18000030 kinh te hoc quan ly

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÌNH DƯƠNG KHOA SAU ĐẠI HỌC - - MÔN: KINH TẾ HỌC QUẢN LÝ TIỂU LUẬN CHỦ ĐỀ 3: LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI VÀ ÁP DỤNG VÀO PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỄN THÔNG DI ĐỘNG TẠI VIỆT NAM Giảng viên Học viên Mã số học viên Lớp : TS Đoàn Ngọc Phúc : Phạm Minh Hải : 18000030 : 18MB02 Cà Mau, tháng năm 2019 LỜI CẢM ƠN Được hướng dẫn Giảng viên TS Đoàn Ngọc Phúc, thực tiểu luận đề tài “Lý thuyết trò chơi áp dụng vào phân tích chiến lược doanh nghiệp viễn thơng di động Việt Nam” Xin chân thành gửi lời cảm ơn đến thầy anh, chị lớp Thạc sĩ Quản trị kinh doanh 18MB02 dành thời gian quý báu để góp ý cho tơi lời khun q báu để tơi hồn thành tốt tiểu luận Mặc dù có nhiều cố gắng để thực tiểu luận cách hoàn chỉnh bước đầu làm quen với công tác nghiên cứu khoa học, tiếp cận với khảo sát thực tế có hạn chế kiến thức kinh nghiệm nên tránh khỏi sai sót mà thân chưa nhận thấy Tơi mong có góp ý quý thầy, cô giáo anh chị lớp để tiểu luận hoàn chỉnh Tôi xin chân thành cảm ơn! NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN GVHD: TS Đoàn Ngọc Phúc Kinh tế học quản lý MỤC LỤC Danh mục từ viết tắt .1 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: 2 Mục tiêu nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu: Kết cấu đề tài: Chương I: Cơ sở lý luận lý thuyết trò chơi 1.1 Quá trình hình thành phát triển lý thuyết trò chơi: 1.1.1 Quá trình hình thành lý thuyết trò chơi 1.1.2 Các bước phát triển 1.2 Một số nội dung lý thuyết trò chơi 1.2.1 Các khái niệm nội dung lý thuyết trò chơi kinh doanh: 1.2.1.1 Mạng giá trị: .4 1.2.1.2 Các yếu tố chiến lược lý thuyết trò chơi kinh doanh: 1.2.2 Biểu diễn trò chơi 1.2.2.1 Dạng chuẩn tắc 1.2.2.2 Dạng mở rộng .7 1.3 Ý nghĩa thực tiễn lý thuyết trò chơi kinh doanh: Chương II: Sử dụng lý thuyết trò chơi phân tích chiến lược kinh doanh doanh nghiệp viễn thông di động Việt Nam: 2.1 Điều tra tìm hiểu nhu cầu sử dụng dịch vụ viễn thông di động: 2.2 Diễn biến chung thị trường: .9 2.2.1 Sự mơ hình thức khuyến mại, giảm giá: 2.2.2 Sự mô lành mạnh: 2.2.3 Sự mô không lành mạnh: .11 2.3 Khách hàng trả sau vai trò với công ty viễn thông: 12 2.3.1 Vai trò khách hàng trả sau doanh nghiệp viễn thơng đứng góc độ lý thuyết trò chơi: 12 2.3.2 Chiến lược hãng viễn thông khách hàng trả sau: 13 2.3.2.1 Những điểm chưa phù hợp: 13 HVTH: Phạm Minh Hải MSSV: 18000030 GVHD: TS Đoàn Ngọc Phúc Kinh tế học quản lý 2.3.2.2 Chính sách chăm sóc khách hàng kém: 13 2.3.2.3 Chiến lược phát triển chăm sóc khách hàng trả sau mạng:14 2.4 Sự thành công thất bại chiến lược số doanh nghiệp viễn thông di động cụ thể: Viettel xuất phá vỡ độc quyền VNPT: 16 Chương III: Sử dụng lý thuyết trò chơi để dự báo, định hướng đưa giải pháp cho phát triển doanh nghiệp viễn thông di động 17 3.1 Sự biến động cấu trúc thị trường 17 3.2 Dự báo xu hướng cạnh tranh 21 3.2.1 Xu hướng cạnh tranh chất lượng: .21 3.2.2 Xu hướng sát nhập hãng viễn thông 22 Kết Luận .23 Danh mục tài liệu tham khảo 23 HVTH: Phạm Minh Hải MSSV: 18000030 GVHD: TS Đoàn Ngọc Phúc Kinh tế học quản lý Danh mục từ viết tắt BC-VT : Bưu chính- Viễn thơng BTS : Base Transceiver Station – Trạm thu phát sóng di động CDMA : Code Division Multiple Access – Đa truy nhập phân chia theo mã số EVN : Electricity of Vietnam – Tập đoàn điện lực Việt Nam ĐTDĐ : Điện thoại di động GSM : Global System for Mobile Communication – Hệ thống thơng tin di động tồn cầu hệ thứ (2G) GTEL : Global Telecom Corporation – Tổng cơng ty viễn thơng di động tồn cầu SPT : Saigon Post and Telecommunications Services Corporation – Công ty cổ phần dịch vụ bưu viễn thơng Sài Gòn TT&TT : Thông tin Truyền thông USD : Đông Dollar Mỹ VND : Việt Nam đồng VMS : Vietnam Mobile Telecom Services Company – Công ty thông tin di động VNPT : Vietnam Posts and Telecommunications Corporation – Tập đồn Bưu viễn thơng HVTH: Phạm Minh Hải MSSV: 18000030 GVHD: TS Đoàn Ngọc Phúc Kinh tế học quản lý LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Như biết, quan điểm “Thương trường chiến trường” từ lâu hình thành suy nghĩ đa số nhà kinh doanh Thế nhà tài phiệt ngân hàng hàng đầu kỷ XX, Benard Baruch lại khuyên người: “Không cần phải thổi tắt nến người khác để tỏa sáng” Thị trường không đơn chiến trường, chơi, khơng thiết phải dẫn tới kết thắng – bại tuyệt đối mà thắng, thua Việc nghiên cứu lý thuyết trò chơi vận dụng lý thuyết trò chơi chiến lược kinh doanh giải triệt để tốn mâu thuẫn Thị trường viễn thơng Việt Nam với chất thị trường độc quyền nhóm, định doanh nghiệp ảnh hưởng mạnh đến định doanh nghiệp lại, sơi động với cạnh tranh khốc liệt, mà chủ yếu hai đại gia VNPT Viettel Cuộc cạnh tranh đơi diễn nóng bỏng đến mức khơng cần thiết, dễ dẫn đến phát triển lệch lạc sau thị trường Nhận thấy cấp thiết thực tế, em định chọn đề tài: “Lý thuyết trò chơi áp dụng vào phân tích chiến lược doanh nghiệp viễn thông di động Việt Nam” Mục tiêu nghiên cứu: Mục tiêu nghiên cứu đề tài nhằm sử dụng lý thuyết trò chơi để phân tích thành cơng thất bại doanh nghiệp thị trường viễn thông di động năm gần Từ đưa dự báo định hướng phát triển đắn cho thị trường Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu: Các doanh nghiệp viễn thông Việt Nam Phạm vi nghiên cứu: Đề tài tập trung vào phân tích chiến lược doanh nghiệp viễn thông di động từ năm 2004 Viettel bước chân vào thị trường đến dự báo diễn biến thị trường năm Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp: thu thập thông tin, tổng hợp, phân tích số liệu từ điều tra thực tế, internet, báo, nghiên cứu HVTH: Phạm Minh Hải MSSV: 18000030 GVHD: TS Đoàn Ngọc Phúc Kinh tế học quản lý Kết cấu đề tài: Ngoài mục mở đầu, kết luận, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo phụ lục, đề tài gồm có ba phần chính: Chương I: Cơ sở lý luận lý thuyết trò chơi Chương II: Sử dụng lý thuyết trò chơi phân tích chiến lược kinh doanh doanh nghiệp viễn thông di động Việt Nam Chương III: Sử dụng lý thuyết trò chơi để dự báo, định hướng đưa giải pháp cho phát triển doanh nghiệp viễn thông di động Chương I: Cơ sở lý luận lý thuyết trò chơi 1.1 Q trình hình thành phát triển lý thuyết trò chơi: 1.1.1.Q trình hình thành lý thuyết trò chơi Lý thuyết trò chơi giai đoạn hình thành đơn nhánh Toán học ứng dụng Nội dung chủ yếu lý thuyết trò chơi nghiên cứu tình chiến thuật, người chơi lựa chọn chiến lược khác dựa chiến thuật người chơi khác để cố gắng làm tối đa kết nhận 1.1.2.Các bước phát triển Ban đầu lý thuyết trò chơi phát triển công cụ để nghiên cứu hành vi kinh tế học, ngày Lý thuyết trò chơi sử dụng nhiều ngành khoa học, từ Sinh học tới Triết học Lý thuyết trò chơi có phát triển lớn từ John von Neumann người hình thức hóa thời kỳ trước Chiến tranh Lạnh, chủ yếu áp dụng chiến lược quân sự, tiếng khái niệm đảm bảo phá hủy lẫn (mutual assured destruction) Bắt đầu từ năm 1970, Lý thuyết trò chơi bắt đầu áp dụng cho nghiên cứu hành vi động vật, có phát triển lồi qua chọn lọc tự nhiên Do trò chơi hay Song đề tù nhân (prisoner's dilemma), lợi ích cá nhân làm hại cho tất người, Lý thuyết trò chơi bắt đầu dùng Chính trị học, Đạo đức học Triết học Cuối cùng, Lý thuyết trò chơi gần thu hút ý nhà Khoa học máy tính ứng dụng Trí tuệ nhân tạo Điều khiển học 1.2 Một số nội dung lý thuyết trò chơi Lý thuyết trò chơi nghiên cứu định đưa môi trường đối thủ tương tác với Nói cách khác, Lý thuyết trò chơi nghiên cứu HVTH: Phạm Minh Hải MSSV: 18000030 GVHD: TS Đoàn Ngọc Phúc Kinh tế học quản lý cách lựa chọn hành vi tối ưu chi phí lợi ích lựa chọn không cố định mà phụ thuộc vào lựa chọn cá nhân khác 1.2.1.Các khái niệm nội dung lý thuyết trò chơi kinh doanh: 1.2.1.1 Mạng giá trị: Mạng giá trị công ty Khách hàng Đối thủ cạnh tranh Công ty Người bổ trợ Nhà cung cấp Mạng giá trị bao gồm trục đối xứng Trên trục đứng, khách hàng nhà cung cấp đóng vai trò đối xứng Họ đối tác việc tạo giá trị Quan hệ nhà cung cấp quan trọng quan hệ với khách hàng Trên trục ngang giản đồ lại có đối xứng khác, người bổ trợ lại hình ảnh phản chiếu qua gương đối thủ cạnh tranh 1.2.1.2 a Các yếu tố chiến lược lý thuyết trò chơi kinh doanh: Người chơi Lý thuyết trò chơi phát triển nhằm giải thích hành vi người chơi tham gia chơi mà lợi ích người chơi thường trái ngược Nhìn vào sơ đồ mạng giá trị trên, thấy người chơi công ty , khách hàng, nhà cung cấp, người bổ trợ, đối thủ cạnh tranh Một mối quan hệ khác giản đồ mạng giá trị mối quan hệ khách hàng nhà cung cấp theo chiều thẳng đứng Các nguồn lực lao động nguồn HVTH: Phạm Minh Hải MSSV: 18000030 GVHD: TS Đoàn Ngọc Phúc Kinh tế học quản lý nguyên liệu thơ từ nhà cung cấp phía cơng ty, sản phẩm dịch vụ từ công ty đưa đến khách hàng Dòng tiền chuyển động theo chiều ngược lại, từ khách hàng đến công ty từ công ty đến nhà cung cấp b Giá trị gia tăng “Giá trị gia tăng” chìa khóa để hiểu người thực nắm giữ quyền lực trò chơi Giá trị gia tăng mà người chơi mong muốn đạt tham gia chơi c Quy tắc: Luật chơi đặt cấu trúc trò chơi Trong kinh doanh ln tồn quy định bất thành văn Một luật chơi phát sinh từ luật pháp, từ quy định hải quan, từ hợp đồng hay chí từ thực tế Người chơi xem xét đặt thêm luật bổ sung vào luật có nhằm tạo thêm lợi cho Trong thực tế, số luật tăng thêm từ quy định hải quan, luật pháp hay hợp đồng Phổ biến luật dựa điều khoản cạnh tranh Những luật đưa cách thức đàm phán kẻ mua người bán Ví dụ siêu thị đính giá hàng hóa mình, điều có nghĩa họ để khách hàng tự định lấy hay bỏ mà không cần mặc Hoặc người mua người công bố giá bán thay người bán làm Đó trường hợp người sử dụng lao động định mua dịch vụ từ đó, họ thường xác định rõ điều kiện, mức lương cho công việc đàm phán lại để thay đổi điều kiện d Chiến thuật Chiến thuật trò chơi, chiến lược mà người chơi lựa chọn cho người chơi cụ thể Chiến lược hiểu kế hoạch theo tình đầy đủ bao gồm tầm nhìn, mục tiêu, mục đích nguồn lực mà người chơi thực trò chơi Theo lý thuyết trò chơi, việc lựa chọn chiến thuật vơ quan trọng Ví dụ, thị trường độc quyền nhóm gồm hãng, hai hãng tăng chi phí quảng cáo, hãng phải nỗ lực tăng quảng cáo Và “cuộc chiến tranh quảng cáo” Hậu chiến tranh lợi nhuận hãng giảm xuống Do đó, khơng sớm muộn hai hãng này phải thông đồng với hình thức để tránh thiệt hại có e Phạm vi HVTH: Phạm Minh Hải MSSV: 18000030 GVHD: TS Đoàn Ngọc Phúc Kinh tế học quản lý thông không sân chơi riêng họ với Mobifone, Vinaphone Vì vậy, tiếp tục giữ giá có nghĩa nhượng lại thị phần cho đối thủ VNPT buộc phải giảm giá để giữ khách hàng mình, thu hút thêm khách hàng Việc giảm giá VNPT tiếp tục tạo động lực cho Viettel tiếp tục chiến lược giảm giá Trong chiến giá này, hai thua việc để giá cước giảm xuống, nhiên thắng lại lớn nhiều Đó lượng khách hàng lí chưa gia nhập thị trường Nếu vào năm 2001, thị trường có hai mạng Vinaphone, Mobiphone với 800.000 thuê bao di động, tốc độ phát triển chậm, 10%, mật độ trung bình đạt 1,02 máy/100 người bước sang năm 2010, có nhà mạng cung cấp dịch vụ, 86 triệu thuê bao di động, mật độ đạt 100 thuê bao/100 người, tốc độ tăng trung bình 87,5 %/năm (Biểu đồ 5) Chính doanh thu dịch vụ không ngừng tăng lên: Năm 2016 2017 2018 Doanh thu ( Triệu 1.547,47 2.306,98 3.250,77 USD) Ngoài chiến giá có ý nghĩa lớn đến đời sống người dân Nhiều người tiếp cận với dịch vụ viễn thơng di động Đó bước lớn không mặt kinh tế doanh nghiệp viễn thơng mà đánh dấu cho phát triển toàn diện đất nước Hiện ước tính thị trường VN khoảng 20 triệu người chưa sử dụng điện thoại di động, tương ứng với khoảng 30 triệu thuê bao Tuy nhiên, đối tượng khách hàng lại nằm phân khúc thị trường bình dân Nghĩa thuê bao thuộc nhóm có thu nhập thấp thích khuyến cao Do đó, để thu hút lượng khách hàng cần tiếp tục có sách giá khuyến mại hợp lý Tuy nhiên, thị trường đạt đến trạng thái bão hòa, chiến giá nên kết thúc Các hãng cạnh tranh chất lượng dịch vụ, dịch vụ giá trị gia tăng Đây điều thường thấy thị trường số quốc gia Nga, Hàn Quốc… Gia tăng trung thành: Thông thường chạy đua khuyến mại hãng làm khách hàng giảm tính trung thành, sẵn sàng từ bỏ nhà mạng để theo đuổi khuyến mại Tuy nhiên, chép hành vi khuyến mại cách nhanh chóng khiến cho khách hàng khơng có động để thay đổi nhà mạng Ở muốn nhấn mạnh khác biệt bắt chước thị trường viễn thông nhanh chóng Một hãng có hành vi khuyến mại tương tự HVTH: Phạm Minh Hải 10 MSSV: 18000030 GVHD: TS Đoàn Ngọc Phúc Kinh tế học quản lý đối thủ Nếu hãng chơi “trội” khuyến mại vượt mặt hãng khác xảy đua khuyến mại Rất may tượng xảy Khách hàng khơng có động chuyển đổi nhà mạng lí do: Việc chuyển đổi nhà mạng không cần thiết hãng dịch vụ bạn sử dụng có sách khuyến mại tương tự Chi phí hội việc chuyển đổi nhà mạng phải lưu lại số, thông báo số cho bạn bè bạn Việc gây nhiều phiền toái đặc biệt với người làm Ta giải thích ngun nhân mơ hình thức khuyến mại hãng Để đơn giản hơn, ta lược bỏ người chơi Viettel VNPT Khi Viettel thực khuyến thu hút lượng khách hàng từ VNPT Do Viettel tiến bước, VNPT lùi bước Tất nhiên VNPT khơng ngồi im nhìn đối thủ cướp khách hàng mà phải thực chiêu thức khuyến mại tương tự để giành lại thị phần, VNPT tiến Viettel giảm Sau bước ta thấy thua giá Tuy nhiên, có yêu tố thắng trung thành khách hàng Khi tiến hành khuyến mại mà doanh nghiệp thấp khách hàng đạt Thử tưởng tượng, bạn nạp thẻ 100.000 VND khuyến mại 50%, bạn đạt 50.000 VND Các hãng viễn thông 50.000 VND? Chắc chắn không! Nên nhớ chi phí để trì hệ thống ngang lượng người sử dụng mức tắc nghẽn Ngoài ra, đặc điểm chương trình khuyến mại gián tiếp làm giảm giá cước thời gian định Nó khơng có ảnh hưởng đến giá mặt dài hạn Khi hãng gia tăng trung thành khách hàng dễ dàng thực chiến lược giá tương lai 2.2.3.Sự mô không lành mạnh: Trong hành động mơ nhà mạng việc khuyến mại cho khách hàng mua sim đánh giá mô không lành mạnh Khi mua sim tài khoản nhận thường gấp lần giá sim Chính mơ làm giảm tính trung thành khách hàng tạo lượng lớn sim rác thị trường Có thể giải thích khơng lành mạnh việc mơ qua lý do: Mục đích nhà mạng dành nhiều khuyến mại cho sim để thu hút lượng khách hàng chưa gia nhập thị trường khách hàng đối thủ Tuy nhiên, mục đích có đạt đối thủ có hành vi tương tự HVTH: Phạm Minh Hải 11 MSSV: 18000030 GVHD: TS Đoàn Ngọc Phúc Kinh tế học quản lý Đối với khách hàng, khuyến mại cho việc mua sim lớn nên sẵn sàng bỏ qua chi phí hội việc đổi sim Đặc biệt người sử dụng điện thoại động mua sim thay thẻ lớn nhiều, sử dụng sim để gọi sim để nghe 2.3 Khách hàng trả sau vai trò với cơng ty viễn thơng: 2.3.1.Vai trò khách hàng trả sau doanh nghiệp viễn thơng đứng góc độ lý thuyết trò chơi: Đứng quan điểm lý thuyết trò chơi, th bao trả sau “Khách hàng trung thành nhà mạng” Không thuê bao trả trước với khả thay đổi Sim nhiều thời gian sử dụng ngắn (nhiều khách hàng chạy theo khuyến mại nên sử dụng nhiều dịch vụ hai hãng viễn thông hay nhiều hơn), thuê bao trả sau khách hàng lâu năm, gắn bó với hãng, đồng thời doanh thu mà nhà mạng từ đối tượng khách hàng ổn định đặn (nhìn chung, cước phí mà thuê bao trả sau nộp hàng tháng cao nhiều so với thuê bao trả trước) Theo Adam M.Brandenburger Barry J.Nalebuff, chiến lược quan trọng mà doanh nghiệp cần phải thực tốt là: “Dành lời cảm ơn cao khách hàng trung thành” Đặc biệt doanh nghiệp viễn thông, điều quan trọng hết Theo kết điều tra, khách hàng trả sau mang lại doanh thu cho nhà mạng cao hẳn thuê bao trả trước Sau bảng cước phí sử dụng dịch vụ viễn thông di động hàng tháng khách hàng: Trả trước Trả sau Dưới 50.000 30 14,02% 3,17% Từ 50.000 – 150.000 138 64,49% 14,29% Từ 150.000 – 500.000 42 19,63% 35 55,56% Trên 500.000 1,86% 17 26,98% Qua đó, mức cước sử dụng hàng tháng thuê bao trả trước chiếm tỉ lệ lớn từ 50.000 đến 150.000 với 64,49%, mức cước sử dụng hàng tháng thuê bao trả sau phần lớn từ 150.000 đến 500.000 với 55,56%, lượng lớn khác hàng trả sau sử dụng 500.000 tháng (26,98%) Đồng thời, lòng trung thành từ khách hàng khơng phải tự nhiên mà có, không tồn mãi doanh nghiệp khơng có chiến lược phù hợp, HVTH: Phạm Minh Hải 12 MSSV: 18000030 GVHD: TS Đoàn Ngọc Phúc Kinh tế học quản lý phải trình “cạnh tranh để giữ lòng trung thành” Bởi lòng trung thành khách hàng hãng viễn thông họ sử dụng dịch vụ bị lung lay, họ chuyển sang sử dụng dịch vụ hãng khác, việc lấy lại tin tưởng khách hàng khó khăn nhiều lần Chúng ta nhận định xem doanh nghiệp viễn thông Việt Nam thực tốt chiến lược chưa, việc phân tích sách họ khách hàng thuê bao trả sau thời gian qua 2.3.2.Chiến lược hãng viễn thông khách hàng trả sau: 2.3.2.1 Những điểm chưa phù hợp: Vào thời điểm năm 2008 đầu năm 2009, khách hàng trả sau mạng liên tục có phản ánh việc bị nhà mạng đối xử không công so với thuê bao trả trước Cụ thể như: Số lượng cường độ khuyến thuê bao trả trước: Theo chun gia viễn thơng thì: “Ở hầu hết mạng, số lượng thuê bao trả trước chiếm 90% tổng thuê bao di động, nguồn lực việc phát triển thị phần mạng Kèm theo đó, đương nhiên nhà mạng phải có sách ưu tiên để đẩy mạnh việc phát triển th bao trả trước” Có lẽ mà người sử dụng liên tục thấy đua khuyến tặng tiền nạp vào tài khoản mạng di động chủ yếu dành cho thuê bao trả trước Trước tình trạng nhà mạng đua khuyến cho thuê bao trả trước, nhiều thuê bao trả sau tính đến chuyện rời bỏ vai trò “khách hàng trung thành” Hàng loạt chương trình khuyến ạt cho thuê bao trả trước khiến nhiều người dùng thuê bao trả sau cảm thấy bị thiệt thòi 2.3.2.2 Chính sách chăm sóc khách hàng kém: Các khách hàng sử dụng dịch vụ trả sau thường đối tượng thường xuyên phải sử dụng điện thoại để liên lạc Hay nói cách khác khách hàng VIP mạng Cuộc chạy đua giành thị phần liệt mạng di động khiến việc phát triển số lượng thuê bao trở nên nóng bỏng hết Mãi lo phát triển thị phần, mạng lại bỏ quên việc chăm sóc khách hàng có Đặc biệt thuê bảo trả sau vốn khách hàng sử dụng lâu dài, đem lại nguồn thu ổn định cho nhà mạng Khách hàng MobiFone kêu ca nhà mạng thơng báo tốn cước phí trước thời hạn thông thường thỏa thuận hợp đồng, khơng có điều kiện tốn kịp th bao bị khóa chiều Điều HVTH: Phạm Minh Hải 13 MSSV: 18000030 GVHD: TS Đoàn Ngọc Phúc Kinh tế học quản lý ảnh hưởng nhiều đến công việc khách hàng nhiều khách hàng phải dùng điện thoại liên tục để trao đổi Trường hợp khách hàng thuê bao trả sau mạng VinaPhone, bị khóa hai chiều đóng tiền trễ khách hàng lâu năm Do đó, nhiều khách hàng chuyển sang dùng trả trước dù hết tiền thời hạn để nghe khơng bị khóa 2.3.2.3 Chiến lược phát triển chăm sóc khách hàng trả sau mạng: Nhận thức tầm quan trọng thuê bao trả sau, trước việc thuê bao trả sau liên tục kêu ca việc bị đối xử không công so với thuê bao trả trước, nhà mạng có chiến lược điều chỉnh phù hợp nhằm giữ chân đối tượng khách hàng quan trọng - Chiến lược thu hút khách hàng chuyển sang thuê bao trả sau: + Chiến lược Một chiến lược nhà mạng áp dụng khuyến mại dành cho thuê bao trả sau Mục đích chiến lược thu hút thêm lượng khách hàng trung thành Minh họa cho chiến lược này, Mobifone Vinaphone “liên thủ” chương trình gây sốc từ trước đến dành cho thuê bao trả sau hòa mạng từ 20.4 - 20.5.2010 miễn phí gọi 10 phút tới mạng mạng điện thoại thuộc VNPT bao gồm mạng MobiFone, VinaPhone mạng cố định VNPT Chỉ với 60.000đ/tháng cam kết sử dụng vòng 12 tháng liên tiếp, khách hàng miễn phí tất gọi nội mạng VNPT 10 phút Không để đối thủ “qua mặt”, Viettel tung chương trình khuyến kỷ lục “Chỉ với 1.000 đ/ngày - Miễn phí gọi Viettel tồn quốc” th bao trả sau hòa mạng thuê bao chuyển từ trả trước sang trả sau thực từ ngày 1/5/2010 đến ngày 31/05/2010 + Phân tích đánh giá Khi VNPT tung gói cước “sốc” tạo nên tiếng vang lớn thị trường Không thu hút lượng lớn khách hàng trung thành, mà doanh nghiệp tạo dựng niềm tin lớn khách hàng tiềm Điều đặc biệt chương trình VNPT kết hợp sức mạnh doanh nghiệp nên tạo lợi ích lớn cho người hưởng khuyến mại Bởi người chuyển sang thuê bao trả sau vào thời điểm phạm vi hưởng lợi khơng riêng HVTH: Phạm Minh Hải 14 MSSV: 18000030 GVHD: TS Đoàn Ngọc Phúc Kinh tế học quản lý nội mạng Mobifone hay Vinaphone mà VNPT Đối với Viettel, ngồi im trước chiến lược đối thủ có nghĩa tự làm khách hàng lơi nhuận Do đó, phản ứng tốt Viettel thực chương trình khuyến mại tương tự Rõ ràng, việc tiên phong thực chương trình khuyến mại này, VNPT dự đốn đối thủ mơ theo Tuy nhiên, mô lành mạnh dẫn đến việc thắng tất người chơi Chương trình động lực lớn để thuê bao trả trước chuyển sang trả sau Tất hãng gia tăng lượng khách hàng trung thành Tất nhiên, VNPT đạt nhiều khách hàng trung thành có họ thực khuyến mại Thế nhưng, việc Viettel mô không làm VNPT tụt lùi so với trước tiến hành khuyến mại Cả Viettel VNPT tiến lên bước so với trước Một câu hỏi đặt là: “ Với việc tiến hành chương trình khuyến mại lớn này, hãng có phải chịu nhiều thua lỗ?” Một điều cần nhấn mạnh lại là: “Khi thực chương trình khách hàng nhận lớn hãng đi” Bởi nay, lực dư thừa ngành viễn thơng đáng kể Chương trình tặng điểm tích lũy điểm: + Chiến lược: Bên cạnh khuyến phút gọi, hình thức tặng điểm, tích lũy điểm để hưởng ưu đãi sách nhà mạng triển khai thời gian qua, đánh giá sách chăm sóc khách hàng hiệu VinaPhone mạng di động triển khai chương trình tên gọi “Chương trình chăm sóc khách hàng thân thiết – Care Plus” Hình thức chương trình khách hàng trả sau tích luỹ điểm theo thời gian sử dụng, cước phát sinh, gói cước đăng ký giá trị thẻ nạp khách hàng Cụ thể, thuê bao tham gia chương trình có hai loại điểm tích luỹ là: điểm thưởng tích luỹ điểm tặng tích luỹ Điểm thưởng tích luỹ: điểm hội viên có tính theo số cước sử dụng/thẻ nạp (cứ 10.000đ khách hàng quy đổi thành điểm cộng) số điểm Vinaphone dành tặng ngày thành lập, sinh nhật, lễ tết thời gian sử dụng) HVTH: Phạm Minh Hải 15 MSSV: 18000030 GVHD: TS Đoàn Ngọc Phúc Kinh tế học quản lý Điểm tặng tích luỹ: điểm hội viên có hội viên khác tặng Theo chu kỳ tháng, vào số điểm tích lũy hội viên xếp hạng Kim cương, Vàng, Titan, Bạc Thân thiết nhận nhiều ưu đãi trở thành hội viên…Ngoài ra, VinaPhone mang lại nhiều ưu đãi khác dành cho khách hàng như: Được giảm giá hàng hoá, giảm giá sử dụng dịch vụ sửa chữa ôtô, xe máy, sử dụng miễn phí dịch vụ chăm sóc nhà cửa, tham gia lễ hội VinaPhone Hoàn tồn tương tự, Mobifone có chương trình “Kết nối lâu dài”, Viettel có chương trình “Viettel Privilege”, Sfone có chương trình “Gắn bó lâu dài, tặng thêm ưu đãi” + Phân tích , đánh giá: Khi Vinaphone thực chương trình Care Plus, khách hàng trả sau họ có nhiều động để sử dụng dịch vụ để trở thành khách hàng bạc, vàng, kim cương… từ gia tăng thêm tính trung thành cho khách hàng Tuy nhiên, chương trình Vinaphone khơng có đặc sặc để trở thành riêng họ Các hãng khác dễ dàng bắt chước Việc bắt chước có ảnh hưởng đến lợi nhuận Vinaphone? Đối tượng chương trình tặng điểm khách hàng trả sau – khách hàng gắn bó với hãng Do đó, việc hãng khác bắt chước không ảnh hưởng nhiều đến Vinaphone Kết tất có thêm lượng khách hàng trả sau định Chính điều dẫn đến kết cục thắng cho tất người chơi 2.4 Sự thành công thất bại chiến lược số doanh nghiệp viễn thông di động cụ thể: Viettel xuất phá vỡ độc quyền VNPT: Trước Viettel tham gia thị trường di động, hai hãng điện thoại VNPT Vinaphone Mobiphone độc chiếm thị trường với 97% thị phần Với thị phần khống chế, VNPT khơng có động lực giảm giá cước di động nên phí gọi mức cao Trong giai đoạn thị trường điện thoại di động khơng có chuyển biến mặt dịch vụ Tháng 10 năm 2004, Viettel thức tham gia thị trường ĐTDĐ nhiều tiềm tạo phát triển đột phá Viettel áp dụng nhiều chiến lược kinh doanh xuất sắc phủ sóng tồn quốc, kể vùng heo hút, không tập trung thành phố lớn, áp dụng tính cước theo block giây, dịch vụ hậu Viettel chăm chút hẳn so với VNPT Với chiến thuật khôn khéo HVTH: Phạm Minh Hải 16 MSSV: 18000030 GVHD: TS Đoàn Ngọc Phúc Kinh tế học quản lý Viettel nhanh chóng tăng số lượng thuê bao đạt tới mốc 1.4 triệu khách hàng sau năm thành lập Đây thực sự phát triển chưa có tiền lệ thị trường ĐTDĐ VN Viettel trở thành đối thủ đáng gờm cần phải tính đến chiến lược phát triển VNPT Chúng ta giải thích thành cơng Viettel qua phân tích nhân tố mạng giá trị: Đối thủ cạnh Sản phẩm bổ tranh trợ Người cung cấp Chương III: Sử dụng lý thuyết trò chơi để dự báo, định hướng đưa giải pháp cho phát triển doanh nghiệp viễn thông di động 3.1 Sự biến động cấu trúc thị trường Tính đến thời điểm tháng 6/2010, thị trường viễn thông di động Việt Nam có góp mặt doanh nghiệp (mới nhất, ngày 22/6, Tổng công ty Truyền thông Đa phương tiện (VTC) nhà mạng thứ Việt Nam phép thiết lập mạng cung cấp dịch thông tin di động, “mạng di động ảo” thứ hai sau Đông Dương Telecom cấp phép từ tháng 8/2009) Trong tương lai việc số lượng nhà mạng tăng lên điều tất yếu Tuy nhiên theo nhận định chúng tôi, thị phần khơng có nhiều biến động, hãng viễn thơng lớn, mà cụ thể ba đại gia nắm thị phần chủ yếu thị trường Điều giải thích lý như: Hiện giá cước chất lượng mạng tương đối đồng đều, khách hàng ko có nhiều động để thay đổi nhà cung cấp Nếu xét thời điểm năm 2004 Viettel đời, giá cước rẻ lợi cạnh tranh Viettel khiến cho hãng trở thành mạng di động có tốc độ tăng trưởng thuê HVTH: Phạm Minh Hải 17 MSSV: 18000030 GVHD: TS Đoàn Ngọc Phúc Kinh tế học quản lý bao cao nhất, với MobiFone Vinaphone VNPT trở thành mạng lớn chiếm hầu hết thị phần viễn thơng di động Việt Nam; nay, chênh lệch giá cước mạng khơng rõ ràng trước Nhìn bảng “so sánh giá cước mạng Vinaphone – MobiFone – Viettel tính đến thời điểm năm 2009, thấy giá cước nhà mạng tương đối đồng Mặt khác, có chênh lệch giá cước lập tức, hình thức khuyến mại đa dạng với dịch vụ giá trị gia tăng mà nhà mạng liên tục áp dụng thuyết phục khách hàng tiếp tục sử dụng dịch vụ hãng mình, bỏ qua mối băn khoăn giá HVTH: Phạm Minh Hải 18 MSSV: 18000030 GVHD: TS Đoàn Ngọc Phúc Kinh tế học quản lý Nguồn:http://www.diendanlyo.com/viewtopic.php?p=41&sid=03376b4ed770 32ca2b47ce87f7e24d75 Mặt khác, việc hãng di động không chịu thua hình thức khuyến mại giảm giá khiến cho khách hàng tăng độ trung thành hãng viễn thơng sử dụng dịch vụ Lấy ví dụ, với ý đồ vét nốt lượng khách hàng bình dân lại thị trường, Viettel định giảm giá cước di động HVTH: Phạm Minh Hải 19 MSSV: 18000030 GVHD: TS Đoàn Ngọc Phúc Kinh tế học quản lý nhằm khẳng định vị trí “rẻ nhất” thị trường di động Thế dường ý đồ bị phản tác dụng mà Mobifone VinaPhone thực giảm cước gần với mức giảm nhiều Viettel đưa Viettel trở thành mạng di động có giá cước đắt (chỉ tính mạng GSM lớn) Mức cước chênh lệch mạng thực khơng nhiều khó để sử dụng vũ khí để cạnh tranh nhân tố giúp thị trường di động cạnh tranh có chiều sâu Do đó, khách hàng sử dụng dịch vụ MobiFone lý để chuyển sang sử dụng dịch vụ Viettel, ngược lại Việc mô giảm giá cước nhà mạng thể sơ đồ Theo đó, Vinaphone_hãng trước bị coi có giá cước đắt nhất, lại trở thành nhà mạng có mức cước hấp dẫn Lượng khách hàng vốn có Vinaphone khơng có lý để thay đổi nhà mạng Thị trường bão hòa thể thị phần hãng lớn nhiều biến động qua năm: Phân chia thị phần hãng viễn thông 2015-2018 Năm Mobifone Vinaphone Mạng khác Viettel 2015 36% 49% 11% 4% 2016 31% 33% 30% 6% 2017 28% 25% 32% 15% 2018 29% 21% 37% 13% Đồ thị : Biểu đồ phân chia thị phần đến quý I/2019 HVTH: Phạm Minh Hải 20 MSSV: 18000030 GVHD: TS Đoàn Ngọc Phúc Kinh tế học quản lý Nguồn: www.mobifone.com.vn Có thể nói, phải 80-90% thị trường thuộc VNPT Viettel Trong tương lai phần thị trường tiếp tục trì dựa vào lợi người trước luật “số ba” ngành viễn thông đề cập Các hãng viễn thông gia nhập thị trường cần phải tạo đột phá lớn tranh thủ lượng khách hàng tiềm thị trường Người gia nhập thị trường giới trẻ Độ tuổi bắt đầu sử dụng điện thoại thường trẻ ( tầm 15 tuổi ) Khách hàng từ độ tuổi chưa đủ khả năng, nhận thức để tự lựa chọn dịch vụ Do đó, lựa chọn tư vấn người lớn xu hướng chủ yếu Mặt khác, sách ưu đãi nhà mạng cho việc áp dụng giá cước rẻ gọi nhắn tin nội mạng khuyến khích việc khách hàng gia nhập lựa chọn mạng viễn thông với người thân, bạn bè để hưởng ưu đãi 3.2 Dự báo xu hướng cạnh tranh 3.2.1.Xu hướng cạnh tranh chất lượng: Theo ước tính chuyên gia di động, xét số lượng người có khả dùng di động, thời điểm này, Việt Nam khoảng 15 đến 20 triệu khách hàng tiềm Đây "mảng đất mới" cuối mà mạng di động phải cạnh tranh mạnh trước thị trường đạt tới mức bão hòa Trong đó, theo kế hoạch kinh doanh mạng di động lớn MobiFone, VinaPhone Viettel, lượng phát triển thuê bao thực năm 2010 mạng gần 20 triệu Đấy chưa kể đến kế hoạch phát triển Vietnamobile Beeline Vì HVTH: Phạm Minh Hải 21 MSSV: 18000030 GVHD: TS Đoàn Ngọc Phúc Kinh tế học quản lý chuyên gia viễn thông dự báo, thị trường thời gian tới bước sang giai đoạn mới: giữ thuê bao quan trọng phát triển thuê bao Và chạy đua này, chất lượng dịch vụ sách chăm sóc khách hàng nhân tố định thành bại nhà mạng Trên thực tế, năm 2009, chạy đua chất lượng mạng di động liệt với việc kết đo kiểm mạng di động lớn chênh lệch Vị trí dẫn đầu thuộc MobiFone khoảng cách với mạng thứ VinaPhone không lớn Nếu VinaPhone có bứt phá ngoạn mục Viettel bất ngờ bị tụt xuống thứ kết đo kiểm chất lượng với tiêu chất lượng thoại lần không đạt kết điện thoại cố định Tuy vậy, kết đo kiểm năm 2009 dù quan trọng chưa ảnh hưởng cực mạnh đến kết phát triển thuê bao mạng di động thị trường khoảng trống lớn khách hàng dễ tính Năm 2010, tình hình khác Việc kết đo kiểm đạt tiêu chuẩn điều đương nhiên mạng thấp mạng khác bị "tụt hạng" thảm họa kinh doanh Hiện giờ, số lượng khách hàng dùng sim đồng thời lớn mạng di động bị đánh giá tụt hạng chất lượng mạng khác bị người sử dụng đổi sim Đây thách thức lớn mà mạng di động phải đương đầu năm 2010 mà thị trường tiến tới điểm bão hòa Như chuyên gia viễn thông nhận định: "Cuộc chạy đua chất lượng không đáp ứng tiêu chuẩn theo quy định mà đáp ứng mức tốt không mắc lỗi thực sách chăm sóc khách hàng, khuyến mại, xử lý khiếu nại… Điều khó khăn cho tất mạng di động tín hiệu tốt người dùng di động Việt Nam" 3.2.2.Xu hướng sát nhập hãng viễn thơng Có thể nói viễn thơng, việc cạnh tranh giá tất yếu hòan cảnh vậy, nhiều quốc gia giới xuất sáp nhập công ty viễn thông Các doanh nghiệp nhỏ thường sáp nhập với doanh nghiệp lớn sáp nhập doanh nghiệp nhỏ với để sức cạnh tranh thị trường Thực tế giai đoạn phát triển bùng nổ vừa qua, Việt Nam có nhiều nhà cung cấp dịch vụ di động sáp nhập theo xu hướng chung giới tất yếu ngày lộ rõ Việt Nam Nước láng giềng Trung Quốc, với dân số, diện tích HVTH: Phạm Minh Hải 22 MSSV: 18000030 GVHD: TS Đoàn Ngọc Phúc Kinh tế học quản lý lớn sau phát triển bùng nổ, sáp nhập để lại nhà cung cấp dịch vụ di động nước Kết Luận Hòa vào phát triển chung đất nước, năm qua, thị trường viễn thơng di động Việt Nam có chuyển biến mạnh mẽ Tuy nhiên, doanh nghiệp hoạt động mang nhiều mang tính tự phát, chưa trọng đến vai trò hợp tác để nâng cao lực cạnh tranh, đương đầu với doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi Việt Nam gia nhập WTO Điều đòi hỏi phải có hệ thống lý luận soi đường Lý thuyết trò chơi lý thuyết áp dụng rộng rãi, mang lại nhiều thành công cho doanh nghiệp giới Tuy nhiên, với doanh nghiệp Việt Nam, lý thuyết mẻ chưa áp dụng nhiều Do đó, để nâng cao hiệu kinh doanh lực cạnh tranh cho doanh nghiệp Việt Nam trình hội nhập kinh tế giới, lý thuyết trò chơi nên tăng cường giới thiệu áp dụng thực tiễn kinh doanh Với mong muốn đó, nhóm nghiên cứu chọn đề tài “ Lý thuyết trò chơi áp dụng phân tích cạnh tranh lựa chọn chiến lược doanh nghiệp viễn thông di động Việt Nam” tham dự thi sinh viên nghiên cứu khoa học Với viết này, nhóm hi vọng không đưa định hướng phát triển cho thị trường năm tiếp theo, mà mang đến cho người đọc hiểu biết chung lý thuyết trò chơi, cách vận dụng lý thuyết vào phân tích thực tiễn, từ có động lực khám phá tìm hiểu lý thuyết Danh mục tài liệu tham khảo A.M Bradenburger; B.J Nalebuff – “Lý thuyết trò chơi kinh doanh”, Nhà xuất tri thức Thomas C.Schelling – “Chiến lược xung đột”, Nhà xuất trẻ Avinash K.Dixit; B.J Nalebuff – “Tư chiến lược”, Nhà xuất tri thức Website: http://vi.wikipedia.org/wik http://www.mobifone.com.vn/web/vn/ http://vinaphone.com.vn/ http://vietteltelecom.vn/ http://vietnamnet.vn/ HVTH: Phạm Minh Hải 23 MSSV: 18000030 GVHD: TS Đoàn Ngọc Phúc Kinh tế học quản lý http://www.cuocsongso.com/forum/ Các tham luận, nghiên cứu: Nguyễn Thế Hùng, Nguyễn Văn Phát – “Một số vấn đề sách Việt Nam năm 2008 góc nhìn Lý thuyết trò chơi” HVTH: Phạm Minh Hải 24 MSSV: 18000030 ... Global System for Mobile Communication – Hệ thống thông tin di động toàn cầu hệ thứ (2G) GTEL : Global Telecom Corporation – Tổng công ty viễn thông di động toàn cầu SPT : Saigon Post and Telecommunications... Một mối quan hệ khác giản đồ mạng giá trị mối quan hệ khách hàng nhà cung cấp theo chiều thẳng đứng Các nguồn lực lao động nguồn HVTH: Phạm Minh Hải MSSV: 18000030 GVHD: TS Đoàn Ngọc Phúc Kinh tế... khóa chặt khách hàng Theo quan điểm đó, ln có người thắng kẻ thua kinh doanh Cách nhìn kết cục thắng – thua Gore HVTH: Phạm Minh Hải MSSV: 18000030 GVHD: TS Đoàn Ngọc Phúc Kinh tế học quản lý Vidal