Giải quyết tình huống theo hướng win – win giữa 2 hãng điện thoại apple và samsung về tranh chap bản quyển

Ngày 15/4 khi Apple đã gửi đơn kiện lên tòa án quân Bắc California Mỹ về những sản phẩm Galaxy Tab và Galaxy smartphone của Samsung đã vi phạm bản quyền và kiểu dáng công nghiệp của iPho

GIẢI QUYẾT TÌNH HUỐNG THEO HƯỚNG WIN – WIN GIỮA 2 HÃNG ĐIỆN THOẠI APPLE VÀ SAMSUNG VỀ TRANH CHAP BẢN QUYỂN

Đề bài:

Anh/Chị hãy nêu và phân tích một tình huống đàm phán xảy ra giữa đơn vị mình làm việc(hoặc một đơn vị mà mình biết) và đối tác trong việc thương thảo một vấn đề gì đó Nếu giải quyết xung đột theo hướng WIN – WIN, hãy nêu việc ứng dụng mô hình Harvard trong trường hợp này được thực hiện như thế nào?

Nếu không phải là WIN – WIN, vận dụng kiến thức và các mô hình đã tổng hợp từ khóa học Quản trị đàm phán và Giao tiếp, anh chị hãy xây dựng mô hình đàm phán dự phòng khác cho cả hai bên?

* -* -*

Lời mở đầu

Trong kinh doanh, đàm phán đóng một vai trũ hết sức quan trọng Đặc biệt là trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay, khi mà gần như tất cả mọi công việc người

ta đều giải quyết bằng thương lượng, trao đổi, thỡ đàm phán thực sự trở thành một công viêc không thể thiếu Đàm phán không chỉ đơn thuần là một cuộc thương lượng giữa các bên với nhau về vấn đề mua bán, giá cả thế nào? Chất lượng ra sao, mà đàm phán cũn thể

hiện những nột văn hóa khác nhau, nó không chỉ là một phần công việc trong kinh doanh,

mà là cả một nghệ thuật

Tuy nhiên, nghệ thuật ấy không phải chỉ có trong kinh doanh, mà chúng ta vẫn bắt gặp những biểu hiện của nó trong cuộc sống hắng ngày, bắt gặp xung quanh chúng ta Thực ra tất cả chúng ta đều là những “đàm phán viên”, chúng ta học ngôn ngữ “mặc cả”

và “trao đổi” từ khi còn rất bé và tiếp tục sử dụng chúng trong suốt cuộc đời Chúng ta đàm phán với mọi người – những ông chủ, bạn bè, con cái, khách hàng Chúng ta thương lượng về mọi chuyện, về lương bổng mà chúng ta đáng được nhận, về lương bổng mà chúng ta sẽ trả cho người khác, về cách mà chúng ta sẽ nhận thông tin, tiền bạc, hàng hóa hay dịch vụ mà chúng ta cần Nói chung là chúng ta vẫn đàm phán hàng ngày, cũng như bắt gặp nó hằng ngày trong cuộc sống, trong công việc của chúng ta Chính vì vậy nếu như chúng ta không có kinh nghiêm và phương pháp đàm phán tốt chúng ta sẽ rất dễ dàng mắc phải những sai lầm thường gặp và sai lầm này có thể sẽ để lại những hậu quả xấu cho bạn

Qua việc tìm hiểu, phân tích tình huống đàm phán trên đây sẽ giúp chúng ta có được những kinh nghiệm quý báu trong ứng xử, giao tiếp thương thuyết Đâu là điều cần tránh? Đâu là điều cần phát huy? Đâu là điều ta mong muốn đạt được trong cuộc đàm phán? Chiến lược cho một cuộc đàm phán sẽ như thế nào? Cách xử lý khi cuộc đàm phán xảy ra không theo ý muốn của chúng ta như thế nào?

I.Giới thiệu tình huống

Tình huống này là một sự kiện hiên đang gây sự chú ý rất lớn của giới truyền thông và người tiêu dung cũng như các công ty trong ngàng công nghệ Đó là vụ tranh chấp về phát minh sáng chế giữa hai "đối thủ" nặng cân trong ngành công nghệ: Apple và Samsung

Ngày 15/4 khi Apple đã gửi đơn kiện lên tòa án quân Bắc California (Mỹ) về những sản phẩm Galaxy Tab và Galaxy smartphone của Samsung đã vi phạm bản quyền

và kiểu dáng công nghiệp của iPhone, cụ thể là những sản phẩm iPad/iPhone

Trong đó, nhà sản xuất hàng đầu trong lĩnh vực điện thoại cảm ứng và máy tính bảng đã nhắc tới Samsung với động thái cạnh tranh không lành mạnh

Không bình luận gì thêm, mặc dù đại diện Apple đã nói với báo chí: "Không phải ngẫu nhiên mà các sản phẩm mới nhất của Samsung trông rất giống iPhone và iPad, từ hình dạng đến giao diện người dùng và thậm chí cả bao bì Người đại diện cũng cho biết thêm "Sao chép trắng trợn là hành động sai trái, vì thế chúng tôi cần phải bảo vệ tài sản trí tuệ của mình, dù chỉ là việc ăn cắp ý tưởng của chúng tôi"

Trong một thư riêng gửi tới CNet, đại diện Samsung khẳng định: "Samsung coi việc phát triển công nghệ cốt lõi và tập trung đầu tư sở hữu trí tuệ là chìa khóa để liên tục thành công Công ty sẽ phản ứng tích cực trước bất kể động thái nào chống lại chúng tôi thông qua các biện pháp pháp lý phù hợp để bảo vệ tài sản trí tuệ riêng"

Vụ kiện đã gây ra mối quan ngại đặc biệt cho các mối quan hệ giữa hai công ty Bởi vì Samsung là nhà cung cấp linh kiện trong một số thiết bị của Apple Một nguồn tin mới cho biết rằng Apple đã chuyển từ sử dụng ổ đĩa đặc Toshiba sang lựa chọn Samsung

là nhà cung cấp ổ đĩa cho máy tính xách tay MacBook Air của mình

Apple không chỉ là khách hàng lớn của Samsung trong những năm qua, mà còn là đối tác đầu tư quan trọng Năm 1999, công ty đã đầu tư 100 triệu USD vào Samsung để thúc đẩy sản xuất màn hình phẳng

Mới đây, hai công ty cũng đạt được một thỏa thuận hợp tác trị giá hơn 7 tỷ USD cho dự án suất các linh kiện như bộ xử lý, bộ nhớ flash, và màn hình LCD cho các thiết

bị trong tương lai

Tuy vậy, Samsung lại là đối thủ lớn của Apple trên thị trường thiết bị di động, đặc biệt là Galaxy S hiện đang là dòng smartphone phổ biến trên toàn cầu với số lượng bán ra

đã đạt hơn 10 triệu chiếc tính đến thời điểm tháng Giêng năm nay

Nếu bạn là lãnh đạo của Samsung bạn sẽ xử lý vấn đề này như thế nào? Tấn công đáp trả lại phía Apple? Chấp nhận thua vì Apple đang là khách hàng của công ty trong một số lĩnh vực? Hay bạn sẽ tìm giải pháp để hai bên có thể ngồi vào bàn đàm phán và cùng nhau tìm ra hướng giải quyết vấn đề sao cho đôi bên cùng có lợi?

II.Phân tích và giải quyết tình huống

2.1.Giải quyết tình huống theo hướng Win – Win

Trong trường hợp sử dụng chiến thuật hợp tác đôi bên cùng có lợi, Áp dụng mô hình Harvard vào phân tích tình huống và tìm ra giải pháp hợp lý Ta có bảng phân tích sau:

S

1

1

Tách con người ra

khỏi vấn đề

- Tách rời mối quan hệ ra khỏi mục tiêu đàm phán,đặt

- Tách rời mối quan hệ ra khỏi mục tiêu đàm phán,đặt

mình vào vị trí đối tác, thảo luận về ý kiến của cả hai bên, tách rời cảm xúc không

để cảm xúc tri phối cuộc đàm phán

- Lắng nghe một cách linh hoạt và xác nhận những gì nghe được Xác định sự lien kết, đối xủa với nhau như kẻ thù và tạo khoảng cách hay như đồng nghiệp?

mình vào vị trí đối tác, thảo luận về ý kiến của cả hai bên, tách rời cảm xúc không

để cảm xúc tri phối cuộc đàm phán

- Lắng nghe một cách linh hoạt và xác nhận những gì nghe được Xác định sự lien kết, đối xủa với nhau như kẻ thù và tạo khoảng cách hay như đồng nghiệp?

2

2

Mục tiêu đàm

phán

- Bảo vệ bản quyền và kiểu dáng công nghiệp của sản phẩm của mình

- Bảo vệ uy tín, quyền sở hữu trí tuệ của sản phẩm

3

3

Mối quan tâm - Triệt hạ sự đối thủ cạnh

tranh trực tiếp với mình trên thị trường sản phẩm smartphone và tablet

- Đánh bóng thương hiệu sản phẩm Giành lại miếng bánh thị trường

- Giữ mối quan hệ với Samsung Bởi vì Samsung hiện nay là một trong những

- Bào vệ thị phần của mình trước sự tấn công của Apple

- Giữ mối quan hệ đối tác với Apple vì số tiền thu được

từ việc cung cấp linh kiện cho Apple dự kiến chiếm khoảng 8 ~ 10% doanh thu của công ty Hàn Quốc

đối tác cung cấp linh kiện lớn nhất của Apple với giá trị khoảng 8 tỷ USD Samsung đang cung cấp khoảng một nửa nhu cầu DRAM và bộ nhớ NAND cho các sản phẩm của quả táo cắn dở Ngoài ra, các chip A4 A5 và các sản phẩm trong tương lai của Apple cũng sẽ phụ thuộc chủ yếu vào Samsung Nếu thiếu Samsung, Apple sẽ gặp nhiều khó khăn trong khâu sản xuất do các hãng khác khó có thể cung cấp lượng hàng ổn định

4

4

Các giải pháp - Tìm hiểu nguyên nhân của

cuộc tranh chấp Tại sao sự việc này xảy ra đã lâu mà giờ Apple mới đâm đơn kiện

- Sau khi tìm hiểu được nguyên nhân vụ kiện, dựa

- Tìm hiểu nguyên nhân của cuộc tranh chấp Tại sao sự việc này xảy ra đã lâu mà giờ Apple mới đâm đơn kiện

- Sau khi tìm hiểu được nguyên nhân vụ kiện, dựa

trên mối quan hệ thân thiết của hai bên từ trước có thể hiểu đây chỉ là một chiêu để đánh bóng thương hiệu cho sản phẩm của Apple

- Samsung và Apple sẽ cùng nhau kẻ tung người hứng,và

có hành động đáp trả vừa đủ sao cho không gây thiệt hại kinh tế cho nhau và cùng giúp nhau đánh bóng, PR cho sản phẩm của mình, để gây sự chú ý của người tiêu dung Qua đó làm cho sản phẩm của họ được chú ý hơn

và bán chạy hơn

trên mối quan hệ thân thiết của hai bên từ trước có thể hiểu đây chỉ là một chiêu để đánh bóng thương hiệu cho sản phẩm của Apple

- Samsung và Apple sẽ cùng nhau kẻ tung người hứng,và

có hành động đáp trả vừa đủ sao cho không gây thiệt hại kinh tế cho nhau và cùng giúp nhau đánh bóng, PR cho sản phẩm của mình, để gây sự chú ý của người tiêu dung Qua đó làm cho sản phẩm của họ được chú ý hơn

và bán chạy hơn

5

5

Các tiêu chuẩn

đánh giá khách

quan

- Các điều luật về quyền sở hữu trí tuệ, kiểu dáng công nghiệp

- Căn cứ vào mức độ ảnh hưởng của sự việc đã xảy ra với hình ảnh, uy tín của công ty

- Các điều luật về quyền sở hữu trí tuệ, kiểu dáng công nghiệp

- Căn cứ vào mức độ ảnh hưởng của sự việc đã xảy ra với hình ảnh, uy tín của công ty

- Mối quan hệ đối tác thân thiết giữa hai bên

- Mối quan hệ đối tác thân thiết giữa hai bên

6

6

BATNA

- Đòi Samsung bồi thường cho vi phạm đã gây ra thiệt hại về doanh thu của Apple

- Hai bên cùng hòa giải vì mối quan hệ thân thiết giữ hai bên đã xây dựng từ trước

7

- Khởi kiện đến cùng, cấm Samsung được tiêu thụ sản phẩm vi phạm bản quyền

- Bồi thường ở mức vừa phải

và có thể cho Apple một số

ưu đãi trong việc mua các linh kiện

Phân tích rõ tình huống, thị trường smartphone và tablet vốn đang trở nên "chật chội" và "nóng bỏng" bởi tính cạnh tranh khốc liệt từ nhiều ông lớn trong lĩnh vực sản xuất thiết bị di, mối quan hệ của Apple và Samsung, và thời điểm mà Apple khởi kiện rất lâu sau khi những sàn phẩm được coi là vi phạm của Samsung đã được tung ra thị trường rất lâu, thời điểm này lại trùng với giai đoạn cả hai hãng rất cần sự hỗ trợ của truyền thông iPad 2 và Galaxy Tab 2 vừa ra mắt, Macbook Air và OS X 10.7 cùng 1 vài smartphone của Samsung đã chọn hè 2011 làm ngày “khởi hành” Rõ ràng, có thể thấy hành động kiện cáo của hai bên chỉ là chiêu PR mà thôi, Đúng không có cách nào nhanh

và hiệu quả hơn vụ kiện này Cả thế giới đang chú ý tới Apple và Samsung Như vậy chiến thuật hợp tác hai bên cùng có lợi ở đây đó là hai bên cùng có những hành động tung hứng, đáp trả vừa đủ, để sao cho vụ việc gây được sự chú ý của dư luận mà không gây thiệt hại về kinh tế cho nhau, và nếu có phải rút đơn kiện “ giảng hòa” thì án phí cũng rất nhỏ so với những gì hai ông lớn thu được sau sự việc ồn ào này

Có thể chứng minh sự tung hứng của Apple và Samsung bằng việc gần như lập tức sau khi Apple khởi kiện Samsung vi phạm bản quyền, kiểu dáng công nghiệp Samsung cũng đã có đầy đủ tài liệu, chứng cứ để đáp trả kiện lại Apple vi phạm nghiêm trọng 10 sáng chế của mình Đây rõ ràng là việc làm nếu không có sự chuẩn bị từ trước thì Samsung không thể đáp trả nhanh đến vậy được Có thể khằng định trong tình huống hai ông lớn này sử dụng chiến thuật Win-Win thì với những hành động kiện cáo “hình thức”,

có chuẩn bị và chủ đích thì lợi ích vừa chảy vào túi họ, vừa tung ra được đòn cảnh cáo cho các đối thủ khác Tất nhiên là kèm theo đó là Apple và Samsung cũng đều mong muốn vụ kiện cáo do chính mình khởi xướng sẽ được giải quyết nhanh chóng

2.2.Phương án dự phòng khác

Trong vụ việc này, Samsung có hai sự lựa chọn Một là Samsung có thể tranh cãi rằng về mặt hình thức, cùng với Apple tạo ra một vụ kiện gây sự chú ý trên toàn cầu để thu lợi từ sự chú ý đó như chiến thuật đôi bên cùng có lợi như đã phân tích ở trên

Trong trường hợp không đạt được thỏa thuận với Apple và “Quả táo” thực sự muốn đưa Samsung ra tòa, và trong trường hợp xấu nhất Samsung bị xử thua thì không những Samsung phải bồi thường cho ‘Quả táo” bằng tiền mặt dựa trên doanh thu của các sản phẩm bị cáo buộc và doanh thu mà phía Apple cho rằng họ đã bị thiệt hại Nhưng quan trọng hơn, sản phẩm của Samsung sẽ bị ngừng bán tại những nơi họ thua kiện, hàng hóa đang trong kho sẽ bị tịch thu Dự kiến, thiệt hại của Samsung sẽ không hề nhỏ bởi thị trường Mỹ là một thị trường cực lớn và quan trọng Chính vì vậy Samsung cũng cần phải chuẩn bị cho mình những liều thuốc kháng sinh đủ mạnh, những phương án dự phòng khác để có thể bảo vệ những tài sản trí tuệ của mình Có rất nhiều cách các hãng công nghệ có thể ứng dụng để phát triển một chiếc điện thoại hay một chiếc máy tính bảng với

màn hình cảm ứng và rằng toàn cầu công nghệ của Samsung đã tiến triển một cách độc lập

Trong tình huống này, phương án dự phòng của Samsung có thể là chiến lược nhượng bộ ( Thua – Thắng) Tức là Samsung có thể im lặng và họ vẫn có quyền thỏa thuận với Apple về một khoản bồi thường để hãng rút lại các cáo buộc bù lại Samsung vẫn được tiếp tục bán sản phẩm của mình Bởi vì:

Dù khả năng chiến thắng của Apple trong vụ kiện này không nhiều nhưng Qua việc so sánh vài hình ảnh của hai dòng sản phẩm chắc hẳn bạn cũng đã nhận thấy sự giống nhau hơi quá mức của các sản phẩm Samsung và Apple Cách bo viền, thiết kế mặt trước, mặt sau và các cạnh của cả 2 công ty dễ khiến người dùng nhầm lẫn (Lưu ý: các sản phẩm của Samsung thường ra mắt khá lâu sau Apple) Về UI (giao diện người dùng), không quá khó để chúng ta nhận thấy sự tương đồng đến kỳ lạ của cả hai sản phẩm Rõ ràng không phải vô cớ mà Apple khởi kiện Samsung

Thứ hai là mối quan hệ đối tác than thiện từ trước giữa hai công ty Hãy nhớ, Samsung hiện tại đang cung cấp khoảng 1/2 nhu cầu DRAM, chip nhớ NAND và đặc biệt

là các chip xử lý A4, A5 cho Apple trong tương lai

Về phía Samsung, hợp đồng 8 tỷ USD có lẽ quá đủ để hãng phải cân nhắc quan hệ với Apple Liệu có đối tác nào có khả năng tiêu thụ lượng lớn sản phẩm một cách đều đặn như Quả táo cắn dở? Có lẽ không Hãy nhớ, tổng số sản phẩm tiêu thụ trong Q2 vừa qua của Apple cũng khoảng 20 ~ 30 triệu sản phẩm (khoảng 1/2 sử dụng linh kiện của Samsung)

Thế nên khi không thể hợp tác đôi bên cùng có lợi Samsung cũng không nên cố tìm mọi cách giành chiến thắng để phá hỏng mối quan hệ giữa hai bên Sự nhượng bộ chắc sẽ là phương án dự phòng tốt hơn cả khi mà Apple có được khoản tiền đền bù(Và

thực sự Apple cũng không muốn “ trở mặt” với Samsung vì nếu điểu đó xảy ra việc sản xuất của họ sẽ khó khăn hơn rất nhiều bởi việc tìm đối tác thay thế cho Samsung là không

dễ dàng Không có nhiều công ty có khả năng sản xuất số lượng lớn, đều đặn như Samsung), còn Samsung thì tiếp tục được bán sản phẩm của mình Trên hết, đó là không làm mối quan hệ giữa hai bên xấu đi, và hai bên đều có thể tạm hài lòng với kết quả thu được này

III Kết luận

Vụ kiện giữa hai đại gia trong ngành công nghệ đã gây sự chú ý rất lớn vì cả hai đều là công ty đa quốc gia có tầm ảnh hưởng rộng lớn trên toàn thế giới Apple là người khởi kiện và thế nhưng Cho dù chúng ta có nhận xét thế nào đi chăng nữa thì khả năng Apple chiến thắng trong vụ kiện này là không nhiều Để giành được phán quyết có lợi từ tòa án, họ sẽ phải chứng minh được Samsung cố tình nhái mẫu mã và thiết kế của mình

Có thể bạn nghĩ, mọi việc đã rõ ràng như vậy, Apple còn khó khăn gì? Xin thưa là rất nhiều điều đang chờ đại “quả táo” Bạn không thể ra giữa tòa nói với thẩm phán: “tôi thấy sản phẩm của họ giống của tôi, hình đây” cũng không thể có những nhận định cảm tính kiểu “phong cách sản phẩm quá giống nhau” Apple phải chỉ ra sự giống bất hợp lý giữa hai sản phẩm, phải chứng minh mình là chủ sở hữu của thiết kế và hình dáng đó không phải là thiết kế hiển nhiên phải như vậy

Apple đâm đơn kiện nhưng cũng không rõ phần thắng, còn về phía Samsung ngay sau khi bị kiện họ đã đáp trả ngay bằng cách khởi kiện lại Apple đã vi phạm 10 sáng chế của mình, điều mà nếu không có sự chuẩn bị trước thì sẽ không thể có đủ tài kiệu để đâm đơn kiện Rõ ràng đây là chủ đích của hai công ty, không cần biết kết quả của vụ kiện ra