Công nghệ Marketing bán buôn tại Doanh nghiệp thương mại.pdf

Công nghệ Marketing bán buôn tại Doanh nghiệp thương mại

1.1 Khái niệm và bản chất của thương mại bán buôn.

Thương mại bán buôn là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoáhay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh.Nó loại trừ những người sản xuất và những người chủ trang trại bởi vì họ là nhữngngười đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và nó cũng loại trừ người bán lẻ Để hiểu được bản chất của thương mại bán buôn, người ta phân biệt giữa bánbuôn và bán lẻ:

- Thứ nhất, trong thương mại bán buôn người ta ít quan tâm hơn đến vấn đề khuyếnmại, đến bầu không khí và địa điểm kinh doanh của mình, bởi vì họ chủ yếu làmviệc với những khách hàng chuyên kinh doanh chứ không phải là người tiêu dùngcuối cùng.

- Thứ hai, khối lượng giao dịch thương mại bán buôn lớn hơn khối lượng giao dịchthương mại bán lẻ.

- Thứ ba, luật lệ và thuế chính phủ có quy định khác nhau đối với thương mại bánbuôn và thương mại bán lẻ.

1.2 Sự cần thiết của kinh doanh bán buôn hàng hoá.

Kinh doanh bán buôn hàng hoá là cầu nối giữa những nhà sản xuất với ngườitiêu dùng cuối cùng Có thể nói rằng kinh doanh bán buôn cũng là một trung gianthương mại hay là những nhà phân phối hàng hoá.

Kinh doanh bán buôn hàng hoá có vai trò quan trọng trong quá trình phát triểnkinh tế, nó giúp cho các nhà sản xuất vừa và nhỏ với nguồn tài chính có hạn khôngthể đủ để phát triển những tổ chức bán hàng trực tiếp.

Mặt khác, do trình độ và tính chuyên môn hoá của các nhà kinh doanh bán buônhàng hoá cao hơn đối với các doanh nghiệp sản xuất, vì vậy hiệu quả kinh doanh củacác nhà kinh doanh bán buôn sẽ chắc chắn cao hơn đối với các doanh nghiệp sảnxuất.

Những nhà kinh doanh bán buôn hàng hoá là những người có trình độ và tínhchuyên môn hoá hơn so với những người sản xuất Họ hiểu rõ về nhu cầu thị trường,từ đó họ mở rộng khả năng cung ứng hàng hoá.

Đối với những người kinh doanh bán lẻ thì họ thích kinh doanh tổng hợp, họmuốn mua nhiều mặt hàng, chủng loại hàng từ một nhà kinh doanh bán buôn chứkhông mua trực tiếp từ người sản xuất.

Đối với người sản xuất, nhờ có những nhà kinh doanh bán buôn hàng hoá sẽ giúphọ tập trung vào sản xuất và sản xuất ra những sản phẩm mà xã hội cần.

Từ những dẫn chứng trên có thể cho rằng kinh doanh bán buôn hàng hoá là rấtcần thiết trong nền kinh tế nói chung và nền kinh tế thị trường nói riêng Những nhàkinh doanh bán buôn hàng hóa được cầu viện khi họ có thể thực hiện có hiệu quảhơn một hay nhiều chức năng sau đây.

- Vận chuyển: Người bán buôn đảm bảo giao hàng nhanh hơn cho người muado tính chuyên môn hoá hay họ gần khách hàng hơn so với nhà sản xuất.

- Tài trợ: Người bán buôn tài trợ cho khách hàng của mình khi bán chịu cho họ,đồng thời cung cấp vốn cho sản xuất (cung ứng) cho mình khi đặt trước vàthanh toán kịp thời hoá đơn.

- Gánh chịu rủi ro: người bán buôn sẽ gánh chịu một phần rủi ro khi tiếp nhậnsử hữu hàng hoá và chịu các chi phí do lỗi thời, hư hỏng

- Cung cấp thông tin về thị trường: cung cấp các thông tin về thị trường chokhách hàng và người cung ứng hàng hoá về hoạt động kinh doanh của đối thủcạnh tranh, về tính biến động về giá cả, về sản phẩm mới, .

- Dịch vụ quản lý-tư vấn: người bán buôn thường giúp các nhà kinh doanhthương mại bán lẻ hoàn thiện các hoạt động kinh doanh bằng cách huấn luyệnnhân biên bn hàng, giúp bố trí các mặt bằng cửa hàng và tổ chức trưng bàymẫu cũng như tổ chức các hệ thống thống kê kế toán và quản lý dự trữ.

- Thu mua và hình thành chủng loại hàng hoá: người kinh doanh bán buôn cókhả năng thu mua nhiều loại hàng hoá mà khách hàng cần nhờ đó mà kháchhàng có thể giảm được chi phí về thời gian, tiền của, sức lực khi gom hàng.

- Bán hàng và kích thích tiêu thụ: người bán hàng có một lực lượng bán hàng cóthể giúp những người sản xuất vươn tới các khác hàng nhỏ và ở xa với chi phítương đối thấp Nhà kinh doanh bán buôn có mối quan hệ rộng thường đượckhách hàng tin tưởng vào họ hơn với nhà sản xuất ở xa.

*Các loại hình kinh doanh bán buôn hàng hoá:

- Những người môi giới và đại lý.

- Các chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất.Ngoài ra còn có một số loại hình khác như:

- Bán buôn phục vụ đầy đủ.

- Bán buôn phục vụ hạn chế

- Bán buôn chuyên doanh: bán buôn nông sản, những công ty bán buôn xăngdầu và các công ty bán buôn đấu giá .

2 Đặc điểm thị trường của doanh nghiệp bán buôn.

Đối với mỗi một doanh nghiệp dù sản xuất hay kinh doanh, dù bán buôn hay bánlẻ cũng đều có một thị trường đặc trưng riêng của nó.

Thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn thường rộng hơn thị trườngbán lẻ về vị trí địa lý Khách hàng của các doanh nghiệp thương mại bán buôn lànhững tổ chức, khách hàng mua có tính chất chuyên nghiệp Với góc độ kinh doanhbán buôn hàng hoá thì thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn được hiểulà: “Tập các khách hàng, người cung ứng hiện thực và tiềm năng, có nhu cầu thịtrường về các mặt hàng mà công ty kinh doanh bán buôn có dự án kinh doanh trong

mối quan hệ với các nhân tố môi trường kinh doanh và tập người bán-đối thủ cạnhtranh của nó.”

Mô hình thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn:

Thị trường ở mộtMức giá mua xácđịnh.

Lĩnh vực cung Lĩnh vực cầuBH I 1: Mô hình thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn.

* Cấu trúc loại thị trường cuả doanh nghiệp thương mại bán buôn:

Trong nền kinh tế thị trường, mỗi một doanh nghiệp thương mại khi đối diện vớithị trường với tư cách là một đơn vị chủ thể có quyền độc lập về kinh tế và tự dokinh doanh trong khuôn khổ luật định Về nguyên lý đều tham gia quan hệ thươngmại trên nhiều loại thị trường khác nhau, nhưng trong đó quan trọng nhất là bốn loạithị trường:

- Thị trường mua.

- Thị trường bán.

- Thị trường lao động.

- Thị trường tiền tệ và vốn.

Môi trường kinh doanh

Doanh nghiệpthương mại

Người tiêu thụ, trunggian cuối cùng

Ngưòi phân phối bánbuôn

Thị trường ởmức giá xác

định

 Kết cấu thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn.

BH I 2: Mô hình kết cấu thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn.a) Thị trường mua:

Tuỳ theo loại hình kinh doanh của doanh nghiệp mà thị trường mua khác nhau.Đối với công ty kinh doanh thương mại bán buôn thì đó là thị trường mua sản phẩm,cũng như thị trường vật tư Hoạt động mua được tiến hành trên thương trường bánbuôn theo nguyên tắc tự tìm kiếm và lựa chọn nguồn hàng, thương lượng và thoảthuận các thông số lô hàng mua với phương châm tiếp thị: “vì bán mà mua” và chiphí mua hàng không phải là khâu lưu chuyển hàng hoá độc lập mà được hạch toánvào tổng chi phí tiếp thị của công ty Vì vậy, giá mua là không phải chỉ ảnh hưởngđến chênh lệch với giá bán mà vấn đề chủ yếu là giá mua phải thúc đẩy giá bánhàng.

b) Thị trường tiền tệ và vốn:

Đây là nơi mà các doanh nghiệp có thể thu hút tạo được vốn hoạt động Hiệnnay ở Việt Nam có thị trường chứng khoán TP Hồ Chí Minh đang thử nghiệm hoạtđộng Lãi suất tiền gửi và vay đều do nhà nước quy định Vì vậy thị trường này chưathể là chỗ dự cho các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh được.

c)Thị trường lao động:

Các công ty có quyền tự do tuyển chọn lao đông sao cho phù hợp với ngành nghềkinh doanh Các công ty cần có tiêu chuẩn chọn lựa lao động để sử dụng có hiệuquả, mạnh dạn sử dụng các chuyên gia giỏi, trả lương xứng đáng Có như vậy, côngty mới phát triển nhanh được.

Môi trường chính trị ,pháp luật

tâmlý,xã hội

thị trườngtiền tệ-vốn

thị trường thị trườngmua bán

Môi trường thị trường Môi trườngCông nghệ lao động văn hoá

Môi trường cạnh tranh DNTMBB

d) Thị trường bán (Thị trường tiêu thụ):

Đây là thị trường quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp thương mại Trongnền kinh tế thị trường, điều tiên quyết của các doanh nghiệp là làm thế nào để tiêuthụ được sản phẩm của doanh nghiệp mình kinh doanh.

Việt Nam trong thời kỳ bao cấp kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp chỉ biếtsản xuất, giao hàng, còn doanh nghiệp thương mại đảm nhận toàn bộ khâu tiêu thụtheo địa chỉ đã được Nhà nước chỉ định Điều đó có nghĩa là doanh nghiệp chưa cóthị trường Hiện nay các doanh nghiệp phải tự tiêu thụ hàng hoá do mình đã mua vàhoàn chỉnh Đây là một cơ hội mới cho nhiều doanh nghiệp thương mại và doanhnghiệp nào tìm được nhiều thị trường thì sẽ thắng trong cạnh tranh.

Kết cấu thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn chủ yếu là theo dấuhiệu chuyên doanh ( theo nhóm mặt hàng, theo tính đồng bộ của nhu cầu, )

3 Vai trò của hoạt động Marketing trong bán buôn ở doanh nghiệpthương mại

3.1 Khái niệm Marketing (theo Philip Kotler):

Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyếnmãi, phân phối hàng hoá, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mụctiêu, thoả mãn những mục tiên của khách hàng và tổ chức.

Marketing-mix được hiểu là một phối thức định hướng các biến số marketing cóthể kiểm soát được mà công ty thương mại sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộnhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường trọng điểmxác định.

3.2 Vai trò của hoạt động Marketing trong doanh nghiệp thương mại bán buôn.

Trong nền kinh tế thị trường vai trò của hoạt động Marketing vô cùng quan trọng,nó là cầu nối giữa công ty với khách hàng có thể mô hình hoá theo biểu hình sau:(trang sau)

BH I.3: Vị trí và vai trò của Marketing trong nội dung quả trị kinh doanh củacông ty.

Trong những năm gần đây, người bán buôn đã phải chịu sức ép ngày càng tăngcủa sự cạnh tranh Vì vậy, muốn thắng trong cạnh tranh và mở rộng thị phần củamình thì mỗi một doanh nghiệp thương mại bán buôn cần phải xác định rõ chínhsách, chiến lược Marketing kinh doanh thương mại sao cho phù hợp với tình thếhiện tại như :

 Quyết định thị trường mục tiêu.

Người bán buôn cần xác định thị trường mục tiêu của mình, chứ không nên cốphục vụ tất cả các thị trường Họ có thể chọn nhóm khách hàng mục tiêu theo tiêuchuẩn về quy mô, loại hình khách hàng hay những tiêu chuẩn khác, trong khuân khổnhóm mục tiêu họ có thể xác định những khách hàng có lợi nhất cho mình, có kếhoạch chào hàng tích cực, thiết lập mối quan hệ tốt hơn với khách hàng đó Họ cóthể áp dụng chế độ tái đặt hàng tự động, thiết lập những hệ thống huấn luyện quảnlý và tư vấn, kể cả việc bảo trợ một mạng lưới tự nguyện Họ có thể loại bỏ nhữngkhách hàng ít có lợi hơn bằng cách yêu cầu khối lượng đặt hàng lớn hơn hay tínhtăng thêm giá đối với những đơn hàng nhỏ.

Kháchhàng

 Quyết định về sản phẩm.

Sản phẩm của doanh nghiệp thương mại bán buôn là những hàng hoá của họđang kinh doanh Người bán buôn phảI chịu sức ép rất lớn buộc họ phải bán đầy đủcác chủng loại và duy trì đủ lượng dự trữ hàng hoá để có thể cung cấp ngay khi cần,nhưng điều đó có thể làm mất hết lợi nhuận Ngày nay các doanh nghiệp thương mạibán buôn đang suy tính lại xem nên bán bao nhiêu chủng loại và chỉ chọn ra nhữngchủng loại hàng có lợi hơn cho mình Họ phân các mặt hàng kinh doanh thàng cácnhóm A, B và C trong đó nhóm A là nhóm những mặ hàng có lợi nhất , nhóm C lànhóm những mặt hàng ít có lợi nhất Mức dự trữ hàng thay đổi tuỳ theo ba nhómnày Ngoài ra doanh nghiệp thương mại bán buôn cần xem xét đến khâu dịch vụkhách hàng , xem lại những dịch vụ nào cần loại bỏ , những dịch vụ nào cần thiếtlập chặt chẽ hơn với khách hàng.

 Quyết định về giá cả.

Giá cả trong kinh doanh rất quan trọng nó là một trong những công cụ cạnhtranh chủ yếu Để trang trải những chi phí kinh doanh của mình Những doanhnghiệp thường thêm vào giá gốc của hàng hoá một khoản phụ giá theo một tỷ lệphần trăm thông thường, chẳng hặn 10% Chi phí có thể chiếm 8% tổng lợi nhuận vànhư vậy mức lời còn lại xấp xỉ 2% Ngoài ra những nhà bán buôn có thể yêu cầunhững người cung ứng tính giá đặc biệt khi họ có thể biến nó thành cơ hội tăng khốilượng tiêu thụ của người cung ứng.

 Quyết định về các hoạt động xúc tiến thương mại.

Người bán buôn có thể quảng cáo qua các mẫu hàng, triển lãm, qua các tạp chí,truyền hình, mặc dù chi phí cho hoạt động quảng cáop rất tốn kém nhưng các doanhnghiệp thương mại bán buôn có thể bù được chi phí do thực hiện được các hợp đồnglớn với lô hàng lớn Mặt khác họ cũng được các nhà sản xuất đầu tư cổ động và tàitrợ cho các hoạt động xúc tiến thương mại.

 Quyết định về địa điểm.

Đối với các doanh nghiệp thương mại bán buôn thông thường họ thường bố trícác văn phòng ,kho dự trữ tại các địa điểm có giá thuê rẻ,mức thuế thấp và chi phítối thiểu vào việc hoàn thiện mặt bằng và trang trí, bày biện nội thất ngược lại họđầu tư lớn vào các nhà kho và qui trình công nghệ kho nhằm thảo mãn tối đa nhucầu khách hàng.

Mô hình marketing-mix của doanh nghiệp thương mại bán buôn Doanh nghiệptập trung vào đoạn thị trường mục tiêu:

Chất lượng,tên

nhãn hiệu,qui cách Sản phẩm

bao gói ,dịch vụ sau bán,lợi íchbảng giá, chiết khấu

thời hạn thanh Giá bán

toán tín dụng

Kênh phân phối, Phân phối

kiểm soát, tồn khođIều vận, người bán Quảng cáo,bán hàng

trực tiếp, quan hệ công Quảng cáo-xúc tiến

chúng, xúc tiến cổ động yểm trợ

BH I 4: Mô hình marketing-mix của doanh nghiệp thương mại bán buôn Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường các hoạt động Marketing đóng một vai tròquan trọng nó giúp cho doanh nghiệp tồn tại, phát triển, tạo lập được uy tín và vị thếtrên thương trường trong nước cũng như quốc tế.

II Hệ công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp thương mại bán buôn

1 khái niệm marketing tổng thể.

Công nghệ marketing tổng thể là toàn bộ qui trình marketing mà doanh nghiệpthực hiện nhằm tạo ra những điều kiện kinh doanh tối ưu cho chương trìnhmarketing , mục đích của doanh nghiêp bán buôn là mua hàng và bán hàng chokhách hàng mau về bán lại hoặc kinh doanh hay sản xuất nhằm mục đích sinh lời

mụctiêu

Hay có thể hiểu hệ công nghệ marketing bán buôn là tổ hợp toàn bộ số lượng lớn ,đa dạng , phức tạp với các hoạt động lao động có định hướng thống nhất.

Công nghệ marketing bán buôn là quá trình cơ bản trong khâu bán buôn của cácdoanh nghiệp thương mại bán buôn.

Việc kinh doanh bán buôn có sự cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi các nhà bán buôn tổchức hợp lý và vận hành công nghệ bán buôn một cách chính xác theo đúng quitrình đã được xây dựng từ trước như:

+ Sự phát triển về khả năng sản xuất hàng hoá trong nước và ngoài nước.

+ Nhu cầu tiêu dùng toàn xã hội ngày càng lớn mà khả năng đáp ứng khôngnhiều.

+ Sự đòi hỏi ngày càng cao các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người mua,trung gian, người tiêu dùng cuối cùng về chủng loại ,hình dáng,chất lượng sảnphẩm

2 Mô hình marketing tổng thể ở doanh nghiệp thương mại bán buôn.

Trong nền kinh tế thị trường sôi động và phức tạp ngày nay bất cứ một doanhnghiệp kinh doanh nào cũng đều phải canh tranh để tồn tại và phát triển Tuỳ từngtính chất cụ thể, từng mục tiêu hay phạm vi hoạt động kinh doanh mà xác định mộtphương án tốt nhất đem lại lợi nhuận cao cho công ty Mặt khác yêu cầu công nghệmarketing bán buôn hàng hoá là nắm bắt thông tin thị trường, nắm bắt nhu cầukhách hàng để cung ứng hàng hoá đầy đủ ,nhanh kịp thời cho thị trường Bởi vậymuốn đIều hành hoạt động marketing bán buôn hàng hoá phải biết cách xây dựnghệ công nghệ marketing bán buôn hàng hoá theo cách tiếp cận như sau: (trang sau)

 Mô hình công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp thương mạibán buôn:

BH I 5: Mô hình công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp thương mại

bán buôn.

3 Những nội dung cơ bản của hệ công nghệ marketing tổng thể.

3.1 Nghiên cứu thị trường và phân tích Marketing mục tiêu.3.1.1 Nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu thị trường lá một khâu rất quan trọng nó giúp cho doanh nghiệp bánbuôn kinh doanh những mặt hàng có lợi nhất Mặt khác , nó cũng giúp cho doanhnghiệp tránh được những rủi ro trong kinh doanh và phát hiện ra những cơ hội kinhdoanh mới Nghiên cứu thị trường nhằm đánh giá những đặc điểm chủ yếu của thịtrường như quy mô , cơ cấu, xu hướng biến động và ảnh hưởng của môi trườngmarketing tới việc mua sắm của khách hàng.

Giải phápmarketing -

Công nghệtạo lập và vận

hành phốithức bánbuôn hỗn hợp

mục tiêu

Công nghệchào hàngthương mại

Hậu cần trựctiếp củadoanh nghiệpthương mại

Hệ công nghệdịch vụ chokhách hàngHệ công nghệ

Bán hàngKhách

hàngtrọngđiểm

Trong nền kinh tế thị trường sự cạnh tranh giữa các công ty ngày càng gay gắt, cáccông ty muốn tồn tại và phát triển buộc phải nắm bắt nhu cầu thị trường rồi từ đó mớicó chương trình marketing cụ thể, rõ ràng nhằm phục tối đa nhu cầu thị trường.Nghiên cứu thị trường nhằm duy trì và phát triển sự thích nghi giữa một bên là mụctiêu và khả năng của công ty, một bên là cơ may thị trường Do đó , công ty phải tựđánh giá được mình, biết được điểm mạnh, điểm yếu đang tồn tại để so sánh với yêucầu thị trường và biết được vị thế của công ty trong hiện tại Chỉ có điều vấn đềnghiêh cứu này phải gắn với từng sản phẩm cụ thể Đồng thời công ty cũng cần phảinghiên cứu đối thủ cạnh tranh như : xác định các đối thủ cạnh tranh , thị phần vàchiến lược của họ.

Dựa trên những kết quả nghiên cứu thị trường và chiến lược marketing hiện hànhcủa công ty để xác lập thị trường mục tiêu.

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu haymong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng , đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn sovới đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định

Thực chất của việc xác lập thị trươ mục tiêu là lựu chọn những nhóm khách hàngtiềm năng mà cong ty sẽ phục vụ với các sản phẩm nhất định thị trường mục tiêu cóthể là một hay một số đoạn thị trường mục tiêu hay toàn bộ thị trường.

Khi xác lập thị trường mục tiêu cần làm rõ các vấn đề sau đây:- Loại sản phẩm sẽ được bán để thoả mãn nhu cầu khách hàng

- Phương thức thoả mãn nhu cầu đó.

- Khả năng bán và thu lợi nhuận.

- Mức độ phù hợp giữa một bên là nhu cầu của khách hàng ở các thị trường đượclựu chọn và bên kia là khả năng thoả mãn nhu cầu đó

Tuỳ thuộc vào việc nghiên cứu, đánh giá những vấn đề nói trên mà công ty sẽ xáclập được những thị truờng tiềm năng tốt nhất.

3.1.2 Công nghệ Marketing mục tiêu.

Công nghệ này có tính chất khái quát và liên quan mật thiết tới các quyết định cótính chất chiên lược: lựa chọn thị trường nào để xâm nhập, sử dụng mô thức chiếnlược nào dể tiếp thị và bố trí marketing chiến lược để khai thác thị trường Sử dụngcông nghệ này nhằm so sánh thị trường và phân tích sức ép cạnh tranh thị trưòng.

So sánh thị trường để chọn ra thị trường mục tiêu, có nhiều phương pháp khácnhau để chọn những thông thường là phương pháp lập bảng so sánh Phương pháp lậpbảng so sánh gồm hai bước đó là:

- Bước 1: Giới hạn phân tích thị trường, nhằm thực hiện sự nghiên cứu tập trungtránh tràn lan, lãng phí thời gian, tiền của mà không đạt kết quả như mong muốn Cóthể căn cứ vào những yếu tố sau để giới hạn:

+ Khả năng sản xuất và cung ứng tại chỗ những sản phẩm cùng loại với mặt hàngmà công ty đang kinh doanh.

+ Nhu cầu của người tiêu dùng về những mặt hàng của công ty (tập quán tiêudùng, đặc điểm văn hoá, xã hội của vùng đó, ).

- Bước 2: So sánh các thị trường Mục đích của bước này là trên cơ sở giới hạn một sốthị trường, tiến hành so sánh, phân loại thị trường, để xác định thị trường có triểnvọng nhất.

Phân tích sức ép cạnh tranh để lựa chọn khu vực thị trường thuận lợi ít sức ép cạnhtranh hoặc định hướng hoạt động marketing bán hàng.

Quy trình công nghệ Marketing mục tiêu được mô tả qua biểu hình 7 như sau:

BH I 6: Quy trình công nghệ Marketing mục tiêu tại doanh nghiệp thương mại bánbuôn.

Tiên lượng quá trình mua

Phân định các nhóm khách hàng vàđoạn thị trường trọng điểm

Mô tả các nhóm và các phân đoạn thịtrường

Rút ra kết luận định vị nhãn hiệu mặthàng của công ty trên thị trường

Xác định thị trường

3.2 Thiết lập giải pháp Marketing-mix.

 Công nghệ Marketing mặt hàng kinh doanh.

Việc xác định, lựa chọn mặt hàng kinh doanh là rất cần thiết đối với sự tồn tại vàphát triển của doanh nghiệp thương mại bán buôn Mặt hàng kinh doanh là một phốithức sản phẩm hỗn hợp được lựa chọn, xác định và chuẩn bị để bán ở các cơ sở doanhnghiệp thương mại đối với một thị trường mục tiêu và cho những tập khách hàng xácđịnh Mỗi một doanh nghiệp đều có cách chọn danh mục mặt hàng kinh doanh riêngđể làm sao cho phù hợp với chiến lược Marketing mà công ty theo đuổi Tóm lại,công nghẹ Marketing mặt hàng kinh doanh đó là những công việc xác định danh mụcmặt hàng kinh doanh, chủng loại mặt hàng và đặc tính của nó như tên gọi, nhãn hiệu,các đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ và dịch vụ sau bán.

 Công nghệ định giá kinh doanh.

Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra đờivà phát triển của sản xuất hàng hoá Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá,đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hoá, tình hìnhtiêu dùng cạnh tranh

Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả còn có các loại cạnh tranhkhác như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giá vẫn giữ vai trò quantrọng, hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá đó không được người tiêudùng chấp nhận Người tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi dónhư là một chỉ dẫn về chất lượng hàng hóa và các chỉ tiêu khác của hàng hoá Do vậy,việc xác định một công nghệ định giá đúng đắn có vai trò sống còn đối với một doanhnghiệp thương mại bán buôn.

 Công nghệ kênh phân phối và hậu cần trong phân phối.

Công nghệ này bao gồm các vấn đề như thiết lập các kiểu kênh phân phối, lựachọn các trung gian, thiết lập một liên hệ trong kênh và toàn bộ mạng lưới phân phối,các vấn đề về dự trữ, kho bãi, phương thức vận chuyển Đôi với các doanh nghiệpthương mại bàn buôn việc thiết lập và quản trị kênh phân phối là rất quan trọng Việcmở rộng kênh tức là công ty tăng thị phần, tăng khối lượng tiêu thụ tăng doanh số bán.Đây là viêc làm hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp nói chung và doanhnghiệp thương mại bán buôn nói riêng

 Công nghệ quảng cáo-xúc tiến hỗn hợp.

Công nghệ Marketing quảng cáo là tập hợp các kỹ thuật quản trị nhằm thông tin vềhàng hoá-dịch vụ nhằm vào thị trường mục tiêu một cách hiệu quả cao so với đối thủcạnh tranh Mục tiêu của quảng cáo-xúc tiến thương mại là nhằm tiêu thụ nhiều sảnphẩm và tạo hình ảnh, uy tín tốt đẹp với khách hàng Vì vậy, cần phải nghiên cứu vàsáng tạo nội dung quảng cáo sao cho phù hợp với tâm lý khách hàng Ngôn ngữ trongquảng cáo phải gây được sự chú ý, dễ nhớ, mang tính thuyết phục Mặt khác phươngtiện quảng cáo cũng đóng vai trò quan trọng, nó là phương tiện truyền nội dung quảngcáo đến khách hàng và quyết định hiệu quả của quảng cáo.

3.3 Hệ thống thông tin Marketing ( MIS ).

Hệ thống thông tin Marketing được hiểu là cấu trúc bao gồm con người, thiết bịcác quy trình thu thập phân loại, phân tích và lượng giá các dữ liệu cung ứng như việcchuyển tải thông tin một cách hợp lý nhằm tăng cường hiệu quả các hoạt độngMarketing trong công ty.

MIS có vai trò hệ thống hoá các nguồn để đảm bảo triển khai và phân phối thôngtin một cách chính xác kịp thời và thích hợp cho việc quản trị Marketing Sự ra đờicủa MIS khắc phục được tình trạng dồn nén và ngẽn tắc dữ liệu, Tăng cường hiệu quảvà tính hiệu dụng của thông tin dữ liệu Ngày nay, với sự trợ giúp của công nghệ tinhọc đã cho phép xây dựng MIS hoàn hảo hơn dưới dạng các mạng liên kết đảm bảothông tin nhanh chóng kịp thời nhất Về nguyên tắc MIS được cấu trúc từ bốn hệthống chủ yếu:

+ Hệ thống hoạch toán nội: bao gồm các báo cáo về mối quan hệ giữa công ty vớikhách hàng cũng như các kết quả hoạt động và chiều hướng phát triển (đơn đặt hàng,tình hình bán hàng, doanh số ) Các thông tin này là cơ sở để nhìn nhận những lợi thếvà hạn chế của công ty Từ đó làm cơ sở để phân tích, giải quyết các vướng mắc, khókhăn trong kinh doanh, trong điều hành quả lý.

+ Hệ tình báo Marketing: là một tập quy trình và nguồn mà các chuyên viên điềuhành sử dụng để có được thông tin hàng ngày về sự phát triển tương thích trong môitrường Marketing Nguồn lực tình báo Marketing phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chứchợp lý các điểm bán, các chuyên viên tình báo chuyên trách các nguồn tổ hợp dữ liệucung cầu, mua bán và cơ cấu văn phòng tình báo.

+ Hệ nghiên cứu Marketing: được tiến hành khi các dải thông tin dược trải rộng,khi không gian chứa đựng thông tin có khoảng cách lớn làm cho các nhà quản trị phảiđối mặt với một loạt các vấn đề như thời cơ kinh doanh, việc thử nghiệm các sảnphẩm ưu thích, tiên lượng sức cầu sức mua hoặc tổ chức quảng cáo theo chiến dịch vàcó hiệu quả Điều đó nảy sinh yêu cầu cần có sự hỗ trợ chính thức của nghiên cứuMarketing để thu thập và phân tích xử lý thông tin dữ liệu một cách hợp lý với từngvấn đề Marketing đặc biệt.

+ Hệ phân tích Marketing: là tập hợp những kỹ thuật thống kê và các mô hình đểphân tích các dữ liệu và các vấn đề Marketing nhằm tạo cơ sở cho quyết định và điềuhành Marketing hữu hiệu hơn Về cấu trúc hệ phân tích Marketing gồm một ngânhàng thống kê và một ngân hàng mô hình.

- Ngân hàng thống kê bao gồm một tập hợp các qui trình các thuật toán thống kê đểrút ra ý nghĩa đầy đủ của những thông tin thu thập đó Người ta coi thống kê là mộtcông cụ hữu hiệu nhất trong quản lý doanh nghiệp.

- Ngân hàng mô hình là một tập hợp chọn lọc các mô hình giúp cho các nhà quản trịMarketing phát triển tốt hơn các quyết định Đây mô hình được thể hiện là cách biểudiễn quan hệ tương hỗ logíc các biến số của qui trình Thông thường các mô hình sửdụng ở đây là những mô hình tuyến tính và phi tuyến tính, mô hình mạng, mô hìnhmô tả, lý thuyết trò chơi,

BH I 7: Cấu trúc hệ thống thông tin Marketing ở doanh nghiệp thươngmại bán buôn.

Môi trường Marketing

Môi trường MarketingHệ hoạch toán

Hệ phân tíchMarketingHệ tình báo

MIS

3.4 Tổ chức cung ứng hàng hoá.

Cung ứng hàng hoá là quá trình đảm bảo hàng hoá cho các cơ sở tiêu thụ củadoanh nghiệp thương mại với số lượng, chất lượng, cơ cấu và thời gian phù hợp vớiyêu càu tiêu thụ của các cơ sở này và thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng Tổ chức cung ứng hàng hoá là tổng hợp các hoạt động của công nghệ vận chuyển,dịch vụ, thiết lập kênh hậu cần và công nghệ thương mại để thực hiện cung ứng hànghoá với chi phí tối ưu.

Yêu cầu tổ chức cung ứng: Phải xây dựng được kế hoạch cung ứng phù hợp với kếhoạch về tiêu thụ, dự trữ, phải đảm bảo hàng hoá cung ứng cho các cơ sở kinh doanhtrực thuộc phù hợp về qui mô cơ cấu và động thái tiêu thụ Phải tối thiểu hoá được cácchi phí có liên quan đến qui trình cung ứng dựa trên nguyên tắc đảm bảo tính thốngnhất, tính ổn định và liên tục của quá trình cung ứng Tổ chức cung ứng hàng hoá gópphần vào việc thực hiện các chỉ tiêu kinh tế-tài chính cũng như thực hiện hai nhiệm vụcủa hậu cần kinh doanh: nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng và tối thiểu hoá chiphí hậu cần.

III Hệ công nghệ bán hàng trong doanh nghiệp thương mạibán buôn.

1 Khái niệm công nghệ bán hàng.

Công nghệ bán hàng là tất cả những hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoáhay dịch vụ trực tiếp cho khách hàng để họ sử dụng vào mục đích kinh doanh haymục đích cá nhân.

2 Các công bán hàng ở doanh nghiệp thương mại bán buôn.

2.1 Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn.

Đây là công nghệ được áp dụng phổ biến và thích hợp với điều kiện hoạt độngtrên thị trường ở mức độ cạnh tranh cao Với công nghệ này thì các doanh nghiệpthương mại bán buôn cử lực lượng nhân viên bán hàng chào hàng cho khách hàngmua hàng, thuyết phục khách hàng mua Công nghệ này áp dụng cho những mặt hàngmới khách hàng chưa dùng quen, chưa kinh doanh bao giờ hoặc những mặt hàng bánchậm, khó bán Ưu điểm của công nghệ này là hiệu quả cao vì sức thuyết phục cao

nhưng chi phí cho một lần giao tiếp lớn vì vậy thường được sử dụng cho những lôhàng có giá trị lớn.

Qui trình công nghệ chào hàng thương mại bán buôn được khái quát qua bẩy bước,các bước này được thực hiện tuần tự, kế tiếp nhau và chúng có mối quan hệ chặt chẽvới nhau:

BH I 8: Qui trình công nghệ chào hàng thương mại bán buôn ở doanh nghiệpthương mại.

- Bước 1: Lựa chọn đối tượng chào hàng.

Đây là công việc đầu tiên nhằm tìm ra được tập khách hàng tiềm năng để bánhàng Muốn tiến hành công việc này, trước tiên phải tiến hành nghiên cứu thị trường,phân đoạn thị trường mục tiêu Từ đoạn thị trường này ta tiến hành phân tập kháchhàng và lựa chọn đối tượng chào hàng.

- Bước 2: Lựa chọn mẫu hàng và những tài liệu thuyết trình.

Sau khi đã lựa chọn được đối tượng chào hàng doanh nghiệp cần phải chọn ranhững mẫu hàng đạt tiêu chuẩn tối ưu và nhũng tài liệu thuyết trình mẫu hàng kèmtheo để giới thiệu cho khách hàng.

- Bước 3: Tập huấn cho nhân viên chào hàng.

Đây là bước tích luỹ những thủ thuật nghiệp vụ và kinh nghiệm chào hàng đối vớicác nhân viên chào hàng Việc chào hàng có đạt kết quả cao hay không còn tuỳ thuộcvào trình độ và kinh nghiệm của mỗi nhân viên Vì vậy, doanh nghiệp thương mại cầncó phương pháp tập huấn phù hợp với từng đối tượng chào hàng, từng cặp sản phẩm-thị trường.

là bước quan trọng nhất trong công nghệ chào hàng thương mại nó quyết định có bánđược hàng hay không bán được hàng Vì vậy, nhân viên chào hàng phải là nhữngngười có khả năng giao tiếp, thuyết phục tốt thì mới bán được hàng.

- Bước 5: Báo cáo kết quả chào hàng.

Sau khi đã thực hiện chào hàng xong, nhân viên chào hàng sẽ tập trung tất cả cácbản chào hàng của từng khách hàng và lên báo cáo kết quả chào hàng Báo cáo này sẽđược các nhà quản trị xử lý và gửi đi các phòng ban có liên quan.

- Bước 6: Chuẩn bị hàng.

Chuẩn bị hàng là một công việc tưởng như đơn giản nhưng khi chuẩn bị hàng theomẫu chào hàng nếu như trong lô hàng có những hàng hoá sai quy cách, không đủ tiêuchuẩn xuất kho sẽ làm cho hình ảnh của doanh nghiệp mờ đi, doanh nghiệp sẽ mất uytín với khách hàng Vì vậy, cần phải chuẩn bị hàng một cách cẩn thận trước khi giaocho khách hàng.

Công nghệ có ưu điểm là tính ổn định cao, tạo điều kiện về mặt thời gian để cơ sởbán buôn có điều kiện chuẩn bị tốt lô hàng Có nhược điểm là kém linh hoạt về thayđổi giá cả hay vì quá tập trung hoàn thiện hợp đồng thì bỏ lỡ các cơ hội kinh doanhhấp dẫn khác.

nếu không phù hợp:điều chỉnh lại hợp đồng

BH I 9: Sơ đồ quy trình công nghệ bán trên cơ sở đơn đặt hàng bằng chữ.

2.3 Công nghệ bán qua catalogue.

Với công nghệ này, doanh nghiệp thương mại bán buôn sẽ gửi catalogue đếnkhách hàng của mình để giới thiệu hàng, các catalogue thay thế các mẫu hàng đểchuyển tải hình ảnh và tính năng sản phẩm đến khách hàng Phía khách hàng sẽnghiến cứu catalogue và đặt hàng nếu khi cần thiết Với công nghệ này các các doanhnghiệp phải bỏ ra chi phí rất thấp nhưng hiệu quả không cao do công nghệ này thựchiện một cách gián tiếp đối với khách hàng ở xa xôi khó vươn tới nên không chàohàng thực tiếp được Công nghệ này gồm các bước sau:

- Bước 1: Chuẩn bị catalogue.

- Bước 2: Gửi catalogue đến khách hàng.- Bước 3: Chờ phản hồi.

- Bước 4: Hiệp thương thương mại.- Bước 5: Chuẩn bị hàng.

- Bước 6: Chuyển hàng.

2.4 Công nghệ bán qua mẫu hàng.

Đây là công nghệ bán tương tự như công nghệ bán qua catalogue nhưng thay thếsách hướng dẫn bằng mẫu hàng và sản phẩm thực sự Điều này làm tăng tính trựcquan của khách hàng và họ có thể tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm cần mua Côngnghệ này gồm các bước:

2.5 Công nghệ bán qua gian hàng mẫu.

Đây là công nghệ bán được nhà bán buôn phối hợp với nhà bán lẻ để kinh doanhnhững mặt hàng: thành phẩm, tạp phẩm, qua đó nhà bán lẻ không cần lo việc trưngbày và sắp xếp hàng hoá còn nhà bán buôn sẽ đặt hàng và xếp hàng qua gian hàngmẫu và ký gửi hàng này cho nhà bán lẻ, nhà bán lẻ có chức năng cho thuê địa điểmbán để hưởng phần tiền hoa hồng dựa trên khối lượng hàng hoá tiêu thụ Nhờ côngnghệ này nhà bán buôn có thể lợi dụng nhà bán lẻ để giới thiệu hàng hoá với kháchhàng qua việc tiếp xúc trực tiếp.

2.6 Công nghệ bán qua đại diện thương mại.

Các doanh nghiệp thương mại bán buôn thiết lập các đại diện thương mại ở cáckhu vực thị trường, thay mặt doanh nghiệp để nghiên cứu thị trường, bán hàng và xửlý các đơn hàng, giao hàng cho khách hàng.

2.7 Công nghệ bán qua tham gia hội chợ thương mại và triển lãm hàng hoá.

Hàng năm, các trung tâm hội chợ thương mại và triển lãm hàng hoá kết hợp cácbộ, ngành tổ chức Đây là nơi các doanh nghiệp thương mại gặp gỡ nhau, giới thiệu,khảo sát và ký kết hợp đồng mua bán.

Quy trình công nghệ bán hàng thường bao gồm những công việc sau:

- Xác định các hội chợ triển lãm và lựa chọn để tham gia Trong công tác này gồmnhững nội dung sau: Xác định ngày, tháng, năm hội chợ, loại hội chợ triển lãm vàmục tiêu của chúng, quy mô của chúng, ngành hàng và mặt hàng được tham gia, địađiểm tổ chức hội chợ triển lãm, lệ phí và các chi phí phát sinh khi tham gia hội chợtriển lãm.

- Đăng ký tham gia và các thủ tục khác.

- Chuẩn bị tham gia hội chợ triển lãm bao gồm: Xác định loại hàng hoá được trìnhbày bán và giới thiệu, thiết kế nội thất quầy triển lãm, tuyển chọn những nhân viêngiới thiệu và bán hàng, chuẩn bị hợp đồng, tiến hành những công việc vận chuyển vàbao gói

- Tham gia hội chợ: Bố trí hàng và giới thiệu hàng, bán hàng và chuẩn bị tổ chức hộithảo, tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng.

- Ký hợp đồng.

- Thực hiện hợp đồng mua bán: chuẩn bị hàng, vận chuyển và giao hàng cho kháchhàng.

2.8 Công nghệ hiệp thương thương mại và ký kết hợp đồng mua bán.

Công nghệ này là nỗ lực đặc biệt trong quá trình bán buôn hàng hoá, là một khâutrong quá trình giao dịch giữa hai bên mua và bán nhằm thống nhất các quan điểm đểđi đến thoả thuận ký kết hợp đồng mua bán giữa các bên.

Các biến số cơ bản của hiệp thương thương mại:

BH I 10: Các biến số cơ bản của hiệp thương thương mại.

* Những điều kiện của quá trình thương lượng:

- Xác định mục tiêu thương lượng: phải được đặt ra rõ ràng trước cuộc thương lượngvà nó cần phải được cụ thể hoá qua những điều khoản thương lượng, số lượng điềukhoản càng nhiều thì xác suất về sự hợp tác với đối tác cao hơn.

- Xác định quyền hạn trong thương lượng: quyền hạn về sức mạnh phần thưởnghoặc cưỡng bức, quyền chính đáng, quyền giám định.

- Thời gian thương lượng.

- Số người tham gia vào quá trình thương lượng.

- Số lượng các bên tham gia vào quá trình thươnglượng.

- Địa điểm thương lượng: có tính chất trung lập để tạo sự tâm lý cân bằng giữa các bên.

- Sự sắp xếp bố trí tại nơi thương lượng. Quá trình thương lượng:

Trong môi trường kinh doanh để doanh nghiệp hoạt động thì phải có thị trường,đó là mối quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp với nhau Doanh nghiệp với kháchhàng Để có mối quan hệ này thì phải có thương lượng và đảm bảo quyền lợi kinh tếcủa mình cần phải có hợp đồng mua bán.

Văn hoá

Đặc tính của ngườithương lượng,tổ chức

Quá trìnhthương lượngNhững điều kiện của quá

trình thương lượng

Kết quảthương lượng

- Quá trình thương lượng có thể xem ở hai cấp độ:+ Cấp độ chiến lược thương lượng:

Chién lược thương lượng đối lập (cứng) đòi hỏi tiếp cận giải quyết vấn đề có tínhchất áp đặt cho đối tác, rất dễ dẫn đến xung đột về quyền lợi.

Chiến lược thương lượng thống nhất (mềm) được xây dựng trên quan điểm tiếpcận cùng hợp tác để giải quyết vấn đề và thường tránh nhưng xung đột căng thẳng,cần thuyết phục, kêu gọi sự hợp tác của đối tác.

+ Cấp độ chiến thuật thương lượng tại bàn:

Sửa soạn nắm được hồ sơ và những vấn đề then chốt của cuộc thương lượng Lựachọn và chuẩn bị những luận chứng lý lẽ để có thể đưa ra khi thương lượng Xác địnhgiới hạn thương lượng Dự đoán được các giải pháp.

- Tiếp cận thương lượng là thời gian dành cho thảo luận ngoài vấn đề thương lượngchủ yếu của hai bên như: giới thiệu về nhau, làm quen

- Trao đổi những thông tin để đưa ra những thông tin gắn liền với mục tiêu thươnglượng, hai bên thu thập thông tin và cung cấp thông tin cho nhau để chuẩn bị thươnglượng.

- Thuyết phục đưa ra các đề nghị để đạt được mục đích, thuyết phục đi tìm sự đồngý của đối tác (đây là bước quan trọng trong quá trình thương lượng) Đối với chiếnlược thương lượng mềm người ta sử dụng kỹ thuật lời nói để gây ảnh hưởng tích cực,có tính chất hứa hẹn hoặc khuyên nhủ đưa ra những phần thưởng.

- Nhượng bộ và thoả thuận là bước cuối cùng của cuộc thương lượng tại bàn Đây làkết quả của sự thoả hiệp lẫn nhau, sự thoả hiệp này có thể là từng phần hay toàn bộ.

 Hợp đồng mua bán trong thương mại bán buôn là một dạng của hợp đồngkinh tế dùng riêng cho các giao dịch bán buôn Vì vậy, nó phải tuân thủ theo quy địnhpháp luật hiện hành.

- Hình thức hợp đồng mua bán: là văn bản ký kết mua bán hàng giữa các chủ thểkinh tế có tư cách pháp nhân Trong đó nội dung của hợp đồng định rõ quyền hạn vànghĩa vụ trách nhiệm của các bên tham gia ký kết.

- Các chủ thể kinh tế chỉ có thể ký kết hợp đồng trong phạm vi năng lực, hành vipháp lý của mình.

- Việc ký kết hợp đồng phải đảm bảo các nguyên tắc sau:

+ Phải tuân thủ đầy đủ pháp luật, đảm bảo tích cực kế hoạch và tính pháp lý của hợpđồng.

+ Phải phát huy tính độc lập kinh doanh của các bên ký kết hợp đồng.+ Đảm bảo sự hợp tác với tinh thần hai bên cùng có lợi.

3 Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng tới vai trò vận hành công nghệmarketing bán buôn.

3.1 Nhân tố con người và tổ chức.

Nhân tố con người là một trong những nhân tố quan trọng, nó ảnh hưởng rất lớn tớivai trò vận hành công nghệ Marketing bán buôn ở tất cả các doanh nghiệp thương mạibán buôn Vì vậy, việc tổ chức hợp lý đội ngũ lao động trông doanh nghiệp là rất cầnthiết và phải đảm bảo ba mặt: phân bổ, sử dụng và bồi dưỡng Việc phân bổ và sửdụng lao động hợp lý sẽ giúp cho hiệu quả kinh doanh đạt hiệu quả cao Mặt khác,doanh nghiệp cần tổ chức các khoá học ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ chuyên mônđể phù hợp với những biến động của môi trường kinh doanh.

3.2 Các yếu tố vật chất kỹ thuật.

Yếu tố vật chất-kỹ thuật cũng ảnh hưởng không nhỏ tới phương hướng vận hànhcông nghệ Marketing bán buôn Có thể nói yếu tố vật chất-kỹ thuật làm cho sự vậnhành công nghệ Marketing tốt, hiệu quả nếu yếu tố vật chất-kỹ thuật tốt, hiện đại vàngược lại.

Yếu tố cơ sở vật chất- kỹ thuật ở doanh nghiệp thương mại bán buôn là tổng hợpcác tư liệu lao động trực tiếp tham gia và phục vụ các quá trình công nghệ, trong đócó quá trình công nghệ Marketing bán buôn và quản trị kinh doanh thương mại.

+ Bản chất của tư liệu lao động:

- Là tư liệu lao động ở các cơ sở kinh doanh bán buôn để tiến hành các công nghệkinh doanh thương mại.

- Là vốn kinh doanh (chủ yếu là tài sản, vốn cố định) của doanh nghiệp thương mạibán buôn.

- Là thiết bị công nghệ hậu cần kinh doanh: thiết bị kho và công trình kiến trúc kho Tóm lại, nhân tố con người và yếu tố cơ sở vật chất-kỹ thuật là những nhân tố cơbản ảnh hưởng tới vai trò vận hành công nghệ Marketing bán buôn hàng hoá ở doanhnhgiệp thương mại bán buôn Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải đầu tư đúng mức các

yếu tố cơ sở vật chất-kỹ thuật và sử dụng hợp lý nhân tố con người để hoạt động kinhdoanh đạt hiệu quả cao.

Chương ii

Phân tích và đánh giá thực trạng tình hình vậnhành công nghệ marketing bán buôn hàng hạtnhựa và sắt thép tại công ty cung ứng dịch vụ

Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường, với chủ trương mở cửa nền kinh tế hoà nhậpvới khu vực và thế giới của Nhà nước đã đặt công ty cung ứng dịch vụ hàng khôngtrước những thách thức và cơ hội mới Cùng với sự chuyển mình của đất nước, ngànhhàng không nói chung vá công ty cung ứng dịch vụ hàng không nói riêng cũng phải tựđổi mới trong quản lý, đổi mới trong lĩnh vực kinh doanh để hoà nhịp với sự phát triểncủa đất nước Chính vì vậy mà ngày 19/9/1994 công ty cung ứng dịch vụ hàng khôngđược Bộ Giao Thông Vận Tải quyết định thành lập lại doanh nghiệp nhà nước số1507 /QĐ/TCCB-LB với tên giao dịch là Airserco.

Tổng số vốn kinh doanh ban đầu là: 6.262.644.000 đ.

Trong đó: -Vốn ngân sách : 1.374.903.000 đ.-Vốn tự bổ xung : 4.887.741.000 đ.

Diện tích đất được giao là: 3462 m2 tại k10 sân bay gia lâm-Hà Nội.Điện thoại: 04 8271 352

Fax : 04.8272 426.

2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty cung ứng dịch vụ hàng không.

Từ năm 1994 công ty cung ứng dịch vụ hàng không được Bộ Giao Thông Vận Tảigiao cho chức năng và nhiệm vụ sau:

- Sản xuất kinh doanh hàng may mặc, hàng thủ công mỹ nghệ, hàng dân dụng.

- Kinh doanh khách sạn, nhà hàng, du lịch, đại lý vé máy bay.

- Sản xuất kinh doanh đồ hộp, hàng giải khát, hàng ăn uống công cộng.

- Dịch vụ vận chuyển hàng hoá, hàng khách bằng đường bộ.

- Đại lý vận chuyển, giao nhận hàng hoá bằng đường không, đường biển.

- Kinh doanh và sản xuất hàng nông lâm sản.

- Kinh doanh và cho thuê bất động sản.

- Đưa người Việt Nam đi làm việc có thời hạn ở nước ngoài.

- Sản xuất gia công, kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng gia dụng

- Trực tiếp tuyển chọn, đào tạo và bồi dưỡng người lao động trước khi đi làm việccó thời hạn ở nước ngoài.

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty cung ứng dịch vụ hàngkhông.

Công ty cung ứng dịch vụ hàng không là một đơn vị hoạch toán kinh tế độc lập, bộmáy quản lý theo cơ cấu kết hợp giữa tham mưu và chức năng được thể hiện qua sơ đồsau: (trang sau)

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý :

BH II.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty cung ứng dịch vụ hàng không.

4.Đặc điểm tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.

Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cung ứng dịch vụ hàng không banđầu chỉ là kinh doanh dịch vụ ăn uống, đại lý bán vé máy bay và kinh doanh các loạikhăn phục vụ cho hành khách đi máy bay Đến năm 1994 Bộ Giao Thông Vận Tảira quyết định thành lập lại doanh nghiệp nhà nước đối với công ty cung ứng dịch vụhàng không Chức năng và nhiệm vụ của công ty cung ứng dịch vụ hàng không làvừa sản xuất vừa kinh doanh dịch vụ nhằm phục vụ ngành hàng không Việt Nam vàcác ngành sản xuất kinh doanh có nhu cầu phục vụ.

+ Đối với lĩnh vực sản xuất:

Sản xuất là một mắt xích quan trọng trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh.Trong nền kinh tế thị trường khi cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt thì điều trước

Ban giámđốc

Phòng tài chính

kế toán

Phòng tổ chức hành chính

kinh doanh kế hoạchPhòngđầu tư

Phòngxuất nhập

đại lýbán vé

nướcngoài

tiên công ty xác định rõ nhu cầu thị trường của mình, tìm hiểu nhu cầu thị trường đórồi mới định hướng phát triển sản xuất cái gì để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả Trong lĩnh vực sản xuất công ty chú trọng đến hai mặt hàng chính đó là sản xuấthàng may mặc và chế biến gỗ xuất khẩu ra thị trường Châu âu và Châu á.

- Đối với ngành hàng may mặc hiện nay ở nước ta có rất nhiều tổng công ty, xínghiệp may, vì vậy việc cạnh tranh giữa các công ty là rất gay gắt Nhờ có uy tínvà vị thế trên thương trường quốc tế sản phẩm của công ty luôn đảm bảo chất lượng,số lượng và giá cả nên sản phẩm may mặc của công ty luôn được các bạn hàng quốctế quan tâm và hợp tác.

- Đối với hoạt động sản xuất chế biến gỗ ván sàn:

Nắm bắt được nhu cầu thị trường quốc tế công ty đã mạnh dạn đầu tư trang thiếtbị máy móc, nhà xưởng để sản xuất chế biến gỗ ván sàn Việc đầu tư vào lĩnh vựckinh doanh gỗ ván sàn là rất mới mẻ Hiện tại công ty chưa khai thác thị trườngtrong nước vì do nhu cầu, thị hiếu của người dân trong nước chưa cao Công tythường xuất khẩu ra thị trường: Đài Loan, Hồng Kông

+ Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại:

Công ty đã triển khai kinh doanh da dạng các mặt hàng theo nhu cầu thị trường.Hiện tại, công ty chủ yếu chú trọng kinh doanh bán buôn hai mặt hàng chính đó làhạt nhựa và sắt thép Nắm bắt được nhu cầu phát triển xã hội nói chung và nhu cầuvề mặt hàng nhựa và xây dựng nói riêng công ty đã nhập khẩu trực tiếp hai mặt hàngnày để phục vụ ngành hàng không, các ngành nhựa Việt Nam và ngành xây dựng Trong hoạt động kinh doanh bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép công ty cũnggặp rất nhiều khó khăn, công ty phải cạnh tranh khốc liệt với các công ty trực thuộcTổng công ty nhựa Việt Nam và các cửa hàng, công ty kinh doanh sắt thép Mặc dùgặp rất nhiều khó khăn, cạnh tranh gay gắt trên thương trường nhưng công ty vẫnkhông lùi bước Công ty luôn tìm tòi và sáng tạo trong sản xuất kinh doanh để duytrì kinh doanh có hiệu quả năm sau cao hơn năm trước.

Ngoài ra, công ty còn kinh doanh các loại khăn, đại lý bán vé máy bay và hàngthủ công mỹ nghệ Đối với dịch vụ vận chuyển nhằm phục vụ hãng hàng khôngquốc gia Việt Nam công ty chỉ kinh doanh loại hình dịch vụ này tại chi nhánh TP.Hồ Chí Minh (sân bay Tân Sơn Nhất).

5.Đánh giá các chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công tycung ứng dịch vụ hàng không.

Kết quả kinh doanh là phần doanh thu còn lại sau khi đã bù đắp các khoản chi phíhợp lý phát sinh trong kỳ và các khoản thuế Kết quả kinh doanh có thể đựơc hìnhthành từ các hoạt đông sản xuất kinh doanh, các hoạt động đầu tư tài chính hoặchoạt động khác.

Công ty cung ứng dịch vụ hàng không là một doanh nghiệp Nhà nước, từ khi rađời với số vốn ít ỏi công ty đã gặp phải rất nhiều khó khăn, nhưng được sự giúp đỡcủa Tổng công ty hàng không Việt Nam và sự sáng suốt của ban lãnh đạo công ty,công ty đã gặt hái được một số thành công trong lĩnh vực sản xuất kinh doanhthương mại.

Những chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh được trình bày qua biểu hình sau:(BH II 2, trang sau)

Từ năm 1997 đến năm 2000, công ty luôn lỗ lực phấn đấu trong sản xuất kinhdoanh và luôn đạt vượt mức kế hoạch đề ra Cụ thể tổng thu doanh hoạt động kinhdoanh:

+ Năm 1997 công ty đạt vượt mức kế hoạch 16.5%, tăng 9038.9 triệu đồng.+ Năm 1998 công ty đạt vượt mức kế hoạch 54.2%, tăng 33980.1 triệu đồng.+ Năm 1999 công ty đạt vượt mức kế hoạch 53.2% tăng 38409.7 triệu đồng.+ Năm 2000 công ty đạt vượt mức kế hoạch 2.5%, tăng 3326.7 triệu đồng.

Tổng doanh thu hoạt động kinh doanh của công ty là một chỉ tiêu kinh tế phảnánh giá trị hàng hoá, thành phẩm hoặc dịch vụ đã được xác định là tiêu thụ trong kỳ.Tăng doanh thu hoạt đông kinh doanh thực chất là tăng lượng tiền về cho công ty,đồng nghĩa với việc tăng lượng hàng hoá bán ra trên thị trường Vì vậy, tăng doanhthu hoạt đông kinh doanh vừa có ý nghĩa với xã hội và với công ty.

- Đối với xã hội, tăng doanh thu hoạt đông kinh doanh góp phần thoả mãn tốt hơncác nhu cầu tiêu dùng hàng hoá cho xã hội, đảm bảo cân đối cung cầu, ổn định giácả thị trường và mở rộng giao lưu kinh tế giữa các vùng, các nước.

- Đối với công ty, tăng doanh thu hoạt đông kinh doanh là điều kiện để công tythực hiện tốt các chức năng kinh doanh, thu hồi vốn nhanh bù đắp các chi phí sảnxuất kinh doanh và thực hiện tốt nghĩa vụ với nhà nước.

Lợi nhuận là một chỉ tiêu qua trọng nó phản ánh hoạt động sản xuất kinh doanhcủa công ty có hiệu quả hay không hiệu quả Mặt khác, nó cũng là chỉ tiêu ảnhhưởng đến sự tồn tại hay phát triển của công ty Lợi nhuận của công ty tăng dần năm2000 so với năm 1997 tăng 29.97% tăng 164.2 triệu đồng.

Tóm lại, từ bảng chỉ tiêu kết quả kinh doanh trên của công ty cung ứng dịch vụhàng không ta thấy công ty kinh doanh ngày càng có hiệu quả Công ty luôn chấphành đúng chế độ, chính sách về kinh tế-tài chính của nhà nước và nộp ngân sáchnhà nước, thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nước.

Công ty cung ứng dịch vụ hàng không là công ty kinh doanh tổng hợp Nhữngmặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty đựơc trình bày qua bảng sau:

Đơn vị tính: 1000 đồngNăm 1997 Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Hàng thủ công mỹ nghệ 1.743.400 1.121.500 3.361.700 41.587.600 Hàng may mặc 8.866.200 10.199.000 6.855.400 6.496.800 Đại lý vé máy bay 1.626.500 1.086.000 1.565.500 1.328.800 Cung ứng nội bộ 2.953.700 2.265.000 1.135.700 3.254.000Hàng hạt nhựa và sắt thép 42.645.300 79.245.000 95.237.000 79.533.200 Hàng nông lâm sản 5.215.800 372.600 737.200 1.510.000 BH II 3: Bảng doanh thu bán những mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công tycung ứng dịch vụ hàng không.

+ Hàng thủ công mỹ nghệ: bao gồm các loại hàng mây tre đan, gốm, sứ xuấtkhẩu

+ Hàng may mặc: quần, áo các loại theo mẫu đặt hàng của khách hàng ở thị trườngĐông Âu.

+ Cung ứng nội bộ: chủ yếu là các loại khăn cho hàng khách đi máy bay vàdịch vụ

vận chuyển hành khách tại sân bay Tân Sơn Nhất.

+ Hàng nông lâm sản: chủ yếu là chế biến gỗ ván sàn xuất khẩu.

Từ bảng doanh thu bán hàng trên, hàng hạt nhựa và sắt thép mang lạidoanh thu cao nhất Cụ thể năm 1997 doanh thu bán hàng hạt nhựa và sắt thép

chiếm 67.64% tổng doanh thu bán những mặt hàng kinh doanh chủ yếu củacông ty, năm 1998 doanh thu bán hàng hạt nhựa và sắt thép chiếm 84.04%tổng doanh thu bán những mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty, năm1999 doanh thu bán hàng hạt nhựa và sắt thép chiếm 87.5% tổng doanh thubán những mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty, năm 2000 doanh thu bán

hàng hạt nhựa và sắt thép chiếm 59.48% tổng doanh thu bán những mặt hàngkinh doanh chủ yếu của công ty.

Từ những kết quả phân tích trên, ta thấy hạt nhựa và sắt thép là những mặt hàngkinh doanh chủ đạo của công ty cung ứng dịch vụ hàng không và đây cũng chính làlý do em chọn hàng hạt nhựa và sắt thép để nghiên cứu trong đề tài.

II Phân tích thực trạng tình hình vận hành công nghệMarketing bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không.

1.Nghiên cứu thị trường và xác lập thị trường mục tiêu của công ty về mặthàng hạt nhựa và sắt thép.

Đối với tất cả mọi công ty kinh doanh để kinh doanh có hiệu quả việc làm cầnthiết là phải nghiên cứu thị trường để phân đoạn thị trường mục tiêu và xác định nhucầu thị trường của mình Đó là nơi mà hoạt động của công ty thu được hiệu quả caonhất Lý do phải tiến hành nghiên cứu thị trường và xác lập thị trường mục tiêu rấtđơn giản vì thị trường tổng thể luôn gồm một số lượng rất lớn khách hàng với nhucầu đặc tính mua và khả năng tài chính khác nhau Sẽ không có một doanh nghiệpnào có thể với tới tất cả khách hàng tiềm năng.

Hàng hạt nhựa và sắt thép không chỉ có công ty cung ứng dịch vụ hàng khôngkinh doanh mà còn rất nhiều công ty, cửu hàng kinh doanh như công ty nhựa TiềnPhong, công ty nhựa Hà Nội, công ty thương mại dịch vụ nhựa (Tổng công ty nhựaViệt Nam), công ty nhựa Rạng Đông, Công ty thép Thái Nguyên, Zamil steelbuildings Co.,LTD, công ty sản xuất Thương Mại Thành Long, công ty thép VSC-POSCO, Vì vậy, công ty phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh cùng nhữngcách thức lôi kéo khách hàng khác nhau Mỗi một công ty đều có những thế mạnhxét trên một phương diện nào đó trong việc thoả mản nhu cầu thị trường.

Đối với công ty cung ứng dịch vụ hàng không cũng vậy, việc đầu tiên là công tynghiên cứu thị trường và xác lập thị trường mục tiêu Việc nghiên cứu thị trường đểtìm ra thị trường mục tiêu được công ty tiến hành qua các bước sau: Thu thập thôngtin, phân tích thông tin thu thập được và ra quyết định kinh doanh.

Bước đầu tiên công ty cung ứng dịch vụ hàng không tiến hành thu thập thông tin

từ những tài liệu phản ánh quá trình kinh doanh thực tế của công ty như bảng báocáo kết quả kinh doanh các năm, bảng thống kê các mặt hàng nhập khẩu và báo cáokế hoạch xuất nhập khâu qua các năm Từ những bản chào hàng của khách hàng, từnhững sách báo, tạp chí chuyên ngành Ngoài ra công ty còn sử dụng phương phápthu thập thông tin sơ cấp là quan sát Đây là phương pháp mà người nghiên cứu thựchiện sự theo dõi, quan sát hoàn cảnh và tình hình phát triển kinh tế trong nước và

ngoài nước Thu thập thông tin là một giai đoạn quan trọng nhất của việc nghiên cứuthị trường nó giúp cho công ty kinh doanh những mặt hàng nào là có lợi nhuận caovà phù hợp với nhu cầu thị trường.

Bước hai: Phân tích thông tin thu thập đựơc.

Đây là giai đoạn công ty phân tích những thông tin từ những tài liệu thu thậpđược Công ty tiến hành phân tích kết quả nghiên cứu theo dạng bảng và định tỷ lệphần trăm Từ bảng này công ty phân tích tìm ra những đoạn thị trường mục tiêu,đối thủ cạnh tranh bước này rất quan trọng đòi hỏi sự chính xác cao.

Các tiêu chuẩn đánh giá để xác định thị trường mục tiêu của công ty được thểhiện qua bảng biểu sau:

Hệ sốcânbằngcác tiêuchuẩn(tỷlệ %)

Các tiêu chuẩn đánh giá đểxác định thị trường mụctiêu

Thị trường

Hà Nội Hồ Chí Minh 1 2 3 1 2 3Tình hình cạnh tranh

Đặc điểm nhu cầu cầnthoả mãn

Phản ứng của người tiêudùng

Điều kiện tiêu thụ hànghoá

Tình hình kinh tế xã hộinái chung

Sự vận động của thị trườngĐánh giá chung

Giải thích:

1: Điều kiện không thuận lợi

2: Điều kiện thuận lợi trung bình 3: Điều kiện rất thuận lợi

BH II 4: Bảng đánh giá các chỉ tiêu nhằm xác lập thi trường mục tiêu của côngty cung ứng dịch vụ hàng không.

Bước ba: Ra quyết định kinh doanh.

Sau khi đã phân tích các thông tin đã thu thập được công ty có thể quyết địnhkinh doanh mặt hàng nào Việc ra quyết định kinh doanh phụ thuộc chủ yếu vào thuthập thông tin và phân tích thông tin thu thập được Vì vậy việc thu thập thông tinphải chính xác cao nếu không các bứơc sau sẽ không có hiệu quả và làm tổn thấtđến tài chính công ty Việc ra quyết định kinh doanh mặt hàng nào là do ban giámđốc công ty quyết định Họ là những người có trình độ, kinh nghiệm trên thươngtrường, họ thường rất thận trọng trong việc ra quyết định kinh doanh.

BH II 5: Quá trình nghiên cứu thị trường của công ty cung ứng dịch vụ hàngkhông.

Phântích thời

Phân tích

thời cơ muaPhân tíchchênhlệch giá

Néu không hội tụđủ

Phân tích thông tin thuthập được

Lựa chọn thị trường mụctiêu