ới nền kinh tế đang phát triển, thu nhập tăng cùng với việc hiểu biết hơn về lợi ích của sữa khiến nhu cầu tiêu dùng sữa ngày càng tăng cao ở Việt Nam. Vì vậy, thị trường sữa Việt Nam là một trong những thị trường có tốc độ phát triển rất nhanh với nhiều doanh nghiệp lớn trong nước và các công ti đa quốc gia. Tuy nhiên, tổng sản lượng sữa tươi sản xuất trong nước mới chỉ đáp ứng được khoảng 20-25% nhu cầu, còn lại phải nhập khẩu từ nước ngoài. Trước thực tế đó, sự xuất hiện của thương hiệu sữa TH True Milk đã tạo thêm một điểm sáng cho ngành sữa Việt Nam, khi một quy trình chế biến sữa tươi quy mô lớn đạt tiêu chuẩn quốc tế tại Việt Nam. Sự xuất hiện của sữa TH True Milk được người tiêu dùng đón nhận nhiệt liệt trong giai đoạn thị trường sữa gặp nhiều biến động. Đóng góp một phần không nhỏ cho sự thành công của sữa TH True Milk là những hoạt động Marketing chuyên nghiệp và logic.
Trang 1GIOI THIEU
Với nên kinh tế đang phát trién, thu nhập tăng cùng với việc hiểu biết hơn về lợi ích của sữa khiến nhu cầu tiêu dùng sữa ngày càng tăng cao ở Việt Nam
Vì vậy, thị trường sữa Việt Nam là một trong những thị trường có tốc độ
phát triển rất nhanh với nhiều doanh nghiệp lớn trong nước và các công tỉ đa quốc gia Tuy nhiên, tông sản lượng sữa tươi sản xuất trong nước mới chỉ đáp ứng được khoảng 20-25% nhu cầu, còn lại phải nhập khẩu từ nước ngoài
Trước thực tế đó, sự xuất hiện của thương hiệu sữa TH True Milk đã tạo
thêm một điểm sáng cho ngành sữa Việt Nam, khi một quy trình chế biến sữa tươi quy mô lớn đạt tiêu chuẩn quốc tế tại Việt Nam Sự xuất hiện của
sữa TH True MIlk được người tiêu dùng đón nhận nhiệt liệt trong giai đoạn
thị trường sữa gặp nhiều biễn động Đóng góp một phần không nhỏ cho sự thành công của sữa TH True Milk là những hoạt động Marketing chuyên nghiệp và logic
DE HIEU THEM VE CHIẾN LƯỢC MARKETING CUA TH TRUE MILK CHUNG TA SE TIEP TUC TIM HIEU PHAN NOI DUNG
NOI DUNG
Lich str hinh thanh va phat trién
Công ty Cổ phần Thực phẩm sữa TH được thành lập ngày 24/2/2009, là công ty đầu tiên của Tập đoàn TH với dự án đầu tư vào trang trại bò sữa công nghiệp, công nghệ chế biến sữa hiện đại, và hệ thống phân phối bài bản Tập đoàn TH được thành lập với sự tư vẫn tài chính của Ngân hàng
Thương mại Cổ phan Bac A Bên cạnh việc kinh doanh các dịch vụ tài chính và các hoạt động mang tính an sinh xã hội, Ngân hàng TMCP Bắc Á đặc biệt
Trang 2Từ xuất phát điểm đó, Tập đoàn TH đang từng bước phát triển để trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam cung cấp các sản phẩm thực phả
m sạch có nguồn ốc từ thiên nhiên, trong đó có sữa tươi, thịt, rau củ quả
sạch, thủy hải sản đạt chất lượng quốc tế
Công ty CP Thực Phẩm Sữa TH đã đầu tư một hệ thống quản lý cao cấp và quy trình sản xuất khép kín, đồng bộ theo tiêu chuẩn quốc tế từ khâu trồng cỏ, xây dựng chuông trại, chế biến thức ăn cho bò, quản lý thú y, chế biến và đóng gói, cho đến khâu phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng Hệ thống chuông trại áp dụng công nghệ chăn nuôi tiên tiến nhất thế giới Bò
được nhập khẩu từ các nước nổi tiếng về chăn nuôi bò sữa như New
Zealand, Uruguay, Canada dé dam bảo nguồn con giống bò sữa tốt nhất cho chất lượng sữa tốt nhất
2 Tâm nhìn — sứ mệnh của công ty 2.1 Tầm nhìn
Tập đoàn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam trong ngành hàng thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên Với sự đầu tư nghiêm túc và dài hạn kết hợp với công nghệ hiện đại nhất thế giới, chúng tôi quyết tâm trở thành thương hiệu thực phẩm đăng cấp thế giới được moi nhà tin dùng, mọi người yêu thích và quốc gia tự hào
2.2 Sứ mệnh
Với tỉnh thần gần gũi với thiên nhiên, Tập đoàn TH luôn nỗ lực hết mình để nuôi đưỡng thê chất và tâm hồn Việt bằng cách cung cấp những sản phẩm thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên — sạch, an toàn, tươi ngon và bô dưỡng
Trang 3Danh mục san phẩm của Tập đoàn TH hiện nay bao gồm các sản phẩm sữa tươi tiệt trùng TH true MILK: sữa tươi tiệt trùng nguyên chất được làm từ 100% sữa bò tươi, sữa tươi tiệt trùng Ít đường, sữa tươi tiệt trùng có đường, sữa tươi tiệt trùng hương dâu, sữa tươi tiệt trùng hương socola
Ngoài dòng sản phẩm sữa, TH vẫn còn các loại sản phẩm khác: TH trueveg, TH true yogurt, TH trueicecream, TH truecheese, TH truebutter
Tổng quan thị trường sữa Việt Nam Nhu câu về tiềm năng tăng trưởng
Nhu cầu về sữa ở Việt Nam còn rất lớn Theo thống kê của Tổ chức Lương thực và Nông nghiệp Liên Hợp Quốc, mức tiêu thụ các sản phẩm từ sữa của người Việt Nam là 14,81 lít một người trong một năm, còn thấp so với Thái Lan (23 lít một người trong một năm) và Trung Quốc (25 lít một người trong một năm) Trẻ em tại thành phố lớn tiêu thụ 78% các sản phẩm sữa
(sommers 2009), hứa hẹn thị trường đây tiềm năng tại Việt Nam
Sản lượng sữa chỉ đáp ứng được khoảng 30% nhu cầu nội địa nếu đạt chỉ tiêu đề ra đến hết 2011 Nhu cầu và xu hướng của ngành sữa nước sẽ còn tăng lên trong những năm tiếp theo Tiềm năng phát triển ở thị rường sữa tại
Việt Nam là còn rất lớn
Trang 4Biểu đồ tiêu thụ bình quân đầu người một số sản phẩm sữa tại VN giai đoạn 1997-2009 2 —®— Sữa nước
1,5 =«== Sữa bột nguyên kem —®— Sữa bột khơng béo 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Nguon: Vién Nghiên cứu Chính sách Nông nghiệp và Lương thực Mỹ (FAPRI) Don vi: %
Nhìn chung thị trường sữa rất đa dạng nhiêu chủng loại ( sữa bột , sữa nguyên kem, sữa không béo và các chế phẩm làm từ sữa .) nhưng sữa nước chiếm thị phần cao nhất Còn các loại khác tăng giảm theo từng giai
đoạn và còn phụ thuộc nhiều vào hành vi mua sắm của khách hàng
Thị phần sữa Việt Nam 2010, sữa ngọai vẫn chiếm ưu thế, trong đó sữa nội địa chiếm 15%, ngoại nhập 20%, hãng Dutch lady chiếm 25% và
Vinamilk 1a 40%
Vinamilk dang nam giữ phần lớn thị phần trong các phân khúc thị
trường hàng tiêu dùng chính như sữa đặc (chiếm 80% thị phần); sữa chua (chiếm 90%) và sữa nước (chiếm 50%)
2 TH True MIlk gia nhập thị trường sữa Việt Nam
8 bước trong giai đoạn phát triển sản phẩm chúng ,TH True Milk đã tận dụng nguồn tài nguyên thiên nhiên đôi dào ở Việt Nam đề chắc lọc những gì tinh túy nhất từ thiên nhiên và mang đến những ly sữa sạch cho người dân
Bên cạnh đó với thương hiệu “Sữa sạch” đã đánh vào tâm lý của các bà mẹ
Trang 5thức ăn không đảm bảo vệ sinh nên van đề thực phẩm an toàn được đặt lên
hàng đầu và TH Milk đã đánh trúng vào tâm lý đó của người tiêu dùng
Bên cạnh đó sự khác biệt về giá cũng đã gây ẫn tượng cho người tiêu dùng
về TH Milk (TH giá 26.500đ/ lốc- 4 hộp 180ml còn Vinamilk là 22.500đ/
lốc- 4 hộp 180ml ) Hệ thống phân phối sữa tại các siêu thị Big C ,
CoopMart Và chuỗi các cửa hàng bán lẽ rất quy mô và hiện đại Các đối thủ cạnh tranh Bang Thị phân sữa uống của các công ty theo doanh thu Dutch Lady : 23,6 28,2 284 278 26,6 Vinamilk 250 24,8 23,7 23,/ 25,2 Nestlé 8,2 8,1 T8 7,8 7,9 Mead Johnson 40 42 47 49 49 Fonterra Brands 3,2 ai 3,8 40 40 Hanoimilk 1,7 2,2 2,6 2,7 3,1 Associated British Foods (ABF) 2,1 2,0 2,0 2,1 2,2 Vinasoy 0,5 0,8 0,9 1,1 1,2 Mộc Châu 0,4 0,6 0,/ 0,7 0,8 Nutifood 0,2 0,3 0,3 0,4 0,5 Khác 31,1 25,3 25,1 248 23,6 Tong 100 100 100 100 100
Hiên nay Thị trường Việt Nam có khoảng hơn 300 sản phẩm của hon 70
công ty sữa khác nhau như : VinaMIlk, Dutch, Lady, Nutifood, Abbott, Thị
phân sữa chủ yếu thuộc về 2 công ty lớn là Dutch Lady và Vinamilk
3.1 Chiễn lược của Vinamilk
Trang 6Diém manh
Céng nghé san xuat dat chudn quéc té
Chiếm khoảng 39% thị phần tồn quốc
Khơng ngừng cải tiễn sản phẩm
Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp Điểm yếu
Do đa dạng hóa sản phẩm nên VinaMilk cũng sẽ phân sức ra trên nhiều
mảng
* Chiến lược đôi phó của TH True Milk
Nhận biết được Vinamilk là một đối thủ mạnh, biết được lợi thế của minh TH true milk đã đưa ra những định hướng chiến lược dựa trên những điểm
mạnh của mình như sau:
Tập doan TH true milk thực hiện chiến lược sản xuất và phân phối theo quy
trình khép kín và đồng bộ
Sử dụng nguồn nguyên liệu tir trang trai TH true milk
Công đoạn nuôi trồng và thu hoạch được quản lí nghiêm ngặt theo chuẩn
quốc tế
Sử dụng công nghệ chế biến và đóng gói hiện đại, nhằm giữ nguyên tinh túy thiên nhiên của từng sản phẩm
Sử dụng qui trình phân phối an toàn nghiêm ngặt theo chuẩn quốc tế nhằm đãm báo chất lượng sản phẩm đến tay người tiêu dùng
3.2 Chiến lược của Dutch Lady
Dutch lady được nhập khâu vào Việt Nam 1924, dutch lady Việt Nam có một thị trường rộng lớn trên toàn bộ đất nước Việt Nam, dutch lady phan đoạn thị trường theo độ tuôi bao gom tất cả mọi lứa tuổi: trẻ nhỏ, thiếu nhi,
thiếu niên , người lớn Và phân đoạn thị trường theo sản phâm sữa bao gồm
Trang 7Dutch Lady do có nhiều phân khúc nên họ định vị “sẵn sàng một sức sống” cho dòng sữa nước và “cùng bé yêu khôn lớn” khăng định sự đa dạng sản phẩm của mình cho mọi lứa tuổi và nhằm tách khỏi thông điệp IQ được rất
nhiều nhãn hiệu sữa lựa chọn
* Điểm mạnh và điểm yếu của Dutch Lady
Điểm mạnh
Trình độ công nghệ cao
Chiém khoang 35% thi phan sữa tại Việt Nam
Không ngừng cải tiễn sản phẩm, giá sữa cạnh tranh Mạng lưới phân phối rộng lớn
Có một vị thế thương hiệu mạnh mẽ
Điểm yếu
Ngoài sữa nước, tap doan Friesland Campina con kinh doanh sữa bột, nên sẽ phân sức ra cho hai mảng này
4 Các khách hàng mục tiêu
Sữa là một trong số sản phẩm thiết yếu cung cấp năng lượng, vitamin và nhiều vi chất thiết yếu khác nên, phù hợp với từng đối tượng Vì thế đối tượng khách hàng mà TH milk hướng đến tương đối rộng bao gồm:
Nữ, độ tuôi 15 đến 35 tập trung từ 25 đến 35 thuộc tầng lớp A,B,C
Hoặc các đối tượng ở khu vực thành thị, tập trung các thành phố lớn sống
năng động, hiện đại quan tâm đến sức khỏe của bản thân và gia đình III Phân tích hoạt động marketing của sản phẩm sữa TH true miik Chiến lược sản phẩm (Product)
1.1 Lợi ích cốt lõi của khách hàng khi mua sản phẩm
Trang 8trở nên ô nhiễm thì nhu cầu về một loại sữa sạch lại càng thiết yếu, nên TH
True Milk dap tng được điều đó Sản phẩm tất tiện dụng, khui hợp là có thê
thưởng thức ngay, giải khát tốt và là thức uống bố dưỡng cung cấp vitamin A,D
Nền tảng thành công của TH True Milk là sự cam kết lâu dài của hãng để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng Hãng luôn cung cấp những sản phẩm thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên — sạch, an toàn, tươi ngon và bd dưỡng
Chủng loại sản phẩm:
Sản phẩm mới được tung ra thị trường là sữa tươi tiệt trùng pha chế thêm khong qua 1%
Sản phẩm sữa mới gồm các sản phẩm sữa tươi tiệt trùng TH true MILK với 5 hương vị đặc trưng: sữa tươi nguyên chất có đường, ít đường, nguyên chất, dầu và socola
1.3.Tên gọi:
TH viết tắt của hai từ “True Happiness”, có nghĩa là “Hạnh phúc đích thực” Công ty luôn muốn mang đến cho người tiêu dùng những dòng sản phẩm tươi ngon, vẹn nguyên tinh túy thiên nhiên
TH true Milk — tén gọi gắn liền với đặc tính sản phẩm, tên gọi dễ nhớ, gây ấn tượng sâu đậm với khách hàng
1.4 Chất lượng:
Đề đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, công ty đã không ngần ngại đầu tư dây chuyền công nghệ hiện đại Sản phẩm sữa được sản
xuất ra với công nghệ sản xuất hiện đại và vệ sinh nhất
Sita TH true Milk hoàn toàn từ thiên nhiên đem đến cho người dung dòng
sữa thật sự tươi sạch, tinh túy Đảm bảo các yếu tố như mùi vị, độ ngọt và độ
Trang 9TH true MILK vô cùng tự hào được cấp chứng chỉ quốc tế ISO 22000:2005 về vệ sinh an toàn thực phẩm của tô chức BVQI cùng nhiều chứng nhận uy tín khác về chất lượng và thương hiệu sản phẩm
1.5 Mẫu mã, bao bì:
Xu thể tiêu dùng hiện nay rất chú trọng tới mẫu mã, bao bì sản phẩm Nắm được xu thế đó, nhiều công ty đã không ngần ngại đồ chi phí đầu tư vào bao bì
Bao bì Tetra Pak công nghệ từ Thụy Điện với công nghệ hiện đại, phù hợp
với thói quen dung sữa hộp giấy của người Việt Nam Kích cỡ: hộp 180 ml và 110 mi
Hình thức: Trên bao bì thể hiện đầy đủ các thông tin
Các biêu tượng, hình ảnh được thể hiện đơn giản, rõ ràng, nội bật
Trên hộp sữa thê hiện rõ tên TH true Milk với phong chữ màu xanh trên nền trăng, phía trên hộp sữa là bầu trời xanh
Chiến lược Giá (Price)
Định giá
Giá sữa TH true MILK tại chuỗi cửa hàng TH true mart là giá định hướng cho người tiêu dùng và là giá bán ấn định từ công ty Giá bán tại các siêu thị hoặc cửa hàng không giống giá bán tại chuỗi cửa hàng TH true mart, cụ thể
gid TH true Milk ban ở True Mart với giá 22.850 đ/ lốc (4 hộp 180 ml), 6 siêu thị là 23.585đ/ lốc (4 hộp 180 ml), các cửa hàng tiêu dùng 26.500đ/ lốc
(4 hộp 180 ml).Do đặc thù của từng kênh bán hàng, và tại siêu thị sẽ có những chương trình áp dụng giá bán ưu đãi theo những chương trình khuyến mại ngắn hạn
Lợi nhuận gộp/đvsp là 3.3 12,5đ/hộp
Trang 10Tại thị trường Việt Nam, Vinamilk dang là kẻ thống trị thị trường sữa, TH là người đến sau nên cần có một chiến lược giá tạo sự khác biệt để có thê xâm
nhập vào thị trường xác định TH true Milk là dòng sản phẩm cao cấp nên
TH đã chọn chiến lược định gia cao nhất có thể, bên cạnh việc cố gang tac
động vào tâm lý người tiêu dùng trong mỗi quan hệ tương tác giữa giá cả và chất lượng
Chiến lược giá của Heineken đã được tính toán rất kỹ lưỡng và hoàn toàn phù hợp với sự phát triển của thị trường sữa Việt Nam hiện nay cũng như sự phát triển về kinh tế những năm gần đây của Việt Nam
TH true Milk tập trung vào nhóm khách hàng Nữ, độ tuổi 15 đến 35 tập
trung từ 25 đến 35, hoặc các đối tượng ở khu vực thành thị, tập trung các
thành phố lớn sông năng động, hiện đại quan tâm đến sức khỏe của bản thân và gia đình Theo đó, mức giá của TH true Milk là khá cao so với mặt bằng chung
Với một thị trường sữa tiềm năng như đã đề cập ở trên ,thêm vào đó là GDP bình quân đầu người của Việt Nam được dự báo sẽ đạt mục tiêu 10005 vào năm 2010, thúc đây nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa, đặc biệt là sữa cao
cấp, chất lượng cao, đảm bảo cho tăng trưởng theo chiều sâu của thị trường sữa Việt Nam trong tương lai, thì chiến lược giá như vậy là hoàn toàn hợp lí
Với sự phát triển của thị trường, thu nhập, đời sống, rõ ràng uống sữa không
còn được cho là xa xi mà dần trở thành một nhu cầu thường xuyên, và không thé thiếu
2.3 Các chiến lược điều chỉnh giá
Với lợi thế tự chủ nguồn nguyên liệu tự nhiên từ trang trại TH, không bị ảnh
hưởng nhiều bởi giá nguyên liệu ngoài thị trường, giá sản phẩm được điều chỉnh theo hướng tăng của thị trường chung
Trang 11Sữa là loại đỗ uống phố biến chính vì vậy việc phân phối sữa cũng phải đảm bảo được rằng khi khách hàng cần mua sẽ có thê tìm thấy TH True MiIk Việc xây dựng một chiến lược phân phối phù hợp sẽ tác động rất lớn đến sự thành công của doanh nghiệp đặc biệt là những doanh nghiệp có
tổ chức hệ thông bán lẻ, bán sỉ như TH True Milk
Với sự tư vấn đầu tư của Bắc Á Bank, Tập đoàn TH đã chọn
cho mình một lối đi riêng theo tôn chỉ giữ nguyên tinh túy thiên nhiên trong từng sản phâm, đó là sự ra đời của chuỗi cửa hàng TH True Mart trên cả nước
Tong giai đoạn đầu hệ thống này được tập trung tại các thành phố lớn là Hà Nội và Tp.Hồ Chí Minh và Nghệ An và sẽ tiếp tục triển khai trên phạm vi
toàn quốc
Hiện nay, chuỗi cửa hàng TH True Mart đã có 27 cửa
hàng tại Hà Nội, 24 cửa hàng tại TP.Hồ Chí Minh và 2 cửa hàng tại Nghệ
An được đầu tư hiện đại và ứng dụng những phương pháp bảo quản sản phẩm tốt nhất
Vì sữa là mặt hàng tiêu dùng nên kênh phân phối khá dài, ngoài việc phân phối tại các cửa hàng Th True Mart, Tập đoàn TH còn sử dụng kênh phân phối MT ( trade marketing ), có mặt tại các hệ thống bán lẻ lớn như CoopMart, Big C, MaxIMark, Trên kệ hàng tại siêu thị ngay cạnh kệ sữa của Vinamilk sẽ có sản phẩm cua TH True Milk
Trong thời gian tới, người tiêu dùng còn có thê đặt hàng trực tuyến trên website www.thmilk.vn và nhận hàng ngay tại nhà mình - một trải nghiệm mua sắm hiện đại bên cạnh hình thức mua hang truyễn thống
Đây chỉ là những bước đi đầu tiên trong kế hoạch phát triển hệ thống TH true mart trở thành kênh bản lẻ được tin tưởng và ủng hộ trên phạm vì cả
Trang 12tiếp bởi Tập đoàn TH đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng, an
toàn và tiện lợi nhất Tập đoàn TH mong muốn đây sẽ là địa chi tin cậy cho
người tiêu ding tim thay những sản phẩm tỉnh túy nhất của thiên nhiên
Thị trường sữa Việt Nam hiện nay có rất nhiều loại sữa, với
nhiều nhà sản xuất và vậy TH true Milk phải tăng cường củng cỗ và giữ vững hệ thống kênh phân phối của mình, đặc biệt là hệ thống TH True Mart
Chiến lược xúc tiễn hỗn hợn (Promotion)
Thông điệp truyền thông
Thông điệp chính “ tỉnh túy thiên nhiên được giữ vẹn nguyên trong từng giọt
sữa tươi sạch”
Thông điệp phụ:
- Thể chất: Những giọt sữa chắt lọc từ thiên nhiên qua quy trình xử lí khép kín mang đến nguồn dinh đưỡng thiết yếu cho cơ thể
- Voc dang va phong cach: G1ữ gin va cai thién voc dang
Tạo cảm giác nhẹ nhàng, khoẻ khoăn, trẻ trung đây cuốn hút nơi người đối
diện
Đối với chiến lược xúc tiễn, nhằm mục đích nhanh chóng để lại ấn tượng
đẹp và khó phai trong tâm trí khách hàng Việt, TH true Milk đã không ngừng nỗ lực trong việc quảng bá, xây dựng hình ảnh từ việc kỳ công thiết kế logo, thiết kế slogan ngăn gọn mà hàm ý , thực hiện những quảng cáo độc đáo, xây dựng thương hiệu qua các hoạt động thiết thực và có ý nghĩa cho đến việc quan tâm đến thực hiện công tác quản lý môi trường và tiết kiệm năng lượng Những chiến dịch này luôn được các thương hiệu lớn khác tham
khảo như một “kim chỉ nam” của nghệ thuật marketing
TH True Milk đang thực hiện gọi là chiến lược Preemtive claim (giành lợi
Trang 13theo khái niệm của AI Ries Theo đó, TH Milk tuyên bố một đặc tính thông
thường của sản phẩm sữa, TH là công ty đầu tiên tuyên bố họ là “sữa sạch”
và họ đã đi trước một bước so với các đối thủ gạo gội khi thực hiện điều này
Như thế là quá đủ cho việc gây tiếng vang và “bão truyền thông” TH True Milk di 4p dung chiến lược xây dựng thương hiệu “Chất lượng theo cảm
nhận” Nhờ sở hữu từ True “sạch” trong cảm nhận của khách hàng, TH milk
đang trên đường trở thành thương hiệu dẫn đầu tại phân khúc sữa tươi Quảng cáo
4.2.1 Quảng cáo trên truyền hình
Quảng cáo trên các đài:HTV7, VTV3, SCTV2, StarMovies., TVC, Thời gian thực hiện : 5/1/2012 — 30/6/2012
Độ đài TVC: 30 giây (T1-T4), giảm dần > 15 giây (T5-T6)
Ý tưởng: Mở đầu với hình ảnh thiên nhiên rộng lớn
Bối cảnh:
Hành trình 1 giọt sữa nhân cách hóa, rơi xuống qua các giai đoạn của quy trình sx , qua đó Công chúng mục tiêu thấy hình ảnh: Thiên nhiên, đàn bò chất lượng, công nghệ sản xuất tiên tến 3 chứa đựng trong hình ảnh giọt sữa Một cô gái trẻ cầm hộp sữa và thưởng thức
Cảm nhận: năng lượng, cân băng và thư thái trong tâm hồn Kết thúc đoạn quang cao 30 gidy Slogan “TH trueMilk thật sự thiên nhiên”
Dai dién quang cdo : Oc Thanh Van
Công chúng mục tiêu hướngđến là nhưng người có thu nhập trung bình khả trở lên
Trang 14- VTV3: 19h00, 19h45, Nhu 22h15 thang 1 - VTVI: 20h00 Độ - HTV7: 21h00 30s -HNI: 21h00 - DRTI: 21h00 - Độ đài 45s đài - VTV3: 19h00, 19h45, 22h15 - VTV1: 20h00 - Độ dài 30
4.2.2 Quảng cáo trên báo chí
Công chúng mục tiêu tập trung vào các phụ nữ và doanh nhân Bang kế hoạch quảng cáotrên báo chí
báo
- Phụ Nữ: trang 3, 1n màu, nhật báo
- Sài Gòn Tiếp Thị: trang 7, in màu, nhật - Đà Nẵng: trang 7, in màu, nhật báo - Hà Nội Mới: trang 8, 1n màu, nhật báo
- Tuôi Irẻ: trang 10, in màu, nhật báo QC trên tuân báo
Trang 15
Bảng quảng cáo hộp đèn tại nhà chờ xe buýt, khu vực nội thành: gần trường
trung học đại học, và công sở
Thời gian thực hiện: 15/1/2012 > 30/6/2012 Hình ảnh thê hiện:
Nhân vật: Ốc Thanh Vân trẻ trung, sang trong, tươi CƯỜI, thê hiện sức sống
tràn đầy, tay nâng hộp sữa TH trueMIIk
Không gian: màu xanh của thiên nhiên dịu mát
Xuất hiện: Slogan “Thật sự thiên nhiên”
Bảng kế hoạch quảng cáo ngoài trời
- Tại Nhà Văn Hóa
- Tai siéu thi: BigC, Lotteria, Co.op Mart, Maxi Mart
- Trục đường chính
Truyền thông tại địa điểm bán
Tại các hệ thống bán lẽ TH TrueMart trang trí với hai màu chủ đạo là
xanh dương và trắng, các LCD chiếu liên tục các TVC quảng cáo sản phẩm Nhân viên bán hàng mặt các trang phục như những nhân viên vắt bò sữa trong trang trại
Ở tại các siêu thị, ngay cạnh giang hàng của Vinamilk, Dutch lady luôn là giang hàng của TH True Milk với việc trang trí kệ hàng nổi bật và bắt mắt
Tại các cửa hàng nhỏ, tạp hóa Th cung cấp cho họ các băng rôn quảng cáo, hỗ trợ cho họ trong việc trưng bày sản phẩm
Hoạt động PR
Đối với hoạt động quảng bá sản phẩm, Ở Việt Nam, các hoạt động
Trang 16Việt Nam Ngoài việc quảng cáo sản phẩm băng những clip, dễ gây chú ý và thiện cảm từ người tiêu dùng thì TH True MIlk đã chú trọng tài trợ cho các hoạt động xã hội như trao học bổng cho các em học sinh ( chi phí 500 triệu đồng), hỗ trợ chương trình từ thiện “ Cùng hòa nhập yêu thương”( chi phí 150 triệu đồng), tô chức chương trình “ Họa sĩ nhí TH” ( chi phí 500 triệu
đồng), tổ chức chương trình “ Sinh viên làm thương hiệu” nhằm tìm kiếm tài
năng cho công ty, và đưa hình ảnh của công ty đến với sinh viên ( chi phí
100 triệu đồng), tài trợ cho chương trình con đã lớn khơn
Ngồi ra TH cịn tổ chức các chương trình “ TH True Milk và vẻ đẹp phụ ni’, “Th True Milk déng hành cùng sức khỏe và vẻ đẹp bạn gái” và chương trình “ Thông điệp ngày khai trường — Tầm vóc việt” - 10 tấm gương học
sinh nghèo, học g1ỏ1 đã được tập đoàn TH trao tặng học bồng 40 triệu dồng/ học sinh được trực tiếp trên truyền hình VTVI
Tóm lại, công cụ Marketing-MIx(4Ps) của TH True Milk đã và đang áp dụng tại Việt Nam đã đáp ứng một cách khá hiệu quả nhu cầu của khách hàng bằng sản phẩm và giá cả hợp lý, tạo tiện lợi cho khách hàng và có cách thông đạt khách hàng thích hợp
IV Chương trình tung sản phẩm mới
Với việc tung ra thị trường sản phẩm sữa sạch TH True Milk từ ngày
26/12/2010, Công ty Cô phần Sữa TH (Nghệ An)đã chính thức bước vào
cuộc cạnh tranh với sản phẩm cùng loại của các công ty sữa khác.Đây là sự kiện quan trọng của ngành sữa Việt Nam bởi TH true MiIk là sản phẩm đầu tiên của dự án Chăn nuôi bò sữa và chế biễn sữa sạch quy mô lớn nhất Đông
Nam Á tại Nghệ An với số vốn đầu tư lên đến 1,2 tỉ USD
Sau khi ra mat TH True Milk đã áp dụng hai phương pháp tiếp thị trực tiếp
Trang 17Tiếp thị trực tiếp thông qua việc thực hiện 2 ngày 26-27/12/2011 tại hệ
thống cửa hàng TH True Mart, treo các baner quảng cáo, mô hình trưng bày “từ đồng cỏ đến ly sữa”, mô hình trang trại, nhà máy Trong 1 tháng kê từ ngày khai trương, cửa hàng TH Truemart tô chức cho khách hàng uống thử sữa tươi TH True Milk miễn phí
Tiếp thị gián tiếp thông qua việc quảng cáo về chương trình trên truyền hình
liên tục 1 tuần trước đó, phát trên các kênh được khán giả yêu tích như
TVC,VTV3, HTV7, HTV9, HTVC,
Chỉ phái cho tiếp thị cả chương trình lên đến 10.245.000.000 VNĐ
Từ khi ra mắt sản phẩm đến nay, thương hiệu sữa tươi sạch THÍ true MILK
đã nhanh chóng chiếm lĩnh được sự tin dùng của người tiêu dùng và thị trường Các sản phẩm hiện nay của TH true MILK trén thi trường bao gồm 4 hương vị đặc trưng: sữa tươi nguyên chất, có đường, ít đường và dâu, với
các loại bao bì hộp giẫy 180 ml và 110 ml
CHUONG III: DANH GIÁ HIEU QUA VA CAC DU BAO VE RUI RO
CUA CHIEN LUGC TUNG SAN PHAM MOI
I Đánh giá hiệu quả của chiến lược tung sản phẩm mới Th True milk 1 Chương trình đánh giá chiến lược tung sản phẩm
Cách thức đánh giá: khảo sát lẫy ý kiến phản hồi từ khách hàng, thông kê và
so sánh với các mục tiêu đã đề ra
Thời gian đánh giá: chương trình đánh giá được tiến hành trong hai đợt vào
3 tháng và 6 tháng sau khi tung sản phẩm
Phạm vi và đối tượng mà chương trình đánh giá hướng đến là khách hàng và
các điểm bán lẻ ở các khu vực mục tiêu như Hà Nội và Tp.Hồ Chí Minh
2 Kết quả đạt được
Hiện tại, với doanh thu 2.500 tỷ đồng sau 1,5 năm ra đời, TH Milk đã chiếm
Trang 18Năm 2011 sữa tươi của TH đã đạt duoc doanh số khoảng 2.000 tỷ trên một
thị trường khoảng 7.000 tỷ Như vậy, trên thuc té TH True Milk di dat duoc khoảng 30%
Theo kế hoạch dự tính, nễu năm sau đạt doanh thu 3.500-3.700 ty đồng,
doanh thu thị trường lên khoảng gần 8.000 tỷ đồng, thì TH True Milk chiếm khoảng 40% thị phân
Tháng 11/2012 chính phủ Ixren đã ký kết đầu tư 100 triệu USD vào dự án
sữa TH True Milk
Vào 15/10/2011, công ty cổ phần Chuỗi thực phẩm TH đã được vinh hạnh trao tặng giấy chứng nhận “ Nhà cung cấp đáng tin cậy tại Việt Nam- Golden Trust Supplier 201 1” do viện Doanh nghiệp Việt Nam chứng nhận
Chứng chỉ “ Nhà cung cấp đáng tin cậy tại Việt Nam” là một thước đo chuẩn mực cho việc đánh giá chất lượng sản phẩm, dịch vụ của các doanh nghiệp
Việt Nam nhằm tuyên dương, khích lệ những doanh nghiệp xuất sắc và giúp người tiêu dùng có những lựa chọn đúng đắn
II Dự báo về những rủi ro và biện pháp khắc phục
Trong doanh nghiệp mặc dù đã chuẩn bị sẵn sàng cho việc tung ra sản phẩm mới ra thị trường, nhưng không thể tránh khỏi các nguyên nhân khách quan và chủ quan ảnh hưởng đến hiểu quả chiến lược tung sản phẩm mới của TH true milk Sau đây là những rủi ro và các biện pháp khắc phục mà nhóm chúng tôi tìm hiểu và nghiên cứu trong thời gian qua
Rủi ro 1 : Không chiếm được thị phần như mục tiêu đề ra TH true milk nên
đề ra một chiến lược lâu dài về giá, giá cả đến với người tiêu dùng sẽ hợp lý
hơn g1a1 đoạn một của dự án hoàn tất việc hoạch định chiến lược lâu dài về
Trang 19Các quyết định về giá phải được phối hợp với những quyết định về mẫu mã, phân phối, cô động cho sản phẩm để hình thành một chương trình marketing nhất quán và hiệu quả Với giá bán cao hơn đối thủ cạnh tranh, TH true milk đã đề ra chiến lược chiêu thị và định vị sản phâm tập trung, gây ẫn tượng với khách hàng bởi công nghệ sản xuất hiện đại và vô cùng hợp vệ sinh
Rủi ro 2: Có thê không được các kênh bán lẻ ủng hộ, độ phủ thị trường chưa
cao như mong đợi TH true milk nên đây nhanh mức độ bao phủ với chuỗi cửa hàng true mark trong khi vẫn tiếp tục đây hàng đến các hệ thống bán lẻ lớn như coop mart, Big C, maxImart
Rủi ro 3: Các đối thủ sẽ tiến hành tăng mức độ phủ sóng truyền hình TH true milk có thể không tạo được ấn tượng, tiếng vang như mong muốn Hướng giải quyết của TH true milk là sắp xếp quảng cáo sữa TH true milk ngay sau quảng cáo sữa vinamilk để gây ấn tượng cho khán giả truyền hình Rủi ro 4: Nhà máy sữa TH true milk chưa thê khai thác hết công suất do chưa hoàn thành trong giai đoạn đầu tung ra sản phẩm Ban lãnh đạo đang
xúc tiễn nhanh kế hoạch va tập trung thêm nhân lực đề hoàn thành dự án nhà
máy để có thể khai thác hiệu quả nhất của nhà máy, có được nguồn nguyên
liệu sữa chất lượng và an toàn
PHẦN KẾT LUẬN
Qua việc nghiên cứu các khảo sát, tìm hiểu về các chiến lược của TH True
Milk, chuyên đề đã mang đến được phần nào dién mao TH True Milk Việt
Nam, thấy được sự thành công trong những chiến lược ấy Việc giải quyết
hiệu quả 4P đã giúp TH True Milk tao duoc chỗ đứng trên thị trường
Trang 20Về phân phối cần tích cực thiết lập thêm các kênh phân phối, đây mạnh phát triển thị trường các tỉnh Vì sữa TH True Milk là sữa cao cấp nén TH True
Milk khá phổ biến ở các thành phố lớn như Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Nghệ
An, nhưng chưa thật sự tạo được chỗ đứng ở thị trường các tỉnh khác Lý
do chủ yếu là thu nhập bình quân của người dân ở các khu vực này còn chưa cao và họ vốn quen thuộc với các loại sữa Vinamilk hay Dutch Lady, Nhưng với các chỉ số kinh tế ngày càng tăng, thu nhập tăng và bộ phận công chức, doanh nhân ở các tỉnh cũng tăng lên đáng kể, đây là thị trường tiềm năng
Việc sử dụng hiệu quả các kênh phân phối sẵn có và mở rộng thêm các đại lý phân phối sẽ giúp TH True Milk tăng thị phần, cũng như tạo được chỗ dựa trong xu thế sẽ có thêm nhiều hãng sữa khác gia nhập thị trường Việt Nam Việc tiếp cận các kênh phân phối địa phương và thay đôi thói quen uống sữa của người dân hoàn tồn khơng đơn giản Đối với các đại lý, bước đầu có thê đề nghị mức hoa hồng, chiết khẫu hay chính sách thưởng hấp dẫn
Bên cạnh đó thì phải kết hợp với chiến lược xúc tiến để kích thích nhu cầu
TH True Milk của thị trường
TH True Milk đã rất thành công với các hoạt động quảng cáo, PR thông qua những quảng cáo tinh túy từa sữa, thu hút người tiêu dùng, các hoạt động tài trợ cho các hoạt động xã hội Vì vậy cần phát huy những thành công đó
Với chiến lược phát triển lâu đài và linh hoạt, có những thay đổi, điều chỉnh
phù hợp hơn nữa, chắc chắn TH True Milk sé ngay càng khẳng định được bản lĩnh của một thương hiệu đăng cấp quốc tế, dẫn dắt thị trường sữa Việt
