NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG PH ÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ TÂY NINH

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG PH ÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ TÂY NINH LÂM THỊ CẨM THY KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2010 Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nơng Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ TÂY NINH”, Lâm Thị Cẩm Thy, sinh viên khóa 32, chuyên ngành Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại, bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày _ Ths Lê Thành Hưng Người Hướng Dẫn Ngày…tháng…năm 2010 Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Ngày…tháng…năm 2010 Thư ký hội đồng chấm báo cáo Ngày…tháng…năm 2010 LỜI CẢM TẠ Lời chân thành xin gửi lời biết ơn đến ba mẹ, người bên tơi chăm lo, động viên, khuyến khích, giúp cho tơi bước trưởng thành có ngày hôm Các thầy cô khoa Kinh Tế trường Đại Học Nông Lâm TpHCM truyền đạt cho kiến thức vơ q báu, hành trang cần thiết để tơi bước vào đời cách vững chắc, khơng biết làm ngồi lời cảm ơn tơi cố gắng phấn đấu phát huy mà thầy nhiệt tình giảng dạy Và đặc biệt nữa, xin gửi lòng biết ơn đến thầy Lê Thành Hưng, người hướng dẫn tơi thật tận tình suốt q trình thực khóa luận Xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban lãnh đạo Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh tạo điều kiện thuận lợi cho học hỏi học thực tiễn hoàn thành luận văn Xin cảm ơn anh chị phịng kinh doanh, phịng tài kế tốn hỗ trợ tơi có hội cọ sát thực tế, cung cấp cho thông tin bổ ích trình nghiên cứu Cuối cùng, xin chúc thầy cô sức khỏe thật dồi Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh phát triển Xin chân thành cảm ơn ! Tp Hồ Chí Minh, Tháng 07 /2010 Lâm Thị Cẩm Thy NỘI DUNG TÓM TẮT LÂM THỊ CẨM THY Tháng năm 2010 “Nghiên Cứu Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Bảo Hiểm Nhân Thọ Tại Công Ty Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh” LAM THI CAM THY JULY 2010 “Reaseach on Distribution System of Life Insurance Product of Tay Ninh Bao Viet Life Company” Hệ thống phân phối đóng vai trị quan trọng việc phân phối hàng hóa thị trường, định thành bại việc kinh doanh doanh nghiệp Nhận thức vấn đề quan trọng này, khóa luận thực nhằm mục tiêu Nghiên cứu Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Bảo Hiểm Nhân Thọ Công Ty Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh Khóa luận sử dụng phương pháp thu thập số liệu thứ cấp công ty, tài liệu internet, sách báo,…kết hợp thu thập số liệu sơ cấp gồm phiếu thăm dò ý kiến 30 tư vấn viên 50 khách hàng; đồng thời sử dụng phương pháp so sánh tương đối tuyệt đối, phương pháp phân tích ma trận hình ảnh cạnh tranh ma trận SWOT để phân tích mục tiêu nghiên cứu Kết nghiên cứu cho thấy tình hình thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đa dạng với cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp nước Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ công ty chủ yếu kênh bán hàng qua đại lý kênh bán hàng trực tiếp công ty Các nhà phân phối công ty đa số có thâm niên từ năm trở lên, làm cơng việc có mức độ hài lịng tốt sách hoa hồng cơng ty Trong năm 2008 – 2009, số hợp đồng công ty giảm doanh thu tăng khai thác nhiều hợp đồng lớn Tình hình tham gia bảo hiểm nhân thọ địa bàn thấp hội lớn cho công ty để khai thác thị trường Từ kết trên, khóa luận đề giải pháp Cơng ty cần tìm hiểu nhu cầu khách hàng, đánh giá lại công tác tuyển dụng đào tạo đại lý, giải pháp phận chăm sóc khách hàng, chế độ sách đại lý, đa dạng hóa sản phẩm nâng cao tính cạnh tranh giá, sử dụng kênh phân phối qua ngân hàng góp phần khắc phục hồn thiện, xây dựng nâng cao hiệu hoạt động phân phối MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT vii DANH MỤC CÁC HÌNH viii DANH MỤC CÁC BẢNG ix DANH MỤC PHỤ LỤC x CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1.1 Lý chọn đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Cấu trúc khóa luận CHƯƠNG TỔNG QUAN 2.1 Giới thiệu công ty Bảo Hiểm Việt Nam 2.1.1 Giới thiệu chung công ty Bảo Việt Nhân Thọ 2.1.2 Giới thiệu chung Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh 2.1.3 Tổ chức máy quản lý công ty Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh 2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 2.1.5 Triết lý kinh doanh 11 2.2 Những thuận lợi khó khăn cơng ty 12 2.2.1 Thuận lợi 12 2.2.2 Khó khăn 12 2.3 Các nghiệp vụ bảo hiểm công ty Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh 13 2.3.1 Các sản phẩm 13 2.3.2 Các sản phẩm bổ trợ 15 CHƯƠNG NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.1 Tổng quan bảo hiểm nhân thọ 16 16 3.1.1 Khái niệm bảo hiểm 16 3.1.2 Khái niệm bảo hiểm nhân thọ 17 3.1.3 Vai trò bảo hiểm nhân thọ 21 3.2 Khái quát Hệ thống phân phối 22 3.2.1 Khái niệm phân phối 23 v 3.2.2 Hệ thống phân phối 23 3.2.3 Hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm 26 3.3 Phương pháp nghiên cứu 29 3.3.1 Phương pháp thu thập xử lý số liệu 29 3.3.2 Phương pháp phân tích số liệu 29 CHƯƠNG KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 4.1 Sơ lược thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 32 32 4.2 Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua kênh phân phối công ty 35 4.2.1 Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 35 4.2.2 Kênh phân phối qua đại lý 36 4.2.2 Hệ thống phân phối trực tiếp công ty 49 4.3 Đánh giá kết hoạt động kinh doanh năm 2008-2009 công ty Bảo Việt nhân thọ Tây Ninh 50 4.4 Tình hình tham gia bảo hiểm nhân thọ người dân địa bàn nghiên cứu 51 4.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối BVNT Tây Ninh 54 4.5.1 Các điểm mạnh, điểm yếu 54 4.5.2 Các hội, thách thức 62 4.6 Các công cụ ma trận hoạch định chiến lược để đề xuất giải pháp 69 4.6.1 Ma trận hình ảnh cạnh tranh 69 4.6.2 Phân tích ma trận SWOT 71 4.7 Đề xuất số biện pháp nhằm nâng cao hiệu hệ thống phân phối cơng ty 72 4.7.1 Tìm hiểu nhu cầu khách hàng 72 4.7.2 Củng cố nâng cao chất lượng kênh phân phối qua đại lý 76 4.7.3 Sử dụng kênh phân phối qua ngân hàng (Bancassurance) 79 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 81 5.1 Kết luận 81 5.2 Kiến nghị 82 5.2.1 Đối với doanh nghiệp 82 5.2.2 Đối với nhà nước 82 vi DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT BH Bảo hiểm BHNT Bào hiểm nhân thọ BHPNT Bảo hiểm phi nhân thọ BVNT Bảo Việt Nhân Thọ CPI Chỉ số giá tiêu dùng DN Doanh nghiệp DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm DTBQ Doanh thu bình quân DVKH Dịch vụ khách hàng ĐVT Đơn vị tính GDP Tổng sản phẩm quốc nội GTGƯ Giá trị giải ước HĐ Hợp đồng KDBH Kinh doanh bảo hiểm KH Khách hàng KTM Khai thác NN Nhà nước PGĐ Phó giám đốc PTKD Phát triển kinh doanh SP Sản phẩm TC – KT Tài kế tốn Trđ Triệu đồng TTTBVV Thương tật toàn vĩnh viễn TVV Tư vấn viên WTO Tổ chức thương mại quốc tế vii DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 2.1 Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức Cơng Ty Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh Hình 3.1 Các Yếu Tố Cấu Thành Hệ Thống Marketing – Mix : 23 Hình 3.2 Sơ Đồ Kênh Phân Phối Điển Hình Với Hàng Tiêu Dùng 25 Hình 4.1 Thị Phần Doanh Thu Phí Bảo Hiểm Nhân Thọ Tháng Đầu Năm 2009 34 Hình 4.2 Quy Trình Tuyển Chọn Đại Lý Cơng Ty 37 Hình 4.3 Biểu Đồ Thời Gian Đại Lý Đang Làm Việc với BVNT Tây Ninh 39 Hình 4.4 Biểu Đồ Thể Hiện Mức Độ Quan Tâm Đến Công Việc Đại Lý 40 Hình 4.5 Biểu Đồ Thể Hiện Mức Độ Hài Lịng Đại Lý Mức Hoa Hồng Các Khen Thưởng Phúc Lợi Khác 40 Hình 4.6 Biểu Đồ Thể Hiện Số Lượng Đại Lý qua Các Năm 41 Hình 4.7 Các Bước Kỹ Năng Tư Vấn Bảo Hiểm Nhân Thọ 43 Hình 4.8 Mơ Hình Tổ Chức Mạng Lưới Đại Lý Khai Thác Cơng Ty 44 Hình 4.9 Biểu Đồ Thể Hiện Tỷ Lệ Sản Phẩm Được Khách Hàng Tham Gia 47 Hình 4.10 Biểu Đồ Thể Hiện Tỷ Lệ Tham Gia BVNT Tây Ninh 52 Hình 4.11 Thị Phần Doanh Thu Phí BHNT Khai Thác Mới Năm 2009 67 Hình 4.12 Biểu Đồ Thể Hiện Mức Độ Thỏa Mãn Khách Hàng Về Hình Thức Khuyến Mãi Của Cơng Ty 74 Hình 4.13 Mức Độ Hài Lòng Khách Hàng với BHNT Bảo Việt 75 viii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 4.1 Quy Mô Thị Trường Bảo Hiểm Trong Năm 2008 - 2009 33 Bảng 4.2 Số Lượng Đại Lý Qua Năm BVNT Tây Ninh 41 Bảng 4.3 Định Mức Hoa Hồng Trực Tiếp Cho Một Số Sản Phẩm Công Ty 42 Bảng 4.4 Trung Bình Một Tháng Hiệu Quả Khai Thác Đại Lý 45 Bảng 4.5 Kết Quả Tổng Hợp Trong Khâu Khai Thác Đại Lý BVNT 46 Bảng 4.6 Các Loại Sản Phẩm Khách Hàng Tham Gia Công Ty 47 Bảng 4.7 Báo Cáo Số Lượng Hủy Hợp Đồng Trong Tháng năm 2010 48 Bảng 4.8 So Sánh Kết Quả Kinh Doanh Năm 2009 Bán Qua Đại Lý Bán Công Ty 49 Bảng 4.9 Tình Hình Khai Thác Doanh Thu Phí BHNT Năm 2008-2009 50 Bảng 4.10 Các Khoản Chi Công Ty Trong Năm 2008 – 2009 51 Bảng 4.11 Tỷ Lệ Tham Gia BHNT Công Ty BVNT Tây Ninh 51 Bảng 4.12 Công Ty BHNT mà Khách Hàng Biết Đến 53 Bảng 4.13 Thống Kê Sự Hiểu Biết BVNT Qua Các Phương Tiện 53 Bảng 4.14 Tình Hình Nhân Sự Cơng Ty 54 Bảng 4.15 Tốc Độ Tăng Trưởng GDP qua Các Năm 62 Bảng 4.16 Tình Hình Lạm Phát Qua Các Năm 63 Bảng 4.17 Dân Số Tây Ninh Theo Giới Tính Tính Chất Địa Dư 64 Bảng 4.18 Ma Trận Hình Ảnh Cạnh Tranh 69 Bảng 4.19 Lý Do Khách Hàng Chưa Tham Gia BVNT 72 Bảng 4.20 Lý Do Khách Hàng Chọn Mua BHNT Bảo Việt 73 Bảng 4.21 Phương Tiện mà Khách Hàng Muốn Biết Sản Phẩm BHNT 74 Bảng 4.22 Lợi Ích Bán Bảo Hiểm Qua Ngân Hàng 80 ix DANH MỤC PHỤ LỤC Phụ lục 1: Phiếu Thăm Dò Ý Kiến Tư Vấn Viên (Đại lý) Phụ lục 2: Phiếu Thăm Dò Ý Kiến Khách Hàng x cho khách hàng hiểu rõ sản phẩm chiếm 20%, 22% khách hàng muốn biết qua việc BHNT cịn mơ hồ người dân, họ cảm thấy đại lý thiếu trung thực, khó tin tưởng Việc đến tận cơng ty tin tưởng có thời gian để tìm hiểu lĩnh vực Như vậy, có nhiều vấn đề, nhiều yếu tố ảnh hưởng đến tâm lý lựa chọn mua sản phẩm BHNT khách hàng Hình 4.13 Mức Độ Hài Lòng Khách Hàng với BHNT Bảo Việt Nguồn: Kết Quả Điều Tra Qua hình 4.13 cho thấy, mức độ đánh giá khách hàng BVNT nằm mức tương đối Về lợi nhuận đáo hạn cơng ty đưa khơng hấp dẫn tới khách hàng, tỷ lệ người hài lòng chiếm 25,6%, bình thường chiếm 46,2%, khơng hài lịng chiếm tỷ lệ tương đối cao 28,2% Dịch vụ khách hàng cơng ty khơng tốt lắm, mức độ hài lịng khơng cao chiếm 20,5%, bình thường chiếm 46,2% Cơng ty cần xem xét lại, đào tạo kỹ cho nhân viên phòng dịch vụ khách hàng Tư vấn viên (đại lý) khơng làm hài lịng khách hàng, mức độ khơng hài lịng chiếm tỷ lệ cao tới 35,9%, bình thường 43,6%, hài lịng chiếm 17,9% Phí bảo hiểm uy tín doanh nghiệp khách hàng đánh giá cao, phí bảo hiểm tỷ lệ hài lịng chiếm tới 46,2%, uy tín 43,6% 75 Đặc điểm sản phẩm công ty tương đối phong phú, khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với Theo đánh giá khách hàng hài lịng chiếm 33,3%, bình thường 48,7% Tóm lại, nhu cầu khách hàng đa dạng, muốn tốt cho BHNT cịn mẽ với người, cơng ty cần đưa nhiều chương trình quảng bá thương hiệu, nâng cao uy tín, đặc biệt đưa nhiều chương trình đào tạo đội ngũ nhân viên tốt Có tỷ lệ tham gia sản phẩm cơng ty tăng 4.7.2 Củng cố nâng cao chất lượng kênh phân phối qua đại lý a) Đánh giá lại công tác tuyển dụng đào tạo đại lý Tổ chức đại lý củng cố hoàn thiện huyện thị tỉnh Tây Ninh, từ phòng đại lý bảo hiểm huyện phân chia thành tổ nhóm nhỏ thực việc xem xét bổ nhiệm tổ trưởng, tổ phó, nhóm trưởng, nhóm phó đủ điều kiện điều hành hoạt động phận đại lý theo kế hoạch doanh thu cơng ty giao Để làm điều đó, cơng ty cần chuẩn bị tốt từ tuyển dụng chặt chẽ theo yêu cầu công việc mà định chuẩn từ sơ tuyển theo tiêu chuẩn quy định Chú ý tuyển chọn chỗ theo địa giới hành chính, địa bàn Đặc biệt ý tuyển chọn người có khả giao tiếp tốt, tính trung thực cao với cơng tác tài chính, với khách hàng với nghề nghiệp Một điều quan trọng công ty nên tập trung tuyển chọn đại lý khai thác chuyên nghiệp Hiện nay, công ty số lượng đại lý bán chuyên không nhiều nên việc tuyển chọn đại lý khai thác chuyên nghiệp tạo thuận lợi cho công tác quản lý đại lý khai thác Công tác tuyển chọn đại lý khai thác cần tiến hành khoa học, nghiêm túc đảm bảo chất lượng cao từ ban đầu Chất lượng, nội dung đào tạo phải nâng cao, đồng thời công tác sát hạch kiểm tra phải khoa học, nghiêm túc đảm bảo chất lượng từ đầu Trong công tác đào tạo quản lý đại lý khai thác, công ty cần trọng việc nghiên cứu xây dựng quy trình tuyển dụng đào tạo đại lý khai thác chi tiết, xác Tăng cường trao đổi, sinh hoạt nghiệp vụ phòng, tổ để không ngừng bồi dưỡng củng cố kiến thức nghiệp vụ cho cán khai thác 76 Chú trọng đến cơng tác đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ cho đại lý: - Mở lớp đào tạo theo hình thức: ngắn hạn, dài hạn, đào tạo nâng cao trình độ, kỹ đại lý vừa làm công tác khai thác vừa tập huấn cho cán đại lý bảo hiểm Tài liệu dùng để đào tạo ngắn hạn xúc tích, ngắn gọn sát với thực tế, với nghiệp vụ bảo hiểm phù hợp với đặc diểm kinh tế địa phương Kết hợp chặt chẽ lý thuyết thực hành Thường xuyên cử cán học định kỳ để nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ để hiểu sâu sản phẩm bảo hiểm - Đại lý BHNT phải đào tạo thường xuyên liên tục, trọng đến đào tạo lớp Marketing nhằm tăng khả hiểu biết, khả giao tiếp với tầng lớp dân cư khách hàng nhằm tạo môi trường làm việc chun mơn hóa cao đạt hiệu tốt - Đào tạo chuyên môn nghiệp vụ phải nắm sản phẩm, biết giải thích điều khách hàng cần để làm rõ việc tham gia bảo hiểm khách hàng Bên cạnh đó, đại lý BHNT phải học đầy đủ nghiệp vụ tài kế tốn từ khâu thu phí, nộp phí, thơng qua báo cáo thời gian thu nộp, hóa đơn, ấn theo quy định nhà nước - Nắm vững quy trình phục vụ sau bán hàng, giải tốt quan hệ cầu nối khách hàng đại lý * Nâng cao trình độ quản lý - Tuyển chọn cán có lực để quản lý, thực đào tạo nâng cao chuyên môn nghiệp vụ bồi dưỡng mặt đạo đức, trị để có nhà quản lý có trình độ, có khả phán đoán giải vấn đề cách độ lập sáng suốt - Tiếp tục nâng cao chất lượng cán quản lý có - Đẩy mạnh việc sử dụng cơng nghệ thông tin quản lý nhằm tiết kiệm thời gian, lực - Tăng cường lực quản trị điều hành doanh nghiệp, xây dựng thực quy trình quản lý, kiểm tra, kiểm sốt nội nhằm đảm bảo hoạt động cơng ty lành mạnh, phịng ngừa hạn chế rủi ro, phòng chống biểu tiêu cực, tham nhũng trình hoạt động 77 b) Giải pháp phận chăm sóc khách hàng Qua kết điều tra ta thấy, dịch vụ khách hàng công ty không khách hàng hài lòng Để làm thỏa mãn khách hàng cách tồn diện phải địi hỏi phận chăm sóc khách hàng phải hồn thiện, khách hàng khơng hài lịng họ khơng tham gia BHNT tham gia sản phẩm công ty BHNT khác Do vậy, công ty cần quan tâm nhiều hình ảnh cơng ty mắt khách hàng: - Ghi lại ý kiến khách hàng thông qua khảo sát khách hàng Lắng nghe lời góp ý than phiền khách hàng quan trọng nhằm cải thiện tồn động phát huy tốt Thực phương châm “phục vụ khách hàng tốt để phát triển” Qua đó, khách hàng nhận thấy quan tâm, trân trọng ý kiến, từ họ quan tâm ngược lại đến thương hiệu sản phẩm công ty - Tiếp tục triển khai số chương trình chăm sóc khách hàng như: + Tặng thiệp sinh nhật cho khách hàng + Thư chúc tết tặng lịch tết + Tặng quà cho khách hàng tham gia hợp đồng + Đưa nhiều chương trình chăm sóc khách hàng khác tặng thẻ khách hàng VIP, tặng chuyến du lịch cho gia đình khách hàng tham gia hợp đồng lớn Thường xuyên mở khóa đào tạo kỹ nghiệp vụ cho lực lượng chăm sóc khách hàng c) Chế độ sách đại lý Hiện nay, có nhiều doanh nghiệp nước kinh doanh lĩnh vực nên có cạnh tranh gay gắt nhiều mặt có nguồn nhân lực Lực lượng đại lý quan trọng trình phân phối sản phẩm cơng ty mà thu nhập đại lý hoa hoa hồng trực tiếp sản phẩm Công ty cần xem xét hỗ trợ cho đại lý phần kinh phí lại tư vấn hợp đồng, nâng mức hoa hồng Tổ chức nhiều chương trình thi đua có thưởng đại lý, đưa nhiều phúc lợi khen thưởng, … Tuyển dụng đại lý mới, xây dựng phong trào thi đua với phần thưởng hấp dẫn nhằm kích thích khả làm việc đạt hiệu cao Bên cạnh đó, chấm dứt hợp đồng cán bộ, đại lý làm việc không hiệu 78 Thực tế tồn nhiều doanh nghiệp khai thác BHNT không thực quy định khai thác, ký hợp đồng BHNT kê khai hộ giấy yêu cầu cho khách hàng, thu phí trước giấy yêu cầu bảo hiểm chấp nhận, để nợ phí q nhiều, q thời hạn,…cơng ty cần có biện pháp cụ thể để khắc phục hồn tồn tình trạng Đây quy định để thực số cán khai thác lại coi thường, xem nhẹ Cơng ty có biện pháp giảm lương sa thải cán khai thác tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng cao nhiên cần đưa mức cụ thể d) Đa dạng hóa sản phẩm nâng cao tính cạnh tranh giá - Nghiên cứu thiết kế, tiếp tục đưa thị trường hàng loạt sản phẩm phù hợp với nhu cầu ngày cao khách hàng - Thay đổi chiến lược định giá sản phẩm BHNT hợp lý: đánh giá theo mức khách hàng chấp nhận được, thay đổi cách tính phí phương thức đóng phí cho có lợi cho khách hàng 4.7.3 Sử dụng kênh phân phối qua ngân hàng (Bancassurance) Khi hệ thống ngân hàng phát triển mạnh mẽ nay, việc tập trung phát triển kênh phân phối bancassurance xu tất yếu Việc triển khai bán BH qua kênh ngân hàng giúp cho ngân hàng có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, tăng cường khả cạnh tranh trì khách hàng thu hút nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng Đối với công ty BH, triển khai bán BH qua ngân hàng giúp cho công ty tiếp cận dể dàng với khách hàng, sở khách hàng rộng lớn ngân hàng giúp cho cơng ty BH dể dàng tìm kiếm khách hàng tiềm * Các bước tổ chức kênh bán BH qua ngân hàng - Liên kết với ngân hàng để cung cấp dịch vụ BH đến nhóm đối tượng khách hàng khác - Nghiên cứu triển khai sản phẩm đầu tư, sản phẩm liên kết, để với ngân hàng cung cấp sản phẩm “bảo hiểm – ngân hàng” trọn gói cho khách hàng - Kết hợp với ngân hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mở rộng chương trình hậu cho khách hàng: vay tiền ngân hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi sử dụng thẻ ATM, 79 Bảng 4.22 Lợi Ích Bán Bảo Hiểm Qua Ngân Hàng Nhà bảo hiểm Ngân hàng Khách hàng - Tiếp cận nguồn liệu - Hưởng hoa hồng, tăng - Thêm kênh để tiếp cận sản phẩm khách hàng doanh thu - Giảm chi phí phân phối - Đa dạng hóa sản phẩm - Thanh tốn phí đơn giản - Mua sản phẩm giá thấp - Có thêm khách hàng cung cấp - Có thêm khách hàng - Đa dạng hóa kênh phân - Tăng uy tín phối - Được cung cấp thông tin - Tăng hiệu kinh số dịch vụ - Tăng hiệu KD doanh - Mua nơi (Kết giảm chi phí thu phí hợp ngân hàng dịch vụ BH) Nguồn: Thơng Tin Tổng Hợp 80 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Khóa luận tìm hiểu đánh giá hoạt động kinh doanh đồng thời nghiên cứu hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm công ty BVNT Tây Ninh năm gần Khóa luận sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu nhằm phân tích, xem xét có nhìn tổng quan cách thức hoạt động tổ chức hoạt động phân phối công ty nhằm đưa giải pháp nâng cao hiệu hoạt động phân phối để nâng cao uy tín sản phẩm cơng ty Việt Nam gia nhập WTO tạo hội lẫn thách thức lớn cho BVNT nói chung BVNT Tây Ninh nói riêng Thị phần doanh nghiệp nước bị chia sẻ cạnh tranh ngày khốc liệt Hiện tại, kênh phân phối qua đại lý kênh chủ lực công ty nên đại lý giữ vai trò quan trọng việc cạnh tranh nguồn nhân lực không phần gay gắt, công ty bảo hiểm vào thị trường lôi kéo nguồn lực có kiến thức kinh nghiệm doanh nghiệp bảo hiểm nước Vì thế, cơng ty cần có chiến lược cụ thể để giữ chân nhân viên, đại lý Việc nghiên cứu kênh phân phối cơng ty BVNT Tây Ninh, tìm điểm mạnh lẫn điểm yếu để đưa biện pháp phù hợp cho kênh phân phối mình, khơng đáp ứng nhu cầu khách hàng mà tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Qua trình nghiên cứu thăm dị ý kiến khách hàng, tơi nhận thấy khách hàng phần lớn hiểu BHNT tìm hiểu thông tin chưa đầy đủ rộng khắp, kể khách hàng tham gia chưa tham gia Trong thời gian ngắn thực tập công ty thời gian hồn thành khóa luận, tơi cố gắng phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối công ty đề xuất số biện pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động phân phối đề cập mang tính chất chủ quan thiếu kinh nghiệm nên tránh khỏi thiếu sót Tuy nhiên, tơi hy vọng đề xuất biện pháp phần khắc phục hạn chế tồn phát huy nhiều mạnh vốn có công ty 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Đối với doanh nghiệp Công ty nên tiếp tục đầu tư cho việc đầu tư cho việc tuyển dụng đào tạo hệ thống đại lý, trọng phát triển đội ngũ đại lý theo chiều sâu chuyên môn nghiệp vụ, khả bán hàng thái độ nghiêm túc với nghề, tạo điều kiện để đại lý hoạt động có hiệu như: quy định mức phí phù hợp, phân bố mạng lưới đại lý phù hợp, tránh chồng chéo thị trường, đào tạo nghiệp vụ cho đại lý… Kiến nghị với Tổng công ty việc mở rộng kênh phân phối khác kênh ngân hàng, bưu điện, internet, Thăm dò ý kiến đại lý, ý kiến khách hàng sản phẩm khuyết điểm cơng ty dịch vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ hậu dịch vụ khác Đào tạo đội ngũ nhân cần giải thích thắc mắc khách hàng, tăng cường công tác đào tạo nhân viên, đại lý, huấn luyện đội ngũ đủ trình độ chuyên nghiệp để mang đến cho khách hàng dịch vụ tốt Cơng ty nên xếp bố trí cơng việc, cử cán có lực nhu cầu học lớp đào tạo bảo hiểm nước ngồi, sở có điều kiện hồn thiện loại hình BHNT Việt Nam tốt Đa dạng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, cung cấp sản phẩm phải làm cho khách hàng thấy ý nghĩa thực sản phẩm, giúp họ thấy rõ khác bảo hiểm hình thức tiết kiệm khác Tăng cường quảng bá hình ảnh cơng ty phương tiện đại chúng 5.2.2 Đối với nhà nước Nhà nước nên có sách ưu đãi khơng đánh thuế thu nhập với số tiền đóng phí BHNT để từ thúc đẩy BHNT ngành có ưu lợi ích hẳn so với hình thức tiết kiệm, từ hạn chế bất lợi cho việc triển khai nghiệp vụ công 82 ty làm cho khách hàng thấy tham gia BHNT có hiệu cao hình thức khác Nhà nước cần nổ lực việc tạo dựng khung pháp lý môi trường lành mạnh ngành BHNT, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp kinh doanh ngành Cần xây dựng chế kiểm tra giám sát hữu hiệu hoạt động thực tế doanh nghiệp bảo hiểm nhằm trì mơi trường cạnh tranh lành mạnh 83 TÀI LIỆU THAM KHẢO Lê Thế Giới (chủ biên) - Nguyễn Xuân Lãn, 2001 Quản Trị Marketing, tái lần thứ Nhà Xuất Bản Giáo Dục, trang 229 – trang 253 Nguyễn Viết Sản, 2006 Marketing Căn Bản, Trường ĐH Nông Lâm Tp HCM Cát Văn Thành, 2005 Sản Phẩm Bảo Hiểm Nhân Thọ Quy Trình Phát Hành Hợp Đồng Nhà xuất Bản Thống Kê Hà Nội Phí Trọng Thảo – Vũ Khắc Trường, 2006 Marketing Trong Bảo Hiểm Nhân Thọ Nhà Xuất Bản Thống Kê Hà Nội Tổng Công Ty Bảo Hiểm Việt Nam – Trung Tâm Đào Tạo Bảo Việt, 2005 Bảo Việt Thành Công Nhà Xuất Bản Thống Kê Hà Nội Bảo Việt Lập Nghiệp Tạp Chí Bảo Hiểm – Tập Đồn Tài Chính Bảo Hiểm Bảo Việt, 2008 – 2009 Vũ Ngọc Trang QTKDTM31 Nghiên Cứu Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Bảo Hiểm Nhân Thọ Công Ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ AIG (Việt Nam) Luận văn tốt nghiệp đại học, Đại Học Nông Lâm TP.HCM Một số trang Web Internet: www.baovietnhantho.com.vn www.prudential.com.vn www.nghiencuumarketing.com www.webbaohiem.com.vn PHỤ LỤC Phụ lục 1: Phiếu thăm dò ý kiến Tư vấn viên (Đại lý) Xin chào anh/chị! Tôi tên Lâm Thị Cẩm Thy, sinh viên trường Đại Học Nông Lâm TP.HCM, để phục vụ đề tài tốt nghiệp, tơi tiến hành khảo sát hài lịng trung gian phân phối sản phẩm bảo hiểm công ty BVNT Tây Ninh Mong nhận giúp đỡ anh/chị Xin thành thật cảm ơn Xin anh/chị vui lịng cho biết q danh để tơi tiện việc cảm ơn: Tên anh/ chị: Địa chỉ: Câu 1: Anh/ chị làm TVV cho công ty BVNT Tây Ninh đuợc ? a Ít tháng b Từ tháng – năm c Từ năm – năm d Trên năm ( ghi rõ …………… ) Câu 2: Ngoài làm TVV cho BVNT, anh / chị cịn làm cơng việc khác khơng? a có ( ghi rõ……………………… ) b Khơng Câu 3: Mức độ hài lòng anh / chị mức hoa hồng công ty ? a Rất hài lịng b Hài lịng c Bình thường d Khơng hài hòng (ý kiến ) Câu 4: Ngoài hoa hồng sản phẩm, anh/ chị vui lòng đánh giá mức độ hài lịng hình thức khen thưởng cơng ty Rất hài lịng Hài lịng Bình thường Khơng hài lịng (ý kiến ) Câu 5: Trung bình tháng anh/ chị khai thác khoảng hợp đồng? a Nhỏ b Từ đến c Nhiều Câu 6: Anh / chị vui lòng cho biết thuận lợi khó khăn làm TVV? -Thuận lợi: - Khó khăn: Chân thành cảm ơn! Phụ lục 2: Phiếu thăm dò ý kiến khách hàng Xin chào anh/chị!Tôi tên Lâm Thị Cẩm Thy, sinh viên trường ĐH Nông Lâm TP.HCM, để phục vụ đề tài tốt nghiệp, tiến hành khảo sát đánh giá thái độ khách hàng sản phẩm dịch vụ công ty Bảo Việt nhân thọ Tây Ninh Những thông tin quý anh/chị cung cấp hữu ích cho tơi q trình hồn thành đề tài Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình quý anh/ chị Tên anh / chị:…………………………… Địa chỉ:………………………………… Câu 1: Anh / chị có tham gia Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt chưa? a Có (chuyển qua câu 3) b Chưa ( bỏ qua câu 4, 6, 7) Câu 2: Lý mà anh chị chưa tham gia bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt? a Khó khăn tài b Chưa biết rõ bảo hiểm nhân thọ c Đại lý tư vấn khó thuyết phục d Lý khác Câu 3: Anh/ chị nghe nói đến công ty bảo hiểm nhân thọ sau đây? a Bảo Việt nhân thọ b Prudential c Manulife d Khác:………………… Câu 4: Anh/ chị biết đến Bảo Việt Nhân Thọ thông qua: a Nghe báo, đài, internet, b Thông qua bạn bè c TVV đến tận nhà giới thiệu d Khác…………… Câu 5: Anh/ chị muốn biết đến sản phẩm Bảo Việt Nhân Thọ qua phương tiện nào? a Nghe báo, đài, internet, b TVV đến tận nhà giới thiệu c Khác Câu 6: Anh/ chị tham gia sản phẩm Bảo Việt Nhân Thọ? a An sinh giáo dục b An gia tài lộc c An hưởng hưu trí d Sản phẩm khác:…………………… Câu 7: Lý mà anh / chị chọn mua Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt? a Bảo hiểm b Tiết kiệm c Đầu tư d Lý khác:… Câu 8:Anh chị vui lòng cho biết quan điểm Bảo Việt Nhân Thọ 1: Rất hài lịng 2: Hài lịng 3: Bình thường 4: Khơng hài lịng Chỉ tiêu Uy tín Đặc điểm sp Phí bảo hiểm Tư vấn viên Dịch vụ khách hàng Khuyến Lợi nhuận đáo hạn cao Khác…………… Bảo Việt Nhân Thọ Câu 9: Anh/ chị vui lòng đánh giá mức độ thỏa mãn hình thức khuyến cơng ty tham gia Rất thích Thích Bình thường Khơng thích Câu 10: Anh / chị vui lịng đóng góp vài ý kiến để Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt phục vụ tốt nhu cầu khách hàng ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN ... quan trọng hệ thống ph? ?n ph? ??i hoạt động kinh doanh bảo hiểm, thực đề tài ? ?Nghiên cứu hệ thống ph? ?n ph? ??i sản ph? ??m bảo hiểm nhân thọ Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh? ?? nhằm giúp công ty nâng cao... trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 32 32 4.2 Thực trạng ph? ?n ph? ??i sản ph? ??m bảo hiểm nhân thọ qua kênh ph? ?n ph? ??i cơng ty 35 4.2.1 Quy trình khai thác sản ph? ??m bảo hiểm nhân thọ 35 4.2.2 Kênh ph? ?n ph? ??i... cứu hệ thống ph? ?n ph? ??i sản ph? ??m bảo hiểm nhân thọ công ty Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh năm gần nhằm đưa giải ph? ?p nâng cao hiệu hoạt động ph? ?n ph? ??i để nâng cao uy tín sản ph? ??m cơng ty 1.2.2 Mục