Thực trạng và giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần thương mại và đầu tư bia việt tại tỉnh thừa thiên huế

Đại học Kinh tế Huế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - ại Đ ho KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ̣c k THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH in PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN h THƯƠNG MẠIVÀ ĐẦU TƯ BIA VIỆT TẠI tê TỈNH THỪA THIÊN HUẾ ́H ́ uê Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện: Th.S Nguyễn Hữu Thủy Lê Thị Thanh Lớp: K48C QTKD Mã SV: 14K4021195 Huế, tháng 01năm 2018 Đại học Kinh tế Huế Lời cảm ơn Để hồn thành khóa luận này, ngồi nổ lực thân, em nhận hướng dẫn, giúp đỡ nhiệt tình từ phía thầy cơ, nhà trường anh chị công ty cổ phần thương mại đầu tư Bia Việt Trước hết em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Th.S Nguyễn Hữu Thủy tận tình hướng dẫn, bảo em suốt trình nghiên cứu, thực đề tài Em xin gửi lời chân thành đến: Ban giám hiệu trường Đại học Kinh Tế Huế, Phòng đào tạo, tồn thể thầy Khoa Quản trị kinh doanh dạy dỗ, cung cấp kiến thức tạo điều Đ kiện thuận lợi, giúp đỡ em suốt q trình học tập hồn thành khóa luận ại Cơng ty cổ phần thương mại đầu tư Bia Việt, giám đốc, anh chị nhân viên sở nhiệt tình giúp đỡ, cung cấp số liệu quan trọng để em hồn ho thành khóa luận h in ̣c k Em xin thân thành cảm ơn! ́H tê Sinh viên Huế, ngày 08 tháng 01năm 2018 ́ uê Lê Thị Thanh Đại học Kinh tế Huế MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG vii DANH MỤC SƠ ĐỒ viii DANH MỤC HÌNH ẢNH ix PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu .1 2.1 Mục tiêu chung Đ 2.2 Mục tiêu cụ thể ại Câu hỏi nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 ho Phương pháp nghiên cứu .3 ̣c k 5.1 Phương pháp thu thập thông tin liệu 5.1.1 Dữ liệu thứ cấp: in 5.1.2 Dữ liệu sơ cấp: h 5.2 Phương pháp phân tích, xử lí số liệu tê Kết cấu PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ́H CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ́ uê 1.1 Cơ sở lí luận vấn đề nghiên cứu 1.1.1 Những vấn đề kênh phân phối .6 1.1.1.1 Khái niệm phân phối, kênh phân phối 1.1.1.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.1.3 Chức kênh phân phối 1.1.1.4 Cấu trúc dạng kênh phân phối 1.1.1.5 Các dòng chảy kênh phân phối 13 1.1.1.6 Các thành viên kênh phân phối 14 1.1.1.7 Các mối quan hệ kênh phân phối .15 1.1.2 Môi trường hoạt động kênh phân phối 17 1.1.2.1 Môi trường vi mô .17 1.1.2.2 Môi trường vĩ mô .18 Đại học Kinh tế Huế 1.1.3 Các tiêu đánh giá 19 1.1.4 Quản trị kênh phân phối .20 1.1.4.1 Tổng quan quản trị kênh phân phối 20 1.1.4.2 Các định quản trị kênh phân phối .20 1.1.5 Thiết kế kênh phân phối .22 1.1.5.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối .22 1.1.5.2Xác định mục tiêu tiêu chuẩn hệ thống kênh phân phối 22 1.1.5.3 Xác định dạng kênh phương án kênh phân phối 23 1.1.5.4 Lựa chọn phát triển thành viên kênh 23 1.1.5.5 Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối .26 1.1.6 Công tác tổ chức kênh phân phối 26 Đ 1.2 Cơ sở thực tiễn vấn đề nghiên cứu 27 1.2.1 Thực trạng thị trường bia 27 ại 1.2.1.1 Nhu cầu thị trường bia .27 ho 1.2.1.2 Tình hình cung cấp bia 29 ̣c k 1.2.1.3 Tình hình cạnh tranh hãng bia thị trường bia Tỉnh Thừa Thiên Huế .32 1.2.2 Những kinh nghiệm phát triển kênh phân phối bia 33 in 1.2.3 Các nghiên cứu có liên quan đến đề tài 34 h 1.2.3.1 Ngoài nước 34 tê 1.2.3.2 Trong nước 35 ́H CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ BIA VIỆT 36 ́ uê 2.1 Tổng quan công ty cổ phần thương mại đầu tư Bia Việt 36 2.1.1 Lịch sử hình thành q trình phát triển cơng ty 36 2.1.2 Nhiệm vụ chức 36 2.1.2.1 Tổ chức máy 36 2.1.2.2 Nhiệm vụ 39 2.1.2.3 Chức 39 2.1.3 Các ngành nghề sản phẩm kinh doanh 39 2.1.3.1 Các nghành nghề kinh doanh 39 2.1.3.2 Sản phẩm công ty CPTM Và Đầu Tư Bia Việt 39 2.1.4 Tình hình nguồn lực công ty 42 2.1.4.1 Nhân lực 42 2.1.4.2 Tài sản-nguồn vốn .43 Đại học Kinh tế Huế 2.1.4.3 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh 46 2.2 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối công ty CPTM VÀ ĐT Bia Việt 48 2.2.1 Môi trường vĩ mô 48 2.2.1.1 Môi trường tự nhiên 48 2.2.1.2 Môi trường kinh tế 48 2.2.1.3 Môi trường văn hóa – xã hội .49 2.2.1.4 Môi trường kỹ thuật, công nghệ 51 2.2.1.5 Mơi trường trị, pháp luật 51 2.2.2 Môi trường vi mô 52 2.2.2.1 Khách hàng mục tiêu 52 2.2.2.2 Nhà cung ứng 53 Đ 2.2.2.3 Môi trường cạnh tranh .53 ại 2.3 Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty CPTM VÀ ĐT Bia Việt 54 ho 2.3.1 Thực trạng tổ chức kênh phân phối 54 2.3.2 Thực trạng hoạt động kênh phân phối 56 ̣c k 2.3.3 Thực trạng quản lý kênh phân phối 58 2.3.3.1 Tiêu chuẩn chọn thành viên kênh phân phối 58 in 2.3.3.2 Các sách khuyến khích thành viên 58 h 2.3.3.3 Đánh giá thành viên kênh phân phối 60 tê 2.3.3.4 Mâu thuẫn kênh phân phối .60 ́H 2.3.5 Đánh giá cấp kênh phân phối .60 ́ uê 2.3.5.1 Nhà phân phối 60 2.3.5.2 Điểm bán lẻ 61 2.3.5.3 Người tiêu dùng .66 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ BIA VIỆT .68 3.1 Định hướng công ty 68 3.2 Những giải pháp phát triển kênh phân phối 68 3.2.1 Giải pháp cấu trúc kênh phân phối 68 3.2.2 Giải pháp dòng chảy kênh phân phối .69 3.2.3 Giải pháp quản lý kênh phân phối 70 3.2.3.1 Lựa chọn thành viên 70 3.2.3.2 Khuyến khích thành viên kênh 70 3.2.3.3 Thường xuyên đánh giá hoạt động thành viên kênh 71 Đại học Kinh tế Huế 3.2.3.4 Giải mâu thuẫn phát sinh kênh 72 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 73 1.Kết luận .73 2.Kiến nghị 74 2.1Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế Nhà nước 74 2.2Đối với công ty 74 Hạn chế đề tài 75 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 76 Phụ lục Bảng hỏi định tính Phụ lục Phụ lục ại Đ Bảng hỏi định lượng Danh sách nhà phân phối Danh sách nhà bán lẻ Phụ lục Phụ lục ́H Kết spss phần khách hàng tê Phụ lục h Kết spss phần cửa hàng in Kết spss phần đại lý ̣c k ho Phụ lục ́ uê Đại học Kinh tế Huế DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CPTM: cổ phần thương mại CT: công ty DN: doanh nghiệp ĐT: đầu tư KH: khách hàng NVKD: nhân viên kinh doanh NPP: nhà phân phối ại Đ h in ̣c k ho ́H tê ́ uê Đại học Kinh tế Huế DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Nhu cầu tiêu thụ bia bình quân đầu người Việt Nam số quốc gia khác 28 Bảng 2.1: Sản phẩm công ty CPTM Và Đầu Tư Bia Việt 40 Bảng 2.2: Giá sản phẩm công ty CPTM Và Đầu Tư Bia Việt 40 Bảng 2.3: Tình hình nhân lực cơng ty qua năm 2014-2016 42 Bảng 2.4: Tình hình tài sản nguồn vốn từ năm 2014 - 2016 (ĐVT: tỷ đồng) 45 Bảng 2.5: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2014 - 2016 47 Bảng 2.6: Tốc dộ tăng trưởng kinh tế (CPI) tỉnh Thừa Thiên Huế 49 Bảng 2.7: Tổng sản phẩm tỉnh Thừa Thiên Huế bình quân đầu người (GDP) 49 Đ Bảng 2.8: Phương thức toán 57 ại Bảng 2.9: Chính sách bán hàng 59 Bảng 2.10: Ý kiến đại lý sách 61 ho Bảng 2.11: Lý chọn bán sản phẩm 62 ̣c k Bảng 2.12: Đánh giá nhà bán lẻ sách bán hàng 62 Bảng 2.13: Đánh giá nhà bán lẻ nhân viên thị trường 64 in Bảng 2.14: Kiểm định One-sample T-test 65 h Bảng 2.15: Kiểm định cronbach’s alpha 66 tê Bảng 2.16: Lý chọn mua sản phẩm 67 ́H Bảng 3.1: Tiêu chí đánh giá đề xuất 70 ́ uê Đại học Kinh tế Huế DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Trung gian thương mại tăng thêm làm giảm số lượng tiếp xúc Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối trực tiếp 10 Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối gián tiếp 11 Sơ đồ 1.4: Kênh phân phối hỗn hợp 12 Sơ đồ 1.5: Dòng chảy kênh phân phối hàng tiêu dùng 13 Sơ đồ 1.6: Các thành viên kênh phân phối 15 Sơ đồ 2.1: Bộ máy quản lý công ty 37 Sơ đồ 2.2: Tổ chức kênh phân phối 54 Sơ đồ 3.1: Cấu trúc kênh phân phối đề xuất 68 ại Đ Sơ đồ 3.2: Quy trình xuất đơn hàng 69 h in ̣c k ho ́H tê ́ uê Đại học Kinh tế H́ DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1.1: Quy hoạch phát triển nghành bia, rượu, nước giải khát 2025 30 Hình 1.2: Cơ cấu sản xuất năm 2025 31 Hình 1.3: Nhu cầu vốn đầu tư năm 2015 32 Hình 2.1: Các sản phẩm bia Sài Gòn 40 Hình 2.2: Điểm bán lẻ bán sản phẩm đối thủ 61 Hình 2.3: Đánh giá nhà bán lẻ sách tốn 63 Hình 2.4: Đánh giá nhà bán lẻ sách ưu đãi 64 ại Đ h in ̣c k ho ́H tê ́ uê Đại học Kinh tế Huế Minh Trâm 105 Đào Duy Anh - P Phú Bình - Tp Huế - TT Huế 0935919891 Hoa 108 Nguyễn Văn Linh - Phường An Hòa - Tp Huế - Tỉnh Thừa Thiên Huế 01692196060 15 Thanh Hương 28 Bạch Đằng - P Phú Cát - Tp Huế - TT Huế 01293068592 16 Vân Nhi 79 Bến Ngự - P An Cựu - Tp Huế TT Huế 0916853536 28 Tây Sơn - P Trường An - Tp Huế - TT Huế 0935202268 14 Phan Bội Châu - Phường Vĩnh Ninh - Tp Huế - Tỉnh Thừa Thiên Huế 0919824254 35 Chế Lan Viên - Phường Trường An - Thành Phố Huế - Tỉnh Thừa Thiên Huế 0946970160 13 14 ho CÔNG TY TNHH TMDV HỒNG QUỐC HUY Nguyệt Hòa ại 18 Đ 17 CƠNG TY TNHH MTV NGUYÊN VŨ Phương Vy h Hiền in 20 ̣c k 19 Nhung Minh Lài Chị Hạnh 23 Thu Rúp NGUYỄN CHINH THU Đăng Đơng 24 25 HỒNG VĂN DƯƠNG Tuấn Hoa ́ uê 22 Thôn Liên Hiệp - Xã Hương Lâm Huyện A Lưới -Tỉnh Thừa Thiên Huế 43 Đường Trường Sơn – Thị Trấn A Lưới – Huyện A Lưới - Tỉnh Thừa Thiên Huế Thôn Vĩnh Hương - Xã Phong An Huyện Phong Điền – Tỉnh Thừa Thiên Huế Tổ Dân Phố 12- Phường Hương Văn- Thị Xã.Hương Trà- Tỉnh Thừa Thiên Huế Thôn Liễu Cốc Hạ -Xã Hương Toàn - Thị Xã Hương Trà- Tỉnh Thừa Thiên Huế ́H DNTN TRẦN VĂN MÃNG tê 21 Xã Hương Phong - Thị xã Hương Trà - Tỉnh Thừa Thiên Huế 0935749199 01663195500 0935921577 0979237037 01206427624 0905744278 Đại học Kinh tế Huế 26 27 28 29 Thu Quốc Thôn An Bằng - Xã Vinh An Huyện Phú Vang - Tỉnh Thừa Thiên Huế 0917117098 Hường Thành Xuân Minh Quang Tuân ại Ánh Linh Thôn An Bằng - Xã Vinh An Huyện Phú Vang - Tỉnh Thừa Thiên Huế 135 Nguyễn Vịnh- Thị Trấn Sịa Huyện Quảng Điền - Tỉnh Thừa Thiên Huế 29 Đặng Tất - Phường An Hòa - Tp Huế - TT Huế 19 Nguyễn Kim Thành – Thị Trấn Sịa - Huyện Quảng Điền-Thừa Thiên Huế h in ̣c k ho 31 CÔNG TY TNHH TUẤN THIỆN QUANG 0967917913 Đ 30 DNTN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ LAM THƯ Hồng Phương Tổ Dân Phố - Phường Hương VânThị Xã.Hương Trà- Tỉnh Thừa Thiên Huế 01666219693 01213584677 0984325602 0906554383 ́ uê ́H tê Đại học Kinh tế Huế QUÁN BÁN LẺ/ NHÀ HÀNG Nhật Minh DNTN Trần Văn Mãng Chị Thoa CÔNG TY TNHH MTV NGUYÊN VŨ 12 TÔM TÉP NIGHT 04 Trần Hữu Dực - P Xuân Phú - Tp Huế - Tỉnh Thừa Thiên Huế 0905390902 CÔNG TY TNHH MTV NGUYỄN AN BÌNH NGUYỄN CHNH THU DNTN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ LAM THƯ HỒNG VĂN DƯƠNG HÀNG CÂU Bình An KV - Thị Trấn Phú Lộc - Huyện Phú Lộc - Tỉnh Thừa Thiên Huế 0977008478 Thơn Bình An -Xã Lộc Bổn - Huyện Phú Lộc - TT Huế 0915897761 ́ uê 11 0905559985 ́H 10 19 Lê Hồng Phong - P Phú Nhuận Tp.Huế - Tỉnh Thừa Thiên Huế HẰNG tê 0906554229 h Tỉnh Lộ 10 - Xã Phú Thượng Huyện Phú Vang - Tỉnh Thừa Thiên Huế HAPPY in 01693470864 0906554796 ̣c k CÔNG TY TNHH MTV TM & DV THIỆN THÀNH 01698327894 175 Đặng Tất - Xã Hương Vinh TX Hương Trà - Tỉnh Thừa Thiên Huế Lộc Lan ại Đ Thơn Đơng Hòa - Xã Bình Điền Thị Xã Hương Trà - Tỉnh Thừa Thiên Huế Thôn Kanon - xã Hương Lâm huyện A Lưới – Tỉnh Thừa Thiên Huế 0906456044 ho NHÂN ÁNH 02 A Đon - Thị Trấn A Lưới - Huyện A Lưới - Tỉnh Thừa Thiên Huế Mỹ Phương 37 Chung Cẩm Phong - Thị Trấn Phong Điền - Huyện Phong Điền Tỉnh Thừa Thiên Huế 01229577878 Kim Phượng Thôn Phụng Chánh - Xã Vinh Hưng - Huyện Phú Lộc - Tỉnh Thừa Thiên Huế 01227556606 Hương Phú Thôn Hạ Lan - Xã Quảng Phú Huyện Quảng Điền - Tỉnh Thừa Thiên Huế 01695377603 Đại học Kinh tế Huế Phụ lục Kết spss phần đại lý Giá trị < năm – 10 năm Tổng Thời gian làm đối tác Tần suất Phần trăm Phần trăm hợp lệ 18.2 18.2 81.8 81.8 11 100.0 100.0 Lý định hợp tác Tần suất Phần trăm Phần trăm hợp lệ ại Đ Do chất lượng sản phẩm đảm bảo Giá trị Do mức chiết khấu cao Tổng Phần trăm tích lũy 18.2 100.0 Phần trăm tích lũy 18.2 18.2 18.2 11 81.8 100.0 81.8 100.0 100.0 ho h in ̣c k Giá trị ́H Giá trị Trung lập Đồng ý Rất đồng ý Tổng Hài lòng với sách toán Tần suất Phần trăm Phần trăm hợp lệ 54.5 54.5 36.4 36.4 9.1 9.1 11 100.0 100.0 Phần trăm tích lũy 54.5 90.9 100.0 Trung lập Đồng ý Tổng Hài lòng với sách ưu đãi Tần suất Phần trăm Phần trăm hợp lệ 63.6 63.6 36.4 36.4 11 100.0 100.0 Phần trăm tích lũy 63.6 100.0 ́ uê Giá trị Phần trăm tích lũy 9.1 81.8 100.0 tê Trung lập Đồng ý Rất đồng ý Tổng Hài lòng với sách bán hàng Tần suất Phần trăm Phần trăm hợp lệ 9.1 9.1 72.7 72.7 18.2 18.2 11 100.0 100.0 Đại học Kinh tế Huế Giá trị Hài lòng với nhân viên thị trường Tần suất Phần trăm Phần trăm hợp lệ 18.2 18.2 9.1 9.1 27.3 27.3 45.5 45.5 11 100.0 100.0 Không đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý Tổng Phương tiện vận chuyển Tần suất Phần trăm 11 ại Đ Giá trị Xe đại lý Xe công ty Tổng 81.8 18.2 100.0 Phần trăm hợp lệ 81.8 18.2 100.0 Có Giá trị 9.1 9.1 9.1 72.7 72.7 81.8 18.2 18.2 100.0 11 ́H Tổng tê Tùy theo mức độ quen biết 100.0 100.0 ́ uê Phương thức đặt hàng Tần suất Phần trăm Giá trị Phần trăm tích lũy h Khơng Phần trăm tích lũy 81.8 100.0 in ̣c k ho Cơng ty cho đại lí nợ tiền Tần suất Phần trăm Phần trăm hợp lệ Phần trăm tích lũy 18.2 27.3 54.5 100.0 Phần trăm hợp lệ Phần trăm tích lũy Điện thoại 27.3 27.3 27.3 Tiếp xúc trực tiếp mua hàng công ty 72.7 72.7 100.0 Tổng 11 100.0 100.0 Đại học Kinh tế Huế Phụ lục Kết spss phần cửa hàng Kiểm tra phân phối chuẩn Giao hàng Hóa đơn nhanh chóng xác N Valid Missing ại Đ Mean Median Std Deviation Skewness Std Error of Skewness Đại lý cho nợ tiền Chiết khấu hấp dẫn 69 3.87 4.00 684 -.113 69 2.04 2.00 580 933 69 4.09 4.00 612 -.046 289 289 289 289 289 289 ̣c k ho 69 2.22 2.00 838 648 Ưu tiên Nhân viên khách giải hàng lâu thắc mắc tốt năm 69 69 0 2.84 4.29 3.00 4.00 559 545 -.048 070 h in Giao hàng nhanh chóng Tần suất Phần trăm 17.4 50.7 26.1 4.3 1.4 100.0 Phần trăm tích lũy 1.4 ́ Hóa đơn xác Tần suất Phần trăm Giá trị Phần trăm tích lũy 17.4 68.1 94.2 98.6 100.0 ́H 12 35 18 69 tê Giá trị Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý Tổng Phần trăm hợp lệ 17.4 50.7 26.1 4.3 1.4 100.0 Không đồng ý 1.4 Phần trăm hợp lệ 1.4 Trung lập 18 26.1 26.1 27.5 Đồng ý 39 56.5 56.5 84.1 Rất đồng ý 11 15.9 15.9 100.0 69 100.0 100.0 Tổng Đại học Kinh tế Huế Đại lí cho nợ tiền Tần suất Phần trăm Giá trị Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Tổng 52 69 11.6 75.4 10.1 2.9 100.0 Chiết khấu hấp dẫn Tần suất Phần trăm Phần trăm tích lũy 11.6 87.0 97.1 100.0 Phần trăm tích lũy 14.5 76.8 100.0 Trung lập 10 14.5 Phần trăm hợp lệ 14.5 Đồng ý Rất đồng ý Tổng 43 16 69 62.3 23.2 100.0 62.3 23.2 100.0 ại Đ Giá trị Phần trăm hợp lệ 11.6 75.4 10.1 2.9 100.0 ̣c k ho Phần trăm tích lũy 1.4 20.3 95.7 98.6 100.0 Nhân viên giải thắc mắc tốt Tần suất Phần trăm Phần trăm hợp lệ 4.3 4.3 43 62.3 62.3 23 33.3 33.3 69 100.0 100.0 Phần trăm tích lũy 4.3 66.7 100.0 ́H ́ uê Giá trị Trung lập Đồng ý Rất đồng ý Tổng tê Giá trị Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý Tổng h in Ưu tiên khách hàng lâu năm Tần suất Phần trăm Phần trăm hợp lệ 1.4 1.4 13 18.8 18.8 52 75.4 75.4 2.9 2.9 1.4 1.4 69 100.0 100.0 Đại học Kinh tế Huế ại Đ h in ̣c k ho ́H tê ́ uê Đại học Kinh tế Huế Kiểm định One – Sample t test One-Sample Statistics N Mean Ưu tiên khách hàng lâu năm Hóa đơn xác Chiết khấu hấp dẫn Nhân viên giải thắc mắc tốt Giao hàng nhanh chóng Đại lí cho nợ tiền ại Đ t 69 69 69 69 69 69 2.84 3.87 4.09 4.29 2.22 2.04 Std Deviation 559 684 612 545 838 580 Std Error Mean 067 082 074 066 101 070 -9.799 68 000 -.659 -.79 -.53 Hóa đơn xác 4.487 68 370 21 53 Chiết khấu hấp dẫn 7.965 ̣c k 000 68 000 587 44 73 Nhân viên giải thắc mắc tốt 12.037 68 790 66 92 Giao hàng nhanh chóng -12.716 68 000 -1.283 -1.48 -1.08 Đại lí cho nợ tiền -20.863 68 000 ́H -1.60 -1.32 000 tê -1.457 ́ uê Chính sách bán hàng Chính sách tốn Chính sách ưu đãi Nhân viên thị trường h Kiểm định Anova in Ưu tiên khách hàng lâu năm ho One-Sample Test Test Value = 3.5 df Sig (2Mean 95% Confidence Interval tailed) Differenc of the Difference e Lower Upper Test of Homogeneity of Variances Levene Statistic df1 204 371 2.664 376 df2 2 2 66 66 66 66 Sig .816 691 077 688 Đại học Kinh tế Huế Chính sách bán hàng Chính sách tốn Chính sách ưu đãi ại Đ Nhân viên thị trường Between Groups Within Groups Total Between Groups Within Groups Total Between Groups Within Groups Total Between Groups Within Groups Total ANOVA Sum of df Squares 1.863 27.906 66 29.768 68 090 17.244 66 17.333 68 468 22.488 66 22.957 68 143 17.191 66 17.333 68 Mean Square 931 423 F Sig 2.203 119 045 261 172 843 234 341 687 506 071 260 274 761 ho Kiểm định cronbach’s alpha h in ̣c k Case Processing Summary N % Valid 69 100.0 a Cases Excluded 0 Total 69 100.0 a Listwise deletion based on all variables in the procedure ́H tê ́ uê Reliability Statistics Cronbach's N of Alpha Items 674 Item-Total Statistics Scale Mean if Scale Corrected Item Deleted Variance if Item-Total Item Deleted Correlation Chính sách bán hàng Chính sách tốn Chính sách ưu đãi Cronbach's Alpha if Item Deleted 6.77 887 439 663 7.16 1.018 587 477 7.06 997 463 610 Đại học Kinh tế Huế Thời gian hợp tác Tần suất Phần trăm Giá trị 45 17 69 Có Khơng ại Đ Giá trị < năm – 10 năm > 10 năm Tổng Tổng Phần trăm hợp lệ 10.1 65.2 24.6 100.0 10.1 65.2 24.6 100.0 Bán sản phẩm công ty khác Tần suất Phần trăm Phần trăm hợp lệ 67 97.1 97.1 2.9 2.9 69 100.0 100.0 Phần trăm tích lũy 10.1 75.4 100.0 Phần trăm tích lũy 97.1 100.0 ̣c k ho Lý chọn làm đối tác Tần suất Phần trăm h in 1.4 1.4 1.4 23.2 24.6 16 ́H tê 23.2 8.7 Do mức chiết khấu cao 32 Do sức tiêu thụ tốt sản phẩm Tổng ́ uê Giá trị Do giá bán công ty thấp so với công ty khác Do chất lượng sản phẩm đảm bảo Do uy tính, hình ảnh cơng ty Phần trăm hợp Phần trăm tích lệ lũy 8.7 33.3 46.4 46.4 79.7 14 20.3 20.3 100.0 69 100.0 100.0 Đại học Kinh tế Huế Phụ lục Kết spss phần khách hàng Kiểm tra phân phối chuẩn GH đầy đủ 102 N Hóa đơn xác 102 4.30 4.00 483 594 239 239 239 ại Đ Mean Median Std Deviation Skewness Std Error of Skewness 102 4.24 4.00 616 -.190 Thái độ tốt 102 3.45 3.00 519 -.017 Cho nợ Dễ tìm kiếm tiền 102 102 0 2.55 4.63 3.00 5.00 591 486 -.928 -.535 239 239 h in ̣c k ho ́H tê ́ uê Đại học Kinh tế Huế ại Đ h in ̣c k ho ́H tê Chính sách bán hàng ́ uê Kiểm định mối tương quan Chính sách Sự thuận tiện tốn Pearson Correlation 155 244* Chính sách Sig (2-tailed) 119 014 bán hàng N 102 102 102 Pearson Correlation 155 178 Chính sách Sig (2-tailed) 119 073 toán N 102 102 102 * Pearson Correlation 244 178 Sự thuận tiện Sig (2-tailed) 014 073 N 102 102 102 * Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed) Đại học Kinh tế Huế Kiểm định one - sample t test One-Sample Statistics N Mean Std Deviation GH đầy đủ Thái độ tốt Hóa đơn xác Cho nợ tiền Dễ tìm kiếm 102 102 102 102 102 4.24 3.45 4.30 2.55 4.63 Std Error Mean 616 519 483 591 486 061 051 048 058 048 ại Đ One-Sample Test Test Value = t df ̣c k ho Sig (2tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper 1.11 1.36 20.246 101 000 1.235 Thái độ tốt 8.768 101 000 451 35 55 101 101 101 000 000 000 1.304 -.451 1.627 1.21 -.57 1.53 1.40 -.33 1.72 ́H tê 27.256 -7.709 33.829 h Hóa đơn xác Cho nợ tiền Dễ tìm kiếm in GH đầy đủ Mua bia khác ́ uê Tần suất Phần trăm Phần trăm hợp lệ Phần trăm tích lũy Hồn tồn khơng 22 21.6 21.6 21.6 Có khơng nhiều bia Sài Gòn 49 48.0 48.0 69.6 Có dùng nhiều bia Sài Gòn 30 29.4 29.4 99.0 Tổng 102 100.0 100.0 Giá trị Đại học Kinh tế Huế Giao hàng đầy đủ Tần suất Phần trăm Giá trị Trung lập Đồng ý Rất đồng ý Tổng 10 58 34 102 9.8 56.9 33.3 100.0 Giao hàngnhanh Tần suất Phần trăm Đ ại Giá trị Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Tổng 5.9 91.2 2.9 100.0 ̣c k ho 93 102 h in Giới tính Tần suất Phần trăm 89.2 10.8 100.0 Tổng 24 72 102 Phần trăm hợp lệ 5.9 91.2 2.9 100.0 Phần trăm tích lũy 5.9 97.1 100.0 Phần trăm hợp lệ 89.2 10.8 100.0 Phần trăm tích lũy 89.2 100.0 2.0 3.9 23.5 70.6 100.0 ́ uê Độ tuổi Tần suất Phần trăm 35 tuổi Phần trăm tích lũy 9.8 66.7 100.0 ́H Tổng 91 11 102 tê Nam Giá trị Nữ Phần trăm hợp lệ 9.8 56.9 33.3 100.0 Phần trăm hợp lệ 2.0 3.9 23.5 70.6 100.0 Phần trăm tích lũy 2.0 5.9 29.4 100.0 ... tìm giải pháp phát triển kênh phân phối cho công ty, định chọn đề tài: Thực trạng giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm công ty cổ phần thương mại đầu tư Bia Việt Tỉnh Thừa Thiên Huế ... CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ BIA VIỆT .68 3.1 Định hướng công ty 68 3.2 Những giải pháp phát triển kênh phân phối ... TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ BIA VIỆT 36 ́ uê 2.1 Tổng quan công ty cổ phần thương mại đầu tư Bia Việt 36 2.1.1 Lịch sử hình thành q trình phát triển