533 Xuất khẩu hàng dệt may Việt Nam và giải pháp Marketing nhằm thâm nhập và mở rộng thị trường của các Công ty kinh doanh quốc tế VN

533 Xuất khẩu hàng dệt may Việt Nam và giải pháp Marketing nhằm thâm nhập và mở rộng thị trường của các Công ty kinh doanh quốc tế VN

Lời mở đầu Nh đà biết nhu cầu thoả mÃn nhu cầu ngời động thúc đẩy hoạt động cá nhân tổ chức xà hội Khi kinh tế ngày phát triển, trình độ thu nhập ngời tăng lên kéo theo thay đổi hệ thống nhu cầu, ớc muốn đặc biệt kéo theo thay đổi đặc tính hành vi mua khách hàng Sự thay đổi lớn thay đổi nhu cầu Hiện ngời ta không quan tâm đến việc ăn để no mà lại ý nhiều đến việc ăn uống thứ cho ngon, hợp vị phải đảm bảo đợc sức khoẻ, đồng thời ngời quan tâm nhiều đến việc áp dụng tiến KHCN vào hoạt động đời sống Đây hội kinh doanh lớn cho doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp kinh doanh máy vi tính Trên thực tế ngời tiêu dùng đứng trớc tính trạng có nhiều chủng loại sản phẩm với nhiều nhÃn hiệu thơng hiệu khác đợc tạo nhằm thoả mÃn nhu cầu ớc muốn họ Nhng khách hàng lại có nhu cầu ớc muốn khác sản phẩm dịch vụ Các khách hàng bị hấp dẫn sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu mong muốn họ Do doanh nghiệp chiến thắng lf ngời làm thoả mÃn đầy đủ thực làm hài lòng khách hàng mục tiêu hẳn đối thủ cạnh tranh Chính để giữ vững trì vị cạnh tranh thị trờng, nhà kinh doanh buộc phải đa sách Marketing thích hợp, mà vấn đề cốt lõi thoả mÃn đầy đủ nhu cầu ớc muốn khách hàng mục tiêu Vì nghiên cứu nhu cầu hành vi tiêu dùng vô quan trọng doanh nghiệp kinh doanh máy vi tính thị trờng Có nh doanh nghiệp đáp ứng cách tốt cho nhu cầu mong muốn khách hàng Việc nghiên cứu nhu cầu hành vi phản ánh điều kiện sống khách quan cho hiểu sâu sắc tập quán nh xu hớng tiêu dùng ngời dân mà giúp nhà kinh doanh định hớng sản xuất cho phù hợp, đáp ứng tốt nhu cầu mong muốn ngời dân, nâng cao uy tín , mở rộng thị trờng Từ tính thực tiễn lý luận vấn đề, em đà chọn đề tài Một số giải pháp Marketing-Mix nhằm phát triển thị trờng máy tính Công ty Cổ phần Thơng mại Tin học HVCom Nội dung chuyên đề thực tập gồm chơng: Phần 1: Cơ sở lý thuyết Marketing mix doanh nghiệp Phần : Phân tích thực trạng sách Marketing Mix Công ty Cổ phần Thơng mại Tin học HVCom Phần : Một số giải pháp Marketing cho Công ty Cổ phần Thơng mại Tin học HVCom Trong thời gian thực đề tài thời gian kinh nghiệm thực tế hạn chế nên viết em không tránh khỏi nhiều thiếu sót hạn chế Vì em mong có góp ý, phê bình xây dung thầy cô bạn sinh viên ngời quan tâm đến đề tài Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Trịnh Thu Thủy, ban lÃnh đạo anh chị em Công ty Cổ phần Thơng mại Tin học HVCom đà tận tình hớng dẫn giúp đỡ em trình thực hoàn thành đồ án Sinh viên Nguyễn Hữu Hòa Phần 1: Cơ sở lý thuyết Marketing mix doanh nghiƯp 1.1 Kh¸i niƯm Marketing 1.1.1 Khái niệm marketing : Trong hoạt động sản xuất kinh doanh tồn hai vấn đề mà Doanh nghiệp phải tập trung sức giải sản xuất tiêu thụ sản phẩm Đây hai vấn đề thống có ảnh hởng tác động lẫn Sản xuất vấn đề gốc rễ, tiêu thụ sản phẩm vấn đề định tồn doanh nghiệp Chính vậy, với phát triển sản xuất cạnh tranh thị trờng mà nhà kinh doanh ngày đặc biệt quan tâm tới giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ Hiện có nhiều định nghĩa khác Marketing: *Theo viện nghiên cứu Marketing Anh: Marketing chức quản lý Công ty mặt tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh, từ việc phát biến sức mua ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể ,đến việc đa hàng hóa đến ngời tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho Công ty thu đợc lợi nhuận nh dự kiến *Theo Philip Kotler: Marketing dạng hoạt động ngời nhằm thỏa mÃn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi *Theo quan điểm đại, có cách định nghĩa cụ thể Marketing: -Marketing hoạt động hớng tới thỏa mÃn thứ mà khách hàng cần (need) muốn (want) thông qua hoạt động trao đổi thị trờng -Marketing tiến trình quản trị có nhiệm vụ phát hiện, dự đoán thỏa mÃn yêu cầu khách hàng nhằm mục đích lợi nhuận Nh định nghĩa khác Marketing nhấn mạnh đến tầm quan trọng trao đổi lợi ích để qua thỏa mÃn mục tiêu ngời mua lẫn ngời bán Khách hàng tìm đến với sản phẩm ,dịch vụ doanh nghiệp để thỏa mÃn nhu cầu sử dụng sản phẩm ,dịch vụ ,còn doanh nghiệp lấy việc thỏa mÃn nhu cầu phục vụ khách hàng mục tiêu kinh doanh nhằm tồn phát triển 1.1.2 Vai trò Marketing: a lĩnh vực vĩ mô - quản lý Nhà nớc hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trờng Marketing đảm bảo cho kế hoạch phát triển kinh tế công dân ,mang tính thực khả thi ,giúp Nhà nớc định hớng đợc phát triển ngành kinh tế quốc dân cách có hiệu Đồng thời nghiên cứu nhu cầu, tìm biện pháp để thỏa mÃn tối đa nhu cầu thị trờng tạo nên động lực để thúc đẩy lực lợng sản xuất phát triển b Đối với doang nghiệp Marketing công cụ quan trọng giúp họ hoạch định chiến lợc thị trờng chiến lợc cạnh tranh ,giúp cho doanh nghiệp có khả đứng vững tồn tại, phát triển lâu dài Với hệ thống sách hiệu quả, Marketing không giúp cho nhà sản xuất kinh doanh lựa chọn đắn phơng án đầu t, tận dụng triệt để thời kinh doanh mà giúp họ xây dựng chiến lợc cạnh tranh sử dụng vũ khí cạnh tranh có hiệu nhằm nâng cao uy tín, chinh phục khách hàng tăng cờng khả cạnh tranh thị trờng 1.1.3 Chức Marketing: Với nội dung chủ yếu sở nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trờng đa hệ thống giải pháp nhằm thỏa mÃn tốt nhu cầu Marketing chứa đựng nhiều chức khác nhau, sau chức chủ yếu *Chức thỏa mÃn nhu cầu tiều dùng xà hội tối đa hóa lựa chon khách hàng Đây chức hoạt động Marketing Chức đợc thực thông qua việc nghiên cứu, phân tích nhu cầu thị trờng bao gồm nhu cầu thực tế, nhu cầu tiềm nhu cầu lý thuyết Quá trình nghiên cứu cho phép nắm bắt đợc tính quy luật việc hình thành phát triển nhu cầu nh biểu cụ thể, phong phú đa dạng nhu cầu sở hoạt động Marketing hớng tới thỏa mÃn tốt nhu cầu thị trờng *Chức tăng cờng khả thích ứng khả cạnh tranh doanh nghiệp Thị trờng lĩnh vực huyền bí phức tạp nhng lại thực tế hoàn toàn có khă nhận thức đợc ,trên thị trờng nhu cầu ngời tiêu dùng phong phú đa dạng Thị hiếu ,tập quán ,đặc điểm ngời tiêu dùng tâm lý tiêu dùng khách hàng vùng thị trờng khác Vì hoạt động Marketing cần có phân hóa cho phù hợp với nhà kinh doanh Khi xây dựng chiến lợc chung Marketing thiết kế giải pháp nỗ lực Marketing, nhà kinh doanh phải dựa sở khả thích ứng ,xâm nhập chúng với hoàn cảnh thị trờng khách hàng cụ thể Với chức Marketing công cụ hữu hiệu doanh nghiệp nhằm đảm bảo phù hợp cho giải pháp kinh doanh *Chức đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp sản xuất có vai trò đặc biệt quan trọng mang ý nghĩa sông Với xuất phát điểm nội dung hoạt động Marketing khoa học giải toán tiêu thụ sản phÈm hịu hiƯu nhÊt cho c¸c doanh nghiƯp + Theo quan điểm lý thuyết Marketing đại giải toán tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải gắn liền với tổng thể giải pháp Marketing Khi có Marketing phải có chiến lợc sản phẩm tăng cờng khả cạnh tranh mạnh mẽ ,một chiến lợc giá có khả thích ứng kích ứng tiêu thụ hệ thống phân phối rộng khắp,dịch vụ hoàn hảo chiến lợc xúc tiến ,yểm trợ tiêu thụ đắc lực Ngoài cần phải quan tâm đào tạo bồi dỡng nâng cao kỹ giao tiếp ,cung nghệ thuật bán hàng cho nhân viên hệ thống phân phối *Chức tăng cờng hiệu hoạt động SXKD Bản chất hoạt động Marketing sở phát thỏa mÃn lợi ích cho thị trờng khách hàng để tìm kiếm cho lợi ích nhà kinh doanh Vì vậy, nỗ lực nhằm thỏa mÃn cho nhu cầu khách hàng nỗ lực nhằm tìm kiếm lợi ích doanh nghiệp Tất hoạt động Marketing suy cho hớng tói mục tiêu nâng cao hiệu SXKD cho doanh nghiệp 1.2 Khái niệm Marketing mix dịch vụ: 1.2.1 Khái niêm: Marketing mix: tập hợp yếu tố biến động kiểm soát đợc Marketing mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng gây đợc phản ứng mong muốn từ phía thị trờng mục tiêu 1.2.2 Nội dung Marketing mix: Trong Marketing mix có nhiều công cụ khác nhau, Marketing đà đa phân loại công nµy theo u tè gäi la 4P: + Chính sách sản phẩm (product) + Chính sách giá (Price) + Chính sách phân phối sản phẩm (Place) + Chính sách xúc tiến bán hàng (Promotion) Cụ thể: + Chính sách sản phẩm bao gồm nội dung: - Chính sách chủng loại sản phẩm - Chính sách chất lợng sản phẩm - Chính sách thơng hiệu - Chính sách bao bì nhÃn hàng hóa - Chính sách dịch vụ hỗ trợ +Chính sách giá quan träng ®èi víi nỊn kinh tÕ ,víi doanh nghiƯp với tâm trí ngời tiêu dùng Do , nhà quản trị doanh nghiệp lựa chọn cách thức định giá theo mục tiêu mà doanh nghiệp hớng tới Đó là: Mục tiêu định giá hớng lợi nhuận: - Để đạt lợi nhuận mục tiêu - Tối đa hóa lợi nhuận Mục tiêu định giá hớng tiêu thụ: - Nhằm tăng lợng bán - Duy trì hay tăng thị phần Mục tiêu định giá hớng vị thời: - Nhằm ổn định giá - Đáp ứng cạnh tranh + Chính sách phân phối sản phẩm : Thiết kế kênh phân phối sản phẩm phù hợp với đặc điểm,tính chất hàng hóa nhu cầu tiêu thụ qua bớc: - Xác định mục tiêu kênh phân phối - Lựa chọn kiểu kênh phân phối - Xác định cờng độ phân phối - Xây dựng sách hợp tác với nhà trung gian lực lợng bán hàng + Chính sách xúc tiến bán hàng: Là hoạt động truyền thông từ ngời bán tới khách hàng công chúng nhằm thông tin ,thuyết phục nhắc nhở thị trờng sản phẩm / ngời bán sản phẩm đó,với hy vọng ảnh hởng đến thái độ hành vi ngời nhận tin Sơ đồ 1.1: Nội dung quản trị Marketing Phân tích môi trường Marketing Phân loại thị trư ờng Lựa chọn thị trường mục tiêu Lựa chọn chiến lược Marketing Thiết kế Marketing Mix Chính sách giá Chính sách sản phẩm Chính sách phân phối Chính sách xúc tiến bán sản phẩm 1.3 Quá trình quản trị Marketing gồm nội dung : Quá trình quản trị Marketing gồm nội dung: 1.3.1.Phân tích môi trờng Marketing Doanh nghiệp hoạt động môi trơng biến động mà biến số biến động không khống chế đợc hoàn toàn bất định Môi trờng Marketing vậy, tác động trực tiếp gián tiếp tới trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Môi trờng Marketing doanh nghiệp tập hợp chủ thể tích cực lực lợng hoạt động bên doanh nghiệp có ảnh hởng đến khả đạo phận Marketing, thiết lập trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với khách hàng mục tiêu Nh vậy, phân tích môi trờng Marketing doanh nghiệp việc phân tích yếu tố thành lập quan hệ để thấy đợc ảnh hởng tích cực hay tiêu cực yếu tố từ trình kinh doanh doanh nghiệp Phân tích môi trờng Marketing doanh nghiệp bao gồm việc phân tích môi trờng vi mô vĩ mô *Môi trờng vi mô lực lợng có quan hệ trực tiếp với thân doanh nghiệp khả phục vụ khách hàng bao gồm: - Các định Marketing Mix doanh nghiệp - Các yếu tố ảnh hởng đến định Marketing Mix doanh nghiệp nh công nghệ sản xuất ,tổ chức quản lý ,lao động , tài * Còn môi trờng vĩ mô lực lợng bình diện xà rộng lớn ,có ảnh hởng đến môi trờng vi mô bao gồm: - Nhu cầu khách hàng : Mức nhu cầu ( số lợng ngời mua ,lợng mua bình quân ngời) ,các yếu tố ảnh hởng ( môi trờng kinh tế , dân số , công nghệ , môi trờng tự nhiên ,văn hóa xà hội ) - Đối thủ cạnh tranh : Số lợng đối thủ, điểm mạnh , yếu khác đối thủ cạnh tranh ( tình hình tài ,công nghệ , phong cách phục vụ ) - Môi trờng pháp luật : Những hội nguy xuất từ văn pháp luật Nhà nớc tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp ngành ( điều kiện kinh doanh , thuế , phát triển ngành mũi nhọn , hội nhập kinh tÕ qu«c tÕ ) - M«i trêng kinh tÕ: Các nhân tố kinh tế đóng vai trò quan trọng vận động phát triẻn thị trờng dịch vụ vận tải taxi Trong cần ý tới nhân tố sau: + Số lợng , chất lợng phân bè cđa c¸c ngn lùc x· héi + Tèc độ tăng trởng kinh tế + Sự phát triển khoa học kỵc thuật khả ứng dụng chúng vào hoạt động sản xuất kinh doanh + Cơ chế quản lý kinh tế ,tình hình cạnh tranh + Quan hệ kinh tế đối ngoại xu hớng phát triển kinh tế khu vực + Chính sách đầu t ,thuế bảo hộ sản xuất - Môi trờng dân c: + Dân số mật độ dân c + Sự phân bố dân c theo vùng chất lợng nguồn lao động dân c + Cơ cấu dân c ,đặc điểm giai cấp xà hội + Thu nhập khả toán dân c yếu tố đặc điểm tiêu dùng - Môi trờng văn hóa xà hội : + Tuy không ảnh hởng mạnh mẽ trực diện nh nhân tố kinh tế dân c ,song nhân tố văn hóa xà hội đóng vai trò quan trọng + Bản sắc văn hóa dân tộc thể qua phong tục tập quán tín ngỡng ,truyền thống văn hóa cộng đồng + Trình độ văn hóa , ý thức dân c 10 cầu mong muốn đòi hỏi sản phẩm mà khách hàng tiêu dùng phải có chất lợng tốt Từ kết đà buộc Công ty phải tích cực việc thiết kế sản phẩm cho sản phẩm có chất lợng tốt đủ để thoả mÃn nhu cầu ngời tiêu dùng * Thứ hai: giá sản phẩm: Crosstab Count Giá sản phẩm có tầm quan trọng Ông (bà) định mua máy vi tính? Hoàn toàn không Cực kỳ quan quan Ýt quan Quan quan träng träng träng träng träng Nghề nghiệp Ông (bà) gì? Total Học sinh, Sinh viên CBCNV Tiểu thương Total 22 1 0 12 20 19 25 50 Kết nghiên cứu cho thấy đà có 20 tổn số 50 ngời đợc vấn trả lời: giá yếu tố quan trọng đà có 19 ngời cho giá yếu tố quan trọng ảnh hởng đến việc định mua máy tính ngời tiêu dùng Số lại chiếm tỷ lệ nhỏ (khoảng 22%) lại không cho giá quan trọng việc định mua Tuy nhiên số ngời thuộc nhóm ngời tiêu dùng có cầu không co giÃn giá, nghĩa họ giá sản phẩm không ảnh hởng đến định mua Xét góc độ vĩ mô mà nói hầu hết ngời dân Việt Nam, giá đợc coi yếu tố quan trọng định việc nên hay không nên tiêu dùng sản phẩm Sở dĩ nói nh vËy lµ thu nhËp cđa ng54 êi ViƯt Nam thấp, thị trờng máy vi tính đợc coi sản phẩm đắt tiền mà không ngời có đợc Chính trớc định mua cho máy tính, ngời tiêu dùng không khỏi băn khoăn xem giá sản phẩm nh nào? Nó có cao không? Liệu sản phẩm mà mua có xứng đáng với phải bỏ hay không? Kết Công ty cần tìm hiểu rõ ảnh hởng giá nhóm khách hàng khác để từ tạo sản phẩm với mức giá khác cho nhóm khách hàng mục tiêu * Thứ ba: uy tÝn cđa nh·n hiƯu Crosstab Count Uy tÝn, nh·n hiệu sản phẩm có tầm quan trọng Ông (bà) định mua máy vi tính? Hoàn toàn không Không Cực kỳ quan quan quan quan Quan quan träng träng träng träng träng träng NghÒ nghiệp Ông (bà) gì? Total Học sinh, Sinh viên CBCNV Tiểu thương Total 22 10 25 0 0 1 15 20 11 50 Một nhÃn hiệu mạnh nhÃn hiƯu cã uy tÝn cao Uy tÝn cđa nh·n hiƯu cao trung thành khách hàng với nhÃn hiệu lại lớn, mức độ biết đến tên tuổi chất lợng sản phẩm cao hơnVì ta cã thĨ 55 nhËn thÊy cã mét xu híng thị trờng ngời ngày tỏ quan tâm nhiều đến uy tín nhÃn hiệu mà sản phẩm Công ty đem lại cho họ tiêu dïng s¶n phÈm Bëi hä nghÜ r»ng mét s¶n phÈm có nhÃn hiệu uy tín sản phẩm đảm bảo chất lợng tốt đảm bảo cung cấp giá trị lợi ích cao cho khách hàng Tuy nhiên mức độ quan tâm khách hàng khác đến nhÃn hiệu khác Và thực tế điều đà đợc chứng minh thực tế kết nghiên cứu Theo kết đà có 62% số ngời đợc vấn cho uy tín nhÃn hiệu máy tính có ảnh hởng lớn trớc họ định tiêu dùng sản phẩm Trong cã 54,5% sè häc sinh, sinh viªn cho r»ng nh·n hiệu quan trọng việc định mua mình, có 64% số CBCNV ®ång ý nh vËy Ngoµi cã 34% sè ngêi đợc hỏi lại cho uy tín nhÃn hiệu quan trọng có khoảng 4% cho uy tín nhÃn hiệu hoàn toàn không ảnh hởng đến định liên quan đến việc tiêu dùng sản phẩm Nh điều mà Công ty máy tính nên làm phải tự tạo cho hình ảnh thơng hiệu sâu vào tâm trí khách hàng, nhằm tạo nơi khách hàng tin tởng định lựa chọn sản phẩm * Thứ t: cấu hình sản phẩm Chúng ta biết cấu hình sản phẩm máy vi tính phản ánh chất lợng sản phẩm Vì khẳng định sản phẩm có cấu hình cao phù hợp với hẳn sản phẩm đợc ngời tiêu dùng công nhận sản phẩm có chất lợng cao ngợc lại sản phẩm máy vi tính mà cấu hình thấp không phù hợp chắn sản phẩm có chất lợng tồi chắn thoả mÃn đợc mong muốn khách hàng 56 Cấu hình sản phẩm có tầm quan trọng Ông (bà) định mua máy vi tính? Valid Frequency Ýt quan träng Ýt quan träng Quan träng 16 Cùc kú quan träng 25 Total 50 Percent 6.0 12.0 32.0 50.0 100.0 Valid Percent 6.0 12.0 32.0 50.0 100.0 Cumulative Percent 6.0 18.0 50.0 100.0 Thùc tÕ kết đà cho thấy: hỏi đến cấu hình sản phẩm có tầm quan trọng nh ngời định mua máy tính? ngạc nhiên có tới 82% số ngời đợc hỏi trả lời quan trọng cã 18% cho r»ng nã Ýt quan träng vµ Ýt ảnh hởng đến định mua Tuy nhiên nhóm khách hàng khác lại có nhu cầu cấu hình máy khác Ví nh đoạn thị trờng học sinh, sinh viên có nhiều nhu cầu khác cấu hình máy Nếu sinh viên khối kinh tế đòi hỏi máy vi tính với cấu hình bình thờng ngợc lại, sinh viên khối kỹ thuật, việc học tập đòi hỏi nên họ cần có máy vi tính với cấu hình cao phù hợp với yêu cầu Chính Công ty cần xem xét nhu cầu thực nhóm cấu hình sản phẩm để từ tạo sản phẩm máy tính có cấu hình phù hợp với nhóm khách hàng * Thứ năm chất lợng dịch vụ kèm theo: 57 Dịch vụ hoàn hảo có tầm quan trọng Ông (bà) định mua máy vi tính? Frequency Valid Hoàn toàn không quan trọng Không quan träng Ýt quan träng Ýt quan träng Quan träng Cùc kú quan träng Total Percent Valid Percent Cumulative Percent 2.0 2.0 2.0 16 19 50 2.0 8.0 18.0 32.0 38.0 100.0 2.0 8.0 18.0 32.0 38.0 100.0 4.0 12.0 30.0 62.0 100.0 Dịch vụ hỗ trợ kèm theo sau bán công cụ Marketing mà Công ty sử dụng nhằm cung cấp thêm giá trị sử dụng cho khách hàng họ tiêu dùng sản phẩm Công ty Bởi nh Công ty tìm cách thêm vào bớt dịch vụ số dịch vụ mà Công ty muốn cung cấp cho khách hàng tức họ đà làm tăng thêm làm giảm bớt giá trị sử dụng nơi khách hàng mục tiêu Chính ngời bán ngời mua, dịch vụ sau bán ngày trở nên quan trọng trở thành đòi hỏi thiếu đợc ngời tiêu dïng sư dơng s¶n phÈm Thùc tÕ cho thÊy chØ có 4% ý kiến cho dịch vụ hoàn toàn không quan trọng, 26% ý kiến lại cho dịch vụ quan trọng đại đa số ngời đợc vấn (70%) hoàn toàn trí cho dịch vụ có vai trò quan trọng việc định mua sản phẩm ngời tiêu dùng * Thứ sáu: quảng cáo Nh ta đà biết, hầu hết Công ty, quảng cáo công cụ Marketing phổ biến đợc Công ty sử dụng nhằm trì hình ảnh tâm trí khách hàng mục tiêu Đối với Công ty kinh doanh sản phẩm máy vi tính vậy, quảng cáo có vai trò quan trọng việc thúc đẩy trình định mua khách hàng 58 Tuy nhiên chơng trình quảng cáo truyền hình Công ty máy tính hầu nh thực tế định mua máy tính hầu nh ngời cho quảng cáo ảnh hởng nhiều đến định họ Crosstab Count Quảng cáo hấp dẫn có tầm quan trọng Ông (bà) định mua máy vi tính? Hoàn toàn không Không Cực kỳ quan quan Ýt quan Ýt quan Quan quan träng träng trọng trọng trọng trọng Độ tuổi 16(tuổi)-2 Ông 5(tuổi) (bà) gì? 26(tuổi)-5 0(tuổi) Total Total 15 34 16 11 20 50 Thùc tÕ kết cho thấy, có số 34 ngêi ë ®é ti tõ 16-25 ti (chiÕm tû lệ 8,8%) 5/16 ngời độ tuổi từ 26-50 tuổi (chiếm khoảng 31,25%) cho quảng cáo có ảnh hởng lớn đến định mua Mặt khác có 67,6% số ngời độ tuổi từ 16-25tuổi 50% số ngời độ tuổi từ 26-50 tuổi cho quảng cáo quan trọng việc định mua Điều chứng tỏ ngời lớn tuổi lại bị ảnh hởng lớn thông tin từ quảng cáo đem lại Có ngời đợc hỏi đà trả lời rằng: Tôi nhiều thời gian nên biết đợc thông tin tất sản phẩm thị trờng nhờ chơng trình quảng cáo đợc phát truyền hình Nh Công ty cần tập trung nhiều đến việc tạo chơng trình quảng cáo hấp dẫn cho sản phẩm từ hớng ý tất khách hàng lứa tuổi sản phẩm * Thứ bảy: khuyến mại 59 Crosstab Count Khuyến mại hấp dẫn có tầm quan trọng Ông (bà) định mua máy vi tính? Hoàn toàn không Không Cực kỳ quan quan Ýt quan Ýt quan Quan quan träng träng trọng trọng trọng trọng Độ tuổi Ông (bà) g×? 16(ti)-2 5(ti) 26(ti)-5 0(ti) Total 13 34 16 Total 3 10 19 50 Mét ph¸t quan trọng đợc rút từ kết nhóm tổi từ 26- 50 tuổi chịu nhiều tác động chơng trình khuyến mại Công ty đa lứa tuổi khác Khi lứa tuổi hầu nh đà có thu nhập có công ăn việc làm ổn định Vì định mua sản phẩm, họ muốn với lợng chi phí mà phải bỏ thu đợc nhiều lợi ích Mặt khác khuyến mại công cụ mà Công ty sử dụng nhằm cung cấp thêm lợi ích cho ngời tiêu dùng Chính nhóm tuổi khuyến mại giữ vi trò quan trọng trình định mua cđa m×nh Thùc tÕ cho thÊy: ë løa ti từ 26-50 tuổi đợc hỏi tầm quan trọng khuyến mại định mua đà có 2/16 ý kiến (12,5%) cho khuyến mại không quan träng, 3/16 ý kiÕn (18,75%) th× cho r»ng nã quan trọng, 11/16 ý kiến (68,75%) lại cho thấy khuyến mại quan trọng việc đa định mua Tuy không chịu nhiều ảnh hởng khuyến mại nh nhóm tuổi nhng ngời nhóm tuổi từ 16-25 tuổi phải khẳng định khuyến mại có số tác động không nhỏ đến định mua Thc tế lứa tuổi đà có 4/34 ý kiến (hay 11,76%) cho khuyến mại không quan 60 trọng, 13/34 ý kiÕn (hay 38,24%) cho lµ nã Ýt quan träng, lại có 17/34 ý kiến (hay 50%) khẳng định chơng trình khuyến mại có vai trò quan trọng tác động trực tiếp đến định mua cấc khách hàng mục tiêu Nh khẳng định lại điều khuyến mại có ảnh hởng đến định mua khách hàng, đợc coi nh yếu tố thiếu ngời tiêu dùng sản phẩm Chính Công ty cần liên tục thay đổi chơng trình khuyến mại cho phù hợp nhằm kích thích nhu cầu mua sắm nơi khách hàng mục tiêu * Thứ tám: Địa điểm mua sản phẩm Địa điểm yếu tố quan trọng tạo nên hệ thống kênh phân khối có hiệu từ giúp Công ty liên kết chặt chẽ với khách hàng Có thể nói địa điểm phân phối nơi Công ty cung cấp sản phẩm, đồng thời nơi khách hàng tìm đến muốn mua sản phẩm Chính cho địa điểm mua yếu tố quan trọng ảnh hởng đến định mua khách hàng Nếu nh khách hàng có nhu cầu muốn mua sản phẩm Công ty nhng họ khó tìm thấy địa điểm bán Công ty khu vực thị trờng khách hàng chuyển sang tiêu dùng sản phẩm đối thủ cạnh tranh khác Mặt khác nh khách hàng dễ dàng tìm địa điểm mua họ rát vui vẻ lựa chọn sản phẩm Công ty nhiều thời gian công sức tìm kiếm 61 Crosstab Count Địa điểm dễ mua có tầm quan trọng Ông (bà) định mua máy vi tính? Hoàn toàn không Không Cực kỳ quan quan Ýt quan Ýt quan Quan quan träng träng träng trọng trọng trọng Nghề nghiệp Ông (bà) gì? Học sinh, Sinh viên CBCNV Tiểu thương Total 10 22 2 11 25 0 1 Total 22 50 Crosstab Count Giíi tính Ông (bà) gì? Total Nữ Na m Địa điểm dễ mua có tầm quan trọng Ông (bà) định mua máy vi tính? Hoàn toàn không Không Cực kỳ quan quan quan Ýt quan Quan quan träng träng träng träng träng träng 2 Total 22 13 28 22 50 Tuy nhiên từ bảng kết ta thấy với giới tính, nghề nghiệp khác lại có mức độ đánh giá khác địa điểm mua hàng Theo kết ta thấy tỷ lệ nam giới cho địa ®iĨm mua cã vai trß rÊt quan träng viƯc định mua cao đối víi n÷ giíi ( Nam 57,14% ; N÷ 54,55%) Cã đợc điều thực tế với đặc điểm ngời hay quan tâm nhiều đến việc mua sắm, ngời phụ nữ trú trọng đến địa điểm mua sản phẩm nh nam giới 62 Không có mức độ quan trọng địa điểm mua định mua sản phẩm nhóm ngành nghề khác hoàn toàn không giống Với nhóm học sinh, sinh viên, họ ngời quan tâm nhiều đến cấu hình máy tính họ vội vàng lựa chọn sản phẩm Họ có đủ thời gian công sức để tìm cho sản phẩm vừa ý Còn đối vơi nhóm CBCNV tiểu thơng lại khác, họ nhiều thời gian dành cho việc lựa chọn mua sắm địa điểm mua đóng vai trò quan trọng giúp họ dễ dàng việc định mua * Thứ chín: phục vụ nhân viên bán hàng Nhân viên phục vụ tận tình có tầm quan trọng Ông (bà) định mua máy vi tính? Valid Kh«ng quan träng Ýt quan träng Ýt quan träng Quan träng Cùc kú quan träng Total Frequency 20 12 11 50 Percent 6.0 8.0 40.0 24.0 22.0 100.0 Valid Percent 6.0 8.0 40.0 24.0 22.0 100.0 Cumulative Percent 6.0 14.0 54.0 78.0 100.0 Đối với Công ty hiệu hoạt động kinh doanh phụ thuộc nhiều vào hiệu hoạt động lực lợng bán hàng Chỉ thông qua hoạt động bán hàng Công ty có đợc nguồn lợi nhuận, có đợc mối quan hệ lâu dài với khách hàng mục tiêu Một điều mà nên biết nhiệt tình công việc nhân viên bán hàng giúp ích nhiều cho khách hàng hä chän lùa s¶n phÈm Mét s¶n phÈm dï cã tốt đến đâu nhng khách hàng có nhu cầu tìm đến địa điểm bán sản phẩm mà nhân viên bán hàng lại không nhiệt tình việc giới thiệu sản phẩm khó tìm đợc định mua từ phía khách hàng Ngợc lại nhân viên bán hàng tích cực công việc giới thiệu sản phẩm khách hàng định lựa chọn sản phẩm Công ty cho dù sản phẩm đáp ứng không đợc đầy đủ nhu cầu mong muốn khách hàng 63 HS - SV Ngời thân bạn bè giới thiệu Từ báo giá Công ty Từ quảng cáo báo chí,truyền hình Trên Website Công ty Tổng CBCNV Tổng 16 41% 20 40% 39 15 38,5% 20 40% 37 5% 4% 15,5% 16% 14 39 100% 50 100% * Thứ mời: nguồn thông tin mà khách hàng tìm kiếm Thông tin sản phẩm yếu tố có ảnh hởng lớn đến định mua khách hàng Chính trớc định có nên mua máy tính hay không khách hàng cần phải tự tìm hiểu thông tin sản phẩm thông qua nguồn thông tin đà có Tuy nhiên nhóm khách hàng khác lại có thói quen tìm kiếm thông tin khác Có ngời muốn tìm thông tin từ bạn bè ngời thân, lại có ngời muốn tìm thông tin sản phẩm qua chơng trình quảng cáo báo chí truyền hình, lại có ngời muốn tìm thông tin sản phẩm Công ty nhờ hệ thống trang Web báo giá công ty Từ số liệu ta thấy rằng: nhóm khách hàng học sinh, sinh viên ngời thân, bạn bè chơng trình quảng cáo có tác động lớn đến thông tin sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu Với ngời bạn bè ngời thân họ cho sản phẩm tốt rát phù hợp với họ khách hàng định mua mà đắn đo suy nghĩ Thực tế đà có ngời đợc vấn đà trả lời bạn bè giúp họ tìm đợc sản phẩm thoả mÃn tốt nhu cầu Đối với nhóm khách hàng CBCNV lại khác, quảng cáo tác động ngời thân, bạn bè không nhỏ nhng họ 64 muốn tự tìm kiếm thông tin sản phẩm nhờ vào hệ thống báo giá hệ thống trang Web Công ty Bởi có nh nhu cầu mong muốn họ đợc đáp ứng cách tốt đem lại cho họ thoả mÃn cao Nh để đa đợc thông tin sản phẩm đến khách hàng mục tiêu, Công ty cần xem xét xem nhóm khách hàng mục tiêu thờng tìm hiểu thông tin sản phẩm nguồn Từ đa biện pháp nhằm nâng cao hiệu kênh thông tin giúp khách hàng dễ dàng việc chọn lựa sản phẩm Tóm lại định mua thứ gì, ngời phải đứng trớc nhiều tác động Họ không nghĩ liệu sản phẩm mua chất lợng có tốt không? Giá có cao hay không? Liệu kiểu dáng mẫu mà sản phẩm có đợc ngời yêu thích không? Và liệu dịch vụ mà Công ty kèm theo sau bán sản phẩm có đợc nh Công ty khác hay không? Tất điều có ảnh hởng lớn đến định mua ngời tiêu dùng Chơng III: Một số giải pháp Marketing cho Công ty HVCOM 3.1 Phát triển cho Công ty cổ phần tin học thơng mại HVCOM thơng hiệu máy tính riêng biệt Cuộc nghiên cứu đà cho thấy, Công ty máy tính điện tử cần phải tạo cho thơng hiệu máy tính riêng biệt in đậm tâm trí khách hàng Bởi thị trờng có nhiều đối thủ cạnh tranh với hầu hết sản phẩm cạnh tranh tơng đơng muốn bật đám 65 đông Công ty phải có sản phẩm với chất lợng, mẫu mà kiểu dáng phong phú, đặc biệt phải tạo hình ảnh thơng hiệu uy tín Điển hình thị trờng, đà có nhiều Công ty máy tính nớc nh IBM, ACER, DELL, HP đà xây dựng đợc cho chỗ đứng thị trờng với hình ảnh thơng hiệu máy vi tính cao cấp nhắm vào đoạn thị trờng khách hàng thành đạt có thu nhập cao Không có vậy, thị trờng số Công ty nớc đà tự tạo cho hình ảnh thơng hiệu, ví nh FPT ELEAD hay G6 có mặt thị trờng với t cách thơng hiệu máy tính giá rẻ nhằm vào khúc thị trờng lớn có thu nhập không cao nh học sinh, sinh viên Để tạo thơng hiệu uy tín Công ty cần: ã Thờng xuyên tiến hành nghiên cứu phát thay đổi nhu cầu hành vi khách hàng mục tiêu, từ kịp thời đa giải pháp nhằm ngăn ngừa tình trạng xuống cấp hình ảnh Công ty tâm trí khách hàng ã Thờng xuyên quan tâm đến việc nâng cao chất lợng, mẫu mà kiểu dáng sản phẩm để thu hút ý khách hàng mục tiêu ã Luôn tìm cách gia tăng chất lợng dịch vụ kèm theo nhằm cung cấp nhiều lợi ích cho khách hàng ã Đầu t nhiều cho hoạt động phân phối nh hoạt động xúc tiến quảng cáo nhằm trì hình ảnh thơng hiệu tâm trí khách hàng 3.2 Lựa chọn đoạn thị trờng tiềm Một Công ty định hoạt động thị trờng rộng lớn đà thừa nhận rằng: để phục vụ đợc hết tất khách hàng với nhu cầu mong muôn khác buộc lòng Công ty phải có khả trình độ tiềm lực lớn Tuy nhiên thực tế có Công ty làm đợc 66 điều này, đặc biệt Công ty có quy mô nhỏ tên tuổi.Bởi thị trờng rộng lớn đó, số lợng khách hàng đông lại phân tán, họ lại có yêu cầu mua sắm khác Chính nh Công ty không chọn cho đoạn thị trờng định mà lại cố tìm cách thoả mÃn tất nhu cầu thị trờng rộng lớn Công ty bị Công ty cạnh tranh khác chiếm thị trờng Vì thay cạnh tranh khắp nơi, Công ty cần phát khúc thị trờng hấp dẫn mà Công ty phục vụ đợc hiệu Thực tế đà có nhiều Công ty nớc làm đợc điều Nh hÃng IBM, DELL, ACER, COMPACT đà chọn cho đoạn thị trờng có mức thu nhập cao, Công ty nớc nh FPT ELEAD, G6, họ lại có hớng khác biệt Họ đà chọn cho đoạn thị trờng mà máy tính giá rẻ đợc đón nhận Để tìm đợc khúc thị trờng nh mong đợi, Công ty cần phải làm công việc sau: - Phải nghiên cứu thị trờng nhằm phát đoạn thị trờng mà có khả đáp ứng - Xem xét xem sản phẩm có phù hợp với đoạn thị trờng không, từ có thay đổi kịp thời nhằm thoả mÃn tốt nhu cầu mong muốn nơi khách hàng mục tiêu Từ nghiên cứu ta thấy thị trờng học sinh, sinh viên có nhu cầu lớn máy tính điện tử xét thấy khả Công ty đáp ứng đợc Vì em xin đề xuất ý kiến nhằm phát triển máy tính Công ty vào thị trờng 3.3 Về sản phẩm: 67 Nh đà biết, mua sắm sản phẩm đòi hỏi sản phẩm phải có chất lợng đảm bảo dịch vụ hoàn hảo, sản phẩm máy tính điện tử, sản phẩm có giá trị cao Chính chất lợng dịch vụ sản phẩm đợc coi yếu tố quan trọng định đến định mua sản phẩm khách hàng Đặc biệt thị trờng học sinh, sinh viên, thị trờng mà định mua sản phẩm lại chịu tác động lớn mẫu mÃ, chất lợng dịch vụ sản phẩm Cũng nh Công ty kinh doanh máy vi tính khác thị trờng, Công ty cần phải quan tâm nhiều đến việc thờng xuyên nâng cao chất lợng sản phẩm từ thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng mục tiêu Bằng cách liên tục cải tiến chất lợng dịch vụ cho sản phẩm Công ty tạo hội kinh doanh cho từ khẳng định đợc vị thơng trờng Sau số biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm máy tính điện tử: - Luôn tạo sản phẩm máy tính có cấu hình phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu phù hợp với tốc độ phát triển chung ngành - Thờng xuyên cải tiến thay đổi kiểu dáng, mẫu mà cho sản phẩm - Thờng xuyên tăng cờng dịch vụ hỗ trợ nhằm tăng thêm giá trị sử dụng cho khách hàng mục tiêu 3.4 Lựa chọn mức giá thích hợp Đối với hầu hết học sinh, sinh viên giá yếu tố quan trọng ảnh hởng đến định mua sản phẩm Chính nhóm khách hàng Công ty cần lựa chọn mức giá thích hợp cho giá trị mà nhóm nhận đợc cao Tuy nhiên mức giá cịng ph¶i 68 ... nghiên cứu thị trờng khách hàng: Nh đà biết tất hoạt động kinh doanh Công ty nhằm hớng vào khách hàng, vào nhu cầu mong muốn họ Nh để hoạt động kinh doanh đợc thành công, Công ty tìm cách thoả... sản xuất Nhà sản xuất Nhà nhập Nhà nhập Các đối tác Các đối tác Công ty HVCOM Công ty HVCOM Trung gian Các trung gian Các trung gian phân phối phân phối Các Các đối tác đối tác 39 Khách hàng. .. khách hàng trực tiếp tiêu dùng sản phẩm Công ty + Đối với hoạt động kinh doanh phân phối: khách hàng mục tiêu Công ty trung gian thơng mại Các công ty mua sản phẩm từ Công ty sau lại tìm cách