Chiến lược marketing tại công ty cho thuê tài chính II

i Bộ giáo dục đào tạo đại học đà n½ng NGUYỄN THỊ KIỀU OANH CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CƠNG TY CHO THUÊ TÀI CHÍNH II CHUYÊN NGÀNH: TÀI CHÍNH V NGN HNG M S: 60.34.20 Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh Ngi hng dn khoa hc: TS NGUYN XUN LN Đà nẵng - năm 2011 LI CAM ĐOAN i ii Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng cá nhân tơi Các số liệu, kết thể luận văn hoàn toàn trung thực, chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả luận văn Nguyễn Thị Kiều Oanh ii iii MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH MỞ ĐẦU Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING .4 1.1 TỔNG QUAN VỀ DỊCH VỤ VÀ GIÁ TRỊ CỦA KHÁCH HÀNG 1.1.1 Khái niệm dịch vụ 1.1.2 Đặc điểm dịch vụ .4 1.1.3 Giá trị khách hàng 1.2 KHÁI NIỆM CHIẾN LƯỢC MARKETING 1.2.1 Khái niệm marketing 1.2.2 Khái niệm marketing dịch vụ 1.2.3 Khái niệm chiến lược marketing .9 1.2.4 Vai trò chiến lược marketing 10 1.3 CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐIỂN HÌNH 11 1.3.1 Căn tiền đề 11 1.3.2 Phân tích mơi trường marketing .12 1.3.2.1 Môi trường vĩ mô .12 1.3.1.2 Phân tích môi trường vi mô 14 1.3.3 Chiến lược marketing điển hình .17 1.3.3.1 Theo cách tiếp cận sản phẩm – thị trường 17 1.3.3.2 Theo cách tiếp cận cạnh tranh 17 1.3.3.3 Theo cách phối hợp biến số marketing .18 1.3.4 Chiến lược marketing định hướng giá trị .19 iii iv 1.3.4.1 Xác định giá trị 19 1.3.4.2 Sáng tạo giá trị 28 1.3.4.3 Phân phối giá trị .31 1.3.2.4 Truyền thông giá trị 32 Kết luận chương 36 Chương : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CHO THUÊ TÀI CHÍNH II – ĐÀ NẴNG 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CHO THUÊ TÀI CHÍNH II – ĐÀ NẴNG 2.1.1 Giới thiệu công ty cho thuê tài II (ALCII) .37 2.1.2 Cơ cấu tổ chức ALCII-ĐN .38 2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức 38 2.1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 38 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG TẠI CÔNG TY 39 2.2.1 Nguồn nhân lực 39 2.2.2 Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh 40 2.2.2.1 Tình hình cho thuê theo khách hàng hợp đồng 41 2.2.2.2 Tình hình cho thuê theo loại hình doanh nghiệp .42 2.2.2.3 Tình hình cho thuê theo tài sản 44 2.2.2.4 Tình hình cho thuê theo địa bàn .46 2.3 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING 47 2.3.1 Môi trường vĩ mô 48 2.3.1.1 Môi trường kinh tế 48 2.3.1.2 Mơi trường trị pháp luật 48 2.3.1.3 Môi trường công nghệ 49 2.3.1.4 Môi trường nhân học .50 2.3.2 Môi trường vi mô 51 2.3.2.1 Khách hàng 51 2.3.1.2 Đối thủ cạnh tranh 52 iv v 2.3.3 Xác định hôi, đe dọa, điểm mạnh, điểm yếu .57 2.3.3.1 Điểm mạnh .57 2.3.3.2 Điểm yếu 58 2.3.3.3 Cơ hội .58 2.3.3.4 Đe dọa 59 2.4 CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY ALCII – ĐN TRONG THỜI GIAN QUA 59 2.4.1.Công tác nghiên cứu thị trường .59 2.4.2 Công tác triển khai sách marketing 60 2.4.2.1 Chính sách sản phẩm, dịch vụ 60 2.4.2.2 Chính sách giá .63 2.4.2.3 Kênh phân phối dịch vụ 65 2.4.2.4 Kênh truyền thông, cổ động .65 2.4.2.5 Cơ sở vật chất, kỹ thuật cung ứng dịch vụ 67 2.4.2.6 Quản lý người 68 2.4.2.7 Quản lý q trình dịch vụ chăm sóc khách hàng 68 Kết luận chương 73 Chương 3: CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY CHO THUÊ TÀI CHÍNH II – ĐÀ NẴNG TRONG THỜI GIAN TỚI 74 3.1 CÁC CĂN CỨ TIỀN ĐỀ .74 3.1.1 Xu hướng môi trường marketing thời gian tới 74 3.1.1.1 Xu hướng khách hàng .74 3.1.1.2 Xu hướng phát triển hoạt động cho thuê tài Việt Nam 75 3.1.2 Sứ mệnh, mục tiêu, định hướng phát triển công ty thời gian tới 76 3.1.2.1 Sứ mệnh 76 v vi 3.1.2.2 Mục tiêu 76 3.1.2.3 Định hướng phát triển 77 3.1.3 Khả phát triển công ty cho thuê tài II – Đà Nẵng 82 3.2 CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐƯỢC ĐỀ XUẤT – CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỊNH HƯỚNG GIÁ TRỊ .83 3.2.1 Xác định giá trị 83 3.2.1.1 Phân tích khách hàng .83 3.2.1.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh 85 3.2.1.3 Phân tích nguồn lực công ty 85 3.2.1.4 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 87 3.2.1.5 Định vị sản phẩm, dịch vụ xây dựng thương hiệu .88 3.2.2 Sáng tạo giá trị .88 3.2.2.1 Sáng tạo giá trị dựa dịch vụ .88 3.2.2.2 Sáng tạo giá trị dựa người 89 3.2.2.3 Sáng tạo giá trị dựa giá 93 3.2.2.4 Sáng tạo gái trị dựa quy trình 93 3.2.3 Phân phối giá trị .94 3.2.3.1 Thông qua kênh trực tiếp 95 3.2.3.2 Thông qua kênh gián tiếp 95 3.2.4 Truyền thông giá trị 95 Kết luận chương 97 KẾT LUẬN 98 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .99 QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN THẠC SĨ (bản sao) vi vii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT CTTC : Cho thuê tài CTTC VIC : Cho thuê tài quốc tế việt nam DN : Doanh nghiệp NH No&PTNT : Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn NH BIDV : Ngân hàng Đầu Tư Phát triển Việt Nam KVLC : Kexim Vietnam Leasing Company VCB : Ngân hàng ngoại thương Việt Nam ACB : Ngân hàng Á Châu ICB : Ngân hàng công thương NS : Nhân WTO : Tổ chức thương mại giới vii viii DANH MỤC CÁC BẢNG Số Bảng hiệu 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 Tên Bảng Tình hình hoạt động cho thuê Tình hình cho thuê theo khách hàng hợp đồng Cơ cấu dư nợ cho thuê theo loại hình doanh nghiệp Cơ cấu dư nợ cho thuê theo tài sản cho thuê Tình hình cho thuê theo địa bàn năm 2008 - 2009 Thị phần cho th tài Tình hình nguồn vốn viii Trang 40 41 42 44 46 56 67 ix DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu hình vẽ 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 1.8 2.1 2.2 2.3 3.1 3.2 3.3 Tên Hình Vẽ Vai trò marketing dịch vụ Quan điểm toàn diện giá trị khách hàng Tam giác mối quan hệ marketing dịch vụ Mơ hình lực lượng cạnh tranh Mơ hình rào cản khả sinh lời Mơ hình định sử dụng dịch vụ tài Các yếu tố tác động mức độ thỏa mãn khách hàng Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu Cơ cấu tổ chức ALCII- ĐN Số lượng hợp đồng ký Thị phần cho th tài năm 2009 Mơ hình phát triển thị trường Việt Nam Qui mô doanh nghiệp theo ngành sở hữu Cơ cấu tổ chức ALCII – ĐN cải tổ ix Trang 15 16 19 21 26 39 47 55 82 84 92 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Mở rộng thị trường dịch vụ cam kết nước ta gia nhập Tổ chức thương mại giới (WTO), có thị trường dịch vụ tài Vì vậy, năm tới, thị trường tài Việt Nam có biến chuyển, nhiều dịch vụ tài xuất hiện, dịch vụ tài có nhiều hội để phát triển Dịch vụ cho thuê tài khơng nằm ngồi xu Trên giới từ năm 1950 hoạt động cho thuê tài phát triển mạnh mẽ trở thành loại hình tài chun sâu Trong 10 năm trở lại đây, thị trường tài Việt Nam xuất loại hình dịch vụ cấp vốn mới, dịch vụ cho thuê tài Mặc dù loại hình dịch vụ có nhiều ưu điểm, lợi cạnh tranh so với hình thức cấp vốn khác thuận lợi cho doanh nghiệp, doanh nghiệp vừa nhỏ việc tiếp cận nguồn vốn, máy móc, thiết bị, khoa học – cơng nghệ,… dường dịch vụ cho th tài xa lạ chưa nhiều doanh nghiệp biết đến Miền trung, xem trung tâm kinh tế thứ ba nước, có 30.000 doanh nghiệp hoạt động Đặc biệt Đà Nẵng, trung tâm kinh tế lớn khu vực miền Trung Tính tới thời điểm nay, Đà Nẵng có 11.746 doanh nghiệp 146 dự án đầu tư nước cấp phép Với tốc độ phát triển nay, nhu cầu vốn trung dài hạn lớn Tuy nhiên số doanh nghiệp hiểu biết kênh cấp vốn qua dịch vụ cho thuê tài hạn chế, hoạt động quảng bá, giới thiệu dịch vụ đến doanh nghiệp yếu Cơng ty Cho Th Tài Chính II – Đà Nẵng chi nhánh thuộc Cơng ty Cho Th Tài Chính II – Ngân hàng Nông Nghiệp Phát triển nông thơn Việt Nam, có mặt thị trường thành phố Đà Nẵng 10 năm qua, số lượng doanh nghiệp biết đến hạn chế Với tốc độ phát triển vũ bão ngân hàng nay, việc tiếp thị, quảng cáo giới thiệu hình ảnh cơng ty, loại hình dịch vụ tiện ích hoạt động cho th tài ưu điểm mà 87 3.2.1.4 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu  Phân đoạn thị trường Bất kỳ tổ chức, đơn vị cá nhân có nhu cầu vốn để đầu tư, đổi công nghệ… khách hàng mục tiêu công ty Khách hàng mục tiêu công ty lựa chọn, xác định dựa việc phối hợp tiêu thức phân đoạn: theo nhân học, biến khai thác - Theo tiêu thức nhân học khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến thuộc ngành mà khách hàng hoạt động để phân chia dịch vụ mà cung ứng cho th máy móc thiết bị phục vụ vận tải, chuyên chở; cho thuê máy móc thiết bị phục vụ sản xuất; cho thuê máy móc thiết bị phục vụ xây dựng; cho thuê máy móc thiết bị phục vụ bảo vệ, chăm sóc sức khỏe,… Ngồi cơng ty phân theo yếu tố địa lý, cơng ty cho th tài II (ALCII) có chi nhánh hoạt động nước chi nhánh tập trung khai thác thị trường mà trụ sở giao cho Công ty cho thuê tài II – ĐN giao thị trường trọng điểm tỉnh miền trung, đặc biệt thành phố Đà Nẵng Thị trường mục tiêu công ty là: Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định, Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế - Theo tiêu thức biến khai thác: để giảm thiểu rủi ro cho cơng ty hoạt động cho th mình, thu hồi dễ xử lý tài sản cho thuê nên công ty cho thuê máy móc có cơng nghệ đại đáp ứng u cầu khách hàng tập trung vào loại tài sản có nhiều khách hàng sử dụng - Bên cạnh đó, công ty định hướng mở rộng thị trường cho thuê cá nhân như: tài trợ mua nhà, xe,…  Lựa chọn thị trường mục tiêu Như vậy, sau tổng kết đặc điểm nhóm khách hàng theo tiêu thức phân đoạn, khách hàng mục tiêu mà cơng ty cần tập trung nhắm đến tương lai (i) tổ chức có nhu cầu vốn để đầu tư đổi máy móc thiết bị, cơng nghệ; khách hàng cá nhân có nhu cầu mua trang thiết bị phục vụ sống; (ii) khách hàng hoạt động lãnh vực tiêu biểu ngành vận tải chuyển chở, xây dựng, sản xuất; (iii) khách hàng thuộc tỉnh thành: Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng 87 88 Ngãi, Bình Định, Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế; (iv) khách hàng có nhu cầu sử dụng máy móc thiết bị loại 3.2.1.5 Định vị sản phẩm, dịch vụ xây dựng thương hiệu Sau xem xét khía cạnh, chiến lược định vị chung cơng ty là: Đa dạng hóa danh mục sản phẩm, phục vụ toàn thị trường với phương châm an tồn, nhanh chóng uy tín Bên cạnh đó, cơng ty củng cố giá trị thương hiệu cách cung cấp cho khách hàng dịch vụ uy tín, chất lượng quảng bá ngày rộng rãi đến khách hàng 3.2.2 Sáng tạo giá trị Giá trị nhận thức khách hàng hình thành sở cảm nhận khách hàng dịch vụ, người mà cụ thể nhân viên trực tiếp phục vụ khách hàng, cách thức tổ chức hoạt động quản lý doanh nghiệp thông qua quy trình phục vụ khách hàng, doanh nghiệp bán thị trường 3.2.2.1 Sáng tạo giá trị dựa dịch vụ Ngoài dịch vụ với giá trị cốt lõi thỏa mãn nhu cầu vốn cho khách hàng, tạo điều kiện cho khách hàng đầu tư đổi công nghệ, nâng cao chất lượng hiệu sản xuất, tăng khả cạnh tranh đem lại lợi nhuận cao hơn,… cơng ty cần gia tăng thêm giá trị, lợi ích cho khách hàng tính lãi suất khoản tiền mà khách hàng dùng làm ký cược trước thuê mua tài sản Giá trị khác biệt mà công ty mang lại cho khách hàng ngồi việc cơng ty cho khách hàng chọn nhà cấp sản phẩm cho mình, cơng ty nên sử dụng hình thức cho thuê đầu tư kép kín tồn hoạt động khách hàng có sách ưu đãi khách hàng trung thành, có thái độ hợp tác trả nợ tốt, giá trị giao dịch lớn Hiện nay, hình thức cho th chủ yếu cơng ty có tham gia bên thứ Với việc mở rộng đối tượng cho cho th, cơng ty triển khai số hình thức cho thuê nhằm vào khách hàng có nhu cầu thuê phục vụ nhu cầu cá nhân như: 88 89  Cho thuê trả góp nhà đất Đầu tiên, ta xem xét phương án cho thuê nhà đất khách hàng cán CNVC nhà nước, nhân viên có thu nhập thấp, chưa có nhà phải thuê  Cho thuê mua tơ hay máy móc thiết bị phục vụ nhu cầu cá nhân Cơng ty thực việc thuê mua loại ô tô phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân Đối tượng thuê mua ban đầu là: - Các giám đốc, phó giám đốc, trưởng phòng ban doanh nghiệp cơng ty có nhu cầu xe phục vụ cá nhân - Giảng viên trường đại học, cao đẳng,… - Các cá nhân có thu nhập ổn định, 4tr Khách hàng có nhu cầu đặt u cầu mua xe trả góp cơng ty, sở đánh giá, xem xét phương án trả lãi tiên thuê Công ty ký kết hợp đồng thuê mua 3.2.2.2 Sáng tạo giá trị dựa người Như biết, nhân đóng vai trò đặc biệt q trình kinh doanh dịch vụ công ty Trong công ty, nhân viên đối tượng cần phải thoả mãn tốt nhu cầu họ, đồng thời nâng cao khả sáng tạo nhân viên việc cung ứng dịch vụ cho khách hàng Chiến lược đãi ngộ đảm bảo tính cơng bằng, cơng khai, lương, thưởng gắn liền với hiệu chất lượng công việc nhằm tạo động lực để cán nhân viên sáng tạo, làm việc tốt hơn, chất lượng cao hơn, nâng cao tinh thần trách nhiệm, tạo tinh thần thi đua công ty, khơng bình qn chủ nghĩa Nhằm đa dạng hố hình thức đãi ngộ mở rộng phạm vi đãi ngộ đến đối tượng liên quan, công ty cần phải tập trung thực tốt khâu trình Quản trị nhân Tuyển dụng, Huấn luyện đào tạo, Đánh giá đề bạt kết kinh doanh đạt mục tiêu mong muốn Về Chính sách tuyển dụng Khi có nhu cầu tuyển dụng, công ty cần tổ chức tuyển dụng rộng rãi, hợp lý theo yêu cầu công việc nhu cầu thị trường Người tuyển dụng phải đảm bảo 89 90 yêu cầu lực, trình độ, sức khoẻ, kể yếu tố đạo đức công việc Tuyển dụng bước khởi đầu quan trọng việc thu hút nhân tài đến làm việc, góp phần to lớn vào phát triển cơng ty tương lai Về Chính sách huấn luyện đào tạo Sau công tác tuyển dụng công tác đào tạo người nhằm phù hợp với nhu cầu kinh doanh công ty Đội ngũ nhân viên cơng ty có trình độ cao cho th tài nghiệp vụ kinh doanh đòi hỏi phải có am hiểu nhiều lĩnh vực, khơng ngừng tiếp cận với công nghệ mới, kịp thời nắm bắt thông tin diễn biến thị trường, cơng ty cần có kế hoạch huấn luyện đào tạo ngắn hạn dài hạn cho nhân viên Ngồi cơng ty hoạt động lĩnh vực mẻ, đầy tính rủi ro nên có trường hợp phát sinh thực tế mà công ty khó giải Do đó, việc trao đổi, học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau, học hỏi kinh nghiệm công ty cho thuê tài khác việc làm quan trọng Cơng ty tăng cường cho nhân viên thường xuyên tham gia lớp huấn luyện, nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ, tổ chức buổi họp bàn tổng kết truyền đạt kinh nghiệm thực tế nhân viên cơng ty Về sách đề bạt khen thưởng Việc đánh giá lực kết làm việc nhân viên vấn đề nhạy cảm quan trọng, kết luận đánh giá ảnh hưởng trực tiếp đến vấn đề lương thưởng, đào tạo bồi dưỡng, đề bạt chí nghiệp Vì vậy, cơng ty cần phải xây dựng hệ thống thang điểm đánh giá cách khoa học, xác mang lại hiệu cao, khuyến khích tinh thần làm việc hăng say, sáng tạo người nhân viên Thực tốt điều tạo miền đất hứa thu hút nhân tài, phát triển nguồn nhân lực sau Thực tốt chiến lược người giúp công ty giảm thiểu rủi ro mà phục vụ khách hàng ngày tốt Để khuyến kích nhân viên tự học hỏi, nâng cao trình độ chun mơn, tăng suất lao động Cơng ty nên quy định khuyến kích vật chất nhân 90 91 viên Hàng tháng nhân viên làm tốt, công ty nên đánh giá để khen thưởng,… Bên cạnh cơng ty quan tâm tạo hình ảnh nhân viên chun nghiệp khơng qua kỹ mà thể qua trang phục, cung cách, thái độ phục vụ khách hàng - Đồng phục nhân viên văn phòng: nam mặc vét màu xanh đậm, áo trắng bên Đối với đồng phục nữ để tạo mền mại nữ tính váy tông màu với nam, tạo cảm giác chuyên nghiệp, đáng tin cậy cho khách hàng với ấn tượng ban đầu - Cách thức, thái độ ứng xử với khách hàng theo quy định niềm nở, nhiệt tình với khách hàng, tư vấn cho khách hàng cách cặn kẽ, tạo cảm giác thân thiện gần gũi Ngồi ra, để hoạt động có hiệu khơng đòi hỏi cán giỏi chun mơn nghiệp vụ mà đòi hỏi tổ chức nhân hợp lý, đội ngũ lãnh đạo sáng suốt Hiện công ty, số lượng nhân viên không nhiều Việc chia phòng ban Xét cấu chung cơng ty có hai phòng ban phòng cho th phòng kế tốn tổng hợp Phòng kế tốn tổng hợp phải làm nghiệp vụ khác ngồi chun mơn cơng tác huy động vốn, phòng cho thuê phải làm tất công việc, từ nghiên cứu thị trường, tiến hành cho thuê xử lý nợ Với khối lượng cơng việc nhiều sau này, cơng ty phát triển mạng lưới rộng rãi tạo áp lực nhiều cho cán cho thuê Do đó, để phát triển hoạt động mình, nâng cao khả cạnh tranh so với đối thủ nhằm giũ vững thị phần, tăng dư nợ cho thuê, Công ty cần tổ chức phân công lại nhiệm vụ phòng ban theo hướng khác để chun mơn hố hơn, tạo hiệu hoạt động cao Trên sở có gia tăng biên chế công ty để xếp lại cấu tổ chức 91 92 Giám đốc Phó giám đốc Phòng cho th Phòng kế tốn tổng hợp Phòng Marketing Phòng Kỹ thuật Hình 3.3: Cơ cấu tổ chức ALCII-ĐN cải tổ Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức - Phòng Marketing: Có chức nghiên cứu thị trường, phân tích khách hàng, tìm hiều loại tài sản cho thuê Marketing hoạt động quan trọng nhằm đưa sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng CTTC dịch vụ mẻ, số người biết đến loại hình dịch vụ chưa nhiều Khách hàng mà đến tồn sản phẩm xem sản phẩm khơng có giá trị Do đó, phòng marketing có nhiệm vụ quan trọng đưa dịch vụ CTTC lạ lẫm đến với người dân, khơi nguồn nhu cầu họ để tìm đến dịch vụ Có vậy, hoạt động CTTC ngày phát triển quy mơ lẫn chất lượng - Phòng kỹ thuật: Đây phòng quản lý kiểm tra tài sản cho thuê Gồm đội ngũ chuyên gia có kỹ thuật có nhiệm vụ đánh giá, tư vấn cho khách hàng máy móc, thiết bị, cơng nghệ bảo dưỡng, sửa chữa máy móc thiết bị có rủi ro xảy nhằm trì gia tăng tuổi thọ máy móc thiết bị, tăng khả trả phí thuê khách Thẩm định, định giá lại tài sản lý hợp đồng Như giảm tải cho cán cho thuê, khiến họ có thời gian để tập trung cho cơng việc có điều kiện nâng cao trình độ nghiệp vụ 92 93 3.2.2.3 Sáng tạo giá trị dựa giá Để nâng cao thương hiệu, hoạt động cho thuê Mặc thuê tài có rủi ro lãi suất cho thuê mà khách hàng gánh chịu chịu lãi suất cho vay trung dài hạn mà chịu khoản phí khác phí giao dịch, bảo hiểm,… công ty đưa mức giá cao chất lượng phục vụ cao Mức giá nhận thấy hoàn toàn phù hợp với thời điểm Nhưng với môi trường cạnh tranh khốc liệt, NHTM địa bàn nới lỏng điều kiện cho vay nhằm thu hút khách hàng, đặc biệt mở rộng cho vay tín chấp, chấp tài sản, cho vay trả góp,… lãi suất cho vay thường thấp lãi suất cho thuê Điều khiến cho giá vấn đề gây khó khăn cho cơng ty Để thực số sách ưu đãi cho khách hàng phần đưa mức lãi suất cho vay cạnh tranh cơng ty nên trọng, mở rộng công tác huy động vốn Với việc ấn định mức giá cao từ đầu đặc điểm cho th tài nên cơng ty áp dụng số hình thức ưu đãi khách hàng khách hàng thỏa thuận lãi suất thuê theo giai đoạn ấn định tư đầu 3.2.2.4 Sáng tạo giá trị dựa quy trình Mặc dù quy trình cho th cơng ty thực chặt chẽ từ khâu tiếp nhận hồ sơ xin thuê đến thẩm định phê duyệt cuối tốn khoảng thời gian dài Có thể lên tháng, tùy theo tài sản thuê, tính khả thi dự án,… Chính cơng ty cần phải nhanh chóng hồn thiện quy trình cho thuê để đáp ứng kịp thời yêu cầu khách hàng cần thuê nhanh chóng Bên cạnh hoạt động cho th tài ln tìm ẩn rủi ro Chính việc xử lý tốt khâu thẩm định quy trình cho thuê góp phần nhằm hạn chế rủi ro có thẻ xảy Ngồi ra, cơng ty nên lâp thêm quy trình quản lý thu hồi nợ sau xử lý rủi ro, hàng tháng cần tiến hành họp phân tích, đánh giá chi tiết trường hợp khách hàng cụ thể, lên kế hoạch phân công cán bám sát khách hàng có nợ xử lý rủi ro 93 94 Ngồi cơng ty nên xem xét đưa quy trình quản lý thu hồi xử lý tài sản cho thuê: Sau tiến hàng thu hồi xử lý tài sản cách bán, cho thuê lại, Việc quản lý thu hồi tài sản cho th tiến hành thơng qua bước sau: Bước 1: Khi xác định thu hồi tài sản cho th Ban giám đốc với phòng cho thuê bàn kỹ phương án thu hồi xử lý tài sản sau thu hồi bán thỏa thuận chuyển đối tác có khách hàng có tiềm lực tài mạnh Bước 2: Sau có phương án thu hồi, Phòng cho th thành lập "Tổ thu hồi tài sản", chuẩn bị hồ sơ, phương tiện lại, phương tiện vận chuyển tài sản cho thuê kho bãi xác định xác địa điểm đặt tài sản Khi có địa điểm xác, lần rà soát lại mối quan hệ địa điểm đó, dự kiến thuận lợi khó khăn tiếp cận địa bàn tài sản cho thuê Bước 3: Tiến hành thu hồi tài sản - Khi thu hồi tài sản tốt nên kết hợp với Bên thuê Nhà cung ứng (Bên chấp nhận mua lại tài sản) Bên nhận chuyển đối tác - Đối với phương tiện vận tải trước thu hồi nên có "Cơng văn" gởi Chi cục đăng kiểm, Phòng cảnh sát giao thơng, Sở giao thông vận tải nhờ hỗ trợ Một số tài sản khác làm đơn tố cáo gởi quan chức năng, nên gởi trước cho Bên thuê sau thời gian 15 ngày Bên th khơng có động thái trả nợ tiến hành gởi quan chức Bước 4: Sau thu hồi tài sản - Vận chuyển kho công ty kho Nhà cung ứng - Tổ chức bàn giao vào kho bãi quy trình - Chuyển đối tác, bán thẳng (nếu đạt thỏa thuận với Bên thuê) - Bán đấu giá tài sản thu hồi - Chuẩn bị nộp hồ sơ khởi kiện Bên thuê việc bán tài sản không thu đủ nợ 3.2.3 Phân phối giá trị 94 95 Để phân phối giá trị sáng tạo trên, cơng ty thực thơng qua hai kênh, kênh trực tiếp kênh gián tiếp 3.2.3.1 Thông qua kênh trực tiếp Kênh trực tiếp bao gồm nhân viên khách hàng Cụ thể sau:  Nhân viên công ty: Tất nhân viên công ty xem nhà phân phối giá trị đến khách hàng, thông qua việc tư vấn cho khách hàng dịch vụ, cách thức làm hồ sơ, thủ tục cho thuê,… cho khách hàng Kiến thức, trình độ chuyên môn hiểu biết nhân viên sản phẩm, dịch vụ cho thuê, động lực để nhân viên tích cực việc phân phối giá trị nhận thức đến với khách hàng  Khách hàng cơng ty: Khách hàng góp phần lớn việc phân phối giá trị, họ truyền miệng tích cực đến khách hàng tiềm nằm mạng lưới mối quan hệ xã hội họ Đây kênh phân phối hiệu tiết kiệm chi phí Ngồi cơng ty lập nên danh sách khách hàng thân thiết, có mối quan hệ làm ăn lâu dài, có mức độ hợp tác trả nợ tốt với công ty nhằm theo dõi có sách ưu đãi cho khách hàng 3.2.3.2 Thông qua kênh gián tiếp Địa bàn hoạt động công ty tỉnh thuộc khu vực Miền Trung, công ty lại đặt thành phố Đà Nẵng, bên cạnh cơng tác cho th đòi hỏi phải có tiếp xúc nhân viên với khách hàng nhằm tư vấn, thẩm định hồ sơ xin thuê Nhưng sau 10 năm thành lâp công ty có địa điểm Vì thế, cơng ty cần hợp tác với văn phòng giao dịch thuộc ngân hàng No&PTNT tỉnh thành làm kênh phân phối gián tiếp 3.2.4 Truyền thơng giá trị Nhằm khếch trương hình ảnh cơng ty cung cấp thông tin đến khách hàng mục tiêu Nâng cao nhận thức khách hàng lợi ích từ cho th tài hình ảnh cơng ty để tạo thuận lợi cho việc cung cấp dịch vụ Quảng bá thương hiệu công ty thu hút khách hàng, nhằm giảm thiểu chi phí cơng ty sử dụng công cụ truyền thông giá trị như: 95 96 Gửi thư chào hàng, Catalogue trực tiếp qua điện thoại tới khách hàng nhằm cung cấp thông tin sản phẩm cho thuê, lãi suất cho thuê,… cách kịp thời cụ thể Các Catalogue thay đổi thường xuyên nhằm cập nhật thay đổi thị trường Tổ chức hội nghị khách hàng nhằm quảng bá thương hiệu thu hút khách hàng Quảng cáo đài tiếng nói Việt Nam: Đây kênh quảng cáo tốn mang lại hiệu cao Quảng cáo mạng internet với đầy đủ thông tin chi nhánh phải cập nhật liên tục Phải đầu tư nâng cấp trang Web tạo cho người xem thấy khả chuyên nghiệp chi nhánh Cần đưa thêm thông tin cụ thể sản phẩm, công nghệ, lãi suất, hình thức cho thuê, quy trình cho thuê, yêu cầu, Cơng ty dùng cơng cụ hỗ trợ khách hàng tự động trang Web để giảm thiểu khối lượng cơng việc cho đội ngũ nhân viên, việc thực cách cung cấp câu trả lời cho câu hỏi thường gặp đưa lên mạng phiếu thu thập ý kiến để ghi nhận ý kiến khách hàng Khách hàng tìm hiểu hình thức cho thuê, lãi suất, hồ sơ cần chuẩn bị, … mà không cần trực tiếp đến công ty Đây hình thức quảng cáo có hiệu phù hợp giai đoạn Quảng cáo ngồi trời: Cơng ty cần phải có bảng hiệu khu vực để gây ý cho doanh nghiệp quần chúng Làm quảng cáo truyền hình, tham dự hiệp hội, hội nghị phát triển doanh nghiệp, tư vấn doanh nghiệp,… 96 97 KẾT LUẬN CHƯƠNG Sau mười năm hoạt động, ALC II phần tạo dựng vị thương hiệu thị trường miền Trung nói riêng, nước nói chung Hiện cơng ty chiếm giữ 34% thị phần cho thuê tài nước Tuy nhiên điều kiện môi trường kinh doanh biến động liên tục, đời đối thủ cạnh tranh khiến cho đòi hỏi nhu cầu khách hàng ngày cao trở nên khó tính hơn, điều đặt cho công ty thách thức to lớn việc trì phát triển, thực thành công mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận bền vững Và chiến lược marketing định hướng giá trị, cơng cụ tạo giá trị mang tính dài hạn giúp khách hàng ln nhìn nhận cơng ty công ty cung cấp dịch vụ đẳng cấp khu vực Miền trung Tập trung trì cải thiện dịch vụ hình ảnh định vị từ ban đầu, giúp khách hàng trung thành với công ty giá trị mang lại từ công ty mà họ nhận thức 97 98 KẾT LUẬN Qua phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh công tác marketing công ty cho th tài II – Đà Nẵng, ngồi thành cơng đạt sách marketing cơng ty sơ xài công tác chưa quan tâm Công ty chưa tạo cho cho ưu cạnh tranh để làm nên khác biệt, tạo bứt phá “rừng” nhãn hiệu Công ty ALCII-ĐN hoạt động địa bàn rộng lớn, khắp tỉnh miền Trung Đây vùng tập trung đông dân cư Trong thời gian vừa qua, khu vực kinh tế miền Trung liên tục tăng trưởng ổn định với tốc độ khá, bật thành phố Đà Nẵng, khu vực thật thị trường rộng lớn, đầy tiềm cho nhà sản xuất cung cấp dịch vụ Nhưng số lượng doanh nghiệp biết đến công ty dư nợ cho thuê nguồn vốn mà công ty huy động hạn chế Việc nghiên cứu đề tài "Chiến lược marketing công ty cho thuê tài II - ĐN”, giúp cho cơng ty phát huy mạnh song hành với ngân hàng thương mại đáp ứng nhu cầu vốn trung dài hạn địa bàn thành phố Chiến lược marketing định hướng giá trị giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược marketing dựa yếu tố trọng tâm khách hàng Nghĩa xác định giá trị mà khách hàng mong muốn, cung cấp chúng cách, truyền thông tới khách hàng chuyển giao giá trị tới khách hàng Giá trị khách hàng liên quan tới sản phẩm hay dịch vụ giải vấn đề khách hàng thân sản phẩm hay dịch vụ Tập trung vào khách hàng có nghĩa tập trung vào giải vấn đề mà khách hàng phải đối mặt xem khách hàng trọng tâm Mặc dù nhiều hạn chế đề tài hồn thành số công việc sau: + Thứ nhất, đưa vấn đề Marketing dịch vụ, nhấn mạnh dịch vụ tài 98 99 + Thứ hai, đề tài phân tích đánh giá thực trạng hoạt động marketing công ty nay, đồng thời nêu lên hạn chế cần khắc phục thời gian đến + Thứ ba, đề tài đưa giải pháp xây dựng hồn thiện sách marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh công ty Cách tiếp cận marketing định hướng giá trị mang tính tương tác cao, tạo nên mối quan hệ lâu dài với khách hàng, trái với quan điểm truyền thống cho nên trọng vào doanh số tức thời ngắn hạn + Vấn đề hiểu quan niệm khách hàng giá trị định vị trí giá trị vượt trội từ quan niệm để bảo đảm cách phát triển đồng tâm trí tổ chức, giá trị cung cấp truyền thơng đến nhóm khách hàng mục tiêu 99 100 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt [1] TS Ngơ Xn Bình (2001), Marketing lý thuyết vận dụng, NXB Khoa học Xã hội, Hà Nội [2] David J Luck / Ronald S Rubin (1998), Nghiên cứu Marketing, NXB Thống kê, TP HCM [3] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn (2001), Quản trị Marketing, NXB Giáo dục, Hà Nội [4] PGS.TS Lê Thế Giới (Chủ biên), ThS Nguyễn Xuân Lãn (2002), Nghiên cứu Marketing, NXB Giáo dục, Đà Nẵng [5] PGS.TS Lê Thế Giới (Chủ biên), TS Nguyễn Xuân Lãn, ThS Võ Quang Trí, ThS Đinh Thị Lệ Trâm, ThS Phạm Ngọc Ái (2011), Quản trị marekting định hướng giá trị, NXB Tài [6] PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Thanh Liêm, ThS Trần Hữu Hải (2007), Quản trị chiến lược, NXB Thống kê, Hà Nội [7] Nguyễn Thị Như Liêm (2003), Marketing bản, NXB Giáo dục, Hà Nội [8] Michael E Porter (2010), Báo cáo nghiên cứu chiến lược Việt Nam [9] Philip Kotler (2000), Quản trị Marketing, NXB Thống kê, Hà Nội, [10] Philip Kotler & Gary Armstrong (2004), Những nguyên lý tiếp thị 1, NXB Thống Kê, TP HCM [11] Philip Kotler & Gary Armstrong (2004), Những nguyên lý tiếp thị 2, NXB Thống Kê, TP HCM [12] TS Phan Thăng (2007), Marketing bản, NXB Thống kê, Hà Nội [13] TS Trịnh Quốc Trung, ThS Nguyễn Văn Sáu, ThS Trần Hoàng Mai (2009), Marekting ngân hàng, NXB Thống kê, TP HCM 100 101 [14] Một số trang web: + Số liệu công bố trang điện tử , www.sbv.gov.vn + Số liệu công bố trang điện tử cục thống kê, www.gso.gov.vn + Trang điện tử cmard2 (16/10/2010), http://www.cmard2.edu.vn, “Giá trị khách hàng” Tiếng Anh [15] Jay Nagdeman (2011), Financial services marketing, Hobeken, New jersey, Canada [16] Richard MS Wilson & Colin Gilligan (2008), Strategic marketing management, Italy [17] William C Johnson (2009), Super customer value in the new economy, Boca Raton, Lodon 101 ... ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CHO THUÊ TÀI CHÍNH II – ĐÀ NẴNG 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CHO THUÊ TÀI CHÍNH II – ĐÀ NẴNG 2.1.1 Giới thiệu công ty cho thuê tài II. .. chọn đề tài Chiến lược marketing Cơng ty cho th tài II làm đề tài nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu Đề tài nghiên cứu sở phân tích thực trạng hoạt động marketing công ty Cho thuê tài II – Đà nẵng... biến số marketing a Chiến lược markting – mix: - Chiến lược marketing không phân biệt - Chiến lược marketing phân biệt - Chiến lược marketing tập trung b Chiến lược sản phẩm c Chiến lược giá