NGUYEN THI THANH LE

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CHO NƯỚC TƯƠNG VIFON CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM VIỆT NAM - VIFON NGUYỄN THỊ THANH LỆ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 06/2010 Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học Khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nơng Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CHO NƯỚC TƯƠNG VIFON CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM VIỆT NAM - VIFON” NGUYỄN THỊ THANH LỆ, sinh viên khóa 32, ngành QUẢN TRỊ KINH DOANH, bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày ThS LÊ THÀNH HƯNG Giáo viên hướng dẫn Ngày Tháng Năm 2010 Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo _ _ Ngày Tháng Năm 2010 Ngày Tháng Năm 2010 LỜI CẢM ƠN Kết thúc bốn năm đại học với ký ức ngào khó khăn quãng đường sinh viên Tất tơi có nhờ hy sinh, vất vả người thương yêu giúp đỡ suốt thời gian qua Đầu tiên tơi xin tỏ lịng thành kính, biết ơn đến Ba, Mẹ sinh thành nuôi nấng, dạy dỗ đến ngày hôm Cám ơn gia đình tơi, người thân u ln bên cạnh động viên sống để chuyên tâm vào việc học tập Xin cám ơn quý thầy cô trường Đại Học Nơng Lâm TP.HCM ln nhiệt tình giảng dạy, truyền đạt cho kinh nghiệm, kiến thức quý báu suốt bốn năm giảng đường để tơi có hành trang vững vàng bước vào đời Để hồn thành khóa luận này, xin cám ơn thầy Lê Thành Hưng tận tình hướng dẫn, sửa chữa sai sót, đưa ý kiến đóng góp chân thành giúp tơi có định hướng q trình thực khóa luận Tơi xin chân thành cám ơn Ban Lãnh Đạo anh chị phịng Marketing cơng ty VIFON nhiệt tình hướng dẫn giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi cho tơi q trình thực tập hồn thành khóa luận tốt nghiệp Xin gửi lời cảm ơn đến tác giả tác phẩm, tư liệu mà sử dụng khóa luận Và bên cạnh đó, tơi xin cảm ơn người bạn bên cạnh, ủng hộ giúp đỡ năm qua Tôi xin gửi lời chúc phúc tới tất người, lời cảm ơn chân thành Xin chân thành cảm ơn! TP HCM, ngày 01 tháng 06 năm 2010 Nguyễn Thị Thanh Lệ NỘI DUNG TÓM TẮT NGUYỄN THỊ THANH LỆ Tháng năm 2010 “Phân tích chiến lược Marketing - Mix đề xuất giải pháp nâng cao lực cạnh tranh cho nước tương VIFON Công Ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Việt Nam – VIFON” NGUYEN THI THANH LE MAY 2010 “Analysis Marketing - Mix Strategies and Propose Solutions to Enhance Competitive Capacity for VIFON Soya Sauce of Vietnam Food Industries Joint Stock – VIFON” Chiến lược Marketing đóng vai trị quan trọng việc phát triển thương hiệu, quảng bá sản phẩm, nâng cao lực cạnh tranh, công cụ thiếu doanh nghiệp Nhận thấy tầm quan trọng vấn đề định thực đề tài phân tích chiến lược Marketing - Mix đề xuất giải pháp nâng cao lực cạnh tranh cho nước tương VIFON Công Ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Việt Nam – VIFON Khóa luận sử dụng phương pháp thu thập liệu thứ cấp, sơ cấp thông qua vấn 100 khách hàng, kết hợp với phương pháp xử lý số liệu phần mềm Excel để thống kê, mô tả biểu đồ, đồng thời áp dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh phương pháp phân tích ma trận SWOT, để đưa đánh giá nhận định thực trạng thực chiến lược Marketing – Mix cho nước tương VIFON công ty Kết nghiên cứu cho thấy, nhãn hiệu nước tương VIFON chưa có chỗ đứng vững thị trường, chiếm thị phần thấp mức độ nhận biết chưa cao Bởi vì, chiến lược Marketing – Mix công ty đưa thực chưa thực hiệu quả, nên chưa tận dụng triệt để điểm mạnh sẵn có cơng ty, hội thị trường Qua đó, khóa luận đề xuất để cơng ty thực “Chiến lược tái định vị sản phẩm” cho nhãn hiệu nước tương VIFON Thông qua giải pháp riêng biệt cho chiến lược Marketing nhằm giúp công ty giữ vững gia tăng thị phần, nâng cao lực cạnh tranh nhãn hiệu nước tương VIFON so với đối thủ cạnh tranh thị trường nước tương Việt Nam MỤC LỤC Trang DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vii DANH MỤC CÁC BẢNG viii DANH MỤC CÁC HÌNH ix DANH MỤC PHỤ LỤC x CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Phạm vi không gian 1.3.2 Thời gian nghiên cứu 1.4 Cấu trúc khóa luận CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VIFON 2.2 Lịch sử hình thành phát triển 2.3 Lĩnh vực hoạt động 2.4 Định hướng phát triển sứ mệnh 2.4.1 Định hướng phát triển 2.4.2 Sứ mệnh 2.5 Sản phẩm 2.6 Các thành tựu đạt 10 2.6.1 Trong nước 10 2.6.2 Nước 11 2.7 Cơ cấu tổ chức công ty VIFON 12 2.8.Vai trò, chức phòng ban phận 13 2.8.1 Ban giám đốc 13 2.8.2 Các phòng ban 14 2.9 Kết hoạt động kinh doanh 18 2.9.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm 18 2.9.2 Tình hình hoạt động kinh doanh năm 2009 19 CHƯƠNG 3: CƠ SỞ LÍ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 21 3.1 Cơ sở lí luận 21 3.1.1 Lý thuyết Marketing 21 3.1.2 Vai trò chức Marketing 22 3.1.3 Lý thuyết phân khúc thị trường 23 3.1.4 Cơ cấu chiến lược Marketing - Mix 24 3.1.5 Một khái niệm liên quan đến lực canh tranh 31 3.2 Phương pháp nghiên cứu 31 3.2.1 Phương pháp thu thập xử lý liệu 31 v 3.2.2 Phương pháp phân tích liệu 32 CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 34 4.1 Tổng quan thị trường nước tương Việt Nam 34 4.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh nước tương VIFON 37 4.3 Chiến lược Marketing – Mix cho nước tương VIFON công ty VIFON 39 4.3.1 Chiến lược sản phẩm 39 4.3.2 Chiến lược giá 43 4.3.3 Chiến lược phân phối 45 4.3.4 Chiến lược chiêu thị cổ động 49 4.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động SXKD công ty VIFON 52 4.4.1 Những nhân tố bên 52 a) Môi trường vĩ mô 52 b) Môi trường vi mô 56 4.4.2 Những nhân tố bên 61 a) Tài 61 b) Nguồn nhân lực 62 4.4.3 Ma trận SWOT 63 4.5 Giải pháp chiến lược Markeing – Mix nhằm nâng cao lực cạnh tranh cho sản phẩm nước tương công ty VIFON 65 4.5.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 65 4.5.2 Giải pháp chiến lược Markeing – Mix nhằm nâng cao lực cạnh tranh cho sản phẩm nước tương công ty VIFON 70 a) Chiến lược sản phẩm 70 b) Chiến lược giá 74 c) Chiến lược phân phối 75 d) Chiến lược chiêu thị cổ động 78 CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 87 5.1 Kết luận 87 5.2 Kiến nghị 88 5.2.1 Đối với công ty 88 5.2.2 Đối với nhà nước 89 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC vi DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT – MCPD 3-Monochloropropane- 1,2 -diol CB-CNV Cán - công nhân viên HĐQT Hội đồng quản trị HTPP Hệ thống phân phối MMTB Máy móc thiết bị NĐ-CP Nghị định phủ NTD NTD NVL Nguyên vật liệu P Phòng PX Phân xưởng TGĐ Tổng giám đốc TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh vii DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 2.1 Doanh Thu Của Các Ngành Hàng Trong Những Năm Gần Đây 18 Bảng 2.2 Tình Hình Thực Hiện So Với Kế Hoạch Về Doanh Thu Và Lợi Nhuận Của Công Ty VIFON năm 2009 19 Bảng 4.1 Một Số Công Ty Tham Gia Thị Trường Nước Tương Việt Nam Hiện Nay 35 Bảng 4.2 Giá Bán Của Một Số Nhãn Hiệu Nước Tương Theo Phân Khúc Trung Cấp 44 Bảng 4.3 Chi Phí Chiêu Thị Cổ Động Cho Sản Phẩm Nước Tương VIFON Năm 2008 50 Bảng 4.4 Ma trận SWOT 63 Bảng 4.5 Dự Trù Ngân Sách Cho Cuộc Điều Tra Dùng Thử Nước Tương 71 Bảng 4.6 Dự Trù Ngân Sách Cho Quảng Cáo Truyền Hình Cho Nước Tương VIFON 79 viii DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Hình 2.2 Sơ Đồ Tổ Chức Phòng Marketing 16 Hình 2.3 Biểu Đồ Doanh Thu Của Các Ngành Hàng Trong Những Năm Gần Đây 19 Hình 3.1 Chức Năng Của Marketing 23 Hình 3.2 Cấu Trúc Kênh Phân Phối 28 Hình 4.1 Thị Phần Nước Tương Năm 2009 36 Hình 4.2 Doanh Thu Từng Mặt Hàng Trong Ngành Hàng Gia Vị Năm 2008 - 2009 37 Hình 4.3 Sản Lượng Nước Tương VIFON Trong Năm 2008 - 2009 38 Hình 4.4 HTPP Nước Tương VIFON 46 Hình 4.5 Sản Lượng Bán Ra Của Nước Tương VIFON Tại Một Số Tỉnh Thành Trên Cả Nước 47 Hình 4.6 Tổng Chi Phí Marketing Của Cơng Ty VIFON Qua Các Năm 49 Hình 4.7 Tốc Độ Tăng Trưởng GDP Của Việt Nam Qua Các Năm 53 Hình 4.8 Thị Phần Các Sản Phẩm Của Masan Food Trên Thị Trường Năm 2008 59 Hình 4.9 Nhãn Hiệu Nước Tương Mà NTD Đang Sử Dụng 65 Hình 4.10 Lý Do NTD Khơng Chọn Mua Nước Tương VIFON 66 Hình 4.11 Lý Do NTD Chọn Mua Nước Tương VIFON 67 Hình 4.12 Những Vấn Đề NTD Quan Tâm Khi Sử Dụng Nước Tương 67 Hình 4.13 Số Lần Sử Dụng Nước Tương Trong Tuần 68 Hình 4.14 Ý Định Chọn Mua Nước Tương VIFON Trong Tương Lai Của NTD 69 Hình 4.15 Dung Tích Chai Nước Tương NTD Thường Mua 73 Hình 4.16 Địa Điểm NTD Thường Mua Nước Tương 75 Hình 4.17 HTPP Nước Tương VIFON Trong Thời Gian Tới 77 Hình 4.18 NTD Biết Đến Nước Tương VIFON Qua Các Nguồn 78 Hình 4.19 Các Chương Trình Khuyến Mãi Được NTD Yêu Thích 85 ix DANH MỤC PHỤ LỤC Phụ Lục Bảng Điều Tra Nghiên Cứu Thị Trường x với quy trình lên men tự nhiên từ đậu nành, đảm bảo cung cấp dưỡng chất tốt có đậu nành cho người sử dụng” Bên cạnh cịn phải khẳng định thơng điệp chung thương hiệu VIFON là: “Vị ngon đậm đà, vươn xa giới” Chọn kênh truyền hình để phát sóng phim quảng cáo TVC cho nước tương là: • Kênh VTV3 – đài truyền hình Việt Nam: kênh phủ sóng tồn quốc nên có lượng khán giả đơng đảo • Kênh HTV7 – đài truyền hình TP.HCM: kênh có tỷ lệ người xem cao khu vực phía Nam Mỗi chiến dịch quảng cáo truyền hình nên thực thời gian từ tuần đến tuần tần suất quảng cáo hiệu khán giả mục tiêu nhìn thấy mẫu quảng cáo 03 lần Bảng 4.6 Dự Trù Ngân Sách Cho Quảng Cáo Truyền Hình Cho Nước Tương VIFON Chi Phí (đồng) Chi tiết Ghi Sản xuất TVC đoạn phim quảng 300.000.000 cáo 30 giây nước tương VIFON Phát sóng kênh VTV3 (phát Phát sóng tuần tuần ngày thời điểm 18 - 19 giờ) 504.000.000 (thứ 2, 4, 6) Chi phí lần phát sóng 28.000.000 đồng Phát sóng kênh HTV7 (phát Phát sóng tuần tuần ngày thời điểm 19 - 19 45 360.000.000 phút) (thứ 3, 5, 7) Chi phí lần phát sóng 20.000.000 đồng Tổng cộng 1.164.000.000 Nguồn: Tính Tốn Tổng Hợp ™ Quảng cáo báo in Mục tiêu quảng cáo báo in để tiếp cận truyền tải thơng điệp, hình ảnh thương hiệu đến nhóm khách hàng mục tiêu khơng có thời gian khơng có hội nhìn thấy quảng cáo qua kênh truyền hình với nhiều lý khác 79 Nên đăng vào kỳ phát hành cuối tuần (đối với nhật báo), thường thời gian đầu tuần hầu hết đối tượng đọc báo bận rộn nên đọc đọc nhanh tin tức Nên kết hợp đăng quảng cáo báo thời gian phát quảng cáo truyền hình để tạo nên sức mạnh cộng hưởng công cụ truyền thông Chọn báo Tuổi Trẻ để đăng quảng cáo giới thiệu nước tương VIFON, báo phát hành toàn quốc, nên số lượng khách hàng mục tiêu công ty đọc quảng cáo nước tương VIFON lớn Thông tin nước tương VIFON đăng ½ trang màu, đăng vào thứ hàng tuần tuần liên tiếp thời gian phát sóng quảng cáo truyền hình Chọn báo Phụ Nữ Chủ Nhật để đăng mục tự giới thiệu nước tương VIFON, báo có lượng độc giả đa số chị em nội trợ, nên quảng cáo báo nước tương VIFON có khả tiếp cận khách hàng mục tiêu cao Quảng cáo nước tương VIFON đăng mục “Mua sắm dịch vụ - Tự giới thiệu” vào chủ nhật tuần liên tiếp thời gian thực quảng cáo truyền hình Dự trù ngân sách cho quảng cáo báo in là: • Chi phí quảng cáo báo Tuổi Trẻ: đợt 33.000.000 đồng cho ½ trang màu Thực tuần nên tổng chi phí cho quảng cáo báo Tuổi Trẻ 198.000.000 đồng • Chi phí quảng cáo báo Phụ Nữ Chủ Nhật: đợt 2.500.000 đồng cho đoạn tự giới thiệu 100 chữ có đăng hình Thực tuần nên tổng chi phí cho quảng cáo báo Phụ Nữ Chủ Nhật 15.000.00 đồng Vậy tổng chi phí dự trù ngân sách cho quảng cáo báo in 213.000.000 đồng ™ Quảng cáo Internet Với hình thức cơng ty VIFON nên tận dụng triệt để website công ty nhằm giới thiệu quảng bá cho nhãn hiệu nước tương VIFON Với cách giúp công ty giảm phần chi phí quảng cáo cho nước tương VIFON Internet Mặc dù cơng ty có website www.vifon.com dừng lại việc cung cấp thơng tin sản phẩm, giới thiệu hình ảnh hoạt động kinh doanh công ty Nội dung cịn sơ xài, thơng tin chưa cập nhật thường xun số sản 80 phẩm khơng cịn tiêu thụ thị trường trang web số sản phẩm thay đổi bao bì chưa cập nhật Thiết kế giao diện đơn giản chưa gây ấn tượng mạnh thu hút quan tâm người truy cập Đặc biệt, viết cung cấp thông tin dinh dưỡng, sức khỏe, khuyến cáo sử dụng thực phẩm ăn liền gia vị chưa biên tập lên website Do vậy, thời gian tới công ty nên trọng việc cập nhật thông tin sản phẩm liên tục Việc làm nhằm mục đích giúp NTD có thơng tin kịp thời, xác sản phẩm cơng ty Đối với nhãn hiệu nước tương VIFON việc làm giúp NTD biết tất thông tin chất lượng, thành phần, giá cả, chương trình khuyến cho nước tương VIFON Thông qua website, mục giải đáp thắc mắc thực hiệu thu lại ý kiến vô quý giá NTD nước tương VIFON nói riêng sản phẩm cơng ty VIFON nói chung ™ Trưng bày cửa hàng bán lẻ (kênh truyền thống) Nhằm tạo hình ảnh rõ ràng bật cho nhãn hiệu nước tương VIFON, nhằm thu hút ý lần khách hàng đến mua hàng cửa hàng, hình ảnh trưng bày tác động trực tiếp đến hành vi mua hàng khách hàng điểm bán Mặt khác, trưng bày kích thích chủ cửa hàng mau hàng nhiều nhiệt tình giới thiệu sản phẩm cho khách hàng đến mua nhiều (vì chủ cửa hàng trả tiền thưởng trưng bày sản phẩm) Công ty hỗ trợ kệ trưng bày cho cửa hàng chủ cửa hàng hưởng khuyến giảm 10% mua thùng nước tương đồng ý trưng bày sản phẩm Thời gian trưng bày cho đợt 30 ngày, năm thực đợt trưng bày ™ Trưng bày siêu thị (kênh đại) Mục đích việc trưng bày siêu thị nhằm thu hút ý, tạo động lực mua hàng cho khách hàng, nâng cao giá trị sản phẩm Kỹ thuật thực trưng bày siêu thị thuê kệ trưng bày đầu khu thực phẩm trang trí theo chủ đề sản phẩm Với cách nên kết hợp trưng bày luân phiên 81 loại sản phẩm công ty nhằm thu lại hiệu cao quảng bá hình ảnh tất sản phẩm công ty thời gian trưng bày Thời gian thuê kệ đợt tháng năm thực đợt Với phương thức này, siêu thị có kệ trưng bày nên có thêm nhân viên để tư vấn, giới thiệu giải đáp thắc mắc cho khách hàng Nên tập trung thực trưng bày hệ thống siêu thị sau: • TP.HCM: Hệ thống siêu thị Sài Gòn Co.op Mart, MaxiMark, BigC, Citi Mart • Hà Nội: Hệ thống siêu thị BigC, Hapro, Fivimart, Intimex ™ Tổ chức dùng thử sản phẩm Nhằm tạo hội cho khách hàng dùng thử trải nghiệm sản phẩm trước định mua hàng, hoạt động cần thiết cho sản phẩm tung lần đầu, cải tiến chất lượng… Không vậy, thơng qua hoạt động này, cơng ty cịn thu lại đánh giá sản phẩm công ty, để công ty không ngừng đổi cho phù hợp với nhu cầu NTD Địa điểm thực hiện: tổng cộng 30 nơi khắp nước • Tại TP.HCM Hà Nội: tổ chức siêu thị có lượng khách hàng đơng nhất, số chợ trung tâm, số quán ăn • Các tỉnh thành lớn: tổ chức chợ trung tâm thị xã, thành phố trực thuộc tỉnh Với hình thức này, nước tương VIFON đến gần với nhiều NTD khắp nước, tăng mức độ nhận biết nhãn hiệu nước tương trước sản phẩm giới thiệu rộng khắp trước ™ Bán hàng trực tiếp Đây hình thức chiêu thị gần gũi với NTD, nhắm đối tượng khách hàng mục tiêu tạo ấn tượng tốt với NTD Trong lần tái tung tới, nước tương VIFON nên nhắm tới thị trường tiềm nông thôn Do vậy, tới công ty nên tham gia chương trình “Đưa hàng Việt nơng thơn” với chuyến xe hàng lưu động vùng nông thôn khắp Việt Nam Hoạt động giúp nước tương VIFON tiếp cận NTD nông thôn, HTPP 82 nước tương nông thôn dễ NTD đón nhận Thực tế, thị trường nông thôn bị doanh nghiệp lãng quên, công ty VIFON biết tận dụng thị trường tiềm thị phần nước tương VIFON tăng lên đáng kể nâng cao lực cạnh tranh so với đối thủ Ngoài đưa hàng xuống nông thôn, công ty VIFON nên trọng việc bán hàng trực tiếp khu chế xuất, khu công nghiệp, làng Đại học… Nơi thường có nhu cầu mặt hàng cấp thấp trung cấp lớn ™ Tổ chức kiện tài trợ Để chiến lược tái định vị nước tương VIFON có hiệu cơng ty nên tổ chức kiện tài trợ để quảng bá cho nhãn hiệu nước tương VIFON Thời gian tới công ty nên tổ chức tặng nước tương cho quán chay, hay chùa số nơi Hà Nội, Huế, TP.HCM, Cần Thơ,… Nhưng để hiệu việc quảng bá nhãn hiệu nước tương công ty nên kết hợp hoạt động với báo thông tin sản phẩm hoạt động để tăng mức độ nhận biết sản phẩm đến với NTD Trước đây, VIFON NTD quan truyền thông biết đến nhiều thông qua hoạt động tài trợ, từ thiện lợi đặc biệt thể truyền thống đạo lý dân tộc Việt Tuy nhiên, hoạt động dừng lại tính chất từ thiện, xã hội đơn mà chưa gắn kết với việc tuyên truyền quảng bá thương hiệu rộng rãi nhân dân, tức công ty tài trợ cách trao tiền mặt cho quan quyền địa phương, quỹ từ thiện – xã hội mà khơng địi hỏi đến quyền lợi truyền thông quảng cáo Tuy vậy, tương lai công ty nên xem xét để tham gia chương trình mang tính xã hội cao như: “Vượt lên mình”, “Ngôi nhà mơ ước”, “Những ước mơ xanh” Đây chương trình chiếm tình cảm quan tâm theo dõi hầu hết khán giả đủ tầng lớp xã hội, công ty tham gia chương trình thương hiệu VIFON có ấn tượng tốt lòng NTD 83 ™ Chương trình khuyến cho người bán Mục đích chương trình khuyến cho người bán khuyến khích người bán tích cực giới thiệu sản phẩm bán hàng cho cơng ty VIFON, thơng qua lợi ích họ gia tăng Trên thực tế, công ty VIFON áp dụng hình thức chiết khấu trực tiếp lên hóa đơn thưởng đạt doanh số năm Do vậy, sách khơng kích thích người bán mua hàng với số lượng lớn giới thiệu sản phẩm cho NTD Do vậy, tương lai cơng ty cần thay đổi số sách để kích thích người bán như: • Thưởng doanh số: tháng cửa hàng đạt doanh số quy định thưởng Mục đích nhằm khuyến khích người bán nhiệt tình bán sản phẩm VIFON cho NTD Với cách làm cho sản phẩm “đẩy” tới nhà phân phối, đại lý từ “đẩy” đến tay NTD nhanh • Thưởng sản lượng: cửa hàng đặt đủ số lượng (tín theo thùng) hóa đơn đặt hàng thưởng thêm sản lượng chủng loại sản phẩm sản phảm khác Ví dụ như: đặt mua thùng nước tương VIFON tặng thêm chai nước tương VIFON, đặt mua thùng nước tương VIFON tặng thêm gói phở VIFON… Với cách khuyến khích người bán nhập hàng nhiều hơn, lượng hàng tồn kho cửa hàng đủ lớn hàng nhiều cửa hàng phải dem hàng trưng bày với diện tích lớn hơn, mức độ nhận biết nhãn hiệu nước tương VIFON nói riêng thương hiệu VIFON tăng lên đáng kể Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nay, chương trình khuyến cho người bán phải thực thường xuyên hàng tháng luân phiên cho sản phẩm khác Có vậy, trung gian phân phối nhiệt tình bán sản phẩm cho cơng ty Từ đó, cơng ty có mối quan hệ tốt với họ để thu thập nhiều thông tin nhu cầu NTD từ họ ™ Chương trình khuyến cho NTD Mục đích thu hút ý NTD nước tương VIFON thương hiệu VIFON, qua gia tăng giá trị cho NTD mua sản phẩm 84 Hình 4.19 Các Chương Trình Khuyến Mãi Được NTD u Thích Hình thức Được tặng vật dụng nhà bếp 28 Được tặng thực phẩm khác 25 Vé cào trúng thưởng 10 Rút thăm trúng thưởng Giảm giá 39 Thêm lượng giá không đổi 21 10 20 30 40 50 Số người Nguồn: Điều Tra Và Thu Thập Tổng Hợp Qua kết điều tra ta thấy, NTD thích chương trình khuyến giảm giá với 39 người lựa chọn 130 lựa chọn Sở dĩ, NTD thích mua hàng giảm giá thời buổi kinh tế khó khăn, lạm phát gia tăng, NTD cân nhắc giá mua sắm, mua sản phẩm giá thấp họ giảm áp lực chi phí họ cảm nhận rõ ràng lợi ích họ nhận Hình thức khuyến tặng vật dụng nhà bếp, tặng thực phẩm khác, thêm lượng giá không đổi nhiều người chọn lựa Vì với hình thức này, mua sản phẩm họ nhận thêm sản phẩm cần thiết cho việc nội trợ họ, họ nhận hữu đính kèm nên họ thích Cịn hai hình thức khuyến vé cào trúng thưởng rút thăm trúng thưởng không nhiều người u thích thời gian gần Vì với hình thức mang tính chất may rủi nhiều người cho họ bị dụ với hình thức cho giải thưởng khó mà có Các chương trình khuyến đề nghị sau: • Tùy vào thời điểm năm, công ty ln phiên chương trình khuyến Cụ thể, dịp tết âm lịch thực chương trình khuyến 85 tặng vật dụng nhà bếp mua hai chai nước tương VIFON tặng chén thủy tinh xinh xắn Trong dịp – 3, thực chương trình khuyến mua hai chai nước tương VIFON tặng gói phở Trong dịp 30 – thực chương trình khuyến giảm giá 10% giá bán nước tương VIFON • Sử dụng chương trình khuyến kết hợp kích hoạt nhãn hiệu nước tương VIFON Chương trình thực ngày công ty thực chiến lược tái tung nước tương VIFON thị trường Chương trình kết hợp với siêu thị việc tổ chức chương trình phục vụ NTD, qua hai bên dều lợi tăng doanh số Nội dung chương trình tổ chức giới thiệu sản phẩm nước tương VIFON với diện mạo mùi vị phù hợp với nhu cầu NTD, bên cạnh tổ chức chương trình quay thưởng với vịng quay có dán giải thưởng đó, khách hàng mua nước tương VIFON sản phẩm khác cơng ty với giá trị hóa đơn 40.000 đồng tham gia quay thưởng Giải thưởng đơn giản vật dụng nhà bếp, sản phẩm cơng ty, hồn lại 100% giá trị mua hàng công ty VIFON, hay cao tặng phiếu mua hàng siêu thị Với hoạt động tạo khơng khí thoải mái, vui vẻ giúp cơng ty có hội gần gũi với NTD tạo ấn tượng tốt cho NTD thương hiệu VIFON trở thành khách hàng trung thành cơng ty • Đối với NTD nơng thơn, phương thức tiếp cận để hiệu giá sản phẩm hợp lý Các chương trình khuyến lạ với NTD nông thôn, thực quan tâm họ thường hoạt động tác động lớn đến định mua hàng họ Các hình thức khuyến thực giảm giá, mua hai tặng một,…Thông điệp sản phẩm nên ngắn gọn, gần gũi, dễ nhớ Nếu thực tốt chương trình khuyến cho NTD, hình ảnh cơng ty VIFON nước tương VIFON ấn tượng gần gũi NTD Bởi vì, NTD cảm thấy quan tâm công ty khách hàng Qua đó, thị phần nước tương VIFON gia tăng nâng cao lực cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh 86 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Trong xu hội nhập vào kinh tế chung giới, trình hội nhập quốc tế tồn cầu hóa đặt cho tất kinh tế vươn để phát triển Và Việt Nam khơng tách rời xu đó, thực tham gia vào tiến trình hội nhập kinh tế toàn cầu với hoạt động mang tính quốc tế Để vững vàng hịa nhập vào kinh tế giới mà ln có cạnh tranh gay gắt chất kinh tế thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải tạo cho vị cạnh tranh thật mạnh mẽ Muốn thực điều này, doanh nghiệp phải nhận thức tầm quan trọng khách hàng, nghiên cứu nhu cầu thị hiếu NTD kết hợp với chiến lược Marketing – Mix cách hiệu đạt cạnh tranh mạnh mẽ bền vững Nước tương mặt hàng có cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp nước, nước sản phẩm nhập lậu từ nước ngồi Cơng ty VIFON phải đối phó với nhãn hiệu đối thủ cạnh tranh với đa dạng chủng loại giá chất lượng sản phẩm Nước tương VIFON nhãn hiệu thị trường nước tương Việt Nam nên non yếu, thị phần chưa cao Sau gần hai năm có mặt thị trường, dù có chiến lược đắn tình hình kinh doanh nước tương VIFON chưa đạt kết mong muốn Bởi lẽ, công ty chưa tận dụng triệt để điểm mạnh uy tín thương hiệu lâu đời, hệ phân phối rộng khắp nước, nguồn tài nhân lực dồi dào,…để tăng cường hoạt động Marketing nhằm đưa nước tương VIFON đến gần NTD Do mà mức độ nhận biết nhãn hiệu nước tương VIFON NTD thấp lực cạnh tranh so với đối thủ thị trường chưa cao Cho nên, thời gian tới công ty nên thực “Chiến lược tái định vị sản phẩm” cho nhãn hiệu nước tương VIFON Cụ thể là, công ty cần xây dựng chiến lược Marketing – Mix phù hợp với tình hình cơng ty thị trường nước tương tại, phải tích cực đầu tư chi phí cho việc nghiên cứu phát triển sản phẩm nước tương VIFON, đảm bảo cho nước tương VIFON khơng có chất lượng mà cịn hợp với vị đa số NTD, đa dạng chủng loại mẫu mã bao bì đáp ứng nhu cầu ngày thay đổi NTD Không vậy, cơng ty VIFON cần tích cực củng cố phát triển HTPP hoạt động phân phối công ty trở nên hiệu đảm bảo cho nước tương VIFON có độ phủ sóng rộng khắp nước Đồng thời, tăng cường hoạt động chiêu thị cổ động như: quảng cáo tivi, báo, Intrernet, tổ chức dùng thử sản phẩm, trưng bày sản phẩm, bán hàng trực tiếp chạy chương trình khuyến cho người bán NTD để quảng bá cho nhãn hiệu nước tương VIFON để quảng bá cho nhãn hiệu nước tương VIFON Bên cạnh đó, cơng ty cần tận dụng phát huy nguồn nhân lực dồi dào, đầy nhiệt tình, sáng tạo đặc biệt đội ngũ Marketing đội ngũ mang thơng điệp công ty VIFON nhãn hiệu nước tương VIFON đến với NTD cách tốt Nếu làm tốt việc mức độ nhận biết nhãn hiệu nước tương VIFON NTD tăng nhanh, lực cạnh tranh nước tương VIFON công ty tăng cường so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời thị phần nước tương VIFON giữ vững gia tăng thị trường 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Đối với công ty Trong thời gian tới, để nước tương VIFON nhiều NTD biết đến hơn, công ty nên thực chiến lược tái định vị nước tương VIFON thị trường Phải thường xuyên thực điều tra nghiên cứu nhu cầu thị hiếu NTD sản phẩm nước tương, tình hình thị trường đối thủ cạnh tranh 88 Không ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm, hồn thiện bao bì để đáp ứng nhu cầu NTD Công ty VIFON nên đa dạng hóa chủng loại nước tương, đa dạng dung tích chai để khách hàng có nhiều lựa chọn nước tương VIFON Tổ chức lại HTPP cơng ty để hoạt động hiệu hơn, qua nước tương VIFON phân phối rộng khắp nước Tăng cường hoạt động quảng cáo truyền hình, báo chí, tham gia tài trợ cho hoạt đơng mang tính xã hội cao thường xun tổ chức chương trình khuyến nhằm nâng cao khả nhận biết NTD nước tương VIFON Luôn trọng việc đào tạo nguồn nhân lực, đội ngũ nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng cho việc tiếp cận NTD hiệu Bên cạnh cơng ty phải trọng vào việc đầu tư công nghệ vào họt động sản xuất để nâng cao lực sản xuất 5.2.2 Đối với nhà nước Nhà nước cần có sách ưu tiên doanh nghiệp nước tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển giai đoạn hội nhập Cần đổi hồn thiện mơ hình tổ chức quan quản lý nhà nước, hoàn thiện hệ thống pháp luật chế sách để nâng cao hiệu công tác quản lý nhà nước để đáp ứng với tình hình mới, có sách phát huy nội lực, mở cửa thị trường, tạo mơi trường cạnh tranh bình đẳng, thúc đẩy phát triển nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp nước Tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp hoạt động tiếp thị xúc tiến thương mại để mở rộng thị trường nước Tạo điều kiện để doanh nghiệp tham gia hội chợ tất tỉnh thành nước nhằm quảng bá thương hiệu Tăng cường sách pháp luật chống loại hàng hóa nhập lậu, hàng giả, hàng nhái để đảm bảo quyền lợi công ty NTD 89 TÀI LIỆU THAM KHẢO Lê Thành Hưng, 2009 Quản Trị Chiến Lược, Trường Đại Học Nông Lâm TP.HCM Trần Đình Lý, 2008 Bài Giảng Quản Trị Marketing, Trường Đại Học Nông Lâm TP.HCM Lê Thị Thúy Quỳnh, 2009 Phân tích chiến lược Marketing cho sữa bột ABBOTT công ty trách nhiệm hữu hạn dược phẩm 3A Luận văn tốt nghiệp đại học, Khoa Kinh Tế, Đại Học Nơng Lâm TP.HCM, Việt Nam Lê Đồn Vĩnh Thanh, 2008 Marketing - Mix công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ sản xuất điện tử Cali giai đoạn 2008 – 2012 Luận văn tốt nghiệp đại học, Khoa Quản Trị Kinh Doanh, Đại Học Kinh Tế TP.HCM, Việt Nam Tham khảo số báo tạp chí như: Kinh Tế Việt Nam, Tuổi Trẻ, Tạp chí Marketing số 57,… Các trang web www.gso.gov.vn www.vnexpress.net www.vifon.com.vn www.masanfood.com www.nestle.com.vn www.vcsc.com.vn www.marketingchienluoc.com PHỤ LỤC PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG VỀ THÓI QUEN MUA SẮM VÀ SỬ DỤNG NƯỚC TƯƠNG Xin chào anh (chị), mong anh (chị) vui lòng dành phút để trả lời câu hỏi Ý kiến anh (chị) quan trọng nghiên cứu Chân thành cám ơn giúp đỡ quý anh (chị) Họ tên:………………………………………….Tuổi:………………………… Giới tính:………………… Nghề nghiệp:………………………………………… Câu 1: Gia đình anh (chị) dùng nhãn hiệu nước tương nào? (Có thể chọn nhiều câu trả lời) … Chinsu … Maggi … Tam Thái Tử … VIFON … Nam Dương … Khác Câu 2: Anh (chị) sử dụng nước tương VIFON khơng? … Có … Khơng Nếu có xin anh (chị)tiếp tục trả lời câu đến câu 10 Nếu khơng xin anh (chị) tiếp tục trả lời câu dến câu 10 Câu 3: Anh (chị) biết đến nhãn hiệu nước tương VIFON từ nguồn nào? (Có thể chọn nhiều câu trả lời) … Quảng cáo Tivi … Quảng cáo báo mạng Internet … Quảng cáo pano trời chợ … Người bán giới thiệu … Người quen giới thiệu … Trưng bày cửa hàng siêu thị … Khác Câu 4: Tại anh (chị) chọn mua nước tương VIFON? (Có thể chọn nhiều câu trả lời) … Giá hợp lý … Hợp vị … Có chương trình khuyến … Mẫu mã bao bì bắt mắt … Người quen giới thiệu … Khác Câu 5: Tại anh (chị) không chọn mua nước tương VIFON? (Có thể chọn nhiều câu trả lời) … Giá khơng hợp lý … Khơng hợp vị … Tìm mua khó … Mẫu mã bao bì khơng bắt mắt … Không thấy quảng cáo … Khác Câu 6: Anh (chị) thường xuyên mua nước tương đâu? … Siêu thị … Chợ … Tiệm tạp hóa … Cửa hàng Câu 7: Anh (chị) thường xuyên sử dụng nước tương lần tuần? … 1- lần … 2-4 lần … 4-6 lần … Sử dụng hàng ngày Câu 8: Anh (chị) quan tâm đến vấn đề sản phẩm nước tương? (Có thể chọn nhiều câu trả lời) … Mùi vị … Mẫu mã bao bì … Chất lượng … Giá … Dung tích … Khác Câu 9: Anh (chị) thường mua chai nước tương có dung tích bao nhiêu? … 200ml … 300ml … 500ml … Khác … 450ml Câu 10: Anh (chị) thích chương trình khuyến sau đây? (Có thể chọn nhiều câu trả lời) … Thêm lượng giá không đổi … Giảm giá … Rút thăm trúng thưởng … Vé cào trúng thưởng … Được tặng thực phẩm khác … Được tặng vật dụng nhà bếp Câu 11: Trong tương lai, anh (chị) có ý định mua nước tương VIFON khơng? … Chắc chắn mua …Có thể mua …Có thể khơng mua … Chắc chắn khơng mua Cám ơn giúp đỡ quý vị! ... lực cạnh tranh cho nước tương VIFON Công Ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Việt Nam – VIFON” NGUYEN THI THANH LE MAY 2010 “Analysis Marketing - Mix Strategies and Propose Solutions to Enhance Competitive... hơi, nước thi? ??t bị lạnh công nghiệp phục vụ sản xuất Quản lý công tác sửa chữa thi? ??t bị áp lực thi? ??t bị phòng nghiên cứu quản lý chất lượng Quản lý công tác cải tiến nâng cấp phát triển thi? ??t bị... phẩm Xây dựng nội dung hợp đồng bán giới thi? ??u sản phẩm công ty Giao dịch với khách hàng nước để giới thi? ??u, chào bán, quảng bá sản phẩm ™ Bộ phận thi? ??t kế Thi? ??t kế bao bì sản phẩm Tổ chức thực