MARKETING DỊCH VỤ BẢO HIỂM AIA MARKETING 7P

TIỂU LUẬN MARKETING 7P DỊCH VỤ BẢO HIỂM AIA ĐẦY ĐỦ NỘI DUNG Product, Price, Place, Promotion, Process, Peope và Physical Environment, đề xuất cho các P. Tiểu luận đầy đủ thông tin các P và phù hợp cho các bạn tham khảo chọn đề tài.

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING Môn Marketing Dịch Vụ Nghiên Cứu Chiến Lược 7P Của Công Ty Bảo Hiểm AIA MỤC LỤC CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BẢO HIỂM TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM .4 1.1 Sự cần thiết bảo hiểm 1.2 Vai trò, chức năng, tác dụng bảo hiểm NGUYÊN TẮC HOẠT ĐỘNG CỦA BẢO HIỂM PHÂN BIỆT GIỮA BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 11 CHƯƠNG SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM AIA 16 CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC MARKEING 7P CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM AIA 19 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM (PRODUCT) 19 1.1 Các gói bảo hiểm nhân thọ aia dành cho cá nhân .19 1.1.1 Gói bảo hiểm an phúc trọn đời ưu việt .19 1.1.2 Gói bảo hiểm an tâm thượng lộ 22 1.1.3 Gói bảo hiểm diploma - bảo hiểm học vấn nâng cao 22 1.1.4 Gói bảo hiểm integra - bảo hiểm bệnh hiểm nghèo trọn đời .23 1.2 Gói bảo hiểm nhân thọ AIA dành cho doanh nghiệp 25 CHIẾN LƯỢC GIÁ (PRICE) 26 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI (PLACE) .34 CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ (PROMOTION) 38 4.1 Quảng cáo 38 4.2 Khuyến mại 39 4.3 Chào hàng trực tiếp 39 4.4 Quan hệ công chúng 40 CON NGƯỜI (PEOPLE) 43 5.1 Đối với doanh nghiệp .43 5.2 Đối với khách hàng 44 QUY TRÌNH (PROCESS) 45 6.1 Quy trình cho khách hàng 45 6.2 Quy trình cho nhân viên 46 ĐIỀU KIỆN VẬT CHẤT (PHYSICAL EVIDENCE) 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO .54 CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BẢO HIỂM TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM 1.1 Sự cần thiết bảo hiểm Bảo hiểm cam kết người tham gia bảo hiểm với người bảo hiểm mà đó, người bảo hiểm trả cho người tham gia người hưởng thụ quyền lợi bảo hiểm số tiền định có kiện định trước xảy ra, người tham gia phỉa nộp phí đầy dủ, hạn Trong sống sinh hoạt hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày dù luôn ý ngăn ngừa đề phòng người có nguy gặp phải rủi ro bất ngờ xảy Các rủi ro nhiều nguyên nhân, ví dụ như: - Các rủi ro môi trường thiên nhiên: Bão, lụt, động đất, rét, hạn, sương muối, dịch bệnh,… - Các rủi ro xảy tiến phát triển khoa học kỹ thuật Khoa học kỹ thuật phát triển, mặt thúc đẩy sản xuất tạo điều kiện thuận lợi cho sống người: Nhưng mặt khác gây nhiều tai nạn bất ngờ tai nạn ô tô, hàng không, tai nạn lao động,… - Các rủi ro môi trường xã hội: Đây nguyên nhân gây rủi ro cho người Chẳng hạn, xã hội tổ chức quản lý chặt chẽ - người làm việc sống theo pháp luật khơng xảy tượng thất nghiệp, trộm cắp; lam tốt cơng tác chăm sóc sức khỏe hạn chế đucợ rủi ro khơng có hỏa hoạn, bạo lực,… Bất kể nguyên nhân gì, rủi ro xảy thường đem lại cho người khó khăn tỏng sống việc giảm thu nhập, pha hoại nhiều tài sản, làm ngưng trệ sản xuất kinh doang doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân,… làm ảnh hưởng đến đời sống kinh tế - xã nói chung Để đối phó với rủi ro, người có nhiều biện pháp khác nhàm kiểm soát khắc phục hậu rủi ro gây nên Hiện nay, theo quan điểm nhà rủi ro gây – nhóm biện pháp kiểm sốt rủi ro nhóm biện pháp tài trợ rủi ro + Nhóm biện pháp kiểm soát rủi ro bao gồm tượng tránh né rủi ro, ngăn ngừa tổn thất, giảm nhiều tổn thất Các biện pháp thường sử dụng để ngăn chặn giảm thiểu khả xảy rủi ro - Tránh né rủi ro biện pháp sử dụng thương xuyên sống Mỗi người, đợn vị sản xuất kinh doanh điều lựa chọn biện pháp thích hợp để né tránh rủi ro xảy ra, tức loại trừ hội dẫn đến tổn thất Chẳng hạn, để né tránh tai nạn giao thông người ta hạn chế việc lại; để tránh tai nạn lao động người ta chọn nghề nghiệp không nguy hiểm,… Tránh né rủi ro với rủi ro tránh né Nhưng sống có nhiều rủi ro bất ngờ tránh né - Ngăn ngừa tổn thất: Các biện pháp ngăn ngừa tổn thất đưa hành động làm giảm tổn thất giảm mức độ thiệt hại tổn thất gây Ví dụ, để giảm thiểu tai nạn lao động, người ta tổ chức khóa học nâng cao trình độ người lao động hay nâng cao chất lượng hoạt động đảm bảo an tồn lao động; đề phòng chống hỏa họa người ta thực tốt biện pháp phòng cháy chữa cháy - Giảm thiểu tổn thất: Người ta giảm thiểu tổn thất biện pháp làm giảm thiệt hái tổn thất xảy Ví dụ, hỏa hoạn người ta cố gắng cứu cac tài sản dùng được; hay tai nạn giao thông, để giảm thiểu thiệt hại người người ta đưa người bị thương cấp cứu điều trị Mặc dù biện pháp kiểm sốt rủi ro có hiệu việc ngăn chặn giảm thiểu rủi ro rủi ro xảy ra, người ta không lường hết hậu + Nhóm biện pháp tài trợ rủi ro bao gồm biện pháp chấp nhận rủi ro bảo hiểm Đây cac biện pháp đucợ sử dụng trước rủi ro xảy với mục đích khắc phục hậu tổn thất rủi ro gây có + Chấp nhận rủi ro: Đây hình thức mà người gặp tổn thất phải chấp nhận khoản tổn thất Một trường hợp điểm hình chấp nhận rủi rolà tự bảo hiểm Có nhiều hình thức khác biện pháp chấp nhận rủi ro, nhiên phân chai thành hai nhóm: Chấp nhận rủi ro thụ động chấp nhận rủi ro chủ động Trong chấp nhận rủi ro thụ động, người tổn thất khơng có chuẩn bị trước họ vay mượn để khắc phục hậu tổn thất Đối với chấp nhận rủi ro chủ động, người ta lập quỹ trữ dự phòng quỹ sử dụng để bù đắp tổn thất rủi ro gây Tuy nhiên, việc dẫn đến việc nguồn vốn không sử dụng cách tối ưu vay bị thụ động gặp phải vấn đề gia tăng lãi suất… - Bảo hiểm: Đây phần quan trọng chương trình quản lý rủi ro tổ chức cá nhân Theo quan điểm nhà quản lý rủi ro, bảo hiểm hình thức chuyển giao rủi ro sở hợp đồng Theo quan điểm xã hội, bảo hiểm không chuyển giao rủi ro mà giảm rủi ro việc tập trung số lớn rủi ro cho phép tiên đốn tổn thất chi phí chúng xảy Bảo hiểm cơng cụ đối phó với hậu qảu tổn thất rủi ro gây ra, có hiệu Như vậy, bảo hiểm đời đòi hỏi khách quan sống, hoạt động sản xuất kinh doanh Do đòi hỏi tự chủ an toàn tài cưng nhu cầu người, hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngày phát triển thiếu cá nhân, doanh nghiệp quốc gia Ngày nay, giao lưu kinh tế, văn hóa quốc gia phát triển bảo hiểm ngày mở rộng Vì vậy, khái niệm “bảo hiểm” trở nên gần gũi, gắn bó với người, với đơn vị sản xuất kinh doanh Có quan hệ bảo hiểm mang lại lợi ích kinh tế xã hội thiết thực cho thành viên, đơn vị có tham gia bảo hiểm 1.2 Vai trò, chức năng, tác dụng bảo hiểm Xét khía cạnh kinh tế - xã hội: Rủi ro tổn thất phát sinh làm thiệt hại đối tượng: cải vật chất người tạo thân người, làm gián đoạn trình sinh hoạt dân cư, ngưng trệ hoạt động sản xuất kinh tế Nói chung làm gián đoạn giảm hiệu trình tái sản xuất xã hội Quỹ dự trữ bảo hiểm tạo lập cách có ý thức, khắc phục hậu nói trên, cách bù đắp tổn thất phát sinh nhằm tái lập đảm bảo tính thường xun liên tục q trình xã hội Như vậy, phạm vi rộng toàn kinh tế xã hội, bảo hiểm đóng vai trò cơng cụ an tồn dự phòng đảm bảo khả hoạt động lâu dài chủ thể dân cư kinh tế Với vai trò đó, bảo hiểm xâm nhập sâu rộng lĩnh vực đời sống phát huy tác động vốn có mình: thúc đẩy ý thức đề phòng, hạn chế tổn thất cho thành viên xã hội Xét khía cạnh tài chính: Sản phẩm bảo hiểm loại dịch vụ đặc biệt: lời cam kết đảm bảo cho an toàn (an toàn động) loại hàng hố thị trường bảo hiểm thương mại Tổ chức hoạt động bảo hiểm với tư cách đơn vị cung cấp loại sản phẩm dịch vụ cho xã hội, tham gia vào trình phân phối đơn vị khâu hệ thống tài quốc gia Mặt khác tồn phát triển hoạt động bảo hiểm không đáp ứng nhu cầu đảm bảo an toàn (cho cá nhân, doanh nghiệp) mà đáng ứng nhu cầu vốn khơng ngừng tăng lên trình tái sản xuất mỏ rộng, đặc biệt kinh tế rhị trường Với việc thu phí theo nguyên tắc ứng trước, tổ chức hoạt động bảo hiểm chiếm giữ quỹ tiền tệ lớn thể cam kết họ khách hàng tạm thời nhàn rỗi Và vậy, tổ chức hoạt động bảo hiểm trở thành nhà đầu tư lớn, quan trọng cho hoạt động khác kinh tế quốc dân Bảo hiểm khơng đóng vai trò cơng cụ an tồn mà có vai trò trung gian tài chính, nắm giữ phần quan trọng doanh nghiệp công nghiệp thương mại lớn Với vai trò nói trên, bảo hiểm phát huy tác dụng quan trọng kinh tế, đặc biệt kinh tế chuyển đổi sang hoạt động theo chế thị trường Tác dụng là: tập trung, tích tụ vốn đảm bảo cho q trình tái sản xuất thường xuyên liên tục Tác dụng quan trọng nước ta mà góp phần tích cực vào việc tăng số vốn đầu tư từ nội kinh tế, huy động tận dụng cách triệt để quỹ tiền tệ nằm rải rác dân cư Chính tác dụng tích cực nói bảo hiểm, mà quốc gia dù phát triển hay phát triển, phủ ln tìm nhiều cách khác để thúc đấy, khuyến khích hoạt động bảo hiểm phát triển, tăng số lượng loại bảo hiểm bắt buộc, miễm giảm thuế thu nhập người kinh doanh bảo hiểm, thuế thu nhập cá nhân đánh khoản tiền bảo hiểm nhận hưởng người bảo hiểm, tạo điều kiện thuận lợi cho nhà bảo hiểm đầu tư… Chức bảo hiểm: Trên thực tế, nhiều người lao động băn khoăn không muốn tham gia BHXH cho mức đóng BHXH cao Tuy nhiên, người lao động lại không nắm rõ lợi ích mà BHXH mang lại cho người lao động Vậy thực chất đóng bảo hiểm xã hội để làm gì? Bảo hiểm xã hội giúp bảo đảm thay thế, bù đắp thiếu hụt mặt tài cho người lao động gia đình người lao động gặp phải rủi ro sống tai nạn, ốm đau, … Ngoài chức bảo hiểm xã hội phân phối lại thu nhập cho người lao động Chức thể việc người lao động san sẻ thu nhập theo thời gian Tức là, người lao động đóng BHXH để dành hưởng trợ cấp gặp rủi ro hay có vấn đề khác thai sản, thất nghiệp hay lương hưu sau này… NGUYÊN TẮC HOẠT ĐỘNG CỦA BẢO HIỂM - Trung thực tuyết đối Tất giao dịch kinh doanh, có hợp đồng bảo hiểm cần thực sở tin cậy lẫn Trong thực tế điều có nghĩa khơng phép có hành vi gian lận hay mưu toan lừa đảo Những thông tin mà người tham gia bảo hiểm cung cấp quan trọng, phải đảm bảo tính trung thực tuyệt đối, bao gồm: tuổi, tiền sử bệnh lý, hồ sơ sức khỏe thành viên gia đình Đó nghĩa vụ khai báo Ngược lại, bên cung cấp bảo hiểm phải rõ ràng điều khoản hợp đồng, cung cấp thông tin cần thiết hợp pháp tới người tham gia bảo hiểm, đảm bảo quyền lợi người tham gia bảo hiểm thực có vấn đề xảy theo hợp đồng - Quy luật số đông bù số Là nguyên tắc bảo hiểm – nguyên tắc số đông bù số tảng giá trị nhân văn mà bảo hiểm mang lại cho xã hội Khi khơng n tâm rủi ro mà gặp phải sống, tham gia bảo hiểm Đây việc tham gia vào cộng đồng người gặp rủi ro, giúp chia nhỏ tổn thất tài Càng nhiều người tham gia, số tiền đóng phí bảo hiểm giảm, hạn chế tối đa ảnh hưởng tới sống người - Quyền lợi bảo hiểm Nguyên tắc có nghĩa người tham gia bảo hiểm phải có quan hệ pháp lý đối tượng bảo hiểm Đó sở hữu chiếm hữu, quyền sử dụng tài sản cá nhân… Miễn quan hệ pháp luật bảo hộ cơng nhận đối tượng bảo hiểm gặp tổn thất gì, người có quyền lợi bảo hiểm nhận hỗ trợ Ví dụ: Muốn mua bảo hiểm ô tô, anh A phải chủ sở hữu đứng tên đăng ký ô tô Nếu anh A chủ sở hữu nhà, tơ, doanh nghiệp, anh A có quyền lợi bảo hiểm thứ Nếu chúng bị hư hại hay mát, anh A bồi thường công ty đứng bảo hiểm cho anh Điều dẫn đến tình thú vị ca sĩ, người mẫu tiếng thường đóng bảo hiểm cho giọng hát bảo hiểm cho đôi chân – thứ thuộc thể họ - Bồi thường Mục đích bảo hiểm khơi phục lại tài cho người tham gia bảo hiểm có tổn thất xảy Đó bồi thường Ý tưởng đảm bảo bảo vệ tảng cốt lõi bảo hiểm nguyên tắc bồi thường bảo hiểm Giữa bồi thường quyền lợi bảo hiểm có mối quan hệ chặt chẽ với Khi có tổn thất xảy ra, người tham gia bảo hiểm hồn trả số tiền khơng vượt giá trị ban đầu đối tượng bảo hiểm Chính người tham gia bảo hiểm khơng thể kiếm lời từ việc bảo hiểm, không nhận bồi thường nhiều so với giá trị tài tổn thất Ví dụ: Anh A bảo hiểm cho xe ô tô bị hỏng gương xe, trị giá ban đầu khoảng $10 Thế anh nhận số tiền $10 Cho dù sau anh mua gương xe có đắt số tiền bồi thường cho anh - Thế quyền Để hiểu nguyên tắc này, theo dõi ví dụ sau: Anh A gây va chạm với ô tô anh B Xe anh B bảo hiểm nên công ty bảo hiểm trả chi phí sửa chữa khắc phục tình trạng xe ban đầu Tuy nhiên công ty bảo hiểm anh B yêu cầu, chí kiện anh A để lấy lại số tiền bảo hiểm mà công ty bỏ Đây quyền bảo hiểm Nguyên tắc cho phép người bảo hiểm đòi số tiền từ bên chịu trách nhiệm cho tổn thất, có giá trị pháp lý cho phép công ty bảo hiểm lấy lại số tiền tương ứng từ người gây tổn thất 10 Ví dụ: Khách hàng: Anh LÊ Văn A – 30 tuổi muốn có mức bảo vệ tỷ đồng anh A tham gia bảo hiểm 20 năm - Khoản tiền cần tiết kiệm ngày anh A là: 46.000đ, tháng: 1.389.000đ năm 16.667.000đ - Các sản phẩm thêm để anh A lựa chọn để bảo vệ đầy đủ hơn: + Bảo hiểm tử vong tai nạn: Khách hàng tăng cường bảo vệ với 100% STBH chẳng may tử vong tai nạn Khoản tiết kiệm áp dụng cho Số tiền bảo hiểm với Số tiền bảo hiểm sản phẩm Mỗi ngày anh Acần tiết kiệm 5.000đ, tháng 142.000đ, năm 1.600.000đ + Bảo hiểm tử vong thương tật tai nạn: Khách hàng tăng cường bảo vệ với quyền lợi bảo hiểm lên đến: 100% STBH bị thương tật tai nạn, 200% STBH tử vong tai nạn Khoản tiết kiệm áp dụng cho Số tiền bảo hiểm với Số tiền bảo hiểm sản phẩm Mỗi ngày anh A cần tiết kiệm: 13.000đ, tháng 401.000đ, năm 4.540.000đ + Bảo hiểm chăm sóc sức khỏe: Khách hàng hồn trả chi phí y tế điều trị nội trú, điều trị ngoại trú, chăm sóc nha khoa thai sản bệnh viện, phòng khám Việt Nam nước ASEAN Khoản tiết kiệm áp dụng cho Số tiền bảo hiểm 200.000.000 VNĐ với quyền lợi điều trị nội trú, quyền lợi điều trị ngoại trú Việt Nam Mỗi ngày anh A cần tiết kiệm: 15.000đ, tháng 473.000đ, năm 5.351.000đ + Bảo hiểm toàn diện bệnh hiểm nghèo: Khách hàng được: Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo từ giai đoạn đầu với phạm vi bảo hiểm lên đến 63 bệnh | Miễn thu phí bảo hiểm mắc bệnh hiểm nghèo từ mức độ | Bảo hiểm biến chứng bệnh tiểu đường | Thưởng khơng có u cầu giải quyền lợi bảo hiểm Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo toàn diện Khoản tiết kiệm áp dụng cho Số tiền bảo hiểm với Số tiền bảo hiểm sản phẩm Mỗi ngày anh A cần tiết kiệm: 25.000đ, tháng 775.000đ, năm 8.770.000đ 27 + Bồi hoàn chi phí nằm viện phẫu thuật: Khách hàng hỗ trợ chi phí nằm viện (với STBH lên đến triệu đồng/ngày) chi phí phẫu thuật (lên đến 20 lần STBH) Mỗi ngày anh A cần tiết kiệm: 2.000đ, tháng 52.000đ, năm 580.000đ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI (PLACE) Phân phối sản phẩm bảo hiểm trình nhằm đưa đến cho khách hàng dịch vụ bảo hiểm mà họ mong muốn Đối với Cơng ty bảo hiểm AIA để thúc đẩy q trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường tăng khả cạnh tranh, việc thiết kế sản phẩm có khả thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cao nhất, xác lập chiến lược phí phù hợp kích thích tiêu thụ phải tổ chức tốt trình vận động di chuyển sản phẩm Tổ chức phân phối sản phẩm hợp lý không đảm bảo cho trình tiêu thụ sản phẩm diễn sn sẻ mà đảm bảo an tồn kinh doanh cho cơng ty bảo hiểm tăng cường khả liên kết hợp tác kinh doanh, giảm thiểu khả cạnh tranh thị trường Hệ thống phân phối Công ty văn phòng đại diện đặt địa bàn tồn tỉnh thành phố lớn Tại cơng ty hình thành hai loại kênh phân phối: - Kênh phân phối trực tiếp: phương thức bán hàng trực tiếp công ty Hiện phương thức bán hàng trực tiếp công ty sử dụng: chào hàng trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp đảm bảo mối quan hệ mật thiết công ty bảo hiểm AIA với thị trường khách hàng Điều giúp cho cơng ty có thông tin khách hàng cách sát thực nhạy bén Mặt khác, xét mặt tâm lý, khách hàng thường tỏ yên tâm tin tưởng giao dịch trực tiếp với công ty bảo hiểm Với kênh phân phối trực tiếp giúp cho cơng ty giám sát chi phí khai thác tiêu thụ sản phẩm, tăng cường khả cạnh tranh Kênh 1: Các Chuyên viên bán hàng trực tiếp tìm đến khách hàng để giới thiệu sản phẩm, tư vấn mua sản phẩm nhà 28 Kênh 2: Thông qua hệ thống website công ty www.aia.com.vn, khách hàng lựa chọn cho sản phẩm phù hợp vơi nhu cầu theo dẫn web, nhận gọi tư vấn từ chuyên viên sale AIA - Kênh phân phối gián tiếp: hình thức sử dụng phổ biến công ty Kênh phân phối gián tiếp loại kênh tồn trung gian phân phối; công ty thơng qua hệ thống đại lý để tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm Cách thức phân phối đảm bảo phân phối sản phẩm bảo hiểm cách rộng rãi thị trường, sức đẩy trình tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ Mặt khác cách bán hàng trở nên hấp dẫn bán hàng văn phòng cơng ty Kênh 3: AIA thành lập nhiều chi nhánh, tổng đại lý khắp khu vực để khách hàng tiện đến sở để nhận tư vấn mua sản phẩm Thơng qua hoạt động tích cực đại lý, công ty không làm tốt dịch vụ chăm sóc khách hàng mà thực mục tiêu phát triển mở rộng thị trường Hiểu rõ tầm quan trọng tư vấn viên, người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, người đem sản phẩm công ty giới thiệu bán sản phẩm cho khách hàng Tp Hồ Chi Minh: sở Trụ sở VP tổng đại lý AIA HCM 12 VP tổng đại lý AIA HCM VP tổng đại lý AIA HCM VP tổng đại lý AIA HCM VP tổng đại lý AIA HCM VP tổng đại lý AIA HCM AIA EXCHANGE 29 Nest by AIA Nest by AIA – Landmark Hà Nội: 11 sở AIA EXCHANGE AIA EXCHANGE Nest by AIA HN VP chi nhánh Hà Nội VP tổng đại lý Hà Nội VP tổng đại lý Hà Nội VP tổng đại lý Hà Nội VP tổng đại lý Hà Nội VP tổng đại lý Nest Hà Nội VP tổng đại lý Nest Hà Nội VP tổng đại lý Sơn Tây Số lượng sở Văn Phong Chi Nhánh tỉnh thành Việt Nam: TP HCM Hà Nội An Giang Vũng Tàu Bến Tre Bắc Ninh Bắc Giang 11 2 Bình Định Đà Nẵng Bình Thuận Cà Mau Cần Thơ Đăk Lak Đồng Nai 3 3 Gia Hà Lai Tĩnh Đồng Tháp Tóm lại Kênh Phân Phối chủ yếu Hệ Thống AIA : Kênh 1: AIA thành lập nhiều chi nhánh, tổng đại lý khắp khu vực để khách hàng tiện đến sở để nhận tư vấn mua sản phẩm 30 Kênh 2: Các Chuyên viên bán hàng trực tiếp tìm đến khách hàng để giới thiệu sản phẩm, tư vấn mua sản phẩm nhà Kênh 3: Thông qua hệ thống website công ty www.aia.com.vn, khách hàng lựa chọn cho sản phẩm phù hợp vơi nhu cầu theo dẫn web, nhận gọi tư vấn từ chuyên viên sale AIA Phân phối đại trà Các chi nhánh AIA tập trung thành phố tỉnh thành lớn như: TP HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Đăk Lak, Lào Cai,… trải dài dọc lãnh thổ Việt Nam Để đảm bảo khơng bỏ sót khách hàng nào, ai, làm nghề gì, sống đâu AIA phục vụ tốt Khách hàng dễ dàng tìm mua sản phẩm AIA mà khơng có kiện ràng buộc Riêng HCM có sơ, Hà Nội 11 sơ Cho thấy AIA mạnh dạn cho phát hệ thống, tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng tìm đến nhanh CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ (PROMOTION) 4.1 Quảng cáo - AIA quảng cáo thương hiệu chủ yếu website https://www.aia.com.vn/vi/index.html 31 Ngồi ra, AIA quảng cáo trang mạng xã hội, điển hình video Youtube https://www.youtube.com/watch?v=FmuFye1egiU 32 4.2 Khuyến mại - - AIA thường có chương trình để kích thích khách hàng sử dụng sản phẩm như: o Chương trình “100 Năm AIA - 100 Lộc May, Vi Vu Thượng Hải” o Chương trình “Chào Hè Rộn Rã – Nhận Quà Cực Đã” o Chương trình “Hợp Đồng Liền Tay – Ngập Tràn Quà May” AIA tặng quà hấp dẫn khách hàng mua bảo hiểm: o Phiếu quà tặng giá trị 500.000 VNĐ o Phiếu quà tặng thương hiệu thể thao giá trị 1.000.000 VNĐ o Vòng đeo tay sức khỏe thơng minh Samsung Gear giá trị 3.200.000 VNĐ o Xe đạp thể thao giá trị 8.000.000 VNĐ o Ipad mini 64GB giá trị 13,000,000VNĐ o Iphone 32 GB giá trị 19,000,000 VNĐ 4.3 Chào hàng trực tiếp - Nhân viên tư vấn, giải thích, hướng dẫn vấn đề liên quan đến bảo hiểm cho khách hàng trực tiếp văn phòng cơng ty 33 - Nhân viên AIA đến nhà khách hàng để tư vấn, giải đáp thắc mắc khách hàng thuyết phục họ mua bảo hiểm 4.4 Quan hệ công chúng - AIA tiên phong truyền cảm hứng “Sống khỏe hơn, lâu hơn, hạnh phúc hơn” 34 “Khẩu hiệu thể cam kết đặt khách hàng làm trọng tâm hoạt động, mang đến giải pháp sáng tạo toàn diện để đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng, đồng thời tạo kết nối dễ dàng cho hệ khách hàng am hiểu công nghệ kĩ thuật số”, ông Clive Baker, Tổng giám đốc Prudential Việt Nam nhấn mạnh - AIA chi trả quyền lợi cho khách hàng mắc bệnh hiểm nghèo TP Móng Cái Tại Quảng Ninh, AIA mở rộng văn phòng phục vụ khách hàng với sản phẩm dịch vụ bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam, đóng góp tích cực vào cơng tác an sinh xã hội địa phương - AIA tổ chức hoạt động tài trợ, đặc biệt trọng vào đối tượng trẻ em AIA tài trợ cho chương trình “Hành trình sống” tặng xe đạp cho em học sinh khó khan giúp rút ngắn đường đến trường em nhỏ khắp Việt Nam  AIA lựa chọn khẳng định thương hiệu hoạt động tích cực, lan tỏa tình u thương cộng đồng, tinh thần sống vui sống khỏe, góp phần làm xã hội tốt đẹp ngày Những hoạt động thiết thực khơng lấy lòng tin u khách hàng mà nâng cao giá trị thương hiệu AIA lòng người 35 CON NGƯỜI (PEOPLE) 5.1 Đối với doanh nghiệp Các nhân viên AIA dều tư vấn tiếp đón khách hàng tận tâm nhiệt huyết - Được huấn luyện theo chương trình huấn luyện chuyên nghiệp hàng đầu - giới LIMRA, GAMA VITAL SMART Nhận tư vấn, chia sẻ chuyên gia có nhiều năm kinh nghiệm làm - việc ngành Bảo hiểm Nhân thọ Và quan trọng hết, bạn có hội để ứng dụng kỹ bạn học - vào trình kinh doanh Ứng dụng cơng nghệ đại iPoS q trình ghi nhận thơng tin, tư vấn - phát hành hợp đồng giúp bạn hoàn tất thủ tục bảo hiểm vòng 30 phút Lương giao động triệu đồng/tháng (chưa tính phần thưởng doanh số) Được hỗ trợ xăng xe, điện thoại, cơng tác phí,… Chế độ phúc lợi tốt: bảo hiểm xã hội, du lịch hàng năm,… 5.2 Đối với khách hàng Các phản hồi khách hàng giúp ích nhiều cho công ty Tại fanpage AIA khách hàng phản hồi lại cách tư vấn, chất lượng dịch vụ,… qua sử dụng AIA nhận thảo luận tích cực nhờ vào chia sẻ hãng có nhiều quyền lợi cho khách hàng có gói sản phẩm đa dạng thảo luận tiêu cực đến từ số khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ công ty AIA gặp vấn đề việc rút tiền trước hạn khiến khách hàng nhìn nhận AIA cơng ty bảo hiểm lừa đảo QUY TRÌNH (PROCESS) 6.1 Quy trình cho khách hàng Bước 1: Xác định nhu cầu khả tài Đây vấn đề tiên tham gia bảo hiểm nhân thọ, bạn phải hiểu rõ nhu cầu thân gia đình tình hình tài có đảm bảo việc mua bảo hiểm hay khơng Bởi tham gia 36 bảo hiểm nhân thọ đòi hỏi bạn phải đóng khoản phí bảo hiểm theo định kỳ, thu nhập ổn định điều kiện cần thiết trước cân nhắc Bước 2: tìm hiểu AIA gói dịch vụ cơng ty để lựa chọn phù hợp với thân tài Bước 3: Sau tư vấn (tại nhà, qua điện thoại trực tiếp công ty AIA bữa tiệc tư vấn tập trung) gói bảo hiểm nhân thọ công ty bạn lựa chọn gói bảo hiểm phù hợp tiến hàng làm thủ tục Bạn cần phải kê khai thông tin để cơng ty đánh giá xem bạn có đủ tiêu chuẩn hay không bắt đầu hoạ0t động ký kết hợp đồng Bước 4: Ký hợp đồng bắt bắt đầu nghĩa vụ nộp tiền Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ ký kết đồng nghĩa với việc phải thực nghĩa vụ đóng tiền bảo hiểm theo định kỳ cho công ty đủ giá trị thời hạn cam kết 6.2 Quy trình cho nhân viên Bước 1: Tiềm kiếm khách hàng tiềm Bước 2: Hẹn gặp khách hàng: tư vấn khách Bước 3: Phân tích nhu cầu Bước 4: Chuẩn bị giải pháp Bước 5: Trình bày giải pháp Bước 6: Chăm sóc khách hàng 37 Tìm kiếm khách hàng tiềm Hẹn gặp khách hàng Phân tích nhu cầu - Tư vấn bảo hiểm thiết lập mối quan hệ tốt đẹp, tạo cho khách hàng tin tưởng - Tư vấn bảo hiểm đưa việc thoả mãn nhu cầu khách hàng lên hàng đầu, khiến khách hàng sẵn sàng gặp - Tư vấn bảo hiểm khiến khách hàng hiểu giá trị dịch vụ mình, thiết lập mối quan hệ tin cậy với khách hàng - Tư vấn bảo tìm hiểu thơng tin nhu cầu khách hàng, kích thích mong muốn mua bảo hiểm khách hàng Chuẩn bị giải pháp - Tư vấn bảo hiểm đưa phương án giải cho nhu cầu khách hàng Trình bày giải pháp - Tư vấn bảo hiểm giới thiệu sản phẩm với khách hàng nói rõ lợi ích hưởng tương lai, kích thích động mua bảo hiểm khách hàng Chăm sóc khách hàng - Tư vấn bảo hiểm lần củng cố lòng tin khách hàng, chứng tỏ cho khách hàng thấy sản phẩm đáp ứng nhu cầu Đồng thời đưa lời hứa dịch vụ tiếp theo, đề nghị khách hàng giới thiệu thêm khách hàng - Tư vấn bảo hiểm hứa trì liên lạc thực trình tự dịch vụ sau bán hàng cách hệ thống 38 ĐIỀU KIỆN VẬT CHẤT (PHYSICAL EVIDENCE) Tổng đại lý AIA Next Là mơ hình Văn phòng Tổng Đại Lý đại AIA Việt Nam Nơi khách hàng trải nghiệm dịch vụ tư vấn, giao dịch bảo hiểm không gian mở, đại thân thiện Đây văn phòng làm việc lực lượng Đại lý chuyên nghiệp AIA Việt Nam Tổng Đại Lý NEXT tự hào hình mẫu Văn phòng Tổng Đại Lý theo mơ hình mới, nơi mang lại trải nghiệm thú vị cho khách hàng Ngày 03 tháng năm 2017, Công ty Bảo hiểm Nhân thọ AIA Việt Nam (AIA Việt Nam) vừa thức khai thương Văn phòng Tổng Đại lý (VPTĐL) theo mơ hình - AIA NEO thành phố Cao Lãnh, tỉnh Đồng Tháp Khác biệt hồn tồn với mơ hình văn phòng đại lý truyền thống, AIA NEO thiết kế theo hướng không gian mở, tương tự công ty Silicon Valley AIA NEO thực hóa tầm nhìn mang tính cách mạng AIA Việt Nam để thay đổi mơ hình VPTĐL Hạn chế vách ngăn chia cắt khơng gian khu vực, văn phòng có khu vực làm việc cho đại lý thiết kế mở với nội thất gỗ đại, tạo nên không gian tự nhiên cho khách hàng đại lý tương tác, giống họ trao đổi gặp gỡ không gian quán cà phê, thay văn phòng thơng thường Nest by AIA Mơ hình Trung tâm dịch vụ khách hàng khác biệt độc đáo - Không gian mở, đại đầy cảm hứng cho bạn giao lưu, kết nối học hỏi, - Nơi bạn tham gia buổi hội thảo thú vị chủ đề thiết thực sống đại, - Và, có nhu cầu, bạn dễ dàng tham vấn giải pháp tài với Chuyên viên tư vấn tài chuyên nghiệp AIA, - Khách hàng hữu AIA thực giao dịch cách nhanh chóng thuận tiện thưởng thức ly cà phê thơm ngon “nest by AIA” 39 CHƯƠNG 4: ĐỀ XUẤT - GIẢI PHÁP  Con người - Xây dựng nhiều hệ thống lấy ý kiến khách hàng tham gia dịch vụ như: lấy ý kiến khách hàng nơi khách hàng đến đóng tiền hàng tháng, khuyến khích khách hàng nhận xét đánh giá dịch vụ fanpage công ty, … - Các nhân viên phải linh hoạt vấn đề rút tiền khách hàng: khách hàng tới rút tiền thủ tục chưa làm xong đưa giải pháp giúp khách hàng vừa lòng, tránh gây xung độ hay hiểu lấm khách như: thực hiển chuyển tiền qua tài khoản cho khách sau thục tục làm xong để tránh khách hàng phải lại nhiều lần, …  Chiêu thị - AIA tập đoàn lớn với nhiều kinh nghiệm có từ hành trình 100 năm phục vụ khách hàng Châu Á-Thái Bình Dương 19 năm hoạt động Việt Nam Nhưng có nhiều doanh nghiệp cạnh tranh giá rẻ, khuyến cao, nên sách quảng cáo cần thiết để khách hàng hiểu biết hết lợi ích, quyền lợi việc tham gia bảo hiểm Quảng cáo AIA phải tiêu biểu đặc trưng độc đáo có lượng thơng tin cao Công ty phải đầu tư quảng cáo phương tiện truyền thông đại chúng như: tivi, báo - đài, kênh chăm sóc sức khỏe Ngồi ra, biển quảng cáo nên đặt trung tâm kinh tế lớn để dễ dàng thu hút công - chúng, khách hàng xem tự tìm đến với cơng ty Công ty nên phát tờ rơi nơi công sở, trường học để làm cho sản phẩm trở nên thân quen với tầng lớp nhân dân - Công ty nên gia tăng hoạt động tuyên truyền tham gia hội chợ du lịch, triển lãm, … nhằm tạo nên hình ảnh uy tín cơng ty cơng chúng Đó dịp giúp cơng ty nhìn nhận thực trạng với đối thủ cạnh tranh để từ rút kinh nghiệm giúp cho hoạt động bán hàng đạt hiệu 40 41 ... tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm đóng phí bảo hiểm - Tùy thuộc vào tuổi Người bảo hiểm tham gia, Bên mua bảo hiểm lựa chọn Số tiền bảo hiểm bội số Phí bảo hiểm hàng năm Số tiền bảo hiểm Phí bảo hiểm. .. VỀ BẢO HIỂM TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM 1.1 Sự cần thiết bảo hiểm Bảo hiểm cam kết người tham gia bảo hiểm với người bảo hiểm mà đó, người bảo hiểm trả cho người tham gia người hưởng thụ quyền lợi bảo. .. PHÂN BIỆT GIỮA BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 11 CHƯƠNG SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM AIA 16 CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC MARKEING 7P CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM AIA 19 CHIẾN LƯỢC SẢN