Quản trị Marketing về Target

1 Tìm hiểu IMC gì? IMC viết tắt Integrated Marketing Communications, hay gọi truyền thơng Marketing tích hợp (truyền thơng hỗn hợp) IMC phối hợp hoạt động truyền thông mang gắn bó chặt chẽ với nhau, nhằm chuyển giao thông điệp rõ ràng, quán thuyết phục tổ chức sản phẩm tổ chức tới khách hàng (IMC gồm cơng cụ thực chức truyền thông Promotion (xúc tiến hỗn hợp), thành tố quan trọng mơ hình Marketing 4P, đáp ứng nhu cầu khách hàng Các phương tiên cách thức truyền thơng tích hợp Chiến lược Promotion -mix bao gồm kết hợp chặt chẽ lúc nhiều yếu tố như: quảng cáo, quan hệ công chúng, quảng bá, khuyến thị (khuyến mãi, khuyến mại), bán hàng cá nhân, bán hàng qua điện thoại (International trade exhibition), phái đoàn thương mại (Trade mission), hội chợ thương mại quốc tế (International trade fair) triển lãm thương mại quốc tế (International trade exhibition) Tùy theo điều kiện môi trường kinh doanh doanh nghiệp để chọn yếu tố kết hợp Promotion -mix cho phù hợp hiệu Có cơng cụ điển hình Truyền thông marketing tổng hợp (IMC)  Quảng cáo (Advertising)  Marketing trực tiếp (Direct Marketing)  Khuyến (Sales promotion)  Quan hệ công chúng (Public Relation)  Bán hàng cá nhân (personal selling ) Quảng cáo (Advertising) việc sử dụng phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức chất lượng hay ưu điểm sản phẩm đến khách hàng Để thực việc này, doanh nghiệp khoảng tiền định Do quảng cáo (Advertising) có nhiều hình thức cách sử dụng khác nên khó khái quát hóa đặt trưng khác biệt so với thành phần khác hỗn hợp xúc tiến Marketing trực tiếp (Direct Marketing) việc sử dụng điện thoại, thư điện tử công cụ tiếp xúc khác (không phải người) để giao tiếp dẫn dụ đáp ứng từ khách hàng riêng biệt tiềm Hầu hết công ty chủ yếu dựa vào quảng cáo, khuyến bán hàng cá nhân Họ sử dụng quảng cáo, quan hệ công chúng để tạo nhận thức, quan tâm ưa thích, khuyến để kích thích mua bán hàng cá nhân để tiếp cận bán Marketing trực tiếp để dẫn đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian Khuyến (Sales promotion) định nghĩa hoạt động nhằm cung cấp giá trị khích lệ tăng thêm cho lực lượng bán hàng, nhà phân phối người tiêu dùng nhằm gia tăng doanh số Khuyến chia thành hai hoạt động chính: khuyến cho người tiêu dùng khuyến thương mại Quan hệ công chúng (Public Relation) định nghĩa chức quản lý để đánh giá thái độ công chúng, liên kết sách tổ chức với lợi ích xã hội, thực chương trình hoạt động để đạt hiểu biết chấp nhận công chúng PR thường có mục tiêu nhằm thiết lập trì ấn tượng tích cực nhóm cơng chúng cơng ty Hình thức thường sử dụng họp báo, tổ chức kiện, cung cấp thông tin để báo chí đưa tin sản phẩm cơng ty, tham gia vào hoạt động cộng đồng như: trợ cấp, đóng góp quỹ xã hội, tài trợ cho kiện đặt biệt v.v…để tăng cường hình ảnh cơng ty Bán hàng cá nhân (personal selling) giao tiếp mặt đối mặt nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm để trình bày,giới thiệu bán sản phẩm Bán hàng cá nhân (personal selling ) tạo ý khách hàng chuyển tải nhiều thơng tin.Giữa người bán người mua có tương tác linh hoạt ,thích ứng cho yêu cầu riêng biệt khách hàng dẫn đến hành vi mua hàng.Đây việc mà quảng cáo khơng thể làm được.Nhân viên bán hàng thuyết phục giải thắc mắc khách hàng Ngồi ra, bán hàng cá nhân (personal selling) thiết lập phát triển mối quan hệ bán hàng Tuy nhiên ,trong thực tế,đối với người tiêu dùng cuối cùng, bán hàng cá nhân (personal selling ) có hình ảnh xấu.Hoạt động bị cho thiếu trung thực dùng nhiều kỹ thuật thúc ép khánh hàng Tìm hiểu sơ lược “Target Market” Thị trường mục tiêu (Target market): phân đoạn khách hàng vào nhóm định phù hợp với hướng doanh nghiệp Nghĩa là, thị trường mục tiêu phần thị trường tồn tất khách hàng tiềm doanh nghiệp doanh nghiệp phải thực chiến lược để thu hút đáp ứng nhu cầu khách hàng phần thị trường để họ trở thành khách hàng trung thành Quá trình từ khách hàng thị trường tiềm để trở thành khách hàng thức doanh nghiệp giảm dần, tùy thuộc vào sách Marketing chiến lược tiếp cận doanh nghiệp tạo lòng tin giữ chân khách hàng hế để tất khách hàng tiềm trở thành khách hàng thức doanh nghiệp thành cơng  Segmentation (Phân khúc thị trường): Nhằm tạo thị trường từ không đồng thành đồng để doanh nghiệp thấy rõ nhiều khía cạnh khác khách hàng nhân học, thu nhập,… từ dễ dàng theo dõi hành vi người tiêu dùng để đưa chiến lược marketing hiệu Phát khe hở thị trường để đưa chiến lược đắn, tối ưu hóa chi phí tăng lợi nhuận Ta tiến hành phân khúc thị trường theo:  Phân khúc thị trường theo địa lý  Phân khúc thị trường nhân học -xã hội học  Phân khúc thị trường theo hành vi người tiêu dùng  Phân khúc theo đặc điểm tâm lý  Targeting (Lựa chọn thị trường theo mục tiêu): Thường dựa vào mức độ hấp dẫn phân khúc thị trường mạnh tức nguồn lực doanh nghiệp Nếu nguồn nhân lực doanh nghiệp bạn hạn chế lựa chọn phân khúc thị trường tiêu thụ cao bạn không đáp ứng nhu cầu khách hàng chiến dịch bạn tất nhiên thất bại  Positioning (Định vị sản phẩm thị trường): Để thành cơng doanh nghiệp cần có phương thức chào hàng sản phẩm khác biệt, marketing gọi “định vị sản phẩm” Định vị sản phẩm giúp tập trung nguồn lực, xác định chiến thuật giới marketing mix ngày nay, tạo lợi tăng khả cạnh tranh thị trường Định vị sản phẩm dựa vào chiến lược sau: định vị sản phẩm dựa vào thuộc tính sản phẩm; dựa vào giá trị (lợi ích) sản phẩm đem lại cho khách hàng; dựa vào đối tượng khách hàng; định vị so sánh Tìm hiểu Target Market a Chiến lược sản phẩm  Thị trường mục tiêu: Vào năm 2006, Target giới thiệu với người tiêu dùng Mỹ khái niệm “thời trang tiêu dùng nhanh” thịnh hành châu Âu Khái niệm giúp cho sưu tập sản phẩm tươi thu hút nhiều khách tham quan mua sắm Thông điệp tiếp thị Target tập trung vào cung cấp cho người tiêu dùng thương hiệu đẳng cấp độc đáo nhấn mạnh giá trị nhiều hơn, cách sử dụng cụm từ “fresh for less” (rẻ mà tươi) “new way to save” (cách tiết kiệm mới)  Định vị: “Sang mà rẻ” đấu lại với “Rẻ bèo” Walmart Target lên kế hoạch xây dựng dấu ấn thị trường cho thương hiệu mà khơng làm thích hợp người tiêu dùng ý thức giá Hãng định vị thương hiệu cao cấp với phong cách hợp thời trang hàng hóa chất lượng với giá thấp  Lợi ích cung cấp cho khách hàng: Thông điệp tiếp thị Target tập trung vào cung cấp cho người tiêu dùng thương hiệu đẳng cấp độc đáo nhấn mạnh giá trị nhiều hơn, cách sử dụng cụm từ “fresh for less” (rẻ mà tươi) “new way to save” (cách tiết kiệm mới) Xây dựng hình thương hiệu tích cực với trách nhiệm xã hội Target khẳng định thân thương hiệu theo đuổi sản phẩm bền vững, đầu tư gắn kết với cộng đồng Năm 2015, công ty tái chế 14.5 nghìn vỏ chai nhựa vào sản xuất quần jeans, 154 công ty ký đạo luật Kinh doanh Mỹ với cam kết bảo vệ khí hậu  Khách hàng mục tiêu: Target trở thành thương hiệu giá trị người tiêu dùng Nhờ kế hoạch tiếp thị tích hợp, Target thu hút nhiều người mua hàng thường không mua sắm nhà bán lẻ chiết khấu Khách hàng hãng trẻ hơn, đơng đảo có trình độ so với đối thủ cạnh tranh Độ tuổi trung bình khách hàng Target ngồi 40, 3/4 số người tiêu dùng phụ nữ, 45% có có thu nhập hộ gia đình tầm trung b Chiến lược bán hàng đa kênh thành cơng Target Target tiếp tục trì đà tăng trưởng để cạnh tranh với công ty bán lẻ hàng đầu Mỹ Amazon Walmart cách đầu tư vào giảipháp, tiện ích mua sắm đa kênh cho khách hàng Phát biểu hội nghị thường niên dành cho nhà đầu tư hồi tháng năm nay, Tổng giám đốc Brian Cornell Target cho biết: “Chiến lược làm cho Target trở thành nơi mua sắm dễ dàng nước Mỹ” Cụ thể, chiến lược tập trung vào số giải pháp sau  Đa dạng hóa phương thức giao hàng: Vào tháng năm Dropoff, hãng chuyển phát nhanh hàng đầu Mỹ, phát 47% người tiêu dùng phải trả thêm tiền để giao hàng nhanh năm 2017 Giao hàng nhanh miễn phí điều kiện quan trọng để nhà bán lẻ cạnh tranh thu hút khách hàng Theo nghiên cứu có chủ đề “Tương lai ngành bán lẻ” Walker Sands Communications thực hiện, 90% người tiêu dùng xem giao hàng miễn phí khuyến khích mua hàng trực tuyến lớn Hiểu tâm lý người tiêu dùng, năm ngoái Target thử nghiệm nhiều chương trình giao hàng khác Chẳng hạn, công ty Taget Restock hãng cam kết giao mặt hàng thiết yếu tạp phẩm cho người tiêu dùng theo khung thời gian “qua đêm đến” Vào tháng 12 năm ngoái sau mua lại công ty chuyển phát nhanh Shipt, Target cung cấp dịch vụ “giao hàng ngày” cho số đơn hàng Đối với khách hàng muốn nhận hàng cửa hàng bên ngoài, Target lại mở dịch vụ Drive Up, cử nhân viên xếp sẵn đơn hàng khách hàng đặt mua trực tuyến hỗ trợ khách hàng chuyển lên xe họ đến nhận hàng Song song với việc giao hàng từ 1.400 cửa hàng bên ngồi, Target có nhiều trung tâm xử lý đơn hàng trực tuyến Việc kết hợp dịch vụ giao hàng hai kênh bán hàng trực tuyến bên ngồi hình thức “flow center” (trung tâm phân luồn giao hàng) giúp cho Target nâng cao hiệu hoạt động này, tăng doanh thu, đồng thời giảm lượng hàng tồn kho  Làm cửa hàng vật lý: Target lên kế hoạch thiết kế, sửa sang lại 1.000 cửa hàng từ đến năm 2020 theo hình thức giao dịch đa kênh Theo đó, Target làm cho lối cửa hàng rộng trang bị cho nhân viên nhiều thiết bị để họ giúp khách hàng mua hàng từ chỗ Đồng thời, hãng mở rộng hình thức cửa hàng có diện tích nhỏ vốn xuất phát từ sở Đại học Minnesota vào năm 2014 Mơ hình kinh doanh chứng minh hiệu kinh doanh cao (tính theo tỷ lệ lợi nhuận diện tích cửa hàng) Target có kế hoạch nâng số cửa hàng nhỏ lên 130 vào năm 2019 Cũng kế hoạch làm mặt, Target công bố mở gian hàng mỹ phẩm theo mơ hình tăng cường thực tế ảo (augmented reality – AR) hồi đầu tháng Bước đầu, Beauty Studio Target có mặt 10 cửa hàng bên trang web ứng dụng mua sắm cho thiết bị di động Khi vào studio này, khách hàng thử sản phẩm mơi trường ảo để xem chúng có tương thích với sắc tố loại da cá nhân hay khơng Trong studio này, Target cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng, đưa cho họ lời tư vấn khuyến nghị mua sản phẩm hình thức trao đổi qua tin nhắn văn chatbox (phòng chat)  Trại nghiệm khám phá trải nghiệm cho khách hàng mua hàng: Một đặc điểm “cửa hàng cách tân” (reimagined store) Target thiết kế cửa hàng có hai lối vào riêng biệt Một lối vào trọng đến tiện lợi, giúp khách hàng di chuyển dễ dàng đến quầy hàng lấy hàng, mặt hàng tạp phẩm Một lối vào thứ hai chủ yếu để phục vụ khách hàng “chỉ muốn đến xem có bày bán” Ở lối vào này, mặt hàng thời trang, đồ gia dụng trưng bày, đem lại trải nghiệm khám phá hứng thú cho khách hàng mua sắm Bên cạnh đó, Target nhà bán lẻ Mỹ đưa ứng dụng Pinterest Lens vào kênh bán hàng “Việc liên kết với Pinterest giúp rút ngắn khoảng cách kể từ khách hàng chúng tơi hình thành ý tưởng đến họ sẵn sàng mua hàng”, Rick Gomez, Giám đốc tiếp thị Target, chia sẻ Theo đó, khách hàng cần lên Pinterest Lens tìm ảnh mà họ chụp đăng tải sản phẩm họ tìm thấy loạt sản phẩm tương tự với đầy đủ thông tin đặc điểm sản phẩm giá để khám phá, so sánh  ... vào giá trị (lợi ích) sản phẩm đem lại cho khách hàng; dựa vào đối tượng khách hàng; định vị so sánh Tìm hiểu Target Market a Chiến lược sản phẩm  Thị trường mục tiêu: Vào năm 2006, Target giới... Mỹ với cam kết bảo vệ khí hậu  Khách hàng mục tiêu: Target trở thành thương hiệu giá trị người tiêu dùng Nhờ kế hoạch tiếp thị tích hợp, Target thu hút nhiều người mua hàng thường không mua... tuổi trung bình khách hàng Target ngồi 40, 3/4 số người tiêu dùng phụ nữ, 45% có có thu nhập hộ gia đình tầm trung b Chiến lược bán hàng đa kênh thành công Target Target tiếp tục trì đà tăng