- Tổ chức kênh phân phối hợp lý
2.2 THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ ÔTÔ CỦA CHI NHÁNH
2.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng
Bảng 2.4: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
CHỈ TIÊU NĂM 2008 NĂM 2009 NĂM 2010
1. Doanh thu bán hàng và cung cấp
dịch vụ 183,966,375,806 236,569,246,556 355,565,240,163
2. Các khoản giảm trừ doanh thu 219,333,333 237,450,193 3. Doanh thu thuần về bán hàng và
cung cấp dịch vụ 183,966,375,806 236,349,913,223 355,327,789,970 4. Giá vốn hàng bán 176,452,129,624 227,011,100,111 339,498,578,988 5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung
cấp dịch vụ 7,514,246,182 9,338,813,112 15,829,210,982 6. Doanh thu hoạt động tài chính 114,687,702 67,842,543 60,032,740 7. Chi phí tài chính - 39,563 46,210 - Trong đó : Chi phí lãi vay
8. Chi phí bán hàng 1,283,877,577 2,166,204,883 5,406,332,843 9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 2,347,844,295 2,417,374,143 3,976,270,757 10. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh
doanh 3,997,212,012 4,823,037,066 6,460,607,564 11. Thu nhập khác 73,564,982 108,553,976 122,218,791 12. Chi phí khác 18,780,000 10,560,990 13,359,945 13. Lợi nhuận khác 54,784,982 68,252,784 112,858,846 14. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 4,051,996,994 4,989,282,836 6,682,325,256 15. Chi phí thuế TNDN hiện hành - - 16. Chi phí thuế TNDN hoãn lại - -
17. Lợi nhuận sau thuế TNDN 4,051,996,994 4,989,282,836 6,682,325,256
18. Lãi cơ bản trên cổ phiếu (*) - Nguồn: Phòng kinh doanh
Lợi nhuận trước thuế của doanh nghiệp tăng dần qua các năm 2008 4,051,996,994 đồng, đạt 4,989,282,836 đồng vào năm 2009 nhưng đến năm 2010 đã tăng lên đến 6,682,325,256 đồng. Tất cả thể hiện cho thấy rằng doanh nghiệp đang kinh doanh có hiệu quả cao.
Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp không thay đổi do công ty không đóng thuế thu nhập, và vẫn đạt lợi nhuận bằng với lợi nhuận sau thuế.
Nhìn vào bảng kết quả kinh doanh ta thấy doanh thu của chi nhánh tăng qua các năm từ năm 2008-2010. Năm 2008 chỉ là 183,966,375,806 đồng thì năm 2009 là 236,569,246,556 đồng tức là tăng khoảng 1.28 lần, năm 2010 doanh thu của công ty đạt 355,565,240,163 đồng tăng 1,5lần so với năm 2009 và tăng gấp 1.93 lần so với năm 2008. Như vậy doanh thu năm 2010 tăng mạnh là do chi nhánh tiêu thụ được 2029 xe năm 2010, đây là năm bùng nổ thị trường xe tải và xe du lịch
Lợi nhuận cũng tăng qua các năm: năm 2009 lợi nhuận là 4,989,282,836 đồng tăng lần 1.22 lần so với năm 2008 (4,051,996,994), năm 2010 lợi nhuận là 6,682,325,256 tăng 1.64 lần so với năm 2008, đây là tỷ lệ cao do tiêu thụ được số lượng lớn xe tải và xe du lịch.
Như vậy tình hình tài chính của chi nhánh là tương đối tốt đặc biệt là năm 2010 doanh thu và lợi nhuận tăng cao so với các năm trước đó, với sự phát triển này chi nhánh sẽ hoàn thành nhiệm vụ mà công ty giao và đưa chi nhánh ngày càng phát triển hơn.
Với những việc đầu tư và quản lý hiệu quả trong kinh doanh trong những năm qua, doanh số bán hàng của công ty ôtô Trường Hải liên tục tăng trên 30% mỗi năm. Giải quyết tạo công ăn việc làm cho hơn 1,700 lao động là cán bộ chủ chốt, công nhân viên, thợ lành nghề với thu nhập bình quân là 4,5 triệu đồng/tháng. Ngoài ra công ty còn có các chính sách khuyến khích và chăm lo đời sống cho người lao động, hỗ trợ kịp thời các trường hợp khó khăn, thưởng 3 tháng lương/người/năm…Công ty cũng đã tham gia vào các hoạt động xã hội một cách tích cực như: Ủng hộ đồng bào lũ lụt, chương trình xóa đói giảm nghèo, xây dựng nhà tình thương, xây dựng trường học, giúp đỡ trẻ em khuyết tật có điều kiện đến trường và các hoạt động phúc lợi khác. Với những thành quả trên thì cho thấy tình hình kinh doanh của công ty khá tốt.
2.2.2 Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ ôtô ở chi nhánh Đà Nẵng
2.2.2.1 Giữ và phát triển thị phần
a. Thị phần của Trường Hải so với đối thủ cạnh tranh
Với số lượng bán ra trong 4 tháng đầu năm 2011 là 10.329 chiếc, THACO công bố đã chiếm 27,7% thị phần ô tô và quyết tâm đứng đầu thị trường của mình trong năm 2011 này. THACO sẽ bán ra khoảng 14.000 xe du lịch các loại trong năm nay, tăng 40%
so với năm 2010. Các mẫu xe THACO Kia được người tiêu dùng đánh giá cao nhờ thiết kế đẹp và giá cả hợp lý. Nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng về những dòng xe chất lượng cao, tiết kiệm nhiên liệu và các tiện nghi hiện đại, dòng xe du lịch Morning, Carens và Forte đều được lắp đặt những trang thiết bị mới nhất mà KIA Motors đang sản xuất.
Trong khi đó, Toyota - đơn vị luôn dẫn đầu thị trường ô tô trong nước, trong thời gian qua do chưa lấy lại vị thế số 1 đã mất, đành giữ vị trí số 2 với tổng doanh số. Sự nhảy vọt của Trường Hải chính là nhờ chiến lược đầu tư vào những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người trong nước với các dòng xe du lịch như New Caren, Kia Forte, Kia Morning, Kia Optima và dòng xe bus Mobihome.
Dự kiến trong năm nay, tổng lượng xe THACO bán ra sẽ đạt ít nhất là 34.500 xe, chiếm 21,6% thị trường chung; 29,2% thị trường xe sản xuất lắp ráp trong nước; doanh thu đạt 12.430 tỉ đồng, lợi nhuận sau thuế là 800 tỉ đồng.
Hiện THACO đang tiếp tục đẩy mạnh dòng xe Forland thông dụng, dòng xe Foton trung cấp (với các nhãn hiệu Ollin, Auman, Aumark), dòng xe tải cao cấp (Kia tải, Hyundai); xây dựng dòng sản phẩm mang thương hiệu riêng của THACO tại VN hướng đến xuất khẩu ra khu vực mậu dịch tự do Asean (AFTA). Công ty cũng tiếp tục phát triển hệ thống phân phối chuyên biệt cho từng dòng sản phẩm. Xây dựng 4 showroom mới tại khu vực Bắc Bộ, 3 tại Trung Bộ và 10 tại Nam Bộ nâng tổng số showroom trực thuộc lên hơn 50.
Tháng 6 tới đây, THACO sẽ đưa vào hoạt động cảng Tam Hiệp và đầu tư mạnh công nghiệp phụ trợ nhằm đưa KCN cơ khí ô tô Chu Lai - Trường Hải trở thành trung tâm cơ khí đa dụng phục vụ cho vùng kinh tế trọng điểm miền Trung theo định hướng của Chính phủ và tỉnh Quảng Nam. Đồng thời, THACO cũng chính thức khởi công xây dựng chuỗi siêu thị ô tô kết hợp trung tâm thương mại dành cho xe du lịch và hệ thống đô thị ô tô phức hợp bao gồm bến xe, trung tâm dịch vụ ô tô dành cho dòng xe tải, xe buýt để gia tăng lợi ích cho khách hàng.
Thị phần của công ty cổ phần ô tô Trường trong thời gian gần đây tăng rất nhanh với số lượng xe bán ra ào ạt, Trường Hải đã dẫn đầu thị trường tiêu thụ ô tô và vượt qua các đối thủ cạnh tranh lớn trong ngành. Đây là bước đột phá rất lớn của Trường Hải.
Ta hãy xem xét thị phần của Trường Hải so với các đối thủ canh tranh của mình qua các năm
Bảng 2.6: Thị Phần của Trường Hải so với đối thủ cạnh tranh 2008-2010 Tên công ty Năm 2008 2009 2010 Trường Hải 17003 (15,7%) 22188 (17,5%) 31224 (24%) Toyota 25666 (23,7%) 35388 (27,9%) 28102 (21,6%) Vidamco (GM Daewoo) 12562 (11,6%) 16848 (13,3%) 11709 (9%) Vinaxuki 10396 (9.6%) 7956 (6%) 15742 (12,1%) Vinastar 2491 (2,3%) 5148 (4,1%) 2211 (1,7%) Honda 2491 (2.3%) 4344 (3,43%) 3643 (2.8 %) Vinamotor 15270 (14,1%) 14976 (11,8%) 16393 (12,6%) Công ty khác 22417 (20,7%) 20307 (15,97%) 21077 (16,2%) Tổng cộng 108296 (100%) 127155 (100%) 13010 (100%) Nguồn: Hiệp hội ôtô Việt Nam ( http://www.vama.org.vn) Ghi chú: các số liệu ngoài dấu () là số lượng xe tiêu thụ, số liệu trong dấu ngoặc () là thị phần của mỗi doanh nghiệp
Ta thấy thị phần của Trường Hải tăng mạnh qua các năm , năm 2008 là 15.7%, năm 2009 là 17.5% và vào năm 2010 Trường Hải đang chiếm một thị phần lớn so với các đối thủ cạnh tranh của mình với 24% thị trường. Mặc dù trước đó thì Toyota lại là người dẫn đầu thị trường này. Trường Hải đã có những bước chuyển mình đáng kinh ngạc vào năm 2010.Thị phần của Toyota đang giảm nhẹ nhưng vẫn ở mức cao ,đây là đối thủ “nặng cân” mà Trường Hải phải cố gắng vượt qua. Tiếp theo các đối thủ khác như Vinamotor, Vinaxuki, GM Deawoo… cũng đang cố gắng nâng cao thị phần của mình. Cuộc chiến rất khốc liệt đang diễn ra Trường Hải phải có chiến lược kinh doanh hợp lý để giữ vững và phát triển thị phần hiện có của mình.
b. Thị phần của chi nhánh Đà Nẵng so với toàn công ty cổ phần ô tô Trường Hải
Bảng 2.7: Thị phần của chi nhánh Đà Nẵng so với toàn công ty cổ phần ôtô Trường Hải
Đơn vị: Chiếc
Tên đơn vị
Năm
2008 2009 2010
Tổng xe Trường Hải tiêu thụ
trên Toàn quốc 17003 (100%) 22188 (100%) 31224 (100%) Chi nhánh Đà Nẵng 1003 (5.9%) 1376 (6.2%) 2029 (6.5%)
Nguồn: phòng kinh doanh
Ghi chú: các số liệu ngoài dấu () là số lượng xe tiêu thụ, số liệu trong dấu ngoặc () là thị phần của của mỗi miền.
Qua bảng số liệu trên ta thấy được thị phần của Chi nhánh Đà Nẵng liên tục tăng qua các năm so với của toàn công ty cổ phần ô tô Trường Hải .Năm 2008 thị phần của chi nhánh là 5.9% ,năm 2009 là 6.2%, năm 2010 là 6.5 % đây dấu hiệu tốt cho chi nhánh vì chi nhánh đang kinh doanh có hiệu quả. Tuy nhiên thị phần của chi nhánh Đà Nẵng còn nhỏ so với toàn công ty chỉ chiếm 6.5% (năm 2010) .Vì vậy chi nhánh cần có những chính sách marketing của như các chính sách khác để có thể tằn thị phần của mình.
2.2.2.2 Mở rộng thị trường
a. Mở rộng thị trường theo đối tượng khách hàng
Các khách hàng của chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần ôtô Trường Hải bao gồm các đối tượng chủ yếu sau:
+ Doanh nghiệp kinh doanh vận tải chuyên nghiệp, đó là các công ty vận tải hàng hoá, công ty vận tải xây dựng: thường nhu cầu của đối tượng này là các loại xe tải, xe Ben.
+ Hộ kinh doanh cá thể: chủ yếu là nhu cầu về xe tải, ben + Tư nhân: nhu cầu có thể là xe tải, xe ben hay xe du lịch
Các đối tượng khách hàng nêu trên được sắp xếp thành các nhóm khách hàng sau đây:
Nhóm khách hàng lớn nhất là: Doanh nghiệp kinh doanh vận tải chuyên nghiệp, đó là các công ty vận tải hàng hoá, công ty vận tải xây dựng, doanh nghiệp. Hàng năm chi nhánh có thể nhận được những đơn đặt hàng lớn từ những khách hàng này.
Nhóm khách hàng lớn thứ hai là: Hộ kinh doanh cá thể, tư nhân khá giả, có khả năng tài chính và có nhu cầu mua sắm xe ôtô, đây cũng là một đối tượng khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên việc tiếp cận đối tượng này khó hơn khách hàng nêu trên vì thường người bán hàng chỉ biết họ khi họ chủ động đến showroom bán hàng của chi nhánh.
Những năm đầu mới đi vào hoạt động chi nhánh chỉ chú trọng đến các đối tượng khách hàng như: doanh nghiệp kinh doanh vận tải chuyên nghiệp, hộ kinh doanh cá thể. Chi nhánh không ngừng mở rộng thị trường theo đối tượng khách hàng khác nhau. Những năm gần đây chi nhánh còn đẩy mạnh mở rộng thị trường ở khách hàng là tư nhân,doanh nghiệp. Vì vậy số lượng khách hàng mua xe tăng qua các năm.
Bảng 2.8: Bảng số lượng xe bán ra theo đối tượng khách hàng Đơn vị: Chiếc
Đối tượng khách hàng Năm
2008 2009 2010
Doanh nghiệp kinh doanh vận tải 484 718 1009 Hộ kinh doanh cá thể 180 228 360
Tư nhân 145 200 320
Doanh nghiệp 194 230 340
Tổng 1003 1376 2029
Nguồn : phòng kinh doanh
Qua bảng trên ta thấy số lượng tiêu thụ xe của chi nhánh Đà Nẵng phần lớn tập trung vào khách hàng là doanh nghiệp vận tải, năm 2008 là 484 xe, năm 2009 là 718 xe, năm 2010 là 1009 xe. Do phần lớn doanh nghiệp kinh doanh vận tải mua xe để phục vụ
tượng mục tiêu của công ty, công ty cần tập trung hơn nữa vào đối tượng này. Công ty cũng nên tập trung tới các khách hàng là tư nhân và các doanh nghiệp , các đối tượng này thường mua xe du lịch để phụ vụ cho nhu cầu đi lại. Hiện tại thì xe du lịch đang là loại xe được mọi người quan tâm và có xu hướng tiêu dùng cao hứa hẹn sẽ đem lại nhiều lợi nhuận hấp dẫn.
b. Mở rộng thị trường theo loại sản phẩm
Chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng hiện tại phân phối ba dòng sản phẩm chính đó là xe tải ben, xen bus và xe du lịch. Xe du lịch bao gồm các loại xe chở người từ 12 chỗ ngồi trợ xuống (xe một cầu và xe hai cầu việt dã). Xe bus là loại xe chở người trên 12 chỗ ngồi. Xe tải ben là loại xe lớn thường dùng để chở vật tư, hành hóa….có thể từ một tấn đến hàng chục tấn.
Tình hình thì xe tải ben được bán ra với số lượng lớn hàng năm ,còn xe bus và xe du lịch thì ít hơn. Nhưng những năm gần đây theo xu hướng của thị trường thì số lượng xe du lịch tăng lên đáng kể. Đây là dấu hiệu tốt để cho Trường Hải đầu tư mạnh vào dòng xe này.
Bảng 2.9: Số lượng xe theo từng loại xe của chi nhánh (2008 - 2010)
Đơn vị : chiếc Loại xe Năm 2008 2009 2010 Xe tải, ben 514 772 1155 Xe du lịch 368 459 702 Xe bus 121 145 172 Tổng 1003 1376 2029
Nguồn : phòng kinh doanh Ta thấy loại xe tiêu thụ chủ yếu của công ty là xe tải và xe ben, các dòng xe này chiếm một số lượng bán ra rất lớn hằng năm năm 2008 là 514 xe, năm 2009 là 772 xe, năm 2010 là 1155 xe. Các loại xe du lịch có xu hướng tăng lên năm 2008 là 368 xe, năm 2009 là 459 xe, đến năm 2010 là 702 xe. Xe bus là loại xe có giá trị rất lớn nên số lượng tiêu thụ chỉ 121 xe vào năm 2008, 145 xe năm 2009, 172 xe năm 2010.
c. Mở rộng thị trường theo khu vực
Đà Nẵng là một trong những thành phố lớn và với tốc độ phát triển nhanh chóng ,dân số đông và thu nhập cao, là nơi tập trung của nhiều doanh nghiệp, xí nghiệp ,các công ty lớn của cả nước. Đà Nẵng được đánh giá là một thị trường có tiềm năng rất lớn cho việc phát phát triển các ngành như công nghiệp ô tô. Đây là thị chính của chi nhánh - nơi tiêu thụ nhiều xe nhất. Số lượng xe không ngừng tăng lên qua các năm, năm 2007 là 493 chiếc, năm 2008 đạt 658 chiếc, năm 2009 đạt 1010 chiếc đến năm 2010 đã bán được 1685. Đà Nẵng sẽ là thị trường đầy hứa hẹn cho việc đem lại lợi nhuận hấp dẫn của công ty.
Sản phẩm tiêu thụ chủ yếu là xe tải xe ben phục vụ chuyên chở hàng hóa cho các doanh nghiệp vận tải, các hộ kinh doanh cá thê…Các loại xe du lịch phục vụ cho việc đi lại của các cá nhân có thu nhập cao hoặc các công ty. Xe bus phục vụ cho di chuyển hành khách trong nội thành cũng như ngoại thành.
- Thị Trường Quảng Nam:
Đây là một thị trường rộng với nhiều khu công nghiệp lớn, đặc biệt là trung tâm công nghiệp cơ khí ô tô quốc gia tại Khu kinh tế mở Chu Lai với quy mô trên 300.000 xe/năm với tổng mức đầu tư các dự án khoảng 6.000 tỷ.
Chi nhánh Đà Nẵng đã mở các đại lý của mình vào thị trường Quảng Nam ở Hội An, Núi Thành….nhưng đến năm 2010 thì chi nhánh Đà Nẵng đã đần giao trả lại quyền quản lý các đại lý cho chi nhánh ô tô Trường Hải Quảng Nam.
- Thị Trường Huế
Huế đang trên đà phát triển và trở thành đô thị loại 1, Đời sống của người dân ngày càng được nâng cao, kinh tế phát triển và đây là thị trường chính mà công ty tập trung để phát triển thương hiệu. Huế là thị trường mà chi nhánh ô tô Trường Hải Đà Nẵng nhắm vào sớm. Với các đại lý được phân phối thì Huế đã đem về cho chi nhánh một số lượng xe tiêu thụ tương đối cao so với các khu vực khác. Dòng xe tiêu thụ chủ yếu ở đây là xe tải Thaco từ 1.5 – 5 tấn,xe ben với trọng tải 2 tấn, 2.5 tấn và 4 tấn.