ôn tập đàm phán kinh tế quốc tế

Contents Câu 1: hiệp định thương mại song phương - Khái niệm, nguyên tắc, mục đích, nội dung Câu 2: Hiệp định ™ đa phương , Khái niệm, nguyên tắc, mục đích, nội dung ví dụ hiệp định thương mại hàng hóa VN ASEAN (ATIGA) Câu 3: Mục đích đàm phán để tham gia WTO Việt Nam, khái niệm nguyên tắc đàm phán vào WTO Nội dung thể chế WTO< học kinh nghiệm từ đàm phán WTO Câu 4: chương trình nghị : khái niệm, nội dung lấy ví dụ Câu 11 : Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng tới hoạt động dp ntn, VD minh hoạ .8 Câu 5: Kn& nội dung tổ chức dp Trình bày nội dung hoat động thu thập thông tin dp 12 Câu 6: N~ đặc điểm trưởng đoàn thành viên đoàn đàm phán 13 Câu 7: Việc lập kế hoạch chương trình đp KDQT, VD mjnh hoạ 14 Câu 8: Kn& đặc điểm kỹ thuật mở đầu, lập luận chứng minh, bác bỏ vô hiệu hoá, VD minh hoạ 15 Câu 9: Phân tích nguyên lý nghệ thuật đp KDQT .16 9.2 Thông tin yếu tố định đp 17 9.3 Con người chủ thể thương lượng 17 Câu 10: Trình bày thuyết nhu cầu vận dụng đp 17 Câu 2: (bôr sung) .20 Câu 8: 20 Câu 3: Các phương thức kiểu đàm phán kinh doanh quốc tế Lấy ví dụ minh họa 21 3.2 – Các kiểu đàm phán kinh doanh quốc tế 24 Câu 4: Bối cảnh đàm phán (bên bên ngồi) có ảnh hưởng đến thành cơng đàm phán? Ví dụ minh họa 26 Câu Tính khoa học tính nghệ thuật Đàm phán Kinh tế Kinh doanh quốc tế? Ví dụ? 30 Câu 6: Phân tích tính nghệ thuật Đàm phán Kinh tế KDQT VD 31 1.4.Con người chủ thể thương lượng 36 Thông tin yếu tố then chốt, định tới thắng lợi đàm phán 36 Câu 7: Phân tích tính khoa học Đàm phán KDQT VD 37 Câu x: Các kỹ thuật thu thập xử lý thông tin cần thiết cho trình đàm phán 38 Câu 25: Văn hóa đàm phán người Nhật 39 Câu 13: Vấn đề nhân tổ chức đàm phán 42 Câu 1: hiệp định thương mại song phương - Khái niệm, nguyên tắc, mục đích, nội dung Khái niệm: Hiệp định thương mại song phương ( bilateral trade agreement) Điều ước quốc tế ký kết hai quốc gia, chủ thể luật quốc tế, dựa nguyên tắc bình đẳng có lợi, tơn trọng độc lập chủ quyền nhằm thiết lập phát triển quan hệ kinh tế thương mại bên, đồng thời ấn định quyền nghĩa vụ bên quan hệ kinh tế thương mại việc bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ Nguyên tắc: Dựa nguyên tắc WTO Nội dung: Thông thường hiệp định thương mại song phương xử lý vấn đề liên quan đến thương mại hàng hóa, thương mại dịch vụ, bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ quan hệ đầu tư hai nước Hiệp định thương mại song phương Việt Nam - Hoa Kỳ: Sau năm đàm phán, Hiệp định BTA hai nước ký kết vào ngày 13/7/2000 (hiệu lực năm từ ngày 11/12/2001) Được đàm phán sở nguyên tắc Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), Hiệp định không đề cập tới thương mại hàng hóa, mà chứa đựng điều khoản thương mại dịch vụ, quyền sở hữu trí tuệ đầu tư Hiệp định góp phần tích cực mở rộng trao đổi thương mại song phương Đối với Việt Nam, trình thực thi BTA trình tập dượt quan trọng giúp nước ta có thêm kinh nghiệm tự tin việc tham gia đầy đủ vào hệ thống thương mại đa phương Nguyên tắc Hiệp định :  Tôn trọng chủ quyền quốc gia, ko can thiệp vào cơng việc nội nước, bình đẳng có lợi  Việc Hoa kỳ VN dành cho QUy chế đãi ngộ Tối huệ quốc đem lại lợi ích cho phía VN mà cho Hòa Kỳ, cho cơng ty Hoa Kỳ  HK VN dành cho quy chế MFN nhằm đem lại cho hai bên lợi ích từ thương mại  VN tôn trọng luật lệ tập quán quốc tế bước điều chỉnh bổ sung luật chế cho phù hợp  VN quốc gia đag chuyển đổi kinh tế VN có quyền đc hưởng giúp đỡ OECD có Mỹ  Hiệp định thương mại VN- HK đc ký kết sở nguyên tắc WTO ( nghĩa NV hưởng quy chế dành cho quốc gia có thu nhập thấp) Đàm phán hiệp định Thương mại song phương Việt Nam - Hoa Kỳ (BTA),nhằm giải hai vấn đề: + Xây dựng hoàn thiện hệ thống luật pháp Việt Nam cho khớp với luật lệ giới + Mở cửa thị trường, mở cửa kinh tế Việt Nam để Việt Nam hội nhập vào kinh tế giới * Về khung pháp lý: - Khi đàm phán BTA, Việt Nam khởi động trình hội nhập kinh tế quốc tế, lúc Việt Nam điều hành kinh tế theo cách mình, khơng giống mà mục tiêu "xây dựng kinh tế độc lập tự chủ" Đàm phán BTA thiết kế khung pháp lý điều tiết hoạt động kinh tế thương mại Việt Nam Hoa Kỳ Khung pháp lý thiết kế chuẩn mực, quy định WTO, chuẩn mực xa lạ hệ thống luật pháp XHCN Việt Nam thời Đặc biệt nguyên tắc luật pháp phải công khai, minh bạch, nguyên tắc bình đẳng khơng phân biệt đối xử hàng hoá nước hàng hoá nhập khẩu, doanh nghiệp nước doanh nghiệp nước ngoài… Một khung pháp lý tránh "va đập" vào khung pháp lý hành lúc Việt Nam mà đòi hỏi ta phải gần "làm mới" hệ thống pháp luật ta để hệ thống pháp luật ta khớp với luật lệ quốc tế Thực cam kết BTA, năm 2001, Chính phủ ta cho làm "tổng rà soát" hệ thống pháp luật, đối chiếu với quy định BTA WTO, thiết kế chương trình xây dựng luật pháp trình Quốc hội, Quốc hội nhiệm kỳ 2001-2005 bổ sung, làm gần hết luật, luật điều tiết kinh tế xã hội nước ta * Về cam kết mở cửa thị trường: - Việc bổ sung sửa đổi pháp luật, thân mở cửa thị trường, mở cửa kinh tế vốn nửa kín nửa hở ta thời - Mở cửa thị trường cam kết gỡ bỏ hết hàng rào phi thuế, biện pháp bảo hộ không hợp lệ giảm thuế quan, mở cửa thị trường loại dịch vụ theo lộ trình - Về thuế quan, BTA ta cam kết giảm thuế 200 dòng thuế, ta chưa cải cách hệ thống thuế ta, giảm nhiều ảnh hưởng nguồn thu ngân sách Trong WTO ta cam kết toàn biểu thuế giảm thuế nhiều theo lộ trình số nước khác cam kết họ gia nhập WTO - Trong BTA, lĩnh vực đầu tư ta cam kết nhiều hơn, rộng chặt chẽ để thành khung pháp lý điều tiết lĩnh vực đầu tư Việt Nam Hoa Kỳ Trong WTO có quy định "Các biện pháp đầu tư liên quan đến thương mại" - Như vậy, cam kết BTA lộ trình mở cửa kinh tế, mở cửa thị trường Việt Nam lĩnh vực đầu tư, thương mại dịch vụ Đến hôm nay, thị trường Việt Nam trở thành thị trường mở Bài học từ hiệp định thương mại song phương Việt Nam – Hoa Kỳ: đàm phán khó HĐTM văn quan trọng thiết kế mối quan hệ làm ăn lâu dài hai nước, Việt Nam Hoa Kỳ phải tìm đến lợi ích trước mắt lâu dài mình, phải cân nhắc kỹ Khó khơng thể sử dụng kinh nghiệm đàm phán HĐTM ký với nước khác trước Vì Hiệp định ký khơng “va đập” khung pháp lý hành ta Đây lần ta tiến hành đàm phán HĐTM dựa nguyên tắc WTO Ta chấp nhận luật chơi chung, phải đảm bảo nguyên tắc ta tôn trọng độc lập chủ quyền, lợi ích dân tộc, giữ vững định hướng XHCN Khơng phải dễ dàng tìm tiếng nói chung từ nguyên tắc khác Nguyên tắc WTO mà Hoa Kỳ mong muốn có u cầu cao, lộ trình mở cửa sớm Ta đưa thêm vào yêu cầu (và cuối phía Hoa Kỳ phải chấp nhận) nguyên tắc WTO áp dụng cho nước có kinh tế chuyển đổi, phát triển, có trình độ thấp Hiệp định đảm bảo nguyên tắc, yêu cầu ta ký Câu 2: Hiệp định ™ đa phương , Khái niệm, nguyên tắc, mục đích, nội dung ví dụ hiệp định thương mại hàng hóa VN ASEAN (ATIGA) Hiệp định thương mại đa phương Khái niệm Đa phương có nghĩa nhiều bên Hệ thống thương mại đa phương trước hết quy ước chung nhiều quốc gia, chủ thể luật quốc tế, dựa ngun tắc bình đẳng có lợi, tơn trọng độc lập chủ quyền nhằm thiết lập phát triển quan hệ kinh tế thương mại bên, đồng thời ấn định quyền nghĩa vụ bên quan hệ kinh tế thương mại việc bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ Trong WTO, từ "đa phương" có ý nghĩa phân định rõ rệt Hệ thống thương mại đa phương dùng để hệ thống thương mại WTO điều chỉnh Do khơng phải tồn nước giới thành viên WTO nên "đa phương" phạm vi hẹp "toàn cầu" Mặt khác, "đa phương" khơng đồng nghĩa với thoả thuận nhóm nước khu vực định giới, ví dụ EU, ASEAN, NAFTA, v.v Như vậy, "đa phương" khái niệm đứng "toàn cầu" "khu vực" Nguyên tắc : nguyên tắc WTO Mục đích Nội dung Câu 3: Mục đích đàm phán để tham gia WTO Việt Nam, khái niệm nguyên tắc đàm phán vào WTO Nội dung thể chế WTO< học kinh nghiệm từ đàm phán WTO Mục tiêu WTO: Mục tiêu hệ thống thương mại giới nhằm giúp thương mại lưu chuyển tự mức tối đa, chừng nằm giới hạn khơng gây ảnh hưởng xấu khơng muốn có Ngồi ra, WTO có mục tiêu sau: + Nâng cao mức sống người + Bảo đảm tạo đầy đủ công ăn việc làm, tăng trưởng vững thu nhập nhu cầu thực tế người lao động + Phát triển việc sử dụng hợp lý người lao động + Phát triển việc sử dụng hợp lý nguồn lực giới + Mở rộng việc sản xuất trao đổi hàng hóa dịch vụ phạm vi toàn giới Nguyên tắc: Các hiệp định WTO mang tính chất lâu dài phức tạp văn pháp lý bao trùm nhiều lĩnh vực hoạt động rộng lớn Các hiệp định giải vấn đề liên quan đến: nông nghiệp, hàng dệt may, ngân hàng, bưu viễn thơng, mua sắm phủ, tiêu chuẩn cơng nghiệp, qui định vệ sinh dịch tễ, sở hữu trí tuệ nhiều lĩnh vực khác Tuy nhiên có số nguyên tắc đơn giản xuyên suốt tất hiệp định Các nguyên tắc tảng hệ thống thương mại đa biên Sau chi tiết nguyên tắc Ngun tắc thứ nhất: Là thương mại khơng phân biệt đối xử Nguyên tắc áp dụng hai loại đãi ngộ song song, đãi ngộ tối huệ quốc đối xử quốc gia Nguyên tắc đãi ngộ tối huệ quốc (MFN): đối xử người bình đẳng Theo qui định hiệp định WTO, nguyên tắc áp dụng sau: Mỗi thành viên đối xử với thành viên khác bình đẳng với bạn hàng ưu đãi Nếu nước cho nước khác hưởng lợi nhiều đối xử "tốt nhất" phải giành cho tất nước thành viên WTO khác để nước khác tiếp tục có đối xử tối huệ quốc Nguyên tắc MFN đảm bảo thành viên WTO đối xử 140 thành viên khác tương tự Nguyên tắc quan trọng ghi nhận điều hiệp định chung quan thuế thương mại GATT thương mại hàng hoá Nguyên tắc MFN đề cao hiệp định chung dịch vụ GATS, hiệp định quyền sở hữu trí tuệ liên quan đến thương mại TRIMs có khác hiệp định Đối xử quốc gia (NT): đối xử người nước người nước Hàng nhập hàng sản xuất nước phải đối xử nhau, sau hàng hoá nhập vào đến trường nội địa Theo nguyên tắc này, áp dụng qui chế nước thuế nội địa hàng nhập phải cung cấp điều kiện tương tự sản phẩm nước Vì thành viên WTO không áp dụng thuế nội địa để bảo vệ sản xuất nước không phân biệt đối xử hàng nhập từ nước thành viên WTO khác Nguyên tắc áp dụng cho dịch vụ nhãn hiệu thương mại, quyền quyền phát minh sáng chế nước nước Đối xử quốc gia áp dụng hàng háo dịch vụ đối tượng quyền sở hữu trí tuệ vào đến thị trường Vì vậy, việc đánh thuế nhập hàng hố khơng vi phạm nguyên tắc hàng nội địa không chịu thuế tương tự Nguyên tắc thứ hai: Thương mại phải ngày tự thông qua đàm phán WTO đảm bảo thương mại nước ngày tự thơng qua q trình đàm phán hạ thấp hàng rào thuế quan để thúc đẩy buôn bán Hàng rào thương mại bao gồm thuế quan, biện pháp khác cấm nhập khẩu, quota có tác dụng hạn chế nhập có chọn lọc, đơi vấn đề khác tệ quan liêu, sách ngoại hối đưa đàm phán Kể từ GATT, sau WTO thành lập tiến hành vòng đàm phán để giảm thuế quan, dỡ bỏ hàng rào phi thuế quan mở cửa thị trường Để thực nguyên tắc tự thương mại này, WTO đảm nhận chức diễn đàn đàm phán thương mại đa phương để nước liên tục thảo luận vấn đề tự hoá thương mại Nguyên tắc thứ ba: WTO tạo môi trường cạnh tranh ngày bình đẳng WTO hệ thống nguyên tắc nhằm thúc đẩy cạnh tranh tự do, cơng khơng bị bóp méo Các quy định phân biệt đối xử xây dựng nhằm đảm bảo điều kiện công thương mại Các khoản chống phá giá, trợ cấp nhằm mục đích tương tự Tất hiệp định WTO Nông nghiệp, dịch vụ, quyền sở hữu trí tuệ liên quan đến thương mại nhằm mục đích tạo mơi trường cạnh tranh ngày bình đẳng nước Nguyên tắc thứ tư: Tính tiên liệu thơng qua ràng buộc thuế Các cam kết không tăng thuế quan trọng việc cắt giảm thuế cam kết tạo điều kiện cho doanh nghiệp dự đoán tốt hội tương lai Trong WTO, nước thoả thuận mở cửa thị trường cho hàng hố dịch vụ nước ngồi, họ phải tiến hành ràng buộc cam kết thuế Đối với thương mại hàng hoá, ràng buộc thể hình thức thuế trần Một nước thay đổi mức thuế ràng buộc, nhiên điều thực hiên sau nước đàm phán với nước bạn hàng có nghĩa phải bồi thường cho khối lượng thương mại bị Qua vòng đàm phán Uruguay, khối lượng thương mại lớn hưởng cam kết ràng buộc thuế Tính riêng lĩnh vực hàng nơng sản 100% sản phẩm ràng buộc thuế Kết WTO tạo đảm bảo cao cho doanh nghiệp nhà đầu tư Nguyên tắc thứ năm: Các thoả thuận thương mại khu vực WTO thừa nhận thoả thuận thương mại khu vực nhằm mục tiêu đẩy mạnh tự hoá thương mại Các liên kết ngoại lệ nguyên tắc đãi ngộ Tối huệ quốc theo tiêu chuẩn nghiêm ngặt, nhằm bảo đảm thoả thuận tạo thuận lợi cho thương mại nước liên quan song không làm tăng hàng rào cản trở thương mại với nước liên kết Nguyên tắc thứ sáu: Các điều kiện đặc biệt dành cho nước phát triển WTO tổ chức quốc tế với 2/3 tổng số nước thành viên nước phát triển kinh tế chuyển đổi, nguyên tắc WTO khuyến khích phát triển, dành điều kiện đối xử đặc biệt khác biệt cho nước này, với mục tiêu đảm bảo tham gia sâu rộng họ vào hệ thống thương mại đa biên Để thực nguyên tắc này, WTO dành cho nước phát triển kinh tế chuyển đổi linh hoạt ưu đãi định việc thực thi hiệp định, đồng thời ý đến việc trợ giúp kỹ thuật cho nước Bai học đàm phán:  Chuẩn bị tốt trước đàm phán yếu tố đảm bảo thành công hàng đầu  Đề mục tiêu với khả Nhìn lại trình đàm phán, thấy mục tiêu ban đầu mà Việt Nam đề ra, vào WTO năm 2005, lạc quan  Tận dụng trợ giúp cần thiết, kết hợp tận dụng tối đa mối quan hệ, nghiên cứu kỹ đối tác  Kiên trì bình tĩnh tình  Thẳng thắn thể lập trường đàm phán linh hoạt  Hiểu rõ di đàm phán việc gì: Nhiều người chưa hiểu điểm khác biệt bản: đàm phán thương mại song phương khác, đàm phán chất đàm phán, đàm phán gia nhập WTO, thực chất ta nộp đơn để tổ chức chấp nhận kết nạp Câu 4: chương trình nghị : khái niệm, nội dung lấy ví dụ Khái niệm Chương trình nghị danh sách thức bao gồm mục tiêu phải đạt nội dung xếp theo trình tự định thảo luận đàm phán Chương trình nghị lên kế hoạch thức rõ ràng khơng thức điều chỉnh linh hoạt đàm phán Một chương trình nghị sự dụng để kiểm soát đàm phán Nội dung: Đặt tên cho chương trình nghị sự: Tiêu đề nên truyền tải đến người đọc hai vấn đề: Thứ nhất, chương trình nghị Thứ hai, chủ đề thảo luận buổi đàm phán Thời gian, địa điểm thành phần tham dự Mục tiêu đàm phán Lịch trình đàm phán: Lịch trình giúp tránh sai sót phổ biến, buổi đam phán kinh doanh thường diễn dài Phân chia mục nội dung cách ghi thời gian bắt đầu kết thúc khoảng thời gian dự tính mục Chọn cách quán sử dụng Kết thúc: Tóm tắt nội dung buổi đàm phán Câu 11 : Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng tới hoạt động dp ntn, VD minh hoạ * Khái niệm Văn hóa hệ thống hữu giá trị vật chất tinh thần người sáng tạo tích lũy trình hoạt động thực tiễn, tương tác người với môi trường tự nhiên XH Các thỏa thuận đa số trường hợp mục đích cuối đp Để đạt đc thỏa thuận, bên phải trải qua trình đp Vấn đề đặt cho bên nên đp đâu, thành phần đoàn đp bao gồm ai, nên tổ chức nghỉ ngơi ntn, tất yếu tố thuộc văn hóa đp Văn hóa đp tất bên phải ý đp Văn hóa đp co thể biểu ngồi mà ko biểu ngồi * Các yếu tố VH tác động đến đp VH ảnh hưởng tới việc xây dựng mục tiêu, chiến lược, chiến thuật, đàm phán VH định tới ngôn ngữ sd dp VH ảnh hưởng đên cách lập luận, cách giao tiếp Một số yếu tố VH tác động trực tiép đến dp + VH giao tiếp ngôn từ Thái độ giao tiếp Qhệ giao tiếp Đối tượng giao tiếp ( tuổi tác, trình độ, địa vị ) Chủ thể giao tiếp: có coi trọng danh dự hay khơng Nghi thức lời nói + Tín ngưỡng * VD minh hoạ Đối tác Đức - Phong cách ứng xử lễ nghi người Mỹ Hẹn yêu cầu quan trọng=>> cần ý thời gian, thể tôn trọng tới đối tác - Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng giữ mối quan hệ bên đối tác => q trình đàm phán với ngưòi Đức nên áp dụng chiến lược dàm phán kiểu hợp tác, tách người khỏi vấn đề, giải mâu thuẫn dựa lợi ích chung bên đp - Thích hợp đồng thật chi tiết thực xác hợp đồng Khơng thích thay đổi hợp đồng soạn thảo xong =>> trình đp cần thoả thuận rõ ràng tất vấn đề có liên quan phát sinh, tránh trường hợp phải bổ sung - Rất ý đến chức danh: Ví dụ Ngài Giáo sư Schmitt => cần lựa chọn nhân tham gia đàm phấn thích hợp, chọn lựa người có chức danh cao để tạo tin tưởng cho đối tác Đức, tránh để họ tỏ thái độ o ép thấp bên người mới, chưa có chức danh tổ chức đàm phán * Nội dung văn hóa đp ( k có câu hỏi thêm vào ) - Năm nguyên tắc ứng xử chung giao tiếp KD: Hãy nghiêm túc: Tính nghiêm túc đp thể tập trung vào vấn đề trọng tâm, ko tốn thời gian vào công việc vô bổ Hãy cẩn trọng: Tính cẩn trọng ko thừa lúc, nơi Người đp, kể lúc vui vẻ nhất, cần biết phải nói để ko gây ảnh hưởng tới uy tín cá nhân uy tín tổ chức Đừng phung phí thời gian đối tác: Trong môi trường KD, thời tiền bạc Người đp khôn ngoan phải biết nhận thức điều quý trọng thời gian đối tác Phải phân chia thời gian đp cách hiệu tận dụng đc toàn thời gian buổi đp Hãy tỏ đáng tín nhiệm: Một biểu nhà KD thành đạt tỏ đc người luôn tin cậy Đây phẩm chất vơ cần thiết tin cậy tạo đk cho bạn có đc lòng tin từ phía đối tác Hãy tích cực: Trong q trình đp, khó khăn nhất, người chuyên nghiệp ln ln nhìn thấy đời mắt lạc quan Họ ln tìm thấy may cho trước tình - Ngơn từ giao tiếp hiệu quả: Đối thoại: Đây hình thức phổ biến đp Người đối thoại giỏi ko phải người nói nhiều, nói hay Tất nhiên, cần phải nói, tiêu chuẩn nói hay, tạo hút người nghe cần thiết Trong đp, phải tỏ ko người nói giỏi mà phải tỏ người biết lắng nghe Nghệ thuật lắng nghe khó nghệ thuật nói Nghệ thuật lắng nghe nghệ thuật tập trung, theo dõi tình huống, vấn đề mà người nói thuyết trình, biết tỏ lắng nghe Giọng nói: đp, giọng nói thường đc quy định thói quen nhà đp Nhiều trường hợp, giọng nói to hay nhỏ làm cho người nghe tập trung theo dõi Giọng nói ln tự tin, rõ ràmg phẩm chất cần xây dựng người nói Ngơn ngữ: Ngơn ngữ người nói phải đảm bảo đơn giản, sáng, dễ hiểu Trong đp KDQT, sử dụng phiên dịch điều phổ biến Do đó, ngơn ngữ giản dị ko tạo ko khí thân mật, thoải mái cho thân người đp mà tạo đk cho người phiên dịch làm việc Thuyết trình: thuyết trình, người đp cần thực số công việc sau: + chuẩn bị trước phát biểu 10 Những thông tin sử dụng để tính đến trường hợp xấu nhất, chuẩn bị trước tinh thần, tránh lâm vào bị động đối phương sử dụng thơng tin gây bất lợi cho ta =>> Có thể nói thơng tin (Bối cảnh đàm phán) có vai trò quan trọng định đến việc thành bại đàm phán Chính quan trọng thơng tin buộc phải tìm hiểu chọn lọc thơng tin cách khôn khéo Chúng ta cần phải biết lựa chọn thông tin hợp lý, phù hợp cho đàm phán - Bối cảnh đàm phán ảnh hưởng lớn đến thành công đàm phán Nội dung bối cảnh đàm phán bao gồm yếu tố khách quan tình hình trị,kinh tế, xã hội, yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến đàm phán kinh doanh quốc tế VD tình hình SX tiêu dùng, lãi suất, lạm phát Điều quan trọng nhà đàm phán nắm chiều hướng biến động yếu tố để xem xét mức độ ảnh hưởng chúng tương lai - Nếu xét theo phạm vi ảnh hưởng đàm phán phải quan tân đến bố cảnh chung bối cảnh riêng Bối cảnh chung bối cảnh bao trùm, mang tính quốc tế, có ảnh hưởng đến tất bên Bối cảnh riêng bối cảnh bên,có ảnh hưởng trực tiếp đến ý đồ kế hoạch ,yêu cầu định bên Bối cảnh chung bối cảnh riêng có mối quan hệ với nhau, bối cảnh riêng thường có ảnh hưởng trực tiếp với mức độ lớn bối cảnh bên - Trong đàm phán cần giữ bí mật bối cảnh mình, đồng thời thăm dò, tìm hiểu bối cảnh đối tác để có cách ứng xử đưa định phù hợp Câu Tính khoa học tính nghệ thuật Đàm phán Kinh tế Kinh doanh quốc tế? Ví dụ? Đàm phán Kinh tế Kinh doanh quốc tế đối thoại nhiều bên có quốc tịch khác vấn đề kinh tế kinh doanh quốc tế chưa đạt trí nhằm đạt thống Hoạt động Đàm phán vừa mang tính khoa học , vừa có tình nghệ thuật cao Tính Khoa học Tính Nghệ thuật - Có tính khách quan - Đàm phán sáng tạo - Tuân theo nguyên tắc, quy - Linh hoạt, uyển chuyển thời luật ( quy luật cung cầu, quy luật điểm cung cấp thong tin cho đối tác cạnh tranh…) lập luận ( nắm bắt lấy hội), có - Đòi hỏi phải phân tích có hệ thống khả tích nghi nhanh, nhiều thuyết phục, đưa chiến phương án, mềm mỏng… lược bên - Các tiểu xảo, chiến lược, chiến thuật - Xây dựng kế hoạch, chương trình định, áp dụng với trường cách khoa học hợp thực tế khác nhau… - Trong vấn đề xử lý thông tin, phân - Khả dung hòa, hiểu biết tâm tích hiệu lý - Dự báo tương lai - Biết lúc nên dừng, biết gia tốc  Như vậy, người đàm phán phải lúc nào, làm chủ đàm phán… Ví dụ: có lực sâu sắc vấn đề 30 đàm phán Ví dụ: Để đưa định thương thuyết đắn, trước hết cần dựa sở khoa học định Ví dụ bạn định xâm nhập vào thị trường đó, ban đầu cần xây dựng chiến lược cụ thể, dựa độ xác tính khoa học thể quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh thị trường đó… Thêm – trang 12( sách đàm phán) Với người có >30 năm kinh nghiệm Đàm phán, thương thảo nhiều vấn đề lớn, hẳn khả đàm phán thành công lớn so với sinh viên trường thiếu kiến thức thực tế Đối với trường hợp định, họ có phương án phù hợp, khả đàm phán mềm dẻo, linh hoạt, làm chủ trình thương thuyết Câu 6: Phân tích tính nghệ thuật Đàm phán Kinh tế KDQT VD Trả lời: I.Nguyên lý nghệ thuật đàm phán kinh doanh quốc tế 1.1.Tất bên thắng qua thương lượng thành cơng Ngun lý khơng phải lúc thực có trường hợp người thắng kẻ thua hai thua Ví dụ: Vòng đàm phán Doha tổ chức thương mại giới WTO khởi động từ năm 2001 nhằm cắt giảm rào cản thương mại,đặc biệt việc cắt giảm việc trợ cấp xuất hỗ trợ sản xuất nông nghiệp nội địa mâu thuẫn nước phát triển nước phát triển chí nước phát triển làm cho vòng đàm phán Doha có nguy bị đổ vỡ,các nước phát triển đứng đầu Brazil yêu cầu nước phát triển đứng đầu Mỹ cắt giảm trợ cấp nông nghiệp cho nơng dân mình,trong nước phát triển lại yêu cầu nước phát triên cắt giảm hàng rào bảo hộ hàng nông nghiệp nước, hai bên yêu cầu phía đói tác thực trước việc cắt giảm điều kiện kiên để phía thực việc cắt giảm,chính lập trường cứng rắn hai bên khiến vòng đàm phán có nguy bị đổ vỡ,trong bên tốn công sức thời gian tiền bạc cho đàm phán.Hay việc doanh nghiệp ký kết hợp đòng lao động với người lao động,ở Việt Nam thường mức lương trả thấp so với mà người lao động bỏ với điều kiện lao động không đươc đảm bảo làm cho người lao động không gắn bó với doanh nghiệp,có vài ba tháng đến năm họ xin nghỉ Vậy làm để có đươc cc đàm phán thành cơng mà hai bên thắng,có nguyên tắc sau: +)Không mặc theo lập trường +)Tách người khỏi vấn đề +)Tập trung vào lợi ích thay tập trung vào lập trường 31 +)Sử dụng tiêu chuẩn khách quan 1.1.1Không mặc theo lập trường Một công ty HK muốn mở chi nhánh HN,họ tìm địa điểm phù hợp tiền hành đàm phán để thuê mặt điạ điểm này,công ty HK sau tính tốn chi phí thấy thuê địa điểm với giá 50USD/m2/tháng,tuy nhiên chủ địa điểm cho với địa thị trường khu vực giá phải 60 USD/m2/tháng phải đặt cọc trước tháng.Hai bên giữ mức giá làm cho đàm phán thất bại Khi nhà đàm phán mặc theo lập trường, họ có khuynh hướng tự nhốt lập trường Khi bạn cố gắng chứng minh với đối phương lập trường ban đầu bạn thay đổi bạn thấy điều Lúc này, bạn đồng với lập trường bạn, bạn có thêm quan tâm “giữ thể diện” cho cách cố gắng điều chỉnh hành động tương lai cho phù hợp với lập trường mà bạn đưa – điều gây thêm khó khăn cho việc đạt thỏa thuận mà giữ lợi ích ban đầu bên.Nguy việc mặc theo lập trường làm cản trở khả đàm phán, thường trở thành đấu trí Bên dốc lực để buộc đối phương phải thay đổi lập trường họ Sự giận bất bình xảy bên cảm thấy họ bị tuân theo ý chí cứng rắn đối phương quyền lợi đáng họ lại khơng ý.Mặc theo lập trường làm cho thương lượng trở nên căng thẳng làm đổ vỡ mối quan hệ bên 1.1.2.Tập trung vào lợi ích khơng tập trung vào lập trường Tim giải pháp sáng suốt để dung hoa cac lợi ich, khong phải dung hòa lập trường Bởi vấn đề mà bên thường gặp xung đột lập trường, mục tiêu họ đạt thỏa thuận lập trường đó, họ có khuynh hướng suy nghĩ nói lập trường cách tự nhiên Trong trường hợp vậy, tiến trình đàm phán thường bị bế tắc Sự khác biệt lập trường lợi ích điều định.Vấn đề đàm phán không nằm xung đột lập trường mà xung đột nhu cầu,những điều mong muốn, quan tâm sợ hãi bên Trong ví dụ công ty HK nghĩ với thị trường tốt địa thuận lợi họ đưa mức giá lên 55USD trả trước cho người chủ tháng tiền thuê mặt bằng,còn người cho thuê thấy với mức giá 55 USD khơng q thấp so với mức giá đưa đồng thời họ có mức tiền ứng trước gấp đôi so với mức yêu cầu để đem đầu tư hai bên chắn có hợp đồng Những mong muốn quan tâm lợi ích Lợi ích động thúc đẩy người ẩn phía sau lập trường Lập trường mà bạn định dựa theo 32 nó, lợi ích ngun nhân để bạn định vấn đề Trong hầu hết đàm phán, bên có nhiều lợi ích lúc Ví dụ người thuê nhà thương lượng tiền thuê, muốn có thỏa thuận có lợi, th nhà nhanh chóng mà khơng tốn nhiều công sức giữ mối quan hệ tốt với chủ nhà Bạn cần phải quan tâm mạnh mẽ tới việc tác động đến thỏa thuận cần phải đạt được, mà bạn phải cân nhắc đến việc thực thỏa thuận Do vậy, bạn phải theo đuổi vừa lợi ích cá nhân, vừa lợi ích chung lúc Lỗi thường gặp dự đốn tình đàm phán hay giả định thành viên bên đối phương có chung lợi ích Khi đàm phán có hai người, vấn đề hai bên sáng tỏ hơn, có diện người khác, bên thứ ba ảnh hưởng khác từ bên ngồi trường hợp khơng xảy thực tế 1.1.3.Tách người khỏi đàm phán Những nhà đàm phán trước tiên la người Họ có cảm xúc, có giá trị sâu sắc bên trong, có kiến thức quan điểm khác nên bạn khó đốn họ nghĩ bạn Khía cạnh người đàm phán hữu ích mà mang đến thảm kịch cho bạn Một mối quan hệ công việc xây dựng sở tin tưởng, tình bạn, tơn trọng thấu hiểu lẫn đàm phán diễn dễ dàng hiệu Mặt khác, người trở nên giận dữ, chán nản, sợ hãi, thù địch, phẫn nộ hay cảm thấy bị xúc phạm, họ có tơi dễ dàng bị đe dọa Thông thường, họ không hiểu ý đồ bạn theo cách bạn thể họ khơng quan tâm bạn có hiểu họ muốn nói hay khơng Sự hiểu lầm tăng thêm thành kiến dẫn đến việc tìm kiếm chọn lựa giải pháp khả thi theo lý trí gần khơng thể đàm phán thất bại Mục đích đàm phán chuyển hướng thành thắng bại bên, khơng dừng lại nội dung cần đàm phán ban đầu, làm sâu sắc thêm ấn tượng tiêu cực, phê bình làm giảm lợi ích thực bên Cho dù bạn có làm nữa, thời điểm suốt tiến trình đàm phán, từ giai đoạn chuẩn bị lúc thực hiện, bạn nên tự hỏi mình: “Tơi quan tâm mức đến vấn đề người chưa?” Mỗi nhà đàm phán có hai lợi ích cần quan tâm: lợi ich thực va lợi ich qua mối quan hệ Mọi nhà đàm phán muốn đạt thỏa thuận cho thỏa mãn lợi ích thực Đó lý mà người ta đàm phán với Ngoài điều đó, nhà đàm phán tính đến lợi ích từ mối quan hệ với đối phương Một bà bán rau chợ vừa muốn kiếm lợi nhuận muốn có khách hàng quen Một nhà đàm phán vậy, tối thiểu họ muốn trì mối quan hệ cơng việc với đối phương cho thỏa thuận đạt được, họ phải chia sẻ bớt chút lợi ích cho đối phương để có thỏa thuận Hầu hết đàm phán xảy bối cảnh bên có sẵn mối quan hệ, vấn đề quan trọng tiến hành đàm phán theo hướng cải thiện mối quan hệ khơng phải làm cho trở nên tồi tệ Trên thực tế, khách hàng lâu dài, đối tác kinh doanh, nhà trị, thành viên gia đình, đồng 33 nghiệp hay quốc gia mối quan hệ có quan trọng kết đàm phán Tuy nhiên, mối quan hệ cần phải dựa nhận thức vấn đề cách xác, thơng tin trao đổi rõ ràng, cảm xúc phù hợp với hoàn cảnh, mối quan hệ phải có định hướng Bạn cố gắng giải trực tiếp vấn đề người; đừng nên để vấn đề trở thành nhượng nội dung đàm phán Để giải vấn đề tâm lý, bạn phải dùng kỹ tâm lý.Khi nhận thức khơng xác, bạn dùng nhiều cách để điều chỉnh lại Nếu cảm xúc dâng cao, bạn tìm cách giải tỏa bớt tùy theo tình cụ thể Khi có hiểu lầm, bạn trao đổi để có thêm thơng tin.Tất vấn đề khác liên quan đến người nằm ba phạm trù 1.1.4.Đàm phán dựa sở khách quan Một nhà thương lượng đòi hỏi nhượng giá cụ thể họ nhấn mạnh vào nhượng ấy: “Giá 50 đô la Mỹ không thay đổi” Người khác lại đưa đề nghị rộng rãi hơn, hy vọng có chấp thuận tình hữu nghị Dù tình trở thành chạy đua người cứng đầu người hào phóng nhất, tiến trình thương lượng tập trung vào mà bên sẵn sàng đồng ý Khơng có thương lượng thực hiệu hữu nghị bạn tách hẳn lợi ích đối lập với lợi ích đối phương; bạn phải nhường bước, họ Và dù bạn lựa chọn nơi ăn uống, tổ chức doanh nghiệp, hay thương lượng việc chăm sóc đứa trẻ, bạn khó lòng đạt tới thoả thuận khơn ngoan theo đánh giá tiêu chuẩn khách quan bạn không lưu tâm đến tiêu chuẩn Nếu cố gắng dàn xếp khác biệt lợi ích sở muốn phải trả giá cao thế, giải pháp thương lượng sở độc lập với ý muốn hai bên − nghĩa sở tiêu chuẩn khách quan − cần thiết Xây dựng hợp đồng tốt không dễ dàng việc xây dựng móng vững Nếu đem tiêu chuẩn khách quan áp dụng cách rõ ràng vào việc thương lượng chủ nhà nhà thầu, khơng áp dụng tương tự cho thương lượng kinh doanh, thương lượng tập thể, dàn xếp pháp lý đàm phán quốc tế? Tại không nhấn mạnh mức giá thương lượng dựa tiêu chuẩn đó, chẳng hạn giá thị trường, chi phí thay thế, giá trị khấu hao sổ sách, mức độ cạnh tranh, khác người bán đưa ra? Tóm lại, phương pháp cam kết tiến tới giải pháp dựa nguyên tắc dựa ép buộc Thương lượng dựa nguyên tắc đưa tới thỏa thuận khôn ngoan cách hữu nghị va hiệu Bạn đưa nhiều tiêu chuẩn cơng bằng, hiệu quả, tính khoa học cho vấn đề cụ thể bạn bạn có khả đạt hợp đồng sau cách khôn ngoan công bằng.Thương lượng với dễ nhiều hai bên đối phương thảo luận tiêu chuẩn khách quan nhằm giải vấn đề thay cố 34 gắng dồn vào phải lùi bước Trong thương lượng theo lập trường, nhà thương lượng nhiều thời gian bảo vệ lập trường họ đả kích lập trường đối phương Còn người sử dụng tiêu chuẩn khách quan có khuynh hướng sử dụng thời hiệu vào việc đề cập tới tiêu chuẩn giải pháp chấp nhận Các tiêu chuẩn độc lập mang đến hiệu nhiều có nhiều bên tham gia Trong trường hợp thế, thương lượng theo lập trường khó chấp nhận Nó đòi hỏi liên minh phe; nhiều phe đồng ý lập trường việc thay đổi lập trường lại khó khăn Tương tự vậy, nhà thương lượng có phe nhóm ủng hộ, phải làm rõ lập trường với cấp có trách nhiệm cao hơn, việc chấp nhận lập trường lại thay đổi lập trường trở nên tốn thời khó khăn 1.2.Tùy ứng biến Trong đàm phán kinh doanh quốc tế tính đa dạng,phức tạp vấn đề đàm phán làm cho đàm phán ln nảy sinh nhiều tình dự tính ngồi dự tính,một nhà đàm phán giỏi ln phải biết cách xử lý nhanh nhạy khôn ngoan cho nhuengx tình Từ thực tế cho thấy nguyên tắc tùy ứng biến chia thành: 1.2.1.Đón bắt hội Trong q trình đàm phán bên có trao đổi qua lại thơng tin,sự thăm dò,sự thay đổi điều kiện đàm phán,sự nhượng bộ… tất điều vơ hình chung tạo hội Các nhà đàm phán phải nhận diện nắm bắt hội VD: Nhà đàm phán công ty BDS o thành phố NY đến đàm phán với hội đồng thành phố việc xây dựng trung tâm thương mại thành phố họ không ngờ có hang chục cơng dân thành phố đến để phản đối dự án nhiều lý khác nhau,đơi với nhiều người, họ thường tránh phải đàm phán với nhóm ngưoi lùi thời gian đàm phán,tuy nhiên với nhà đàm phán tài có kinh nghiệm hội trời cho mà họ có để giải thích lợi ích dự án công dân thành phố thắc mắc cuả họ,nâng cao hình ảnh họ trước cơng dân hội đồng thành phố.Từ nâng cao khả có giấy phép xây dựng cho trung tâm thương mại 1.2.2.Tìm kiếm hội Một nhà đàm phán phải biết hội ln đến để họ “đón bắt” mà quan trọng họ ln phải chủ động tự tìm kiếm hội cho nhiều cách để từ đạt mục tiêu lợi ích 1.3 Đừng dồn đối thủ đến chân tường 35 Trước đàm phán bạn phải xác định vị đối thủ ( Lấy ví dụ minh họa )=> khơng nên dồn đối thủ đến chân tường Khi dồn đối thủ đến chân tường có khả xảy ra: đạt thỏa thuận tinh thần bị ảnh hưởng ; không đạt thỏa thuận Thực tế đàm phán có trường hợp dồn đối thủ đến chân tường đạt thỏa thuận nhiên cáu giận, ức chế ám ảnh bên ảnh hưởng đến mối quan hệ tốt đẹp mà bên xây dựng Đàm phán để điều chỉnh cho bên có lợi ích => dồn đối thủ đến chân tường đàm phán dễ đến thất bại Một thương lượng thành công thường xây dựng khơng khí thoải mái, thích hợp 1.4.Con người chủ thể thương lượng Thế giới bàn đàm phán khổng lồ, người với tư cách chủ thể xã hội - tổng hòa mối quan hệ, thương lượng xảy người với người Francois de Cailere - nhà đàm phán thương thuyết tiếng Pháp nói: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải người mềm dẻo cỏ cứng rắn khối đá" Con người nắm chủ động, đàm phán thành công, người cần sử dụng mạnh thân: quan sát, suy nghĩ đưa chiến thuật, tự tin, khả suy nghĩ, biểu đạt ngôn ngữ, ứng biến xử lý phát sinh… Thông tin yếu tố then chốt, định tới thắng lợi đàm phán Trước hết, ta phải hiểu yếu tố quan trọng với đời sống thơng tin, thơng tin mang lại cho hiểu biết Trong thời đại công nghệ thông tin bùng nổ nay, việc nắm bắt thơng tin giúp ta dễ dàng tiếp cận mục đích mà muốn Đối với đàm phán cần có thơng tin thực cần thiết hướng : thông tin đối thủ thơng tin nội dung mà muốn thảo luận A Về đối thủ : Việc phân tích đối thủ cách thật kỹ tỷ mỉ giúp có thứ quan trọng, đánh giá khái quát nắm rõ điểm mạnh điểm yếu đối thủ, từ đưa kế hoạch phương hướng đàm phán, nắm đường đi, nước bước đối thủ, giành ưu lớn bàn đàm phán VD : chơi cờ, chơi game, bóng đá, chiến tranh… B, Về nội dung mà muốn thảo luận : Giúp vạch rõ hướng đàm phán Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán luôn bám sát theo đuổi mục tiêu suốt trình đàm phán.Trước vào đàm 36 phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối thành mục tiêu nhỏ mà phải trao đổi với đối tác đạt kết 1.6 Khả tiên đoán ý đồ đối phương Việc nắm bắt rõ ý đồ đối phương bàn đàm phán giúp giành thể chủ động, điều khiển chiều hướng đàm phán theo hướng có lợi cho mình.Người xưa có câu : “ biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”, VD: Tài thao lược Hưng Đạo VươngTrần Quốc Tuấn bật tính chủ động linh hoạt “biết người, biết mình”, chủ động điều địch, chủ động đánh địch, “xem xét quyền biến… tùy thời gian mà làm” 1.7 Đặt bẫy Thứ nhất, cho đối phương bạn tình mà lời giải nằm sẵn tay bạn Một giả định ẩn dấu cố ý cố ý sử dụng để tạo bất lợi cho đối phương biểu hành vi người phức tạp tiên đốn trước hiểu Thứ hai, Luôn biết chuẩn bị đối tác MUỐN để đàm phán, nói cách khắc nắm nhu cầu đối phương Khi đàm phán, bạn cần ln biết đặt vào địa vị đối tác để suy nghĩ dự đốn việc.Henry Ford nói: Nếu người biết đặt vào vị trí người khác, dùng quan điểm họ để suy nghĩ giống dùng quan điểm mình, người khơng phải lo lắng tương lai Nghệ thuật đặt câu hỏi đc sử dụng, bên cạnh lắng nghe yếu tố quan trọng để nắm vững đc nhu cầu đối phương Câu 7: Phân tích tính khoa học Đàm phán KDQT VD Trả lời: Đàm phán đối thoại liên quan đến khác biệt lợi ích bên nhằm giảm thiểu khác biệt đến thống nên có tính khách quan chủ quan Tính khoa học tính khách quan đàm phán Tính khoa học: tính khách quan, phản ánh cung cầu, cạnh tranh Phân tích có hệ thống, có thuyết phục đối tượng tác động Xây dựng kế hoạch, chương trình, thời gian, xử lí thơng tin, phần mềm, tính toán chi phsi Đàm phán khoa học phân tích giải vấn đề cách hệ thống Theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho bên liên quan Tính phân tích nhằm giải vấn đề đàm phán thể suốt trình đàm phán từc huẩn bị kết thúc đàm phán Tính hệ thống đòi hỏi phải có qn tồn qtrình 37 Mối quan hệ yếu tố đàm phán mối quan hệ tuyến tính: Trong mục đích chi phối mục tiêu đàm phán; nội dung chi phối thương pháp đàm phánvà phương pháp chi phối kết đàm phán Nhược điểm mơ hình đàm phán tuyến tính tính áp đặt yếu tố đứng trước với yếu tố đứng sau.Nhược điểm nàytrói buộc nhà đàm phán phát huy tính động sáng tạo Các yếu tố đàm phán chi phối lẫn nhau, điều chỉnh lẫn trình đàm phán mơ hình vòng tròn, mơ hình gạt bỏ tính cứng nhắc mơ hình tuyến tính Nó tạo hội cho nhà đàm phán phát huy hết khả tìm giải pháp đưa đàm phán đến thỏa thuận Song mơ hình có hạn chế nó: thiếu chắn định tùy hứng Vídụ: đàm phán I.S.O – 9000 Từ cuối thập kỉ 80, từ ISO 9000 trở nên phổ biến với nhiều nhà sản xuất ,nhà cung cấp, nhà quản lí nhà tham vấn chất lượng Mỹ loạt tiêu chuẩn đảm bảo chất lượng quản lí chất lượng ISO-9000 triển khai hội đồng kĩ thuật hoạt động bảo trợ Tổ chức tiêu chuẩn quốc tế ( ISO), tiêu chuẩn ban đầu đưa năm 1987 sửa chữa năm 1994 Thường người mua thương lượng cần thiết lịch trình đăng kí dãy ISO9000 cụ thể, mục tiêu khác bên mô tả: Người mua: tạo tiêu chuẩn chứng nhận, đảm bảo vụ mua hàng thực từ nhà cung cấp tốt Người bán: thể quan tâm tới chất lượng, nhận công nhận cho chất lượng điêu luyện mình, trở thành nhà cung cấp chứng nhận lọt vào vòng Khi đàm phán khía cạnh thực ISO-9000, người mua người bán bao gồm đề mục sau vào thảo luận:       Tiêu chuẩn theo đuổi Người đăng kí chọn Khả áp dụng nội địa hay quốc tế Số lĩnh vực Lịch trình để hồn thành Kết đăng kí Tác động việ đăng kí khả người bán có thêm vụ làm ăn với người mua Câu x: Các kỹ thuật thu thập xử lý thơng tin cần thiết cho q trình đàm phán 38 Để thu thập xử lý thơng tin thu phục vụ tốt cho trình đàm phán ,các bên đàm phán thường cân nhắc vấn đề sau : lựa chọn nguồn thông tin ,tổ chức xử lý thông tin thu thập 3.1 Lựa chọn nguồn thông tin Chất lượng thông tin thu thập phụ thuộc vào : + Mức độ am hiểu thơng tin nói chung doanh nghiệp + Phương pháp thu thập thơng tin + Trình độ kiến thức chun mơn người thu thập thơng tin Để cung cấp cho doanh nghiệp thông tin đầy đủ xác ,bước khâu doanh nghiệp nên tiến hành lựa chọn hệ thống hóa tài liệu thu thập Quá trình quan trọng lẽ khơng thực nó,doanh nghiệp khó khăn việc định chí định sai Việc xử lý thông tin thường sử dụng kỹ thuật kinh tế lượng thống kê.Những kỹ thuật thơng dụng : + Phân tích xu hướng chuỗi thời gian +Các mơ hình hồi quy +Cân đối vật tư + Các mơ hình vào Mỗi phân loại mơ hình hay kỹ thuật có khác ,mỗi loại kỹ thuật lại có khó khăn thuận lợi riêng Tuy nhiên ,toàn kỹ thuật đòi hỏi lượng tương đối lớn số liệu định lượng theo biến số giải thích khác Bên cạnh đó, việc lựa chọn nhân có lực phân tích tốt có vai trò quan trọng q trình thu thập xư lý thơng tin ,lí cơng việc cần dự đốn hay phân tích có nguồn thơng tin cách xử lý khác đòi hỏi nhanh nhạy phương pháp làm việc khoa học Câu 25: Văn hóa đàm phán người Nhật Vài nét người, văn hóa kinh doanh Nhật Bản Hiện Nhật đối tác làm ăn lớn có triển vọng thị trường Việt Nam Việc tìm hiểu văn hố kinh doanh người Nhật giúp ta học hỏi nhiều kinh nghiệm quý báu phương thức, quan niệm mơ hình quản lý, làm việc hiệu họ… đặc biệt lĩnh vực “đàm phán” 39 Nhật Bản quốc gia có tính đồng sắc dân văn hóa Xã hội Nhật Bản có nét đặc biệt giao thiệp Người Nhật thường cúi chào cách gập người xuống độ hạ thấp tùy thuộc địa vị xã hội hai người Đây dấu hiệu quan trọng để tỏ lộ kính trọng Một nét phong tục khác việc trao đổi danh thiếp Mỗi lần giới thiệu hay gặp mặt cần tới danh thiếp việc nhận danh thiếp hai tay cử lễ độ Tấm danh thiếp in rõ ràng khơng viết tay Trong việc giao thiệp, người Nhật thường khơng thích trực tiếp việc trung gian đóng vai trò quan trọng cách giải hồn cảnh khó khăn Cũng nhiều người châu Á khác, người ngoại quốc tới Nhật Bản cần phải bình tĩnh trước điều không vừa ý, không nên giận luôn nên nở nụ cười Nhật Bản có văn hoá trạng thái tâm lý thống tự cho họ dòng giống thượng đẳng, tự tơn dân tộc cao… Họ vừa hiếu khách, vừa dè dặt giao tiếp, quan hệ với người khác, vừa tự tơn dân tộc, vừa tự ti, mặc cảm, có thái độ ngoại Tâm hồn Nhật Bản có nét chung yêu đẹp Lòng trung thành điều quan trọng Một vài đặc điểm văn hóa Nhật Bản Phong cách đàm phán doanh nghiệp Nhật Bản mang đặc tính sau: * Tơn trọng lễ nghi trật tự thứ bậc Xã hội Nhật Bản biết đến xã hội thống, ý thức đẳng cấp cao, buộc người phải có lễ nghi trật tự thứ bậc quan hệ khơng gia đình mà mối quan hệ xã hội Điều thể đàm phán giao dịch ngoại thương Người Nhật tỏ lịch lãm ơn hòa khơng làm lòng đối phương, phía sau biểu lại ẩn chứa phong cách đàm phán nghĩa “Tôi thắng anh bại”- điển hình vơ tình người Nhật * Coi đàm phán đấu tranh thắng bại Đối với người Nhật đàm phán đấu tranh thắng bại, nói họ theo chiến lược đàm phán kiểu cứng nhiên họ đưa u cầu u cầu vừa phải đảm bảo khả thắng lợi cao song phải đảm bảo lễ nghi, lịch theo truyền thống họ Và lễ nghi giúp họ đạt thắng lợi Do đàm phán, đối mặt công khai đấu tranh với đối phương, họ không tỏ phản ứng ngay, họ biết cách sử dụng khéo léo tài liệu có tay để giải vấn đề cho có lợi phía họ * Tránh xung đột cách thỏa hiệp Người Nhật coi đàm phán đấu tranh đồng thời người Nhật lại không thích tranh luận diện với đối thủ đàm phán Khi họ cho mà đối phương tiếp tục tranh luận họ định khơng phát biểu thêm Họ tránh xung đột cách thỏa hiệp, co cụm không áp dụng hành động họ cho họ chưa 40 suy nghĩ thấu đáo vấn đề * Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán Người Nhật trước bước vào đàm phán ln có thói quen tìm hiểu tình hình đối phương, họ ln quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác ai, ngồi lại đàm phán” “ngồi vào bàn đàm phán trước, làm rõ ai” Họ khơng tìm hiểu đầy đủ thơng tin công ty mà họ tiến hành đàm phán mà điều tra bạn hàng cơng ty Đối với doanh nghiệp Nhật tìm hiểu đối phương kinh doanh kinh doanh với họ quan trọng, nói định phần trăm thắng lợi đàm phán * Thao túng nhật trình đối tác Đối với doanh nghiệp nước sang Nhật đàm phán doanh nghiệp Nhật ln tìm cách thao túng nhật trình họ, để kéo dài thời gian đàm phán, lợi dụng tâm lý không muốn tay khơng doanh nghiệp nước ngồi mà buộc họ vào tình trạng bất lợi * Lợi dụng điểm yếu đối thủ Một điểm quan trọng phong cách đàm phán doanh nghiệp Nhật họ lợi dụng điểm yếu đối thủ Ngồi mặt họ tỏ khiêm nhường kính trọng thực tế lại nhiều mưu kế toan tính bên trong, khó đối phó Họ mong đợi đối phương đưa vấn đề trước Thái độ họ lịch sự, hiếu khách, đợi cho đối tác nói hết đầy đủ vấn đề họ bắt đầu hỏi liên tiếp Trong trình đàm phán có họ im lặng thời gian dài, có lúc tưởng họ ngủ gật, điều khơng có nghĩa họ khơng lịch sự, khơng tập trung vào đàm phán mà tập quán người Nhật, họ cảm thấy cần thời gian để suy nghĩ Nếu đặc điểm doanh nghiệp Nhật mà đối tác cảm thấy bực khó chịu, cần cắt đứt đàm phán, nói lại lập trường mình, đối tác dễ bị đẩy vào tình bị động bất lợi phía Tóm lại, doanh nhân Nhật Bản chuyên gia đàm phán, lĩnh vực kinh tế Tuy nhiên, bạn hồn tồn thắng họ tìm hiểu kĩ nghệ thuật phong cách đàm phán họ * Một số lưu ý đàm phán với người Nhật Khi tiếp khách người Nhật, bạn cần ý Nhật, người ta thường gọi cho khách ăn ngon, ăn ăn bình thường để tỏ lòng kính trọng khách Nếu gia đình Nhật mời đến nhà ăn bạn ăn gia chủ ngồi tiếp Ngày việc khách ăn gia đình người Nhật chấp nhận Khi ăn ý đụng đũa vào phải ăn hết (riêng bát cơm dùng thừa) cử nhằm tán dương tài nấu nướng chủ nhà Khi đến ăn nhớ mang q chí bạn hỏi trước xem chủ nhà thích q giới hạn tiền bạn định dùng để mua quà cho họ 41 Khi làm ăn Nhật, người Nhật thường bắt đầu ngày làm việc tiệc trà Người có hân hạnh mời dùng trà nên theo hướng dẫn chủ nhân Chỉ sau tiệc trà kết thúc, bạn nên bàn chuyện làm ăn Người Nhật coi trọng thư tín Bạn cần đảm bảo xác định giao dịch giấy tờ Trước lên đường bạn cần phải gửi lịch trình hỏi xem phía đối tác Nhật có đồng ý hay không Dân tộc Nhật, nhiều dân tộc khác tôn trọng Cám ơn xin lỗi dùng hầu hết trường hợp.Ngay gặp người Nhật nói cám ơn ân nghĩa trước hàng tháng trời Người Nhật thường ăn nhiều bữa ăn số lượng khơng nhiều.Khi ăn,bát cơm để thừa bạn đụng đũa vào ăn bạn phải ăn hết khơng để thừa.Đó để tán dương tài nấu nướng chủ nhà.Khi người Nhật mời cơm nhà,bạn nên chuẩn bị quà thật chu đáo Khi người Nhật muốn tốn tiền bạn nên để họ trả bạn nên trả vào lần khác sau đó.Bạn khơng nên giành trả tiền lúc họ thấy không tôn trọng Người Nhật đánh giá khôn ngoan kinh nghiệm thơng qua tuổi,tuổi cao điều lớn Khi đàm phán người Nhật có thói quen khơng ý nhiều vào người nói tiếng Anh, vấn đề đưa để bàn bạc khơng đem hết lúc.Người Nhật có sức chờ đợi Câu 13: Vấn đề nhân tổ chức đàm phán Vai trò tổ chức nhân đồn đàm phán Việc đàm phán đòi hỏi người đàm phán phải nắm nghiệp vụ ,tự chủ phản ứng nhanh ,linh hoạt trước tình mà đối phương đưa ,phải bình tĩnh nhận xét, nắm ý đồ, sách lược đối phương nhanh chóng có biện pháp ứng xử kịp thời để đối phó trường hợp cần thiết định thấy thời ký kết chín muồi.Như thành phần đồn đàm phán không đầy đủ hay mặt chuyên môn đem lại kết bất lợi :hoặc không ký kết hợp đồng ,hoặc thua thiệt ký hợp đồng Bên cạnh ,thành phần đồn đàm phán phụ thuộc vào tập qn dân tộc Trong trường hợp ,đặc biệt nước ,việc tổ chức nhân đồn đàm phán liên quan đến văn hóa đàm phán đối tác Nhân đoàn đàm phán - Phải biết thực người có quyền định cuối để dành ý đến người nhiều - Chỉ định thành viên phái đồn Nếu chọn thành viên tham gia, bạn nắm tay 80% thành công, ngược lại hiệu đàm phán tỷ lệ nghịch với số thành viên phái đoàn - Số thành viên hai đoàn đàm phán nên Vai trò trưởng đồn đàm phán : 42 Trong phương pháp đồng đội quan trọng phân công cá nhân dẫn dắt nỗ lực đàm phán Vai trò dẫn dắt bao gồm việc triệu tập họp, lập trì lịch, lên kế hoạch , phân cơng trách nhiệm nghiên cứu chuẩn bị , triển khai chương trình nghị cho họp định sau vị trí vấn đề cấu trúc khuân khổ đàm phán Phong cách cần thiết trưởng đoàn Phong cách cần thiết thành viên khác đàm phán ( để tạo dựng hình ảnh nhà đoàn đàm phán : đàm phán chuyên nghiệp ) Phong cách ban đầu Trang phục chỉnh tề phù hợp với hoàn cảnh tập quán nước sở Tự tin vào khả chuyên môn Luôn giữ tác phong từ tốn đĩnh đạc Phong cách riêng Có uy tín với tành viên đồn Ngôn ngữ trao đổi thành viên khác đoàn tiếng mẹ đẻ Đặt câu hỏi vấn đề chun mơn lúc xác Nói chung có nhiều yếu tố ảnh hưởng tới lựa chọn nhân đoàn đàm phán Những yếu tố xếp theo thứ tự giảm dần tầm quan trọng ,bao gồm : +Nội dung ,tính chất cơng việc đàm phán +Giới hạn ngân sách +Đặc điểm văn hóa bên tham gia đàm phán Trên lĩnh vực kinh doanh quốc tế ,các vấn đề đàm phán chia thành +Đàm phán lĩnh vực thương mại quốc tế +Đàm phán lĩnh vực đầu tư quốc tế +Đàm phán lĩnh vực hợp tác khoa học quốc tế +Đàm phán lĩnh vực dịch vụ quốc tế Lựa chọn trưởng đồn có chuyên môn nhiều lĩnh vực Thành phần cuối đoàn đàm phán nên định thành phần đoàn đàm phán đối tác biết rõ + Thành viên đoàn đàm phán bao gồm :Trưởng đồn, chuyên viên pháp lý, kỹ thuật, thương mại, phiên dịch (nếu cần) + Tự đánh giá để biết tính cách cá nhân người có lợi bất lợi cho đàm phán Thế người đàm phán giỏi ? Những người đàm phán trung bình nghĩ đến tại, người đàm phán giỏi cân nhắc đến mục đích lâu dài Họ đưa nhiều gợi ý khác cân nhắc giải pháp hai lần Những người đàm phán trung bình đặt mục 43 tiêu họ cách đơn lẻ - ví dụ "chúng tơi hy vọng nhận giá đô la" Những người đàm phán giỏi đặt mục tiêu họ phạm vi định, điều hiểu "chúng hy vọng nhận đô la, chúng tơi nhận có 1.50 la được".Điều nghĩa người đàm phán giỏi linh hoạt Những người đàm phán giỏi không tự khóa vào chỗ mà điều làm họ mặt họ phải nhượng Những người đàm phán trung bình cố gắng thuyết phục cách đưa thật nhiều lý lẽ.Họ sử dụng loạt biện pháp tranh luận khác Nhưng người đàm phán giỏi khơng đưara q nhiều lý do.Họ nhắc lại lý giống Họ tóm tắt cân nhắc điểm chính, kiểm tra xem họ hiểu thứ cách xác hay chưa Tổ chức nhân đoàn đàm phán Công việc phải tiến hành tổ chức nhân  Lựa chọn thành phần đoàn đàm phán  Phân cơng trách nhiệm cho cá nhân đồn đàm phán  Tổ chức chuẩn bị cá nhân chung cho tồn nhóm  Tiến hành đàm phán thử phương pháp đóng vai  Bổ sung hay thay thành phần cần  Tiến hành công tác chuẩn bị khác liên quan đến nhân thủ tục xuất nhập cảnh , đặt khách sạn ( cần ) Phân công trách nhiệm tổ chức chuẩn bị cá nhân đoàn đàm phán: Chuẩn bị riêng cá nhân đồn :  Tham gia vào chương trình chung nhóm( chuẩn bị nội dung, chuẩn bị luyện  tập tình ) Các chuẩn bị khác mang tính chất riêng tư quần áo, vật dụng cá nhân khác Chuẩn bị nhóm : o Chuẩn bị mặt nội dung đàm phán o Chuẩn bị để sẵn sàng đối phó với tình đàm phán o Chuẩn bị để lên đường đàm phán( phải nước ngồi) Ví dụ liên hệ: Trong đoàn đàm phán với Nhật Bản, nên chọn người có tính kiên nhẫn cao, ứng xử khơn khéo, am hiểu văn hóa người Nhật Bản người Nhật tính tình cẩn trọng Trong đồn đàm phán với đối tác Mỹ nên chọn người đốn, nhanh nhạy người Mỹ đàm phán ln muốn thằng vào vấn đề khơng ngại nói yêu cầu 44 ... doanh quốc tế? Ví dụ? Đàm phán Kinh tế Kinh doanh quốc tế đối thoại nhiều bên có quốc tịch khác vấn đề kinh tế kinh doanh quốc tế chưa đạt trí nhằm đạt thống Hoạt động Đàm phán vừa mang tính khoa... sàng giải hòa bình, đàm phán Nhưng sợ dư luận quốc tế nên TQ không dám đàm phán đa phương, đàm phán song phương Ngay đàm phán song phương, giải chế thứ tức chế tài phán quốc tế Philippines đề xuất,... thức kiểu đàm phán kinh doanh quốc tế Lấy ví dụ minh họa 3.1 – Các phương thức đàm phán Trong hoạt động kinh doanh có ba phương thức đàm phán chủ yếu sau: đàm phán qua điện tín; đàm phán qua điện