LI CAM OAN
MC LC
DANH MC VIT TT
DANH MC BNG BIU, S
BNG
HèNH, S
M U
CHNG 1
Lí LUN V PHT TRIN I NG BN HNG
TI CC DOANH NGHIP
1.1. Nhng vn lý lun liờn quan n phỏt trin i ng bỏn hng
1.1.1. Khỏi nim phỏt trin i ng bỏn hng
1.1.2. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp
1.1.3. Mc tiờu ca phỏt trin i ng bỏn hng trong doanh nghip
1.1.4. c im v yờu cu ca i ng bỏn hng ngnh hng Dc phm
1.2. Mụ hỡnh t chc i ng bỏn hng
1.2.1. Lc lng bỏn hng ca cụng ty
1.2.2. i lý theo hp ng
1.2.3. Lc lng bỏn hng hn hp
1.3. Ni dung phỏt trin i ng bỏn hng ca doanh nghip
1.3.1.T chc i ng bỏn hng
Hỡnh 1.1: Nhng phng ỏn kờnh phõn phi
Hỡnh 1.2: S c cu t chc theo khu vc a lý
Hỡnh 1.3: C cu t chc theo sn phm
1.3.2.Tuyn dng, o to i ng bỏn hng
1.3.2.1. Tuyn dng i ng bỏn hng
1.3.2.2. o to v hun luyn
1.3.3. Kim tra, giỏm sỏt v ỏnh giỏ i ng bỏn hng
1.3.3.1. Ngi ỏnh giỏ.
1.3.3.2. Cỏc tiờu chun ỏnh giỏ.
1.3.3.3. Quỏ trỡnh ỏnh giỏ
1.3.3.4. X lý kt qu ỏnh giỏ
1.3.4. ng viờn khuyn khớch i ng bỏn hng
1.3.4.1. Tm quan trng ca s ng viờn, khuyn khớch
1.4.4.2. Nhng yờu cu cn thit cho mt k hoch ng viờn, khuyn khớch tt
1.4. Cỏc nhõn t ch yu nh hng n phỏt trin i ng bỏn hng ca doanh nghip
1.4.1. Yu t bờn trong doanh nghip
1.5. Kinh nghim phỏt trin i ng bỏn hng v bi hc cho DKSH
1.5.1. Kinh nghim Cụng ty Xerox
1.5.2. Kinh nghim ca siờu th in mỏy Pico
Bi hc rỳt ra cho DKSH trong vic phỏt trin i ng bỏn hng dc phm:
Lc lng bỏn hng l lc lng ch yu thc hin cỏc k hoch v mc tiờu bỏn hng ca doanh nghip, l cu ni c bn nht gia doanh nghip vi khỏch hng. Ngi nhõn viờn bỏn hng va phi chm súc quyn li ca cụng ty mỡnh: bỏn c sn phm vi ỳng giỏ mang li li nhun cho doanh nghip mỡnh, va phi chm súc quyn li ca khỏch hng: mua c sn phm mc giỏ phi chng, giỳp h s dng sn phm ca mỡnh mt cỏch hiu qu nht, mang li li ớch cao nht cho khỏch hng. Qua nhng vớ d trờn, cụng ty TNHH DKSH ó rỳt ra c mt s bi hc kinh nghim nh sau:
Khuyn khớch s phn hi: ng kỡm hóm hay búp nght i bỏn hng bng cỏch b qua hoc khụng khuyn khớch s nh hng ln nhau. Trỏi li, nờn thỳc y nhng ngi bỏn hng chia s nhng mo nh, li khuyờn, ý tng, v nhng kinh nghim khỏc cú th cú li cho mi ngi trong i.
Tỡm ỳng nhng ngi bỏn hng: Nờn tỡm nhng ngi bỏn hng m khi bỏn bt c hng gỡ h cng u thy thỳ v v nhit tỡnh. Nu cụng ty a ra mt sn phm hoc dch v thớch hp vi nhng ngi bỏn hng, gõy c cho h s thớch thỳ hoc thit tha, quyt tõm bỏn hng, thỡ ú l iu hay nht.
CHNG 2
THC TRNG CễNG TC PHT TRIN I NG
BN HNG TI CễNG TY TNHH DKSH
2.1. Gii thiu chung v Cụng ty TNHH DKSH Vit Nam
2.1.1. S ra i v phỏt trin Cụng ty
2.1.2. C cu t chc ca Cụng ty
2.1.3. Tỡnh hỡnh s dng lao ng
2.1.4. Tỡnh hỡnh hot ng kinh doanh ca Cụng ty
Bng 2.3: Kt qu hot ng sn xut kinh doanh ca Cụng ty
trong giai on 2014-2016
n v : triu ng
Nhn xột: T s liu bng 2.3, ta thy doanh thu ca Cụng ty ngy cng tng giai on t 2014 n 2016, mc tng bỡnh quõn nm t 16-18%. õy l mc tng trng tng i cao so vi cỏc cụng ty khỏc trong ngnh. iu ny cng th hin hiu qu lm vic ca i ng bỏn hng tng i tt. Tc tng ca chi phớ cng trong mc tng ca doanh thu nờn tng li nhun ca cụng ty cng tng trng khỏ cao, nm 2015 l 18% v nm 2016 l 16%.
Bng 2.4: Thc hin Doanh thu cỏc khu vc giai on nm 2014-2016
2.2. Th trng tiờu th v h thng kờnh phõn phi Dc phm ca Cụng ty
2.2.1.Th trng tiờu th
2.2.2. H thng kờnh phõn phi
2.3. Thc trng v phỏt trin i ng bỏn hng ca cụng ty
2.3.1.T chc i ng bỏn hng Cụng ty TNHH DKSH
2.3.1.1.Cỏc thnh phn cu thnh v quy mụ i ng bỏn hng
2.3.1.2.c im i ng bỏn hng dc phm
2.3.1.3.C cu t chc i ng bỏn hng
2.3.1.4.Phõn chia khu vc bỏn hng v phõn b i ng bỏn hng
2.3.2.Tuyn dng, o to i ng bỏn hng ca Cụng ty
2.3.2.1.Tuyn dng i ng bỏn hng
2.3.2.2. o to i ng bỏn hng
2.3.3. Kim tra, giỏm sỏt v ỏnh giỏ i ng bỏn hng ca Cụng ty
2.3.3.1. Kim tra, giỏm sỏt i ng bỏn hng
2.3.3.2.Cỏc ch tiờu ỏnh giỏ lc lng bỏn hng
2.3.3.4. Kt qu thc hin k hoch ca i ng bỏn hng
Bng 2.12: Tỡnh hỡnh thc hin k hoch bỏn hng ca khu vc Min Bc nm 2015 - 2017
Bng 2.13: Tỡnh hỡnh thc hin k hoch bỏn hng ca khu vc Min Nam nm 2015 - 2017
Bng 2.14: Phõn tớch doanh s ca mt s tnh khụng t k hoch doanh s
Bng 2.15: Phõn tớch doanh s theo sn phm
2.3.3.5.ỏnh giỏ i ng bỏn hng
2.3.3.6.X lý cỏc kt qu ỏnh giỏ
2.3.4.Chớnh sỏch thự lao ca cụng ty i vi i ng bỏn hng
2.3.4.1.Ch lng, thng i vi i ng bỏn hng ca Cụng ty
2.3.4.2.ng viờn khuyn khớch to ng lc ca Cụng ty TNHH DKSH i vi i ng bỏn hng dc phm
2.4. ỏnh giỏ chung v thc trng phỏt trin i ng bỏn hng dc phm ca Cụng ty TNHH DKSH
2.4.1. Nhng thnh tu t c
2.4.2. Nhng hn ch
CHNG 3
GII PHP NHM HON THIN CễNG TC PHT TRIN I NG BN HNG TI CễNG TY DKSH
3.1. nh hng phỏt trin ca Cụng ty TNHH DKSH n nm 2020
3.1.1 Trin vng phỏt trin ngnh dc
3.2. Gii phỏp hon thin cụng tỏc phỏt trin i ng bỏn hng
3.2.1. T chc li i ng bỏn hng
3.2.2. Nõng cao hiu qu tuyn dng v o to i ng bỏn hng
3.2.2.1. Nõng cao hiu qu tuyn dng
3.2.2.2. Tng cng o to i ng bỏn hng dc phm
3.2.3. Tng cng cỏc hot ng h tr, kim tra giỏm sỏt cỏc nhõn viờn bỏn hng
3.2.3.1. K hoch lm vic ca nhõn viờn bỏn hng
3.2.3.2. Bỏo cỏo lm vic ca nhõn viờn bỏn hng
3.2.4 Xõy dng li chớnh sỏch thự lao cho nhõn viờn bỏn hng
3.2.4.1. Cỏc ch tiờu ỏnh giỏ cn b sung.
3.2.4.2. Nõng cao hiu qu vic x lý kt qu ỏnh giỏ lc lng bỏn hng.
Bng 3.1: Cỏc vn , trng hp v gii phỏp iu chnh
Bng 3.2: Nhng gii phỏp i vi cỏc khu vc bỏn hng cha hiu qu
3.2.5. Xõy dng li chớnh sỏch thng cho nhõn viờn bỏn hng
KT LUN
DANH MC TI LIU THAM KHO