Chương 2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ của Công ty cổ phần thương mại và thiết
2.2. Các giải pháp mà Công ty đã thực hiện trong công tác tiêu thụ sản phẩm
2.2.2 Xây dựng các chính sách tiêu thụ sản phẩm
Công ty đã đưa ra những biện pháp nhằm duy trì và phát triển hệ thống của mình. Những biện pháp này đều được đưa ra trên cơ sở cân nhắc, tính toán, xem xét đến khả năng tài chính của công ty, khả năng kinh doanh của các nhà phân phối cũng như nhu cầu, mong muốn của họ. Hiện tại công ty đang áp dụng các chính sách sau:
Chính sách chiết khấu: Để thúc đẩy hơn nữa hoạt động phân phối hàng hóa, công ty đã đưa ra chính sách hỗ trợ về giá đối với các thành viên là kênh chiết khấu.
Chính sách chiết khấu này chỉ được áp dụng vào một số thời điểm nhất định trong năm và chỉ đối với khách hàng thanh toán tiền trước và thanh toán tiền ngay. Đối với những nhà phân phối, cơ sở thanh toán tiền ngay công ty có chính sách thanh toán riêng cho các nhà phân phối.
Bảng 2.4: Mức chiết khấu doanh số dành cho khách hàng
Khách hàng Mức chiết khấu Thưởng
Bệnh viện, đại lý,
NPP lớn 5% * Tổng số lượng hàng mua
Nhà thuốc
1. Đạt doanh số trên 100 triệu đồng/tháng
Chiết khấu: 5%* doanh số Thưởng: 1%*doanh số 2. Đạt doanh số dưới 100 triệu
đồng/tháng
Chiết khấu: 5%* doanh số
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Bên cạnh đó, Công ty còn hỗ trợ:
+ Đào tạo nghiệp vụ chuyên môn.
+ Khen thưởng thành tích cho các BV, nhà PP, nhà thuốc.
+ Hỗ trự chi phía vận chuyển.
Bảng 2.5: Các mức hỗ trợ vận chuyển
Khoảng cách Mức hỗ trợ mỗi xe
1. Từ 10-100 km 200.000 đồng
2. Từ 100 – 200 km 250.000 đồng
3. Từ 200 km trở lên 350.000 đồng
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
Chính sách xúc tiến bán hàng: Hiện nay chính sách xúc tiến bán hàng là: Quảng cáo và khuyến mại đang được công ty sử dụng. Hoạt động quảng bá chủ yếu do đội ngũ trình dược viên của công ty thực hiện sau khi lên danh sách các khách hàng mục tiêu, các trình dược viên sẽ mang hàng mẫu và báo giá đến tận doanh nghiệp để giới thiệu những mặt hàng hiện có của Công ty. Ngoài ra công ty còn có chính sách khuyến mại khi mua hàng cho các đối tác, nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Thấy được vị trí của hoạt động truyền thông trong hệ thống Marketing – Mix, Công ty đã tiến hành triển khai các chương trình truyền thông Marketing như: tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia tài trợ, triển khai tri ân khách hàng vào các dịp lễ, quảng cáo trên đài truyền hình tỉnh,... Đặc biệt trong
năm vừa qua Công ty đã tổ chức một cuộc hội nghị khách hàng thường niên với chương trính siêu khuyến mãi nhân dịp kỷ niệm 10 năm thành lập công ty dược và TBYT Hà Tuyên từ ngày 22/1/2007 - 22/2/2017:Sữa bột dinh dưỡng giảm từ 10- 20% + Quà, Thuốc tân Dược, biệt dược, thực phẩm chức năng giảm từ 3-15%, Máy đo huyết áp, đường huyết, máy xông mũi họng, túi sưởi giảm từ 10-30%, Sản phẩm làm đẹp giảm từ 10-35%. Từ đó Công ty vừa có thể tiếp tục quảng bá hình ảnh của Công ty vừa củng cố mối quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng.
Bảng 2.6: Chi phí quảng cáo của Công ty giai đoạn 2013-2016
Khoản mục Đơn vị 2013 2014 2015 2016
Doanh thu 1000đ 37.253.698 41.213.418 50.696.055 83.840.392 Chi phí quảng cáo 1000đ 135.000 162.000 215.000 264.000 Chi phí quảng cáo
so với doanh thu % 0.13 0.17 0.21 0.25
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
Có thể thấy kinh phí dành cho quảng cáo từ năm 2013-2016 đều tăng nhưng mức tăng vẫn chưa đáng kể. Mặc dù trong những năm gần đây công ty đã chú ý đến việc sử dụng công nghệ, quảng cáo, xúc tiến, yểm trợ bán song nội dung và hình thức tiến hành còn đơn điệu, nghèo nàn, do kinh phí cho hoạt động này còn hạn hẹp.
Chính sách giá
- Tiêu chí xây dựng chính sách giá : Giá cả mặt hàng là vấn đề liên quan trực tiếp đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Nếu định giá cao sẽ không tiêu thụ được sản phẩm, nếu định giá thấp sẽ không có lãi. Với những chiến lược về giá như vậy, thì giá cả của công ty luôn được khách hàng dễ dàng chấp nhận. Xét về mặt người tiêu dùng thì nó không quá đắt, xét về mặt công ty thì nó là mức giá mang lại lợi nhuận cho Công ty. Hiện nay, công ty đang sử dụng 2 phương pháp định giá là: Phương pháp chi phí và lợi nhuận dự kiến.
+ Giá sản phẩm = Chi phí cho sản phẩm + lợi nhuận dự kiến
Với phương pháp định giá này thì chi phí là một yếu tố quan trọng trong giá cả và là nhân tố cạnh tranh chủ yếu của giá. Nếu cố định giá bán, chi phí bỏ ra để kinh doanh sản phẩm càng thấp thì lợi nhuận thu về càng cao và ngược lại.
Bên cạnh đó, khi chi phí cho sản phẩm thấp, trong trường hợp thị trường cạnh tranh khốc liệt thì doanh nghiệp có thể thu nhỏ phần lợi nhuận mong muốn của sản phẩm lại để hạ giá bán xuống một chút giúp nâng cao tính cạnh tranh hơn.
Bảng 2.7: Giá của một số mặt hàng của Công ty giai đoạn 2013- 2016( ĐVT:VNĐ)
Sản phẩm Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Bổ gan: Kimnuty (lọ 100 viên) 135.000 142.000 150.000 150.000 Bổ bà bầu: Chernumama extra 153.000 161.000 169.000 175.000
Bổ sung canxi: Calci Flavon 27.000 27.000 32.000 38.000
Bổ mắt: Eyekin new 225.000 235.000 235.000 240.000
SP làm đẹp: TL-Vertigon (Colagen Mỹ) 550.000 550.000 575.000 595.000
Bổ thận nam: Powermen max 91.000 97.000 102.000 99.000
Bổ thần kinh: Sleep care max 95.000 110.000 110.000 105.000 (Nguồn: Phòng kinh doanh)
Qua bảng giá của một số mặt hàng của Công ty giai đoạn 2013-2016 ta thấy giá sản phẩm của Công ty tăng theo nhưng năm nhưng mức giá tăng không đáng kể và có những sản phẩm không tăng giá qua các năm. Doanh nghiệp đã cố gắng giảm chi phí để có được mức giá trên như: Chi phí nhập khẩu, quảng cáo, chi phí lưu kho, chi phí bán hàng, chi phí bảo quản ….