ôn tập đàm phán kinh tế quốc tế

Câu 1: hiệp định thương mại song phương - Khái niệm, nguyên tắc, mục đích, nội dung Khái niệm: Hiệp định thương mại song phương bilateral trade agreementlà Điều ước quốc tế được ký kết

Câu 1: hiệp định thương mại song phương - Khái niệm, nguyên tắc, mục đích, nội

dung 3

Câu 2: Hiệp định ™ đa phương , Khái niệm, nguyên tắc, mục đích, nội dung ví dụ hiệp định thương mại hàng hóa VN ASEAN (ATIGA) 5

Câu 3: Mục đích đàm phán để tham gia WTO của Việt Nam, khái niệm nguyên tắc đàm phán vào WTO Nội dung của thể chế WTO< bài học kinh nghiệm từ đàm phán WTO 5

Câu 4: chương trình nghị sự : khái niệm, nội dung lấy ví dụ 8

Câu 11 : Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng tới hoạt động dp ntn, VD minh hoạ 8

Câu 5: Kn& nội dung của tổ chức dp Trình bày nội dung của hoat động thu thập thông tin trong dp 12

Câu 6: N~ đặc điểm của trưởng đoàn và các thành viên trong đoàn đàm phán 13

Câu 7: Việc lập kế hoạch và chương trình đp trong KDQT, VD mjnh hoạ 14

Câu 8: Kn& đặc điểm của kỹ thuật mở đầu, lập luận chứng minh, bác bỏ và vô hiệu hoá, VD minh hoạ 15

Câu 9: Phân tích những nguyên lý của nghệ thuật đp trong KDQT 16

9.2 Thông tin là yếu tố quyết định trong đp 17

9.3 Con người là chủ thể của mọi cuộc thương lượng 17

Câu 10: Trình bày thuyết nhu cầu và vận dụng trong đp 17

Câu 2: (bôr sung) 20

Câu 8: 20

Câu 3: Các phương thức và các kiểu đàm phán trong kinh doanh quốc tế Lấy ví dụ minh họa 21

3.2 – Các kiểu đàm phán trong kinh doanh quốc tế 24

Câu 4: Bối cảnh đàm phán (bên trong và bên ngoài) có ảnh hưởng như thế nào đến thành công của cuộc đàm phán? Ví dụ minh họa 26

Câu 6 Tính khoa học và tính nghệ thuật trong Đàm phán Kinh tế và Kinh doanh quốc tế? Ví dụ? 30

Câu 6: Phân tích tính nghệ thuật trong Đàm phán Kinh tế và KDQT VD 31

1.4.Con người là chủ thể của mọi cuộc thương lượng 36

1 5 Thông tin là yếu tố then chốt, quyết định tới thắng lợi trong đàm phán 36

Câu 7: Phân tích tính khoa học của Đàm phán KDQT VD 37

Câu x: Các kỹ thuật thu thập và xử lý các thông tin cần thiết cho quá trình đàm phán 38 Câu 25: Văn hóa đàm phán của người Nhật 39 Câu 13: Vấn đề nhân sự trong tổ chức đàm phán 42

Câu 1: hiệp định thương mại song phương - Khái niệm, nguyên tắc, mục đích, nội dung Khái niệm: Hiệp định thương mại song phương ( bilateral trade agreement)

là Điều ước quốc tế được ký kết giữa hai quốc gia, chủ thể của luật quốc tế, dựa trên nguyên

tắc bình đẳng và cùng có lợi, tôn trọng độc lập và chủ quyền của nhau nhằm thiết lập và phát triển quan hệ kinh tế thương mại giữa các bên, đồng thời ấn định quyền và nghĩa vụ của mỗi bên trong quan hệ kinh tế thương mại và việc bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ

Nguyên tắc: Dựa trên các nguyên tắc của WTO

Nội dung:

Thông thường hiệp định thương mại song phương xử lý các vấn đề liên quan đến thương mại hàng hóa, thương mại dịch vụ, bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ và quan hệ đầu tư giữa hai nước

Hiệp định thương mại song phương Việt Nam - Hoa Kỳ:

Sau 4 năm đàm phán, Hiệp định BTA đã hai nước ký kết vào ngày 13/7/2000 (hiệu lực năm từngày 11/12/2001) Được đàm phán trên cơ sở các nguyên tắc của Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), Hiệp định này không chỉ đề cập tới thương mại hàng hóa, mà còn chứa đựng cả những điều khoản về thương mại dịch vụ, quyền sở hữu trí tuệ và đầu tư Hiệp định đã góp phần tích cực mở rộng trao đổi thương mại song phương Đối với Việt Nam, quá trình thực thiBTA là quá trình tập dượt quan trọng giúp nước ta có thêm kinh nghiệm và tự tin trong việc tham gia đầy đủ hơn vào hệ thống thương mại đa phương

Nguyên tắc của Hiệp định :

 Tôn trọng chủ quyền quốc gia, ko can thiệp vào công việc nội bộ của mỗi nước, bình đẳngcùng có lợi

 Việc Hoa kỳ và VN dành cho nhau QUy chế đãi ngộ Tối huệ quốc không phải chỉ đem lại lợi ích cho phía VN mà còn cho cả Hòa Kỳ, cho các công ty Hoa Kỳ

 HK và VN dành cho nhau quy chế MFN nhằm đem lại cho hai bên những lợi ích từ thương mại

 VN tôn trọng các luật lệ và tập quán quốc tế sẽ từng bước điều chỉnh bổ sung luật và cơ chế cho phù hợp

 VN là quốc gia đag chuyển đổi nền kinh tế do vậy VN có quyền đc hưởng sự giúp đỡ của OECD trong đó có Mỹ

 Hiệp định thương mại VN- HK đc ký kết trên cơ sở nguyên tắc của WTO ( nghĩa là NV được hưởng quy chế dành cho những quốc gia có thu nhập thấp)

Đàm phán hiệp định Thương mại song phương Việt Nam - Hoa Kỳ (BTA),nhằm giải quyết hai vấn đề:

+ Xây dựng và hoàn thiện hệ thống luật pháp Việt Nam cho khớp với luật lệ thế giới

+ Mở cửa thị trường, mở cửa nền kinh tế Việt Nam để Việt Nam hội nhập vào nền kinh tế thế giới.

* Về khung pháp lý:

- Khi đàm phán BTA, Việt Nam mới khởi động quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, lúc đó Việt Nam còn điều hành nền kinh tế theo cách của mình, không giống ai mà mục tiêu là "xây dựngmột nền kinh tế độc lập tự chủ"

Đàm phán BTA là thiết kế một khung pháp lý điều tiết mọi hoạt động kinh tế thương mại giữaViệt Nam và Hoa Kỳ Khung pháp lý này được thiết kế trên những chuẩn mực, quy định của WTO, những chuẩn mực còn xa lạ đối với hệ thống luật pháp XHCN của Việt Nam thời đó Đặc biệt là các nguyên tắc cơ bản như luật pháp phải công khai, minh bạch, nguyên tắc bình đẳng không phân biệt đối xử giữa hàng hoá trong nước và hàng hoá nhập khẩu, giữa doanh nghiệp trong nước và doanh nghiệp nước ngoài…

Một khung pháp lý như vậy không thể tránh được những sự "va đập" vào khung pháp lý hiện hành lúc đó của Việt Nam mà hơn thế nữa đòi hỏi ta phải gần như "làm mới" hệ thống pháp luật của ta để hệ thống pháp luật ta khớp với luật lệ quốc tế

Thực hiện cam kết trong BTA, năm 2001, Chính phủ ta đã cho làm một cuộc "tổng rà soát" hệthống pháp luật, đối chiếu với những quy định của BTA và WTO, thiết kế một chương trình xây dựng luật pháp trình Quốc hội, Quốc hội nhiệm kỳ 2001-2005 đã bổ sung, làm mới gần hết các bộ luật, các luật cơ bản điều tiết kinh tế xã hội nước ta

* Về cam kết mở cửa thị trường:

- Việc bổ sung sửa đổi pháp luật, bản thân nó đã là sự mở cửa thị trường, mở cửa nền kinh tế vốn nửa kín nửa hở của ta thời đó

- Mở cửa thị trường còn cam kết gỡ bỏ hết các hàng rào phi thuế, các biện pháp bảo hộ không hợp lệ và giảm thuế quan, mở cửa thị trường các loại dịch vụ theo lộ trình

- Về thuế quan, trong BTA ta chỉ mới cam kết giảm thuế hơn 200 dòng thuế, vì khi đó ta chưa cải cách hệ thống thuế của ta, giảm nhiều sẽ ảnh hưởng nguồn thu ngân sách Trong WTO ta cam kết toàn bộ biểu thuế và giảm thuế nhiều hơn theo một lộ trình như một số nước khác đã cam kết khi họ gia nhập WTO

- Trong BTA, lĩnh vực đầu tư ta cam kết nhiều hơn, rộng hơn và chặt chẽ hơn để thành một khung pháp lý điều tiết lĩnh vực đầu tư giữa Việt Nam và Hoa Kỳ Trong WTO chỉ có các quyđịnh về "Các biện pháp đầu tư liên quan đến thương mại"

- Như vậy, cam kết trong BTA là một lộ trình mở cửa nền kinh tế, mở cửa thị trường Việt Namtrong các lĩnh vực đầu tư, thương mại và dịch vụ

Đến hôm nay, thị trường Việt Nam đã trở thành một trong những thị trường rất mở

Bài học từ hiệp định thương mại song phương Việt Nam – Hoa Kỳ: đây là một cuộc đàm

phán rất khó HĐTM là một trong những văn bản quan trọng thiết kế mối quan hệ làm ăn lâu dài giữa hai nước, cả Việt Nam và Hoa Kỳ đều phải tìm đến những lợi ích trước mắt cũng như

lâu dài của mình, đều phải cân nhắc kỹ Khó là không thể sử dụng được kinh nghiệm đàm phán các HĐTM đã ký với các nước khác trước đây Vì các Hiệp định đã ký đó không “va đập” khung pháp lý hiện hành của ta Đây là lần đầu tiên ta tiến hành một cuộc đàm phán HĐTM dựa trên nguyên tắc WTO Ta chấp nhận luật chơi chung, nhưng phải đảm bảo các nguyên tắc của ta như tôn trọng độc lập chủ quyền, lợi ích dân tộc, và giữ vững định hướng XHCN Không phải dễ dàng tìm ra tiếng nói chung từ các nguyên tắc khác nhau như vậy.Nguyên tắc WTO mà Hoa Kỳ mong muốn có những yêu cầu cao, những lộ trình mở cửa sớm.

Ta đưa thêm vào yêu cầu (và cuối cùng phía Hoa Kỳ phải chấp nhận) là nguyên tắc WTO đó

áp dụng cho nước có nền kinh tế chuyển đổi, đang phát triển, có trình độ thấp Hiệp định đảm bảo được những nguyên tắc, yêu cầu trên thì ta mới ký được

Câu 2: Hiệp định ™ đa phương , Khái niệm, nguyên tắc, mục đích, nội dung ví dụ hiệp định thương mại hàng hóa VN ASEAN (ATIGA)

Hiệp định thương mại đa phương

Khái niệm

Đa phương có nghĩa là nhiều bên Hệ thống thương mại đa phương trước hết được quy ước chung giữa nhiều quốc gia, chủ thể của luật quốc tế, dựa trên nguyên tắc bình đẳng và cùng cólợi, tôn trọng độc lập và chủ quyền của nhau nhằm thiết lập và phát triển quan hệ kinh tế thương mại giữa các bên, đồng thời ấn định quyền và nghĩa vụ của mỗi bên trong quan hệ kinh tế thương mại và việc bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ

Trong WTO, từ "đa phương" có ý nghĩa phân định rõ rệt hơn Hệ thống thương mại đa

phương dùng để chỉ hệ thống thương mại do WTO điều chỉnh Do không phải toàn bộ các nước trên thế giới đều là thành viên WTO nên "đa phương" sẽ chỉ phạm vi hẹp hơn "toàn cầu" Mặt khác, "đa phương" cũng không đồng nghĩa với những thoả thuận của từng nhóm nước tại một khu vực nhất định trên thế giới, ví dụ như EU, ASEAN, NAFTA, v.v Như vậy,

"đa phương" là khái niệm đứng giữa "toàn cầu" và "khu vực"

Nguyên tắc : các nguyên tắc của WTO

Mục đích

Nội dung

Câu 3: Mục đích đàm phán để tham gia WTO của Việt Nam, khái niệm nguyên tắc đàm phán vào WTO Nội dung của thể chế WTO< bài học kinh nghiệm từ đàm phán WTO

Mục tiêu của WTO:

Mục tiêu chính của hệ thống thương mại thế giới là nhằm giúp thương mại được lưu chuyển

tự do ở mức tối đa, chừng nào nó còn nằm trong giới hạn không gây ra các ảnh hưởng xấu không muốn có

Ngoài ra, WTO còn có những mục tiêu sau:

+ Nâng cao mức sống của con người

+ Bảo đảm tạo đầy đủ công ăn việc làm, tăng trưởng vững chắc thu nhập và nhu cầu thực tế của người lao động.

+ Phát triển việc sử dụng hợp lý của người lao động

+ Phát triển việc sử dụng hợp lý các nguồn lực của thế giới

+ Mở rộng việc sản xuất và trao đổi hàng hóa dịch vụ trên phạm vi toàn thế giới

Nguyên tắc:

Các hiệp định của WTO mang tính chất lâu dài và phức tạp đó là vì những văn bản pháp lý bao trùm nhiều lĩnh vực hoạt động rộng lớn Các hiệp định này giải quyết các vấn đề liên quan đến: nông nghiệp, hàng dệt may, ngân hàng, bưu chính viễn thông, mua sắm chính phủ, tiêu chuẩn công nghiệp, các qui định về vệ sinh dịch tễ, sở hữu trí tuệ và nhiều lĩnh vực khác nữa Tuy nhiên có một số các nguyên tắc hết sức cơ bản và đơn giản xuyên suốt tất cả các hiệp định Các nguyên tắc đó chính là nền tảng của hệ thống thương mại đa biên Sau đây là chi tiết các nguyên tắc đó

Nguyên tắc thứ nhất: Là thương mại không phân biệt đối xử Nguyên tắc này được áp dụng

bằng hai loại đãi ngộ song song, đó là đãi ngộ tối huệ quốc và đối xử quốc gia

Nguyên tắc đãi ngộ tối huệ quốc (MFN): đối xử mọi người bình đẳng như nhau Theo qui định của các hiệp định WTO, nguyên tắc này được áp dụng như sau: Mỗi thành viên đối xử với mọi thành viên khác bình đẳng với nhau như là các bạn hàng được ưu đãi nhất Nếu như một nước cho một nước khác được hưởng lợi nhiều hơn thì đối xử "tốt nhất" đó phải được giành cho tất cả các nước thành viên WTO khác để các nước khác vẫn tiếp tục có được đối xửtối huệ quốc Nguyên tắc MFN đảm bảo rằng mỗi thành viên WTO đối xử trên 140 thành viênkhác tương tự nhau

Nguyên tắc này rất quan trọng vì vậy nó được ghi nhận tại điều đầu tiên của hiệp định chung

về quan thuế và thương mại GATT về thương mại hàng hoá Nguyên tắc MFN cũng được đề cao trong hiệp định chung về dịch vụ GATS, hiệp định về quyền sở hữu trí tuệ liên quan đến thương mại TRIMs tuy có khác nhau một ít ở từng hiệp định

Đối xử quốc gia (NT): đối xử người nước ngoài và người trong nước như nhau Hàng nhập khẩu và hàng sản xuất trong nước phải được đối xử như nhau, ít nhất là sau khi hàng hoá nhậpkhẩu đã đi vào đến thì trường nội địa Theo nguyên tắc này, khi áp dụng những qui chế trong nước và thuế nội địa đối với hàng nhập khẩu thì phải cung cấp các điều kiện tương tự như đối với sản phẩm trong nước Vì thế các thành viên của WTO không được áp dụng thuế nội địa đểbảo vệ sản xuất trong nước và không được phân biệt đối xử đối với hàng nhập khẩu từ các nước thành viên WTO khác

Nguyên tắc này cũng áp dụng cho dịch vụ nhãn hiệu thương mại, bản quyền và quyền phát minh sáng chế trong nước và của nước ngoài Đối xử quốc gia chỉ áp dụng được khi hàng háo dịch vụ và đối tượng của quyền sở hữu trí tuệ đã vào đến thị trường Vì vậy, việc đánh thuế nhập khẩu hàng hoá không vi phạm nguyên tắc này mặc dù hàng nội địa không chịu thuế tương tự

Nguyên tắc thứ hai: Thương mại phải ngày càng được tự do thông qua đàm phán.

WTO đảm bảo thương mại giữa các nước ngày càng tự do hơn thông qua quá trình đàm phán

hạ thấp hàng rào thuế quan để thúc đẩy buôn bán Hàng rào thương mại bao gồm thuế quan,

và các biện pháp khác như cấm nhập khẩu, quota có tác dụng hạn chế nhập khẩu có chọn lọc, đôi khi vấn đề khác như tệ quan liêu, chính sách ngoại hối cũng được đưa ra đàm phán

Kể từ khi GATT, sau đó là WTO được thành lập đã tiến hành 8 vòng đàm phán để giảm thuế quan, dỡ bỏ hàng rào phi thuế quan và mở cửa thị trường Để thực hiện nguyên tắc tự do thương mại này, WTO đảm nhận chức năng là diễn đàn đàm phán thương mại đa phương để các nước có thể liên tục thảo luận về vấn đề tự do hoá thương mại

Nguyên tắc thứ ba: WTO tạo ra môi trường cạnh tranh ngày càng bình đẳng

WTO là một hệ thống các nguyên tắc nhằm thúc đẩy cạnh tranh tự do, công bằng và không bị bóp méo Các quy định về phân biệt đối xử được xây dựng nhằm đảm bảo các điều kiện công bằng trong thương mại Các đều khoản về chống phá giá, trợ cấp cũng nhằm mục đích tương

tự Tất cả các hiệp định của WTO như Nông nghiệp, dịch vụ, quyền sở hữu trí tuệ liên quan đến thương mại đều nhằm mục đích tạo ra được một môi trường cạnh tranh ngày càng bình đẳng hơn giữa các nước

Nguyên tắc thứ tư: Tính tiên liệu được thông qua ràng buộc thuế

Các cam kết không tăng thuế cũng quan trọng như việc cắt giảm thuế vì cam kết như vậy tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có thể dự đoán tốt hơn các cơ hội trong tương lai

Trong WTO, khi các nước thoả thuận mở cửa thị trường cho các hàng hoá và dịch vụ nước ngoài, họ phải tiến hành ràng buộc các cam kết thuế Đối với thương mại hàng hoá, các ràng buộc này được thể hiện dưới hình thức thuế trần

Một nước có thể thay đổi mức thuế ràng buộc, tuy nhiên điều này chỉ có thể thực hiên được sau khi nước đó đã đàm phán với các nước bạn hàng và có nghĩa là phải bồi thường cho khối lượng thương mại đã bị mất Qua vòng đàm phán Uruguay, một khối lượng thương mại lớn được hưởng cam kết về ràng buộc thuế Tính riêng trong lĩnh vực hàng nông sản 100% sản phẩm đã được ràng buộc thuế Kết quả là WTO đã tạo được sự đảm bảo cao hơn cho các doanh nghiệp và các nhà đầu tư

Nguyên tắc thứ năm: Các thoả thuận thương mại khu vực

WTO thừa nhận các thoả thuận thương mại khu vực nhằm mục tiêu đẩy mạnh tự do hoá thương mại Các liên kết như vậy là một ngoại lệ của nguyên tắc đãi ngộ Tối huệ quốc theo những tiêu chuẩn nghiêm ngặt, nhằm bảo đảm các thoả thuận này tạo thuận lợi cho thương mại các nước liên quan song không làm tăng hàng rào cản trở thương mại với các nước ngoài liên kết

Nguyên tắc thứ sáu: Các điều kiện đặc biệt dành cho các nước đang phát triển WTO là một

tổ chức quốc tế với hơn 2/3 tổng số nước thành viên là các nước đang phát triển và các nền kinh tế đang chuyển đổi, vì thế một trong những nguyên tắc cơ bản của WTO là khuyến khíchphát triển, dành những điều kiện đối xử đặc biệt và khác biệt cho các nước này, với mục tiêu

đảm bảo sự tham gia sâu rộng hơn của họ vào hệ thống thương mại đa biên Để thực hiện được nguyên tắc này, WTO dành cho các nước đang phát triển và các nền kinh tế đang chuyểnđổi những linh hoạt và các ưu đãi nhất định trong việc thực thi các hiệp định, đồng thời chú ý đến việc trợ giúp kỹ thuật cho các nước này

Bai học đàm phán:

 Chuẩn bị tốt trước khi đàm phán là yếu tố đảm bảo thành công hàng đầu

 Đề ra mục tiêu đúng với khả năng Nhìn lại quá trình đàm phán, có thể thấy mục tiêu ban đầu mà Việt Nam đề ra, vào WTO trong năm 2005, là quá lạc quan

 Tận dụng những sự trợ giúp cần thiết, kết hợp tận dụng tối đa các mối quan hệ, nghiên cứu kỹ càng các đối tác

 Kiên trì bình tĩnh trong mọi tình huống

 Thẳng thắn thể hiện lập trường trong đàm phán nhưng linh hoạt

 Hiểu rõ chúng ta đang di đàm phán về việc gì: Nhiều người khi đó vẫn chưa hiểu được một điểm khác biệt hết sức căn bản: trong các đàm phán thương mại song phương khác, đàm phán đúng chất là đàm phán, trong khi đàm phán gia nhập WTO, thực chất là ta đangnộp đơn để tổ chức này chấp nhận và kết nạp

Câu 4: chương trình nghị sự : khái niệm, nội dung lấy ví dụ

Khái niệm

Chương trình nghị sự là một danh sách chính thức bao gồm các mục tiêu phải đạt đượchoặc các nội dung được sắp xếp theo một trình tự nhất định sẽ được thảo luận trong cuộc đàmphán Chương trình nghị sự có thể được lên kế hoạch chính thức và rõ ràng hoặc không chínhthức và được điều chỉnh linh hoạt trong mỗi cuộc đàm phán Một chương trình nghị sự có thểđược sự dụng để kiểm soát cuộc đàm phán

Nội dung:

Đặt tên cho chương trình nghị sự: Tiêu đề nên truyền tải được đến người đọc hai vấn đề: Thứ nhất, đây là một chương trình nghị sự Thứ hai, chủ đề thảo luận của buổi đàm phán là gì Thời gian, địa điểm và thành phần tham dự

Mục tiêu của cuộc đàm phán

Lịch trình đàm phán: Lịch trình giúp tránh được sai sót phổ biến, những buổi đam phán trong kinh doanh thường diễn ra quá dài Phân chia từng mục nội dung bằng cách ghi thời gian bắt đầu và kết thúc hoặc khoảng thời gian dự tính của từng mục Chọn một cách và nhất quán trong sử dụng

Kết thúc: Tóm tắt nội dung buổi đàm phán

Câu 11 : Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng tới hoạt động dp ntn, VD minh hoạ

về văn hóa đp Văn hóa đp là tất cả những gì các bên phải chú ý trong khi đp Văn hóa đp co thể biểu hiện ra ngoài mà cũng có thể ko biểu hiện ra ngoài

* Các yếu tố của VH tác động đến đp

VH ảnh hưởng tới việc xây dựng mục tiêu, chiến lược, chiến thuật, đàm phán

VH sẽ quyết định tới ngôn ngữ sd trong dp

VH sẽ ảnh hưởng đên cách lập luận, cách giao tiếp

Một số yếu tố VH tác động trực tiép đến dp

+ VH giao tiếp và ngôn từ

Thái độ giao tiếpQhệ trong giao tiếpĐối tượng trong giao tiếp ( tuổi tác, trình độ, địa vị )Chủ thể giao tiếp: có coi trọng danh dự hay khôngNghi thức lời nói

- Thích các hợp đồng thật chi tiết và thực hiện chính xác các hợp đồng đó Không thích thay đổi hợp đồng khi đã soạn thảo xong =>> trong quá trình đp cần thoả thuận rõ ràng tất cả các vấn đề có liên quan và có thể phát sinh, tránh trường hợp phải bổ sung

- Rất chú ý đến các chức danh: Ví dụ Ngài Giáo sư Schmitt => cần lựa chọn nhân sự tham gia đàm phấn thích hợp, chọn lựa những người có chức danh cao để tạo sự tin tưởng cho đối tác Đức, tránh để họ tỏ thái độ o ép khi thấp bên chúng ta là những người mới, chưa có chức danh gì trong tổ chức đàm phán

* Nội dung của văn hóa đp ( k có trong câu hỏi nhưng cứ thêm vào )

- Năm nguyên tắc ứng xử chung trong giao tiếp KD:

1 Hãy nghiêm túc: Tính nghiêm túc trong đp thể hiện ở sự tập trung vào các vấn đề trọng tâm, chứ ko tốn thời gian vào các công việc vô bổ

2 Hãy cẩn trọng: Tính cẩn trọng ko bao giờ thừa ở mọi lúc, mọi nơi Người đp, kể cả trong những lúc vui vẻ nhất, cũng cần biết mình phải nói gì để ko gây ảnh hưởng tới uy tín cá nhân cũng như uy tín của tổ chức

3 Đừng phung phí thời gian của mình và của đối tác: Trong môi trường KD, thời giờ là tiền bạc Người đp khôn ngoan phải biết nhận thức điều này và quý trọng thời gian cả của mình vàđối tác Phải phân chia thời gian đp 1 cách hiệu quả và tận dụng đc toàn bộ thời gian của buổi đp

4 Hãy tỏ ra đáng tín nhiệm: Một trong những biểu hiện của nhà KD thành đạt là tỏ ra đc mọingười luôn luôn tin cậy Đây là phẩm chất vô cùng cần thiết vì sự tin cậy sẽ tạo đk cho bạn có

đc lòng tin từ phía đối tác

5 Hãy tích cực: Trong quá trình đp, ngay cả khi khó khăn nhất, những người chuyên nghiệp luôn luôn nhìn thấy đời bằng con mắt lạc quan Họ luôn tìm thấy cơ may cho mình trước mọi tình huống

- Ngôn từ giao tiếp hiệu quả:

1 Đối thoại: Đây là hình thức phổ biến nhất trong 1 cuộc đp Người đối thoại giỏi ko phải là người nói nhiều, nói hay Tất nhiên, khi cần phải nói, tiêu chuẩn nói hay, tạo sự cuốn hút ở người nghe là cần thiết Trong 1 cuộc đp, anh ta phải tỏ ra ko những mình là người nói giỏi

mà phải tỏ ra mình là người biết lắng nghe Nghệ thuật lắng nghe còn khó hơn cả nghệ thuật nói Nghệ thuật lắng nghe là nghệ thuật của sự tập trung, theo dõi các tình huống, các vấn đề

mà người nói đang thuyết trình, biết tỏ ra là mình đang lắng nghe

2 Giọng nói: trong 1 cuộc đp, giọng nói thường đc quy định bởi thói quen của các nhà đp Nhiều trường hợp, giọng nói quá to hay quá nhỏ sẽ làm cho người nghe mất tập trung theo dõi Giọng nói luôn tự tin, rõ ràmg là các phẩm chất cần xây dựng ở người nói

3 Ngôn ngữ: Ngôn ngữ người nói phải đảm bảo đơn giản, trong sáng, dễ hiểu Trong đp KDQT, sử dụng phiên dịch là 1 điều phổ biến Do đó, ngôn ngữ giản dị ko những tạo ko khí thân mật, thoải mái cho chính bản thân người đp mà còn tạo đk cho người phiên dịch làm việc

4 Thuyết trình: khi thuyết trình, người đp cần thực hiện 1 số công việc sau:

+ chuẩn bị trước bài phát biểu

+ tập phát biểu trước khi đp

+ khi đp cần trình bày giản dị, nhẹ nhàng và đôi khi cần tạo tiếng cười cho tất cả các bên

+ nếu bài phát biểu quấ dài, người đp nên chuẩn bị ra giấy

+ bản thân người đp phải thật thoải mái khi nói

• Chỗ ngồi:

Việc sắp xếp chỗ ngồi liên quan đến địa điểm đp, thành phần của đoàn đp và cả cơ sở vật chất sẵn có của bên tổ chức đp Bên tổ chưc đp thường phải trả lời 1 số câu hỏi sau về địa điểm tổ chức đp:

+ liệu có thể tổ chức đp với cơ sở vật chất sẵn có của DN hay ko?

+ phòng họp có cần phải tạo ra 1 ko khí thân mật và có hiệu quả cao hay ko?

+ các bên tham dự đp có cần đến các tiện nghi XH hay ko?

+ yêu cầu các tiện nghi cho cuộc đp là gì?

+ bố trí phòng đp ntn?

- Nghi thức ăn uống:

Ăn uống là 1 nhu cầu thiết yếu của đời sống con người Trong quá trình đp, các bên

đp, ở nhiều trường hợp, sẽ có cơ hội ngồi ăn với nhau Do đó, việc các nhà đp luyện tập để có thể tạo phong cách ăn uống trang nhã, lịch sự ở bất cứ đâu, bất cứ XH nào là 1 điều cần thiết

ko phải đi thăm quan du lịch

- Tạo dựng tác phong nghề nghiệp:

- Một số nguyên tắc khi bắt tay:

+ tránh bắt tay lỏng lẻo

+ tránh bóp chặt tay của đối tác

+ tránh lắc, giật tay đến rung người của cả hai bên

+ tránh nắm tay quá lâu

+ tránh đeo găng tay khi bắt tay

+ tránh bắt tay nhưng mắt nhìn đi nơi khác

Câu 5: Kn& nội dung của tổ chức dp Trình bày nội dung của hoat động thu thập thông tin trong dp.

5.1 Kn & nội dung của tổ chức dp

KN: là việc tổ chức 1 cuộc đối thoại giữa 2 hoặc niều bên nhằm giải quyết các vấn đề mà các bêncùng quan tâm nhưng chưa đạt được sự thống nhất

ND: Nhìn chung, các công việc phải làm trong tổ chức đàm phán là một loạt các công việc có liênquan đến việc lập và thực hiện kế hoạch Do đó, khi nói đến tổ chức đàm phán, chúng ta chỉ cần nói

là tổ chức lập và thực hiện kế hoạch đàm phán là đủ Tuy nhiên, để thuận tiện cho việc nghiên cứu và

áp dụng, trong phần này, tổ chức đàm phán sẽ được phân ra thành:

-Tổ chức thu nhập và xử lí thông tin

Đây là khâu mở đầu của mọi quá trình Nó liên quan đến các vấn đề như: đánh giá địa vị, uy tín vàkhả năng của bản thân doanh nghiệp cũng như của đối tác đàm phán Thông tin phục vụ trước hết choquá trình lập kế hoạch đàm phán và hơn nữa đươc sử dụng để ra những quyết định điều chỉnh trongquá trình đàm phán

-Tổ chức nhân sự của quá trình đàm phán:

Là khâu lựa chọn nhân sự đại diện cho tổ chức tham gia vào quá trình dp, có vai trò rất quan trọng,

có thể quyết điịnh đến kết quả của dp, tạo dựng mối quan hệ với đối tác Việc lựa chọn nhân sự cho

dp phụ thuộc vào giới hạn của ngân sách và nội dung dp

-Tổ chức lập kế hoạch, xây dựng chương trình đàm phán

Việc lập kế hoạch và xây dựng chương trình đàm phán là công việc liên quan đến sự chuẩn bị củanhóm cũng như của từng cá nhân Đây là bước để xác định và cụ thể hoá chiến lược đàm phán theo 1trình tự và chương trình này phải được các bên nhất trí tuân thủ thực hiện

- Tổ chức nghỉ ngơi giải trí trong dp

Hoạt động nghỉ ngơi giải trí là 1 trong những bộ phận cấu thành của chương trình đp Việc nghỉngơi hợp lý sẽ giúp cho chương trình đàm phán diễn ra thuận lợi và ngược lại, Cần phải đảm bảo hoạtđộng nghỉ ngơi giải trí có hiệu quả và tiết kiệm đuợc thời gian, chi phí cho các bên

5.2 Hoạt động thu thập thông tin trong dp

Thông tin là yếu tố then chốt quyết định thắng lợi trong đàm phán Việc tim kiếm các thông tin giúp chúng ta có được sự đánh giá chính xác về đối thủ, vị thế của chúng ta trong đp cũng như các yếu tố tác động tới quá trình đàm phán Từ đó chúng ta có thể dự đoán các tình huống có thể xảy ra, xây

dựng một chiến lược, kế hoạch đàm phán thích hợp từ đó đạt được kết quả tốt đẹp cho tất cả các bêndp

Cần phải tiến hành thu thập thông tin trước và trong cả quá trình đp để có thể đưa ra những quyếtđịnh đúng đắn và kịp thời Trong lĩnh vực kinh doanh quốc tế, để chuẩn bị cho 1 cuộc dp chúng tacần phải thu thập thông tin về các vấn đề như :

• Thông tin về hàng hoá: giá trị, công dụng, các tính chất của hàng hoá; các yêu cầu của thị trườngđối với hàng hoá và tình hình cạnh tranh, chu kỳ sống của sản phẩm …

• Thông tin về thị trường, giá cả hàng hoá: tìm hiểu về các kênh phân phối, chiều hướng thay đổicủa giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng …

• Thông tin về đối tác: khả năng tài chính của công ty, khả năng chuyên môn về ngành hàng, tiềmlực, uy tín của công ty đối tác, thành phần đoàn đàm phán của đối tác…

• Thông tin về cơ chế pháp lý XNK trong nước: cơ chế quản lý XNK ở VN thường thay đổi, do đócần thu thập thông tin thường xuyên để có những phản ứng, thay đổi thích hợp

• Thông tin về điều kiện vận tải: tìm hiểu thông tin về các phương tiện vận tải thích hơp, chi phícũng như uy tín của các cơ quan vận tải

• Những thông tin khác: như tình hình lạm phát, đình công, thiên tai gây ảnh hưởng tới cung cấpnguyên liệu chiến tranh …

Thông tin cần thiết phải được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau như:

+ Qua sách bảo, tạp chí, tài liệu sẵn có

+ Điều tra doanh nghiệp

+ Hội chợ, triển lãm

+ DSQ, thương vụ, các trung tâm xúc tiến, quan hệ cá nhân

+ Tình báo kinh tế

+ Hội thảo, tạo đàm

+ Trong quá trình dp đặt ra các câu hỏi, lắng nghe các ý kiến, phát biểu của đối tác …

Sau khi thu thập thông tin, cần sắp xếp, phân loại và xử lý thông tin thích hợp, phụ thuộc vào +Chất lượng thông tin

+ Trình độ người đi thu thập thông tin

ra quyết định sau cùng về vị trí vấn đề và cấu trúc của khuôn khổ đàm phán Người dẫn dắt có thểkhông được phân công làm chủ tọa đàm phán, nhưng thường thì vai trò này được phân công cho mộtngười

Trên thực tế, không ít trường hợp, một nhà lập kế hoạch giỏi, có kỹ năng quảnl ý giỏi lại không phải

là người có tài năng diễn xuất sắc sảo Trong trường hợp này, đoàn đàm phán cần có một người phátngôn Người phát ngôn này sẽ thay mặt nhóm trnh bày các quan điểm, ý tưởng dưới sự giám sát củanhà quản lý giỏi trên Vì vậy, trong bất cứ trường hợp nào thì mỗi thành viên của đoàn đàm pháncũng cần phải nhận thức đầy đủ vai trò, trách nhiệm, quyền hạn của mình trong quá trình đàm phán.Không bao giờ nên hứa điều gì mà bạn không có khả năng thực hiện được )

* Yêu cầu tư chất của trưởng đoàn

• Có khả năng đại diện cho cả đoàn dp

• Có trình độ chuyên môn cao về lĩnh vực đp

• Có khả năng đoàn kết, tập hợp, thu hút được các thành viên trong đoàn

• Có khả năng phát ngôn

* Tác phong cần thiết ở một trưởng đoàn đàm phán

+ Trang phục chỉnh tề phù hợp với hoàn cảnh và tập quán nước sở tại

+ Tự tin vào khả năng chuyên môn

+ Có uy tín với các thành viên trong đoàn

+ Luôn giữ tác phong từ tốn, đĩnh đạc

6.2 Các thành viên trong đoàn dp

Đây là các thành viên- các chuyên gia phụ trách các nội dung:

• Luật pháp: phụ trách các vấn đề liên quan đến PL

• KD – KT : quan tâm đến lợi nhuận, giá cả, dk giao hàng…

• Kỹ thuật: phụ trách các giải pháp kỹ thuật, đk sử dụng…

• Phiên dịch: chuẩn bị các tài liệu về 2 loại ngôn ngữ, phiên dịch trong quá trình dp

* Yêu cầu cần thiết ở các thành viên khác của đoàn đàm phán:

+ Trang phục chỉnh tề phù hợp với hoàn cảnh và tập quán nước sở tại

+ Tự tin vào khả năng chuyên môn (kinh tế, kỹ thuật, luật pháp, ngoại ngữ )

+ Ngôn ngữ trao đổi giữa các thành viên khác trong đoàn là tiếng mẹ đẻ

+ Đặt câu hỏi về vấn đề chuyên môn đúng lúc và chính xác

7.2.1 Thu thập dữ liệu, thông tin

• Thông tin về hàng hoá: giá trị, công dụng, các tính chất của hàng hoá; các yêu cầu của thị trườngđối với hàng hoá và tình hình cạnh tranh, chu kỳ sống của sản phẩm …

• Thông tin về thị trường, giá cả hàng hoá: tìm hiểu về các kênh phân phối, chiều hướng thay đổicủa giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng …

• Thông tin về đối tác: khả năng tài chính của công ty, khả năng chuyên môn về ngành hàng, tiềmlực, uy tín của công ty đối tác, thành phần đoàn đàm phán của đối tác…

• Thông tin về cơ chế pháp lý XNK trong nước: cơ chế quản lý XNK ở VN thường thay đổi, do đócần thu thập thông tin thường xuyên để có những phản ứng, thay đổi thích hợp

• Thông tin về điều kiện vận tải: tìm hiểu thông tin về các phương tiện vận tải thích hơp, chi phícũng như uy tín của các cơ quan vận tải

• Những thông tin khác: như tình hình lạm phát, đình công, thiên tai gây ảnh hưởng tới cung cấpnguyên liệu chiến tranh …

7.2.2 Đưa ra các nhận định, giả thiết

Thông qua hệ thống thông tin đã thu thập được, các nhà dp đưa ra các nhận định, đánh giá, các giảthiết về những tình huống, xung đột có thể phát sinh và hướng giải quyết Cần tiến hành lấy ý kiếncủa nhiều cá nhân để tránh nhứng nhận đinh, ý kiến chủ quan

7.2.3 Xây dựng các mục tiêu đp

Xác định các mục tiêu cần đạt đuợc, chúng ta cần cái gì, tại sao cần và sẵn sàng đánh đổi những gì

để đạt được Việc xác định mục tiêu rõ ràng sẽ tạo phương hướng trong các quyết định, thoả thuận,nhượng bộ, tránh sự lúng túng trong dp khiến đối phương lợi dụng, hạn chế ký kết các thoả thuận sailầm, gây thiệt hại

Thông qua thể hiện mục tiêu của chúng ta cho đối tác, chúng ta mới hy vọng đạt được mục tiêu đó,

vì họ sẽ không thể cung cấp cho chúng ta những thứ chúng ta cần khi không biết chúng ta cần gì

7.2.4 Chuẩn bị nhân sự, địa điểm dp

Tuỳ thuộc vào mục đích, lĩnh vực đp mà có các tiêu chí thích hợp ( chuyên môn, kinh nghiệm, tínhcách, khả năng xử lý tình huống) để lựa chọn nhân sự cho đoàn dp nhằm đạt được kết quả dp caonhất

Địa điểm đàm phán được xác định phải dựa trên sự tính toán về lợi ích, chi phí giữa các bên, saocho các thành viên của đoàn dp có thể cảm thấy thoải mái về tinh thần, thể hiện được tình trạng làmviệc tốt của mình

7.2.5 Tự đánh giá mình và đối phương

Tiến hành đánh giá mục đích thật sự ( cả nhứng mục tiêu mà đối phương đưa ra và những mục tiêugíấu kín), năng lực dp, vị thế của đối phương, thực hiện so sánh với vị thế của công ty mình, từ đóxác định chiến lược, chiến thuật dp thích hợp

Câu 8: Kn& đặc điểm của kỹ thuật mở đầu, lập luận chứng minh, bác bỏ và vô hiệu hoá, VD minh hoạ

8.1 Kỹ thuật mở đầu

Kỹ thuật mở đầu trong dp đóng vai trò rất quan trọng bởi vì nó tạo cơ sở cho các giai đoạn tiếptheo

Có rất nhiều loai kỹ thuật mở đầu, trong đó có 2 loại cơ bản là : kthuật mở đầu trực tiếp và kthuật

mở đầu gián tiếp

8.1.1 Kỹ thuật mở đầu trực tiếp

* KN: phương pháp (ph2) mở đầu trực tiếp là ph2 theo đó người đi dp mở đầu 1 cách trực tiếp, tức

là trao đổi thẳng vào vấn đề mà không qua các bước trung gian

Mở đầu trực tiếp gồm 2 bộ phận cấu thành

+ Khai vấn đề: tạo ra 1 bối cảnh để đặt vấn đề của chúng ta vào trong đó Việc khai vấn đề phụthuộc vào bối cảnh lựa chọn

+ Đặt vấn đề: trình bày trực tiếp, nêu cụ thể vấn đề

* Đặc điểm

- Tiết kiệm thời gian, tiết kiệm được chi phí

- Đặt vấn đề 1 cách trực tiếp

- Ph2 mở đầu trực tiếp thích hợp với các bên có mối quan hệ lâu dài với nhau

- Mở đầu trực tiếp có thể gây ra những phản ứng về mặt tâm lý do đó ngưòi đi dp phải chuẩn bị vềmặt tâm lý, ứng xử với cách mở đầu trực tiếp

- Cách mở đầu trực tiếp có những hạn chế nhất định, nó được bổ sung = ph2 mở đầu gián tiếp

8.1.2 Kỹ thuật mở đầu gián tiếp

* KN: là ph2 người đi dp giới thiệu vấn đề thông qua nhiều bước trung gian, nhiều thông tin có tínhchất nền tảng để đi đến trao đổi vấn đề cần đàm phán

Bao gồm 3 bộ phận cấu thành:

+ Khai vấn đề: tạo ra 1 bối cảnh để liên hệ với vấn đề cần liên tưởng

+ Chuyển vấn đề: tạo ra 1 bước đệm để liên hệ bối cảnh với vấn đề

+ Đặt vấn đề: trình bày vấn đề 1 cách trực tiếp

* Đặc đỉêm

- Đòi hỏi lập luận, số liệu hết sức phong phú và rõ ràng

- Đòi hỏi nhiề thời gian

- Thường được áp dụng với các đối tác mới quan hệ

- Gây tốn kém và đòi hỏi sự chuẩn bị thật kỹ càng, cẩn thận

8.2 Kỹ thuật lập luận chứng minh

KN: Là ph2 nhằm khẳng định và chứng minh những quan điểm và ý kiến mà mình đưa ra trong quátrình đàm phán khi chúng ta muốn thuyết phục đối tác thay đổi ý kiến và đồng ý với ý kiến của chúngta

Kỹ thuật :

- Sử dụng số liệu trực quan : lập luân cần có só liệu chứng minh số liệu phải có tinh thuyết phục

- Dựa vào uy tín : trích dẫn ý kiến một người có uy tín dể lý giải vấn đề thuyết phục đối tác

- Phòng ngự và lấn át : ban đầu bảo vệ ý kiến của mình Sau dó thấy đối tác lơ là mất cảnh giác thìlái cuộc đàm phán theo ý mình

- Phương pháp làm giảm sự trì hoãn của đối tác khi đối tác trì hoãn để cân nhắc vấn đề ta phải giảithích và cung cấp thêm thông tin để đàm phán theo đúng tiến độ

- Phương pháp đưa ra những câu hỏi bẫy :

+ Câu hỏi mớm : là nhưng câu hỏi mà nếu đối tác không phát hiện ra có thể rơi vào tình trạng chấpnhận ý kiến

+ Các loại cau hỏi có thẻ sử dụng để bẫy đối tác

+ Câu hỏi lựa chọn : khi đưa ra phải giới hạn câu trả lời

+ Câu hỏi bắt buộc thì kết quả câu trả lời phải phù hợp

+ Câu hỏi nhắc lại

+ Câu hỏi phản công : mục tiêu chống lại hay gạt bỏ lập luận của đối tác

- Phương pháp phản công bất ngờ : luôn tỏ ra đồng tình mặc dù đối tác có những điều bất hợp lý.Đến khi đối tác kết thúc có thể quay lại phản công bất ngờ

- Phương pháp bàng quan: nhằm làm giảm uy tín đối tác Ta luôn tỏ ra thái độ bàng quan khi đốitác đưa ra ý kiến nhằm che giấu điểm yếu của chúng ta và làm suy giảm uy tín của đối tác Tuy nhiênph2 này phải rất thận trọng vì đối tác có thể cho rằng chúng ta thiếu chuẩn mực trong giao tiếp, giảm

sự hứng thú của đối tác Ph2 này có thể làm cho đối tác lúng túng khi lập luận

8.4 Kỹ thuật vô hiệu hoá

Nguyên nhân:

- Đối tác có lập luận, số liệu, thái độ không phù hợp trong dp

- Đối tác rơi voà tình trạng phản ứng 1 cách tự nhiên

- Do chưa tìm hiểu kỹ đối tácdo đó có thể lập luận của chúng ta chưa phù hợp với họ

- Chúng ta có đủ bằng chứng để chứng minh 1 cách trực quan quan điểm sai trái của đối tác

Các bước vô hiệu hóa

- Xác định vấn đè cần phản đối

- Phân tích và tìm lời phản đối sao cho hợp lý

- Chọn phương pháp vô hiệu hoá

- Chọn chiến thuật vô hiệu hoá

- Tiến hành vô hiệu hoá

Các phương pháp vô hiệu hoá

- Ph2 phòng vệ: đưa ra lập luận chặt chẽ, logic đến mức đối tác không thể phản đối được, dựa vào

đó để loại bỏ ý kiến đối tác

Cần có sự chuẩn bị về dẫn chứng, số liệu

Đồng ý trước, phản đối sau, khi phản đối phải có lập luận

- Ph2 sử dụng câu tương đương: đây là ph2 trước hết nhắc lại lời phê bình, chỉ trích của đối tácbằng 1 câu tương đuơng và dùng câu trương đương đó để làm giảm tâm lý căng thẳng của đối tác

- Ph2 chuyên gia: sử dụng kinh nghiệm, ý kiến của chuyên gia

- Ph2 đồng ý có điều kiện

Chiến thuật vô hiệu hoá

- Xác định nội dung, ý kiến phê bình của đối tác, tìm nguyên nhân

- Lắng nghe lời phản đối của đối tác với thái độ bình tĩnh & xây dựng

- Nếu ý kiến phê bình đúng =>> chấp nhận

- Tìm câu hỏi ngắn gọn, súc tích đi thẳng vào nội dung vấn đề

- Kiểm soát chặt chẽ phản ứng của đối tác = các kỹ năng nghe & hỏi

- Lựa chọn ph2 vô hiệu hoá, tiến hành vô hiệu hóa

Câu 9: Phân tích những nguyên lý của nghệ thuật đp trong KDQT

Có 7 nguyên lý

9.1 tất cả các bên đều thắng trong dp

Tất cả các bên đều win là ký vọng của các bên mong muốn đạt được Để có thể đạt được thì các bnêphải đầu tư vào khâu chuẩn bị, xây dựng kịch bản, lựa chọn phương án thích hợp, xây dựng sự nhấttrí trên cơ sở kỳ vọng của các bên.

Các bên đều thắng thể hiện đạo đức trong kinh doanh, sự thành công trong dp còn là sự khẳng địnhnăng lực của các bên trong dp Đó là cơ sở để tiếp tục phát huy năng lực

Khi vận dụng nguyên lý này, các nhà đàm phán cần chú ý:

• Phân tích kỹ để tìm thấy miền lợi ích của mình

• Chú ý đến nguyên tắc hợp tác và cạnh tranh trong đó hợp tác là cơ bản

• Tránh những trường hợp có khả năng xảy ra mâu thuẫn xung đột

9.2 Thông tin là yếu tố quyết định trong đp

Thông tin là cơ sở, căn cứ đưa ra các lập luận, đề xuất trong đp

Để có thông tin cần xây dựng cơ sở dữ liệu có độ tin cậy cao trong đp Chú ý

• Sử dụng đa dạng nguồn thông tin

• Cần biết sử dụng thông tin để ra quyết định 1 cách thích hợp

9.3 Con người là chủ thể của mọi cuộc thương lượng

Vì hđồng dp là hoạt động giao tiếp giữa ngưòi với người, do đó con ngưòi là chủ thể Các vấn đềđặt ra trong đp là đối tượng ( khách thể )

Con ngưòi có những kỳ vọng, mong muốn có thể chi phối được kịch bản của dp thông qua chi phốithành viên tham gia đoàn dp Do đó cần lựa chọn nhân sự thận trọng để làm sao nhân sự đó thực sựphù hợp v ới nội dung dp, mong muốn đạt được trong dp

9.4 Tuỳ cơ ứng biến

Cơ hội luôn xuất hiện đối với các đối tác đp trong mọi hoàn cảnh vì thế các bên dp phải tìm mọibiện pháp để phát hiện, nắm bắt cơ hội Cần rèn luyện các kỹ năng:

• Phân tích cơ hội, tìm thấy cơ hội trong nguy cơ

• Đón bắt cơ hội với sự sáng tạo mềm dẻo

• Tức thời, đúng thời điểm khai thác triệt đẻ cơ hội khi nó đến

• Tận dụng cơ hội

9.5 Đừng bao giờ dồn đối thủ vào thế bí

ĐP là quá trình đối thoại trên nguyên tắc hợp tác và cạnh tranh , đòi hỏi các bên phải tôn trọng lẫnhau Nếu 1 bên dồn bên kia vào thế bí thì phá vỡ nguyên tắc tôn trọng lẫn nhau, dẫn đến bị trả đũa

ĐP là trên cơ sở tạo dựng lòng tin hoặc giải quyết vấn đề thì các bên vẫn phải chú ý đến vị thế, lỹ lẽcủa mình, tránh vượt qua ngưỡng giới hạn của mình trong dp

Có thái độ giao tiếp đúng mực, tránh tranh cãi làm sứt mẻ quan hệ

9.6 Rèn luyện khả năng tiên đoán ý đò của đối phương

Trên 80% thông tin trong đp là giao tiếp không lời

Tiên đoán là dựa vào : các tuyên bố, Thái độ, hành vi, điệu bộ,Ngôn ngữ sử dụng

Có thể sử dụng các nguyên lý của triết học phương đông để đoán được ý đồ đối tác

9.7 Nguyên lý “đặt bẫy”

Tất cả các hoạt dộng dp đều thường dựa trên 1 chiến lược, chiến thuật nhất định Các bên cần có kếhoạch phòng thủ, gây sức ép với đối phương của mình

• Phân tích điểm yếu của đối tác

• Khai thác kỹ cơ hội, thế mạnh để vượt qua được điểm yếu cảu đối tác

• Có nhiều kịch bản khác nhau trong dp

Câu 10: Trình bày thuyết nhu cầu và vận dụng trong đp

Ngưòi đi dp hành động vì nhu cầu của đối tác

Ngưòi đi dp để cho đối tác hành động theo nhu cầu của mình

Nhà dp hành động vì nhu cầu của cả đối tác & và của mình

Nhà đp hành động chống lại nhu cầu của mình

Nhà dp hành động chống lại nhu cầu của đối tác

Nhà đp hành động chống lại nhu cẩu của đối tác và của mình

* Thuyết nhu cầu của Abraham Maslow

Tầng 1: Nhu cầu cơ bản: nhu cầu cần thiết cho sự sống còn của con người Do đó để điểu khiểnhành vi của con người có thể tác động vào nhu cầu này

Tầng 2: Nhu cầu an toàn: về tính mạng, tài sản => đảm bảo hợp đồng ký kết, cho vay vốn

Tầng 3: Nhu cầu quan hệ: Phát triển quan hệ với cộng đồng, thể hiện qua các hoạt động giao lưu,toạ đàm

Tầng 4: Nhu cầu được quý trọng, con người được tôn trọng, tôn vinh => dùng hệ thống đề bạt, khenthưởng

Tầng 5: Nhu cầu tự thể hiện: từng cá nhân muốn bộc lộ tài năng, sở trường của mình

=>> các nhu cầu này có mối quan hệ với nhau, ngoài ra còn có nhu cầu hiểu biết, nhu cầu sợ hãi

* Các phương pháp nhận biết nhu cầu đối tác trong dp

1 Đặt câu hỏi

Trong thương lượng, việc sử dụng các câu hỏi nhu cầu thường bao hàm ba quyết định: nên hỏinhững câu hỏi nào, diễn đạt chúng ra sao, hỏi lúc nào Hiệu quả của những câu hỏi đối với đốiphương cũng là một yếu tố quan trọng cần xem xét Cũng quan trọng không kém là biết khi nào nêu

ra câu hỏi

Trước khi yêu cầu mọi người tỏ lập trường, sẽ rất hữu ích nếu ta yêu cầu mọi người có liên hệ nêulên một hay hai câu hỏi Hãy hoãn lại việc tỏ rõ lập trường Nên tìm kiếm những câu hỏi thẳng thắnnhằm thu thập thêm thông tin Nên tránh những câu hỏi có tính hướng dẫn nhằm có được những câutrả lời theo ý muốn Hầu hết các câu hỏi đều thuộc các dạng sau:

- Câu hỏi tổng quát: bạn nghĩ gì? câu trả lời ko kiểm soát đc

- Câu hỏi trực tiếp: ai có thể giải bài toán này? câu trả lời kiểm soát đc

- Câu hỏi có định hướng: đây ko phải 1 sự kiện sao? TL kiểm soát đc

- Câu hỏi nhằm tìm kiếm sự kiện: Ở đâu? Ai? TL kiểm soát đc

- Câu hỏi tham khảo ý kiến: Vậy sao? TL kiểm soát đc

Việc sử dụng các câu hỏi là 1 công cụ thương lượng rất lợi hại và phải đc thực hiện 1 cách thậntrọng và khôn ngoan Câu hỏi sẽ quyết định chiều hướng mà việc đối thoại, tranh cãi hay lời khai sẽphải theo

2 Những lời tuyên bố

Một lời tuyên bố có khả năng loại bỏ một thái độ đối kháng bởi vì bạn đang nói với đối phươngrằng anh ta đang đc lắng nghe và cảm thông, rằng bạn hiểu đc quan điểm của anh ta Hơn thế nữa,nói cho đối phương của bạn biết bạn thấu hiểu quan điểm của anh ta, có thể thuyết phục anh ta xemxét quan điểm của bạn

Việc sử dụng những lời tuyên bố là một cách thức ko những giúp bạn kiểm soát đc 1 cuộc thươnglượng mà còn cung cấp cho đối phương những thông tin mà bạn muốn cung cấp cho anh ta Khi 1cuộc thương lượng đi vào bế tắc, cách tốt nhất là tìm cách cho bầu ko khí dịu lại bằng một lời tuyên

bố thẳng thắn như: “đó là điều tốt nhất mà tôi có thêr làm đc trong những đk như thế” Điều này sẽkích thích nhu cầu hiểu biết của đối phương và buộc anh ta xem xét lại tình hình

3 Làm một người biết lắng nghe

Chăm chú lắng nghe đối phương, về cách đặt câu, cách dùng từ, cách thức diễn đạt, giọng nói củaanh ta, tất cả những cái này cho ta những chỉ dẫn về các nhu cầu ẩn đằng sau những lời nói của anh

ta, thậm chí cả tính cách, trình độ, những điểm yếu, điểm mạnh của đối phương

Lắng nghe cũng là một kỹ thuật có tính cách thuyết phục giống như nói vậy Một người lắng nghethành công phải có đầu óc cởi mở và phải cố gắng thoát ra khỏi những thành kiến, định kiến có sẵn.Một lời tuyên bố có thể có ít nhất 2 ý nghĩa

4 Việc truyền thông không lời

Ngoài việc lắng nghe đối phương nói để tìm hiểu những nguyện vọng và nhu cầu của anh ta, bạncòn phải biết quan sát các cử chỉ của anh ta Cử chỉ mang 1 ý nghĩa rất quan trọng Chúng biểu đạtnhiều sắc thái ý nghĩa khác nhau và hàm chứa những ẩn ý và ngụ ý về tâm lý Vì vậy hãy quan sátmột cách cẩn thận và liên tục các cử chỉ của đối phương để tìm kiếm cho mình những chỉ dẫn về suynghĩ của anh ta.

Chúng ta sử dụng từ cử chỉ trong ý nghĩa rộng nhất của nó Nó bao hàm một cái gì đó rộng hơnnhững cử động đơn giản của cơ thể Một số biểu hiện:

- Phát ra tiếng ho

- Chớp mắt

- Điệu bộ

Câu 2: (bôr sung)

a

=> Trong việc đàm phán KDQT giữa 2 đối tác làm ăn, 2 phía cty cần tìm hiểu các thông tin vềnhau, đặc biệt là các yếu tố kinh tế liên quan trực tiếp đến tình hình kinh doanh, sản xuất Nắm được những thông tin này giúp các bên hiểu rõ nhau và tự tin trong hợp tác và tránh được các rủi ro liên quan đến việc thanh toán cũng như giao hàng sau này, bởi 1 cty có tình hình sản xuất tiêu thụ, mức tăng trưởng đều đặn sẽ có khả năng thanh toán cũng như giao hàng đúng hẹn hơn Bối cảnh của cuộc đàm phán ảnh hưởng rất nhiều trong việc đưa ra các quyết định trong hợp đồng KDQT sau này

b

Ví dụ: Trong đảm phán yếu tố thời gian là rất quan trọng, vì nhiều nguyên nhân nên khung thời gian dành cho cuộc đàm phán của mỗi bên đối tác là dài ngắn khác nhau Biết được yếu điểm này bên kia có thể sử dụng những chiến thuật để ép buộc đối tác của mình phải đưa ra quyết định nhanh chóng thậm chí là vội vàng Trong đàm phán - thương lượng bạn nên biết thời hạn của bên kia, tức là họ dự tính thời gian cuối cùng họ sẽ quyết định là bao giờ, nhưng lại không được để cho bên kia biết được thời hạn quyết định của bạn Khi biết được thời hạn của bên kia thì bạn sẽ thấy càng đến gần thời hạn thì mức độ "sốt sắng" của bên kia càng lên cao và họ dễ nhượng bộ

Ví dụ:Vào năm 1980, giám đốc bán hàng công ty linh kiện điện tử của Mỹ được cử sang Nhật

để ký kết một hợp đồng nhập khẩu linh kiện điện tử Qua tìm hiểu, phía Nhật đc biết rằng đây

là lần đầu tiên giám đốc này sang Nhật và biết cả thời điểm mà vị khách này phải hoàn thànhchuyến công tác để trở về nc Chính vì vậy phía Nhật đã khéo léo bố trí lịch dày khít cho vịkhách này bằng cách xen kẽ lịch đàm phán với các chuyến thăm thú danh lam thắng cảnh nổitiếng nc mình mấy ngày sau cuộc đàm phán mới đc bắt đầu và đến ngày cuối cùng thì mớiđàm phán đến các vấn đề quan trọng Cuối cùng cuộc đàm phán phải kết thúc trong vội vã,bên Nhật đã thành công Người Nhật đã khéo léo làm đối thủ “mệt mỏi” khi phải đàm phánnhiều lần với cùng một vấn đề, thời gian để quyết định các vấn đề quan trọng bị dồn đến phútcuối cùng trong khi người Nhật nhàn nhã chờ đợi để đạt được những ưu thế của mình

và kí kết hợp đồng sau này Hầu hết người trưởng đoàn là người được chọn với phẩm chất đặcbiệt bao gồm việc dám mạo hiểm chấp nhận rủi ro lớn để mang lợi lợi ích lớn

Câu 8:

1 Ví dụ ở trong giai đoạn chuẩn bị, nếu ta sắp phải đàm phán với đoàn đối tác Nhật thì

ta phải lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với người Nhật.

Một số điều cần chú ý như khi làm ăn ở Nhật, người Nhật thường bắt đầu ngày làm việc bằng tiệc trà Người nào có hân hạnh được mời dùng trà nên theo sự hướng dẫn của chủ nhân Chỉ sau khi tiệc trà kết thúc, bạn mới nên bàn chuyện làm ăn.

Người Nhật rất coi trọng thư tín Bạn cần đảm bảo xác định các giao dịch bằng giấy tờ Trước khi lên đường bạn cần phải gửi lịch trình của mình và hỏi xem phía đối tác Nhật có đồng ý hay không Dân tộc Nhật, cũng như nhiều dân tộc khác rất tôn trọng sự đúng giờ.

Khách hàng Nhật: Quyết định chậm (suy nghĩ kỹ càng), do vậy khó đoán được quyết định Thường quan sát rất kỹ lưỡng Khi có quan hệ thì lâu dài thường gửi người tới hỗ trợ hoặc kiểm tra Rất kín đáo trong các quan hệ và chuyện cá nhân Độ tin cậy cao

Câu 3: Các phương thức và các kiểu đàm phán trong kinh doanh quốc tế Lấy ví dụ minh họa

Tuy nhiên sử dụng hình thức này cũng có nhược điểm là chậm trễ Dễ bỏ lỡ cơ hội , khó biết

ý đồ thật của khách hàng và không ứng xử được linh hoạt

Với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và nhất là khi điều kiện gặp gỡ trực tiếp khó khăn, cácnhà kinh doanh còn đàm phán qua telex, fax Các hình thức đàm phán này tiện lợi, nhanhchóng Nó cho phép kèm theo các thuyết minh, chú dẫn không lo thất lạc Đây cũng là xuhướng phát triển trong tương lai

Cần chú ý khi soạn thảo là: đảm bảo tính lịch sự, chính xác, khẩn trương, kiên nhẫn với cácquy định chuẩn mực thư nên viết ngắn rõ ràng, tránh sự hiểu nhầm kinh nghiệm cho thấy việcdùng thư tín trong giao dịch dễ gây thiện cảm và nếu có giao dịch thư tín từ trước dễ được ưutiên hơn những khách hàng xuất hiện lần đầu

=> Đàm phán bằng thư tín thường được áp dụng cho các hợp đồng đơn giản, có quy mô vừa

và nhỏ

3.1.2 – Đàm phán qua điện thoại

Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật thông tin liên lạc thìphương thức đàm phán qua điện thoại ngày càng trở nên phổ biến

Ưu điểm nổi bật của phương thức này là tiết kiệm được thời gian, đảm bảo tính khẩn trương,đúng thời điểm cần thiết nó cho phép ta nắm bắt được cơ hội kinh doanh nhanh chóng

Nhược điểm: Chi phí lớn, nhiều nhà kinh doanh và những cuộc đàm phán nhỏ không thể thựchiện được Đàm phán kinh doanh qua điện thoại thì không có gì làm bằng chứng hợp phápcho sự thoả thuận của các bên Do đó người ta thường sử dụng kết hợp đàm phán qua điệnthoại với dùng telefax

=> Đàm phán qua điện thoại thường sử dụng để thoả thuận các chi tiết nhỏ trong hợp đồng,hoặc hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ Sự phát triển của điện tử tin học đã làmcho quá trình đàm phán phong phú về nội dung và hình thức Điển hình là đàm phán quaIntemet Đây là phương tiện truyền tin, nhận tin và giao dịch rất lý tưởng Đàm phán quamạng Intemet cho phép đàm phán đa phương, song phương với đặc điểm thời gian trải rộngtoàn cầu Qua mạng Intemet giúp các bên hiểu rõ nhau, nắm được nhu cầu của nhau

3.1.3 – Đàm phán trực tiếp

Hai phương thức đàm phán trên không đem lại kết quả như mong muốn vì các bên khó có thểgiải thích các vấn đề cặn kẽ quan điểm của mình cũng như không thể hiểu chính xác kỳ vọngcủa đối tác để có thể có những nhân nhượng hơp lý Giao dịch qua thư tìn hoặc điện thoại chỉthích hợp với những hợp đồng có quy mô nhỏ, không có tính chất phức tạp các bên dễ dàngnhất trí với nhau về điều kiện đưa ra trao đổi qua thư tín điện thoại thường đóng vai trò chokhởi đầu đàm phán Bằng cách gặp gỡ trực tiếp , đặc biệt là những hợp đông lớn có tính chấtphức tạp cần có sự chuẩn bị kỹ càng trước khi ký kết chính thức giữa các bên

Đàm phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ mặt đối mặt giữa các bên để thoả thuận các điềukhoản trong hợp đồng

• Ưu điểm:

Trong quá trình đàm phán trực tiếp thì các bên nắm bắt được tâm lý và phản ứng của nhaumột cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu bộ qua đó các bên có thể giải thích vàhiểu được quan điểm và mong muốn của nhau từ đó có tác động tới đối tác bằng cách thức cụthể để đi đến sự thống nhất chung, tìm ra giải pháp dung hoà lợi ích của các bên