NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT – THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ NGỌC TÙNG

Hội đồng chấm báo cáo khoá luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khoá luận “ NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

Hội đồng chấm báo cáo khoá luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại

Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khoá luận “ NGHIÊN CỨU HỆ

THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT _ THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ NGỌC TÙNG” do Phạm Thị Mai Thi, sinh viên khoá 34, ngành QUẢN TRỊ KINH DOANH đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày

Th.S Nguyễn Thị Bích Phương Người hướng dẫn,

Ngày Tháng Năm

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo

Ngày Tháng Năm Ngày Tháng Năm

Em xin gởi lời cảm ơn chân thành đến cô Nguyễn Thị Bích Phương, đã tận tình giảng dạy, hướng dẫn em thực hiện và hoàn thành luận văn tốt nghiệp này

Tôi cũng xin cảm ơn hai bác, chị Hiền, chị Tuyết và những người bạn thân yêu cùng chia sẻ, giúp đỡ tôi trong quá trình học tập và thực hiện luận văn này

Tôi xin gởi lời cảm ơn đến Ban Giám Đốc, chị Châu, chú Huy, chú Hùng, chú Bình, chú Vũ, anh Trường cùng toàn thể CBCNV Công ty Cổ phần Sản Xuất_Thương Mại và Dịch Vụ Ngọc Tùng đã tận tình chỉ bảo và cung cấp những thông tin hữu ích giúp tôi hoàn thành luận văn tốt nghiệp của mình Tôi xin chúc tất cả các cô, chú, anh chị có nhiều sức khoẻ và thành công trong công việc để mang đến nhiều sản phẩm tốt cho khách hàng

Cuối cùng, tôi xin chúc toàn thể quý thầy cô Trường Đại Học Nông Lâm TP.HCM luôn dồi dào sức khoẻ, thành công trong sự nghiệp giáo dục và hoạt động nghiên cứu của mình

T.p Hồ Chí Minh, tháng 12/2011

NỘI DUNG TÓM TẮT

PHẠM THỊ MAI THI Tháng 12 năm 2011 “ Nghiên Cứu Hệ Thống Kênh Phân Phối Của Công ty Cổ Phần Sản Xuất – Thương Mại Và Dịch Vụ Ngọc Tùng”

PHAM THI MAI THI December, 2011 “Researching Distribution System

of Ngoc Tung Manufacturing, Trading, Service Joint Stock Company”

Khóa luận “Nghiên Cứu Hệ Thống Phân Phối Của Công Ty Cổ Phần Sản Xuất Thương Mại Và Dịch Vụ Ngọc Tùng” được thực hiện dựa trên nguồn số liệu thu thập tại các phòng ban Công ty, cùng với nguồn tài liệu từ các công ty hoạt động cùng ngành và các tổ chức nông nghiệp khác

Khóa luận đã tìm hiểu thực trạng HTPP của Công ty: tổ chức, chiến lược, cấu trúc kênh phân phối Kết quả cho thấy HTPP của Công ty hiện nay hoạt động khá tốt, đảm bảo hiệu quả trong việc đưa hàng hoá đến với người tiêu dùng, song vẫn còn tồn tại một số hạn chế: chưa thực hiện tốt công tác quảng bá, còn thiếu sót trong khâu quản

lý và chăm sóc khách hàng, thiếu nguồn lực trong bộ phận bán hàng Từ đó, khóa luận

đã đề xuất một số biện pháp để giúp cho HTPP của Công ty hoạt động có hiệu quả hơn: hoàn thiện công tác nhân sự, bán hàng và quản lý tốt hoạt động phân phối

Các phương pháp được sử dụng chủ yếu để nghiên cứu trong khóa luận: phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh số tương đối, phương pháp so sánh

số tuyệt đối, phương pháp phân tích tổng hợp Khóa luận đã sử dụng phần mềm Excel để tính toán các số liệu thu thập được

MỤC LỤC

Trang

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT viii

DANH MỤC CÁC BẢNG ix

DANH MỤC CÁC HÌNH x

DANH MỤC PHỤ LỤC xi

CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU 1

1.1.Đặt vấn đề 1

1.2.Mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 Giả thiết nghiên cứu 3

1.4 Phạm vi nghiên cứu 3

1.4.1 Phạm vi nội dung 3

1.4.2 Phạm vi địa bàn 3

1.4.3 Phạm vi về thời gian 3

1.5 Cấu trúc của khóa luận 3

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN 4

2.1 Tổng quan về thị trường phân bón và thuốc BVTV 4

2.1.1 Thị trường phân bón 4

2.1.2 Thị trường thuốc BVTV 5

2.2 Tổng quan về Công ty 6

2.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 6

2.2.2 Thành tích phát triển thương hiệu 8

2.2.3 Cơ cấu tổ chức Công ty 8

2.2.4 Tình hình nhân sự 10

2.2.5 Tình hình tài chính, cơ sở vật chất và trang thiết bị 12

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 14

3.1.1 Phân phối 14

3.1.2 Kênh phân phối 15

3.1.3 Thành viên trong kênh phân phối 18

3.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng kênh phân phối 19

3.2 Phương pháp nghiên cứu 22

3.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 22

3.2.2 Phương pháp phân tích số liệu 22

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 24

4.1 Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty 24

4.1.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 24

4.1.2 Sản lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty 25

4.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty 27

4.2.1 Chiến lược phân phối của Công ty 27

4.2.2 Cấu trúc kênh phân phối của Công ty 28

4.2.3 Mạng lưới phân phối của Công ty 35

4.2.4 Phân phối sản phẩm qua các khu vực 36

4.3 Tổ chức hoạt động của kênh phân phối 37

4.3.1 Xác định thành viên tham gia 37

4.3.2 Tổ chức hoạt động trong kênh phân phối 39

4.4 Đánh giá hoạt động phân phối của Công Ty 43

4.4.1 Đánh giá tình hình kinh doanh chung của Công ty 43

4.4.2 So sánh HTPP của Công ty Ngọc Tùng với các đối thủ cạnh tranh 44

4.4.4 Đánh giá của khách hàng về KPP của Công ty 48

4.4.2 Ưu điểm và nhược điểm của HTPP Công ty Ngọc Tùng 51

4.5 Các nhân tố ảnh hưởng hoạt động phân phối của Công ty 52

4.5.1 Môi trường bên trong 52

4.5.2 Môi trường bên ngoài 58

4.5.3 Phân tích ma trận SWOT 62

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 69

5.1 Kết luận 69

5.2 Kiến nghị 70

5.2.1 Đối với Nhà nước 70

5.2.2 Đối với công ty 71

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

BVTV Bảo vệ thực vật

VPĐD Văn phòng đại diện

HTPP Hệ thống phân phối

VTNN Vật tư nông nghiệp

TỔ CHỨC BVQI Tổ chức chứng nhận chất lượng quốc tế độc lập (Bureau Veritas Quality International)

TỔ CHỨC SGS Tổ chức Chứng nhận phù hợp Châu Âu

T.C QUARCERT Trung tâm chứng nhận phù hợp_Tổ chức chứng nhận của Việt Nam

PVN Tập đoàn dầu khí Việt Nam ( PetroVietNam )

VINACHEM Tập đoàn hóa chất Việt Nam (VietNam National Chemical Group)

UBCKNN Uỷ ban chứng khoán nhà nước

DANH MỤC CÁC BẢNG

 

Trang

Bảng 2.1 Cơ Cấu Nhân Sự Công Ty Năm 2011 10

Bảng 2.2 Bảng Tổng Kết Nguồn Vốn Hoạt Động Công Ty Đến 31/12/2010 12

Hình 2.6 Doanh Thu Bán Hàng Từ Năm 2000 - 2011 13

Bảng 4.1 Kết Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh 2008 - 2009 - 2010 24

Bảng 4.2 Bảng Thống Kê Sản Lượng Tiêu Thụ Thuốc BVTV Từ 2008 _ 2010 25

Bảng 4.3 Kết Quả Thực Hiện Dự Án Trợ Giúp Nông Dân của Công Ty 2011 30

Bảng 4.4 Số Lượng TGTM của Công ty Khu Vực ĐNB và ĐBSCL Năm 2011 31

Bảng 4.5 Số Lượng TGTM của Công Ty Ngọc Tùng ở Tây Nguyên, Miền Trung, Miền Bắc Năm 2011 34

Bảng 4.6 Danh Sách Chi Nhánh và VPĐD của Công Ty Năm 2011 36

Bảng 4.7 Tổng Hợp Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Từ 2008_2010 43

Bảng 4.8 Mức Độ Thoả Mãn Khách Hàng Năm 2009_2010 48

Bảng 4.9 Một Số Chỉ Tiêu về Tài Chính của Công Ty 53

Bảng 4.10 Diện Tích Lúa Vụ 3 Được Gieo Trồng ở 3 Tỉnh ĐBSCL 57

DANH MỤC CÁC HÌNH

Trang

Hình 2.1 Sản Lượng Một Số Loại Phân Bón Chính Sản Xuất Tại Việt Nam 4

Hình 2.2 Cân Đối Cung Cầu Phân Bón Năm 2011 5

Hình 2.3 Logo Công Ty 6

Hình 2.4 Sơ Đồ Tổ Chức Công Ty Năm 2011 8

Hình 2.5 Biểu Đồ Thống Kê Trình Độ Lao Động Trong Công Ty Năm 2011 11

Hình 3.1 Cấu Trúc Kênh Phân Phối Sản Phẩm Tiêu Dùng 15

Hình 3.2 Cấu Trúc Kênh Phân Phối Sản Phẩm Công Nghiệp 16

Hình 3.3 Sơ Đồ Kết Hợp 4Ps Trong Chiến Lược Marketing 17

Hình 3.4 Sơ Đồ Phân Loại Những Người Tham Gia Vào Kênh 18

Hình 3.5 Ảnh Hưởng của Môi Trường Vĩ Mô Đến Kênh Phân Phối 20

Hình 4.1 Sản Lượng Sản Phẩm Tiêu Thụ Từ Năm 2008 – 2010 26

Hình 4.2 Sơ Đồ Kênh Phân Phối của Công ty Tại Miền Nam 29

Hình 4.3 Sơ Đồ Kênh Phân Phối của Công Ty Tây Nguyên, Miền Trung và Miền Bắc32 Hình 4.4 Hệ Thống Chi Nhánh, VPĐD của Công Ty Năm 2011 35

Hình 4.5 Sản Lượng Thuốc BVTV Bán Ra ở Từng Khu Vực Năm 2010 37

Hình 4.6 Quy Trình Phân Phối Hàng Tại Công Ty 39

Hình 4.7 Quy Trình Vận Chuyển Hàng của Công Ty 41

Hình 4.8 Quy Trình Xử Lý Hàng Lỗi Trả Về 43

Hình 4.9 Tỷ Lệ Nhận Biết Thương Hiệu của Công Ty 44

Hình 4.10 Hệ Thống Phân Phối của Tổng Công Ty Phân Bón và Hóa Chất Dầu Khí 45

Hình 4.11 Hệ Thống CN, VPĐD của Công Ty Ngọc Tùng và Công Ty Việt Nhật 47

Hình 4.12 Đánh Giá của Khách Hàng Về Chính Sách KM, Hậu Mãi 49

Hình 4.13 Đánh Giá Thái Độ Phục Vụ của CBCNV Công Ty 49

Hình 4.14 Đánh Giá Về Phương Thức Giao Hàng và Khả Năng Đáp Ứng 50

Hình 4.15 Đánh Giá Chất Lượng Thuốc BVTV của Công Ty Năm 2009_2010 55

DANH MỤC PHỤ LỤC

PHỤ LỤC 1: PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG

PHỤ LỤC 2: PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN NÔNG DÂN

PHỤ LỤC 3: Danh mục thuốc BVTV của Công ty

PHỤ LỤC 4: Danh mục thuốc BVTV của Công ty được bổ sung năm 2011

PHỤ LỤC 5: Nhà máy sản xuất phân bón NPK của Công ty Ngọc Tùng

PHỤ LỤC 6: Nhà máy sản xuất thuốc BVTV vàTrụ sở chính của Công ty Ngọc Tùng

CHƯƠNG 1

MỞ ĐẦU

1.1 Đặt vấn đề

Xuất phát từ nước nông nghiệp lạc hậu, hiện nay Việt Nam đứng đầu thế giới

về xuất khẩu điều, thứ 2 thế giới về xuất khẩu gạo và cà phê…Theo TS Đặng Kim Sơn (2011) “Năm 2010, giá trị sản xuất nông nghiệp và thuỷ sản tăng 4,69% so với năm

2009, tốc độ tăng trưởng GDP của ngành năm 2010 vẫn đạt 2,78%( năm 2009 đạt 1,83%) Hiện nay, khi đa số các ngành đang phải nhập siêu thì ngành nông nghiệp vẫn

có thể xuất siêu” Bên cạnh đó, tại Hội thảo triển vọng ngành hàng nông nghiệp Việt Nam 2011, TS Holger Matthey thuộc Tổ chức Nông lương Liên Hiệp Quốc nhận định

“…năm 2019, Việt Nam sẽ qua mặt Thái Lan để trở thành quốc gia xuất khẩu gạo số một thế giới” Như vậy có thể thấy rằng trong tương lai thị trường nông sản nước ta sẽ

có nhiều triển vọng từ các yếu tố khách quan lẫn chủ quan

Có những thành quả trên, không thể phủ nhận đóng góp của các công ty phân bón, thuốc BVTV trong việc nhập khẩu và sản xuất để đáp ứng kịp thời nhu cầu của

bà con nông dân Theo Cục Bảo vệ thực vật ( Bộ NN&PTNN), chỉ trong 7 tháng đầu năm 2011, giá trị nhập khẩu thuốc BVTV khoảng 386 triệu USD, tăng 25,1% so với cùng kỳ năm trước Có thể thấy rằng các doanh nghiệp sản xuất phân bón, thuốc BVTV đang rất nỗ lực tìm kiếm và tạo ra các sản phẩm mới phục vụ cho nông nghiệp Trên thực tế, thị trường kinh doanh nông dược cũng cạnh tranh mạnh mẽ không kém những thị trường khác Các doanh nghiệp kinh doanh nông dược luôn nỗ lực xác định

vị thế của mình trên thị trường và tìm cách nâng cao uy tín đối với khách hàng thông qua hệ thống kênh phân phối, đặc biệt là các đại lý kinh doanh phân bón và thuốc

doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh lâu dài Chính vì thế hoạt động của kênh phân phối có tầm quan trọng và mang tính thời cuộc cao đối với bất kỳ doanh nghiệp nào

Nắm bắt được xu thế trên, Công ty Cổ Phần Sản Xuất-Thương Mại và Dịch vụ Ngọc Tùng không ngừng cải tiến để nâng cao chất lượng sản phẩm, đồng thời xây dựng được một hệ thống phân phối rộng khắp Hiện tại, Công ty có hơn 500 đại lý với

hệ thống các Chi nhánh, Văn phòng đại diện bao phủ trong cả nước Trong nền kinh tế đầy sôi động hiện nay, việc tạo dựng được kênh phân phối tốt đã giúp Công ty khẳng định thương hiệu và chất lượng phục vụ của mình

Để thấy được tầm quan trọng và tính bức thiết của kênh phân phối đối với hoạt động kinh doanh của các công ty kinh doanh nông dược nói chung và Công ty Ngọc

Tùng nói riêng, tôi đã chọn đề tài “Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối của Công ty

Cổ Phần SX-TM&DV NGỌC TÙNG” làm khóa luận tốt nghiệp của mình Với kỳ vọng

qua việc nghiên cứu sẽ hiểu rõ hơn về kênh phân phối của Công ty và giúp Công ty có các giải pháp hữu hiệu hơn để hoàn thiện và quản lý tốt kênh phân phối của mình trong tương lai, không chỉ vì tăng lợi nhuận mà còn tạo dựng được lòng tin nơi khách hàng

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

Phân tích và đánh giá thực trạng kênh phân phối của Công ty Cổ Phần Sản Xuất-Thương Mại và Dịch vụ Ngọc Tùng , qua đó đề xuất một số giải pháp giúp hoàn thiện kênh phân phối của Công ty, phát triển thương hiệu của Công ty Ngọc Tùng

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

Phân tích thực trạng phân phối sản phẩm của Công ty

Đánh giá hệ thống phân phối Công ty

Nhận diện những tác nhân ảnh hưởng đến kênh phân phối của Công ty

Đề xuất những biện pháp để hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm, đẩy mạnh tiêu thụ, tăng thị phần, tạo lợi thế cạnh tranh cho Công ty

1.3 Giả thiết nghiên cứu

Sử dụng các trung gian phân phối trong kênh giúp công ty rút ngắn khoảng cách về không gian và thời gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng

Tổ chức và quản lý kênh hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp đẩy mạnh thương hiệu, tăng khả năng cạnh tranh

Thời gian nghiên cứu từ ngày 25/08/2011 đến ngày 25/10/2011

1.5 Cấu trúc của khóa luận

Khóa luận được chia làm 5 chương

Chương 1 Giới thiệu tổng quan về đề tài nghiên cứu, lý giải vì sao đề tài được

thực hiện, nêu ra các mục tiêu và phạm vi nghiên cứu

Chương 2 Tổng quan về công ty thực hiện nghiên cứu

Chương 3 Nội dung chương này gồm 2 phần: Trình bày cơ sở lý luận gồm các

khái niệm, nội dung liên quan trong hệ thống kênh phân phối và xác định phương pháp thực hiện nghiên cứu

Chương 4 Phân tích thực trạng kênh phân phối và những nhân tố ảnh hưởng

đến hoạt động phân phối của Công ty Từ đó đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả phân phối của Công ty

Chương 5 Dựa vào kết quả nghiên cứu để kết luận và đưa ra kiến nghị

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Tổng quan về thị trường phân bón và thuốc BVTV

2.1.1 Thị trường phân bón

Năm 2010 sản xuất phân bón trong nước đạt khoảng 6,6 triệu tấn các loại, bao

gồm : Ure, Lân, NPK, DAP và khoảng 300.000 tấn phân hữu cơ vi sinh

Hình 2.1 Sản Lượng Một Số Loại Phân Bón Chính Sản Xuất Tại Việt Nam

là dấu hiệu đáng mừng cho ngành nông nghiệp Việt Nam, tuy nhiên cũng sẽ là một thử

Hình 2.2 Cân Đối Cung Cầu Phân Bón Năm 2011

Nguồn: www.agroviet.gov.vn

Theo Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn (2012) cho biết: nhu cầu phân bón cả nước năm 2012 khoảng 9,8 triệu tấn Trong đó khả năng sản xuất trong nước là 7,25 triệu tấn phân các loại và chỉ phải nhập thêm phân SA, Kali, DAP Với lượng cung dồi dào từ Urê và phân lân các công ty phân bón Việt Nam đang nhắm đến thị trường thế giới nhằm đảm bảo đầu ra, tăng kim ngạch và quảng bá thương hiệu của mình để có thị phần vững chắc Đồng thời, các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh lớn

về phân bón, trong đó nòng cốt và chủ lực là các doanh nghiệp Nhà nước sẽ liên kết thành các trung tâm phân phối tiêu thụ sản phẩm phân bón trên địa bàn cả nước, tập trung vào các địa bàn, thị trường trọng yếu, kết hợp với khâu phân phối cuối nguồn hình thành hệ thống phân phối chính thức, xây dựng thương hiệu có uy tín; mặt khác, quan tâm tìm kiếm thị trường ở nước ngoài để xuất khẩu

2.1.2 Thị trường thuốc BVTV

Bên cạnh thị trường phân bón đầy biến động, thì thị trường thuốc BVTV được đánh giá là rất “phức tạp”, với những đợt tăng giá đột biến và lượng thuốc giả vẫn đang lưu hành, ảnh hưởng lớn đến sản xuất nông nghiệp, chất lượng sản phẩm và thu

28,1% Tổng chung lại giá cuối quý 2 năm 2011 tăng so với thời điểm tháng 1/2010 tăng từ 47%- 55% ; giá bán của các loại thuốc BVTV 6 tháng đầu năm 2011 tăng so với năm 2010 từ 3% - 37%, cao hơn mức tăng của giá thành toàn bộ (tăng từ 3% - 30%)

Theo Cục Bảo Vệ Thực Vật đưa tin ở nhiều nơi trên phạm vi cả nước tình trạng thuốc BVTV ngoài danh mục cho phép, vẫn nhập lậu tràn lan, gây ảnh hưởng không tốt đến thị trường thuốc BVTV cũng như công tác quản lý Ước tính hiện có khoảng hơn 1.100 loại thuốc với đủ loại giá Bùi Bá Bổng (2011) cũng cho rằng, thị trường thuốc BVTV là vấn đề nóng mà Bộ, ngành Trung Ương rất quan tâm Trong đó còn tồn tại rất nhiều bất cập, kể cả về mặt quản lý sản xuất lẫn phân phối, dẫn đến nông dân luôn phải chịu mức giá cao bất hợp lý Để bình ổn thị trường mặt hàng này, trước hết cần phải tập trung giải quyết từ khâu đầu vào, hoàn thiện kênh phân phối, thiết lập

hệ thống kênh thông tin về tình hình cung cầu, giá cả để nông dân cập nhật, nắm bắt thông tin Cơ quan quản lý phải tăng cường công tác kiểm tra, giám sát chất lượng, giá cả, bên cạnh việc xử phạt các doanh nghiệp vi phạm

Tháng 11/2007, Công ty đã thực hiện chuyển đổi sang Công ty Cổ phần SX_TM và DV NGỌC TÙNG theo giấy chứng nhận kinh doanh số 41033008343 ngày 05/11/2007 do Sở KH & ĐT TP.HCM cấp, với vốn điều lệ là 200.000.000.000 VNĐ

Giai đoạn đầu khi mới thành lập Công ty chuyên ngành kinh doanh phân bón thuốc nông dược, thị trường tiêu thụ tập trung tại các tỉnh Đồng bằng Sông Cửu Long, Đông Nam Bộ và Tây Nguyên

Ngày 23/ 02 /2000 nhà máy sản xuất-sang chai-đóng gói thuốc nông dược mang thương hiệu Ngọc Tùng được khánh thành và đi vào hoạt động tại Lô E 21-22-

23 đường 12 KCN Lê Minh Xuân, H.Bình Chánh, TP.Hồ Chí Minh với công suất:4.200 tấn/năm

Năm 2008, Công ty mở rộng phạm vi sản xuất sang lĩnh vực phân bón UDP Tháng 05/2009 xây dựng cao ốc văn phòng khách sạn với 60 phòng tại 361, Trần Xuân Soạn, P Tân Kiểng, Q.7, tp.HCM và đi vào hoạt động từ tháng 08/2011

Quý 1 năm 2010 khởi công xây dựng nhà máy sản xuất phân bón NPK chuyên dùng tại KCN Nhựt Chánh II, Bến Lức, Long An với công suất giai đoạn 1 là 150.000 tấn/năm

03/11/2010 được UBCKNN chấp thuận Công ty Ngọc Tùng là công ty đại

2.2.2 Thành tích phát triển thương hiệu

Các danh hiệu Công ty đã đạt được:

ISO 9001: 2000 do tổ chức BVQI chứng nhận năm 2001

ISO 9001: 2008 do tổ chức SGS chứng nhận năm 2010

ISO 14001:2004 do tổ chức QUARCERT chứng nhận năm 2006

Đạt 6 HCV và 4 bằng khen tại Hội Chợ hàng nông nghiệp quốc tế Cần Thơ 2005 Đạt “Thương hiệu vàng chất lượng” hội chợ nông nghiệp Sóc Trăng Expo 2006 Hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2005-2006-2007

Bạn nhà nông Việt Nam 6 năm liên tục từ 2004 đến 2009

2.2.3 Cơ cấu tổ chức Công ty

Hình 2.4 Sơ Đồ Tổ Chức Công Ty Năm 2011

Nguồn: Phòng Tổ chức HC & PC

Chức năng và trách nhiệm của các đơn vị, bộ phận

Ban kiểm soát _ Trưởng ban (trực thuộc HĐQT)

Kiểm tra và đánh giá sự chính xác cũng như tính hiệu quả của các hoạt động kiểm soát tài chánh, sản xuất và kinh doanh trong phạm vi toàn Công ty theo đúng qui định của Nhà nước, Nghị quyết Đại hội đồng cổ đông, hội đồng quản trị của Công ty

Phó Tổng Giám Đốc Kỹ Thuật _ Tổ Chức

Nghiên cứu công nghệ và triển khai các dự án sản xuất theo chiến lược phát triển Công ty, cải tiến chất lượng quy trình, giảm chi phí sản xuất Cố vấn _ đào tạo cán bộ khối sản xuất về quản lý điều hành Đặc trách về tổ chức _ Hoạch định nhân lực

Phó Tổng Giám Đốc Tài Chánh (PTGĐ TC)

Tham mưu quản lý, điều hành mọi hoạt động về lĩnh vực Tài chính, Kế toán của Công ty

Ban hoạch định nhân lực và pháp chế (B.HĐNL & PC)

Hoạch định nhân lực, nâng cao hiệu quả của bộ máy tổ chức Tham mưu Công

ty trong việc soạn thảo áp dụng các quy định…phù hợp với pháp luật hiện hành

Đại diện lãnh đạo về chất lượng & môi trường ( ĐDLĐ CL & MT)

Đảm bảo thực hiện và duy trì Hệ thống quản lý chất lượng và môi trường của Công ty trên căn bản tiêu chuẩn ISO 9001: 2008, ISO 14001: 2004 và Chính sách chất lượng môi trường do Tổng giám đốc ban hành Quan hệ với các đối tác bên ngoài về các vấn đề liên quan đến Hệ thống quản lý chất lượng và môi trường

Phòng kinh doanh tổng hợp

Gồm 5 bộ phận: xuất nhập khẩu, bán hàng, mua hàng, quảng bá tiếp thị và tổng hợp Thực hiện các chức năng và trách nhiệm sau: tăng doanh số, tỷ suất lợi nhuận hàng năm Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm, thoả mãn sự hài lòng của khách hàng Tham mưu cho TGĐ về các hoạt động liên quan đến đầu vào và đầu ra cho sản phẩm

Quản lý và điều hành: GĐ KD bố trí, phân công các bộ phận, cá nhân để hoàn

Phòng Tổ chức hành chánh và pháp chế

Thực hiện các thủ tục pháp lý có liên quan đến sản xuất và kinh doanh của Công

ty Đảm bảo thực hiện tốt công tác tổ chức hành chánh pháp chế trong toàn Công ty

Điều hành, quản lý các hoạt động về: pháp chế, nhân sự, hành chánh

Ban Giám Đốc nhà máy sản xuất thuốc BVTV (B.GĐNM)

Kiểm tra, giám sát toàn quá trình sản xuất sản phẩm Quản lý chuỗi cung ứng

Cải tiến chất lượng, quy trình sản xuất, giảm chi phí sản xuất Quản lý về mặt tổ chức

hành chánh của nhà máy, đào tạo công nhân

Phòng Tài chánh và Kế toán

Hoạch định và cân đối tài chánh kế toán phục vụ cho chiến lược đầu tư của

Công ty

Tham mưu cho TGĐ ban hành hay điều chỉnh các quy chế quản lý tài chánh tại

Công ty/Chi nhánh theo đúng quy định hiện hành của nhà nước

2.2.4 Tình hình nhân sự

Bảng 2.1 Cơ Cấu Nhân Sự Công Ty Năm 2011.

Tổng số lao động

1 Theo tính chất sản xuất

Lao động trực tiếp 113 42,64

Lao động gián tiếp 152 57,36

2 Theo trình độ chuyên môn

Bất kì một doanh nghiệp hay tổ chức dù lớn hay nhỏ, hoạt động trong lĩnh vực nào, tầm quan trọng của yếu tố con người là một thực tế hiển nhiên không ai phủ nhận BLĐ Công ty Ngọc Tùng cũng xác định “Nhân viên là nguồn tài sản quý giá” Qua 14 năm xây dựng và trưởng thành, hơn 200 nhân viên Công ty Ngọc Tùng đã tạo thành một tập thể đoàn kết, năng động Hiện nay, bên cạnh đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm là một lực lượng nhân viên trẻ, đầy sáng tạo, độ tuổi trung bình của nhân viên

là 28, tỷ lệ của độ tuổi dưới 30 chiếm đến 67,16% Cơ cấu giới tính cũng rất phù hợp với công việc, nam chiếm 55,85% chủ yếu ở bộ phận kĩ thuật Phân bố ở các bộ phận khác với số lao động nữ chiếm 44,15%

Điểm nổi bật trong cơ cấu nhân sự của Công ty đó là trình độ của CBCN, trình

độ học vấn của nhân viên Công ty được thể hiện cụ thể qua hình 2.5

Hình 2.5 Biểu Đồ Thống Kê Trình Độ Lao Động Trong Công Ty Năm 2011

Nguồn: Phòng Tổ chức HC & PC Qua biểu đồ cho thấy trình độ của nhân viên trong Công ty cũng khá phù hợp Tuy lao động phổ thông chiếm đến 69.44% nhưng chủ yếu là bộ phận sản xuất, đối với nhân viên trong bộ phận điều hành thì trình độ đại học chiếm đa số Cơ cấu lao động công ty trẻ và năng động nhưng có tính chuyên môn nghiệp vụ cao, khả năng ứng dụng công nghệ tốt, thích nghi tốt với môi trường làm việc

2.2.5 Tình hình tài chính, cơ sở vật chất và trang thiết bị

- Tài chính

Tháng 11/ 2007, Công ty bắt đầu chuyển sang hình thức công ty cổ phần với

nguồn vốn điều lệ là 200.000.000.000 VNĐ, đến 31/12/2010 nguồn vốn kinh doanh tại

công ty được tổng kết theo bảng sau:

Bảng 2.2 Bảng Tổng Kết Nguồn Vốn Hoạt Động Công Ty Đến 31/12/2010

ĐVT: VNĐ

Nguồn: Phòng Tài chánh và Kế Toán Với hình thức sở hữu vốn cổ phần, không có nguồn vốn đầu tư từ nhà nước như

một số công ty phân bón khác Công ty Ngọc Tùng với dưới lãnh đạo của BGĐ đã đưa

nguồn vốn ban đầu từ 200 tỷ VNĐ ( năm 2007) lên 369.65tỷ VNĐ ( 2010) Như vậy

chỉ sau 3 năm hoạt động nguồn vốn đã tăng gần 85%, điều này phần nào nói lên tình

hình hoạt động của Công ty rất tốt

Nguồn tài chính mạnh và ổn định đã góp phần thúc đẩy nhanh việc phát triển

sản xuất, dẫn đến doanh thu không ngừng tăng lên theo từng năm Kể từ năm 2000 đến

năm 2011, doanh thu bán hàng gia tăng đáng kể từ 31 tỷ đồng (2000) tăng lên 500 tỷ

(2011) Trong đó, sau khi cổ phần hóa tốc độ gia tăng doanh thu của Công ty tăng

nhanh hơn giai đoạn trước

Nhà máy sản xuất phân bón NPK chuyên dùng tại KCN Nhựt Chánh II, Bến Lức, Long An với công suất giai đoạn 1 là 150.000 tấn/năm

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

đủ trong 2 từ phân phối

Vậy, phân phối là quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chức liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau nhằm đạt hiệu quả tối đa, chi phí tối thiểu Nó bao gồm nhiều yếu tố cấu thành: người cung cấp, người trung gian,

hệ thống kho hàng ,bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống thông tin thị trường,…

Vai trò

Vai trò của phân phối trong Marketing Mix là đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu Với một chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua sẽ góp phần làm cho sản phẩm lưu thông thông suốt, nhanh chóng, dễ thâm nhập thị trường

3.1.2 Kênh phân phối

Định nghĩa

Philip Kotler : kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng

Đứng trên quan điểm của nhà quản lý kênh phân phối ở các doanh nghiệp thì kênh phân phối được hiểu là: “Một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp

và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp”

Cấu trúc kênh phân phối

Cấu trúc kênh phân phối được hiểu như là một nhóm các thành viên của kênh

mà tập hợp các công việc phân phối được phân chia cho họ Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau

Có ba yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một kênh phân phối:

Chiều dài của kênh được xác định bởi số cấp độ TG có mặt trong kênh

Chiều rộng của kênh biểu hiện ở số lượng các trung gian thương mại ở mỗi cấp

độ của kênh Theo chiều rộng kênh, có 3 phương thức phân phối chủ yếu: phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối độc quyền

Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh Ở một cấp độ trung gian trong kênh

có nhiều loại TGTM cùng tham gia phân phối sản phẩm Thông thường, cấu trúc kênh được phân chia thành 2 dạng sản phẩm tiêu dùng và sản phẩm công nghiệp

Hình 3.1 Cấu Trúc Kênh Phân Phối Sản Phẩm Tiêu Dùng

Trong đó: M: Người sản xuất (Manufacturer) A: Đại lý(Agent)

W: Người bán buôn (Wholesaler) R: Người bán lẻ(Retailer) C: Người tiêu dùng (Customer)

Kênh A là một kênh trực tiếp, người sản xuất bán trực tiếp tới người tiêu dùng cuối cùng

Kênh B, C, D là những kênh gián tiếp Ở kênh này có các TGTM nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng, họ thực hiện nhiều chức năng phân phối của kênh

Kênh B: thường gọi là kênh 1 cấp, sản phẩm từ người sản xuất qua người bán

lẻ tới người tiêu dùng Kênh này thường được hình thành khi người bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn sản phẩm từ người sản xuất hoặc khi bán qua người bán buôn sẽ làm tăng chi phí phân phối

Kênh C: thường gọi là kênh 2 cấp, trong kênh có thêm người bán buôn Kênh này thường được sử dụng phổ biến cho các loại hàng hoá giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng

Kênh D: kênh 3 cấp, được nhiều nhà sản xuất và nhà bán lẻ nhỏ sử dụng Ở đây đại lý được sử dụng để giúp tập hợp hàng hoá và phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn

Hình 3.2 Cấu Trúc Kênh Phân Phối Sản Phẩm Công Nghiệp

A

B

C

D

Nguồn: Trương Đình Chiến, Quản trị kênh Marketing, NXB Thống Kê Hà Nội, 2002

Tương tự như cấu trúc kênh sản phẩm tiêu dùng bao gồm kênh trực tiếp và kênh gián tiếp Tuy nhiên các kênh phân phối hàng công nghiệp thường ngắn hơn và thường

Người SX

Người SX

Người SDCN Người SDCN

Người SDCN Người SDCN

Đại lý

Người PPCN Người SX

Vai trò của Hệ thống kênh phân phối

Việc lựa chọn hệ thống kênh phân phối có ảnh hưởng đến các quyết định Marketing khác Một khi sản phẩm đã sẵn sàng để xuất hiện trên thị trường, thì kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng Bước kế tiếp của việc xác định được chính sách phân phối hợp lý, nhà sản xuất

sẽ quyết định các loại hình quảng bá nào để xúc tiến việc bán sản phẩm Tất cả các chính sách về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến đều được xây dựng hướng tới thị trường mục tiêu

Hình 3.3 Sơ Đồ Kết Hợp 4Ps Trong Chiến Lược Marketing

Nguồn: www.quantri.com

Chức năng Hệ thống kênh phân phối

Nghiên cứu (research) : thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo điều

kiện thuận lợi cho việc trao đổi

Chiêu thị (promotion): Kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền bá những thông

tin về hàng hóa

Tiếp xúc (contact): Thiết lập mối liên hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với

người mua tiềm năng

Làm thích ứng (matching): Giúp doanh nghiệp hoàn thiện hàng hóa, đáp ứng

được những yêu cầu của người mua

CT vận tải

CT kho hàng

CT tài chính

CT bảo hiểm

Kho vận (physical distribution): Tổ chức lưu thông hàng hóa, vận chuyển, bảo

quản, dự trữ hàng hóa

Tài trợ (financing): Tìm kiếm và sử dụng các nguồn vốn để bù đắp chi phí hoạt

động phân phối

Chấp nhận rủi ro (risk taking): Chịu trách nhiệm về hoạt động phân phối

3.1.3 Thành viên trong kênh phân phối

Như định nghĩa đã xác định kênh phân phối là hệ thống các mối liên hệ giữa các

tổ chức trong quá trình mua và bán hàng hoá Bên cạnh đó, hệ thống kênh phân phối là các cá nhân, các tổ chức kinh doanh độc lập hay các phương tiện, công cụ trung gian

có nhiệm vụ chuyển sản phẩm từ NSX đến thị trường, để đáp ứng nhanh nhất cho NTD Kênh phân phối tập hợp những trung gian được NSX chọn lọc và quyết định để đưa sản phẩm ra thị trường sao cho hiệu quả nhất với chi phí thấp nhất thông qua các hoạt động đàm phán Những người tham gia đàm phán phân chia công việc phân phối của kênh, được nối với nhau bởi các dòng chảy đàm phán và sở hữu được xem là thành viên chính thức của kênh phân phối

Hình 3.4 Sơ Đồ Phân Loại Những Người Tham Gia Vào Kênh

Nguồn: Trương Đình Chiến,Quản trị kênh Marketing,NXB Thống Kê Hà Nội, 2002

Thông thường, kênh phân phối có thực hiện đàm phán sẽ bao gồm 3 thành viên

cơ bản:

Người sản xuất ( người cung cấp): bao bồm rất nhiều loại thuộc nhiều ngành kinh doanh từ công nghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp, xây dựng…đến ngành dịch vụ Tất cả các doanh nghiệp sản xuất tồn tại nhằm cung cấp những sản phẩm để thảo mãn nhu cầu của thị trường và mang lại lợi nhuận cho họ

Người trung gian thương mại: đóng vai trò là cầu nối giữa NSX và NTDCC, được chia thành hai cấp độ

Trung gian bán buôn: bao gồm các doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng

hoá để bán cho những người bán lại hoặc người kinh doanh ( những người bán lẻ, công ty sản xuất công nghiệp,…) Các trung gian bán buôn được chia thành ba loại chính:

- Bán buôn hàng hoá

- Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hoá ăn huê hồng

- Chi nhánh và đại điện bán của người sản xuất

Trung gian bán lẻ: bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hoá cho

người tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng

Người tiêu dùng cuối cùng: bao gồm người tiêu dùng cá nhân, người tiêu dùng

sử dụng công nghiệp,và các tổ chức nghề nghiệp

Bên cạnh đó, ở kênh phân phối không thực hiện đàm phán là sự có mặt của các

tổ chức bổ trợ Họ thực hiện các chức năng khác giúp cho quá trình phân phối dễ dàng

và hiệu quả hơn

3.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng kênh phân phối

a) Các nhân tố bên ngoài

Môi trường vĩ mô: là môi trường bao trùm lên tất cả mọi mặt của một tổ chức

hay một doanh nghiệp và có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến tất cả các hoạt động của doanh nghiệp nhưng doanh nghiệp không thể điều chỉnh được bằng những hành

phải cân nhắc khi ra quyết định Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố như: kinh tế, chính trị, xã hội, văn hóa, tự nhiên, dân số và công nghệ

Hình 3.5 Ảnh Hưởng của Môi Trường Vĩ Mô Đến Kênh Phân Phối

Nguồn: Trương Đình Chiến, Quản trị kênh Marketing, NXB Thống Kê Hà Nội,2002

Môi trường vi mô: là môi trường gắn bó chặt chẽ với các doanh nghiệp và là

môi trường đóng vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vì thế phần lớn các hoạt động của doanh nghiệp đều tập trung và bị chi phối ở môi trường này

Môi trường vi mô gồm: đối thủ cạnh tranh, nguồn cung ứng, khách hàng

b) Các nhân tố bên trong

Các nhân tố bên trong tồn tại trong doanh nghiệp, ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp mà nhà quản lý có thể xoay chuyển được như nhân sự , trình độ quản lý của doanh nghiệp: cơ cấu tổ chức, quản lí của doanh nghiệp, đội ngũ cán bộ; sức cạnh tranh của DN: thương hiệu, năng lực tài chính, chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, biện pháp Marketing, các dịch vụ khách hàng đi kèm

Chiến lược Marketing mix:

Chiến lược sản phẩm: Chiến lược sản phẩm có vị trí cực kì quan trọng trong

chiến lược thị trường của doanh nghiệp Do khoa học kĩ thuật ngày càng phát triển nhanh chóng, số lượng sản phẩm mới ngày càng tăng thêm Sản phẩm mới là những sản phẩm có giá trị sử dụng cao hơn giá trị sử dụng của những sản phẩm cũ cùng loại Các nhà sản xuất cạnh tranh nhau về giá (chi phí) ngày càng ráo riết Công nghệ phát

Chiến lược sản phẩm là vũ khí sắc bén nhất để doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường Và là phương pháp cạnh tranh hiệu quả nhất

Chiến lược giá: Chiến lược giá có một vị trí quan trọng trong chiến lược thị

trường của doanh nghiệp vì:

Đối với doanh nghiệp giá có vai trò quan trọng trong quá trình tái sản xuất Phải định giá như thế nào để bù được chi phí và tái sản xuất mở rộng

Giá cả là lĩnh vực thể hiện cạnh tranh giành lợi ích kinh tế và vị trí độc quyền cạnh tranh, quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp trên thị trường

Chiến lược chiêu thị cổ động: Ngoài các chiến lược trên, nhằm khai thác thị

trường, để bán được nhiều hàng hoá và giữ được uy tín của mình trên thị trường,

doanh nghiệp cần có những chiến lược yểm trợ Marketing

Chiến lược yểm trợ marketing gồm: Quảng cáo, yểm trợ bán hàng, Xúc tiến bán hàng, Tuyên truyền

Thương hiệu doanh nghiệp: Theo TS Dương Ngọc Dũng và TS Phan Đình

Quyền, ” Định vị thương hiệu”, NXB Thống Kê thì ” Thương hiệu là một cam kết tuyệt đối về chất lượng, dịch vụ và giá trị trong một thời gian dài đã được chứng nhận qua hiệu quả sử dụng và bởi sự thoả mãn của khách hàng Thương hiệu là hình ảnh có tính chất văn hoá, lí tính, cảm tính, trực quan và độc quyền mà bạn liên tưởng đến khi nhắc đến một sản phẩm hay một công ty”

Công tác nghiên cứu thị trường: là quá trình thu thập, lưu giữ và phân tích

thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh và thị trường một cách có hệ thống nhằm mục đích:

- Phân tích khách hàng, vị trị địa lý và nhu cầu của họ

- Nhận diện và xác định các cơ hội marketing

- Giám sát môi trường (thị trường, đối thủ cạnh tranh hay ngành)

- Đánh giá xem quá trình marketing có đáp ứng được nhu cầu của khách hàng

- Đánh giá các hoạt động của người có liên quan đến quá trình marketing

- Dự báo doanh số

3.2 Phương pháp nghiên cứu

3.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

a) Số liệu thứ cấp: Số liệu thứ cấp của khóa luận được thu thập từ các phòng

ban của công ty: phòng Kinh doanh tổng hợp, phòng Tổ chức hành chánh & pháp chế,…Ngoài ra các số liệu còn thu thập từ các internet, tài liệu, sách vở và các luận văn có liên quan đến đề tài

b) Số liệu sơ cấp: Số liệu sơ cấp thu thập được từ phiếu khảo sát khách hàng

(đại lý và nông dân) của Công ty năm 2009- 2010 và năm 2010-2011

3.2.2 Phương pháp phân tích số liệu

a) Phương pháp so sánh:

Là phương pháp xác định mức biến động của các chỉ tiêu được phân tích cũng như làm rõ được bản chất của các hiện tượng nghiên cứu qua từng thời kỳ Tôi đã sử dụng phương pháp này để phân tích các số liệu thứ cấp đã có để đưa ra được những kết quả cần thiết cho nội dung của đề tài Trong phạm vi bài báo cáo này, phương pháp so sánh được sử dụng để đánh giá kết quả hoạt động của Công ty qua các giai đoạn và thực trạng kênh phân phối của Công ty Ngọc Tùng với các đối thủ cạnh tranh khác

Điều kiện so sánh: Các chỉ tiêu so sánh phải phù hợp về yêu tố không gian, thời

gian, phải có cùng nội dung kinh tế, cùng đơn vị đo lường, cùng phương pháp tính toán, cùng quy mô và điều kiện kinh doanh

b) Phương pháp thống kê mô tả: thu thập dữ liệu thông tin cần thiết để đánh

giá tổng quát về thực trạng các kênh phân phối, về hệ thống các đại lý, chi nhánh trong kênh phân phối của Công ty Ngọc Tùng

c) Phương pháp phân tích ma trận SWOT:

Sử dụng đồ thị và ma trận SWOT Nhằm khắc phục và hỗ trợ cho chiến lược phát triển của Công ty

Ma trận SWOT

Là ma trận liên kết các yếu tố bên trong và bên ngoài theo kĩ thuật phân tích và so sánh từng cặp đối kháng Từ đó xác định phương hướng chiến lược khả thi của Công

ty

SWOT S: Strengths W: Weaknesses

Bước 1: Liệt kê các cơ hội, đe doạ, điểm mạnh, điểm yếu quan trọng

Bước 2: Phân tích các kết hợp:

S/O: Nhận thức điểm mạnh của môi trường bên trong, tận dụng tối đa cơ hội

của môi trường bên ngoài, xây dựng nhóm chiến lược tạo bước nhảy vọt, tạo sự đổi

mới cho doanh nghiệp

S/T: Tận dụng tối đa nhưng điểm mạnh của môi trường bên trong, nhận thức đe

doạ của môi trường bên ngoài, xây dựng nhóm chiến lược né tránh đe doạ hoặc vượt

qua đe doạ

W/O: Nhận thức được điểm yếu của môi trường bên trong, tận dụng tối đa

những cơ hội bên ngoài để cải thiện những điểm yếu

W/T: Nhận thức sâu sắc các điểm yếu của môi trường bên trong, những đe doạ

của môi trường bên ngoài, xây dựng chiến lược né tránh đe doạ hoặc đối mặt, tối thiểu

hóa những tổn thất

Bước 3: Liên kết các kết hợp với nhau đưa ra phương án chiến lược phù hợp

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN

4.1 Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty

4.1.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty

Bảng 4.1 Kết Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh 2008 - 2009 - 2010

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty liên tục tăng trong 3

năm 2008-2009-2010 Năm 2009/2008 chênh lệch với tỷ lệ 33,52%, năm 2010/2009

chênh lệch 39,34% Tốc độ tăng doanh thu của Công ty năm 2010 cao hơn năm 2009

Điều này dễ hiểu vì giai đoạn từ năm 2007-2009 thế giới phải đối mặt với tình trạng

suy thoái kinh tế nghiêm trọng Đối với Công ty Ngọc Tùng, đó cũng là giai đoạn đầy

nhiên, Công ty đã vượt qua được giai đoạn khó khăn đó và tiếp tục đẩy doanh thu không ngừng tăng lên

Giá vốn hàng bán: cũng liên tục tăng Từ 2007 đến 2009, giá dầu tăng cao kỷ lục, tình hình lạm phát và bất ổn kinh tế thế giới đã đẩy giá nguyên liệu đầu vào tăng kéo theo chi phí sản xuất tăng lên Đến năm 2010, kinh tế thế giới dần được phục hồi khiến nhiều thị trường trở nên ổn định hơn, trong đó có nguyên liệu đầu vào của ngành nông dược

Doanh thu tăng dẫn đến lợi nhuận năm 2010 cũng tăng cao so với năm 2009 Điều này nói lên hoạt động kinh doanh của Công ty rất tốt, lợi nhuận năm 2009 tăng 13,92% so với năm 2008, đến năm 2010 tăng lên 64,93% so với năm 2009 Để có được những thành quả trên là một chặng đường dài hoạt động của đội ngũ nhân viên Công ty và BLĐ

4.1.2 Sản lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty

Sản phẩm của Công ty hiện nay rất đa dạng, với trên 10 sản phẩm phân bón phức hợp chuyên dùng cho cây lúa và hơn 50 sản phẩm thuốc BVTV các loại Các sản phẩm đều đang được bà con khắp cả nước tín nhiệm tin dùng

Bảng 4.2 Bảng Thống Kê Sản Lượng Tiêu Thụ Thuốc BVTV Từ 2008 _ 2010

ĐVT: tấn Dạng thuốc 2008 2009 2010

giai đoạn cuối năm 2008 và đầu năm 2009 tổng sản lượng tiêu thụ giảm (- 113,57 tấn), trong đó tập trung ở nhóm thuốc trừ sâu, trừ bệnh và một số thuốc nông dược khác

Vượt qua khó khăn trong giai đoạn 2009 sản lượng bán hàng của Công ty nhanh chóng tăng trở lại trong 2010 bằng việc ổn định chất lượng, cải tiến mẫu mã Từ đó, các sản phẩm thuốc BVTV của Công ty đã trở thành lựa chọn hàng đầu của bà con nông dân Theo lời của anh Thám_ chủ đại lý nông dược ở Lấp Vò cho biết : “nhóm thuốc trừ sâu của Công ty có chất lượng tốt, giá cả hợp lý, nên được bà con ở đây chọn mua Trong đó, Motox và Tungcydan là 2 sản phẩm bán chạy nhất” (Nguồn: nghiên

cứu thị trường) Song song đó, một số sản phẩm có doanh số tiêu thụ giảm do Công ty

tập trung vào phát triển sản phẩm chiến lược và mở rộng sang lĩnh vực sản xuất phân bón để đáp ứng nhu cầu của bà con nông dân

Như vậy, nếu như năm đầu tiên ( năm 2000), Công ty chỉ sản xuất - tiêu thụ được khoảng 300 tấn sản phẩm thuốc BVTV các loại thì đến năm 2010 là 3.886 tấn thuốc BVTV và 6201 tấn phân bón Từ năm 2000 đến năm 2010, năng suất sản xuất của Công ty đã tăng lên gấp 33 lần Cùng với việc mở rộng sang lĩnh vực kinh doanh phân bón từ cuối năm 2008 đã góp phần đẩy sản lượng phân bón tiêu thụ của Công ty không ngừng tăng lên ( năm 2010 tăng 37% so với năm 2009 )

Hình 4.1 Sản Lượng Sản Phẩm Tiêu Thụ Từ Năm 2008 – 2010

Nguồn: Phòng Kinh doanh tổng hợp

4.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty

4.2.1 Chiến lược phân phối của Công ty

Trong chiến lược phân phối của mình, Công ty Ngọc Tùng đã phân khúc thị trường khác nhau cho từng dòng sản phẩm Bao gồm thị trường miền Nam với các sản phẩm phục vụ cho cây lúa và cây ăn trái ngắn ngày Ở thị trường Tây Nguyên, Miền Trung và Miền Bắc là các sản phẩm chăm sóc cây lúa và cây công nghiệp

a) Thị trường miền Nam

Giai đoạn đầu Công ty chú trọng vào các vùng nông nghiệp trọng điểm như: Bình Phước, An Giang, Vĩnh Long, Cần Thơ, rồi từ đó phát triển sang các vùng lân cận Ban lãnh đạo xác định rõ đây là thị trường chủ lực và quyết định thành bại của Công ty Để tiếp xúc với thị trường trong lần đầu tiên ra mắt sản phẩm của mình Công

ty đã đầu tư không nhỏ cho việc quảng bá, chiêu thị và thiết lập một kênh phân phối tối ưu Song song đó, Công ty tập trung phân tích 2 yếu tố chủ quan và khách quan ảnh hưởng hoạt động phân phối như sau:

Về sản phẩm: vốn là các mặt hàng nông dược chịu ảnh hưởng rất nhiều bởi độ

ẩm và nhiệt độ, nó sẽ làm biến đổi các thành phần trong sản phẩm, nên kho chứa phải đảm bảo thoáng mát và độ ẩm phải thích hợp Ngoài ra có một số mặt hàng vỏ chai làm bằng thủy tinh nên cần tránh va đập trong quá trình vận chuyển

Về khách hàng: trung gian phân phối và người tiêu dùng cuối cùng

Đối với thị trường miền Nam có đặc điểm: mật độ khách hàng cao và phân tán đều trên toàn địa bàn, đa dạng về các sản phẩm nông nghiệp, áp dụng thâm canh tăng

vụ cho nên nhu cầu về các sản phẩm nông dược cũng đa dạng và rất lớn Mặt khác, thị trường miền Nam về địa hình phần lớn là đồng bằng nên công tác vận chuyển có phần

dễ hơn các vùng khác

Trung gian phân phối hàng ở khu vực phía Nam tương đối lớn về quy mô và số lượng, nhưng để họ bán sản phẩm của mình, Công ty đã phải trải qua một quá trình tìm hiểu và thuyết phục họ, do có nhiều thương hiệu khác cũng tập trung vào thị trường này Quan trọng hơn là phải tránh nhằm lẫn đến các kênh phân phối chính mà thương

b) Thị trường Tây Nguyên, Miền Trung và Miền Bắc

Sau khi ổn định và tạo dựng được thương hiệu ở thị trường miền Nam, Công ty

mở rộng thị phần sang các tỉnh Miền Trung, Tây Nguyên và miền Bắc Lúc này Công

ty xác định và phối hợp các mục tiêu là giữ vững thành quả đã đạt được ở miền Nam đồng thời phát triển ra toàn quốc Tuy ổn định về tài chính và đã có kinh nghiệm trong việc phát triển thương hiệu ở miền Nam nhưng việc mở rộng thị trường ra toàn quốc cũng gặp phải không ít trở ngại Để hạn chế rủi ro và thuận tiện cho việc quản lý Công

ty chỉ nhắm đến các nơi trọng điểm sau đó phát triển sang các vùng lân cận

- Tây Nguyên Công ty chọn Daklak, Gia Lai, Daknong

- Miền Trung: Khánh Hòa, Bình Định, Huế, Quảng Nam

- Miền Bắc Công ty chỉ nhắm đến Hà Nội

4.2.2 Cấu trúc kênh phân phối của Công ty

a) Kênh phấn phối các tỉnh miền Nam

 Nghiên cứu và nhận dạng nhu cầu về thiết kế kênh phân phối

Việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty tập trung vào thị trường các vùng nông nghiệp trọng điểm ở miền Nam, cơ sở sản xuất và trụ sở chính đều đặt ở thành phố Hồ Chí Minh vì thế để sản phẩm đến tay nông dân an toàn và thuận tiện gặp không ít khó khăn Bên cạnh đó, việc Công ty trực tiếp sản xuất và phân phối sản phẩm đến nhiều nơi sẽ thiếu chu đáo trong khâu chăm sóc khách hàng, hoạt động quảng bá thương hiệu yếu, nơi bán sản phẩm không trải đều trên địa bàn phân phối, dẫn đến việc nhà nông ngại dùng sản phẩm của Công ty do thiếu thông tin cũng như hoài nghi về thương hiệu Ngọc Tùng

Nhận thấy được những khó khăn trên, BLĐ Công ty xác định mục tiêu cấp bách

là phải thiết lập được kênh phân phối, nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm và chăm sóc khách hàng

 Cấu trúc kênh phân phối tại các tỉnh miền Nam

Về chiều dài: Công ty chọn kênh tương đối dài, sản phẩm được phân phối trực

tiếp đến các đại lý cấp 1 sau đó đến các đại lý cấp 2, TGTM tiếp theo thuộc sự quản lý của đại lý cấp 1 và 2

Về chiều rộng: Để đạt được sự bao phủ thị trường như mục tiêu phân phối đã