mở rộng thị trường của các Doanh nghiệp

Thị trường có thể được khái niệm theo nhiều cách khác nhau. Chúng được xem xét từ nhiều gốc độ và được đưa ra vào các giai đoạn khác nhau trong quá trình phát triển kinh tế hàng hoá. Nếu hiểu theo nghĩa hẹp thì thị trường chỉ địa điểm hay không gian của trao đổi hàng hoá, đó là nơi gặp gỡ giữa người bán, người mua, hàng và tiền và ở đó diễn ra các hoạt động mua bán. Như vậy, phạm vi của thị trường được giới hạn thông qua việc xem xét bản chất hành vi tham gia thị trường, ở đâu có sự trao đổi, buôn bán, có sự lưu thông hàng hoá thì ở đó có thị trường. Đây là cách hiểu thị trường gắn với yếu tố địa lý của hành vi tham gia thị trường, đòi hỏi phải có sự hiệp hữu của đối tượng được đem ra trao đổi. Nơi mua bán xảy ra đầu tiên là ở chợ, sau này mở rộng hơn về không gian thì khái niệm nơi mua bán cũng mở rộng hơn như ở cửa hàng, cửa hiệu cố định, siêu thị, Trung tâm thương mại… Nếu hiểu theo nghĩa rộng thì thị trường là các hiện tượng kinh tế được phản ánh thông qua trao đổi và lưu thông hàng hoá cùng với các quan hệ kinh tế giữa người và người trong quá trình trao đổi, mua bán hàng hoá và các dịch vụ. Thị trường là tổng thể những thoả thuận, cho phép những người bán và người mua trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Như vậy, thị trường không nhất thiết phải là một địa điểm cụ thể như cách hiểu theo nghĩa hẹp trên. Người bán và người mua có thể không trực tiếp trao đổi, mà có thể qua các phương tiện khác để thiết lập nên thị trường. Theo David Begg, thị trường là tập hợp các sự thoả thuận thông qua đó người bán và người mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Theo cách hiểu này thì người ta nhấn mạnh đến các quan hệ trao đổi cũng như thể chế và các điều kiện thực hiện việc mua bán.

Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại Chơng I. Cơ sở lý luận về ổn định và mở rộng thị trờng của các Doanh nghiệp I. thị trờng của doanh nghiệp và vai trò 1. Khái niệm về thị trờng Thị trờng có thể đợc khái niệm theo nhiều cách khác nhau. Chúng đợc xem xét từ nhiều gốc độ và đợc đa ra vào các giai đoạn khác nhau trong quá trình phát triển kinh tế hàng hoá. Nếu hiểu theo nghĩa hẹp thì thị trờng chỉ địa điểm hay không gian của trao đổi hàng hoá, đó là nơi gặp gỡ giữa ngời bán, ngời mua, hàng và tiền và ở đó diễn ra các hoạt động mua bán. Nh vậy, phạm vi của thị trờng đợc giới hạn thông qua việc xem xét bản chất hành vi tham gia thị trờng, ở đâu có sự trao đổi, buôn bán, có sự lu thông hàng hoá thì ở đó có thị trờng. Đây là cách hiểu thị trờng gắn với yếu tố địa lý của hành vi tham gia thị trờng, đòi hỏi phải có sự hiệp hữu của đối t- ợng đợc đem ra trao đổi. Nơi mua bán xảy ra đầu tiên là ở chợ, sau này mở rộng hơn về không gian thì khái niệm nơi mua bán cũng mở rộng hơn nh ở cửa hàng, cửa hiệu cố định, siêu thị, Trung tâm thơng mại Nếu hiểu theo nghĩa rộng thì thị trờng là các hiện tợng kinh tế đợc phản ánh thông qua trao đổi và lu thông hàng hoá cùng với các quan hệ kinh tế giữa ngời và ngời trong quá trình trao đổi, mua bán hàng hoá và các dịch vụ. Thị trờng là tổng thể những thoả thuận, cho phép những ngời bán và ngời mua trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Nh vậy, thị trờng không nhất thiết phải là một địa điểm cụ thể nh cách hiểu theo nghĩa hẹp trên. Ngời bán và ngời mua có thể không trực tiếp trao đổi, mà có thể qua các phơng tiện khác để thiết lập nên thị tr- ờng. Theo David Begg, thị trờng là tập hợp các sự thoả thuận thông qua đó ngời bán và ngời mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Theo cách hiểu này thì ngời ta nhấn mạnh đến các quan hệ trao đổi cũng nh thể chế và các điều kiện thực hiện việc mua bán. Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2 1 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại Trong nền kinh tế hiện đại, thị trờng đợc coi là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của các Công ty về sản xuất cái gì?, sản xuất cho ai? Sản xuất nh thế nào? các quyết định của ngời công nhân về làm việc bao lâu? cho ai? đều đợc dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả, quan niệm này cho thấy mọi quan hệ trong kinh tế đã đợc tiền tệ hoá. Giá cả với t cách là yếu tố thông tin cho các lực lợng tham gia thị trờng trở thành trung tâm của sự chú ý, sự điều chỉnh về giá cả trong quan hệ mua bán là yếu tố quan trọng nhất để các quan hệ đó đợc tiến hành. Xét theo mức độ khái quát thì thị trờng còn đợc quan niệm là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó ngời mua, ngời bán bình đẳng cạnh tranh, số lợng ngời bán nhiều hay ít phụ thuộc vào quy mô của thị trờng lớn hay nhỏ. Sự cạnh tranh trên thị trờng có thể do xảy ra giữa ngời bán, ngời mua hay giữa ngời bán và ngời mua. Việc xác định giá cả trên thị trờng là do cung và cầu quyết định. 2. Các loại thị trờng của Doanh nghiệp 2.1. Mục đích của việc phân loại. Thị trờng có thể đợc hiểu là môi trờng tồn tại của Doanh nghiệp. Một Doanh nghiệp không có thị trờng thì không thể hoạt động đợc. Việc phân loại các thị tr- ờng kết hợp với sự phân tích các yếu tố khác sẽ giúp ích cho việc lựa chọn, thâm nhập, duy trì, ổn định hay mở rộng thị trờng. 2.2. Các tiêu thức phân loại. 2.2.1. Căn cứ vào hình thức của đối tợng trao đổi: Bao gồm thị trờng hàng hoá và thị trờng dịch vụ. Thị trờng hàng hoá là thị trờng về những sản phẩm vật thể, nó có thể đợc phân thành thị trờng TLSX và thị trờng TLTD, trong mỗi loại thị trờng này, ngời ta còn phân chia nhỏ hơn thành thị trờng nhóm hàng và thị trờng các mặt hàng cụ thể nh thị trờng gạo, thị trờng cà phê, thị trờng xe máy, thị trờng bánh kẹo thị tr ờng dịch vụ là những thị trờng về các sản phẩm phi vật thể, ví dụ nh Ngân hàng, tiền tệ, chứng khoán 2.2.2. Căn cứ vào góc độ lu thông của hàng hoá, dịch vụ: Bao gồm thị trờng trong nớc và thị trờng nớc ngoài. Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2 2 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại Thị trờng trong nớc gồm thị trờng nông thôn, thị trờng thành thị. Các hoạt động mua bán trên các thị trờng này năm trên phạm vi lãnh thổ của một vùng miền, một quốc gia. Thị trờng nớc ngoài bao gồm thị trờng khu vực, thị trờng quốc tế. Các hoạt động mua bán xảy ra ngoài phạm vi lãnh thổ quốc gia. 2.2.3. Căn cứ theo tính chất của hàng hoá. Bao gồm : + Thị trờng hàng cao cấp : Các sản phẩm trên thị trờng này là sản phẩm cao cấp, phục vụ nhu cầu của nhóm có thu nhập cao. + thị trờng hàng thiết yếu: là thị trờng các sản phẩm phục vụ cho các nhu cầu thiết yếu, mang tính chất đa số. 2.2.4. Căn cứ vào các yếu tố kinh tế của đối tợng trao đổi Có thể phân chia thành thị trờng hàng hoá tiêu dùng và thị trờng yếu tố sản xuất. + Thị trờng yếu tố sản xuất là thị trờng cung ứng các yếu tố phục vụ cho sản xuất, ví dụ nh : thị trờng nhiên liệu, vật liệu; thị trờng lao động; thị trờng bất động sản. + Thị trờng hàng hoá tiêu dùng: là thị trờng cung cấp các sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng. 2.2.5. Căn cứ vào tính chất của thị trờng Bao gồm thị trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh và thị trờng hỗn hợp giữa độc quyền và cạnh tranh. + Thị trờng cạnh tranh là thị trờng có sự tham gia của nhiều ngời bán và nhiều ngời mua. Họ hành động độc lập với nhau thông qua cạnh tranh. Thị trờng cạnh tranh có thể đợc chia thành thị trờng cạnh tranh hoàn hảo và thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo. Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo là thị trờng không có ai làm chủ một mình, mà là thị trờng có nhiều chủ thể bán và nhiều chủ thể mua. Nếu một chủ thể nào rút khỏi thị trờng thì cũng không làm ảnh hởng tới sự hoạt động của thị trờng. Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo là thị trờng có ít nhất một chủ thể ở bên bán lớn tới mức có thể chi phối, khống chế giá cả thị trờng. Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2 3 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại 2.2.6. Căn cứ theo sự tác động từ bên ngoài đến các chủ thể kinh tế của thị trờng. Thị trờng mà không có sự hạn chế nào từ bên ngoài đối với các chủ thể kinh tế của thị trờng thì gọi là thị trờng tự do, ngợc lại thì đó là thị trờng có sự điều tiết. Trong thị trờng tự do, các chủ thể kinh tế của thị trờng hoạt động độc lập, hoàn toàn dựa vào lợi ích của bản thân mình, trên cơ sở lợi ích của mình thì các chủ thể kinh tế của thị trờng sẽ vạch ra phơng hớng, cách thức mà không có bất kỳ sự hạn chế nào từ bên ngoài. Tuy nhiên, trên thực tế không có thị trờng nào dới dạng thị trờng tự do mang tính chất nguyên thuỷ, vì nếu nh vậy thì sẽ tạo nên sự hỗn loạn, mọi chủ thể sẽ vì lợi ích của bản thân mà có thể sử dụng các cách thức trái với pháp luật. Trong thị trờng có sự điều tiết, chủ thể thị trờng lựa chọn phơng thức hành động, tìm kiếm sự hợp lý hoá các hành vi của mình không chỉ chịu sự chi phối của thị trờng mà còn phải chịu sự hạn chế từ bên ngoài. Sự điều tiết đối với các chủ thể thị trờng có thể là luật pháp, chính sách kinh tế do chính phủ định ra, có thể là quy định, luật lệ do các tổ chức, hiệp hội hìnht hành tự phát bởi các chủ thể kinh tế. 3. Phân đoạn thị trờng. Phân đoạn thị trờng giúp Doanh nghiệp tập trung vào việc phục vụ những bộ phận nhất định của thị trờng, từ đó gíup Doanh nghiệp đề ra các biện pháp nhằm ổn định và mở rộng thị trờng của mình. Do vậy, có thể hiểu phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia và tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt nhau về nhu cầu, về tính cách hoặc hành vi. 3.1. Phân đoạn thị trờng theo yếu tố địa lý. Đòi hỏi phải phân chia thị trờng thành những đơn vị địa lý khác nhau nh quốc gia, vùng, tỉnh, thành phố. Doanh nghiệp có thể quyết định hoạt động trong một hay vài vùng địa lý hay tất cả các vùng nhng chú ý đến sự khác biệt về nhu cầu, sở thích, tâm lý của ngời tiêu dùng theo từng vùng khác nhau. 3.2. Phân đoạn theo yếu tố nhân khẩu học. Là việc phân chia thị trờng thành những nhóm trên cơ sở những biến nhân khẩu học nh tuổi tác, gới tính, quy mô gia đình, thu nhập nghề nghiệp, học vấn, Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2 4 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại tôn giáo, chủng tộc. Các biến nhân khẩu học là cơ sở để phân biệt các nhóm khách hàng. Sở dĩ nh vậy là do sở thích và mức độ sử dụng của ngời tiêu dùng và cùng một nhóm thờng gắn bó chặt chẽ, tơng đồng nhau. Lý do khác nữa là các biến nhân khẩu học thờng dễ đo lờng hơn so với các biến khác. Những biến phân đoạn thị trờng theo yếu tố nhân khẩu học. Các biến Các phân chia. Tuổi tác Dới 6 tuổi, 6 11 tuổi, 12 19 tuổi, 20 34 tuổi, 35 49 tuổi, 50 64 tuổi, 65 tuổi trở lên Giới tính Nam, nữ Quy mô 1 2ngời, 3 4 ngời, 5 ngời trở lên. Chu kỳ sống Độc thân, gia đình trẻ cha con, gia đình trẻ có con, gia đình của gia đình Thu nhập 400.000 VND, 400.000 1.000.000VND, 1.000.000- 4.000.000VND, Nghề nghiệp Bác sĩ, kỹ s, giáo viên, công nhân, nông dân Họ vấn Tiểu học, THCS,THPT,THCN,CĐ,ĐH. Tôn giáo Đạo phật, Thiên chúa giáo, Cao đài. Dân tộc Kinh, Mờng, Mán, Thái, Tày, Nùng. 3.3. Phân đoạn thị trờng theo yếu tố tâm lý. Ngời tiêu dùng sẽ đợc chai thành các nhóm khác nhau trên cơ sở sự khác biệt về lối sống, nhân cách, tầng lớp, mức độ hiểu biết ( trình độ). Những ngời cùng trong một nhóm nhân khẩu học cũng có sự khác biệt cơ bản về tiêu dùng vì họ có sự khác nhau về yếu tố tâm lý. Một ngời có trình độ học vấn cao cùng tuổi với một ngời có học vấn thấp thì nhu cầu về các loại hàng hoá sẽ khác nhau. Những biến phân đoạn thị trờng theo yếu tố tâm lý. Các biến Các phân chia. Tầng lớp xã hội Hạ lu, trung lu, thợng lu. Lối sống Truyền thống, hiện đại. Tính cách Trầm tĩnh, sôi nổi, thích giao du. Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2 5 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại 4. Các chức năng của thị trờng Trong nền kinh tế thị trờng, thị trờng đợc hình thành bởi hoạt động kinh tế của ngời mua và ngời bán và chính thị trờng cũng là môi trờng cho các hoạt động của các chủ thể đó. Nói cách khác thị trờng là môi trờng hoạt động của các chủ thể. Nghiên cứu xem xét chức năng của thị trờng là để xác định thị trờng tồn tại để làm cái gì. Các chức năng của thị trờng bao gồm: + Chức năng môi giới + Chức năng thừa nhận và thực hiện. + Chức năng thông tin. + Chức năng điều tiết và cân đối. + Chức năng chọn lọc và loại bỏ. 4.1. Chức năng môi giới. Thị trờng là trung gian liên kết giữa ngời mua và ngời bán, liên kết giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, liên kết giữa ngời mua với nhau và giữa những ngời bán với nhau. Các chủ thể của thị trờng lấy cơ sở là lợi ích của bản thân, thông qua sự tồn tại của thị trờng để tìm đến liên kết với nhau tạo nên chỉnh thể kinh tế xã hội hữu cơ. 4.2. Chức năng thừa nhận và thực hiện. Một sản phẩm khi đợc đa ra thị trờng, đợc thị trờng cho thừa nhận tức sản phẩm đó là có thị trờng. Sản phẩm bắt buộc phải bán đợc trên thị trờng mới đợc xã hội thừa nhận. Nếu cung của một sản phẩm lớn hơn cầu của sản phẩm dó thì lợng d thừa sẽ đợc thị trờng thừa nhận. Vậy thị trờng chỉ thừa nhận những hàng hoá, dịch vụ nếu nó phù hợp với những đòi hỏi của ngời tiêu dùng. Những hàng hoá vô dụng, kém chất lợng, cung vợt quá ầu, không cung ứng đúng thời gian và địa điểm mà khách hàng đòi hỏi thì sẽ không bán đợc, nghĩa là chúng không đợc thị trờng chấp nhận. Trong nền kinh tế thị trờng, ngời tiêu dùng mua sản phẩm tức là sản phẩm đó đã đợc thị trờng thừa nhận, hay thị trờng đã bỏ phiếu bằng tiền cho sự tồn tại của sản phẩm. Ngợc lại, nếu không đợc thị trờng thừa nhận thì Doanh nghiệp sẽ bị Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2 6 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại phá sản, không thể duy trì hoạt động của mình đợc. Muốn đợc thị trờng thừa nhận thì Doanh nghiệp phải cung cái thị trờng cần chứ không phải cung cái mình có hay có khả năng cung ứng Sau khi dợc thị trờng thừa nhận thì thị trờng sẽ tiến hành chức năng thực hiện. Thị trờng là nơi thực hiện giá trị của hàng hoá thông qua các hoạt động mua bán giữa ngời bán và ngời mua. Giá trị của hàng hoá và dịch vụ đợc thực hiện thông qua giá cả thị trờng trên cơ sở giá trị sử dụng của chúng đợc thị trờng thừa nhận, giá trị của hàng hoá đợc thực hiện, ngời bán thu đợc tiền về từ ngời mua thì quyền sở hữu hàng hoá đợc chuyền từ ngời bán sang ngời mua, hàng hoá đi sang lĩnh vực tiêu dùng cá nhân ở đó giá trị sử dụng nó sẽ đợc thực hiện, đó là mục đích cuối cùng của sản xuất. 4.3. Chức năng thông tin: Thông tin thị trờng có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế. Trong nền kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là về quyết định và để quyết định thì phải có thông tin. Thị trờng thông tin về tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu cung cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá, giá cả thị trờng, các yếu tố ảnh hởng đến thị trờng, cá yêu cầu về chất lợng sản phẩm Những thông tin này không chỉ cần thiết cho ngời sản xuất, ngời tiêu dùng mà còn cho cả Nhà nớc và các tổ chức kinh tế thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên cung sản phẩm hàng hoá nào? khối lợng bao nhiêu? khi nào? cho ai? ở đâu? Thị trờng chỉ cho ngời tiêu dùng biết nên tìm kiếm mặt hàng mình cần ở đâu, nên chọn mặt hàng nào cho phù hợp với khả năng của mình. Chình phủ thông qua các thông tin thị trờng để hoạch định các chính sách điều chỉnh kinh tế. 4.4. Chức năng điều tiết và cân đối. Sự vận động của các quy luật kinh tế của thị trờng thông qua hệ cung cầu và tín hiệu giá cả của thị trờng sẽ phát hiện chức năng điều tiết của thị trờng với sản xuất, lu thông và tiêu dùng của xã hội. Thông qua các hoạt động và quy luật kinh tế thị trờng, ngời sản xuất có lợi thế và cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất. Còn đối với những ngời cha có đợc lợi thế trên thị trờng thì Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2 7 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại sẽ phải vơn lên để tránh khỏi nguy cơ phá sản. Thông qua nhu cầu của thị trờng, ngời sản xuất chủ động di chuyển các nguồn lực để từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác. Trong nền kinh tế thị trờng, chính thị trờng thông qua cơ chế lợi ích và dựa vào sự hớng dẫn của các tín hiệu thị trờng, tình hình cung cầu, biến động gia cả làm cho các chủ thể kinh tế thay đổi phơng thức hoạt động của mình để từ đó đa đến sự vận động các nguồn lực. Với tiêu dùng, thông qua sự hoạt động của cac quy luật kinh tế thị trờng, ng- ời tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng. Thị trờng giúp cho ngời tiêu dùng có những quyết định đúng đắn và quá trình mua hàng để phù hợp với khả năng của mình. Sự vận động của quan hệ cung cầu và giá cả thị trờng thực hiện sự cân đối về tổng số cũng nh cơ cấu cung và cầu thông qua đó sẽ thực hiện sự cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng. 4.5. Chức năng chọn lọc và loại bỏ. Chỉ có các sản phẩm đợc thị trờng thừa nhận mới đợc tồn tại trên thị trờng, thị trờng thực hiện chức năng này nhằm chọn lọc ra các sản phẩm tốt, có chất lợng cao, giá thành phù hợp với khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng. Và sẽ loại bỏ các sản phẩm kém chất lợng, giá thành cao, không có sức cạnh tranh Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trờng xuất hiện nhiều mối mặt hàng nhái, giả, kém chất lợng nhng vẫn tồn tại trên tê do nó đợc gắn với các thơng hiệu lớn, có uy tín đối với ngời tiêu dùng. Do vậy, để thị trờng thực hiện chức năng này một cách thực tế thì buộc phải có sự can thiệp của Nhà nớc, các cơ quan có thẩm quyền nhằm đa đến cho ngời tiêu dùng những sản phẩm có chất lợng cao, mà vẫn phù hợp với khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng. Năm chức năng của thị trờng có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mọi hiện t- ợng kinh tế diễn ra trên thị trờng đều thể hiện 5 chức năng này, mọi chức năng có vai trò quan trọng riêng của nó song cũng cần nhận thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận đợc thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng. II. Lý luận về mở rộng thị trờng tiêu thụ của Doanh nghiệp. 1. Quan niệm về ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2 8 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại Một sản phẩm ra đời, xuất hiện trên thị trờng, và đã có khách hàng tiêu dùng sản phẩm đó thì trên lý thuyết, sản phẩm đó chiếm lĩnh một phần thị trờng tiêu thụ nhất định. Phần chiếm lĩnh đó đợc gọi là thị trờng hiện tại của Doanh nghiệp. Tuy nhiên, cũng với sản phẩm đó, ngoài phần Doanh nghiệp chiếm lĩnh đợc thì còn có một phần thị trờng của đối thủ cạnh tranh, đó là tập hợp các khách hàng đang tiêu thụ sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Thị trờng không tiêu dùng tơng đối là tập hợp các khách hàng có nhu cầu mua hàng nhng hoặc là không biết nơi nào có bán mặt hàng đó hoặc là cha có khả năng thanh toán. Ba phần thị trờng trên tạo thành thị trờng tiềm năng cho Doanh nghiệp xác định rõ thị trờng tiềm năng sẽ tạo căn cứ để Doanh nghiệp đa ra các quyết định nhằm mở rộng thị trờng. Nh vậy, duy trì, ổn định thị trờng là quá trình Doanh nghiệp cố gắng giữ vững phần thị trờng hiện có của mình, không để cho đối thủ cạnh tranh có cơ hội xâm nhập, và cũng không để cho những ngời tiêu dùnghiện có của mình chuyển sang phần thị trờng tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh. Còn mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp là quá trình mở rộng hay tăng khối lợng khách hàng và lợng hàng hoá bán ra của Doanh nghiệp bằng cách xâm nhập vào thị trờng tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh, lôi kéo những ngời tiêu dùng hiện tại của đối thủ cạnh tranh sang thị trờng tiêu thụ của mình, và kích thích những ngời không tiêu dùng tơng đối tiêu thụ sản phẩm của mình. Để thực hiện đ- ợc chiến lợc này, đòi hỏi Doanh nghiệp phải có những phơng án, cách thức hữu hiệu. Việc mở rộng thị trờng có thể đợc thực hiện theo 2 cách, đó là mở rộng thị trờng theo chiều rộng và mở rộng thị trờng theo chiều sâu. + Mở rộng thị trờng theo chiều rộng là việc Doanh nghiệp thực hiện xâm nhập vào thị trờng mới, thị trờng mà ngời tiêu dùng cha biết đến sản phẩm của Doanh nghiệp. Hay còn gọi là thị trờng của các đối thủ cạnh tranh. + Mở rộng thị trờng theo chiều sâu là việc Doanh nghiệp khai thác tốt hơn thị trờng hiện có của Doanh nghiệp, tiến hành phân đoạn, cắt lớp thị trờng, cải tiến hệ thống phân phối, thực hiện các chính sách về sản phẩm, giá, dịch vụ sau bán hàng. Nói cách nôm na dễ hiểu thì để mở rộng thị trờng theo chiều sâu tức là trớc khi Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2 9 Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại ngời tiêu dùng chỉ mua một sản phẩm nhng nay ngời tiêu dùng có thể sẵn lòng mua đến 2 hay nhiều hơn 2 sản phẩm của Doanh nghiệp. Nh vậy, ổn định và mở rộng thị trờng là một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý Doanh nghiệp, một trong những mục tiêu quan trọng mà bất kỳ Doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trờng cũng cần phải cố gắng phấn đấu thực hiện. Vì vậy, nếu Doanh nghiệp chú ý đến vấn đề ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm thì một sớm, một chiều Doanh nghiệp sẽ bị xoá sổ trên thị trờng. 2. Các tiêu thức phản ánh mức độ mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm. 2.1. Thị phần. Thị phần của Doanh nghiệp là tỷ lệ thị trờng mà Doanh nghiệp chiếm lĩnh. Tiêu thức này phản ánh sức mạnh của các Doanh nghiệp trên thị trờng. Nếu thị phần lớn, tức tỷ lệ chiếm lĩnh trên thị trờng lớn thì Doanh nghiệp đợc xem là mạnh, có khả năng chi phối thị trờng tiêu thụ. Thị phần lớn tạo nên thế cho Doanh nghiệp trong việc chi phối thị trờng và hạ chi phí sản xuất do lợi thế về quy mô. có 2 khái niệm chính về thị phần. + Thị phần tuyệt đối: Là tỷ trọng phần doanh thu của Doanh nghiệp so với toàn bộ sản phẩm cùng loại đợc tiêu thụ trên thị trờng. + Thị phần tơng đối: là đợc xác định trên cơ sở phần thị trờng tuyệt đối của Doanh nghiệp so với phần thị trờng của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất. 2.2. Sản lợng sản phẩm tiêu thụ. Số lợng sản phẩm đợc bán ra trên thị trờng là một chỉ tiêu cụ thể phản ánh rõ nét hiệu quả của công tác mở rộng thị trờng. Doanh nghiệp cần so sánh tỷ lệ tăng sản lợng trong năm thực hiện so với năm kế hoạch, xem xét mức độ kế hoạch là bao nhiêu, xem xét loại sản phẩm nào là bán chạy nhất, so sánh sản lợng tiêu thụ của mình với đối thủ cạnh tranh để xem xét mức độ xâm nhập vào thị trờng tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh nh thế nào. 2.3. Tổng doanh thu. Đây là một chỉ tiêu tổng quát. Nó là kết quả tổng hợp của công tác mở rộng thị trờng cho các loại sản phẩm Doanh nghiệp sản xuất trên các loại thị trờng khác nhau. Cũng nh chỉ tiêu sản lợng sản phẩm tiêu thụ, Doanh nghiệp cũng cần so Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2 10