Đẩy mạnh công tác tiêu thụ tại công ty cổ phần thương mại và thiết bị y tế hà tuyên

MỤC LỤC CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ THIẾT BỊ Y TẾ HÀ TUYÊN Hệ thống kênh phân phối Công ty chia thành: .26 -Kênh nhà thuốc: Phải thỏa mãn điều kiện bắt buộc Nhà nước phương tiện kinh doanh 26 - Kênh nhà phân phối: Đạt tiêu chuẩn GPP, GMP; có khả tài chính; cs kinh nghiệm phân phối; quy mơ bán hàng .26 - Kênh bệnh viện: Điều kiện kho bãi, thời gian toán, 26 64,51 27 65,26 27 63,98 27 60,25 27 26,54 27 25,27 27 26,40 27 29,23 27 8,95 27 9,47 27 9,62 27 10,52 27 KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2013-2016 Bảng 1.2: Cơ cấu nguồn vốn Công ty giai đoạn 2012-2016 Bảng 1.3 Các khoản nộp ngân sách nhà nước giai đoạn 2013-2016 Bảng 1.4: Tỷ lệ lao động mặt cấu theo giới tính giai đoạn 2013-2016 Bảng 1.5: Kết cấu lao động theo trình độ công ty giai đoạn 2013-2016 Bảng 1.6: Bảng độ tuổi người lao động công ty giai đoạn 2013-2016 Bảng 2.1: Bảng kết tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2013-2016 Bảng 2.2 Thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty giai đoạn 2013-2016 Bảng 2.3: Thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty giai đoạn 2013-2016 Bảng 2.4: Mức chiết khầu doanh số dành cho khách hàng Bảng 2.5: Các mức hỗ trợ vận chuyển Bảng 2.6: Chi phí quảng cáo cơng ty giai đoạn 2013-2016 Bảng 2.7: Giá số mặt hàng công ty giai đoạn 2013-2016 Bảng 2.8: Kết hoạt động bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh Bảng 2.9: Số lượng nhân viên bán hàng giai đoạn 2013-2016 LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường, cơng tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa định đến hoạt động doanh nghiệp Bởi có tiêu thụ sản phẩm hoạt động doanh nghiệp diễn cách liên tục, đảm bảo cho doang nghiệp thực mục tiêu phát triển Mặt khác, môi trường kinh doanh biến động, thị trường vận động theo quy luật vốn có Trong doanh nghiệp muốn người chiến thắng thương trường Muốn có cách phải củng cố rộng thị trường tiêu thụ sapr phẩm doanh nghiệp Vì sau thời gian học tập trường đại học kinh tế quốc dân thời gian thực tập công ty cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tuyên, em định chọn đề tài báo cáo chuyên đề thực tập là: “ Đẩy mạnh công tác tiêu thụ công ty cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tuyên” Chuyên đề thực tập gồm có phần: Chương 1: Khái quát Công ty cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tuyên Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ Công ty cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tuyên Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao công tác tiêu thụ Công ty cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tuyên Mặc dù cố gắng kiến thức hạn chế chắn báo cáo nhiều khiếm khuyết Em mong nhận góp ý thầy khoa quản trị kinh doanh Công ty cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tuyên để chuyên đề thực tập đươc hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ THIẾT BỊ Y TẾ HÀ TUYÊN 1.1 Quá trình đời phát triển Công ty cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tun 1.1.1 Lịch sử hình thành Cơng ty Cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tuyên thành lập năm 2006, với 80 nhân viên chuyên ngành dược sĩ, bác sĩ với hệ thống chi nhánh nhà thuốc nằm rải rác địa bàn tỉnh Thái Ngun Cơng ty có nhà máy chuyên sản xuất túi chườm đa – đệm gối nước tạo dựng hệ thống bán buôn cho 30 tỉnh, thành nước - Tên Công ty: Công ty cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tuyên - Địa chỉ: số 334 Đường Lương Ngọc Quyến TP Thái Nguyên (Đối diện cổng BVĐKTW Thái Nguyên) - Giám đốc: Dương Thị Tuyên - Mã số thuế: 4600401843 - Điện thoại: 0280.3.759.249 Chức năng, nhiệm vụ: Có thể khái quát số nội dung hoạt động chủ yếu Công ty Cổ phần thương mại y tế Hà Tuyên sau: Chuyên bán buôn, bán lẻ: - Các loại thuốc tân dược, biệt dược nội, ngoại nhập - Thiết bị y tế chuyên dụng, vật tư y tế tiêu hao; Đệm gối nước; Túi chườm đa năng; - Đặc biệt Hà Tuyên đơn vị lớn khu vực miền núi phía bắc chuyên kinh doanh sản phẩm dành riêng cho người tiểu đường, huyết áp, béo phì, người cao tuổi như: Máy đo đường huyết; Máy đo huyết áp; Máy mát sa; Máy xơng mũi họng; Máy trợ thính; Thực phẩm chức năng; Các loại trà, sữa, đường, bánh kẹo 1.1.2 Sự thay đổi doanh nghiệp Với ngành nghề kinh doanh bán sỉ, bán lẻ sản phẩm thuốc tân dược, dược, vật tư y tế chuyên dụng, Công ty đơn vị lớn miền núi phía bắc cung cấp sản phẩm dành riêng cho người tiểu đường, huyết áp, béo phì, người cao tuổi… Công ty nhập phân phối nhiều sản phẩm có chất lượng tốt, giá hợp lý, có hiệu cao điều trị như: Máy đo đường huyết, huyết áp, máy xông mũi, họng, mát xa, trợ thính, loại thực phẩm chức năng, trà, sữa đặc biệt dành riêng cho người sử dụng với loại bệnh Cơng ty tổ chức nhiều chương trình khuyến mại, bán hàng ưu đãi nhằm thu hút khách hàng bệnh viện, phòng khám, Cơng ty dược, nhà thuốc, phòng mạch, bệnh nhân tỉnh đến để giao dịch, mua bán Theo báo cáo, trải qua 10 năm xây dựng phát triển, Công ty đạt nhiều kết đáng khích lệ như: năm 2010, Cơng ty thành lập xưởng sản xuất túi sưởi đa đệm nước mát chống loét; đến năm 2011, Công ty thành lập phòng khám chuyên khoa; năm 2015, tiếp tục mở rộng ngành nghề kinh doanh với cửa hàng kinh doanh đồ da cá sấu Đầu năm 2016, Công ty làm tổng thầu cho nhiều nhãn sữa bột dinh dưỡng tiếng như: XO, Enter, Nutrione…phân phối từ Quảng Bình trở tỉnh miền Bắc Chỉ tỉnh riêng tháng cuối năm 2016, doanh thu từ chuỗi cửa hàng sữa đem lại lợi nhuận cho công ty 20 tỷ đồng Hiện nay, với 10 nhà thuốc, 20 hàng chuyên sữa bột dinh dưỡng nhiều đại lý cộng tác viên tồn quốc, năm, Cơng ty đạt doanh thu gần 50 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước đóng bảo hiểm xã hội đầy đủ, tạo việc làm ổn định cho nhân viên với mức thu nhập bình quân khoảng triệu đồng/người/tháng Sau 10 năm giữ vững thương hiệu, Công ty CP Thương mại Dược Thiết bị y tế Hà Tuyên đơn vị lớn khu vực miền núi phía Bắc cung cấp sản phẩm dành riêng cho người tiểu đường, huyết áp, béo phì, người cao tuổi… Sau bỡ ngỡ ban đầu, Công ty dần vào ổn định, tăng cường biện pháp quản lý, phát huy nội lực nguồn vốn cổ đông, kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm sau cao năm trước, nộp ngân sách hàng năm tăng, cổ tức chia ngày cao, tỷ suất lợi nhuận vốn chủ sở hữu, cổ phiếu tăng, thu nhập đời sống người lao động ngày ổn định cải thiện 1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tun 1.2.1 Mơ hình cấu tổ chức máy Công ty Cơ cấu tổ chức máy doanh nghiệp việc phân chia hệ thống quản lý thành phận thành phần xác định mối quan hệ chúng với nhau, tức xác định chức năng, quyền hạn nhiệm vụ phận máy lựa chọn, bố trí cán vào cương vị phụ trách phận Bộ máy quản lý doanh nghiệp thiết lập mục đích tự thân mà để thực có hiệu hoạt động sản xuất – kinh doanh doanh nghiệp Sơ đồ 1.1: Mơ hình cấu tổ chức Công ty CPTM & Thiết bị y tế Hà Tuyên Giám đốc đốc Phòng kinh doanh tiếp thị Xưởng sản xuất túi chườm đa – đệm gối nước Phòng tổ chức hành Phòng kế tốn tài vụ Các hiệu thuốc Phòng kế hoạch đầu tư liên kết Chi nhánh khu vực Hồ Chí Minh (Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính) Hệ thống tổ chức công ty xây dựng theo kiểu trực tuyến Một phòng ban, phận cơng ty nhận lệnh từ cấp trực tiếp Hai phòng ban, phận cấp không liên hệ trực tiếp với mà thông qua cấp chung hai phận • Đặc điểm - Hình thành đường thẳng quản trị từ xuống - Mỗi cấp nhận lệnh từ cấp trực tiếp - Hai phận quản trị cấp không liên hệ trực tiếp với mà phải thông qua cấp chung • Ưu điểm - Cơ cấu máy tổ chức công ty tương đối gọn nhẹ, giúp cho việc quản lý nhanh gọn, hạn chế thời gian luân chuyển chứng từ định - Cơ cấu trực tuyến-chức phát huy lực chuyên môn phận chức năng, đảm bảo quyền huy thống nhất; phát huy sức mạnh khả đội ngũ cán theo chức năng; đồng thời Giảm bớt gánh nặng cho nhà quản trị cấp cao Mặc dù có nhiều ưu điểm, nhiên máy tổ chức Công ty có hạn chế sau: - Trong cơng ty, người lãnh đạo (cụ thể Giám đốc) phải giải nhiệm vụ phức tạp phải thị cho người phụ thuộc vấn đề cơng tác Đòi hỏi Giám đốc phải có kiến thức tồn diện, tính tốn cao…để đạo tất phận quản lý chuyên môn cao…để đạo tất phận quản lý chuyên môn Cũng mà ủy quyền xuống cấp gặp nhiều khó khăn - Nếu có nhiều cấp quản lý dễ gây thiếu trách nhiệm không sát với công việc 1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban -Ban giám đốc: + Giám đốc: Điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh hoạt động thường ngày Công ty Thực kế hoạch kinh doanh phương án đầu tư Cơng ty Bên cạnh đưa phương án bố trí cấu tổ chức, quy chế quản lý nội Công ty bổ nhiệm, miễn nhiệm, đề xuất cách chức chức danh quản lý Cơng ty Ngồi thực nhiệm vụ khác tuân thủ số nghĩa vụ người quản lý công ty theo quy định Pháp luật + Phó giám đốc chun mơn: Phụ trách chun mơn tình hình nghiên cứu sản phẩm dược phẩm trì sản phẩm có Cơng ty Tham mưu cho cơng ty tình hình biến động dược phẩm nước, đưa chiến lược phát triển sản phẩm Công ty Bên cạnh quản lý nhân viên cấp Định kế hoạch cho nhân viên + Phó giám đốc kinh doanh: Có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch ngán hạn dài hạn Công ty Trên sở kế hoạch phòng , xây dựng kế hoạch tổng thể bao gồm: Sản xuất kinh doanh, tài chính, lao động, xây dựng đầu tư, kế hoạch liên quan đến hoạt động Công ty Tham khảo ý kiến phòng có liên quan để phân bổ kế hoạch sản xuất, kinh doanh, kế hoạch dự trữ, lưu thông kế hoạch khác Cơng ty Bên cạnh cân đối số lượng hàng hóa có kế hoạch điều hòa hợp lý sản xuất lưu thơng, góp phần bình ổn thị trường đạt hiệu kinh doanh Công ty - Phòng kế tốn – tài vụ: Tham mưu cho ban lãnh đạo Công ty lĩnh vực quản lý hoạt động tài – kế tốn, đánh giá sử dụng tài sản, tiền vốn theo chế độ quản lý tài Cơng ty, Nhà nước - Phòng kinh doanh, tiếp thị: Có nhiệm vụ thiết kế ý tưởng quảng cáo sản phẩm, quảng bá thương hiệu Đưa kế hoạch kinh doanh, nghiên cứu cung ứng thị trường Nghiên cứu thị trường tham mưu cho ban lãnh đạo tình hình tiêu thụ sản phẩm nước Xây dựng thương hiệu ngày có uy tín nước - Phòng tổ chức – hành chính: Tham mưu cho ban giám đốc nguồn nhân lực như: Tuyển dụng, đào tạo, xây dựng phương án trả lương, thưởng, đảm bảo sách, chế độ cho người lao động theo quy định Chăm lo sở vật chất cho đơn vị quản lý, đón tiếp khách tới thăm làm việc công ty Xử lý hoạt động nội Cơng ty - Các hiệu thuốc: Thực quy trình bán thuốc theo hướng dẫn dược sĩ phụ trách, tư vấn cho khách hàng cách sử dụng thuốc cách phòng ngừa bệnh, giải đáp thắc mắc khách hàng, theo dõi phản hồi tình hình sử dụng thuốc khách hàng - Chi nhánh khu vực Thành phố Hồ Chí Minh: Do Cơng ty thành lập để thực tìm kiếm khách hàng, kênh phân phối, tiêu thụ sản phẩm Công ty khu vực miền Nam - Xưởng sản xuất túi chườm đa – đệm gối nước: Tổ chức nghiên cứu, áp dụng quy trình hệ thống đo lường chất lượng, kiểm tra, giám sát chặt chẽ quy trình sản xuất chế tạo túi chườm đa – đệm gối nước phân xưởng Theo dõi tình hình sản xuất Cơng ty bảo đảm u cầu kỹ thuật đề Xây dựng trì hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn chất lượng 1.3 Đánh giá kết hoạt động Công ty cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tuyên 1.3.1 Kết hoạt động kinh doanh Bảng 1.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2013-2016 ĐVT:1000đ STT CHỈ TIÊU NĂM DTBH & CCDV 2013 37.253.698 Các khoản giảm trừ DT Doanh thu Giá vốn hàng bán LN gộp BH & CCDV DT HĐ Tài Chi phí tài 602.413 36.651.285 31.547.289 5.103.996 9.435 1.585.472 2014 2015 41.213.418 50.696.055 2016 83.840.392 709.036 594.692 40.504.381 50.101.363 34.866.951 41.759.254 5.637.430 8.342.109 11.420 22.136 1.751.355 3.407.789 740.305 83.100.086 69.903.119 13.196.966 11.976 6.556.693  Trong đó: Chi phí lãi vay Chi phí bán hàng Chi phí QLDN 10 LN từ HĐKD 11 Thu nhập khác 13 Lợi nhuận khác 14 Tổng LN Kế tốn trước 15 thuế Chi phí thuế TNDN 17 11 hành Lợi nhuận sau thuế TNDN Cổ tức 1.585.472 1.012.575 2.243.856 271.528 48.720 48.720 319.798 1.751.355 1.210.099 2.485.551 201.845 49.090 49.090 250.935 3.407.789 1.772.118 3.049.610 134.726 49.090 49.090 183.817 6.556.693 2.220.630 4.264.710 166.909 49.090 49.090 215.999 63960 50.187 36.736 43.200 255.838 200.748 147.053 172.799 11.748 11.420 22.136 11.976 (Nguồn: Phòng tài – kế tốn)  Qua bảng số liệu sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tuyên ta thấy doanh thu hàng năm công ty tăng nhiều, đặc biệt năm 2015 năm mà ngành dược có thay đổi chế, sách cho tồn ngành, cơng ty tổ chức tốt mặt quy mô sản xuất, kinh doanh nên có bước tăng trưởng cao từ trước đến doanh thu Tỉ lệ tăng doanh thu qua năm là:  Năm 2015 tăng 23% so với năm 2014, tương ứng tăng 9.482.637 (1000 VNĐ)  Năm 2016 tăng 65,3% so với năm 2015, tương ứng tăng 33.144.337 (1000VNĐ) Qua số liệu tăng trưởng doanh thu ta thấy thay đổi chế sách kinh tế Đảng nhà nước giúp doanh nghiệp có sở để nâng cao hiệu sản xuất, tạo động lực phát triển mạnh mẽ cho doanh nghiệp Bên cạnh đó, có tăng trưởng đột biến số mặt hàng chủ lực công ty thị trường dần chấp nhận Mặc dù tiêu doanh thu tăng cao có bước tiến vơ trội tiêu lợi nhuận công ty có xu hướng giảm rõ rệt, cụ thể sau:  Năm 2015 giảm 26,7% so với năm 2014, tương ứng giảm 53.695 (1000 VNĐ)  Năm 2016 tăng 17,5% so với năm 2015, tương ứng tăng 25.746 ( 1000VNĐ) Chỉ tiêu lợi nhuận công ty năm 2014; 2015 giảm mạnh hoạt động đầu tư chiếm nhiều vốn vào xưởng sản xuất túi sưởi đa đẹm Bệnh viện, đại lý, NPP lớn Nhà thuốc 5% * Tổng số lượng hàng mua Đạt doanh số 100 triệu đồng/tháng Chiết khấu: 5%* doanh số Thưởng: 1%*doanh số Đạt doanh số 100 triệu đồng/tháng Chiết khấu: 5%* doanh số (Nguồn: Phòng kinh doanh) Bên cạnh đó, Cơng ty hỗ trợ: + Đào tạo nghiệp vụ chun mơn + Khen thưởng thành tích cho BV, nhà PP, nhà thuốc + Hỗ trự chi phía vận chuyển Bảng 2.5: Các mức hỗ trợ vận chuyển Khoảng cách Từ 10-100 km Từ 100 – 200 km Từ 200 km trở lên Mức hỗ trợ xe 200.000 đồng 250.000 đồng 350.000 đồng ( Nguồn: Phòng kinh doanh)  Chính sách xúc tiến bán hàng: Hiện sách xúc tiến bán hàng là: Quảng cáo khuyến mại công ty sử dụng Hoạt động quảng bá chủ yếu đội ngũ trình dược viên công ty thực sau lên danh sách khách hàng mục tiêu, trình dược viên mang hàng mẫu báo giá đến tận doanh nghiệp để giới thiệu mặt hàng có Cơng ty Ngồi cơng ty có sách khuyến mại mua hàng cho đối tác, nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thấy vị trí hoạt động truyền thơng hệ thống Marketing – Mix, Công ty tiến hành triển khai chương trình truyền thơng Marketing như: tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia tài trợ, triển khai tri ân khách hàng vào dịp lễ, quảng cáo đài truyền hình tỉnh, Đặc biệt 28 năm vừa qua Công ty tổ chức hội nghị khách hàng thường niên với chương trính siêu khuyến kỷ niệm 10 năm thành lập công ty dược TBYT Hà Tuyên từ ngày 22/1/2007 - 22/2/2017:Sữa bột dinh dưỡng giảm từ 1020% + Quà, Thuốc tân Dược, biệt dược, thực phẩm chức giảm từ 3-15%, Máy đo huyết áp, đường huyết, máy xông mũi họng, túi sưởi giảm từ 10-30%, Sản phẩm làm đẹp giảm từ 10-35% Từ Cơng ty vừa tiếp tục quảng bá hình ảnh Cơng ty vừa củng cố mối quan hệ tốt đẹp khách hàng Bảng 2.6: Chi phí quảng cáo Cơng ty giai đoạn 2013-2016 Khoản mục Đơn vị 2013 37.253.698 2014 41.213.418 2015 50.696.055 2016 83.840.392 Doanh thu 1000đ Chi phí quảng cáo Chi phí quảng cáo 1000đ 135.000 162.000 215.000 264.000 % 0.13 0.17 0.21 0.25 so với doanh thu ( Nguồn: Phòng kinh doanh) Có thể thấy kinh phí dành cho quảng cáo từ năm 2013-2016 tăng mức tăng chưa đáng kể Mặc dù năm gần công ty ý đến việc sử dụng công nghệ, quảng cáo, xúc tiến, yểm trợ bán song nội dung hình thức tiến hành đơn điệu, nghèo nàn, kinh phí cho hoạt động hạn hẹp Chính sách giá - Tiêu chí xây dựng sách giá : Giá mặt hàng vấn đề liên quan trực tiếp đến tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty Nếu định giá cao không tiêu thụ sản phẩm, định giá thấp khơng có lãi Với chiến lược vậy, giá cơng ty ln khách hàng dễ dàng chấp nhận Xét mặt người tiêu dùng khơng q đắt, xét mặt cơng ty mức giá mang lại lợi nhuận cho Công ty Hiện nay, công ty sử dụng phương pháp định giá là: Phương pháp chi phí lợi nhuận dự kiến + Giá sản phẩm = Chi phí cho sản phẩm + lợi nhuận dự kiến 29 Với phương pháp định giá chi phí yếu tố quan trọng giá nhân tố cạnh tranh chủ yếu giá Nếu cố định giá bán, chi phí bỏ để kinh doanh sản phẩm thấp lợi nhuận thu cao ngược lại Bên cạnh đó, chi phí cho sản phẩm thấp, trường hợp thị trường cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp thu nhỏ phần lợi nhuận mong muốn sản phẩm lại để hạ giá bán xuống chút giúp nâng cao tính cạnh tranh Bảng 2.7: Giá số mặt hàng Công ty giai đoạn 20132016( ĐVT:VNĐ) Sản phẩm Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Bổ gan: Kimnuty (lọ 100 viên) 135.000 142.000 150.000 150.000 Bổ bà bầu: Chernumama extra 153.000 161.000 169.000 175.000 Bổ sung canxi: Calci Flavon 27.000 27.000 32.000 38.000 Bổ mắt: Eyekin new 225.000 235.000 235.000 240.000 SP làm đẹp: TL-Vertigon (Colagen Mỹ) 550.000 550.000 575.000 595.000 Bổ thận nam: Powermen max 91.000 97.000 102.000 99.000 Bổ thần kinh: Sleep care max 95.000 110.000 110.000 105.000 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Qua bảng giá số mặt hàng Công ty giai đoạn 2013-2016 ta thấy giá sản phẩm Công ty tăng theo năm mức giá tăng khơng đáng kể có sản phẩm khơng tăng giá qua năm Doanh nghiệp cố gắng giảm chi phí để có mức giá như: Chi phí nhập khẩu, quảng cáo, chi phí lưu kho, chi phí bán hàng, chi phí bảo quản … 30 2.2.3 Tổ chức bán hàng - Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh: Lĩnh vực kinh doanh mà công ty kinh doanh rộng lớn Theo cơng ty chia nhóm mặt hàng kinh doanh dược phẩm thiết bị y tế Tùy vào nhóm mặt hàng cơng ty phân công lực lượng bán hàng Bảng 2.8: Kết hoạt động bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh ĐVT:1000đ Sản phẩm Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Dược phẩm 23.391.320 25.089.418 28.404.776 42.471.656 Thiết bị vật tư, 10.862.378 12.124.000 18.291.279 25.368.736 y tế Các sản phẩm 3.125.090 4.079.368 4.515.725 5.482.760 khác ( Nguồn: Phòng TC – KT) Qua bảng ta thấy nhóm mặt hàng dược phẩm tạo nên doanh thu lớn tổng doanh thu có tỷ lệ tăng tương đối ổn định qua năm Nhóm mặt hàng kinh doanh thiết bị y tế Là nhóm có doanh thu cao thứ hai tăng liên tục qua năm, chiểm tỷ lệ nhỏ doanh thu mặt hàng khác như: Đường, sữa, bánh kẹo,…tuy nhiên doanh số hàng năm mặt hàng công ty tăng - Bán hàng theo phương thức bán: Mặt hàng kinh doanh mặt hàng thiết yếu mang tính chất đặc biệt Bên cạnh hình thức bán bn tức cung cấp cho bện viện, phòng khám, nhà phân phối tì cơng ty thực bán lẻ hiệu thuốc công ty quản lý để đưa đến tay người sử dụng - Tùy vào hai phương pháp cơng ty có sách biện pháp bố trí lực lượng bán hàng 31 + Đối với phương thức bán bn cơng ty có đội ngũ nhân viên bán hàng thường xuyên tiếp xúc với phòng dược phẩm bện viện, sở y tế,… nhằm nắm bắt nhu cầu sử dụng mặt hàng để điều chỉnh cho phù hợp + Đối với phương thức bán lẻ cơng ty có đội ngũ dược sĩ để có cấp chuyên môn dược thời gian thực hành phù hợp với loại hình hành nghề, có lực hành vi dân đầy đủ có đủ sức khoẻ để hành nghề dược, hiểu biết cam kết thực Luật bảo vệ sức khoẻ nhân dân luật, quy chế dược quy chế chun mơn khác có liên quan đến lĩnh vực hành nghề dược - Điều kiện nơi bán thuốc trang thiết bị: Nơi bán thuốc: Có diện tích đủ rộng phù hợp với quy mô kinh doanh nơi riêng biệt, ổn định, xây dựng nơi cao ráo, sẽ, đồng thời đáp ứng yêu cầu mua, bán, bảo quản đảm bảo chất lượng thuốc theo quy chế dược hành Vềt rang thiết bị: Nhà thuốc có đủ tủ, quầy chắn, khay đếm thuốc, túi đựng thuốc trang thiết bị bảo quản thuốc theo yêu cầu bảo quản ghi nhãn thuốc bán có tủ ngăn tủ riêng để bảo quản thuốc gây nghiện, thuốc hướng tâm thần, thuốc độc theo quy định quy chế liên quan.Thuốc xếp tủ, quầy đảm bảo yêu cầu dễ thấy, dễ lấy, tránh nhầm lẫn, thực nguyên tắc nhập trước - xuất trước nguyên tắc hạn dùng trước - xuất trước Thuốc bảo quản nơi khô, mát, tránh sánh sáng mặt trời, đảm bảo yêu cầu bảo vệ môi trường, phòng chống cháy nổ Bảng 2.8: Số lương nhân viên bán hàng giai đoạn 2013-2016 Chi tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Tổng số lao động 187 192 200 238 Số lượng nhân viên bán 102 117 143 198 hàng Qua bảng, ta thấy đến năm 2016 Công ty cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tuyên có 200 nhân viên tăng liên tục hành năm,với tổng mức tăng 51người, lực 32 lượng bán hàng chiếm nửa hàng năm số lượng tăng liên tục Điều cho thấy công ty trọng đến lực lượng làm cơng tác tiêu thụ.Nhìn chung lực lượng cơng ty có trình độ chun mơn, am hiểu lĩnh vực công ty kinh doanh Hơn lực lượng bán hàng cơng ty có khả tư vấn cho khách hàng kể khách hàng tổ chức hay cá nhân sử dụng sản phẩm cho phù hợp Lực lượng bán hàng công ty nhân viên làm việc lâu năm công ty hiểu rõ tình hình hoạt động cơng ty đối thủ cạnh tranh lĩnh vực 2.3 Đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tuyên 2.3.1 Ưu điểm Công ty cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tuyên hoạt động hai lĩnh vực sản xuất kinh doanh thương mại điểm mạnh cơng ty Hoạt động giúp cơng ty có khả cạnh tranh mảng thị trường khác Cơng ty áp dụng nhiều hình thức toán linh hoạt: tiền mặt, ngân phiếu, trả ngay, trả chậm, phương thức toán nhanh gọn phù hợp với mặt hàng cơng ty Việc tốn linh hoạt giúp công ty thu hồi vốn nhanh đẩy mạnh hoạt động kinh doanh sản phẩm, đáp ứng nhanh yêu cầu khách hàng Công ty cố gắng việc phát triển kênh phân phối với sách hợp lý tạo mối quan hệ tốt đẹp Tiếp đó, cơng ty nghiêm túc thực hợp đồng cung cấp sản phẩm cho nhà bán lẻ, đại lý, công ty thương mại Chính vậy, cơng ty có uy tín với đối tác, đơn hàng đến với cơng ty ngày nhiều Nhiều khách hàng tin tưởng đặt quan hệ làm ăn lâu dài với công ty, ký kết hợp đồng có giá trị lớn 2.3.2 Hạn chế Chính sách giá cả, cơng ty đưa mức giá khác với thành viên khác thường xuyên thay đổi giá song việc thay đổi giá lại dựa tình hình giá bán nhà sản xuất mà khơng tính đến giá đối thủ cạnh tranh nên nhiều 33 dòng sản phẩm giá Cơng ty lại cao so với đối thủ gây khó khăn cho trình tiêu thụ Mặt khác, việc đưa sách giá Cơng ty chưa tính đến yếu tố khu vực thị trường, nên khu vực thị trường mà kinh tế chưa phát triển việc định giá cao gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm Về tốc độ phát triển công ty tương đối ổn định, nhiên đối vơi sthij trường thuốc Việt Nam chưa cao Trong năm qua thấy hiệu thuốc mọc lên khắp nơi, dịch vụ y tế phát triển mạnh mẽ, đời sống người dân cải thiện dẫn đến nhu cầu chăm sóc sức khỏe tăng lên Tốc độ tăng doanh số tiêu thụ công ty cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tuyên đáng mừng, so với thị trường chung so với đối thủ khác chậm Vì thực tế phát triển mạnh mẽ thị trường thuốc, ước tính tốc độ phát triển bình qn 200% có nhiều doanh nghiệp đạt trì ổn định nhiều năm Tình hình thực kế hoạch doanh số tiêu thu công ty dừng mức độ đạt yêu cầu mà không tạo tăng đột biến qua năm Mức độ thực doanh số tiêu thụ cao so kế hoạch không đáng kể Trong đó, số doanh nghiệp dược khác, tình hình thực doanh số tiêu thụ so với kế hoạch chênh lệch lớn Dựa vào tình hình tiêu thụ theo nhóm hàng ta thấy tỷ trọng tiêu thụ tăng qua năm số mức khiêm tốn so với thị trường 86 triệu dân 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế Công tác điều tra nghiên cứu thị trường chưa tốt, chưa tiến hành thường xuyên mang tính chủ quan nhân viên bán hàng Sự nghiên cứu khu vực thị trường chưa đồng Tính dự báo, tiên đoán thị trường tương lai loại mặt hàng sản phẩm chưa cao Việc nghiên cứu thị trường cơng ty chưa hoạt động có hiệu cao, tiến hành thụ động Việc nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng thiếu tính chất cụ thể 34 Cơng ty chưa trọng đến việc bán hàng qua trung gian môi giới hay nhà phân phối Mặc dù công ty có hình thức bán hàng này, việc bị ông lớn ngành dược tham gia vào lý hạn chế việc phát triển hệ thống bán hàng công ty qua kênh Qua làm giảm lượng hàng bán ảnh hưởng xấu đến doanh thu tiêu thụ hàng năm doanh nghiệp Hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tuyên chịu nhiều điều chỉnh luật dược quốc hội thơng qua có hiệu lực kể từ ngày 01/10/2005 Đây sở pháp lý cao điều chỉnh hoạt động cơng ty dược phẩm Ngồi cơng ty chịu ảnh điều hành luật doanh nghiệp luật liên quan khác Bất thay đổi pháp luật môi trường pháp lý tác động đến chiến lược phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 35 Chương Giải pháp nhằm nâng cao công tác tiêu thụ Công ty cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tuyên 3.1 Định hướng phát triển Công ty cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tuyên 3.1.1 Tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu thị trường Nghiên cứu thị trường khâu nội dung mở đầu hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường sở, tiền đề cho nội dung sau tiến hành Kết việc nghiên cứu thị trường tốt hay không ảnh hưởng đến hiệu việc dự báo nhu cầu xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh Có nghiên cứu xác nhu cầu thị trường doanh nghiệp có định cho việc sản xuất kinh doanh sản phẩm Như phân tích mặt nghiên cứu thị trường hạn chế công ty năm qua Qua phân tích trên, cơng ty tập trung vào chiến lược quảng bá thương hiệu, sản phẩm , giá cả,… mà chưa trọng mức đến khâu nghiên cứu thị trường Vì vậy, cơng ty nên nghiên cứu sử dụng phương pháp nghiên cứu thị trường sau: - Phương pháp 1: Nghiên cứu tài liệu Đây phương pháp thông dụng Thông qua nghiên cứu tài liệu cơng ty thu thập thơng tin cần thiết Phương pháp khơng đòi hỏi tốn nhiều chi phí có nhược điểm độ tin cậy không cao, thường áp dụng phương pháp để nghiên cứu khái quát nhu cầu thị trường, lập danh sách thị trường triển vọng tiền đề nghiên cứu xác sâu Nguồn thứ cung cấp từ báo cáo thân công ty cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tuyên tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính, tình hình tiêu thụ tháng, quý, năm Những thông tin lấy từ phòng tài – kế tốn, phòng kinh doanh công ty Thu thập thông tin có nhìn khái qt tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tiêu thụ cơng ty Khả 36 đáp ứng yêu cầu công ty khách hàng chất lượng sản phẩm, giá phương thức toán Nguồn thứ hai số liệu thống kê y tế nhu cầu loại mặt hàng cơng ty tồn ngành y tế nước Thông tin từ nguồn đặc biệt ý tới số liệu sản phẩm thuốc thực phẩm chức Đó mặt hàng mà cơng ty mạnh Ngồi ra, lấy thơng tin từ sách báo chun ngành có liên quan đến lĩnh vực y tế Cần đặc biệt ý công tác nghiên cứu tài liệu coi trọng số liệu thống kê Đó số liệu phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tiêu thụ cơng ty Phòng tài – kế tốn, phòng kinh doanh cần có phương pháp ghi chép tỉ mỉ tháng, quý, năm cuối quý cần có đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh tiêu thụ công ty làm sở để xử lý sau - Phương pháp 2: Phương pháp nghiên cứu trường Phương pháp chủ yếu thu thập thông tin hình thức trực quan quan hệ gián tiếp khác Khi áp dụng phương pháp đòi hỏi chi phí cao xác phương pháp nghiên cứu tài liệu Đối với công ty cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tuyên, áp dụng phương pháp hoạt động chủ yếu là: Công ty cử đại diện tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng thông qua lần mua bán, hội nghị khách hàng để biết yêu cầu khách hàng chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã sản phẩm công ty Thông qua trao đổi, đàm phán ký kết hợp đồng để áp dụng phương pháp điều tra nghiên cứu thị trường từ giảm chi phí nghiên cứu thị trường đảm bảo có thơng tin đáng tin cậy Trên sở thông tin thu thập tình hình thị trường cơng ty cần xác định cho thị trường mục tiêu chuẩn bị sách marketing thích hợp Thơng qua việc giới hạn số thị trường có ảnh hưởng việc tiêu thụ công ty để tiến hành so sánh phân đoạn thị trường có triển vọng có khả để cơng ty xâm nhập vào 37 3.1.2 Nâng cao trình độ chun mơn nguồn nhân lực Công ty nên sớm điều tiết củng cố lại nhân thuộc phận chuyên phụ trách cơng tác nghiên cứu thị trường Do tính chất đặc thù ngành y tế nên đòi hỏi người làm cơng tác nghiên cứu thị trường phải có trình độ chun mơn hiểu biết định, có khả nắm bắt thơng tin nhanh nhạy, đặc biệt phải biết cách lôi khách hàng cho ký nhiều hợp đồng tốt Đề hoạt động mang lại hiệu cao công ty nên có hình thức trả thưởng cho người làm cơng tác theo % hợp đồng họ ký kết Nhu khuyến khích họ làm việc tốt Đầu tư đào tạo, nâng cao tay nghề cho người lao động, phát triển phong trào thi đua sáng tạo Nâng cao lực quản lý, đặc biệt phát triển nguồn nhân lực quản lý cấp cao Đồng thời củng cố tổ chức nhân sự, huấn luyện đào tạo nhân viên, tăng cường tuyển chọn thu hút nguồn nhân lực giỏi từ bên nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển công ty 3.2 Giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tuyên 3.2.1 Đổi hoàn thiện công tác bán hàng nhằm giữ vững thị trường có mở rộng thị trường Như chũng ta biết kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm nghệ thuật Đã nghệ thuật đòi hỏi cơng ty phải nắm bắt thị hiếu tiêu dùng khách hàng Cuộc canh tranh thị trường hàng ngày, hàng diễn nhiều tố giá cả, chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ, đặc biệt hình thức bán, phương thức bán thái độ phục vụ Hình thức bán hàng ngày đa dạng, phong phú đáp ứng ngày cao nhu cầu tiêu dùng sản phẩm cá nhân hay tổ chức Đối với sản phẩm tiêu dùng cho cơng nghiệp chủ yếu hình thức bán hàng trực tiếp Để bán sản phẩm theo hình thức này, công ty phải nghiên cứu thực dịch vụ bán để cạn tranh với đối thủ Có thể kể đến dịch vụ bốc dỡ, vận chuyển, kho chứa hàng, địa điểm giao nhận phải quan tâm với vai trò 38 Cơng tác bán hàng cần phải đổi thái độ phục vụ Những biểu hiện, cử lời nói cán làm cơng tác bán hàng coi trọng Vì để tạo đội ngũ bán hàng có trình độ chun nghiệp có khả lơi khách hàng cơng ty cần phải huấn luyện sau tuyển dụng nhân viên bán hàng Những nhân viên bán hàng học nghề từ vài tuần đến vài tháng Các chương trình huấn luyện nhằm số mục tiêu: Giới thiệu công ty cho đại lý thương mại, giới thiệu mặt hàng công ty, giới thiệu đặc điểm khách hàng csc đối thủ cạnh tranh Bên cạnh việc củng cố thị trường tại, cơng ty nên tìm kiếm thị trường để tận dụng tối đa lực sản xuất đồng thời tạo điều kiện để sản xuất tăng doanh thu tiêu thụ Hiện nay, thị trường tiêu thụ công ty tập trung chủ yếu khu vực phía Bắc tỉnh miền núi phái Bắc thị trường miền Trung niền nam thị trường có nhiều tiềm lớn cơng ty chưa tạo chỗ đứng cho Vì vậy, thời gian tới cơng ty cần phải đẩy mạnh hoặt động marketing tiếp thị vào thị trường 3.2.2 Các biện pháp khác Xây dựng củng cố mối quan hệ mật thiết vứi khách hàng cách liên lạc thường xuyên với bạn hàng, nhận lời mời tham dự đầy đủ hội nghị tổng kết, hội thảo đơn vị tổ chức để thu thập nắm bắt thông tin giúp đỡ bạn hàng giải khó khăn vướng mắc khả Bên cạnh cơng ty thường xun tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng để tạo điều kiện trao đổi gặp gỡ, điều tra nắm bắt thơng tin nhu cầu họ Ngồi cơng ty cần phải giữ chữ tín khách hàng chất lương, chủng loại, số lượng, thời điểm giao nhận hàng Trong canh tranh khốc liệt kinh tế hàng hóa để tránh tình trạng bị công ty khác chèn ép, làm đồ dởm, đồ nhái khiến hàng hóa cơng ty khơng tiêu thụ đượcthì việc tham gia vào hiệp hội kinh doanh việc làm cần thiết công ty Thông qua hoạt động hiệp hội công ty khơng quảng cáo, khuếch 39 trương sản phẩm uy tín mà bảo vệ thị trường, bảo vệ giá cả, chống lại độc quyền giảm bớt cạnh tranh Tìm cách hạ thấp chi phí nhằm hạ giá thành sản phẩm, tăng sức cạnh tranh công ty thị trường Với biện pháp công ty phải xây dựng cho chiến lược sản phẩm phù hợp, đầu tư dây chuyền công nghệ hợp lý, nâng cao suất lao động để vừa hạ giá thành vừa nâng cao chất lượng sản phẩm 40 KẾT LUẬN Thị trường dược thiết bị y tế thị trường hoạt động sôi giàu tiềm Bởi với phát triển kinh tế - xã hội thu nhập người dân tăng lên đại phận dân cư nhu cầu người dân khơng “ ăn no, mặc ấm” mà “ khỏe mạnh thơng minh” từ nhu cầu sản phẩm ngày nâng cao Trong chế thị trường nay, vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cần thiết, thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh Nó liên quan đến sựu tồn phát triển doanh nghiệp Đối với công ty cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà tuyên vậy, vai trò tiêu thụ sản phẩm quan trọng, định tồn phát triển cơng ty Đề tài phân tích dánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tuyên năm gần đây, đánh giá thành công ưu điểm công ty trình sản xuất kinh doanh đồng thời nêu khó khăn hạn chế cơng ty cần khắc phục Vì lý thời gian, trình độ lý luận hiểu biết thực tế hạn chế nên viết không tránh khỏi khiếm khuyết, sai sót hạn chế định mặt lý luận thực tiễn, giải pháp đưa phương pháp trình bày viết Rất mong đóng góp ý kiến thầy cho viết em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! 41 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Đặng Đình Đào (2012), Giáo trình Kinh tế ngành Thương mại – Dịch vụ, NXB Thống kê PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền (2013), Giáo trình Quản trị kinh doanh, NXB Đại học Kinh tế quốc dân PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại 2, NXB Lao động – Xã hội Hà Nội Phòng Kế tốn, Cơng ty CP thương mại thiết bị y tế Hà Tun Phòng Nhân sự, phòng kinh doanh Cơng ty CP thương mại thiết bị y tế Hà Tuyên 42 ... tập công ty cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tuyên, em định chọn đề tài báo cáo chuyên đề thực tập là: “ Đ y mạnh công tác tiêu thụ công ty cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tuyên Chuyên... thực tập gồm có phần: Chương 1: Khái quát Công ty cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tuyên Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ Công ty cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tuyên Chương 3: Giải... đời phát triển Công ty cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tuyên 1.1.1 Lịch sử hình thành Cơng ty Cổ phần thương mại thiết bị y tế Hà Tuyên thành lập năm 2006, với 80 nhân viên chuyên ngành dược