Phát triển đội ngũ bán hàng Dược phẩm tại Công ty TNHH DKSH

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH DOANH VÀ CÔNG NGHỆ HÀ NỘI  PHẠM QUANG HÒA PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH DKSH Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số : 60.34.01.02 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: TS PHẠM VĂN HIẾU HÀ NỘI – NĂM 2018 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi, số liệu nêu luận văn trung thực Trong thời gian thực luận văn, tơi có tham khảo số tài liệu từ nhiều nguồn khác liệt kê phần tài liệu tham khảo Nếu có sai sót nào, tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm Tác giả luận văn Phạm Quang Hòa MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG TẠI CÁC DOANH NGHIỆP 1.1 Những vấn đề lý luận liên quan đến phát triển đội ngũ bán hàng 1.1.1 Khái niệm phát triển đội ngũ bán hàng 1.1.2 Hoạt động bán hàng vai trò doanh nghiệp 1.1.3 Mục tiêu phát triển đội ngũ bán hàng doanh nghiệp 1.1.4 Đặc điểm yêu cầu đội ngũ bán hàng ngành hàng Dược phẩm 1.2 Mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng 10 1.2.1 Lực lượng bán hàng công ty 10 1.2.2 Đại lý theo hợp đồng 10 1.2.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp .11 1.3 Nội dung phát triển đội ngũ bán hàng doanh nghiệp .11 1.3.1 Tổ chức đội ngũ bán hàng 11 1.3.2 Tuyển dụng, đào tạo đội ngũ bán hàng 16 1.3.3 Kiểm tra, giám sát đánh giá đội ngũ bán hàng 21 1.3.4 Động viên khuyến khích đội ngũ bán hàng 29 1.4 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến phát triển đội ngũ bán hàng doanh nghiệp 33 1.4.1 Yếu tố bên doanh nghiệp 33 1.4.2 Yếu tố bên doanh nghiệp 34 1.5 Kinh nghiệm phát triển đội ngũ bán hàng học cho DKSH 35 1.5.1 Kinh nghiệm Công ty Xerox 35 1.5.2 Kinh nghiệm siêu thị điện máy Pico 36 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DKSH 40 2.1 Giới thiệu chung Công ty TNHH DKSH Việt Nam 40 2.1.1 Sự đời phát triển Công ty 40 2.1.2 2.1.3 2.1.4 2.2 Cơ cấu tổ chức Công ty 43 Tình hình sử dụng lao động 43 Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty .46 Thị trường tiêu thụ hệ thống kênh phân phối Dược phẩm Công ty 48 2.2.1 Thị trường tiêu thụ .48 2.2.2 Hệ thống kênh phân phối .52 2.3 Thực trạng phát triển đội ngũ bán hàng công ty 53 2.3.1 Tổ chức đội ngũ bán hàng Công ty TNHH DKSH 53 2.3.2 Tuyển dụng, đào tạo đội ngũ bán hàng Công ty 59 2.3.3 Kiểm tra, giám sát đánh giá đội ngũ bán hàng Công ty 61 2.3.4 Chính sách thù lao cơng ty đội ngũ bán hàng 73 2.4 Đánh giá chung thực trạng phát triển đội ngũ bán hàng dược phẩm Công ty TNHH DKSH 76 2.4.1 Những thành tựu đạt 76 2.4.2 Những hạn chế .78 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY DKSH 81 3.1 Định hướng phát triển Công ty TNHH DKSH đến năm 2020 81 3.1.1 Triển vọng phát triển ngành dược 81 3.1.2 Định hướng phát triển Công ty DKSH đến năm 2020 82 3.1.3 Mục tiêu phát triển đội ngũ bán hàng đến năm 2020 84 3.2 Giải pháp hồn thiện cơng tác phát triển đội ngũ bán hàng 86 3.2.1 Tổ chức lại đội ngũ bán hàng 86 3.2.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo đội ngũ bán hàng .87 3.2.3 Tăng cường hoạt động hỗ trợ, kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng 90 3.2.4 Xây dựng lại sách thù lao cho nhân viên bán hàng 95 3.2.5 Xây dựng lại sách thưởng cho nhân viên bán hàng .98 KẾT LUẬN 102 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 103 DANH MỤC VIẾT TẮT CPDP : Cổ Phần Dược Phẩm Công ty : Công ty TNHH DKSH GMP : Thực hành sản xuất thuốc tốt (Good manufacturing practices) GLP : Thực hành kiểm nghiệm thuốc tốt (Good laboratory practices) GSP : Thực hành bảo quản thuốc tốt (Good storage practices) GDP : Thực hành tốt phân phối thuốc (Good distribution practices) GPP : Thực hành tốt quản lý nhà thuốc (Good pharmacy practices) GMP-WHO : Chứng nhận Thực hành tốt sản xuất thuốc Tổ chức y tế Thế giới (Good manufacturing practises) GSDP : Chứng nhận Thực hành tốt bảo quản thuốc phân phối thuốc tốt (Good storage and distribution practises) ISO 9001-2003 : Hệ thống quản lý chất lượng (Quality management system) ISO-13485-2003 : Chứng nhận đủ điều kiện kinh doanh Thiết bị y tế hóa chất y tế ( Medical Devices and Diagnostics) ISO 9001-2008 : Hệ thống quản lý chất lượng (Quality management system) OTC : Thuốc không cần kê đơn (Over the couter) ETC : Thuốc kê đơn (Ethiscal the couter) KPI : Chỉ số hồn thành cơng việc yếu (Key Performance indicators) KD : Kinh doanh KH : Khách hàng ĐT & PT : Đầu tư phát triển DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ BẢNG Bảng 1.1: Mối liên hệ đào tạo phát triển nhân viên Bảng 2.1: Số liệu nhân viên dược phẩm qua năm .44 Bảng 2.2: Cơ cấu nguồn nhân lực Công ty giai đoạn 2015 – 2017 .45 Bảng 2.3: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty giai đoạn 2014-2016 47 Bảng 2.4: Thực Doanh thu khu vực giai đoạn năm 2014-2016 48 Bảng 2.5: Danh sách sản phẩm thương hiệu mạnh 50 Bảng 2.6: Thành phần quy mô đội ngũ bán hàng dược phẩm Công ty TNHH DKSH đến 1/1/2017 53 Bảng 2.7: Đặc điểm đội ngũ bán hàng dược phẩm .54 Bảng 2.8: Sự phân chia khu vực bán hàng miền Bắc công ty TNHH DKSH 57 Bảng 2.9: Bảng 2.10: Sự phân chia khu vực bán hàng miền Nam Cty TNHH DKSH .58 Tình hình tuyển dụng đội ngũ bán hàng dược phẩm Công ty TNHH DKSH năm 2016-2017 59 Bảng 2.11: Tình hình đào tạo đội ngũ bán hàng dược phẩm Công ty năm 2016-2017 60 Bảng 2.12: Tình hình thực kế hoạch bán hàng khu vực Miền Bắc năm 2015 - 2017 .64 Bảng 2.13: Tình hình thực kế hoạch bán hàng khu vực Miền Nam năm 2015 - 2017 .65 Bảng 2.14: Phân tích doanh số số tỉnh khơng đạt kế hoạch doanh số 68 Bảng 2.15: Phân tích doanh số theo sản phẩm 70 Bảng 2.16: Lương lực lượng bán hàng năm 2017 .74 Bảng 3.1: Các vấn đề, trường hợp giải pháp điều chỉnh .96 Bảng 3.2: Những giải pháp khu vực bán hàng chưa hiệu 97 Bảng 3.3: Phân chia lại tiền thưởng 100 HÌNH, SƠ ĐỒ Hình 1.1: Những phương án kênh phân phối 12 Hình 1.2: Sơ đồ cấu tổ chức theo khu vực địa lý 14 Hình 1.3: Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm 15 Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức đội ngũ bán hàng 56 Hình 3.1: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng sau bố trí lại 86 SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH DKSH 43 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Cùng với phát triển công nghệ thông tin, thuật ngữ bán hàng tự động (sales force automation), hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại giao dịch điện tử khác đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp: liệu có cần đội ngũ bán hàng hay khơng? Câu trả lời Có Vai trò người bán hàng lớn Ngoài việc, người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp Trong bối cảnh thị trường ngày mà cạnh tranh ngày khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ hơn, người bán hàng cần phải đào tạo cao đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Đặc biệt mà thị trường cạnh tranh ngày gay gắt chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trò mang tính định Tuy nhiên thực tế, hầu hết công ty kinh doanh trọng đào tạo nhân viên quản lý cấp cao Trong cấp quản lý trung gian quản lý bán hàng nhân viên bán hàng thường quan tâm trọng đến Trong năm qua, với tiềm lực tài lực kinh doanh, phân phối thị trường Quốc Tế thị trường Việt Nam, Công ty TNHH DKSH dần khẳng định vị công ty kinh doanh phân phối dẫn đầu thị trường Dược phẩm Việt Nam Hiện nay, thị trường Dược phẩm Việt Nam có 2.000 Cơng ty Dược ngồi nước, có 120 nhà máy sản xuất đạt tiêu chuẩn GMP_WHO Với số lượng cung thuốc nhiều cầu thuốc, giá thuốc đầu ln kiểm sốt chặt chẽ quan chức lẫn dư luận xã hội nguyên liệu sản xuất dược phẩm ln biến động có xu hướng ngày tăng Việc đòi hỏi Cơng ty TNHH DKSH phải xây dựng cho chiến lược kinh doanh đắn Để làm điều đó, hết, đội ngũ Bán hàng Tiếp thị có vai trò quan trọng người đại diện cho hình ảnh, thương hiệu Công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mục tiêu giới chun mơn có trình độ cao ngành y tế Xuất phát từ thực tế đó, tác giả lựa chọn đề tài: “Phát triển đội ngũ bán hàng Dược phẩm Công ty TNHH DKSH " làm luận văn thạc sỹ Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới TS Phạm Văn Hiếu, giáo viên hướng dẫn tận tình giúp đỡ, cán công nhân viên công tác Công ty TNHH DKSH tạo điều kiện thuận lợi cung cấp tài liệu cần thiết để tơi hồn thành luận văn Mục đích nghiên cứu Nghiên cứu lý luận chung vấn đề phát triển đội ngũ bán hàng, phân tích đánh giá thực trạng cơng tác phát triển đội ngũ bán hàng dược phẩm Công ty TNHH DKSH để từ đưa số giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác phát triển đội ngũ bán hàng dược phẩm Công ty TNHH DKSH Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phát triển đội ngũ bán hàng dược phẩm Công ty TNHH DKSH, bao gồm hoạt động tuyển dụng, đào tạo, bồi dưỡng phát triển đội ngũ bán hàng dược phẩm chiều rộng, chiều sâu Phạm vi nghiên cứu: + Về không gian nghiên cứu: Công ty TNHH DKSH + Về thời gian nghiên cứu: Từ năm 2015 đến năm 2017 Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng số phương pháp nghiên cứu sau đây: Phương pháp phân tích - tổng hợp, phương pháp thống kê, mơ hình hóa, sơ đồ hóa, phương pháp quan sát, phương pháp điều tra Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu kết luận, kết cấu luận văn bao gồm ba chương: Chương 1: Lý luận phát triển đội ngũ bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng phát triển đội ngũ bán hàng Công ty TNHH DKSH Chương 3: Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác phát triển đội ngũ bán hàng Công ty TNHH DKSH Cụ thể sau: - Về kỹ chuyên môn: Công ty nên trọng đến việc đào tạo để trang bị cho nhân viên bán hàng kỹ như: kỹ giao tiếp ứng xử, kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ bán hàng…Bởi đội ngũ nhân viên bán hàng họ người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ, điều cần thiết để họ có thêm kiến thức để hồn thành tốt cơng việc giao - Về kiến thức sản phẩm mới: Hiện Công ty liên tục đưa thị trường nhiều sản phẩm mới, đồng thời thị trường Dược phẩm liên tục có loại sản phẩm Do vậy, để lực lượng bán hàng hiểu rõ sản phẩm Cơng ty cập nhật thường xuyên thị trường, đối thủ cạnh tranh việc Cơng ty thường xun tổ chức khoá đào tạo sản phẩm cho lực lượng bán hàng Mỗi năm, có sản phẩm mà Cơng ty đưa thị trường nên có buổi đào tạo ngắn cho nhân viên sản phẩm Và năm Cơng ty nên tổ chức khoảng từ 2-4 đợt đào tạo thị trường sản phẩm Dược nói chung cho lực lượng bán hàng 3.2.3 Tăng cường hoạt động hỗ trợ, kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng 3.2.3.1 Kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng a Kế hoạch làm việc tuần Để kiểm tra, giám sát hỗ trợ hoạt động nhân viên để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bổ nỗ lực tốt đánh giá hành vi nhân viên Giám đốc bán hàng xây dựng chế làm việc cho nhân viên cách yêu cầu nhân viên lập kế hoạch làm việc hàng tuần Kế hoạch tuần thiết kế theo mẫu sau: 91 Nhân viên thực hiện:……………………… Tuần thứ:………………………………… I.Kế hoạch doanh số: Sản phẩm A B C … Tổng Ghi Khách hàng Nhà thuốc Nhà thuốc Nhà thuốc … Tổng II Kế hoạch làm việc Công việc Công việc Ngày thứ Thứ Ghi - Công việc ưu tiên - Công việc cần trợ giúp Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Dựa vào kế hoạch tuần Trưởng nhóm bán hàng trực dõi, kiểm tra lịch làm việc kế hoạch doanh số tuần nhân viên quyền Trong tuần, có việc phát sinh đột xuất nhân viên bán hàng điều chỉnh cho linh hoạt theo sau phải có báo cáo cụ thể với quản lý b Kế hoạch tháng Ngồi kế hoạch chi tiết ngày trên, Giám đốc bán hàng cần yêu 92 cầu nhân viên xây dựng kế hoạch doanh số tháng Thông qua kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng Công ty thấy kế hoạch doanh số tháng nhân viên có hợp lý khơng, chưa hợp lý người quản lý trực tiếp làm việc với nhân viên thực mục tiêu kế hoạch Công ty đưa Một kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng thiết kế sau: I Doanh số theo sản phẩm Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Sản phẩm A B … Tổng II Doanh số theo khách hàng Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Sản phẩm Nhà thuốc A Nhà thuốc B … Tổng 3.2.3.2 Báo cáo làm việc nhân viên bán hàng a Báo cáo tuần Báo cáo tuần giúp trưởng nhóm bán hàng theo dõi tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên có theo kế hoạch đề hay khơng, tình hình bán hàng nhân viên công ty khu vực thông tin đối thủ cạnh tranh khu vực, từ đưa điều chỉnh kịp thời hợp lý Báo cáo tuần thiết kế sau: Nhân viên thực hiện:……………………………… 93 Tuần thứ: ………………………………………… I.Báo cáo doanh số: Sản phẩm A B C … Tổng Ghi Khách hàng Nhà thuốc Nhà thuốc Nhà thuốc … Tổng II Báo cáo công việc Thứ Công việc thực Đánh giá kết Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ b Báo cáo tháng Thông qua báo cáo tháng giám đốc bán hàng biết tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên, qua đánh giá thực có đánh giá tình hình thực kế hoạch so với kế hoạch đề Báo cáo tháng thiết kế sau: I Báo cáo doanh số theo sản phẩm Tuần Tuần Tuần Sản phẩm A B 94 Tuần Tuần Tuần … Tổng II Báo cáo doanh số theo khách hàng Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Sản phẩm Nhà thuốc A Nhà thuốc B … Tổng Nhìn vào báo cáo trưởng nhóm bán hàng thấy kết thực công việc nhân viên bán hàng Thấy rõ sản phẩm bán bao nhiêu, tình hình bán hàng theo khách hàng nào, khách hàng bán tốt, khách hàng bán chậm …để kịp thời đưa đánh giá, định hướng công việc cho nhân viên tháng 3.2.4 Xây dựng lại sách thù lao cho nhân viên bán hàng 3.2.4.1 Các tiêu đánh giá cần bổ sung - Các tiêu kết quả: Đơn vị đo trực tiếp: + Số khách hàng tăng thêm + Doanh số bán cho khách hàng + Số khách hàng + Lãi gộp Đơn vị so sánh: + So sánh việc thực kỳ so với kỳ trước + So sánh thực kỳ với mục tiêu + So sánh việc thực với nhân viên khác khu vực 95 - Các tiêu đo lường hành vi cư xử: Sử dụng tiêu đo hành vi cư xử cho phép giám đốc bán hàng tập trung vào cải thiện hành vi cư xử nhân viên mà nhà quản trị thấy cần phải tăng thực Hành vi cư xử thường xem xét thông qua số lần mà nhân viên viếng thăm làm việc với khách hàng, chất lượng thời gian hoàn thành báo cáo 3.2.4.2 Nâng cao hiệu việc xử lý kết đánh giá lực lượng bán hàng Các tiêu đánh giá lực lượng bán hàng Cơng ty có tiêu kết số tiêu Vì vậy, việc xử lý kết đánh giá Công ty dừng lại việc xem xét tăng lương thưởng cho nhân viên bán hàng Để có đánh giá sâu lực lượng bán hàng Công ty cần kết hợp tiêu đánh giá đưa thêm tiêu đánh mục (3.4.4.1) Kết đánh giá giải pháp điều chỉnh thể bảng đây: Bảng 3.1: Các vấn đề, trường hợp giải pháp điều chỉnh Vấn đề Trường hợp nhân viên Hành vi - Bỏ sức lao động chưa hợp lý Cư xử thấp, - Phân bổ nỗ lực bán hàng chưa kết thấp hợp lý - Hỗ trợ bán hàng - Cạnh tranh cao Hành vi - Đánh giá sai tiềm Cư xử thấp, - Đối thủ cạnh tranh yếu kết cao - Vị trí thương trường Cơng ty mạnh - Phương pháp bán hàng hiệu - Phân bổ nỗ lực hợp lý 96 Hoạt động điều chỉnh - Phân công lại khu vực - Huấn luyện lại nhân viên - Tăng cường hỗ trợ bán hàng - Động viên nhân viên làm việc tích cực - Đánh giá lại tiềm bán hàng khu vực - Thưởng thích đáng - Tuyên truyền phương pháp bán hàng cho nhân viên khác Hành vi - Nhân viên khơng có khả - Nhân viên cần phải Cư xử cao, - Bỏ sức lao động không hợp lý huấn luyện lại kết thấp - Phân bổ nỗ lực chưa hợp lý - Phân công khu vực khác - Khu vực cạnh tranh mạnh - Phân bổ nỗ lực hiệu - Hỗ trợ tiếp thị Công ty - Tăng cường hỗ trợ tiếp thị yếu Hành vi - Nhân viên có lực cao - Tuyên dương Cư xử cao, - Bỏ sức lao động hợp lý - Thưởng thích đáng kết cao (Nguồn: NXB Thống kê TP.HCM, 2008) Áp dụng lý thuyết để điều chỉnh khu vực bán hàng yếu Công ty Bảng 3.2: thể trường hợp nhân viên bán hàng giải pháp điều chỉnh nhóm khơng hồn thành kế hoạch bán hàng Cơng ty 97 Bảng 3.2: Những giải pháp khu vực bán hàng chưa hiệu Tỉnh/Thành Hải phòng Hồ Bình Phú Thọ An Giang Ngun nhân khơng hồn thành kế hoạch - Bỏ sức lao động chưa hợp lý - Khu vực cạnh tranh mạnh - Động viên, giám sát nhân viên chặt chẽ - Hỗ trợ bán hàng yếu - Tăng cường hỗ trợ bán hàng - Tăng cường hỗ trợ bán hàng - Khu vực bán hàng triển - Có kế hoạch triển khai khu khai vực cách tích cực - Khu vực bán hàng triển - Có kế hoạch triển khai khu khai vực hiệu - Hỗ trợ bán hàng - Tăng cường hỗ trợ bán hàng - Khu vực bán hàng triển - Có kế hoạch triển khai khu khai vực hiệu - Hỗ trợ bán hàng Tiền Giang Các giải pháp - Tăng cường hỗ trợ bán hàng - Nhân viên - Tăng cường đào tạo nhân viên - Khu vực bán hàng triển - Có kế hoạch triển khai khu khai vực hiệu - Nhân viên - Hỗ trợ bán hàng - Tăng cường đào tạo nhân viên - Tăng cường hỗ trợ bán hàng - Nhân viên Kiên Giang - Hỗ trợ bán hàng yếu - Tăng cường đào tạo nhân viên - Tăng cường hỗ trợ bán hàng Vĩnh Long Đắc Lắc - Khu vực bán hàng triển - Có kế hoạch triển khai khu khai vực cách tích cực - Khu vực bán hàng triển - Có kế hoạch triển khai khu khai vực hiệu - Hỗ trợ bán hàng - Tăng cường hỗ trợ bán hàng 98 3.2.5 Xây dựng lại sách thưởng cho nhân viên bán hàng Phần nhiều nhân viên bán hàng thưởng cao thời gian qua họ làm việc khu vực có mức độ tiềm lớn Đồng thời hầu hết nhân viên họ hầu hết thừa hưởng kết làm việc từ nhân viên cũ để lại, ví dụ như: Có nhân viên làm việc xuất sắc khu vực đó, họ Cơng ty đề bạt lên chức vụ cao hơn, họ để lại khu vực kinh doanh cho người tiếp nhận Như nói người nhân viên tiếp nhận vị trí họ hưởng nhiều thuận lợi công việc, họ phát triển khách hàng nhiều, họ hưởng doanh số phần việc mà nhân viên cũ để lại từ khách hàng cũ nhiều tiềm trung thành với công ty Như vậy, việc Cơng ty chưa xác định mức thưởng phù hợp cho loại đối tượng khác nên nhiều gây bất bình nội cơng ty Để thực chế độ thưởng phù hợp nhằm kích thích lực lượng bán hàng hồn thành tốt nhiệm vụ mình, nâng cao doanh số bán hàng Cơng ty cần phải thực điều sau: - Các điều kiện mức thưởng phải thông báo cho nhân viên từ đầu năm - Phân chia khu vực cách cân đối tiềm bán hàng khối lượng công việc - Đề hạn ngạch hợp lý cho khu vực phân chia cụ thể cho tháng để làm sở cho việc tính hoa hồng - Thực khoản thưởng lúc - Mức thưởng phải đủ để khuyến khích lực lượng bán hàng - Kết hợp thưởng cá nhân thưởng nhóm Một kế hoạch bù đắp hoa hồng cho lực lượng bán hàng mơ tả hình sau: 99 Do phân chia khu vực bán hàng khó đạt cân đối khối lượng công việc tiềm bán hàng Do vậy, có khơng công thu nhập nhân viên Để làm giảm cơng tiền thưởng nên chia theo tỷ lệ 70% tiền hoa hồng thuộc thân nhân viên tạo ra, 30% chia cho nhóm Ta thấy rõ cách phân chia qua ví dụ sau Hoa hồng cho nhân viên bán hàng hàng tháng Lương hàng tháng 4,000 Hoa hồng cho 80tr đầu đạt doanh số khoán 1,500 Hoa hồng cho 80tr vượt tiêu (2->5%*80 triệu)1,600 ->4,000 Hoa hồng cho 80tr vượt tiêu (2->5% *160 triệu)+3,000; 6,200->11,000 Do phân chia khu vực bán hàng khó đạt cân đối khối lượng công việc tiềm bán hàng Do vậy, có khơng cơng thu nhập nhân viên Để làm giảm cơng tiền thưởng nên phân chia theo tỷ lệ 70% tiền hoa hồng thuộc thân nhân viên tạo ra, lại 30% chia theo nhóm Ta thấy rõ cách phân chia qua ví dụ sau: Giả sử phận bán hàng có nhân viên bán hàng A, B, C, D, E tiền thưởng cho nhân viên tháng 6,5triệu; 5,5triệu; 4triệu ; 1triệu ; 2triệu; 0triệu Như vậy, có cân đối lớn tiền thưởng nhân viên Sự cân đối giảm bớt thông qua phân chia lại hoa hồng nhân viên sau: 100 Bảng 3.3: Phân chia lại tiền thưởng Đơn vị: Triệu đồng Tên nhân viên A B C D E F Tổng Tiền thưởng 6,500 5,500 4,000 1,000 2,000 19,000 Phân bổ Tổng tiền 30% lại thưởng 1950 950 5,500 1,650 950 4,800 1,200 950 3,750 300 950 1,650 600 950 2,350 950 950 5,700 5,700 19,000 (Nguồn: Công ty TNHH DKSH) 70% 30% 4,550 3,850 2,800 700 1,400 13,300 Như vậy, sau phân bổ lại tiền thưởng hai nhân viên A, B, C san sẻ bớt cho nhân viên lại, tiền thưởng nhân viên lại đươc tăng thêm Sự phân bổ lại làm giảm bớt cân đối thu nhập tiền thưởng tạo công phân phối thu nhập 3.2.2.1 Nâng cao chất lượng phận quản lý nguồn nhân lực Phòng Nhân Cơng ty có năm nhân phụ trách nhóm quản trị phát triển cho đội ngũ khối bán hàng, không tương xứng với quy mô lượng nhân viên khối bán hàng Hiện nay, Công ty DKSH Công ty Dược áp dụng hệ thống SAP-ERP (hệ thống quản trị doanh nghiệp toàn diện chạy tản SAP) đầy đủ phân hệ từ năm 2012: Quản lý phân phối bán hàng (SD), Quản lý mua hàng kho (MM), Kế toán tài (FI), Kế tốn quản trị (CO), Quản lý sản xuất (PP), Quản lý chất lượng (QM), Báo cáo quản trị thông minh (BI), Báo cáo điều hành (BO) Tuy nhiên, việc tích hợp quản trị nguồn nhân lực chưa triển khai Vì vậy, để nâng cao hiệu phòng nhân Cơng ty việc phát triển đội ngũ bán hàng việc quản trị nguồn nhân lực công nghệ thông tin, cụ thể đầu tư thêm module (một 101 phân hệ SAP-ERP) nhân để quản trị nguồn nhân lực nói chung đội ngũ bán hàng nói riêng cần thiết Việc đầu tư công cụ giúp cho Phòng nhân đơn giản hóa, tăng hiệu việc quản lý phát triển đội ngũ bán hàng phương diện cụ thể sau: Quản lý theo dõi chặt chẽ hồ sơ, lộ trình cần phát triển cho đội ngũ bán hàng giỏi, có lực Quản lý đánh giá hiệu chi phí đầu tư (tiền lương) với kết đạt (chỉ tiêu doanh số đạt hay doanh số phát triển thêm) tuyển dụng thêm trình dược viên cho địa bàn Dễ dàng gắn sách thưởng theo KPI có giải pháp đề xuát nhằm điều chỉnh sách thu nhập hợp lý có tác động tích cực đến suất lao động nhân viên bán hàng tiếp thị Trên số giải pháp nhằm nâng cao hiệu việc quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH DKSH thời gian tới 102 KẾT LUẬN Thị trường dược phẩm Việt Nam thị trường cạnh tranh nhà phân phối dược phẩm nhập khẩu, Công ty sản xuất dược phẩm nước với Các Công ty muốn tồn phát triển phải trọng đến việc bán hàng cách hiệu Do Công ty ngày quan tâm nhiều đến việc phát triển đội ngũ bán hàng cách tốt nhằm đạt mục tiêu phát triển Luận văn “Phát triển đội ngũ bán hàng dược phẩm Công ty TNHH DKSH” đạt mục tiêu nghiên cứu đề Luận văn vận dụng tổng hợp lý thuyết quản trị lực lượng bán hàng, phân tích vấn đề đồng thời thu thập thơng tin tình hình cụ thể Cơng ty, thị trường để kiến nghị giải pháp hồn thiện cơng tác phát triển đội ngũ bán hàng Công ty có tính thực tế cao, cụ thể kết đạt sau: Thứ nhất: Hệ thống hoá vấn đề Bán hàng, quản trị bán hàng, phát triển đội ngũ bán hàng Thứ hai: Phân tích thực trạng tình hình phát triển đội ngũ bán hàng Cơng ty Cổ phần TNHH DKSH để qua mặt hạn chế, tồn thành tựu mà Công ty đạt thời gian qua Thứ 3: Xây dựng giải pháp để hoàn thiện việc phát triển đội ngũ bán hàng Công ty TNHH DKSH để Công ty ngày phát triển thời gian tới Tuy nhiên, bị chi phối yếu tố thời gian, tiếp cận thông tin…, nên luận văn không tránh khỏi điểm hạn chế Vì vậy, tác giả mong nhận đóng góp ý kiến từ thầy cô, đồng nghiệp, quan tâm, đầu tư Công ty TNHH DKSH để giúp tác giả hoàn thiện luận văn thời gian tới 103 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Vân Điềm & Nguyễn Ngọc Quân (2010), Giáo trình Quản trị nhân lực, Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội Trần Xuân Cầu & TS Mai Quốc Chánh (2008), "Giáo trình kinh tế nguồn nhân lực", NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Trần Kim Dung (2005), Giáo trình "Quản trị nguồn nhân lực", NXB Thống kê Phạm Đức Thành, (1995 & 1998), Giáo trình Kinh tế lao động, Nhà xuất Giáo dục, Hà Nội Vũ Thị Uyên (2008), Luận án tiến sỹ Tạo động lực cho lao động quản lý doanh nghiệp nhà nước Hà Nội đến năm 2020, Đại học Kinh tế quốc dân Nguyễn Thanh Tuấn (2013), Luận văn thạc sĩ: “Công tác bán hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung Ương Mediplantex”, bảo vệ Đại học Kinh tế quốc dân (2013) Tạ Thu Giang (2013), Luận văn thạc sĩ Phát triển nguồn nhân lực tư vấn công ty tư vấn thiết kế JGC Việt Nam, Đại học Kinh tế Quốc dân Trần Sơn Lĩnh (2014), Luận văn thạc sĩ “Hoàn thiện kênh phân phối Bán hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm Hậu Giang”, bảo vệ Đại học Kinh tế Quốc dân (2014) Ngô Minh Tuấn ( 2014), Luận án thạc sĩ “Phát triển Đội ngũ Bán hàng Tiếp thị Công ty Cổ phần Dược phẩm IMEXPHARM”, bảo vệ Đại học Kinh tế Quốc dân (2014) 10 (https://voer.edu.vn/m/dao-tao-và phat-trien-nguon-nhan-luc-trong-quantri-nguon-nhan-luc/f4ea636b) 104 11/ Website: http://nqcenter.wordpress.com 12/ Website: http://www.hanhchinh.com.vn 13/ Website: http://quantri.vn 14/ Website: http://www.macconsult.vn 15/ Các báo cáo tài hoạt động kinh doanh DKSH Việt Nam qua năm 2014-2016 16/ Trần Thị Kim Dung (2006), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Thống kê 17/ Đỗ Văn Phức (2010), Quản lý doanh nghiệp,NXB Bách khoa - Hà Nội 18/ Nguyễn Hữu Thân (2008), Quản trị nhân sự, NXB Thống kê 19/ Nguyễn Tấn Thịnh(2005), Quản trị nguồn nhân lực doanh nghiệp, NXB Khoa học kỹ thuật 20/ Đỗ Hồng Tồn (2007), Giáo trình lý thuyết quản lý kinh tế, NXB Giáo Dục, Hà Nội 21/ Đoàn Thu Hà, Nguyễn Thị Ngọc Huyền (2008), Giáo trình Khoa học quản lý, NXB Khoa học kĩ thuật, Hà Nội Lê Đăng Doanh (2013), Sách Năng lực cạnh tranh quốc gia lực cạnh tranh sản phẩm, NXB Thống kê, Hà Nội 22/ Nguyễn Hữu Khải, Vũ Thị Hiên (2007), Sách Năng lực canh tranh hội nhập kinh tế quốc tế, NXB Thống kê, Hà Nội 23/ Nguyễn Hữu Lam (2008), Sách Quản trị chiến lược phát triển vị cạnh tranh, NXB Thống kê, Hà Nội 24/ PGS.TS Nguyễn thị Liên Diệp , Th.S Phan văn Nam , Chiến lược & Chính sách kinh doanh ( năm 2006 ) , NXB Lao động – Xã Hội 25/ PGS.TS Nguyến Hữu Khải, Th.S Vũ Thị Hiên – Năng lực canh tranh hội nhập kinh tế quốc tế - NXB thống kê – 2007, Hà Nội 105