Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty cổ phần thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu Sangiang tại Đà Nẵng

Trang 1

DE AN TOT NGHIEP -1- GVHD: Ths LE DUC TIEN

Luan van

Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của chỉ nhánh công ty CP TM

Trang 2

MUC LUC

os LLÌ tò

000067100 .£ I

CHUONG I: CO SO LY THUYET VE PHAT TRIEN THI TRUONG TIEU

THU SAN PHAM

1.1 Một số vấn đề về thị trường và thị trường tiêu thụ 1.1.1 Khái niệm và phân loại 1.1.1.1 Các khái niệm 1.1.1.2 Phân loại và phân đoạn thị trường

1.1.2 Vai trò và chức năng của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiỆp - 2 2++2EE++#2E++22EY112221112271122211227211227222 2221 9

1.1.2.1 Vai trò 9

«ll

1.2.2 Hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường _ .14

1.2.2.1 Nghiên cứu thị trường 14

1.2.2.2 Xây dung chiến lược marketing hỗn hợp 15 1.2.2.3 Tổ chức phát triển mạng lưới ban hang 18

1.2.2.4 Tổ chức thực hiện và điều khiển hoạt động tiêu thụ ¬ 19 1.3 Nhân tố ảnh hướng và chỉ tiêu đánh giá thị trường tiêu thụ của doanh 20 20 22 1.3.1 Nhân tố ảnh hưởng 1.3.2 Chỉ tiêu đánh giá - 1.3.2.1 Chỉ tiêu định lượng _ 2B 1.3.2.2 Chỉ tiêu định tính _ 24

CHUONG II: THUC TRANG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIEN THI TRUONG CUA CHI NHANH CTY CP TM DV XNK

SANGIANG .25

2.1 Quá trình hình thành và phát triên của công ty CP TM DV XNK Sangiang và Chỉ nhánh công ty CP TM DV XNK Sangiang tại Đà Nẵng 25 2.1.1 Khái quát về Công ty CP TM DV XNK Sangiang 25

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của CP TM DV XNK Sangiang và chi nhánh công

ty CP TM DV XNK Sangiang - - 5c + St St ng ng rưy 26

2.1.3 Cơ cầu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận phòng ban của

chi nhánh Công ty CP TM DV XNK Sangiang 27 2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của Chỉ nhánh Công ty 32

2.2.1 Sản phâm của Công ty 32

2.2.2 Thực trạng cạnh tranh trên thị trường 33

Trang 3

2.3 Thwe trang cong tac phat trién thị trường của chỉ nhánh Công ty những HẴm VỪA U G0 21121121 2v nh nh TH HH TH Thu TH TH kh 38

2.3.1 Công tác nghiên cứu thị trường của chi nhánh Công ty CP TM DV

Sangiang 38

2.3.2 Công tác xâm nhập thi trường của chỉ nhánh Công ty .39 2.3.3 Công tác phát triên thị trường hiện tại của chi nhánh Công ty

2.3.4 Chiên lược phát triên đa dạng hoá sản phâm tại chỉ nhánh Công ty 40 2.4 Đánh giá kết quả và rút ra kết luận về thực trạng phát triển thị trường ðIENU)01 100) 060) 2 40 2.4.1 Đánh giá chung về tình hình thị trường, phát triển của chi nhánh Công ty TH TH TH TT TT TH TT HT TT TT TT TT TT TT TT TT TT TT TH TT 40 2.4.2 Ưu - nhược điểm về thị trường và phát triên thị trường của chỉ nhánh 000 66666 c4

KẾT LUẬN CHƯƠNG II ves

CHUONG TH: PHU ‘ONG HUONG vA GIẢI PHÁP _ 44

3.1.1 Mục tiêu và phương hướng của công ty đến năm 2015 3.1.2 Phuong hướng của chi nhánh công ty CP TM DV XNK sangiang tại Đà Nẵng đến năm 2015

3.2 Dự báo nhu cầu phát triển và mức độ cạnh tranh của Chỉ nhánh Công ty

CP TM DV XNK Sangiang đến năm 2015 .47

3.2.1 Dự báo nhu câu thị trường 47

3.2.2 Dự báo cạnh tranh của chi nhánh Công ty CP TM DV XNK Sangiang đến

năm 2015 AT

3.3 Cac giai pháp phát triển thị trường của Chỉ nhánh Công ty .48 3.3.1 Nâng cao hiệu quả công tác điều tra nghiên cứu thị trường 48 3.3.2 Cải tiến nâng cao chất lượng và tính ưu việt của sản phẩm, đa dạng hoá

các mặt hàng kinh doanh 20

3.3.3 Xây dựng chính sách giá linh hoạt 30 3.3.4 Đa dạng hoá các hình thức bán hàng hoàn thiện kênh tiêu thụ và phân phối sản phẩm :¿ 2+ ©2++2k+2E2211221211271127171171211.11111211712112 T1 xe 3.3.5 Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng,

3.3.6 Tăng cường quảng cáo khuyếch trương,

Trang 4

LOI NOI DAU

Trong quá trình học tập trên giảng đường và trải qua quá trình thực tập tại chi nhánh công ty CP TM DV XNK Sangiang tại Đà Nẵng cũng như qua thực tế giúp em

tìm hiểu về tình hình kinh tế thị trường cũng như hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

làm cho em thấy được quá trình hình thành, cơ cấu tô chức và hoạt động phát triển thị trường của chi nhánh công ty

Thực tế thấy rang bat kỳ một doanh nghiệp thương mại nào muốn tồn tai và phát triển trên thị trường thì yếu tố về thị trường của doanh nghiệp bao giờ cũng được quan tâm và đặt lên hàng đầu? các doanh nghiệp hiéu rằng có thị trường thì doanh nghiệp mới

có thê đưa ra các biện pháp dé duy trì và phát triển và khi thị trường của doanh nghiệp

đựơc hình thành thì việc phát triển thị trường giúp doanh nghiệp có thêm những khách hàng mới khi đó doanh nghiệp sẽ tăng doanh thu và lợi nhuận để có những bước tính toán tiếp theo của mình Tóm lại thị trường của doanh nghiệp có vai trò quan trọng đến

sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp chính vì thế mà em lựa chọn dé tai: "Phat trién

thị trường tiêu thụ sản phẩm của chỉ nhánh công ty CP TM DV XNK Sangiang tai Da Nẵng" Đề tài này sẽ giúp em nắm rõ hơn về thị trường và phát triển thị trường của chỉ nhánh công ty nói riêng và quá trình phát triển thị trường của các doanh nghiệp nói

chung để từ đó em có được những kiến thức nhất định dé đánh giá và phân tích tình hình

thị trường hiện nay và sau này nơi em có điều kiện công tác

Qua việc chọn đề tại phát triển thị trường tiêu thụ của chi nhánh công ty giúp em

có thể đưa ra được mục tiêu nghiên cứu của mình:

* Đối với bản thân em: Giúp em hiểu rõ thêm về tình hình nền kinh tế thị trường

hiện nay và tình hình hoạt động của chi nhánh công ty nơi em thực tập qua quá trình nghiên cứu sẽ giúp em có những kiến thức về thị trường của chỉ nhánh công ty và tình hình hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty cũng như cơ cấu tô chức bộ máy hoạt động và các giải pháp phát triển thị trường

* Đối với doanh nghiệp

Qua việc phân tích về thị trường cũng như việc phát triển thị trường của doanh

nghiệp sẽ giúp chỉ nhánh công ty đánh giá được những điểm mạnh, điểm yêu của mình

đồng thời cũng đưa ra được các ưu và nhược điểm của thị trường cũng như các mặt hạn chế của chỉ nhánh công ty để từ đó doanh nghiệp có thể đưa ra những biện pháp khắc phục Việc nghiên cứu đề tài sẽ giúp chỉ nhánh công ty phan nao đưa ra những biện pháp

Trang 5

DE AN TOT NGHIEP -5- GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIỀN

và chiến lược đề thúc đây quá trình phát triển thị trường tiêu thụ tại nhưng thị trường mà

doanh nghiệp chưa đạt tới phải phát triển thêm những thị trường mới

% Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài gồm 3 chương:

Chương I: Cơ sở lý thuyết về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

Chương II: Thực trạng kinh doanh và hoạt động phát triển thị trường của chỉ nhánh Công ty CP TM DV XNK Sangiang

Chương III: Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường của chỉ nhánh

Công ty CP TM DV XNK Sangiang

Đề tài của em hoàn thành dựa trên sự hướng dẫn nhiệt tình của giáo viên

hướng dẫn Thầy Lê Đức Tiến cùng với sự giúp đỡ của lãnh đạo, các cán bộ nhân viên chi nhánh công ty

Kính mong được sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô, lãnh đạo của công ty để dé tài của em hoàn thành tốt hơn Em xin chân thành cảm ơn!

Đà Nẵng,Tháng 5 năm 201 I

Sinh viên thực tập

Trang 6

CHUONG I: CO SO LY THUYET VE PHAT TRIEN THI TRUONG TIEU THU SAN PHAM

1.1 Một số vấn đề về thị trường và thị trường tiêu thụ

1.1.1 Khái niệm và phân loại 1.1.1.1 Các khái niệm

Dưới góc độ của một nền kinh tế thị trường là một phạm trù kinh tế, được

nghiên cứu nhiều trong các học thuyết kinh tế Thị trường gắn liền với nhu cầu

trao đổi của con người, ở đâu có sự trao đổi hàng hoá là ở đó hình thành nên thị trường Theo quan niệm cỗ điển trước đây, thị trường được coi như một “cái chợ”,

là nơi diễn ra các quan hệ mua bán hàng hoá Cùng với sự tiến bộ của loài người

và sự phát triển của khoa học kỹ thuật, quan niệm về thị trường theo nghĩa cổ điển

đã không còn phù hợp nữa Các quan hệ mua bán không còn đơn giản là “tiền trao, cháo múc” mà đa dạng, phong phú, phức tạp

Theo nghĩa hién dai: Thi trong là quá trình mà người mua, người bản tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và lượng hàng hoá mua bán, hay nói cách khác thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hố, lưu thơng

tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ Theo quan điểm này thị trường

được nhận biết qua quan hệ mua bán, trao đổi nói chung chứ không phải nhận ra bằng trực quan và nó đã được mở rộng về không gian, thời gian và dung lượng hàng hoá

Ở góc độ doanh nghiệp, thị trường được mô tả: ”Là một hay nhiều nhóm

khách hàng với các nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá dịch vụ đề thoả mãn nhu cầu của khách hàng.”

Như vậy theo quan niệm này, thị trường của doanh nghiệp trước hết là

những khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hoá, dịch vụ trong một thời gian nhất định và chưa được thoả mãn

Thứ hai, yếu tố quan trọng làm đối trọng với cầu trên thị trường là cung về

hàng hoá, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân tạo

nên, chính sự tác động qua lại với nhau giữa cung và cầu về hàng hoá tạo nên quy luật cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường

Trang 7

Thứ ba, thành phan không thể thiếu được tham gia trên thị trường của

doanh nghiệp là các hàng hoá, sản phẩm cụ thể, đối tượng đề mua bán trao đôi 1.1.1.2 Phân loại và phân đoạn thị trường

A Phân loại thị trường: Có thể phân loại thị trường theo các tiêu thức sau:

a Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp gồm: Thị trường đầu

vào và thị trường đầu ra

- Thi trường dau vao: La thi trường liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp Thị trường đầu vào bao gồm: thị trường vốn, thị trường lao động, thị trường hàng hố dịch vụ Thơng qua việc mô tả thị trường đầu vào của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ nắm rõ được tính chất đặc trưng của thị trường như cung (tức là quy mô, khá năng đáp ứng), cạnh tranh (mức độ khốc liệt), giá cả (cao, thấp, và biến động giá)

để từ đó có thể đưa ra các quyết định kinh doanh đúng đắn

- Thị trường đầu ra (thị trường tiêu thụ): Là thị trường liên quan trực tiếp

đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bắt cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trường này đều có thể ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng

thành công hay thất bại trong tiêu thụ Đặc biệt là tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ

b Theo đối tượng sản phâm mua bán trên thị trường :

- Thị trường hàng hoá: gồm hàng tư liệu sản xuắt và tư liệu tiêu dùng - Thị trường sức lao động

- Thị trường vốn (thị trường chứng khoán, thị trường bất động sản, thị

Trang 8

d Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trường:

- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường trong đó có nhiều người bán và nhiều người mua, ở đó thường xuyên diễn ra sự cạnh tranh giữa những người bán với nhau, và không người bán nào có khả năng đặt giá trên thị trường

- Thị trường độc quyền: Là thị trường trong đó chỉ có một người bán có quyền đặt giá

- Thị trường cạnh tranh độc quyền: Là thị trường trong đó có một số người

bán, người sản xuất có khả năng kiểm soát một cách độc lập tương đối với hàng

hoá và giá cả, trên thị trường này cạnh tranh và độc quyền xen kẽ với nhau

e Căn cứ vào phạm vi hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường có: - Thị trường thế giới là thị trường nằm ngoài biên giới quốc gia bao gồm những nước nằm ngoài lãnh thổ Ví dụ thị trường Châu Âu, Châu Phi, Trung Đông

- Thị trường khu vực đối với nước ta như các nước công nghiệp mới (NICs) bao gồm Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Quốc, Singapo và các nước Đông Nam Á

khác như: Indonêxia, Thái Lan

- Thị trường trong nước: Thị trường toàn quốc là thị trường ngành hàng bao gồm tất cá các tỉnh, thành phố nước ta.Thị trường địa phương là thị trường trong

phạm vi của một địa phương nào đó

f Căn cứ vào vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp: - Thị trường chính

- Thị trường bồ xung B Phân đoạn thị trường:

Đối với các doanh nghiệp đang kinh doanh và các doanh nghiệp sắp bước vào kinh doanh thì phân đoạn thị trường là rất quan trọng Thị trường rất đa dạng, nó tập hợp nhu cầu của nhiều người nhưng doanh nghiệp cũng không thể có những chính sách riêng biệt cho từng người Vì vậy, cần phải phân đoạn thị trường để

doanh nghiệp nhận biết được đặc tính của từng đoạn và tuỳ thuộc vào khả năng, nguồn lực của mình để có các lựa chọn chính sách, biện pháp khác nhau dé tiép

cận và khai thác thị trường nhằm đạt được các mục tiêu chiến lược kinh doanh

Trang 9

Thực chất của phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng

thành nhóm trên cơ sở những đặc điểm khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành

vi

1.1.2 Vai trò và chức năng của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp 1.1.2.1 Vai trò

Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm Thị trường vừa là mục tiêu của người sản xuất kinh doanh vừa là môi trường của hoạt động sản xuất và kinh doanh hàng hoá Do vậy, thị trường có những tác dụng sau:

Một là, bảo đảm điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càng mở rộng và bảo đảm hàng hoá cho người tiêu dùng phù hợp với thị hiểu (sở

thích) và sự tự do lựa chọn một cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch vụ

Hai là, thúc đây nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đến cho người tiêu dùng sản xuất và người tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới Nó kích thích sản xuất ra

sản phẩm chất lượng cao và hiện đại

Ba là, dự trữ các hàng hoá phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội, giảm bớt

dữ trữ ở các khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều hoà cung cầu

Bồn là, phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất và tiêu

dùng cá nhân ngày càng phong phú, đa dạng

Năm là, thị trường hàng hoá dịch vụ ồn định có tác dụng to lớn đề ồn định

sản xuất, ổn định đời sống của nhân dân

1.1.2.2 Các chức năng của thị trường a Chức năng thừa nhận:

Doanh nghiệp thương mại mua hàng hoá về đề bán Hàng hoá có bán được hay không phải thông qua chức năng thừa nhận của thị trường, của khách hàng, của doanh nghiệp Nếu hàng hoá bán được, doanh nghiệp thương mại mới thu hoi

được vốn, có lợi nhuận và ngược lại Vậy để được thị trường thừa nhận doanh

nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để từ đó tiến hành kinh doanh

những sản phẩm phù hợp Sự phù hợp ở đây chính là phù hợp về số lượng, chất

lượng, sự đồng bộ, quy cách, cỡ loại, mầu sắc, bao bì, giá cả, thời gian, và địa

điểm thuận tiện cho khách hàng

Trang 10

Chức năng này đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải được thực hiện giá trị trao đổi: hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, bằng các chứng từ có giá khác Người bán hàng cần tiền còn người mua cần hàng, sự gặp gỡ giữa người bán và người mua

được xác định bằng giá cả mà hai bên đã thoả thuận Hàng hóa bán được tức là có

sự dịch chuyên từ người bán sang người mua, nghĩa là có sự thực hiện chuyền đổi

gia tri

c Chire nang diéu tiét va kich thich:

Qua hanh vi trao đổi hàng hóa và dịch vụ trên thị trường, thị trường điều

tiết và kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển và ngược lại Đối với doanh

nghiệp thương mại, hàng hoá và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp

đây mạnh hoạt động tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá để cung ứng ngày càng

nhiều hơn cho thị trường Ngược lại, nếu hàng hoá và dịch vụ không bán được, doanh nghiệp sẽ hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới, thị trường mới, hoặc

chuyển hướng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc có khả năng tiêu thụ lớn hơn Chức năng điều tiết, kích thích này luôn điều tiết sự gia nhập ngành hoặc rút ra khỏi ngành của một số doanh nghiệp

d Chức năng thông tin:

Thông tin trên thị trường là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá dịch vụ, nhu cầu hàng hố, dịch vụ Khơng có thông tin thị trường thì không thể có các quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh, cũng như quyết định của các cấp quản lý.Việc nghiên cứu thị trường và tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa cực kì quan trọng đối với việc ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh Nó có

thể đưa đến thành công cũng như có thể đưa đến thất bại bởi sự xác thực của các

thông tin được sử dụng

1.1.3 Tầm quan trọng của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ

Đối với doanh nghiệp, thị trường luôn ở vị trí trung tâm, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường, các doanh

nghiệp đạt được mục tiêu chính của mình là tìm kiếm lợi nhuận Với các doanh

nghiệp thương mại, đơn vị kinh doanh chuyên nghiệp trong lưu thông mua bán

hang hod dé kiếm lời thì thị trường là nhân tố luôn cần tìm kiếm

Thị trường càng lớn thì hàng hoá tiêu thụ càng nhiều, còn thị trường bị thu hẹp hay doanh nghiệp bị mất thị trường thì doanh nghiệp sẽ bị suy thối, khơng

Trang 11

thể tồn tại lâu Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, với những tiến bộ khoa học

mới làm biến chuyền công nghệ sản xuất, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng khốc liệt Nhu cầu tiêu dùng cũng vì thế ngày một nâng cao Bất kỳ doanh

nghiệp nào cho dù đang đứng trên đỉnh cao của sự thành đạt cũng có thể bị lùi lại

phía sau nếu không nắm bắt được thị trường một cách kịp thời Ngược lại, cho dù

doanh nghiệp đang đứng trên bờ vực của sự phá sản cũng có thể vươn lên chiếm

lĩnh và làm chủ thị trường nếu họ nhạy bén, phát hiện ra xu thế của thị trường hay

những kẽ hở thị trường mà mình có thể len vào được

Do vậy, thị trường phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp Nhìn vào thị trường sẽ thấy được tốc độ, mức độ tham gia vào thị trường của doanh nghiệp cũng như quy mô của sản xuất kinh doanh

Thị trường quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp Thị trường điều tiết, hướng dẫn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Trong cơ chế thị trường, việc

quyết định sản xuất cái gì, như thế nào, cho ai không phải do doanh nghiệp tự quyết định theo ý muốn chủ quan của mình mà phải do nhu cầu của người tiêu

dùng Vì mục đích của nhà sản xuất kinh doanh là thu lợi nhuận thông qua việc

đem bán, kinh doanh những sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng cần chứ không phải kinh doanh cái mà doanh nghiệp có nên họ luôn cô gắng xác định nhu cầu của khách hàng qua các yếu tố của thị trường như cung, cầu, giá cả các doanh

nghiệp muốn đạt được thành công đều phải thích ứng cùng với thị trường để đạt

được mục tiêu cuối cùng là thu lợi nhuận

1.2 Nội dung và hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp 1.2.1 Nội dung

Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong

các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Chiến lược phát triển thị trường có

thể xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích được tiến hành ở ba mức độ:

- Thứ nhất, phát hiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy

mô hoạt động hiện tại ( khả năng phát triển theo chiều sâu)

- Thứ hai, phát hiện những khả năng hợp nhất với những yếu tố khác của hệ thống

marketing (khả năng phát triển hợp nhất)

Trang 12

A Phát triển theo chiều sâu:

Phát triển theo chiều sâu thích hợp trong trường hợp doanh nghiệp chưa tận dụng hết những khả năng vốn có của hàng hoá và thị trường hiện tại của mình Đề phát hiện những khả năng đó người ta có sử dụng một phương pháp rất tiện lợi gọi là “mạng lưới phát triển hàng hoá và thị trường” Mạng lưới này bao gồm ba loại hình cơ sau:

1.Thâm nhập sâu vào thị trường: là việc doanh nghiệp tìm kiếm cách tăng mức tiêu thụ những hàng hoá hiện có của mình trên những thị trường hiện có

2.Mở rộng thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng cách đưa những hàng hoá hiện có của mình vào những thị trường mới

3.Cải tiến hàng hoá: Là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng

cách tạo ra những hàng hoá mới hay đã được cải tiến cho những thị trường hiện có

B Phát triển theo chiều rộng:

Phát triển theo chiều rộng thích hợp trong những trường hợp ngành không tạo được cho công ty khả năng phát triển hơn nữa hay những khá năng phát triển ở ngoài ngành hấp dẫn hơn nhiều Có ba loại hình phát triển rộng:

1.Da dạng hoá đồng tâm: Tức là bỗ sung những danh mục sản phẩm của

mình những sản phẩm giống như các mặt hàng hiện có của doanh nghiệp xét theo

giác độ kỹ thuật hay marketing Thông thường những mặt hàng này sẽ thu hút sự

chú ý của những giai tầng khách hàng mới

2.Pa dang hoá ngang: Tức là bỗ sung cho chủng loại hàng hoá của mình những mặt hàng hồn tồn khơng có liên quan gì đến những mặt hàng hiện đang sản xuất, nhưng có thể làm cho khách hàng hiện có quan tâm hơn

3.Đa dạng hoá rộng: Tức là b6 sung cho chủng loại hàng hoá của mình những mặt hàng không có quan hệ gì với công nghệ mà công ty đang sử dụng với

hàng hoá và thị trường hiện có

C Phát triển hợp nhất:

Phát triển hợp nhất thích hợp trong những trường hợp các lĩnh vực hoạt động có những vị trí vững chắc và doanh nghiệp có lợi hơn khi dịch chuyên về phía sau, lên phía trước hay theo chiều ngang theo khuôn khổ của ngành

1.Hợp nhất về phía sau: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở hữu

Trang 13

hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn những người cung ứng của mình

2.Hợp nhất về phía trước: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở hữu hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn hệ thống phân phối

3.Hợp nhất ngang: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở hữu hay

thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn một số đối thủ cạnh tranh

Trên đây là một số cách thức phát triển thị trường tổng thé Dé phat trién thi

trường một cách có hiệu quả, doanh nghiệp nên có những chiến lược phát triển cụ thể trong mỗi chiến lược tổng thể trên Đó là các chiến lược như: phát triển sản phẩm, phát triển khách hàng, mở rộng phạm vi địa lý và tiến hành đa dạng hoá kinh doanh

D Phát triển sán phẩm:

Yêu cầu của kinh doanh trong nền kinh tế thị trường luôn đòi hỏi các doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới về sản phẩm, bởi sản phẩm là yếu tố trực tiếp tác động đến khách hàng, thông qua sản phẩm nhu cầu của khách hàng mới được đáp ứng Thông thường các doanh nghiệp vẫn quan niệm sản phẩm mới phải là một sản phẩm hoàn toàn mới theo công năng hoặc giá trị sử dụng của nó Điều này có thể hạn chế khả năng phát triển kinh doanh của đoanh nghiệp Từ cách nhìn của khách hàng, một sản phẩm mới không có nghĩa là sản phâm hoàn toàn mới Một sản phẩm cải tiến cũng được xem như là một sản phẩm mới Trong trường hợp này, sản phẩm mới bao gồm cá những sản phẩm hiện tại nhưng đã được hoàn thiện

thêm về công năng mới hoặc bao bì mới, hoặc nhãn hiệu mới, hình anh mdi hoặc

có thêm cách thức phục vụ mới

E Phát triển khách hàng:

“Đích”cuối cùng của sản phẩm luôn là người sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp nhắm đến Trong chiến lược phát triển thị trường, yếu tố khách hàng luôn đóng vai trò quan trọng bởi nó quyết định đến quy mô thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp Khách hàng càng nhiều thì quy mô thị trường của doanh nghiệp càng lớn.Vì vậy để phát triển thị trường một cách có hiệu quả, đòi hỏi doanh

nghiệp phải tìm kiếm các thông tin về khách hàng, dự đoán nhu cầu và cách thức

ứng xử của họ nhằm đưa ra các quyết định tốt nhất có khả năng thoả mãn tốt nhất

nhu cầu của khách hàng Qua đó, thu hút nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp,

Trang 14

và lôi kéo được khách hàng tiềm năng

F Phát triển phạm vi địa lý:

Thông thường khi tham gia kinh doanh các doanh nghiệp phải xác định một khu vực địa lý cụ thể mà họ có thể vươn tới Vì vậy, phát triển thị trường thực chất

là doanh nghiệp tìm cách mở rộng phạm vi địa lý mà mình hiện có Tuỳ thuộc vào

tiềm lực mà doanh nghiệp có thể mở rộng phạm vi kinh doanh của mình ở trong

nước, ví dụ thị trường miền Trung, miền Nam hay vươn tới những thị trường

nước ngoài như thị trường Châu Âu, Mỹ, Nhật Tuy nhiên, khi đưa ra các biện

pháp phát triển thị trường hay mở rộng phạm vi kinh doanh doanh nghiệp cần phải chú ý đến mối liên hệ giữa độ rộng của khu vực thị trường với khả năng (quy mô) kinh doanh của doanh nghiệp Bởi vì, sự không phù hợp giữa quy mô doanh nghiệp với độ rộng của thị trường sẽ dẫn tới những sai lầm trong việc xây dựng và

tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh

G Đa dạng hoá kinh doanh:

Kinh doanh trong cơ chế thị trường đem lại cho doanh nghiệp nhiều thuận lợi nhưng cũng có không ít khó khăn Đề hạn chế những khó khăn gây ảnh hưởng xấu tới hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp nên tiến hành đa dạng hoá kinh doanh nhằm phân tán bớt những rủi ro mà doanh nghiệp có thể gặp phải, bên cạnh đó đa dạng hoá kinh doanh còn giúp doanh nghiệp có điều kiện mở rộng phát triển thị trường của mình Đa dạng hoá kinh doanh có thể là đa dạng hoá sản phẩm hoặc doanh nghiệp có thể tham gia vào nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau

1.2.2 Hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường

Công tác phát triển thị trường thường được xuất phát từ việc xác định các mục tiêu về thị trường của doanh nghiệp Khi tiến hành phát triển thị trường, các nhà hoạch định thường làm theo quy trình sau:

1.2.2.1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là đề tìm hiểu thêm về nhu cầu, những thay đổi mới trên thị trường đề đáp ứng kịp thời những sản phẩm, chiến lược kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh Thông qua đó, doanh nghiệp sẽ nhận ra vị trí của mình,

nhận ra duge phan thị trường cần chiếm lĩnh hay cần phát triển Từ đó, có phương

hướng và đề ra các biện pháp đúng đắn để mở rộng và phát triển thị trường một

cách thích hợp Đề tiến hành nghiên cứu thị trường cần tiến hành như sau:

Trang 15

a Phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu:

Trong giai đoạn đầu, doanh nghiệp và nhà nghiên cứu phải xác định rõ vấn

đề cũng như mục tiêu nghiên cứu Việc xác định rõ van dé sé dam bảo tới 50% sự

thành công trong các cuộc nghiên cứu Ở cấp công ty các mục tiêu có thê đề ra một cách chung nhất nhưng ở cấp đơn vị thành viên, các bộ phận chức năng thì

mục tiêu phải được cụ thé hoa dé người lãnh đạo các đơn vị này xác định được

hướng tập trung nhất cần nghiên cứu

b Thu thập thông tin:

Nghiên cứu thị trường không thể không dựa vào các thông tin Những thông tin cần thiết sẽ giúp cho các bước nghiên cứu thị trường được tiến hành thuận lợi hơn cũng như giúp cho doanh nghiệp giám được chỉ phí về thời gian và

tài chính không cần thiết Thông tin gồm có thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp

Các thông tin thường được nghiên cứu là: thông tin về môi trường kinh doanh, thông tin về nhu cầu người tiêu dùng với mặt hàng nào đó, đối thủ cạnh tranh, người cung cấp hàng hoá

c Xử lý thông tin :

Sau khi thu thập, doanh nghiệp phải tiến hành xử lý thông tin Xử lý thông

tin là phân tích những loại thông tin cần thiết đề đưa ra một kết quả, một đánh giá

cụ thể về nhu cầu thị trường, những cơ hội cần khai thác và nguy cơ phòng tránh Việc xử lý thông tin rất quan trọng, nếu thông tin được xử lý không đúng

mục tiêu nghiên cứu sẽ không đạt được và quan trọng nhất là dẫn đến sai lầm

trong ra quyết định Đề xử lý thông tin doanh nghiệp thường tổng hợp các số liệu thành bảng biểu, phân tích các chỉ tiêu như sự phân bố tần suất, mức trung bình và mức độ phân tán đê đưa ra quyết định

d Ra quyết định: Khi đưa ra các quyết định cần phải có cân nhắc đến các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp cũng như những thuận lợi hay khó khăn khi thực hiện quyết định Ngoài ra, doanh nghiệp cũng đồng thời phải có những biện pháp khắc phục những điểm yếu, đặt được khách hàng vào vị trí trung tâm cho hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp

Trang 16

DE AN TOT NGHIEP - 16 - GVHD: Ths LE DUC TIEN

Mô hình mạng marketing — Mix

Ta có thể mơ hình hố bằng hình ảnh marketing - mix như sau:

Công ty thương mại, Sản phâm chất lượng phong cách, tên , đường nét, lưạ chọn, nhãn hiệu, quy cách, bao gói, dịch vụ, bảo hành lợi ích Bảng giá, chất liệu Giá theo và chấp nhận, thời hạn thanh toán tín dụng Phân phối-sức bán

Kênh bao phủ, phân bơ, kiêm sốt, tơn kho, sức bán, người hán Quảng cáo Quảng cáo, bán trực tiếp, khuyếch trương bán, quan hệ công chúng, xúc tiền

Marketing - mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng đề tác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình có thể hợp nhất rất nhiều khả năng hình thành bốn nhóm cơ bản: hàng hoá, giá cả, phân phối và xúc tiến

”

A Hàng hoá là tập hợp " sản phẩm và dịch vụ " mà công ty cung ứng cho

thị trường mục tiêu

Hàng hoá hay nói chung là sản phẩm là nội dung quan trọng quyết định hiệu quá hoạt động tiêu thụ sản phẩm Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi Sản phẩm thích ứng bao hàm về số lượng, chất lượng, giá cả

Nói tới phát triển sản phẩm cần phái nói đến chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm 4 giai đoạn: xâm nhập thị trường, thị trường phát triển, thị trrong chin mudi (bão hoà) và thị trường suy giảm

- Sản phâm thương mại được tung ra thị trường Sản phẩm không có tính cạnh tranh Doanh nghiệp hoàn toàn có khả năng định giá Khối lượng tiêu thụ

tăng chậm vì hàng hoá chưa được mọi người biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chỉ phí

lớn đề hoàn thiện sản phẩm Hi vọng có lợi nhuận cao ngay là rất khó khăn vì doanh số ban đầu là thấp, chi phí xúc tiền cao

Trang 17

- Thị trường phát triển: vượt qua được phân kì đầu tiên là một thành công cơ bản của chiến lược phát triển sản phẩm Giai đoạn này khách hàng đã quen thuộc và ưa chuộng sản phẩm Doanh số bán tăng nhanh và có thể đạt được điểm

cực đại Chi phí xúc tiến giảm Các yếu tố thuận lợi đó giúp doanh nghiệp có lợi

nhuận cao Lợi nhuận đạt đến điểm cực đại Tuy nhiên sự thành công của sản

phẩm mới (hoặc cải tiến) sẽ dẫn đến sự quan tâm của đối thủ cạnh tranh và hiện

tượng “bắt chuớc”

- Thị trường chín muỗi (bão hoà): Là giai đoạn kém hấp dẫn trong kinh doanh Sau thời kì để tăng trưởng mạnh, doanh số bán tăng chậm và giảm dần Thường có nhiều đối thủ cạnh tranh với sản phẩm tương tự Đề duy trì mức bán hoặc không giảm sút quá nhanh, bắt buộc phải đưa ra những giải pháp đòi hỏi chỉ phí cao: giảm giá, tăng chỉ phí xúc tiến.Lợi nhuận giảm và cần có những chiến lược marketing hiệu quả hơn

- Thị trường suy giảm: Giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ sống của sản phẩm.Tuy trong giai đoạn này, kinh doanh vẫn có hiệu quả, song đòi hỏi những nỗ lực rất lớn cho việc lựa chọn đúng các tham số giá, xúc tiến và phân phối của marketing hỗn hợp Doanh số và lợi nhuận giảm rõ rệt (xuống thấp và rất thấp) bởi nhu cầu tiêu thụ giảm, cạnh tranh và chỉ phí tăng cao Giai đoạn này thường dẫn đến yêu cầu thay thé sản phẩm cũ bằng sản phâm mới

B Phân phối: là mọi hoạt động để hàng hoá dễ dàng đến tay khách hàng

mục tiêu

Các dạng kênh phân phối đã được mô tả kỹ ở phần Tổ chức phát triển mạng lưới bán hàng Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hoá vật chất, dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp Hàng hoá vật chất hoặc dịch vụ được chuyên từ nhà sản xuất đến người sử dụng cuối cùng như thế nào

C Giá cả: là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải chỉ để có được hàng hoá

Giá là yếu tố nhạy cảm trong kinh doanh, nó ảnh hướng trực tiếp đến khả

năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận cũng như sự ton tai và phat triển của đoanh

nghiệp Sự vận động ngược chiều về lợi ích giữa người bán và người mua từ một sản phẩm, dịchvụ nào đó được giải quyết thông qua mức giá

Trang 18

mục tiêu rõ rang

D Xúc tiến thương mại:

Xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp, xúc tiền thương mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm

tìm kiếm, thúc đây cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại

Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác

Hoạt động xúc tiến sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với bạn hàng ở nhiều nơi trong nước cũng như ngoài nước

1.2.2.3 Tổ chức phát triển mạng lưới bán hàng

Doanh nghiệp phải tạo được một mạng lưới bán hàng hợp lý nhằm đáp ứng

một cách tốt nhất nhu cầu khách hàng Để tổ chức một mạng lưới bán hàng tốt,

doanh nghiệp cần tìm kiếm và phát hiện ra những khách hàng có nhu cầu về sản phẩm mà mình đang kinh doanh, đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách

nhanh nhất, hay nói cách khác lựa chọn các kênh phân phối phù hợp để đáp ứng

kịp thời nhu cầu của khách hàng

- Kênh phân phối trực tiếp: trong dạng kênh này doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người tiêu dùng sử dụng hàng hoá

Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm là giảm chỉ phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng song nó cũng có nhược điềm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu

thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn

- Kênh phân phối gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp bán hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian Tuỳ từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà buôn hoặc bán lẻ, doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm Sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp đài ngắn khác nhau Với hình thức tiêu thụ này các doanh

Trang 19

nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng lớn hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chỉ phí bảo quản hao hụt Tuy nhiên hình thức

tiêu thụ này làm cho thời gian lưu thơng hàng hố dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các khâu trung gian

- Kênh phân phối hỗn hợp: Đây là một phương án lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tận tay người sử dụng vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian

Ngoài ra để thúc đây quá trình bán hàng, doanh nghiệp còn tiến hành một loạt các hoạt động hỗ trợ như: Thông tin quảng cáo, tham gia hội chợ, triển lãm, tổ

chức hội nghị khách hàng, tham gia tổ chức liên kết kinh tế 1.2.2.4 Tổ chức thực hiện và điều khiển hoạt động tiêu thụ a Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng:

Hoạt động xúc tiến nhằm tìm kiếm và thúc đây cơ hội bán hàng trong hoạt

động tiêu thụ sản phẩm Thực tế cho thấy, sản phẩm có hoàn hảo thế nào đi chăng

nữa nếu khách hàng không biết đến thì cũng khó mà tiêu thụ được Có nhiều hình

thức xúc tiến như:

- Quảng cáo có thê thông qua rất nhiều phương tiện, tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh nghiệp

- Tham gia triển lãm và hội chợ thương mại: mục đích của triển lãm và hội

chợ thương mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứu

thị trường, duy trì mối quan hệ với khách hàng

- Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là một hoạt động có vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách hàng có thêm thông tin về sản phẩm, hàng hoá Khi tuyển chọn nhân viên chào hàng cần chú ý đội ngũ này phải hiểu rõ tính năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp mang đi chào hàng, dễ gây thiện cảm và tín nhiệm cho khách hàng

b Tổ chức tiêu thụ:

Tổ chức tiêu thụ là việc tổ chức ký kết hợp đồng, chuẩn bị hàng hoá,

Trang 20

DE AN TOT NGHIEP - 20 - GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIỀN

thuật giao tiếp với khách hàng, các nghiệp vụ thu tiền

- Tổ chức hội nghị khách hàng: doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức

hội nghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàng quan

trọng Mục đích của hội nghị khách hàng là thu lượm ý kiến của khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của sản phâm của doanh nghiệp đồng thời phải gợi ý cho họ về ưu điểm của sản phẩm, những thiếu sót trong quan hệ mua bán

- Tham gia các hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường không thê xa rời đối tác, “Buôn có bạn, bán có phường” thông qua hiệp hội doanh nghiệp không những có thể quảng cáo khuếch trương sản phẩm và uy tín

của chính mình mà còn bảo vệ được thị trường, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc

quyền, giảm bớt cạnh tranh

c Tổ chức theo dõi và điều khiển hoạt động tiêu thụ:

Sau khi tiêu thụ, doanh nghiệp cần có những hoạt động theo dõi đề kiểm tra

các thành viên trong kênh, giám sát hoạt động tiêu thụ nhằm bảo đảm cho hoạt

động này đạt kết quả Đồng thời doanh nghiệp cần có các dịch vụ sau bán hàng

tăng uy tín trách nhiệm của doanh nghiệp, tạo sự tin tưởng của khách hàng đối với

sản phẩm của doanh nghiệp

1.3 Nhân tố ánh hướng và chí tiêu đánh giá thị trường tiêu thụ cúa doanh nghiệp

1.3.1 Nhân tố ảnh hưởng

Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh trên thị trường đều chịu rất

nhiều ảnh hưởng của các nhân tố xung quanh tác động Sự thành công trong hoạt

động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên

ngoài và bên trong doanh nghiệp

A Nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh:

a Môi trường văn hoá xã hội, dân số, xu hướng vận động dân SỐ:

Các tiêu thức được nghiên cứu khi phân tích mơi trường văn hố xã hội và ảnh hưởng của nó đến thị trường của doanh nghiệp gồm:

- Dân số và xu hướng vận động - Hộ gia đình và xu hướng vận động - Sự di chuyền của dân cư

Trang 21

- Thu nhập của dân cu và xu hướng vận động; phân bố thu nhập giữa các nhóm người và các vùng địa lý

- Việc làm và vấn đề phát triển việc làm - Dân tộc và các đặc điểm tâm sinh lí

b Môi trường kinh tế và công nghệ:

Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố quan trọng có thể tác động đến thị trường của doanh nghiệp gồm:

- Tiềm năng tăng trưởng nền kinh tế

- Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối - Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư

- Lam phat thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương

- Chiến lược phát triển kĩ thuật công nghệ của nến kinh tế

c Môi trường chính trị luật pháp:

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị

trường và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp Sự ổn định của môi trường luật pháp là một trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành và phát triển thị trường của đoanh nghiệp

d Môi trường cạnh tranh:

Gắn với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp kinh doanh là sự ton tai và phát triển của thị trường Môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt thì hoạt động kinh doanh trên thị trường càng gặp khó khăn và hiệu quả của công tác phát triển thị trường cũng bị ảnh hưởng Mối quan hệ giữa môi trường cạnh tranh và phát triển thị truờng của doanh nghiệp phụ thuộc vào phương hướng và tiềm lực của doanh nghiệp, môi trường cạnh tranh có thể thúc đẩy doanh nghiệp tiến hành

phát triển thị trường một cách tích cực hoặc triệt tiêu thị trường của doanh nghiệp

Các yếu tố của môi trường sinh thái như khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ, cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường ảnh hưởng đến các chu kỳ sản xuất tiêu

dùng trong khu vực, đến nhu cầu về các loại sản phẩm được tiêu dùng của khách

Trang 22

Thị trường và khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp luôn phụ

thuộc chặt chẽ vào các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp cụ thé

a Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp:

Bao gồm vốn chủ sở hữu, vốn huy động, giá cổ phiếu trên thị trường, tỷ lệ

khả năng sinh lợi có ảnh hưởng quyết định đến quy mô và cơ cấu của thị trường

doanh nghiệp, quy mô lớn hay nhỏ, cơ cấu thị trường đơn giản hay phức tạp đều phụ thuộc vào khả năng tài chính của doanh nghiệp

b Tiềm năng con người:

Con người là nhân tố duy nhất thực hiện mọi hoạt động trong doanh nghiệp, đưa hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp xuất hiện và phát triển trên thị trường Đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh, doanh nghiệp trong quá trình hoạt động của mình phải quan tâm đến các yếu tố quan trọng liên quan đến tiềm lực con người như lực lượng lao động có năng xuất, có khả năng phân tích, sáng tạo và chiến lược con người cùng với vấn dé phat triển nguồn nhân lực

a Sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp:

Trên thương trường, uy tín của doanh nghiệp là một trong những điều kiện tiên phong giúp doanh nghiệp tồn tại Các doanh nghiệp luôn cố gắng xây dựng tạo nên chữ tín tốt đối với khách hàng và bạn hàng Với chữ tín tốt đẹp về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp thì người tiêu dùng sẽ đón nhận sản phẩm và góp phần tạo nên ưu thế nhất định cho doanh nghiệp Vì sản phẩm là đối tượng

được trực tiếp tiêu dùng, được đánh giá về chất lượng, mẫu mã nên nó là nhân tố

quyết định khiến người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm 1.3.2 Chỉ tiêu đánh giá

Trang 23

1.3.2.1 Chi tiéu dinh luong

Chi tiéu Công thức

1.Doanh số Q=Q,xP,

tiêu thụ(Q) Q,: Khối lượng sản phẩm ¡ tiêu thụ

P¡ : Đơn giá sản phẩm ¡ được tiêu thụ 2 Chí tiêu đánh giá tóc độ tiêu thụ sản phẩm.(K) Cun —— x 100 % Cy K= K: Tốc độ tiêu thụ sản phẩm

C¿ Doanh thu tiêu thụ năm trước

C 41:Doanh thu tiêu thụ năm sau

K<100% năm nay kém hơn năm trước và tốc độ tiêu thụ giảm

K=100% tốc độ tiêu thụkhông thay đổi, doanh nghiệp tăng trưởng

chưa đều

K>100% tốc độ tiêu thụ năm nay lớn hơn năm trước, doanh nghiệp

có chiều hướng tăng trưởng 3.Chỉ tiêu đánh giá mức độ tiêu thụ hàng năm của doanh nghiệp (A) Số sản phẩm tiêu thụ Số sản phẩm sắn xuất H _› I Chứng tỏ hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả 4 Tý lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ (T) - Xét về mặt hiện vật Ọt; T = -—- Qty

Qt): Khéi lượng sản phẩm tiêu thụ từng loại kỳ thực hiện

Qty: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ từng loại kỳ kế hoạch

Trang 24

DE AN TOT NGHIEP -24- GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIỀN - Xét về mặt gia tri: Doanh thu tiêu thụ thực hiện — ÔÔÔÔÔÔÓÔÔÔ Doanh thu tiêu thụ kế hoạch 5 Tốc độ tăng Newt kim ngach X = - x 100% xuất khẩu.(X) N,

N, : Tổng kim ngạch xuất khâu năm trước N ui: Tong kim ngạch xuất khẩu năm sau

6 Thi phan - Thị phân tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so của doanh với toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường(F) nghiệp - Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối

của doanh nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh Doanh số bán ra cúa doanh nghiệp

F= x100%

Tống doanh số bán ra của toàn ngành

1.3.2.2 Chỉ tiêu định tính

a Sự nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm trên thị trường:

Doanh nghiệp có thể thông qua các cuộc phỏng vấn khách hàng, các cuộc

thăm đò dư luận khách hàng, các cuộc bình chọn sản pham dé xac dinh uy tin

của doanh nghiệp trên thị trường, sự nổi tiếng nhãn hiệu hàng hoá của doanh nghiệp mình Đó cũng là một cách để đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

b Mức độ nỗi tiếng của tên công ty trên thị trường:

Chỉ tiêu này được đánh giá qua kết quả nghiên cứu thị trường, qua các cuộc phỏng vấn khách hàng trong các chiến dịch marketing quảng cáo sản phẩm

Trang 25

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIEN THI TRUONG CUA CHI NHÁNH CTY CP TM DV XNK

SANGIANG

2.1 Quá trình hình thành và phát triển cúa công ty CP TM DV XNK Sangiang và Chỉ nhánh công ty CP TM DV XNK Sangiang tại Đà Nẵng

2.1.1 Khái quát về Công ty CP TM DV XNK Sangiang

Tên Công ty: Công ty CP TM DV XNK Sangiang

Dia chỉ: 208 Cô Bắc — P.Cô Giang — Quận I— Tp.Hồ Chí Minh

Công ty được thành lập năm 2002 Hiện nay Công ty có 2 chi nhánh tại Da

Nẵng và chỉ nhánh tại Hà Nội

Công ty Cổ phần TM - DV - XNK San Giang của chúng tôi là một công ty chuyên hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, cung cấp và phát hành phim truyện truyền hình nhiều tập của Hồng Kông, Đài Loan, Trung Quốc Đa số các thẻ loại phim đều được người xem đài và khán giả trên toàn quốc ưa thích và ái mộ Ngoài việc vừa nhập khẩu vừa sản xuất băng đĩa phim, ca nhạc, thu âm, lồng tiếng các thể loại phim truyền hình, công ty chúng tôi có mở các hệ thống cửa hàng trên

toàn quốc, bán và cho thuê băng đĩa CD, VCD, DVD có tem, nội dung được sự cho

phép lưu hành của Nhà nước Việt Nam

Thị trường tiêu thụ của Công ty là thị trường trong nước

Ưu thế cạnh tranh của Công ty trên thị trường chủ yếu được quyết định bởi chất lượng sản phẩm cũng như sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phâm của công ty đã có trong nhiều năm, mẫu mã và chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú

Sản phẩm chính của Công ty là các loại đĩa nhạc, đĩa phim bộ, phim lẻ và các linh kiện kèm theo

Công ty thành lập với mức vốn kinh doanh là 15 tỷ VND với đội ngũ nhân viên công ty la 150 người

Giấy phép kinh doanh số : 0304519414

* Khái quát về Chỉ nhánh Cty CP TM DV XNK Sangiang tại Đà Nẵng Tên công ty : Chi nhánh công ty CP TM DV XNK Sangiang

Chi nhánh được thành lập ngày 01/03/2007

Trang 26

Chỉ nhánh công ty chuyên cung cấp câc loại sản phẩm băng đĩa tại thị trường

Đà Nẵng và đại lý các tỉnh lân cận như: Huế, Quảng Nam

Từ ngày thành lập chi nhánh công ty cho đến nay hiện tại bộ phận cán bộ

công nhân viên của chi nhánh công ty lên tới gần 15 người với mức tăng trưởng về

doanh số bán cũng như mức lợi nhuận đem lại nên tình hình tài chính và lương của

CBCNV ngày càng được cải thiện

Quá trình tiêu thụ sản phẩm của chỉ nhánh công ty được ban lãnh đạo chỉ nhánh công ty quan tâm với mục tiêu phục vụ tất cả vì khách hàng Chính vì vậy, việc đưa sản phẩm đến tay khách hàng được chỉ nhánh công ty rất được quan tâm về mẫu mã cũng như cách trưng bày rất khoa học, bắt mắt thu hút được khách hàng

khi vào mua và tìm kiếm những loại đĩa phim, đĩa nhạc mình cần với đội ngũ nhân

viên rất năng động và nhiệt tình để tư vấn và phục vụ khách hàng chu đáo hơn 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của CP TM DV XNK Sangiang và chi nhánh công ty CP TM DV XNK Sangiang

a Chức năng:

Công ty CP TM DV XNK Sangiang là một công ty hoạt động trên lĩnh vực

kinh doanh băng đĩa nhạc, phim và các linh kiện liên quan như tai phone, loa

Chi nhánh công ty chịu trách nhiệm phân phối các sản phẩm tại thị trường Đà Nẵng và đại lý các tỉnh miền Trung như: Huế, Quảng Nam

b Nhiệm vụ:

* Nhiệm vụ của Công ty CP TM DV XNK Sangiang

- Nghiên cứu tìm hiểu thị trường, khả năng tiêu thụ trong nước, dựa vào nguồn lực của mình đề xây dựng kế hoạch kinh doanh

- Thông qua các chỉ nhánh tại các miền trong cả nước đưa sản phẩm băng đĩa đến tay người tiêu ding

- Tuân thủ các chính sách và chế độ quản lý của Nhà nước, sử dụng hợp lý lao

động, đám bảo kinh doanh có hiệu quả và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà

nước

* Nhiệm vụ của Chi nhánh Công ty CP TM DV XNK Sangiang

- Tuân thủ các nội quy cũng như các quyết định của Công ty CP TM DV XNK Sangiang

Trang 27

DE AN TOT NGHIEP - Thực hiện việc tiêu thụ hàng hố thơng qua các đại lý phân phối các tinh -27- miền Trung dé sản phẩm đến với người tiêu dùng GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIỀN

- Duy trì thị trường đã có và phát triển thêm các thị trường mới - Sử dụng nguồn vốn có hiệu quả, đầu tư đúng mục đích

2.1.3 Cơ cầu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận phòng ban của chi nhánh Công ty CP TM DV XNK Sangiang

a So dé co cau tổ chức của cong ty CP TM DV XNK Sangiang: Giám đốc công ty Phó giám đốc sản Phó giám đốc kinh xuât doanh GD chi nhánh tại GD chi nhánh tại Đà Nẵng Hà Nội

Phòng kỹ thuật Phòng hành chính Phòng kế toán Phòng kinh doanh Sản xuât nhân sự tông hợp quảng cáo

Chú thích: Quan hệ trực tuyến Quan hệ đồng cấp

* Giám đốc công ty: Chịu trách nhiệm điều hành tất cả các hoạt động của

công ty nói chung và các chi nhánh công ty các tỉnh nói riêng

- Chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động sản xuất kinh doanh của

cong ty va chi nhánh công ty Khi có sự việc tranh chấp hay liên quan đến công ty thì giám đốc công ty là người đại diện cho công ty thực hiện việc giải quyết các vấn

Trang 28

- Gidm déc công ty có quyền thực hiện các việc như: bổ nhiệm, bãi chức,

miễn nhiệm các chức danh quản lý của công ty và các chỉ nhánh trực thuộc công ty

Việc ký kết hợp đồng kinh tế trong và ngoài nước

- Giám đốc chi nhánh công ty chịu mọi hoạt động của mình về hoạt động kinh

doanh của cả công ty Giám đốc có chức năng, hoạt động của các công ty nếu không

thấy phù hợp

* Phó giám đốc công ty: giám đốc công ty đề cử ra hai phó giám đốc g1Úp VIỆC cho mình

- Phó giám đốc phụ trách sản xuất: chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về tình hình sản xuất các sản phẩm, các đặc tính kỹ thuật, chất lượng sản phâm, mẫu mã

+ Đưa ra những biện pháp và báo cáo lại với giám đốc công ty và báo lại với các phòng ban nơi phó giám đốc quản lý

+ Thường xuyên nghiên cứu để đưa ra các biện pháp cải tiến kỹ thuật, mẫu

mã, chất lượng sản phẩm

+ Quản lý hệ thông chất lượng sản phẩm, biện pháp giảm ô nhiễm môi trường + Lựa chọn và nhập khẩu các nguyên vật liệu chính dé sản xuất

+ Báo cáo thường xuyên với công ty về tình hình sản xuất sản phẩm các hoạt động chỉ phí phát sinh và đưa ra các biện pháp khắc phục

- Phó giám đốc phụ trách kinh doanh

+ Chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về hoạt động kinh doanh của công ty về toàn bộ các chi nhánh

+ Đưa ra các chiến lược biện pháp kinh doanh thúc đây có hiệu quả báo cáo trước giám đốc về các hoạt động xúc tiến bán hàng, quảng cáo, marketing

+ Có quyền điều hành các hoạt động kinh doanh thuộc trách nhiệm của mình * Giám đốc các chỉ nhánh: - Chịu trách nhiệm điều hành mọi hoạt động kinh doanh của chi nhánh nơi mình quản lý - Báo cáo thường xuyên các hoạt động kinh doanh của chi nhánh lên giám đốc công ty

- Chịu trách nhiệm trước pháp luật khi có những tranh chấp xảy ra

Trang 29

- Có quyền bổ nhiệm, bãi nhiệm hoặc miễn nhiệm các chức danh quản lý của

chỉ nhánh công ty và đại diện công ty ký các hợp đồng kinh tế * Phòng kỹ thuật, Sản xuất - Chịu trách nhiệm trước phó giám đốc sản xuất về toàn bộ quá trình sản xuất sản phẩm - Thực hiện các chức năng, nhiệm vụ mà phó giám đốc phụ trách sản xuất phân công

- Báo cáo lên phó giám đốc các hoạt động về sản xuất sản phẩm về hình dáng,

mẫu mã sản phẩm khi có sự thay đôi

- Thực hiện các hoạt động như bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm từ các chỉ

nhánh công ty gửi về

- Giải đáp các thắc mắc, khiếu nại của khách hàng

- San xuất các loại sản phẩm mà công ty đang kinh doanh trên thị trường - Thực hiện các kế hoạch về sản xuất sản phẩm, chất lượng sản phẩm, mẫu mã, hình dáng, mà phó giám đốc phụ trách sản xuất đưa ra

* Phòng hành chính nhân sự

- Tham mưu giúp việc cho giám đốc công ty về công tác quản trị nguồn nhân

lực, trả lương cán bộ công nhân viên, công nhân sản xuất

- Tư vấn hỗ trợ các phòng ban

- Đào tạo và bồi dưỡng nghiệp vụ cho các cán bộ công nhân viên của công ty * Phòng kinh doanh, quảng cáo

- Chịu trách nhiệm trước phó giám đốc kinh doanh về các công việc như xúc

tiến bán hàng các hoạt động marketing về sản phẩm, hoạt động quảng cáo

- Đưa ra các ý kiến dé duy trì và củng cố việc phát triển và mở rộng thị trường

- Tư vấn giúp giám đốc chỉ nhánh công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm của

công ty

- Nghiên cứu các thông tin về thị trường, giá cả các hoạt động của các đối thủ

cạnh tranh

- Đưa ra các chiến lược kinh doanh và báo cáo lại với phó giám đốc và giám đốc công ty về các hoạt động kinh doanh của mình

* Phòng kế toán tổng hợp:

Trang 30

DE AN TOT NGHIEP - 30 - GVHD: Ths LÊ ĐỨC TIỀN

- Thực hiện quản lý về tài chính của công ty và các báo cáo định kỳ và báo cáo tài chính của công ty

- Theo dõi và kiểm tra quá trình sử dụng vốn và tài sản

- Tham mưu cùng giám đốc xét duyệt các kế hoạch về chỉ phí của các phòng ban của các chi nhánh

- Thực hiện các nghĩa vụ đối với Nhà nước

b Cơ cấu tổ chức của Chỉ nhánh Công ty CP TM DV Sangiang tại Đà Nẵng Chi nhánh Công ty CP TM DV Sangiang được thành lập theo quyết định của Công ty CP TM DV Sangiang Về cơ cầu tổ chức bộ máy không lớn nhưng chi nhánh công ty đã được tổ chức gọn nhẹ, hiệu quả đáp ứng tốt nhu cầu kinh doanh của Công ty

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Chi nhánh công ty CP TM DV XNK Sangiang: Giám đốc chỉ nhánh Phó giám đốc chỉ nhánh Các NVBH Các NVBH Các NVBH Các NVBH Chú thích: NVBH: Nhân viên bán hàng

* Giám đốc chi nhánh Công ty: Chịu trách nhiệm điều hành mọi hoạt động kinh doanh của chi nhánh Trường hợp vi phạm pháp luật, điều lệ, kinh doanh kém phát triển hoặc trong công ty không thấy đủ năng lực điều hành Công ty, giám đốc có thể bị bãi chức trước thời hạn theo quy định của công ty

- Giám đốc chỉ nhánh là người đại diện cho công ty trước cơ quan pháp luật và tài phán khi có tranh chấp xảy ra giám đốc có trách nhiệm báo cáo lên cho công ty

Trang 31

- Giam déc chi nhánh có quyền tổ chức thực hiện các quyết định của công ty

Quyết định tất cá các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của công ty, ban

hành quy chế quản lý nội bộ trong công ty

- Giám đốc có quyền bồ nhiệm, bãi nhiệm, miễn nhiệm các chức danh quản lý của chỉ nhánh công ty, ký kết các hợp đồng nhân danh chi nhánh công ty, trình báo các báo cáo tài chính hàng năm lên công ty

* Phó giám đốc chi nhánh công ty: Giám đốc chỉ nhánh công ty đề cử ra một phó giám đốc chi nhánh và phải được công ty nhất chí Phó giám đốc là người giúp

việc cho giám đốc chỉ nhánh công ty Trường hợp vi phạm pháp luật, điều lệ hoặc

kinh doanh thua lỗ, kém hiệu quả phó giám đốc có thể bị hội đồng thành viên công ty bãi chức trước thời hạn

- Phó giám đốc chi nhánh công ty có quyền đại diện cho công ty trước cơ quan nhà nước và tài phán Khi được uỷ quyền văn bản, có quyền điều hành các

hoạt động kinh doanh thuộc trách nhiệm của mình hoặc những hoạt động dưới sự uỷ

quyền của giám đốc chỉ nhánh

- Phó giám đốc chỉ nhánh chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của mình trước

giám đốc chi nhánh

* Các NVBH:

- Trực tiếp phụ trách việc bán hàng và phân phối sản phâm đến các đại lý - Nghiên cứu cung cấp các thông tin và nhu cầu hành vi của khách hàng, thông tin về giá cả, tình hình cạnh tranh cho các cấp điều hành của công ty

~- Tham gia hoạch định và thực hiện các chiến lược, sách lược, chương trình tiếp

thị bán hàng của Công ty

- Tham mưu với giám đốc để mở rộng khai thác các hoạt động dịch vụ mới - Trực tiếp tiến hành các hoạt động kinh doanh, giao dịch trực tiếp với khách

hàng

- Thực hiện các nỗ lực day manh tiéu thu san pham, giai quyét các khiếu nại

của khách hàng trong phạm vi cho phép

- Thực hiện các chức năng và nhiệm vụ hướng dẫn giải đáp những thắc mắc và yêu cầu của khách hàng Thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng

Trang 32

- Thực hiện các hoạt động dịch vụ sau bán hàng

- Tư vấn giải đáp các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm

2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của Chỉ nhánh Công ty

2.2.1 Sản phẩm của Công ty

Thị trường Băng đĩa hiện nay đang ở giai đoạn phát triển, trên thị trường có rất nhiều loại băng đĩa để người tiêu dùng lựa chọn và sử dụng Vì thế, để công ty đứng vững trên thị trường hiện nay thì cần phải có những hướng đi riêng và có những sáng tạo mới để giúp người tiêu dùng có những lựa chọn khác nhau để có được sản phâm ưng ý nhất về chất lượng hình ảnh, âm thanh

Trên thế giới hiện nay đặc biệt là các nước phát triển thì việc người dân tự

mua cho mình một chiếc đầu đĩa với họ chỉ là những hàng hoá thứ yếu ở nước ta thu nhập của người dân đã và đang ngày càng được nâng lên do đó nhu cầu cai thiện, nâng cao chất lượng cuộc sống ngày càng tăng nên hiện nay người dân mua một chiếc đầu đĩa không còn là điều phải đắn đo.Với mức sống hiện nay con người ta thường có cách thư giản riêng của họ,họ có thể ở nhà thư giản bằng cách xem những bộ phim hay và thưởng thức những bản nhạc mà mình yêu thích sau những ngày làm việc vất vả

Thị trường Băng đĩa cũng không sôi động như những sản phẩm khác trên thị trường nhưng nó cũng có nhiều chủng loại, kiểu dang va giá cả khác nhau để phù

hợp với thị hiếu của người tiêu dùng cho họ có nhiều lựa chọn

Sự cạnh tranh giữa các sản phẩm băng đĩa không khốc liệt như các mặt hàng khác

Với những diễn biến của thị trường trong nước sản phẩm Băng đĩa cũng có những thuận lợi và khó khăn riêng Các doanh nghiệp đã có gắng tạo mẫu mã, tính năng, giảm giá với các chương trình quảng cáo khác nhau để thu hút khách hàng

Chỉ nhánh Công ty đang giai đoạn phát triển mạnh với mục tiêu mở rộng và phát triển thị trường hơn nữa ở các tỉnh miền Trung Đây là những thị trường tiềm năng của các sản phâm có giá phù hợp với mức thu nhập của người dân, sản phẩm da dạng phong phú với nhiều tính năng và chất lượng đã được khắng định Nhờ công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng hợp lý dù khó khăn nhưng sản

Trang 33

phẩm Băng đĩa của chỉ nhánh Công ty đã có mặt tại miền Trung thông qua hệ thống

các cửa hàng, đại lý

Mặt hàng mà chi nhánh Công ty kinh doanh là mặt hàng băng đĩa CD, VCD,

DVD và các linh kiện như: tai phone, loa

Khi mức thu nhập của người dân tăng lên, họ có nhu cầu hưởng thụ nhiều

hơn.Họ có nhiều cách tiêu khiển khác nhau như xem những bộ phim sau những giờ rãnh rỗi hay thưởng thức những bài nhạc mà mình yêu thích Do vậy mà khả năng tiêu thụ sản phẩm Băng đĩa ngày càng cao

Đây là loại hàng hoá bình thường, có giá trị vừa phải nên có thể được khách hàng sử dụng thường xuyên để giải trí sau những giờ làm việc mệt nhọc

Sau gần 4 năm hoạt động chỉ nhánh Công ty đã có đại lý ở 4 tỉnh thành trên

miền Trung đặc biệt là Đà Nẵng, Huế, Quảng Nam là các tỉnh có lượng tiêu thụ

lớn nhất Qua nghiên cứu thị trường gần đây, ở các tỉnh thành khác mức thu nhập của người dân đang ngày càng được cải thiện nên mức tiêu thụ sản phẩm Băng đĩa tại các tỉnh này có xu hướng gia tăng Đây chính là những thị trường tiềm năng của chi nhánh Công ty trong thời gian tới

2.2.2 Thực trạng cạnh tranh trên thị trường

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh có lợi cho nền kinh tế và người tiêu

dùng như vậy bắt lợi cho các nhà sản xuất, nhà kinh doanh Nó là nguy cơ triệt tiêu bat ky ai nếu không đầu tư và nỗ lực trong việc duy trì vị thế trên thị trường Chi nhánh công ty CP TM DV XNK Sangiang cũng khơng nằm ngồi quy luật đó Các đối thủ cạnh tranh của chi nhánh Công ty có cả tiềm ân và hiện hữu, sự tranh giành khách hàng diễn ra hàng ngày, hàng giờ và vô cùng khắc nghiệt giữa các Công ty

Thực tế chỉ ra rằng một chi phí đề lôi kéo khách hàng mới sẽ lớn hơn rất nhiều chi

phi dé giữ chân khách hàng cũ, vì vậy biện pháp chăm sóc khách hàng cũ và mở rộng quy mô thu hút khách hàng mới sẽ luôn là mục tiêu hàng đầu của chỉ nhánh Công ty

Dat nước ta đang ngày càng đồi mới và phát triển các dự án đầu tư nước ngoài vào Việt Nam ngày càng tăng, việc các khu công nghiệp ở hầu hết các tỉnh thành

được hình thành tạo nên nhiều công ăn việc làm cho người dân, mức thu nhập của

Trang 34

DE AN TOT NGHIEP - 34- GVHD: Ths LE DUC TIEN

ty rất nhiều, họ mạnh về vốn, công nghệ, nhân lực lẫn thông tin thị trường Điều này

đã được chỉ nhánh Công ty xác định vì thế chi nhánh Công ty luôn không ngừng

phấn đấu trong kinh doanh cũng như nâng cao vốn kinh doanh, nắm bắt các thông

tin thị trường nhằm tạo ra các lợi thế riêng của chi nhánh Công ty mà các đối thủ cạnh tranh khác không có, như thiết kế sản phẩm mới độc đáo, đa dạng hoá các sản

phẩm, độ bền cao và chất lượng ổn định, gia ca hop lý đó chính là những lợi thế

cạnh tranh lớn của chi nhánh Công ty trong thời gian tới 2.2.3 Tình hình khách hàng của chi nhánh Công ty

Với mặt hàng kinh doanh của chỉ nhánh Công ty là các sản phẩm băng đĩa phim và nhạc nên khách hàng của chi nhánh công ty là rất đa dạng từ giới trẻ, HS — SV đến những người không thu nhập, những người có thu nhập Đây là những khách hàng có số lượng lớn thường sử dụng nên trong thời gian tới lượng khách hàng của chỉ nhánh Công ty sẽ tăng Từ những đặc điểm về khách hàng và thị trường như vậy ta có thé nhận thay thị trường của chỉ nhánh Công ty vẫn trong giai đoạn phát triển và mở ra nhiều cơ hội cho chỉ nhánh Công ty mở rộng cũng như

chiếm lĩnh được thị trường và thu hút được nhiều khách hàng

Vấn đề ở đây là doanh nghiệp phải xây dựng được thương hiệu cũng như uy

tín của mình trên thị trường đề chinh phục được các khách hàng trong việc lựa chọn

sản phẩm

2.2.4 Thực trạng kinh doanh sản phẩm Băng đĩa của chỉ nhánh Công ty Đề đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Băng đĩa của doanh nghiệp chủ yếu dựa trên các chỉ tiêu về doanh thu và số lượng Qua đó có thê thấy được

diễn biến thị trường và tình hình cạnh tranh trên thị trường đề có thể thấy được

những gì đã đạt được và những thiếu sót cần khắc phục

a Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong những năm gân đây:

Trang 35

DE AN TOT NGHIEP - 35- GVHD: Ths LE DUC TIEN

Bang 2.1: Két qua tai chinh DVT: 1000 ding So sanh ting Nam 2007 2008 2009 giảm 08/07 | 09/08 1.Doanh thu thuần 903142.2 904145.5 908456.03 | 0.11 0.48 2 Giá vôn hang ban 490120.2 492478.6 490126.3 0.48 -0.48 3.Lai gop 413022 413666.9 418329.73 | -0.23 1.62 4 CFQLKD 189596.3 189315.18 181521 -0.15 1.17 5.CF ban hang 210821.34 212974.11 221795.3 | 0.072 0.39 6 LNT tu HDSXKD 12604.36 11377.61 15013.43 | -9.73 | 31.96

(Nguôn: Phòng tài chính kế toán chỉ nhánh Công ty)

Căn cứ vào số liệu tính toán trong bảng ta thấy:

Doanh thu của chỉ nhánh Công ty đều tăng trong 3 năm từ 2007 đến 2009, từ

mức doanh thu năm 2007 là 903142.2 nghìn đồng đến năm 2009 là 908456.03 nghìn đồng tăng 0.59%

Doanh thu nam 2008 tang 0.11% so véi năm 2007 nhưng năm 2009 công ty

da phan dau tăng 0.48% so với năm 2008

Qua đó phản ánh tình hình kinh doanh của chi nhánh Công ty là có hiệu quả, doanh thu tăng đều theo từng năm Sức mua của thị trường tăng, phạm vi tiêu thụ sản phâm của công ty ngày càng được mở rộng, chiến lược của công ty là hợp lý, tạo được niềm tin ở người tiêu dùng Tuy nhiên tình hình lợi nhuận cua chi nhánh công ty tăng giảm thất thường, năm tăng năm giảm Năm 2008 lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh giảm với tỷ lệ là 9.73% so với năm 2007 nhưng năm 2009 lại tăng 31.96% tương ứng 4310.53 nghìn đồng so với năm 2008

Qua số liệu trên ta thấy sản phẩm của Công ty đã và đang được người tiêu dùng tín nhiệm do đó doanh số bán hàng tăng và lợi nhuận của Công ty có giảm

năm 2008 nhưng nhìn chung là vẫn tăng Có được kết quả đó là do Công ty biết cân

Trang 36

với năm 2007 tăng 5.20% điều này có thể giải thích là do chỉ nhánh Công ty đây

mạnh việc mở rộng hoạt động kinh doanh

Mặc dù mấy năm gần đây doanh số và lợi nhuận của chỉ nhánh Công ty ngày càng tăng lên nhưng lãnh đạo chi nhánh Công ty vẫn không ngừng phấn đấu để

được kết quả cao hơn, mỗi năm thường đặt ra chỉ tiêu doanh thu năm sau cao hơn

năm trước để toàn bộ công nhân viên cùng phấn đấu

Trong những năm tới công ty cần phái chọn cho mình một hướng đi phù

hợp với điều kiện khó khăn nói chung Để đảm bảo mức doanh thu và lợi nhuận

cần thiết và không ngừng tăng lên, đủ năng lực cạnh tranh, đạt tới một mục tiêu

tồn tại phát triển lâu dài

b Phân tích kết cấu hàng hoá bản ra cua chỉ nhánh Công ty qua các năm gân đây: Bảng 2.2: Kết cấu hàng hóa bán ra DVT: 1000 dong Nam 2007 Năm 2008 Năm 2009 Tên SL SL SL hàng DT DT DT (chiêc) (chiéc) (chiéc) Phim bộ 25260 354380.3 32029 362715 25316 375152.01 Nhạc 17893 336140.2 32429 340506 33054 | 348160.02 Phụ kiện 1694 212621.7 883 200924.5 1692 185144 Tổng 903142.2 904145.5 908456.03

( Nguồn: Phòng tài chính kế toán chỉ nhánh Công ty)

Việc phân tích kết cầu hàng hoá bán ra theo chỉ tiêu doanh thu cho ta thấy ảnh

hưởng của từng loại hàng hoá đối với doanh thu của chỉ nhánh Công ty, từ kết quả phân tích đó ta có thể đưa ra những quyết định trong hoạt động kinh doanh và phát triển thêm thị trường của doanh nghiệp

Năm 2009, tổng doanh thu là 908456.03 nghìn đồng trong đó mặt hàng Phim

bộ vẫn chiếm tỷ trọng cao nhất với 355152.01 chiếm 39.09% Điều này chứng tỏ

mặt hàng này được người tiêu dùng tiêu thụ nhiều nhất và là món ăn tỉnh thần không thẻ thiếu đối với người dân Doanh thu của loại sản phẩm này tăng đều từ

năm 2007 là 354380.3 nghìn đồng đến năm 2009 là 375152.01 nghìn đồng tăng

Trang 37

5.86% Bên cạnh mặt hàng phim bộ thì sản phẩm đĩa nhạc cũng là thế mạnh của công ty cũng luôn giữ ở mức ồn định Doanh thu của sản phẩm đĩa nhạc này cũng chiếm một tỷ trọng đáng kể trong tổng doanh thu, năm 2007 là 336140.2 nghìn

đồng chiếm 37.21%, năm 2008 là 340506 nghìn đồng chiếm 37.7%, năm 2009 là

348160.02 nghìn đồng chiếm 3§.32% còn lại là những linh kiện khác của chỉ nhánh

công ty lại giảm dần, năm 2007 là 212621.7 nghìn đồng chiếm 23.54%, năm 2008 là 200924.5 nghìn đồng chiếm 22.22%, năm 2009 là 185144 nghìn đồng chiếm

20.38% Qua bảng số liệu trên cho ta thây chỉ nhánh công ty đang đi đúng hướng

với lĩnh vực kinh doanh của mình

c Phân tích tình hình tiêu thụ Băng đĩa của chỉ nhánh Công ty theo khu vực thị trường:

Bảng 2.3: Tình hình tiêu thụ theo khu vực

7 Dân số Doanh thu (1000 đồng)

Tinh,TP (người) Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Đà Nẵng 795.670 350027 337302.5 335915 Huế 1.087.579 322067 322401 292724.01 Quảng Nam 1.419.503 231048.2 245442 281817.02 Tổng 903 142.2 904145.5 908456.03

( Nguồn: Phòng thị trường chỉ nhánh Công ty)

Quá trình phân tích tình hình bán ra của chi nhánh Công ty theo thị trường giúp cho Công ty thấy được là cần phải tập trung khai thác và có thê dự đoán được xu hướng biến động của thị trường dé từ đó đưa ra những hướng giải quyết và các

chiến lược phát triển thị trường cụ thể

Nhìn vào bảng ta thấy thị trường TP Đà Nẵng chiếm mức tiêu thụ lớn nhất Đặc điểm nỗi bật của tỉnh thành này là đây là những tỉnh có nền kinh tế phát trién,

thu nhập người dân khá cao Mức bán ra ở các tỉnh này nói chung là tăng trưởng

đều theo các năm, năm 2007 doanh số bán ra tỉnh này là 350027 nghìn đồng chiếm

Trang 38

chiém 35.67%, nam 2008 là 322401 nghìn đồng chiếm 35.65%, nam 2009 là 292724.01 nghìn đồng chiếm 32.22%

Như vậy mặc dù doanh thu các tỉnh thành miền trung đều tăng khá đều giữa

các năm, tình hình tiêu thụ tại các khu vực thị trường có những tiến triển tốt đẹp

Qua đây ta cũng thấy được thị trường tiêu thụ của chỉ nhánh Công ty chưa đồng đều giữa các tỉnh với nhau, vì vậy trong thời gian tới Công ty cần chú trọng đến việc phát triển thị trường các tỉnh khu vực kém phát triển hơn nữa và tiếp tục duy trì các thị trường sẵn có để không làm mắt đi thị trường truyền thông Đồng thời cũng phải quan tâm đến việc mở rộng thúc đây doanh thu bán hàng ở các thị trường tiềm năng của Cơng ty Ngồi ra chi nhánh Công ty cũng cần có những chính sách khuyến

khích, hỗ trợ các cửa hàng, đại lý kịp thời để họ gắn bó, trung thành với sản phẩm

của Công ty nhằm tăng hiệu quả trong kinh doanh

2.3 Thực trạng công tác phát triển thị trường của chỉ nhánh Công ty những năm vừa qua

2.3.1 Công tác nghiên cứu thị trường của chi nhánh Công ty CP TM DV Sangiang

Nghiên cứu thị trường là việc làm có ý nghĩa và cần thiết đối với bất cứ một

doanh nghiệp nào vì nó là nhân tố quan trọng có ảnh hướng quyết định đến hiệu qua của các hoạt động sản xuất kinh doanh Thực tế là khách hàng hiện nay thường có tâm lý muốn giữa các loại hàng hoá phải như nhau về chất lượng, mẫu mã và giá cả hop lý Vì vậy, đối với chi nhánh Công ty việc nghiên cứu tâm lý khách hàng và tìm

hiểu thị trường là việc làm cần thiết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Đề đáp ứng yêu cầu đó, Chi nhánh Công ty thành lập riêng một tô gồm 3 người phụ trách nghiên cứu tìm hiểu thị trường và tâm lý của khách hàng nhằm cung cấp thông tin dé ban lãnh đạo Công ty đưa ra các phương hướng và chiến lược đề đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng của chi nhánh Công ty Việc cho các nhân viên nghiên cứu thị trường của mình đi xuống nghiên cứu thị trường thị trường và tìm hiểu tâm lý khách hàng sẽ giúp cho chỉ nhánh Công ty trả lời được những câu

hỏi như: tình hình tiêu thụ tại thị trường đó như thế nào?Đối tượng nảo tiêu thu?

Chất lượng sản phẩm và giá cả có phù hợp không? Đối thủ cạnh tranh? để từ đó

chỉ nhánh Công ty sẽ có những biện pháp điều chinh cho phù hợp

Trang 39

Bên cạnh đó chỉ nhánh Công ty cũng luôn tìm hiểu và nghiên cứu về thị trường bằng cách đưa ra những bảng ý kiến thăm dò khách hàng tại những đoạn thị trường mà chỉ nhánh Công ty quan tâm bằng cách gọi điện trực tiếp hoặc cử nhân viên xuống điều tra, thăm dò việc làm này sẽ giúp chỉ nhánh Công ty có thê hiểu được khách hàng của mình hơn trong việc đánh giá về chất lượng sản phẩm, giá cả cũng như đánh giá của khách hàng về chỉ nhánh Công ty

2.3.2 Công tác xâm nhập thị trường cua chi nhánh Công ty

Mục tiêu của công tác xâm nhập thị trường của chi nhánh Công ty là cô gắng tăng doanh số bán sản phẩm hiện tại trên các thị trường đã có của doanh nghiệp Việc tìm kiếm thị trường mới đã khó thì việc duy trì thị trường cũ còn khó hơn Chính vì điều này mà chi nhánh Công ty đã không ngừng nâng cao các biện pháp nhằm duy trì được các khách hàng cũ Thị trường hiện tại của chỉ nhánh Công ty là tất cả các khách hàng thường xuyên tiêu thụ sản phẩm của Công ty, vì vậy Công ty luôn có chế độ quan tâm chăm sóc khách hàng đặc biệt cho các thị trường này

Chi nhánh Công ty luôn đưa ra các chính sách phục vụ các khách hàng đặc

biệt này theo phương châm "lấy khách hàng làm gốc" Vì vậy khi khách hàng có

những nhu cầu về sản phẩm, giá cả, chất lượng, các dịch vụ sau bán hàng, chi nhánh

Công ty thường xuyên nghiên cứu và đưa ra các biện pháp nhằm phục vụ khách hàng được tốt nhất và nhanh nhất

- Chế độ giá cả áp dụng cho các khách hàng luôn hợp lý đảm bảo lợi nhuận cho khách hàng và chi nhánh Công ty

- Sản phẩm luôn phong phú về mẫu mã, chất lượng ồn định tạo điều kiện cho

khách hàng yên tâm bán sản phẩm

- Chế độ quảng cáo, hỗ trợ biển hiệu, catologue, apphich luôn đầy đủ 2.3.3 Công tác phát triển thị trường hiện tại của chỉ nhánh Công ty

Phát triển thị trường hiện tại của chi nhánh Công ty ở đây không chỉ bó hẹp trong việc duy trì các thị trường đã có mà chi nhánh Công ty còn không ngừng mở

rộng và phát triển thêm các thị trường hiện tại, sau khi đã có các thị trường hiện tại

đó là một lợi thế của chỉ nhánh Công ty Vì vậy, Công ty đã đưa ra các chiến lược

cụ thể như:

Trang 40

kiếm phát triển cũng như mở rộng thêm việc tiêu thụ sản phẩm Việc nhân viên của chi nhánh Công ty đi cùng khách hang tạo cho người tiêu dùng có sự tin tưởng vào sản phẩm của Công ty và phát triển thêm việc tiêu thụ sản phẩm của khách hàng,

qua đó có thể tìm hiểu được đặc tính cũng như tính cách của người tiêu dùng là ưa

thích sản phẩm như thế nào, giá cả bao nhiêu từ đó nhân viên của chỉ nhánh Công ty có thể báo cáo lại cấp trên để đưa ra các biện pháp nhằm cùng khách hàng và các

đại lý của chỉ nhánh phát triền mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ sản phẩm 2.3.4 Chiến lược phát triển đa dạng hoá sản phẩm tại chỉ nhánh Công ty

Để thực hiện các mục tiêu kinh doanh cũng như các cơ hội kinh doanh của

mình, chi nhánh Công ty đã và đang đưa ra nhiều mặt hàng khác nhau Với việc áp dụng các thế mạnh sẵn có trên thị trường chỉ nhánh Công ty đưa thêm ra thị trường

các sản phẩm mới thoã mãn các nhu cầu của người tiêu dùng, theo kịp sự biến động

đa dạng hoá của các loại phương tiện Bên cạnh việc đưa ra các sản phẩm mới trên

thị trường là Băng đĩa, chỉ nhánh Công ty cũng đang xem xét và nghiên cứu nhu cầu của thị trường để đa dạng hoá thêm ngành nghề kinh doanh mới đó là kinh doanh

một số loại đầu máy, amly

Mặc dù không tránh khỏi những khó khăn khi tiêu thụ và mở rộng thêm mạng lưới kinh doanh của mình nhưng với những lợi thế đã có như thị trường băng đĩa đã có thương hiệu uy tín trên thị trường thì việc tiêu thụ thêm một sản phẩm cũng có

những thuận lợi nhất định trong việc tiêu thụ sản phẩm mới

2.4 Đánh giá kết quá và rút ra kết luận về thực trạng phát triển thị trường của chỉ nhánh Công ty

2.4.1 Đánh giá chung về tình hình thị trường, phát triển của chỉ nhánh Công ty Sau khi phân tích thực trạng thị trường và phát triển thị trường của chỉ nhánh Công ty ta có thể thấy thị trường của chi nhánh Công ty rất tiềm năng.Ngoài những thị trường chi nhánh công ty đã có thì trong tương lai chi nhánh công ty sẽ xâm nhập vào những thị trường mới, mở rộng ra những tỉnh lân cận dé sán phẩm đến tay người tiêu dùng dễ dàng hơn không những ở các thành phố mà cả nông thôn, miền núi nữa Mặt khác Nhà nước đang đưa ra các chính sách thu hút đầu tư nước ngoài

vào Việt Nam vì vậy các tỉnh thành miền Trung sẽ có điều kiện phát triển hơn nữa,

gop phan cải thiện thu nhập cho người dân, đời sống được nâng cao, điều đó cũng là

một điều kiện để sản lượng tiêu thụ băng đĩa được gia tăng

Định dạng
Số trang	56
Dung lượng	8,39 MB