khu vực thị trường , phạm vi của thị trường đã và đang hoạt động

Khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần phải nghiên cứu về quy mô thịtrường , phải dự báo khối lượng , số lượng sản phẩm tiêu thụ , doanh số bán và thịphần, xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp thuộc loại thị trường nào, người tiêu

sẽ sử dụng nó , sử dụng bổ sung thay thế là bao nhiêu, sự thay đổi về quy mô và cơ cấucủa thị trường trong tương lai

Ngoài ra doanh nghiệp còn phải nghiên cứu kỹ các nhân tố của môi trường khuvực có ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm như: Xác định cơ cấu dân cư theo

độ tuổi, giới tính nghề nghiệp xác định thói quen mua hàng, bên cạnh đó doanhnghiệp còn phải xác định bạn hàng quen, các khách hàng trọng điểm, trình độ pháttriển của khoa học kỹ thuật, các chính sách chế độ của Nhà nước có ảnh hưởng gì tớithị trường của doanh nghiệp , tình hình cạnh tranh sản phẩm trên thị trường của doanhnghiệp để từ đó có sự thay đổi về giá cả và phương thức bán hàng cho phù hợp

1.2.3.3 Định giá sản phẩm:

Định giá sản phẩm là việc quy định một mức bán hay nhiều mức giá bán chongười tiêu dùng cuối cùng hoặc trung gian phân phối Nó có ảnh hưởng trực tiếp đếndoanh thu của doanh nghiệp , chính vì vậy về giá bán cho sản phẩm là mục tiêu hàngđầu trong công tác tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên việc đưa ra mức giá phải linh hoạttrong suốt chu kỳ sống của sản phẩm sao cho phù hợp với thị trường “giá cả là cáchdiễn tả về tiền bạc của giá trị một món hàng Do đó khi định giá sản phẩm , doanh

nghiệp phải chú ý đến mục tiêu lợi nhuận để sản phẩm có sức cạnh thanh trên thịtrường

P = Chi phí biến đổi + Một phần chi phí cố định

- Chính sách này chỉ áp dụng trong một thời điểm nhất định, mục tiêu ngắn hạnvới số lượng sản phẩm lớn , bán nhanh để thu hồi vốn nhanh, và có lãi khi đó chi phísản xuất sẽ giảm nhiều nếu khối lượng bán tăng

- Chính sách định giá hướng vào thị trường : Theo chính sách này doanh nghiệpđịnh giá bán cao hơn thị trường nhằm mục đích hàng hỗ trợ hình ảnh một sản phẩmthượng hạng và không lôi kéo thêm người canh tranh Chính sách này được thực hiệnkhi trên thị trường có đủ lượng người mua và người bán hàng hoá phục vụ cho nhữngnhóm người nhất định trên thị trường

- Chính sách đặt giá hướng vào cạnh tranh : Các doanh nghiệp đặt giá rất thấpnhằm tăng số lượng hàng hoá bán ra trên thị trường để mở rộng thị trường một cáchnhanh chóng Cách đặt giá này chỉ có lợi khi chi phí giảm xuống rõ rệt tương ứng vớikhối lượng sản xuất tăng lên các mặt hàng sản xuất kinh doanh có độ đàn hồi về cầulớn Độ đàn hồi lớn thể hiện sự thay đổi nhỏ của giá kéo theo sự thay đổi lớn của cầu,mặt khác sản phẩm để thích ứng với tập quán và thi hiếu của người tiêu dùng

- Chính sách định giá ngang bằng với giá bán trên thị trường: Thường áp dụngvới hàng hoá trên thị trường cạnh tranh hoàn hảo và có nhiều sản phẩm cùng loại xuấthiện trên thị trường

1.2.3.4 Thiết lập kênh phân phối:

Các doanh nghiệp luôn phải xây dựng và lựa chọn phương thức phân phối sảnphẩm do doanh nghiệp mình sản xuất ra sao cho sản phẩm đến tay người tiêu dùngnhanh và doanh nghiệp đạt hiệu quả cao nhất Kênh phân phối sản phẩm của doanh

nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách khác nhau, căn cứ vào mối quan hệ giữadoanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng người ta chia ra làm 2 kênh

Kênh tiêu thụ trực tiếp: Là kênh phân phối không có phần tử trung gian, hàng hoáchỉ thay đổi một lần quyền sở hữu

Kênh tiêu thụ trực tiếp

Áp dụng phương pháp này doanh nghiệp có thể đảm bảo mối quan hệ sản xuất vàtiêu dùng, đáp ứng được nhu cầu nhanh hơn mặt khác giảm trung gian phân phối chophép doanh nghiệp tập trung lợi nhuận vào sản xuất, giảm các chi phí không cần thiếttạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp trên mặt trận giá cả

Nhược điểm của phương thức này là tăng khối lượng công việccủa người sảnxuất, nên doanh nghiệp có thể bị phân tán lực lượng, ứ đọng vốn và có thể chịu rủi romột mình nếu có thể xảy ra Các doanh nghiệp áp dụng hình thức phân phối nàythường là các doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng tươi sống, các doanh nghiệp sảnxuất kinh doanh tư liệu sản xuất không thông qua mạng lưới kinh doanh như mía, gỗ

Họ có thể bán hàng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm, bán hàng qua bưu điệnhay qua hệ thống cửa hàng tự chọn

Kênh tiêu thụ gián tiếp: Là kênh phân phối có từ một trung gian trở lên, vì vậy sản phẩm qua nhiều lần thay đổi quyền sở hữu

Kênh tiêu thụ gián tiếp ngắn

Kênh tiêu thụ gián tiếp trung

Kênh tiêu thụ gián tiếp dài

Người SX Người bán lẻ Người TD cuối cùng

Nhà SX Bán Buôn Bán Lẻ Người TD cuối cùng

Ngược lại với phương thức tiêu thụ trực tiếp, phương thức tiêu thụ này đem lạihiệu quả kinh doanh cao hơn cho doanh nghiệp, dựa vào đó doanh nghiệp có thể mởrộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Nhược điểm : Áp dụng phương thức này khoảng cách giữa người sản xuất vàngười tiêu dùng sẽ bị kéo dài, chi phí cho hoạt động thương mại nên doanh nghiệp sẽkhông có được lợi thế trong cuộc cạnh tranh về giá cả

Tóm lại, cả hai phương thức tiêu thụ trên đều có mặt tích cực và mặt tiêu cực.Các doanh nghiệp phải biết sử dụng đồng thời cả hai phương thức đó là để phát huyđiểm mạnh của phương thức này, hạn chế điểm yếu của phương thức kia

1.3 MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.3.1 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.3.1.1 Quan điểm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Có rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về mở rộng thị trường Ở đây đề tài giới hạnphạm vi nghiên cứu mở rộng thị trường theo hai nội dung: mở rộng thị trường theochiều rộng và mở rộng thị trường theo chiều sâu

a Mở rộng thị trường theo chiều rộng:

Mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm

vi thị trường, tìm kiếm thêm những thị trường nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm,tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận Phương thức này thường được các doanh nghiệp sửdụng khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hòa Đây là một hướng đi rấtquan trọng đối với các doanh nghiệp được tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm, tăng vị thếtrên thị trường

Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là việcdoanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện củamình trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại Doanh nghiệp tìm cách khaithác những địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường này Mụcđích doanh nghiệp là để thu hút thêm khách hàng đồng thời quảng bá sản phẩm củamình đến người tiêu dùng ở những địa điểm mới Tuy nhiên, để đảm bảo thành côngcho công tác mở rộng thị trường này, các doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thịtrường mới để đưa ra những sản phẩm phù hợp với các đặc điểm của từng thị trường

Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanhnghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại ( thực chất là phát triển sảnphẩm) Doanh nghiệp luôn đưa ra những sản phẩm mới có tính năng, nhãn hiệu, bao bìphù hợp hơn với người tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩmcủa doanh nghiệp.

Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều rộng đồng nghĩavới doanh nghiệp kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng sảnphẩm của doanh nghiệp Do trước đây, sản phẩm của doanh nghiệp mới chỉ phục vụmột nhóm khách hàng nào đó và đến nay, doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhómkhách hàng mới nhằm nâng cao số lượng sản phẩm được tiêu thụ

b Mở rộng thị trường theo chiều sâu:

Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng được số lượngsản phẩm tiêu thụ trên thị trường hiện tại Tuy nhiên, hướng phát triển này thường chịuảnh hưởng bởi sức mua và địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét đến quy mô của thịtrường hiện tại, thu nhập của dân cư cũng như chi phí cho việc quảng cáo, thu hútkhách hàng để đảm bảo cho sự thành công của công tác mở rộng thị trường

Mở rộng thị trường theo chiều sâu đa phần được sử dụng khi doanh nghiệp có tỷtrọng thị trường còn tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn

Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệpphải tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn thị trường hiện tại Trên thị trườnghiện tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻ kháchhàng hoặc có những khách hàng hoàn toàn mới chưa hề biết đến sản phẩm của doanhnghiệp Việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp theo hướng này là tập trung giảiquyết hai vấn đề : một là quảng cáo, chào bán sản phẩm tới những khách hàng tiềmnăng, hai là chiếm lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh Bằng cách trên, doanhnghiệp có thể bao phủ kín sản phẩm của mình trên thị trường, đánh bật các đối thủcạnh tranh và thậm chí tiến tới độc chiếm thị trường

Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều sâu có nghĩa là doanhnghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó Để làm tốt côngtác này doanh nghiệp phải xác định được lĩnh vực, nhóm hàng, thậm chí là một sảnphẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế nhất để đầu tư vào sản xuất kinh doanh

Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều sâu ở đây đồngnghĩa với việc doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình chomột nhóm khách hàng Thông thường khách hàng có nhiều sự lựa chọn khác nhau,nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là luôn hướng họ tới các sản phẩm của doanhnghiệp khi họ có dự định mua hàng, thông qua việc thỏa mãn tối đa nhu cầu tiêu dùngcủa khách hàng để gắn chặt khách hàng vói doanh nghiệp và biến họ thành đội ngũkhách hàng “ trung thành “ của doanh nghiệp.

Ansoff đã đưa ra một khung tiêu chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện những cơ hộităng trưởng chiều sâu gọi là lưới mở rộng sản phẩm hay thị trường Theo Ansoff có 3chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu

Chiến lược xâm nhập thị trường: dành thêm thị phần bằng những sản phẩm hiện

có trên thị trường hiện tại

Chiến lược phát triển thị trường: tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu củanhững thị trường đó có thể đáp ứng được những sản phẩm hiện có của doanh nghiệp Chiến lược phát triển sản phẩm: phát triển những sản phẩm mới mà những thịtrường hiện tại có khả năng quan tâm

Bảng 1.1: Lưới mở rộng sản phẩm/thị trường của Ansoff.

- Khả năng “ gặm nhấm “ thị trường( tăng thị phần của doanh nghiệp): cơ hội đểdoanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường hiện tại

- Khả năng phát triển thị trường (mở rộng thị trường của doanh nghiệp): cơ hội

để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường mới

- Khả năng phát triển sản phẩm :cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các sản phẩmmới kể cả sản phẩm cải tiến để đưa vào tiêu thụ trên các thị trường hiện tại

- Khả năng đa dạng hoá: cơ hội để doanh nghiệp mở rộng, phát triển hoạt độngthương mại trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới vào bán trên các thị trường mới, kể cảhoạt động trên lĩnh vực không truyền thống

1.3.1.2 Sự cần thiết phải mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Trong điều kiện hiện nay, duy trì và mở rộng thị trường là khách quan đối với cácdoanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển.Trongkinh doanh, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thay đổi rất nhanh cho nên mở rộng thịtrường khiến cho doanh nghiệp tránh được tình trạng bị tụt hậu Cơ hội chỉ thực sự đếnvới các doanh nghiệp nhạy bén, am hiểu thị trường Mở rộng thị trường giúp doanhnghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm năng của thị trường,nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò củadoanh nghiệp trên thị trường Cho nên duy trì và mở rộng thị trường là nhiệm vụthường xuyên, liên tục của mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường

Sơ đồ: Cấu trúc thị trường sản phẩm AThị trường lý thuyết sản phẩm A: Tập hợp các đối tượng có nhu cầu

Thị trường tiềm năng của Doanh nghiệp sản phẩm A

Người không tiêudùng tuyệt đối

Thị trường hiện tại sản phẩm A

Người không tiêudùng tương đối

Thị trường các đối

thủ cạnh tranh

Thị trường củaDoanh nghiệp

Trên thực tế đã có nhiều ví dụ cụ thể về sự nỗ lực của doanh nghiệp trong duy trì

và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Coca và Pepsi là hai hãng sản suất nước ngọtlớn trên thế giới, chiếm thị phần gần như tuyệt đối trong thị trường về nước ngọt Baothập kỷ qua đã diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa hai nhà sản xuất này Kết quả là cónhững lúc thị phần của Coca tăng còn Pepsi giảm và ngược lại Qua nhiều cuộc thửnghiệm trưng cầu ý kiến của khách hàng thì về chất lượng sản phẩm của hai hãng nàygần như tương đương nhau Cho nên để cạnh tranh với nhau nhằm tăng thị phần củamình, hai hãng này đã dành chi phí lớn cho quảng cáo Mục đích của các hãng đó đều

là giữ vững thị phần, thị trường đã có của doanh nghiệp và mở rộng sang chiếm lĩnh

hiện tại của sản phẩm và xa hơn nữa là mở rộng phần thị trường tiềm năng của sảnphẩm đó Tăng thêm phần thị trường, tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trườngdoanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thị trường sản phẩm đó, là mục tiêu rất quan trọngcủa doanh nghiệp Duy trì và mở rộng thị trường làm rút ngắn thời gian sản phẩm nằmtrong quá trình lưu thông, do đó làm tăng tốc tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vàoviệc đẩy nhanh chu kỳ tái đầu tư mở rộng, tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận.Tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khiến cho các doanh nghiệp có điều kiện tăngnhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình và do đó có điềukiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới tư liệu sản xuất, ứng dụng kỹ thuật mới vào kinhdoanh Đến lượt nó kỹ thuật mới lại góp phần vào việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sảnphẩm, duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

1.3.1.3 Một số chỉ tiêu chủ yếu đánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

a Đối với mở rộng thị trường theo chiều rộng

Số lượng thị trường tăng lên so với số thị trường hiện có:

Mỗi một doanh nghiệp luôn luôn mong muốn tìm được những thị trường mới đểcho khối lượng hàng hóa tiêu thụ ngày càng cao, để doanh số bán hàng ngày càng cao.Doanh nghiệp cần phải tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của những thịtrường đó có thể đáp ứng được bằng những sản phẩm hiện có của mình

Công thức:

Số lượng thị trường tăng lên = Số lượng thị trường mới - số lượng thị trường cũ.

Các giải pháp để tăng số lượng thị trường:

- Nâng cao chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đôí với tất các doanh nghiệp sảnxuất kinh doanh Ngày nay chất lượng sản phẩm được đánh giá không chỉ căn cứ vàocác yếu tố vật chất ( giá trị sử dụng) Do vậy, các doanh nghiệp cũng cần chú ý đếnviệc nâng cao hình thức của sản phẩm như: Nhãn, mác, bao bì, biểu trưng, tên gọi sảnphẩm Đây là một vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp đẩynhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm

- Xây dựng chính sách giá hợp lý

Chính sách giá cả bao gồm các hoạt động các giải pháp nhằm đề ra một hệ thốngcác mức giá phù hợp với từng vùng thị trường và khách hàng Chính sách giá của

doanh nghiệp không được quy định cứng nhắc, việc định giá hết sức khó khăn phứctạp Nó thực sự là một khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải khôn khéo, linh hoạt và mềmdẻo sao cho phù hợp với thị trường, bảo đảm trang trải các chi phí và có lãi Chínhsách giá cả có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quan trọng kích thích từng loạicầu hàng hoá phát triển.

- Tổ chức kênh phân phối hợp lý

Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với trung gian để tổchức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoã mãn tối đa nhu cầu của khách hàngcuối cùng Việc tổ chức các kênh phân phối hợp lý là một trong những nội dung quantrọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng sản phẩm tiêuthụ Các doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem mình nên chọn kênh phânphối nào: Kênh trực tiếp ngắn hay dài ? Kênh gián tiếp ngắn hay dài? Để từ đó giúpcho quá trình vận động của hàng hoá nhanh, tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuậntối đa

- Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm

Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việc quảng cáo bánhàng có ý nghĩa to lớn Quảng cáo là một trong những vấn đề có tính chất chiến lượccủa tiêu thụ sản phẩm, ở một số nước kinh tế thị trường phát triển, quảng cáo đã trởthành một ngành lớn, số vốn ðầu tý cho quảng cáo chiếm một tỷ trọng cao trong tổng

số vốn sản xuất kinh doanh Quảng cáo là sự trình bày để giới thiệu sản phẩm hànghoá cho mọi người biết, nhằm tranh thủ được nhiều khách hàng Nhờ quảng cáo, nhiềukhách hàng biết được sản phẩm của doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp bán đượcnhanh và nhiều hàng hơn

Để thực hiện việc mở rộng thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải đi tìm các thịtrường mới để tiêu thụ sản phẩm hiện có tức là tìm kiếm những người tiêu dùng mới ởcác thị trường chưa thâm nhập Việc tìm kiếm thị trường mục tiêu mới cũng là biệnpháp để mở rộng thị trường Cách làm này bao hàm cả việc tìm kiếm các nhóm đốitượng khách hàng mục tiêu hoàn toàn mới ngay trên cả thị trường hiện tại Sau khiphát hiện được thị trường mới, doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, phát triển các kênhphân phối mới, tìm ra các giá trị sử dụng mới và phong phú hơn để tạo điều kiện pháttriển thị trường mới và tăng số lượng khách hàng sử dụng Mỗi công dụng mới của sảnphẩm có thể tạo ra một thị trường hoàn toàn mới Mở rộng thị trường trên góc độ tăng

số lượng quy mô thị trường, nó đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường mới phải chặtchẽ, cẩn thận tỷ mỷ vì thị trường hàng hóa đầy biến động và tiêu dùng ngày càng cao.

b Đối với mở rộng thị trường theo chiều sâu

Tăng thị phần của doanh nghiệp:

Thị phần của doanh nghiệp là tỷ phần tham gia thị trường ngành hàng của tổngsản lượng hay doanh số bán mà doanh nghiệp xâm nhập được trong kỳ Số liệu thịphần được dùng để đo lường mức độ về sự tập trung của người bán trong một thịtrường

Mở rộng thị trường trên góc độ tăng thị phần nghĩa là dùng nhiều biện pháp đểlôi kéo thêm khách hàng (có thể là khách hàng tiềm ẩn hay khách hàng của đối thủcạnh tranh) Mỗi một doanh nghiệp cũng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu hiện tại

và uy tín sẵn có hàng hóa của mình thì có thể tăng khối lượng hàng hóa bán cho nhómhàng hiện có mà không thay đổi gì cho hàng hóa Hay nói cách khác doanh nghiệp vẫntiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trường hiện tại nhưng tìmcách đẩy mạnh khối lượng hàng hóa tiêu thụ lên

Doanh số của sản phẩm trên cùng một thị trường

- Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanhnghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh (F3)

Thị phần của doanh nghiệp

- Hạ thấp giá hàng hóa để thu hút nhiều người mua hơn nữa

- Quảng cáo mạnh hơn để mục đích cuối cùng là không mất khách hàng hiện cócủa mình, tập trung sang sử dụng duy nhất một mặt hàng của ngành hàng và lôi kéođược thêm khách hàng mới trên thị trường hiện có

- Tăng cường công tác Marketing, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng đểkhông ngừng thu hút khách hàng và nâng cao uy tín của ngành hàng trên thị trường.Doanh nghiệp có thể thực hiện chiến lược nhờ sự cố gắng tăng số người sử dụng nhãnhiệu hoặc tăng mức sử dụng nhãn hiệu hàng năm thông qua các nỗ lực mạnh mẽ vềmarketing theo năm cách:

- Thay đổi thái độ của người không sử dụng

- Giành khách hàng của đối thủ cạnh tranh

- Sử dụng thường xuyên hơn

- Tăng mức sử dụng mỗi lần

- Những công dụng mới và phong phú hơn

Tăng thị phần là mục tiêu rất quan trọng của doanh nghiệp, nó làm tăng nhanhtốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc thúc đẩy chu kì tái sản xuất mở rộng, tăngvòng quay của vốn, tăng lợi nhuận Tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm khiến cho các doanhnghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn

vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹthuật vào sản xuất Kỹ thuật mới lại góp phần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và

mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

1.3.2 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.3.2.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp:

- Chính trị, luật pháp:

Ổn định chính trị là một nhân tố quan trọng để phát triển kinh tế nói chung cũngnhư đối với doanh nghiệp nói riêng Chỉ trong môi trường ổn định thì mới có địnhhướng chiến lược phát triển kinh doanh dài hạn từ đó mới có kế hoạch cụ thể trongviệc tạo lập nguồn lực lâu dài, vững chắc cho doanh nghiệp như ; nhân sự, tài chính,công nghệ, phát huy được mọi nguồn nhân tài, vật lực cho phát triển sản xuất kinhdoanh Đây cũng là một yếu tố để các nhà đầu tư trong và ngoài nước quyết định thựchiện các dự án kinh tế của mình Một cách gián tiếp, nó thúc đẩy cả cung lẫn cầu, do

đó doanh nghiệp có điều kiện phát triển thị trường tiêu thụ

Hệ thống pháp luật đồng bộ, chặt chẽ, sẽ tạo ra môt hành lang pháp lý, một “sânchơi bình đẳng" cho các loại doanh nghiệp, tạo tâm lý an tâm cho các nhà đầu tư,doanh nghiệp, khuyến khích họ tập trung được các nguồn lực phát triển sản xuất kinhdoanh, mở rộng thị trường tiêu thụ

- Kinh tế:

Các chính sách kinh tế vĩ mô là nhân tố quan trọng tác động tới sự phát triển củadoanh nghiệp nói chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng, chính sách khuyếnkhích xuất khẩu - hạn chế nhập khẩu những mặt hàng trong nước sản xuất được, giúpdoanh nghiệp trong nươc phát triển sản xuất, giữ vững thị trường Chính sách thuếkhóa, tài chính, ngân hàng cũng đều ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực tới các doanhnghiệp Cơ chế quản lý phù hợp là cơ sở, tiền đề cho sự phát triển của doanh nghiệpnói chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng Một chính sách thuế với thuế suấthợp lý ổn định, một cơ chế tín dụng linh hoạt, phù hợp với quan hệ cung cầu tiền tệ tạithời điểm giao dịch sẽ là tác nhân kích thích doanh nghiệp trong hoạt động sản xuấtkinh doanh, tìm kiếm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Văn hóa, xã hội:

Dân số, mức sống có quan hệ tỷ lệ thuận với tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Dân số nhiều, mức sống cao thì sức mua sẽ lớn, tổng nhu cầu cũng lớn là điều kiện đểphát triển thị trường tiêu thụ, tăng thị phần của doanh nghiệp Tập quán, thói quen, tâm

lý tiêu dùng của người dân tại mỗi vùng, mỗi quốc gia đều khác nhau, sẽ tác động tới

tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Mức tiết kiệm của người Việt nam cao hơn cácnước phương tây, của khu vực miền Bắc cao hơn miền Nam Người miền bắc thíchhàng tốt, bền dù đát tiền, còn người miền Nam thì dùng hàng nào cũng được miễn làgiá cả phải rẻ Đó cũng là những yếu tố mà doanh nghiệp phải nắm được khi đưa sảnphẩm ra thị trường sao cho phù hợp.

- Khách hàng :

Khách hàng là nhân tố quan trọng nhất đối với việc mở rộng thị trường của doanhnghiệp Các hoạt động mở rộng của doanh nghiệp nhằm làm tăng lên số lượng kháchhàng , vì thế khách hàng là yếu tố quyết định thị trường của doanh nghiệp có được mởrộng hay không Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều phải hướng vào khách hàng

- Đối thủ cạnh tranh

Việc mở rộng thị phần là mục tiêu của mọi doanh nghiệp,nó chỉ xuất hiện khinâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, hiểu rõ mạnh yếu của đối thủcạnh tranh, để có chiến lược tiêu thụ tối ưu Đây cũng là một yếu tố có tính tích cực đểcác doanh nghiệp phải không ngừng cố gắng nâng cao chất lượng sản phẩm, hoànthiện tổ chức quản lý, đáp ứng ngày một tốt hơn cho nhu cầu xã hội Sự ra đời của quánhiều đối thủ cạnh tranh hay sự vượt trội về chất lượng, kiểu dáng, chính sách tiêu thụcủa mặt hàng cạnh tranh sẽ làm cho thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp colại, thậm chí sẽ bị mất hẳn nếu không có những chính sách ứng phó kịp thời Việcnghiên cứu đối thủ cạnh tranh, sẽ đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong việc mở rộng thịtrường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp - do vậy là công việc cần được quan tâm thíchđáng và thường xuyên trong họat động kinh doanh của đơn vị

- Nhà cung cấp:

Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻ lợi nhuậncủa một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các chiphí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp.Vì vậy sẽ ảnh hưởng đến giá của sản phẩm dẫnđến ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nhàcung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phísản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanhnghiệp bị mất dần thị trường, lợi nhuận giảm

1.2.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp:

- Chính sách sản phẩm:

Chính sách sản phẩm luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ Lựachọn mặt hàng kinh doanh, có chính sách mặt hàng đúng đảm bảo cho tiêu thụ hànghóa của doanh nghiệp Đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số

ít mặt hàng nhưng chủng loại và phẩm chất phải phong phú Xác định chính sách mặthàng phải trên cơ sở nhu cầu, thị hiếu, sức mua của từng đối tượng tiêu thụ và khu vựctiêu thụ Chính sách mặt hàng cũng phải nắm bắt và điều chỉnh cho phù hợp với nhữngbiến đổi của nền kinh tế trong từng giai đoạn cũng như với những chủ trương, chínhsách vĩ mô của Nhà nước, như hiện nay là việc khuyến khích tiêu thụ sản phẩm sảnxuất trong nước, hạn chế nhập khẩu những mặt hàng có thể gây ảnh hưởng đến vệ sinhmôi trường

Hàng hóa dù đẹp và bền đến đâu cũng sẽ bị lạc hậu trước những yêu cầu ngàycàng cao của người tiêu dùng Do đó doanh nghiệp thường phải thường xuyên đổi mới

và hoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo, hấp dẫnngười mua Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín sản phẩm trongđiều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật, hàng giả lẫn lộn Tómlại việc xác định đúng chính sách mặt hàng có ảnh hưởng rất lớn tới quy mô, tốc độtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Chính sách giá:

Chính sách giá vừa là nhân tố chủ quan vừa là nhân tố khách quan, tính chủ quanđược thể hiện trước hết bởi việc định giá phụ thuộc vào các mục tiêu của doanh nghiệp(mục tiêu chiếm lĩnh thị trường hay tối đa hóa lợi nhuận hay dẫn đầu về chất lượng )mặt khác định giá cũng phải căn cứ vào chi phí sản xuất (giá thành là giới hạn thấpnhất của giá) Doanh nghiệp có thể chủ động trong việc tiết kiệm chi phí, cải tiến kỹthuật để hạ giá thành sản phẩm Tính khách quan thể hiện trước hết là do ảnh hưởngcủa quan hệ cung cầu với giá cả, thông thường theo quy luật cầu tăng thì giá tăng vàngược lại Ngòai ra giá cả còn chịu sự ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh và sự điềutiết của nó, do vậy giá cả luôn ở trong thể tương quan về cạnh tranh với các đối thủ Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ Giá cảhàng hóa có kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ Xácđịnh giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng, hạn chếthua lỗ Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh Song trong điềukiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng

- Chính sách phân phối:

Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa to lớnđến việc thúc đẩy tiêu thụ Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hóa từ doanh nghiệp đếnngười tiêu dùng hay người sử dụng Trên đường đi của hàng hóa đến tiêu dùng, doanhnghiệp có thể sử dụng những người trung gian (bán buôn, bán lẻ, đại lý) thường doanhnghiệp sử dụng 3 loại kênh phân phối hàng hóa Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh

mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụng trong phân phối hàng hóa Việc thiết lập kênh phânphối cần phải căn cứ vào chính sách, chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi,khả năng nguồn lực của doanh nghiệp ( sức mạnh tài chính, khả năng của đội ngũ cán bộtiêu thụ, vị trí địa lý, danh tiếng, kinh nghiệm trong phân phối), vào đặc tính của kháchhàng ( số lượng khách hàng, sự phân phối trên từng vùng địa lý, thói quen tiêu dùng, khảnăng thanh toán ), vào đặc tính sản phẩm ( tuổi thọ, mức độ cồng kềnh, tính phức tạp vềmặt kỹ thuật, các dịch vụ bán hàng cần phải có, vị trí của sản phẩm trong thang sảnphẩm ) các kênh của đối thủ cạnh tranh, mặt hàng thay thế, luật pháp để làm sao có khảnăng chuyển tải và thực hiện hàng hóa một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất Đối với

đa số doanh nghiệp, hoạt động của người bán hàng, người đại lý chiếm vị trí trung tâmtrong hoạt động tiêu thụ vì họ là người trực tiếp thực hiện việc bán hàng, thu tiền về.Doanh số mà doanh nghiệp đạt được cao hay thấp phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động của

họ

- Chính sách Marketing:

Chính sách marketing là điều vô cùng quan trọng đối với việc thu hút khách hàng

sử dụng sản phẩm của mình Nếu công ty có một chính sách marketing tốt sẽ biết cáchlàm thỏa mãn khách hàng và khiến họ sử dụng sản phẩm của ty điều này ảnh hưởng rấtlớn đến việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp Marketing còn làm cho nâng caothương hiệu, khuyến khích tiêu dùng, thông tin sản phẩm….tất cả những điều này đềugóp phần làm tăng tiêu thụ của công ty

Dịch vụ bán hàng và sau bán hàng là những dịch vụ liên quan đến thực hiện hànghóa và được thực hiện miễn phí hoặc đã tính vào giá bán hàng hóa Nó giúp tạo tâm lýtích cực cho người mua khi mua và tiêu dùng hàng hóa và sau nữa đó cũng thể hiệnđạo đức xã hội của doanh nghiệp trong kinh doanh Những dịch vụ trong và sau bánhàng được thể hiện là : vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt, vận hành,

chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng Đây cũng là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu.Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao, giá trị lớn đều có các dịch vụ này.

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ô TÔ CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI ĐÀ NẴNG

2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI VÀ CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI ĐÀ NẴNG

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty và chi nhánh Đà Nẵng công

ty cổ phần Ô tô Trường Hải

2.1.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty cổ phần ô tô Trường Hải

a Giới thiệu chung:

Tên doanh nghiệp : Công ty CP Ô TÔ Trường Hải

Tên giao dịch : THACO

054148 do phòng ĐKKD – Sở Kế Họach Đầu Tư Tỉnh Đồng Nai cấp

Công ty CP ô tô Trường Hải hoạt động trên 3 lĩnh vực chính: Ô tô, Địa ốc và đầu

tư phát triển hạ tầng khu công nghiệp.Về sản xuất và lắp ráp ô tô , công ty có mảng sảnxuất tập trung tại khu công nghiệp cơ khí ô tô Chu Lai- Trường Hải, với các nhà máylắp ráp xe du lịch , xe tải, xe khách, các nhà máy gia công cơ khí , các nhà máy hóachất Ở mảng phân phối, công ty có hệ thống 31 showroom,47 đại lý, các dịch vụ bảohành, bảo trì khắp cả nước giúp cho ô tô tới tay người tiêu dung nhanh nhất

b Quá trình hình thành và phát triển

+ Giai đoạn từ 1997 – 2000:

Sự cạnh tranh ngày càng nhiều của các công ty kinh doanh ô tô, nhu cầu thịtrường ngày càng đa dạng, công ty đã nắm bắt được thị trường và có chính sách phùhợp như thuê địa điểm để tiến hành mở Văn phòng Đại diện tại TP Hồ Chí Minh

1998, tại Hà Nội năm 1999 để giao dịch tại hai thị trường rộng lớn của cả nước về ô

tô Đồng thời, ngày 26/11/1998, Công ty được cấp phép xuất nhập khẩu trực tiếp

+ Giai đọan từ 2001 – 2003 :

Bắt đầu từ năm 2001, thực hiện chính sách khuyến khích lắp ráp xe ô tô trongnước do Chính phủ ban hành Công ty đã có chiến lược và mạnh dạn đầu tư một nhàmáy lắp ráp ô tô theo hình thức dạng CKD1 trên diện tích 4 hecta ở Khu Công nghiệpBiên Hòa 2 công xuất 5.000 xe/năm Dây chuyền sản xuất và công nghệ do tập đoànKia Motors chuyển giao, tổng vốn đầu tư 70 tỷ đồng, các sản phẩm được sản xuất lắpráp là xe tải nhẹ và xe bus mang thương hiệu Kia (Hàn Quốc)

Tháng 9 năm 2001, sản phẩm đầu tiên của dòng xe tải nhẹ được xuất xưởngmang tên Trường Hải và đã được thị trường chấp nhận và đặt hàng rất lớn

Năm 2001 để mở rộng thị trường tiêu thụ xe tại các tỉnh, thành miền Trung vàTây nguyên, Công ty quyết định thành lập Chi nhánh Miền Trung tại Đà Nẵng vàongày 22/01/2002

Năm 2003, Chính phủ đã có quyết định ngưng sản xuất lắp ráp xe ô tô theo hình

thức CKD1 để tiến đến nội địa hóa Với quyết định trên của Chính phủ, Nhà máySXLR ô tô ở Biên Hòa sẽ phải tạm ngưng sản xuất để tìm ngành nghề khác phù hợp.Công ty đã mạnh dạn đầu tư vào mảnh đất của một thời chiến tranh ác liệt, của mộtChu Lai Anh Hùng, nhưng còn quá nghèo khó Trường Hải đã đầu tư 600 tỷ đồng xâynhà máy tại đây một nhà máy Sản xuất - Lắp ráp ô tô hiện đại ra đời mang tên Chu Lai– Trường Hải, tại Khu Kinh tế mở Chu Lai, huyện Núi Thành, tỉnh Quảng Nam vớigần 38 ha

Năm 2007: Công ty quyết định đầu tư 650 tỷ đồng mở nhà máy sản xuất và lắp

ráp các loại xe du lịch KIA tại khu kinh tế mở Chu Lai, diện tích 30 ha,

Tháng 4/2007, Công ty chuyển từ công ty TNHH sang Công ty Cổ phần, mangtên: Công Ty Cổ Phần Ô Tô Trường Hải, vốn Điều lệ tăng lên 680 tỷ đồng

Năm 2008: Bên cạnh việc đầu tư mạnh vào lĩnh vực kinh doanh địa ốc, phát

triển cơ sở hạ tầng khu công nghiệp, mở rộng Cảng Kỳ Hà tại Khu kinh tế mở ChuLai, Quảng Nam.Đầu tư xây dựng Khu đô thị mới tại Tam Phú với tổng vốn đầu tưgần 600 tỷ đồng Tại Phường Tam Phú, TP Tam Kỳ, tỉnh Quảng Nam

Trong quá trình họat động của Công ty hơn 10 năm qua, Công ty đã được sự quantâm của các đồng chí lãnh đạo Đảng Nhà nước về thăm và làm việc với Công ty: Tổng

Bí thư Nông Đức Mạnh, Chủ tịch nước Trần Đức Lương, Nguyễn Minh Triết,…

Nhân kỷ niệm 10 năm thành lập Công ty Ô tô Trường Hải đã được Nhà nướctặng thưởng Huân chương Lao động hạng III và cá nhân Tổng Giám đốc Trần BáDương cũng được nhận Huân chương Lao động hạng III năm 2007

2.1.1.2 Sự hình thành và phát triển của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng

Tên công ty : CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI ĐÀNẴNG

Trụ sở chính : 405 Tôn Đức Thắng , P Hòa Minh, Q Liên Chiểu, TP Đà NẵngĐiện thoại : (0511)3.764.495

Dự án lớn này có tên gọi là “Khu Liên hợp sản xuất và lắp ráp ô tô Chu LaiTrường Hải”, có tổng vốn đầu tư trên 1.800 tỷ đồng bao gồm: 3 nhà máy lắp ráp xetải , xe khách, xe du lịch, các nhà máy sản xuất linh kiện phụ tùng ô tô, các Cty dịch

vụ như vận tải biển, vận tải đường bộ, Cty xây dựng và cơ điện

Và để phân phối và tiêu thụ sản phẩm một cách dễ dàng Trường Hải đă mở nhiềuchi nhánh và đại lý tại các thành phố trong cả nước trong đó có Chi Nhánh Công ty cổphần ô tô Trường Hải tại Đà Nẵng Chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải ĐàNẵng đi vào hoạt động ở tháng năm 2003 với ngành nghề kinh doanh: Mua bán xe cóđộng cơ (cũ và mới) Bão dưỡng xe có động cơ Mua bán phụ tùng và các bộ phận phụtrợ của xe Mua bán san ủi, trải nhựa, rải đường ,máy trộn bê tong, máy kéo, máy đàođất, giàn giáo di động, thiết bị đốn gỗ, cần câu trong xây dựng.

Vị trí chi nhánh nằm ở trung tâm khu vực Miền Trung và các tỉnh Tây Nguyênnên rất có tiềm năng phát triển tăng doanh số bán trong thời gian tới Bên cạnh đó, chinhánh nằm gần trung tâm kinh tế mở Chu Lai , các vùng kinh tế đang phát triển đầytriển vọng và hang loạt hệ thống cửa khẩu, cảng biển nằm trải dài từ Hà Tĩnh đếnKhánh Hòa và đặc biệt là khu cửa khẩu Bờ Y giáp giới giữa Việt Nam- Lào-Campuchia….Từ những điều kiện trên cho thấy thị trường Miền Trung là một thịtrường tiềm năng và đầy hứa hẹn

2.1.2 Đặc điểm kinh tế, kỹ thuật chủ yếu:

2.1.2.1 Đặc điểm về sản phẩm

a Sản phẩm có kết cấu phức tạp:

Một sản phẩm được lắp ráp hoàn thiện cần rất nhiều chi tiết, một số chi tiết lại cókhối lượng lớn, cồng kềnh.Ví dụ như đối với xe tải gồm các chi tiết như: cabin, kínhchắn gió, đèn chiếu sáng, hệ thống treo, hệ thống truyền động, thân, vỏ xe, động cơ sửdụng nhiên liệu,… Khung, gầm, động cơ…) nên đã tạo ra những khó khăn nhất địnhtrong quá trình lắp ráp sản phẩm Do sản phẩm có kết cấu phức tạp, hơn nữa yêu cầu

về chất lượng sản phẩm rất cao nên quá trình lắp ráp sản phẩm đòi hỏi sự chính xáctuyệt đối bởi vì chỉ cần một sự sai lệch nhỏ cũng có thể ảnh hưởng không tốt đến chấtlượng sản phẩm và do đó làm giảm uy tín của sản phẩm đó trên thị trường

b Sản phẩm có giá trị rất lớn:

Do đặc điểm này nên tại Việt Nam, ôtô được coi là loại hàng hóa tiêu dùng đặcbiệt Ví dụ: xe tải có giá từ 120 triệu đồng đến 500 triệu đồng, xe ben có giá từ 150triệu đồng đến 800 triệu đồng, xe bus có giá từ 500 triệu đồng đến 3 tỷ đồng (giá tháng

4 năm 2011)

c Sản phẩm có sự đa dạng về chủng loại, phong phú về nhãn mác:

Trường Hải được cung cấp linh kiện từ: tập đoàn KIA Motors của Hàn Quốc,FOTON của Trung Quốc, Đức, Hoa kỳ, Nhật

d Danh mục sản phẩm ôtô các loại

Bảng 2.1: Danh mục sản phẩm ôtô các loại

STT Loại xe Trọng Tải Đặc điểm chính của xe Đối tượng tiêu thụ

+ Linh kiện được nhập đồng bộ từ chính hang KIA thuộc tập đoàn Hyundai KIA- Hàn Quốc

+ Lắp ráp tại nhà máy SX và LR Ôtô Chu Lai Trường Hải trên dây chuyền hiện đại

+ Kiểu dáng hiện đại, năng động Nộithất rộng rãi, tiện nghi Động cơ mạnh mẽ và kinh tế Cabin bật dễ dàng cho việc bảo trì và bảo dưỡng

+ Lốp DRC bền bỉ, phù hợp với mọi địa hình

+ Có nhiều mẫu thùng kín, thùng muibạt do TRUONGHAI AUTO thiết kế

và sản xuất trên dây chuyền hiện đại của Hàn Quốc để quý khách hàng lựachọn khi mua xe Ngoài ra, Trường Hải còn nhận đóng thùng đặc chủng theo yêu cầu của khách hàng

+ Doanh nghiệp vận tải

+ Trường dạy lái xe+ Cá nhân kinh doanh

+ Kiểu dáng đa dạng, nội thất rộng rãi, tiện nghi sang trọng

+ Công ty vận tải xây dựng

+ Hộ kinh doanh cá thể

+ Khu vực ven đô

4.Xe Ben

1,5 tấn

2 tấn 2,5 tấn

3 tấn 3,45 tấn

5 tấn 6,5 tấn 7,5 tấn 9,5 tấn

17 tấn

990 kg 1,25 tấn

2 tấn

3 tấn 3,45 tấn 4,5 tấn

+ Lốp DRC/SRC chịu tải, phù hợp với mọi địa hình

35 chỗ

+ Linh kiện nhập từ các nhà sản xuất

xe Bus hàng đầu thế giới+ Lắp ráp tại nhà máy SX và LR Ôtô Chu Lai Trường Hải trên dây chuyền hiện đại Hàn Quốc

+ Doanh nghiệp+ vận tải khách đưa đón công nhân viên+ Công ty xe khách nội thành

+ Tư nhân+ Hộ kinh doanh cá thể chạy xe tuyến

+ Đa dạng về mẫu mã

+ Đáp ứng mọi nhu cầu sử dụng

+ Xe khách từ loại thông dụng đến đặc biệt cao cấp

+ Trang thiết bị hiện đại được nhập khẩu từ các nước có nền công nghiệp ôtô mạnh nhất thế giới như: Mỹ, Nhật

+ Hệ thống cửa sổ trời lần đầu tiên xuất hiện trên dòng xe đa dụng tại Việt Nam, bạn sẽ thấy gần gũi hơn với thiên nhiên trong lành với bầu trờiđược thu về trong tầm mắt.

+ Khóa và mở cửa điều khiển từ xa giúp bạn thoải mái và tự tin hơn rất nhiều

+ Động cơ thế hệ mới (CRDI) 2.0 hoặc xăng 2.0 bền bỉ và kinh tế sẽ là những chọn lựa thích hợp

+ Doanh nghiệp+ KIA Morning hướngvào những phụ nữ thượng lưu

+ xe CARENS hướng tới các doanh nghiệp, gia đình thượng lưu

chọn lựa đáng giá, hệ thống chống bócứng phanh, cộng với thắng đĩa trước

và sau sẽ là những tính năng an toàn chủ động khi lái xe

Nguồn: phòng kinh doanh

2.1.2.2 Đặc điểm về nhân lực

a Cơ cấu lao động của chi nhánh công ty cổ phần ôtô Trường Hải Đà Nẵng Với đặc điểm Công ty cổ phần ô tô Trường Hải là một doanh nghiệp thương mạidịch vụ, hoạt động trong nền kinh tế luôn có sự biến động với sự cạnh tranh để tồn tại

Do đó Công ty luôn chú trọng đến nguồn nhân lực Công ty đã có các chính sách như:+ Cử cán bộ nhân viên đi học bồi dưỡng thêm trình độ nghiệp vụ chuyên môn.+Đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ công nhân viên

+Tuyển dụng thêm những lao động có trình độ phù hợp với ngành nghề kinhdoanh của Công ty

Bảng 2.2: Cơ cấu lao động của chi nhánh công ty cổ phần ôtô Trường Hải Đà

Nẵng

Chỉ tiêu

Số lượng (Người)

Tỷ trọng (%)

Số lượng (Người)

Tỷ trọng (%)

Số lượng (Người)

Tỷ trọng (%)

cho thấy chi nhánh luôn chú trọng nâng cao trình độ công nhân viên Đây là chính sáchđúng đắn nhất là trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay càng cần nhữngcon người thật sự có năng lực, luôn năng động phù hợp với môi trường luôn biến độnghiện nay Tỷ lệ trình độ cao đẳng của lao động cũng thì có phần giảm nhẹ qua các năm

2008 – 2010 ,nhưng tỷ lệ này vẫn luôn chiếm tỷ trọng khá cao: 32.9% năm 2008,27.6% năm 2009, 30.8% năm 2010 Tỷ lệ trung cấp học nghề có xu hướng giảm mạnhqua các năm: từ 25.6% năm 2008, 19.3% năm 2009, còn 8.5% năm 2010 Như vậytrình độ cán bộ công nhân viên của chi nhánh tăng lên qua các năm Chi nhánh có độingũ cán bộ trẻ, có trình độ và kinh nghiệm, năng động và am hiểu thị trường, đội ngũ

kỹ thuật viên và công nhân lành nghề, ham học hỏi và trung thực, đội ngũ nhân viênbán hàng trẻ, nhanh nhẹn, có kỹ năng giao tiếp tốt Ngoài ra số lượng lao động của chinhánh cũng tăng lên qua các năm: 82 ngừơi năm 2008, 89 người năm 2009, 117 ngườinăm 2010 Hàng năm công ty vẫn tuyển thêm lao động, đặc biệt năm 2010 tuyển 28người là do năm này lượng tiêu thụ xe tăng lên nhanh nên phải tuyển thêm nhiêu laođộng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Bằng chế độ đãi ngộ xứng đáng, thu hút người tài từ khi họ còn ngồi trên ghế nhàtrường và cử những kỹ sư, công nhân đi đào tạo tại nước ngoài, đến nay chi nhánh đã

có một đội ngũ công nhân viên hùng mạnh, đủ sức gánh vác những yêu cầu của thờiđại trong lĩnh vực kinh doanh của mình Điểm đặc biệt ở công ty, là từ lãnh đạo đếnnhân viên luôn đoàn kết, gắn bó và yêu thương nhau Họ cùng ăn những khẩu phần ăngiống nhau, cùng sinh họat làm việc và tiền thưởng cũng được chia từ lợi nhuận hàngnăm, chi nhánh cũng thường xuyên tổ chức giao lưu văn nghệ, thi đấu thể thao giữacác phòng ban, công nhân viên trong chi nhánh Nhờ đó mỗi công nhân viên của công

ty đều coi công ty như là gia đình thật sự của mình và họ cũng là những người quảng

bá trực tiếp cho thương hiệu của Trường Hải đến bạn bè, người thân khi họ có nhu cầumua xe Kết quả của việc coi trọng yếu tố con người đã góp phần lớn trong sự thànhcông của chi nhánh và công ty như sản lượng tiêu thụ không ngừng tăng lên qua cácnăm, thị trường không ngừng được mở rộng nhờ đó lợi nhuận không ngừng tăng lên

2.1.2.3Đặc điểm về tài chính

Bảng 2.3: Bảng cân đối kế toán của Chi nhánh Công ty cổ phần ôtô

Trường Hải Đà Nẵng năm 2009-2010

A Tài sản ngắn hạn 27.138.091.407 48.824.085.230 67,85 78,20

1 Tiền và các khoản tương đương tiền 3.133.842.089 3.015.900.518 7,84 4,83

2 Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn

3 Các khoản phải thu 21.327.712.966 35.683.059.998 53,32 57,15

4 Các khoản đầu tư tài chính dài hạn

Nguồn: Phòng Kế toán – Tài chính

Dựa vào bảng cân đối kế toán ta nhận thấy:

- Tài sản:

- Tài sản ngắn hạn có sự thay đối qua các năm, từ 27.138.091.407 đồng năm 2009

tăng lên 48.824.085.230 đồng năm 2010 ,tương ứng với mức tăng là 21,685,993,823

đồng Tỷ trọng so với tổng tài sản là năm 2009 đạt 67.95%, năm 2010 đạt 78.20%.Như vậy cho thấy tỷ trọng tài sản ngắn hạn có xu hướng tăng dần, như vậy công tyđang tăng các khoản đầu tư ngắn hạn

- Các khoản phải thu của công ty cũng có xu hướng tăng dần và vì thế tỷ trọng sovới tổng tài sản cũng có xu hướng tăng theo

- Hàng tồn kho của công ty năm 2010 tăng so với năm 2009, điều này chứng tỏnăm 2010 công ty bán hàng chưa tốt Vì vậy mà lượng hàng tồn kho tăng so với năm

2009 Điều này cần phải được xem xét ở các năm tiếp theo và công ty cần cố gắnggiảm bớt lượng hàng tồn kho

- Tài sản dài hạn có xu hướng tăng qua các năm Năm 2009 là 12.860.572.342đồng và năm 2010 tăng lên 13.609.743.366 đồng

→ Dựa vào bảng so sánh kết cấu tài sản trên ta thấy trong 2 năm qua thì cơ cấutài sản công ty có thay đổi theo hướng tăng tỉ trọng tài sản ngắn hạn và giảm tài sản dàihạn Cụ thể tỉ trọng tài sản ngắn hạn cuối năm 2009 là 67.85%, đến cuối năm 2010tăng lên đến 78.20% Trong khi đó tỷ trọng tài sản dài hạn của công ty chủ yếu là tàisản cố định trong tổng tài sản của công ty thì giảm dần, từ 32.15% năm 2009 xuốngcòn 21.8% năm 2010 Điều này cho thấy công ty bắt đầu tăng dần việc đầu tư vào tàisản lưu động và giảm dần việc đầu tư vào tài sản cố định do cơ sở vật chất đã tươngđối tốt và đủ đáp ứng nhu cầu kinh doanh của công ty

- Nguồn vốn

- Vốn chủ sở hữu có đang tăng dần, năm 2009 là 39.998.663.749 đồng, năm 2010

là 62.433.828.596 đồng Năm 2010 tăng 22,435,164,847 đồng so với 2009, tương ứngvới tăng 56.09%

- Nợ phải trả chiếm tỷ trọng lớn trong tổng nguồn vốn của công ty trong đó chủyếu là các khoản vay ngắn hạn Điều này chứng tỏ nguồn tài sản của công ty được tàitrợ chủ yếu từ các nguồn vốn vay ngắn hạn

2.1.2.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật

Nhìn chung cơ sở vật chất hiện tại là tương đối có thể đáp ứng được đầy đủ nhucầu hoạt động của công ty So với các công ty của các hãng xe khác có mặt trên thịtrường Đà Nẵng thì Công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng có cơ sở hạ tầng tươngđối rộng rãi hơn cho hoạt động kinh doanh

Mặt bằng sử dụng cho mục đích kinh doanh đại lý xe Trường Hải sử dụng 2 mặtbằng tại số 405 Tôn Đức Thắng Tp Đà nẵng với diện tích đất là 2.200m2 Vị trí mặtbằng này có 02 mặt tiền Trong đó :

 01 Showroom diện tích 850 m² có thể trưng bày tối thiểu được 40 xe

 01 xưởng dịch vụ diện tích 750 m², phòng chờ rộng được trang bị máy lạnh, tivi

 01 cửa hàng phụ tùng diện tích 50 m2, sân đổ xe 250 m2,văn phòng làm việc

200 m2,kho phụ tùng 100 m2

- Văn phòng làm việc gồm có: