NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CÔNG TY TNHH GAS CHUYÊN NGHIỆP

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CÔNG TY TNHH GAS CHUYÊN NGHIỆP HỒ THỊ MỸ TÂY KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2010 Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nơng Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Nghiên cứu hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH TM – DV Gas Chuyên Nghiệp” Hồ Thị Mỹ Tây, sinh viên khóa 32, ngành Quản trị kinh doanh, bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày _ Ths NGUYỄN DUYÊN LINH Người hướng dẫn Ngày _tháng _năm _ Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo _ Ngày tháng _năm _ Ngày tháng năm _ LỜI CẢM TẠ Lời gửi đến Ba Mẹ, người thân yêu chăm lo ủng hộ tinh thần lẫn vật chất Cảm ơn Ba Mẹ sinh nuôi dưỡng trưởng thành ngày hôm cảm ơn anh lo lắng cho em Chân thành gửi lòng biết ơn đến tất thầy trường ĐH Nơng Lâm thành phố Hồ Chí Minh thầy cô khoa Kinh Tế tận tình giảng dạy truyền đạt kiến thức hành trang cho em bước vào sống Đặc biệt em xin tỏ lòng biết ơn đến thầy Nguyễn Duyên Linh, người tận tình giúp đỡ hướng dẫn em suốt thời gian làm khóa luận này, em xin chân thành cảm ơn thầy! Cảm ơn anh Hồng phó giám đốc chị Vân Anh trưởng phòng kinh doanh công ty TNHH TM – DV Gas Chuyên Nghiệp nhiệt tình giúp đỡ em thời gian thực tập công ty Chúc Công Ty gặt hái nhiều thành công Lời cuối muốn gửi đến người bạn bên ủng hộ, động viên giúp tơi hồn thành khóa luận Một lần xin cảm ơn tất chúc ba mẹ, anh, thầy cô, anh chị công ty bạn lời chúc sức khỏe Tp Hồ Chí Minh, ngày 01 tháng 07 năm 2010 Hồ Thị Mỹ Tây NỘI DUNG TÓM TẮT HỒ THỊ MỸ TÂY Tháng 07 năm 2010 “Nghiên Cứu Hệ Thống Kênh Phân Phối Sản Phẩm Công Tty TNHH TM – DV Gas Chuyên Nghiệp” HO THI MY TAY July 2010 “Rearch On The Distributive System of Gas Chuyen Nghiep Limited Company” Trong kinh tế thị trường, cơng ty có xu hướng cung cấp sản phẩm qua trung gian nhằm tiết kiệm chi phí tạo hiệu cao việc đảm bảo phân phối hàng hoá rộng khắp, đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu cách nhanh chóng, đáp ứng nhu cầu khách hàng Đồng thời thơng qua sách phân phối phù hợp, công ty đạt lợi cạnh tranh thị trường Công ty TNHH TM – DV Gas Chuyên Nghiệp - cơng ty thành lập HTPP phải mạnh tồn bước phát triển nâng cao thương hiệu Vì Khóa luận chủ yếu tìm hiểu nghiên cứu hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH TM – DV Gas Chuyên Nghiệp Phân tích hoạt động phân phối công ty thấy rõ điểm mạnh điểm yếu đe dọa hội công ty để từ đề xuất số biện pháp hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động phân phối công ty Bài luận sử dụng phương pháp thu thập thông tin, phương pháp xử lý số liệu, phương pháp phân tích số liệu phương pháp phân tích thống kê làm cơng cụ phân tích Từ kết nghiên cứu, phân tích đánh giá thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối Công ty Qua em đề xuất số biện pháp cơng ty quyền địa phương nhằm góp phần hồn thiện hệ thơng kênh phân phối sản phẩm nâng cao hiệu hoạt động phân phối công ty tương lai iv MỤC LỤC Trang DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vii DANH MỤC CÁC BẢNG viii DANH MỤC CÁC HÌNH ix CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề .1 1.2 Mục tiêu nghiên cứu .3 1.2.1 Mục tiêu chung .3 1.2.2 Mục tiêu cụ thể .3 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Cấu trúc khóa luận CHƯƠNG TỔNG QUAN 2.1 Tổng quan tài liệu nghiên cứu 2.2 Giới thiệu sơ lược công ty 2.3 Tình hình nguồn vốn công ty 2.4 Một số sản phẩm công ty .7 2.5.Cơ cấu tổ chức nhiệm vụ phòng ban 2.5.1 Cơ cấu tổ chức công ty 2.5.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 2.6 Định hướng mục tiêu kinh doanh công ty 10 2.7 Nguồn nhân lực 10 CHƯƠNG NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 13 3.1 Cơ sở lý luận .13 3.1.1 Khái niệm phân phối hệ thống phân phối 13 3.1.2 Cấu trúc kênh phân phối 13 3.1.3 Bản chất kênh phân phối .15 3.1.4 Chức hệ thống phân phối 16 3.1.5 Vai trò kênh phân phối 17 3.1.6 Các thành viên hệ thống phân phối .18 3.1.7 Các hình thức phân phối 19 v 3.1.8 Các dòng chảy kênh phân phối 20 3.1.9 Các định việc tổ chức quản lý kênh .22 3.1.10 Marketing mix 25 3.1.11 Ma trận SWOT 26 3.2 Phương pháp nghiên cứu 27 3.2.1 Phương pháp thu thập liệu 27 3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 27 3.2.3 Phương pháp phân tích số liệu .27 3.2.4 Sử dụng ma trận SWOT .28 CHƯƠNG KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 29 4.1 Thực trạng hệ thống phân phối nước ta 29 4.2 Thị trường gas nước 31 4.3 Phân tích thực trạng kênh phân phối cơng ty .32 4.3.1 Cấu trúc kênh phân phối công ty 32 4.3.2 Nguồn Cung Ứng 36 4.3.3 Mật Độ Phủ Hàng 37 4.3.4 Tình hình hoạt động kinh doanh HTPP công ty 41 4.3.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối công ty 44 4.3.6 Kết hoạt động kinh doanh .49 4.4 Phân tích Ma trận SWOT 53 4.5 Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện HTPP cho công ty .55 4.5.1 Đào tạo phát triển nhân .55 4.5.2 Hoàn thiện việc sử dụng marketing mix quản lý kênh .56 4.5.3 Thiết lập phòng Marketing 57 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 59 5.1 Kết luận .59 5.2 Kiến nghị 60 5.2.1 Đối với công ty 60 5.2.2 Đối với quyền địa phương nhà nước .60 TÀI LIỆU THAM KHẢO 61 vi DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BD Bình Dương CH Cửa Hàng CSĐT Cảnh Sát Điều Tra CTCĐ Chiêu Thị Cổ Động DN Doanh Nghiệp ĐVT Đơn Vị Tính HTGT Hệ Thống Giao Thơng HTPP Hệ Thống Phân Phối HTX Hợp Tác Xã NK Nhập Khẩu NSX Nhà Sản Xuất TM- DV Thương Mại Dịch Vụ TNDN Thuế Thu Nhập Doanh Nghiệp TNHH Trách Nhiệm Hữu Hạn TX Thị Xã TW Trung Ương VN Việt Nam VNĐ Việt Nam Đồng vii DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 2.1 Bảng Cơ Cấu Nguồn Vốn Bảng 2.2 Bảng Cơ Cấu Tài Sản Cố Định Bảng 2.3 Bảng Cơ Cấu Lao Động theo Giới Tính 11 Bảng 2.4 Bảng Cơ Cấu Lao Động theo Trình Độ 11 Bảng 3.1 Bảng Ma Trận SWOT 27 Bảng 4.1 Bảng Doanh Thu Qua Kênh Trực Tiếp Năm 2009 34 Bảng 4.2 Bảng Doanh Thu Qua Các Cửa Hàng Năm 2009 36 Bảng 4.3 Tỷ Trọng Nguồn Cung Sản Phẩm Công Ty Năm 2009 37 Bảng 4.4 Bảng Mật Độ Phủ Hàng Các Cửa Hàng Bán Lẻ 39 Bảng 4.5 Danh Sách Các Cửa Hàng Bán Lẻ 40 Bảng 4.6 Bảng Chi Phí Kinh Doanh Năm 2009 41 Bảng 4.7 Bảng Thống Kê Sản Lượng Tiêu Thụ theo Quý 42 Bảng 4.8 Bảng Chi Phí Các Chương Trình Khuyến Mãi 42 Bảng 4.9 Bảng Giảm Giá theo Sản Lượng 43 Bảng 4.10 Bảng Cơ Cấu Lao Động Theo Phòng Ban 47 Bảng 4.11 Bảng Báo Cáo Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Năm 2009 50 Bảng 4.12 Dự Kiến Chi Phí Thành Lập Phòng Marketing 58 viii DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Hình 2.1 Tổng Đài Cơng Ty TNHH TM - DV Gas Chuyên Nghiệp Hình 2.2 Một Số Sản Phẩm Chính Của Cơng Ty Hình 2.3 Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức Của Công Ty Hình 2.4 Biểu Đồ Cơ Cấu Lao Động theo Giới Tính 11 Hình 2.5 Biểu Đồ Cơ Cấu Lao Động theo Trình Độ 12 Hình 3.1 Sơ Đồ Cấu Trúc Kênh 14 Hình 3.2 Trung Gian Phân Phối Giúp Giảm Số Lượng Giao Dịch 16 Hình 3.3 Vị Trí Phân Phối 17 Hình 3.4 Năm Dòng Chảy Chính Trong Kênh Marketing Sản Phẩm Cụ Thể 20 Hình 3.5 4P Trong Marketing Mix 26 Hình 4.1 Sơ Đồ Cấu Trúc Kênh Phân Phối Của Công Ty 32 Hình 4.2 Biểu Đồ Sản Lượng Tiêu Thụ Qua Kênh Trực Tiếp Năm 2009 33 Hình 4.3 Biểu Đồ Sản Lượng Tiêu Thụ Qua Các Cửa Hàng Năm 2009 35 Hình 4.4 Biểu Đồ Phân Bổ Các Cửa Hàng Bán Lẻ Của Công Ty 38 Hình 4.5 Biểu Đồ Mật Độ Phủ Hàng 39 Hình 4.6 Biểu Đồ Số Lượng Tiêu Thụ Tháng Cuối Năm 2009 43 Hình 4.7 Biểu Đồ Cơ Cấu Lao Động Cơng Ty theo Phòng Ban Năm 2009 47 Hình 4.8 Biểu Đồ Thống Kê Tổng Sản Lượng Tiêu Thụ Năm 2009 52 ix CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề Sau thành viên thức tổ chức thương mại giới (WTO) kinh tế Việt Nam bước hội nhập sâu rộng vào kinh tế giới Với bước hội nhập doanh nghiệp Việt Nam phải hoạt động mơi trường kinh doanh có nhiều hội ngày cao khó khăn, thách thức rủi ro Theo lộ trình hội nhập, nhà phân phối nước vào VN ngày nhiều Tất nhiên, với nhà sản xuất hội để lựa chọn kênh phân phối tốt để đưa hàng hố đến tay người tiêu dùng, với nhà phân phối Việt Nam, đặc biệt nhà bán lẻ lại sức ép lớn Ở thị trường mức độ cạnh tranh cao chiến gay gắt kênh phân phối Rất nhiều công ty Việt Nam biết mình, biết người với lực tài có hạn chọn phương án tập trung phát triển kênh phân phối họ thành công Với đội ngủ nhân viên bán hàng cần cù, chăm chỉ, với sách bán hàng khấu hợp lý thực kích thích nhà phân phối người kinh doanh trở thành đồng minh, với chương trình khuyến hấp dẫn cho kênh phân phối người tiêu dùng,…họ lặng lẽ bước xây dựng thị trường cách vững Người đứng đầu quan sách thị trường nước, ơng Hồng Thọ Xn ví “phân phối chìa khố tra vào ổ kinh tế “hoạt” ("Phi thương bất hoạt" - Lê Quý Đôn) Kết điều tra hàng VN chất lượng cao cho thấy rõ hệ thống phân phối có tính định cạnh tranh mặt hàng thị trường Liên tục ba năm gần đây, phân phối ln đứng vị trí thứ hai yếu tố người tiêu dùng định chọn lựa sản phẩm, yếu tố giá cả, ấn tượng thương hiệu, sản phẩm hay tiếp thị “Bia tươi đóng chai Việt Nam” Mặc dù đầu tư gần tỷ đồng để nhập dây chuyền công nghệ sản xuất, liên tục marketing mẫu quảng cáo chất đặc thù nên đội ngũ bán hàng có vai trò quan trọng kênh phân phối công ty TNHH TM- DV Gas Chuyên Nghiệp Hiện đội ngũ nhóm nhân viên cơng ty gồm có 55 lao động Bảng 4.10 Bảng Cơ Cấu Lao Động Theo Phòng Ban Stt Đơn Vị Phòng giám đốc Phòng kinh doanh Phòng kế tốn Phòng tổng đài Bộ phận kỹ thuật Bộ phận giao hàng Bộ phận bán hàng TỔNG Lao động (người) 4 20 17 55 % 3,64 7,27 7,27 5,46 9,09 36,36 30,91 100,00 Nguồn: Phòng Kinh Doanh Hình 4.7 Biểu Đồ Cơ Cấu Lao Động Công Ty theo Phòng Ban Năm 2009 Biểu Đồ Cơ Cấu Lao Động Phân Theo Phòng Ban Năm 2009 20 Người 20 17 18 16 14 12 10 4 Phòng giám đốc Phòng kinh doanh Phòng kế tốn Phòng tổng đài Bộ phận Bộ phận Bộ phận kỹ thuật giao hàng bán hàng Đơn vị Nguồn : Phòng Kinh Doanh 47 Nhận xét: Nhìn vào biểu đồ ta thấy nguồn lao động công ty hạn chế cơng ty có 55 lao động, phận giao hàng 20 người chiếm tỷ lệ cao 36,36 %, lực lượng bán hàng chiếm 30,91 % tương đối hợp lý với quy mô công ty cần phải đào tạo thêm kinh nghiệm nghiệp vụ chuyên môn, kỹ bán hàng Bộ phận kỹ thuật gồm người chiếm 9,09%, số thấp, cơng ty cần tuyển dụng thêm nhân viên kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu cách tốt Phòng tổng đài nhân viên chiếm 5,46% số không lớn cơng ty nên đầu tư thêm Phòng kinh doanh phòng kế tốn có chiếm 7,27% với nhân viên phòng, nhìn chung tương đối tốt có khả quản lý cơng việc để đạt hiệu tốt công ty cần tạo điều kiện để nhân viên nâng cao trình độ nghiệp vụ chun mơn b) Các nhân tố bên ngồi - Mơi trường kinh tế Mơi trường kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty nói chung ảnh hưởng lớn đến hệ thống phân phối cơng ty nói riêng Nó nhân tố mơi trường có ảnh hưởng hiển nhiên tới tất thành viên kênh phân phối Nền kinh tế phát triển kéo theo nhu cầu tiêu dùng người dân tăng lên Khi thu nhập người dân tăng cao, đời sống cải thiện người không nghĩ đến việc ăn no mà phải ăn ngon, mặc đẹp, sử dụng sản phẩm an tồn có chất lượng Gas an tồn sản phẩm có tiềm năng, cơng ty nhận khơng thuận lợi đầu tư hoạt động lĩnh vực Nền kinh tế nước ta liên tục tăng trưởng cao năm gần đây, dẫn đến khả toán khách hàng tăng theo sức mua lớn - Các nhân tố trị pháp luật Sự ổn định trị với việc ban hành luật pháp, sách nước ngành gas nói riêng tạo khuôn khổ pháp lý hướng bước xã hội Đường lối kinh tế mở cho phép công ty tìm kiếm thị trường mới, thu thập thơng tin mua bán trao đổi, học tập kinh nghiệm để áp dụng vào thực tiễn công ty 48 4.3.6 Kết hoạt động kinh doanh Kết hoạt động kinh doanh mục tiêu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thời kỳ kinh doanh Hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh lý tồn phát triển doanh nghiệp thương trường kinh doanh Hồn thành vượt mức kế hoạch hay khơng hoàn thành kế họach phải xem xét, đánh giá, phân tích nhằm tìm ngun nhân ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp đến kết kinh doanh doanh nghiệp Một kế hoạch sản xuất kinh doanh cho dù khoa học chặt chẽ so với thực tế diễn dự kiến Thông qua thực tiễn kiểm nghiệm, có nhiều điều cần bổ sung hồn chỉnh Phân tích kết sản xuất kinh doanh giúp cho lãnh đạo doanh nghiệp có thơng tin cần thiết để định sữa chữa, điều chỉnh kịp thời nhằm đạt mục tiêu mong muốn trình điều hành trình sản xuất kinh doanh 49 Bảng 4.11 Bảng Báo Cáo Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Năm 2009 ĐVT: VNĐ Chỉ tiêu Số cuối kỳ Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ 10.075.204.632 Các khoản giảm trừ doanh thu Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ 10.075.204.632 Giá vốn hàng bán 8.940.155.739 Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ 1.135.048.893 Doanh thu hoạt động tài 598.642 Chi phí tài Trong đó: Chi phí lãi vay Chi phí bán hàng 961.847.401 Chi phí quản lý DN 1.813.512.565 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh -1.639.712.431 Thu nhập khác 14.861.364 Chi phí khác 50.050.000 Lợi nhuận khác -35.188.636 Tổng lợi nhuận kế tốn trước thuế -1.674.901.067 Chi phí thuế TNDN hành Chi phí thuế TNDN hồn lại Lợi nhuận sau thuế thu nhập DN -1.674.901.067 Nguồn: Phòng Kế Tốn Nhận xét: - Qua bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2009 doanh ta thấy lợi nhuận sau thuế -1.674.901.067 đồng, công ty bị lỗ giá vốn hàng bán cao cụ thể giá vốn hàng bán tới gần tỷ đồng doanh thu 10 tỷ đồng chưa tính đến chi phí chi phí bán hàng (961.847.401 đồng), chi phí quản lý doanh nghiêp (1.813.512.565 đồng), chi phí khác (50.050 đồng) dẫn đến tổng lợi nhuận trước thuế -1.674.901.067 đồng Vì bị lỗ nên cơng ty khơng phải đóng thuế TNDN Lợi nhuận sau thuế doanh nghiệp -1.674.901.067 đồng 50 Doanh nghiệp hoạt động gần năm sau thành lập bị lỗ nguyên nhân chủ yếu do: Vì thành lập cơng ty sản phẩm cơng ty chưa có chổ đứng vững Người tiêu dùng chưa biết nhiều đến sản phẩm - Trình độ quản lý nghiệp vụ nhân viên cơng ty số hạn chế - Tổ chức xếp quản lý trình kinh doanh hạn chế: chi phí bán hàng quản lý cao, chi phí giao dịch, chi phí cho sữa chữa bảo dưỡng … tăng nhiều với mục tiêu thu hút khách hàng Ngồi chi phí vận chuyển có động chi phí lại cao Do đó, việc tìm biện pháp để giảm chi phí vấn đề cơng ty cần quan tâm - Do công tác tổ chức phân phối sản phẩm nhiều hạn chế như: cơng tác tổ chức tiếp thị yếu nên doanh thu khơng mức cao Phương thức giao nhận hàng chưa thuận tiện ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm - Công tác nghiên cứu thị trường tổ chức chưa thực cách khoa học có hệ thống nên chưa đạt kết Đây ngun nhân làm cơng ty thua lỗ tháng đầu thành lập Nếu khắc phục tồn góp phần khơng nhỏ việc nâng cao hiệu kinh doanh 51 Hình 4.8 Biểu Đồ Thống Kê Tổng Sản Lượng Tiêu Thụ Năm 2009 Biểu Đồ Tổng Sản Lượng Tiêu Thụ Năm 2009 37,901 Số lượng 40,000 35,000 30,000 25,000 20,000 15,000 3,450 10,000 5,000 12 kg 45 kg Loại Bình Nguồn: Phòng Kinh Doanh Dựa vào bảng 4.2 ta thấy sản lượng bán bình gas loại 45 kg thấp nhiều so với bình gas loại 12 kg Vì tháng: tháng tháng năm 2009 tất hệ thống cửa hàng công ty bao gồm 22 cửa hàng khu vực Binh Dương khơng bán loại bình 45 kg dù sản phẩm, tháng có vài cửa hàng bán dần tăng lên số lượng khơng nhiều, lý có tới cửa hàng bị đóng cửa Ngun nhân loại sản phẩm khơng phù hợp cho việc tiêu dùng khu vực đó, giá cao, nhân viên chưa có kỹ bán hàng chuyên nghiệp Công tác tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm chưa chặt chẽ, hiệu Doanh nghiệp cần quan tâm đến tồn 52 4.4 Phân tích Ma trận SWOT S (Strenghts): W (Weakness): Nằm khu vực đông Hạn chế nguồn tài dân cư Hoạt động Marketing chưa Sản phẩm có chất lượng đồng bộ, hạn chế Có mối quan hệ tốt với Là công ty thành lập khách hàng quyền địa thị trường chưa rộng phương Thiếu nguồn nhân lực có Lãnh đạo cơng ty có tư chun mơn nghiệp vụ với kinh tế mở trình độ cao Giao hàng tận nơi thời Chưa có phòng marketing gian O (Opportunities) GDP/người tăng Việt Nam gia nhập WTO Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao Nhu cầu thị trường đa dạng HTGT thuận tiện T (Threats) 1.Sự cạnh tranh sản phẩm loại Thói quen tiêu dùng khách hàng Giá gas bất ổn không đồng Nhiều hàng nhái hàng giả Kết hợp S O: Kết hợp W O: - Liên kết mở rộng thị trường - Tạo hình ảnh quen thuộc - Tăng cường hoạt động công ty với người tiêu dùng chiêu thị cổ động - Xây dựng phòng marketing - Đa dạng hóa sản phẩm , tăng - Thu hút nhân tài đào tạo cường hoạt động chiêu thị cổ phát triển nhân lực động, PR xây dựng thương hiệu Kết hợp S T: Kết hợp W T: - Xây dựng chiến lược giá - Củng cố lòng trung thành thích hợp nhân viên, làm cho nhân viên - Tăng chiết khấu nhà gắn bó với cơng ty phân phối nâng cao chất - Tạo dựng mối quan hệ tốt đối lượng sản phẩm để tăng khả với nhà cung cấp cạnh tranh - Thu hút nguồn vốn từ nhà - Khuyến giảm giá thu hút đầu tư khác khách hàng tiềm - Hồn thiện khâu chăm sóc khách hàng 53 Nhận xét: Thuận lợi: - Tốc độ tăng trưởng kinh tế năm gần mức cao, thu nhập theo đầu người tăng theo, hướng khả quan đóng vai trò quan trọng giúp thúc đẩy phát triển kinh doanh công ty - Công ty nằm khu vực đông dân cư lợi để đưa sản phẩm đến tay người tieu dùng nhanh chóng - Sự xuất nhanh chóng liên tục khu công nghiệp, nhà máy khu đô thị thị trường lớn công ty - Hệ thống giao thông sở hạ tầng ngày nâng cao, giúp cho việc vận chuyển phân phối hàng hóa trở nên dễ dàng thơng suốt - Hệ thống phân phối công ty hàng bán lẻ…hệ thống trung gian cơng ty đảm bảo cho người tiêu dùng thuận tiện địa điểm, thời gian thủ tục đặt hàng đơn giản Khó khăn: Bên cạnh thuận lợi hội cơng ty tồn số khó khăn thiếu sót sau: - Hệ thống phân phối cơng ty tập trung khu vực mà chưa mở rộng đến thành phố hay tỉnh có phát triển cao khu vực Thị trường hẹp, thị trường chủ yếu công ty khu vực dân cư Thủ Dầu Một - Tài chưa mạnh gây khó khăn hoạt động kênh phân phối sản phẩm - Đội ngũ nhân viên thiếu kỹ nghiệp vụ chuyên môn thiếu kinh nghiệm quản lý Chưa quản lý tốt kênh hệ thống phân phối Các sách khen thưởng chưa thực kích thích nhân viên - Thiếu phận nghiên cứu phát triển thị trường: từ trước đến thị trường cơng ty địa bàn tỉnh Bình Dương chưa khai thác địa bàn tiềm lân cận Trong thời gian vừa qua công ty gặp số khó khăn trên, điều trở lực khơng nhỏ phát triển công ty 54 4.5 Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện HTPP cho công ty Việc xây dựng chiến lược phân phối phù hợp có tác dụng lớn đến thành công doanh nghiệp đặc biệt công ty TNHH TM – DV Gas Chuyên Nghiệp hoạt động ngành phân phối Dựa vào phân tích từ bảng ma trận SWOT tơi đưa số kiến nghị nhằm hồn thiện HTPP cơng ty 4.5.1 Đào tạo phát triển nhân Đào tạo, phát triển sử dụng nguồn nhân lực Nguồn nhân lực xem yếu tố tạo nên thành cơng doanh nghiệp Tình hình nguồn nhân lực cơng ty có nhiều biến động số lượng nhân viên tương đối có nhiều thuyên chuyển chủ yếu phận bán hàng cụ thể số lượng cửa hàng giảm từ số 22 cửa hàng lúc thành lập cơng ty xuống 16 cửa hàng thời điểm (tháng năm 2010) kéo theo lực lượng bán hàng giảm nguyên nhân mức lương công ty khác hấp dẫn hơn, mâu thuẫn xảy thành viên kênh, áp lực công việc,…Bởi vậy, muốn ổn định nguồn nhân lực, giúp cơng ty giảm thiểu kinh phí thời gian phải tuyển dụng đào tạo lại đội ngủ nhân viên Cơng ty phải có sách kích thích hấp dẫn lực lượng Bên cạnh đó, trình độ, kỹ bán hàng,…của nhân viên bán hàng yếu tố nâng cao hiệu việc tiêu thụ sản phẩm, nhiên Công ty chưa trọng đầu tư vấn đề Vì thế, chiến lược lâu dài góp phần cải thiện nâng cao hiệu hoạt động lực lượng bán hàng Cơng ty cần có chương trình đào tạo, huấn luyện chuyên sâu Mặt khác, đội ngũ quản lý đóng vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh Công ty tác nhân trực tiếp gây ảnh hưởng lớn đến nhân viên cấp Cho nên, cơng tác nâng cao trình độ cấp quản lý cần thiết Để vận hành hệ thống kênh phân phối đòi hỏi Cơng ty thiết phải đào tạo đội ngũ quản lý chuyên nghiệp Khi có đội ngũ quản lý chuyên nghiệp họ có khả đào tạo phát triển đội ngũ nhân viên quyền trở nên chuyên nghiệp 55 Đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, trang bị kỹ bán hàng cần thiết cho nhân viên đánh giá hoạt động nhân viên theo tháng hay quý để nhân viên có tiến cơng tác đồng thời giữ lại nhân viên có lực đào thải nhân viên không đủ tiêu chuẩn Đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên biệt hướng dẫn đồng hành người bán cửa hàng Tổ chức đội ngũ giám sát bán hàng nhân viên bán hàng theo hướng chuyên nghiệp hóa: phân cơng nhân viên có lực theo giỏi đào tạo từ đầu Đào tạo phát triển đội ngũ quản lý kênh có lực, dày dạn kinh nghiệm, quản lý thành viên kênh cách khoa học có hiệu Tổ chức khóa học ngắn hạn nâng cao chun mơn nghiệp vụ cho nhân viên Các cấp lãnh đạo công ty cần quan tâm đến nhân viên, tạo môi trường làm việc động, có sáng tạo, khai thác kích thích nhiệt huyết lao động nhân viên, đưa sách lương thưởng phù hợp, phúc lợi, phụ cấp ví dụ trợ cấp tiền nhà, tiền xăng xe, quà tặng lễ Tết , sinh nhật… có nhân viên cống hiến cho cơng ty, nhiệt tình với cơng việc, ham học hỏi, nỗ lực vượt qua thử thách sẳn sàng hy sinh quyền lợi trước mắt cho thành cơng chung doanh nghiệp 4.5.2 Hồn thiện việc sử dụng marketing - mix quản lý kênh Để hỗ trợ cho cơng tác phân phối hàng hóa cơng ty cần làm tốt sách khuyến mại, giá cả, sản phẩm nhằm tạo phù hợp yếu tố với điều kiện thị trường từ giúp cơng ty cố vị trí nâng cao hiệu kinh doanh a) Chiến lược chiêu thị cổ động Khuyến mại nói riêng hoạt động chiêu thị cổ động nói chung nhằm kích thích thị hiếu khách hàng đẩy mạnh trình tiêu thụ sản phẩm Do đặc điểm kinh doanh công ty nhà phân phối không trực tiếp sản xuất, việc quảng cáo để sản phẩm cơng ty có chỗ đứng vững vấn đề sống cơng ty Bên cạnh đó, cơng ty cần sử dụng nhiều sách khuyến mại để góp phần làm tăng số lượng Cổ động lực lượng bán hàng sách tiền thưởng, tổ chức thi đua tháng 56 Tổ chức tốt việc giao hàng In nhãn hiệu, biểu tượng, tên hiệu công ty lên túi xách, áo mũ cho thành viên kênh, cho khách hàng năm kỷ niệm ngày thành lập cơng ty b) Chính sách giá: Giá biến số marketing mang lại thu nhập giá đặc biệt quan trọng công ty Biến số giá ln gây tác động nhanh chóng hẳn biến số khác marketing – mix Nó chịu ảnh hưởng lớn đến khối lượng hàng hóa tiêu thụ lợi nhuận cơng ty Vì cơng ty cần có cấu định giá cho sản phẩm Đồng thời thay đổi theo thời gian để phù hợp với điều kiện thay đổi môi trường kinh doanh Đối với trung gian bán buôn công ty nên quy định giá bán đảm bảo hoa hồng cho họ, giảm giá mua với số lượng nhiều c) Chiến lược sản phẩm Hoạt động kinh doanh Công ty Gas Chuyên Nghiệp nhà phân phối sản phẩm gas dân dụng, tương đối đa dạng chủng loại chưa đáp ứng nhu cầu cho người tiêu dùng cơng ty nên đa dạng hóa sản phẩm Chất lượng sản phẩm kiểm tra Trước phân phối thị trường, đội ngũ kỹ thuật phải kiểm tra sản phẩm đảm bảo sản phẩm có đủ chất lượng, van an tồn sử dụng, vỏ bình khơng bị rỉ xét 4.5.3 Thiết lập phòng Marketing Hiện phận marketing chưa trọng, Cơng ty chưa có phòng marketing riêng biệt, nên hoạt động nghiên cứu thăm dò thị trường chưa đầu tư có kế hoạch cụ thể nên công tác nghiên cứu phát triển thị trường chưa trọng Vì việc thành lập phòng marketing cần thiết Phòng marketing nghiên cứu thị trường, quản lý điều hành hoạt động quảng cáo tiếp thị, hoạt động xúc tiến bán hàng cơng ty Xây dựng chương trình phù hợp để phục vụ thị trường mục tiêu nhằm phục vụ khách hàng cách tốt hơn, tìm kiếm khách hàng để mở rộng thị trường tiềm khu vực truyền thống khu vực lân cận khác 57 Bảng 4.12 Dự Kiến Chi Phí Thành Lập Phòng Marketing ĐVT: Triệu đồng Stt Hạng mục Loại Chi Phí Số Tiền Mơ tả Mua máy móc thiết bị Trang thiết bị Cố định 50 văn phòng Đăng quảng cáo tuyển Chi phí tuyển nhân Cố định 20 dụng, vấn Chí phí đào tạo 10 Đào tạo ban đầu Cố định Dự kiến tiền lương năm Thường xuyên có Chi phí tiền lương 240 người chu kỳ Thường xuyên có Chi phí hoạt động TỔNG kế hoạnh Chi phí khảo sát 600 tiếp cận thị trường 920 Nhận xét:Với việc thành lập thêm phận marketing thuận lợi cho hoạt động công ty Bộ phận tổng hợp phân tích thơng tin thị trường, đối thủ cạnh tranh Bên cạnh đó, marketing giúp doanh nghiệp tăng doanh số trung gian phân phối Các hoạt động giúp công ty có thơng tin sau: - Thơng tin tổng quan mặt hàng sản phẩm gỗ, dự báo thị trường, quy mô định hướng ngành gỗ Việt Nam thông tin thị trường xuất Việt Nam, thị hiếu, xu hướng tiêu dùng… - Tìm hiểu pháp luật Việt Nam có liên quan đến ngành hàng gas để giúp công ty gia nhập vào Hiệp hội gas Việt Nam, từ hưởng phúc lợi từ nhà nước - Phòng marketing thực chức quảng bá hình ảnh cho cơng ty thơng qua chương trình giới thiệu sản phẩm, chất lượng - Tuy nhiên, với việc thành lập phòng marketing cơng ty tốn khoản chi phí khơng nhỏ, cần tuyển thêm đội ngũ công nhân viên việc hoạch định lãnh đạo giám đốc cần cân nhắc thật kỹ 58 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Sau ba tháng thực tập công ty TNHH TM - DV Gas Chun Nghiệp thơng qua q trình tìm hiểu nghiên cứu thực tế, phân tích hệ thống phân phối công ty giúp hiểu hoạt động phân phối công ty qua có kiến thức kênh phân phối Mặc dù thực tế lý thuyết có nhiều khác biệt nhìn chung kiến thức học giảng đường hỗ trợ cho nhiều trình nghiên cứu Qua thực tế tìm hiểu nghiên cứu nhận thấy hệ thống phân phối cơng ty có khơng khó khăn tồn thuận lợi mà cơng ty có Nhìn chung cơng tác tổ chức quản lý chưa hồn chỉnh chưa chặt chẽ lỏng lẽo, hoạt động quảng cáo sản phẩm chưa đầu tư thích đáng, khiến hiệu hoạt động quảng cáo chưa cao, cơng ty thành lập thị trường hẹp, kênh trung gian ít, thiếu đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, môi trường làm việc chưa thực hấp dẫn,… bên cạnh cơng ty chịu ảnh hưởng sản phẩm loại, giá sản phẩm gas thi trường bất ổn,… nguyên nhân chủ yếu làm cho công ty bị thua lỗ 1,5 tỷ đồng sau năm hoạt động Những tháng đầu năm 2010 vừa qua tình hình cơng ty có nhiều biến chuyển khả quan Trong thời gian ngắn thực tập Công ty, cố gắng phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối Công ty đề xuất số biện pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động phân phối đề cập mang tính chất chủ quan thiếu kinh nghiệm nên tránh khỏi thiếu sót Tuy nhiên, tơi hy vọng đề xuất phần khắc phục hạn chế tồn phát huy nhiều mạnh vốn có Cơng ty 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Đối với công ty Công ty cần mở rộng quan hệ với quyền địa phương, tranh thủ giúp đỡ quyền để phát triển Về công cụ giải pháp để việc nâng cao chất lượng hiệu hoạt động kinh doanh bên cạnh việc tăng cường đầu tư, đổi công nghệ, thiết bị, doanh nghiệp phải trọng đào tạo, phát triển nguồn nhân lực chăm lo đời sống cán công nhân viên, xây dựng mơi trường văn hóa doanh nghiệp ngày tốt Doanh nghiệp cần trọng phát triển hệ thống phân phối thị trường mục tiêu tăng doanh số nâng cao vị công ty Đầu tư cho công tác chiêu thị cổ động PR cho sản phẩm công ty cách hợp lý hiệu Nên đầu tư thiết lập phòng marketing riêng biệt bước hoàn thiện đầy đủ chức phòng marketing, đầu tư cho hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm Có sách đầu tư thích hợp để phát triển thương hiệu sản phẩm Thiết kế mẫu quảng cáo ấn tượng thu hút ý khách hàng Tạo niềm tin cho khách hàng sản phẩm cơng ty 5.2.2 Đối với quyền địa phương nhà nước Đồng hành với doanh nghiệp, quyền địa phương cần có sách hỗ trợ, giúp đỡ để doanh nghiệp có điều kiện nâng cao hiệu hoạt động cơng ty Chương trình hỗ trợ doanh nghiệp số tỉnh, thành phố thực năm vừa qua kinh nghiệm tốt, cần trì phát triển thời gian tới Nhà nước cần có sách hỗ trợ doanh nghiệp vừa nhỏ kinh doanh mặt hàng gas Đồng thời kiểm sốt chặt chẽ khơng để tình trạng giá gas bất ổn không đồng gây khơng khó khăn cho doanh nghiệp nói riêng Cơng Ty TNHH Gas Chun Nghiệp nói chung Nhà nước cần có hình thức chế tài theo hướng phạt thật nặng việc sang chiết gas trái phép kinh doanh gas giả Bộ cơng thương phải nhanh chóng soạn thảo nghị định kinh doanh gas theo hướng tạo hành lang pháp lý, quản lý tiêu chuẩn, quy chuẩn xây dựng quy hoạch lại việc kinh doanh mặt hàng gas theo hướng xã hội hóa để đảm bảo quyền lợi cho doanh nghiệp 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Trương Đình Chiến, 2002 Quản trị kênh marketing (Kênh phân phối) Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Nhà xuất Thống Kê Hà Nội Philip Kotler Gary Armstrong - Những Nguyên Lý Tiếp Thị (2), Nhà Xuất Bản Thống Kê Phạm Ngọc Xuân Trâm, 2008 Tìm Hiểu Chiến Lược Phân Phối Công Ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành Luận văn tốt nghiệp Cử Nhân Quản Trị Kinh Doanh, Đại Học Nông Lâm, TP Hồ Chí Minh Nguyễn Thị Thanh Nga, 2008 Nghiên Cứu Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Nước Yến Sanest Của Công Ty Yến Sào Khành Hòa Luận văn tốt nghiệp Cử Nhân Quản Trị Kinh Doanh, Đại Học Nông Lâm, TP Hồ Chí Minh Nguyễn Văn Thản, 2008 Nghiên Cứu Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Công Ty Cổ Phần Nguyên Phụ Liệu Dệt May Bình An Luận văn tốt nghiệp Cử Nhân Quản Trị Kinh Doanh, Đại Học Nông Lâm, TP Hồ Chí Minh http://www.doanhnghiepvietvn.com.vn/index.php?productID=1059 http://forum.mait.vn/xay-dung-kenh-phan-phoi/65-de-ban-duoc-hang-can-quang-caohay-phan-phoi.html 61 ... thấy lực kinh doanh thực trạng hệ thống kênh phân phối gas doanh nghiệp em chọn đề tài Nghiên Cứu Hệ Thống Kênh Phân Phối Sản Phẩm Công Ty TNHH TM – DV Gas Chuyên Nghiệp Vì điều kiện trình độ,... bị tài sản cố định khác chiếm 50,5 % 2.4 Một số sản phẩm công ty Công ty chủ yếu kinh doanh sản phẩm Gas, chủ yếu phân phối sản phẩm VT Gas Một số sản phẩm mà công ty phân phối như: VT gas 12kg,... niệm phân phối hệ thống phân phối 13 3.1.2 Cấu trúc kênh phân phối 13 3.1.3 Bản chất kênh phân phối .15 3.1.4 Chức hệ thống phân phối 16 3.1.5 Vai trò kênh phân phối