NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SÀN GỖ UNIFLOORS TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN SAGA

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HCM NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SÀN GỖ UNIFLOORS TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN SAGA ĐỖ THỊ TỐ LOAN KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 7-2010 Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nơng Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sàn gỗ Unifloors chi nhánh công ty cổ phần Saga” Đỗ Thị Tố Loan, sinh viên khóa 32, ngành Quản Trị Kinh Doanh, bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày LÊ VĂN MẾN Người hướng dẫn Ngày Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Ngày tháng năm tháng năm Thư ký hội đồng chấm báo cáo Ngày tháng năm LỜI CẢM TẠ Trong thời gian tìm hiểu hồn thành khóa luận tốt nghiệp, nhận nhiều lời động viên giúp đỡ người Trước hết, xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến ba mẹ, người bên chăm lo, động viên, khuyến khích, ni dạy tơi trưởng thành có ngày hôm Cảm ơn thầy cô khoa Kinh Tế trường Đại Học Nông Lâm Tp HCM truyền đạt cho kiến thức vô quý báu hành trang cần thiết để tơi bước vào đời cách vững Và đặc biệt nữa, xin gửi lòng biết ơn đến thầy Lê Văn Mến, người hướng dẫn tận tình suốt q trình thực khóa luận Xin gửi lời cảm ơn chân thành đến ban lãnh đạo Công ty cổ phần Saga tạo hội điều kiện thuận lợi cho thực tập cơng ty hồn thành khóa luận Xin cảm ơn anh chị phòng kinh doanh hỗ trợ cho tơi có hội cọ sát thực tế, cung cấp cho tơi thơng tin bổ ích suốt trình nghiên cứu Xin gửi lời cảm ơn đến bạn bè tôi, người bạn thân thiết bên cạnh suốt quãng đời sinh viên khoảng thời gian để lại dấu ấn tốt đẹp cho Cuối cùng, xin chúc tất người sức khỏe thật dồi dào, thành công hạnh phúc Xin chân thành cảm ơn ! Tp Hồ Chí Minh, Tháng 07/2010 Đỗ Thị Tố Loan NỘI DUNG TÓM TẮT ĐỖ THỊ TỐ LOAN Tháng năm 2010 “Nghiên Cứu hệ Thống kênh Phân Phối sàn gỗ Unifloors chi nhánh công ty cổ phần Saga” DO THI TO LOAN JULY 2010 “Research Unifloors industrial wood floor Distribution Channels system at Saga joint stock company branch ” Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng việc phân phối hàng hóa thị trường, định thành bại việc kinh doanh doanh nghiệp Nhất thời điểm nay, Việt Nam gia nhập Tổ Chức Thương Mại Thế Giới, có nhiều hội cho nhiều doanh nghiệp mở rộng phát triển thị trường Nhận thức vấn đề quan trọng chọn thực đề tài nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sàn gỗ Unifloors chi nhánh công ty cổ phần Saga Q trình nghiên cứu có nội dung sau đây: - Tìm hiểu hệ thống kênh phân phối cơng ty - Tìm hiểu cơng tác quản trị kênh phân phối công ty cổ phần Saga chi nhánh Tp HCM - Hiệu kênh phân phối - Phân tích khó khăn thuận lợi cơng ty Từ đưa giải pháp để hoàn thiện mở rộng hệ thống phân phối   MỤC LỤC MỤC LỤC v DANH MỤC CÁC BẢNG x DANH MỤC CÁC HÌNH xi DANH MỤC PHỤ LỤC xiii CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Đối tượng nghiên cứu 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.5 Cấu trúc khóa luận CHƯƠNG TỔNG QUAN 2.1 Tổng quan thị trường sàn gỗ công nghiệp 2.2 Tổng quan tài liệu nghiên cứu 2.3 Tổng quan công ty 2.4 Cơ cấu tổ chức 2.5 Các cơng trình tiêu biểu thi cơng 10 CHƯƠNG NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.1 Cơ sở lý luận 11 11 3.1.1 Khái niệm kênh phân phối 11 3.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 11 a Vai trò kênh phân phối marketing-mix 11 b Chức kênh phân phối 13 3.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 15 3.1.4 Các thành viên kênh phân phối 17 3.1.5 Dòng lưu chuyển kênh phân phối 17 a Dòng sản phẩm 18 b Dòng thương lượng 18 v c Dòng sở hữu 18 d Dòng tốn 18 e Dòng thơng tin 18 f Dòng xúc tiến 18 3.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối 19 a Tình hình tài 20 b Marketing 20 c Nguồn nhân lực 20 d Đối thủ cạnh tranh 21 e Yếu tố kinh tế 21 f Yếu tố pháp luật 22 g Yếu tố dân số, văn hóa 22 3.1.7 Ma trận SWOT 23 3.1.8 Ma trận hình ảnh cạnh tranh 23 3.2 Phương pháp nghiên cứu 24 3.2.1 Phương pháp nghiên cứu 24 3.2.2 Phương pháp xử lý 25 CHƯƠNG KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 26 4.1 Đôi nét sản phẩm sàn gỗ Unifloors 26 4.2 Kết sản xuất kinh doanh công ty năm 2008-2009 28 4.3 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối công ty 29 4.3.1 Các yếu tố bên 29 4.3.2 Các yếu tố bên 34 4.4 Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty 38 4.4.1 Cấu trúc kênh phân phối 38 4.4.2 Quy trình bán hàng 39 Hình 4.6 Sơ Đồ Quy Trình Bán Hàng 39 4.4.3 Tình hình hàng tồn kho 39 4.5 Thuận lợi khó khăn kênh phân phối 40 4.5.1 Bán hàng trực tiếp 40 4.5.2 Công ty tư vấn – thiết kế xây dựng cơng trình 40 4.5.3 Hệ thống đại lý 41 4.6 Chiến lược MKT- Mix 42 4.6 Chiến lược sản phẩm 42 vi 4.6.2 Chiến lược giá 42 4.6.3 Chiến lược chiêu thị cổ động 43 4.7 Thương hiệu sàn gỗ Unifloors 45 4.8 Ma trận SWOT 47 4.9 Phân tích khả cạnh tranh chi nhánh 48 4.9.1 Đối thủ cạnh tranh 48 4.9.2 Đối thủ cạnh tranh tiềm 51 4.10 Ma trận hình ảnh cạnh tranh 52 4.11 Các tiêu đánh giá hiệu kênh phân phối 53 4.11.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm 53 4.11.2 Mức độ bao phủ thị trường 53 4.11.3 Doanh số bán kênh phân phối 54 Bảng 4.12 Doanh Thu Bán Hàng Qua Các Kênh Phân Phối 54 4.12 Quản trị hệ thống kênh phân phối 56 4.12.1 Tiêu chí lựa chọn thành viên phân phối 56 4.12.2 Quản lý thành viên kênh phân phối 56 4.12.3 Chính sách hỗ trợ cho thành viên phân phối 57 4.12.4 Hệ thống thông tin hệ thống phân phối 59 4.13 Nhận xét chung hệ thống kênh phân phối hoạt động tổ chức công ty cổ phần Saga 59 4.13.1 Ưu điểm thuận lợi 59 4.13.2 Nhược điểm khó khăn 61 4.14 Giải pháp hồn thiện mở rộng hệ thống kênh phân phối 62 4.14.1 Xây dựng thương hiệu 62 4.14.2 Tăng cường kiểm soát chất lượng sản phẩm đầu vào 62 4.14.3 Củng cố tăng cường dịch vụ hậu mãi, quan hệ khách hàng 64 4.14.4 Nâng cấp hệ thống website, tăng cường hoạt động chiêu thị phương tiện mang lại hiệu cao 64 4.14.5 Chú trọng xây dựng kênh phân phối cơng ty tư vấn thiết kế xây dựng cơng trình 66 4.14.6 Thực chiến lược sản phẩm 67 4.14.7 Xây dựng phát triển đội ngũ nhân sự, trung gian phân phối 67 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 69 5.1 Kết luận 69 5.2 Kiến nghị 70 vii 5.2.1 Đối với công ty 70 5.2.2 Đối với nhà nước 70 TÀI LIỆU THAM KHẢO 72 PHỤ LỤC viii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CBCNV Cán công nhân viên DV Dịch vụ HĐ Hợp đồng KH Khách hàng NTD Người tiêu dùng NVKD Nhân viên kinh doanh TNHH-TM Trách nhiệm hữu hạn thương mại TP HCM Thành phố Hồ Chí Minh TV- TK Tư vấn thiết kế SX Sản xuất XD Xây dựng ix DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 4.1 Kết Quả Kinh Doanh Doanh Nghiệp 28  Bảng 4.2 Các Chỉ Tiêu Kinh Tế Việt Nam 29  Bảng 4.3 Tỷ Giá Hối Đoái Qua Các Năm 31  Bảng 4.4 Dân Số Trung Bình Việt Nam Qua Các Năm 32  Bảng 4.5 Thu Nhập Trung Bình Người Việt Nam 32  Bảng 4.6 Giá Trị Nhập Khẩu Qua Các Năm 34  Bảng 4.7 Số Lượng Tồn Kho Năm 2008 2009 40  Bảng 4.8 Giá Bán Sàn Gỗ Ngày 01/5/2010, Giá Đã Bao Gồm Thuế VAT 43  Bảng 4.9 Hiệu Quả Chiêu Thị Cổ Động 45  Bảng 4.10 Tình Hình Tiêu Thụ Sản Phẩm Công Ty Qua Năm 2007-2009 53  Bảng 4.11 Số Lượng Đại Lý Phân Bổ Trên Địa Bàn TP HCM 54  Bảng 4.12 Doanh Thu Bán Hàng Qua Các Kênh Phân Phối 54  Bảng 4.13 Ngân Sách Dự Kiến Tham Gia Triển Lãm Hội Chợ Năm 2010 66  x nghiệm nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót Tuy nhiên, tơi hy vọng đề xuất biện pháp phần khắc phục hạn chế tồn phát huy nhiều mạnh vốn có cơng ty 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Đối với công ty Cần tiếp tục mở rộng mạng lưới phân phối địa bàn TP HCM thực chiến lược phát triển thị trường nhằm tìm kiếm thị trường mới, tập trung xây dựng thương hiệu sàn gỗ Unifloors Chú trọng xây dựng mở rộng kênh phân phối công ty tư vấn thiết kế xây dựng cơng trình Nên thành lập phận marketing xây dựng chiến lược phát triển thị trường, quảng bá sản phẩm quan hệ khách hàng Củng cố tăng cường cơng tác chăm sóc khách hàng, dịch vụ hậu Đưa vào thị trường nhiều mẫu sàn phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Công ty nên tổ chức khóa huấn luyện cho nhân viên kinh doanh nhân viên bán hàng theo định kỳ để tăng kĩ chuyên môn hiệu công việc Nên thành lập đội ngũ kiểm tra chất lượng sàn gỗ nhập hàng để đảm bảo chất lượng sàn đưa thị trường 5.2.2 Đối với nhà nước - Xây dựng, phát triển hệ thống sở hạ tầng giao thông tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa - Đơn giản hóa thủ tục hành xuất nhập khẩu, tạo thuận lợi cho hoạt động xuất nhập hàng hóa cơng ty - Nhà nước phải xây dựng hệ thống luật pháp hoàn chỉnh để định chế hoạt động lưu thơng hàng hóa thị trường Những điều luật tạo hành lang pháp lý cho thành viên kênh hệ thống kênh hoạt động đạt hiệu cao Các điều luật phải hạn chế hành vi đặc quyền, buôn lậu, trốn thuế, tiêu cực cạnh tranh - Xây dựng, đầu tư vào hệ thống thông tin liên lạc, giúp cho việc trao đổi thông tin thông suốt nhanh Cung cấp thông tin kịp thời cho doanh nghiệp 70 biến động thị trường giới giá xăng dầu, giá vàng, tỷ giá hối đoái… để giúp doanh nghiệp chủ động giao thương Sự quan tâm phủ đóng vai trò quan trọng hoạt động doanh nghiệp, nhà nước cần quan tâm, theo dõi sát hoạt động, thuận lợi khó khăn doanh nghiệp để đề sách kịp thời, phù hợp, giúp doanh nghiệp phát triển 71 TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Trần Thị Ngọc Trang (chủ biên)- Ths Trần Văn Thi, 2008 Quản trị kênh phân phối NXB Thống Kê Ths Võ Phước Hậu, Bài giảng nghiên cứu thị trường, ĐH Nông Lâm TP HCM Đỗ Trúc Quỳnh, 2008 Thực trạng kênh phân phối sản phẩm trà xanh 0o công ty TNHH TM & DV Tân Hiệp Phát Luận văn tốt nghiệp đại học, Khoa Kinh Tế, Đại học Nông Lâm TP HCM Lê Văn Lắm, 2009 Nghiên cứu hệ thống phân phối chi nhánh công ty CP Bài Thơ Luận văn tốt nghiệp đại học, Khoa Kinh Tế, Đại học Nông Lâm TP HCM Website: http://www.dongnai.gov.vn/tin_noibat/20090813.377 http://en.infotv.vn/kinh-doanh-dau-tu/thi-truong-tieu-dung/24944-thu-nhapbinh-quan-co-the-dat-1100-usdnguoi-vao-nam-2009 http://www.customs.gov.vn/Lists/TyGia/TraCuu.aspx http://www.acb.com.vn/ http://www.gso.gov.vn/Default.aspx?tabid=217 http:// www.sagaco.vn http://www.sagaco.net http://www.tanthanhtien-decor.com http://www.queenviet.com 72 PHỤ LỤC Phụ lục Bảng Báo Giá Sàn Gỗ Công Nghiệp Phụ lục Hợp Đồng Đại Lý Phụ lục Chứng Chỉ Chất Lượng Phụ lục Bảng Khảo Sát Khách Hàng BẢNG KHẢO SÁT MỨC ĐỘ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG Xin chào Anh (Chị)! Tôi sinh viên khoa kinh tế Đại Học Nông Lâm TP HCM, tiến hành khảo sát mức độ thỏa mãn khách hàng sản phẩm sàn gỗ công nghiệp Unifloors công ty cổ phần Saga nhằm phục vụ cho đề tài tốt nghiệp Xin Anh (Chị) vui lòng dành thời gian để trả lời giúp số câu hỏi sau Tôi xin cam đoan thông tin cung cấp từ phía Anh (Chị) nhằm mục đích phục vụ cho đề tài tốt nghiệp Tôi xin chân thành cảm ơn Câu hỏi 1: Anh ( chị) có sử dụng sàn gỗ cơng nghiệp Unifloors khơng? (nếu có chuyển câu 2) a Có b khơng Câu hỏi 2: Anh (chị) sử dụng sàn gỗ Unifloors thời gian bao lâu? a < tháng b tháng – năm c > năm Câu hỏi 3: Anh (chị) biết đến sàn gỗ cách nào? a Quảng cáo ti vi, báo, internet b hội chợ (triển lãm) c bạn bè, người thân d người bán giới thiệu e khác (ghi rõ)…… Câu hỏi 4: Xin vui lòng cho biết địa điểm anh (chị) mua sàn gỗ ? a Cửa hàng trưng bày b đại lý c công ty tư vấn thiết kế rõ)…… d khác(ghi Câu hỏi 5: Khi chọn mua sàn gỗ, yếu tố anh (chị) quan tâm tính theo thang điểm từ 1- Anh (chị) đánh dấu vào lựa chọn 1: Hoàn tồn khơng quan tâm 2: Khơng quan tâm 3: Trung dung 4: Quan tâm 5: Rất quan tâm Thang điểm Chất lượng SP Giá Nhãn hiệu nhiều người biết đến Mẫu mã, màu sắc Vị trí mua hàng thuận tiện Thái độ người bán hàng Dịch vụ hậu Khác………… Câu hỏi 6: Anh (chị) có hài lòng sàn gỗ sử dụng khơng? Mức độ tăng dần từ 1- 1: Hồn tồn khơng hài lòng 2: Khơng hài lòng 3: Trung dung 4: Hài lòng 5: Rất hài lòng Thang điểm Chất lượng sàn gỗ Giá Mẫu mã, màu sắc Dịch vụ hậu Câu hỏi 7: Mức độ quan tâm anh (chị) có sản phẩm sàn gỗ khác xuất thị trường nào? Mức độ tăng dần từ 1- 1: Hồn tồn khơng quan tâm 2: Khơng quan tâm 3: Trung dung 4: Quan tâm 5: Rất quan tâm Thang điểm Xin chân thành cảm ơn hợp tác giúp đỡ anh ( chị) Chúc anh (chị) gia đình thành công công việc sống! Phụ lục Bảng Khảo Sát Đại Lý PHIẾU THĂM DÒ SỰ THỎA MÃN CỦA ĐỐI TÁC ĐẠI LÝ ĐỐI VỚI SẢN PHẨM SÀN GỖ UNIFLOORS Xin chào ông (bà)! Để giúp công ty hiểu rõ mong muốn khả thỏa mãn quý đại lý với sách giá cả, sản phẩm, dịch vụ công ty sản phẩm sàn gỗ Unifloors, xin quý đại lý vui lòng dành cho tơi chút thời gian để trả lời câu hỏi Tôi xin cam đoan thơng tin dùng vào mục đích cho khảo sát khơng nhằm mục đích khác Tơi xin chân thành cảm ơn Ơng (bà) vui lòng khoanh tròn vào lựa chọn Câu hỏi 1: Ơng (bà) vui lòng cho biết đại lý phân phối sàn gỗ Unifloors công ty Sagaco bao lâu? a < tháng b 3- tháng c tháng- năm d > năm Câu hỏi 2: Xin ông (bà) cho biết lý ông (bà) đồng ý làm đại lý phân phối sàn gỗ Unifloors cho cơng ty Sagaco? ( chọn nhiều lựa chọn) a Nhãn hiệu nhiều người biết hỏi đến b Chất lượng sản phẩm ổn định c Uy tín cơng ty d Giá mua sách chiết khấu, khuyến cơng ty phù hợp e Khác (ghi rõ)………………………………………………………………… Câu hỏi 3: Ngoài sàn gỗ Unifloors, quý đại lý phân phối sản phẩm sàn gỗ nào? a Chỉ Unifloors b Queenfloors c Newsky d Haro e Khác (ghi rõ) ……………………………………………………………………………………… Câu hỏi Quý đại lý vui lòng đánh giá thời gian giao sàn gỗ Unifloors công ty Sagaco đến đại lý? a Nhanh ( 4ngày) Câu hỏi 5: Xin quý đại lý cho biết đánh giá sách hỗ trợ, chiết khấu bán hàng công ty Sagaco so với công ty khác nào? a Tốt b chấp nhận c Câu hỏi 6: Xin quý đại lý cho biết việc trao đổi phản hồi thông tin công ty đại lý nào? a Nhanh b chấp nhận c chậm Nhận xét đại lý ……………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu hỏi 7: Q đại lý vui lòng so sánh sách giá bán sàn gỗ Unifloors công ty Sagaco cho đại lý so với sản phẩm sàn gỗ công ty khác nào? Mức độ Cao Sản phẩm Tương Thấp đương Unifloors so với Haro Unifloors so với Queenfloors Unifloors so với khác ( tên sàn gỗ…………………) Câu hỏi 8: Xin quý đại lý cho biết khách hàng thường hay hỏi thương hiệu sàn gỗ nào? a Queenfloor b Newsky c Unifloors d Haro e Khác (ghi rõ) ………………………………………………………………………………………… Câu hỏi 9: Quý đại lý cho biết khách hàng có biết đến thương hiệu sàn gỗ Unifloors khơng? a Có b khơng Câu hỏi 10: Mẫu mã, màu sắc sản phẩm Unifloors đáp ứng yêu cầu, thị hiếu khách hàng nào? a Tốt b bình thường c khơng tốt Câu hỏi 11: Tiêu chí khách hàng thường yêu cầu chọn sàn gỗ? a Giá b Màu sắc c Độ bền d Chính sách bảo hảnh e Khác( ghi rõ)………… Câu hỏi 12: Xin quý đại lý cho biết mức độ khách hàng đến khiếu nại sản phẩm sàn gỗ Unifloors nào? a Khơng có b c thường xuyên Nếu đại lý chọn lựa chọn b c chuyển câu hỏi 13 Câu hỏi 13: Khách hàng thường hay khiếu nại vấn đề gì? a Chất lượng b giá c dịch vụ hậu d khác ( ghi rõ)………… Sau cùng, xin ông (bà) cho biết quý danh: Tên ông ( bà):…………………………………………………………………………… Tên đại lý:……………………………………………………………………………… Địa chỉ:………………………………………………………………………………… Ngày …….tháng………năm………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn cộng tác giúp đỡ quý đại lý Chúc ông (bà) ngày làm việc vui vẻ làm ăn phát đạt! ... Tháng 07/2010 Đỗ Thị Tố Loan NỘI DUNG TÓM TẮT ĐỖ THỊ TỐ LOAN Tháng năm 2010 “Nghiên Cứu hệ Thống kênh Phân Phối sàn gỗ Unifloors chi nhánh công ty cổ phần Saga” DO THI TO LOAN JULY 2010 “Research... thành hai hay nhiều doanh nghiệp cấp hợp lại với để khai thác hội kinh doanh xuất thị trường Các doanh nghiệp làm việc với sở tạm thời hay lâu dài lập thành doanh nghiệp riêng gọi doanh nghiệp cộng... Phòng Kinh doanh Phòng Kinh doanh II NHÀ MÁY SAGADOOR Phòng Điều hành sản xuất Tổ SX cánh Tổ SX khuôn Tổ Sơn KCS CHI NHÁNH HCM Phòng Tổng hợp Phòng Kế tốn CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG Phòng Kinh doanh Phòng